Práctica Empresarial

ÍNDICE

A. INFORMACIÓN GENERAL .............................................................................................................. 3

1. IDENTIFICACIÓN DE LA EMPRESA.............................................................................................. 3
2. HISTORIA DE LA EMPRESA ........................................................................................................... 3
3. ÁREA DE ACTIVIDAD ....................................................................................................................... 4
B. ORGANIZACIÓN Y ESTRUCTURA ................................................................................................ 5
1. ESTRUCTURA Y RELACIONES ..................................................................................................... 5
2. ESTRATEGIA DE LA EMPRESA .................................................................................................... 6
3. FORMACIÓN DE LOS CUADROS .................................................................................................. 8
4. ACCIÓN COLECTIVA ........................................................................................................................ 8
A. PRODUCCIÓN / SERVUCCIÓN ...................................................................................................... 9
1. PRODUCTO ........................................................................................................................................ 9
2. EDIFICIO E INFRAESTRUCTURA................................................................................................ 11
3. EQUIPAMIENTO DE MAQUINARIAS........................................................................................... 11
4. DESCRIPCIÓN DETALLADA DE LA PRODUCCIÓN ................................................................ 11
5. PLANEAMIENTO.............................................................................................................................. 11
6. MANTENIMIENTO ........................................................................................................................... 12
7. INSPECCIÓN Y CONTROL DE CALIDAD DE PRODUCTOS ................................................. 12
8. ANALISIS Y CONTROL DE STOCK ............................................................................................. 12
9. MEJORAMIENTO CONTINUO ...................................................................................................... 13
B. COMERCIALIZACION ..................................................................................................................... 13
1. CONOCIMIENTO DE MERCADO ................................................................................................. 13
2. POSICION DE LA EMPRESA DEL MERCADO .......................................................................... 14
3. PROGRACION Y CONTROL DE VENTAS.................................................................................. 15
4. CANALES DE DISTRIBUCIÓN. ..................................................................................................... 15
5. PROMOCION .................................................................................................................................... 15
C. PROVEEDORES .......................................................................................................................... 16
1. GENERALIDADES ........................................................................................................................... 16
2. PROCEDIMIENTOS......................................................................................................................... 16
D. FINANZAS Y CONTABILIDAD ................................................................................................... 17

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1. SISTEMA DE INFORMACION ....................................................................................................... 17

2. CONTABILIDAD CENTRAL ............................................................................................................ 17
E. RECUROS HUMANOS ................................................................................................................... 21
F. SEGUROS ......................................................................................................................................... 24
G. ANÁLISIS DEL ENTORNO ......................................................................................................... 24
1. ANALISIS DEL ENTORNO DE LA EMPRESA ............................................................................ 26
H. CONCLUSIONES ......................................................................................................................... 27
1. CONCLUSIONES ............................................................................................................................. 27
2. ENFOQUE DEL CONJUNTO DE LAS AREAS ........................................................................... 29
3. PROBLEMA ESTRATÈGICO ......................................................................................................... 32
4. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ............................................................................... 32

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EMPRESA TEXTIL

“CONFECCIONES CIELO ATELIER”

A. INFORMACIÓN GENERAL

1. IDENTIFICACIÓN DE LA EMPRESA

1.1. Razón Social

“CONFECCIONES CIELO ATELIER”

1.2. Forma Jurídica

La empresa “CONFECCIONES CIELO ATELIER” es una empresa de constitución
personal (UNIPERSONAL).

1.3. Domicilio legal de la Empresa

Av. Radial 13 Entre tercer y cuarto Anillo, calle Jesús Manuel El Hage.

1.4. Nombre de la propietaria

Sra. Venus franco Aguirre

2. HISTORIA DE LA EMPRESA

2.1. Antecedentes de la empresa

La empresa “CONFECCIONES CIELO ATELIER” confecciones industriales fue fundada
por la Sra. Venus Franco, quien tuvo la iniciativa de montar un taller de confección y
servicios industriales en cantidades masivas. Su principal actividad es confeccionar a
pedido de los clientes, nace a raíz de la gran creatividad y experiencia conocida del
rubro.

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2.2. Antigüedad
La empresa “CONFECCIONES CIELO ATELIER” comenzó como un emprendimiento
de la Sra. Venus Franco quien inició sus actividades en la confección de tipo artesanal
desde 1980. Solo a mediados del año 1991, la empresa inicia su actividad
inscribiéndose al registro exigido por ley, es decir, la empresa tiene una antigüedad de
24 años.

2.3. Transformaciones Jurídicas

Inicialmente la empresa fue constituida como empresa unipersonal en el año 1992,
mediante registro de FUNDEMPRESA y desde ese momento no ha sufrido ningún tipo
de transformación.

3. ÁREA DE ACTIVIDAD

3.1. Principales bienes que produce la empresa

Los principales productos elaborados por la empresa “CONFECCIONES CIELO
ATELIER” son:
Poleras.
Camisas.
Pantalones.
Mochilas.
Ropa Deportiva.
Ropa de Trabajo.
Uniformes para colegios.
Uniformes para pequeñas instituciones.
Indumentarias para carnaval.
Casacas.

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B. ORGANIZACIÓN Y ESTRUCTURA

1. ESTRUCTURA Y RELACIONES

1.1. Organigrama
SEGURIDAD INDUSTRIAL
GERENCIA GENERAL
Miguel Rojas
Aníbal Leiton

APOYO Y MENSAJERIA
César López

CONTRATACIONES
Roy Lozada

GERENCIA ADM. Y FINANZAS GERENCIA DE PRODUCCIÓN Venus Franco

Karen Mercado

SECRETARÍA JEFE DE PLANTA

Maura Cuellar

SUPERVISOR DE ALMACEN

SUPERVISOR DE CONFECCIÓN

SUPERVISOR DE CORTE

1.2. Funciones y nombres de los responsables de cada unidad

Los responsables de cada unidad son los siguientes:
 GERENCIA GENERAL
Aníbal Leiton

 GERENCIA ADM. Y FINANZAS

Karen Mercado

 GERENCIA DE PRODUCCION
Venus Franco

 SEGURIDAD INDUSTRIAL

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Miguel Rojas

 APOYO Y MENSAJERIA
Cesar López
 CONTRATACIONES
Roy Loayza

1.3. Manual de funciones

Dentro de la empresa no existe un manual de funciones formal , pero aun así cada
trabajador de la empresa está consciente de lo que tiene que hacer además por el
hecho de que es una organización pequeña el personal es multifuncional siempre y
cuando se lo requiera.

1.4. Manual de procedimiento

La empresa no cuenta con manual de procedimientos

1.5. Reglamentos internos

La empresa no cuenta con reglamentos internos

2. ESTRATEGIA DE LA EMPRESA

2.1. Misión
La Misión de la empresa “CONFECCIONES CIELO ATELIER”, fue realizada por la
Gerencia General es la siguiente:
Fabricar y comercializar los distintos productos y servicios, ofreciendo calidad
contribuya a la proyección de una imagen exitosa tanto a nivel social como a
profesional, obteniendo un lugar importante en el mercado nacional e internacional;
Con respaldo de la experiencia, convencidos de satisfacer las necesidades de los
clientes.
Como se puede observar la misión que posee la empresa no define claramente las
necesidades a satisfacer, los clientes alcanzar, productos y servicios a ofertar.

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Además no toma en cuenta los elementos necesarios que determinan la misión de una
empresa:
 Clientes
 Empleados
 Accionistas
 Sociedad
Formulando la misión de la empresa “CONFECCIONES CIELO ATELIER” en base a lo
explicado anteriormente.
“Somos una empresa que se dedica al diseño, producción y comercialización de
prendas de vestir, con los mejores estándares de calidad asegurando la disponibilidad y
el servicio, manteniendo costos competitivos a través del aprovechamiento de nuestros
recursos, comprometiéndonos con la sociedad y el medio ambiente, brindando
confianza laboral para los trabajadores y creando valor agregado en beneficio de los
accionistas”.

2.2. Visión
“Llegar a ser los principales productores y exportadores de prenda de vestir,
reconocidos tanto en el mercado nacional como internacional por brindar productos de
alta calidad a precio competitivos que satisfagan las exigencias del mercado”.

2.3. Objetivos
La empresa tiene definido los siguientes objetivos:
 Fortalecer el área de producción para llegar a ser fábrica
 Identificar y evaluar los competidores del mercado
 Aumentar la participación de mercado
 Mejorar la calidad de sus productos

En cuanto a los objetivos no existe una delimitación temporal, cuantitativa, realista y

simple de donde quiere estar la empresa en un mediano y largo plazo.
Reformulación los objetivos.

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 Ampliar la cantidad de máquinas para la confección de las prendas de vestir en

un 30% de su cantidad actual en los próximos 2 años.
 Aumentar la participación de mercado textil en un 10%, a través de la
implementación de una nueva línea de productos en un periodo de 3 años.
 Disminuir en un 30% las prendas defectuosas en un periodo menor a 2 años.

2.4. Políticas
 Potenciar sus instalaciones y optimizar el proceso productivo a través de la
adecuada aplicación del conocimiento y tecnología.
 Satisfacer la necesidad del cliente sin disminuir el precio.
 Trabajar a plena capacidad las 8 horas del día.
 Garantizar la entrega oportuna de los productos al consumidor.

2.5. Los objetivos han dado lugar al establecimiento de planes y programas.

Si en las reuniones semanales se informa y coordinan los planes con todas las áreas
involucradas a fin de que los trabajadores colaboren con el cumplimento de los mismos.

3. FORMACIÓN DE LOS CUADROS

El gerente general de la empresa estudio de la carrera administración de empresa.
El maestro confeccionista ha realizado estudios en corte y confección.
La gerente de producción ha realizado sus estudios en corte y confección, diseño
gráfico.
La gerente Adm. Y finanzas estudio economía y finanzas. Y una licenciatura en
comercio internacional

4. ACCIÓN COLECTIVA

4.1. Sistema de Compra

El sistema de compra de materias primas es realizado por la Gerencia de producción.

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4.2. Organización y Métodos

No existe un asesoramiento externo e interno de organización y métodos, este ha sido
realizado a través de la gerencia general.

4.3. Estudio de Mercado

Los estudios de mercados para la comercialización de los productos en el mercado se
desarrollan a lo largo del todo el año con el objeto de buscar compradores para los
productos.

4.4. Formación y Entrenamiento de Personal.

La formación y entrenamiento se lo realiza cuando ingresa personal nuevo.

4.5. Sistema de Información

En este momento la empresa está recibiendo asesoramiento para la implementación de
un sistema de información.
ANÁLISIS DE LAS ÁREAS PRINCIPALES

A. PRODUCCIÓN / SERVUCCIÓN

1. PRODUCTO

1.1. Tipos de Productos

 Prendas de exportación
Short
Poleras

 Línea corporativa
Camisas
Pantalones

 Línea industrial y seguridad

Chalecos

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Overoles
Ropa de trabajo

 Uniformes escolares y deportivo

Mochilas
Ropa deportiva
Uniforme para el colegio

 Confecciones publicitarias
Bolsos

 Indumentaria para el carnaval

Casacas

1.2. Descripción de los Productos

1.2.1. Principales materias usadas en su fabricación

 Mochilas 30%
 Poleras 25% (Tejido de Punto)
 Ropa de trabajo 15%
 Mandiles 10%
 Pantalones 5% (En tela Denim)
 OTROS 10%

1.2.2. Estructura de Costo de Producción

 Materias Prima 60%

 Otros 40% ( costos fijos, insumos, mano de
obra, margen de utilidad)

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2. EDIFICIO E INFRAESTRUCTURA
2.1. “CONFECCIONES CIELO ATELIER” cuenta con una infraestructura física
adecuada para el proceso de producción que realiza.

2.2. Las instalaciones son competentes ya que están diseñadas de manera que sea
fácil la limpieza (pisos, paredes y techos) evitando la acumulación de suciedad.

3. EQUIPAMIENTO DE MAQUINARIAS

3.1. Maquinarias
 Maquinaria U$D 40,000
 Infraestructura U$D 190,000

4. DESCRIPCIÓN DETALLADA DE LA PRODUCCIÓN

4.1. Tipo de Producción:

La empresa trabaja de acuerdo a lo que se estima vender, y para mantener un
stock.

4.2. Cuantificación de la Producción

La cuantificación de la producción es inestable, depende a la temporada y a las
licitaciones adjudicadas.

5. PLANEAMIENTO

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PROCESO DE FABRICACION

CONFECCIONES CIELO ATELIER

1ra fase proceso de preparación y

corte

2da fase proceso de la costura

3ra fase proceso terminado 4ta fase inspección y control

de calidad

6. MANTENIMIENTO
EL tipo de mantenimiento que se aplica es de carácter preventivo, lo cual es una
ventaja ya que así las máquinas están continuamente siendo revisadas y reparadas por
el técnico, garantizando con esto que su eficacia al hacer sometidas a un gran esfuerzo,
funciones al 100% de su rendimiento.

7. INSPECCIÓN Y CONTROL DE CALIDAD DE PRODUCTOS

Inspección de una rutina encargado de un personal capacitado.

8. ANÁLISIS Y CONTROL DE STOCK

Cada 6 meses se realiza un inventario de las prendas acabadas y en desuso y cada
año se realiza un inventario de la materia prima e insumo como ser: tela, hilo botones y
material de empaque.

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9. MEJORAMIENTO CONTINUO
La empresa no cuenta con ningún tipo de mejoramiento continuo.

B. COMERCIALIZACION

1. CONOCIMIENTO DE MERCADO

1.1. Conclusiones acerca de las investigaciones de mercado realizados en la

empresa.
De acuerdo al estudio que se ha realizado a la empresa confecciones
“CONFECCIONES CIELO ATELIER” se puede observar que el sector al cual
pertenece la empresa es un sector atractivo, que debería aprovechar las oportunidades
que el mercado le brinda.

1.2. ¿Quién utiliza los productos, hay consumidores potenciales?

Las poleras tipo polo que diseña “CONFECCIONES CIELO ATELIER” son para mujeres y
hombres es un producto de buena calidad en el cual le permitiría mejorar sus ventas en
el mercado y ofrecer a sus consumidores potenciales, ya que la empresa está
pendiente en innovar sus producto creando nuevos diseños, modelo de poleras de
acuerdo a la actualidad.

De acuerdo al potencial de mercado que existe en sus mercados objetivos y en el

mercado local, los cambios estructurales en la demanda son latentes, de acuerdo a
datos del INE. En el siguiente cuadro se explica la demanda local.

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Población total por sexo

SEXO

DEPARTAMENTO TOTAL HOMBRES MUJERES

Santa Cruz 2,029,471 1,004,249 1,025,222

Bolivia 9,827,522 4,815,485 5,012,036

Fuente: INE

Población total de la Ciudad: 2, 029,471 habitantes

Población entre 15 a 35 años: 598,000 habitantes.
Estratos medios-altos (41%): 245,180 habitantes.
Fuente INE.
En este cuadro estadístico nos da a conocer cuántos habitantes existen en el país y
principalmente en nuestro mercado potencial que es la ciudad de Santa Cruz de la
Sierra, con estos datos se puede estudiar tanto nuestro mercados objetivos como
hombre y mujeres entre las edades de 15 a 35 años de edad.
Las características del producto fueron decididas a partir de:
La característica del producto que ofrece la empresa (Poleras polos) fueron decididos a
partir de un análisis de los gastos y posibilidades del público.

2. POSICION DE LA EMPRESA DEL MERCADO

2.1. Indicar el valor total de las ventas por producto o familia de producto.
No cuenta con esta información.

2.2. Indicar el precio de venta del producto

El producto que más se vende son las poleras polos que están a un precio de entre Bs.
60 a 85.

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3. PROGRACION Y CONTROL DE VENTAS

3.1. Indicar el número de clientes

Trimestralmente 15 a 25

3.2. Indicar el porcentaje de ventas

Se indica 80% en las ventas

3.3. Control de ventas

Las ventas son analizadas por el tipo de cliente ya que existen planillas de los clientes
en donde se puede verificar las ventas realizadas a lo diferentes cliente.

4. CANALES DE DISTRIBUCIÓN.

4.1. Describir los circuitos utilizados

 Venta directa
 Mayorista
 Minorista

5. PROMOCION

5.1. ¿Existe planificación de la acción comercial (mezcla comercial)

Se realiza por medio de promotoras.

5.2. ¿Cuál es la acción publicitaria y promocional?

La empresa no realiza publicidad en ningún medio de comunicación solo la única
acción es el logo en las etiqueta llaveros que se le obsequian al cliente que compra los
poleras polo. También realiza descuento de acuerdo a la cantidad de poleras
compradas.
En este punto se analizarán cada una de las variables de la mezcla comercial de la
empresa, con el propósito de conocer su situación en cuanto al producto –precio-plaza-
y promoción.

a) Producto

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La empresa confecciona variedad de productos como las Poleras tipo Polo.

b) Precio
El precio de las Poleras Polo es accesible para las clientela es de bs 60 a 85 la unidad.

c) Distribución
La empresa no cuenta con un proceso de distribución planificada o definido, cuenta con
un solo distribuidor en la ciudad quien es el que realiza la distribución de la empresa

C. PROVEEDORES

1. GENERALIDADES

1.1. Proporción del Costo de Materia Prima

 Materia prima 60%
 Mano de obra 10%
 Impuestos y otro gastos 30%

2. PROCEDIMIENTOS

2.1. ¿Quién aprueba los pedidos y hasta que monto?

La gerencia de producción es la que aprueba los pedidos y el monto.

2.2. Para formular los pedidos se tiene en cuenta:

Planes de producción. Según la producción se exige al máximo al taller.

2.3. ¿Se utilizan compras directas o licitaciones?

Se hacen compras directas a través de la elaboración de una lista de materiales para la
producción.

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2.4. ¿Cuál es el criterio para seleccionar a los proveedores?

 Calidad
 Precio
 Rendimiento

2.5. ¿Quién efectúa el relacionamiento de los proveedores?

La Gerencia de Producción.

D. FINANZAS Y CONTABILIDAD

1. SISTEMA DE INFORMACION

1.1. ¿Los formularios en uso son adecuados?

Los formularios que se utilizan son adecuados para la empresa ya que sirven para
hacer seguimiento de la entrada y salida de mercadería los formularios que se utilizan
son: nota de ingreso, nota de egreso, nota de venta.

1.2. ¿Su circulación asegura buenas relaciones entre departamentos?

La circularon de estos formularios es importante porque asegura la relación entre las
gerencias.

2. CONTABILIDAD CENTRAL

2.1. ¿Existe un sistema de procesamiento electrónico de contabilidad real?

La empresa tiene un sistema de procesamiento electrónico de contabilidad central
mediante el cual se procesa la información de entradas de productos, salidas de
productos, traspasos de productos.

2.2. ¿Cuál es la frecuencia de los balances?

La frecuencia con que se realizan los balances es anual pero no fueron realizadas por
la empresa sino por un auditor externo.

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BALANCE GENERAL
Al 31 de Diciembre del 2014
(Expresado en dólares estadounidenses)

ACTIVO
DISPONIBLE
2.883
Caja 704
Banco caja de ahorro 936
Banco cuenta corriente 1.243
EXIGIBLE 7.874
Cuentas por cobrar 7.874
REALIZABLES 26.517
Inventario de Mercadería 26.517
ACTIVOS FIJOS
Muebles y Enseres 12.041 2.457
Depreciación Acumulada (9.584)

TOTAL ACTIVO 39.730

PASIVO
CUENTAS POR PAGAR 50
Impuestos IUE 50
PATRIMONIO 39.681
Capital 17.348
Ajuste Global al Patrimonio 3.871
Utilidades Acumuladas 18.263
Utilidad de la Gestión 198

TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO

39.730

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ESTADO DE RESULTADO
Del 1 de Enero del 2014 al 31 de Diciembre del 2014
(Expresado en dólares estadounidenses)

INGRESOS 57.971
Ventas y/o Servicios 276.052
Costo de Servicios 218.081
EGRESOS
Servicio de Teléfono 1.120
Servicio de Energía Eléctrica 1.294
Servicio de Agua Potable 209
Refrigerios 213
Gastos de Mantenimiento 1.128
Impuestos 7.155
Depreciación de la Gestión 1.519
Gastos Generales 6.106
Material de Escritorio 273
Seguros 128
Honorario Profesional 19.144
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS 38.827
25% PREVISIÓN PARA PAGO DE IMPUESTO IUE
9.707
UTILIDAD LÍQUIDA DE LA GESTIÓN
29.120

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Razones de Liquidez
En cuanto al análisis de las razones de liquidez podemos concluir diciendo que la
empresa tiene demasiada liquidez. La liquidez es buena, ya que permite tener una
buena capacidad de pago, es decir que permite cubrir con las obligaciones con terceros
en el corto plazo. Pero una liquidez alta también significa un costo de oportunidad. Se
tiene demasiados recursos a disposición inmediata cuando estos recursos se podrían
invertir en nuevos activos fijos productivos, invertir en un depósito a plazo fijo,
publicidad u otras actividades que permitan generar una mayor rentabilidad. La
empresa está perdiendo de ganar.

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Razones de actividad
En cuanto a la rotación de inventario se puede decir que la empresa mantiene una
razonable rotación, esto nos muestra las veces que el inventario sale de almacén en
forma de venta. Una rotación alta nos muestra la facilidad con que es vendido el
producto. Puede ser porque el precio es muy bajo. Habría que analizar los precios de la
competencia. Una rotación muy baja indica la existencia de inventario obsoleto. Puede
ser que los precios estén muy altos. Habría que analizar nuestra estructura de costos y
tratar de bajar los precios.
En este caso la empresa tiene una rotación normal.

Razones de Rendimiento
La empresa cuenta con una rentabilidad muy atractiva. Esto significa que está
haciendo un uso eficiente de sus activos y de su patrimonio para generar rentabilidad.

Razones de solvencia
La solvencia es la capacidad que tiene la empresa para cubrir con sus obligaciones con
terceros en el largo plazo. Como podemos ver la empresa no cuenta con deudas en el
largo plazo. Podemos notar que la gran parte de sus inversiones son propias, no las
debe a terceros. Lo cual es una buena señal de que la empresa es solvente, no tiene
necesidad de apalancamiento para llevar a cabo sus operaciones. No corre el riesgo de
entrar en quiebra y por lo visto seguirá de esa forma por mucho tiempo.

E. RECUROS HUMANOS

1. EFECTIVOS
1.1. Indicar las variaciones de la dotación en los últimos 3 años.

No se cuenta con un registro de la dotación de personal ya que la empresa no guarda

registros de personal retirado.

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1.2. Indicar (a la fecha del diagnóstico), el número de personas que trabajan en

la empresa, dividir el personal por categorías funcionales (gerentes,
supervisores, operarios, vendedores, etc.)

El personal con que cuenta la empresa es el siguiente:

DEPARTAMENTO NUMERO DE PERSONAS

Gerencia General 1

Gerencia Adm. Y Finanzas 1

Gerencia de Producción 1

Seguridad Industrial 1

Apoyo y mensajería 1

Contrataciones 1

Supervisor de confección 2

ayudante 7

2. AUSENTISMO Y RETIRO

La empresa no cuenta con planillas para controlar el ausentismo de los trabajadores

solo pide permiso al gerente para ausentarse uno o dos días.

3. EVALUACIÓN DE TAREAS

No se han realizado estudios de cargos y desempeño en la empresa por parte de la

gerencia.

4. REMUNERACIONES AL PERSONAL

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Personal Importe ($us)

Gerente general 500

Gerencia Adm. Y Finanzas 300

Gerencia de producción 200

Seguridad Industrial 200

Apoyo y mensajería 150

contrataciones 150

Supervisión de confección 120

Ayudante 100

4.1 Existe una Política de ascensos y mejoras salariales.

No existen políticas de ascenso para los miembros de la empresa por lo cual no

pueden ascender a puestos más altos

5. RELACIONES LABORALES

La empresa no cuenta con sindicato debido ya que no es necesario porque no cuenta

con muchos empleados

6. POLÍTICAS

No se cuenta con políticas de formación, remuneración, promociones, comunicaciones

y selección.

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F. SEGUROS

1. ANALISIS DE COBERTURA

La empresa no cuentas con un seguro para sus productos y equipos de trabajo por lo
cual si ocurre un algún suceso Inesperado no se podrá recuperar lo perdido.

G. ANÁLISIS DEL ENTORNO

El Sector textil en Bolivia actualmente se encuentra en su etapa de crecimiento, con

posibilidades de mantener un crecimiento sostenido en el largo plazo. El aporte
económico de los subsectores de textiles y confecciones a la economía boliviana
asciende a 95 millones de dólares, según devela un estudio de competitividad del
Ministerio de Desarrollo Económico.

El producto interno bruto presenta un constante crecimiento desde los años 2002 al
2006 al igual que la industria manufacturera, la cual contribuye en promedio en un 13.5
% al PIB con un aporte importante el área textil como se muestra en el siguiente
cuadro.
Producto interno bruto
(En miles de bolivianos)
PIB 2006 2007 2008 2009 2010

PIB 41,643,886 46,822,326 48,156,175 51,667,572 52,652,254

Industria 6,046,783 6,551,413 6,546,413 6,933,748 7,048,644

manufacturera

Rama textil 641,826 668,083 762,009 760,868 787,794

Fuente: INE

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La competencia en el sector de confecciones se encuentra fragmentada en miles de

microempresas familiares y unas pocas empresas de mediano a gran tamaño que si
bien son administradas con tecnología, capacidad y calidad, siendo estas últimas las
que lideran el mercado.

El ingreso de nuevos competidores depende directamente de las barreras de ingreso

que existen en el sector, tales como Inversiones de capital, diferenciación del producto,
economías de escalas, acceso a los canales de distribución y rivalidad entre
competidores existentes

En la actualidad en Santa Cruz se ha experimento un crecimiento en el sector de

confecciones, como resultado existe un gran competencia desleal, ya que hay
constituidas legalmente como otras no están, estas ocasionan en el sector que sea
competitivo.

Se analizaran las cinco fuerzas competitivas para determinar la rentabilidad potencial

del sector, que son la siguiente:

a) Amenazas de nuevo ingreso.

En este sector es atractivo, pero para la inversión implica necesariamente la
importación de maquinara y equipo representa un costo elevado para la empresa que
desea ingresar a este sector.

También se puede mencionar la infraestructura que requiere una empresa de

confecciones para poder desarrollar su proceso de producción de manera eficiente,
representa un costo elevado para una empresa.

b) Intensidad de la rivalidad entre competidores existente

La rivalidad en el sector de confecciones es palpable entre empresa, ya que se
disputan continuamente partes del mercado y procuran estar lo mejor posesionada
posible.

c) Sustituto

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En el mercado es nivel es muy alto ya que existen muchos ofertantes de este producto
como es las poleras tipo polo.

d) Poder de negociación de los compradores

Los clientes compiten en el sector de confecciones forzando la baja de precio,
negociando por una calidad superior o más producto y haciendo que los competidores
compitan entre ellos.

e) Poder de negociación con los proveedores

Los proveedores pueden ejercer poder de negociación sobre los que participan en el
sector por ejemplo amenazando con elevar el precio o reducir la calidad de los
productos.

En el sector de los proveedores tiene alto poder de negociación con las empresas, ya
que existen muchos proveedores que fabrican la principal materia prima (tela), como
ser nacional y extranjera.

1. ANALISIS DEL ENTORNO DE LA EMPRESA

a) La etapa del ciclo de vida del producto es de crecimiento ya que la empresa es

nueva en el mercado.

b) En el cambio de la demanda sí podrían haber cambio ya que las ventas pueden

aumentar.

c) No existe peligro en la demanda, pero la introducción de algunos productos

sustitutos lo que sí existe,

d) El grado de tecnología del producto textil es un asunto complejo pues está sujeto a
factores político, histórico y económico que determinan sus actividades.

El mercado de las prendas de vestir como todos los mercados de bienes industriales en
general específicamente en los mercados en los que existe fuertes niveles de
competencia esta segmentado según los ingreso ,gusto y expectativa de los distintos
estrato de población
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e) El impacto d la situación económica regional y nacional en la empresa es importante

porque si a sus clientes le afecta la situación económica también le afectara a la
empresa.

f) El crecimiento económico es un indicador apropiado para proyectar el futuro de la

empresa ya que si el país crece económicamente quiere decir que las empresas
también están creciendo

H. CONCLUSIONES

1. CONSLUSIONES

ORGANIZACIÓN Y ESTRUCTRA

Deficiencias

 No cuenta con manuales de procedimiento para las diferentes tareas

 No cuenta con políticas ni objetivos para sus distintas gerencias
 No se realizan acciones colectivas
Fuerzas actuales

 El personal es responsable en su trabajo

 Los resultados se analizan cada mes con la participación de todo el personal
 Existe comunicación entre los funcionarios

ANALISIS DE LAS AREAS PRINCIPALES

PRODUCTOS Y/O SERVICIOS
Deficiencias

 Los productos se demora en la entrega

 No cuenta con un sistema de inventarios
 No existe control de calidad

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 Práctica Empresarial

Fuerzas

 Los productos son de buena calidad

 Los productos son de fácil manejo
 Los producto trata de innovar sus diseño o modelos

COMERCIALIZACIÓN
Deficiencias
 Bajo nivel de acción publicitaria
 No se cuenta con muchos vendedores
 No cuenta con un gerente de ventas

Fuerzas

 Las ventas se realizan de forma directas

 Conocimiento de potenciales clientes por parte de los vendedores
 Se conoce las reacciones de los clientes

PROVEEDORES
Deficiencias

 En algunos casos existe demora en la adquisición del producto

 Se convierten en competidores

Fuerzas

 Existe buena relación con los proveedores

 La adquisición de los productos es directo del proveedor

PERSONAL
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 Práctica Empresarial

Deficiencias

 No existe capacitación de personal

 La rotación de los vendedores no se conoce
 No existe políticas de selección de personal
Fuerzas

 Buena relación laboral entre los funcionarios

 Conocimiento de las áreas por el personal

2. ENFOQUE DEL CONJUNTO DE LAS AREAS

En la estrategia se debe efectuar un análisis crítico y sistémico de la organización,

utilizando técnicas de integración como el análisis FODA, MATRIZ DE IMPACTO
CRUZADO u otras.

ENFOQUE DEL CONJUNTO DE LAS AREAS

DEBILIDADES Y FORTALEZAS DE LA EMPRESA

FORTALEZAS

 Estricta selección de proveedores

 Calidad del producto
 Identificación de oportunidades
 Mano de obra calificada

DEBILIDADES

 No cuenta con manuales de procedimientos

 No cuenta con un plan publicitario
 Desorganización administrativa
 No ha realizado investigación de mercado

LIC. FREDDY SORIA ORTIZ Página 29

 Práctica Empresarial

 No se encuentra posicionada en el mercado

OPORTUNIDADES Y AMENAZAS DEL ENTORNO

 OPORTUNIDADES
 Extensión a los otros departamento de Bolivia
 Reconocimiento de la calidad del producto
 Existe un crecimiento del mercado
 La amenaza de nuevos ingresos de otras empresas es poco probable
 incrementar sus ventas

AMENAZAS

 Cambios bruscos en la economía del país

 Conflictos sociales que se den en la ciudad que afectan el desarrollo de
empresa
 Que los proveedores se conviertan en competencia
 Nuevos método de producción
 La imitación de la marca

LIC. FREDDY SORIA ORTIZ Página 30

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Reconocimiento de la calidad del producto

Extensión a los otros departamento de Bolivia
FODA

ciudad el mercado

Provocando disminución de sus ventas

OPORTUNIDADES

Cambios bruscos en la economía

1=BAJO

en laacparar
Crecimiento de mercado
2=MEDIO

puede
sociales
3=ALTO

competencia
AMENAZAS

Conflictos

TOTAL
total

La
FORTALEZA

Calidad del producto 3 3 3 0 0 3 15

Identificación de oportunidades 2 3 3 0 0 2 16

Total 5 6 6 17 0 0 5 23

DEBILIDADE

No cuenta con manuales de procedimiento 2 2 2 0 0 2 8

Disminución de su plan publicitario 3 3 3 0 0 0 9

No ha realizado instigación de mercado 3 3 3 0 0 3 12

El producto es relativamente nuevo

3 3 3 0 0 2 11

No se encuentra posesionada en el
mercado
2 2 2 0 0 1 7

TOTAL 20 26 25 0 0 18

Totales

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MATRIZ DE IMPACTO CRUZADA

3. PROBLEMA ESTRATÈGICO

De acuerdo al diagnóstico evaluado análisis FODA y de LA MATRIZ CRUZADA se

puede determinar que la debilidad más fuerte que pude afectar a la empresa es la falta
de reconocimiento del producto en el mercado al ser nuevo, falta de publicidad e
investigación de mercados.

Este problema no permite a la empresa aprovechar las oportunidades que se le

presentan en el mercado, el cual se le dará solución con la estrategia utilizada.

4. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Para poder aprovechar las oportunidades de la empresa como el de mayor expansión

en el mercado de su producto y el de consolidarse en el mercado utilizando como
herramientas la diversidad de su producto y la competitividad de sus precios para así de
esta manera poder contrarrestar las amenazas de nuevos competidores y de la
competencia abarque su mercado, es necesario que la empresa contrate un profesional
capaz de llevar a la empresa hacia adelante.

PROPUESTA

Habiendo estudiado todas la área y analizarlas en su conjunto, se detecta que el

principal problema de la empresa son sus niveles bajos de venta en el mercado de la
ciudad de santa cruz de la cierra; a esto hacemos referencia a “DISEÑAR UNA
ESTRATEGIA PROMOCIONAL PARA LA EMPRESA CONFECCIONES CIELO
ATELIER” que permita incrementar el nivel de ventas y su participación en el mercado
de la Ciudad de Santa Cruz de la Sierra.

LIC. FREDDY SORIA ORTIZ Página 32

 Práctica Empresarial

BIBLIOGRAFIA

- LA REVOLUCION DEL MARKETING Editorial McGraw Hill Al ries y Jack Trout

Internacional 1990.

- COMERCIALIZACION Mc. Carthy E: Jerome y Perrault D. William, Octava

Edición, Argentina 1987.

- ESTRATEGIA PROMOCIONAL, J Thomas Russel, W. Ronald Lane.

- PHILIP KOTLER; Dirección de Mercadotecnia, 8va. Edición, Editorial Prentice -

Hall, 1996.

- PELTON, LOU E. STRUTTON, David. Lumpkin, James R. Canales de Marketing

y Distribución Comercial. Irwin Mc Graw Hill. Bogotá 1999.

- DIEZ DE CASTRO, ENRIQUE C. Distribución Comercial, Editorial Mc Graw Hill

2ª edición, España 1997.

- [Link]

- [Link],com (marketing)

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ÍNDICE

CAPÍTULO I ................................................................................................................................................. 4
1.1. ANTECEDENTES....................................................................................................................... 4
1.2. DELIMITACIÓN........................................................................................................................... 5
1.2.1. DELIMITACIÓN GEOGRÁFICA ........................................................................................... 5
1.2.2. DELIMITACIÓN TEMPORAL................................................................................................ 5
1.2.3. DELIMITACIÓN SUSTANTIVA ............................................................................................ 5
1.3. PLANTEMIENTO DEL PROBLEMA ........................................................................................ 5
1.4. OBJETIVOS DEL TRABAJO .................................................................................................... 6
1.4.1. OBJETIVO GENERAL ........................................................................................................... 6
1.4.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS................................................................................................. 6
1.5. JUSTIFICACIÓN ......................................................................................................................... 7
1.5.1. JUSTIFICACIÓN CIENTÍFÍCA.............................................................................................. 7
1.5.2. JUSTIFICACIÓN SOCIAL ..................................................................................................... 7
1.5.3. JUSTIFICACIÓN PRÁCTICA................................................................................................ 7
1.6. METODOLOGÍA ......................................................................................................................... 8
1.6.1. TIPO DE INVESTICACÍON ................................................................................................... 8
[Link]. Exploratoria .......................................................................................................................... 8
[Link]. Aplicada ................................................................................................................................ 8
[Link]. Descriptiva ........................................................................................................................... 8
1.6.2. FUENTES INFORMACION ................................................................................................... 8
1.6.3. TÉCNICA PARA LA RECOPILACIÓN DE LA INFORMACIÓN ...................................... 9
1.6.4. PASOS O ETAPAS DE LA INVESTIGACIÓN ................................................................. 10
CAPÍTULO II.............................................................................................................................................. 11
MARCO TEÓRICO ................................................................................................................................... 11
2.1. DEFINICIONES DE MARKETING ......................................................................................... 11
2.2. IMPORTANCIA DEL MARKETING ..................................................................................... 11
2.2.1. Conceptos .............................................................................................................................. 11
2.2.2. Definición del marketing ...................................................................................................... 12
2.2.3. Objetivo de marketing .......................................................................................................... 12

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2.3. ESTRATEGIA PROMOCIONAL............................................................................................. 13

2.3.1. Conceptos de estrategia ...................................................................................................... 13
2.3.2. La promoción ......................................................................................................................... 13
2.4. MEZCLA PROMOCIONAL ...................................................................................................... 14
CAPÍTULO III ............................................................................................................................................ 21
INSTRUMENTACIÓN DE HERRAMIENTAS TECNICO-CIENTÍFICO EN PLANES DE ACCIÓN.
..................................................................................................................................................................... 21
3.1. INTRODUCCIÓN ...................................................................................................................... 21
3.2. OBJETIVOS DE MARKETING ............................................................................................... 22
3.3. PREMISAS ................................................................................................................................ 22
3.4. DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA................................................................................... 25
CAPÍTULO IV ............................................................................................................................................ 28
DESARROLLO DEL PRESUPUESTO DE EJECUCIÓN DE LA ESTRATEGIA ............................ 28
4.1. CUANTIFICACIÓN DEL PRESUPUESTO DE LA ESTRATEGIA DE MARKETING. ... 28
4.2. INGRESOS PROYECTADOS ................................................................................................ 29
4.3. COSTO/BENEFICIO DE LA ESTRATEGIA ......................................................................... 30
CAPÍTULO V ............................................................................................................................................. 31
CRONOGRAMAS ..................................................................................................................................... 31
CAPÍTULO VI ............................................................................................................................................ 31
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ....................................................................................... 31
6.1. CONCLUSIONES ..................................................................................................................... 31

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CAPÍTULO I

1.1. ANTECEDENTES

El sector textil en Santa Cruz de la Sierra actualmente se encuentra conformado por

pequeñas, medianas y grandes empresas que se dedican al rubro de la costura, es un
mercado muy competitivo en precio y calidad.

Estas empresas tanto por el número como por el volumen de mano de obra que ocupan
se constituyen en un elemento principal para el equilibrio económico y social del país.
Por tanto, constituye uno de los principales sectores de la economía boliviana por su
aporte al PIB, contribución a la mano de obra, utilización de insumos nacionales y
participación de la base productiva del país.

Una empresa que forma parte de este sector, es la empresa “CONFECCIONES CIELO
ATELIER”, que de acuerdo a la información proporcionada por el gerente propietario,
es una empresa formal con naturaleza jurídica unipersonal que nace hace 21 años el 15
de agosto de 1989 en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra.
Actualmente la empresa se encuentra ubicada en la Avenida Radial 13, entre tercer y
cuarto anillo, calle Manuel He Laje.
La empresa comenzó como un pequeño taller, contando solo con dos máquinas de
coser, pero en el paso del tiempo y el constante esfuerzo y trabajo la empresa fue
creciendo hasta convertirse en lo que hoy en día es una pujante y con mucha
proyección de seguir creciendo en el futuro.

CIELO ATELIER, es una empresa dedicada a la confección de prendas de vestir y

accesorios como polera tipo polo, mochilas mandiles, ropa de trabajo, etc.

“CONFECCIONES CIELO ATELIER” durante los últimos años ha tenido una

declinación de ventas que de una u otra manera han afectado a la empresa, es por esta
razón que se hace necesario diseñar acciones que solucionen este problema

LIC. FREDDY SORIA ORTIZ Página 4

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1.2. DELIMITACIÓN

1.2.1. DELIMITACIÓN GEOGRÁFICA

El presente trabajo de investigación se realizara en la ciudad de Santa Cruz de la

Sierra, y en la empresa “CIELO ATELIER” en la Avenida radial 13, entre tercer y cuarto
anillo, Calle Manuel He Laje.

1.2.2. DELIMITACIÓN TEMPORAL

El presente trabajo de investigación se realizara durante los semestre I-2015 y

semestre II-2015, por tal efecto se analizará información actual de la empresa.

1.2.3. DELIMITACIÓN SUSTANTIVA

El trabajo de investigación propuesto se encuentra en el área de comercialización,

sustentándose en teorías de mercadotecnia y técnicas de investigación de mercado.

1.3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Luego de realizar un diagnóstico exploratorio en la empresa “CONFECCIONES CIELO

ATELIER”, se puede decir que el problema por el cual atraviesa actualmente la
empresa son los bajos niveles de ventas. Esta situación tiene entre sus posibles causas
los siguientes aspectos:

 El producto no es conocido en el mercado.

 Escasa acciones publicitarias.
 No se encuentra con acciones promocionales.
 No se ejecuta acciones de fidelización de clientes.
 Desconocimientos de los gustos y preferencias del consumidor.

LIC. FREDDY SORIA ORTIZ Página 5

 Práctica Empresarial

Estas causas traen consigo una serie de problemas para la empresa, entre las más
importantes son:
 Bajos ingresos en la empresa.
 Baja participación en el mercado.
 Limitación para el desarrollo de la empresa.
 Bajo nivel de rotación de inventarios.
 Posible reducción de personal.
 Incumplimiento con los proveedores por falta de liquidez.

Por lo expresado se plantea la siguiente interrogante:

¿Qué acciones y actividades son necesarias considerar en el diseño de la

estrategia promocional para la empresa “CONFECCIONES CIELO ATELIER” que
permita incrementar el nivel de ventas y su participación en el mercado de la
ciudad de Santa Cruz de la Sierra?

1.4. OBJETIVOS DEL TRABAJO

1.4.1. OBJETIVO GENERAL

Diseñar una estrategia promocional para la empresa “CONFECCIONES CIELO

ATELIER” que permita incrementar el nivel de ventas y su participación en el mercado
de la ciudad de Santa Cruz de la Sierra.

1.4.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Elaboración del marco teórico, conceptual y metodológico dentro del cual se

desarrollara la propuesta de la Estrategia Promocional.
 Realizar una investigación de mercado para determinar los gustos, preferencias
y necesidades de los clientes actuales y potenciales.
 Diseñar una mezcla promocional para la propuesta.

LIC. FREDDY SORIA ORTIZ Página 6

 Práctica Empresarial

 Estimar el presupuesto para la implementación de la propuesta.

1.5. JUSTIFICACIÓN

1.5.1. JUSTIFICACIÓN CIENTÍFÍCA

Actualmente los mercados son más competitivos y cambiantes, las empresas deben
realizar constantes estudios para incrementar los ingresos y que el producto a
comercializar sea de una manera adecuada y oportuna. Para este fin se hace
impredecible aplicar teorías modernas de planificación, promoción, comercialización y
técnicas de marketing, que permitan lograr el incremento de los niveles de ventas y una
mejor participación en el mercado.

1.5.2. JUSTIFICACIÓN SOCIAL

La propuesta del desarrollo de una estrategia promocional permitirá por una parte que
los clientes de la empresa “CONFECCIONES CIELO ATELIER” cuenten con más
información sobre el producto que ofrece la empresa. También servirá como un
importante indicador para la toma de decisiones ya que tendrá conocimiento acerca de
la situación actual de la empresa.
Así mismo, la presente investigación servirá de apoyo a cualquier empresa que se
encuentre en el rubro de la confección de prendas, para mejorar la eficiencia en las
actividades que realiza.

1.5.3. JUSTIFICACIÓN PRÁCTICA

Mediante el presente trabajo se busca proponer una alternativa de solución para el

problema detectado respecto a los bajos niveles de venta y su poca participación de la
empresa en el mercado, asociado a la carencia de una estrategia promocional. Por otro
lado, se podrá aplicar los conocimientos adquiridos en mi recorrido de mi formación

LIC. FREDDY SORIA ORTIZ Página 7

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profesional, explotando el área promocional, demostrando en adelante la capacidad de

proponer y resolver situaciones similares, aplicables a diferente tipo de instituciones.

1.6. METODOLOGÍA

1.6.1. TIPO DE INVESTICACÍON

Para la elaboración del presente trabajo de investigación se utilizan los siguientes tipos
de investigación

[Link]. Exploratoria

Será exploratoria porque este tipo de investigación se aplicará a temas u objetos

desconocidos o poco estudiados, por lo que sus resultados constituyen una visión
aproximada de dicho objeto. En este caso de la empresa para luego dar una solución.

[Link]. Aplicada

Porque tiene un propósito el cual es presentar soluciones mediante una estrategia

promocional, que le permite a la empresa incrementar el nivel de ventas y mejorar su
participación en el mercado de Santa Cruz de la Sierra.

[Link]. Descriptiva

El presente trabajo de investigación será de tipo descriptivo, porque descompondrá y

observara la situación de la empresa y establecerá los términos deseados con precisión
que permitirá desarrollar una propuesta para resolver el problema por el que está
pasando la empresa.

1.6.2. FUENTES INFORMACION

LIC. FREDDY SORIA ORTIZ Página 8

 Práctica Empresarial

Para la elaboración del presente trabajo de investigación se utilizará las siguientes

fuentes de información:

a) Fuentes de información primaria

Información que el investigador obtendrá de:
 El gerente de la empresa
 El personal de la empresa
 El personal operativo de la empresa
 Los clientes actuales y potenciales

b) Fuentes de información secundaria

Las fuentes de información secundaria contempladas en el presente estudio son:
 Libros
 Tesis
 Textos
 Datos estadísticos del INE
 Información del internet

1.6.3. TÉCNICA PARA LA RECOPILACIÓN DE LA INFORMACIÓN

Las técnicas para la recopilación de información para este trabajo son:

 Observación personal y directa.

 Encuesta a los clientes actuales y potenciales de la empresa “CONFECCIONES
CIELO ATELIER”
 Entrevistas a los miembros de la empresa “CONFECCIONES CIELO ATELIER”
de los distintos departamentos.

LIC. FREDDY SORIA ORTIZ Página 9

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1.6.4. PASOS O ETAPAS DE LA INVESTIGACIÓN

 Elaboración del marco teórico, conceptual y metodológico dentro del cual se

desarrollará la propuesta de la estrategia promocional.
 Realizar una investigación de mercado para determinar los gustos, preferencias
y necesidades de los clientes actuales y potenciales, a partir de una
investigación de mercado.
 Diseñar una mezcla promocional para la propuesta.
 Estimar el presupuesto para la implementación de la propuesta.
 Elaboración del informe final.
 Presentación del informe final.

LIC. FREDDY SORIA ORTIZ Página 10

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CAPÍTULO II
MARCO TEÓRICO

2.1. DEFINICIONES DE MARKETING

Para entender lo que significa el marketing revisaremos algunas definiciones al

respecto:
 Según Philip kotler y Armstrong afirman que es un proceso social y
administrativo por el cual los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al
crear e intercambiar bienes y servicios.
 Según jean Lambing “es el proceso social, orientado hacia la satisfacción de las
necesidades y deseos de individuos y organizaciones, para la creación y el
intercambio voluntario y competitivo del productos y servicios generadores de
utilidad.
 Rosenberg da otro enfoque y define marketing como “actividades que aceleran el
movimiento de bienes y servicios desde el fabricante hasta el consumido, que
incluye todo lo relacionado con publicidad, distribución, técnicas de mercado,
planificación de producto, promoción, venta, transporte y almacenamiento de
bienes y servicios

2.2. IMPORTANCIA DEL MARKETING

2.2.1. Conceptos

El marketing es la fuente de negocio que identifica las necesidades y los deseos del
cliente, determina a cual mercado meta puede servir mejor la organización y diseño de
productos, servicios y programas apropiados para atender aquellos. El marketing no es
solo una función de negocios aislado, es una filosofía que guía toda la organización.

LIC. FREDDY SORIA ORTIZ Página 11

 Práctica Empresarial

Al respecto Staton y Futrell, señalan que: “el marketing está constituido por todas las
actividades tendiente a generar y facilitar cualquier intercambio cuya finalidad sea
satisfacer las necesidades o deseos humanos”1.

El marketing quiere que todas las organizaciones piensen en el cliente y hagan todo lo
posible para ayudar crear y a proporcionar un valor y una satisfacción superior.

2.2.2. Definición del marketing

Philip kotler define el marketing como: “un proceso social y administrativo mediante el
cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de la creación,
ofrecimiento e intercambio de producto de valor con otros”2.

Esta definición de marketing se basa en los conceptos esenciales siguientes:

necesidades, deseos y demandas; valor, costo y satisfacción; intercambio,
transacciones, relaciones y mercado.

El marketing no se circunscriben solamente a cuestiones comerciales y/o mercantiles si

no que desempeña un papel importante en el área social por que viene a satisfacer las
necesidades humanas mediante el uso de mecanismo como precio, comunicación y
distribución en ese sentido se considera que:

“El marketing está constituido por todas las actividades a generar y facilitar cualquier
intercambio cuya finalidad sea la de satisfacer necesidades o deseos humanos” 3.

2.2.3. Objetivo de marketing

Marketing significa administrar los mercados para producir intercambio y relaciones con
el propósito de crear un valor y satisfacer necesidades y deseos.

La meta del marketing es atraer a nuevos clientes, el prometer un valor superior y

conservar a los compradores actuales, procurando su satisfacción.

1
(STANTON, 1986) “Fundamentos de Mercadotecnia “pág. 4
2
(KOTLER) “Dirección de la Mercadotecnia” pág. 5
3
(STANTON, 1986) “Fundamentos de Mercadotecnia” pág. 4

LIC. FREDDY SORIA ORTIZ Página 12

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2.3. ESTRATEGIA PROMOCIONAL

2.3.1. Conceptos de estrategia

Los autores Wanty y Halberthal afirman que, el concepto de estrategia proviene de la

palabra griega “estrategos”, jefes del ejército. Palabra tradicionalmente utilizada en el
terreno de las operaciones de guerra, sólo en un época bastante reciente este término
se ha aplicado a otras actividades humanas y en particular en las actividades de
negocio”4.

El término “estrategia” según Chiavenato es un concepto antiguo militar, que define la

estrategia como la aplicación de fuerzas en gran escala contra algún enemigo. En
términos empresariales, podemos definir estrategia como la movilización de todos los
recurso de la empresa en el ámbito global tratando de alcanzar objetivos a largo
plazo”5.

2.3.2. La promoción

Según Staton, la promoción es el elemento de la mezcla de mercadotecnia de una

organización que sirve para informar el mercado y persuadirlo respecto a sus productos
y servicios. En esta definición, la promoción incluye la publicidad, la venta personal, y
cualquier otro apoyo de las ventas. En conjunto constituyen los factores básicos de la
mezcla de mercadotecnia.6

Por su parte, Philip kotler señal: promoción, “son las actividades comerciales de la
venta personal. De los anuncios y de la publicidad para estimular la eficiencia
compradora del consumidor y del distribuidor, como exposiciones, muestra

4
(WANTY & HALBERTHAL) “ La Estrategia Empresarial” pág. 169
5
(CHIAVENATO, 1973) “Introducción a la teoría general de la administración” pág. 271
6
(STANTON, 1986) “Dirección de Mercadotecnia” pág. 419

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 Práctica Empresarial

demostraciones y diversos esfuerzos esporádicos, no perteneciente a la rutina

ordinaria, para intensificar las ventas.7

De acuerdo a los conceptos anteriores, la promoción es el proceso de organización de

actividades destinadas a comunicar a los consumidores de las calidades del producto
y/o servicios de una empresa destinada a incrementar los niveles de venta.

En esencia, la promoción es un ejercicio de información, persuasión y comunicación.

Esas tres actividades están relacionadas entre sí, pues informar es persuadir y, a la,
inversa, una persona a quien se convence está informada también. Y así la información
y la persuasión llegan a ser eficaces mediante alguna forma de comunicación.

La gran competencia entre las diversas empresas, así como entre empresas
individuales, ha ejercido presiones muy fuerte sobre los programas promocionales. En
la economía moderna basada en la abundancia, el deseo de satisfacer ha sustituido en
general la necesidad de satisfacer únicamente las necesidades fisiológicas. De ahí que
los clientes seleccionan mejor sus compras y, por lo mismo, que se requiera un buen
programa promocional para llegar a ellos.

La promoción también durante las etapas de carestía. En los proceso de escasez, la

publicidad puede tener de relieve la conservación y el uso eficiente de los productos y
servicios. La fuerza de ventas está en condiciones de dirigir sus fuerzas hacia el área
de los servicios y de ayudar a los clientes a resolver los problemas causado por la
escasez.

2.4. MEZCLA PROMOCIONAL

Según kotler y Armstrong, la mezcla promocional es el programa entero de

comunicación de mercadotecnia de una empresa.8
Por su parte Stanton señala que “es un conjunto de actividades relacionadas por el área
de comercialización, que tiene como características común enviar persuasivas a un
posible consumidor de un producto.9

7
(KOTLER) “Dirección de Mercadotecnia” pág. 419
8
(KOTLER) y ARMSTRONG, Gary, Op. Cit. pág. 553

LIC. FREDDY SORIA ORTIZ Página 14

 Práctica Empresarial

La mezcla promocional está compuesta por la publicidad, la promoción propiamente tal,

la fuerza de venta y las relaciones públicas. Cada uno de estos componentes tiene
aspectos operativos y exigencias diferentes. Dentro de estas categorías se encuentran
instrumentos específicos, como las presentaciones de ventas, las exhibiciones en los
puntos de ventas, los anuncios especiales, las presentaciones comerciales, las ferias,
las demostraciones, los catálogos, la literatura, los paquetes de prensa, los carteles, los
concursos, las bonificaciones, los cupones y las estampillas de propaganda.10

En el siguiente cuadro veremos los objetivos y los medios de la mezcla comercial

promocional y cuáles son sus características.

CUADRO N°2.1

OBJETIVO Y MEDIO DE LA MEZCLA PROMOCIONAL

MEZCLA OBJETIVO MEDIO CARACTERÍSTICAS

Tv.
Prensa
Publicidad Crear expectativa Impersonales
Radio
Vía pública
Crear simpatía
Eventos especiales Impersonales
Activar el recuerdo
Promoción Elementos Personales
Acercar al
promocionales Terceras personas
consumidor
Convencer
Explicar
Fuerza de Ventas Personales Personales
Demostrar
Aplicar argumento
Personas
Recuerdo Lugares
Relaciones Públicas Impersonales
Imitación Expositores
Tv.

Fuente: “Estrategia Comercial” de Andrew Eugenio. Pág. 191

9
(STANTON, 1986), Óp. Cit. pág. 465
10
(KOTLER), Op. Cit. pág. 424

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 Práctica Empresarial

A) PUBLICIDAD
Cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas, bienes o
servicios por un patrocinador bien definido.
A causas de las muchas formas y utilizaciones posibles de la publicidad, resulta difícil
generalizar sobre sus cualidades únicas como parte de una mezcla promocional, pero
se puede señalar, en primer lugar, que la naturaleza pública de la publicidad permite
que el vendedor repita muchas veces el mensaje y que el comprador lo reciba compare
con los de sus diversos competidores.11

La publicidad también es muy expresiva y permite que la empresa presente sus

productos de manera espectacular por medio de una utilización artística del medio
impreso, el sonido y el color. Por una parte, la publicidad puede realizar para crear una
imagen de largo plazo para un producto y, por el otro, para promover ventas rápidas.
Sin embargo, la publicidad también presenta desventajas, aunque llega rápidamente a
muchas personas, es impersonal u no puede resultar tan persuasiva como un
vendedor. Además solo puede llevar a cabo una comunicación unidireccional y el
público no se siente obligado a prestarle atención o a responder.12

A.1. Los medios publicitarios

Es la forma a través de la cual se transmite el mensaje

 El planificador de los medios debe conocer el alcance, la frecuencia y el impacto
de cada uno de ellos
 Alcance: porcentaje de personas del mercado meta expuesto a una campaña
publicitaria durante un periodo determinado.
 Frecuencia: número de veces promedio que la persona del mercado meta está
expuesto a un mensaje publicitario durante determinado periodo.
 Impacto del medio: valor cualitativo de una exposición en un medio dado.

11
(KOTLER), Op. Cit. pág. 573
12
(STANTON, 1986), Op. Cit. pág. 468

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 Práctica Empresarial

En función del volumen de publicidad que incluyen, los más importantes son: los
diarios, la televisión, el correo directo, la radio, las publicaciones periódicas, y la
publicidad exterior, cada una de sus ventajas y limitaciones. Al elegir los medios
publicitarios deben tomarse en cuenta muchos factores:

 Costumbre de los consumidores meta: en cuanto a los medios influirán en la

elección, por ejemplo, la radio y la televisión son los medios en llegar a las amas
de casas.
 El tipo de mensaje: afecta directamente a la elección del medio.
 El costo: existen medios más costosos que otros.

A.2 La Campaña Publicitaria

La campaña publicitaria es el desarrollo de planes y actividades que se llevan a cabo

por un periodo de tiempo y territorio determinado por parte de una organización. Con el
objeto de dar a conocer mensajes persuasivos en apoyo a las acciones de ventas de la
empresa la cual asume el compromiso de proveer los recursos económicos para la
realización.
Se puede distinguir las siguientes etapas en la programación de campañas publicitarias:
 Reconocimiento de la necesidad.
 Elaboración del presupuesto.
 Elaboración de la información básica.
 Diseño de las piezas creativas.
 Elaboración del plan de medios.
 Administración.

B. FUERZAS DE VENTAS

Para Lovelock Cristopher, la venta personal implica una entrevista cara a cara, esta
proximidad permite que el representante de ventas adapte el mensaje a las
necesidades interés del cliente. “Durante una visita de ventas que pueden tener lugar

LIC. FREDDY SORIA ORTIZ Página 17

 Práctica Empresarial

en persona o por teléfono, la comunicación influye en ambas direcciones, lo permite

que el representante de ventas aprenda algo más acerca del cliente. Es posible
responder a las preguntas y objeciones y satisfacerla”13.
Kotler señala que “es la presentación oral en una presentación con uno o mas
compradores posibles con la finalidad de realizar una venta”14.

Constituyen la herramienta más efectiva en cierta etapa del proceso de compra, sobre
todo cuando se trata de determinar la preferencia, el convencimiento y las acciones del
cliente, y que involucra a la gente a una interacción personal entre dos o más personas
de manera que cada uno de ellos pueda observar las necesidades y característica de la
otra.

Las fuerza de ventas, o ventas personales, permitan que surjan toda clases de
relaciones, que van desde una relación simple de compra hasta una profunda amistad.
Requiere un compromiso a más largo plazo que el de la publicidad, puesto que esta
puede transmitirse o interrumpirse, pero una fuerza de venta resulta más fácil de
cambiar.
Como una importante y costosa herramienta de la mezcla promocional consiste en15:

 La búsqueda de posibles clientes.

 Calificación del prospecto.
 Prestación del mensaje de venta.
 Servicios y post-ventas

La fuerza de venta se puede estructurar por:

 Producto o cliente: si la empresa tiene muchos productos y diferente cliente.

 Temporal: si tiene una sola línea de productos y muchos clientes dispersos.

13
(LOVERLOCK), “Mercadotecnia de Servicios” pág 378
14
(KOTLER), Philip op. cit. pág. 431
15
Idem. Pág. 431

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 Práctica Empresarial

 Mixtos: mezcla de lo anterior.

C. PROMOCIÒN DE VENTA

De acuerdo a kotler y Armstrong, la promoción de venta son incentivos a corto plazo

para fomentar la adquisición o venta de un producto o servicios.16

Las promociones están diseñadas para apresurar la introducción de nuevos servicios o

productos, para acelerar la aceptación de nuevo sistemas de presentación de servicios
y en general para lograr que los clientes actúen con mayor rapidez de los que harían en
ausencia de cualquier incentivo promocional.17
Los mismos kotler y Armstrong señalan que la promoción de ventas tiene dos
categorías.18

1. Promoción general: consumidores (muestras, cupones, premios).

2. Promociones de fuerzas de ventas: (bonos, concursos).

Esta incluye toda una serie de herramientas, cupones, concursos, rebajas, premios y
además estas tienen cualidades únicas. Llama la atención del consumidor y le
proporciona información que puede llevarlo a comprar el producto. Ofrece fuentes
incentivos para realizar la adquisición al proporcionar alicientes y contribuciones que
aporten un valor extra para los consumidores. Además las promociones de ventas
invitan y recompensan la rapidez de respuesta. Mientras la publicidad dice “compre
nuestro producto”, la promoción de venta dice “compre ahora”.

Las empresas utilizan las herramientas de promoción de ventas para crear una
respuesta más fuerte y rápida, y también para dar espectacularidad a las ofertas y

16
KOTLER Y ARMSTROG ; Op. Cit. pág 554
17
(LOVERLOCK), Op. Cit. pág. 379
18
KOTLER Y ARMSTROG; Óp. Cit. pág 555

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 Práctica Empresarial

acelerar las ventas deprimidas. Pero sus efectos suelen ser de corto plazo y no resultan
efectivos para crear una preferencia duradera por una marca.

C.1 Instrumentos de la promoción de ventas

Entre los principales elementos de la promoción se incluyen.19

 Las muestras: obsequios de una pequeña cantidad de producto para que los
consumidores lo aprueben. Algunas son gratuitas, en otros se cobran una
pequeña cantidad para cubrir costos. Se anexan algún otro producto o se
anuncia.
 Los cupones: son certificados que se traducen en ahorros para el comprador de
determinados productos. Pueden ser enviados por correo, incluidos con otros
productos o en la publicidad. Los cupones pueden estimular las ventas de una
marca madura o promover las pruebas tempranas de una nueva.
 Las devoluciones de efectivos (rebajas): es la devolución de una parte del
precio de compra de un producto al consumidor que envíen una prueba de
compra al fabricante. Son semejantes a los cupones, solo que la reducción del
precio tiene lugar después de la adquisición, y no el establecimiento del
detallista. Se utilizan en productos costosos y productos empacados.
 Los paquetes promocionales: son los que ofrecen precios rebajados
directamente por el fabricante en la etiqueta o paquete. Pueden ser paquetes
individuales cuyo precio se rebaja, o dos productos relacionados empaquetados
juntos. Son muy efectivos, incluso más que los cupones, para incentivar las
ventas a corto plazo
 Los premios: son productos gratuitos o que se ofrecen a bajos costos como
incentivos para la adquisición de algún producto. Pueden venir dentro del
paquete o fuera de él. Es frecuente que se envíen por correo a los consumidores
que emitan pruebas de su compra.

19
KOTLER Y ARMSTROG; Óp. Cit. pág. 554

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 Práctica Empresarial

 Las recompensas para los clientes: son recompensas en efectivo o de otro

tipo por el uso regular de los productos o servicios de una compañía.
 Las promociones en el punto de venta: son exhibiciones o demostraciones en
el punto de venta o compra.
 Los concursos: rifas y juegos. Son eventos promocionales que dan al
consumidor la oportunidad de ganar algo por suerte o con un esfuerzo extra. Así
por ejemplo: viajes, efectivos, artículos, etc.

E. MARKETING DIRECTO

Utilización del correo del teléfono, del fax, del correo electrónico o de internet para
comunicar directamente con determinación de clientes, clientes potenciales a solicitar
una respuesta directa por parte de los mismos.

Es la comunicación a través de determinados medios que introduce la posibilidad de

suscitar una reacción.

El marketing directo tiene dos objetivos:

Ganar clientes y fomentar la fidelidad de los mismos. Por su parte, el objetivo de la

fidelidad de los clientes puede estar dirigido a que repitan la compra o a mantener la
adquisición permanente de un producto.

CAPÍTULO III

INSTRUMENTACIÓN DE HERRAMIENTAS TECNICO-CIENTÍFICO EN PLANES DE

ACCIÓN.

3.1. INTRODUCCIÓN

El diseño de la estrategia de marketing puede tener distintas alternativas para que se

logren los objetivos que la empresa se propone, estas alternativas deben responder a
las oportunidades que brinda el mercado.

LIC. FREDDY SORIA ORTIZ Página 21

 Práctica Empresarial

El objetivo central del presente capítulo es diseñar una estrategia promocional para la
empresa “CONFECCIONES CIELO ATELIER” la misma que será una de las fases
fundamentales para el desarrollo progresivo de dicha empresa.

Donde sus posibles clientes conozcan las características como así también la garantía
y calidad de sus productos, y a través de esta el cliente pueda comprar el adquirir los
productos.

JUSTIFICACIÓN DE LA ESTRATEGIA DE LA ESTRATEGIA PROMOCIONAL.

Con el fin de informar y persuadir al mercado sobre las ventajas, garantía y calidad de
sus productos se ha planificado realizar una campaña promocional dentro de los cuales
se integrarán diversos medios para llevar a cabo tales actividades, las cuales estarán
dirigidas principalmente a las personas que requieren esta necesidad primordial que el
vestir por medio del producto que “Poleras Tipo Polo”.

3.2. OBJETIVOS DE LA ESTRATEGIA

El objetivo de este tipo de campaña de marketing será, persuadir a que el cliente pueda
adquirir los productos de la empresa; Lo que va a dar como resultado a la empresa a
que se incremente su nivel de ingreso, y por ende su número de clientes.

3.3. PREMISAS

DEFINICIÓN DE LOS MEDIOS DE APOYO PREVIO AL DISEÑO DE LA

ESTRATEGIA DE MARKETING.

Previo al diseño de la estrategia promocional o marketing, se requiere que la empresa

contrate un Ingeniero Comercial como asesor del Gerente General, y así cuente con los
medios que permitan el desarrollo de la estrategia. A continuación se detallan los
medios de apoyo que será necesaria en la aplicación de la estrategia de marketing
propuesta.

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 Práctica Empresarial

RECURSOS DE LA ORGANIZACIÓN

Es fundamental que el área comercial de la empresa cuente con la estructura orgánica

que permita desarrollar sus actividades propias e implementar la estrategia de
promoción, por tanto se propone lo siguiente:

Contratar un Ingeniero comercial, para brindar asesoría y que lleve adelante las
actividades de marketing en el área de Santa Cruz. En especial relaciones públicas y
promoción.

El asesor comercial será responsable de supervisar, coordinar y evaluar el desempeño

del personal. Este funcionario debe planear el marketing estratégico de alquiler y ventas
y aprobar, en última instancia, los programas de promoción a desarrollarse.

Es responsable de implementar todas las actividades de mercadotecnia de la empresa,

incluyendo campañas publicitarias.

Otras de sus tareas incluyen elaboración de presupuestos y evaluación de las

campañas publicitarias y los medios de difusión.

Es indudable que el directo responsable de poner en marcha la estrategia y el éxito de

la misma, recaerá en el Asesor Comercial, cargo que debe ser desempeñado por un
profesional con experiencia y capacidad probada en el área de marketing.

La contratación del Ing. Comercial será solo por un tiempo determinado o lo que dure
hacer la estrategia de promocional para la empresa.

RECURSOS MATERIALES Y FINANCIERO

La empresa deberá contar con recursos financieros para llevar adelante la

implementación de la estrategia de marketing ya que esta acarreara gastos, que en un
futuro se subsanarán porque a través de la estrategia de marketing para la empresa
incrementará sus ingresos.

LIC. FREDDY SORIA ORTIZ Página 23

 Práctica Empresarial

SISTEMA DE INFORMACION

Con el objeto de disponer información actualizada, suficiente y oportuna para un

efectivo control de gestión, supervisar el desempeño, determinar responsabilidades y
proporcionar señales oportunas de advertencias. Es importante contar con sistema de
información que proporcione reportes de ventas entre ellos los siguientes:

1. – Información de Mercado

 Competencia
 Distribución
 Producto
 Precio
 Promoción
Las cuales se obtendrán a través de estudios de mercado con el fin de conocer el lugar
que se ocupa en dicho mercado.

2. - Información sobre estadística de ventas

 Ventas directas
 Ventas mensuales
 Ventas anuales
Además se deberá incorporar un sistema computarizado, para facilitar la ejecución de
ciertas tareas de la empresa.

MEDIOS DE MARKETING A UTILIZAR

El medio elegido será determinado de acuerdo a la evaluación de la propuesta

presentada por los diferentes medios marketing en función de sus costos.

En la línea de campaña se ha definido una línea institucional y las acciones que

comprende llevarlas adelante:

Campaña Institucional

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 Práctica Empresarial

Esta campaña está dirigida a lograr que el consumidor adquiera credibilidad en la

empresa y por lo tanto, en el producto ofrecido, informando las óptimas condiciones
utilizadas por la empresa durante el consumo, por esto, es necesario las siguientes

3.4. DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA

DISEÑO DE LAS PIEZAS CREATIVAS

Una vez planteado el objetivo publicitario, la propuesta de comunicación y definido el

grupo objetivo para la línea de campaña publicitaria, se ha establecido el plan de
medios, tomando en cuenta los estudios realizados referentes a los rating de audiencia
que existen actualmente en la ciudad de Santa Cruz.

Tomando en cuenta los resultados, se ha considerado para la difusión de la campaña,

utilizar los medios de mayor preferencia para el grupo objetivo establecido para la
estrategia, estos medios son:

Promoción de Venta

La Promoción dentro de la propuesta estará diseñada para que los clientes actuales y
potenciales tengan un incentivo para la compra ahora y en el futuro. Se utilizarán los
descuentos por compra de cantidades de productos.

Un descuento del 5% se dará a las empresas y personas particulares que compren

más de 50 unidades del producto. Este descuento es dado por cualquier motivo o
evento que puedan realizar las empresas, o como regalo a sus trabajadores, así
también como para personas particulares.

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 Práctica Empresarial

PRESUPUESTO DE MATERIALES DE PUBLICIDAD

(Expresado en dólares.)

Costo Costo
Materiales Tamaño Papel Cantidad
Unitario Total

Folletos 30 X 15 Normal 2000 0.15 43

Stickers 20 X 8 Normal 2000 0.75 217

Colgadores 50 X 30 Plástico 10 30 43

TOTAL 303

Fuerza de Ventas

La fuerza de ventas como actividad principal de la empresa son los elementos que
forman parte de la red de ventas y que desempeñan un papel importante en la atención
al cliente final y/o potencial, por lo que se debe considerar lo siguiente:

- Contar con un equipo de promotores capacitados

- Se debe contar con un programa de incentivos con el objetivo de estimular y
motivar la fuerza de ventas a redoblar esfuerzo y entusiasmo por vender,
otorgándoles premios cada mes a los que rindan más y comisiones especiales.
CONTRATACION DE UN ASESOR COMERCIAL

Se contratará a un experto en marketing preferentemente un Ing. Comercial para lo cual

se cuenta con un presupuesto mensual de $us 400 para dicho ítem, dado que su
trabajo solo será de forma temporal y no definitiva hasta la culminación de la campaña
de Imagen Institucional para “CONFECCIONES CIELO ATELIER” se podría hacer la
contratación mediante empresas que presten los servicios tercializados como por
ejemplo: adeco, assfade etc.

COSTO DE LA FUERZA DE VENTAS

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 Práctica Empresarial

El costo de la fuerza de ventas está relacionado con los cursos de capacitación sobre
técnicas de ventas que se les ofrecerá a los mismo

Presupuesto Para las Fuerzas de Venta

CUADRO #1
Presupuesto para la Fuerza de Venta
Beneficios
Permanencia Costo en Costo Total
Detalle Unidad Sociales
(meses) dólares $us
(40%)
Asesor
6 1 400 160 3.360
comercial
Total 3.360
Fuente: Elaboración Propia
PUBLICIDAD

Informar a los posibles clientes sobre los atributos y características que ofrece la
empresa, resaltando la diferenciación de otros productos competitivos indirectos y logar
las metas de ventas de la empresa.
DISEÑO DE UNA PÁGINA WEB
Esta variable es un instrumento de apoyo que nos permitirá informar y dar a conocer no
solo nuestros servicios sino también todas las promociones de interés al cliente que
ofrece nuestro laboratorio
Costo de la Pagina Web

(Expresado en dólares)
Detalle Costo

Diseño de la página web 43

Costo de la Instalación 29

Total Costo 72
FUENTE: Elaboración Propia

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CAPÍTULO IV

DESARROLLO DEL PRESUPUESTO DE EJECUCIÓN DE LA ESTRATEGIA

PROMOCIONAL

4.1. CUANTIFICACIÓN DEL PRESUPUESTO DE LA ESTRATEGIA

PROMOCIONAL
Esta cuantificación de la estrategia marketing está dada por los gastos que se incurrirá
dentro de la estrategia promocional

Cuadro # 5
Cuadro Resumen del costo Total de la Estrategia
(Expresado en Dólares Americanos)
Detalle Tiempo de Total $us.
duración
mes
Campaña
Institucional
Diseño e instalación
1 72
de la web
Material publicidad 4 1.212
Sueldo Asesor
6 3.360
Comercial
COSTO TOTAL
4.644

Fuente: Elaboración Propia

El costo total que incurrirá en la implementación de la estrategia promocional durante el

semestre será de $us. 4.860 recuperables en el mediano plazo

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4.2. INGRESOS PROYECTADOS

Si se pronostica los ingresos para el año siguiente utilizando pronósticos estadísticos

sería de la siguiente forma:

Sin estrategia
PERIODOS
DETALLES
Año 0 año 1 año 2 año 3 año 4 año 5
Inversión -39.730
Ingresos 289.745 304.116 319.200 335.032 351.650
Gastos 248.992 261.342 274.305 287.910 302.190
depreciación 1.519 1.519 1.519 1.519 1.519
Utilidad Bruta 39.234 41.255 43.377 45.604 47.941
IUE (25%) 9808 10314 10844 11401 11985
Utilidad Neta 29.425 30.941 32.533 34.203 35.956
depreciación 1.519 1.519 1.519 1.519 1.519
Flujo Neto -39.730 30.944 32.460 34.051 35.721 37.474

Con estrategia
(Estimación de incremento de las ventas del 17%)

PERIODOS
DETALLES
Año 0 año 1 año 2 año 3 año 4 año 5
Inversión -4.644
Ingresos 322.981 377.888 442.129 517.291 605.231
Gastos 277.554 324.738 379.944 444.534 520.105
Gastos de la
1.212 1.212 1.212 1.212 1.212
estrategia
depreciación 1.519 1.519 1.519 1.519 1.519
Utilidad Bruta 42.697 50.419 59.455 70.026 82.395
IUE (25%) 10.674 12.605 14.864 17.507 20.599
Utilidad Neta 32.022 37.814 44.591 52.520 61.796
depreciación 1.519 1.519 1.519 1.519 1.519
Flujo Neto -4.644 33.541 39.333 46.110 54.038 63.315

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ANÁLISIS COMPARATIVO
Análisis Comparativo
Año 0 año 1 año 2 año 3 año 4 año 5
Flujo Neto sin estrategia -39.730 30.944 32.460 34.051 35.721 37.474
Flujo Neto con estrategia -4.644 33.541 39.333 46.110 54.038 63.315
Flujo Marginal -35.086 2.597 6.873 12.058 18.317 25.841

Tasa de Descuento 10%

VAN 10.571
TIR 18%

Este pronóstico fue realizado de acuerdo a ingresos aproximados que percibe la

empresa “CONFECCIONES CIELO ATELIER”.
Aclaración importante sobre el pronóstico

El pronóstico de ventas en la mayoría de los casos se realiza sobre unidades o

cantidades de productos demandados.

4.3. COSTO/BENEFICIO DE LA ESTRATEGIA

Dado que la empresa cuenta con algún número de clientes potenciales se espera que
con la campaña promocional implementada se logre aumentar la cartera de clientes en
un 17% lo que incrementaría los ingresos en la misma proporción.

Los ingresos pronosticados con la implementación de la estrategia planteada para el

mes (enero, febrero, marzo y abril) aumentaran en un 17% respecto a los ingresos
totales actuales proporcionados por la empresa “CONFECCIONES CIELO ATELIER”.
Así también con la implementación de dicha estrategia se pretende lo siguiente:

 Incremento de la participación en el mercado.

 Una mejor organización interna y mayor preparación para hacerle frente a la
competencia.

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 Práctica Empresarial

 Fuerza de ventas debidamente capacitada

CAPÍTULO V
CRONOGRAMAS

1.1. CRONOGRAMA DE EJECUCIÓN DE LA ESTRATEGIA PROMOCIONAL

PARA LA EMPRESA CONFECCIONES CIELO ATELIER EN LA CIUDAD DE SANTA
CRUZ DE LA SIERRA

1.2. CRONOGRAMA DE EJECUCIÓN DE ACTIVIDADES DE LA ESTRATEGIA

ACTIVIDADES MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6

Contratación de personal

Diseño de gráficos para folletería

solicitud y pedido de material

publicitario

Solicitud de publicidad por medio

de comunicación

Reparto de folletería eventualmente

FUENTE: Elaboración Propia.

CAPÍTULO VI
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

6.1. CONCLUSIONES

La estrategia propuesta ha sido generada a consecuencia del resultado arrojado por el

diagnóstico de la empresa CONFECCIONES CIELO ATELIER, nos muestra en que

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 Práctica Empresarial

aspectos hay que trabajar en especial en el área comercial, principalmente en temas de

publicidad y promociones.

Es por ello que se propuso la implementación de una estrategia promocional que

permite a la empresa acaparar mayor cantidad de clientes, aumentar su participación
de mercado, y en la parte financiera la implementación de dicho plan es viable ya que
genera ingresos y no se requiere de una elevada inversión, además de que las
proyecciones realizadas muestran escenarios muy favorables a mediano plazo para la
empresa.

BIBLIOGRAFIA

LIBROS

 ANDREWS, García Eugenio: La Estrategia Comercial Un Plan Necesario.

Editorial El País, Bolivia 1995.

 CHIAVENATO, Adalberto: Introducción a la teoría general de la ADM; Edit.

McGraw – Hill; Bogotá 1973.

 KOTLER, Philip: Dirección de Marketing; Edit. Edición del Milenio, México 2001.

 KOTLER, Philip: Dirección de Mercadotecnia; Edit. Prentice Hall, México 1998.

 KOTLER. Philip – GARY Armstrong: Fundamentos de Mercadotecnia; Edit.

Prentice Hall, México 1991.

 LOVERLOCK, Christopher: Mercadotecnia de Servicios; Edit. Prentice Hall,

México 1997.

 PORTER, Michael: Estrategia Competitiva; Edit. Continental, México 1987

 STATON W.: Fundamentos de mercadotecnia, México D.F. McGraw-Hill 1986,

7° edición.

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