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Estrategias para Vender Intangibles

El documento describe las características de un vendedor de productos intangibles y estrategias para su venta. Un vendedor de intangibles debe dominar completamente el producto, usar datos para respaldarlo, y tangibilizar los beneficios a través de materiales impresos y servicios adicionales. También es importante estudiar las necesidades individuales del cliente y aumentar el valor de la oferta a través de mejor servicio y soporte. Las estrategias incluyen publicidad segmentada, catálogos personalizados y creatividad para comunicar los beneficios de man

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Evelyn Fernandez
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Estrategias para Vender Intangibles

El documento describe las características de un vendedor de productos intangibles y estrategias para su venta. Un vendedor de intangibles debe dominar completamente el producto, usar datos para respaldarlo, y tangibilizar los beneficios a través de materiales impresos y servicios adicionales. También es importante estudiar las necesidades individuales del cliente y aumentar el valor de la oferta a través de mejor servicio y soporte. Las estrategias incluyen publicidad segmentada, catálogos personalizados y creatividad para comunicar los beneficios de man

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VENDEDOR INTANGIBLE

La comercializacin de los productos intangibles

implica desarrollar una serie de atributos,

destrezas y habilidades, tanto estratgica como

tcticamente, para permitir que el proceso de

compra sea mucho ms eficaz y eficiente.

Que son los productos intangibles?

Es Todo aquello que no debe ser entregado fsicamente, pero que nos brinda

un servicio. Como son los seguros, los productos bancarios, la capacitacin, la

publicidad, la consultora, los servicios, el software, cuya eficacia no puede ser

comprobada tan fcilmente.

CARACTERISTICA DEL VENDEDOR INTAGIBLE

El vendedor de productos intangibles debe tener un pleno dominio del

producto que ofrece, puesto que como no puede mostrarle la suavidad

de una tela, el sabor de un alimento o la nitidez de una pantalla, es

necesario profundizar en las caractersticas y beneficios del producto en

comparacin con la competencia.


Emplea datos noticiosos y estadsticos
Es experto en el producto, la competencia y el cliente
Tangibilizar el intangible: Tangibilizar quiere decir entregar proformas,

respaldos, contratos, revistas, brochures, regalos, etc. Todos estos

soportes generan un vnculo de seguridad y confianza por parte del

cliente.
Aportar informacin acerca de la situacin del mercado, la economa y

datos relevantes relacionados al sector y al producto que se est

comercializando es vital para generar un vnculo con el cliente.


IMPORTANCIA

Es importante que el vendedor estudie al cliente de manera previa, porque as

se pueden destacar las ventajas que tendra para ese cliente en particular un

software especfico. Finalmente, la idea de la venta de productos intangibles es

ofrecer una satisfaccin, es decir, un beneficio extra

ESTRATEGIAS DEL VENDEDOR INTAGIBLE

Existe una gran competencia para los productos intangibles, tomemos como

ejemplo la venta de software, existe una gran cantidad de programas que

pueden tener caractersticas similares a precios bajos, debido a las presiones

econmicas que existen hoy en da.

Sin embargo, el reto siempre ser mantener las ventas altas y para ello se

requiere un gran compromiso de parte del vendedor; entre las estrategias que

se pueden mencionar para promover este tipo de productos estn:

Las inserciones en revistas especializadas, envo de publicidad a bases

de datos segmentadas y entregas de catlogos a objetivos

personalizados.

Pero para lograr resultados, es necesario aumentar el VALOR de la oferta, es

decir, obtener algo extra dentro del producto, como asesoras gratuitas para el

uso del producto, mejor soporte tcnico y, en suma, mejor servicio al cliente.

La creatividad del vendedor es el lmite, pero la idea es convertir en algo

tangible la oferta de lo que se obtendr al obtener el producto

intangible.

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