1.
Preparar la estrategia negociadora
Preparación de la negociación: Montelana
Asignación de roles:
ASIGNACIÓN DE ROLES
ALUMNO ROL QUE INTERPRETA
Juan Enríquez Juan Pérez del Castillo
Elisa Moreno Óscar (Olga) Lloveras
1. Fijar, como mínimo, 3 objetivos fundamentales de la
negociación por orden de importancia. Asignarles la valoración
de T (Tengo), P (Preten- do) o G (me Gustaría).
OBJETIVOS FUNDAMENTALES DE LA NEGOCIACIÓN
OBJETIVO G/T/
P
Llegar a algún tipo de acuerdo con Boix, que puede ser uno de
sus mejores clientes en España y ya le ha hecho un primer T
pedido. Si se termina la negociación sin acuerdo la relación puede
resultar dañada
Vender contenedores de puncha (tiene excedente) T
Mantener el plazo de entrega en 90 días (Barcelona) o
P
60 días (Montevideo)
Vender lana peinada solo a buen precio, ya que tiene poco stock
y muchos meses por delante para venderla, en un mercado G
alcista (precios de la lana)
2. Establecer precios esperados:
PRECIOS
Precios
esperados
CIF
Barcelona *
Lana peinada (tops) de 22 micras USD 5,35
Lana peinada (tops) de 24 micras USD 4,95
Lana peinada (tops) de 26 micras USD 4,65
Puncha USD 1,15
3. ¿Por qué producto se empieza a negociar? Justificar la respuesta.
En general, en una negociación internacional es preferible empezar a
negociar por el producto más fácil de presentar y de vender. En este caso,
ftontelana debe evitar empezar por lana peinada de 26 micras, ya que
tiene muy poco stock, y tampoco por puncha, ya que es un subproducto
y el comprador interpretaría (como así es) que tiene exceso de existencias
y le obligaría a bajar el precio. Quedan, pues, la lana peinada de 22 y de
24 micras. Es mejor empezar por la de 24, ya que se ha vendido ya un
contenedor y es de suponer que los resultados han sido buenos.
4. ¿Quién debe tomar la iniciativa (hacer la primera oferta)?
¿Vendedor o comprador? Justificar la respuesta.
Normalmente, en la negociación de una compraventa internacional se
supone que el vendedor es el que debe tomar la iniciativa y hacer la pri-
mera oferta, es decir, elegir el producto por el que se empieza a negociar
y dar las condiciones de venta, entre ellas el precio.
Por norma general, también, cabe decir que debe hacer la primera oferta
el que tenga mayor poder de negociación. En este caso (atípico en una
negociación internacional), el que lo tiene es ftontelana, ya que, en
realidad, no tiene necesidad de vender (salvo el subproducto puncha).
Las ventajas para ftontelana de tomar la iniciativa y hacer la primera
oferta son:
• Le permite elegir el producto más adecuado (lana de 24 micras) y
evitar negociar sobre productos conflictivos
• Puede empezar alto y dar unos precios con margen suficiente, para
luego rebajarlos ante las peticiones de un negociador duro como Jaume
Colls.
• Le permite tomar la iniciativa en concesiones secundarias, como las
condiciones de entrega o el medio de pago.
5. Preparar concesiones secundarias para intercambiar en la
negociación. Las concesiones secundarias para
ftontelana son:
• Condiciones de entrega: realmente para ftontelana no es importante el
que la entrega se haga CIF Barcelona o FOB ftontevideo, ya que tiene
gran experiencia en exportar a Europa (Italia, Alemania) en términos
CIF. No obstante, en este caso, por los datos de costes logísticos que
se dan en los anexos de posición negociadora, es preferible para las
dos partes acordar la compraventa en condiciones de entrega FOB
ftontevideo, ya que resulta más barato el flete ftontevideo-Barcelona
contratado por Boix desde Barcelona que el contratado por ftontelana
desde ftontevideo.
• Medio de pago: ftontelana tampoco tiene gran inconveniente en
aceptar como medio de pago la transferencia bancaria a la recepción
de la mercancía, en vez de carta de crédito como se utilizó en el primer
pedido, ya que ha recibido informaciones del agente comercial que se
corresponden con el informe comercial y de solvencia de Boix que ha
pedido a la multinacional americana Dun & Bradstreet
b) Preparación de la negociación: Boix
1. Asignación de roles:
ASIGNACIÓN DE ROLES
ALUMNO ROL QUE INTERPRETA
Alberto González Jaume Colls
Irene Ruiz Catalina Riera
2. Fijar, como mínimo, 3 objetivos fundamentales de la negociación por
orden de importancia. Asignarles la valoración de T (Tengo), P (Preten-
do) o G (me Gustaría).
OBJETIVOS FUNDAMENTALES DE LA NEGOCIACIÓN
OBJETIVO G/T/
P
Asegurar el suministro (comprar 8-10 contenedores) para los
próximos meses T
Comprar a un precio menor al que está pagando a los mayoristas
en Europa (Bremen y Barcelona) T
Acortar el plazo de entrega a 60 días para entrega en
P
Barcelona y 30 días para entrega en Montevideo
Pagar mediante transferencia bancaria, en vez de carta de crédito G
3. Establecer precios esperados:
PRECIOS
Precios
esperados
CIF
Barcelona *
Lana peinada (tops) de 22 micras USD 5,20
Lana peinada (tops) de 24 micras USD 4,85
Lana peinada (tops) de 26 micras USD 4,45
Puncha USD 1,15
* Si fueran FOB Montevideo habría que descontar 15 centavos/kg
4. ¿Por qué producto se empieza a negociar? Justificar la respuesta.
Normalmente, el comprador internacional debe empezar a negociar por
el producto que más le interesa. En este caso, los productos que más le
interesan son la lana de 24 y 26 micras, que es la que compra al trader de
Bremen (Alemania). La lana de 22 micras le interesa menos porque tiene
un proveedor fabricante en Australia, y la puncha es un subproducto,
del cual tiene necesidad en este momento, pero no tan urgente como de
la lana peinada.
5. ¿Quién debe tomar la iniciativa (hacer la primera oferta)?
¿Vendedor o comprador? Justificar la respuesta.
Si bien en la negociación de una compraventa internacional se supone
que es el vendedor el que ha de tomar la iniciativa y hacer la primera
oferta, es decir, elegir el producto por el que se empieza a negociar y
dar las condiciones de venta, no siempre es así. Es habitual que los com-
pradores que tienen mucho poder de negociación (jefes de compras de
multinacionales, centrales de compras o grandes superficies) tomen la
iniciativa.
Por norma general, también cabe decir que debe hacer la primera oferta
el que tenga mayor poder de negociación. En este caso, Boix debe pensar
que tiene mayor poder de negociación (aunque realmente no lo tiene), ya
que es el comprador; por otra parte, ftontelana viene a visitarle desde el
extranjero y, además, está en condiciones de hacer un pedido importante.
Las ventajas para Boix de tomar la iniciativa y hacer la primera oferta
son:
• Le permite elegir el producto por el que más le interesa empezar a
negociar (lana peinada de 24 o de 26 micras).
• Puede marcar el terreno en la negociación de precios, al ofrecer un
precio sensiblemente inferior al que está dispuesta a pagar.
• Puede beneficiarse de un posible desconocimiento del mercado es-
pañol de la lana por parte de ftontelana, ya que es la primera vez que
visita el país.
6. Preparar concesiones secundarias para intercambiar en la
negociación. Las concesiones secundarias para Boix
son:
• Condiciones de entrega: para Boix tampoco es importante si la entrega se hace
CIF Barcelona o FOB ftontevideo, ya que tiene bastante expe- riencia en
exportar e importar y maneja bien la logística. No obstante, en este caso, por los
datos de costes logísticos que se dan en los anexos de posición negociadora, es
preferible para las dos partes acordar la compraventa en condiciones de
entrega FOB ftontevideo, ya que resulta más barato el flete entre
ftontevideo y Barcelona contratado por Boix desde Barcelona que el
contratado por ftontelana desde ftontevideo.
• Medio de pago: tampoco tiene Boix gran inconveniente en pagar me-
diante carta de crédito envez de transferencia bancaria, ya que entiende
que el vendedor no quiera correr riesgos. No obstante, hará valer la
importancia de la empresa y su solvencia para proponer transferencia
bancaria a la recepción de la mercancía, y en caso de que ftontelana
no acepte, pedirle un 1% de descuento, que es el equivalente al coste
bancario que representa para Boix pagar mediante carta de crédito.
2. lleVar a caBo la negociación Para llegar a
Un acUerDo De coMPraVenta internacional.
3. realiZar el cUeStionario De eValUación Del
coMPortaMiento negociaDor.
Por razones obvias, dada la naturaleza de las preguntas segunda y tercera, no se
acompañan respuestas de las mismas, al poder ser variadas y muy diversas.
DESARROLLO Y RESOLUCIÓN DE LOS CASOS PRÁCTICOS 20
