Marcela Alarcón
Luis Amador
Sharlim Coronado
Amalin Manotas
DEFINICIÓN Y PROCESO DEL
COACHING
COACHING : Coach(tutor) + Coachee (pupilo) =
Trabajo en Equipo
1. Consecución Metas
2. Mejorar Rendimiento
3. Proyección Mayor Éxito
PROCESO DE SUPERVISIÓN
Asegurar cumplimiento de Metas
PROCESO DE COACHING
Tener en cuenta capacidades de cada colaborador y
potencializarlas.
SUPERVISION Y COACHING
Metas con resultados medibles
RAZONES PARA MEDIR EL DESEMPEÑO
DEL EQUIPO DE VENTAS
COACHING:
Evaluación, retroalimentación, acompañamiento
medición del desempeño
Acompañamiento permanente/Buen desempeño de
Vendedores
Realizar Ajustes necesarios en las Formas de Vender y
Competencias
Jefe, Director, Supervisor de
Ventas encargado de:
Alinear Objetivos y Estrategias
organizacionales(Objetivos,
Tácticas y Estrategias de
Ventas).
Supervisión de las tareas de
Ventas
! APUNTANDO HACIA UN MISMO
NORTE !
SUPERVISION:
MEDICION DEL DESEMPEÑO
Ajustar los planes de Motivación
Revisar elaboración de Pronósticos de Ventas
Encontrar razones del no cumplimiento.
Medidas correctivas
TAREA DE SUPERVISION COMO
ANTECEDENTE AL PROCESO DE COACHING
1. Establecer las
metas y los 2. Desarrollar plan
objetivos del de ventas
equipo de ventas
3. Definir los
4. Asignar
estándares de
recursos
desempeño
5. Evaluar el
desempeño
Establecer las metas y los objetivos
del equipo de ventas
Una vez definidos los objetivos corporativos, el
gerente debe establecer cuáles deben ser las metas
y los objetivos específicos de ventas, acordes con los
corporativos, que le permitan apuntar a la meta de la
empresa
Desarrollar plan de ventas
Plan de
ventas
Definir
controles
Situación
para
Actual
realizar
correctivos
Hacia
Estrategias y dónde
Actividades vamos
(DOFA)
Definir estándares de desempeño
Cualitativos Cuantitativos
Un análisis cualitativo Regularmente están
determina el desempeño controlados por el
bueno, regular o malo, vendedor, lo cual puede
imputable al vendedor. llevar a una medición
objetiva en su desempeño.
Ejemplo: Actitud de
servicio, oportunidad en las Ejemplo: Ventas, margen
respuestas, asesoría. bruto, cartera, visitas, visitas
efectivas, nuevos clientes,
productos agotados.
Asignación de recursos
Es necesario establecer cómo se asignarán los
recursos económicos y humanos que permitan llegar
a la meta.
Un buen gerente de ventas es capaz de administrar
los recursos que tiene y debe definir territorios de
venta, recursos a asignar a cada uno, definir rutas,
asignar cuotas de acuerdo al territorio.
Evaluar el desempeño
Para lograr la evaluación de desempeño de los
vendedores, el sistema de información debe entregar
datos sobre el desempeño de cada individuo. Para
calificar el desempeño cualitativo, que de por sí es
subjetivo, el gerente de ventas debe utilizar
elementos que permitan poner números claros a los
resultados de cada vendedor. Los indicadores de
gestión son de suma importancia en este punto y el
gerente los debe revisar periódicamente y ajustarlos
con el vendedor sí es necesario.
PROCESO DEL COACHING
Se divide en dos partes:
Actuar - Una vez reunida toda la información, hay que
actuar de una forma sostenida en el tiempo.
Medir - En todo momento es imprescindible
comprobar que nos acercamos o nos alejamos del
objetivo marcado.
Una parte fundamental del coaching es la motivación
del equipo de ventas, muchas personas se ven
motivadas a trabajar en empresas que estén dispuestas
a invertir en el desarrollo profesional de sus empleados.
PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE
COACHING
PASOS PARA DESARROLLAR UN
PROCESOS DE COACHING
Para desarrollar un proceso de coaching se debe tener
en cuenta los siguientes pasos:
Identificar las características de liderazgo que debe
tener el vendedor para ser exitoso en su puesto de
trabajo.
Hacer revisiones periódicas
Establecer un cronograma de trabajo
El proceso del coaching nunca termina
Líder
Seleccionar
los mejores Entrenador
vendedores
Evaluar el Establecer
desempeño El gerente objetivos
como
Coach
Desarrollo
Hacer del
trabajo de progreso
campo de su
equipo
Fomentar Liderar plan
el trabajo de
en equipo motivación
TIPOS DE COACHING
Coaching Personal
Busca clarificar lo que el
individuo quiere en su vida
personal, establecer objetivos
eficaces, acompañarlo en su
proceso de cambio y servirle
de apoyo para el desarrollo de
ideas, planes y estrategias.
Coaching Empresarial
Su objetivo es desarrollar, fomentar y hacer crecer los
negocios y desarrollar competencias en el personal de la
compañía. Busca mejorar técnicas interpersonales de
comunicación, gestión del tiempo, equilibrio entre la
vida y el trabajo, aumentar niveles de servicio al cliente y
productividad individual y grupal.
Coaching ejecutivo
El objetivo es conseguir un cambio sostenido en el
comportamiento, transformar la calidad de vida personal
y profesional. Se enfoca en el desarrollo de
competencias técnicas (presentaciones, negociación),
aumento del rendimiento (liderazgo, manejo del tiempo)
y acompañamiento para el desarrollo de la carrera
profesional de la persona.
GRACIAS
