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Estrategias de Ventas y Alianzas UASD

Este resumen describe una oportunidad de negocio para la Cervecería Nacional Dominicana de adquirir la distribución de Ron Barceló para incrementar sus ventas. Se proporcionan datos de ventas pasadas de Ron Barceló para que el gerente de ventas realice proyecciones de ventas para 2018. También se pide una estrategia para aumentar la participación de mercado frente a su competidor Brugal, el líder del mercado, incluyendo un cuadro comparativo de sus ofertas de producto, precio, plaza y promoción.

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Estrategias de Ventas y Alianzas UASD

Este resumen describe una oportunidad de negocio para la Cervecería Nacional Dominicana de adquirir la distribución de Ron Barceló para incrementar sus ventas. Se proporcionan datos de ventas pasadas de Ron Barceló para que el gerente de ventas realice proyecciones de ventas para 2018. También se pide una estrategia para aumentar la participación de mercado frente a su competidor Brugal, el líder del mercado, incluyendo un cuadro comparativo de sus ofertas de producto, precio, plaza y promoción.

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Universidad Autónoma de Santo Domingo

(UASD)
Escuela de Mercadotecnia

Caso de Marketing y ventas

La empresa Cervecería Nacional Dominicana es representante de los productos:


Presidente, Presidente Light, Bohemia, Bohemia Light, Ambar The One, Corona,
Malta Morena, Malta Morena Activa Lowenbrau, Miller, Miller 64 y Siboney. Esta
ha detectado una oportunidad para incrementar sus ventas a mediano plazo a
través de la realización de una alianza estratégica con Barceló y Compañía,
adquiriendo la distribución de Ron Barceló, con todas sus marcas, tanto a nivel
nacional como en el exterior, cuyo contrato se realizó en el último trimestre del
pasado año 2010 . La compañía entiende que esta alianza le puede renovar la
imagen de la marca para evitar una posible inclusión en el mercado de una nueva
empresa fabricante de cervezas.

1) El gerente de ventas tiene que realizar las proyecciones de ventas para el


2018, para los cuales le suministran los siguientes datos:

2014.- La empresa Barceló vendió 400,000 cajas de ron a un precio de


RD$6,000.00 cada una.
2015.- Las ventas aumentaron en un 5.28% y el precio aumentó también en un
2%.
2016.- Las ventas disminuyen en un 3% y el precio en un 0.15%.
2017.- Se presenta la misma situación del 2015, en relación de los resultados del
2016.

Basado en estos datos, realice las proyecciones del 2012.

2) El gerente de mercadotecnia tiene que presentar una estrategia para


incrementar la participación de mercado, entendiendo que la competencia
“Brugal” es el ron de mayor demanda en el mercado y que los
consumidores se sienten más identificados con este último.

3) Elabore un cuadro comparativo de las 4ps de las macas Barceló y Brugal


Elabore un cuadro comparativo de las 4ps de las macas Barceló y Brugal.

Productos/Precios
Barceló Precio Brugal Precio
Barceló Imperial RD$930 Brugal Extra Viejo 350 ml RD$250
Barceló Gran Añejo 700 ml RD$450 Brugal Extra Viejo 700 ml RD$470
Barceló Gran Añejo 350 ml RD$260 Brugal Extra Viejo RD$1,200
Barceló Año 350 ml RD$230 Brugal XV 1000 ml RD$1,300
Barceló Gran Año 1,250 ml RD$1,100

Plazas/Promoción
Plazas Barceló Plazas Brugal
La Sirena Radio La Sirena Radio
Plaza Lama Televisión Plaza lama Televisión
Súper Mercado Ole Vallas Súper Mercado Ole Vallas
Súper Mercado Nacional Patrocinios a Grupos Deportivos Súper Mercado Nacional Anuncios comerciales
Anuncios comerciales
Promociones a patronales en
pueblos
Marketing Deportivo
2014 (400.00 x 6,000.00) = 24,000.00

2015 (1, 267,200) 5.28% = 25, 262,200

Precio (6,000.00 x 2%) = 6.120 Precio

2016 (25, 267,200 x 3%) 758., 016 – 25, 267,200 = 24, 509,184

Precio -0.5 (x 6.120) = 6,110.82

2017 (24, 409,184 x 5.28%) = 25, 460,915

Precio = 6,110.80 x 2% = 6,233.04

Años 2014 2015 2016 2017


Ventas 24,000.00 25,267,200 24,509 25,460,915

Proyección de ventas
24, 509,184 x 25,460,915 x 3 = 208,008,758

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