Qu es un asesor comercial?
Qu tipo de informacin comunica un asesor comercial?
Como se menciona en el prrafo interior, el asesor comercial sirve de enlace
entre el cliente y la empresa.
En sus negociaciones con el cliente, un buen asesor comercial debe informar
veraz y oportunamente de lo siguiente:
Las caractersticas del producto y/o servicio.
Los beneficios que dichas caractersticas le pueden reportar al cliente.
Las condiciones de venta.
Las condiciones de pago.
Las condiciones de entrega.
Datos relativos al servicio postventa
De igual forma, el asesor comercial tambin comunica con su actitud y
presencia, ms all de palabras o documentos presentados a los clientes.
Un asesor comercial es la imagen de la compaa, su actitud y presencia
reforzarn o anularn la idea que un potencial cliente se haga sobre la
empresa o marca.
A la vez, este mismo asesor comercial cumple con una funcin de vital
importancia para la empresa: recopilar informacin sobre el mercado, tanto
de sus clientes potenciales como de aquellos que ya son clientes de la
marca o la empresa.
En este sentido, en la etapa previa a la venta el vendedor puede obtener
importante informacin sobre el cliente y la competencia, la cual no slo le
ser de gran utilidad a l mismo para la presentacin, manejo de objeciones,
y cierre de la venta, sino a la empresa para sus estrategias de ventas.
Por todo esto, un asesor comercial para cumplir de forma ideal este papel de
informador y comunicador debe mostrar ciertas pautas en su forma de
comunicarse adems de tener determinadas caractersticas y aptitudes
personales.
Cmo debe ser la comunicacin ideal de un asesor de ventas?
Debe ser de doble va, hay que saber escuchar al cliente tanto como
hablar.
Debe ser una comunicacin proactiva, lo cual significa que el asesor
deber prever las posibles preguntas y objeciones que un cliente
puede plantearle para actuar en consecuencia.
La comunicacin debe mostrar una actitud emptica, a fin de cuentas,
el comprador lo hace para satisfacer determinadas necesidades, y el
asesor comercial debe actuar tenindolas en cuenta.
La comunicacin debe estar basada en el conocimiento. Si un asesor
comercial no conoce bien el producto o servicio que vende, no podr
comunicar sus caractersticas y beneficios adecuadamente.
Usar un lenguaje verbal comprensible, y reforzado con lenguaje no
verbal adecuado.
Qu caractersticas personales debe tener un asesor para saber comunicar?
Entre otras cabe destacar las siguientes:
Actitud positiva.
Dinmico.
Sincero.
Capacidad investigadora.
Asertividad.
Buena memoria.
Autodisciplinado.
Emptico.
Extrovertido.
Determinado.
Tolerante al fracaso.
Entusiasta.
Paciente.
Ahora bien, todas estas caractersticas no seran suficientes si el asesor no
cuenta con habilidades relacionadas con la venta directamente adems de
una actitud positiva.
Muchas empresas se preocupan porque el asesor comercial venda, pero
olvidan que tienen un gran potencial como informadores de una realidad del
mercado que los administradores muchas veces desconocen.
Esta informacin no slo le permitir a la empresa y al asesor poder darle a
ese cliente una mejor atencin y ofrecerle una experiencia de compra ms
satisfactoria, sino tambin utilizar toda esa informacin para incorporarla en
la elaboracin de los futuros objetivos y estrategias de ventas asociadas.
Elegir adecuadamente a un asesor comercial puede permitir construir un
fuerte pilar donde sostener el futuro de una empresa, pero hacerlo
inadecuadamente es sin duda labrar el camino al fracaso.
Tipos de organizacin en una empresa
1. Ventas y Servicio
2. Ventas
3. Estrategia de Ventas
4. Diseo de la fuerza de ventas
Persiguen unos objetivos, incluyendo el de generar ganancias.
Cuenta con recursos limitados, tanto materiales, como humanos y
econmicos y por tanto deben ser administrados eficientemente.
Este es el fin de una Organizacin Comercial: administrar los recursos
eficientemente con el fin nico de la consecucin de los objetivos.
Tipos de Organizacin Comercial
La organizacin depender de los objetivos, estructura, necesidades,
tamao y actividad a la que se dedique. No ser igual la organizacin de un
taller mecnico que una Pyme que brinda servicios legales.
1. Organizacin por Funciones: Bajo esta modalidad, se separan las
actividades de la empresa en diferentes departamentos. Por ejemplo:
produccin, comercial, administracin. Todos los departamentos son
coordinados por la Direccin.
2. Organizacin por Productos: Este tipo de clasificacin suele ser el
utilizado en empresas que ofrecen a la venta productos y servicios
muy diversos entre s, por lo tanto la empresa se organiza en base a
sus productos o lneas de productos. Cada una de estas divisiones
debe organizar a su vez las respectivas funciones. Por ejemplo:
Cosmtica, Alimentacin, Productos de limpieza, etc.
3. Organizacin Geogrfica: Este es un tipo de organizacin comercial
muy aplicada en empresas multinacionales o que operan en pases
muy amplios geogrficamente. Cuando se opera en pases con
idiomas, culturas y mercados diferentes, muchas de las actuaciones
empresariales deben ajustarse para el logro de los objetivos, por lo
que este tipo de organizacin es muy eficiente. Por ejemplo: Divisin
Pacfico Norte, Divisin Pacfico Central, Regin Central, Divisin
Atlntica, etc.
4. Organizacin por Tipos de Clientes: Hay empresas que sirven
diferentes tipos de clientes, por ejemplo clientes institucionales,
clientes mayoristas, grandes superficies, clientes detallistas, etc. En
este caso, los objetivos as como las estrategias para lograrlos, se
adaptan a las circunstancias y caractersticas propias del segmento, y
es en estos casos donde se utiliza la organizacin por tipo de cliente.
Por ejemplo: Clientes Sector Pblico, Clientes Sector Privado, etc.
5. Organizacin Comercial Mixta: Como su nombre lo indica, este tipo
de organizacin comercial es una mezcla de alguna o todas las
clasificaciones anteriores. Es usualmente la organizacin que
presentan las grandes compaas que, por su tamao, deben tener
una estructura ms complicada para su correcto funcionamiento.
En conclusin, lo verdaderamente importante es que la organizacin
comercial que decida utilizar en su empresa se adapte a las necesidades y
caractersticas de la misma, y que su administracin se lleve a cabo de
forma correcta.
La organizacin comercial no es simplemente montar un organigrama, el
organigrama es solo un reflejo grfico de cmo se manejan las cosas en la
empresa, y cmo se interrelacionan unos con otros a travs de la Direccin
con el fin nico de lograr los objetivos de la empresa.
El coaching en las ventas
1. Ventas y Servicio
2. Ventas
3. Estrategia de Ventas
4. Diseo de la fuerza de ventas
Una ventaja competitiva
El coaching trata de cambiar comportamientos y creencias, venciendo
barreras psicolgicas en la persona para liberar as todo su potencial. Un
proceso de coaching llevado a cabo por un profesional cualificado puede
conseguir que sus asesores comerciales rindan al 200%. El requisito
indispensable es estar predispuesto al cambio.
En este sentido, el coaching se convierte en una clara ventaja competitiva
respecto al resto de organizaciones que no apuestan por el desarrollo de sus
comerciales. No slo eso, con el coaching se logra el alineamiento necesario
de objetivos a tres bandas: empresa, equipo y vendedor.
Del estado actual al estado deseado
Con el proceso de coaching, usted, como responsable, de forma previa al
inicio del mismo, consensua los objetivos de desarrollo, tanto con el coach
como con su colaborador (tambin llamado coachee). Una vez definidos los
objetivos del proceso, stos deben ser cuantificados para poder observar la
mejora.
Cada proceso debe ser diseado para dar respuesta a las necesidades
especficas de su vendedor. El proceso consiste en pasar del estado actual
en el que se encuentra la persona al estado deseado, que es la concrecin
del objetivo que inicialmente se plantea alcanzar.
Beneficios del coaching en las ventas
El coach puede conseguir que sus coachees, es decir, sus asesores
comerciales, alcancen altas cuotas de rendimiento. En concreto, puede
ayudarle a:
Mejorar la autoconfianza de sus vendedores.
Establecer relaciones de confianza y duraderas con los clientes .
Enfocar a su vendedor hacia la solucin y que deje de centrarse en el
problema.
Aumentar significativamente la capacidad de innovacin y la
creatividad de sus vendedores.
Mejorar la iniciativa, autonoma y proactividad de su fuerza de ventas.
Desarrollar la capacidad de negociacin y asertividad en sus
vendedores.
Lograr una comunicacin eficaz y de impacto entre sus vendedores.
Desbloquear y desarrollar las capacidades necesarias para un ptimo
desempeo de sus comerciales.
Lograr vendedores con mayor agilidad en la toma y ejecucin de
decisiones.
Mayor flexibilidad ante las situaciones de cambio.
Aumentar la motivacin de todos sus asesores comerciales.
