Caso IMSA
¿Es lícito ceder a las condiciones impuestas por Kramer?
Yo distinguiría entre lícitas y éticas. Desde luego no son éticas, y se trata de una situación de
hecho de corrupción (soborno y extorsión) a la que está siendo sometida IMSA.
Sin reducir un ápice lo dicho anteriormente, el caso es que IMSA ha fomentado llegar a esta
situación a través de dádivas, dietas e invitaciones a aquellos responsables de decisiones de la
división de Defensa. No era la primera vez que IMSA tenía contactos con Kramer, y conocía su
reputación de “caradura” que mientras la empresa ha considerado que entraba dentro de los
costes tolerables ha accedido.
Hasta ahora, los responsables de IMSA han identificado estas acciones comerciales de regalos
dadivas e invitaciones a las comisiones que otros competidores pagan a intermediarios por
conseguir las ventas y en ese contexto han encontrado “razonables” sus acciones.
Poco vale esa retórica preocupación de David (Director General) por la gestión comercial
llevada a cabo, cuando prefería no preguntar sobre estos temas… (mientras llegaban proyectos
e ingresos prefería no saber cómo se habían conseguido)
¿Qué hacer ahora?
- IMSA se encuentra en una coyuntura bajista en los presupuestos nacionales de defensa
- A nivel internacional, parece que los acuerdos llevados a cabo entre los distintos
gobiernos de los antiguos bloques Este-Oeste no favorecerán grandes despliegues
presupuestarios de defensa (lo que no significa que agoten la capacidad de producción
de IMSA)
- La cuenta de resultados empieza a tambalearse. La reducción de ventas junto con los
retrasos de pagos de la Administración, el claro sesgo de las ventas a Defensa en
detrimento del sector civil (70/30%) y los elevados costes fijos de IMSA hacen que no
sean capaces de ser absorbidos por las nuevas ventas y se prevén pérdidas
sustanciosas.
Y la pregunta es ¿Es lícito ceder a las condiciones de Kramer?. Honestamente creo que no. Otra
cosa será si IMSA tiene capacidad para soportar las pérdidas que se llevarán a cabo con un
horizonte temporal suficiente como para reestructurar la empresa y entrar de nuevo en
beneficios basados en una cuota mayor de ingresos por proyectos civiles y una reducción
importante tano de estructura como de personal técnico de la alta cualificación que requiere el
sector de Defensa.
¿Aconsejarías aceptar la propuesta de Kramer?, ¿Quién debe tomar la decisión?
Analicemos cuál es la situación presupuestaria para 1990.
SIN CON
STAR STAR
Cuenta de Resultados 1984-
1989 1984 1985 1986 1987 1988 1989 1990 1990
Ventas equipamientos y
componentes 8.250 8.600 9.200 12.100 15.200 12.000 10.000 10.650
Ventas proyectos e
instalaciones 1.520 2.250 4.000 7.100 9.250 7.000 5.000 5.850
Ventas Totales 9.770 10.850 13.200 19.200 24.450 19.000 15.000 16.500
Compras totales 6.790 7.320 8.485 11.437 15.171 11.210 9.500 10.380
% sobre ventas compras totales 69,50% 67,47% 64,28% 59,57% 62,05% 59,00% 63,33% 62,91%
Margen Bruto en % 30,50% 32,50% 35,70% 40,00% 38,00% 41,00% 36,67% 37,09%
Margen Bruto en unidades
económicas 2.980 3.526 4.712 7.680 9.291 7.790 5.500 6.120
Variación de ventas n con respecto n-1 11,05% 21,66% 45,45% 27,34% -22,29% -21,05% -13,16%
Gastos personal técnico 300 358 441 695 990 1.147 1.147 1.147
Gastos personal no técnico 250 282 319 445 610 703 703 703
Gastos generales 1.819 2.137 2.994 4.778 4.802 4.411 4.411 4.411
Gastos financieros 283 380 528 1.248 1.907 1.305 600 600
- -
BAI 328 369 430 514 982 224 1.361 741
Impuestos 108 119 140 114 332 74 - -
- -
BDI 220 250 290 400 650 150 1.361 741
Cálculo del Margen Bruto año 1990
civil militar
Margen equipamiento 30 30
Margen proyectos 50 50
Proyecto Star 30 50
Cálculo del coste de compras totales
Importe en equipamientos 10.000 70,00% 7.000
Importe en pryectos 5.000 50,00% 2.500
Con proyecto Star 10.650 70,00% 7.455
5.850 50,00% 2.925
Con la reducción esperada de ventas para 1990 y la estructura de costes fijos actuales, la
empresa entrara en pérdidas tanto con el proyecto Star como sin él. Ahora bien, el volumen de
las pérdidas es sustancialmente distinto. Con el proyecto (y sin saber qué comisión quiere
Kramer) la sociedad registrará unas pérdidas de 741.000 unidades económicas, mientras que
sin el proyecto Star estas ascenderán a 1.361.000 unidades económicas.
No hay balance en el caso, pero sí dice que el 70% de los beneficios actuales han sido
reinvertidos en la empresa, y en otro momento del mismo que la situación tampoco es
angustiosa, lo que puede ser un indicio de que la empresa sí pueda soportar un año de
pérdidas (incluso sin Star) tiempo necesario para reestructurar su empresa y acoplarla a la
nueva realidad, mucho menos dependiente de un gran cliente.
Además, hay otro gran problema con la petición de Kramer, y es que entras en una dinámica en
la difícilmente puedes salir. Si lo haces una vez, te encuentras obligado a repetir y tarde o
temprano se sabrá lo ocurrido y la responsabilidad será íntegra de IMSA, sería el fin de la
sociedad y de sus dirigentes.
En cualquier caso, creo que la obligación en la toma de la decisión debe ser de David, el
Director General, al que se le debe plantar la situación con toda crudeza y sin maquillar, para
que sea capaz de tomar una decisión con todas las repercusiones que conllevará (al respecto es
interesante la lectura de las empresas ante la corrupción).
De todas maneras, incluso aunque la decisión de David fuera positiva, tanto Hans como Roger
deberían plantearse si quieren ser cómplices de esta situación.
¿Cómo se ha llegado a la situación actual?, ¿Qué tipo de cultura existe en IMSA?
Ya he comentado en la primera cuestión que precisamente la cultura y las acciones de IMSA
han facilitado sino ayudado a que se llegase a esta situación. Han sido capaces de camelar a
los responsables de las decisiones a través de grandes fiestas, invitaciones, viajes en primera
clase, los mejores hoteles… ¿Qué esperaban?, que nunca les surgiera esta situación?. Se han
rodeado de todos aquellos que están dentro de este circo y tarde o temprano ellos tendrán
que decidir si entran a jugar con fuerza o siguen “flotando” entre la frágil línea que separa las
invitaciones de la auténtica corrupción.
La cultura de IMSA es mientras se consiga el contrato no mirar demasiado lo que ha hecho falta
para ello. Se han creado necesidades, se han cuestionado los medios y se han autoconvencido
de es lo mismo que las comisiones a los intermediarios.
¿Cómo se sale de una situación así?
Diciendo NO acepto estas condiciones y haciendo valer aquellas valencias que hicieron de
IMSA tener unas ventajas competitivas con respecto a su competencia: excelencia en sus
servicios.
Claro que esto es fácil decir y actuar en una situación con beneficios y bastante más compleja
en una situación de pérdidas como la que se proyecta a IMSA. De todas maneras, ahora es
cuando tiene que elegir IMSA cómo quiere que se la reconozca en el mercado, como una
honesta empresa de servicios o como una empres a la cual no le importa cómo conseguir las
ventas. Quizá IMSA tenga capacidad económica para tener ese balón de oxígeno que le
permita, si realmente es su voluntad, reestructurar su empresa para actuar competitivamente
en el mercado sin la necesidad de actuar bajo sospecha de corrupción.
