RETAILING
La distribución comercial y canales de distribución.
Mg. Guido Tresierra Ayala
Docente WA
Unidad I Semana 1
Logro de la Sesión:
Al término de la sesión, el estudiante, describe las diferentes funciones de la distribución
comercial, con la definición, importancia y utilidad del canal, tomando en cuenta la teoría
suministrada, de forma clara y coherente.
LA DISTRIBUCION COMERCIAL
Generalidades
Instrumento de Marketing que relaciona
la producción con el consumo.
Misión, poner el producto a disposición
del consumidor final, en la cantidad,
momento y lugar que desee.
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LA DISTRIBUCION COMERCIAL
Generalidades
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LA DISTRIBUCION COMERCIAL
Generalidades
UTILIDADES
De Tiempo
De Lugar
De Posesión
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LA DISTRIBUCION COMERCIAL
Generalidades
Fabricante / Productor
COMERCIALIZACION Mayoristas
Minoristas
TRADICIONAL
RETAILING
Comprador / Consumidor Final 5
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LA DISTRIBUCION COMERCIAL
Generalidades
EL RETAILING
Es la venta al detalle de un sector económico, de
tiendas especializadas en venta masiva a grandes
cantidades de clientes
Estas poseen grandes estructuras, grandes
almacenes, centros de distribución, sistemas
modernos de soporte, etc.
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LA DISTRIBUCION COMERCIAL
Generalidades
RETAILING E-TAILING
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LA DISTRIBUCION COMERCIAL
Generalidades
Cambios que afectan a la DC:
ENTORNO
o Factores Socioeconómicos
o Hábitos
o Estilos de Vida.
o Formación y Educación.
SECTOR
o Autoservicios
o Grandes Cadenas
o Nuevas tecnologías.
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LA DISTRIBUCION COMERCIAL
Funciones
a. LOGISTICA, movimiento del pdto a su
último destino (Actividades: distribución
física, transporte, almacenamiento, y
entrega del pdto.)
b. ADECUACION DE LA OFERTA A LA
DEMANDA , fraccionamiento o
agrupación.
c. TRANSMISION DE LA PROPIEDAD,
POSECION Y USO DEL PRODUCTO.
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LA DISTRIBUCION COMERCIAL
Funciones
d. ASUNCION DE RIESGOS
e. FINANCIACION
f. SERVICIOS ADICIONALES, entrega,
instalación, suministros, etc.
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LA DISTRIBUCION COMERCIAL
Funciones
g. REDUCCION DEL NUMERO DE CONTACTOS.
Distribución Centralizada con intermediarios
Fabricantes /Productores
Intermediarios
Consumidores
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LA DISTRIBUCION COMERCIAL
Funciones
g. REDUCCION DEL NUMERO DE CONTACTOS.
Distribución Descentralizada o directa s/intermediarios
Fabricantes /Productores
Consumidores
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LA DISTRIBUCION COMERCIAL
Funciones
h. ECONOMIAS DE ESCALA
i. CREACION DE SURTIDO
j. ACTIVIDADES DE MARKETING,
comunicación y merchandising
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EL CANAL DE DISTRIBUCION
Conceptos
Conjunto de protagonistas que interactúan, para hacer llegar el producto,
desde el origen hasta el consumidor. / Camino o ruta donde circula el flujo de
productos. De origen a fin.
CANAL DE DISTRIBUCION
Fabricante o
Intermediarios Consumidor
Productor
El Punto de Partida Distintas personas u El Punto Final o
organizaciones, con Destino
diferentes
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denominaciones
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EL CANAL DE DISTRIBUCION
Tipos de Canales
o Canal NIVEL DOS (Canal de Marketing Directo)
Fabricante Consumidor
o Canal NIVEL TRES (Existe un detallista)
Fabricante Detallista Consumidor
o Canales CON MAS NIVELES
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor
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EL CANAL DE DISTRIBUCION
Intermediarios en el retail
CANAL TRADICIONAL
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor
RETAIL
Fabricante Minorista Consumidor
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Canal de Distribución COCA COLA:
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EL CANAL DE DISTRIBUCION
Etapas en el diseño y elección del canal
ETAPA 1: ANÁLISIS DE LA EMPRESA Y DE
SUS CLIENTES EN EL CANAL.
o Misión
o Productos
o Clientes Objetivo
o Nivel de Servicio (Deseados por el
intermediario y cliente)
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EL CANAL DE DISTRIBUCION
Etapas en el diseño y elección del canal
ETAPA 1: ANÁLISIS DE LA EMPRESA Y DE
SUS CLIENTES EN EL CANAL.
o Tipos de Servicio exigidos por los usuarios
del canal:
Tamaño de lote de compra
Descentralización del mercado
Tiempo de espera o de entrega.
Variedad y surtido de productos
Servicios adicionales
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EL CANAL DE DISTRIBUCION
Etapas en el diseño y elección del canal
ETAPA 2: LOS OBJETIVOS DEL CANAL.
o Cobertura de Mercado
o Ventas
o Beneficios
o Satisfacción del cliente
o Imagen y Posicionamiento
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EL CANAL DE DISTRIBUCION
Etapas en el diseño y elección del canal
ETAPA 3: LAS RESTRICCIONES DEL CANAL.
Características de:
o Productos
o Intermediarios
o Competencia
o Entorno
o Mercado
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EL CANAL DE DISTRIBUCION
Etapas en el diseño y elección del canal
ETAPA 4: IDENTIFICACION DE LAS
ALTERNATIVAS DEL CANAL.
Dependerán de:
o Funciones de los Intermediarios
o Clases de Intermediarios
o Número de Intermediarios
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EL CANAL DE DISTRIBUCION
Etapas en el diseño y elección del canal
ETAPA 5: EVALUACION DE LAS
ALTERNATIVAS DEL CANAL.
o Criterios económicos.
o Criterios de control
o Criterios Adaptativos
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EL CANAL DE DISTRIBUCION
Etapas en el diseño y elección del canal
ETAPA 6: SELECCIÓN DEFINITIVA DEL CANAL.
La mejor o mejores alternativas.
Primero elegimos el canal o canales que mejor se
ajuste, y luego seleccionar intermediarios:
o De todos los mayoristas ¿Quién?
o De todos los supermercados, etc ¿Cuáles?
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EL CANAL DE DISTRIBUCION
Etapas en el diseño y elección del canal
ETAPA 7: SEGUIMIENTO DEL CANAL
o Motivación de los miembros del canal
(Clientes o Socios)
o Evaluación de los miembros del canal
(Ventas, existencias, cooperación,
servicios, etc)
o Modificación de los acuerdos del canal por
cambios del entorno (hábitos, crece el
mercado, competencia, etc.)
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¡ Fin de Sesión !
Mg. GUIDO TRESIERRA AYALA
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