Comercialización
Definición: conjunto de funciones que se desarrollan desde que el producto sale del
establecimiento de un productor hasta que llega al consumidor.
Mercado: lugar de encuentro entre la oferta y la demanda.
Mercadeo: Movimiento de la producción agrícola desde la explotación donde se
produce hasta el consumidor o el fabricante. Comprende: la manipulación, el
transporte, la elaboración y el embalaje iniciales, la clasificación y el control de
calidad.
Funciones del mercadeo:
De intercambio: compra, venta, determinación de los precios.
Físicas: acopio, almacenaje, transformación, clasificación, normalización,
empaque, transporte.
Auxiliares: información de precios y mercados, financiamiento, seguros,
promoción, etc.
SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN
Vincula a los aspectos productivos, con los relacionados a la transferencia de la
propiedad de los productos, articulándose así con el sistema agroindustrial y,
fundamentalmente, con el consumidor de esos productos, de forma directa o indirecta.
Básicamente, la comercialización, entendida en un sentido amplio, opera como un
mecanismo de coordinación de las transferencias entre los distintos integrantes de la
cadena productor – consumidor.
Esto implica considerar a:
a. Los subsistemas de los productos: conjunto completo de las actividades
realizadas en la producción, acopio, procesamiento, distribución y consumo de
un producto en particular.
b. Los canales de distribución: serie de instituciones u organismos que manejan un
determinado producto o un grupo de productos desde la producción hasta el
consumidor final.
c. Las leyes, normas y reglamentaciones que tienen como sujeto a los productos
agrícolas, su flujo y su comercio.
d. Las políticas, programas y actividades gubernamentales y no gubernamentales
vinculadas con la comercialización de los productos agrícolas.
PLAN DE COMERCIALIZACIÓN
Es un documento escrito, en el cual se establecen los planes comerciales de la empresa.
Propuestos varía según el tipo de negocio, los productos o servicios que ofrece y los
objetivos propuestos.
• Datos: Nombre de la microempresa, rubro, nombre asesor
• Visión general: ¿Cuál es el tamaño total del mercado?, la demanda ¿esta
aumentando?
• Objetivos de la comercialización: Proyecciones de venta para los próximos tres
años.
• Clientes/ consumidores: ¿A que clientes, tipos o grupos de clientes, están
dirigidos sus productos? Donde están ubicados, que piensan, como actúan, etc.
• El producto/servicio: FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas).
• La competencia: ¿Quiénes están en el mercado? ¿Cómo operan?
• Conclusiones: Breve resumen de las oportunidades y amenazas que el mercado
presenta en la actualidad para la proyección de la actividad desarrollada por la
microempresa
ESTRATEGIAS DE LA COMERCIALIZACIÓN
• PRODUCTO: Como se va a manejar el desarrollo a lo largo de los próximos dos
años (atracciones adicionales, producto piloto, agregar mas productos a la línea.
• PRECIO: Detallar los elementos que van a contribuir a su fijación. Costos fijos y
costos variables. Se llega a fijar un precio. (descuentos, ofertas)
• DISTRIBUCIÓN: Determinar si se venderá directamente o a través de
distribuidores, el transporte.
• COMUNICACIÓN: Determinar si se venderá directamente o a través de
distribuidores, el transporte.
TIPOS DE COMERCIALIZACIÓN
Operativo o táctico: está centrado en la realización de un objetivo de cifras de
ventas; con determinados presupuestos de marketing autorizados, debe realizar
objetivos de cuotas de mercado a alcanzar.
Estratégico: analiza las necesidades de los individuos y organizaciones; otra
función es el seguimiento de la evolución del mercado e identifica los diferentes
productos-mercados y segmentos actuales o potenciales. Su función es orientar
a las empresas hacia las oportunidades económicas atractivas para ellas, es decir,
completamente adaptadas a sus recursos, y que ofrecen un recurso potencial de
crecimiento y rentabilidad.
COMPONENTE IMPORTANTE DE LA INDUSTRIA DE LA VENTA DIRECTA.
COMPONENTE IMPORTANTE DE LA INDUSTRIA DE LA VENTA DIRECTA: comercialización
de productos y servicios directamente al consumidor, Expansión o demostración personal de
un vendedor directo e independientemente.
ETAPAS DE LA VENTA O COMERCIALIZACIÓN
Preparación de la actividad: Para desarrollar con éxito su trabajo, el vendedor ha de
asumir esta primera etapa en dos fases perfectamente diferenciadas.
La organización de su actividad
La preparación de la visita al cliente
Determinación de Necesidades: Cuanta más información logremos del cliente, más
fácil será decidir los productos a vender y los argumentos a utilizar. Para vender un
producto o servicio hay que hacer coincidir los beneficios de éste con las necesidades,
motivaciones y móviles expresados por el comprador.
ARGUMENTACIÓN: El cliente perciba las diferencias que tienen sus productos.
Presentando los argumentos adecuados y dimensionando los beneficios de su
producto o servicio.
TRATAMIENTO DE OBJECIONES: No siempre esto es negativo, por el contrario, las
objeciones en la mayoría de las ocasiones ayudan a decidirse al cliente. Casi siempre
están generadas por dudas o por una información incompleta.
CIERRE: Continúa en la etapa de apertura o contacto con el cliente, para seguir en la
etapa de determinación de necesidades o motivaciones específicas del cliente.
REFLEXIÓN O AUTOANÁLISIS: Es necesario que le vendedor analice cómo ha
transcurrido el proceso de la venta.
