Curso: Marketing Internacional

Docente: Pedro Barrientos Felipa

Aula: 202-M
Alumnos:
Miranda Ziga, Karol
Snchez Chiroque, Alejandra
Tocas Quiones, Pool
INDICE

INDICE............................................................................................................................................ 1
DEDICATORIA ................................................................................................................................ 2
RESUMEN ...................................................................................................................................... 3
INTRODUCCION ............................................................................................................................. 4
PLAN DE MARKETING .................................................................................................................... 5
I. ANALISIS DEL ENTORNO .................................................................................................... 5
A. Caractersticas generales............................................................................................... 5
B. Arndanos en el Per: Origen y produccin ................................................................. 6
C. Competidores locales ................................................................................................ 8
D. Mercado externo ........................................................................................................... 9
E. Anlisis de los principales demandantes: EE. UU........................................................ 10
II. Presentacin del plan de exportacin............................................................................. 11
F. Produccin y exportacin............................................................................................ 11
G. Condiciones Climatolgicas ......................................................................................... 11
H. Meses de Cosecha y Produccin ................................................................................. 12
I. Preparacin de la plantacin....................................................................................... 13
J. Preparacin del suelo .................................................................................................. 13
III. Objetivos y metas del Plan .......................................................................................... 15
K. Concepto de Negocio .................................................................................................. 15
L. POSICIONAMIENTO (ESTRATEGIAS) ............................................................................ 16
M. METAS DE VENTAS .................................................................................................. 17
N. MERCADO OBJETIVO ................................................................................................... 20
IV. Estrategias ................................................................................................................... 22
O. Producto ...................................................................................................................... 22
P. Canales de Distribucin ............................................................................................... 26
Q. Logstica ....................................................................................................................... 27
R. Elaboracin propia. ..................................................................................................... 28
V. CUADRO DEL PLAN .......................................................................................................... 28
VI. CONCLUSIONES ........................................................................................................... 29
VII. BIBLIOGRAFIA .............................................................................................................. 30
DEDICATORIA
A nuestros padres por ser el pilar fundamental en todo lo que somos, en toda nuestra
educacin, tanto acadmica, como de la vida, por su incondicional apoyo perfectamente
mantenido a travs del tiempo.
 RESUMEN
El siguiente texto que presentaremos, es un esfuerzo por reconocer y analizar el entorno en el
cual nos encontramos como potenciales exportadores de arndanos. Nos hemos decidido por
ahondar en los temas que consideramos necesarios para llevar a cabo nuestros objetivos.
Para lo cual en la primera parte hacemos referencia a la naturaleza del producto en cuestin.
Citamos las caractersticas generales desde su taxonoma, morfologa, variedades, composicin
y beneficios. Una vez definidas los temas anteriores, con el afn de alcanzar mayor conocimiento
de la situacin mundial del comercio de los arndanos, recurrimos a presentar datos estadsticos
sobre la produccin mundial del producto (los principales exportadores e importadores). As
como se presentara las caractersticas resaltantes de los mercados ms importantes del
arndano. Seguido de una redaccin especifica acerca de u importante mercado a los cuales
consideramos de suma importancia, por sus ltimas tendencias en el consumo de arndano,
como lo es el mercado de Estados unidos.
Ya para concluir se presentar la redaccin de los objetivos, por los cuales vamos a guiar toda la
elaboracin de nuestro trabajo. Parte de esta investigacin obedece al estudio de nuestra
situacin inicial, una investigacin del tipo exploratorio que nos permitira tener una mejor
perspectiva sobre las fortalezas y debilidades de nuestro producto como empresa que se
desenvolvera en el mercado internacional de arndanos. Esto nos servir para realizar un
detallado e importante plan de exportacin que permitir visualizar de manera intuitiva la
exportacin de un producto final acabado.
 INTRODUCCION

En el Per hay muchos terrenos mal aprovechados dedicados al monocultivo, que consumen
muchos recursos hdricos y con baja productividad que bien podran dedicarse al cultivo de
arndanos.
Las empresas agroexportadoras peruanas que hace algunos aos tuvieron gran xito con
cultivos como el esprrago, los ctricos, las uvas, los paltos, los granados, etc. Se alistan a
emprender un nuevo cultivo: El arndano, una fruta de gran demanda y gran rentabilidad a nivel
internacional. El Per se proyecta como un exitoso proveedor de esta fruta por su capacidad de
producir en contra estacin y por la alta productividad que de acuerdo con un trabajo muy
profesional puede lograrse.
Las empresas agroexportadoras vienen presentando mayor inters por el cultivo profesional del
arndano en el Per. Cada ao es mejor que el anterior; sobre todo por el inters de grandes y
medianas empresas que ya estn incursionando en este cultivo.
Es un cultivo bastante intensivo en trabajo, en mano de obra, y en inversin. La instalacin del
cultivo no es fcil y lograr plantas sanas. Se necesita trabajar con empresas que tengan
experiencia en agricultura, que entiendan la importancia de una buena preparacin de terreno,
de un buen manejo agrcola, y sepan de la importancia de comprar plantas grandes y donde se
ofrezca un servicio mucho ms completo. Es decir que este es un mbito para empresas
competitivas, y los que iniciaramos en este rubro tendramos que estar altamente informados,
y para empezar en este documento nos informaremos sobre el producto.
 PLAN DE MARKETING
I. ANALISIS DEL ENTORNO

A. Caractersticas generales

FUNDO: 30 Hectreas

UBICACIN: Lima

De acuerdo a la delimitacin de la produccin de arndanos para la exportacin, se tiene que

manejar un plan estratgico en el cual se logre cautivar la demanda exterior para ello en primera
instancia se tiene que tener una concepcin acerca del fruto lo cual nos permitir conocer de
manera objetiva; caractersticas, propiedades y produccin del fruto mencionado. A
continuacin, se hace referencia a los principales aspectos indispensables que se tiene que
saber acerca del arndano.

Taxonoma
El arndano forma parte de la familia de las Ericaceae y genero Vaccimun. El nombre cientfico
que recibe este fruto es el de Vaccinium corymbosum.

REINO VEGETAL
DIVISIN MAGNOLIOPHYTA
CLASE MAGNOLIPSIDA
ORDEN ERICALES
FAMILIA ERICACEAE
GNERO VACCINIUM
Fuente: Elaboracin propia

Tipos

En lo que respecta a nuestra empresa, solo se producir y exportar el arndano azul.

 Composicin Nutricional
Con respecto a la composicin nutricional que posee existe una lista de propiedades
con sus respectivos beneficios nutricionales. Veamos el siguiente cuadro:

Componente
Nutricional

Fibra Provitamina A Vitamina C y E Manganeso Pigmentos

naturales

B. Arndanos en el Per: Origen y produccin

Actualmente se considera el fruto ms rentable a nivel mundial y en el Per no es ajeno a ello

ya que en los ltimos aos se ha venido incrementado la produccin de este fruto en nuestro
pas. En el Per se iniciaron los primeros estudios y experimentos en el 2004 bajo un proyecto
de cooperacin con la Unin Europea.

Fuente: MINAGRI
 rea sembrada y produccin

La primera plantacin de la que se tiene registro es en Arequipa en el ao 2008 con

100000, abarcando 10 hectreas. Se tiene que tomar en cuenta que el cultivo de
arndanos es muy delicado lo cual requiere un proceso de preparacin con respecto a los suelos
considerando el clima de la zona.

Las zonas donde se obtenga buena calidad de agua, suelos sueltos, conectividad, las empresas
tendrn las condiciones para crecer, a continuacin, se mencionar los principales componentes
para el buen cultivo del fruto:

Clima: Con respecto a las temperaturas mximas o mnimas que soportara los
arndanos, estas plantas pueden soportar frio muy intenso de hasta -30C por el
contario de temperaturas superiores a 30C pueden causar daos a los frutos.
Suelo: Los suelos ms adecuados para este cultivo son los que presentan un pH entre
4.5 y 5.5, ligeros con buena aireacin con contenidos importantes de materia orgnica
para retener la humedad que necesita las plantas y tambin tener un buen drenaje para
evitar el encharcamiento que resulta perjudicial para las races, por ltimo, los
arndanos requieren de un bajo nivel de nutrientes y no soporta suelos pesados.
Eleccin del material vegetal: Las empresas agroexportadora en la actualidad estn
utilizando plntulas enraizadas que han sido reproducidas invitro en el Per.
Preparacin del terreno: El arndano es una especie de suelos cidos que requieren pH
que van de 4 a 5.6, con abundante estructura de macro poros, livianos, textura limosa a
franco arenosa, abundante materia orgnica que retenga humedad y con un muy buen
drenaje, tienen una mala tolerancia al estrs hdrico, y requieren una profundidad
efectiva optima de 60 cm con subsuelo suelto y sin napas freticas.
Instalacin: Se debe disponer de una buena cortina, de preferencia forestal perimetral,
y /o prever incluir una siembra o plantacin entre las hileras del cultivo, de alguna
especie que sea lo suficientemente perenne para proteger al cultivo.
Manejo de la poda: La poca de poda adecuada es cuando las plantas se encuentran en
receso, desde fines de mayo a fines de agosto, siempre que se termine antes de la
brotacin de las plantas.
Por ltimo, se debe tener en cuenta la nutricional mineral, el sistema de riego y plagas.

En lo que respecta a la produccin nacional por regiones cabe recalcar que la mayor parte se
encuentra concentrada en la regin La Libertad, que representa aproximadamente un 90% del
total producido y exportado por el pas, en posiciones ms bajo se encuentran Ancash,
Arequipa, Cajamarca, Ica, Lima y Lambayeque.

C. Competidores locales

En los ltimos aos se ha incrementado la participacin de empresas productoras de arndanos

en el Per, ya que el mercado mundial cada vez demanda ms este producto.

En el cuadro inferior, se puede apreciar el anlisis FODA que posee nuestra empresa
actualmente para su produccin y posterior venta en el extranjero.

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

Condiciones climticas apropiadas para Producto con alta demanda

el cultivo. internacional.
Periodo de cosecha peruana coincide Posibilidad de ofertar en contra
con la poca de escases a nivel mundial. estacin.
Existencia de viveros con plantas in vitro Preferencia de consumo de
y semillas en nuestro pas. productos orgnicos, naturales y
Alta productividad, calidad y costos ecolgicos.
competitivos.

DEBILIDADES AMENAZAS

Escaza mano de obra capacitada, con Ataque de plagas y

conocimiento del cultivo de este futo. enfermedades desconocidas.
Limitadas reas de produccin orgnica. Variaciones bruscas de
Elevada inversin en tecnologa. temperatura, como
consecuencia del cambio
climtico.
Aumento del nmero de pases
exportadores, lo cual aumenta la
competencia.

Con el cuadro anterior, podemos concluir que el mercado internacional de arndanos es cada
vez ms competitivo y posee ms oportunidades que amenazas, lo cual favorece a nuestra
empresa a seguir con la productividad y venta, ya que contamos con una ventaja primordial, que
es la ubicacin y la ventaja de cosecha de agosto a diciembre, que es cuando nuestros
competidores internacionales no estn en poca de cosecha, lo cual nos da una ventaja para
poder obtener toda la demanda mundial.

Las principales empresas productoras y exportadoras de arndanos en el Per son:

Camposol S.A.
Agrcola Athos
TALSA
Intipa Foods SAC
 Agroinversiones Valle y Pampa Per S.A.
Arequipa Berries
LOndaBeverage Company SAC
Inka Berries
Finca Tradiciones SAC
Green Vegetables& Flowers

D. Mercado externo

Exportaciones mundiales de arndanos

Las exportaciones mundiales de arndano fresco muestran un comportamiento sostenidamente
crecientes, con una tasa de incremento promedio anual de 9,9%. Sin embargo, en el 2015 el
incremento fue de 10,3% respecto al ao anterior (373 mil toneladas).

Es de destacar que este crecimiento no solo se debe al importante comportamiento de los

principales pases exportadores, sino que a este proceso mundial se han incorporado ao tras
ao nuevos pases, en la medida que el incremento de los precios del arndano ha hecho
rentable nuevos proyectos de desarrollo de ste cultivo. En ese sentido, en el 2008 alrededor de
59 pases se dedicaban a las exportaciones en mayor o menor volumen, pero al 2015 se eleva a
73 el nmero de pases dedicados a las exportaciones de arndanos.
Tambin es de resaltar la reciente aparicin del Per entre los ms importantes proveedores de
arndanos, primero con cifras marginales a partir del 2010 (6 toneladas) hasta el 2012 (48
toneladas) en el 2013 incrementa sus exportaciones a 1 513 toneladas, casi se duplica en el 2014
(2 899 toneladas) y en el 2015 el volumen de las exportaciones se multiplica por cinco,
alcanzando un volumen de 10 210 toneladas (504% de incremento) en casi cinco aos se ha
constituido en el tercer pas exportador en importancia de Sudamrica, despus de Chile y
Argentina.
Principales Mercados para el Per
Los mercados de destino de las exportaciones de arndanos, se han venido diversificando ao
tras ao, de 5 mercados en el 2010 y 2011, a 7 mercados en el 2012, 16 mercados en el 2014 y
20 mercados en el 2015.
No obstante esta importante diversificacin de los mercados de destino, solo Estados Unidos y
la Unin Europea demandan al 2015 un 97%. Estados Unidos es el bloque econmico que a partir
del ao 2013 se ha constituido en el ms importante mercado. En el 2014 se le export un
volumen de 1,1 mil toneladas (US$ 11,4 millones) y al 2015 se la ha exportado 5,5 mil
toneladas (US$ 52,9 millones). Y ahora creemos que es vital tener en cuenta a los
mercados que se estn iniciando en el consumo de forma acelerada como lo hace el
mercado asitico.

PRINCIPALES MERCADOS

%Var 2011- FOB (miles

Mercados %Peart 2016
2012 US$)

Estados
Unidos
141% 55% 129,709.15

Pases Bajos 103% 23% 55,224.61

Reino Unido 163% 13% 31,967.24
Canad 1657% 2% 5,040.88
Hong Kong 225% 2% 4,614.53
Espaa 525% 1% 3,249.68
Panam -- 1% 1,695.29
Singapur 243% 1% 1,668.85
Alemania 895% 1% 1,580.98
Otros Paises
(18)
-- 1% 2,684.69

Fuente: COM TRA DE

E. Anlisis de los principales demandantes: EE. UU

Nuestra exportacin est enfocada a dos principales mercados que son los principales
demandantes de arndanos a nivel mundial.

El Mercado estadunidense.
El nivel de importaciones de los Estados unidos ha estado incrementndose desde el ao 2006.
Cabe recalcar que el crecimiento fue menos significativo durante el periodo 2008-2009, por la
crisis internacional. De igual forma el consumo de arndanos en Estados Unidos se sextuplic en
los ltimos veinte aos. Slo en ese pas, en 1995 se consuman 96 mil toneladas de arndanos
por ao. A 2015, ese consumo se elev a 540 mil toneladas por ao. Segn los especialistas,
ninguna fruta creci tanto en el mundo como la produccin de arndanos. En los ltimos aos
se va posicionando en el primer lugar tanto de nuestro mayor destino como el mayor
importador. Lo que nos indicara que sera bueno incursionar en ese mercado por las
condiciones adecuadas ya existentes, aunque tendramos que tener en cuenta la competencia
que tambin ya se instal en ese mercado.
 # Cdigo Pas Peso Neto Kg. Valor FOB USD.
1 US Estados Unidos 1,212,798.64 5,686,421.44
2 NL Pases Bajos (Holanda) 607,369.96 3,384,125.11
3 GB Reino Unido 491,575.50 2,934,314.64
4 ES Espaa 30,106.50 166,682.40
5 CN China 14,742.00 86,045.31
6 TH Tailandia 8,345.30 46,363.84
7 RU Federacin Rusa 5,940.00 35,855.21
8 CO Colombia 7,490.88 35,493.26
9 CR Costa Rica 3,470.40 35,023.02
10 FR Francia 4,320.00 14,835.27

II. Presentacin del plan de exportacin

En esta seccin se mostrara de manera especfica las estrategias a usar para insertar al mercado
estadounidense los arndanos producidos por AGROPERU.Para la elaboracin del plan de
exportacin es necesario considerar las principales caractersticas que determinaran el xito de
aceptacin del producto. Si bien AGROPERU no es el nico productor de arndanos en el Per,
para ello es necesario conocer que tanto se diferencia de los competidores locales. El objetivo
principal es exportar productos de calidad con precios competitivos.

F. Produccin y exportacin

Pais de Peru
origen

Pais de Estados Unidos

El 73 % consume productos orgnicos.

destino El consumo per cpita de arndano azul es de 1.1

kilogramos.

Meses de Setiembre
Octubre
exportacion Noviembre

G. Condiciones Climatolgicas

Se debe tomar en cuenta las siguientes caractersticas para la cosecha de arndanos:

Puede llegar a soportar temperaturas muy bajas durante el invierno (-30C).
 Por otro lado, temperaturas altas, superiores a 28-30C, pueden afectar
negativamente al fruto al ocasionar arrugamientos y quemaduras.
En lo que respecta al clima de Lima Norte, no se manifiestan tal grado de temperaturas
por lo que es posible que la cosecha sea positiva entre los meses de diciembre y agosto.

H. Meses de Cosecha y Produccin

De acuerdo con la informacin obtenida por MINAGRI, nos muestra los meses en que algunos
pases pueden empezar a cosechar, esto es de acuerdo a ciertas condiciones climatolgicas.
Veamos:

Entonces lo que se resalta que, en el Per, dada la diversidad de climas existentes se puede
producir arndanos durante todo el ao, sin embargo, el grueso de la produccin anual se centra
entre los meses de setiembre a noviembre de cada ao, pero se viene observando importantes
volmenes de produccin en los siguientes meses hasta el mes de enero del siguiente ao.
Esta situacin nos muestra una produccin estacional que se encuentra orientada
especialmente al mercado europeo y norteamericano, aunque se tiene que competir con otros
proveedores del Hemisferio Sur como son Chile, Argentina, Uruguay y Nueva Zelanda.
En este caso AGROPERU empezara la cosecha a inicios del ao(enero), para lograr producir y
exportar entre los meses de setiembre y octubre como se tiene previsto.
I. Preparacin de la plantacin

Eleccin de la variedad

Se requerira tener se considera los

se considerara el
Se producira clima con periodos de cosecha
rendimiento que se
arandanos frescos requerimientos de y floracion segun los
obtendra
frio meses mencionados

Existen dos alternativas de produccin de plantas: micro propagacin y enraizamiento de

estacas. Luego que esta eleccin est resuelta deber buscarse, con una temporada de
anticipacin, el vivero que responda a los requerimientos de calidad y cantidad de plantas
necesarias para plantar. Estos requisitos son los siguientes:
Certificacin que la variedad comprada corresponda a la variedad a plantar.
Material parental sano.
Sustrato y plantas libres de plagas.
Plantas de no ms de 2 aos en vivero.
Buen desarrollo del sistema radical.

J. Preparacin del suelo

El suelo en donde se realizar la plantacin deber estar libre de malezas. Por otro lado, la
distancia entre hileras ms utilizada es de 3m porque as facilita las labore de manejo y cosecha.
Tambin se debe considerar que para asegurar una rpida entrega de las rejillas cosechadas el
largo de las hileras no debe ser mayor a 100m.En este caso se estima lo siguiente:
 En total se
Se estima
Se tiene El largo de estima
tener 1500
30h, lo que las hileras tener 75
hileras a lo
equivale a sera de millones de
largo del
300000m2 100m hileras en
area
toda el area

Otro aspecto importante es la aplicacin del azufre un ao antes de la cosecha de rejillas y si en

este caso no se hizo la aplicacin se hace generalmente al momento de preparar la hilera para
confeccionar el camelln(camino), en un ancho aproximado de 1m.

Se dice que luego de su plantacin, a los 2 o 3 aos de edad suelen ya dar frutos por lo que se
prev que para los meses de verano entre diciembre y febrero se pueden ya cosechar. Por otro
lado, se toma en cuenta que las plantas de arndanos pueden vivir ms de 50 aos.
De acuerdo con los datos mencionados se puede estimar lo siguiente para AGROPERU, tomando
en cuenta que nuestro mercado destino solo es EE. UU:
ENERO Cosecha
FEBRERO Cosecha
MARZO Cosecha
ABRIL Cosecha y plantacin
MAYO Cosecha y plantacin
JUNIO Cosecha y plantacin
JULIO Cosecha y produccin
AGOSTO Cosecha y produccin
SETIEMBRE Produccin y exportacin
OCTUBRE Produccin y exportacin
NOVIEMBRE Produccin y exportacin
DICIEMBRE Cosecha
 De acuerdo con la informacin encontrada se dice que la plantacin se puede realizar
en otoo o a inicios de la primavera, en este caso optamos por elegir la estacin de
otoo.
Por otro lado, AGROPERU tomara los siguientes aspectos para obtener un producto de calidad:
Riego y humedad: Si el clima es lluvioso no hace falta regarlos, esto es entre los meses
de invierno. Es necesario el riego en poca de verano ya que para la zona norte de Lima
no llueve con frecuencia. Es necesario que se instale un sistema eficiente de riego y que
sea supervisado.
Temperatura: Cmo ya se mencion se prefieren que estn en un clima hmedo con
influencia del mar.
Plagas y enfermedades: Existen variedades de enfermedades que pueden afectar la
floracin de los arndanos para ello se debe prever con el uso de pesticidas adecuados
para su prevencin.

III. Objetivos y metas del Plan

K. Concepto de Negocio

Agroper es una empresa innovadora que desea incursionar en la exportacin de arndanos.

Muy interesados en las fortalezas de nuestro producto planeamos ejecutar la produccin y
exportacin de arndanos a los Estados Unidos, para lo cual elaboraremos un plan de negoci
proyectado a 10 aos. El fundo a trabajar est ubicado en el departamento de Lima y el producto
especfico trata de los arndanos azules.

Objetivos:

Nuestra empresa, AGROPERU tiene como principales objetivos:

A Corto plazo.

Entregar productos con estndares internacionales de calidad para el consumo.

Cumplir con las exigencias de nuestros clientes a nivel mundial.

Poseer un plan de marketing, distribucin, y calidad por segmentacin de acuerdo a las

exigencias de nuestros clientes.

A Largo Plazo

Poseer empresas matrices en pases como China y Estados Unidos.

Posicionarnos y fidelizar a nuestro pblico objetivo a nivel mundial.

Esperamos que un periodo de 5 aos, AGROPERU sea reconocida como una empresa a
nivel mundial exportadora de productos agrcolas, principalmente frutos frescos y/o
congelados de Per.
L. POSICIONAMIENTO (ESTRATEGIAS)

ORIENTACIN ESTRATGICA DE MERCADO:

La orientacin estratgica que se seguir, tiene que ver con una filosofa de marketing global, es
decir una orientacin de mercado global, pues se busca ser una compaa con presencia
internacional, considerando el mundo como unidad. Se tendr muy en cuenta la diversidad de
variables de segmentacin como: las caractersticas del consumidor, patrones de uso,
restricciones legales y otros elementos.

Estrategia Dirigida al producto

Los consumidores pueden posicionar nuestro producto en su cabeza a partir de los

componentes de la mezcla de mercadeo (producto, plaza, promocin y precio). Sin embargo,
nuestra empresa tiene que escoger el componente por el cual se van a distinguir y decidir cul
es la mejor estrategia para lograr que su producto o servicio sea el elegido. Esta tarea consta de
3 pasos:

Identificar las posibles ventajas competitivas.

Seleccionar correctamente las ventajas competitivas sostenibles y una estrategia general de

posicionamiento.

Presentar y comunicar al mercado la posicin escogida.

Cuando se habla de identificar las posibles ventajas competitivas se refiere a conocer al cliente,
sus necesidades, sus requerimientos, y sobre todo conocerlo mejor que los competidores para
as poder llegar a ellos de manera adecuada. Teniendo en cuenta los siguientes cuadros:

La ventaja competitiva debe ser importante, distintiva, superior, comunicable, exclusiva

asequible y rentable. Para los mercados internacionales el consumo se explica por motivos de
salud, as como el sabor en EE.UU. y la curiosidad que tendran los chinos por una nueva fruta
en sus mesas. Por lo tanto:

Se buscar resaltar el contenido nutricional y los beneficios para la salud.

El sabor que tenemos que ofrecer cumplir con los paladares ms exigentes.

Presentar y comunicar al mercado la posicin escogida

Para que el marcado se entere de las cualidades de nuestro producto tendremos que presentar
los siguientes esfuerzos.

Etapa Inicial:

1. Presentar una propuesta diferente: Consiste en evaluar si el producto realmente ocupa

un nicho diferencial en el mercado, si es una innovacin real y si la gente lo va a querer.

2. Captura de la atencin: Por muy saludable o sabroso que sea un producto, si se quiere
vender tiene que llamar la atencin. Por ello, hay que centrarse en el inters y el
reconocimiento.

Etapa de comunicacin:
 3. Conexin del mensaje: El producto tiene que publicitarse a s mismo cuando el
consumidor est decidiendo qu comprar. A travs del envoltorio o la etiqueta
hay que dejar claro al consumidor qu es lo que hace ese producto.

Etapa de atraccin:

4. Necesidad/Deseo: Es muy importante, sobre todo entre aquellos consumidores que

tienen mucho cuidado con el dinero, que el producto responda a una interpelacin real
del consumidor. Los atributos ms importantes para lograr este xito son la
conveniencia y la facilidad de uso.

M. METAS DE VENTAS

Producto

El arndano, conocido bajo 105 nombre comunes como Blueberries, Arndano azul, myrtillo y
ms, es un fruto pequeo pero grande a la vez, ya que contiene mltiples propiedades que
benefician a la salud, dentro de las cuales se puede mencionar las propiedades antioxidantes.
La marca de nuestro producto es Agroper.

METAS DE EXPORTACIN

Se precisar, en lo posible, los objetivos cualitativos y cuantitativos expresados para el producto

y mercado en: precio, unidad, volumen y valor, proyectando esos datos y valores para un
periodo de 1 ao.

Volumen a exportar:

Las 30 hectreas de las cuales tenemos usos tendrn que ser aprovechadas de acuerdo a la
demanda que existe por nuestro producto en el mercado al cual nos queremos dirigir. Tambin
tenemos que tener en cuenta el comportamiento de la produccin del resto del mercado
nacional.

Por ejemplo:

El nmero de hectreas para el 2016 fue de 3200, por lo tanto, podemos concluir que para ese
ao se cultiv 6.25 toneladas por hectrea en promedio. Por consiguiente, si nos mantenemos
en esta lnea de produccin produciramos casi 187,5 toneladas al ao. Y al ser este nuestra
primera incursin en las exportaciones del producto, sera factible producir esta cantidad y en
caso no se exporte su totalidad podramos venderla en el mercado interno.

Estados Unidos es el pas al cual ms exportamos y el ao 2016 llego a consumir 1212 toneladas.
Hay que detallar que el 15% de los envos de arndanos procede de los pequeos productores
que poseen en promedio entre 1 y 10 hectreas, lo que es 182 toneladas hacia Estados Unidos
y en nuestra posicin de pequeos productores, aun sera prudente producir a poco menos 10%
de estas 182 toneladas.

Precio:

Al primer trimestre del 2017 se exporta Arndanos Per por U$ 13.9 millones a un precio
promedio de U$ 5.46 kilo. USA es el principal destino con operaciones por U$ 7.3 millones (53%
del total), le sigue Holanda con U$ 3.3 millones (23%) e Inglaterra con U$ 2.9 millones (21%)
Como podemos observas los precios van variando de acuerdo a las fuerzas de oferta y demanda,
aunque el promedio se mantiene en 8.73 por kilogramo, y a considerar de los especialistas la
tendencia del precio tenderan al alza. El precio que planearamos incorporar depender del
peso de la unidad en que exportemos.

Costos

Los costos sern analizados teniendo como referencia los costos realizados por la empresa
Arndanos S.A.C, que se dedicar a la siembra y cosecha de arndanos en el fundo Santa ngela,
que abarca 18 hectreas y est ubicado en la provincia de Huaral. Se tendr en cuenta los costos
en Mantenimiento mquinas y sistema de riego, labores culturales y riego, fertilizacin y
sanidad, maquila y jornaleros. Los cuales se presentarn en el cuadro de proyecciones de costos.

Inversin

La inversin inicial total es de US$ 2265284, conformada de la siguiente manera (los detalles de
la inversin inicial se muestran en los anexos):

Valor Venta IGV 18% Inversiones

Maquinarias y Equipos $172598 $31068 $203666

Operaciones $807450 $807450

Terreno $750000 $750000

Instalaciones $74153 $13348 $87501

Capital de trabajo $416667 $416667

$2265284
Estructura de Deuda y Patrimonio

La estructura del Capital, est compuesta por 21,07% de Deuda y 78,93% de

Patrimonio.

Estructura de Deuda y Patrimonio Monto W(peso)

Deuda $647765 21.07%

Patrimonio $2426280 78.93%

Total $3074045 100.00%

Una vez que tenemos conocimiento acerca de los precios y cantidad que se produce en
promedio, en los ltimos aos, podemos proceder hacer proyecciones a fututo acerca de las
ventas y los costos.

Proyecciones Ventas.

Proyeccin de Ventas

Exportacin
Exportaciones en TN Precio Promedio(US$)
FOB(US$)

2018 18.20 8.30 $151060.00

2019 21.84 8.98 $196045.67

2020 26.21 9.30 $243734.40

2021 31.45 10.06 $316318.50

2022 37.74 10.30 $388717.06

2023 45.29 11.14 $504477.00

2024 54.34 11.30 $614097.47

2025 65.21 12.22 $796975.70

2026 78.26 12.30 $962557.02

2027 93.91 13.30 $1249206.51

Proyecciones Costos.

Costo de Ventas

Mantenimiento
Mquinas y Labores Culturales Fertilizacin y
Maquila Jornaleros Total$
Sistema de y Riego Sanidad
riego

2018 6758 36500 18250 1934 5250 $68692

2019 6989 36500 18250 5158 13650 $80547

2020 7198 37500 18250 9349 27300 $99597

2021 7414 37500 18250 13540 36750 $113454

2022 7637 38300 37000 13540 46200 $142177

2023 7866 38300 37000 18376 50400 $151442

2024 8101 39500 37000 19343 52500 $156444

2025 8325 39600 39800 19343 52500 $159568

2026 8595 41500 40000 19343 52500 $161938

2027 8755 41500 40000 20000 54000 $163255

N. MERCADO OBJETIVO

PERFIL DE CONSUMIDOR ESTADOUNIDENSE

Sectores econmicos prsperos

En particular, tres sectores muestran los ndices de crecimiento ms agresivos:

informtica/matemtica, comunidad/servicios sociales, y empleos de prcticas en salud. Se
prev que crezcan ms del 20% en las prximas dcadas.

Comportamiento del consumidor

La crisis mundial aument la sensibilidad a los precios de los consumidores estadounidenses,

llevando a muchos de ellos a cambiar sus marcas habituales por unas menos caras. Entre los
consumidores jvenes, el nuevo mantra es 'acceso no posesin'. Los consumidores
estadounidenses son cada vez ms conscientes del medio ambiente al momento de tomar las
decisiones de compra.

Perfil del consumidor y su poder adquisitivo

El consumidor estadounidense se muestra muy abierto a adquirir productos extranjeros. El

suministro de productos es muy diverso en Estados Unidos. El consumidor estadounidense es
rico y muy diverso en sus intereses y sus gustos. Valoran la comodidad en casa, la alimentacin
y los coches. Sin embargo, la recesin ha cambiado el panorama econmico y parece
que ha modificado radicalmente el comportamiento de los numerosos consumidores
de EE.UU., que ahora estn aprendiendo a vivir con menos productos caros.

En la actualidad, todava vemos un sistema de tres clases. Para propsitos de claridad y

discusin, se har referencia a estas clases como,

o El Primer Nivel (la lite)

o El Segundo Nivel (la asediada clase media)

o El Tercer Nivel (la creciente clase de bienestar social que ha sido plenamente
domesticada a travs de ddivas federales)

Clase media es un concepto difcil. Dependiendo de donde habita, usted puede sentirse de la
clase media con ingresos de $ 250.000 al ao, alrededor de cinco veces el salario promedio de
los EEUU de $ 52.250 para el mismo perodo de tiempo.

Se define los hogares de clase media como los que ganan entre 67% hasta 200% de los ingresos
medios de un estado. Con este criterio, podemos definir un amplio espectro de la clase media
para EEUU. En los estados ms caros (Maryland) con un ingreso medio de $ 72.483, se
considerara clase media baja, a partir de $ 48.322, y clase media alta hasta $ 144.966, En los
estados ms accesibles ( Mississippi) con un ingreso medio de $ 37.963, se considera clase media
baja con un ingreso de $ 25.309 y alta con $ 75.926. (Libby Kane y Andy Kiersz Business Insider)

Consumo de Arndanos

Los estudios de mercado ms recientes, en Estados Unidos, muestran cambios cualitativos y

cuantitativos, en los patrones de consumos de sus ciudadanos. A continuacin, describiremos
algunas caractersticas del consumidor estadounidense.

En relacin a las tendencias de consumo se observa que el bienestar sigue siendo un

factor clave; lo que implica que las personas son ms conscientes en llevar una vida
saludable, prefiriendo productos libres de grasas transgnicas y que no contengan
aditivos qumicos.

Hay una tendencia a la internacionalizacin de los hbitos de consumo. Cada da las

personas usan ms las redes sociales, lo cual ha contribuido a que los estadounidenses
se estn interesando por adquirir alimentos y bebidas de otros pases.

Los consumidores muestran cada da ms inters en saber el origen del producto, as

como tambin su forma de preparacin, virtudes y beneficios.

Dada la velocidad con la que transcurre el da de los estadounidenses, stos buscan

soluciones ms rpidas, pero que no afecten la calidad de lo que desean adquirir.

Despus de la crisis vivida en el ao 2008. Se han vuelto consumidores conscientes y con

menos tendencia a tener deudas. Buscan invertir en productos que puedan asegurarle
una mejor vejez y por eso, se esmeran en adquirir productos anti envejecimiento,
cosmticos, vitaminas, minerales y suplementos alimenticios.
Segmentacin de mercado.

La venta del producto ser orientada a las familias y pblico en general interesada en
cuidar su salud a partir de una alimentacin saludable. La segmentacin se dar en
funcin al nivel de ingresos de las familias, enfocndonos en la clase media estadunidense pues
representa el grueso de la poblacin y muestra capacidad econmica para realizar compras
frecuentes del producto.

Caractersticas del mercado segmentado.

Ubicacin: Supermercados estadounidenses.

Clientela: Familias interesadas en cuidar su salud.

Edad: Jvenes y adultos.

Gnero: Hombres y mujeres.

Nivel socioeconmico: El Segundo Nivel (la asediada clase media)

Nivel de ingresos anuales: $ 52.25

IV. Estrategias
AGROPERU, empresa que se dedicar a la siembra y cosecha de la parcela ubicada en Lima para
luego ingresar al mercado estadounidense con ayuda del brker UNIVEG Per, firma que
participar en el proceso de exportacin de nuestro producto. Cabe resaltar que en los tres
primeros aos, Agroperu contara con los servicios del brker, sin embargo para posteriores
aos, con mucha ms presencia en el mercado y solidez financiera, empezaremos a exportar
directamente a nuestros clientes estadounidenses y contar con una oficina fsica en el pas
destino. El brker se encargar del envasado, embalaje y posterior envo a Estados Unidos,
directamente a nuestros clientes- cadenas de supermercados.
De esta manera, nuestra empresa Agroperu cuenta con la siguiente visin y misin:
Visin: Ser reconocidos en el Per e internacionalmente como una empresa productora
y exportadora de arndanos, cumpliendo estndares internacionales de calidad,
guiados con una gestin transparente y eficiente que asegure la sostenibilidad de la
firma a largo plazo y de esta manera ser un referente nacional en el sector
agroexportador.
Misin: Brindar productos sanos, naturales, de alta calidad y de esta manera cambiar el
estilo de vida de nuestros clientes a travs de una alimentacin natural.
En esta seccin, especificaremos las estrategias tangibles de nuestra empresa para
direccionarnos especficamente en el mercado estadounidense, basndose en tres puntos:
producto, canales de distribucin y la logstica.

O. Producto

El producto a exportar es el arndano azul fresco, que es la que posee mayor demanda
internacional, especialmente en Estados Unidos.
La marca de nuestro producto es: AGROPERU.
A continuacin, un resumen de las caractersticas de nuestro producto a exportar.

Fuente: Arndanos en Sierra Exportadora, (visto el 01/07/2017).

 Especificaciones tcnicas:

Partida Arancelaria: 0810400000

Forma: bayas casi esfricas de 7-15mm
Color: azul oscuro
Sabor: agridulce
Residuo pesticida: Negativo
Color: caracterstico
Presencia de hongos/levadura: Negativo

Envase:

Envase primario: Cajas chamshell conteniendo

aproximadamente 4.5 onzas (125 gr.).
Envase secundario: sern cajas corrugadas de cartn,
conteniendo una docena de cajas chamshell con 1.5
kg. De producto.

Etiqueta y Embalaje:
Nuestro producto a exportar estar normado por la AMS (Agricultura Marketing Service) y por
la FDA (Food Drug Administrations), entidades de la USDA (Departamento de Agricultura de los
Estados Unidos).
El presente plan de exportacin est enfocado en Estados Unidos como nuestro potencial
consumidor, por ende, toda la informacin requerida del producto estar en ingls, con su
respectivo cdigo de barras.
Asimismo, en el rotulado del producto, se detallaran a travs de sus etiquetas la fecha de
produccin, fecha de vencimiento, peso neto, nmero de lote de produccin y las condiciones
de almacenaje.
Las etiquetas poseern la siguiente informacin:

Nombre del producto

Peso Neto
Nombre y Direccin del Distribuidor
Origen del Producto
Declaracin de Productos
 Forma de almacenar
La forma de almacenaje de los arndanos debe realizarse en ambientes controlados de
temperatura y Hmeda Relativa, en cadena de frio, entre 0.5-4.0C y una humedad relativa del
80% -95%.
Vida til
Tiene una vida til de 30 das (en anaquel).
Promocin del producto:
En esta parte, tendremos como objetivo de la promocin del producto, la de captar la atencin
de los clientes, informar de nuestras ofertas y de esta manera despertar el inters de compra de
los potenciales consumidores.
El plan de promocin de AGROPERU tiene como finalidad posicionar la marca y nuestra
propuesta de valor de nuestro producto, en este caso, el arndano azul o blueberrie, en nuestro
mercado destino. De esta manera, se lanzarn dos planes de accin:
El primer punto, dirigido a las ventas de nuestro producto, analizando las tendencias del
mercado latinoamericano, enfocndonos en el mercado estadounidense, los
competidores, los precios, y eventos-como ferias, que generen oportunidades para
nuestra firma.
Por otro lado, est la promocin a travs de internet, que, en este caso, tendremos una
pgina web de AGROPERU (www.agroperu/arandanos.com.pe), que contenga
informacin de nuestros productos, informacin de todo nuestro proceso productivo,
envase, nuestros proveedores, as como tambin informacin de la organizacin de
nuestra empresa.
A continuacin, se presenta una propuesta de nuestra pgina web:
P. Canales de Distribucin

Nuestro producto se comercializar en cajas de 1.5-2kg. de arndanos, el proceso de empaque

y embalaje se realizar a travs de la empresa ArtPack Per SAC, donde despachar para su
comercializacin internacional. Como incentivo para esta compaa, se trabajar con el
Drawback, es decir, le otorgaremos el 5% del valor de las exportaciones.
Por otro lado, la exportacin del producto lo realizar UNIVEG Per, quienes pondrn el
producto en el mercado de los Estados Unidos-nuestro mercado objetivo, distribuyndolos
tanto por los supermercados como por los minoristas.

Esta estrategia tomada es de corto y mediano plazo, puesto que a medida que ganemos
experiencia, AGROPERU exportara directamente, para desarrollar la relacin directa con los
clientes y de esta manera obtener mayores beneficios.
Elaboracin propia.

Q. Logstica

En esta seccin, veremos a mayor detalle, el transporte de nuestros productos a lo largo de todo
el proceso, desde la siembra hasta la llegada al mercado destino- Estados Unidos.
Primero, debemos tener en claro, que nuestros productos se sembrarn en la parcela de 30
hectreas en Huaral, Lima. Luego, sern trados a las instalaciones de la firma ARTPACK PERU
SAC, para que continen con el envasado y embalaje de arndanos. Finalmente, sern
entregados al exportador local, UNIVEG PERU, para que lo traslade a nuestros clientes de
Estados Unidos. Cabe resaltar que el traslado entre estas empresas ser mediante un transporte
especializado, que cuente con un ambiente de refrigeracin y sobre todo dentro de los
parmetros establecidos internacionalmente.
Si bien es cierto, AGROPERU esta tercerizando gran parte del proceso de produccin, la esencia
de nuestra firma, caractersticas, condiciones y supervisin est a cargo netamente de nuestra
firma, puesto que nosotros entregamos los diseos, cantidades a ARTPACK PERU y tambin nos
contactamos con nuestros clientes mencionando que a travs de UNIVEG PERU le haremos
entrega de nuestros productos. Cabe mencionar, que esta estrategia la estaremos usando
aproximadamente por 3 aos, que es el tiempo que estimamos para que nuestra empresa se
consolide y haga benchmarking de nuestras empresas proveedoras para que, de esta manera,
AGROPERU, sea una compaa, que se dedique a la siembra, cosecha, envasado, embalaje y
posterior exportacin al mercado extranjero.
R. Elaboracin propia.

V. CUADRO DEL PLAN

VI. CONCLUSIONES
VII. BIBLIOGRAFIA
Medina Gutirrez Mariano, Snchez Snchez Mara. (2017).
Produccin y exportacin de arndanos para Estados Unidos. Per
Gutirrez Gutirrez, Alan Tito; Gribenow Massone, Fernando Mauricio;
Rolando Cruz, Susana Anglica; Ziga Prez, Williams Franklin.
(2017). Exportacin de arndano azul orgnico a Estados Unidos. Per
Leyton Muoz Miguel ngel. (2015). Prospecto y exportacin de
arndanos frescos al mercado estado unidense. Chile
Undurraga Pablo. (2013). Manual de arndano. Chile
MINAGRI. (2016). El arndano en el Per y el Mundo. Per.