Universidad tecnolgica de
honduras
Tcnicas de negociacin
Catedrtico: Mario Roberto Trejo
lanza.
Nombre: Cinthia Melissa santos
canales.
Nmero de cuenta: 201130610039.
Carrera: LICENCIATURA EN
MERCADOTECNIA.
Fecha de entrega: 22 de julio de 2015
I. Construya un mapa conceptual de las lecciones del Mdulo
7
Estilos Alternativos, estrategias y tcnicas de Negociacin
ETAPAS DE LA
NEGOCIACION Etapa Introductoria Tcticas en la etapa de cierre
Tcticas para la
etapa de la iniciacin
1.Preparacin 1.Preparar.
2. Introduccin 2. Definir las reglas y Cree presin de tiempo Comenzar con los
3. Iniciacin establecer el tono. 2. Fintar asuntos grandes o
4. Intensificacin 3. Enfocarse en los 3. Revocacin pequeos
5. Cierre. asuntos. 4. Retractacin. Resolucin Tentativa
4. Comenzar a persuadir 5. Concesiones de cierreHacer la primera oferta
con tcticas apropiadas 6. Silencio. Comenzar alto o bajo
7. Ultimtum. Posturas extremas
8. Retirada. Renuncia
La presin
9. Creatividad y Paciencia.
10.Pequeas peticiones. La primera y la ltima
Tcticas para la etapa de intensificacin oferta
Equiparacin
Bloqueo
Algunas de las tcticas . El tipo Bueno y El Tipo
Malo del proceso.
La distraccin: empleadas para jugar juegos Contraoferta
Asociacin. psicolgicos:
Paciencia.
Extrapolacin.
Intimidacin. Las posturas extremas
Autoridad Limitada La renuencia
Amenazas La presin
Amenazas Disfrazadas La intimidacin
Tctica de intimidacin Transferencia La ira y las amenazas.
Ira
Concesiones Intensificadas
Repartir la Diferencia.
Igualacin
Estrechamiento
Intervalo
Persistencia/Paciencia
II. Cuestionario
1. Cundo es ms productivo un equipo homogneo que uno
heterogneo?
El equipo homogneo es ms productivo porque son de experiencia y
adems saben hacer bien coordinado su trabajo, mientras tanto el
equipo heterogneo es ms dbil en sus reas de decisiones y de
coordinacin.
2. Cundo o en qu tipo de tareas es ms efectivo un equipo
heterogneo que un negociador solo?
El equipo heterogneo es aquel equipo que da su efectividad y su
eficacia en grupo ya que ellos si pueden tomar decisiones ya que no
son independiente y es donde ellos saben hacer muy bien las cosas y
los resultados que esperan son muy eficaces y rentables se pueden
ver los resultados en las tareas de sus negocios ya que su efectividad
y su eficacia es muy aplicada.
3. Mencione tres aspectos de la personalidad que no son compatibles
con el trabajo en equipo.
1. La actitud de cada uno de los integrantes del grupo
2. El temperamento (carcter)
3. La inteligencia para hacer los negocios
4. El auto estima
4. Cules son las etapas de la negociacin? Cite ejemplo
Las etapas de negociacin sin las siguientes:
1. Inicio (preparacin) / Es cuando se est negociando algo algn
bien, articulo, prendas etc. Y el cliente llega observa y pregunta sin
darle mucha atencin a la negociacin Ejemplo: la compra de mi
vehculo.
2. Desarrollo (negociando)/ Es cuando se da la negociacin y si hay
inters del cliente hacia el producto. Ejemplos: Ya saba algo sobre la
vehculo y llegue a negociarla con el vendedor.
3. Cierre/ Es cuando la venta est o no est hecha/ La venta de mi
vehculo se lleva a cabo y se hace mi compra hacia el vendedor y
luego la cancelacin del precio.
5. Cules son las razones de su eficacia o su ineficacia? Qu puede
hacer para volverse ms eficaz en una relacin de equipo?
Las razones de mi eficacia son de tener la fortaleza el deseo para
poder obrar, y para volverme ms eficaz en mi equipo seria preparar
un plan de trabajo con personas del grupo que deseen trabajar
dndoles el ejemplo y esperando lo mejor de ellos para obtener
resultados favorables.
6. Describa cmo planea establecer el tono en su siguiente
negociacin.
Mi tono en una negociacin seria de un carcter muy firme en cuanto
a mi deseo de negociar y estar atento a las palabras y a las
intenciones del otro negociador, desarrollando as una muy buena
comunicacin verbal y no verbal en cuanto al negocio y esperando
llegar a un cierre en la negociacin muy exitoso desde todos los
puntos de vista de la negociacin.
7. Cuntas seales de juegos psicolgicos puede usted identificar?
Mencinelas.
En la negociacin se pueden identificar muchas de parte de ambas
partes que se pueden llamar juegos psicolgicos a las siguientes
formas:
1. Levantar las cejas al estar negociando, o tan solamente una nada
ms cuando la negociacin no est satisfecha para una de las dos
partes
2. Levantarse la manga de la camisa y sobarse el msculo
3. Sobarse el Coello al escuchar una propuesta
4. Tronarse los dedos antes de tratar o despus de tratar el negocio
8. Explique la diferencia entre una pregunta tendenciosa y una
segura.
La pregunta tendenciosa es una pregunta insegura de lo que se est
hablando o una pregunta que no tiene sentido o que no va al caso es
una pregunta resonante o se puede decir que se hace para pasar el
tiempo en la conversacin.
Una pregunta segura es una pregunta que va con todo el deseo de
saber que pasa en lo que se est hablando una pregunta directa al
receptor anunciando as un inters claro sobre las cosas que a
continuacin se llevan a cabo en la conversacin
9. Por qu es importante usar la tctica de la resolucin tentativa?
Es muy importante desde todo punto de vista usarla ya que as se
puede sacar una informacin muy valiosa aplicando esta resolucin y
siendo una fortaleza muy eficaz para nosotros.
10. Explique la diferencia entre fintar y bloquear.
Fintar es una idea de querer hacer algo y quedarse nulo, mientras
tanto bloquear es cerrar el paso inmediatamente a los procesos o a
las personas que quieran interrumpir un acto
11. Explique las Tcticas que debe usar en la etapa de cierre, cite
ejemplos.
la etapa de cierre tiene que usar las siguientes tcnicas:
1. Que la negociacin este ya dada por los comerciantes
2. Poner juicio final al acto de negociacin si retorno hacia atrs de
ninguna de las dos partes.
3. Los comerciantes acuerdan lo tratado entre ambos
4. Que el cliente no acepta, ni lo rechaza, lo evaluara con el tiempo
para tomar una decisin
5. El cliente no acepta lo acordado
Ejemplos: La negociacin est hecha a palabras pero sin ningn
documento que lo acredite como tal pero a ltima hora el comprador/
vendedor dice que ya no lo compra/vende y el cierre de la
negociacin se realiza sin xito favorable o desfavorable para
ninguna de las dos partes negociadora.
No se hace el cierre de la negociacin porque el cliente no est de
acuerdo con lo tratado durante en desarrollo de la negociacin. El
cierre no llega a su fin ya que el cliente est indeciso de la compra o
venta de x producto y decide dar tiempo de espera.
Se puede dar una negociacin exitosa que los comerciantes estn de
acuerdo en todo y le negociacin es un xito para los dos.
III. Resolucin de casos
CASO 1
Revisar algunos incidentes internacionales le ayudar a identificar
muchas de las tcticas de negociacin. Existen diversos escenarios
que se pueden utilizar para un estudio de caso as. Aqu le
presentamos tres de ellos. Primero, trate de recordar los eventos que
rodearon la crisis de misiles cubanos. Segundo, intente recordar la
secuencia de eventos que se dieron antes de la Tormenta del
Desierto. Tercero, trate de recordar la secuencia de eventos que
ocurrieron; justo antes de que Estados Unidos comenzara la
Operacin Libertad en Irak. Para cada caso, respndalas siguientes
preguntas.
Preguntas del caso
1. Cuntas de las siguientes tcticas es capaz de identificar:
amenazas, ultimtum, intimidacin y bloqueo? Qu otras tcticas
reconoce?
Las tres situaciones nos recuerdan muchas cosas, por ejemplo: La
que Estados Unidos comenzara la Operacin Libertad en Irak. La
tctica usada es la de Intimidacin. Los eventos que rodearon la crisis
a miles de cubanos. Pienso que la tctica es la de amenazas y por
ltimo, La secuencia de eventos que se dieron antes de la Tormenta
del Desierto, pues es la de bloqueo.Las tcticas que se saben conocer
es de anular haciendo as un bloqueo de a un evento o a un acto de
beneficio para los dems y para otros.
2. Alguna de las partes us la intimidacin? Si fue as, cmo?
Alguna de las partes cedi o hizo concesiones inapropiadas? Si as
fue, cmo?
La parte en que se dio la intimidacin fue en la que EEUU. Comenzar
la operacin libertad en Irak, se dio la intimidacin porque EEUU.
Sera el pas que declarara la libertad sobre Irak, ya que ningn pas
cedi en la lucha por obtener lo que se quera.
3. Describa la estrategia o estrategias usadas por alguna de las
partes en cualquiera de los conflictos.
En la crisis a miles de cubanos, ah se dio la estrategia de reorganizar
un pas donde estaba pasando un momento muy difcil y ah las
negociaciones se dan porque necesitaban reformar y controlar esa
crisis.
CASO 2
Negociacin por equipos Adel trabaja para un importante fabricante
de aviones en el centro del pas. Debe viajar a Washington, D.C., para
negociar las revisiones de un contrato con el ejrcito de Estados
Unidos. Los asuntos claves que se presentan son un exceso en los
costos debido a algunos cambios complejos de ingeniera. Tiene dos
semanas para prepararse para las reuniones, las cuales durarn tres
das y tendrn lugar en Washington Su departamento est repartido
en otros muchos proyectos simultneos. El personal de Adel es un
grupo bastante homogneo, en el que la mayora tiene experiencia
en ingeniera. Sus dos altos ejecutivos normalmente estn en
desacuerdo en todo.
1. Qu factores debe considerar Adel al momento de decidir si
utilizar un equipo para la negociacin o no?
El equipo de trabajador muy bueno ya que su experiencia los valora
mucho en su rama ya que el factor principal de Adel es conocer muy
bien su trabajo y cuenta con un muy buen grupo de trabajo que
saben lo que hace, eso es una ventaja para la firma porque sus
miembros saben lo que hacen y pueden negociar muy bien su
propuesta de negociacin.
2. Qu otra informacin deseara usted tener antes de tomar su
decisin final sobre si llevar o no un equipo a Washington?
Como representante y ejecutivo de esa compaa si cuento con un
grupo empapado del trabajo y expertos en la rama de aviacin
entonces ese grupo quien debe ir a representar la compaa, si parte
de los ejecutivos no estn de acuerdo con que se lleve el grupo a esa
negociacin, a mi como negociador pedira que fueran porque a si se
puede llegar a una muy buena negociacin.
3. Cmo debe Adel decidir a quin llevar a la negociacin?
Adel deber decidir si es necesario llevar a ese grupo experto, ella
tiene los conocimientos necesarios y puede manejar el caso por si
sola entonces no los debe de llevar, pero al contrario si es necesario
un apoyo tcnico de personal que conoce del proyecto y este
proyecto es de mucha importancia, no importan los costos ya que al
final se lograra una muy buena negociacin.
