EL SABOR DE LA VIDA IDEAL

KOLA REAL

INTRODUCCION

Industrias Aaos es una empresa familiar fundada en 1988 en el departamento de

Ayacucho, Per, con el objetivo de dedicarse a la elaboracin y distribucin de bebidas
gaseosas y aguas de mesa. Luego de expandirse exitosamente por el interior del pas, en
1997 la empresa decidi entrar a competir al mercado Limeo empleando una exitosa
estrategia de calidad a bajos precios.

La empresa cuenta con plantas ubicadas estratgicamente en Lima, Huaura, Sullana,

Trujillo y Arequipa (7 plantas en total) para abastecer el mercado peruano y tres en el
extranjero en ciudad de Valencia (Venezuela), Puebla (Mxico) y Machala en Ecuador.

Es una empresa multinacional ms grande de bebidas, con presencia de ms de 23

pases, perteneciente al grupo peruano Aje group. Se comercializa en su pas de origen
(Per), Canad, Repblica Dominicana, Venezuela, El Salvador, Guatemala, Tailandia,
Colombia, Ecuador, Mxico, Brasil, Nicaragua, Panam, Costa Rica y Honduras, siendo
conocida por el nombre de Big Cola en los ltimos diez pases.

Las marcas que maneja la empresa son Kola Real, Sabor de Oro, Plus Cola para
gaseosas y la marca Cielo para agua de mesa. Las gaseosas Kola Real son tipo fantasa;
Sabor de Oro es una bebida de color amarillo y Plus Cola es una gaseosa color
caramelo.

I. HIST
ORI
A

Kola
Real

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est constituida por la Familia Aaos, siendo estos seis hermanos, quienes con sus
padres fundaron la Empresa en "el patio de su casa", como suelen decir, para as
poder tener otro tipo de ingresos, debido a que el terrorismo que asolaba el pas en
esos tiempos, no les permita vivir de su fuente normal que era la agricultura.

Los primeros refrescos eran comercializados en botellas de cerveza, debido a que el

hermano mayor de los Aaos, Jorge Aaos, tena experiencia en la distribucin
cervecera, empezaron de esta manera, consiguiendo una rudimentaria mquina para
hacer refresco, llamada "Atahualpa", la cual an se encuentra en una de las
numerosas plantas que Kola Real tiene en Per.

Consolidando su marca se trasladaron poco a poco a otras zonas aledaas a

Ayacucho, siempre con la visin de dar un refresco a un precio al alcance de la gran
mayora de la poblacin, para quienes tomar un refresco era un lujo, Kola Real
cambio eso dando mejor precio y mayor cantidad junto con un sabor agradable, lo
cual siempre ha caracterizado a sus productos.
Su gran aceptacin hizo que la familia vaya consolidndose a lo largo y ancho del
territorio peruano, su xito se basa no en quitarle mercado a los otros refrescos, sino
en ampliar el mercado de consumidores en Per y en su poltica de no concertacin
para el precio de los refrescos.

LINEA DEL TIEMPO

1988 - Creacin del producto por la familia Aaos.

1993 - Empresa se expande hacia el norte del Per (Chiclayo, Piura, Trujillo y
Tumbes).

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1996 - Se desarrolla la marca en la capital de Lima.

1997 -Iniciaron operaciones en Lima.
1998 -KR obtuvo sus mayores ventas gracias al fenmeno del Nio.
1999 - Inicio de la expansin internacional (Primero en Venezuela y luego en
Ecuador en 2000)
2002 - Entrada en Mxico
2004 - Intensificacin de la expansin internacional (Costa Rica en 2004,
Guatemala, Nicaragua y Honduras en 2005).
2010 - Se firma convenio con Camp Nou para promocionar la marca.

II. MISIN

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Ofrecer los productos de calidad a precio justo en los mercados emergentes,

brindando eleccin de calidad y valor a ms personas en todo el mundo (Aje group).

III. VISIN

Ser una de las mejores empresas multinacionales en el 2020. (Aje group)

IV. VALORES

INTEGRIDAD: Sostiene relaciones honestas con su gente, accionistas,

personal y clientes.

RESPONSABILIDAD: Asumen y responden a todos sus retos de manera

positiva y proactiva.

EXCELENCIA: Hacen la diferencia superando las expectativas en todo lo

que realizan.

DISCIPLINA: Cumplen con todas las normas en sus relaciones laborales,

comerciales y fiscales.

V. CARACTERISTICAS

Calidad y precio justo

Mayor cantidad a comparacin de la competencia
No es una franquicia es una empresa propia
Variedad de sabores.
Se presenta tanto en botella de vidrio como de pbc.
Est al alcance de todos.

VI. EVOLUCION DEL PRODUCTO

Se utiliz maquinaria tradicional y botellas de cerveza.

Distribucin solo a los vecinos de los hermanos Aaos.
Distribucin llega a tiendas y bodegas.
KR se expande al Norte del Per.
Se expande a otros pases.

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VII. PROCESO DE MARKETING

1. NECESIDAD FISIOLOGICA

No solo se trata de un alimento que corresponde a la necesidad

fisiolgica de hambre sino que se hace una necesidad por su
actividad.

2. DESEO

Viene a partir de la venta personal a menor precio y buena calidad.

3. DEMANDA

La oferta de bebidas gaseosas en el Per ha variado

considerablemente en los ltimos aos. La razn es por el ingreso de
las bebidas econmicas, conocidas como "B brands posicionado en
los sectores de menores recursos de la poblacin y han logrado quitar
mercado a las maracas de gaseosas tradicionales, como Coca Cola.

4. OFERTA

Brindar al consumidor un producto diferente de buena calidad y rico

sabor a precio justo. Bajo el siguiente eslogan: "El sabor de la vida
ideal.

5. SATISFACCION

KR radica en su considerable bajo precio por mayor cantidad que lo

hace accesible a las clases menos pudientes permitindoles disfrutar
de una gaseosa similar a las de la competencia de precios mayores y
de sabor y calidad equivalentes.
Asimismo, la buena distribucin tambin podra ser un valor del
producto, ya que es fcil de encontrarla en los puntos de ventas.

VIII. ETAPAS

1. ORIENTACION A LA PRODUCCION:

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La fabricacin en sus propios productos para las necesidades y/o

deseos en el mercado peruano como tambin internacional, teniendo
buena orientacin en el mercado.

2. ORIENTACION A LAS VENTAS:

Kola real tanto en la fabricacin de sus productos como en la

innovacin de los sabores. Dando as buenos resultados en sus ventas
de bebidas y en los precios requerido hacia sus clientes.

3. ORIENTACION AL CLIENTE:

Realiza capacitaciones para las pequeas empresas y emprendedores

tomando como ejemplo su propia historia

4. ORIENTACION INTEGRAL CON REPONSABILIDAD

SOCIAL:

Dirigido a sectores de bajos recursos, comprometindose con mejorar

el bienestar de la comunidad donde desarrollan sus actividades, crean
en el 2003 la fundacin Eduardo y Mirtha Aaos (para promover a
los microempresarios).

KR, si tiene responsabilidad social por los diversos apoyos que

realiza hacia la sociedad peruana y otros pases. Como por ejemplo:

Kola Real dona 1500 cajas de agua para damnificados en

Caylloma, tras el sismo de 5.2 grados en la escala de Richter
ocurrido el 14 de agosto en Arequipa

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Empresa peruana Kola Real don ms de 48 mil litros de agua

para Iquique y El Tamarugal

Kola Real dona el 40% de su inversin publicitaria a campaa

contra el Clera. Kola Real, ha sido la primera y nica empresa
privada del Pas, en respaldar los esfuerzos para combatir una
posible epidemia de clera en nuestro territorio.
IX. ANALISIS DEL ENTORNO

1 MACRO ENTORNO EXTERNO

ECONOMICO

Precios accesibles al pblico en general.

SOCIAL

Pensado para los sectores de bajos recuerdos, donde tomar muchas veces
una cola negra es considerada lujo.

CULTURAL

Se encuentra posicionado en determinados mercados

TECNOLOGICO

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Posee tecnologa de punta que permite mantener un producto de buena

calidad a bajos precios.

2 MICRO ENTORNO EXTERNO

COMPETENCIA:
Tiene en colas negras como competidor directo a Pepsi y como
competidor indirecto a Coca - cola con su nuevo nombre Big Cola.
Tambin tiene como competencia a 7up, Crush en sus otros sabores.
PROVEEDORES
KR, utiliza 3 insumos: azcar, materia prima y esencia, en el caso del
azcar el abastecimiento es mixto la compra es nacional o se importa.

Ajeproup cuenta con su propio embotellador ATIC S.A., de esta manera

se ha integrado horizontalmente a lo largo de toda su cadena de
suministro.
CLIENTES:

Concentrarse en un sector con un amplio potencial de crecimiento y que

representa un 70% del mercado de bebidas de gaseosas (sectores bajos)
y que eran atendidos informalmente, logrando industrializarlos.

3 MICRO ENTORNO INTERNO

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ANALISIS FODA
ANALISIS INTERNO

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

Bajo precios. Mercado en constante crecimiento e

innovacin.
Presencia internacional
Ingreso a nuevos mercados.
Buena distribucin
Aumentar el poder adquisitivo, en
Alta calidad ANALISIS EXTERNO
especial en los sectores medio y bajo.

Posicionamiento en el mercado
peruano

DEBILIDADES AMENAZAS
Ingreso al mercados de gaseosas con
No tener posicionamiento en
precio bajo.
sectores altos.
Disminucin en la demanda por el
Distorsin en la imagen de la
ingreso de bebidas naturales.
marca.

Percepcin de calidad no
optima a causa de los bajos

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precios.

MATRIZ FODA

ANALISIS FORTALEZAS DEBILIDADES

I
NTERNO
F1. Bajo precios. D1. No tener
posicionamiento en
ANALISIS F2. Presencia internacional sectores altos.

F3. Buena distribucin D2. Distorsin en la

EXTERNO
imagen de la marca.
F4. Alta calidad
D3. Baja campaa
publicitaria.

OPORTUNIDADES ESTRATEGIA ESTRATEGIA

F2/O1 El mercado de D1/D2. Ofrecer productos

gaseosas est creciendo por diferenciados que otorguen
O1. Mercado en lo que se deber realizar un un valor agregado a fin de

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estudio de mercado que acceder otros sectores

constante crecimiento e permita identificar los (gaseosas Light).
innovacin. sabores preferidos por pases,
lo que permitir ofrecer D3/O1. Fuerte campaa
O2. Ingreso a nuevos nuevos productos de acuerdo publicitaria que permita
mercados. a los gustos del mercado. reconocimiento
internacional como lo
hacen Coca Cola o Pepsi

AMENAZAS ESTRATEGIA ESTRATEGIA

A1. Ingreso al F3/A1. Negociar contratos de D3/A1. Incrementar la

mercados de gaseosas abastecimiento de largo campaa publicitaria a fin
con precio bajo. periodo, con esto se evitara de posicionamiento en la
A2. Disminucin en la el ingreso de nuevos mente del consumidor y
demanda por el ingreso competidores locales e cree un alto grado de
de bebidas naturales. internacionales. fidelidad con el producto,
que impida el ingreso de
F4/A2. Realizar campaas nuevas gaseosa al mercado.
que permitan que el
consumidor sepa de la alta
calidad del producto, a fin
que no busque sustitutos.

X. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

1. ESTIMULO- RESPUESTA

2. FACTORES

ESTIM U LO R ESPU ESTA

Estim ulo interno:Es un Positiva: Porque por

com portam iento que el cliente lo
fisiolgico que calm a la consum e por su calidad
sed. y su precio econm ico
Estim ulo externo: La y fcil de adquirirlo.
am plia red de
distribucin e
interaccin con los 12
vendedores de las
bodegas, entonces
tiene un grado bajo.
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SOCIALES: Accesible a todos los consumidores con precios

econmicos

PSICOLOGICOS: Los consumidores prefieren KOLA REAL por el

sabor, el gusto agrado y por su precio.

PERSONALES: Cumple con la necesidad y deseos.

XI. PROCESO DE DECISION

1. RECONOCIMIENTO DE NECESIDAD:

El estmulo fisiolgico de la sed, genera un impulso por comprar el

producto que refleja en un deseo de adquirir uno de KR.

2. BUSQUEDA DE INFORMACION:

Pueden ser adquiridas de las siguientes fuentes:

Interna: Experiencias propias.
Personales: Como familia, amigos, etc
Externas: Publicidad y competencia

3. EVALUAR LAS OPCIONES:

Existen una variedad de gaseosas pero KR es elegido por los atributos

que posee como el precio justo, la confiabilidad y la reputacin de la
marca y su calidad.

4. DECISION DE COMPRA:

Accesible a todos por su bajo precio, eventualmente su compra es para

consumo personal, familiar o amical, para cualquier tipo de eventos y a
cualquier hora.

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5. COMPORTAMIENTO POST COMPRA:

Si se vuelve a realizar la compra porque es bueno, barato y recomiendan

su compra.

XII. VARIABLES DE LA TOMA DE DECISIN ESTRATEGICA

1. SEGMENTACION

A. DEMOGRAFICA:

EDAD: dirigido a nios, adolescentes, jvenes y adultos.

SEXO: masculino y femenino
ESTADO CIVIL: soltero, casado, viudo y divorciado
INGRESO: Para cualquier ingreso

B. GEOGRAFICA:

Dirigido a todos los departamentos del pas.

2. DETERMINACION DEL MERCADO

Es un mercado nacional e internacional

3. POSICIONAMIENTO

KR se encuentra posicionada en el mercado de bebidas como el mejor

producto para cubrir las necesidades de aquellos clientes que quieren
obtener un producto de buena calidad a un precio accesible.

XIII. MEZCLA DE MERCADOTECNIA

1. PRODUCTO

MARCA: KR

ESLOGAN: Calidad a precio justo.

CLASIFICACION: Producto tangible, no duradero, de uso final y

con valor bajo.

NIVEL:

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- Basico: Satisfacer la sed de los clientes.,

- Real: El producto se ve beneficiado de factores como marca,
calidad y presentacin que brinda a sus clientes.
- Aumentado: KR solo cumple en parte con los distribuidores el
servicio de entrega y no al cliente final.

PRESENTACION: KR, tiene un envase con colores muy llamativos

(rojo, verde, amarillo), un diseo alusivo a la mitad de un limn.
Posee diferentes sabores como: cola, fresa, pia

DECISIONES DE CARTERA DE PRODUCTOS

- DECISIONES DE LINEA:

Como KR solo tiene una lnea de bebida carbontadas.

Como Aje posee una lnea de bebidas, refresco con
diferentes marcas como: CIELO (agua), Cifrut (jugo),
Pulp (nctar), Sporade (bebida con adicin de electrolitos),
KR, Oro, BIG Fresh (carbonatada), Cool Tea (bebida de
t) y VOLT (bebida energtica).

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- DECISIONES DE MEZCLA:

Con las siguientes dimensiones:

Largo:
- Como KR, 1 artculo en la lnea de bebidas carbonatadas.
- Como Aje, 7 artculos en la lnea de refrescos.

Ancho:
- Como KR: 1 articulo, bebida carbonatada.
- Como Aje: 7 artculos entre agua de mesa, bebidas
carbonatas, jugo, energizante y rehidratante.

Profundidad:
- KR, tiene 5 versiones como 250 ml, 500 ml, 1,3 L, 1,7 L
y 3,3 L.

Compatibilidad:
Todos los poseen compatibilidad porque son para el
consumo y satisfacen una necesidad (sed).

- ESTRATEGIA DE DESARROLLO

Desarrolla la estrategia de linea; es decir varias marcas

buscando tener un mayor ancho bajo el grupo Aje group.

2. PRECIO

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Esta estratgicamente orientado a las ventas con el propsito de

incrementar la participacin en el mercado.

CAPACIDAD DE LA PRECIO
BOTELLA REFERENCIAL
250 ml s/ 0.50
500 ml s/ 1.00
1,3 L s/ 2.50
1,7 L s/ 3.50
3,3 L s/ 6.00

3. PLAZA

KR distribuye a todo el pas, parte de Amrica y pases europeos como:

Asia, Europa, frica; todos estos contaran con centros de venta que sern
abastecidos con el producto cada cierto tiempo dependiendo de la
demanda.

Nuestro modelo de distribucin Go to market, maximiza el retorno de

capital, generando eficiencia operacional que nos permite entrar en
nuevos mercados con eficiencia y rapidez

4. PROMOCION

Hacemos uso de medios de publicidad acorde con el producto:

Corto plazo: Realizamos sorteos.
Mediano plazo: posicionamiento PRECIO JUSTO, mediante tv,
radio, etc
Largo plazo: campaa de imagen para crear fidelidad

5. PERSONAS

KR, constantemente capacita a su personal con la finalidad de seguir

llevando al mercado productos de buena calidad.

6. PRESENTACION

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Los procesos son importantes, para la elaboracin de los diversos

productos que presenta, por ello es importante contar con fbricas
propias, es decir esto es una buena carta de presentacin, cuenta con
fbricas en Per (Sullana, Bagua, Huancayo, Lima); Ecuador (Guayaquil,
Machala); Venezuela (Valencia); Mxico (Huejotzingo) y Brasil
prximamente.

7. PROCESOS

Optimizar los procesos de produccin para poder realizar una adecuada

administracin y con ello dar a los clientes un producto de calidad capaz
de competir con marcas lderes.

BIBLIOGRAFIA

Informacin extrada de las siguientes paginas

- [Link]

- [Link]

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- 2014 AJE. (2014). AJE. Obtenido de

[Link]

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