Universidad Nacional Autónoma de
Honduras
Facultad de Ciencias Económicas
Maestría en Administración de Empresas con
Orientación en Finanzas
Asignatura: Administración del Marketing
Presenta: Master Tania Gamero
Trabajo individual: Determinación de precios
Presenta: Darwin Didier Bonilla Torres
Tegucigalpa M.D.C. 22 de enero del 2018
Ejercicio de trabajo individual
Sandra desde hace un anñ o alquila un local en un centro comercial del centro de la
ciudad, donde ofrece cupcakes a L10. Sandra vende 3,000 cupcakes al mes en
promedio, cuyo costo de produccioó n unitario es de L 5 y al mes, entre alquileres y pago
de servicios, suma costos fijos por L 5,000.
En los locales vecinos a su establecimiento se ha instalado una tienda que estaó
vendiendo cupcakes similares al mismo precio, pero Sandra teme que su competidora
en cualquier momento reduzca sus precios.
Frente a este nuevo reto, decidioó lanzar un nuevo producto a un precio menor,
considerando un costo de produccioó n unitario es L 2.5 y estaó en capacidad de elaborar
2,000 unidades de este nuevo cupcake al mes. ¿A qué precio debe lanzar este nuevo
producto?, ¿Cuál es la mejor estrategia de precios para Sandra?
¿A qué precio debe lanzar este nuevo producto?
R: A L. 5.00, debido a que mantendríóa el mismo margen de utilidad que en el producto
anterior, podríóa bajar el precio de venta si fuera necesario y al mismo tiempo estaó
ofreciendo un producto distinto a la mitad del precio de su producto principal.
¿Cuál es la mejor estrategia de precios para Sandra?
R: Alineamiento, buscando generar conformidad al consumidor al momento de
adquirir el producto.
Cuaó ntas unidades debe de producir para llegar al punto de equilibrio sin
adicionar el nuevo producto
Ventas totales L. 30,000.00
Costo de produccioó n 15,000.00
Costos fijos 5,000.00
Utilidad Operativa L. 10,000.00
Precio unitario L. 10.00
Costo variable unitario 5.00
Unidades vendidas 3000
Punto de equilibrio 1000 unidades
Punto de Equilibrio= Costos Fijos
Precio de venta – Costos Variables
500 500
= = =1000 Unidades
(10−5 ) 5
El Punto de Equilibrio se logran realizando y vendiendo 1,000 unidades
1. Si Sandra agrega el nuevo producto, sus costos totales pasaríóan de L 20,000 a L
25,000. En el supuesto que su producto nuevo fuera un total fracaso –
independientemente del precio que le asigne– y solo vendiera las 3,000
unidades del producto inicial, la utilidad de Sandra caeríóa a la mitad (hasta L
5,000).
Ventas totales L. 30,000.00
Costo de produccioó n 20,000.00
Costos fijos 5,000.00
Utilidad Operativa L. 5,000.00
2. Por otro lado, en el caso del primer producto, el margen de ganancia por cada
producto respecto al costo total es de 33% y sobre el costo de produccioó n
(variable) el 50%. Si nuestra Sandra sigue el mismo criterio del producto
inicial, cuaó l seríóa el precio el Nuevo producto?
El nuevo precio es de L. 5.00
Aplicando el meó todo de fijacioó n de precio basados en costos:
Fijación del precio basado en costos
2.50+ 5000
CTU= (2.50+1.00) = L. 3.50
5000
3.50∗33
Precio de Venta= 3.5+ = 3.50+1.72 = L. 5.22
100−33
Fijación del precio sobre el costo variable
2.50∗50
Precio de Venta= 3.5+ = 2.50 + 2.50= L. 5.00
100−50
En un escenario optimista, venderaó las 3,000 unidades del adorno inicial y las 2,000
del producto nuevo:
Ventas totales L. 40,000.00
Costo de produccioó n 20,000.00
Costos fijos 5,000.00
Utilidad Operativa L. 15,000.00
Cuanto alcanzaraó n sus ventas operativas
R: Las ventas operativas alcanzaran los L. 40,000.00.
Cuanto seria su utilidad operativa
R: Utilidad Operativa de L. 15,000.00.
3. Pero Sandra tiene la certeza que su competencia bajaraó sus precios, por lo que
es muy probable que sus ventas del producto inicial sean menores a las 3,000
unidades en el siguiente mes. En el escenario que las ventas caen en 25%
durante el proó ximo mes y no vende nada del producto nuevo, ¿de cuento seria
la perdida de Sandra?
Ventas totales L. 22,500.00
Costo de produccioó n 20,000.00
Costos fijos 5,000.00
Peó rdida Operativa - L. 2,500.00
R: Tendraó una peó rdida operativa de L. 2,500.00.
4. Frente a este dilema, Sandra consultoó a algunos amigos con experiencia en
negocios y siguioó algunas recomendaciones:
Investigoó otros mercados y encontroó que productos similares al que
oferta actualmente, dependiendo de su calidad y el nivel
socioeconoó mico de los clientes, tienen precios entre L 8 y L15.
Tambieó n buscoó productos similares al que pretende lanzar en otros
mercados y descubrioó que se ofertan entre L 5 y L10.
Con un prototipo o muestra del nuevo producto, entre familiares, amigas
y clientes ya fidelizados, preguntoó cuaó l es el precio al que estaríóan
dispuestos a pagar por el nuevo producto. Se sorprendioó cuando
algunos clientes le dijeron que podríóan pagar maó s de L 10, inclusive.
En la investigacioó n de lo que ofrece la competencia en otros mercados y
las consultas de clientes, Sandra observoó algunas estrategias de
promocioó n y ventas que le permitiríóan asegurar que el lanzamiento de
su producto sea exitoso e inclusive descubrioó otros materiales que le
permitiríóan bajar maó s sus costos.
Con la informacioó n recabada, lo primero que hizo Sandra fue adecuar sus costos,
adicionando el factor de publicidad que se financiaraó con los ahorros obtenidos por la
compra de insumos a precios maó s baratos. En el balance sus costos operativos no
cambiaron, pero cuenta con mayores herramientas para propiciar mejores ventas.
Con esta premisa veamos tres escenarios para la caso de Sandra
Escenario 1: Reduce el precio del producto inicial de L 10 a L 8, adelantaó ndose a lo
que pueda hacer su competencia y el producto nuevo lo lanza con un precio de L 5.
Ventas totales L. 34,000.00
Costo de produccioó n 20,000.00
Costos fijos 5,000.00
Utilidad Operativa L. 9,000.00
¿Cuaó nto se reduciríóa la utilidad operativa por mes? ¿Podraó ser rentable?
R: Se reduciríóa en L 1.000 al mes.
R: Si, aun con los cambios resultaríóa rentable.
Escenario 2: Reduce el precio del producto inicial de L 10 a L 8 y lanza el nuevo
producto a L 8.
Ventas totales L. 40,000.00
Costo de produccioó n 20,000.00
Costos fijos 5,000.00
Utilidad Operativa L. 15,000.00
¿De cuaó nto seraó la utilidad operativa?
R: La utilidad operativa seraó de L. 15,000.
Escenario 3: Reduce el precio del producto inicial a L 8 y lanza el nuevo producto a L
5, pero solo vende 200 unidades de las 2,000 que produjo en el mes
Ventas totales L. 25,000.00
Costo de produccioó n 20,000.00
Costos fijos 5,000.00
Utilidad Operativa L. 0.00
¿Queó comportamiento tendraó la utilidad operativa?
R: Se perderaó toda la utilidad operativa y se alcanzara el equilibrio.
