LA ESCALERA DEL XITO EN LOS NEGOCIOS Y LA EMPRESA

Eduardo Lastra D.

La Escalera
del xito en los
Negocios y la
Empresa

Biblioteca Empresarial MyPE

Instituto Latinoamericano de Desarrollo Empresarial 1
Eduardo Lastra D.

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 LA ESCALERA DEL XITO EN LOS NEGOCIOS Y LA EMPRESA

LA ESCALERA DEL XITO EN LOS

NEGOCIOS Y LA EMPRESA

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Eduardo Lastra D.

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Autor: Eduardo Lastra Domnguez
Edita: Avance Econmico Publicaciones E.I.R.L.
Av. Arequipa 398 Of. 9 Lima 1

Hecho el depsito legal en la Biblioteca Nacional del Per

No. 2014-04670

Primera edicin: Noviembre del 2003

2000 ejemplares
Primera reimpresin: Abril del 2014
5000 ejemplares

Prohibida la reproduccin total o parcial de esta obra,

en cualquier forma y por cualquier medio,
sin la expresa autorizacin del editor.

Reservados todos los derechos

Se ha puesto el mximo cuidado en esta obra.

Cualquier error es completamente involuntario.
Cuidado de la edicin: Logistic & Solutions Latin America

Diagramacin: Manuel Tovar Vsquez

Impreso en Imprenta Cano SRL

RUC 20180923447
Pasaje Austro 141 La Victoria, Lima

Patrocina: Instituto Latinoamericano de Desarrollo Empresarial - ILADE

Eduardo Lastra D.

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 DEDICATORIA
Para todas las personas que da a da esperan llegar a ser exitosas y necesitan
encaminar sus energas y voluntad adecuadamente. Atrvete a subir por la
escalera del xito!
Eduardo Lastra D.

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 Lic. Eduardo Lastra Domnguez / peruano
Administrador de empresas, consultor y asesor corporativo, especializado en
Micro y Pequea Empresa (MyPE), socio fundador de la Asociacin Peruana
de Consultores y Asesores de Pequea y Mediana Empresa (APC-PyME),
director de Mundo MyPE y Presidente del Instituto Latinoamericano de
Desarrollo Empresarial (ILADE)
Celular: 996-178-473 Email: [email protected]
Eduardo Lastra D.

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 CONTENIDO
Pg.
1. Introduccin 13
2. El xito en los negocios 15
3. Primer peldao: Generar ingresos 17
4. Segundo Peldao: Administrar los recursos 25
5. Tercer peldao: Invertir 33
6. Cuarto peldao: desarrollar el negocio 35
Eduardo Lastra D.

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 LA ESCALERA DEL XITO EN LOS NEGOCIOS Y LA EMPRESA

Introduccin

L a mayora de nosotros tenemos una idea confusa de los que es el xito. Por lo
general lo asociamos a la acumulacin de dinero o de bienes materiales, y con
el progreso en el trabajo. Por eso guardamos admiracin por quienes alcanzan
elevadas posiciones dentro de su profesin o en la sociedad.

La pregunta que despierta polmica es: Podemos decir que es exitosa la persona
que habiendo acumulado fortuna, se ha vuelto un desdichado neurtico, que hace
la vida imposible a su familia y a sus compaeros de trabajo? Es frecuente consi-
derar que el xito radica en la fama y fortuna, sin embargo, esto puede resultar
engaoso.

Los seres humanos, por tener distintas personalidades, tambin nos diferencia-
mos en cuanto a nuestras habilidades, experiencias, percepciones y valores. Por
eso no debes considerar que el xito de otra persona sea vlido para ti.
Claro que puedes admirar y respetar a quienes han realizado y logrado lo que se
propusieron; pero, no debes comparar su triunfo particular con lo que t deseas
conseguir. Si lo haces, estaras relacionando tus propias metas con los esfuerzos
de ellos y no con los tuyos, como tendra que ser.

Es muy importante que t definas lo que ser tu xito personal, en los aspectos de
tu vida espiritual, familiar, de los negocios y de tu vida social. Por su puesto, que
debes buscar el xito en todos estos aspectos de manera simultnea y comple-
mentaria, para que tu vida en general tenga ese sentido integrador.

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Eduardo Lastra D.

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 LA ESCALERA DEL XITO EN LOS NEGOCIOS Y LA EMPRESA

El xito en los negocios

Ahora bien, en este libro vamos a tratar el xito en el campo de los negocios, por lo
que debemos recordad que hay muchas formas de entenderlo. Por ejemplo, pue-
de ser visto como la acumulacin de dinero o como el prestigio que se consigue,
tambin puede entenderse como la satisfaccin por haber iniciado un negocio o
haber contribuido con alguna innovacin.

La escalera
Te propongo cuatro peldaos que debes subir para poder encaminarte hacia
el propsito de ser exitoso a travs de los negocios. Estos peldaos de nuestra es-
calera son: Primero, generar. Segundo, administrar lo generado. Tercero, invertir
o reinvertir. Cuarto, desarrollar. Veamos cada una de estas importantes etapas.

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 LA ESCALERA DEL XITO EN LOS NEGOCIOS Y LA EMPRESA

EL PRIMER PELDAO: GENERAR INGRESOS

Qu significa generar?
Generar significa producir. Permteme poner un ejemplo sencillo para dejar clara-
mente establecido lo que debemos entender por el concepto de producir. En qu
se diferencia un terreno eriazo de un terreno frtil? El terreno eriazo no produce
nada, en cambio el terreno frtil hace germinar a la semilla que cae en su seno. En
qu se diferencia una persona improductiva, ociosa, haragana, comparada de otra
persona que es productiva?

La persona productiva siempre est haciendo algo, est planeando qu hacer, est
innovando o creando.

No est con las manos quietas. La persona productiva est tratando de sacar el
mximo provecho de su inteligencia, de sus habilidades, de su tiempo, de los re-
cursos y oportunidades a su alcance.

Por ejemplo, las mujeres son admirables (no se ofendan varones) porque ni en el
microbs descansan, aprovechan el viaje para ir tejiendo; mientras que los varo-
nes vamos durmiendo en el microbs. Hay una diferencia entre ser productivos y
no ser productivos, entre generar algo y no generar nada.

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Eduardo Lastra D.

Entonces, podemos decir que una primera tarea para tener xito en los negocios, y en
la vida por supuesto, es estar pensando cmo generar, y tener la actitud de bsqueda
de oportunidades para hacer que las cosas aparezcan, muchas veces de la nada.

Como parte de mi trabajo de asesor de empresas, hago seleccin de personal. En

el caso de vendedores, a las convocatorias que realizo se presentan mujeres y
hombre de diferentes edades, que estn completamente desocupados o que tie-
nen libres de 4 a 7 horas diarias.

Como primer filtro de seleccin les hago la pregunta siguiente: Quieres ganar
sueldo o comisin? Me quedo para la siguiente etapa del proceso de seleccin, con
las personas que me respondieron que quieren comisin.

Ser comisionista significa que el vendedor recibir su pago si logr vender, si no

vende no gana nada. Ser comisionista, en el fondo, significa tener una actitud de
empresario, porque la utilidad del negocio es como la comisin por vender: a ms
ventas ms ganancias.

La experiencia me ha demostrado que las personas que prefieren sueldo, son me-
nos productivas, no muestran iniciativa y necesitan mucha supervisin directa.
Por su parte, las personas que aceptan trabajar por comisiones, tienen un des-
empeo contrario; es decir, se comportan como empresarios, que saben que sus
ingresos son producto de los resultados positivos que logran con su trabajo.

Las personas a las que les gusta trabajar por un sueldo seguro, tienen la costum-
bre de echarle la culpa a todos y a todo cuando las cosas les salen mal. Se quejan
de la menor dificultad. Si hace frio se quejan del frio, si hace calor del calor.

Cuando no producen lo que tenan que producir, seguro que el Gobierno tiene la cul-
pa, o la competencia o el producto que es malo o su jefe que no le enseo adecuada-
mente; por ltimo culpan a la vida misma y dicen que tienen mala suerte. Estas per-
sonas siempre estn cansadas y buscando el menor de los pretextos para descansar.

En cambio, las personas que se acostumbran a ganar por comisiones tienen otra
actitud, Si hace fri se abrigan, y si hace calor se refrescan. Le ponen buena cara
al mal tiempo y siguen para adelante, en pos de lograr sus objetivos. No se estn
quejando ni lloriqueando. Trabajan muchas ms horas que los dems y por lo ge-
neral desempean varios puestos para completar su presupuesto.

En el campo de los negocios y la empresa, los ingresos y la riqueza se generan en el

mercado, en los clientes. Por eso tienes que averiguar dnde hay posibles clientes
para tu negocio. Tienes que ir donde ellos estn. Si tu establecimiento est en la punta
del cerro, tendrs que ver la forma de llevar a tus clientes hasta tu negocio o hacer

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 LA ESCALERA DEL XITO EN LOS NEGOCIOS Y LA EMPRESA

delivery, es decir, llevar los productos que vendes hasta donde estn tus clientes. Re-
cuerda el dicho: Si la montaa no viene haca ti, t tienes que ir hacia ella.

El contacto permanente con los clientes actuales y potenciales te permitir ir

identificando y precisando sus necesidades, y as tendrs la primera y mejor fuen-
te de inspiracin para generar nuevos productos, cuya venta te generar ingresos.
Recuerda siempre que el dinero vendr del cliente, del mercado, como consecuen-
cia de que le brindas los productos que satisfacen sus necesidades.

Otra fuente de inspiracin importante es investigar a la competencia. Debes ob-

servar a tus competidores: cmo atiende a sus clientes, que les brinda, qu les
dice, cmo gestionan sus negocios, As, podrs aprender las cosas buenas que
ellos estn haciendo e imitarlas; por supuesto que te ser til que pongas atencin
a las conductas inadecuadas que pueda estar teniendo tu competencia, esto para
no repetirla. Este trabajo de investigacin constante te permitir hacer mejor las
cosas y por eso obtendrs ms ingresos.

Para generarte dinero, tambin puedes preguntarte: Qu tengo para vender?, te

sorprenders de las actividades que es posible hacer, como vers en las breves
historias siguientes:

El picante tacneo
La seora Cucha, qued viuda y el nico ingreso que tena era la pensin del falleci-
do esposo. Ella, por mucho tiempo cocin para atender diariamente a unas 13 perso-
nas; sus 8 hijos, el esposo, dos sobrinos que vivan con ella y la empleada de la casa.

Adems, cada dos meses su esposo, un amigable trabajador de la aduana, organi-

zaba reuniones en su casa a las que invitaba a sus vecinos y familiares, de 40 a 50
personas. La seora cocinaba para esa cantidad de invitados, para quienes prepa-
raba un picante tacneo de chuparse los dedos.

Como la pensin del esposo, que era el nico ingreso que tena no le alcanzaba, su
tormento era responderse a la pregunta: de dnde saco ms dinero?

Esta buena seora, me conoci en una de mis conferencias y vino a una consulta
en la oficina. Me dijo: Seor Lastra, me han aconsejado, que como tengo buena
sazn, y soy muy responsable, busque empleo para trabajar en alguna casa; pero,
yo ya estoy vieja para eso.

Le respond que no tena que ser una empleada. Revise lo que tiene, le dije. Sabe
cocinar rico, tiene experiencia cocinando para muchas personas y manejando una
familia numerosa. Todo eso le puede servir para conducir su negocio propio.

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Diseamos un pequeo Plan de Accin. Ella tena que visitar a esas personas que
valoran su sazn y ofrecerles para la prxima semana ese picante tacneo que
ellos ya haban probado cuando su esposo les invit a su casa.

Cada plato costara seis soles; tena que preguntarles cuntos platos iban a sepa-
rar. Despus de que le hayan dicho la cantidad de platos que queran, deba soli-
citarles que le paguen el importe total o que le adelanten algo de dinero, porque
necesitaba para comprar los ingredientes.

Cucha cumpli al pie de la letra las indicaciones. El resultado fue que atendi 60
platos, 25 personas que fueron a su casa ese fin de semana, para departir mientras
saboreaban el rico picante tacneo y 35 que se llevaron el pedido a sus respecti-
vos domicilios.

Esta actividad le permiti a la seora una venta de 360 soles, su ganancia fue del
50% de la venta, es decir 180 soles. El dinero para financiar esta actividad sali
de los adelantos que obtuvo, al momento de promocionar su producto, pues 20
personas le pagaron por adelantado al hacer su pedido.

Por un buen tiempo cada quince das, la seora Cucha sigui el mismo procedi-
miento. En algunas ocasiones fue variando los potajes. Su ganancia mensual inclu-
so fue superior a la pensin del esposo.

La seora de este ejemplo, se pudo generar ingresos porque trabaj un mercado

que estaba all para ella: los vecinos y familiares que ya haban probado su sazn.
Contaba con la posibilidad de elaborar producto: El picante tacneo, pero que
se haba olvidado que lo poda hacer. Su habilidad para cocinar y su comprobada
buena sazn eran su ventaja diferencial.

Tanto las necesidades del mercado como la posibilidad de elaboracin del producto
que las satisfaga, pueden estar al frente de nuestros ojos y nosotros no darnos cuen-
ta de ellos, sino recin hasta cuando tomemos la decisin de generarnos ingresos.

Piensa, cuntas cosas no ests haciendo, que si lo hicieras te generaras dinero?

Cul es tu habilidad no aprovechada? Cul es el recurso material que tienes, que
te permitira ganar dinero?

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 LA ESCALERA DEL XITO EN LOS NEGOCIOS Y LA EMPRESA

El crochet maravilloso
La seora Mara, teja a crochet. Cuando es cumpleaos de sus familiares ella les
regala preciosos tejidos hechos con sus manos. Por eso le suger que llevara sus
tejidos a una de esas tiendas de Miraflores y los dejara en consignacin; es decir,
que le paguen cuando se hayan vendido sus productos.

Al comienzo, la seora no crea que eso fuera posible, pero, se anim y teji un
par de pisitos y posavasos, para llevarlos a una boutique, donde acordaron que el
40% sera la comisin de venta de la tienda.

A la semana ya la estuvieron llamando para que llevara tres juegos ms de cada

producto. La seora Mara haba encontrado una forma de generarse ingresos,
haciendo lo que sabe y le gusta hacer: tejiendo a crochet.

Tal vez sabes ensear un idioma, a tocar un instrumento musical, computacin, ma-
temtica, cmo dar exmenes para ingresar a la universidad, etc. Puede que tengas
la habilidad de dar masajes relajantes y teraputicos. Cualquier habilidad, conoci-
miento y experiencia que tengas, constituye un activo para generarte ingresos.

La Cepre particular
Un joven provinciano lleg a Lima para postular a la UNI (Universidad Nacional
de Ingeniera). Logr su propsito de ingresar, por lo que alquil un cuarto por las
cercanas de su flamante centro de estudios.

Una vez instalado, puso un aviso en un diario con el siguiente texto: Preparo Gra-
tis para ingresar a la UNI. Respondieron a su anuncio 70 jvenes, que formaron
una larga fila en la direccin que haba indicado para que se presentaran.

A todos les entreg un breve cuestionario, para que lo respondieran all mismo en
a fila que estaban haciendo. Vencido el tiempo que les haba dado para responder,
procedi a recoger los cuestionarios. A los que no pudieron responder correcta-
mente les agradeci el haber asistido y los despidi.

A cada uno de los que si haban acertado al responder el cuestionario, que fue-
ron 21 jvenes, les entreg una carta donde les propona el siguiente trato: l los
preparara, durante tres meses, con el objetivo de que aprueben los exmenes de
ingreso a la universidad, sin cobrarles nada; pero si lograban ingresar, el joven
postulante le pagara 300 soles, que era por aquel entonces, una cantidad similar
al promedio de los que cobraban las academias de cierto prestigio.

La carta de compromiso tena que estar avalada por los padres del postulante, con
quienes l conversara en sus respectivos domicilios. El resultado de este proyec-

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Eduardo Lastra D.

to fue el siguiente: De los 21 postulantes que prepar, ingresaron 10 que le gene-

raron un ingreso de 3,000 soles, es decir, 1,000 soles por mes.

Editorial Universitaria
Cuando yo estudiaba en la universidad, me generaba ingresos de mis compaeros
de estudios. Ingres a la Universidad Nacional Mayor de San Marcos en 1964; en
sus bibliotecas los libros eran escasos, deteriorados y con un atraso de diez aos
por lo menos.

No haba servicio de fotocopiado que actualmente abunda. Recuerdo que en mi

facultad, haba ms de 200 alumnos, pugnando por un libro. Era evidente la exis-
tencia de una demanda insatisfecha.

Mi idea de negocio fue: Tomar apuntes de todo lo que los profesores explicaban
en las clases y luego le presentaba mis apuntes a los profesores, para evitar algn
error de interpretacin. Luego, imprima la separata a mimegrafo y se los venda
a mis compaeros de clases y los de otras facultades que llevaban las mismas ma-
terias que nosotros.

Mis clientes estaban pendientes de las fechas en que yo llegaba con mi carga-
mento de separatas, especialmente cuando se acercaban las fechas de exmenes.

Escuelita en la universidad
Los alumnos de la facultad de Ingeniera Industrial, que tena dificultades con las mate-
rias vinculadas a la matemtica, necesitaban un apoyo acadmico para poder aprobar
los cursos. Yo siempre tuve la habilidad didctica, la que junto a mi facilidad para las
ciencias, me permita ensearles a varios grupos de mis propios compaeros de clase.

Para darles este servicio docente, ellos juntaban dinero para comprar los libros
necesarios, me los daban para que yo los estudie y luego les ensee. Lo ms in-
teresante para m es que me pagaban por la enseanza. Esta fue otra fuente de
ingresos para m.

Los ricos juanes

Una seora nos pidi una consulta, para aconsejarla acerca de dnde y cmo po-
dra generarse ingresos, para apoyar a la economa familiar bastante deteriorada.
Me trajo un regalo, que me pidi lo abriera, antes de comenzar a analizar su caso.
As lo hice. Se trataba de un apetitoso y muy provocativo juane, un potaje de la
selva peruana. Cuando luego de saborearlo le agradec su generosidad, casi dis-
culpndose me dijo que ella lo haba preparado.

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 LA ESCALERA DEL XITO EN LOS NEGOCIOS Y LA EMPRESA

La respuesta a su consulta estaba literalmente en sus manos, tena que preparar y

vender sus ricos juanes. Hablamos de cmo tendra que ofrecer su producto a sus
vecinos y amigos, que para financiarse pidiera pago adelantado. Ahora la seora pre-
para quincenalmente entre 100 y 120 juanes, que los vende a seis soles cada uno.

El cuarto del hijo Felipe

Una pareja de esposos, ya mayores, estaban pasando por aprietos econmicos, y
ni siquiera habran pensado en alquilar la habitacin desocupada de su hijo que
estaba en los Estados Unidos, aprovechando de una beca de estudios por tres aos.

Cuando se les hizo ver la posibilidad de alquilar esa habitacin, se resistieron de pri-
mera intencin, bsicamente por razones sentimentales; pero cuando a la semana
de colocar un cartelito en la ventana lograron alquilarla a una joven universitaria, la
alegra lleg junto con los 200 dlares, por concepto de la garanta y del mes adelan-
tado, y la seguridad de contar con 100 dlares mensuales durante un ao.

En un metro cuadrado
Hay personas que tienen una tienda o un stand en alguna galera, y aprovechan al
mximo el espacio, ya sea para surtirse mejor de los productos que ya venden o lo
comparten con algn otro emprendedor para generarse un alquiler.

Venta de garaje
Mira en el ropero, es muy probable que tengas algunas prendas de vestir que no
usas, y que nunca ms usars. Te recomiendo que hagas lo que se llama: venta de
garaje, para venderlos. Para eso, coloca un cartel que diga Remate, ponle pre-
cio a todos los artculos de los que quieres deshacerte. Siempre hay personas que
pueden interesarse en los productos que ofreces y comprarlos.

Hay ms oportunidades de las que podemos creer

Como hemos podido ver, cuando necesitamos generarnos ingresos, debemos echar
mano a nuestra inteligencia, creatividad, habilidad, talentos que todos tenemos y que
al ponerlos en actividad producimos servicios o productos que podemos entregar a
nuestros vecinos, amigos y familiares. Siempre piensa en generar ingresos y ponte en
movimiento para lograrlos, te aseguro que conseguirs resultados sorprendentes.

Si ya tienes un negocio o empresa, pregntale a tus clientes qu otros servicios o pro-

ductos necesitan, esa informacin te servir para surtir tu negocio y realizar mayores
ventas. Recuerda que solamente teniendo productos para vender y gracias a la utili-
dad que obtengas de su venta es que conseguirs mayores ingresos y ganancias.

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Hay quienes quieren hacerse ricos sin trabajar. Esperan comprar algo muy barato
para venderlo luego a un precio muy elevado. Eso no siempre funciona, porque
estamos en tiempos donde se compite con precios bajos. Lo que tenemos que ha-
cer es darle ms rotacin a los productos.

Si movemos cien productos en un da y se gana un sol en cada uno de ellos, se

ganar 100 soles al da; pero si quiero comprar algo en un sol y venderlo en 100
soles, de seguro que voy a tener dificultades para hacer realidad esa posibilidad.

Entonces, para generar ingresos tenemos que atender al mercado, observar a la

competencia, elaborar o conseguir nuevos productos y tambin producir valor
agregado, es decir, aadir algo al producto que beneficie directamente al cliente,
al consumidor, al mercado.

Se trata pues, de darle al cliente lo que a l le interesa y quiere. Pero, dnde averi-
guar qu es lo que el cliente quiere y desea? Pregntale al mismo cliente! Si, pre-
gntale al cliente siempre y de sus respuestas sacars sugerencias para satisfacer
sus necesidades y tambin interesantes ideas para generar valor agregado.

Entonces, puedes generar ingresos y por lo tanto ganar ms dinero, utilizando y

aprovechando las oportunidades que puedas detectar en el mercado. Tambin
debes aprovechar los conocimientos, experiencias, habilidades y recursos mate-
riales que ya tienes, y a los que tal vez no les ests prestando atencin ni sacando
provecho.

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 LA ESCALERA DEL XITO EN LOS NEGOCIOS Y LA EMPRESA

EL SEGUNDO PELDAO:
ADMINISTRAR LOS RECURSOS
Habrs conocido a personas que hicieron mucho dinero, y que ahora estn en la
miseria. De seguro que el dinero les ingresaba a raudales y tambin se le iba con
la misma rapidez. Muchas de esas personas suelen decir que les ha hecho algn
maleficio o brujera y que por eso el dinero se les sala y se les va de las manos
como agua por entre los dedos. Sin embargo, la causa principal de que el dinero se
evapore es la falta de una adecuada administracin.

Por eso, algunas personas sensatas cuando se sacan la lotera contratan asesores fi-
nancieros, para que les ayuden a darle el mejor uso y rentabilizar su nueva fortuna
econmica. Otro ejemplo lo tenemos en las Administradoras de Fondos de Pensiones
(AFP); que son empresas que tienen por objetivo hacer trabajar para que aumente
el dinero que los trabajadores van guardando para usarlo cuando se jubilen.

Volviendo al tema que nos concierne en este punto; es decir, que luego de ha-
ber generado ingresos y de haber ganado dinero, para poder seguir subiendo en
la escalera del xito en los negocios, tenemos que administrar adecuadamente
nuestras ganancias, y los dems recursos, la pregunta es qu recursos en general
debemos saber administrar? Y la respuesta es que tenemos que administrar con
sentido tcnico y oportuno: el tiempo, los recursos del trabajo y el dinero en s.

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Eduardo Lastra D.

La administracin del tiempo

El tiempo es un recurso importantsimo, especialmente porque el tiempo desa-
provechado o que se pierde, es realmente irrecuperable. Cuntas veces, cuando
hemos tenido muchas cosas por hacer, hemos deseado que los minutos no sigan
avanzando, que el reloj se detenga, incluso queramos estar en das anteriores. En
el fondo de nosotros mismos, sabamos que esto nunca ocurrira.

La nica verdad es que el tiempo no perdona y seguir su curso inexorable. Hoy es

hoy y el maana vendr de todas maneras. No podemos cambiar esa realidad, y el
tiempo que perdimos, la hora que no utilizamos bien no volver jams! Tal vez lo
ms desesperante de este tema, es que no hay dnde comprar un poco de tiempo.

Todos disponemos de 24 horas por da, de siete das a la semana y de 365 das al
ao. Hay personas que se organizan de tal manera que parece que dispusieran de
40 horas al da. Por otra parte, hay personas que sienten que entre el amanecer y
el anochecer de cada da, solo tienen como diez horas y que el tiempo no les alcan-
za para nada y suelen decir: Cmo se me va el tiempo.

Las personas que siente que no tienen tiempo, lo que hacen en realidad es desper-
diciarlo, y esto simplemente porque no lo utilizan debidamente, no consideran al
tiempo como un recurso, como un insumo al que se le debe sacar provecho. No
creen que perder el tiempo es tirar la vida por el desage.

Para tener xito en los negocios, debemos aprender a valorar el tiempo, lo cual
por cierto no significa nicamente decir que el tiempo es importante y que hay
que aprovecharlo al mximo, sino darle el uso ms apropiado.

En nuestra vida diaria tenemos que organizarnos para no tener esa sensacin de
caos que nos abruma y genera estrs. Esa organizacin tan necesaria tiene que
ver con el uso inteligente del tiempo. Para esto, una excelente costumbre que de-
bemos practicar es programar las actividades que tenemos que realizar.

Si te acuestas esta noche sin haber previsto cmo utilizars el tiempo maana, e
incluso al despertar al da siguiente sigues sin saber qu hars, entonces puedo vati-
cinar que no tendrs xito en tus proyectos empresariales, familiares y personales.

Para que el tiempo no te resulte insuficiente y no se te vaya, debes programar

tus actividades, tienes que organizarte. La primera herramienta que te puede ayu-
dar es una simple agenda, que tiene la virtud de permitir que puedes planear lo
que hars e ir controlando su ejecucin.

Lamentablemente, hay personas que compran su agenda pero no la utilizan, pa-

rece que tuvieran pena de malograrla, la quieren ver siempre nuevecita. sala!

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 LA ESCALERA DEL XITO EN LOS NEGOCIOS Y LA EMPRESA

Escribe en ella las principales actividades que debes realizar. Como control de
resultados, lo que se cumpli marca con un check o visto bueno y lo que no se hizo
realidad con un aspa; as podrs saber cuntas actividades de las que programas-
te se cumplieron y cuntas no.

Igualmente es recomendable tener relojes por todas partes. Es preferible ir vien-

do como el tiempo trascurre, antes que estar adivinando qu hora ser? He podi-
do observar que en los centros de trabajo y en los hogares donde hay relojes a la
vista, las personas que all trabajan y viven son ms puntuales y cumplidoras de
la ejecucin de sus tareas que en los que no hay relojes.

Insisto que es bueno que utilices todas las herramientas que puedas, para ad-
ministrar mejor el tiempo: las agendas, los programas de trabajo, los crono-
gramas.

Algo ms, recuerda que el tiempo es vida y que uno no sabe de cunto tiempo dis-
pone para permanecer en este planeta. Entonces, en general, pero especialmen-
te en los negocios, tenemos que administrar racionalmente ese recurso escaso e
irrecuperable que es el tiempo.

La administracin del dinero

Ahora veamos la administracin del dinero. Escucho a personas que dicen: He
ganado mucho dinero, pero no s qu hice con todo lo que gener con tanto es-
fuerzo. Por el contrario, tambin conozco a quienes sin generar muchos ingresos
han podido acumular pequeas fortunas, y todo gracias a que han sabido admi-
nistrar correctamente su dinero.

Para administrar bien el dinero en los negocios o la empresa hay una herramienta
que se llama Flujo de Efectivo, su uso consiste en anotar al centavo los ingresos y
los egresos presentes y los proyectados para el futuro.

Adems de la exigencia de registrar cuidadosa y oportunamente las cifras de en-

tradas y salidas del dinero, es sumamente importante tener en consideracin el
concepto de proyeccin, es decir, el de calcular o estimar cunto sern los ingre-
sos y egresos en el futuro. Ese futuro puede ser maana, la prxima semana, el
mes siguiente o el ao que por venir.

El conocer anticipadamente cuntos sern los ingresos y egresos, te permitir

tambin saber si en el da, semana, mes o ao que ests analizando, tendrs su-
pervit (ganancia) o dficit (prdida). Esta aproximacin al futuro te permitir ir
viendo con la anticipacin debida cmo aprovechar las ganancias y tambin qu
medidas debers tomar para cubrir los hoyos financieros.

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Eduardo Lastra D.

Ms que por irresponsabilidad, es por desconocimiento que muchos negocios

desaprovechan las oportunidades para sacarle beneficio a los supervit que ob-
tienen. Tambin, a pesar de tener sus cifras en rojo no se preocupan de ahorrar,
de hacer economas, de ser ms eficientes en el trabajo.

Qu es rentabilizar?
Otro concepto que quiero tratar en este peldao de administrar, es el de rentabi-
lizar los recursos. Lo har con un ejemplo: Si un aparato cuyo precio normal es de
100 dlares, me lo venden a 40 dlares, aceptaremos la idea de que he realizado
una economa interesante.

Sin embargo, si luego de adquirir ese aparato no lo utilizo, entonces podemos decir que
en realidad he terminado desperdiciando los 40 dlares que pague por l. Seguramente
que han sido muchas las veces en las que hemos comprado cosas de remate a precios de
ganga; pero que al no utilizarlos convenientemente, lo que hicimos fue distraer dinero
que pudimos haber utilizado en otras cosas que nos hubieran producido ganancias.

Tambin es bueno aclarar el uso prctico de los conceptos de Costo y Gasto. En

Contabilidad se entiende pos costo, el dinero destinado a los bienes que permiti-
rn tener productos que al venderse rediten ganancias a la empresa; mientras
que el gasto, se refiere al dinero que se emplea en asuntos que producen no ga-
nancias directamente. Por ejemplo, costo ser la compra de materia prima, insu-
mos y equipos, y gasto lo constituirn las comisiones por ventas, el regalo a un
cliente y las reuniones de capacitacin.

Como empresarios, lo interesante es que razonemos con lgica sencilla, para te-
ner un orden en nuestros actos. En ese sentido, sabemos que un regalo a un clien-
te puede permitirnos seguir vendindole sostenidamente. Por otro lado, cunto
ms comisiones de ventas paguemos significa que hemos tenido mayores ventas y
por lo tanto ms ganancias para nuestro negocio. Tambin, cuanto ms capacita-
cin realicemos para nuestro personal, la calidad de nuestras actividades produc-
tivas, administrativas, de ventas y la buena atencin en el servicio en general ser
mejor, con lo que estaremos camino a la competitividad; que a su vez significa
posibilidades de permanecer en el mercado, de logar mayores utilidades y crecer.

Entonces, como empresarios debemos aceptar que todo tiene un costo; es decir,
nada es gratis y que tenemos que pagar por todo, de una u otra manera. Lo inte-
ligente es, destinar el dinero necesario para atender los costos y los gastos de
todo aquello que nos permita que el negocio funcione adecuadamente o sea de
manera tan organizada, que podamos desempearnos brindando el mejor de los
servicios a nuestros clientes. Todo esto, naturalmente, dentro de un plan de creci-
miento sostenido y cuidndonos de no caer en el despilfarro.

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 LA ESCALERA DEL XITO EN LOS NEGOCIOS Y LA EMPRESA

El Ahorro
Un aspecto muy importante, en esta parte de cmo administrar los recursos, es el
Ahorro. Ahorrar es guardar parte de los ingresos que generas. Para poder ahorrar
debes seguir el procedimiento siguiente: Primero, decidirte a ahorrar; segundo,
aceptar los sacrificios que se derivan de tu decisin; tercero, utilizar el mtodo de
ahorro que ms te acomode y convenga.

Decidirte a ahorrar, significa establecer una cantidad de dinero que guardars

cada cierto tiempo, para determinado fin. Aceptar los sacrificios que derivan de
esa decisin debe entenderse, por una parte, como el compromiso de cumplir con
destinar el dinero para el ahorro, privndose ahora de algn disfrute a cambio de
una satisfaccin en el futuro y por otro lado, vencer las tentaciones de usar los
ahorros para fines diferentes a los definidos previamente.

En cuanto al mtodo de ahorro, todos son buenos si funcionan para ti; desde guar-
dar bajo el colchn, utilizar una alcanca, el ahorro a plazo fijo en el sistema ban-
cario, pasando por las juntas y panderos, que hacen nuestros amigos en el barrio
o algn pariente.

A las personas que no comprenden plenamente lo que es el ahorro, tal vez pien-
san que los dems obtuvieron sus cosas por suerte o que consiguieron dinero de
mala manera. Se les puede hacer difcil aceptar que se requiere de trabajo arduo,
que es necesario privarse del disfrute presente, que se deben administrar ptima-
mente los recursos. No hay misterios, todo consiste en decidirse y aceptar que el
ahorro significa sacrificio.

Volviendo a la necesidad de utilizar algn mtodo que ms nos acomode y que

nos permita ahorrar, quiero reiterar el funcionamiento del pandero o la junta. Por
ejemplo, alguien organiza un grupo de diez personas, para que cada una de ellas
aporte 100 soles al mes durante 10 meses y cuando le toque su turno recibir mil
soles; quien organiz la junta o el pandero, lo hace con la finalidad de financiarse,
pues el primer nmero ser para ella, de tal manera que dispondr de 900 soles
ya, los que ir devolviendo a razn de 100 soles mensuales.

El sacrificio para cada integrante de la junta, est en cumplir puntualmente con hacer
los aportes mensuales y eso ser as porque la persona que organiz la junta, estar
atrs de cada uno de los aportantes para que cumpla con entregar su parte. Este mtodo
tiene en otros casos algunas sofisticaciones, porque establece penalidades que deben
asumir los que se favorecen obteniendo los primeros nmeros y los que toman los lti-
mos nmeros, se favorecen recibiendo los mayores aportes que hicieron los primeros.

En el caso de los otros mtodos como bajo el colchn, la alcanca, la cooperativa

de ahorro y crdito o el banco, se necesita mucha fuerza de voluntad para guardar

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Eduardo Lastra D.

la cantidad de dinero que nos habamos comprometido. Por supuesto que los que
lo hacen, cumpliendo fielmente con incrementar sus ahorros, llegarn a tener un
respaldo econmico para encarar imprevistos familiares y empresariales, y para
emprender nuevos proyectos de negocios si as lo decidieran.

La costumbre de administrar bien lo que ganamos, es consecuencia de una buena

educacin. Por lo general estamos mal educados y eso lo proyectamos mal educan-
do a nuestros hijos. Por eso se dice que somos pobres porque no estamos educados
para administrar nuestros talentos, nuestros recursos ni la riqueza que generamos.

Una manera de contribuir desde la niez, con la educacin financiera para la correcta
administracin del dinero, es la entrega a los nios de sus respectivas mesadas o pro-
pinas mensuales. Cuando los nios son educados en el manejo del dinero, al ser ado-
lescentes y adultos, podrn destinar de sus ingresos lo necesario para adquirir seguros
contra accidentes, seguros de salud, seguros de vida, seguros para su jubilacin y para el
ahorro que cubra otras contingencias imprevistas o de placer personal y familiar.

El ahorro en la historia
El ahorro es una actividad que tiene gran importancia en el mundo moderno. Des-
de tiempos remotos ya se tena el concepto de ahorro y se practicaba en los pue-
blos de la antigedad; sin embargo, en la actualidad se vuelve fundamental, debi-
do a las condiciones de vida de la sociedad contempornea.

Como dijimos, el ahorro es la accin de guardar un bien o dinero, en previsin de lo

que pudiera suceder en el futuro, es reservar parte del gasto ordinario. Es una activi-
dad sana que debemos practicar con constancia. Si t ahorras quiere decir que eres
precavido, cuidadoso con tu porvenir y sabes que hay que guardar pan para mayo.

No solamente las personas debemos practicar el ahorro; tambin los estados y las
empresas deben hacerlo. Por eso, actualmente los pases crean fondos de previ-
sin y acumulan sumas cuantiosas denominadas reservas internacionales. Anti-
guamente las civilizaciones optaban por el hbito del ahorro como una forma de
asegurar su porvenir; as lo relata la Biblia en el pasaje de los sueos interpretado
por Jos. l vaticin al faran un periodo de siete aos de abundancia seguido por
otros siete aos de sequa y de hambruna para Egipto. Por esta razn el faran de-
cret guardar el producto de todas las cosechas para afrontar esos malos tiempos.

Los incas tambin acostumbraban reservar parte de lo obtenido con su actividad

productiva, en cavernas fras que actuaban como congeladores, de manera que
cuando no hubiera produccin de alimentos ya se contaba con esa reserva. Nadie
sabe cundo se puede presentar un gasto imprevisto. Si no se tienen los recursos
en el momento necesario se pueden pasar muy malos ratos.

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 LA ESCALERA DEL XITO EN LOS NEGOCIOS Y LA EMPRESA

Un mal que aqueja a las sociedades, es el afn de hacerse de grandes cantidades de dinero
sin mucho esfuerzo; desde la antigedad ha habido personas que prestan dinero y cobran
exorbitantes intereses, a esto se le considera delito de usura en las sociedades modernas.

El ahorro se practica desde hace mucho tiempo; civilizaciones, como China y la

Inca acostumbraban guardar parte del fruto de sus cosechas. En el medievo se
organiz mejor el sistema del ahorro, lo que se puede constatar con la formacin,
en 1,462, de la primera organizacin del ahorro, para proteger a sus integrantes
de la usura. Fue creada por monjes franciscanos y se le llam Monte de Piedad.

Fue por esa misma poca, que se organizaron los bancos y se crearon los pri-
meros cheques de viajero. Los llamados bancos, eran en realidad los negocian-
tes que brindaban a los viajeros la facilidad de recibirles dinero en una ciudad y
extenderles un cheque, con el que la persona pueda cobrarlo en otra ciudad, con
otro negociante asociado al primero.

Estos negociantes solan ubicarse en las plazas o los mercados, y colocaban unos bancos
donde atendan al pblico. Desde luego que haba quienes brindaban un servicio confia-
ble para el usuario; pero, tambin haba otros, que llegado el momento no podan pagar
al usuario el importe de su cheque. Generalmente estos pleitos terminaban en peleas y
era comn que el usuario le rompiera el banco al negociante. De este hecho se deriva la
expresin Banca Rota, para calificar la quiebra de una institucin bancaria.

En el Per el hbito del ahorro se introdujo en julio del ao 1,777 por el presbtero
Francisco Javier Villalta y Nez. En la actualidad el Estado ampara el ahorro y
existe una gran cantidad de instituciones que se dedican a administrar el dinero
del pblico ahorrista.

Los bancos ofrecen al ciudadano comn una gran cantidad de beneficios por en-
tregarles su dinero, proceso llamado de captacin, y que retribuyen con un pago,
llamado inters pasivo. Luego, ese dinero captado del pblico, los bancos los pres-
tan o colocan en las personas y empresas que necesitan de esa liquidez y a las que
les cobran un inters llamado activo, que es superior al inters pasivo, la diferen-
cia entre estos dos tipos de intereses constituye la ganancia de los bancos.

Existen tambin otras entidades que se dedican a administrar los fondos de los
ahorristas tales como las Cooperativas de Ahorro y Crdito, Financieras, Cajas Ru-
rales, Cajas Municipales de Ahorro y Crdito, Edpymes, etc.

Ahorra! S se puede
Como lo hemos adelantado, ahorrar tiene mucho que ver con la adecuada combinacin
de mtodo y fuerza de voluntad. Pero, ambos factores estn a su vez relacionados al

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Eduardo Lastra D.

conocimiento. Aqu te estoy entregando el conocimiento y el mtodo; pero t tendrs

que poner la voluntad. El ahorro es la semilla de la riqueza; es decir, sin ahorro ser casi
imposible que puedas tener riqueza. Y es que si no ahorras, no podrs acumular y si no
acumulas no tendrs para invertir, y si no inviertes no logrars generar riqueza.

Tambin debemos decir que solamente el ahorrar no te llevar a la riqueza. El

camino o proceso contempla varias etapas que son: Ahorro-Crdito-Inversin-
Riqueza, y todas y cada de ellas tienen su propia importancia; pero la base o el
punto de partida es el ahorro.

Cuidado con la trampa de la ley econmica

En Economa se dice que el Ahorro (A) es igual a los ingresos (Y) menos el con-
sumo (C). De manera que la ecuacin es la siguiente; A=Y-C. Lo que esto nos est
diciendo es que para que pueda haber ahorro, necesitamos que los ingresos sean
superiores al consumo. As, si alguien tiene ingresos de 1,000 y gasta o consu-
me 800, tendra 200 para ahorrarlos; mientras que el que gana 1,000 y consume
1,000 no tiene para ahorrar; peor an, el que tiene ingresos de 1,000 y consume
1,200 no tendra para ahorrar y como se dice, tiene un ahorro negativo.

La trampa est en creer que la ley econmica determina nuestra conducta de

generadores de ingresos y de ocasionadores de gastos. Si piensas que es una si-
tuacin pasiva, que los ingresos son estticos y los gastos siempre crecen por s
solos, te digo que no es exacto.

Se puede romper la tradicin

En la realidad, vemos personas muy cercanas a nosotros como amigos, parientes
o familiares, cuyos ingresos son menores que los nuestros, pero que han logrado
acumular ahorros que llegan a sumas importantes e envidiables. Y cmo lo ha-
cen? Cul es su secreto? No seas malpensado, estamos hablando en serio.

Como ya lo hemos dicho, los que ahorran con seriedad, lo hacen porque se aferran a
su compromiso de ahorrar y para ello aceptan y asumen todos los sacrificios que eso
puede representar. Conozco casos de personas que teniendo ingresos de 1,000 soles
al mes, deciden gastar nicamente 900 soles, con los cuales hacen milagros para aten-
der las necesidades de la casa; de esta forma tienen 100 soles para el ahorro familiar.

En el manejo de los negocios, no disfrutar de las ganancias en el momento, sino

guardarlas para volver a invertir en el mismo negocio, es lo que lo hace crecer
y por supuesto tambin har que la empresa se vaya haciendo ms solvente y
aumentando a su vez sus posibilidades de ser competitiva, especialmente si se
invierte en el desarrollo de las personas y en tecnologa.

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 LA ESCALERA DEL XITO EN LOS NEGOCIOS Y LA EMPRESA

TERCER PELDAO: INVERTIR

Ahora, despus de generar ingresos y haber administrado bien los recursos, viene
la etapa de invertir.

No debemos olvidar cuntos sacrificios tuvimos que realizar, para que con esfuerzo
hayamos ido juntando y acrecentando nuestros ahorros. Dependiendo de nuestras
posibilidades y del compromiso que tomamos al decidirnos a ahorrar, hemos ido
viendo como poco a poco, gracias a nuestra constancia, el chanchito o la cuenta de
ahorros en el banco muestra cifras interesantes. Hay que alegrarnos y felicitarnos!

Recordemos que ahorrar es como hacer una represa, para que el agua se acumule.
Cuando haya una cantidad considerable de agua, esta puede producir energa elc-
trica al caer desde un nivel elevado y mover turbinas, y tambin puede regar y hacer
fructificar los campos ridos. Es decir, el ahorro nos da la posibilidad de invertir.

Al momento de invertir debemos hacerlo sin miedo de que esa inversin no vaya a fruc-
tificar. Por supuesto que para minimizar los riesgos, es recomendable hacer los anlisis
bsicos para ver la viabilidad de la inversin que se har. Decimos sin miedo, porque
a veces estamos tan temerosos y desconfiados de la inversin que haremos, que pare-
ciera que decretamos el fracaso; se produce eso que llaman: la profeca auto cumplida.
La experiencia me ha ido mostrando como las personas que aplican la idea: el

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Eduardo Lastra D.

que no arriesga no gana, sufren menos incluso cuando pierden su inversin y

estn con mejor nimo, lo cual les permite recuperarse rpidamente, ellos creen
firmemente que al fin y al cabo el dinero se hace.

Invertir en el negocio
En el mbito del desarrollo de un negocio o empresa en qu debemos invertir?
Debemos invertir en promocin, en capacitacin, en tecnologa, en el manteni-
miento y modernizacin de la maquinaria y equipos.

La promocin es avisar a los posibles clientes y a los que ya lo son, que tenemos los pro-
ductos que ellos pueden necesitar; para hacer eso tenemos que invertir en los medios
que nos permitan concretar esa comunicacin, que puede realizarse mediante llama-
das telefnicas, ordenando anuncios publicitarios y hasta visitndolos en sus negocios
o domicilios. Efectuar estas actividades requiere de alguna inversin. El que lo hace de
buena gana cosecha buenos resultados y el que no lo hace estar muy cerca del fracaso.

Es fundamental invertir en capacitacin. Es bueno que leas libros y revistas rela-

cionados al manejo de los negocios; que asistas a conferencias, seminarios y cur-
sos, informativos, de formacin tcnica y de gestin empresarial. Otra alternativa
prctica es que consigas videos para que los veas con tus colaboradores. Invierte en
tu capacitacin y la de tu personal. Las actividades de capacitacin, nos brindan la
posibilidad de capturar criterios y tcnicas para manejar adecuadamente la orga-
nizacin empresarial, buscando diferenciarla de la competencia. Invertir en capaci-
tacin significa elevar nuestra productividad y as mejorar nuestra competitividad.

Tambin debes invertir en tecnologa. Eso quiere decir, por ejemplo, que debers adqui-
rir, si no lo tienes, un computador y los programas informticos, para manejar con ms
orden la informacin del negocio, de tal manera que puedas tomar oportunamente las de-
cisiones ms acertadas. Recuerda que, cuando hablamos de tecnologa estamos refirin-
donos al manejo de nuestros propios procesos productivos, administrativos, comerciales
y operativos en general, que nos permiten tener un desempeo eficiente, eficaz y efectivo.

Por otro lado, es importante considerar la necesidad de realizar inversiones en el

mantenimiento y la modernizacin de las maquinarias y equipos. Muchos negocios
y empresas salen del mercado porque descuidaron y desatendieron este aspecto.

Entonces, hasta aqu, hemos sealado que para tener xito en los negocios, en primer
lugar, se deben aprovechar las oportunidades para tener ingresos y an ms, generar-
las. En segundo trmino, hay que administrar correctamente los recursos conseguidos,
haciendo que el negocio funcione de manera ptima y logrando mrgenes para el aho-
rro. En tercer lugar, tenemos que invertir en promocin, en capacitacin, en tecnologa
e infraestructura productiva, para mejorar permanentemente lo que hacemos.

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 LA ESCALERA DEL XITO EN LOS NEGOCIOS Y LA EMPRESA

CUARTO PELDAO: DESARROLLAR

Cuando estamos en la posibilidad de darle solidez a nuestro negocio, es que nece-
sitamos determinar los aspectos claves en los que tenemos que realizar las accio-
nes y actividades para desarrollarlos, de tal manera que tengan sostenibilidad en
su desempeo competitivo.

Esto tiene que ver con lo que debemos hacer en nuestros mercados, con nuestros
productos, con nuestras relaciones pblicas de negocios, con las marcas que ma-
nejamos, y con las personas que trabajan en nuestra organizacin o empresa.

Desarrollar mercado: Significa buscar nuevos clientes, nuevas zonas donde vender,
llevar nuestros productos donde se encuentran los potenciales compradores. Es pro-
bable que hayamos empezado atendiendo las necesidades de una zona pequea, lue-
go nos fuimos expandiendo en todo el distrito, y ahora pensamos vender en todo Lima
Metropolitana y ms adelante queremos llegar a provincias y aspiramos a concretar
el sueo de salir a mercados internacionales. Los mercados se pueden desarrollar
tambin por segmentos socioeconmicos, por edades, por estilos de vida, etc.

Desarrollar los productos: Precisamente gracias a la creatividad y a la innovacin,

aparecen nuevos modelos, nuevas presentaciones, nuevas secciones de atencin.
Muchas bodegas empezaron vendiendo solamente abarrotes y luego se amplia-

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Eduardo Lastra D.

ron sus lneas de atencin pasando a funcionar como minimarket. Tambin po-
demos ir diversificando los giros de los negocios que administramos.

Desarrollar nuestras relaciones pblicas

Como sabemos, nuestro negocio o pequea empresa, en tanto es una organiza-
cin viva, se vincula con un contexto mayor que influir en su desarrollo. En este
sentido, tiene importancia la manera cmo se relaciona con sus clientes, sus pro-
veedores, las entidades del Estado, la competencia, la comunidad en general y sus
propios trabajadores.

Estas relaciones institucionales son de tal importancia que las medianas y gran-
des empresas, las atienden constituyendo reas de atencin con profesionales
especializados en el tema. Es claro que los empresarios de la micro y pequea
empresa, tienen que asumir personalmente esta tarea. Para eso, es recomendable
que asistan a reuniones gremiales y que aprendan a mantener vinculaciones con
los medios de prensa.

En este aspecto de la relaciones con los grupos de inters, es conveniente recordar

la necesidad de fomentar la asociatividad representativa de las micro y pequeas
empresas, lo que podr hacerse cuando todos y cada uno de los empresarios de
las MyPE, pertenezcan a alguna forma de asociacin, a la que ayuden a mantener
con sus aportes y asistiendo a sus asambleas. Eso sera el sustento para llegar a
constituir una entidad de representacin no politizada de nivel nacional.

Desarrollar marcas propias

Muchos empresarios de las MyPE se vinculan con marcas ya conocidas, y cla-
ro, eso les permite posicionar sus productos en mercado en menos tiempo; sin
embargo, sera interesante que pudieran ir pensando en desarrollar sus propias
marcas, especialmente si son fabricantes. Tambin es conveniente recordar, que
para tener una marca registrada no es necesario ser fabricante, porque se puede
subcontratar los servicios de manufactura.

Por supuesto que al inicio nadie conoce tu nueva marca, pero con el paso del tiem-
po y si le brindas todos los soportes del caso y especialmente de calidad, tu marca
ir ganando prestigio. Despus para protegerla tendrs que registrarla en el IN-
DECOPI. Ms adelante tu marca puede llegar a tener mucho valor econmico y tal
vez te permita franquiciarla o venderla.

Otro aspecto clave del tema de la marca est en el campo del prestigio y la buena
fama. Por lo que es sumamente interesante preocuparse por desarrollar la mar-
ca personal. Hacer que tu nombre sea respetado. Se comprende, que para que los

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 LA ESCALERA DEL XITO EN LOS NEGOCIOS Y LA EMPRESA

dems te respeten t tienes que hacerte merecedor de ese respeto, a travs de tu

conducta diaria. La primera marca que tienes que desarrollar es tu nombre per-
sonal, la segunda marca es el nombre de tu familia, la tercera marca es la de los
productos que vendes, y la cuarta marca es la de tu negocio en su conjunto.

Me refiero a la buena fama, como podra ser la de la Ferretera Clavito, cuando

todos lleguen a decir que all se les atiende rapidito, que jams se quedan con el
vueltito y su dueo es pulcro y muy amable. Esa imagen, esa marca, que el empre-
sario genera en su ferretera le permitir mantener a sus clientes y que ellos le
recomienden. Por el contrario, imagina que sus clientes y el vecindario digan: En
la ferretera Clavito su dueo adems de tratarnos mal es raterito.

Entonces, cuando digo que desarrolles tu marca, estoy hablando de desarrollar

una imagen de prestigio, que te traer ms clientes, que te traer ms dinero y
que en general te traer prosperidad duradera. Por eso al prestigio se le llama
activo intangible. La imagen positiva la logramos tambin siendo una persona de
palabra, que cumple lo que promete.

Desarrollar al personal
Hay una equivocacin cuando se cree que por haber concluido los estudios de
la secundaria o la carrera universitaria ya no necesitamos seguir estudiando.
El aprendizaje no termina nunca, La vida fsica, material, nos quedar siempre
corta para todo lo que estamos en capacidad de seguir aprendiendo como seres
humanos.

Adems, tenemos que desarrollarnos como personas integrales, porque no somos

solamente cuerpo material e inteligencia, tambin somos emociones, voluntad,
valores y sobre todo espiritualidad. Por eso, ya sea como individuos o como seres
sociales, superarse significa ser cada vez mejor como persona humana.

La empresa tiene la responsabilidad de ayudar a que sus trabajadores sean cada

vez mejores personas, desde una perspectiva integral y plena; es decir, no sola-
mente mejores trabajadores, sino tambin mejores padres de familia, hijos, her-
manos y mejores profesionales. Por eso, como empresario debes trabajar mucho
en la tarea de crear las condiciones favorables para desarrollar a tus colabora-
dores. Ya hemos indicado la importancia de la capacitacin; pero no solamente
la capacitacin ayuda a desarrollar el potencial de las personas que trabajan con
nosotros. Existen planes de Mejora de la Calidad Humana o de mejora de las rela-
ciones de tu personal contigo.

Los planes especialmente establecidos para recoger sugerencias de los trabajado-

res, ayudan mucho a mejorar los diseos, los procesos y las estrategias del funcio-

37
Eduardo Lastra D.

namiento de la organizacin empresarial. Por eso, cuando el personal est mejor

capacitado y preparado, sus aportes son invalorables incluso desde el punto de
vista econmico.

En ese sentido, es fundamental desarrollar al personal en lo que son sus talentos,

en potenciar sus competencias, que impulsarn el crecimiento y en definitiva ayu-
darn al progreso sostenido de empresa o negocio.

Cuidar el negocio
Recuerda que vives de tu negocio, porque con la actividad que realizas en ella es
que generas el dinero para ti, tu familia y las familias de tus colaboradores. De all
nace la responsabilidad de conducirlo con esmero y dedicacin, porque efectiva-
mente el ojo del amo engorda el ganado

Tambin tienes que cuidarte, porque en los pequeos negocios, los dueos o em-
presarios somos el alma de la empresa. Si nos enfermamos, es como que el ne-
gocio se enfermara; si amanecemos molestos con nosotros mismos, ese nimo
negativo se refleja en nuestro rostro y lo ven la pareja, los hijos, los empleados, y
lo ms grave, lo ve el cliente. De modo que, tenemos que estar siempre con nimo
aceptable. Igualmente, vale la recomendacin de que cuides tu salud fsica y para
ello alimntate bien y sano. Y duerme bien.

Cuida a tus colaboradores, trtalos bien, con respeto, simplemente trtalos como
te gustara que te traten a ti si fueras el empleado. Si tratas bien a tus colaborado-
res, con el ejemplo estars enseando a tratar bien a las personas, sean familiares
o extraos.

Cuida a tus proveedores. Proveedor es quien te da los ingredientes para que fabri-
ques tus productos o aquel que te vende los productos terminados que luego t
vendes a tus clientes. Cumple con tus proveedores, no te comprometas a cuentas
que despus no puedes pagar. Si te comprometiste a pagar este fin de semana,
cumple, sino podrs hacerlo, antes de que llegue el plazo acordado llama a tu pro-
veedor y dile que has tenido problemas para cumplirle y pdele nuevo plazo de
pago que s cumplirs. Pero, no te escondas, porque eso es una forma de maltratar
a tus proveedores.

Queridas amigas, queridos amigos, me despido dicindoles que el xito no viene

por s solo, tienes que provocarlo, mantenerlo y por supuesto disfrutarlo cuando
llega. En estas lneas hemos recordado que la vida nos ofrece posibilidades de as-
cender, de subir hasta lograr el xito, al que tenemos derecho. Sin embargo, nece-
sitamos cumplir aportando nuestro trabajo, inteligente, honrado y seguramente
que esforzado, eso es subir la escalera del xito. Felicidades!

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LA ESCALERA DEL XITO EN LOS NEGOCIOS Y LA EMPRESA

39
H ay muchas formas de entender el xito. En el campo de los
negocios, puede ser visto como la acumulacin de dinero o
como el prestigio conseguido, tambin puede entenderse como
la satisfaccin por haber iniciado una empresa o haber contri-
buido con alguna innovacin. Te propongo cuatro peldaos
que debes subir para poder encaminarte hacia el propsi-
to de ser exitoso a travs de los negocios. Estos peldaos de
nuestra escalera son: Primero, generar. Segundo, administrar
lo generado. Tercero, invertir o reinvertir. Cuarto, desarrollar.
Atrvete a seguirlos.