Anales Cientficos, 76 (2): 225-236 (2015) Presentado: 11/04/2014

ISSN 0255-0407 (Versin impresa) Aceptado: 24/09/2014

ISSN 2519-7398 (Versin electrnica)
Universidad Nacional Agraria La Molina, Lima - Per
DOI: [Link]

COMERCIALIZACIN DE LA LECHE EN LA PROVINCIA DE CONCEPCIN,

VALLE DEL MANTARO, JUNN - PER
COMERCIALIZATION OF MILK IN THE PROVINCE OF CONCEPCIN, MANTARO
VALLEY, JUNN - PERU

1
Cindybell Gamboa y 2Waldemar Mercado

Resumen
El objetivo de estudio fue verificar las interrelaciones existentes entre los abastecedores de insumos, productores e
intermediarios en el comercio de la leche para determinar tanto la red de comercializacin como la rentabilidad asociada
a cada actor de la cadena de la leche en el Valle del Mantaro, provincia de Concepcin - Junn. El trabajo se ejecut
durante el periodo de seca (2011) y se recopil la informacin mediante encuestas a 146 productores, 6 acopiadores
rurales, 20 procesadores y se efectuaron 3 talleres participativos. Los resultados mostraron que el pequeo productor
posee bajo nivel tecnolgico dado la deficiente articulacin en la provisin de bienes productivos y servicios tcnicos,
que repercuten en rendimientos inferiores al promedio y alto costo de produccin unitario en relacin al precio percibido
por el bien. Adems estn inmersos en complejos canales de comercializacin (doce en total identificados), y que son
centralizados por las procesadoras (formales y artesanales), generando desigualdades en la distribucin de mrgenes
netos unitarios en la red comercial. Se concluye que en el mercado rural el sistema de comercializacin es ineficiente,
pues coexisten simultneamente mercados formales e informales que impactan en los productores e intermediarios,
en tanto, los consumidores de mayor nivel econmico son abastecidos por la industria formal, y los demandantes de
menores ingresos son atendidos por los transformadores artesanales, debido principalmente a la falta de estandarizacin
para la venta del producto y escaso control para el cumplimiento de las regulaciones existentes.
Palabras claves: cadena de suministro, comercializacin, economa de la tierra, ganado vacuno, ganancia y produccin
agrcola.

Abstract
The aim of this study was to verify the interrelations between suppliers, producers and intermediaries in the trade of
raw milk to determinate the network commercialization and also the profitability in each agents of milk chain in the
Mantaro valley, province of Concepcion, Junn. The work was executed during the dry season (2011) and we collected
information by surveys on 146 farmers, 6 rural collectors and 20 processing plants, and three participative workshops.
The results showed that the small producer has low-tech process and it is deficient in providing productive assets
and technical services, which affect yields below average and high unit cost of production in relation to the price
charged for the good. Hence the small producers are involved in complex commercialization channels (more than
twelve channels identified) and centralized by the processing plants (formals and artisanal), generating an inequality
in the distribution of net margins per unit in the commercialization network. Finally we conclude that in the rural
market the commercialization system of raw milk is inefficient because formal and informal markets that impact on
producers and intermediaries decisions coexist simultaneously. Meanwhile, consumers with higher incomes are served
by the formal industry, and consumers with lower incomes are served by artisanal processors, due mainly to the lack of
standardization of the products for sales and to the little control for compliance of the existing regulations.
Key words: cattle, commercialization, land economics, profit, raw milk production and supply chain.

1. Introduccin La comercializacin agraria son todas las actividades

Los mercados agrarios reflejan las peculiaridades de realizadas para lograr el traslado de productos agrcolas,
la produccin agraria, atomizada, dispersa, estacional, desde el punto de produccin hasta que llega al
de productos perecederos en mayor o menor grado y consumidor final en los mercados internos y externos,
condicionada por factores naturales que da origen a la siendo esenciales los procesos de concentracin de
variabilidad de los precios y otorga a la comercializacin la produccin, distribucin e igualacin del producto
un papel importante para atender la demanda (Caldentey (Mendoza 1987, Martnez 2005).
y Gmez 1992, Cannock y Gonzles-Zuiga 1994, Mendoza (1987) clasifica el sistema de comercializacin
Mendoza 1987, Martnez 2005). segn la estructura funcional y el centro de gravitacin de

Economista. Lima, Per. E-mail: [Link]@[Link]

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Facultad de Economa y Planificacin, Universidad Nacional Agraria La Molina, Lima, Per. E-mail: wmercado@[Link]
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decisiones. Un sistema centralizado es donde el flujo del dependiendo de muchos factores, siendo estos gastos
bien desde el productor hasta el consumidor sigue canales realizados por todos los agentes participantes en el
cuyas decisiones y funciones ms importantes se realizan mercadeo (Alarcn y Ordinola 2002).
a nivel urbano. El sistema descentralizado desplaza el El margen de comercializacin es la diferencia entre
poder hacia el detallista y se realizan mayor nmero el precio que paga el consumidor por un producto y el
de funciones de comercializacin a nivel rural, debido precio recibido por el cultivador (Mendoza 1987). Existe
a la integracin horizontal y a la capacidad de crear y el margen bruto y el margen neto de comercializacin.
mantener un mercado, siendo el contacto entre detallistas La diferencia conceptual entre ambos radica en la
y productores ms directo. composicin del costo absorbido por el comercializador.
Los canales de comercializacin son parte de una red que La rentabilidad proporciona informacin sobre la utilidad
intermedia la transferencia del producto, representando la neta de cada uno de los agentes involucrados como
relacin entre los agentes de intermediacin y permitiendo proporcin de los costos incurridos. La rentabilidad
conocer de manera sistemtica el flujo o circulacin de neta por hectrea es el cociente del margen neto por
los productos entre su origen y destino (Coscia 1978, hectrea con el costo total3 y sirve para determinar si
Melndez 1984, Alarcn y Ordinola 2002). El conjunto el productor gan o perdi dinero despus de vender
de canales conforman la red de comercializacin. el producto, siendo til para evaluar su eficiencia en la
Alarcn y Ordinola (2002) establecen una tipologa de asignacin de sus recursos y realizar comparaciones,
redes y canales de comercializacin en base al grado de siendo indispensable para la toma de decisiones de los
intermediacin y de la estructura de las redes, que se productores, los intermediarios e incluso el Estado.
presenta en la tabla 1. En general, cuanto ms larga y compleja es la red de
comercializacin de un producto, mayor sern sus
Tabla 1. Tipologa de redes y canales de comercializacin. costos de comercializacin y menor el precio pagado al
En trminos productor, pues el mercado homogeniza los precios en el
Tipo de red de comercializacin punto de venta en forma independiente a la procedencia
de
Directa: del producto, siempre y cuando no hayan mecanismos de
Participan slo los Indirecta: diferenciacin del producto o reconocimiento especial de
agentes del primer Participan gran parte de los consumidores.
Grado de y ltimo eslabn de cantidad de agentes
En la agricultura familiar predominante en el Valle
intermediacin cadena comercial de intermediacin,
la
del Mantaro-Junn, las decisiones de produccin se
(productor y formando complejos
consumidor). Es y diversos canales de desenvuelven entre la lgica de economa campesina y la
constituida por un comercializacin. racionalidad empresarial de los transformadores, siendo
solo canal. que en el sistema de comercializacin existente participan
Centralizada Descentralizada: los proveedores de insumos productivos y servicios
(tradicional):
Su funcionamiento se centro
El de poder
desplaza hacia tcnicos, los productores de leche, los transformadores y
se dinamiza en otros intermediarios los comercializadores.
funcin de un de la red, los que Por tanto, el objetivo del estudio fue verificar las
Estructura de solo agente (el participan en la
red mayorista), quien interrelaciones existentes entre abastecedores de
consolidacin
es preponderante insumos, productores, transformadores e intermediarios
de canales de
en la negociacin, comercializacin en el comercio de la leche para determinar tanto la red
nivelacin y alternativos. Las de comercializacin como la rentabilidad asociada a los
preparacin del actividades dejan de productores y agentes participantes.
producto, formacin ser exclusivas de un
de precios, entre nico agente.
otros.
Fuente: Alarcn y Ordinola (2002), Elaboracin propia.
2. Metodologa
El Valle del Mantaro se localiza sobre los 3270 msnm en
Para determinar los mrgenes de comercializacin y el departamento de Junn, polticamente incluye cuatro
la rentabilidad de las operaciones comerciales deben provincias: Huancayo, Concepcin, Jauja, Chupaca y
verificarse los costos de produccin, los costos del un total de 29 distritos. El valle es reconocido por su
mercadeo, los precios recibidos y pagados por los agentes. capacidad de abastecimiento de alimentos a la ciudad de
Lima Metropolitana, principal mercado nacional.
Los costos de produccin son la valoracin econmica
de los recursos incurridos para la obtencin de un bien en El estudio se realiz en cuatro distritos (Concepcin,
un periodo, y representan gastos en compra de insumos, Matahuasi, Mito y Orcotuna) de la provincia de
mano de obra (contratada y familiar), costo de la tierra, Concepcin que pertenecen al Valle del Mantaro (Fig.
depreciacin, entre otros (lvarez y Snchez 1998). 1), ellos concentran la mayor produccin agropecuaria en
Los costos de comercializacin, constituyen el valor de alfalfa que es 65% respecto al total provincial y 48% en
los insumos usados para agregar utilidad al producto. leche fresca al que se dedican 40% de los productores
3Considerando los costos monetarios y los no monetarios que son
Los costos de mercadeo varan de un producto a otro, generados en el proceso productivo.

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(Municipalidad Provincial de Concepcin 2006). Los Lima (capital del pas) con pista de doble va asfaltada
distritos son conectados con las ciudades de Jauja y y distancia de 277 Km. La distancia de Huancayo a
Huancayo (Regin Junn) y va la carretera central con Concepcin es 21 Km.

Figura 1. Ubicacin de ganaderos lecheros en la provincia de Concepcin.

Fuente: Elaboracin propia

El trabajo se inici reconociendo a los actores del sistema

de produccin y comercializacin de leche fresca a travs
de dos talleres participativos en la zona; encuestas a 146
ganaderos aplicado entre los meses de agosto a septiembre
2011 (poca de seca4) en una muestra representativa de
poblaciones finitas (11% del total de 1,327 productores);
encuestas a 6 acopiadores y 20 procesadores (34% del
total) y 5 minoristas que permitieron informaciones para
estructurar el sistema de produccin y comercializacin,
adems se estimaron los costos, considerando el costo de
oportunidad de la mano de obra en la zona, y el Margen
Bruto de Comercializacin (MBC), la Participacin del
Productor (PDP) y el Margen Neto de Comercializacin Pc: Precio consumidor.
(MNC) segn las siguientes formulas: Pp: Precio productor.
Pi: Precio agente i.
Pi-1: Precio agente i-1 (precio de compra del agente i).
Ci: Costo de mercadeo.
Ci: En el productor incluye el costo de produccin y
comercializacin y Po = 0.

4
Periodo en que casi no existen precipitaciones en la zona, que tienen
consecuencia en menor agua para riego y disminucin de pastos naturales
para alimentacin del ganado, por ende, menor produccin de leche
fresca y mayor precio por el bien.

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3. Resultados y discusin Criollo y Holstein, el ordeo es manual y una vez al

Entre los estudios relacionados tenemos el de Espinosa, da. En las medianas explotaciones predominan razas
Rivera y Garca (2008) sobre la comercializacin de Holstein, Brown Swiss y el ordeo manual. En grandes
leche cruda en Mxico centrado en el desempeo del explotaciones predominan las razas Holstein y Brown
indicador econmico del acopiador, y de Aubron (2006) Swiss, el ordeo es manual y mecnico. La mayora de
que resalta las diferencias en el mercadeo entre quesos de productores utilizan la inseminacin artificial (Tabla
leche pasteurizada y de leche cruda en Per. 2), pero slo el 16% de productores se encuentran
organizados en asociaciones7.
En el Valle del Mantaro predomina la pequea ganadera
en la produccin de leche fresca. Los productores en Las articulaciones hacia atrs comprenden a los
general no mantienen contabilidad de costos y sus proveedores de insumos productivos (semillas para pastos,
clculos obedecen a lgicas distintas de la economa abonos, minerales y concentrados) y los abastecedores
mercantil, donde si bien los valores monetarios asumen de insumos tcnicos (capacitacin, asistencia tcnica
relevancia, los valores no monetarios no siempre son veterinaria y financiamiento) (Fig. 2).
incorporados, que dificulta la medicin de rentabilidad de Los forrajes son producidos en la finca del productor y
la actividad productiva y comercial (Mayer y Glave 1999; en pocos casos son preservados como ensilaje o heno. El
Ortiz 2005). En esas economas los costos no siempre se tipo de forraje utilizado depende de las condiciones de
expresan en trminos monetarios (Heady 2005). suelo y clima8, 97% de productores adquieren semillas
Huamanchaqui y Porras (2004) encuentran en la zona para pastos en las tiendas de Huancayo que en algunos
que 50% son pequeos ganaderos, el 31% mediano y casos se desplazan a los centros de produccin. En
el 19% grande5. La proporcin de venta de la leche es abonos se emplean urea, fosfato, cloruro de sodio y
96%, y si bien los productores eligen al acopiador, ste nitrato comprados por ms del 94% de productores en
ltimo fija el precio. Cortijo, Faure, y Le Gal. (2010) Concepcin y Huancayo. La sal (mineral, negra y comn)
indican que existen diferentes procesadores de lcteos, es requerida en cantidades pequeas, se incluyen como
desde empresas industriales, el Estado (PRONAA) premezclado en el concentrado, son adquiridas por 88%
y las queseras artesanales de diversos tamaos. Las de productores en Concepcin y Huancayo. 62% de los
empresas industriales pagan un precio ms bajo que otros productores acceden a los concentrados que permiten
operadores de la zona, pero la seguridad y regularidad en formular dietas para maximizar la produccin lechera.
el pago es factor determinante para atraer a los ganaderos, Slo 29% de productores acceden a la capacitacin,
aunque no existan contratos de exclusividad de venta. 33% de ellos pequeos, 29% medianos y 13% grandes9,
Las queseras artesanales funcionan de manera informal, las instituciones que la realizan son pblicas y privadas
sin control sanitario, sin certificacin y sin contratos con en temas de manejo de pastos, mejoramiento gentico,
productores. sanidad, alimentacin del ganado, ordeo. El 94%
Gave (2010) caracteriza en Jauja-Junn el hato ganadero de productores acceden a servicios veterinarios que
como de tipo mixto (intensivo y extensivo) con tipo de provienen 97% de privados y 3% del sector pblico
ordeo manual y la alimentacin por pastoreo natural. que evidencia el abandono del Estado a la asistencia en
La leche se destina a los porongueros (42%), la industria la zona. El 19% de productores acceden a prstamos
Gloria (24%) y otros destinos (34%). Bienz (2011) utiliza bancarios para inversin en la actividad lechera, en
una herramienta de modelacin para optimizar el volumen entidades privadas como la Financiera Confianza (54%),
de produccin de leche explorando alternativas en base a la Caja Huancayo (14%), Mi Banco (7%), otros (25%).
los atributos productivos de la finca en tres distritos del El 79% de los productores que toman prstamos es por
Valle de Mantaro. monto menor a S/. 5,000 Soles, el 14% obtiene prstamos
mayores a S/. 10,000 y el 7% oscilan en el rango de S/.
3.1 La produccin de la leche para la comercializacin
5,000 hasta S/. 10,000.
El subsistema de produccin comprende: i) El productor;
ii) Los eslabonamientos hacia atrs con proveedores
de insumos productivos y servicios tcnicos; iii) La 1.2 Sistema de comercializacin de leche fresca y
articulacin hacia adelante con la comercializacin (Fig. derivados lcteos
2). La caracterizacin del productor ganadero permite Los principales intermediarios de la comercializacin
clasificarlo en tres grupos6: pequeo (59%) que poseen son:
2 vacas en ordeo de un rebao de 6 cabezas, producen Acopiador rural: Recolectan diariamente la leche
16.9 L/leche por fundo y el rendimiento promedio fresca para abastecer a los procesadores, habindose
es 9.7 L/vaca, mediano (31%) y grande (10%). En los 7
24% de la margen derecha (Asociacin: San Luis de Yaico, San Juan
pequeos ganaderos el tipo de raza predominante es de Matahulo y Villatulo) y 26% en la margen izquierda (Asociacin:
Asuncin, Maravilca, Palo Seco y Seor de los Milagros).
5
El pequeo productor tiene menos de 4 vacunos con 2 vacas en ordeo,
8
Los pastos cultivados son avena vicia, asociacin simple (Trbol rojo
el mediano posee de 5 a 9 vacunos con 2 vacas en ordeo y el grande ms y Rye grass italiano) y pastoreo (Rye grass ingles + Rye gras italiano +
de 10 vacunos con 7 vacas en ordeo. Dctilis glomerata + Trbol rojo + Trbol blanco).
6
Se clasific con el anlisis cluster en base a cuatro caractersticas: 9
En los grandes productores la asesora la realiza algn miembro de la
Nmero de vacunos, nmero de vacas en ordeo, produccin del fundo al familia, siendo tcnico agropecuario o Ing. Zootecnista, pero s buscan
da y rendimiento por vaca al da. capacitacin en mejoramiento gentico.

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identificado tres tipos de ellos: i) Aquel que slo acopia Las articulaciones hacia adelante son con la
de los productores; ii) El que acopia de los productores comercializacin donde el pequeo productor canaliza
y de otro acopiador para la reventa; iii) Es acopiador y 87% de leche fresca a la venta y 13% al procesamiento
tambin procesador. El 83% de acopiadores son locales y propio y consumo familiar. El mediano productor
17% proviene de Huancayo. El acopiador de Matahuasi destina 91% a la venta y 9% al consumo propio, en el
recolecta 66% de leche fresca (2,900 L/da), el de Sicaya grande productor el 97% se destina a la venta y 3% al
23% (1,000 L) y el de Orcotuna 11% (480 L). Los envases autoconsumo (Fig. 2). Esas relaciones varan entre la
empleados son bidones de plstico con tapa y capacidad margen derecha y la margen izquierda del ro Mantaro,
de 100 L que se trasladan 65% en camionetas, 15% en estos ltimos poseen mayor rendimiento y estn ms
moto, 10% en bicicleta y 10% a pie. Los precios pagados vinculados al sistema comercial.
y recibidos se muestran en la tabla 3.

19%
Financiamiento

Financiera Confianza Productor Ganadero 3.2%

Agrobanco 4/9 vacas produccin Autoconsumo
Caja Huancayo 35.91 L / da
9.67 L/vaca /da
S 29%
Capacitacin
E
Pequeos productores
R Procesamiento
2/6 vacas produccin
V 94% 59% propio
Asistencia Tcnica 17.91 L / da
I 8.61 L /vaca /da 5.2%
Veterinaria
C
I
O 31% 21% Acopiador
Mediano productor
97% 5/11 vacas produccin
Semillas para pasto
47.93 L / da 91.6%
Acopiador -
B 10.73 L/vaca / da 79%
Procesador
I Abonos 94%
E
N 10% 55%
Zona
E 88% Grande productor
Sales minerales
S 9/19 vacas produccin
103 L / da 24%
Otra Zona
62% 12.53 L /vaca / da
Concentrados

Figura 2. El subsistema de produccin de la leche para el periodo de seca.

Tabla 2. Tecnologa del productor ganadero (poca de seca).

Pequeo Mediano Grande
Productor
Nivel tecnolgico del Total
Productor Productor
productor
N % N % N % N %
Nmero de Ordeo
Una vez al da 56 65% 10 22% 1 7% 67 46%
Dos veces al da 30 35% 35 78% 14 93% 79 54%
Tipo de Ganado
Criollo 43 37% 19 26% 1 5% 63 29%
Brown Swiss 31 27% 23 31% 8 36% 62 28%
Holstein 41 36% 32 43% 13 59% 86 39%
Estabulado 7 8% 10 22% 3 20% 20 14%
Tipo de Ordeo
Manual 86 100% 45 100% 14 93% 145 99%
Mecnico 0 0% 0 0% 1 7% 1 1%
Inseminacin artificial 50 58% 40 89% 14 93% 104 71%
Fuente: Encuesta a productores, agosto 2011

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Procesador: Se encontr diversidad de transformadores mantequilla, yogurt y helados). La Figura 3 y Tabla 6

como la gran industria Gloria, el programa social muestran los canales de comercializacin de la leche
PRONAA10 y el procesador artesanal de queso fresco11. (fresca y procesada) y queso fresco que representan el
Los procesadores formales son especializados y tienen 83% del total producido.
acopiadores propios, mantienen relaciones de confianza
con el productor caracterizado por el pago puntual,
Canales leche procesada: Los dos primeros canales
adems compran a otros acopiadores. Los transformadores
van hacia la industria procesadora a travs sus propios
artesanales realizan ms de una actividad (80% es
acopiadores y explican 27% del flujo total. El primero es
acopiadortransformador, 15% productoracopiador
cuando los recolectores de Gloria trasladan la leche a su
transformador y 5% productortransformador). Se paga
centro de acopio en Concepcin, donde se la enfra antes
a los productores entre S/. 1.0 hasta S/. 1.1 por L, y a
de llevarse a la planta procesadora en Huachipa (Lima),
los acopiadores desde S/. 1.17 hasta S/. 1.35 por L. Los
el producto es leche evaporada. El segundo es el acopio
informales ofrecen mayor precio pero no realizan anlisis
por concesionarios del programa social PRONAA15 que
continuo de la calidad de la leche fresca entregada por
recolectan la leche con sus propios acopiadores y otros,
el ganadero. La materia prima se convierte en leche
y procesan
pasteurizada y diversos derivados lcteos (Tabla 4).
El distrito de Concepcin evidencia diversificacin
en derivados lcteos debido a la mayor inversin en Tabla 3. Precio de compra y venta de la leche fresca (S/.
maquinarias y acceso a la capacitacin, en los otros / L).
distritos que se especializan principalmente en la Precio de
compra Precio de venta
produccin de queso fresco y yogurt su inversin en Distrito
equipos es reducida y existe poco conocimiento en al productor PRONAA Gloria SA. Mercado
elaboracin de otros derivados. El queso fresco producido Orcotuna 1.01 1.47
por da fue de 1,968 kg y su precio oscila entre S/. 9.8 a Matahuasi 1.09 1.20 1.06
S/. 13.0 y la tasa de conversin entre 6.8 y 7.5 L/leche por Sicaya 1.05 1.15
kg de queso. El volumen de yogurt es de 1,631 L a precio Promedio 1.05 1.18 1.06 1.47
promedio entre S/. 3.0 y S/. 3.7 L. Fuente: Encuesta a acopiadores, setiembre 2011

Canales de queso fresco: Los canales 3 al 11 explican

Mercadeo minorista: El destino del queso fresco fue 53.3% del flujo total de leche fresca que van a travs
12% hacia Huancayo (mercado Modelo y supermercado acopiadores a los procesadores artesanales (48.6%)
Plaza Vea), los mercados regionales (Jauja y La Oroya, y otros (4.7%), son transformados en queso fresco y
Pasco), y las ferias locales; el 88% hacia Lima, de ellos enviados a Lima (37.6% al mercado Minorista y el 8.4%
71% al mercado minorista y 17% a los supermercados12 a supermercados Ewong y Metro), a Huancayo (4.6%
(Ewong y Metro) (Tabla 5). al mercado Modelo y 1.6% al supermercado Plaza Vea)
En el mercado minorista de Lima existe gran cantidad y 1.1% a la feria local (Aco y Huancayo) y regional
de comercializadores (25 puestos) de queso fresco que (Hunuco).
provienen de Huancayo, Huarochir, Huancavelica, Canales leche fresca: El Canal 12 es la comercializacin
Yauyos y Chincha, muy pocos tienen marcas, y ms de leche fresca que se obtiene de los acopiadores y se
bien utilizan etiquetas como quesos provenientes de vende en el Mercado Modelo de Huancayo. El precio
Huarochir13. La provisin es por encomienda o compra pagado es S/. 1.47 L, el producto es altamente perecedero
directa en la zona productora, y el precio de venta S/. y no sometido a ningn proceso previo.
10/kg, desde all se dirige a otros mercados minoristas14 Los canales 1 al 11 corresponden al mercadeo
(90%) y a consumidores finales (10%). centralizado impulsado por las plantas procesadoras
El volumen total comercializado de leche fresca es (gran industria y empresas formales e informales) que
22,604 L/da, el 30% es leche procesada, 3% leche se relacionan con los productores a travs el acopio de
fresca, 61% queso fresco y 9% otros derivados (manjar, leche fresca (72.8% del volumen acopiado) y con los
10
Programa del Estado peruano para alimentacin en colegios de la zona, detallistas (mercados mayoristas, minoristas y ferias) en
es abastecido por procesadores de 3 010 L/leche/da (precio pactado
mediante contrato). la distribucin de leche procesada y queso fresco (80.5%
11
De las 20 plantas procesadoras, 15 son artesanales y 5 son formales del volumen producido). El canal 12 corresponde al
(Sierra Verde, El Valle, El Mantaro, CONCELAC) y Matahuasi (El comercio directo de leche fresca (acopiador-consumidor)
Cesars).
12
Los supermercados exigen quesos de mejor calidad, elaborados o mercadeo descentralizado (2.8% del total).
con leche pasteurizada y prensados, con marcas y etiquetas que son
provedos por las industrias formales de la zona. Los quesos artesanales
frecuentemente son transformados directamente de la leche cruda.
13
Los quesos de Matahuasi cambian su nombre de origen durante la
comercializacin, es queso Junn si se vende en los mercados regionales,
en Lima es llamado queso Huarochirano. En el periodo de estudio seis empresas ganaron la concesin del
15
14
Entre ellos, Jorge Chvez, mercado de Productores, mercado Central, programa social PRONAA para elaborar leche pasteurizada dirigida a los
mercado Ciudad de Dios. colegios de la regin Junn.

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Anales Cientficos Vol. 76 No 2, pp. 225-236

Tabla 4. Produccin de derivados lcteos del procesador artesanal.

Comercializacin de derivados lcteos por da
Procesador del
distrito Leche Queso Yogurt Mantequilla Manjar Helados Total
N % N % N % N % N % N % N %
Orcotuna 2 50% 2 50% 4 100%
Mito 1 100% 1 100%
Concepcin 2 8% 6 24% 7 28% 4 16% 4 16% 2 8% 25 100%
Matahuasi 9 64% 5 36% 14 100%
Total 2 5% 18 41% 14 32% 4 9% 4 9% 2 5% 44 100%
Fuente: Encuesta a acopiadores - procesadores, setiembre 2011

Tabla 5. Comercializacin de queso en Lima (por da).

Distrito de Mercado Minorista Supermercados Total
Procedencia Kg % Kg % N %
Orcotuna 55 4% 55 3%
Concepcin 232 17% 232 13%
Matahuasi 1,110 79% 340 100% 1,450 83%
Total 1,397 100% 340 100% 1,737 100%
Fuente: Encuesta a acopiadores - procesadores, setiembre 2011

Figura 3. Red de comercializacin de leche y queso fresco (periodo de seca, 2011).

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Julio-Diciembre 2015

Tabla 6. Red de comercializacin de la leche y queso fresco al da (periodo de seca, 2011).

Acopiador rural (1) Procesadora (2) Mercado (3)
Red de Tipo de Concentracin

Canal
Indus- Lima Local por canal
comercializacin empresa 1 2 3 Artesanal Super- Modelo Super- Ferias
trial Minorista mercado Huancayo mercado Litros %
C Gran 1 0 0 1800 1800 1800 0 0 0 0 1800 7.3%
O Leche procesada Industria 2 2275 0 2625 4900 0 0 4900 0 0 4900 19.9%
M
E 3 351 0 1357 1709 1709 0 0 0 0 1709 6.9%
R Empresa 4 0 0 768 768 768 0 0 0 0 768 3.1%
C formal 5 0 0 2083 2083 0 2083 0 0 0 2083 8.4%
I Queso fresco (6)
A 6 0 0 112 112 0 0 112 0 0 112 0.5%
L 7 0 0 400 400 0 0 0 400 0 400 1.6%
I 8 0 0 4825 4825 4825 0 0 0 0 4825 19.6%
Z 9 815 0 1170 1985 1985 0 0 0 0 1985 8.0%
A Empresa
C informal 10 0 0 1017 1017 0 0 1017 0 0 1017 4.1%
I (14) 11 0 0 263 263 0 0 0 0 263 263 1.1%
O Leche fresca 12 490 200 0 0 0 690 0 0 690 2.8%
N Otros derivados 13 509 0 1546 2055 2055 8.3%
Autoconsumo 14 790 3.2%
Procesamiento propio 15 1283 5.2%
Concentracin por Litros 4440 200 17965 6700 15214 11086 2083 6718 400 263 24677 100%
actor % 18.0%0.8% 72.8% 27.2% 61.7% 44.9% 8.4% 27.2% 1.6% 1.1%
92,6% 88,8% 83,3%
Fuente: Elaboracin propia, figura 3.
Nota: El canal 13 es la comercializacin de leche en otros derivados lcteos y los canales 14 y 15 es la destinada al autoconsumo y procesamiento.
(1) Acopiador rural: El primero slo compra de leche del productor ganadero, el segundo vende al acopiador 1 y el tercero es un acopiador-transformador.
(2) Procesadores: Gran industria (empresa Gloria S. A. y programa social PRONAA), seis empresas pequeas formales y catorce empresas artesanales.
(3) Mercado: Supermercado local (Plaza Vea de Huancayo) y en Lima (Ewong y Metro), feria local (Aco y Huancayo) y regional (Hunuco).

1.3 Costos, precios y mrgenes de comercializacin informales. Estos costos se agrupan en insumos (cuajo,
a) Costos de produccin: En la zona de estudio las sal, cloruro de calcio, cloruro, flete) que son 17.5%,
explotaciones ganaderas son muy heterogneas lo que energa (gas o lea) 28.5%, equipos y maquinarias (tinas,
genera diferencias en los costos de produccin16. Para un moldes de acero inoxidable o paja, marmitas, agitador,
pequeo productor con 4 vacas en produccin con 38.5 colador, mesas, manteles, javas, balanza electrnica)
L/leche/da y total de 6 animales, el costo por L/leche 10.2%, materiales de limpieza 1.2%, intereses 0.2% y
fresca es 0.95 Soles, desagregado en alimentacin 57%, mano de obra 42.3% (Tabla 7).
servicio veterinario 5%, materiales y maquinarias 1%,
mano de obra17 29%, gastos financieros y depreciacin
d) Costos de mercadeo: Incluyen servicios (alquiler
8%. El grande productor con 14 vacas en produccin con
del local, energa, agua, luz y telefona), materiales de
252 L/leche/da y un total de 33 animales, el costo por L/
limpieza, equipos y herramientas (congelador, balanzas,
leche es 0.94 Soles, desagregados en alimentacin 79%,
etc.), mano de obra, transporte, carnet de sanidad e
servicios veterinarios 2%, materiales y maquinarias18
infraestructura (Tabla 7). En el comercio de queso fresco
3%, mano de obra 16% (dos personas), depreciacin 1%
los costos en el mercado Modelo de Huancayo es S/. 0.57
(Tabla 7).
kg y en el mercado Minorista de Lima S/. 0.30 kg debido
a diferencias en el alquiler del puesto de venta (300 Soles/
b) Costos de acopio: Tienen tres componentes: Materiales mes en Huancayo y 17 Soles/mes en Lima)20. En ambos
(3.2% en bidones de plstico), transporte 93.0% y mano mercados los detallistas se dedican ms de ocho horas al
de obra (3.8%). El costo de acopio por L/leche fresca es comercio y slo los comerciantes del mercado de Lima
0.03 soles19 (Tabla 7). presentan Carnet de Sanidad. En la leche fresca el costo
unitario es S/. 0.15 L, el mayor gasto es transporte pues
el minorista acopia la leche y lo lleva hasta el centro de
c) Costos de procesamiento de queso fresco: Las
venta21.
plantas procesadoras de queso fresco difieren en volumen
de leche acopiado, herramientas y tenencia de registros
sanitarios que diferencian las empresas formales e e) Precios en los agentes: Los precios usados para
16
Obtenidos por entrevistas a profundidad a ganaderos representativos estimar los mrgenes de comercializacin han sido
de tipo pequeo (en distrito El Mantaro) y grande (en el distrito de recopilados en el campo para cada actor de la cadena de
Matahuasi).
17
Valuado en 90% del precio del mercado (jornal) como costo de comercializacin durante el periodo de seca (Tabla 7).
oportunidad debido al dinamismo del mercado de trabajo local en ese 20
Entrevistas a comerciantes minoristas en el mercado Modelo de
sistema productivo. Huancayo y el mercado Minorista de Lima (septiembre 2011).
18
El grande productor utiliza manteles, carretilla, lampa, cal, sellador 21
La comercializacin de leche fresca en el mercado Modelo de Huancayo
(ordeo), mquina para tetillas y ordeadora, alimenta el ganado con se realiza afuera y/o en los alrededores del mercado, se paga S/. 2,00 por
concentrados y tiene personal contratado.
19
Registro de acopiadores (septiembre 2011). da para limpieza del rea empleada.
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 Cindybell Gamboa, Waldemar Mercado
Anales Cientficos Vol. 76 No 2, pp. 225-236

f) Margen Bruto de Comercializacin (MBC): Se muy poco representativos del comercio total (2.8%).
estima el MBC en siete canales que representan 49%
del volumen total22 (Tabla 8). En el canal 3, por cada S/.
h) La rentabilidad: En el comercio de leche y queso
100 pagado por el consumidor, 60.1% le corresponden al
fresco, la rentabilidad con escala de operacin determina
ganadero (PDP) y 39.9% a la intermediacin, distribuida
el beneficio neto de cada agente como proporcin de los
en 9.0% al acopiador, 23,3% al procesador formal y
costos (en Soles). El pequeo productor obtiene en todos
7.6% al minorista de Lima. En el canal 4, a la planta
los canales una menor ganancia neta de S/. 84 inferior al
procesadora formal le corresponde el 32.4% al realizar
grande productor de S/. 313 mensual.
tambin el acopio. En el canal 6 donde la produccin
es comercializada en Huancayo, la PDP y el MBC son
similares al obtenido por el canal 3, pues la venta se El acopiador obtiene mayor ganancia al recolectar leche
realiza en la propia tienda de cada procesadora formal. de grandes productores y venderlos al procesador. La
En el canal 8, por cada S/. 100 pagado por el consumidor, ganancia del transformador es mayor para la empresa
69.2% le corresponden al productor (PDP) y 30.8% a formal (entre 13,412 y 8,508 Soles/mes) y menor para
la intermediacin, distribuida en 18.7% al procesador el informal (2,695 a 49 Soles/mes). En la leche fresca
informal y 12.1% al minorista de Lima. En el canal 9, el minorista obtiene mayores ganancias si el mismo
a la planta procesadora informal le corresponde 8,3% recolecta el producto. La planta (formal e informal)
pues ella no acopia la leche (poco frecuente en la zona de obtiene mayores ganancias cuando asume la funcin de
estudio). Para el canal 10, la PDP es menor cuando vende acopio (Tabla 10 y 11).
directamente a las plantas procesadoras informales.
En la comercializacin de la leche fresca 12A, la PDP
es mayor en relacin a otros canales, pues el 75.3% le Tabla 7. Costos, precios promedio de leche fresca y queso fresco.
corresponde al productor y 24.7% a la intermediacin.
Leche fresca (S/./lt) Queso fresco (S/./kg)
En el canal 12B el minorista que acopia y comercializa Precios
recibe adems del MBC minorista, el MBC del acopiador. por tipo de Precio Precio Precio Precio Tasa
de de Costo de de
agente venta Costo conversin
compra venta compra
g) Margen Neto de Comercializacin (MNC): Es Pequeo
obtenido por cada agente (Tabla 9). Para el canal 3 el total S/. 1.13 0.95
productor
de utilidad neta del mercadeo fue 28.3%. Los productores Grande
pequeos obtienen 9.5% de beneficio y los grandes el S/. 1.04 0.94
productor
5.6% y el procesador formal 15.7% (mayor de todos). Acopiador S/. 1.06 S/. 1.30 0.03
En el canal 4 se incrementa el MNC del procesador rural
formal a 24.7% al acopiar ellos mismos la leche fresca, Procesador S/. 1.20 S/. 12.94 1.17 7.44
pero cuando el queso fresco pasteurizado se comercializa formal
en Huancayo (canal 6), los MNC son 26.4% y 31.2% Procesador S/. 1.06 S/. 9.67 0.89 6.74
segn se incluye al pequeo o grande productor. El canal informal
4 presenta un menor costo de mercadeo total pues hay un Mercado
menor nmero de agentes y por ende un mayor margen Minorista S/. 9.50 S/. 11.00 0.30
Lima
neto en la cadena de 30.2%. Mercado
El canal 8 ocurre si el queso fresco lo vende un procesador Modelo S/. 9.00 S/. 12.00 0.15
informal, el MN del productor es 11% para el pequeo y Huancayo
6.4% para el grande productor y del procesador 10.6% y Detallista
16.1% respectivamente. En el canal 10, el MNC es 24.4% Huancayo S/. 14.00
y 29.4% segn participa el pequeo o grande productor, y Lima
Mercado
debido a la ausencia de acopiadores y a los menores Modelo S/. 1.20 S/. 1.50 0.15
costos del procesador informal. Huancayo
En el mercadeo de leche fresca en el mercado de Fuente: Elaboracin propia, entrevistas a productores y agentes comerciales 2011
Huancayo, el pequeo productor obtiene mayor beneficio
neto de 11.9%, frente al acopiador y minorista que
tienen 9.1% y 3.3% de beneficio (canal 12A), pero el
grande productor obtiene menores ganancias unitarias
que el pequeo. El acopiador minorista del canal 12B
incrementa su beneficio unitario a 20.7% si asume la
recoleccin de leche fresca. Estos canales directos son
22
Los canales 1, 2, 5 y 7 no se incluyen debido a la confidencialidad de la
informacin de Gloria S. A. y los Supermercados Ewong y Metro en Lima
y Plaza Vea de Huancayo.

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COMERCIALIZACIN DE LA LECHE EN LA PROVINCIA DE CONCEPCIN, VALLE DEL MANTARO, JUNN - PER

Julio-Diciembre 2015

Tabla 8. PDP y MBC del queso fresco y la leche fresca.

Participacin del Margen Bruto de Intermediacin (%)
Canal Total
productor (%) Acopiador Procesador Minorista
PP 60.1 9.0 23.3 7.6 39.9
3
GP 55.3 13.8 23.3 7.6 44.7
PP 60.1 32.4 7.6 39.9
4
GP 55.3 37.2 7.6 44.7
6 PP 60.1 9.0 23.3 7.6 39.9
GP 55.3 13.8 23.3 7.6 44.7
PP 69.2 18.7 12.1 30.8
8
GP 63.7 24.2 12.1 36.3
9 PP 69.2 10.4 8.3 12.1 30.8
GP 63.7 15.9 8.3 12.1 36.3
10 PP 63.5 17.1 19.4 36.5
GP 58.4 22.2 19.4 41.6
12A PP 75.3 11.3 13.3 24.7
GP 69.3 17.3 13.3 30.7
PP 75.3 24.7 24.7
12B GP 69.3 30.7 30.7
PP: Pequeo productor y GP: Grande productor.
Fuente: Elaboracin propia con referencias de los tablas 6, 7 y figura 3.

Tabla 9. MNC del queso fresco y la leche fresca.

Margen Neto al Margen Neto a la Intermediacin (%)
Canal Total
productor (%) Acopiador Procesador Minorista
3 PP 9.5 7.2 15.7 5.4 28.3
GP 5.6 12.0 15.7 5.4 33.1
PP 9.5 24.7 5.4 30.2
4
GP 5.6 29.5 5.4 34.9
6 PP 9.5 7.2 15.7 3.5 26.4
GP 5.6 12.0 15.7 3.5 31.2
8 PP 11.0 10.6 9.4 20.0
GP 6.4 16.1 9.4 25.5
9 PP 11.0 8.3 0.2 9.4 17.9
GP 6.4 13.8 0.2 9.4 23.4
10 PP 10.1 9.7 14.7 24.4
GP 5.9 14.8 14.7 29.4
12A PP 11.9 9.1 3.3 12.4
GP 7.0 15.1 3.3 18.4
12B PP 11.9 14.7 14.7
GP 7.0 20.7 20.7
PP: Pequeo productor y GP: Grande productor
Fuente: Elaboracin propia con referencias de los tablas 6, 7, 8 y figura 3.

Tabla 10. Venta al da por participante de la cadena de comercializacin.

Unidad N partici- Promedio de venta
Volumen de
Datos* de por participante
medida venta (lt/da) pantes (lt) (kg)
Pequeo productor Lt/da 1,344.26 86 15.63
Mediano productor Lt/da 1,962.68 45 43.62
Grande productor Lt/da 1,495.55 15 99.70
Acopiador rural Lt/da 4,380.00 6 730.00
Procesador formal Kg/da 775.52 6 961.64 129.25
Procesador informal Kg/da 1,192.26 14 573.99 85.16
Mercado Minorista de Lima Kg/da 30 762.18 107.50
Mercado Modelo Huancayo Kg/da 15 506.44 71.43
Mercado Modelo Huancayo Lt/da 8 200.00
* Volumen de ventas y nmero de participantes en productores, acopiadores y procesadores son obtenidos de la muestra.
Para los mercados de Huancayo y Lima la informacin es promedio pues no existe estadstica del volumen comercializado
de queso o leche fresca.
Fuente: Elaboracin propia

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 Cindybell Gamboa, Waldemar Mercado
Anales Cientficos Vol. 76 No 2, pp. 225-236

Tabla 11. Rentabilidad de la cadena de comercializacin.

Pequeo Mercado
Re (S/./ productor Acopiador Planta
Canal Minorista Modelo
mes) rural procesadora
ganadero (Lima) (Huancayo)
P S/. 84 S/. 2.975 S/. 8.508 S/. 2.458
3
G S/. 313 S/. 4.946 S/. 8.508 S/. 2.458
P S/. 84 S/. 13.412 S/. 2.458
4
G S/. 313 S/. 16.009 S/. 2.458
P S/. 84 S/. 2.975 S/. 8.508 S/. 1.054
6
G S/. 313 S/. 4.946 S/. 8.508 S/. 1.054
P S/. 84 S/. 2.976 S/. 3.329
8
G S/. 313 S/. 4.526 S/. 3.329
P S/. 84 S/. 2.695 S/. 49 S/. 3.329
9
G S/. 313 S/. 4.946 S/. 49 S/. 3.329
P S/. 84 S/. 2.976 S/. 3.776
10
G S/. 313 S/. 4.526 S/. 3.776
P S/. 84 S/. 2.975 S/. 299
12A
G S/. 313 S/. 4.946 S/. 299
P S/. 84 S/. 1.319
12B
G S/. 313 S/. 1.859
Fuente: Elaboracin propia con referencias de los tablas 9 y 10.
en la poca de lluvias contrayendo los precios y en los
4. Conclusiones meses de seca se elevan los precios; la existencia de
En el Valle del Mantaro las interrelaciones entre agentes mercados formales e informales en importante cuanta
del sistema de produccin y comercializacin son en el mismo territorio; la falta de registros para evaluar
asimtricas pues aquellos vinculados directamente a la costos; la diversificacin del productor pues las fuentes de
transformacin y el comercio poseen mayor conocimiento ingresos incluyen cultivos agrcolas, crianza de animales
tcnico y del mercado, en tanto los pequeos ganaderos menores y venta de mano de obra en el mercado regional.
toman decisiones con poca informacin, siendo que, la A pesar de los ratios, la actividad ganadera genera
articulacin con los proveedores de insumos productivos valor, ocupa la mano de obra local, utiliza los recursos
y servicios tcnicos establecen diferencias tecnolgicas productivos e incrementa los activos, su mejora debe
entre productores grandes y pequeos, igualmente, contemplar el fortalecimiento de las asociaciones en
las plantas procesadoras son distintas en la escala y la torno a la produccin y comercializacin, pues sin ello
tecnologa, siendo que pocas de ellas renen condiciones ser difcil reconocer sus propias deficiencias.
ptimas y existen transformadores informales en
importante nmero que crean desorden y dificultan la
organizacin del sistema. 5. Agradecimientos
En el mercado de quesos ocurre una oferta dual en la El estudio se desarroll en el proyecto Estrategias para
cadena de suministro, pues coexisten simultneamente mitigar el cambio climtico y econmico de la cadena
mercados formales e informales que impactan en los productiva de la leche en el Valle del Mantaro, Junn,
productores e intermediarios. Los supermercados Per en alianza entre la Universidad Nacional Agraria La
demandan mayor calidad para consumidores de mayor Molina y el Centro Francs de Cooperacin Internacional
nivel econmico que son abastecidos por la industria en la Investigacin Agrcola para el Desarrollo, siendo
formal, en tanto, los demandantes de menor ingreso son financiada por el Banco Mundial. Los autores agradecen
atendidos por transformadores artesanales, como Aubron a esas instituciones por su contribucin.
(2006) seala el queso artesanal es un producto para los
pobres dado su menor precio. 6. Literaura citada
La comercializacin de leche en el mercado rural es Alarcn, J. y Ordinola, M. 2002. Mercadeo de Productos
ineficiente dado: La red de comercializacin centralizada Agropecuarios: Teora y aplicaciones al Caso Peruano.
por las plantas procesadoras; las fallas en la informacin; (1ra Ed.). Per: UNALM.
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la leche fresca, definiendo la venta a quin pague el mejor Costeo. Aplicacin y anlisis para el sector agropecuario.
precio ese da; la desigual distribucin de las ganancias Universidad Nacional de Colombia. Medelln Colombia.
unitarias; las dificultades a la libre entrada y salida del
Aubron, C. 2006. Productores andinos de queso artesanal
productor debido a que la reconversin productiva no es
y liberalizacin del mercado de lcteos en el Per. En
inmediata; la estacionalidad que genera exceso de oferta
Debate Agrario 40-41, CEPES, Lima.

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COMERCIALIZACIN DE LA LECHE EN LA PROVINCIA DE CONCEPCIN, VALLE DEL MANTARO, JUNN - PER

Julio-Diciembre 2015

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