RESISTENCIA ANTE LA PERSUASIN

Los receptores disponemos de numerosos mecanismos para eludir la influencia

de los mensajes persuasivos. Como criterio general, cuanto mayor es el
conocimiento que el receptor tiene del tema y ms articulado est el conocimiento
(cuanta ms fuerza tiene la actitud), ms difcil es persuadirle. (Psicologa online,
2016).
La inoculacin1 de actitudes es un mtodo para que las actitudes sean ms
resistentes a la persuasin. Basada en las ideas que dieron origen a las vacunas,
explicando que cuando a alguien se le inyecta una vacuna, realmente se le
introduce un virus (cepa) dbil para que el organismo aprenda a defenderse de
este virus dbil para que en un caso futuro pueda defenderse contra un virus
(cepa) de mayor potencia; pasando al caso de las actitudes una persona puede
hacer menos susceptible a otra persona dando argumentos dbiles con los que en
el futuro se le intente persuadir, con el propsito de que ellos puedan contra-
argumentar.

LA TEORA DE LA INOCULACIN
Propuesta por William J. McGuire en 1961 consiste en:
"La pre exposicin de una persona a una forma debilitada de material que
amenace sus actitudes, har a esa persona ms resistente ante tales amenazas,
siempre y cuando el material inoculado no sea tan fuerte como para superar sus
defensas". (Psicologa online, 2016).
Segn McGuire la inoculacin es ms efectiva que el dar argumentos que puedan
apoyar al espectador por 2 razones.
1. Facilidad de prctica de la defensa con base a un tema o criterio
2. Incrementa motivacin del individuo por defenderse.

Utilizando axiomas culturales para comprobarlo (creencias ampliamente

extendidas que rara vez se ponen en tela de juicio)

Elaboraron dos tipos de defensas de dichas creencias:

Defensa de apoyo: Proporcionar argumentos a favor del axioma cultural.
1 Inocular del lat. Inoculre injertar, inculcar. (RAE, 2014)
Defensa de inoculacin: Argumentos contrarios refutados del axioma.

McGuire y Papageorgis crearon 4 condiciones experimentales:

1. Defensa de apoyo y despus ataque.

2. Defensa de inoculacin y despus ataque.

3. Ataque sin ningn tipo de defensa.

4. Ni ataque ni defensa.

Resultados:
Cualquier tipo de defensa era mejor que ninguna.

La defensa de inoculacin era superior a la de apoyo, proporcionando

resistencia ante un ataque posterior, utilizando como ataque los mismos
argumentos que los previamente inoculados en forma debilitada, como
cuando se utilizaban argumentos distintos a los inoculados.

La inoculacin parece ms eficaz cuando han pasado unos das y no en el

momento inmediatamente posterior a la recepcin de los argumentos
refutados.

Utilizando actitudes respecto a las que el receptor no tiene tanta certeza

como con los axiomas culturales:
1. Tanto los mensajes de apoyo como los de inoculacin parecen igual de
eficaces.

2. La resistencia producida por los mensajes de inoculacin puede

generalizarse a argumentos diferentes a los debilitados.

3. Una combinacin de mensajes de apoyo y de inoculacin, proporciona

mayor resistencia a la persuasin, que la utilizacin nica de mensajes de
apoyo.

La distraccin
Elemento que influye negativamente sobre el impacto de un mensaje persuasivo.
Segn McGuire "Los elementos que distraen cuando se recibe un mensaje
persuasivo, interfieren con el aprendizaje de los argumentos y por tanto reducen
el cambio de actitud".

Sin embargo, bajo ciertas circunstancias, la distraccin no solo no disminuye sino

que puede aumentar la persuasin por ejemplo: Cuando la gente se expone a
mensajes persuasivos, vocaliza internamente contraargumentos en contra de la
posicin defendida por el mensaje, pero, la distraccin puede inhibir el desarrollo
de tales contraargumentos y provocar un cambio de actitud.

Efectos de la prevencin

Est la idea de que el simple hecho de avisar al receptor de que van a intentar
persuadirlo, puede incrementar su resistencia ante la persuasin.
Pero tambin la prevencin puede llevar a un cambio anticipado de actitud, en la
medida en que el receptor quiera quedar bien, manteniendo su autoestima y no
apareciendo como una persona fcil de persuadir, lo que le lleva a mostrarse de
acuerdo con el contenido del mensaje antes de que la transmisin de ste se
produzca. (Gmez, 2014).

Teora de la reactancia.

La reactancia psicolgica es una resistencia ante la presin cuando no se

tienen en cuenta nuestra libertad de eleccin y se nos tratan de imponer actitudes,
ideas o comportamientos. En este caso puede surgir la reactancia. En Psicologa
inversa se usa muchas veces el efecto reactancia para tratar de influir sobre las
personas y que hagan justo lo contrario de lo que les solicita. Ejemplo si quieres
que alguien cercano vaya contigo a algn lado pero luego le dices que mejor no,
que irs solo, que prefieres que no se moleste, es posible la persona sin pensarlo
acabe diciendo que va contigo. (Bellver, 2013).
Esta teora destaca 4 elementos clave:
La amenaza a la libertad
La libertad percibida
La reactancia
La restauracin de libertad
Segn Brehm: cuando se amenaza la libertad de una persona para llevar a cabo
una determinada conducta, la persona experimentar una activacin motivacional
(reactancia) que lleva al individuo a intentar restaurar su libertad de accin. Junto
con Hammock examinaron las reacciones de los sujetos cuando reciben
resultados que no eligen, o pierden la posibilidad de obtener otros que inicialmente
podan conseguir.

1.1 Parmetros de la reactancia

La cantidad de reactancia que un individuo experimenta est en funcin de:

1) La expectativa de que posee libertad para llevar a cabo una conducta.
2) La fuerza de la amenaza recibida contra la manifestacin de
esa conducta.
3) De la importancia que tenga para la persona dicha conducta.
4) Del grado en que la amenaza afecte, por implicacin, a otras conductas
o libertades.
5) De la legitimidad del agente amenazador.

1.1.1. Expectativa de libertad

Slo se experimentar cuando la persona se percibe a s mismo libre para
ocuparse de la conducta amenazada. Cuanta ms libertad siente una persona que
tiene, ms reactancia ser activada, pero si no siente que tiene esa libertad, no
experimentar reactancia.

1.1.2. Fuerza de la amenaza

Cuanto mayor sea la amenaza, mayor cantidad de reactancia se activar,
producindose la mxima reactancia cuando la libertad sea totalmente eliminada.
Puede activarse reactancia cuando se observa a alguien que experimenta la
amenaza, y por similaridad, tambin ve uno amenazada su libertad (si le impiden a
un compaero que tome caf se sentir amenazado).

1.1.3. Importancia de la libertad

Cuanto ms importante sea para una persona la libertad amenazada,
ms reactancia experimentar. Si la libertad amenazada es importante y hay una
nica forma (la amenazada) de satisfacer una determinada necesidad,
la reactancia experimentada ser mxima.

1.1.4. Implicacin de otras libertades

Se activar mayor reactancia cuando se vean implicadas por una amenaza mayor
nmero de libertades. La reactancia estar en funcin del grado en que la
amenaza pueda tener implicaciones para su conducta futura (si ese tipo de
amenazas pueden repetirse en el futuro).

1.1.5. Legitimidad de la amenaza

La cantidad de reactancia va a depender de la legitimidad de la fuente que
amenaza la libertad. Si la amenaza procede de una fuente importante de
autoridad, la reactancia puede ser menor al implicar, [Link]. slo las conductas
propias del contexto en que se produce la amenaza. Si se trata de limitaciones
impuestas por la ley, suscitarn intentos indirectos de restauracin de la libertad.

1.2. Efectos de la reactancia

Cuando una persona experimenta reactancia llevar a cabo acciones para
restaurar la libertad que le ha sido amenazada. Puede:
1) llevar a cabo la conducta amenazada (restauracin directa),
2) realizar una conducta equivalente (restauracin indirecta),
3) cambiar sus cogniciones sobre la conducta amenazada o experimentar
reacciones hostiles hacia la fuente de amenaza (respuestas subjetivas).

1.2.1. Restauracin directa

Se tratara de recuperar la libertad amenazada comprometindose, precisamente,
en llevar a cabo la conducta amenazada (un adolescente est ms tiempo con un
amigo prohibido). Este tipo de restauracin depender de los costes esperados
por no acatar la amenaza y, sera imposible si la libertad ha sido completamente
eliminada.

1.2.2. Restauracin indirecta

La persona puede realizar una conducta que sea equivalente a la amenazada (al
nio se le prohbe pegar a su hermana y le saca la lengua) o bien, puede realizar
la amenaza manteniendo su libertad de accin (si ya no puede tomar caf, pasa el
mismo tiempo hablando por telfono), e incluso puede conseguirse una
restauracin vicaria (el hermano puede conseguir el permiso para l).

1.2.3. Respuestas subjetivas

La persona puede intentar una reestructuracin cognitiva de la situacin que activa
la reactancia. Puede cambiar el atractivo de las alternativas posibles y de la
alternativa eliminada, o puede mostrar hostilidad hacia el agente que ha
amenazado la libertad de conducta del sujeto.

Bibliografa

Psicologa Online. (2016). RESISTENCIA ANTE LA PERSUASIN: Electronic

references. Recuperado de: [Link]
[Link]

Gmez, D. (2014). RESISTENCIA ANTE LA PERSUACIN: Electronic references.

Recuperado de: [Link]

RAE. (2014). Inocular: Electronic references. Recuperado de: [Link]

id=LhcnOen

Bellver, E. (2013). REACTANCIA| COMPORTAMIENTO: Electronic references.

Recuperado de: [Link]
Psicologa Online. (2016). TENDENCIA AL INCREMENTO DE ACCIN: LA
REACTANCIA PSICOLGICA: Electronic references. Recuperado de:
[Link]