1. Identificar a los actores del caso y sus posiciones individuales.
Actor: Joaquín
Posición: Persistencia, “este poder no consiste en repetir
continuamente lo que se desea, sino resistirse en darse por
vencido”. (Diapositiva 9, 2018, pág. 12)
Sustento: Joaquín no se resiste a lo que sus compañeros le piden y lo
hace sin tomar en cuenta las circunstancias, así mismo, a los reclamos
de su mamá no dice nada y deja que ella tome el control de la situación
frente a la empresa, su jefe y los demás involucrados.
Actor: El jefe
Posición: Identificación, “poder que se adquiere al relacionarse con
otras personas. Se refuerza cuando se transmite comprensión,
empatía, cooperación y respeto” (Diapositiva 9, 2018, pág. 11)
Sustento: Se encargará de formular las preguntas respectivas a los
involucrados sobre los hechos y hacer las aclaraciones necesarias a su
jefe inmediato sobre el caso ocurrido. (García Miceli,
[Link], 2012, pág. 1)
Actor: El gerente
Posición: El poder por Posición, “es aquel que se establece por los
cargos, puestos, licencias, certificaciones profesionales y/o grados
de educación. (Diapositiva 9, 2018, pág. 10)
Sustento: Será el encargado de la formación y preparación del grupo
negociador, es quien se va a responsabilizar sobre cómo llevar a cabo la
negociación. (García Miceli, [Link], 2012, pág. 1)
Actor: La ONG
Posición: Experto, “establecido por una pericia real o sobre la
situación específica que se está negociando. (Diapositiva 9, 2018, pág.
10)
Sustento: La ONG busca que el clima y la dinámica del proceso de
negociación sea el más apropiado para sus intereses. (García Miceli,
[Link], 2012, pág. 1)
Actor: La madre de Joaquín:
Posición: Legitimidad, “es aquel poder que se deriva de la autoridad;
su naturaleza es formal y se establece gracias al valor instalado por
otros” (Diapositiva 9, 2018, pág. 10)
Sustento: La madre de Joaquín se muestra dura y poco transigente
debido a la situación que vivió Joaquín, no quiere escuchar argumentos,
su postura es única e inflexible solo quiere exponer su punto de vista sin
dejar en la argumentación probabilidad de que la contraparte pueda
solicitar nada en la negociación. (García Miceli,
[Link], 2012, pág. 1)
Actor: Compañeros de trabajo
Posición: Coercitivo, “es el poder que se enfoca en hacerle algo
desagradable o indeseable a otra persona” (Diapositiva 9, 2018, pág.
11)
Sustento: Los compañeros de trabajo se aprovecharon del momento
eufórico de felicidad por el que atravieso Joaquín para hacerle pagar por
todos los consumos realizados en la comida y el karaoke.
2. ¿Cuál es la posición de dominio que controla la madre?
La posición de dominio de la madre es la de “Legitimidad”, lo que busca es una
remuneración por los gastos que realizó Joaquín en la salida con sus
compañeros y ha dicho que si no le dan una solución favorable contará lo
sucedido a los medios de comunicación. Como vemos la madre de Joaquín, está
enfocada en los resultados no le importa lo que tenga que pasar ni en las
consecuencias ella desea salir ganando en esta situación. Según lo visto en
módulo 3, el estilo de negociación, la posición dominante de la madre es del estilo
impositivo “vencer en la negociación a costa de la otra parte, gano yo – pierde
él” (Diapositiva 3, 2018, pág. 6)
3. ¿Cuál es la posición de dominio que controla la ONG?
La posición de dominio de la ONG es de “Experto”, buscará el beneficio para ambas
partes involucradas. Sin embargo, también están pensando en tomar acciones
legales contra la madre de Joaquín por abuso de autoridad con su hijo ya que
quitarle su tarjeta de haberes sin tener un sustento legal le puede traer problemas.
Aquí podemos citar lo que hemos visto en el módulo 3 sobre sobre el estilo de
negociación. “El estilo diligente aporta todos los medios necesarios para
encontrar soluciones válidas para satisfacer las necesidades de ambas
partes” El estilo es el de ganar – ganar. (Diapositiva 3, 2018, pág. 6)
4. ¿Por qué a la empresa le conviene encontrar una solución negociada?
Porque si no llegan a un buen acuerdo con la mamá de Joaquín, está cumplirá su
amenaza de hablar con los medios de comunicación contando su versión de lo
sucedido. A la empresa no le conviene puesto que este incidente afectaría su buen
nombre y reputación. De acuerdo con lo visto en el módulo 8, buscar una solución
negociada nos lleva a consultar el tema sobre la acción personal y grupal en el
proceso de la negociación donde define que “persuadir es proponer una línea
de acción a una persona y convencerla de modificar su conducta o punto de
vista para ejecutarla.” (Diapositiva 8, 2018, pág. 6)
5. Dado el caso ¿Cuál puede ser el planteamiento para sacar a la madre y a la
ONG de sus respectivas posiciones que las obligue a negociar?
Mi planteamiento para sacar a la madre y a la ONG de sus respectivas posiciones
es usar la persuasión y ofrecer información que demuestre el beneficio mutuo. De
acuerdo con lo visto en el módulo 8 sobre la forma de persuadir podemos indicar
que en este caso es necesario construir un mensaje con los códigos de las
personas, construir argumentos sólidos, demostrar el beneficio mutuo y
empezar con beneficios y aspectos positivos de modo que la negociación resulte
exitosa. (Diapositiva 8, 2018, pág. 16)
6. Habiendo neutralizado la amenaza temporalmente, ¿Cómo se puede construir
una propuesta ganar-ganar que se haga sostenible en el tiempo?
Para construir una propuesta ganar – ganar y está sea sostenible en el tiempo
debemos utilizar de manera correcta la comunicación asertiva, esto con la
finalidad de hablar de manera directa sin hacer esfuerzos adicionales donde
nuestras conversaciones sean puntuales, que se expliquen por si solas teniendo en
cuenta a quien van dirigidas, que esta sea tan clara que no necesite una explicación
adicional. De esta manera no nos exponemos demasiado, tampoco nos mostramos
vulnerables y la idea se transmite de manera clara y sencilla hacía la contraparte.
Esto de acuerdo con lo visto en el módulo 7, la comunicación y la cultura en una
negociación, donde nos indica que el propósito de la comunicación es “Decir
las cosas correctas, de la forma correcta y en el momento correcto”
(Diapositiva 7, 2018, pág. 5)
Ante lo dicho antes como gerente de la empresa realizaría una reunión:
Donde les pediría a los compañeros de trabajo involucrados dar una cuota o
descontar de su sueldo mensual el monto necesario para la reparación del
gasto que asumió Joaquín al pagar la cuenta del restaurante y el karaoke.
Asu vez les haría un llamado de atención para que reflexionen sobre lo
sucedido y esto no vuelva a repetirse.
También hablaría con la madre de Joaquín, indicándole que comprendemos
su situación y su actuar ya que como padres todos deseamos lo mejor para
nuestros hijos sobre todo en el caso de Joaquín quien es un chico con
habilidades diferentes. Nos vamos a comprometer con ella asegurándole que
lo sucedido no volverá a ocurrir porque se ha tomado las medidas
disciplinarias necesarias en la empresa.
Bibliografía
Diapositiva 3. (22 de Abril de 2018). Estilos de Neogociación. Lima, Perú.
Diapositiva 7. (20 de Mayo de 2018). La comunicación y la cultura en una negociación.
Diapositiva 8. (28 de Mayo de 2018). La acción personal y grupal en el proceso de la negociación .
Diapositiva 9. (02 de Junio de 2018). El poder de la negociación.
García Miceli, V. (30 de Octubre de 2012). [Link]. Obtenido de
[Link]: [Link]
[Link]
García Miceli, V. (07 de Octubre de 2012). [Link]. Obtenido de
[Link]: [Link]
[Link]
Universidad Privada del norte. (30 de 05 de 2018). El poder en la negociación. Lima, Lima, Perú.
