Cmo hacer un

Plan Estratgico de Ventas?

Qu es un Plan Estratgico de Ventas?
! Es un proceso en donde:

! Se identifican Grupos de Inters

! Se investigan

! Se analiza la informacin

! Se establecen Prioridades

! Se definen Metas y acciones

! Se comprometen

! En dicho proceso no se contemplan otros aspectos de :

! Marketing (estaramos hablando de un Plan de Marketing).

! Ni otros elementos y previsiones generales del negocio (en este caso

sera un Plan de Negocio).

Por qu hacer un Plan Estratgico?

EJECUCION ! Hacer

Dirigir ! Cmo
Hacer?

Planicacin

! Qu Hacer?

Beneficios del Plan Estratgico de Ventas?

! Nos permite identificar qu cosas tenemos que potenciar o cambiar en

nuestra organizacin para que nos facilite alcanzar las metas de ventas de
manera sostenible.

! Nos permite validar si nuestro modelo de servicio es el correcto.

! Nos permite mantenernos enfocados en las actividades ms importantes

y que agregan valor a la empresa.

! Nos permite dotar a nuestra fuerza de ventas de los elementos necesarios

para una correcta ejecucin de sus funciones.

! Nos permite alinearnos con marketing y a las expectativas de los dueos.

! Nos facilita desarrollar y sustentar el presupuesto de ventas.

 Proceso de Planeacin Estratgica de Ventas

IdenEcar los
de Grupos de
Inters CrEco

Definicin de Denicin de Desarrollo de

Anlisis de Anlisis de
Los ObjeEvos Prioridades Metas Planes
Entorno La Empresa Estratgicas Estratgicas De Accin

Mercado FODA Compaa ObjeEvos Temas Metas para el Establecer

Consumidor Empresa crEcos logro del los planes de
Competencia MarkeEng para lograr objeEvos accin por
Canal Ventas los objeEvos KPIs objeEvo
 Cosas Importantes a Considerar?

! Tome su tiempo para hacer su Plan Estratgico: est decidiendo el

futuro de los siguientes 3 aos (aproximadamente).
Nunca olvide que este proceso afectar el destino de toda la
organizacin: Tmelo en serio.

! La calidad de informacin es ms importante que la cantidad.

De nada te sirve calidad de informacin si no tienes personas

aptas para utilizarlas y analizarlas.

Las personas que participan en este proceso deben conocer el

negocio de forma integral y poseer un alto grado de sensibilidad
del mercado y sus componentes.

! Tenemos que ThinK Out of the Box: no podemos lograr nuevas cosas
pensando de la misma forma.

No podemos controlar el entorno pero si nuestras acciones.

Pasar de No se puede a Cmo podemos.
Entre ms sencillas y claras las estrategias, ms fcil de
implementar.
Cmo hacer el Anlisis Externo?
Definicin de Grupos de Inters
Definir los grupos de inters nos ayuda a identificar quines son los grupos crticos a
impactar en el proceso de comunicar o ejecucin de nuestra propuesta de valor como
organizacin. Tambin nos permite identificar las caractersticas y expectativas de los
mismos. Organizacin
Grupo de inters
Internos Internos

Personas o entidades que

forman parte de la Entorno
organizacin.

Contexto

Grupo de inters
Grupo de inters
Externos (entorno)
Externos (contexto)
Personas, empresas o
entidades que interactan Personas, empresas o
frecuentemente con la entidades que no interactan
organizacin pero no son con la organizacin pero sus
parte de ella. acciones pueden afectarla o
son de inters para ellos
Anlisis de las 4 C

Consumidor

Canal

Competencia

Compaa
Posibles Fuentes de Informacin

Consumidores final

Canal/Clientes/detallistas

Proveedores

Ex-empleados de la competencia

Vendedores

Inteligencia comercial

Estudios de Mercado
Anlisis del Entorno

Consumidor
! Cules son sus caractersticas?
! C u l e s s o n s u s n e c e s i d a d e s y
preferencias?
! Qu aprecia o valora?
Anlisis del Entorno

Canal
! Cules son sus caractersticas?
! Cules son sus necesidades o retos?
! Qu los estimula?
Anlisis del Entorno

Competencia: actual o potencial

! Cules son sus caractersticas?
! Cules son sus necesidades?
! Anlisis de Fortalezas y Debilidades
Fortalezas:
Describe los recursos y las destrezas que han adquirido
En qu se diferencian de otras organizaciones?
Qu saben hacer mejor?
Qu recuerdan de positivos los grupos de inters?

Debilidades:
Describe los factores en los cuales poseemos una
posicin desfavorable respecto a otras organizaciones.
Qu es lo que ms les critican la gente o los grupos de
inters?
Por qu pierden clientes?
Cmo hacer el Anlisis Interno?
Anlisis de La Empresa

Compaa
! Anlisis FODA
! Evaluacin de nuestras 6 PS
Producto o servicio
Precio
Plaza o Canal
Promocin
Personas
Procesos
Sistemas e informacin
! El Mercado/entorno/contexto
Anlisis de La Empresa

Fuerza de Ventas en Cifras

! Se debe analizar estadsticamente y con
indicadores el desempeo global de la fuerza
de ventas:
Participacin de mercado y por segmento
Efectividad
Coberturas
Ejecucin
% retencin
Faltante de producto (OOS)
% satisfaccin
Definicin de Objetivos
Qu queremos lograr?
Somos parte de un gran objetivo.
Debemos estar alineados con los objetivos de la empresa y sobre todo con
mercadeo
Enfoque Estratgico
En qu vamos a enfocarnos?

Enfoque
Prioridades
Estratgico

! El enfoque estratgico es producto de la brecha que existe

entre :

Los objetivos estratgicos de ventas

Las Capacidades del rea de ventas para el logro de los

objetivos
Metas Estratgicas de Ventas
Ejemplo de Metas Estratgicas: Qu hay que hacer?

INCREMENTAR EL EJECUCIN EN EL RETENCIN DE ADMINISTRACIN DE

VOLUMEN PUNTO DE VENTAS CLIENTES LOS INGRESOS


AREAS DE ENFOQUE:
AREAS DE ENFOQUE:
AREAS DE ENFOQUE:

AREAS DE ENFOQUE:
1. Desarrollar el portafolio de
1. Desarrollar manuales de 1. IdenEcar necesidades
marcas Premium. 1. Establecer polEca de
ejecucin por canal. reales de los clientes
para validar nuestra descuentos por Epo de
2. Fomentar nuevas ocasiones cliente.
de consumo. 2. Desarrollar Academia de propuesta de servicio.
Ventas.
2. Desarrollar un 2. SistemaEzar
3. Ampliar los puntos de ventas
3. Desarrollar nuevos materiales programa de lealtad descuentos en equipo
en reas de alto trco.
punto de ventas que soporte la para retencin de de facturacin.
ejecucin.
4. Desarrollar nuevos clientes.
3. Desarrollar estrategia
distribuidores. 4. Reforzar el mercadersmo de precios por
3. Desarrollar programa
momentos de alta demanda. segmento a nivel
5. Impulsar productos de relaciones pblicas
nacional.
complementarios. 5. Desarrollar plan de incenEvos con los clientes anclas.
para el canal con el n de lograr 4. Monitorear
6. Mejorar los niveles de mayores espacios complimiento de
inventario en el punto de precio al consumidor.
ventas.

7. Disminucin de Out of Stock

de los productos anclas.



8. Desarrollar fuerza

especializada para clientes

Anclas.



Qu debe mostrar el Plan Estratgico de Ventas?

El Plan Estratgico debe contemplar :

Qu hay que hacer por ao
Los indicadores que medirn el avance
El presupuesto necesario para lograr las metas
Cmo aterrizar las Metas?
Matriz de Metas y Responsabilidades
MATRIZ DE METAS Y RESPONZABILIDADES
Gerencia de Ventas
Prioridad: Desarrollar Propuesta de Valor

Matriz de Metas Matriz de Responsabilidades

ADMINISTRACIN
COORDINADOR

INFORMTICA
SUPERVISOR

MERCADEO
VENDEDOR
GERENTE
Responsabilidad

Fecha de
Meta No. 1 Actividades Entregable entrega

Explicar la actividad a ejecutar para el logro Entregable de la Fecha maxima

de la Meta anctividad de entrega
R S S S R Responsable

Se explica la
S: Soporte
meta a Lograr

I: Informar

K: VoBo

Las Metas deben contener:

Denicin clara de lo que se quiere lograr
Las ac>vidades a ejecutar de forma secuencial
Indicadores de cumplimiento o entregables
Fechas de cumplimiento
Responsables
Muchas Gracias