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Transferencia de un Representante de Ventas

Este documento presenta un caso de estudio sobre el representante de ventas Harold Burns, quien fue transferido repentinamente a otro distrito después de 20 años de servicio en la misma compañía. Burns recibió una carta informándole que sería reemplazado en dos días y transferido a un nuevo distrito con ventas más bajas. La carta de su gerente regional parecía celebrar su largo servicio pero no dio razones para el cambio abrupto.

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Transferencia de un Representante de Ventas

Este documento presenta un caso de estudio sobre el representante de ventas Harold Burns, quien fue transferido repentinamente a otro distrito después de 20 años de servicio en la misma compañía. Burns recibió una carta informándole que sería reemplazado en dos días y transferido a un nuevo distrito con ventas más bajas. La carta de su gerente regional parecía celebrar su largo servicio pero no dio razones para el cambio abrupto.

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CURSO: COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL

Caso de Estudio: El Representante de Ventas transferido

Docente: Luz Moncada Vergara

Harold Burns trabaj como Representante de Ventas de Distrito de una empresa de aparatos
electrodomsticos. Su distrito abarcaba la parte central de un estado del Medio Oeste, con unos 100 puntos de
venta al menudeo. Haba estado en la compaa por 20 aos y, en su puesto y ubicacin actuales, cinco aos.
En ese tiempo, cada ao cumpli con sus cuotas de venta para el distrito.

Un da Burns supo por conducto de amigos locales que la esposa de un Representante de Ventas de otro
distrito buscaba una casa para rentar en la Ciudad. Ella le haba dicho a la Agencia de bienes races que su
familia se mudara en unos cuantos das porque su esposo remplazara a Burns. Cuando Burns se enter, no
quiso creerlo.

Dos das despus, el 28 de enero, recibi una carta de entrega inmediata, fechada el da anterior, del Gerente
Regional de ventas:

Estimado Harold:

Por vacantes de personal, le solicitamos que se traslade al Distrito Gunning a partir del 1 de febrero. El seor
George Dowd, del distrito Parsons, lo reemplazar. Puede encargarse de que su inventario y propiedad se
transfieran en forma adecuada?. S que a usted le gustar el nuevo distrito.
Felicidades!

Atentamente
(Firma)

En el mismo correo recibi su distintivo por 20 aos de servicio. La carta de remisin del Gerente Regional de
Ventas deca:

Estimado Harold:

Me da gusto enviarle su distintivo por 20 aos de servicio. Usted tiene un largo y excelente record en la
compaa. Nos complace entregarle este reconocimiento, y espero que lo use con orgullo.

Nuestra compaa se precia de tener muchos empleados con muchos aos de servicio. Queremos que sepa
que tenemos un inters personal en su bienestar, porque gente como Usted constituye la columna vertebral de
esta compaa.

Atentamente
(Firma)

Harold Burns revis su boletn trimestral de ventas y encontr que las ventas del distrito Gunning andaban 10%
debajo de las de su distrito actual.
PREGUNTAS

1. Comente los acontecimientos positivos y negativos en este caso, en lo relativo al comportamiento


organizacional.
2. Si usted sera el Gerente de Ventas cmo hubiera actuado frente a la situacin que se describe en el caso?.

(*) Caso tomado para fines de estudio del libro: Comportamiento Humano en el trabajo: Newstrom,
John 13 Edicin.

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