PRONOSTICOS
En la práctica, un buen pronóstico es aquel que integra enfoque cuantitativo y
cualitativo, siendo inicialmente el primero para luego ajustarse con el segundo,
desarrollando un análisis integral.
En los siguientes puntos se listan las características clave de los datos que
provienen de pronósticos cualitativos:
Por lo general el pronóstico se basa en un juicio personal o en alguna
información cualitativa externa.
El pronóstico tiende a ser subjetivo; toda vez que suele desarrollarse a partir
de la experiencia de las personas involucradas, con frecuencia estará
sesgado con base en la posición potencialmente optimista o pesimista de
dichas personas.
Una ventaja de este método radica en que casi siempre permite obtener
algunos resultados con bastante rapidez.
En ciertos casos, la proyección cualitativa es especialmente importante, ya
que puede constituir el único método disponible.
Estos métodos suelen utilizarse para productos individuales o familias de
productos, y rara vez para mercados completos
PRONOSTICOS DE DEMANDA CUALITATIVO
Un pronóstico cualitativo se encuentra basado en la experiencia, intuición o
subjetividad de quien predice los eventos futuros. Un método de enfoque
cualitativo suele ser usado cuando no hay datos históricos o hay cambios
tecnológicos, cuando se va a lanzar un nuevo producto o cuando los datos que
hay no son confiables.
Existen varios métodos para poder realizar un pronóstico cualitativo de
demanda.
METODO DELPHI.-
Es un proceso basado en la consulta sistemática del juicio de personas
consideradas expertos. Es estructurado e iterativo al ejecutarse mediante
etapas para alcanzar un consenso frente a una temática en común.
Desventaja
El proceso es muy largo (más de un año) por lo que el panel de expertos
puede cambiar alargando el proceso
Su calidad es entre regular y buena para la identificación de puntos
de flexión en la demanda de nuevos productos.
• CONSENSO DE EXPERTOS (OPINIÓN EJECUTIVA)
Desventajas:
El juicio u opinión de una persona de más alto nivel
probablemente tenga más relevancia que el de una
persona de un nivel más bajo, en el peor de los casos
se sienten intimidados y no expresan lo que
verdaderamente piensa.
Puede ser costosa
Requiere mucho tiempo
(MÉTODOS DE JUICIO):
• INVESTIGACIÓN DEL MERCADO:
Reúne datos por diferentes medios (encuestas,
entrevista)
Desventaja: (los resultados de la encuesta no
reflejan las opiniones del mercado).
ENCUESTA DE MERCADO DE CONSUMO.-
Consiste en obtener la opinión o percepción de un grupo de personas acerca
de su proyección de consumo o interés por un producto o servicio.
CONSULTA A LA FUERZA DE VENTAS.-
Para empresas que tienen fuerza de ventas, esta técnica hace uso de la
experiencia del personal más cercano al cliente para obtener un pronóstico de
demanda: El vendedor, quien entrega su estimación de la demanda, estimación
que es combinada con la de otros vendedores para generar el pronóstico de
una región.
JURADO DE OPINION EJECUTIVA.-
Se basa en la experiencia y los conocimientos técnicos de los altos mandos de
la empresa para llegar a un consenso. Es una de las más utilizadas cuando se
requiere actuar con rapidez ante eventos no previstos o lanzamiento de nuevos
productos.
GRUPOS DE CONCENSO.-
Esta técnica se podría considerar una integración entre consulta a la fuerza de
ventas y jurado de opinión ejecutiva, y algo más. Consiste en el sondeo de la
opinión de cargos bajos, medios y altos para generar un pronóstico que alinee
desde la operación hasta la estrategia. Por ejemplo cuando que solicites la
estimación de la demanda del vendedor, del analista de mercado y del gerente
de mercadeo para prever las ventas del periodo.
ANALOGÍA DE PRODUCTOS SIMILARES:
Su predicción de la demanda se basa en el comportamiento de las ventas de
un producto similar o modelo. La comparación puede ser realizada con un
producto sustituto o complementario. Es un método generalmente usado para
estimar la demanda inicial en el lanzamiento de un nuevo producto o servicio.
Estas son 6 de las técnicas y métodos más representativos para elaborar un
pronóstico de demanda cualitativo. En general, la recomendación es no
quedarse con solo una de ellas y hacer uso de dos o más, analizando la
correspondencia entre los resultados obtenidos entre una y otra. Aunque claro,
esto varía según el tiempo y los recursos que dispongas.
EJEMPLOS DE PRONOSTICOS CUALITATIVOS
1. MÉTODOS CUALITATIVOS (métodos de juicio): • CONSENSO DE EXPERTOS (OPINIÓN
EJECUTIVA) Desventajas: El juicio u opinión de una persona de más alto nivel probablemente
tenga más relevancia que el de una persona de un nivel más bajo, en el peor de los casos se
sienten intimidados y no expresan lo que verdaderamente piensa. Puede ser costosa
Requiere mucho tiempo Mtra. Verónica Bolaños 1. MÉTODOS CUALITATIVOS (métodos de
juicio): • ANALOGÍA HISTÓRICA: Cuando se trata de pronosticar la demanda de un producto
nuevo, la situación ideal es que se pueda usar como modelo un producto existente o un
