PLAN DE MARKETING DE “EMPRESA DE TRANSPORTES MOSCOSO”

PLAN DE
MARKETING
DE
“EMPRESA
DE
TRANSPORTE
S MOSCOSO”
FACULTAD ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

MARKETING - FACULTAD ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS - UNCP Página 1

 PLAN DE MARKETING DE “EMPRESA DE TRANSPORTES MOSCOSO”

“AÑO DEL CENTENARIO DE MACHUPICHU PARA EL

MUNDO”

CATEDRA:

ORGANIZACIÓN EMPRESARIAL
TEMA:
PLAN DE MARKETING DE “EMPRESA DE TRANSPORTES
MOSCOSO”

CATEDRATICA:
Lic. MIGUEL NINAMANGO
INTEGRANTE:
ARANA OLIVERA SHEYLA IZAMAR
LIMACHE AGILAR DEYBIS
LLIMPE ALEJO RUTH MILENA
MARTEL QUISPE LUCERO SINDERLI

SEMESTRE:

IV

SECCION:

“A”

HUANCAYO – PERÚ

MARKETING - FACULTAD ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS - UNCP Página 2

 PLAN DE MARKETING DE “EMPRESA DE TRANSPORTES MOSCOSO”

Una breve reseña de los

autores
ARANA OLIVERa sheyla izamar

Nacida en Huancayo en el año

1991 región Junín en el seno de
una familia de clase media, sus
estudio secundarios los
concluyo en el colegio Rosa de
Lima de San jerónimo de
Tunan. Actualmente está
estudiando e la facultad de
Administración de Empresa en
la UNCP, cursando el cuarto
semestre.
Nacida en Huancayo en el año Limache Aguilar deybis
1991 región Junín en el seno de
una familia de clase media, su
estudio secundario los concluyo en
el colegio Santiago Antúnez de
Mayolo (chanchamayo).
Actualmente está estudiando e la
facultad de Administración de
Empresa en la UNCP, cursando el
cuarto semestre.
Llimpe alejo Ruth milena
Nacida en la provincia de
Acobamba
departamento de
Huancavelica, edad 20 años,
estudios secundarios
realizados en la institución
educativa San Francisco De
Asís.
Actualmente está estudiando
en la facultad de
Administración de Empresa en

MARKETING - FACULTAD ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS - UNCP Página 3

 PLAN DE MARKETING DE “EMPRESA DE TRANSPORTES MOSCOSO”

la UNCP, cursando el cuarto

semestre.

Martel Quispe lucero

Índice

Presentación
El servicio que brindamos a la comunidad huancaína y huancavelicana, es de
transporte de carga, el cual representa un instrumento muy importante en la
actualidad, porque facilita la movilidad de los bienes que se presentan en
mayor cantidad.

Transportes “Moscoso” consciente de esta necesidad se planteó el objetivo de

satisfacerla, cumpliendo con los estándares de calidad y buen trato, que resalta
dentro de la empresa.

Para mejorar el horizonte de nuestro servicio se ha visto por bien realizar el

plan estratégico para el periodo 2010-2015, con la ayuda de los estudiantes de
la facultad de Administración de Empresas de la Universidad Nacional del
Centro del Perú; se trabajó conjuntamente para la elaboración del presente.

MARKETING - FACULTAD ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS - UNCP Página 4

 PLAN DE MARKETING DE “EMPRESA DE TRANSPORTES MOSCOSO”

Por último, comprometidos con el servicio que brindamos y con el desarrollo de

nuestra región, presentamos a su alcance el siguiente trabajo que les dará a
conocer nuestra organización y nuestros objetivos.

La Empresa

Agradecimientos

Agradecemos al Sr.
Alejandro Moscoso Loardo
y a toda su familia por
brindarnos la oportunidad
de interactuar con su
empresa en la formulación
de su Plan Estratégico, y a
MARKETING - FACULTADla Mg. Elsa Álvarez
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS - UNCP Página 5
Bautista por su asesoría.
 PLAN DE MARKETING DE “EMPRESA DE TRANSPORTES MOSCOSO”

Dedicatoria

El presente trabajo se
lo dedicamos a
nuestros padres que
con mucho amor hacen
de nosotros hijos de
bien y profesionales de
éxito.
También a nuestros
licenciados que no

MARKETING - FACULTAD ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS - UNCP Página 6

 PLAN DE MARKETING DE “EMPRESA DE TRANSPORTES MOSCOSO”

Introducción
El presente trabajo trata sobre un análisis de la EMPRESA DE
TRANSPORTES “MOSCOSO” el cual pertenece a un mercado
que en la actualidad es parte fundamental del desarrollo del país, ya que
se ocupan en muchos casos de transportar productos de zonas alejadas
hacia las grandes ciudades, donde se pueda vender a un mercado más
amplio y lograr mayores ingresos; del mismo modo transportar recursos a
poblados alejados, para contribuir a su desarrollo.

Inicialmente realizaremos una apreciación de la situación actual de la

empresa, donde expondremos la estructura actual, la situación
económica, la infraestructura, el factor humano etc. de la empresa,
posteriormente aremos un análisis exhaustivo de todos estos aspectos
externos que influyen en la empresa, factores como lo políticos,
económicos, culturales, etc. Y considerando todo lo anterior realizaremos
un análisis interno de la empresa mediante las diferentes matrices
estratégicas.

MARKETING - FACULTAD ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS - UNCP Página 7

 PLAN DE MARKETING DE “EMPRESA DE TRANSPORTES MOSCOSO”

Después plantearemos los diversos objetivos de la empresa, los cuales se

deberán cumplir mediante las estrategias que también presentaremos en
este documento, como complemento importantísimo presentamos el plan
de acción para el cumplimiento de aquellas estrategias, con su
presupuesto bien definido y un cronograma para facilitar el cumplimiento
eficiente de todo lo propuesto.

Resumen ejecutivo

C A P Í T U LO I

1.1. ANTECEDENTES
La familia Moscoso con espíritu emprendedor hace 10 años se dedicaba a
la producción agrícola y comercialización de los mismos.
Viendo la necesidad de transportar sus productos y no tener fácil acceso a
este servicio, optaron por adquirir una unidad de transporte dedicándose
desde entonces al servicio de carga.

MARKETING - FACULTAD ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS - UNCP Página 8

 PLAN DE MARKETING DE “EMPRESA DE TRANSPORTES MOSCOSO”

Pasado algunos años tuvo problemas legales, por lo que decidió vender su
unidad. Pero en ese trascurso de tiempo obtuvo experiencia y percibió la
rentabilidad del negocio.
En el 2002 adquirió una nueva unidad de PLACA XP-8067, N° de MOTOR
FE6503351D, clase CAMIÓN-N2, marca Nissan, modelo CÓNDOR y de
color azul eléctrico-blanco, posteriormente el 7 de mayo de 2002 se
inscribió en la SUNAT adquiriendo el RUC N° 10198709480 a nombre del
señor Alejandro Moscoso Loardo como persona natural, y cuyo nombre
comercial es “Transportes Moscoso”.
Para el 2005 ya contaba con 2 unidades por la rentabilidad de este rubro de
negocio y en octubre del 2006 por los ingresos percibidos se constituye
como empresa jurídica con el nombre de EMPRESAS DE TRASPORTE
MOSCOSO S.R.L.
Para el 2010 incremento la flota en 2 unidades y se posiciono del mercado
en la ruta Huancayo – Huancavelica.
Actualmente la empresa cubre las rutas Huancayo-Huancavelica. Prestando
también servicio a las municipalidades de estas provincias con miras a
expandir su mercado regional y nacional.

GENERALIDADES:
RUC :10198709480
TIPO DE DOCUMENTO : DNI - Moscoso Loardo,
Alejandro
ACTIVIDAD ECONÓMICA : CIIU 6023 – Transporte
de carga por carretera
FECHA DE INSCRIPCIÓN : 07/05/2009
FECHA DE INICIO DE ACTIVIDADES : 28/07/2009
ESTADO DE CONTRIBUYENTE :Activo
DIRECCIÓN DEL DOMICILIO FISCAL : PJ. San Carlos nro. 237
Junín - Huancayo - Chilca
SISTEMA DE EMISIÓN DE COMPROBANTE :Manual
SISTEMA DE CONTABILIDAD :Manual
COMPROBANTE AUTORIZADO A EMITIR : Factura, boleta de venta,
guía del transportista y de remisión.

1.2. MARCO LEGAL

ELEMENTOS DE IDENTIDAD EMPRESARIAL

NOMBRE COMERCIAL
“Transporte Moscoso”

MARKETING - FACULTAD ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS - UNCP Página 9

 PLAN DE MARKETING DE “EMPRESA DE TRANSPORTES MOSCOSO”

MARCA-LOGOTIPO

TRANSPORTES MOSCOSO
TRANSPORTES
“Seg MOSCOSO
uridad y puntualidad a suservicio”
“Seguridad y puntualidad a suservicio”
INTERPRETACIÓN:
 La letra “M” representa la inicial del apellido de la familia Moscoso, los
propietarios de la empresa.
 La unidad de transporte representa la herramienta fundamental para
brindar el servicio de transporte de carga.
 La imagen de los trabajadores de la organización representa nuestro
potencial humano.
 Se presenta la ruta que cubre el servicio que se brinda a los agricultores
de la zona centro.

SLOGAN

“Seguridad y puntualidad a su servicio…”

MARKETING - FACULTAD ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS - UNCP Página 10

 PLAN DE MARKETING DE “EMPRESA DE TRANSPORTES MOSCOSO”

INTERPRETACIÓN:

Se plasma los valores representativos de la organización, los cuales garantizan

a nuestros clientes que la mercadería que nos confían llegará a su destino en
perfectas condiciones y en el tiempo pactado.

COLORES DISTINTIVOS
Rojo : El rojo simboliza el poder que queremos alcanzar en el mercado, color
al que se asocia con la vitalidad y la ambición de lograr el crecimiento y
el desarrollo óptimo de la empresa, también confianza en sí mismo para
cada uno de los empleados en el logro de los objetivos, coraje y una
actitud optimista ante las metas establecidas por la empresa y por el
mercado tan competitivo.
Azul : este color significa que buscamos la estabilidad como empresa líder en
el mercado, significa también; la lealtad de cada uno de los empleados
de la organización a la misma, la confianza que queremos lograr de
nuestros clientes en la calidad de nuestros servicios, la confianza que
depositamos en cada uno de nuestros empleados, la sabiduría e
inteligencia con la cual tomamos las decisiones de la empresa y la
eternidad que queremos la empresa tenga.

1.3. DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO

VISIÓN

Ser una empresa de transporte de carga, confiable y competitivo;

utilizando unidades seguras y adecuadas para contribuir en el

desarrollo sostenible de la región.

MISIÓN

Brindamos un servicio de transporte de carga a nivel regional con

profesionalismo, gran voluntad y destreza; asegurando el transporte
de su………..

MARKETING - FACULTAD ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS - UNCP Página 11

 PLAN DE MARKETING DE “EMPRESA DE TRANSPORTES MOSCOSO”

VALORES INSTITUCIONALES

 PUNTUALIDAD : Entregar la carga en la hora pactada y

en forma oportuna.

 RESPONSABILIDAD : Nos encargamos de cumplir a

cabalidad lo acordado con el cliente,
brindando la garantía del caso.

 HONESTIDAD : Garantizamos a nuestros clientes que

el servicio prestado es

De calidad y a un precio justo.

 SEGURIDAD : Dentro del servicio que ofrecemos el

cliente tendrá la

Certeza de que el bien que se transporta

llegará a su destino en las mismas condiciones
que nos han sido confiadas.

 SERIEDAD : Nuestros colaboradores están

comprometidos con la calidad

del servicio que prestamos.

1.4. ORGANIZACIÓN DESCRIPCIÓN DE LAS UEN

Las unidades estratégicas de negocio de esta empresa se clasifican de
acuerdo al tipo de cliente
Municipalidades
La empresa para este tipo de cliente proporciona vehículos de calidad con
características requeridas por las municipalidad como: ubicación GPS y
monitoreo del estos, papeles en regla (licencias de los conductores
requeridas) y personal de carga capacitado y con los implementos de
seguridad requeridos.
Agricultores y Ganaderos

MARKETING - FACULTAD ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS - UNCP Página 12

 PLAN DE MARKETING DE “EMPRESA DE TRANSPORTES MOSCOSO”

La empresa para este tipo de clientes optimizar costos ya que los mismos
no exigen papeles en regla en cambio exigen bajos precios para el trasporte
de su ganado o productos agrícolas, para este servició separamos los
vehículos más amplios para trasladar la cantidad máxima de carga exigida
por este tipo de clientes.

1.5. LÍNEAS DE SERVICIO

 Trasporte de carga de productos agrícolas

 Trasporte de carga de materiales de construcción para las

municipalidades

 Trasporte de ganado menor

MARKETING - FACULTAD ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS - UNCP Página 13

 PLAN DE MARKETING DE “EMPRESA DE TRANSPORTES MOSCOSO”

C A P Í T U LO I I
ANÁLISIS EXTERNO
2.1. EL ANÁLISIS DEL MICROAMBIENTE EXTERNO
2.1.1. ANÁLISIS DE TENDENCIAS

Hoy en día, el giro de negocio del trasporte y carga, que en principio no

estaba dirigido a un ámbito de legalización y formalización ahora esta
fase es de vital importancia ya que con una firma conocida damos
seguridad a nuestros clientes de un servicio de calidad y a las
municipalidades servicio de categoría.

Las categorías de clientes que demandan este servicio nos exigen

generemos nuevas líneas y variedades del mismo.

Basta tan solo con fijarnos en el caso de la ruta de Huancayo

Huancavelica siendo zona de alta producción agrícola con necesidades
de expedir sus productos frescos a ciudades para su consumo o a las
municipalices que demandan muchas características insatisfechas y
ausencia de empresas de competencia verifica un mercado muy
prometedor y a la ves competitivo.

También se verifica de parte de los clientes exigencia de calidad y

seguridad en el servicio, como garantía (como valor agregado), buen
trato, tarifas no muy elevadas, entre otros.

Este mercado tiende a ser muy competitivo gracias a nuestros adversos

y porque cada día se está mejorando con la incorpora de tecnología
(GPS) o monitoreo, actualizaciones de vehículos, espacios amplios,
entre otros.

MARKETING - FACULTAD ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS - UNCP Página 14

 PLAN DE MARKETING DE “EMPRESA DE TRANSPORTES MOSCOSO”

2.1.2. AMBIENTE DEMOGRÁFICO

2.1.3. AMBIENTE ECONÓMICO

A. CONDICIONES ECONÓMICAS ACTUAL
a. Nivel De Inflación

Entre enero y mayo de 2010 se observa un aumento en las

variaciones acumuladas en los últimos doce meses de los
precios de alimentos y energía (pasan de -0,9 por ciento en
diciembre a 1,3 por ciento en mayo), mientras que la
inflación excluyendo alimentos y energía muestra una
tendencia decreciente (pasa de 1,7 por ciento en diciembre
a 1,1 por ciento en mayo).
Las expectativas de inflación de los agentes económicos
para 2010 se han elevado respecto a la información
presentada en el Reporte de marzo. Para 2011 y 2012, en
general, los encuestados ubican sus expectativas de
inflación dentro del rango meta (entre 2,0 y 3,0 por ciento).
La proyección central de inflación para los años 2010 y
2011 es cercana a la del Reporte de Inflación de marzo de
2010. Se proyecta que la inflación se mantendría en el

MARKETING - FACULTAD ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS - UNCP Página 15

 PLAN DE MARKETING DE “EMPRESA DE TRANSPORTES MOSCOSO”

rango meta, como consecuencia de una brecha del

producto cada vez más cercana a su valor de equilibrio,
expectativas inflacionarias en línea con la meta de inflación,
y la reversión de choques transitorios, que afectaron
durante el primer semestre del año 2010 tanto a la inflación
de precios al por mayor como a la inflación de origen
importado.

(Fuente: BCRP)

b. Nivel De Desempleo
La ciudad de Huancayo presentó una variación del empleo
de 4,1%, en los seis últimos meses del año 2010, en
comparación al mismo periodo del 2009. Las ramas de
actividad económica que explicaron este resultado fueron
servicios (4,6%) y comercio (2,2%), por la mayor cantidad
de trabajadores que concentra.
ENTORNO ECONÓMICO

FACTOR IMPACTO EVALUACIÓN DEL RESPUESTA

IMPACTO
Nivel de inflación El poder adquisitivo alto La empresa
de los clientes debe buscar
parar el 2011 y
permanecen que los

MARKETING - FACULTAD ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS - UNCP Página 16

 PLAN DE MARKETING DE “EMPRESA DE TRANSPORTES MOSCOSO”

2012 estará estable, y existe un beneficios del

probabilidad de que servicio
dentro del rango
los precios de los aumenten
meta (entre 2,0 y junto con ella
productos
la calidad.
3,0 por ciento). aumenten.

Tomando en cuenta que estamos en un crecimiento económico y

el movimiento de dinero en nuestro sector en el mercado:
 El Dinamismo del mercado mayorista y minorista.
En el campo de productos agrícolas es muy dinámico ya que
con diferentes técnicas de realiza la agricultura durante todo el
año (están en constante producción de productos agrícolas).
Principal mente en el mercado de Huancayo se comercializa
los mismos (papa, maíz, habas, alverja, mashua, oca, entre
otros), en pequeñas o grandes cantidades.
 Nivel de precios.
Los precios de los servicios de transporte carretero de carga
no son un dato recabado de manera sistemática por las
estadísticas oficiales o por organismos o entidades
relacionadas con la actividad. A lo sumo, algunas entidades
gremiales empresarias realizan un seguimiento de los costos
de producción de los servicios como guía a dar a sus
asociados, al momento de realizar los contratos de transporte.
De todas maneras, existen algunas mediciones puntuales para
determinados tráficos efectuadas para estudios
particularizados, pero que, en general, se refieren a precios
medios de cada sector y no a precios relativos al transporte de
determinados productos.
DETERMINANTES DE LOS PRECIOS
En este caso es el tipo de vehículo, tipo de carga, y distancia a
recorrer,
 El tamaño de mercado es reducido (Huancayo-Huancavelica).
Sabemos que este mercado es muy reducido por solo
presentar una ruta, pero también sin capacidad de satisfacción
de esta necesidad.
 Poder adquisitivo de la población.
 Apertura de nuevos mercados.
 Existencia de altos costos debido al mal estado de las
comunicaciones viales.

MARKETING - FACULTAD ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS - UNCP Página 17

 PLAN DE MARKETING DE “EMPRESA DE TRANSPORTES MOSCOSO”

2.1.4. AMBIENTE POLÍTICO LEGAL

 Requerimiento de los municipios en licitaciones en trasporte
de carga.
 Impuestos en ciertos artículos y servicios.
 Inversión deficiente en infraestructura vial.
La mala presentación de la carretera Huancayo - Huancavelica
 Del total de 132003 unidades el ministerio de trasportes y
comunicaciones tiene registrados solo a 3700.
Los competidores informales.

2.1.5. AMBIENTE SOCIOCULTURAL

 Crecimiento y distribución demográfica.
 Descentralización de empresas en las zonas urbanas.
 Interrelación de culturas.
 Sociedad que estimula el afán competitivo y de superación.

2.1.6. AMBIENTE TECNOLÓGICO

 Importación de nuevas maquinarias de trasporte de carga.
 Revisiones técnicas deficientes
 Uso de repuestos repotenciados.}
 Implementación de monitoreo por computador (GPS)

2.2. MODELO DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER

MARKETING - FACULTAD ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS - UNCP Página 18

 PLAN DE MARKETING DE “EMPRESA DE TRANSPORTES MOSCOSO”

NUEVOS
ENTRANTES
- Herminio
Yance.
- Alfonso Taipe.
PROVEEDORES CLIENTES
- Grifo Mayorista
Panamericana. COMPETENCIAS - Marleny
- Grifo Soria. - Rómulo Ramos. Valenzuela.
- Mecánico David - Señor De - Teresa Yupanqui.
Inga. Agonías. - Señora dina.
- Muellearía Rubén. - Méndez. Carga
- Imprenta Lola - García. - Municipio
Poma. Paucarbamba.
- Tiendas De - Ferreterías:
Repuestos. Lucero Charito
Cuellar
- Maderera
Demetrio.
SUSTITUTOS
- Distribuidoras
de
mercadería.
- Taxis y
camionetas
informales.

3. FUENTE: LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS, Michael Porter

4. ELABORACIÓN PROPIA

5.
2.2.1. Análisis de la competencia actual y potencial
 Rómulo Ramos.
 Señor De Agonías.
 Méndez.
 García.

2.2.2. Definición y valoración de los factores de competencia entre las

empresas instaladas
El fuerte posicionamiento de nuestra competencia potencial por
tecnología y competencia informal precios bajos los costos de los
nuestros

2.2.3. Definición y valoración de los factores determinantes del poder de

negociación de proveedores y clientes

MARKETING - FACULTAD ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS - UNCP Página 19

 PLAN DE MARKETING DE “EMPRESA DE TRANSPORTES MOSCOSO”

PROVEEDORES
PROVEEDOR. PRODUCTO O PRECIO CONDICIONES DE
SERVICIO. MENSUAL. PAGO.
GRIFO Combustible S/. 1680.00 Al contado y efectivo.
“PANAPERICANA”
90%
GRIFO Combustible. S/. 190.00 Al contado y efectivo.
“SORIA”
10%
MECÁNICO Mantenimiento S/. 200.00 Al contado y efectivo.
DEIVID INGA .
MECÁNICO Mantenimiento S/. 40.00 Al contado y efectivo.
ELÉCTRICO eléctrico.
“CRESPO”
MUELLEARÍA Muellearía S/. 70.00
RUBÉN Al contado y efectivo.
LLANTERIAS Llantas S/. 30.00 Al contado y efectivo
DIVERSAS Repuestos en S/.200.00 Al contado y efectivo
TIENDAS general.
IMPRENTA Tarjetas de S/.100.00 Al contado y efectivo.
LOLA POMA presentación.
SORIA Lavado y S/.100.00 Al contado y efectivo.
engrase.
CONTADOR Contabilidad S/.40.00 Al contado y efectivo.
LUIS MENDOZA general.
FUENTE: CONCEPTOS DE ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA, Fred R. David
ELABORACIÓN PROPIA

CLIENTES
Mayorista Carga
- Marleny Valenzuela. - Municipio Paucarbamba.
- Teresa Yupanqui. - Ferreterías: Lucero Charito Cuellar
- Señora Dina. Maderera Demetrio.

2.2.4. Definición y valoración de la amenaza de productos sustitutivos y

de nuevos entrantes
PRODUCTOS SUSTITUTOS
- Distribuidoras de mercadería.
- Taxis y camionetas informales.
NUEVOS ENTRANTES
- Las empresas de transporte de carga del señor Herminio
Yance.
- Las empresas de transporte de carga del señor Alfonso
Taipe.
2.2.5. El análisis del ambiente competitivo
El ambiente

MARKETING - FACULTAD ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS - UNCP Página 20

 PLAN DE MARKETING DE “EMPRESA DE TRANSPORTES MOSCOSO”

COMPETIDORES
RÓMULO SEÑOR DE MÉNDEZ GARCÍA Otros
RAMOS AGONÍAS (Katty S.R.L.
(Aldo (Felix Méndez B) (Hermanos
Ramos T.) Ñahuero) García)
Ventas o cuotas
de mercado 20% 20% 16% 25% 5%
estimado (%)
Tiempo en el 6 años 8 años 5 años 4 años 2-4 años
mercado.
Segmento de -Coris. - Coris. - Paucar - Paucar - Paucar
clientes o zonas -Mercado - Mercado Bamba. Bamba Bamba
geográficas con mayorista mayorista. - Mercado (anexos). (anexos)
. - Mercado -
que trabaja mayorista.
mayorista. Mercado
mayorist
a
Estrategia Fidelización Fidelización Fidelización - Fideliza-
básica. de clientes. de clientes. de clientes. ción de
clientes
- Reingenie
ría de sus
maquinas
Oferta Servicio - S Servicio - Servicio Servicio
productos y de carga. ervicio de de carga. de carga. de carga.
servicios. carga - Compra y
- C venta de
ompra y ganado
venta de
ganado.
Otros aspectos Persona Persona Persona Persona
de interés. natural natural natural jurídica

FUENTE: CONCEPTOS DE ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA, Fred R. David

ELABORACIÓN PROPIA

C A P Í T U LO I i i
ANALISIS INTERNO
3.1. CADENA DE VALOR

MARKETING - FACULTAD ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS - UNCP Página 21

 PLAN DE MARKETING DE “EMPRESA DE TRANSPORTES MOSCOSO”

3.2. DOFA

ANALISIS DOFA EMPRESA DE TRANSPORTES “MOSCOSO”

MARKETING - FACULTAD ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS - UNCP Página 22

 PLAN DE MARKETING DE “EMPRESA DE TRANSPORTES MOSCOSO”

OPORTUNIDADES AMENAZAS

1. Crecimiento de mercado en 1. Cambios climáticos que afectan la

Huancavelica. producción agrícola.
2. Acceso a mejor maquinaria de 2. Vandalismo en las carreteras.
transporte. 3. Abaratamiento de precios.
3. Contar con formalidad. 4. Aumento del índice de accidentes
4. Facilidad de crédito. automovilísticos.
5. Mayor producción agrícola. 5. Competencia desleal.
FORTALEZAS
2.3. El contar con formalidad da mayor 1.3 el trato personalizado conlleva a un mejor
1. Trato personalizado. confianza en el contacto con los clientes. acuerdo del precio justo.
4.2. Contar con experiencia en el rubro 3.5. La confianza en la negociación directa con el
2. Facilidad de contacto
conlleva a la obtención de mejores propietario ayuda a combatir la competencia
con los clientes.
maquinarias de transporte de carga. desleal.
3. Confianza en la 5.5. Al haber mayor producción agrícola, 4.4. La experiencia en el rubro evitara los
negociación directa con se podrá contar con más clientes fieles. accidentes automovilísticos.
el propietario. 5.2. A pesar del vandalismo en las carreteras, los
4. Experiencia en el clientes fieles siguen confiando en la empresa,
rubro. por la seguridad que se brinda.
5. Posee clientes fieles.

DEBILIDADES

1. Mercado limitado a 1.4. Con la facilidad de crédito se podrá 1.5. Adquiriendo nuevas unidades seremos más
falta de unidades. adquirir nuevas unidades de ese modo competitivos y combatiremos la competencia
el mercado se ampliara. desleal
2. Falta de personal para
2.1. El crecimiento del mercado en 2.3. Contar con personal adecuado justificará el
una mayor división del
Huancavelica, exigirá más personal para precio justo para ambas partes, reduciendo el
trabajo.
la mejor división del trabajo. efecto de abaratamiento de precios.
3. No cuenta con una 3.1. Sera necesario contar con una 3.5. La obtención de una oficina brinda confianza
oficina de atención. oficina dado el crecimiento del mercado, al cliente y por ende combate a la competencia
4. No aplica estrategias para una fácil ubicación. desleal.
de marketing. 4.3. El contar con la formalidad a nos 4.5. Al aplicar estrategias de marketing el
5. Falta de conocimientos ayuda aplicar mejor las estrategias de abaratamiento de los precios no será un
de administración. marketing. problema.
5.4. Adquiriendo conocimientos en 5.1. Teniendo conocimientos en administración
administración se hará mejor uso de los se podrá elaborar planes de contingencia para
créditos. que los cambios climáticos no afecten
significativamente a la rentabilidad de la
empresa.

3.3. EVALUACIÓN DE FACTORES INTERNOS

EVALUACIÓN DE FACTORES INTERNOS (EFI)

EMPRESA DE “TRANSPORTES MOSCOSO”
Peso calificación Ponderado

MARKETING - FACULTAD ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS - UNCP Página 23

 PLAN DE MARKETING DE “EMPRESA DE TRANSPORTES MOSCOSO”

Fuerzas
1. Clientes fieles. 0.18
2. Contacto con las 0.10 4 0.72
municipalidades y 3 0.30
productoras agrícolas. 0.05
3. Unidad de transporte en buen 0.10 3 0.15
estado. 0.05 4 0.40
4. Unidad de transporte propia. 3 0.15
5. Eficiencia en la entrega de los
0.10
bienes.
1 0.10
Debilidades
0.15
1. Falta de más unidades de
0.10 1 0.15
transporte moderno.
2. Ausencia de marketing 1 0.10
publicitario 0.08
3. Escases de personal 2 0.16
(copiloto, estibadores 0.09
-sustitutos). 1 0.09
4. No cuenta con seguro para el
bien a transportar.
5. No está en búsqueda de
nuevos clientes.
TOTAL 1.00 2,32
FUENTE: CONCEPTOS DE ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA, Fred R. David.
ELABORACIÓN PROPIA

NOTA: Los valores de la calificación son los siguientes:

1= Debilidad mayor; 2 = Debilidad menor; 3 = Fuerza menor; 4 = Fuerza mayor

CONCLUSIÓN: La matriz EFI arrojó el resultado final de 2.32 que significa que
la empresa objeto de estudio se encuentra dentro del rango intermedio.

3.4. MATRIZ DE POSICIÓN COMPETITIVA

MARKETING - FACULTAD ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS - UNCP Página 24

 PLAN DE MARKETING DE “EMPRESA DE TRANSPORTES MOSCOSO”

C A P Í T U LO I V
O B J E T I VO S
4.1. OBJETIVOS
4.1.1. OBJETIVOS ESTRATÉGICOS DE LA EMPRESA
Obtención de una nueva unidad en el transcurso de estos dos años;
de acorde a lo requerido para las licitaciones, es decir, unidades
modernas y al nivel de las exigencias del mercado, contando con
tecnología de punta.
Ampliar nuestro mercado, gracias al posicionamiento en la mente
del cliente, utilizando estrategias de marketing y así poder obtener
mayores utilidades, este aumento representará el 50%.
Reformular la cultura de calidad de servicio al cliente, de inmediato,
para satisfacer sus exigencias y expectativas, brindándole un trato
personalizado y como consecuencia conseguir su fidelización.
Adquisición de una oficina después de la obtención de la nueva
unidad de transporte para brindar confianza, seguridad, estabilidad y
una fácil ubicación (mercado mayorista).
Contar con personal capacitado a consecuencia de la obtención de la
nueva unidad de transporte, para la mejor división del trabajo
logrando eficiencia y eficacia en la prestación del servicio; siendo la
capacitación permanente según las exigencias del mercado.

4.1.2. OBJETIVO GENERAL DE MARKETING

 Abarcar el mercado de la región Junín con el mayor
posicionamiento posible y alcanzable
4.1.3. OBJETIVO ESPECÍFICO DE MARKETING
Visión
Ser una empresa de transporte de carga, confiable y competitivo;
utilizando unidades seguras y adecuadas para contribuir en el desarrollo
sostenible de la región.
Los objetivos de marketing se trabajaran de acuerdo a la visión propuesta:
Incrementar la fidelidad de los clientes en un 10%
Expandir el mercado en un 10%, en el trayecto Huancayo-
Huancavelica

MARKETING - FACULTAD ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS - UNCP Página 25

 PLAN DE MARKETING DE “EMPRESA DE TRANSPORTES MOSCOSO”

Rentabilidad a corto plazo, permaneciendo constante nuestros

costos en el mantenimiento de los vehículos de transporte.
Crecer en un 10% en el sector de transporte de carga
Crecer en la participación de licitaciones municipales en un 5%.

OBJETIVO ESTRTAEGIAS
Incrementar la fidelidad de los clientes
 Mejorar en la calidad del servicio
en un 10%

Entablar comunicación con personas

Expandir el mercado en un 10%, en el que puedan darnos información acerca
trayecto Huancayo- Huancavelica necesidades específicas del lugar.

Rentabilidad a corto plazo,

permaneciendo constante nuestros
Tener un alto poder de negociación con los
costos en el mantenimiento de los
proveedores.
vehículos de transporte.

Realizar publicidad y promociones con mayor

Crecer en un 10% en el sector de transporte
frecuencia para llegar a una amplia gama de
de carga
clientes.
Crecer en la participación de licitaciones
Mayor participación con la municipalidad
municipales en un 5%.

4.1.4. INDICADORES Y SU GRADO DE LOGRO

Los indicadores de logro que se utilizaran serán encuestas

realizadas aleatoriamente a las municipalidades de la región Junín y
a los agricultores y ganadero de la región mencionada

C A P Í T U LO V
5.1. ESTRATEGIAS DE CARTERA

MARKETING - FACULTAD ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS - UNCP Página 26

 PLAN DE MARKETING DE “EMPRESA DE TRANSPORTES MOSCOSO”

La empresa de transportes Moscoso presenta dos líneas destacadas de

servicios, los cuales son: el transporte de carga de productos agrícolas y
ganado y también el transporte de materiales para la construcción para las
obras municipales, para los cuales hemos planteado como estrategias de
cartera la siguiente: Incrementando el tamaño de nuestro mercado a nivel
regional y nacional, mediante la fidelización de nuevos clientes
atrayéndolos, atreves de nuestra calidad y buen servicio, de esta forma
copar el mercado, siendo la primera opción de transporte de carga.

5.1.1. Modelo de diversificación

Existen tres modelos de estrategias de diversificación, concéntrica,

horizontal y de conglomerados. Las estrategias de diversificación se
vuelven menos populares, ya que las empresas encuentran más dificultades
para manejar diversas actividades de negocios.

[Link]. Diversificación concéntrica.

La adición de productos o servicios nuevos, pero relacionados se

conoce como diversificación concéntrica

[Link]. La diversificación horizontal.

La adición de productos o servicios nuevos, pero no relacionados,

para los clientes actuales se conoce como diversificación
horizontal.

[Link]. La Diversificación en conglomerado.

Es la suma de productos o servicios nuevos, no relacionados.

La empresa de transportes Moscoso realizaría un modelo de diversificación

concéntrica, ya que también podría dedicarse al transporte de personas o al
envío de giros y encomiendas.

5.1.2. Modelo de planificación de cartera.

Matriz de crecimiento – cuota de mercado modelo BCG

MARKETING - FACULTAD ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS - UNCP Página 27

 PLAN DE MARKETING DE “EMPRESA DE TRANSPORTES MOSCOSO”

Análisis estratégico:

Para los servicios interrogante (Gran crecimiento y Poca

participación de mercado). Hay que reevaluar la estrategia en dicha
área, que eventualmente se puede convertir en una estrella o en un
perro.

En esta etapa se hace muy importante la capacidad de reacción, y

los conocimientos previos del mercado. Aunque se sabe que la
empresa de transportes Moscoso ya ha pasado por esta etapa, se
podría acotar que fue fundamental para darle gran impulso hacia su
crecimiento.

Para los servicios estrella (Gran crecimiento y Gran participación

de mercado). Se recomienda potenciar al máximo dicha área de
negocio hasta que el mercado se vuelva maduro, y la UEA se
convierta en vaca lechera.

Las estrategias aplicadas estarán direccionadas a la conservación

de los clientes actuales y a la captación de nuevos clientes

potenciales dándole prioridad de la protección de nuestros clientes

avitualles, para a partir de ello incremento de la cobertura del

mercado. Para llevar a cabo esto, es muy importante hacer énfasis

en de comunicación y armonización con los clientes.

MARKETING - FACULTAD ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS - UNCP Página 28

 PLAN DE MARKETING DE “EMPRESA DE TRANSPORTES MOSCOSO”

Para productos vaca (Poco crecimiento y alta participación de

mercado). Se trata de un área de negocio que servirá para generar
efectivo necesario para crear nuevas estrellas.

Si la empresa de transportes Moscoso, se llegara a ubicar en esta

etapa, sería necesario q aplicara una reingeniería de procesos y
servicios, planteando nuevas estrategias, reinventando sus
actividades, para poder adaptarse nuevamente a su entorno y
poder responder satisfactoriamente a esta situación, se hace
necesaria y fundamental que aplique nuevas tecnologías
(camiones modernos) y nuevos estilos de organización, que sean
mucho más eficientes para su estructura.

Para productos perro (Poco crecimiento y poca participación de

mercado). Áreas de negocio con baja rentabilidad o incluso
negativa. Se recomienda deshacerse de ella cuando sea posible.
Generalmente son negocios o productos en su última etapa de
vida. Raras veces conviene mantenerlos en el portafolio de la
empresa.

La estrategia que debería emplear la empresa de trasportes

Moscoso si se encontrara en esta etapa, sería el cierre de sus
operaciones y la apertura de un nuevo negocio, en la que opere
utilizando los mismos recursos de la empresa, como por ejemplo
dedicarse a la compra de productos agrícolas o animales vacuno, o
sino a la compra y venta de vehículos, etc.

5.1.3. La matriz Atractivo del mercado - Posición del Negocio,

enfoque de la General Electric

El gráfico muestra un modelo de ésta matriz, donde las UEN´s se

clasifican con respecto a dos dimensiones principales de la
empresa de transportes Moscoso, para las cuales hemos
identificad los factores que las conforman, como se verá a
continuación:

MARKETING - FACULTAD ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS - UNCP Página 29

 PLAN DE MARKETING DE “EMPRESA DE TRANSPORTES MOSCOSO”

Es el eje horizontal (Atractivo del Mercado de la Industria)

van los factores que son una parte importante del mercado que
pueden conformar ésta dimensión y podrán ser las siguientes:

 Tamaño del mercado

 Precios

 Crecimiento del Mercado

 Diversidad del Mercado

 Intensidad de la Competencia

 Rentabilidad de la Industria

 Nivel tecnológico

 Impacto ambiental

 Entorno político, social, legislativo, económico

Es el eje vertical (Posición Competitiva de la Unidad Estratégica

de Negocios). Los factores que pueden conformar ésta dimensión
son los siguientes:

MARKETING - FACULTAD ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS - UNCP Página 30

 PLAN DE MARKETING DE “EMPRESA DE TRANSPORTES MOSCOSO”

 Participación en el mercado

 Crecimiento de la participación en el mercado

 Costos unitarios

 Canales de distribución

 Capacidad de los proveedores

 Calidad del producto o servicio

 Imagen de la marca

 Capacidad productiva

 Capacidad gerencial

 Estructura de la competencia

 Fortalezas y debilidades de la UEN

 Nivel tecnológico

 Desempeño en investigación y desarrollo

Tabla de Valoración para la dimensión Atractivo del Mercado:

Para realizar esta tabla hemos considerado a los factoras atractivos

de mercado más importantes para la empresa de transportes
Moscoso.

Factores Pes Calificació Valor

o n
Tamaño 0.25 3 0.75
Crecimient 0.50 5 2.50
o
Rentabilida 0.25 3 0.75

MARKETING - FACULTAD ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS - UNCP Página 31

 PLAN DE MARKETING DE “EMPRESA DE TRANSPORTES MOSCOSO”

d
1.00 4.00

Análisis: el presente cuadro nos da a conocer que la empresa de

trasportes Moscoso esta aplicado bien sus estrategias por lo que
tiene un resultado de 4.00 lo que indica que las nuevas estrategias
que deba aplicar vallen más en función al mantenimiento de su
situación actual.

La tabla de Posición Competitiva de la Unidad Estratégica de

Negocios:

Para realizar esta tabla hemos considerado a las Unidad

Estratégica de Negocios más importantes para la empresa de
transportes Moscoso.

Factores Pes Calificació Valor

o n

Calidad 0.30 3 0.90

Imagen 0.30 3 0.90
Tecnología 0.40 4 1.20
1.00 3.30

Análisis: el presente cuadro nos da a conocer que la empresa de

trasportes Moscoso esta aplicado regularmente bien sus
estrategias por lo que tiene un resultado de 3.30 lo que indica que
las nuevas estrategias que deba aplicar vallen más en función al
mantenimiento y mejoramiento de su situación actual.

5.2. ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO

Para lograr un mayor posicionamiento de mercado, la estrategia
fundamental el mejoramiento nuestra imagen en cuanto a calidad
percibida de y de servicio, Indicando sobre que atributos debemos

MARKETING - FACULTAD ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS - UNCP Página 32

 PLAN DE MARKETING DE “EMPRESA DE TRANSPORTES MOSCOSO”

posicionarnos, y en cuáles de ellos tendremos mejorar para lograr

estar mejor posicionados en la mentalidad de los clientes.

el posicionamiento se logra a través de las ventajas competitivas

sobre los competidores para asegurar beneficios a largo plazo,
habiendo observando que la empresa de transportes Moscoso no
cuenta con ventajas competitivas sostenidas en el tiempo se
plantearon aspectos que permitirán el posicionamiento las cuales
son la diferenciación , la ventaja en costos, el enfoque y la
especialización como fuente de la ventaja competitiva,
reconocimiento de las capacidades esenciales de la empresa, y la
innovación como última fuente de la ventaja competitiva, las que se
lograrán a través de las estrategias alternativas propuestas.

5.3. ESTRATEGIAS DE FIDELIZACIÓN

 Realizar publicidad y promociones con mayor frecuencia para llegar a
una amplia gama de clientes.
 Mejorar en la calidad del servicio
 Poner un buzón de quejas y sugerencias para los clientes y poner un
personal encargado en este caso.
 Tener un alto poder de negociación con cada cliente.

C A P Í T U LO V I
Planes De Acción
6.1. PLANES DE ACCIÓN

DECISIONES ESTRATEGICAS ACCIONES RESPONSABL PLAZO

ES

OBJETIVOS DEL ESTRATEGIAS DEL

MARKETING MARKETING

MARKETING - FACULTAD ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS - UNCP Página 33

 PLAN DE MARKETING DE “EMPRESA DE TRANSPORTES MOSCOSO”

Incrementar la Mejorar en la calidad del Seleccionar, capacitar, Gerente de la Permanente

fidelidad de los servicio supervisar y evaluar al empresa
clientes en un personal quienes son
10% los personajes
principales que realizan
el servicio.
Expandir el Entablar comunicación  Investigar las Gerente de permanente
mercado en un con personas que necesidades de recursos
10%, en el puedan darnos los negociantes y humanos
trayecto información acerca pobladores que
Huancayo- necesidades específicas necesiten de este
Huancavelica del lugar. servicio.

Rentabilidad a Tener un alto poder de Investigar y encontrar Gerente general permanente

corto plazo, negociación con los múltiples proveedores
permaneciendo proveedores. con el fin de escoger la
constante mejor opción de
nuestros costos en acuerdo a las
el mantenimiento necesidades de la
de los vehículos empresa sin que nos
de transporte. afecte el alza de
repuestos y
combustible.

Crecer en un 10% Realizar publicidad y Analizar las Encargado de la Cada

en el sector de promociones con mayor desventajas y ventajas supervisión del trimestre
transporte de frecuencia para llegar a de los medios de área de ventas
carga una amplia gama de publicidad, escoger el
clientes. que se adecue a la
necesidad de la
empresa.
Invertir en la publicidad
escogida.

Crecer en la Mayor participación con Buscar información Gerente general permanente

participación de la municipalidad. actual de fechas,
licitaciones suceso y actividades
municipales en un que realizan las
5%. municipalidades

6.2. PRIORIZACIÓN DE LOS PLANES DE ACCIÓN

SOBRE LOS SERVICIOS
 Se busca mejorar en la calidad del servicio dirigida al cliente ,
pues estando en un entorno altamente competitivo es

MARKETING - FACULTAD ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS - UNCP Página 34

 PLAN DE MARKETING DE “EMPRESA DE TRANSPORTES MOSCOSO”

importante tener comunicación permanente y confiable con

cada uno de ellos, pues es el motor de crecimiento de la
empresa , si ellos crecen también creceremos nosotros,
 Debemos también seleccionar, capacitar, supervisar y evaluar
al personal quienes son los personajes principales que
realizan el servicio.

DECISIONES ESTRATEGICAS ACCIONES RESPONSABL PLAZO

ES

OBJETIVOS DEL ESTRATEGIAS DEL

MARKETING MARKETING
Incrementar la Mejorar en la calidad del Seleccionar, capacitar, Gerente de la Permanente
fidelidad de los servicio supervisar y evaluar al empresa
clientes en un personal quienes son
10% los personajes
principales que realizan
el servicio.

SOBRE LOS PRECIOS

 Los precios de los servicios de transporte carretero de carga
no son un dato recabado de manera sistemática por las
estadísticas oficiales o por organismos o entidades
relacionadas con la actividad. A lo sumo, algunas entidades
gremiales empresarias realizan un seguimiento de los costos
de producción de los servicios como guía a dar a sus
asociados, al momento de realizar los contratos de transporte.
De todas maneras, existen algunas mediciones puntuales para
determinados tráficos efectuadas para estudios
particularizados, pero que, en general, se refieren a precios
medios de cada sector y no a precios relativos al transporte de
determinados productos.
DETERMINANTES DE LOS PRECIOS
En este caso es el tipo de vehículo, tipo de carga, y distancia a
recorrer,
 El tamaño de mercado es reducido (Huancayo-Huancavelica).
Sabemos que este mercado es muy reducido por solo
presentar una ruta, pero también sin capacidad de satisfacción
de esta necesidad.
 Poder adquisitivo de la población.

MARKETING - FACULTAD ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS - UNCP Página 35

 PLAN DE MARKETING DE “EMPRESA DE TRANSPORTES MOSCOSO”

 Apertura de nuevos mercados.

 Existencia de altos costos debido al mal estado de las
comunicaciones viales.

DECISIONES ESTRATEGICAS ACCIONES RESPONSABL PLAZO

ES

OBJETIVOS DEL ESTRATEGIAS DEL

MARKETING MARKETING
Rentabilidad a Tener un alto poder de Investigar y encontrar Gerente general permanente
corto plazo, negociación con los múltiples proveedores
permaneciendo proveedores. con el fin de escoger la
constante mejor opción de
nuestros costos en acuerdo a las
el mantenimiento necesidades de la
de los vehículos empresa sin que nos
de transporte. afecte el alza de
repuestos y
combustible.

SOBRE LA DISTRIBUCIÓN Y FUERZAS DE VENTAS

 El Dinamismo del mercado mayorista y minorista.

En el campo de productos agrícolas es muy dinámico ya que
con diferentes técnicas de realiza la agricultura durante todo el
año (están en constante producción de productos agrícolas).
Principal mente en el mercado de Huancayo se comercializa
los mismos (papa, maíz, habas, alverja, mashua, oca, entre
otros), en pequeñas o grandes cantidades.

DECISIONES ESTRATEGICAS ACCIONES RESPONSABL PLAZO

ES

OBJETIVOS DEL ESTRATEGIAS DEL

MARKETING MARKETING
Expandir el Entablar comunicación  Investigar las Gerente de permanente
mercado en un con personas que necesidades de recursos
10%, en el puedan darnos los negociantes y humanos
trayecto información acerca pobladores que
Huancayo- necesidades específicas necesiten de este
Huancavelica del lugar. servicio.

MARKETING - FACULTAD ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS - UNCP Página 36

 PLAN DE MARKETING DE “EMPRESA DE TRANSPORTES MOSCOSO”

SOBRE LA COMUNICACIÓN
 Realizar publicidad y promociones con mayor frecuencia para
llegar a una amplia gama de clientes analizando las ventajas
y desventajas de los medios de publicidad para luego escoger
el que se adecue a la necesidad de la empresa, después se
proseguirá a Invertir en la publicidad escogida.
 Tener mayor participación con la municipalidad, así buscar
información actual de fechas, suceso y actividades que
realizan las municipalidades y estar inmersos en su accionar
para tener participación adecuada y pertinente en la elección
de licitaciones, esto de forma permanente.

DECISIONES ESTRATEGICAS ACCIONES RESPONSABL PLAZO

ES

OBJETIVOS DEL ESTRATEGIAS DEL

MARKETING MARKETING
Crecer en un 10% Realizar publicidad y Analizar las Encargado de la Cada
en el sector de promociones con mayor desventajas y ventajas supervisión del trimestre
transporte de frecuencia para llegar a de los medios de área de ventas
carga una amplia gama de publicidad, escoger el
clientes. que se adecue a la
necesidad de la
empresa.
Invertir en la publicidad
escogida.

Crecer en la Mayor participación con Buscar información Gerente general permanente

participación de la municipalidad. actual de fechas,
licitaciones suceso y actividades
municipales en un que realizan las
5%. municipalidades

6.3. MATRIZ DE PRIORIZACIÓN DE ACCIONES

6.4. DESARROLLO DE LOS PLANES DE ACCIÓN
6.5. PRESUPUESTO DE MARKETING

Sistemas de control y Plan de contingencias

MARKETING - FACULTAD ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS - UNCP Página 37

 PLAN DE MARKETING DE “EMPRESA DE TRANSPORTES MOSCOSO”

El control es el último requisito exigible a un plan de marketing, el control de la

gestión y la utilización de los cuadros de mando permiten saber el grado de
cumplimiento de los objetivos a medida que se van aplicando las estrategias y
tácticas definidas. A través de este control se pretende detectar los posibles
fallos y desviaciones a tenor de las consecuencias que éstos vayan generando
para poder aplicar soluciones y medidas correctoras con la máxima inmediatez.

De no establecerse estos mecanismos de control, habríamos de esperar a que

terminara el ejercicio y ver entonces si el objetivo marcado se ha alcanzado o
no. En este último caso, sería demasiado tarde para reaccionar. Así pues, los
mecanismos de control permiten conocer las realizaciones parciales del
objetivo en períodos relativamente cortos de tiempo, por lo que la capacidad de
reaccionar es casi inmediata.

Los métodos a utilizar se harán una vez seleccionadas e identificadas las áreas
de resultados clave, es decir, aquellos aspectos que mayor contribución
proporcionan al rendimiento de la gestión comercial. A continuación
expondremos sucintamente el tipo de información que necesitará el
departamento de marketing para evaluar las posibles desviaciones:

Resultados de ventas (por delegaciones, gama de productos, por

vendedor...).
Rentabilidad de las ventas por los mismos conceptos expuestos
anteriormente.
Ratios de control establecidas por la dirección.
Control de la actividad de los vendedores.
Resultado de las diferentes campañas de comunicación.
Ratios de visitas por pedido.
Ratios de ingresos por pedido.
Etcétera.

Llegados a este punto, he considerado conveniente indicar en un gráfico el

proceso de control que nos propone Philip Kotler en su libro La dirección de
marketing.

MARKETING - FACULTAD ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS - UNCP Página 38

 PLAN DE MARKETING DE “EMPRESA DE TRANSPORTES MOSCOSO”

EL PROCESO DE CONTROL

Por último, sólo nos resta analizar las posibles desviaciones existentes, para
realizar el feed back correspondiente con el ánimo de investigar las causas que
las han podido producir y nos puedan servir para experiencias posteriores.

Por tanto, a la vista de los distintos controles periódicos que realicemos, será
necesario llevar a cabo modificaciones sobre el plan original, de mayor o menor
importancia. No estaría de más establecer un plan de contingencias, tanto para
el caso del fracaso del plan original como para reforzar las desviaciones que se
puedan producir. Esto nos dará una capacidad de respuesta y de reacción
inmediata, lo que nos hará ser más competitivos.

MARKETING - FACULTAD ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS - UNCP Página 39

 PLAN DE MARKETING DE “EMPRESA DE TRANSPORTES MOSCOSO”

A N E XO S
MAPAESTRATÉGICO

EMPRESA DE TRANSPORTES “MOSCOSO”

MAPAESTRATÉGICO

EMPRESA DE TRANSPORTES “MOSCOSO”

PERSPECTIVA

MARKETING - FACULTAD ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS - UNCP Página 40

 PLAN DE MARKETING DE “EMPRESA DE TRANSPORTES MOSCOSO”

Posicionamient
Mayores
Cumplir con Accesibilidad
Ampliar el a
Adquisición de
o en la mente
utilidades créditos Ampliar
para la la
las
Mejor Fidelizació
nuevas mercadoAdquisicióny
Mantener
Capacitación
del consumidor Capacitación cartera
n del obtención de más
mejorar de la
exigencias
división y unidades de una
del personal de la
cliente clientes
unidades
calidad de
del
expectativas
trabajo acorde con lo oficina
ingresante
de los gerencia
requerido servicio al
administrativ cliente
a

FINANCIER
A

CLIENTES

PROCESOS

DESARROL
LO
HUMANO

MARKETING - FACULTAD ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS - UNCP Página 41