Reglas bsicas
para entrevistar
Regla 1
Adopta una mente de principiante
Escucha con atencin y evita las interpretaciones. Explora sobre todo los
trabajos, frustraciones y alegras inesperados.
Regla 2
Escucha ms de lo que hablas
Tu objetivo es escuchar y aprender, no informar, impresionar o convencer al
cliente de nada. Evita perder el tiempo hablando de tus creencias, ya que va en
detrimento de descubrir ms cosas sobre tu cliente.
Regla 3
Busca hechos, no opiniones
No preguntes: Le gustara...?
Pregunta: Cundo fue la ltima vez que...?
Regla 4
Pregunta por qu para llegar
a las motivaciones reales
Pregunta: Por qu necesita hacer...?
Pregunta: Por qu____ es importante para usted?
Pregunta: Por qu ____ es una frustracin?
Regla 5
El objetivo de las entrevistas
para conocer a los clientes no es
vender (aunque haya una venta
involucrada), sino aprender
No preguntes: Comprara nuestra solucin?, sino: Cul es su
criterio de decisin cuando realiza una compra...?
Regla 6
Realizar buenas entrevistas que No menciones soluciones (como
aporten informacin relevante la propuesta de valor de tu
para el diseo de la propuesta prototipo) demasiado pronto
No expliques Nuestra solucin hace....
de valor es un arte. Procura Pregunta: Cules son los elementos ms importantes con los que tiene problemas?
centrarte en descubrir lo que Regla 7
importa a los clientes Haz un seguimiento.
Pide permiso para guardar la informacin de contacto de tu entrevistado
(potenciales) en lugar de intentar para volver a hacerle ms preguntas o para probar los prototipos.
venderles soluciones. Sigue las Regla 8
reglas de estas pginas. Al final deja siempre
la puerta abierta.
Pregunta: Con quin ms debera hablar?
Escrito por Alex Osterwalder, Yves Pigneur, Greg Bernarda, Alan Smith Diseado por Trish Papadakos Copyright Strategyzer A.G. Los creadores de Generacin de modelos de negocio y Strategyzer www.planetadelibros.com/strategyzer
