Anlisis de la segunda parte del libro
VENDEDORES PERROS
Autor: Blair Singer
Captulo 4. GRANDES PERROS
En este captulo se habla acerca del gran perro, es aquel que se caracteriza
por ser brillante, le gusta estar en los grandes escenarios y donde exista una
gran multitud de personas, pero cabe recalcar que esto no es una raza, sino un
estado mental, por lo que debes de creerlo y demostrarlo a los dems.
Son aquellos que no se muestran tmidos ante ninguna situacin y siempre
tiene los ojos fijos en grandes clientes, pues su objetivo es lograr dar con el
contrato. Esta clase de perro pueden convertirse en grandes vendedores
productivos o jefes, si se les entrena bien desde pequeos.
Captulo 5. El CAN ADECUADO PARA LA PRESA ADECUADA!
A comienzos de este captulo el autor, comienza narrando cuando trabajaba
en UNISYS en el rea de ventas, bajo el mando de un gerente que haba
logrado obtener mucho xito como representante de ventas. Cumpla con los
requisitos de un Gran Perro de la raza pit bull.
Pero este tena un problema, que pensaba que su estilo de trabajar era el nico
y quera que todos sus empleados trabajaran de la forma que l lo haca,
intento forzarlos a adoptar hbitos y estrategias que solo le funcionaban a l, y
pues su resultado fue fallido, logrando obtener una fuerza de ventas frustrada e
infeliz y este fue despedido.
Luego, llego Steve un nuevo gerente contratado por la empresa, este era lo
contrario al otro, puesto que, desde sus inicios en la empresa, se mostr
interesados por cada uno de sus empleados, se acerc a cada uno para
conocerlos bien a fondo y les asignaba tareas diferentes para as sacarlos de
su zona de confort, adems, como buen entrenador supo identificar las razas
de su equipo y los ubico en el puesto que podran tener xito.
Yo considero que no se puede intentar cambiar la naturaleza principal y
esencial de una persona, pues cada quien tiene su forma y eso es lo que te
distingue del resto, lo correcto es saber aprovechar cada cualidad para as
poder formar la fuerza de venta que desea.
Captulo 6. FORTALEZAS DE LAS RAZAS
Cada una de las razas desempea un papel vital en el proceso de ventas, por
ende, debemos saber claramente cules son los talentos naturales de cada
una.
Pitt bull
Este tipo de raza se caracteriza por su agresividad y la manera tan directa al
hacer las cosas. Es implacable a la hora de localizar nuevos prospectos,
realizar llamadas en fros y manejar objeciones, son aquellos que ven de las
objeciones algo positivo, pues no se rinden hasta dar con el objetivo.
Hueso para el Pitt bull: (Singer, 2004) Cuando dudes en hacer algo haz
cualquier cosa! Cuando ests de mal humos, solo haz una llamada de ventas.
Golden retriever
Es aquel que se enfoca en proporcionar un excelente servicio a sus clientes y
ese es uno de los factores que le genera riqueza. Este sabe que la mayor
oportunidad de ventas est dentro de sus propios clientes y por eso preocupa
por la calidad y el servicio a brindar, ya se antes, durante o despus de la
venta. Al igual que Poodle saber que mantener a sus clientes felices, le genera
referencias positivas y recomendaciones de calidad.
Hueso para el retriever: (Singer, 2004) Siempre s el primero en dar! Esto es
cierto en una negociacin, venta, discusin y en todos los distintos aspectos de
un negocio.
Poodle
Son expertos en conseguir nuevos prospectos, debido a su apariencia e
imagen, son excelentes para crear relaciones, usar referencias y juntarse con
los mejores.
Adems, son verdaderos perros expertos en la mercadotecnia, a la hora de
colocar un producto o servicio en el mercado.
Hueso para el poodle: Debes aprender a manejarte ante un grupo, a la hora
de hablar y tambin como presentarte con una buena imagen.
Chihuahueo
Es una estrella respecto al rea en que se desempea, son aquellos que se
mantienen investigando en el mercado sobre los productos a ofertar, para as
brindar a sus clientes una mejor calidad. Son curiosos y se sienten fascinados
por los negocios.
Hueso para el chihuaheo: Debes aprender a vender, tienes un estilo
aprendizaje nico. Debes conocerlo as ser ms fcil y divertido, investigar y
aprender.
Basset hound
Este tipo de raza destaca por sus valores de, integridad y confiabilidad, ellos
harn muchos por demostrar que son as y llevaran esos valores al mercado
como su insignia de honor. Estos tienden a ser muy sensibles y pueden
sentirse lastimados cuando un cliente no le muestra la misma cortesa.
Hueso para el basset hound: Debes aprender a manejar el arte de crear
relaciones, ya sea escuchando o empatando tu lenguaje corporal y palabras,
con los de las personas que hablas.
La superraza hbrida
Puede que te sientas identificado con una raza, pero tambin puedes tener
rasgos de otra. Los vendedores ms exitosos entienden sus fortalezas
naturales y se mantienen trabajando para adoptar rasgos favorables de otras
razas.
(Singer, 2004, pg. 98) Cada uno tenemos una raza dominante, con algo
ms incluido!.
Huesos para el gerente
No es correcto juzgar a ningn vendedor perro, porque aunque no lo creas
puede que desempee un trabajo mejor de lo que esperabas. Debes de tener
en cuenta en que eres bueno y cules son esas habilidades que necesitas para
trabajar
El hueso final
Deja que cada persona juegue de acuerdo a su fortaleza y todos estarn
jugando para ganar.
Capitulo 7. ACTA DE ACUERDO A TU FORTALEZA
Es correcto que debas saber cul es tu punto fuerte y actuar conforme a l. De
todas formas, hay veces que tus fortalezas pueden interponerse en el camino
de la excelencia.
El autor cuenta que unos de sus atributos naturales, es la habilidad para
estudiar, analizar y adaptar las cualidades de otras personas, tena la idea de
que si eran ms exitosos que l, tenan algn rasgo especial que los impulsaba
a la meta, no era una mala forma de pensar, pero si se llevaba al extremo
puede que afectara. Ya que cuando tratas de disfrazar por completo tu espritu
y esa chispa que te caracteriza, en fin lo que te hace ser nico, por imitar a
alguien ms, se vuelve en tu contra para desarrollar tu propia identidad y con
esto cede tus fortalezas en la indagacin de las de otros.
Hueso: Otra razn por la cual algunos vendedores perros venden y otros no
se encuentran en la habilidad para aprender y desarrollar las habilidades
ganadoras. (Singer, 2004, pg. 108)
Capitulo 8. CONDICIONAMIENTO PARA SUPERRAZAS HBRIDAS
Cabe recalcar algo muy importante, y es que si puede encontrar diferentes de
las razas en un mismo vendedor, entonces tienes lo que se llama superraza
hibrida, este tipo de perro se adapta a la situacin o el ambiente en que se
encuentra, siendo capaz de sobrevivir y tener xito.
Los vendedores perros no deben confiarse por completo en la fuerza de su
propia raza, deben tratar de adquirir cualidades importantes de otras, sino
terminaran por estancarse. As que lo correcto es, aprovechar tu talento,
mientras vaya desarrollando las herramientas de las otras razas, y esto te har
un vendedor perro excepcional.
El gran hueso
Un buen vendedor perro nunca debe permitir que el ego y el orgullo se
interpongan en el proceso de adoptar nuevas herramientas.
Capitulo 9. CMO CONTROLAR LA JAURA?
Entrenamiento de obediencia
Los perros por naturaleza cuando estn solos y sin gua, tienden a ser ms
salvajes y andar sin rumbo de un lugar a otro buscando sobras de comida en
cualquier lugar, pues los vendedores perros son propensos a realizar ese
mismo comportamiento, por ende necesitan de un entrenador que los oriente,
que sepa identificar su raza y que sepa entender sus fortalezas como sus
debilidades para as poner a cada vendedor en el puesto correcto y obtener el
xito tan anhelado.
Entrenamiento en casa
Toda persona que tiene perro sabe, que el temperamento y actitud de ste
determina sobre todo por cmo se les cra.
