Gua prctica para elaborar Planes de Marketing
para PYMES
Los Planes de Marketing son una herramienta de planificacin y gestin fundamental
para cualquier empresa, con independencia de su tamao y necesaria para orientar el
xito en la toma de decisiones de toda PYME.
En este artculo, compartimos contigo los pasos necesarios para desarrollar planes de
Marketing que favorezcan la gestin de tu empresa con ptimos resultados.
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1 Qu es un Plan de Marketing?
o 1.1 Por qu es importante contar con un Plan de Marketing para empresas pequeas y
medianas?
o 1.2 Premisas para realizar un Plan de Marketing para empresas
2 Pasos para crear Planes de Marketing para PYMES
o 2.1 1. Anlisis de la situacin interna de la empresa
o 2.2 2. Anlisis de la situacin del mercado en el que se inserta nuestro negocio
o 2.3 3. Resumen de las oportunidades y amenazas que rodean la actividad de nuestra
empresa (DAFO)
o 2.4 4. Establecer objetivos
o 2.5 5. Elaboracin del plan de actuacin
o 2.6 6. Evaluacin
o 2.7 Qu es lo que no puede faltar en los Planes de Marketing para PYMES?
3 Qu se puede conseguir con la puesta en marcha de un Plan de Marketing?
Qu es un Plan de Marketing?
Un Plan de Marketing sirve para ubicar a nuestra empresa dentro de las actividades de
su sector y ponerla en relacin con su contexto, de manera que podamos planificar la
actividad a llevar a cabo durante un periodo de tiempo concreto, segn las
caractersticas del mercado y las previsiones para el sector.
Por qu es importante contar con un Plan de Marketing para
empresas pequeas y medianas?
Sin un Plan de Marketing la actividad de nuestra empresa puede verse
seriamente comprometida por falta de previsin y de planes de actuacin que nos ayuden
a saber qu decisin es ms inteligente tomar en cada situacin, segn la demanda
del mercado y las acciones que deseemos desarrollar en nuestra empresa durante el
ao previsto.
En realidad, todas las empresas cuentan con Planes de Marketing, aunque sea
mentalmente pero pocas PYMES se paran a redactarlo o a ponerlo en comn para
que todo el equipo trabaje de forma unitaria en los objetivos a cumplir.
Premisas para realizar un Plan de Marketing para empresas
Antes de ponernos a redactar nuestro Plan de Marketing para PYMES, hemos de
tener respuesta para las siguientes cuestiones:
1. Cul es el estado de mi negocio en cuanto a su posicin en sector, tanto en el
presente como en el futuro (teniendo en cuenta los clientes, los distribuidores).
2. Cules son mis puntos fuertes y cmo potenciarlos.
3. Cules son mis puntos dbiles y cmo eliminarlos.
4. De qu presupuesto dispongo para el Plan de Marketing.
5. Cmo voy a organizar el trabajo en su favor y establecer un listado de prioridades.
La mayora de las empresas no cuentan o dejan para en el ltimo lugar la inversin en
Marketing, obviando su vital importancia para darse a conocer en el mercado, siendo
su carencia una de las principales causas de fracaso empresarial en nuestro pas.
Pasos para crear Planes de Marketing para PYMES
En primer lugar, hemos de estar dispuestos a dedicarle tiempo. De lo contrario, su
elaboracin no resultar efectiva en la prctica.
1. Anlisis de la situacin interna de la empresa
Todo Plan de Marketing para Pymes debe contemplar aspectos como el rendimiento
del personal, sistema de trabajo, comunicacin con los clientes y proveedores,
mtodos de venta y promocin En esta fase deberemos ocuparnos de la definicin
tanto de nuestros productos como de nuestro target.
2. Anlisis de la situacin del mercado en el que se inserta
nuestro negocio
En esta fase del plan, se deben estudiar las tendencias en el consumo, anlisis de la
competencia (fallos y aciertos as como la incorporacin/mejora de estrategias de la
competencia a nuestro negocio), estudio de la demanda (perfil socio-econmico
detallado de nuestros clientes) y los contextos de compra que nos aporten pistas para
potenciarla (qu, quin, cmo, cundo).
La importancia de hacer un buen anlisis inicial en un Plan de Marketing
3. Resumen de las oportunidades y amenazas que rodean
la actividad de nuestra empresa (DAFO)
Este paso nos ayuda a ser realistas respecto a la posicin de nuestra empresa en el
mercado y nos permite elaborar planes de actuacin que se ajusten a esa realidad y
planificar las decisiones que habremos de tomar en cada momento.
Es fundamental que seamos francos con nosotros mismos. Incluso algo de pesimismo
puede resultar ventajoso, ya que una visin excesivamente optimista puede llevarnos
a no planificar demasiado y a vernos indefensos en situaciones desfavorables.
El diagnstico de la situacin en el Plan de Marketing
4. Establecer objetivos
Nuestros objetivos han de ser realistas y alcanzables, teniendo siempre en cuenta a los
destinatarios de nuestra actividad, de ah la relevancia de realizar minuciosamente
todo el anlisis previo que nos permite tener un conocimiento preciso de nuestro
pblico.
La importancia de la eleccin y fijacin de objetivos en un Plan de Marketing
5. Elaboracin del plan de actuacin
En esta fase de la creacin de Planes de Marketing, se establecern los pasos a
seguir y la adecuada secuencia de los mismos, estableciendo claramente una
jerarqua de prioridades. Deben marcarse itinerarios alternativos que nos lleven a la
consecucin del mismo objetivo, y cada una de las acciones debe quedar
debidamente detallada.
Cmo elegir las estrategias de marketing
Planes de Accin de Marketing
6. Evaluacin
De nada sirve elaborar un Plan de Marketing de nuestra empresa si no medimos
aspectos como la calidad de las acciones, la satisfaccin del cliente, el rendimiento y
se toman medidas correctoras para optimizar al mximo los resultados.
Qu es lo que no puede faltar en los Planes de Marketing para PYMES?
Redaccin del plan por escrito.
Descripcin detallada de las acciones a realizar punto por punto.
Asignacin de tareas del personal y supervisin de cada una de las acciones a
desarrollar.
Disponer de los recursos humanos y econmicos necesarios para llevar a cabo los
planes de marketing para pymes fijados.
Cuantificar detalladamente los objetivos y sus costes.
Qu se puede conseguir con la puesta en marcha de un Plan de Marketing?
El objetivo primordial es obtener la informacin necesaria para determinar las
necesidades de nuestros clientes y desarrollar un producto o servicio en consonancia con
su demanda. Asimismo, conocers el modo ms efectivo de publicitar tu
marca/empresa as como los mecanismos para llegar y atraer a tus posibles clientes.
Es fundamental que mostremos una imagen unitaria de nuestro negocio, simple,
personal y sincera, fomentando la comunicacin a travs de nuestras acciones
utilizando las redes sociales, por ejemplo, as como otros canales de comunicacin de
la empresa para conocer mejor a nuestro target.
A nivel interno, el Plan de Marketing nos compromete con nosotros mismos, para ser
fieles a nuestra idea y objetivos, hacindonos conscientes de las metas que queremos
alcanzar, de manera realista y consciente, al tiempo que nos sirve de colchn de
seguridad ante la incertidumbre de la improvisacin.
Errores de redes sociales: ests cometiendo alguno?
Se comenta que van a darte una oportunidad en la empresa! Sers responsable por la campaa
en las redes sociales de uno de los principales clientes. Sabes muy bien la responsabilidad que
eso significa y sientes un poco de inseguridad, piensas que tal vez no tengas los conocimientos
suficientes. Qu debemos hacer para no ser tan slo un perfil ms que pasa desapercibido en el
vrtigo de una timeline?
No s si puedo responder esa pregunta, lo que s puedo hacer es darte algunos
consejos para que no cometas los principales errores de marketing en redes
sociales. Despus de todo, estamos aqu para aprender juntos!
1- Nunca subestimes el contenido
Cree en el contenido por encima de todo! Independientemente de todas las variables
con las que trabajes hay un factor en comn siempre: el contenido tiene que ser
interesante. Nada funcionar si antes no comprendes que lo que realmente interesa
es saber: qu es lo que tienes para decirnos? No te dejes seducir por la forma, ni por
las estrategias vacas, lo que todos estamos buscando es un contacto humano, una
palabra verdadera que nos muestre un destello de plenitud. Construye la base de tu
campaa con objetividad, sencillez y belleza.
2 No automatices el proceso
Los robots no aman. Parece un nombre de telenovela, pero es la cruel realidad. Sera
gracioso si no fuese trgico para los negocios. El marketing de contenidos es una
experiencia emocional. Puedes usar una herramienta como Hootsuite, pero no
abuses. Tarde o ms temprano los navegantes lo percibirn y no te perdonarn. Ese
es sin dudas uno los principales errores de marketing en las redes sociales. No hay
nada peor que publicaciones sin alma y descontextualizadas de la realidad.
3 No subestimes las palabras
Debes saber qu decir y qu callar. Ests representando un cliente, l te confi a ti
parte de su prosperidad. Las palabras construyen y destruyen. Define tu audiencia y
dirgete a ella de una forma natural y espontanea, sin exceso de formalismo ni abuso
de confianza. No quieras engaarlos, no le ofrezcas cosas que no necesitan. Ests
hablando para una multitud diversa que tiene una misma necesidad. Utiliza
correctamente la gramtica, la sintaxis y la ortografa para mostrarles que t tienes la
solucin que ellos estn buscando.
4 Nunca ignores las crticas
Ya escuchaste una frase que dice: critica al necio y te odiar, critica al sabio y te
amar. Muchas veces, en las redes nos vemos frente a un comentario que nos coloca
en la situacin de elegir entre ser sabios o ser necios. Nunca ignores una crtica,
despus de todo, la red es slo una herramienta y no todos saben usarla. Aquel que
ms agrede es quien ms necesita de afecto. Agradece su crtica y ganars un cliente
para siempre.
5 No caigas en la monotona
El movimiento es vida. El trabajo en redes sociales es un proceso que sucede en el
tiempo, si bien tu campaa debe tener una identidad central, es importante que vare
en sus formas. Planifica la distribucin de tu contenido, busca medios diferentes,
sorprende y cautiva. Las publicaciones en en Facebook con imgenes generan un
2,3 veces mn enganche que aquellas sin imgenes (Buzzsumo, 2015). Trata de ser
la novedad del da. Hazte esperar pero siempre aparece.
6 No publiques compulsivamente
A veces la ansiedad nos juega una mala pasada, no vemos resultados, comenzamos a
dudar y queremos obtener una respuesta. Si te encuentras en esa situacin apaga la
computadora para evitar cualquier desliz. Ve a caminar, da una vuelta a la manzana,
toma un caf y slo despus de que haya pasado esa sensacin vuelve al trabajo.
Cuando estamos en ese estado somos vulnerables y podemos cometer el error de
publicar compulsivamente.
7 Dile no a los spam!
Los spam son la cosa ms extraa del mundo, es como un e-mail zombie, no tiene
identidad, es una palabra sin plural, a nadie le gusta, sin embargo todos los das nos
llegan decenas. Publicidad invasiva, sin conexin, poco confiable y generalmente
con un link que produce terror de slo pensar en clicar en l. Cmo es posible que
todava existan? Por una cuestin de la salud de tu campaa dile no a los spam.
8 Tamao no es documento
Este es otro tema que generalmente nos aleja del camino. Hay algo en nuestra forma
de pensar que nos hace creer en la cantidad. Recuerda que una campaa no es para
todo el mundo, tiene un pblico objetivo y una persona definida. De nada sirve una
multitud inadecuada de likes. Queremos el like del cliente potencial, de aquel
usuario que tiene el problema que nosotros podemos solucionar. Queremos
el like de la persona que sabe quines somos y que tiene predisposicin para
completar el ciclo de ventas. En trminos de cantidad slo cuando nos referimos a
leads calificados.
9 No uses todas las redes sociales
Otro de los principales errores de marketing en redes sociales es querer abarcar
todo. De todas las voces elige una.
Facebook, Twitter, Linkedin, Google+, Instagram, Pinterest? Ya mencionamos
audiencia, publico objetivo y persona, con todas esas definiciones tienes
informacin suficiente para definir cul es la mejor red para llegar a quien quieres.
Siempre recuerda que la mayor parte del xito de una campaa est en el primer
contacto. Es el usuario quien est buscndote, t simplemente debes hacerte visible
para que pueda acercarse.
10 Nunca pares de estudiar
Empezar una campaa es comenzar un vnculo en el tiempo. Cada da aprenders
algo nuevo sobre la plataforma que utilices y ese conocimiento ser tu gran
diferencial en el futuro. No pierdas la curiosidad, mantn viva la llama, no caigas en
el trabajo rutinario, haz de cada da una aventura y siempre termina el da con algo
nuevo para or y algo nuevo para contarle a tus compaeros de trabajo. Aprender no
es una cuestin de edad, es una cuestin de actitud.
Espero que estos consejos te ayuden y te acompaen en este nuevo desafo. Sabes
bien que siempre puedes contar con nosotros para consultar cualquier duda. Si te
gust esta publicacin dale like a nuestra pagina.
Plan de Marketing Online 10 Pasos para
Comenzar con xito
Si ya tienes una buena idea del tipo de negocio que vas a crear o ya
ests listo(a) para comenzar a hacer marketing en Internet, sigue esta
gua de 10 pasos para comenzar con el pie derecho.
Despus poco a poco te recomiendo ir mejorando y optimizando cada
uno de estos puntos; recuerda que en Internet todo cambia muy rpido y
es necesario adaptarse a las tendencias actuales en todo momento.
1. Define tu negocio, tu nicho, marca y
productos/servicios
Antes de crear un plan de marketing, es importante tener definidos
algunos aspectos que son pilares de tu negocio en Internet, algunos de
ellos son:
Tu modelo de negocio. En Internet existen varios tipos de negocio
que se pueden emprender. Cul ser el tuyo? Es importante
definirlo desde un principio. Puede ser creacin y venta de
productos digitales, una tienda virtual de productos fsicos,
marketing de afiliados, aplicaciones para mviles, etc.
Tu nicho de mercado. A quin vas a dirigir todo tu marketing y
productos? Definir el nicho de mercado mediante una investigacin
de mercadoes un paso muy importante que te permitir enfocar tu
plan de marketing a las personas correctas.
Tu marca. Si vas a hacer branding y crear una marca, definir su
identidad y caractersticas es necesario.
Tus productos/servicios. Aunque no es obligatorio, puedes ya
tener definidos tus productos o servicios que vas a ofrecer.
Conforme vayas conociendo ms a tu mercado, sus necesidades,
problemas y motivaciones, podrs crear mejores productos y
soluciones.
Todos estos elementos son un paso previo a crear tu plan de marketing.
2. Estudia a profundidad tu mercado (incluyendo
competencia)
Mientras ms conozcas a tu mercado, mejores productos vas a
poder ofrecerles y tu marketing va a ir dirigido a las personas
correctas. Considero que este es un paso siempre en constante estudio
y evolucin, ya que siempre se puede saber un poco ms sobre cualquier
nicho y las personas que lo conforman.
Tambin es importante realizar un estudio de competencia. Esto funciona
para saber qu es lo que estn haciendo y ofreciendo (para poder
ofrecer algo mejor o nico) y tambin para generar ideas
interesantes.
No me refiero a copiar directamente lo que hacen, pero si encuentras que
ya hay negocios o personas con xito en tu mercado, puedes guiarte y
tomarlos como una buena referencia.
Para estudiar la competencia puedes usar Google buscando palabras
clave o trminos relacionados a tu tema principal, usar las redes sociales,
meterte a foros o explorar mercados de productos como Clickbank, eBay,
JVZoo, Comission Juction, etc.
3. Establece tus metas y objetivos a corto y largo plazo
Cuando llegues a este tercer paso es porque ya tienes definido un
modelo de negocio, un nicho o mercado, una marca (quiz) y una idea o
concepto del producto que vas a vender.
Tambin ya has hecho una slida investigacin de mercado, conoces
bien las necesidades de tus prospectos y futuros clientes.
Antes de pasar a las estrategias de marketing, es importante definir tus
objetivos a corto y largo plazo. Un plan es como el mapa que nos
llevar al destino (metas u objetivos) que queremos llegar.
Siempre hay que trata de que las metas sean realistas (ni tan
pesimistas pero tampoco fuera de la realidad).
Pueden ser en relacin a ventas (cunto quieres vender para
determinada fecha), cuantos productos tener disponibles para vender,
sobre posicionamiento, crecimiento de personal, etc.
Las metas que establezcas van a depender del tipo de negocio que
vayas a desarrollar.
Saca una hoja de papel y anota entre 5 y 10 metas en presente y con
fecha lmite.
Por ejemplo: Vendo $2,500 USD al mes de productos digitales desde mi
blog para el 31 de Noviembre de 2015.
4. Crea una propuesta nica de ventas
Qu es lo que te va a hacer diferente de la competencia? Qu te hace
nico(a) en el mercado?
Cada persona y por lo tanto cada negocio es diferente y tiene algo nico
que ofrecer que nadie ms puede, sin embargo, no todos se toman el
tiempo y el esfuerzo de desarrollar una propuesta nica de ventas.
Aunque no es obligatoria y se puede comenzar sin ella, te recomiendo
crearla lo antes posible. Puedes irla perfeccionando con el tiempo.
5. Define tus fuentes de trfico
Uno de los pilares ms importantes de tu plan de marketing online
sern las fuentes de trfico a utilizar. En Internet tenemos disponibles
un gran nmero de mtodos y estrategias para generar trfico y visitas a
una pgina Web.
Para poder elegir correctamente, es muy importante cumplir con el primer
paso que ya vimos, ya que las fuentes de trfico van a depender en
gran parte del modelo de negocio y nicho de mercado al cual te
vayas a enfocar.
Si quieres saber ms sobre estrategias de marketing y trfico en Internet,
revisa este post:16 estrategias de marketing para generar trfico
Web. Ah te muestro a detalle cada una de las opciones que tienes
disponible
6. Toma en cuenta el marketing de contenidos
En Internet la informacin es el principal activo que se comparte por
todas partes. Cada vez son ms personas y negocios que escogen una
estrategia de marketing de contenidos como una parte importante para
desarrollar su negocio.
Con el marketing de contenidos puedes posicionarte como un
experto(a), educar y ensear, generar viralidad, influencia y crear
confianza en tu mercado. Los beneficios son inigualables y poco a poco
se ha convertido en una necesidad en lugar de algo opcional.
Para comenzar crea un blog en WordPress y una estrategia de blogging
para comenzar a publicar artculos e informacin valiosa. Despus utiliza
las redes sociales, el SEO y otros mtodos para atraer lectores.
Revisa: La Gua definitiva de marketing en redes sociales
7. Email marketing
El email marketing es siempre uno de los pilares ms importantes de
(casi) todo plan de marketing en Internet, sin importar el nicho ni el
modelo de negocio que se vaya a desarrollar.
Habr algunos en donde se use menos o no sea tan relevante, pero el
email nunca dejar de ser una pieza con beneficios nicos que no se
pueden obtener en otra parte.
Para poner en prctica el email marketing vas a necesitar un
autorespondedor (como Mailchimp o Aweber) para poder capturar
prospectos, mandarles mensajes y establecer una relacin de confianza
a largo plazo para despus convertirlos en clientes.
El email tambin es una parte esencial de todo embudo de ventas en
Internet (el cual vamos a ver ms adelante).
Revisa: Gua para comenzar con MailChimp y crear una Newsletter.
8. Publicidad
Dentro de las fuentes de trfico principales a definir, es importante tomar
en cuenta la publicidad. Existen muchas formas de hacer marketing y
generar visitas gratuitas como redes sociales y SEO, pero aunque estas
pueden no costar tanto dinero, si consumen mucho tiempo y no dan
resultados inmediatos.
La publicidad en Internet permite comenzar a probar cualquier
negocio o mercado de forma inmediata, recibiendo visitas,
probando pginas de captura y conversiones en tu carta de ventas.
Las 2 opciones que ms te recomiendo para hacer publicidad
son Google Adwords y Facebook Ads. Ambos son programas de pago
por clic que tienen diferentes costos dependiendo del presupuesto y del
nicho de mercado.
Tambin puedes hacer publicidad en otros sitios o blogs de temas
relacionados al tuyo que permitan poner un banner o texto. Normalmente
se cobra una cuota mensual para poder utilizar este mtodo.
Aunque no es obligatoria, la publicidad puede acelerar tu marketing y
crecimiento mucho.
9. Herramientas necesarias
Adems de una cuenta de hosting, un dominio y una pgina Web es muy
posible que se vayan a necesitar otro tipo de herramientas para
optimizar, medir y poder vender con xito en Internet.
Aqu te dejo una lista de ejemplos a considerar:
Software de email marketing (autoresponder).
Plugins especficos de WordPress.
Software para medir conversiones, hacer split tests y de analtica.
Servicio de hospedaje de archivos en la nube
Software para hacer investigaciones de mercado y competencia
Actualizaciones en servidor o ms dominios
Temas o plantillas profesionales
Plugins para crear membresas
Procesadores de pago como Paypal, e-Junkie, Clickbank, etc.
Otras ms
Cada una de estas herramientas cumple con una funcin que ayuda a
que tu plan de marketing pueda funcionar con xito y cumpla con los
objetivos establecidos.
Es importante considerarlas en el presupuesto porque la cada una
implica un gasto. Aunque es posible que no se necesiten todas.
10. Embudo de ventas
Muchas de las estrategias y puntos que hemos visto hasta ahora son
enfocadas a la parte externa de conseguir posicionamiento, trfico y
suscriptores.
Pero qu pasa cuando llegan a nuestra pgina? Esto es quiz la parte
ms importante de todas y donde se definen los resultados que se
obtienen.
Una de las mejores estrategias que puedes aplicar para vender y crecer
mucho ms rpido es crear un embudo de ventas, el cual se compone de
diferentes fases por la que los usuarios pasan antes de convertirse en
clientes.
Por ejemplo:
1. Un usuario llega y se suscribe a tu pgina de captura
2. Recibe por 7 das una serie de emails relacionados a tu producto
3. En cada uno de esos mails viene la mencin y anuncio de un
producto de $20-$30 USD.
4. Cuando compran ese producto, se pasan automticamente a otra
lista.
5. En la nueva lista se les hace tambin envo de emails con
contenido de valor y adems con promocin a productos con un
precio mayor ($100-$300 USD).
6. Al convertirse en clientes de estos productos ms costosos se les
sigue promocionando ms productos de igual o mayor costo.
7. Con el tiempo se van convirtiendo con clientes a largo plazo que
confan en el vendedor y en la marca.
El trfico que se crea se manda a la pgina de captura en donde inicia el
embudo de ventas y el cual se puede automatizar mucho gracias al email
marketing y procesadores de pagos como Paypal.
No todos los modelos de negocio utilizan un embudo de ventas, pero sin
duda es una excelente estrategia que funciona muy bien en muchos
casos.
Tmalo en cuenta de ser posible y necesario.
Si cumples con estos 10 pasos que acabamos de revisar, tendrs un
excelente plan de marketing que te permitir generar trfico y
posicionarte de forma adecuada en cualquier mercado.
Es posible que haya ms pasos o tareas a realizar, pero estoy seguro
que con esta gua tendrs una excelente referencia para poder comenzar
con xito.
