EL CASO
De acuerdo con lo que el caso menciona y considerando sus conocimientos de
Marketing, resuelva las siguientes interrogantes:
1. Realice un bosquejo de una IME considerando todo lo visto en clases
2. Desarrolle un análisis de precios que pueda aplicar al mercado
salvadoreño
Para lograr introducir el producto en El Salvador se requerirá contar con un precio
altamente competitivo. Se debe promover el hecho de que el precio en ese
momento es un precio de introducción.
Para lograr establecer el precio de introducción debe establecerse primeramente
un margen de utilidad que permita cubrir, costos, gastos y tener una cierta
ganancia con el fin de que la empresa pueda subsistir y continuar con sus
operaciones.
Todos los
costos y
gastos por
unidad
Precio de
introducción
Margen de
utilidad
Objetivo
El objetivo del precio de introducción será conseguir la preferencia de los
consumidores al contar con un precio más competitivo que el de sus competidores.
Al tener un precio atractivo el volumen de venta se espera que sea elevado. De
esta manera los consumidores irán familiarizándose con el producto y así ir
ganando aceptación.
Una vez se ha ganado la aceptación de los clientes y se ha logrado acaparar un
mercado considerable, el precio del producto aumentará de una manera poco
significativa para que el cliente no sienta el golpe de un precio elevado tan
repentinamente.
La implementación de precios psicológicos- Precio mágico sería una buena
alternativa al momento de incrementar el precio.
De vez en cuando puede echarse mano de hacer uso de descuentos o
promociones para mantener la fidelidad de los clientes e impulsar volúmenes de
ventas.
3. Haga un análisis de la variable plaza, considerando las alternativas que la
marca tiene en el mercado salvadoreño.
Con derechos exclusivos de introducción del producto se tendrá a la línea de
supermercados Wal-Mart, que será la casa impulsadora de ventas del producto y
aprovechando el hecho de que ya se tienen convenios y relaciones de Proveedor-
Cliente se hará uso de dicha relación para la introducción del producto en el
Salvador.
Ya que se cuenta con un punto de distribución a los clientes se establece un canal
de distribución. Ya que el producto se exportara desde México y por el tipo de
producto que se distribuye, el canal de distribución se clasifica de la siguiente
manera:
Por el número de intermediarios que Por el tipo de producto que se
participan comercializa
Canal de Distribución Largo Canal de bienes de consumo
La cadena de distribución para Tequila Don Ramón se detalla de la manera
siguiente:
Productor Distribuidor Mayorista
Consumidor Minorista
- Productor: La empresa Don ramón se encargara de producir el producto,
embotellarlo y embalarlo por lotes para su distribución.
- Distribuidor: Mediante tercerización del servicio de distribución o
empleando recursos propios de la empresa se harán llegar los lotes de
producto al almacén central de Wal-Mart ya sea en México o en El Salvador
según convenios.
- Mayorista: Se considerara al almacén central de Wal-Mart como cliente
mayorista y cada uno de sus supermercados como minoristas. El almacén
se central se encargara de distribuir el producto para cada uno de los
supermercados de El Salvador, será responsabilidad de cada
supermercado colocar los productos en los estantes para su venta al
consumidor final.
- Consumidor: son los clientes de compraran el producto para consumirlo y
disponer según gusten.
Una alternativa a considerar en un futuro como proyecto podría ser el considerar
abrir una planta productora de Tequila Don Ramón en El Salvador, o bien brindar
derechos de fabricación y distribución a alguna de las embotelladoras de El
Salvador como la Constancia o La Cascada.
Este proyecto podría reducir costos en el canal de distribución en El Salvador.
4. Desarrolle un plan promocional para la introducción de su marca en el
mercado salvadoreño.
Una forma de incorporarse al mercado salvadoreño de bebidas alcohólicas es
haciendo uso de la cadena de supermercado Wal-Mart. Esto logrará que el
producto cuente con una plaza segura en donde los clientes puedan buscar el
producto. Para la introducción del producto y lograr su posicionamiento en El
Salvador se propone la siguiente secuencia de estrategias:
Publicidad
Promocion
de venta
Participacion
en eventos
Degustacion
- Degustación
Esta estrategia será implementada en los Wal-Mart en los que se encuentre
disponible el producto. Dentro de esta estrategia se emplearan edecanes para dar
muestras de la bebida a los clientes que circulen por el pasillo de licores del
supermercado.
- Participación en eventos
Tequila Don Ramón como marca puede participar en eventos en los que pueda
promocionar su producto, puede involucrarse en eventos masivos como ferias
municipales, Octoberfest e incluso ser patrocinador de algún evento como: “La
copa Don Ramón” de futbol playa.
- Promoción de venta
En esta técnica de introducción de producto, se pretende influenciar la elección de
los clientes por el Tequila Don Ramón, la promoción consistirá en que por la
compra de una botella de Tequila Don Ramón de botella de corte diamante se
obsequiara una pequeña botellita de Tequipal, así al mismo tiempo se estará
promoviendo una degustación del Tequipal que produce la empresa, haciendo así
el producto del conocimiento de los consumidores.
- Publicidad
Para lograr un mayor alcance del conocimiento del producto se requiere de
bombardera el mercado con publicidad. Con el fin de no incurrir en muchos gastos
se puede solicitar un espacio publicitario cuando Wal-Mrt publique promociones y
productos en periódicos o cuando saque los catálogos de productos y
promociones.
