1.
- HISTORIA DE LAS
VENTAS
Historia de las Ventas
La Prehistoria
El Trueque o Permuta
La Edad Media
La Revolución Industrial
La Era de las Ventas
La Era de la Mercadotecnia
La Era de la Información
Solo subsistía.
• Recolección, pesca y cacería.
• Desconocía producción agrícola.
• No intercambio comercial durante esta época
• Grupos humanos lejanos. Poca densidad Humana.
Con las primeras familias
• Periodo Neolítico, aprox. 8.000 – 10.000 años.
• Desarrollo de la agricultura.
• Primeras herramientas agrícolas.
• Primeros conglomerados sociales.
• Inicia la cría de animales
• Animales de tiro.
• Excedentes de producción.
• Nace el Trueque, o Permuta, intercambio primitivo
• Tan antiguo como que la rueda facilitó transporte de
mercancías.
• Practicado grupos sociales y privada.
• Dificultad participantes interesados.
• Difícil conseguir producto de interés.
• Uso metales oro y plata. dientes de ballena
• conchas marinas y semillas de cacao, etc.
• Origen dinero o moneda,
• Fenicios comercial.
• Colonias Mediterráneo.
• “Factorías”, provisiones.
• Romanos facilitaron comercio.
• “Salarium”, cantidad de sal.
• As, moneda de bronce,
• Denario Arggentum, moneda de plata
equivalente a 10 Ases.
• Vocablo Denario, Dinero.
◦
Desarrollo países europeos.
Productos agrícolas no se vendían
◦ Entregaban al señor feudal.
◦ Dueño de todos.
Migración centros urbanos.
División de trabajos.
◦ Maestros artesanos y pobladores,
No producción agrícola,
Compraban alimentos.
Segunda mitad del siglo XVIII.
Expansión económico.
Máquina de vapor, catalizador:
Industria, telares.
Transporte, Locomotoras, Barcos
Transoceánicos.
Producción agrícola mecanizada.
Imperios europeos, colonias,
mercados extendidos.
Ventas:
Comerciantes y productores.
100 años atrás.- Compañías de Seguros
◦ Duplicaron sus Ventas con el modelo
CAZADOR-AGRICULTOR.
Cazador… solo vendían pólizas
◦ Mayor experiencia en el rubro
Agricultor… cobrar y cuidar de
◦ los clientes.
Menos experiencia.
Primera mitad del Siglo XX; cayeron niveles
de consumo y bajaron los precios.
◦ Dos guerras mundiales.
◦ Descalabro bursátil de Wall Street.
◦ Gran Depresión.
Empresarios otrora prósperos y abundantes:
◦ Mercados contraídos.
◦ ¡No había quien comprase productos!
◦ Entonces la estrategia cambió.
¡Ahora necesitaban vender!
He aquí el nacimiento del Oficio de las Ventas.
Contratar personas
◦ Visitar todo el mercado,
◦ Todos son posibles clientes,
◦ Promover sus productos.
“La misión de estos agentes era vender, a como diese lugar”
Práctica de ventas “a presión”:
◦ Prospección,
◦ Presentación,
◦ Negociación,
◦ Cierre y Manejo de Objeciones.
Surge el fenómeno japonés,
◦ Bajo costo y aceptable calidad,
◦ Productos con mayor prestigio a nivel mundial.
Julio de 1925.- Psicología de la Venta
Técnica de Venta
◦ Características y Beneficios.
◦ Manejo de Objeciones.
◦ Cierre.
◦ Preguntas abiertas y cerradas.
Años 60.- Desarrollo de Método
◦ 12 años de investigación.
◦ 35,000 visitas de ventas.
◦ Del 70 a los 90 no hay cambios
radicales.
Ingresa la tecnología en las Ventas.
◦
Nuevas Metodologías:
◦ Estrategias de segmentación.
Proveedores.
Modelos de Gestión.
◦ Abastecimiento.
Almacenaje.
Nuevo cambio en las reglas del juego.
Desafía lo convencional.
Conlleva a una nueva conclusión:
◦ Es pensar de forma diferente.
◦ Es saber que funciona.
Dos décadas atrás, la demanda superaba la oferta.
Los consumidores comparaban calidades y precios.
Elegían lo más adecuado a sus expectativas,
◦ Inventario rezagado, pérdidas para los fabricantes.
Nace el Marketing, Mercadeo o Mercadotecnia.
Profesionales investigan el mercado.
◦ Buscar gustos y preferencias de consumidores.
Conceptos:
◦ Segmentación de Mercados.
◦ Demanda.
◦ Ciclo de vida.
◦ Adopción.
docenteyfacilitador@[Link]
C: vivacochabamba
