GUIA PARA INICIAR UN NEGOCIO DE

LOCAL DE DONAS Y CHURROS

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 CHURROS Y DONAS

A S P E C T O S G E N E R A L E S

POR QU UN NEGOCIO DE CHURROS Y DONAS?

MERCADO POTENCIAL
MODELOS DE NEGOCIO
FRANQUICIAS
UBICACIN
OTROS CONSEJOS PARA NO FALLAR EN LA INSTALACIN DE TU
NEGOCIO
PRINCIPALES REQUERIMIENTOS DE UN LOCAL DE CHURROS Y
DONAS
LOS REQUERIMIENTOS MNIMOS NECESARIOS PARA ABRIR UNA
TIENDA DE CHURROS Y DONAS
EQUIPO BSICO
PAPELERA
TRMITES
EVITA QUE CIERREN TU LOCAL
PROVEEDORES
LINEAMIENTOS OPERATIVOS DE UN LOCAL DE CHURROS Y DONAS
ELABORACIN DE CHURROS
ERRORES FATALES EN LA OPERACIN
ACCIONES PARA PROMOVER TU LOCAL DE CHURROS Y DONAS
GASTOS FIJOS Y VARIABLES
PUNTO DE EQUILIBRIO Y UTILIDAD

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C O N T A B I L I D A D

INTRODUCCIN
APARTADO 1. ADMINISTRACIN FINANCIERA Y
CONTABLE PARA UNA PYME
Esquema de balance
Estado de resultados
El resultado o ganancia fiscal
Indicadores de razones financieras
Indicadores para evitar excesos

APARTADO 2. LA PLANEACIN, OTRA TIL

HERRAMIENTA
Gastos fijos y variables
Estado de resultados y balance presupuestados
Comparativo de gastos indirectos

APARTADO 3. SUGERENCIAS
ADMINISTRATIVAS Y FISCALES
Para mantener la liquidez y otros consejos

APARTADO 4. PERSONA FSICA O MORAL?

Personas fsicas: rgimen simplificado; rgimen general de la ley;
rgimen general de copropiedad; rgimen de pequeos
contribuyentes; rgimen de pequeos contribuyentes copropiedad
En Internet
BIBLIOGRAFA

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LE G AL

INTRODUCCIN

CAPTULO 1. SU NEGOCIO EN EL MARCO SOCIAL

APARTADO 1. SU NOMBRE Y APELLIDOS

COMERCIALES
Las formas de la empresa: personas y sociedades
Trmites para la constitucin de sociedades

APARTADO 2. CARACTERSTICAS DE LAS

SOCIEDADES
Tipos de sociedades
Sociedades mercantiles
Publicidad y contabilidad mercantiles

CAPTULO 2. CUESTIONES FISCALES

APARTADO 1. CMO FUNCIONAN LOS

IMPUESTOS
Derechos y obligaciones del contribuyente

APARTADO 2. ASPECTOS DE LA LEY DEL

IMPUESTO
SOBRE LA RENTA
Personas fsicas y morales

APARTADO 3. DEL IMPUESTO AL VALOR

AGREGADO

APARTADO 4. IMPUESTOS LOCALES

CAPTULO 3. EN EL MBITO LABORAL

APARTADO 1. RELACIN DE TRABAJO Y

CONTRATO

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Las figuras del patrn y el trabajador

El contrato de trabajo

CAPTULO 4. OTROS MARCOS LEGALES QUE

INFLUIRN

EN SU EMPRESA

APARTADO 1. EL ACTO ADMINISTRATIVO

Licitaciones, concesiones y licencias
Auditoras y sanciones

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LE G AL

APARTADO 2. COMPETENCIA ECONMICA

Prcticas monoplicas y concentraciones

APARTADO 3. PROTECCIN AL CONSUMIDOR

APARTADO 4. DERECHO AMBIENTAL

APARTADO 5. PROPIEDAD INDUSTRIAL

Patente
Marca
Nombre comercial

CAPTULO 5. CONTRATOS

APARTADO 1. ELEMENTOS DEL CONTRATO

APARTADO 2. CONTRATO DE ARRENDAMIENTO

Un ejemplo

CAPTULO 6. LAS FRANQUICIAS

APARTADO 1. CONOCIMIENTOS BSICOS

Qu dice la ley
Obligaciones, ventajas y desventajas del franquiciante y del franquiciatario

APARTADO 2. VENTAJAS DEL SISTEMA DE

FRANQUICIAS
Marco legal
Contrato
Circular Oferta de Franquicia

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MA RK E T ING

INTRODUCCIN
APARTADO 1. INVESTIGUE Y SEGMENTE
Clasifique la informacin

APARTADO 2. ESTRATEGIAS Y PLAN DE

ACCIN
Mezcla de mercadotecnia (las cuatro P)
Estrategias y tcticas

APARTADO 3. PROMOCIONES Y PUBLICIDAD

PARA PYMES
Rompa mitos
No invierta en basura
Desarrolle programas de lealtad

BIBLIOGRAFA

GLOSARIO

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R E C U R S O S H U M A N O S

INTRODUCCIN

APARTADO 1. RECLUTAMIENTO Y
CONTRATACIN
Descripcin del puesto
Especificaciones
Reclutamiento
Seleccin de solicitantes
Entrevistado
Tipos de contratacin
Qu dice la ley
Para determinar salarios

APARTADO 2. ASPECTOS BSICOS PARA EL

MANEJO DE PERSONAL
10 Sugerencias
Otros estmulos
Marketing interno

APARTADO 3. FAMILIA EN LOS NEGOCIOS

Todo queda en familia: ventajas
Las reglas del juego
En la madurez de la empresa
Pase la estafeta

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T R M I T E S

PARA DAR DE ALTA UN NEGOCIO ANTE HACIENDA

INSCRIPCIN AL REGISTRO FEDERAL DE CONTRIBUYENTES

ACTA CONSTITUTIVA

EL APELLIDO DE SU EMPRESA

APERTURA DE NEGOCIOS EN EL DF

LICENCIA DE USO DE SUELO

REGISTRO DE MARCA Y LOGOTIPO

ANTE EL IMSS E INFONAVIT

ACEPTE DINERO DE PLSTICO

LICENCIA PARA ESTACIONAMIENTOS

SITIOS ELECTRNICOS DE INTERS

REQUISITOS PARA INSTALAR UN COMERCIO

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U B I C A C I N

APARTADO 1. LA GEOGRAFA DEL XITO

Caractersticas generales

APARTADO 2. CMO BUSCAR UN LOCAL

10 Consejos prcticos

APARTADO 3. LA RENTA
Aspectos que inciden en el costo
Cuatro puntos a considerar
Cmo saber el precio
Sugerencias prcticas

APARTADO 4. EN LOS CENTROS

COMERCIALES
El tipo que le conviene
Los precios en el mercadotecnia
Referencias de precios
Se busca prestigio
Clasificacin de centros comerciales

APARTADO 5. GUANTE Y TRASPASO

APARTADO 6. PASE LISTA

Aspectos a observar al escoger el local

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POR QU UN NEGOCIO DE CHURROS Y DONAS?

Uno de los alimentos ms populares en Mxico son los churros, y en los ltimos
aos tambin ha existido una gran demanda por las donas, debido a la cercana
con Estados Unidos. Es por esta razn que a continuacin te presentamos un
modelo de negocio que abarque ambos conceptos.

Todava hace algunos aos era visto ms como parte del folclor que como una
fuente de ingresos, pero adems de su aportacin nutritiva, muchos
emprendedores le descubrieron otra propiedad a este tpico alimento: la
posibilidad de hacer negocio al fabricarlos y comercializarlos.

Este negocio tiene el beneficio de ofrecer alto flujo de efectivo, adems de tener
un carcter universal, ya que sin importar el segmento al que pertenezca
cualquier persona, es un consumidor potencial. El churro es un producto difcil de
producir pues tiene una vida corta (en una hora pierde su estado idneo) y para
ser redituable es necesario vender volmenes mnimos de 500 churros al da.

Los churros y las donas son un alimento que se suele tomar como desayuno y
merienda. Su consumo es mayor en los meses invernales, descendiendo su
demanda en los meses veraniegos.

Lo ms comn es servirlos con bebidas calientes como puede ser el chocolate a

la taza, caf con leche, etc. Aunque tambin es comn mojarlos en ans. Se
sirven lo antes posible, una vez realizados en la churrera. Se pueden servir tal
cual salen, o bien se espolvorean con azcar de diversas calidades.

MERCADO POTENCIAL

Los churros son una comida de las denominadas frutas de sartn muy difundida
en pases como Argentina, Espaa, Mxico, Uruguay, Paraguay, Chile, Colombia,
Per, Repblica Dominicana, Costa Rica, El Salvador, Venezuela, Cuba, Portugal,
Panam, Francia y Brasil.

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En las regiones espaolas de Andaluca y Badajoz, y especialmente en la

provincia de Granada, los churros tambin se denominan j eringo en alusin,
segn indica la Real Academia de la Lengua, al instrumento en forma de jeringa
utilizado en su elaboracin. La forma puede ser recta en forma de palos o en
lazos. Pueden tener relleno o estar rebozados de azcar, chocolate, crema
pastelera o dulce de leche. Tienen su origen en la repostera espaola. La
realizacin y venta se realiza en locales especializados denominados churreras o
fbricas de churros.

El churro se consume en toda Amrica Latina y Espaa. En Argentina son

comunes rellenos de dulce de leche, baados en chocolate o ambos.

En Uruguay son habituales los churros rellenos de dulce de leche e incluso de

crema pastelera y espolvoreados con azcar. En ciertas zonas se les expende en
puestos callejeros donde son preparados a la vista del pblico. Por otra parte,
durante los meses fros es bastante comn que los churros acompaen a una
infusin de chocolate con leche.

En Brasil, los churros son popularmente vendidos por las calles y se les
espolvorea azcar y canela. Son ms gruesos y tienen relleno generalmente de
dulce de leche, pero son muy populares los de chocolate, goiabada, leche
condensada con coco y otros ms. El relleno es introducido en el interior del
churro con la ayuda de un tubo.

En Colombia comnmente son rellenos de arequipe, y cubiertos con azcar y

canela. Se consumen calientes y recin hechos.

En Chile generalmente se compran en puestos en la calle (en lugares concurridos

como cerca de circos o cerca de la playa) y se espolvorean con azcar flor
(azcar impalpable). Tambin los hay rellenos con manjar (dulce de leche). Pero
los ms populares son los primeros, que se consumen calientes, recin hechos y
al paso.

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En Espaa en partes de Andaluca y Madrid adems de los churros se hacen las

ruedas o porras, producto frito en forma de espiral ms grueso que los churros.
En Madrid son tpicos los churros de lazo que antiguamente se servan insertados
en un junco. En Madrid es costumbre desayunar chocolate con churros, esto es,
churros acompaados de una taza de chocolate caliente en la que se van
mojando antes de comerlos.

La costumbre de desayunar chocolate con churros es especialmente popular en

Ao Nuevo, en la madrugada del 1 de enero. En Sevilla, se les llama calentitos
(tambin se les llamaba masa frita), en Jan tallos y en Granada y en Cdiz
tejeringos y jeringos en Crdoba. Sin embargo la palabra "churro" ha terminado
desbancando las denominaciones locales.

En Estados Unidos se encuentran en circos, parques de diversiones y otros

festivales. Generalmente se venden los de estilo mexicano. En el supermercado,
se pueden encontrar cajas con todo lo necesario para prepararlos en casa.

En Francia se venden tambin bajo el nombre de churros o "chichis".

En Mxico los churros son ms gruesos y se les espolvorea canela y se

consideran un postre, aunque tambin se ofrecen simplemente azucarados y son
considerados un pan, pues no slo se ofrecen en churreras, sino se encuentran
en las panaderas. En la gastronoma de Mxico, tambin se ha incluido l os
churros, y al igual que en Espaa, el chocolate con churros es disfrutado en el
desayuno, pero tambin en la merienda; no obstante, pueden ser comidos a
cualquier hora. En la ciudad de Mxico hay establecimientos famosos y
tradicionales, que incluyen "La parroquia" cerca del museo de El Carmen y la
churrera "El moro" en el Eje Central Lzaro Crdenas y Repblica de Uruguay
cerca del centro de la ciudad. En la capital de Mxico tambin se llegan a
encontrar churros rellenos de mermelada.

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MODELOS DE NEGOCIO

1.- El Negocio en Local Fijo.

a) Con elaboracin y venta al pblico en forma simultanea (no se necesita

congelador) . Se puede realizar en un local de comida rpida .

2.- El Negocio en Modulo Mvil.

a) Con elaboracin y venta al pblico en forma simultanea (no se necesita

congelador) . Es un esquema de gran aceptacin por el consumidor ya que el
producto esta preparado en el instante y se encuentra caliente. Requiere de
cierta tecnologa para evitar daos colaterales por el humo del p roceso de
frer. Ejemplo Beleki www.beleki.com.mx

b) Con elaboracin precocida y congelacin, para su venta posterior. (Permite

instalar varios Mdulos Mviles y surtir con churros congelados, esta opcin
tiene un crecimiento rpido). Representa el esquema de menor inversin pero
requieres identificar un proveedor o franquiciatario de churros y donas
precocidas y congeladas Ejemplo. Churrellenos www.churrellenos.com

FRANQUICIAS

Los locales de Churros y Donas es un giro que ha marcado especial presencia en

el rea de franquicias; la variedad es impresionante.

Las franquicias ofrecen conocimiento, que junto con el mpetu, hacen una buena
combinacin. En el modelo de franquicias ya hay gente que aprendi y
experiment, y esto ahorra mucho dinero. Sin embargo la mayora de las veces su
precio es muy alto.

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Si te interesa comenzar un negocio Churros y Donas, pero deseas empezar con el

respaldo de un sistema probado de xito, las franquicias pueden ser una
alternativa muy tentadora.

Las franquicias de alimentos son las de mayor permanencia en el mercado, las

que registran una expansin ms rpida y las menos sensibles a las variables
econmicas. Por si fuera poco, cualquiera puede manejarlas, la inversin es
mnima, tienen gran aceptacin y las utilidades netas de los negocios de este tipo
de alimentos son altsimas.

Tambin te enlisto las principales Franquicias que existen en el mercado para

incursionar en churros y donas.

Beleki Donitas
www.beleki.com.mx
Delichurros
www.delichurros.com.mx
Donatelli
www.donatelli.mx
Churrellenos
www.churrellenos.com
El Churro Charro
www.elchurrocharro.com
La Xureria
www.laxureria.com.mx
Mr Churro
[email protected]
Sweet Bit
www.lamejorfranquicia.com

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UBICACIN

Contar con una buena ubicacin siempre ser un factor clave para contar con una
mayor clientela, por lo que en centros urbanos se recomienda que localices una
avenida con mucho trnsito de vehculos y personas, cerca de oficinas o en
alguna pequea plaza comercial.

La seleccin del lugar ligado al concepto de Churros y Donas sern las claves de
tu xito, ya que dependiendo de la zona en que se ubique podrs determinar el
tipo de Churros y Donas que te gustara desarrollar. Por ejemplo, al interior de un
centro comercial o en un rea de oficinas y bancos, el negocio bien puede ser
montado en un pequeo local con un diseo sencill o y poca infraestructura que
venda principalmente para llevar.

Una buena localizacin, como podra ser una plaza rodeada de edificios pblicos
y oficinas, permite contar con una clientela cautiva alta, lo que se traduce en un
mayor consumo.

Dentro de tu inversin considera el costo de alquiler del lugar que elijas. Por
ejemplo, en el interior de los centros comerciales la renta mensual va de $20,000
a $60,000, dependiendo de la plaza. Esta tarifa tambin est sujeta al total de
metros cuadrados que rentes. Por lo general, el alquiler incluye el resguardo de
los productos y equipo, a cargo de la vigilancia del lugar (a travs de cmaras y
guardias).

Cada punto de venta tiene sus propias particularidades. Por ejemplo, en un

centro comercial se registra un mayor flujo de personas durante los fines de
semana, contrario a una zona cercana a oficinas donde slo se podra operar de
lunes a viernes.

Para asegurarte de tomar la decisin correcta, haz un estudio de mercado y, con

base en l, descubre tanto las ventajas como las desventajas que presenta cada
ubicacin.

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El perfil de ubicacin para un puesto de churros y donas es el siguiente:

Espacio Requerido: 2 m2.

2 metros lineales de frente y un metro por detrs para movimientos y operacio nes
de limpieza.

En Tiendas de Autoservicio o Centros Comerciales con tiendas ancla importantes,

ubicados en reas de nivel socioeconmico D+, C, C+.

En el caso de ser Tienda de Autoservicio, deber tener una entrada promedio de

por lo menos 6,000 personas diarias.

En el caso de ser Centro Comercial puede tener una entrada promedio de por lo
menos 4,000 personas diarias. En caso de ser local en va pblica, tener un flujo
aproximado de 4,000 personas por da.

Pasillo Central, salida o entrada principal.

Instalacin elctrica de 110 volts.

Tarja o llave de agua cerca al mdulo.

Adaptar y gestionar los permisos necesarios municipales, estatales y federales

que se requieran de cada dependencia gubernamental, segn sea el caso. Para
que puedas tomar la mejor decisin, sigue estos cuatro consejos y aprende a
elegir el mejor lugar.

Identifica a tus clientes: Lo primero que debes conocer es el perfil de tus

clientes (quines son, por qu irn a tu Churros y Donas, en qu horarios, etc.).

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Luego, establece el tipo de alimentos y los requerimientos para prepararlos para

definir el tamao del local. Idealmente, estudia el lugar dnde trabajan tus
clientes y qu vialidades utilizan para llegar hasta ti (si es en auto, por ejemplo,
es probable que necesites un estacionamiento). Si transita a pie, es clave que
analices si el local y la zona te permitirn llamar su atencin (mediante letreros,
promociones en calle u otras tcticas).

Estudia el rea cercana: Si sabes quines son tus clie ntes, puedes comenzar a
buscar el destino probable de tu negocio, sea por delegacin, sector o barrio.
Este ser tu "anillo general de accin". El mejor consejo: camina y pregunta,
sobre todo a otros locatarios ya establecidos. Identifica si el lugar manti ene
afluencia toda la semana, de lunes a viernes y si el pblico es ms bien familiar,
universitario o ejecutivo. Tambin puedes ubicarte cerca de los llamados
"generadores de trfico": centros comerciales, complejos de oficinas, y hospitales,
entre otros. Y no te olvides de la competencia: mapea dnde estn, qu ofrecen y
cmo el pblico tiene acceso a sus locales.

Privilegia un buen acceso: Por norma general, un negocio que necesita atraer
muchos clientes debe instalarse cerca de las estaciones del me tro o de transporte
urbano. Si, por el contrario, tus clientes utilizarn su automvil, busca zonas de
fcil acceso y con suficientes lugares de estacionamiento. El objetivo es uno solo:
hacerle fcil la vida a tu cliente. Si llegar a tu Churros y Donas es difcil, siempre
incluye un mapa con las indicaciones en tu material promocional: desde el
website hasta los volantes que utilizars para darte a conocer. Una buena
referencia siempre ayuda: "Cerca del metro X", "A dos cuadras del Hospital Y",
etc.

Analiza tu contrato con lupa: Busca la asesora de un especialista a la hora de

revisar tu contrato de renta. Por ejemplo, verifica en la delegacin u oficina de
gobierno correspondiente que tu local o terreno cuente con los permisos
necesarios para operar.

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Es muy comn observar disputas entre vecinos residenciales y negocios por

diferencias en el uso de suelo. De la misma forma, los gestores inmobiliarios
recomiendan incluir en el contrato de renta una clusula de salida en caso de
alguna inconformidad posterior con las instalaciones o con problemas derivados
del uso de suelo. Exige a tu casero que registre el contrato de arrendamiento en
la Tesorera local y te otorgue los recibos correspondientes para que puedan ser
deducciones fiscales.

OTROS CONSEJOS PARA NO FALLAR EN LA INSTALACIN DE TU NEGOCIO

Gana un mes de renta. Intenta conseguir un mes de gracia (sin pagar renta)
para que realices las remodelaciones, adaptaciones e instalacin de los servicios
pblicos necesarios.

Y si luego quiero comprar? Incluye en el contrato el llamado "derecho de

tanto". As, si tu casero desea vender el inmueble tiene la obligacin de darte la
primera opcin de compra.

Electricidad siempre. Cercirate de contar con el abasto de energa que

requieres.

Seguridad para ti y tus clientes. Analiza si necesitars vigilancia propia,

accesos restringidos y el uso de alarmas y equipos de circuito cerrado.

Si elegiste un centro comercial verifica la disponibilidad de espacios en el lugar

donde pretendas establecer tu Churros y Donas. En algunas plazas grandes y de
prestigio, hay listas de espera de dos o tres aos, mientras que en otras slo te
llevar seis meses.

Utiliza estas preguntas clave para tomar la mejor decisin en cuanto a la

ubicacin de tu Churros y Donas.

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Estars cerca de tus clientes? Recuerda que una Churros y Donas depende
principalmente del pblico que transita en la calle o en una plaza, pero tambin
puedes enfocarte a oficinas y hospitales.

Es el local adecuado para atender bien a tus clientes en cuanto a espacio y

diseo?

Tienes el dinero suficiente para pagarlo y no elevar innecesariamente tus

gastos? Muchos emprendedores cometen el error de gastar ms de lo que su
modelo de negocios resiste. Este es un punto importante, pero tambin lo es tu
salud financiera.

Es un lugar de fcil acceso: con buena locomocin pblica o vas de

transporte expeditas? No siempre es como dice el refrn: Si lo pones, vendrn.
Sobre todo en ciudades con mucho trfico "como en casi todas las capitales y
grandes ciudades de Amrica Latina" es vital que te decidas por un local facilite la
llegada de clientes.

Si tus clientes llegarn en auto: Tienes estacionamiento propio o un lugar

donde ayudar a que se estacionen? Este es un factor decisivo para muchos
clientes, sobre todo familias con hijos pequeos y adultos mayores.

Si es un lugar donde la gente transita a pie: Puedes llamar su atencin y

promoverte usando letreros? Imagina el lugar y piensa qu ac tividades de
marketing puedes realizar para atraer ms compradores.

Hay empresas cerca, con las que puedas establecer convenios? Esta es una
buena forma de asegurar ventas y promover tu Churros y Donas. Es ideal que tu
Churros y Donas est cerca de oficinas corporativas, hospitales o centros con alta
concurrencia de pblico.

Existe competencia en la zona: quines son, cmo operan y cmo se

promueven?

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Podrs encontrar trabajadores para tu Churros y Donas en una zona cercana?

Podrs permanecer en el local por varios aos o existe el riesgo de que te

quiten o cierren? La mayora de los contratos de renta para locales comerciales
no baja de tres aos. An as, revisa este tema con tu abogado .

PRINCIPALES REQUERIMIENTOS DE UN LOCAL DE CHURROS Y DONAS

Una de las bondades de este tipo de negocios es que no tienen un arranque

lento, pues desde el inicio empiezan con un buen registro de ventas. Desde su
apertura los locales de Churros y Donas se posicionan rpidamente entre los
consumidores y, a corto plazo, pueden convertirse en un lugar al que concurren
clientes de todo tipo y edades a cualquier hora del da.

LOS REQUERIMIENTOS MNIMOS NECESARIOS PARA ABRIR UNA TIENDA DE

CHURROS Y DONAS

Para Local de Comida Rpida

Local 25 a 40 m2 de superficie con buena ubicacin y su habilitacin (que

comprende pintura, pisos, levantamiento de muros falsos, la adecuacin del
mostrador, la colocacin de la parrilla, iluminacin, decoracin, etc.).

Mobiliario: un mostrador y el equipamiento de la cocina.

No se te olviden los rtulos, forman parte fundamental de los negocios de Churros

y Donas y generalmente son luminosos.

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Para Kiosko de Churros y Donas.

Este punto de venta, es ideal en los pasillos principales de alguna tienda de

autoservicio centro comercial, la utilidad principal es aprovechar su tamao y
excelente ubicacin para captar los flujos de clientes potenciales, se enfoca a la
compra por impulso. Se requieren entre 2 y 4 metros cuadrados.

El personal requerido es de una a dos personas por kiosko.

EQUIPO BSICO

Kiosko con Kiosko con

Equipo Bsico Local
freidora horno
Pintura Loca
Anuncio exterior
Amasadora Elctrica
Churreria
Mquina para minidonas
Mesa para churreria
Rellenadoras manuales
Freidora elctrica chica
Horno de convexion
Freidora de gas
Congelador chico
Refrigerador
Instalacin elctrica 110 v
Instalacin de gas
Mostradores de 1.5 mts (3)
Cafetera
Esquimero

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PAPELERA

Tarjetas de presentacin del lugar, gerente, y dueo.

Facturas Para proveedores y clientes.

Cajas, Papel encerado y bolsas con logotipo del negocio.

TRMITES

El permiso ms importante que se debe obtener es la licencia sanitaria, ya que los

inspectores de Salud realizan visitas mensualmente a los establecimientos y observan la
limpieza e higiene en cada detalle (desde las instalaciones y la desinfeccin de las
verduras, hasta la preparacin y el servicio).

Previo al trmite para la obtencin de la licencia sanitaria necesitas contar con el Uso de
Suelo o tramitar la Licencia de Funcionamiento. El siguiente paso es tramitar la Licencia
de Anuncio del Establecimiento y presentar el Aviso de Funcionamiento o la Licencia
Sanitaria ante la Secretara de Salud, segn sea el caso.

Despus de presentar tu solicitud, tendrs que esperar 15 das hbiles para obtener la
resolucin. Si tu negocio presenta alguna irregularidad -en cuanto a los datos llenados en
la solicitud-, sers acreedor a una notificacin y no podrs obtener la licencia. En este
caso, cuentas con cinco das hbiles para completar la informacin. Entonces, el plazo de
resolucin del trmite se suspender a partir de que la Cofepris emita la prevencin y se
reanudar cuando contestes en tiempo y forma.

La vigencia de la licencia sanitaria es indefinida, quedando sujeto el establecimiento a la

verificacin peridica por parte de la autoridad que la otorg. En consecuencia, el negocio
siempre deber cumplir con las condiciones de higiene, seguridad y operacin sanitaria
requeridas para su funcionamiento.

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Los requisitos, costos y vigencia varan segn el giro de tu negocio. Para ms

informacin, consulta la pgina www.cofepris.gob.mx o llama al Centro de Atencin
Telefnica: 01 (55) 5080 5440, 01 (55) 5080 5441, (55) 5080 5474. Y para atencin de
trmites forneos, comuncate al 01 800 0335050.

La Ley General de Salud vigente apunta que existen determinados giros y

establecimientos mercantiles con la obligacin de sacar la licencia sanitaria. Estos son:
farmacias y boticas en general, consultorios en general, laboratorios y negocios que
utilicen fertilizantes, sustancias txicas y desperdicios.

Los requisitos para obtenerla son los siguientes:

1 Solicitud de Licencia Sanitaria.

2 Aviso de inscripcin en el Registro Federal de Contribuyentes.
3 Identificacin del propietario o representante legal.
4 Carta Poder (slo si el dueo no realiza directamente el trmite).
5 En el caso de revalidaciones, se exigen los mismos documentos que en la apertura,
adems de la licencia anterior.

Por otro lado, existen negocios -como restaurantes, cafeteras o bares- que si bien no
requieren una licencia sanitaria para su funcionamiento, s necesitan sacar el aviso de
apertura del establecimiento para su verificacin Sanitaria.

Este es el caso de Churros y Donas, entonces los requisitos a cumplir son:

1 Solicitud de aviso de apertura de establecimiento.

2 Aviso de inscripcin en el Registro Federal de Contribuyentes.
3 Copia simple de identificacin del propietario o representante legal.
4 Carta poder (slo si el dueo no realiza directamente el trmite).
5 En caso de cambio de giro, domicilio o propietario, se llenar el formato de cambio de
situacin.

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El aviso de funcionamiento -conocido como Aviso de Funcionamiento de Establecimientos

de Productos y Servicios- lo tramitas tambin en la Cofepris. Una de las ventajas de este
aviso es que su vigencia es indefinida y nicamente solicitas una renovacin cuando
realices un cambio de domicilio en el negocio o cambies de razn social.

Adicionalmente, tienes que tramitar en el ayuntamiento o delegacin de tu ciudad la

licencia de funcionamiento bajo el giro de alimentos y bebidas, que incluya la venta de
bebidas alcohlicas para que puedas ofrecer cervezas.

Para llevar a cabo los trmites fiscales que requiere una Churros y Donas, se recomienda
darse de alta bajo el rgimen de Pequeo Contribuyente, ante la Secretara de Hacienda
y Crdito Pblico (SHCP). Visita esta pgina http://www.sat.gob.mx para obtener ms
informacin. En este sitio es posible, incluso, obtener de forma gratuita un software para
llevar la contabilidad.

Respecto a los trmites de uso del suelo, cada municipio cuenta con informacin
especfica; algunos tienen pgina.

Internet en donde se ofrece la informacin importante. En el caso del Distrito Federal es

http://www.df.gob.mx

Para obtener el permiso de Declaracin de Apertura es necesario contar con un

establecimiento, darse de alta ante la SHCP en donde tambin se tramita la Declaracin
de Apertura del establecimiento mercantil.

Puedes acelerar este trmite y agilizar el papeleo a travs de las 136 oficinas que el
Sistema de Apertura Rpida de Empresas (SARE) opera en 30 estados del pas. Despus
de darte de alta ante el Sistema de Administracin Tributaria (SAT) y, en su caso, obtener
tu registro de sociedades mercantiles ante la Secretara de Relaciones Exteriores (SRE),
acude a la ventanilla del SARE en tu ciudad para entregar tu documentacin.

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Si eres persona fsica debers presentar slo el Registro Federal de Contribuyentes

(RFC), que es gratuito. Si, por el contrario, eres persona moral, necesitars adems el
permiso de sociedades, que tiene un costo de $640. Adems debes recibir la visita de
Proteccin civil, organismo que constatar que el establecimiento sea seguro y est en
perfectas condiciones para ser operado.

El tiempo estimado para todos los trmites es de dos semanas y media (das hbiles).
Los nicos pagos a realizar son los de uso de suelo, que cuesta $600 si no excede los 60
metros cuadrados, y por la licencia del anuncio, cuyo precio se determina de acuerdo con
el tipo de material empleado.

En algunos casos se pide cajn de estacionamiento, pero no es la norma, slo cuando la

colonia es muy transitada. Para ms informacin, consulta http://www.economia.gob.mx y
http://www.conacope.com

Por ltimo, no olvides que antes de iniciar operaciones debes dar de alta a tus empleados
en el IMSS y pagar oportunamente tus cuotas. Recuerda que los inspectores de Hacienda
podran visitar tu Churros y Donas para verificar tus prcticas fiscales, al igual que los de
la Secretara de Salud para revisar la higiene de tu negocio.

EVITA QUE CIERREN TU LOCAL

Las autoridades de cualquier delegacin o municipio donde se encuentre una Churros y

Donas, cafetera, restaurante-bar o cualquier otro local comercial tienen la facultad para
colocar sellos de suspensin de actividades como medida de seguridad si determinan que
el lugar representa un peligro para los asistentes o vecinos.

En el caso del Distrito Federal, la normatividad que regula el funcionamiento de los

locales fijos dedicados a brindar todo tipo de servicios es la Ley de Establecimientos
Mercantiles, recientemente modificada por el caso del News Divine.

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En el nuevo ordenamiento -que entr en vigor el 25 de febrero de 2009- se asientan los

motivos por los que un local comercial puede hacerse acreedor a la suspensin de
actividades y, si as lo determina la autoridad en un juicio, a la clausura. En su artculo 14
se establecen las obligaciones generales de los establecimientos mercantiles, mientras
que en los 17, 18, 19, 21 y 28 se asientan algunas normas especficas para los
restaurantes.

Tambin, existen otros artculos que te conviene conocer y analizar, como el 15, que
enlista las prohibiciones generales; el 38, que decreta los horarios de funcionamiento; el
40, que contiene disposiciones complementarias; el 41 que estipula ciertas restricciones;
y el 44, que regula la promocin de la barra libre o similares.

En el resto de las localidades del pas esta tarea est a cargo de las autoridades estatales
y en algunos casos las municipales. Las prohibiciones son casi las mismas, pero sin
duda, es la ley de la capital mexicana la que contempla ms causas de suspensin de
actividades.

Adems de revisar los artculos mencionados o bien la normatividad vigente en tu

localidad, toma nota de las 11 principales causas por las que se puede clausurar un local.

1 No disponer de una licencia de funcionamiento o no revalidarla.

2 No tener una declaracin de apertura.
3 No contar con autorizacin de proteccin civil.
4 No actualizar el programa de proteccin civil.
5 Vender bebidas alcohlicas y productos derivados del tabaco a menores de edad.
6 Exceder la superficie del establecimiento con el mobiliario.
7 Ejercer actividades distintas a las autorizadas en la licencia de funcionamiento o
declaracin de apertura.
8 No respetar el horario de funcionamiento o no acatar las restricciones de actividades
(por ejemplo cuando se establece la "ley seca").
9 Cuando se detecten cambios en las condiciones de funcionamiento del local.

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10 No contar con los cajones de estacionamiento correspondientes. Pero ojo: no estn

obligados a cumplir con esta disposicin los locales protegidos por el Instituto Nacional de
Antropologa e Historia (INAH) o por el Instituto Nacional de Bellas Artes (INBA), y los que
tienen menos de 50 metros.
11 Cuando se ponga en peligro el orden pblico, la salud, la seguridad de las personas
o cuando se interfiera con proteccin civil.

Ahora bien, si te preguntas cules podran ser razones no vlidas para que un verificador
proceda a la suspensin de actividades en tu Churros y Donas, considera que existen dos
temas causantes de controversias: el criterio de los verificadores y los lugares de
estacionamiento.

En este ltimo punto, contempla que los negocios establecidos en inmuebles construidos
antes de la entrada en vigor de las disposiciones del Reglamento de Construccin del DF,
de Proteccin Civil y de la actual Ley de Establecimientos Mercantiles, no estn obligados
a cumplir con esta norma de estacionamiento.

A pesar de esto, en algunas ocasiones los verificadores colocan los sellos de suspensin.
Si es tu caso, debers pasar por un proceso judicial para determinar la retroactividad de
la ley. El otro motivo de conflicto es el uso de conceptos ambiguos como "interferir con
proteccin civil" (sin definir con precisin a qu se refiere) y el que se deje la aplicacin de
la ley a criterio del verificador o inspector. Como resultado de ese hueco legal, del total de
las suspensiones de actividades hechas a Churros y Donas, el 60% son por motivos
reales y un 40% sin una verdadera causa.

Sin duda, lo ms importante es cumplir plenamente con la reglamentacin. Pero si en

algn momento te clausuran, es bsico que sepas qu procede y lo que debes hacer para
reabrir tu negocio lo antes posible.

Cuando un verificador haga una visita de revisin a tu Churros y Donas (generalmente

derivada de una queja vecinal o porque la autoridad lo considere necesario), debe tener
una orden de verificacin especfica para tu local.

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Asegrate de que sta sea para tu negocio y para el domicilio donde se ubica. De lo
contrario, tienes derecho a negarte a la inspeccin. Adems, la orden deber tener fecha
y ejecutarse dentro de las 24 horas siguientes al da de su emisin, en da y hora hbil.
De no ser as, el verificador est obligado a presentar un documento que lo habilite para
hacerla en horario inhbil. Esta orden debe contener tambin el nombre del titular del
local, ya sea persona fsica o moral y, si no contiene el domicilio porque ste no sea
conocido, se deber presentar una fotografa del lugar, de conformidad con las recientes
reformas a la Ley de Procedimiento Administrativo del DF.

Otro de los requisitos es que el documento seale exactamente el motivo de la visita y el

nombre del verificador.

En caso de que ste no cumpla con los requerimientos, puedes promover juicio de
nulidad o juicio de amparo.

Si se concreta la suspensin de actividades, te entregarn una copia del acta

correspondiente, de la cual se derivar el procedimiento de calificacin o administrativo
de sancin. En ese momento se abren dos vas.

La primera cuando el titular del establecimiento o su representante legal solicitan a travs

de un escrito a la Direccin General Jurdica y de Gobierno de la delegacin
correspondiente el levantamiento provisional de sellos, ya sea para realizar las
adecuaciones o mejoras necesarias en el local -a fin de subsanar la irregularidad o para
recuperar los documentos legales de su interior (artculo 92 de la Ley de Establecimientos
Mercantiles del DF).

En un plazo de 48 horas, la delegacin deber emitir el permiso, mismo que podr ser
ejecutado de inmediato. Posteriormente, un representante levantar los sellos y redactar
el acta relativa. Una vez concluidos los trabajos o la recuperacin de documentos, la
autoridad volver a colocar los sellos (artculo 93).

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Si la suspensin de actividades se debi a la falta de algn trmite, debers realizarlo

ante la delegacin o municipio correspondiente para facilitar el proceso. Mientras, se
realiza el procedimiento de calificacin del acta de verificacin. A partir de que sta se
levanta, contars con 10 das hbiles para hacer observaciones y ofrecer las pruebas que
consideres necesarias.

Se recomienda siempre hacer aclaraciones y tener argumentos, pues de lo contrario el

rea calificadora slo tomar en cuenta los hechos asentados en el acta emitida por el
verificador.
Luego la autoridad fija la fecha de audiencia para la expresin de alegatos y el desahogo
de pruebas. Despus se emite la resolucin correspondiente. Aqu puede haber cuatro
escenarios: la no existencia de infraccin, el pago de una sancin econmica, la clausura
temporal (parcial o total) o permanente, y la revocacin de licencia de funcionamiento o
declaracin de apertura. Las sanciones econmicas van de 25 hasta 2,500 das de
salario mnimo. En caso de que no ests de acuerdo con la resolucin del juicio, puedes
promover juicio de nulidad o de amparo.

Hoy, los dos puntos que causan ms controversia son el criterio de los verificadores y los
lugares de estacionamiento.

PROVEEDORES

A continuacin, se mencionan algunos proveedores que pueden ser de utilidad:

MAQUINAS PARA CHURROS

IMPORT & EXPORT GASTRONOMICO S.A DE C.V
Tel: (55) 5208-6238 /3187-6170 / 3187-6206
[email protected] http://www.vitrinastita.com/churrera.html

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HOBART
Viveros de la Colina no. 238 y 240 Col. Viveros de la Loma C.P. 54080
TELFONO: 018001100717 y 5062-8200 http://hobart.mx/

Mis Equipos
http://www.misequipos.com/snacks/freidoras.php

Reimse
http://www.reimse.com/

MAQUINAS PARA DONAS

Grupo Empresarial Quadro
(Maquinas para minidonas)
Tels. MEX (5) 655-3664 91-800-557-74

Belshaw
Maquinas industriales para Donas
Tel 55-5208-8796 [email protected] www.belshaw.com

Proveedores de Bolsas de Papel

http://www.sumiquel.com/bolsas_papel.htm
http://www.bolsaselancla.com/intro.swf
http://www.coriembal.com/bolsas_panaderia.html

LINEAMIENTOS OPERATIVOS DE UN LOCAL DE CHURROS Y DONAS

Los locales de Churros y Donas tienen que cumplir con algunos lineamientos operativos
para tener xito. El local debe contar con una ventilacin adecuada en todas las
dependencias y aparatos protectores contra incendios.

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La decoracin debera ser modular, uniforme y seguir un tipo establecido, funcional y

racional en la administracin del espacio, permitiendo a los clientes y trabajadores
desplazarse bien y sin tropiezos. Es importante una distribucin equilibrada, que todo est
bien colocado, limpio, ordenado y ventilado, para reforzar el punto anterior.

El personal debe ir correctamente uniformado, de acuerdo con la categora del

establecimiento, y proveer un servicio rpido y eficaz, recordemos que son la carta de
presentacin de cara al pblico. Si usted va a un local de Churros y Donas y lo atiende
una persona sucia y descuidada probablemente lo piense mejor y no consuma nada,
buscando otro lugar.

Este punto es muy importante para lograr el xito en cualquier empresa, especialmente
aquellas que sirven alimentos y bebidas. La pulcritud es sumamente importante.

ELABORACIN DE CHURROS

a. En el Punto de Venta:

Para elaborar los churros en el Punto de Venta es necesario tener toda la instalacin
completa, desde la instalacin elctrica de gas, segn se elija por un freidor elctrico
un freidor de gas, as como todo lo necesario para el proceso de amasado y rellenado.

En este tipo de proceso, por supuesto no es necesario el sistema de congelacin.

Se deben de frer los churros en forma total, y despus de enfriarse un poco se procede a
rellenarlos, y se surten al cliente listos para su consumo.

Los churros, se elaboran en dos tipos: Churro Normal y Churro Relleno: La forma fsica
de los Churros Normales es cilndrica, cuya longitud puede variar entre 10 centmetros a
20 centmetros; en cambio los Churros Rellenos se elaboran de un grosor mayor y de una
longitud de 15 centmetros a 25 centmetros, teniendo el centro hueco, para permitir
poner el relleno que puede ser de Cajeta (dulce de leche), Chocolate, Fresa, Vainilla, etc.

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Estos Churros deben de quedar, despus de frerlos, de un color dorado (color miel)
esponjositos y muy crujientes, y con la menor cantidad de aceite; al consumirlos se
espolvorean con azcar y canela y se disfrutan con un chocolate caliente.

Para amasar la masa de los churros tenemos dos opciones, la primera que es manual,
utilizando un cazo y una pala grande de madera, la segunda opcin es utilizar una
amasadora elctrica (hay de varios tipos, la casera es una batidora con ganchos de
amasar y las de tipo industrial), dependiendo del presupuesto se recomienda una
amasadora elctrica, porque para amasar con pala de madera, adems de lo difcil y
pesado se necesita algo de experiencia para que el amasado quede bien.

Para frer los churros tambin tenemos 2 opciones: la primera son los freidores elctricos
del tamao adecuado al proyecto y al presupuesto, teniendo en esta opcin un control
muy exacto de la temperatura del aceite, lo cual es muy importante en la coccin de los
churros, la segunda opcin son los freidores de gas, que nos permiten tener una
produccin mayor a menor costo, pero donde se debe de tener mucho cuidado con el
control de la temperatura del aceite.

b) Precocidos y Congelados:

Para elaborar los churros precocidos y congelados, es necesario tener una instalacin fija
con todos los implementos necesarios para el amasado, el precocido y el congelado, y en
forma independiente, el mdulo de venta donde se estarn tomando churros congelados
y se ponen a frer hasta su completa coccin y as poder entregar los churros al cliente
para su consumo final.

ERRORES FATALES EN LA OPERACIN

Las estadsticas de la Secretara de Economa (SE) son contundentes: el 65% de las

pequeas y medianas empresas en Mxico desaparecen antes del segundo ao de vida.
Aunque la lista de errores que cometen las organizaciones que fracasan es muy larga,
existen cinco que son los ms frecuentes y devastadores.

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1. No contar con una estrategia definida. Muchos emprendedores se inician en el

mundo de los negocios llenos de optimismo y con ganas de hacer bien las cosas.
Pero olvidan algo elemental: realizar un plan de negocios donde deben contemplar,
entre otros puntos, los objetivos que quieren alcanzar y, sobre todo, las tcticas para
conseguirlos.

Solucin. Antes de cortar el listn de tu nuevo negocio, tmate tiempo suficiente para
trazar una estrategia infalible que conduzca tu empresa hacia el xito.

Cmo hacerlo? Para empezar, calcula cunto dinero requerirs para materializar tu idea.
Considera gastos bsicos como acondicionamiento del local, equipo y mobiliario, adems
de capital de trabajo suficiente para mantenerte durante los primeros meses de
operacin.

Tambin haz un estudio de mercado, el cual te ayudar a identificar a tus clientes y saber
cules son sus necesidades. Con base en esta informacin, podrs elegir la mejor
ubicacin para tu negocio.

2. Concentrarte slo en los productos y no en el mercado.

Los empresarios creen y se aferran en pensar que el producto o servicio que venden es lo
que la gente necesita, sin antes investigar o confirmar que sea cierto. Existen compaas
que han llegado al punto de cerrar sus puertas debido a que se casan con determinada
oferta.
Solucin. Utiliza tu estudio de mercado para conocer quines son tus clientes potenciales
y detectar cules son sus gustos, necesidades y expectativas.

3. Subestimar las exigencias de atencin al negocio. Algunos emprendedores suponen

errneamente que operar un negocio es algo que no implica mayor esfuerzo y que
todo marchar bien con slo atenderlo en sus ratos libres. Esto no es sinnimo de
delegar responsabilidades en los colaboradores, sino ms bien de prestar poca
atencin en los asuntos importantes de la empresa.

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Solucin. El consejo es que desde el principio desarrolles un modelo de negocio que te

permita dirigir tu empresa sin necesidad de estar presente todo el tiempo. Cmo
hacerlo? Crea un manual de funciones donde definas las tareas y responsabilidades de
cada puesto para que, en consecuencia, busques a la persona que cubra con el perfil
requerido. As, formars una estructura slida, dirigirs mejor a tu personal y, si quieres
abrir una segunda sucursal, podrs replicar el modelo sin mayor problema.

4. Descuidar el servicio al consumidor. No saludar a los clientes, no asesorarlos en sus

compras o no contar con mercanca suficiente en existencia son errores frecuentes.
Pero tambin constituyen la principal causa de fracaso de los negocios, pues se
piensa que los compradores deben adaptarse a las polticas de la empresa y no al
revs. Grave error!

Solucin. El nivel de ventas es el mejor termmetro para medir el desempeo y xito

alcanzado por tu negocio. Cmo vender ms? Dando un servicio de primera al cliente.
Para ello, capacita a tus empleados (y a ti mismo) constantemente. No slo se trata de
ser amable, sino de hacer sentir a cada consumidor que es importante.

Observa con detenimiento qu es aquello que ms le gusta a tus clientes -puede ser la
amplia variedad de productos que ofreces, precios competitivos o el trato personalizado-.
Enfcate en los detalles como llamarlos por su nombre, enviarles promociones exclusivas
o pedirles sugerencias para mejorar el servicio y conocer su nivel de satisfaccin.

ACCIONES PARA PROMOVER TU LOCAL DE CHURROS Y DONAS

1. Tu local debe ofrecer una buena vista de la fachada casi desde cualquier punto de la
calle, debe haber alta afluencia de peatones y que los automviles que pasan por ah
puedan detenerse a comprar tus productos. Observa si el nombre y los rtulos
reflejan el concepto de tu empresa: si slo de verlos se sabe que se trata de un
negocio de comida. De no ser as, corrgelo. Una vez que se cumplan estos
requisitos, promueve en la fachada, por ejemplo, los mens del da y su precio. O
bien, auxliate con mantas para hacer promociones.

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2. Tambin puedes aumentar el consumo promedio.

Por ejemplo, instala un refrigerador-vitrina con postres no incluidos en el men del da. O
bien, que estn a la vista del cafs o bebidas fras, relacionados con tu negocio, que el
cliente querr comprar por impulso.

3. En los sitios en los que se encuentra tu clientela (oficinas, supermercados, centros

deportivos, etc.) reparte folletos y ofrece, por ejemplo, una bebida gratis con la
presentacin de ese volante. Ese tipo de ganchos suele funcionar entre la gente que
no tiene referencias de tu comida y que sentir que sern recompensados correr el
riesgo de visitarte sin alguna previa recomendacin.

4. Implementa servicio a domicilio. Es probable que tanto amas de casa como

oficinistas busquen este tipo de servicio. Reparte imanes con el nombre y telfono de
tu negocio.

5. Un sencillo programa de lealtad. Puedes hacer una tarjeta que se selle en cada
compra; al reunir el cliente determinado nmero de sellos, obtendr un platillo gratis.

6. Annciate en los peridicos locales que circulan en tu zona de influencia.

Total Inversin Requerida para un kiosco de Churros y Donas.

La siguiente inversin est estimada para habilitar un kiosco de Churros y Donas

establecido formalmente sin el esquema de franquicia.

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GASTOS FIJOS Y VARIABLES

Los Gastos Fijos estimados para un local de Churros y Donas son:

Concepto Gastos Fijos Monto en

Mensuales Pesos
Renta 10,000
Reabasto de insumos 3,000
Personal (1 persona) 5,000
Agua, Luz, Telefono 1,500
Total 19,500

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Concepto Gastos Variables

Ticket promedio por cliente 30 pesos

% utilidad promedio por ticket 60%

PUNTO DE EQUILIBRIO Y UTILIDAD

Con base en los nmeros anteriores el punto de equilibrio (considerando un 60%% de

utilidad promedio por ticket de venta) para cubrir los gastos fijos de tu local de Churros y
Donas es:

Punto de Equilibrio = Gastos Fijos - % Utilidad Promedio (Ventas Mensuales) = 0

Entonces para que el punto de equilibrio sea igual a cero, es decir que se cubran por lo
menos los gastos fijos el monto de ventas mensuales debe ser:

Ventas Mensuales = (19,500)/.60 = 32,500 pesos mensuales = 1,083 pesos diarios = 36

tickets diarios

Considerando que tu local de Churros y Donas bien manejado debe cubrir la inversin en un
ao aproximadamente (sin considerar tasa de descuento) entonces las ventas mensuales
deben ser:

Inversin = 54,300 pesos y queremos que se pague en 12 meses lo cual equivale a cubrir
4,525 pesos mensuales

Entonces con la frmula anterior: Ventas Mensuales = (19,500+4,525)/.60

Ventas Mensuales = (24,025)/..60 = 40.042 pesos mensuales = 1,335 pesos diarios aprox.
= 45 tickets diarios

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Sin embargo, un local de Churros y Donas con esa inversin y gastos fijos, debe lograr una
venta diaria promedio de 1,500 pesos
Venta Mensual = 45,000 pesos
Gastos Fijos = 19,500 pesos
Gastos Variables (40% precio de venta) = 18,000 pesos
Utilidad Mensual = 7,500 pesos

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CONTABILIDAD

INTRODUCCIN
APARTADO 1. ADMINISTRACIN FINANCIERA Y
CONTABLE PARA UNA PYME
Esquema de balance
Estado de resultados
El resultado o ganancia fiscal
Indicadores de razones financieras
Indicadores para evitar excesos

APARTADO 2. LA PLANEACIN, OTRA TIL

HERRAMIENTA
Gastos fijos y variables
Estado de resultados y balance presupuestados
Comparativo de gastos indirectos

APARTADO 3. SUGERENCIAS
ADMINISTRATIVAS Y FISCALES
Para mantener la liquidez y otros consejos

APARTADO 4. PERSONA FSICA O MORAL?

Personas fsicas: rgimen simplificado; rgimen general de la ley;
rgimen general de copropiedad; rgimen de pequeos
contribuyentes; rgimen de pequeos contribuyentes copropiedad
En Internet
BIBLIOGRAFA

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CONTABILIDAD

INTRODUCCIN

Por qu resulta importante que un emprendedor se familiarice con algunos conceptos de

administracin y contabilidad si, finalmente, esta tarea se asignar a un especialista en el rea
y, de hecho, es lo ms recomendable?
Porque este es uno de los sectores de mayor importancia dentro de una empresa. Usted,
como propietario, necesitar conocer algunas cifras e indicadores administrativos para tomar
decisiones tan importantes como surtido de mercanca, el precio de sus productos o la
conveniencia de solicitar un crdito, por mencionar algunos. Podr obtener estos datos a
partir de la administracin contable de su negocio.
Ahora bien, de acuerdo con un sondeo realizado y publicado por la revista Entrepreneur de
noviembre de 2003, el 74 por ciento de los emprendedores cuentan con nivel licenciatura. De
stos, cerca del 80 por ciento no cursaron una carrera afn al rea administrativa.
Si usted est en ese caso, no debe preocuparse: en realidad, las herr amientas que debe
manejar en sta rea son bastante sencillas, basadas en operaciones aritmticas.
Este tema se torna an ms delicado ante la siguiente estadstica: de acuerdo con diversos
especialistas empresariales, el 80 por ciento de los pequeos negocios que se abren en el
pas fracasan debido a que cuentan con una deficiente administracin.
En otras palabras, no basta con tener empuje emprendedor, capital para invertir y una buena
idea de negocio. Para consolidar una empresa, hay que saberla operar y desarrollarla. Por
eso, en este captulo expondremos los conceptos bsicos que usted necesita para cimentar
este pilar de su proyecto econmico.

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CONTABILIDAD

APARTADO 1. ADMINISTRACIN FINANCIERA Y CONTABLE PARA UNA

PYME

Si bien sus mayores esfuerzos y energa deben centrarse en desarrollar la idea de negocio
que le llev a emprender, tambin es cierto que, peridicamente, resulta adecuado que se
detenga a observar la marcha de su empresa bajo otra ptica: en trminos cuantitativos o
monetarios, as como en lo que se refiere a sus caractersticas cualitativas.
El anlisis cuantitativo lo veremos en este captulo, donde aprender las fuentes de
informacin que la administracin financiera provee, as como tcnicas y recomendaciones
administrativas, fiscales y contables para mejorar los resultados; el anlisis cualitativo lo cubre
el captulo relativo a la mercadotecnia.
Para que pueda conocer el desarrollo de su negocio, debe saber cmo interpretar los
documentos que mejor plasmarn los indicadores que necesita para evaluarlo: el Balance y el
Estado de Resultados.
La emisin de estos reportes proviene de la Contabilidad, que es el registro de todas y cada
una de las transacciones que se generan en su negocio: la compra de los productos o de los
materiales para producirlos, los gastos para venderlos o para fabricarlos, el uso de maquinaria
y los sueldos del personal, el desgaste del vehculo para entregar los productos, los pagos por
servicios pblicos y la renta del local u oficina, etctera.
Si usted deseara saber en este momento cmo se encuentra su negocio, el Balance
representa una fotografa instantnea del mismo, es decir, presenta su situacin a la fecha; le
dir cunto tiene, cunto debe y cunto ha invertido en ello.
Ahora bien, para que pueda tener una perspectiva de cmo se lleg a la instantnea o
Balance, tiene que observar el Estado de Resultados, ya que en l podr saber cunto ha
vendido en el periodo compatible con el Balance, as como todos los costos y gastos
efectuados hasta llegar a la utilidad o eventualmente la prdida en su actividad, durante el
periodo analizado. El Esquema de Balanza ilustra lo expuesto. Obsrvelo a continuacin.

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BALANCE

Cunto tiene (es decir, sus activos): Cunto debe ( ver aqu sus pasivos
En bancos, e inversiones en valores o deudas):
diversos X A los proveedores tanto de materiales
En cuentas por cobrar a clientes u como de servicios prestados
otros deudores X Al banco por financiamiento o
En inventarios instrumentos de pago
En bienes adquiridos para desarrollar X A otros tipos de crditos
sus actividades menos el desgaste por En este y el anterior punto debe
el uso de los bienes considerarse el monto del prstamo,
as como el tiempo para pagarlo

La diferencia del Activo menos el Pasivo representa el capital invertido. Se suma por las
utilidades que ha obtenido su negocio, o bien, se resta por las prdidas del mismo.
Como puede observar, el Esquema de Balanza se trata de un balance de las cifras. Este
principio se aplica en los registros de cada operacin en su negocio: si, por ejemplo, compra
productos a crdito, tendr su valor en inventarios en la columna izquierda (de los activos) y
tambin registrar en la columna derecha (la de los pasivos), ya que deber pagar a sus
proveedores.
Esta transaccin tendra un efecto as:
Un aumento en el activo en Inventarios (por los productos adquiridos).
Un aumento en el pasivo en cuentas por pagar (por la deuda).
Al vender los productos que pag a crdito, cubrir su deuda con el proveedor. De esta
forma, ya no los tendr en la columna de activos ni en la de pasivos. En dnde quedar
registrada, entonces, la ganancia? En la columna de activos, en el apartado de cuentas
bancarias. De esta manera aumentar su capital.
En la segunda transaccin sera como sigue:
Aumento en el activo en Bancos, derivado del producto de la venta.
Disminucin en el activo en Bancos, por el pago al proveedor.

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Disminucin en el pasivo en Cuentas por Pagar (por el pago al proveedor).

Disminucin en el activo en Inventarios (por la entrega del producto).
Aumento en el capital (por la utilidad de la venta).

ESTADO DE RESULTADOS

Ahora identificaremos los elementos que componen al documento llamado Estado de Resul-
tados. Se trata de una lista en la que se exponen los conceptos que se definen en la Tabla 1.

Tabla 1. Estado de Resultados

Conceptos Se integran por...

Ingresos o ventas netas Se suman todas las ventas realizadas en el periodo y

luego se les restan los descuentos o devoluciones.

Costos de ventas o Los costos directos de mercanca adquirida para su venta

produccin o para fabricar el producto.
En este rubro van las materias primas, insumos y la mano
de obra.

Utilidad bruta Es la ganancia anterior a realizar otros gastos indirectos.

Gastos de operacin Se trata de los gastos indirectos necesarios para que el
negocio funcione (ventas, administracin, distribucin,
rentas, etc.)

Utilidad de operacin Cunto deja su negocio operativamente hablando.

Gastos financieros Los intereses que debe pagar, en el caso de haber
contratado un prstamo bancario necesario para el
negocio, as como las comisiones bancarias que debe
cubrir por diversos conceptos.

Utilidad antes de impuestos Su ganancia antes de cumplir sus deberes ante Hacienda.

Utilidad Neta Una vez que ha restado todos los desembolsos que tiene
obligacin de cubrir, le queda la ganancia verdadera del
negocio, es decir, la utilidad neta.

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Una vez que ha revisado los componentes de los documentos que son pilares en cualquier
contabilidad, comprender que, en realidad, se trata de un registro que obedece al principio
de causa-efecto. Es decir, a toda accin, gasto, compra o inversin que realice en su negocio,
corresponder un efecto en el balance y en el resultado: ganancia o prdida.
Por ejemplo, si usted invierte demasiado en inventarios, puede tener problemas de falta de
dinero en efectivo (o liquidez) el tiempo que tarde en venderlos, cobrarlos y obtener utilidad.

EL RESULTADO O GANANCIA FISCAL

Tambin es importante que comprenda el proceso para determinar el Impuesto Sobre la
Renta, ISR, que es la cuota que deber pagar a las autoridades fiscales por las ganancias de
su negocio.
Debemos destacarlo ya que puede amortiguar este pago al efectuar gastos o compras que
sean deducibles sobre este impuesto.
As es como se obtiene:
Se suman los ingresos acumulables. Rena todos los ingresos que se registren en su
empresa durante un periodo determinado.
En la actualidad, en la mayora de los casos se deben declarar a Haciendo los ingresos y
gastos en forma mensual y hacer pagos parciales tambin mensualmente.
Cada ao deber presentar una declaracin global, en la cual se har un clc ulo especial y
se restarn al mismo los pagos provisionales o parciales que se efectuaron a lo largo de los
doce meses, pudiendo resultar alguna cantidad por pagar.
Luego, se restan las deducciones autorizadas. Sume las compras, gastos y costos que
cumplan con los requisitos fiscales que seala la ley. La cantidad obtenida se restar a la de
ingresos acumulables.
Considere que cada peso gastado sin que se registre con un comprobante fiscal, o que sea
desembolsado en conceptos no autorizados fiscalmente, aumentar la base y el pago del
Impuesto Sobre la Renta, ya que no podr restarlos.
Hay una lista de deducciones autorizadas por las autoridades hacendarias acorde al rgimen
bajo el que se haya dado de alta. Consltela en su oficina fiscal ms cercana , o bien, en el
sitio electrnico (www.sat.gob.mx).

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De la suma y resta anteriores, se obtiene una cifra. Ese es el Resultado fiscal; es decir, la
base previa del impuesto.
A dicho resultado deben restarse las Prdidas de Ejercicios Anteriores en el caso de que las
haya, es decir, si en el periodo pasado su empresa perdi dinero, puede restar esa cantidad.
El resultado, luego de todas estas operaciones, es la utilidad gravable o base del impuesto,
es decir, la cantidad sobre la cual deber pagar el impuesto sobre la renta (ISR).

INDICADORES DE RAZONES FINANCIERAS

Existen diversas frmulas financieras cuyo objetivo es indicar algunos valores en su negocio.
En la Tabla 2 se explican los 10 indicadores ms tiles en la vida cotidiana de una empresa.
Estas variables le sern de gran ayuda, sin embargo tienen algunas limitaciones que debe
tener en consideracin: se refieren al pasado reciente de su negocio, no ofrecen informacin
del presente o futuro desempeo en el mismo y no operan si su negocio es eventual; ya
habrn sucedido los hechos que analiza y no se repetirn en esta temporada.
Al comparar tales indicadores de su negocio en relacin con otros negocios similares, le
orientarn sobre su desempeo competitivo; tenga en cuenta que esa informacin externa es
un promedio de la industria.
Con esos factores usted medir:
La solvencia de la empresa, es decir, la capacidad de pago del negocio.
La estabilidad, que es el punto que le indicar si el capital invertido en el negocio se
mantiene, es decir, si su inversin est siento productiva o est convirtindose en activos tal
vez no tan realizables fcilmente.
La productividad de la empresa, otro elemento que usted necesitar consultar
constantemente ya que indica cuntos pesos genera su negocio por cada peso de capital
invertido. Finalmente,
La rentabilidad le indicar cuntos pesos ha ganado por cada peso invertido.
Para definir cada uno de los indicadores que le mostraremos, es necesario que identifique
plenamente los siguientes conceptos:
Activo circulante. Se integra por las partidas en dinero en el activo y aquellas que se
convierten en efectivo con mayor facilidad. (Recuerde el esquema del Balance)

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Activo fijo. Son los bienes que ha adquirido para que el negocio funcione y no para
venderlos,. Es el caso de la maquinaria, equipo de transportacin, mobiliario de oficina, local,
cmputo y programas, principalmente.
Pasivo circulante. Se integran de las deudas a menor plazo para ser pagadas. Se agrupan
todas con un plazo menor a un ao.
Pasivo a largo plazo. Son las deudas a pagar en un plazo mayor a un ao.
Capital social. La inversin que aportan los socios.
Capital contable. Es la cantidad que queda como resultado al restar al activo el total del
pasivo a las deudas.
Capital de trabajo. Es la cantidad que resulta del activo circulante menos el pasivo a corto
plazo.
Definidos estos conceptos, ahora procedamos a estudiar la Tabla 2 que le informa cmo
obtener los principales indicadores financieros de su empresa.

Tabla 2. Indicadores financieros

Aspectos que le servirn para medir la solvencia, estabilidad, productividad y rentabilidad de

su negocio.

Indicador Frmula Qu mide

Para medir la Solvencia:

1. Liquidez Activo circulante/ Si puede cubrir las deudas que

pasivo a corto plazo deben pagarse en menos de un
ao. Un resultado positivo mayor
de 1.0 le indicar que puede hacer
frente a sus compromisos a corto
plazo, es decir, tiene dinero
efectivo ms que la suma que
debe pagar.

2. Prueba del ACIDO Activo circulante-inventario/ Capacidad de pago basndose en

pasivo a corto plazo los activos en dinero o ms fciles
de convertir en dinero. Un
resultado positivo mayor de 1.0
indicar su capacidad de pago

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Inmediata. Es ideal un resultado de

2.0 o mayor.

Para medir Estabilidad: Pasivo total/capital contable Cunto debe comparado con el
3. Deuda a inversin capital contable, o sea, lo que ha
invertido en el negocio. En este
indicador siempre es preferible un
resultado menor a 1.0. Sus deudas
no superan a lo que ha invertido.

4. Inversin de capital Activo fijo/capital contable Cunto de su capital ha invertido en

activos fijos (maquinaria, mobiliario,
etctera). Un resultado cercano a
1.0 indicar que usted ha
reinvertido casi el total de sus
utilidades.

5. Valor del capital Capital contable/capital Cunto gana usted por cada peso
social que ha invertido. Para interpretar el
resultado depender de la utilidad
neta que plane por cada peso
invertido y debe considerar el
periodo que se analiza, es decir, las
utilidades o prdidas acumuladas.
Idealmente sera un resultado
mnimo de 2.0

Para medir Ventas netas/capital de El resultado deber ser lo ms

Productividad: trabajo grande posible; dependiendo de su
6. Ingresos por capital de actividad un resultado de 4.0
trabajo significara que ha generado ventas

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en su negocio que equivalen a

cuatro veces el valor de su capital,
es decir, le ha dado 4 vueltas al
capital de trabajo que ha invertido.

7. Ingresos por capital de Ventas netas/capital Cuntos pesos genera su negocio

los socios contable por cada peso invertido. El
resultado debe ser mayor a 1.0, al
menos. Como en el indicador 6,
reflejar las vueltas que le ha
dado al capital social invertido.

Para medir la Utilidad neta/capital Es la ganancia que ha realizado

Rentabilidad: contable por cada peso invertido. Si el
8. Ganancia por unidad resultado es 0.28 (por ejemplo),
invertida por los socios traducido a porcentaje le indicara
que usted ha ganado el 28 por
ciento de cada peso que ha
invertido, es decir, 28 centavos de
cada peso invertido son su
ganancia.

9. Ganancia por inversin Utilidad neta/pasivo+capital Cunto ha ganado considerando lo

total contable que debe a corto plazo. El
resultado ser menor al indicador
anterior (el nmero 8), al
considerar en el capital de trabajo
el monto de lo que adeuda.

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10. Ganancia por unidad Utilidad neta/ventas netas Cunto gana con cada
vendida peso vendido. Al medirla
con frecuencia, esta
variante le indicar su
eficiencia al disminuir
costos o gastos.

Indicadores para evitar excesos

Hay otros factores que puede medir en su negocio a fin de evitar que su inversin se canalice
en exceso a rubros que, posteriormente, podran causar problemas en la empresa.
En estos conceptos los excedentes suelen ser perjudiciales para su negocio. Los resultados
se expresan en das para su comprensin.

Indicador Frmula Qu mide

Rotacin de Inventarios/costo =__das
inventarios de ventas x 360

Ejemplo:
320,000 / 1'562,000 = 0.20486 x 360 = 73.75 das

Significa que tiene productos suficientes para vender por ms de dos meses, lo cual pude ser
excesivo y daino para su negocio. Sera justificable si, por ejemplo, fueran artculos de
importacin y ese plazo requirieran para mantenerlos disponibles en todo momento.
Usted es quien conoce mejor que nadie las particularidades de su actividad.

Indicador Frmula Qu mide

Rotacin de Clientes/ventas =__das
cuentas por cobrar netas x 360

Ejemplo:
451, 000 / 2'142,000 = 0.21055 x 360 = 75.8 das

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Significa que su negocio tardar ms de dos meses en recuperar sus ventas; tal vez est
dando plazos de crdito muy largos o quiz el monto mayor de sus lneas de financiamiento
estn concentradas en pocos clientes.
Para saber si son adecuados o no los plazos deben ser acordes al negocio o sector que
atiende.
Por ejemplo si vende principalmente al gobierno, los plazos que ste le exige son
generalmente largos (90 das o ms).

Indicador Frmula Qu mide

Rotacin de Proveedores/costo =__das
cuentas por pagar de ventas x 360

Ejemplo:
186,000 / 1'652,000 = 0.119078 x 360 = 42.8 das

Acorde a este ejemplo, usted cubre sus pagos a proveedores cada 42 das. Tal vez sera
conveniente lograr un plazo mayor con algunos de ellos - por ejemplo, maneje como
argumento su buen historial crediticio para obtener mejores plazos de pago -.
Si comparamos este resultado con el ejemplo en la ficha 2 que antecede, significara que
estara pagando a sus proveedores, antes de cobrar a su clientela en el gobierno.
Seguramente requerira estar usando dinero de su capital o pedira dinero al banco, para
poder pagar a sus proveedores. Tal vez debera negociar con sus proveedores plazos de
pago ms acordes a sus plazos de cobro.

Indicador Frmula Qu mide

Rotacin del Ventas netas/ =__das
activo activo total

Le indicar cunto genera el total de inversiones y recursos de su negocio. El resultado debe

ser mayor a 1.0, es decir, su negocio en conjunto ha generado valor agregado mayor a su
valor total original.

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Hasta este punto, ya tiene todos los elementos que necesita para conocer los principales
indicadores del funcionamiento contable y financiero de su negocio. Si bien al principio estos
nmeros pueden parecer complejos, haga ejercicios con cada uno. Descubrir que es
bastante simple obtenerlos y resultan muy tiles para tomar diversas decisiones en le
empresa. Tambin puede solicitar a su contador que le proporcione estas cifras e indicadores
regularmente. Usted ya habr aprendido cmo interpretarlos.

APARTADO 2. LA PLANEACIN, OTRA TIL HERRAMIENTA

Una vez que ya conocimos los fundamentos de la contabilidad y su utilidad para interpretar la
informacin de los reportes financieros, veremos en este apartado cmo se pueden planear o
presupuestar los resultados de su negocio.
Qu es un presupuesto?, en esencia, es el plan hacia donde quiere llevar su negocio
expresado en trminos financieros.
El primer presupuesto que debe resolver es cunto dinero necesita ya sea diaria, semanal o
mensualmente, para cubrir todos sus gastos: es el punto de equilibrio. Significa el punto en
donde no gana ni pierde, sus ingresos son iguales a sus gastos. Analizar y determinar el punto
de equilibrio es importante cuando est en la fase de planeacin de arranque de su negocio.
Para ello, primero debe separar los gastos y costos de su negocio en fijos y variables; son la
suma de sus gastos generales.
Los gastos fijos son aquellos que tendr que pagar en su negocio, tenga o no ingresos, y los
gastos variables tendrn relacin directa con los ingresos, ya sea aumento o disminucin.
Como ejemplo vea la tabla Lista de gastos fijos y variables:

Lista de gastos fijos y variables

Gastos fijos
A cunto asciende la renta del local? $ 11,500
A cunto asciende la nmina del personal? $ 21,000
Cunto se paga bimestralmente de agua? $ 1,680 al mes $ 840
Cunto se paga bimestralmente de energa elctrica? $2,799 al mes $ 1,400

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Cunto se paga de telfonos mensualmente? $ 6,448

Otros diversos $ 2,000
Total $ 3,188

Costos variables
Costo promedio por unidad $ 154
Costo promedio de empaque por unidad $ 13
Costo promedio de envo por unidad $ 20
Total $ 177

Ahora suponga que el margen de utilidad en su producto lo estima en un 33 por ciento; el

precio de venta de cada producto sera de 177 pesos, ms el 33 por ciento ($59 = $236). La
ecuacin para calcular el punto de equilibrio sera:
Gastos fijos / (precio de venta - costos variables).
Punto de equilibrio = 43,188 / ( 236 177 ) 43, 188 / 59 = 732
Requerira vender 732 piezas en un mes, con una utilidad de 59 pesos por cada una, para
generar utilidades suficientes para cubrir sus gastos fijos.
Considere que pueden hacerse distintos tipos de presupuesto para los ingresos, costos y
gastos que pretende aplicar en su empresa; puede hacerse un presupuesto genrico y por
cada producto o servicio que conforman su compaa.
Para comenzar con la formulacin de un presupuesto genrico, debe plantearse una serie de
preguntas, cuyas respuestas le permitan ordenar sus ideas y preparar as las bases para
desarrollar la lista que se convertir en su punto de partida y de referencia, a lo largo de un
periodo determinado. Observe la tabla Para empezar un presupuesto genrico, que
acompaa este texto.

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Para empezar un presupuesto genrico

(para el mes de __________________)
Preguntas a plantear Respuestas
Cul ser la unidad de medida de mi producto? __piezas o __ kilos o __ servicios
Cuntos das tomar su fabricacin o venta? ___ das
Cantidad de unidades estimadas de venta ___ piezas, ___das
o de produccin por da
Precio de venta unitario por producto $___
Margen estimado por producto ___%
Porcentaje estimado por gastos indirectos ___% sobre ventas
Plazo de crdito a clientes ___ das, en promedio
Plazo de compra con proveedores ___ das, promedio
Por ejemplo:
Preguntas a plantear Respuestas
Unidad de medida del producto: piezas
Das de venta 25 das de cada mes
Cantidad de unidades estimadas de venta al da 122 piezas diarias
Precio de venta unitario (por producto) $ 236
Margen estimado por producto 33 % por unidad en este caso,
$ 59 que resulta de aplicar un
33% a $ 177 (ver tabla 1)
Porcentaje estimado por gastos indirectos 10 % sobre ventas
Plazo de crdito a clientes 20 das promedio
Plazo de compra con proveedores 30 das en promedio

Con estos elementos podr disear su presupuesto. Observe el ejemplo que se expone en la
tabla Estado de resultados PRESUPUESTADO.

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Estado de resultados PRESUPUESTADO

Mes: Septiembre
Concepto Clculos Resultado
Ingresos 73 piezas por da X 25 das = $ 430,700
1,825 piezas por $ 236

Costo de ventas 1,825 piezas x 177* $ 323,025

Utilidad bruta $ 107,675
Gastos de operacin (10% s/ ventas) $ 43,188.00*
Gastos financieros No aplica
Utilidad antes de impuestos 64,487 / 430,700 = 15% $ 64,487

*Esta cantidad se obtuvo de la tabla 1

De igual forma, con estos datos puede formular un balance presupuestado. Analice la
siguiente tabla Balance presupuestado.

Balance presupuestado

Al da ____ de __________, 20__.

Concepto Clculos Archivo
Activo/ bancos $430,700 de ventas /30 das = $14,356.67 diarios, x 20 das de cobranza
= $287,133; menos los gastos pagados por $43,188 = $243,945 Con este dinero tendr en
bancos parte de los fondos para sus pagos a proveedores, al da 30.
Cuentas por cobrar: $14,356.67 de venta diarios x 10 das pendientes de cobro = $143,567
Total del activo: $ 387,512
Pasivo: Tendr por pagar a proveedores el importe del costo directo de los productos, es
decir, 1,825 por $77 = $ 323,025
Capital: Se habr incrementado su utilidad por el importe del Estado de Resultados
$64,487
Total del Pasivo + Capital = $387,512

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Presupuestar o planear los resultados que espera puede ser tan sencillo como se ilustra en
estas tablas, peo lo importante es el seguimiento que d al comparar estos resultados
esperados contra la realidad.
Formulando una comparacin del presupuesto contra la realidad, obtendra un reporte como
el que se ejemplifica en la tabla Comparativo del presupuesto de gastos indirectos.

Comparativo del presupuesto de gastos indirectos

Mes: Septiembre
Real Presupuestado Variacin Causa
Renta del local $ 11,500 $ 11,500
Nmina del personal $ 26,850 $ 23,000 $ (3,850) (a)
Agua bimestral $ 1,980 $ 1,980, $ (150) (b)
al mes $ 990 al mes $ 840
Energa elctrica $ 2,248 $ 1,400 $ 276 (c)
bimestral al mes $ 1,124
Telfonos $ 7,290 $ 6,448 $ 842 (d)
Totales $ 47,754 $ 43,188 $ 4,566
% de ventas 11% 10% -1%

Anlisis de las causas

a) Contratacin de 1 ayudante general imprevisto, que signific:
Sueldo total al mes $ 3,620
Tiempo extra $ 230
b) Incremento en la tarifa, a partir del bimestre $ 150
c) Menor consumo en el periodo $276
d) Mayor cantidad en el servicio medido, contra el mes anterior $ 842

Acciones
1) Presupuestar los tres meses siguientes al sueldo del personal (eventual) y una suma del
dos por ciento sobre la nmina total, por concepto de tiempo extra.
2) Presupuestar a la nueva tarifa de energa elctrica.

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3) Conservar presupuesto, se present una variacin extraordinaria.

4) Buscar otra compaa telefnica con descuento o plan de tarifa fija
Presupuestar de acuerdo al resultado de la bsqueda.

Del anlisis de sus planes presupuestos contra la realidad, podr tomar decisiones en
muchos casos; como ejemplos, podemos citar los siguientes:
1. Considerar si contina con la fabricacin o venta de algn producto o si es mejor
descontinuarlo.
2. Si conviene aceptar o rechazar un pedido especial o extraordinario.
3. Agregar un nuevo producto o lnea de artculos.
4. Cerrar una sucursal o continuar operndola.
5. Disminuir o aumentar los gastos en publicidad.
6. Ampliar o no el plazo a los clientes en general, o slo de algunos.
7. Modificar el descuento por pronto pago.
8. Cambiar el nivel de los inventarios.
9. Aceptar o no un incremento en la renta del local.
10. Cerrar el negocio o seguir operndolo en otro giro.

Como responsable de su proyecto, deber hacer anlisis constantes - como los que aqu se
ilustran - para tomar medidas correctivas cada vez que sea necesario y, de esta forma, pautar
el buen rumbo de su negocio.

APARTADO 3. SUGERENCIAS ADMINISTRATIVAS Y FISCALES

Para complementar sus conceptos de contabilidad bsica, siga las siguientes

recomendaciones:
Para mantener un buen nivel de liquidez. Trate de vigilar mensualmente el indicador de das
de cartera, o sea, el plazo de crdito que da a sus clientes. Mantenerlo lo ms bajo posible,
seguramente le permitir tener dinero disponible para aprovechar oportunidades en alguna
de sus compras y as mejorar sus costos. Cunto es lo adecuado?, depender de las
condiciones particulares de su negocio, como lo vimos en los ejemplos citados en pginas

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anteriores.
En la medida en que negocie o establezca condiciones de pago ms amplias con sus
proveedores, ms posibilidades tendr de contar con efectivo, necesario para cualquier
eventualidad.
Mantenga separados el negocio y el hogar. Es recomendable tener una cuenta de cheques
exclusiva para sus gastos personales, separada de las actividades del negocio; si usted
depende solamente del negocio es conveniente que se asigne un ingreso constante en esa
cuenta por separado y evitar la tentacin de pretender que sea deducible en su negocio
cualquier gasto del hogar.
Vigile los ndices de rentabilidad y productividad. Si al menos cada mes revisa estas cifras,
podr controlar qu ganancia le reporta cada peso que invierte y tomar acciones correctivas
oportunamente, analizando las causas.
Vigile los gastos fijos. Al medirlos con frecuencia podr saber si stos se mantienen o,
idealmente, disminuyen. El anlisis de cualquier variacin le permitir efectuar correcciones
tempranas; enfoque sus esfuerzos al 80 por ciento de lo importante, as evitar cuidar
centavos y descuidar pesos.
Un ejemplo de correccin a un gasto constante; contratar el servicio telefnico fijo o de celular
en la mejor alternativa del mercado. Actualmente varias compaas ofrecen lneas sin lmite
de llamadas telefnicas a cambio de una cuota fija mensual.
El orden debe empezar por usted mismo. Transmita a sus empleados mensajes claros sobre
la puntualidad, orden en los lugares de trabajo, aseo y presentacin personal, normas para
atender al pblico si es el caso, manuales y procedimientos a cumplir en la ejecucin del
trabajo, sobre todo si su negocio opera bajo una franquicia, polticas y procedimientos para
expedir comprobantes fiscales a la clientela y para solicitar comprobantes fiscales en caso
de compras y gastos menores, etc.
Investigue, y de ser posible, realice usted mismo los trmites de inscripcin. Actualmente las
autoridades de diversas dependencias han hecho ms accesibles los trmites que se
requieren en todo negocio; por una parte, al hacerlo usted mismo podr confirmar si en
realidad es tan difcil cumplir en la localidad con estos trmites o se trata de un mito que
algunos gestores diseminan para cobrar por estas operaciones (a veces excesivamente) al
emprendedor.

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Si el interesado es quien gestiona los trmites necesarios, generalmente defender con mayor
inters sus objetivos ante trabas absurdas o papeleo excesivo.
Puede consultar en la red. Algunas entidades o municipios tienen cargas fiscales o derechos
locales adicionales a los requisitos de carcter federal. Casi todas las dependencias de
gobierno publican los principales requerimientos en la apertura de un negocio, an los
especiales, en sus sitios electrnicos. Para consultarlos, los sitios web se identifican con el
nombre de la dependencia seguidos del protocolo: (.gob.mx).
El apartado de Trmites contenido en esta Gua le ser de utilidad en este sentido.
El contador no es un mal necesario. Contrate a un contador desde que inicie actividades o,
mejor an, antes de iniciar el negocio ya que le puede aconsejar cul alternativa fiscal le
conviene al principio y en un futuro inmediato y mediato. Las disposiciones fiscales
contienen facilidades administrativas y diversos tratamientos fiscales que auspician la
creacin de fuentes de empleo o de auto empleo como lo es usted: emprendedor.
Una pequea o mediana empresa no necesariamente tiene que iniciar actividades con las
obligaciones contables y fiscales que implica una sociedad annima o alguna otra forma de
constituir una persona moral; puede iniciar como persona fsica en actividades
empresariales y, segn su actividad, tal vez califique en un rgimen que cuente con
beneficios fiscales importantes, como es el caso de los pequeos contribuyentes (Repecos).
Consulte el sitio www.sat.gob.mx
Entreviste a varios candidatos y no dude en pedirles referencias de clientes; desde luego
verifquelas.
El propio contador puede orientarle sobre diversas formas de contratar personal, dentro de un
marco fiscal adecuado, principalmente al arranque de su negocio al estar ms sensible a
controlar gastos.
Un profesional contratado a tiempo parcial, para delegar en l parte de sus actividades
mediante un contrato por honorarios, le permitir un costo menor por algn tiempo y tambin
comprobar si es la persona idnea en su negocio, antes de contratarlo por tiempo indefini do
en la nmina. Vea el captulo relativo a Recursos Humanos para mayor informacin.

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APARTADO 4. PERSONA FSICA O MORAL?

De acuerdo con las leyes mexicanas, existen dos figuras jurdicas: las personas fsicas
(individuos) y las personas morales (empresas). Muchas veces, en las pequeas empresas la
mayora de tipo familiar, por costumbre o por considerar que es lo que le conviene,
automticamente deciden constituirse como Sociedad Annima, S.A.
La importancia de tributar como persona fsica o moral, radica en el hecho de que las
personas morales (empresas) tienen menos opciones que las personas fsicas (un individuo)
ante el fisco, con bastantes beneficios para el caso de stas ltimas.
Una gran ventaja de las sociedades es que en ellas se separa el patrimonio personal del de
la empresa, as como tambin se destaca el hecho de que los socios tienen responsabilidad
solidaria, es decir, que de alguna manera todos comparten las mismas responsabilidades y
obligaciones en trminos legales.
Qu aspectos deben tomarse en cuenta al momento de tomar la decisin final?
Caractersticas del negocio. Tiene que ver cuntas personas aportarn capital en el negocio.
Insistimos en que, si se trata de una empresa familiar, es conveniente considerar la posibilidad
de tributar como persona fsica o bajo el esquema de copropiedad (que explicaremos ms
adelante). Tambin es importante tomar en cuenta el giro del negocio, ya que muchas veces
por necesidades contractuales, o por los riesgos del mismo negocio, es indispensable
constituir un rgimen de Sociedad Annima.
Monto de ventas proyectado. Una variable muy importante es el monto de los ingresos, ya
que en uno de los regmenes fiscales ms favorable para las empresas, el de Pequeos
Contribuyentes, existe un lmite de ingresos. Tendr que tomar esto en cuenta antes de tributar
bajo dicho esquema.

Personas Fsicas
A continuacin presentamos las principales caractersticas, requisitos y ventajas de los
distintos regmenes fiscales en que pueden tributar las empresas micro y pequeas bajo la
figura jurdica de personas fsicas.
1. Rgimen Simplificado. Slo es para que tributen las empresas que se dediquen
exclusivamente a actividades de tipo agrcolas, ganaderas, pesqueras o silvcolas
(cuidado y explotacin de los bosques), as como al auto transporte terrestre de carga o

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pasajeros.
La principal caracterstica de este rgimen es que funciona sobre la base de flujos de
efectivo, es decir, no se paga impuesto por ventas no cobradas, ni se deducen gastos o
compras no pagados. An registrando utilidades, una empresa no paga impuestos si no
tiene gastos no deducibles o el propietario no acostumbra retirar las utilidades del negocio.
2. Rgimen General de Ley. Esto es obligatorio para empresas medianas y pequeas si no
desarrollan las actividades del captulo Rgimen Simplificado o tienen ingresos mayores al
rango establecido en el captulo de Pequeos Contribuyentes.
En ste se tienen mayores obligaciones fiscales en comparacin con otros regmenes. Es
importante destacar que se paga el Impuesto Sobre la Renta, ISR, a la tasa del 35 por
ciento cuando se tienen utilidades fiscales y el retiro de las utilidades del negocio tiene
costo fiscal dependiendo de los resultados de la empresa.
3. Rgimen General de Ley Copropiedad. La copropiedad se da cuando se tiene dominio de
un bien conjuntamente entre dos o ms personas. Cuando los ingresos de las personas
fsicas deriven de bienes en copropiedad, esto es actividades empresariales llevadas a
cabo en un mismo establecimiento, deber designarse a uno de los copropietarios como
representante comn. La copropiedad es una alternativa real ante la constitucin de una
empresa como Sociedad Annima. Como copropiedad se ahorran los gastos y el tiempo
que duran los trmites ante el Notario, adems del hecho de cumplir con las dems
obligaciones de las sociedades mercantiles, libros de actas, asambleas, etctera.
4. Rgimen de Pequeos Contribuyentes. Las personas fsicas que desarrollen actividades
empresariales podrn optar por tributar, para efectos de ISR, como Pequeos
Contribuyentes, siempre que los ingresos propios de su actividad empresarial y los
intereses obtenidos en el aos de calendario anterior, no hubieran excedido los 2.9
millones de pesos.
Una gran ventaja de tributar como Pequeo Contribuyente, es que no se debe presentar
declaracin anual y la forma de pagar el impuesto es sobre ingresos efectivamente
cobrados. Es decir, las ventas a crdito se declaran hasta que se cobran. El impuesto que
se para es definitivo y se tiene una tabla para definir la tasa del impuesto, el cual depende
del nivel de los ingresos actualmente recibidos.

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Entre las limitaciones para tributar en el Rgimen de Pequeos Contribuyentes, la Persona

Fsica no debe haber tributado anteriormente en el Rgimen General de Ley.
Una gran ventaja que tienen las Personas Fsicas que tributan como Pequeos Contribuyentes
es que no tienen mayor problema al retirar las utilidades de su negocio, ya que no causa
impuesto por este hecho. Esto es distinto al Rgimen General, donde se gravan los retiros
de utilidades.
5. Rgimen de Pequeos Contribuyentes Copropiedad. La Ley de Impuesto Sobre la Renta
nos indica que los copropietarios que realicen actividades empresariales podrn tributar en
este rgimen cuando no lleven a cabo otras acciones que les reporten ingresos. Adems,
el siguiente criterio debe ser realizado: los ingresos que les correspondan en forma
individual, por las actividades empresariales que realizan en copropiedad, al igual que los
intereses obtenidos por las mismas, no deben exceder los lmites de ingresos que se han
mencionado en este captulo, en el ao del calendario anterior.

Es indispensable estudiar las distintas alternativas del registro ante el fisco de las e mpresas
pequeas o medianas, ya que el costo fiscal es importante. Este costo se har dependiendo
de la opcin que tome la empresa al inicio, y podra ahorrarse recursos importantes.
Una parte vital para el arranque de los negocios nuevos, es el anlisis fiscal. Los
emprendedores deben estudiar sus casos con un asesor fiscal de confianza, y as poder tomar
la mejor decisin e iniciar con el pie derecho todos los aspectos fiscales de su empresa, para
evitar problemas de este tipo en el futuro.

En Internet
A travs de los siguientes sitios electrnicos puede ahondar en cuestiones fiscales. Es
importante que actualice constantemente la informacin hacendaria, pues suele registrar
cambios importantes cada ao.
CPWare
www.cpware.com

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Artculos fiscales en su seccin de Noticias. Se puede consultar el Diario Oficial gratis. Y,

entre otras secciones de inters, destacan las siguientes:
1. Foro de Discusin. Espacio abierto a opiniones y comentarios en materia de contabilidad y
fiscal.
2. Finanzas sin maquillajes. Cada semana, artculos de finanzas de gran aplicacin en su
empresa.

Offix Fiscal
members.xoom.com/offix
Recopilacin de informacin fiscal de varios sitios de Internet, que incluye diversos artculos
de carcter fiscal. Cuenta con las siguientes secciones: Tpicos fiscales, Comercio Exterior y
Laboral, Diario Oficial por fechas, Leyes Fiscales, Reglamentos y Normatividad, Tesis
Jurisprudenciales, Acuerdos, Decretos, Circulares, Reglas, Tratados para evitar la doble
imposicin fiscal y modelos de contratos.
Tambin incluye Partes Relacionadas - Precios de Transferencia; Nuevos formatos fiscales
para declaraciones, Dictamen fiscal, Medios de defensa, Recargos, multas actualizadas,
importes actualizados, Catlogo de actividades para efectos fiscales, Tarifas para retencin de
impuestos.

Servicio de Administracin Tributaria, SAT

www.sat.gob.mx
En la pgina del Servicio de Administracin Tributaria encuentra informacin fiscal muy
valiosa, como es el software de declaraciones electrnicas o la Legislacin Fiscal vigente.
Tambin destacan las siguientes secciones: Leyes Fiscales, Reglamentos y Normatividad,
publicaciones gratuitas y software para uso libre; obligaciones de todo tipo de contribuyentes;
derechos de los contribuyentes; indicadores fiscales y comercio exterior y despacho.

Secretara de Haciendo y Crdito Pblico, SHCP

www.shcp.gob.mx
En la pgina de la Secretara de Haciendo y Crdito Pblico puede consultar sin costo
alguno,

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las publicaciones del Diario Oficial de los ltimos tres aos, as como informacin econmica
del gobierno mexicano en materia de impuestos y modificaciones a las leyes fiscales.

IMSS
www.imss.gob.mx
En la pgina web del Instituto Mexicano del Seguro Social puede consultar informacin sobre
el SUA 2000, la Nueva Ley del Seguro Social y sus reglamentos, el Programa IMSS desde tu
empresa e informacin sobre los diversos departamentos de este Instituto.

Impuestum
www.impuestum.com
Aqu puede consultar el calendario fiscal, artculos, noticias y editoriales fiscales.

Colegio de Contadores
www.ccpm.org.mx
El Colegio de Contadores Pblicos de Mxico AC, la contadura pblica organizada de
Mxico, no puede dejar de tener un sitio con informacin til no slo para los socios, sino para
cualquier persona interesada en cuestiones contables y fiscales.

Instituto Mexicano de Contadores Pblicos

www.impc.org.mx
En la pgina del IMCP puede consultar la historia, misin y objetivos, el fondo editorial y
boletines.

Consejero Fiscal
www.consejerofiscal.com
Publica artculos semanales donde se comentan novedades de carcter fiscal. Tiene algunas
ligas interesantes as como diversa informacin del Servicio de Administracin Tributaria.

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BIBLIOGRAFA

Calvo Langarica, Csar. Estudio Contable de los Impuestos,

Editorial PAC, 1993.
Lara, Elas. Primero curso de Contabilidad,
Editorial Trillas, 2004.
Moreno Fernndez, Joaqun. Las Finanzas en la Empresa,
Editorial IMEF, 1991.
Ramrez Padilla, David Noel. Contabilidad Administrativa,
McGraw Hill, 1997.

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LEGAL

INTRODUCCIN

CAPTULO 1. SU NEGOCIO EN EL MARCO SOCIAL

APARTADO 1. SU NOMBRE Y APELLIDOS

COMERCIALES
Las formas de la empresa: personas y sociedades
Trmites para la constitucin de sociedades

APARTADO 2. CARACTERSTICAS DE LAS

SOCIEDADES
Tipos de sociedades
Sociedades mercantiles
Publicidad y contabilidad mercantiles

CAPTULO 2. CUESTIONES FISCALES

APARTADO 1. CMO FUNCIONAN LOS

IMPUESTOS
Derechos y obligaciones del contribuyente

APARTADO 2. ASPECTOS DE LA LEY DEL

IMPUESTO
SOBRE LA RENTA
Personas fsicas y morales

APARTADO 3. DEL IMPUESTO AL VALOR

AGREGADO

APARTADO 4. IMPUESTOS LOCALES

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CAPTULO 3. EN EL MBITO LABORAL

APARTADO 1. RELACIN DE TRABAJO Y

CONTRATO
Las figuras del patrn y el trabajador
El contrato de trabajo

CAPTULO 4. OTROS MARCOS LEGALES QUE

INFLUIRN

EN SU EMPRESA

APARTADO 1. EL ACTO ADMINISTRATIVO

Licitaciones, concesiones y licencias
Auditoras y sanciones

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APARTADO 2. COMPETENCIA ECONMICA

Prcticas monoplicas y concentraciones

APARTADO 3. PROTECCIN AL CONSUMIDOR

APARTADO 4. DERECHO AMBIENTAL

APARTADO 5. PROPIEDAD INDUSTRIAL

Patente
Marca
Nombre comercial

CAPTULO 5. CONTRATOS

APARTADO 1. ELEMENTOS DEL CONTRATO

APARTADO 2. CONTRATO DE ARRENDAMIENTO

Un ejemplo

CAPTULO 6. LAS FRANQUICIAS

APARTADO 1. CONOCIMIENTOS BSICOS

Qu dice la ley
Obligaciones, ventajas y desventajas del franquiciante y del franquiciatario

APARTADO 2. VENTAJAS DEL SISTEMA DE

FRANQUICIAS
Marco legal
Contrato
Circular Oferta de Franquicia

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INTRODUCCIN

Crear una nueva empresa en Mxico requiere de una tramitologa diversa que, aunque
puede
convertirse en un lastre, es importante hacer bien desde el principio.
Resulta sorprendente observar que numerosos emprendedores dan poca importancia a
realizar, de forma cuidadosa, los trmites legales de apertura de su empresa, ya que suponen
que se trata de algo secundario; al cabo de un tiempo, cuando las operaciones de la empresa
crecen, descubren una desagradable realidad: regularizarla tiene un costo mucho mayor que
en el que se habra incurrido al hacer lo correcto desde el comienzo. A grado extremo,
situaciones de este tipo pueden poner en riesgo la viabilidad de la misma empresa.
Las preguntas ms frecuentes del emprendedor que est por abrir un negocio son: Cmo
iniciar operaciones?, a quin puedo acudir?, es muy caro constituir una empresa?, cmo
se realizan las operaciones de la empresa, una vez que ya ha sido establecida?
El captulo Legal que tiene en sus manos, pretende contestar a las preguntas anteriores y
otras que quiz el emprendedor no suele hacerse, pero que, sin embargo, se vuelven
importantes en la prctica.
Desde luego, esta gua presenta los aspectos legales estratgicos relacionados con la
creacin y operaciones de una nueva empresa, as como algunos detalles relevantes que en
ocasiones representan ciertos problemas o problemas potenciales, sin embargo, no sustituye
la necesidad de acudir a los profesionistas expertos (un abogado y un contador) que deben
llevar a detalle los trmites.
Una asesora adecuada es herramienta indispensable para el devenir de su negocio.

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C APTUL O 1. SU NE GO C IO EN EL M A R CO
SO C IAL

A P A R T A D O 1 . S U N O M B R E Y A P E L L ID O S C O M E R C I A L E S

Usted est por insertar su propuesta de empresa a la sociedad mexicana. Trabajar con
ahnco para labrarle un lugar entre la competencia empresarial, entre los consumidores, entre
sus trabajadores, socios y proveedores.
Su empresa, sin importar el tamao que sea o giro al que pertenezca, se relacionar y
repercutir en diversas esferas del entorno; tendr alcances insospechados, aunque
aspiramos a que sean benficos para todas las partes involucradas, directa o indirectamente.
Por eso, en este captulo legal, expondremos los pasos que deben seguir los emprendedores
al constituir su empresa: darla de alta y registrarla bajo el tipo de sociedad que mejor le
convenga.

Usted ya tiene bien definido su plan de negocios (para ello utiliz toda la informacin que
contiene la Gua que tiene en sus manos). Ahora lleg el momento de decidir la forma en que
se realizar este proyecto.
Una primera opcin es comenzarlo con una sola persona: usted. Si su empresa s lo estar

TIPS formada por usted, bastar que la actividad a la que se dedique sea lcita y darse de alta ante
el Registro Federal de Contribuyentes, RFC, como persona fsica con actividad empresarial.
Si su empresa slo
estar formada por
Si el negocio consiste en la prestacin de algn servicio de consultora o en general de un

usted, bastar que servicio profesional, lo adecuado ser darse de alta en el RFC por honorarios. El trmite es
la actividad a la que sencillo y supone el llenado de ciertas formas fiscales de inscripcin, as como la
se dedique sea comprobacin de la autoridad de la veracidad de los datos, a travs de una visita al domicilio
lcita y darse de alta sealado como fiscal y la expedicin de facturas (actividad empresarial) o recibos (actividad
ante el Registro profesional).
Federal de
Cualquiera de los esquemas mencionados supone la presentacin de una declaracin anual
Contribuyentes,
en el mes de abril del ao siguiente al trmino del ejercicio fiscal y la presentacin de pagos
RFC, como persona
provisionales mensuales.
fsica con actividad
Para que el emprendedor inicie su actividad como persona fsica no requiere ms trmites,
empresarial.
en principio, que darse de alta en el RFC.

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Puede ocurrir en ciertos casos que, de acuerdo a la actividad del emprendedor, se requiera
algo adicional; por ejemplo, si se dedicar a la importacin y exportacin de productos, hay
que darse de alta en el padrn correspondiente.
Si se trata de una actividad en la que se manejen alimentos se exige la obtencin de
permisos sanitarios; si se utiliza un determinado local, hay que verificar el uso de suelo,
etctera.
Por ello se insiste en la necesidad de acudir a un asesor.
Ahora bien, aunque es perfectamente lcito iniciar una empresa como persona fsica, nos
parece poco recomendable, ya que se asumen riesgos importantes; se afirma lo anterior,
porque:

Quien adquiere los riesgos del negocio es el propio emprendedor. Esto es, en caso que las
deudas del negocio crezcan tendr que responder con todo su patrimonio.
Igualmente se vuelve muy complejo establecer reglas para la inversin conjunta, es decir,
se complica la operacin del negocio con socios.

Trmites para la constitucin de sociedades

Con la intencin de evitar que las responsabilidades afecten al emprendedor y con ello se
inhiba el inters por intervenir, en el Derecho se ha creado una figura denominada persona
moral. La persona moral acta como un agente de negocios que permite anular los dos
riesgos sealados con anterioridad.
La sociedad tiene un margen de actuacin legal que en su acta constitutiva se establece
TIPS como objeto.
La sociedad deber El acta se debe realizar necesariamente ante un fedatario pblico, ya que en caso contrario
registrarse ante el
la persona moral no nacera a la vida frente a terceros con quienes se pretenda hacer negocio.
Registro Pblico de
Para efecto de la redaccin del objeto le sugerimos ser lo ms general posible, ya que la
Comercio, RPC, del
sociedad slo se puede dedicar a aquello que especficamente se encuentre determinado all;
lugar en donde se
sin embargo, si hace una excesiva generalizacin - por ejemplo compra, venta e importacin-
constituy.
Equivale al acta de se puede incurrir en reas de la actividad mercantil reguladas por otro tipo de disposiciones,
nacimiento de la como darse de alta en padrones sectoriales, o la necesidad de conseguir cierto tipo de
persona moral. permisos, lo que generara problemas para la constitucin.

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Para cualquier tipo de sociedad que elija, necesitar asignarle un nombre, ya que se trata de
un atributo de la personalidad (que opera tanto en personas fsicas como morales) que sirve
para efectos de identificacin.
Cuando se hace el trmite de creacin o constitucin de la persona moral o sociedad se
debe solicitar permiso a la Secretara de Relaciones Exteriores, SRE, para la utilizacin del
nombre propuesto.
La dependencia revisa si ese nombre es utilizado por otra persona moral; en caso de que as
sea, no otorgar el permiso ya que no puede haber dos personas morales que se llamen
exactamente igual.
Por lo tanto, le recomendamos elegir cinco nombres en orden de prioridad para que la SRE
opte por el siguiente en caso de que el anterior fuese rechazado. La lista de cinco nombre
evita perder tiempo y es un trmite que hace el notario que le ayuda con la constitucin de la
compaa.
Al momento de constituir la sociedad, deber demostrar que est dado de alta en el RFC y la
propia sociedad (nueva persona moral) debe darse de alta ante el RFC - este trmite lo hace
el fedatario pblico- y quedar como domicilio fiscal el sealado en el acta constitutiva.
Listo lo anterior, la sociedad deber registrarse ante el Registro Pblico de Comercio, RPC,
del lugar en donde se constituy. Este paso es muy importante ya que es el que permite que
la sociedad pueda realizar actos frente a terceros. As como las personas fsicas tramitan un
acta de nacimiento para nacer a la vida legal, las personas morales se registran en el RPC.
En materia del costo de la constitucin de una empresa, ste vara desde el tipo de negocio,
hasta si decide dejar en manos del notario y contador todos los trmites, o bien, si elige

TIPS hacerlos personalmente.

Acta constitutiva es En cuestin de tiempo, depender de la entidad en que se domicilie la sociedad, pero un
el instrumento legal promedio usual en Mxico es de 60 das.
por el que se crea Para informacin ms detallada acerca de los trmites requeridos por entidad y estado puede
una persona moral; utilizar la siguiente liga de la pgina electrnica del gobierno federal: www.tramitanet.gob.mx o
en l se establecen acudir al Registro Nacional de Trmites, RNT, en el que se encuentran registrados todos los
todas las reblas de
requisitos que ser realizan ante el gobierno federal para abrir una empresa.
operacin.
De igual forma, puede consultar el apartado de Trmites que contiene esta Gua de
Negocios.

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A P A R T A D O 2 . C A R A C T E R S T IC A S D E L A S S O C I E D A D E S

En su forma ms genrica, por sociedad se entiende aquella agrupacin de personas, que se

organiza para aportar bienes o servicios encaminados a conseguir un fin comn para todos los
integrantes de la misma. De este fin social podemos destacar los siguientes elementos:
a) La affectio societatis: se refiere al principio de igualdad que las partes constituyentes deben
tener, los cual les atribuye el carcter de socios. O sea, los socios estn en igualdad de
circunstancias frente a la sociedad, no existe subordinacin entre ellos.
b) Las aportaciones de los socios: para la consecucin del fin comn es necesario que cada
socio aporte los medios correspondientes, esto lo harn en la medida de sus capacidades,
es decir, las aportaciones de los socios no son siempre iguales en cantidad, especie o
calidad.
c) Vocacin a las ganancias y prdidas: ya que el fin es comn a los socios, stos debern
participar de las ganancias que la sociedad genere al realizar dicho fin, as como soportar
las prdidas que se llegasen a ocasionar en la consecucin del mismo.
En el Derecho mexicano no hay cabida para las sociedades unimembres, es decir, de un slo
miembro pues, por esencia, el concepto tradicional de sociedad hace referencia a la existencia
de cuando menos dos personas que conjuntan esfuerzos y recursos para lograr un fin comn,
a quienes se denomina socios o accionistas, segn la sociedad mercantil de la que se trate.
Tipos de sociedades. De acuerdo con las finalidades que se persiguen, las sociedades
pueden clasificarse en:
TIPS
a) Sociedades de beneficencia: tienen como fin prestar servicios humanitarios o culturales,
Le recomendamos
principalmente. Aqu podemos citar como ejemplo las Instituciones de Asistencia Privada o las
elegir cinco
nombres en orden
Asociaciones Civiles.

de prioridad para b) Sociedades con fines preponderantemente econmicos que no constituyen una
que la SRE opte por especulacin mercantil. El ejemplo ms claro en el Derecho mexicano son las Sociedades
el siguiente, en Civiles, utilizadas generalmente por firmas de servicios profesionales.
caso de que el Es una sociedad en la que los socios aportan trabajo y conocimiento por su participacin y no
anterior fuese emite acciones; sin embargo, la participacin podra ser fijada y transferible si en el acta
rechazado.
constitutiva se insertan los estatutos adecuados. No tienen mnimo de capital requerido y cada

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socio es legalmente responsable por los adeudos y obligaciones de todos los participantes. En
este tipo de sociedades se podr contar con socios industriales (empleados que reciben una
participacin preestablecida anualmente por su trabajo y quienes tienen que responder por
sus obligaciones fiscales y laborales). No es propia para negocios de capital.
c) Sociedades con fines preponderantemente econmicos que constituyen una especulacin
comercial. Supuesto en el que se consideran todas las sociedades mercantiles. Aqu se
regulan los tipos sociales ms adecuados para la constitucin de empresas, por lo que
dedicaremos un espacio ms amplio a su explicacin.

Sociedades Mercantiles. La Ley General de Sociedades Mercantiles es la que regula a

las sociedades que ostentan dicha naturaleza. Segn el artculo cuarto de la Ley General de
Sociedades Mercantiles: Se reputarn mercantiles todas las sociedades que se constituyen
en alguna de las formas reconocidas en el artculo 1 de esta ley.
Esta ley reconoce las siguientes especies de sociedades mercantiles:
1. Sociedad en Nombre Colectivo
2. Sociedad en Comandita Simple
3. Sociedad de Responsabilidad Limitada
4. Sociedad Annima
5. Sociedad en Comandita por Acciones
6. Sociedad Cooperativa
Cualquiera de las sociedades a que se refieren las fracciones 1 a 5 de este artculo, podrn
constituirse como Sociedades de Capital Variable (conocidas por sus siglas como CV),
observndose entonces las disposiciones del captulo VIII de esta ley.
TIPS El ltimo prrafo del artculo prev la posibilidad de que las sociedades enumeradas en las
Tambin consulte el fracciones 1 a 5 puedan incorporar en sus estatutos la modalidad de capital variable, esto es,
apartado de
que una parte del capital del que estn constituidas puede variar con mayor facilidad.
Trmites que
Actualmente se constituyen en Mxico la mayora de sociedades mercantiles bajo el
contiene esta Gua
esquema de Sociedades Annimas (conocidas por su abreviatura como SA), y en una menor
de Negocios.
escala se constituyen tambin Sociedades de Responsabilidad Limitada (tambin abreviadas
S de RL

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que se suelen utilizar para empresas enfocadas al comercio exterior). Por lo que respecta a
las dems formas societarias, se han convertido en inusuales.
Las sociedades mercantiles adquieren la calidad de comerciantes con el simple hecho de
constituirse bajo algunas de las formas sealadas en el artculo primero de la Ley General de
Sociedades Mercantiles.
Las personas morales organizadas conforme a alguno de los tipos de sociedades
mercantiles que enumera la ley de la materia, son consideradas comerciantes por el Cdigo
de Comercio, cualquiera que sea la actividad a la que se dedique.
Como ya se adelantaba anteriormente, es obligacin de los comerciantes la inscripcin en el
Registro Pblico del Comercio. Para los comerciantes que sean personas fsicas es optativa
dicha inscripcin, mientras que para los comerciantes personas morales ser obligatoria.
En caso de no registrarse una sociedad, los actos que realice no tendrn efectos frente a
terceros.

Publicidad y contabilidad mercantiles

Otra obligacin de los comerciantes es realizar la publicidad mercantil, esto es, participar la
apertura de establecimientos por los medios de comunicacin idneos en las plazas donde se
ubique su domicilio, sucursales o comunidades en las que tengan alguna relacin.
Tambin es obligacin -y muy importante- llevar la contabilidad mercantil, esto es, la historia
conceptual, numrica y sistemtica de las actividades y operaciones patrimoniales. El artculo
22 del Cdigo de Comercio establece la obligacin de que los comerciantes lleven y
mantengan un sistema de contabilidad adecuado.
Cualquiera que sea el sistema de registro que se emplee, se deber asentar en documentos
TIPS en los que segn el Cdigo de Comercio se debe llevar debidamente encuadernado,
En Mxico no empastado y foliado el libro mayor.
existen las El comerciante est obligado a conservar los libros, registros y documentos de su negocio
sociedades
por un plazo mnimo de 10 aos.
unimembres, es
En materia fiscal, la Ley de Impuesto sobre la Renta tambin impone la obligacin de llevar
decir, de un solo
su contabilidad de conformidad con el Cdigo Fiscal de la Federacin, pues all se c ontemplan
miembro.
los lineamientos sobre los cuales habr de llevarse la misma.

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En el caso de no llevar la contabilidad correspondiente, una de las consecuencias ser que la

autoridad fiscal podr realizar una visita domiciliaria en la que se tomen como base las
operaciones y determinar los impuestos a pagar. Del mismo modo, en caso de que existiera
quiebra de la sociedad, sta se presumira fraudulenta.
La ltima obligacin establecida en ley para los comerciantes es la correspondencia, ya que
los comerciantes estn obligados a conservar archivadas las cartas, telegramas y otros
documentos que reciban en relacin con sus negocios o giro, as como copias de las que
expidan por un plazo de 10 aos.
Vea ms acerca de formas de asociacin en nuestro apartado de Trmites.

C APTUL O 2 . TR M ITE S F ISC AL ES

A P A R T A D O 1 . C M O FU N C IO N A N L O S IM P U E S TO S

Usted est por insertar su propuesta de empresa a la sociedad mexicana. Trabajar con
ahnco para labrarle un lugar entre la competencia empresarial, entre los consumidores, entre
sus trabajadores, socios y proveedores.
El Estado mexicano para el logro de sus fines requiere de gran cantidad de recursos que
obtiene de tres fuentes distintas:
Las contribuciones. Son las que surgen de la obligacin de todo ciudadano de contribuir
con el Estado en trminos de la faccin IV del artculo 31 de la Constitucin Poltica de los
Estados Unidos Mexicanos. Se trata de ingresos que el Estado puede exigir a los particulares
de manera forzada par destinarlos al gasto pblico.
TIPS
Los productos y aprovechamientos. Son aquellos ingresos que no surgen de una
Se reputarn
obligacin de ciudadano, sino de las utilidades de algunas empresas y entidades del gobierno
mercantiles todas
(productos) o del castigo por el incumplimiento de alguna norma o ley (aprovecha mientos o
las sociedades que
multas).
se constituyen en
alguna de las El endeudamiento. Se trata de ingresos relativos, ya que Estado se encuentra en
formas reconocidas obligacin de devolverlos.
en el artculo 1 de Segn el artculo segundo del Cdigo Fiscal de la Federacin, son contribuciones los
la Ley General de impuestos, las aportaciones de seguridad social, las mejoras y los derechos.
Sociedades Ejemplos de Impuestos son: el Impuesto sobre la Renta, ISR; Impuesto al Valor Agregado,
Mercantiles.
IVA; y el Impuesto Especial sobre Produccin y Servicios, IEPS.

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En cuanto a las aportaciones de seguridad social, se refiere a las cuotas obrero-patronales

que las empresas tienen que pagar peridicamente al Instituto Mexicano del Seguro Social,
IMSS, por ejemplo.
Finalmente, los derechos son la cantidad de dinero que hay que pagar al Estado por la
expedicin de cualquier licencia para persona fsica o moral: pasaporte, uso de aeropuertos e
infraestructura martima, por nombrar algunos casos.
Las contribuciones que representan el mayor nmero de ingresos del Estado y suponen el
ejercicio de su funcin ms propia: la recaudacin y gasto pblico redistributivo.
Tratndose concretamente de la ms importante de las contribuciones, esto es, de los
impuestos, es til recordar que para que el impuesto sea aplicable debe contar con elementos
vlidos. Los elementos que forman un impuesto son cuatro:
Sujeto: es la persona que debe pagar el impuesto.
Objeto: es la actividad sobre la que recae la imposicin fiscal (obtener utilidades, vender,
poseer activos, etctera).
Base: es la cantidad de dinero sobre la que se realiza el clculo del impuesto (en materia
TIPS del Impuesto Sobre la Renta, ISR; el ingreso, en materia de Impuesto al Valor Agregado, IVA,
Para los al precio, etctera).
comerciantes que Tasa: es el porcentaje que se aplica sobra la base para el clculo del impuesto a pagar -en
sean personas materia de IVA el 15 por ciento de forma general, en materia de ISR el 35 por ciento para
fsicas es optativa la personas morales-.
inscripcin en el
Tarifa: es una cantidad que se suele sumar a la obtenida por el clculo del porcentaje.
Registro Pblico del
Los impuestos deben ser proporcionales, o sea, deben adecuarse a la capacidad contributiva
Comercio, mientras
del particular y equitativos, es decir, no pueden imponerse contribuciones a un contribuyente
que para los
en concreto, sino que debe imponerse a todo aqul que se encuentre en la misma situacin.
comerciantes
personasl morales Los productos son las contraprestaciones que recibe el Estado en sus funciones de Derecho
ser obligatoria. En Privado, como las utilidades arrojadas por empresas de participacin estatal mayoritaria.
caso de no Debido a la reconversin que desde hace varios aos ha tomado la economa mexicana,
registrarse una cada vez hay un menor nmero de empresas de participacin estatal mayoritaria y, por tanto,
sociedad, los actos el porcentaje de estos ingresos en relacin con el total de los que obtiene el Estado ha
que realice no
disminuido.
tendrn efectos
Los aprovechamientos son las multas impuestas por autoridades no fiscales, es decir, que
frente a terceros.
sin ser responsables del cobro de impuestos u otro tipo de contribuciones, sancionan por la
va

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administrativa a los particulares que violan alguna ley o norma de orden pblico, cuando las
multas son impuestas por autoridades fiscales por no haber cumplido con el pago de los
impuestos y otras contribuciones en su debido tiempo, se les considera accesorias de la
contribucin y, por tanto, no se trata de verdaderos aprovechamientos, sino de contribuciones.
En Mxico, anualmente, el Congreso de la Unin expide la denominada Ley de Ingresos y el
Presupuesto de Egresos.
La Ley de Ingresos es un catlogo de las entradas econmicas que espera obtener el Estado
en el ejercicio que comienza; el Presupuesto de Egresos contiene las partidas en las que se
gastar ese ingreso.

Derechos y obligaciones del contribuyentes

En la relacin tributaria o fiscal intervienen dos sujetos: el sujeto activo, esto es, el sujeto
acreedor que es el Estado y el sujeto pasivo, que es el deudor o contribuyente.
Centrndonos en el contribuyente, a continuacin haremos una breve mencin de sus
derechos y obligaciones:
Como derechos, encontramos que para la auditora, liquidacin y recaudacin de
contribuciones, la autoridad fiscal tiene que ceirse a los procedimientos que se establecen
en ley.
TIPS Igualmente, tienen derecho a que se les apliquen los beneficios fiscales y exenciones que
Otra obligacin de se les ha atribuido. Aqu podemos citar como ejemplo las formalidades que deben seguir
los comerciantes
los funcionarios de la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico en una auditora.
es realizar la
Como obligaciones de los contribuyentes est pagar, en tiempo y forma debidas, las
publicidad
contribuciones a las que est sujeto por ley.
mercantil, esto es,
participar la En tiempo significa que la obligacin debe ser cubierta exactamente en los plazos
apertura de establecidos para tal efecto, en caso de no cumplirse en el tiempo, el particular ser sujeto de
establecimientos sanciones.
por los medios de En forma, significa que debe hacerse de la manera que establece la ley; tratndose de pago
comunicacin de impuestos, ya sean provisionales o declaraciones anuales, deber utilizarse el formato que
idneos. la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico determina para ello.

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A P A R TA D O 2 . A S P E C TO S D E L A L EY D E L I MP U E S TO S O B R E L A

R E N TA

El Impuesto sobre la Renta, ISR, es el que ms recaudacin supone para el Estado,

correlativamente es sobre el que el contribuyente para una mayor cantidad de dinero.
El ISR grava los ingresos de las personas fsicas y morales y se calcula de la siguiente
forma: a los ingresos se le restan las deducciones, dando como resultado la base gravable
sobre la que se aplica la tasa. Desde luego, existen excepciones y modalidades de esta regla
general.
Es importante distinguir entre los conceptos de deduccin y el de exencin, ya que el primero
se refieres a situaciones en las que s se genera el impuesto, pero se le puede restar o
disminuir la base gravable, mientras que en la exencin el impuesto nunca se genera.
El ISR es un impuesto directo, esto significa que no puede ser trasladado, de modo que
incide en el patrimonio del contribuyente.
La Ley del Impuesto sobre la Renta contiene dos grandes apartados con reglas diferentes: el
de las personas morales y el de las personas fsicas.
Dentro de las personas morales distingue varios regmenes distintos de causacin y clculo
del impuesto:
a) Personas morales en lo general
TIPS b) Instituciones del Sistema Financiero
Los comerciantes c) El rgimen de consolidacin fiscal
estn obligados a
d) El rgimen simplificado
conservar
e) Personas morales no contribuyentes
archivadas las
Dentro de las personas fsicas tambin prev diversos regmenes:
cartas, telegramas y
a) De los ingresos por salarios y, en general, por la prestacin de un servicio personal
otros documentos
que reciban en subordinado.
relacin con sus b) De los ingresos por honorarios y, en general, por la prestacin de un servicio personal
negocios o giro, as independiente.
como copias de las c) De los ingresos por arrendamiento y, en general, por otorgar el uso o goce temporal de
que expidan por un inmuebles.
plazo de 10 aos. d) De los ingresos por enajenacin de bienes.

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e) De los ingresos por adquisicin de bienes.

f) De los ingresos por actividades empresariales (Rgimen General).
g) De los ingresos por actividades empresariales de los Pequeos Contribuyentes (Rgimen
Simplificado).
h) De los ingresos por dividendos y, en general, por las ganancias distribuidas por personas
morales.
i) De los ingresos por intereses.
j) De los ingresos por obtencin de premios.
k) De los dems ingresos.

A P A R T A D O 3 . D E L I MP U E S TO A L V A LO R A G R E G A D O

El Impuesto al Valor Agregado, IVA, es el que se causa por personas fsicas o morales, que
dentro de territorio nacional:
a) Enajenen bienes.
b) Presten servicios independientes.
c) Otorguen el uso o goce temporal de bienes.
d) Importen bienes o servicios.
El impuesto se calcula al aplicar directamente la tasa del 15 por ciento a los valores de las
operaciones antes sealadas. Al igual que en la Ley del ISR, existen excepciones y

TIPS particularidades a esta regla general.

El IVA es un impuesto indirecto en virtud de que s puede ser trasladado, de modo que no
Las contribuciones
o impuestos son incide en el patrimonio del sujeto pasivo, sino en el de otras personas, de quienes lo recupera
ingresos que el el sujeto pasivo. En este sentido, el artculo primero de la Ley del Impuesto al Valor Agregado
Estado puede exigir en su parte conducente establece que:
a los particulares de El contribuyente trasladar dicho impuesto, en forma expresa y por separado, a las
manera forzada personas que adquieran los bienes, los usen o gocen temporalmente, reciban los servicios. Se
para destinarlos al entender por traslado del impuesto el cobro o cargo que el contribuyente debe hacer a dichas
gasto pblico.
personas de un monto equivalente al impuesto establecido en esta ley (...).

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A P A R TA D O 4 . I MP U E S TO S L OC A L E S

Al igual que la Federacin, las entidades pueden cobrar impuestos y contribuciones en

trminos de sus leyes locales. Son ejemplos la tenencia, cuota que se cobra por la posesin
de vehculos automotrices; el predial, que se genera por la propiedad de bienes inmuebles.
En realidad, la mayora de los ingresos que perciben las entidades en nuestro pas proviene
del reparto que hace la Federacin de los ingresos generados por ella, en trminos de la Ley
de Coordinacin Fiscal.
Al igual que en la Federacin, las entidades federativas tienen autoridades hacendarias y
pueden realizar auditoras sobre los particulares.
Encontrar ms material acerca de cuestiones fiscales para la pequea y mediana empresa
en el apartado Contabilidad que forma parte de esta Gua de Negocios, as como en el
correspondiente a Trmites.

TIPS C APTUL O 3 . E N EL M BITO L AB OR AL

El Estado puede
obtener recursos
A P A R T A D O 1 . R E L A C I N D E T R A B A JO Y C O N T R A TO
va el
endeudamiento, lo
que en realidad no
El Derecho Laboral mexicano tiene particularidades que lo hacen distinto de otras ramas del
es un verdadero
recurso ya que Derecho. De acuerdo con el artculo 123 de la Constitucin, los contratos y relaciones que se
habr que pagarlo dan en materia del trabajo tienen una mayor regulacin que los que existen en materia civil o
ms adelante. mercantil.
Normalmente el Por ello, las definiciones ordinarias de relacin jurdica y de contrato no son exactas para
Estado se endeuda explicar dichos conceptos en materia laboral. De acuerdo con lo anterior, a continuacin
para resolver
definiremos qu es Relacin de Trabajo y qu es Contrato Individual de Trabajo:
problemas de flujo
Por Relacin de Trabajo se entiende cualquiera que sea el acto que le d origen, la
monetario o para
prestacin de un trabajo personal subordinado a una persona, esto, a travs del pago de un
cubrir algn dficit
salario (artculo 20 de la Ley Federal del Trabajo).
derivado de su
actividad. Por Contrato Individual de Trabajo, cualquiera que sea su forma o denominacin, es aqul
por el cual una persona se obliga a prestar a otra un trabajo personal subordinado, mediante
el pago de un salario.

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Como se puede apreciar, la Ley Federal del Trabajo regula a la institucin de la Relacin de
Trabajo como un concepto diferente de un acuerdo de voluntades o contrato. Esto es
importante porque de estos conceptos surge toda la lgica del Derecho Laboral.

Las figuras del Patrn y el Trabajador

El Patrn es la persona fsica o moral que utiliza los servicios de uno o varios trabajadores,
ejerce el poder jurdico de mando que crea la subordinacin que los trabajadores le deben
(artculo 10 de la Ley Federal del Trabajo).
A los patrones podemos clasificarlos de la siguiente manera:
Patrn persona fsica. Persona fsica que utiliza los servicios de uno o varios trabajadores.
Patrn persona moral. Persona jurdica colectiva que utiliza los servicios de uno o ms
trabajadores.
Intermediario. Es la persona que contrata o interviene en la contratacin de otra u otras
para que presten servicios a un patrn. El responsable de las relaciones laborales es el que
recibe los servicios pactados.
En el sentido estricto de la definicin no constituyen la figura del patrn, sin embargo, de
acuerdo con lo dispuesto en el artculo 13 de la Ley Federal del Trabajo no sern

TIPS considerados intermediarios sino verdaderos patrones, las empresas establecidas que
contraten trabajos para ejecutarlos con elementos propios suficientes para establecer una
La deuda pblica
interna es la que
relacin de trabajo.

tiene el Estado con Por otra parte, el trabajador es la persona fsica que presta a otra, fsica o moral, un trabajo
personas fsicas o personal subordinado.
morales mexicanas. Si se cumplen las dos condiciones: trabajo personal y subordinacin (correlativa al deber de
Ejemplo de obediencia) existir no una relacin o contrato de trabajo, sino otro tipo de relacin jurdica
endeudamiento como un contrato de mandato civil o de comisin mercantil.
interno son los
De la figura del Trabajador en el Derecho mexicano podemos hacer la siguiente clasificacin:
Cerficados de la
Trabajador no sindicalizado. Persona fsica que presta sus servicios personales en forma
Tesorera, Cetes,
subordinada, sin encontrarse agremiado a ninguna asociacin profesional de trabajadores.
comprados por
Trabajador sindicalizado. Persona fsica que presta a otra, fsica o moral, un trabajo
mexicanos.
personal subordinado, miembro de una asociacin profesional de trabajadores.
Trabajador de confianza. Es el que realiza funciones de confianza como son las de

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direccin, inspeccin, vigilancia y fiscalizacin, siempre que tengan el carcter de general en

la empresa o establecimiento o que se relacionen con los trabajos personales del patrn.
Es comn que muchos patrones consideren que son trabajadores de confianza, aquellos a
quienes nicamente se designa un puesto determinado y se les da tal categora sin que
desarrollen las funciones que les son inherentes en los trminos de la ley, esto acarrea serios
conflictos y confusiones porque el patrn les aplica las normas especiales a las que estn
sujetos los trabajadores del confianza.
Por ello es absolutamente necesario que el rea de Recursos Humanos realice la valuacin y
anlisis de cada uno de los puestos establecidos en una empresa, as se podr determinar si
las funciones que realiza un trabajador tienen o no el carcter de general en las ramas de
direccin, inspeccin, vigilancia o fiscalizacin, y decidir si se trata de un verdadero trabajador
de confianza; con lo anterior, las empresas aplicarn correctamente la ley y se evitarn
problemas por designar un puesto de confianza cuando no lo es.
Representantes del patrn. Personas fsicas que prestan a otras personas, fsicas o morales,
un trabajo personal subordinado, en labores de direccin y administracin con carcter de
general y que obligan al patrn en sus relaciones con los trabajadores; s encontramos a los
directores, administradores y gerentes, que adems de ser trabajadores que realizan
funciones de confianza, son representantes del patrn.

El Contrato de Trabajo
La Ley Federal del Trabajo presume la existencia del contrato y de la relacin de trabajo
entre el que presta un servicio personal y el que lo recibe, lo que es sumamente delicado ,
pues presenta una serie de confusiones para las empresas, entre las que encontramos

TIPS algunos trabajos que son personales, pero no subordinados, o que determinado personal, al
que se le tiene por rgimen de honorarios, en realidad se trata de un verdadero trabajador con
En tiempo significa
que la obligacin todos los derechos que le concede la Ley Federal del Trabajo.
debe ser cubierta En este sentido, es conveniente que todos los autnticos trabajadores de la empresa, an los
exactamente en los sindicalizados comprendidos en el contrato colectivo de trabajo -ya que un cosa es la relacin
plazos establecidos entre trabajador y patrn y otra la relacin entre empresa y sindicato- cuenten con un contrato
para tal efecto. individual de trabajo.

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Las condiciones del trabajo debern constar en el contrato colectivo de trabajo ( el que se
forma con el sindicato al que determinados trabajadores pueden pertenecer) y de no existir
ste, en el contrato individual de trabajo (que es el que se firma con el trabajador, segn el
artculo 24 de la Ley Federal del Trabajo).
El contrato deber contener:
a) Nombre, nacionalidad, edad, sexo, estado civil y domicilio del trabajador y del patrn.
b) Si la relacin de trabajo es por obra determinada o por tiempo indeterminado.
c) El servicio o servicios que debern prestarse.
d) El lugar o lugares donde deba prestarse el servicio.
e) La duracin de la jornada.
f) La forma y el monto del salario.
g) El da y lugar de pago del salario.
h) La indicacin de que el trabajador ser capacitado o adiestrado en trminos de los planes y
programas establecidos o que se establezcan en la empresa, conforme a lo dispuesto en la
ley.
i) Otras condiciones de trabajo.
Puede ahondar en el tema de contratacin, entrevistas a candidatos y relaciones laborales,
en el captulo de Recursos Humanos que contiene esta Gua.

CAPTULO 4. OTROS MARCOS LEGALES QUE INFLUIRN EN SU

EMPRESA

A P A R T A D O 1 . E L A C TO A D M IN I S TR A T I V O

TIPS
Los actos que realiza cada uno de los tres poderes, Legislativo, Ejecutivo y Judicial, se
Los contribuyentes
tienen derecho a distinguen por el rgano del que emanan; as los actos emitidos por el Poder Legislativo se
que se les apliquen entiende que son actos legislativos, por el Poder Ejecutivo se entiende que son administrativos
los beneficios y por el Poder Judicial, judiciales.
fiscales y Esta forma de clasificar los actos por el rgano de donde emanan se denomina formal.
exenciones que se Los actos tambin pueden clasificarse en legislativos, ejecutivos y judiciales desde su
les han atribuido. contenido o naturaleza jurdica; a esta clasificacin se denomina material.

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Desde el punto de vista material, el acto legislativo es aqul que tiene las caractersticas de
una ley: abstracta, general e impersonal. Igualmente, desde este punto de vista los actos
judiciales son concretos, personales y tienen la finalidad de resolver una controversia.
Los actos administrativos, desde el unto de vista material, son aquellos generalmente
concretos y personales, pero a diferencia de los judiciales su finalidad no es resolver
controversias sino la persecucin de los fines del Estado, muy concretamente el Bien Comn.
Lo ms normal es que el Poder Legislativo realice actos materialmente legislativos, el
ejecutivo administrativos y el judicial judiciales, sin embargo existen excepciones, por las que
un poder realiza actos que originalmente deberan llevar a cabo otros; esto es, actos judiciales
realizados por el Poder Legislativo, cono es el Juicio Poltico, actos legislativos realizados por
el Poder Ejecutivo, como la expedicin de reglamentos o actos administrativos realizados por
el Poder Judicial, como son todos los relativos a la administracin interna de este Poder.

Licitaciones, concesiones y licencias

Los actos administrativos suelen tener una conexin diaria con la vida de las personas y las
TIPS empresas, como son : la emisin de cualquier licencia, la emisin de licitaciones o el

La deuda externa otorgamiento de concesiones.

es la que tiene el Las licencias, permisos o autorizaciones reconocen al particular un derecho preexistente,
Estado mexicano cuyo ejercicio est sujeto a modalidades y limitaciones que, a travs de requisitos establecen
con otros estados o en vista de fines de seguridad, salubridad, orden pblico, etctera.
personas fsicas Al particular se le reconoce este derecho, pero para su ejercicio, necesita cumplir una serie
con personas de requisitos sealados en el rgimen jurdico. Un ejemplo puede ser la licencia para conducir,
fsicas o morales
a la que cualquier persona tiene derecho, sin embargo, para ejercitarlo se debe tener una
extranjeras.
edad mnima y saber manejar un vehculo.
Ejemplo de deuda
Figura diferente a las anteriores es la concesin, que consiste en la posibilidad que la
pblica externa es
la deuda soberana Administracin brinda a un particular para realizar un servicio pblico o explotar un bien del

del gobierno dominio del Estado. Ejemplos de concesiones son aquellas que se requieren para explotar
mexicano con cualquier servicio en materia de telecomunicaciones con acceso al pblico en general, la
organismos explotacin del gas natural, de las minas, de los ferrocarriles, las carreteras o los puertos y
internacionales. aeropuertos.

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En la figura de la concesin el particular no tiene un derecho preexistente, sino que por sus
mritos y capacidades la Administracin Pblica se lo otorga.
Para ello, la Administracin Pblica licita, es decir, somete a concurso el servicio pblico o
bien del Estado de que se trate, para que los particulares interesados compitan entre s para
obtener la concesin.
En este sentido, el Estado no puede realizar obras pblicas, comprar bienes como mobiliario
o incluso papelera, sin antes realizar la licitacin previa; la adjudicacin directa a un particular,
o las licitaciones restringidas a un grupo especial de licitantes, se puede realizar cuando se
cae en alguno de los supuestos especiales que contempla la ley correspondiente.
Ejemplos de algunas leyes que contemplan la figura de la licitacin y adjudicacin, son la Ley
de Obras Pblicas o la Ley de Adquisiciones, Arrendamientos y Servicios del Sector Pblico.
Derechos del particular en sus relaciones frente a la autoridad administrativa: auditoras y
sanciones.
La Administracin Pblica Federal, dentro de sus funciones de velar por alcanzar los fines del
Estado, tiene la facultad de auditar y en todo caso corregir las conductas y sancionar a los
particulares que no cumplan con determinadas normas de orden pblico.
As tenemos que en materia fiscal, la Secretara de Haciendo y Crdito Pblico tiene
facultades para auditar y sancionar a los contribuyentes; en materia de competencia
econmica, la Comisin Federal de Competencia tiene facultades para investigar en ciertos
mercados si se est desarrollando de forma adecuada en proceso de competencia y libre
concurrencia establecido en el artculo 28 constitucional.
Sin embargo, la autoridad administrativa no puede atropellar los derechos del particular
protegidos por la Constitucin con el nombre de garantas individuales.
En este sentido, cualquier acto de molestia al particular debe estar fundado en un
mandamiento escrito de la autoridad competente, debidamente fundado y motivado; adems,
TIPS
en caso de que se pretenda imponer al particular alguna infraccin, tendr derecho a se
En tiempo significa
escuchado en procedimientos administrativos y judiciales establecidos especialmente para ello
que la obligacin
debe ser cubierta (artculos 14 y 16 de la Constitucin).
exactamente en los Entre las figuras de defensa de los particulares se encuentran, en primer lugar, los
plazos establecidos denominados recursos, que se entablan ante la propia autoridad emisora de la sancin para
para tal efecto. que reconsidere su postura.

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En segundo lugar se encuentra el juicio contencioso administrativo, que es el que se entabla

mediante la presentacin de una demanda de un particular ante el Tribunal Federal de Justicia
Fiscal y Administrativa, dependiente del Poder Ejecutivo.
Finalmente, si la sentencia del Tribunal Federal de Justicia Fiscal y Administrativ a no
favorece al particular, ste puede interponer un juicio de amparo ante el Poder Judicial de la
Federacin.

A P A R T A D O 2 . C O M P E TE N C IA E C O N M I C A

Dentro del vasto campo del Derecho Administrativo haremos breve mencin de algunas de
sus ramas que son de especial inters para las empresas: el Derecho de Competencia, la
Proteccin al Consumidor y el Derecho Ambiental.
Por Derecho de Competencia se entiende aqul encargado de regular y fomentar el proceso
de competencia y libre concurrencia en los mercados, esto es, se protege el marco general de
la economa para que las empresas compitan con procesos y precios eficaces.
El Derecho de Competencia se encuentra regulado en la Ley Federal de Competencia
Econmica y su Reglamento. Protege el proceso general y no a los competidores individuales;
sin embargo, stos ltimos se ven resguardados indirectamente al haber un marco regulatorio
claro y eficiente que, incluso, les infiere la facultad de denunciar prcticas monoplicas.
TIPS El Derecho de Competencia tambin cubre a los consumidores de forma indirecta, al lograr
De acuerdo con el productos de mejor calidad y a menor precio. Para la proteccin a los consumidores existe un
artculo 123 de la marco regulatorio especial que veremos ms adelante.
Constitucin, los
En el Derecho de Competencia existen dos figuras que se observan detenidamente: las
contratos y
prcticas monoplicas y las concentraciones.
relaciones que se
Par prctica monoplica se entiende cualquier conducta de un competidor que lesione el
dan en materia del
proceso de competencia y libre concurrencia en un mercado relevante, esto es, el conj unto de
tabajo tienen una
mayor regulacin bienes o servicios que se venden o comercializan en una zona geogrfica especfica. En su
que los que existen determinacin normalmente se toman en cuenta los bienes y servicios sustitutos, las barreras
en materia civil de entrada, las posibilidades de los consumidores de ir a otros mercados y las restricciones
mercantil. legales.
Las prcticas monoplicas son de dos tipos: absolutas u horizontales y relativas o verticales.

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Las primeras se constituyen por los acuerdos realizados entre competidores, para manipular el
precio de compra o de venta de productos o para dividirse mercados, las prcticas
monoplicas absolutas se sancionan en todos los casos con las multas ms altas.
Las prcticas relativas o verticales son aquellas que no ser realizan entre competidores, sino
entre diversos elementos de la cadena productiva y de distribucin de bienes y servicios,
como por ejemplo entre en vendedor y comprador, fabricante y distribuidor.
Para cometer una prctica monoplica relativa se necesita que ella gente econmico tenga
poder sustancial en el mercado relevante, es es, si tiene un alto nivel de participacin, si
existen barreras de entrada o si puede fijar precios unilateralmente o restringir el abasto en el
mercado relevante sin que los agentes competidores puedan, actual o potencialmen te,
contrarrestar dicho poder.
Por ltimo, el Derecho de Competencia regula las concentraciones, o sea las adquisiciones,
fusiones, toma de control, principalmente, por el que se unen dos o ms agentes econmicos.
En el caso de que una concentracin rebase los montos establecidos en el artculo 20 de la
Ley Federal de Competencia Econmica, de deber pedir autorizacin a la Comisin Federal
de Competencia, en caso de que no se haga, se entender que la concentracin es nula.

A P A R T A D O 3 . P R O T E C C I N A L C O N S U M ID O R

TIPS Por Proteccin al Consumidor se entiende el marco jurdico de defensa a los denominados
El patrn es la
consumidores, esto es, a las personas fsicas o morales que adquieren, realizan o disfrutan,
persona fsica o
como destinatarios finales, bienes, productos o servicios.
moral que utiliza los
El marco regulatorio de la Proteccin al Consumidor se encuentra en la Ley Federal de
servicios de uno o
Proteccin al Consumidor, LFPC, y sus reglamentos.
varios trabajadores,
ejerce el poder En la fraccin I del artculo 2 de la LFPC se establece:
jurdico de mando Consumidor. La persona fsica o moral que adquiere, realiza o disfruta como destinatario final
que crea la bienes, productos o servicios. Se entiende tambin por consumidor a la personas fsica o
subordinacin que moral que adquiera, almacene, utilice o consuma bienes o servicios con objeto de integrarlos
los trabajadores le en procesos de produccin, transformacin, comercializacin o prestacin de servicios a
deben.
terceros, nicamente para los casos a que se refieren los artculos 99 y 117 de esta ley.

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Tratndose de personas morales que adquieran bienes o servicios para integrarlos en

procesos de produccin o de servicios a terceros, slo podrn ejercer las acciones a que se
refieren los citados preceptos cuando estn acreditadas como microempresas o
microindustrias en trminos de la Ley para el Desarrollo de la Competitividad de la Micro,
Pequea y Mediana Empresa y de la Ley Federal para el Fomento de la Microindustria y la
Actividad Artesanal y la LFPC, respectivamente.
La Ley Federal de Proteccin al Consumidor regula diversos aspectos de las relaciones entre
proveedores o vendedores y consumidores, como son la publicidad, las promociones y
ofertas, ventas a domicilio, ventas a crdito, transacciones realizadas por medios electrnicos,
garantas y los denominados contratos de adhesin.
En materia de Proteccin al Consumidor se tienen previstos procedimientos expeditos y
econmicos que van desde la conciliacin hasta el arbitraje, y que sirven para hacer ms fcil
el acceso del consumidor a medios de defensa.

TIPS A P A R T A D O 4 . D E R E C H O A M B I E N TA L
Resulta
indispensable que
el rea de Recursos Derecho ambiental o ecolgico es aqul que regula la conducta humana en relacin con la
Humanos de la conservacin, aprovechamiento y destruccin de los recursos naturales y el ambiente.
empresa realice la En Mxico, diversas disposiciones administrativas regula y protegen el medio ambiente, sin
valuacin y anlisis embargo la ms importante es la Ley General de Equilibrio Ecolgico y la Proteccin al
de cada uno de los Ambiente.
puestos
La autoridad encargada principalmente de aplicar la ley citada es la Secretara de Medio
establecidos, para
Ambiente, Recursos Naturales y Pesca, quin tiene facultades de control, reduccin o evitar la
no incurrir en
contaminacin de la atmsfera, el agua, el suelo y los residuos peligrosos, pudiendo inclusive
irregularidades que
realizar auditoras, imponer medidas de seguridad y sanciones a aquellos agentes que se
posteriormente
pueden causarle considere que daen el ambiente.
problemas al Para algunas materias especficas tambin las entidades federativas tendrn facultades para
negocio. proteger el ambiente y realizar auditoras en trminos similares que la Federacin por
conducto de la Secretara de Medio Ambiente, Recursos Naturales y Pesca.

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A P A R T A D O 5 . P R O P I E D A D IN D U S TR I A L

Bajo el nombre Propiedad industrial se comprenden diversos derechos que tienden a

asegurar a su titular, el uso o explotacin exclusiva de invenciones y signos distintivos de la
empresa o de los productos mercancas.
Los principales derechos que se comprenden bajo el trmino genrico de propiedad industrial
son los siguientes:
a) Patente
b) Modelo de Utilidad
c) Diseo Industrial
d) Secreto Industrial
e) Marca
f) Nombre Comercial
g) Aviso Comercial
h) Denominacin de Origen.
Tales derechos se encuentran especificados en la Ley de la Propiedad Industrial (en lo
sucesivo indistintamente la Ley o LPI0), aparecida en el Diario Oficial de la Federacin el 27
de junio de 1991, y que derog a la anterior Ley de Invenciones y Marcas publicada en el
Diario Oficial del 10 de febrero de 1976.
Patente
La persona que realice una invencin tendr el derecho exclusivo de su explotacin en su
provecho; para ello es que constituyen las patentes. Los titulares de patentes podrn ser
TIPS
personas fsicas o morales.
Jornada de trabajo
es el tiempo Se considera invencin toda creacin humana que permita transformar la materia o la
durante el cual el energa que existe en la naturaleza para su aprovechamiento por el hombre y satisfacer sus
trabajador est a necesidades concretas (artculo 15 de la Ley de Propiedad Industrial).
disposicin para No toda invencin es patentable, sino que es necesario, adems, que concurran tres
prestar su trabajo y elementos:
no el tiempo a) Que sea nueva, esto es, que no haya sido ya patentada, que no sea del dominio pblico, ni
efectivamente
se trate de una yuxtaposicin de invenciones conocidas. Para determinar que una
trabajado.
invencin es nueva y resultado de una actividad inventiva se considerar el estado de la

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tcnica en la fecha de presentacin de la solicitud de patente. Por estado de la tcnica se

entiende el conjunto de conocimientos tcnicos que se han hecho pblicos mediante una
descripcin oral o escrita, por la explotacin o por cualquier otro medio de difusin o
informacin en el pas o el extranjero (artculo 12 fraccin II de la Ley de la Propiedad
Industrial).
b) Que sea resultado de una actividad inventiva, es decir, que no resulte evidente para un
tcnico en la materia, que no se trate de descubrimientos como: leyes, principios tcnicos,
elementos naturales y sus composiciones; lo que ya exista en la naturaleza an cuando
anteriormente fuera desconocido por el hombre.
c) Que sea susceptible de aplicacin industrial, es decir, que se pueda fabricar o utilizar por la
industria.
Hay renovaciones que an cuando pudieran concurrir en ellas los tres elementos anteriores,
por disposicin de la ley, no son patentables, dichas invenciones estn enumeradas en el
artculo 16:
1. Los procesos esencialmente biolgicos para la produccin, reproduccin y propagacin
de plantas y animales.
2. El material biolgico y gentico tal como se encuentra en la naturaleza.
3. Las razas animales.
TIPS 4. El cuerpo humano y las partes que lo componen.
El patrn est 5. Las variedades vegetales.
obligado a cubrir a La explotacin exclusiva slo se obtiene cuando el Estado otorga el privilegio de patente
sus trabajadores un respectivo. La patente surte sus efectos durante 20 aos, improrrogables a partir de la
aguinaldo anual que presentacin de la solicitud.
consiste en el pago
Una vez otorgada la patente, su titular est obligado a iniciar su explotacin dentro de los tres
del equivalente a 15
aos siguientes, o una vez presentada la solicitud est obligado a explotarla dentro de los
das de salario,
cuatro aos subsecuentes; de lo contrario, cualquier interesado puede obtener una licencia
pagadero antes del
obligatorio para explotar la patente, bajo ciertas condiciones.
20 de diciembre de
cada ao. Si vencido dicho plazo de tres aos, transcurre un ao ms sin que su titular inicie la
explotacin, o no se solicita ninguna licencia obligatoria, la patente caduca.

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Marca
la marca es un signo que identifica a las mercancas o a los servicios que presta una
empresa. Puede consistir en signos, dibujos, colores y nombres.
Nombre comercial
Es el nombre de un establecimiento o de una negociacin mercantil, no el de la persona
fsica o moral propietaria de dicho establecimiento. Esto es importante, porque son distintas
las leyes que protegen el nombre del titular de la negociacin y el nombre de la empresa.
En efecto, el nombre de una persona fsica, duea de una negociacin, est protegido en el
Cdigo Civil. El nombre de una sociedad mercantil propietaria de una empresa, est protegido
en la Ley de Sociedades Mercantiles; y por ltimo el nombre de un establecimiento, o sea, el
nombre comercial, se protege en la Ley de la
Propiedad Industrial
El nombre comercial de una empresa o establecimiento industrial, comercial o de servicios y
el derecho a su uso exclusivo estarn protegidos sin necesidad de registro.
La proteccin abarcar la zona geogrfica de la clientela efectiva de la empresa o
establecimiento al que se aplique el nombre comercial y se extender a toda la Repblica si
existe difusin masiva y constante a nivel nacional del mismo (artculo 105 de la Ley de
Propiedad Industrial).

TIPS
Por el Bien Comn
se entiende el
conjunto de
condiciones que
permiten a todos y
cada uno de los
integrantes de la
sociedad alcanzar
su desarrollo pleno.

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CAPTULO 5. CONTRATOS

A P A R T A D O 1 . E L E M E N TO S D E L C O N T R A TO

Segn el artculo 1792 del Cdigo Civil Federal, convenio es el acuerdo de dos o ms
personas para crear, transferir o extinguir obligaciones.
En el artculo siguiente se aclara que los convenios que producen o transfieren las

TIPS obligaciones y derechos toman el nombre de contratos.

La administracin Hay dos clases de elementos en los contratos: los de existencia, que son el consentimiento y
Pblica Paraestatal el objeto; y los de validez, que son la capacidad, la ausencia de vicios en el consentimiento, la
est compuesta por forma cuando lo exija la Ley, y que su objeto y si fin sean lcitos.
organismos 1. El consentimiento como voluntad del deudor para obligarse -en todo contrato, al menos una
descentralizados, de las partes resulta deudor- debe llenar los siguientes requisitos:
que son entidades
a) Que sea serio y preciso. No lo sera una promesa en broma o con fines didcticos.
creadas por ley o
b) Que se exteriorice expresa o tcitamente, es decir, por escrito, en algunos casos
decreto del
verbalmente. Al decir tcitamente se refiere a hechos o abstenciones que impliquen la
Congreso de la
aceptacin.
Unin, con
personalidad Las puras intenciones no tienen relevancia Jurdica.
jurdica y 2. El consentimiento como acuerdo de voluntades consta de dos momentos: la oferta, tambin
patrimonios propios llamada policitacin o propuesta, y la aceptacin.
(la UNAM, el IMSS La oferta consiste en la proposicin que hace una persona, llamada oferente, a la otra para la
o la Profeco). celebracin de un contrato. El oferente queda obligado durante el plazo que l mismo seale
Tambin integra
para la aceptacin de su oferta.
empresas de
Si el ofertante no seala plazo, hay que distinguir dos distintas situaciones:
participacin estatal
1.La oferta entre presentes o por telfono: el oferente queda desligado si la oferta no es
mayoritaria (como
aceptada de inmediato.
Pemex o
Bancomext) y 2. La oferta entre ausentes: el oferente queda obligado por tres das, adems del tiempo
Fideicomisos necesario para la ida y vuelta del correo.
pblicos (como Por regla general, el contrato se perfecciona con la aceptacin de la oferta; sin embargo,
Fonart o Fonatur; entre personas ausentes, se perfecciona en el momento en que el oferente recibe la
por ejemplo). aceptacin.

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Objeto del contrato. Conforme a la definicin de contrato, su objeto directo o inmediato es

crear o transmitir obligaciones y derechos. Tambin se considera como objeto de los contratos
la cosa que el obligado debe dar o el hecho que debe o no hacer. A este ltimo sentido nos
referimos cuando en lo sucesivo hablemos de objeto.

A P A R T A D O 2 . C O N TR A TO D E A R R E N D A M I E N TO

El contrato de alquiler suele ser un contrato que trae inconvenientes para el arrendatario,
para el arrendador y, algunas veces, incluso al aval.
Pocos saben que, en general, los contratos de alquiler de vivienda son por dos aos y los
comerciales por tres, al menos eso dice la ley, an con la posibilidad de rescindir a los seis
meses sin pagar indemnizacin, pero quedndose el arrendador con lo abonado en concepto
de depsito, por el perjuicio que le causa terminar un contrato antes de lo previsto
TIPS originalmente.
La Administracin A manera de ejemplo le presentamos uno de los documentos que usted deber firmar para
Pblica Federal abrir su empresa, el contrato de arrendamiento para un local comercial.
Centralizada se
distingue por el CONTRATO DE ARRENDAMIENTO

gran control que

sobre ella ejerce el En ...................................., a ............. de .......................... de 20.........
poder Ejecutivo REUNIDOS
(Presidencia de la De una parte:
Repblica) al que le .........................................................................................................................
est subordinada
mayor de edad, casado/soltero, de profesin
jerrquicamente y
........................................................................
los rganos que la
vecino de
conforman se
llaman
............................................................................................................................ ....

dependencias. Por con domicilio en la calle

ejemplo, las .........................................................................................................
secretaras de provisto de identificacin ................................................
estado. De otra parte:
.........................................................................................................................
mayor de edad, casado/soltero, de profesin
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vecino de
............................................................................................................................ ....
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Actuando en su propio nombre y derecho y considerndose con capacidad legal suficiente

para otorgar este contrato de arrendamiento de local de negocio:
EXPONEN
I. Que .................................................. , es propietario de los locales comerciales
situados
en ............................................... en la calle ........................................................ sealada
en escritura con el registro nico de la propiedad nmero / folio ..................................
II. Que ......................................... , est interesado en el arrendamiento del local
sealado
en el Expositivo anterior, y las dos partes lo llevan a efecto con arreglo a las siguientes:
C L U S U LAS
PRIMERA: RGIMEN JURDICO:
Se rige el presente contrato por las condiciones contenidas en el mismo, en su defecto por
las disposiciones contenidas en el Ttulo III de la Ley de Arrendamientos Urbanos n 29/94
De 24 de noviembre y supletoriamente por el Cdigo Civil.
TIPS
Se prohbe expresamente al arrendatario el subarriendo del local arrendado; en c uanto a la
Por Derecho de
cesin del mismo se reconoce al arrendador un derecho de tanteo para recuperar la
Competencia se
posesin del local abonando al arrendatario el noventa y cinco por ciento (95%) del precio
entiende aqul
encargado de en que se fije la cesin.
regular y fomentar De no ejercitar este derecho, el arrendador recibir el cinco por ciento (5%) del precio antes
el proceso de indicado; todo ello sin perjuicio de la elevacin de renta que pudiera corresponder conforme
competencia y libre a lo dispuesto en la vigente Ley de Arrendamientos Urbanos, y de la obligacin del
concurrencia en los arrendatario de notificar fehacientemente la cesin.
mercados, esto es, Queda excluido de su aplicacin, en aquellos casos en que pudiera proceder, el derecho a
se protege el marco
Indemnizacin regulado en el Art. 34 de la Ley de Arrendamientos Urbanos.
general de la
SEGUNDA: DURACIN:
economa para que
El presente contrato tendr una duracin de ............... aos, llegado el da vencimiento
las empresas
compitan con
se

procesos y precios prorroga obligatoriamente para el arrendador por plazos anuales hasta que alcance una
eficaces. duracin mnima de ...... aos, salvo que el arrendatario, con un mnimo de treinta das a
la fecha de terminacin del contrato o cualquiera de sus prrrogas, manifieste al arrendador
su voluntad de no renovarlo.
Llegada la fecha de vencimiento del contrato, una vez transcurridos los .... aos, y las
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partes no se hubiesen notificado, al menos con un mes de antelacin su voluntad de no

renovarlo, se prorrogar obligatoriamente por plazos anuales hasta un mximo de tres
aos.
TERCERA: DESTINO:
El local arrendado, se destinar por los arrendatarios para ejercer en l la industria de
................. y no podr darle otro destino distinto al indicada, si para ello no cuenta con la
autorizacin expresa y escrita de los arrendadores.
CUARTA: RENTA:
Se pacta el arrendamiento en la cantidad de ...................... PESOS ANUALES (............
pesos), ms IVA, que sern pagados por los arrendatarios dentro de los cinco primeros das
de cada mes en la forma siguiente: ingreso en la C/C que el arrendador tiene en el Banco
.......................... de la Ciudad de .......................... con Cdigo de Cuenta n
...................
QUINTA: ACTUALIZACIN:
Transcurrido el primer ao de vigencia del presente contrato y en los aos siguientes, la
renta pactada ser actualizada aplicndole en ndice General de Precios al Consumo del
Instituto Nacional de Estadstica, INEGI.
La renta ser exigible a los arrendatarios a partir del mes siguiente a aquel en que el
arrendador se lo notifique por escrito, expresando el porcentaje de alteracin aplicado,
siendo vlida la notificacin hecha por nota en el recibo de la mensualidad precedente.
SEXTA:ESTADO DE LA FINCA:
TIPS Declaran los arrendatarios que reciben el local arrendado y todos sus servicios en perfecto
Concesin es la
estado de conservacin y funcionamiento, obligndose a devolverlos al finalizar el arriendo
posibilidad que la
en las mismas condiciones en que los recibe.
Administracin
SPTIMA:OBRAS:
brinda a un
particular para Los arrendatarios no podrn realizar sin el consentimiento escrito de los arrendadores
realizar un servicio obras
pblico o explotar de ninguna clase.
un bien del dominio No obstante y por una sola vez quedan autorizados los arrendatarios para realizar las
del Estado obras
de acondicionamiento del local con el fin de adaptarlo a las necesidades de su comercio,
obras que debern quedar ultimadas en el trmino de tres meses contados desde la fecha
de este contrato, y cuyas obras quedarn en beneficio del local sin que por ello el
CURSOS ESPECIALES arrendatario tenga derecho a indemnizacin de ninguna clase. Pgina 95
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OCTAVA: INCUMPLIMIENTO DE OBLIGACIONES:

El incumplimiento de obligaciones que resulten del presente contrato, facultar a la parte
que cumpla los suyos, a exigir a la otra su cumplimiento, o, a su eleccin, la resolucin del
contrato, que tambin podr resolver el arrendador por incumplimiento de las prohibiciones
siguientes:
El subarriendo del local sin consentimiento del arrendador, darle un destino distinto al
pactado en el contrato; la realizacin de obras inconsentidas; ejercitar actividades molestas,
insalubres, nocivas, peligrosas o ilcitas.
NOVENA: FIANZA:
Los arrendatarios entregan en este acto la cantidad de .................. pesos, importe de dos
mensualidades de renta, en concepto de fianza, que ser devuelta al arrendatario al
finalizar
El contrato, siempre que no exista responsabilidad a la que queda afectada y se hayan
cumplido las obligaciones del contrato.
Transcurridos los cinco primeros aos de duracin del presente contrato la fianza ser
actualizada aplicndole las Normas de actualizacin de la renta contenidas en este
contrato.
ledo por ambas partes el presente contrato que queda extendido en ....... hojas de papel
comn mecanografiadas por una sola cara, lo firman en prueba de conformidad en el lugar
y fecha al principio indicadas.

TIPS
Las prcticas
EL ARRENDADOR EL ARRENDATARIO
monoplicas son de
dos tipos: absolutas
u horizontales y
relativas o He recibido de .............................................................................................. , la cantidad
verticales. de
..................................................., correspondiente al mes de ................... de la renta
ms
IVA del local comercial que me tiene arrendado.

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CAPTULO 6. LAS FRANQUICIAS

A P A R T A D O 1 . C O N O C IM I E N TO S B S I C O S

En esta Gua de Negocios se ha mencionado a la franquicia como una efectiva alternativa

para emprender: concede al emprendedor una plataforma de negocio que ha sido probada
con xito, adems de un bagaje con conocimientos que le resultarn ms que tiles en su
inauguracin como empresario.
Los candidatos a convertirse en franquiciatarios tienen una ardua labor antes de elegir su
franquicia. De ninguna manera es conveniente, por ejemplo, que otorgue su primer paso sin
antes haber estudiado toda la informacin con asesora de un abogado y un contador.
Tambin es indispensable que hable personalmente con otros franquiciatarios de la firma. A
travs de la experiencia de ellos, evale la calidad del negocio al que desea unirse.
Es importante hacer anlisis e investigacin propios sobre los nmeros que se presentan y,
sobre todo, usar la lgica para entender si los planteamientos corresponden a un negocio bien
estructurado. Siempre tenga en mente que los negocios maravilla no existen. Es ms,
conforme le parezca ms grandioso y simple el negocio. Ms precauciones debe asumir.
Probablemente,se topar con firmas que optarn por presionarlo para firmar el trato. No ceda.
Esto, incluso, es una seal de poca seriedad. Por ejemplo, hay quieren pretenden cerrar tratos
durante una exposicin comercial y, en realidad, slo podran hacer un primer acercamiento,
o usted se casara con una persona el mismo da que la conoci?, o en tres das?
TIPS No hay ningn negocio que amerite invertir sin investigar, ni ningn franquiciante serio que
Derecho ambiental
otorgue una franquicia al primero que llegue. Para que el negocio sea un xito redondo, se
o ecolgico es
debe plantear en todo momento una relacin transparente, bajo un objetivo de ganar-ganar.
aqul que regula la
conducta humana
Qu dice la ley
en relacin con la
conservacin, Para entender de qu se trata esta figura empresarial, es necesario iniciar con la descripcin
aprovechamiento y que se puede encontrar en la Ley de Propiedad Industrial, dentro de su artculo 142:
destruccin de los Existir franquicia cuando con la licencia de uso de marca se transmitan conocimientos
recursos naturales y tcnicos o se proporciones asistencia tcnica para que la persona a quien se le concede,
el ambiente. pueda producir o vender bienes o prestar servicios de manera uniforme y con los mtodos

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operativos, comerciales y administrativos establecidos por el titular de la marca, tendientes a

mantener la calidad, prestigio e imagen de los productos y servicios a los que esta distingue.
Definamos, ahora, a sus protagonistas:
Franquiciante. Es aqul que posee una determinada marca y tecnologa de
comercializacin de un bien o servicio, cediendo contractualmente los derechos, transferencia
o uso de estas y proveyendo de asistencia tcnica, organizativa, gerencial y administrativa al
negocio de los franquiciatarios.
Franquiciatario. Es aqul que adquiere contractualmente el derecho a comercializar un
bien o servicio, dentro de un mercado exclusivo, utilizando los beneficios que da una marca y
el apoyo que recibe en la capacitacin y manejo del negocio.

El franquiciante

Obligaciones Ventajas Desventajas

Otorgamiento del uso de Expansin dirigida y Posibilidad de prdida

marca. controlada del negocio. de control sobre las
actividades que realiza el
Entrenamiento para la Ingresos permanentes franquiciatario.
operacin del negocio. a travs del cobro de
regalas. Multiplicacin del
Entrenamiento en el uso riesgo del negocio en el
y la elaboracin de los Mayor conocimiento y caso del fracaso de una de
productos o servicios. difusin del concepto,
las unidades franquiciadas.
producto o servicio que se
Apoyo en el desarrolla originalmente. Utilizacin de recursos
establecimiento e
propios para impulsar el
instalaciones. Posibilidad de rpido arranque de las unidades
crecimiento y penetracin de franquiciatarios.
Apoyo en el inicio de las en el mercado.
operaciones.
Riesgos de generar un
Estmulo a la
Proveer los manuales competidor y difusin de
demanda.
de operacin. tecnologa.
Utilidades en el corto y
Definicin de los en el largo plazo.
sistemas financieros.
Asistencia en los
problemas de localizacin.
Mercadotecnia y
publicidad.

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El franquiciatario

Obligaciones Ventajas Desventajas

Establecer qu puede y Reconocimiento de la Pagos permanentes al

qu no puede negociar o marca en el mercado. franquiciante.
vender.
Reconocimiento de los Supervisin constante y
Confidencialidad que atributos del producto. minuciosa sobre los
envuelva el proceso de estndares fijados por el
produccin, comercializacin Reduccin del riesgo franquiciante.
de incursionar en un nuevo
y la venta, as como la
negocio. Reduccin de la
frmula del producto.
libertad de realizar
Apoyo y asesora
Patrones de innovaciones creativas.
permanente.
desempeo que observa en
Comprar valore, misin
la calidad de los productos o Esfuerzos publicitarios y filosofa de un tercero para
el servicio. globalizados entre los un negocio propio.
diversos franquiciatarios y
Utilizacin integral de la
la casa matriz. Limitaciones para
publicidad, propaganda o
expandirse slo conforme a
promocin institucional. Uniformidad en el los lineamientos del
producto o servicio.
Utilizacin de franquiciante.
instalaciones y equipo Reduccin de
autorizado previamente incertidum-bre.
probados.
El pago de regalas
acordadas por el uso de la
marca y la metodologa de
operacin del franquiciante.

A P A R T A D O 2 . V E N T A J A S D E L S IS T E M A D E FR A N Q U IC I A S
TIPS
Las
Los beneficios que las franquicias ofrecen a un negocio se basan, principalmente, en la
concentraciones
son las entrega de un programa que permite resolver los principales problemas a los que se enfrenta

adquisiciones, toda empresa, sin importar su tamao, su xito o su posicin de mercado, y al mismo tiempo
fusiones o toma de crear ventajas muy difciles de igualar por empresas que no han sido franquiciadas.
control, por el que Podemos mencionar como algunos de estos beneficios:
se unen dos o ms Recursos financieros. En algunos casos se ofrece apoyo econmico para la iniciacin del
agentes
negocio.
econmicos
Recursos humanos. Contratacin, capacitacin y administracin del personal, de acuerdo a

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las normas estipuladas en el programa, ocasionando una reduccin en los gastos

administrativos, lo que aminora el riesgo de una mala capacitacin y de un gato enorm e en
sta como lo es en otros negocios.
Reconocimiento y prestigio de la marca adquirida.
Reduccin de amenazas competitivas. Se tiene una mayor ventaja con respecto a la
competencia y futuros inversionistas de la competencia.
Crecimiento y desarrollo.
Disminucin de riesgos.
Publicidad amplia y global.
Economa de escala. Prioridad de los proveedores hacia los franquiciatarios.
Know How.
Marco legal
En Mxico, el marco jurdico que regula las franquicias y leyes que la afectan directamente
son:
Ley de la Propiedad Industrial.
Reglamento de la Propiedad Industrial
Ley de Derechos de Autor.

TIPS Hay una serie de disposiciones que se deben de cumplir al igual que en cualquier giro
empresarial:
Los contratos de
adhesin son Cdigo de Comercio.
aqullos en los que Ley General de Sociedades Mercantiles.
las condiciones son Ley General de Proteccin al Consumidor.
impuestas por una Legislacin fiscal.
sola de las partes,
Legislacin laboral.
como por ejemplo,
Cdigo Civil.
las plizas de
seguro, ciertos Ley Federal de Competencia Econmica.

contratos de crdito Contrato

con los bancos, El contrato es un instrumento legal, en materia mercantil que sirve para regular la relacin
fundamentalmente que hay entre el franquiciante y el franquiciatario. Adems de establecer las clusulas
en materia esenciales pactadas por ambas partes, tambin fija:
automotriz. a) Territorio en que ha de operar el franquiciatario.

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b) Carcter exclusivo o no de la franquicia.

c) Duracin, que puede ser fija o indeterminada.
d) Grado en que prestar el franquiciante la supervisin.
e) Forma y trminos en los que el franquiciatario podr efectuar la publicidad.
f) La confidencialidad que debe guardar el franquiciatario respecto de los conocimientos
tcnicos que se suministren.
g) Libertad o no del franquiciatario para adquirir o no las materias primas.
h) El compromiso del recproco suministro de innovaciones o mejoras.
i) Libertad o no del franquiciatario para fijar los precios de venta.
j) La obligacin por parte del franquiciante de proporcional manuales operativos y por parte del
franquiciatario de ajustarse a ellos.
k) La obligacin y derecho recprocos de efectuar visitas de carcter tcnico, as como las
pocas, duracin y costo de las mismas.
l) La forma y trminos en que se solicitar y proporcionar la asistencia tcnica necesaria o
requerida.
m) Las condiciones y alcances en que podrn efectuarse planes y campaas de ofertas y
promociones.
n) La posibilidad de expandirse geogrficamente y elaborar nuevos productos o prestar
nuevos servicios.
o) La posible referencia del franquiciatario para obtener nuevas franquicia.
TIPS p) El pacto de no competencia recproca.

La persona que q) La adopcin, segn indices por dems variables, de un mnimo de ventas usualmente
realice una redituables para ambas partes.
inversin tendr el r) La contratacin de seguros sobre bienes de activo fijo, mercaderas y responsabilidad civil.
derecho exclusivo s) La facultad o no del franquiciatario para conceder subfranquicias.
de su explotacin t) La incesibilidad del contrato, derechos y obligaciones derivados del mismo por parte del
en su provecho;
franquiciatario, as como las consecuencias de liquidacin o fallecimiento de una de las
para ello es que
partes.
constituyen las
u) El arrendamiento (puro o financiero) o el comodato de inmuebles o equipo.
patentes.
v) Los casos de recisin o terminacin anticipada del contrato.

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w) Los derechos y obligaciones de las partes al concluir el contrato.

x) Las leyes aplicables y la competencia judicial para los casos de controversia.
Entre las principales clusulas encontramos:
1. Vigencia del contrato. Segn la Ley de Transferencia de Tecnologa el mximo permisible de
la duracin de un contrato es de 10 aos.
2. Confidencialidad. Es importante considerar que el valor de la informacin conocimientos que
el franquiciante pone a disposicin del franquiciatario es quiz ta importante como la marca
o nombres comercial que le otorga al franquiciataria.
3. Clusulas no competitivas. Es una obligacin del franquiciatario no convertirse en
competencia para el franquiciante una vez terminada la relacin entre ambos.
4. Ley de Transparencia de Tecnologa y la Ley de Fomento y Proteccin a la Propiedad
Industrial.
La Ley de Transferencia de Tecnologa fue abrogada para dar paso a la Ley de Fomento y
Proteccin a la Propiedad Industrial en 1991 y en 1994 se estableci como la Ley de la
Propiedad Industrial que est vigente.
Circular Oferta de Franquicia
En Mxico, la industria de la franquicia tiene un alto atractivo envidiable para muchos otros
sectores: debido a su flexible regulacin, los emprendedores cuentan con total libertad para
crear atractivas ofertas al pblico inversionista, esquemas novedosos y conceptos dirigidos a
nuevos mercados.
Para aprovechar al mximo esta caracterstica, que fomenta en mucho la autorregulacin del
sector, es necesario que el franquiciantes cumpla con la Circular Oferta de Franquicia, COF,
uno de los requisitos que la Ley de Propiedad Industrial determina a quienes trabajan bajo
TIPS este formato de negocio. Para identificar cules son los puntos que establece la Ley como

Los convenios que indispensables dentro de la COF, consulte el cuadro 10 Puntos Esenciales que acompaa
producen o este texto.
transfieren las La COF est entre los terrenos legal y comercial, ya que la ley la establece y, adems, es
obligaciones y uno de sus principales instrumentos de venta. Se trata de un documento pblico.
derechos toman el 10 Puntos Esenciales
nombre de
De acuerdo con el Artculo 65 de la Ley de la Propiedad Industrial, la Circular Oferta de
contatos.
Franquicias, COF, debe incluir:

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El artculo 65 del Reglamento de la Ley de la Propiedad Industrial que establece la

informacin mnima que el franquiciante debe entregar a su potencial franquiciatario; esto no
quiere decir que el franquiciatario forzosamente se limite a lo establecido por el mencionado
artculo.
La informacin mnima que debe contener la COF, de acuerdo al reglamento, es la sigu iente:
1. Nombre, denominacin o razn social, domicilio y nacionalidad del franquiciante.
2. Descripcin de la franquicia.
3. Antigedad de la empresa franquiciante de origen y, en su caso, fanquiciante maestro en el
negocio objeto de la franquicia.
4. Derechos de propiedad intelectual que involucra la franquicia.
5. Montos y conceptos de los pagos que el franquiciatario debe cubrir al franquiciante.
6. Tipos de asistencia tcnica y servicios que el franquiciante debe proporcionar al
franquiciatario.
7. Definicin de la zona territorial de operacin que explote la franquicia.
8. Derecho del franquiciatario a conceder o no subfranquicias a terceros y, en su caso, los
requisitos que debe cubrir para hacerlo.
9. Obligaciones del franquiciatario respecto de la informacin del tipo confidencial que
proporcione el franquiciante.
10. En general las obligaciones y derechos del franquiciatario que se deriven de la celebracin
del Contrato de Franquicia.

TIPS
La oferta consiste
en la proposicin
que hace una
persona, llamada
oferente, a otra
para la celebracin
de un contrato.

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MA RK E T ING

INTRODUCCIN
APARTADO 1. INVESTIGUE Y SEGMENTE
Clasifique la informacin

APARTADO 2. ESTRATEGIAS Y PLAN DE

ACCIN
Mezcla de mercadotecnia (las cuatro P)
Estrategias y tcticas

APARTADO 3. PROMOCIONES Y PUBLICIDAD

PARA PYMES
Rompa mitos
No invierta en basura
Desarrolle programas de lealtad

BIBLIOGRAFA

GLOSARIO

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MA RK E T ING

INTRODUCCIN

Bienvenido al mdulo de Mercadotecnia de esta Gua de Negocios y felicidades por tomar el

tiempo para documentarse sobre un aspecto fundamental en su nueva empresa: el marketing.
No se trata slo de anunciarse -de hecho, la publicidad slo es uno de los componentes de la
mercadotecnia-. A travs de esta herramienta, usted estudiar todos los procesos que
llevarn su producto o servicio a su consumidor.
Los aspectos comprendidos van desde la recaudacin de datos acerca del mercado que
atender, hasta cuestiones como precio y promociones.
Para que su empresa sea un negocio rentable, debe olvidar la idea de vender uno a uno de
sus productos. Si no quiere hacer este viejo esfuerzo de puesta en puerta, no hay ms
remedio: tiene que recurrir a la mercadotecnia para llegar a pblicos ms amplios y
numerosos.
Al terminar este mdulo usted ser capaz de:
1) Conocer de una manera sencilla cul es el proceso de mercadotecnia
2) Cmo implementarlo, paso a paso, para lanzar con xito su nueva empresaria
La mercadotecnia, en su definicin ms bsica, es la satisfaccin de necesidades a cambio
de una utilidad. Parece simple, pero realmente todo el proceso de mercadotecnia consiste en
descubrir una necesidad en un grupo de clientes y realizar todo lo necesario para satisfacerla
de una manera costo-beneficio eficiente. A pesar de la simpleza del concepto, el xito de su
negocio depender de qu tan bien lo aplique.
Este mdulo fue estructurado basndose en una simplificacin de los pasos bsicos del
Marketing Plan, que es el proceso de pensamiento estratgico de la mercadotecnia.
Si usted sigue algunas de las reglas que aqu le presentamos, optimar las probabilidades de
xito de su negocio y explotar al mximo el retorno de inversin que pueda obtener de l.

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MA RK E T ING

INVESTIGACIN DE MERCADOS Y ANLISIS DE LA SITUACIN

A P A R T A D O 1 . I N V E S T IG U E Y S E G M EN T E

Para iniciar cualquier negocio, siempre es necesario conocer lo ms posible acerca de su

entorno. Para esto existe la investigacin de mercados, que es el proceso mediante el cual se
recaba informacin relevante sobre su negocio y el medio en el que se insertar.
Ms all del olfato que se tenga para los negocios, la investigacin de mercados es la pieza
fundamental para analizar oportunidades de negocios y para aumentar su efectividad en la
toma de decisiones.
Dicho procedimiento es algo obligado para arrancar su nuevo negocio, ya que la informacin
se convertir en su mejor aliado para maximizar sus probabilidades de xito. El propsito
central de la investigacin de mercados es proveerle informacin relevante que le permita
decidir acertadamente y que le ayude a resolver problemas con eficacia.
Penar en investigacin de mercados es realizar un anlisis de los aspectos internos del
negocio y del ambiente que rodear a su empresa para, de esta manera, responder a las
necesidades detectadas. Una efectiva y eficaz investigacin de mercados y anlisis de la
situacin es uno de los pilares de xito para cualquier negocio.
Antes de iniciar su examen situacional, usted debe entender claramente una parte
fundamental de la estrategia de su negocio: quines son sus clientes? Para responder a esto
es necesario elegir a su mercado meta utilizando la segmentacin.

TIPS Qu es mercado meta y segmentacin? Bien, un solo producto no puede resolver TODAS
las necesidades de TODA la gente. Slo funcionar para un perfil de consumidor especfico
En la medida en la
que identifique por (o tal vez dos o tres). Por eso habr que seleccionar del mercado total -es decir, de entre
qu un cliente lo todos los compradores posibles de un bien o servicio- un fragmento del mismo, al cual servir
prefiere sobre la con su nuevo producto o servicio. Esto es segmentacin.
competencia, Mercado meta es el sector al que servir con su nuevo negocio. Segmentacin es el proceso
tendr ms con el cual se fracciona el mercado total; se define un segmento de mercado con base en
posibilidades de
caractersticas que la poblacin que lo integra tenga en comn, tales como nivel de ingresos,
agradarlo.
edad, ubicacin o costumbres, entre otras.

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Un ejemplo para comprender este concepto: si usted quiere abrir un taller mecnico para
automviles de lujo Mercedes Benz, el mercado total son todos los dueos de Mercedes Benz
del pas (o del mundo, si fuera compaa global), si segmenta con base en geografa, t iene a
todos los dueos de automviles de lujo de las ciudades de Guadalajara, Monterrey y Distrito
Federal; si usted reside en Guadalajara y decide poner un taller dirigido a los usuarios de
dichos autos, entonces su mercado meta es el de los usuarios de Mercedes Benz en esa
ciudad.
Luego de haber seleccionado su mercado meta usted tiene que conocer a sus futuros
clientes. Esto se lograr basndose en la observacin directa de los mismos, realizando
sesiones uno a uno o en grupo, reuniones en las que preguntar a la gente que est en
contacto con su perfil de consumidores, diferentes aspectos que le revelen informacin til
sobre ellos.
Existen empresas especializadas que ofrecen estos estudios a compaas de todas las tallas
y giros. Esta opcin es conveniente, ya que deja en manos de expertos esta parte esencial
para la formacin de su empresa y representa un costo que repercutir en su presupuesto
inicial. No obstante, la inversin puede valer la pena.
Conocer a los clientes permite generar hiptesis o supuestos, as como preguntas de
negocios que nos acercan a conocer el comportamiento del consumidor. Por ello, generar el
mayor nmero de hiptesis y preguntas de negocios le permitir tener un objetivo de
investigacin claro que le ahorrar mucho tiempo en la recaudacin de datos (vea la Tabla 1).

Ejemplos de preguntas clave de negocios a ser resultas con investigacin:

Cules con los hbitos de consumo de mis futuros clientes?

TIPS
Cules son sus creencias y percepciones?
El consumidor
prefiere aquellos
Cuntos clientes potenciales tendr en mi negocio?

productos o Hasta dnde llega el rea de influencia de mi negocio (qu zonas atiendo)?
servicios que le Cul es mi competencia real, es decir, negocios similares que atienden la misma
brindan ventajas, necesidad que el mo?
que le dan atencin Qu tan diferente es mi producto o servicio de los ofrecidos por la competencia?
personal, que La gente de la zona realmente necesita lo que yo ofrezco?
tienen un buen La gente de la zona puede pagar mi producto o servicio?
precio y que
La respuesta a estas preguntas puede cambiar con el tiempo?
satisfacen sus
Qu factores influiran en las respuestas a estas preguntas, al cabo de un tiempo?
necesidades.

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Clasifique la informacin
Una vez que usted se haya planteado sus preguntas de negocios, necesita generar
informacin y analizarla. Existen bsicamente dos tipos de informacin de los que puede
echar mano: la Informacin Primaria y la Informacin Secundaria.
La primera es el conjunto de datos que deben ser recabados especficamente, pues no se
encuentran disponibles, como tal, en algn lado.
En Mxico contamos con agencias de investigacin de mercados de reconocimiento
internacional, que le pueden ayudar a responder sus preguntas de negocios a a aportarle
valor. Siempre es recomendable, si se cuenta con los recursos, invertir en expertos que nos
permitan generar la inteligencia en la fase inicial del negocio.
Si puede, resista la tentacin de ahorrar en este punto, ya que es dinero bien invertido: se
trata de asignar recursos para aminorar el porcentaje de errores estratgicos, tomar
decisiones ms adecuadas y tener un juicio de negocios ms rico e informado.
De no contar con los recursos econmicos necesarios, los pasos bsicos a seguir para
realizar por nuestra cuenta este tipo de investigaciones, son:
TIPS 1) Generacin de la informacin
Con la informacin 2) Organizacin y anlisis de la misma
comercial podr Veamos brevemente en qu consiste cada una y algunas recomendaciones para aplicarlas
detectar cules son eficientemente.
sus fortalezas y
Para generar informacin, existen diversos vehculos como entrevistas personales, correo
debilidades, para
directo, telemarketing y encuestas por Internet, principalmente. Al considerar qu medio
as establecer
utilizar, tome en cuenta la tasa de respuesta, veracidad de las respuestas y los costos.
algunas acciones
Si tomamos en cuenta la situacin de nuestro pas, el mtodo ms verstil y utilizado para
de mejora. En este
tipo de anlisis pequeos y medianos negocios son las entrevistas personales, ya que la tasa de respuesta es
podr conocer, por alta, el entrevistador puede tener ms informacin del encuestado y es relativamente
ejemplo, la econmico. El segundo mtodo ms utilizado es el telfono, siempre y cuando tengamos una
situacin del precio base de datos respecto a futuros encuestados. Por este medio es muy rpido obtener
de su producto ante respuestas, pero tienen que ser preguntas muy cortas; adems, no se obtiene informacin
la competencia. valiosa como el lenguaje corporal, o el tono de voz del entrevistado. Estudie la Tabla 2.

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Recomendaciones para conducir entrevistas personales efectivas:

Utilice un checklist o cuestionario de puntos a discutir respecto al negocio
No olvide el sentido comn durante la encuesta
Escuche ms de lo que se habla
Evite casarse con sus ideas. Sea objetivo.
Trate de detectar seales corporales en la gente que responde sus preguntas
Asegrese que los entrevistados sean parte de su mercado meta.

Una vez que haya recopilado toda la informacin es necesario que la organice y analice. Lo
nico que necesita es una computadora personal, con una hoja de clculo, para capturar los
datos y analizarlos. Asegrese que los anlisis que conduzca sobre la informacin lo lleven a
dar respuesta a sus preguntas de negocios, no se desve de su objetivo inicial.
TIPS
El segundo tipo de informacin que existe es la informacin secundaria, que es el conjunto
La segmentacin
permitir determinar
de datos que han sido generados, organizados y analizados por alguien ms.

variables como la Aunque en Mxico contamos con menos informacin que en otros pases, podemos
edad, sexo, nivel encontrar reportes y estudios conducidos por el gobierno, asociaciones del gremio, otros
socioeconmico, negocios de la industria, prensa y revistas, instituciones de investigacin, universidades y
estado civil, cultura, otros, que pueden ser de mucha utilidad para nuestro nuevo negocio. Considere la Tabla 3.
religin, Es de vital importancia buscar estas fuentes y aprovecharlas cuando estn disponibles, ya
personalidad y zona
que los ahorros en tiempo y dinero son grandes (muchas de esas fuentes son de acceso
donde habitan,
gratuito); en este caso, Internet es un banco informativo invaluable para lograr este objetivo,
entre otros
aunque debe vigilar la veracidad de los datos que viajan libremente por la red de redes.
elementos.
Adicionalmente,
puede realizar una Algunas fuentes de informacin secundaria:
investigacin de INEGI (www.inegi.gob.mx)
mercados para Banco de Mxico (www.banxico.org.mx)
conocer cul es la
Secretara de Economa (www.economia.gob.mx)
Nafinsa (www.nafinsa.com)
actitud de los Entrepreneur (www.soyentrepreneur.com)
consumidores hacia Mapa BIMSA de Regiones Socioeconmicas
el producto. (www.bimsareports.com.mx)

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En general, cuando se busca informacin secundaria, resulta especialmente importante

garantizar que la fuente informativa se desarroll con metodologas slidas, a fin de garantizar
la veracidad de la informacin, ya que eso y slo eso le permitir tomar buenas decisiones.
Una vez que usted haya contestado sus preguntas de negocios clave, independientemente
que haya sido por fuentes secundarias, primarias o ambas (lo ms recomendable), entonces
es necesario agrupar todo en un anlisis situacional.
El trmino se refiere a la obtencin de los puntos clave que repercutirn en el lanzamiento
del negocio, derivados de toda la informacin recabada. La obtencin de los puntos clave es
el aspecto medular del anlisis situacional, por lo que debe realizarse con objetividad y
perspicacia. Todo punto clave implicar acciones a futuro, as que es fundamental que usted
seleccione bien dichos puntos.
En general, existen cuatro clases de aspectos clave: oportunidades, amenazas, fuerzas y
debilidades. Las primeras dos externas al negocio; las fuerzas y debilidades son inherentes al
mismo, aunque difciles de cambiar. No es trascendental que usted clasifique correctamente
TIPS cada punto clave, sino que los detecte y defina las acciones que emprender a partir de ellos.
Adems de conocer Una vez que haya establecido los puntos clave dentro de su anlisis situacional, lo que
su negocio es procede es planear una serie de actividades que permitan:
importante que Explotar las oportunidades
usted sepa cul es
Evadir y actuar sobre las amenazas
el comportamiento
Aprovechar y destacar las fuerzas
del mercado, del
sector y del
Disminuir las debilidades

ambiente poltico,
social y econmico
A P A R T A D O 2 . E S TR A TE G I A S Y P L A N D E A C C I N
predominante; todo
esto para Hemos dejado ya la fase de identificacin de su entorno. Ahora llegamos a la parte en la que
determinar las necesitamos actuar para hacer de nuestro negocio un xito. Como dice un antiguo proverbio
condiciones de la
chino: Todo viaje de mil kilmetros empieza con un paso pequeo.
competencia y la
El primer paso para construir la estrategia de su negocio es definir una serie de objetivos
actividad comercial
derivados de la situacin de mercado. Un objetivo es el sitio donde queremos estar y debe ser
para su producto o
servicio.
especfico, medible, realizable y con una fecha asociada. Un ejemplo: vender 300 servicios,
cinco meses despus del lanzamiento del negocio.

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Con las metas determinadas ser necesario delinear varias estrategias que respondan a la
situacin de mercado. Una estrategia es el rumbo de accin para cumplir un objetivo. Con el
fin de optimar la organizacin y las estrategias, es necesario agruparlas con base en la mezcla
de mercadotecnia.
La mezcla de mercadotecnia es una divisin que hace el mercadlogo de un producto o
servicio en cuatro subunidades manejables, con el fin de tomar decisiones y acciones en cada
una, para as cumplir con sus objetivos de mercadotecnia. Las 4 subunidades son:
Precio
Producto
Plaza
Promocin
Este concepto llamado Las Cuatro P de la mercadotecnia, resulta sumamente til para el
diseo de las estrategias de mercadeo.
La Tabla 4 resume estrategias sobre las que puede trabajar en cada P para su nuevo
negocio. Entre ms estrategias disee para cada P, generar ms oportunidades de xito para
su producto o servicio.
Mezcla de Mercadotecnia
Cuadro que resume Las Cuatro P.

Precio Producto Plaza Promocin

Precio de Lista Variedad de Canales de Promotores
Descuentos productos ofrecidos distribucin Publicidad
Formas y Calidad Cobertura de Fuerza de ventas
opciones de pago Diseo distribucin
Relaciones
Opciones Ubicaciones Pblicas
ofrecidas al cliente Inventarios Marketing directo
Marca Mtodo de
Empaque transportacin
Tamao
Servicios
aledaos
Garantas
Poltica de
devoluciones

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El punto medular de las 4P de mercadotecnia es que tengan una relacin armnica entre s y
que todas apunten hacia el mercado meta. Las 4P son como un engrane, en el que si cambia
una de las ruedas, necesita ajustar el otro para que la mquina funcione.
Generalmente ocurre que las primeras estrategias que exploran los emprendedores se
centran en la P de Promocin, ya que es la ms llamativa, sin embargo, siempre es necesario
definir las otras tres primero. La P de Publicidad y Promocin se utiliza para comunicar las
otras tres. Recurdelo y resista la tentacin.
Un formato muy til para mantener el balance estratgico, garantizando que cada P tiene
una estrategia y que cada punto clave y objetivo tengan una accin que responde a ellos, es
el que se muestra en la Tabla 5.

Formato para delinear la estrategia del negocio

Estrategia Punto clave Estrategia

Precio Punto clave Estrategia
# 1 de Precios # 1 de Precios
Estrategia
Punto clave
# 2 de Precios
TIPS # 2 de Precios
El plan de Producto
mercadotecnia se Plaza
enfoca en el cliente;
Promocin
debe incluir
nmeros, datos y
Una vez concluida la seccin estratgica es importante verificar que la oferta total de
objetivos, pero
producto, incluyendo sus estrategias de marketing, lo lleven a contar don una oferta
tambin estrategias.
competitiva dentro de su mercado meta. Cmo lograrlo? Con la frmula de valor del cliente,
Se trata de un plan
de accin: qu misma que ser definida a continuacin:
vender, a quin se todo cliente que se enfrenta a una decisin de compra, tiende a decidir con base en una
lo vender, cada frmula muy sencilla de costo-beneficio. Para que un producto o servicio sea exitoso, debe
cundo, a qu tener un valor competitivo en su mercado meta en relacin a su competencia.
precio y cmo har Valor: Beneficio/ Costo= (Beneficios Funcionales + Beneficios Emocionales) / (Costos
que ese producto (o Econmicos + Costos en Tiempo + Costos en Energa + Costos Psquicos).
servicio) llegue a su
Si despus de definir sus estrategias, su frmula de valor del cliente no es competitiva, es
consumidor final.
necesario reajustar las estrategias desarrolladas en las 4P con el fin de:

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Aumentar el beneficio
Disminuir sus costos
Aumentar el beneficio y disminuir los costos
Que los beneficios sean mayores al aumento que pueda haber en costos
Disminuir los beneficios en menor dimensin que la disminucin en los costos
Ya que estn definidas las estrategias, su siguiente paso ser establecer la serie de tcticas
o actividades para realizarlas. Una estrategia est compuesta de diferentes acciones ms
pequeas llamadas tcticas, que son actividades muy especficas y concretas para llegar al
objetivo.
Para que entendamos mejor la diferencia entre un objetivo, una estrategia y una tctica,
visualice el camino que usted toma todos los das rumbo al trabajo: el objetivo es llegar de la

TIPS casa a su oficina en el menor tiempo y con la mayor comodidad posible, la estrategia es la

Una buena ruta que usted toma para llegar al mismo y la tctica es si cambia de carril o si rebasa a otro
mercadotecnia trata conductor.
de descubrir los La manera apropiada de agrupar las tcticas es en un plan de accin, con fechas,
problemas de los responsables y costos.
clientes y cmo Ejemplo de un formato de plan de accin eficaz
resolverlos.
Tctica o Actividad Mes Costo Responsable
Ejercicio rpido:
Estrategia A
anote las
Tctica que soporta la estrategia A # 1 X $ 56,000 Delegar
caractersticas
Tctica que soporta la estrategia A # 2 X $ 25,000 Delegar
personales de sus
Estrategia B
cliente tpicos.
Tctica que soporta la estrategia B # 1
Luego, introduzca el
producto en sus
Una vez que haya delineado las estrategias y las tcticas con un costo total del programa,
vidas, es decir, en
dnde, como y entonces ser necesario concluir con una revisin de sentido comn para analizar si el plan es
cundo lo usaran. ejecutable y si le encaminar a los resultados esperados en su negocio.
Ah tiene sus Al hacer esto, recuerde que el objetivo de mercadotecnia es la satisfaccin de necesidades a
argumentos de cambio de una utilidad, por lo que es importante mantener en perspectiva y control los costos,
venta. para que su nuevo negocio pueda tener utilidades sanas pronto.

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Esto requiere cotejar los costos estimados de sus actividades de marketing contra la
demanda total del primer ao; as podr calcular cul es el retorno en inversin de plan y si
ste satisface sus necesidades o la de sus inversionistas.
Si el anlisis financiero no resulta lo que usted esperaba, entonces es necesario reajustar el
plan hasta que los nmeros cumplan con las expectativas.
Todo este proceso es dinmico y no lineal; puede regresar a l cuantas veces quiera para
ajustarlo. Lo importante es hacerlo, y cambiarlo siempre que lo necesite; el beneficio del
proceso es, precisamente, analizar con frecuencia las variables en un entorno estratgico.
Para concluir con lo expuesto en este mdulo,m revise la Tabla 7, que le servir de
referencia sobre todo el proceso.

Resumen del Mdulo

1. Defina su mercado meta
TIPS 2. Conozca a sus clientes y el entorno que rodea el negocio
El precio del 3. Valide sus creencias con investigaciones de mercados
producto debe ser 4. Defina cules son los puntos clave que necesitan accin y defina objetivos concretos
similar al de la
5. Desarrolle estrategias que respondan a cada punto clave y agrpelos con las 4P
competencia. Es un
6. Cercirese que su oferta de valor sea competitiva en su mercado meta
error lanzar un
7. Elabore un plan de accin con fechas, responsables y costos
producto al
8. Verifique si su estrategia tiene viabilidad financiera; de no ser as, ajuste su plan todas la
mercado con
precios por debajo veces que sea necesario
de la competencia,
sobre todo si se
trata de un producto
A P A R T A D O 3 . P R O M O C IO N E S Y P U B L IC I D A D A N P A R A P Y M E S
de prestigio, ya que
existe el riesgo de
Los clientes satisfechos son su primera y ms valiosa fuente de recomendacin. Si est por
que se vuelvan
lanzar su producto o servicio, promuvalo entre lderes de opinin de la comunidad a la que le
populares y no se
interesa llegar. En otras palabras, su primera herramienta publicitaria es la llamada de boca a
logre el
oreja.
posicionamiento
buscado. Arme degustaciones u obsequie periodos de prueba entre quienes toman las decisiones de
compra en su segmento de mercado, si ellos quedan satisfechos con sus artculo, comenzar
la favorable cadena de sugerencias.

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Fomente esta actividad. Recompense a sus clientes por las recomendaciones que hagan de
su producto o servicio, otra forma de fomentar la llamada publicidad de boca en boca es
premiando la lealtad de sus clientes. Identifique a los ms frecuentes, procure llamarlos por su
nombre, ofrzcales descuentos o promociones cuando vayan acompaados por nuevos
clientes.
Recuerde que uno de los conceptos ms citados en mercadotecnia es el posicionamiento, el
cual se inicia cuando el consumidor establece en su mente una clara diferencia del producto o
servicio con el resto. As que no lo dude: ofrezca a su comprador elementos de valor que la
competencia no les d.
La comunicacin con su mercado debe incluir todo: desde un logotipo para su negocio hasta
promociones en el rea de publicidad y relaciones pblicas.
Descubra qu leen y escuchan sus consumidores potenciales. Necesitar saber cmo captar
su atencin.
Adems de considerar en dnde colocar su mensaje, tome en cuenta con que frecuencia
necesita comunicarlo. En esta parte del plan deber delinear, uno a uno, sus objetivos de
promocin: Qu busca alcanzar?, quiere que la gente reconozca su comp aa por su
nombre?, qu medios hay disponibles y cul funcionar mejor para sus objetivos?
TIPS
Finalmente, cmo evaluar los resultados?
Antes de presentar
Rompa mitos
su producto o
entre los emprendedores suele haber algunas ideas preconcebidas sobre la poca utilidad de
servicio, puede
seguir la estrategia la mercadotecnia para los nuevos negocios, especialmente entre quienes comienzan a
de prelanzamiento, pequea escala. Revisemos los ms comunes y eliminmoslos de cuajo:
a travs de Mito # 1: la publicidad no funciona. A nivel mundial, empresas de todos los giros y tallas,
publicidad gastan miles de millones de dlares en publicidad cada ao, y con la gran cantidad de
preventiva. sta investigacin que hacen sobre cada faceta del arte de la mercadotecnia, su eficacia est fuera
consiste en alertar
de toda duda.
al consumidor sobre
Lo cierto es que la mala publicidad no sirve. Por eso es conveniente que busque orientacin
algn prximo gran
de profesionales para fortalecer este aspecto en su pyme.
lanzamiento sin
Mito # 2: el telfono no vende. Sino busca activamente los mejores prospectos, es poco
especificar de qu
se trata. La realista esperar que ellos toquen a su puerta. Su negocio podr sobrevivir a base de repartir
curiosidad es una tarjetas de presentacin, efectuar sondeos de opinin y, ocasionalmente, obtener un proyecto
fuente de atraccin o cuenta. Pero para un crecimiento rpido, lo idneo es hacer una bsqueda activa de sus
para el consumidor. prospectos.

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Mito # 3: la mercadotecnia slo se necesita cuando van mal las ventas. Utilizar la
mercadotecnia slo en las pocas de mala racha colocar su negocio en una montaa rusa de
vaivenes econmicos. Para lograr ventas sostenidas y crecientes es necesario hacer etapas
de comercializacin peridicas. Adems, es la nica forma de evitar fases de estancamiento.
No invierta en basura
hay que hacer mercadotecnia, pero bien dirigida. Imprimir un millar de volantes y repartirlos
en un semforo equivale a tirar dinero a la basura.
Sus promociones, campaas de publicidad y de relaciones pblicas, deben estar en los
medios adecuados ya que sas son las fuentes a las que acude su mercado objetivo.
Su clientela suele ir a determinado tipo de restaurantes? Bien, ah es donde puede
desplegar sus productos. Escuchan determinada estacin de radio? Ah es donde debe
colocar algunos spots. Antes de negarse por falta de dinero, considere dos cuestiones.
1. Estas actividades son tan importantes, que deben estar presupuestadas en su plan de
TIPS
negocios.
Deber establecer
2. Ms que un gasto, es una inversin. Y, adems, la competencia se ha intensificado tanto
estrategias que
en diversos medios de comunicacin, que le sorprender saber lo econmico que puede
contemplen
acciones en todos
resultar anunciarse en los diferentes canales. Solicite y negocie tarifas. No se

los mbitos de decepcionar.

mercadotecnia, Recurdelo: la mercadotecnia ms cara es la que no se hace.
incluidos precio, El primero paso es hacer su plan de mercadotecnia, sustentado en su investigacin de
producto, mercado. Una vez que tiene ambos pilares, puede construir el resto de su edificio
distribucin y mercadolgico, que tendr paquetes promocionales, obsequios, ofertas... hasta donde su
promocin.
creatividad -y su capacidad de hacer alianzas estratgicas- alcance.
Recuerde que la
Hay dos grandes grupos de ganchos o motivadores para el consumidor.
estrategia tiene la
Incentivos promocionales. Estos son parte de una promocin especial que dura un tiempo
finalidad de cumplir
definido, para un producto definido, y en condiciones definidas. Estos generalmente buscan
con el objetivo, y
que sta debe ser una respuesta en ventas inmediata y en el corto plazo.
acorde con un Incentivos permanentes. Programas establecidos para motivar los procesos de compra y
presupuesto que le retener clientela. Buscan una lealtad ms consolidada entre el mercado para ganarle a la
permita obtener un competencia.
beneficio Los valores agregados pueden ir desde una camiseta hasta complejos programas que
econmico.
complementan el estilo de vida. Los portales en Internet, por ejemplo, ofrecen toda una gama

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de servicios gratuitos personalizados (correo electrnico, bsquedas, chats, compra-venta,

subastas, clasificados y contenido). Todo esto con el fin de que nos quedemos con ellos y los
usemos como nuestra pgina de inicio. Ms clicks para ellos, menos para la competencia. Lo
mismo podemos hablar de clicks que de visitas, viajes, suscripciones, compras y contratos.
Si usted ya est situado en los incentivos permanentes, lleg el momento de dar el siguiente
paso: los programas de recompensas para el cliente.
Desarrolle programas de lealtad
Luego de invertir dinero y esfuerzo en atraer a sus clientes, dejar que, simplemente, se
marchen con la competencia?, cmo sostener su relacin con la clientela bajo un esquema
duradero?
Los programas de lealtad son la respuesta a estas preguntas. Se trata de una serie de
beneficios adicionales, que sus clientes recibirn por utilizar sus productos o servicios.
Un programa de lealtad es una de las ms poderosas herramientas de mercadotecnia que un
negocio puede tener. A diferencia de las efmeras promociones de temporada, un programa de
lealtad eslabona toda una serie de estrategias secuenciales que permiten tocar las fibras
sensibles de los clientes, quienes establecen lazos duraderos con la empresa al afiliarse a
estos beneficios.
No es necesario ser un gigante de los negocios para manejar esta herramienta. Hoy existen
planes prcticamente para empresas de todas las tallas.
Lo primero es trazar una estrategia de recompensas que pueda interesar a su clientela para,
TIPS
despus, establecer alianzas con otras pymes que tambin pudieran beneficiarse con sus
Las compaas fijan
compradores.
metas de
mercadotecnia para Ofrezca a sus clientes desde boletos de cine, hasta paquetes de viaje, ya que seguramente
alcanzar una tambin ha puesto en marcha un programa de intercambio con hoteles, restaurantes y
participacin establecimientos comerciales.
determinada de la La mercadotecnia es para siempre
marca y desarrollan A lo margo de todos los ciclos de vida de su producto o servicio, deber apoyarlos con
sus estrategias para
publicidad y promociones. El esfuerzo ms intenso ser el primero, en el nacimiento, cuando
cumplir esas metas.
deber informar a su nicho de mercado sobre la existencia y beneficios de su mercanca.

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Cuando su trabajo fructifique en ventas y posicionamiento, es conveniente seguir apoyando

con promociones y publicidad, pero con un enfoque menos informativo. El precio se mantiene,
lo mismo que los puntos de venta. Enfquese en la publicidad para la recordacin de su
marca.
En este punto, lleg el momento de identificar cules con las prestaciones o modalidades del
producto que no estn siendo aceptadas por el mercado y que ser necesario retirar para
disminuir costos de operacin.
Seguramente encontrar, tambin, nuevas oportunidades para su negocio: productos y
servicios que su clientela espera. Para ello, desarrollar su plan de mercadotecnia, uno de sus
eternos aliados en los negocios.

BIBLIOGRAFA

Conrad Levinson, Jay. Domine la Mercadotecnia de Guerrilla,

Editorial Diana, 264 pginas.

Halton, Angela. La Gua Definitiva del Plan de Marketing,

Pearson Educacin, 273 pginas.

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GLOSARIO

Beneficios. Todos aquellos recursos (no slo el producto) que el cliente recibe al comprar
un producto o servicio.

Beneficios emocionales. Son todos aquellos beneficios que el cliente percibe en un

producto, derivados de la imagen que ste tienen en la mente del prospecto. Los beneficios
emocionales tienen que ver con un sentido de pertenencia o un vnculo emocional de la marca
con los clientes. Ejemplo: una marca de cigarros ha logrado posicionarse como una marca de
alto estatus. El cliente, al comprar la marca de cigarros, adquiere tambin la elegancia o el
buen porte que son promesas de este producto.

Costos. Todos aquellos recursos (no slo monetarios) que el cliente tienen que pagar o
hacer para obtener un producto o servicio.

Costos en energa. Todo lo que el cliente tiene que hacer para completar la transaccin y
obtener el producto. Un ejemplo de un producto con un alto costo en energa es aquel que es
difcil de encontrar en tiendas.

Costos psquicos. Todo el proceso que tienen que hacer el cliente para familiarizarse con
el uso de la marca.

Costos en tiempo. El tiempo total que el cliente invierte en la transaccin y adquisicin del
producto. Un ejemplo, en este caso, es el tiempo que un cliente invierte en la fila de un banco
para ser atendido.

Investigacin de mercados. Es el proceso de recabar informacin del entorno que rodea

el negocio. Sus principales pasos son: disear, recolectar, analizar y reportar datos y hallazgos
relevantes de la situacin.

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Sesiones uno a uno. Es una reunin con un futuro o actual cliente, con el fin de obtener
informacin sobre sus percepciones y hbitos de compra. Son comnmente llamadas
entrevistas a profundidad y brindan informacin importante de la manera de pensar de nuestros
futuros o actuales clientes respecto a aspectos relevantes que impactan nuestro producto o
servicio.

Sesiones de grupo. Reuniones con un grupo de futuros o actuales clientes, con el fin de
obtener datos sobre percepciones y hbitos de los mismos. Son comnmente llamados Focus
Groups. Brindan informacin importante de la manera de pensar de nuestros clientes
potenciales o actuales. Normalmente es un grupo de 8 a 12 personas, conducidas por un
moderador que va cubriendo una agenda de tpicos.

Estrategia. Es un rumbo de acciones a seguir para alcanzar un objetivo.

Tctica. Una accin especfica y completa, que llevamos a cabo para cumplir un objetivo,
una tctica es parte de un gran rumbo de accin llamado estrategia. Ejemplo: La estrategia de
comunicacin es promover un producto con una campaa especfica en muchos medios de
comunicacin, una tctica es una serie de anuncios, de esa campaa, en espectaculares.

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R E C U R S O S H U M A N O S

INTRODUCCIN

APARTADO 1. RECLUTAMIENTO Y
CONTRATACIN
Descripcin del puesto
Especificaciones
Reclutamiento
Seleccin de solicitantes
Entrevistado
Tipos de contratacin
Qu dice la ley
Para determinar salarios

APARTADO 2. ASPECTOS BSICOS PARA EL

MANEJO DE PERSONAL
10 Sugerencias
Otros estmulos
Marketing interno

APARTADO 3. FAMILIA EN LOS NEGOCIOS

Todo queda en familia: ventajas
Las reglas del juego
En la madurez de la empresa
Pase la estafeta

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R E C U R S O S H U M A N O S

INTRODUCCIN

Usted es el capitn y su empresa es el barco. Est en el momento crucial de elegir a la

tripulacin que le acompaar en esta afortunada travesa. Indudablemente, la Gua de
Negocios que tiene en las manos ser el mapa que le conducir hacia el xito.
En este apartado encontrar las herramientas necesarias para hacer un atinado
reclutamiento. Se explica, paso a paso, el proceso de contratacin, as como lineamientos
generales para establecer las bases de trato en la estructura humana de su empresa.
Dedicamos un espacio aparte a los negocios en familia, ya que, de acuerdo a estimaciones
de los especialistas, cerca del 90 por ciento de las empresas en Mxico, sin importar su giro o
talla, son de carcter familiar, es decir, dos o ms personas que comparten sus orgenes estn
al mando de la misma compaa.

Su contribucin
Al abrir su negocio no slo genera su propia fuente de ingresos, tambin se convierte en un
empleador. En realidad, usted ya forma parte del universo conformado por dos millones 779 mil
pequeas y medianas empresas, pymes, que hay en Mxico, de acuerdo con estimaciones del
Instituto Nacional de Estadstica, Geografa e Informtica, INEGI.
En conjunto, representan el 99.7 por ciento de la totalidad de empresas en el pas.
En Mxico, anota INEGI, la Poblacin Econmicamente Activa crece a un ritmo de 3.3 por
ciento anual. Esto significa que, cada ao, se demandan 850 mil nuevas plazas de trabajo.
El sector de la economa formal anualmente genera 112 mil 500 empleos. De sos, slo 42
mil corresponden a las grandes empresas. El resto son de las pymes. Los micronegocios -que
emplean de una a cinco personas-, generan 1.6 millones de nuevos puestos cada ao.
Usted ya forma parte del motor econmico que impulsa al pas. Que usted ofrezca empleo de
la mejor calidad es una contribucin para su propio negocio (es la nica forma de garantizar
niveles sostenidos de alta productividad) y para el pas.

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ADMINISTRACIN DEL CAPITAL HUMANO, EL EMPRENDEDOR COMO

PATRN

A P A R T A D O 1 . R E C L U TA M I E N TO Y C O N TR A TA C I N

Manejar su compaa requiere algo ms que conocer la forma de concretar su idea o de

operar la empresa. Ser dueo de un negocio, de cualquier giro o talla, requiere que usted
trabaje los siente das a la semana, ms de ocho horas al da.
Tambin lo ms usual es que, al principio, usted se encargue de todo: tendr funciones de
chofer, mensajero, asistente, vendedor, trato con proveedores y, por supuesto, de director. Y es
que tener una empresa resulta gratificante en todos los sentidos, pero tambin implica una
vasta carga de responsabilidades.
Pero el emprendedor no tiene por qu pasar solo todos los procesos de creacin y
sostenimiento de un negocio. En realidad, se trata de un trabajo en equipo. Por eso es que
resulta esencial un reclutamiento acertado sobre sus compaeros de aventura, sus
colaboradores.
La contratacin
Cuando el emprendedor se enfrenta a la tarea de seleccionar a su personal es comn que
sienta diversos temores. Revisemos los ms comunes:
Piensa que podran robarle la idea o el portafolio de clientes
Teme que imiten el negocio o realicen fraudes o,
Que hagan muy mal su trabajo,
Que se desarrollen serios conflictos entre su platilla de empleados,
Generen una mala imagen de la empresa por fallas en el servicio
Por eso, resulta frecuente que la mayora de los emprendedores contraten a familiares en su
fase de arranque, pues considera que, al conocerlos, puede confiar en ellos.
No obstante, esto no siempre es una buena solucin. En realidad, lo que importa es atraer
gente profesional para su empresa, es decir, que pueda hacer aportaciones con su trabajo y
que tenga un sentido de tica. Esto puede lograrse al seguir una atinada fase de reclutamiento.

Estudie el Diagrama del Proceso de Contratacin. Ahora, para seguir esa secuencia, analice
los siguientes pasos:

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DESCRIPCIN 1. Descripcin del puesto. En este punto se desarrolla

la descripcin de las actividades que

ESPECIFICACIONES deber desarrollar quien ocupe determinado puesto; es

decir, los objetivos, responsabilidades, funciones

RECLUTAMIENTO generales y especficas del puesto. Para

estructurarlo, puede plantear un objetivo genera, la forma

SELECCIN DE SOLICITUDES en la que se relacionar con otros miembros de la

empresa y con clientes externos, as como sus tareas
clave.
Considere los conocimientos y habilidades tcnicas que deber cubrir para desempearse con
eficiencia, tambin describa sus habilidades suaves (liderazgo, comunicacin, dotes de negociador, su aptitud para

ENTREVISTA trabajar en equipo, bajo presin, capacidad de toma de decisiones, sentido de urgencia,
entre otras).
Como resultado de la observacin de estos dos campos -tcnico y suave- llega a la tercera
CONTRATACIN
rea a indagar en los candidatos: sus caractersticas de personalidad, que sustenta las
competencias requeridas para el puesto.
Por ejemplo, para un Gerente de Mercadotecnia, la descripcin del trabajo puede ser:
Desarrollar las estrategias de mercadotecnia (ventas, creacin de productos, publicidad y
promocin), para incrementar las ventas y lograr un amplia penetracin en el mercado de
nuestros productos:
Como funciones especficas, e indicadores, las siguientes:
Fomentar que el producto sea atractivo en uso y apariencia (empaque)
Desarrollar las estrategias de promocin y publicidad
Establecer el mercado meta
Desarrollar el sistema de servicio de clientes
Establecer, junto con los departamentos de finanzas y operaciones, los precios para los nuevos
productos
Incrementar las ventas en un 25 por ciento
2. Especificaciones. Son los requerimientos que el postulante debe tener en trminos de
experiencia laboral previa, habilidades requeridas y educacin. Las especificaciones del trabajo

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para el ejemplo del Gerente de Mercadotecnia seran:

Licenciado en Mercadotecnia o en Administracin, con tres aos de experiencia en mercadeo
de productos de consumo. Con gran capacidad de negociacin e innovacin, de trabajar en
equipo, desempearse bien bajo presin y que guste del trato con clientes.
3. Reclutamiento. Existen varias y diversas formas para reclutar personal para su empresa,
estas pueden ser:
Publicar las vacantes en diarios especializados o en las secciones ad hoc para ofertas laborales
Referencias a travs de amigos o familiares
Bolsas de trabajo en diversas universidades
Bolsas de trabajo en Internet, por ejemplo:
OCC (www.occ.com.mx)
Lucas 5 (www.lucas5.com)
Laborum (www.laborum.com)
Computrabajo (www.computrabajo.com.mx)
Conexin Empleo (www.conexionempleo.com)
Algunas de stas tienen costo, por lo que le recomendamos contar con un anuncio que sea
muy claro en trminos de la experiencia y perfil que requiere, ya que de otra forma usted
recibir muchas llamadas y currcula en su fax o cuenta de correo electrnico, que no
necesariamente resultarn tiles para su empresa y s podrn encarecer el cobro que le haga
la bolsa de trabajo.
Comnmente, se sugiere que pida al solicitante que acompae su curriculum de una
fotografa, ya que sta puede resultar til en algunas selecciones para entrevistas; tambin
resulta un recordatorio posterior a la entrevista, cuando deba ubicar a los candidatos que ms
atrajeron su atencin.
Considere tambin que, en las grandes ciudades, en ocasiones resulta conveniente solicitar,
para algunos puestos, que la gente viva en zonas cercanas a la empresa. Esto le ayudar a
mantener la puntualidad y sostener los niveles de productividad. De no ser el caso, no deje de
especificarlo en la solicitud de personal, al igual que todo lo referente a la disponibilidad de
horarios.

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Seleccin de solicitantes
Una vez publicada la vacante, recibir una determinada cantidad de solicitantes interesados
en el puesto. Deber realizar el primer filtro a travs de una revisin rpida de la currcula o
solicitudes recibidas. Seguramente muchos solicitantes no cumplen con el perfil descrtelos!
Para quienes s pasaron este primer filtro, el siguiente paso es contactarlos y entrevistarlos.
Los ms conveniente es que dedique, ntegramente, un par de das para realizar todo el
proceso de entrevistas, ya que de otra forma tendr que dejar sus actividades importantes del
negocio durante ms tiempo; adems, perdera continuidad en el proceso.
Entrevista
Esta es una de las partes ms importantes del proceso de contratacin, ya que se dar
cuenta de la personalidad y cualidades de los seleccionados. Recuerde que siempre existe la
posibilidad de que lo escrito en el currculum o solicitud resulte vago e inexacto. Corroborar
esos datos y ampliarlos, en general, es uno de los objetivos de este encuentro.
Al realizar la entrevista, ocupe el currculum o solicitud del candidato como gua del proceso.
Posiblemente sea la primera vez que entrevista a alguien y se encuentre un tanto nervioso; de
la misma forma estar el entrevistado, por lo que es recomendable generar un ambiente
agradable, rompiendo el hielo quiz con un par de preguntas personales sencillas y explicando
un poco sobre su empresa.
Observe, durante la conversacin, la forma en que el entrevistado habla, gesticula. La manera
en que va vestido. Todo esto le dir mucho sobre la personalidad del entrevistado.
Escuche muy bien lo que dice y tambin su estilo. Por ejemplo, si requiere a alguien para un
puesto de ventas, el entrevistado deber mostrar habilidades de comunicacin e interaccin
con otras personas.
En general, si el entrevistado habla mal de su antiguo puesto o de la relacin con su jefe
anterior, probablemente sea una seal de conflicto, ya sea que le cueste trabajo respetar a la
autoridad o que tenga problemas para relacionarse con otras personas.
Para corroborar que el candidato posea las competencias que le interesan para el puesto, no
hay como plantearle situaciones pasadas en la empresa y pedirle su opinin sobre cmo las
habra resuelto. Tambin solicite que le comente si en sus anteriores puestos de trabajo ha
enfrentado situaciones similares y cmo las solucion.

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La entrevista basada en comportamiento pasado funciona, pues le permitir pronosticar

algunas actitudes y acciones de la persona.
No olvide tomar notas de las cualidades ms importantes de cada uno de los entrevistados,
ya que al final del da ser tanta la gente con la que habl, que usted podr olvidar detalles
importantes.
Dedique un poco ms de tiempo para entrevistar solicitantes a nivel gerencial o jefe
departamento, que a puestos con menor responsabilidad.
Seguramente algunos candidatos le preguntarn sobre el sueldo; para este punto, le ser til
revisar el rango salarial que ellos mismos anotaron en la solicitud de empleo, ya que es una
referencia para analizar si es viable para su empresa.
Usted puede mencionarle el monto previamente establecido para ese puesto, o bien, decirle
que es una decisin que tomar posteriormente una vez que haya estudiado toda la
informacin.
Es importante que, de ser el caso, le comente al candidato que hay otros aspirantes al puesto.
De igual forma, establezca una fecha para darle una respuesta y cmplala, haya aceptado o no
a ese prospecto. Recuerde que todas estas acciones, dignas de cualquier profesional del
mundo empresarial, hablarn bien de su empresa y formarn parte del prestigio que usted
construir alrededor de ella. Haga un cierre adecuado en cada proceso de contratacin.
Una vez que seleccion una terna de aspirantes (tres en promedio) que ms se adecua a los
requerimientos de su empresa, puede recurrir a un despacho de reclutamiento o a un psiclogo
industrial para que apliquen a los candidatos un examen psicomtrico y de conocimientos
generales, elementos que le ayudarn a ampliar y complementar el perfil de cada uno.
Es conveniente que, adems, corrobore los datos del aspirante con las personas de
referencia que proporcion. En realidad, este es un punto muy importante que pocos llevan a
cabo, pese a la enorme vala que implica.
Hable con los jefes de personal o directos que trabajaron con el candidato al puesto y hgales
tres preguntas sobre la persona, acerca de puntos que considere importantes. Un eje mplo
sera: en su opinin, fulano de tal es una persona que trabaja para dar resultados?, mostr
responsabilidad cabal mientras estuvo en esa empresa?, piensa que l sabe trabajar en
equipo?
D las gracias por la informacin obtenida y conserve ese contacto de Recursos Humanos pa-
ra prximas ocasiones. Ojo! Muchas veces escuchar opiniones extremas sobre una persona,

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-es de lo peor o es lo mximo- desconfe de stas. Por eso, resulta conveniente que hable
con tres referencias del candidato antes de tomar una decisin.
Ya que ha decidido quin (o quines) tienen potencial para quedarse en su empresa, la
sugerencia es que les hable por telfono para concertar una siguiente cita, que consistir en
una sesin de capacitacin, donde los futuros empleados conocern ms sobre su empresa; lo
importante en este punto es que usted tendr oportunidad de estudiarlos de nuevo, antes de
tomar la decisin de contratarlos, despus de elegir a uno de ellos, hable con l.
Tipos de contratacin
Una vez que haya seguido el proceso de reclutamiento, estar listo para contratar a los
candidatos elegidos. No obstante, antes de llegar a este punto, debe haber revisado el marco
laboral que impera en Mxico.
Lo primero es definir qu tipo de contratacin har en su empresa (derechos, obligaciones,
duracin), as como los requisitos y prestaciones acordes a la ley, las relaciones sindicales, etc.
El tipo de contratacin est ligado a la naturaleza del trabajo y de las responsabilidades que
tendr su empleado. Por ejemplo, si usted requiere a un vendedor slo para la temporada
navidea, entonces posiblemente un contrato eventual sea una opcin.
De acuerdo a la Ley Federal del Trabajo vigente en Mxico, existen dos formas de contratar
empleados:
La primera se llama por tiempo indeterminado, en donde una persona se obliga a prestar a
otra (patrn) un trabajo que constituye para la empresa una necesidad permanente, mediante
el paso de un salario.
La segunda forma se llama por tiempo determinado, que se divide en dos tipos:
Eventual, para este caso, su empresa requiere de una persona que realice una actividad
extraordinaria; usted se compromete a pagarle un salario por esta actividad. Por ejemplo,
una persona que usted contrata para la poca navidea.
Temporal. Aqu usted requiere de una persona para una actividad permanente, limitada por
el tiempo, esta forma de contratacin tiene dos modalidades:
Contrato por obra determinada. Es una forma de contratacin para un trabajo de tiempo
determinado, con duracin sujeta a la terminacin de la obra que se estipula en el
contrato.

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Contrato a precio alzado, en este caso la remuneracin es global por la obra material del
mismo.
Mientras su empresa siga requiriendo los servicios de sus empleados que tengan tipo de
contrato temporal, puede prorrogar el vencimiento del contrato.
Si su empresa se dedica a la comercializacin y venta de productos o servicios, seguramente
tendr muchos vendedores; en este caso, se puede realizar un contrato donde se divide una
parte como salarios base y otra de comisin. Ambas condiciones deben ser claramente
especificadas en el contrato escrito.
La definicin del salario base y comisin depende de lo que negocie con su empleado, as
como de su esquema de ventas; esta mezcla debe hacerse sin olvidar que el salario base ser,
durante una corta temporada, el nico ingreso de su empleado, hasta que logre cubrir metas de
ventas para obtener las comisiones acordadas.
Como la ley manda
Como futuro empleador usted debe tener un conocimiento mnimo de las siguientes leyes que
regulen las relaciones y procedimientos laborales entre patrones y trabajadores. stas
regulaciones estn descritas en:
Constitucin Poltica Mexicana, artculo 123.
Ley Federal del Trabajo. Aqu se establecen los siguientes principios:
Relaciones individuales de trabajo. Duracin, suspensin, rescisin (dejar sin efecto un
contrato), terminacin por alguna causa ajena, de fuerza mayor o por incumplimiento de alguna
de las partes.
Condiciones de trabajo. Jornada, das de descanso, vacaciones, salarios, participacin de
utilidades.
Derechos y obligaciones, tanto de los patrones como de los trabajadores.
En esta misma ley encontrar los aspectos relativos al trabajo de las mujeres, trabajo de los
menores, relaciones colectivas de trabajo (sindicatos), huelgas, riesgos de trabajo, autoridades
del trabajo y servicios sociales.
Ley del Seguro Social. Donde se establece la obligacin del patrn de inscribir a sus
trabajadores en el rgimen de aseguramiento obligatorio, esto es:
Riesgos de trabajo

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Enfermedades y maternidad
Invalidez y vida
Retiro, cesanta, vejez
Guarderas y prestaciones sociales
Ley del Instituto del Fondo Nacional de la Vivienda para los Trabajadores, INFONAVIT
Establece en el artculo 29 la obligacin de los patrones para:
Inscribir a sus trabajadores en el INFONAVIT. En este rubro, las aportaciones patronales
sern del cinco por ciento sobre el salario del trabajador.
Realizar el pago de las aportaciones por el cinco por ciento sobre el salario de los
trabajadores
Proporcionar informacin de cada trabajador
Ley de los Sistemas de Ahorro para el Retiro, SARL. Establece la obligacin de los
patrones para aportar el dos por ciento del salario integrado de cada trabajador para
complementar el fondo del IMSS para el retiro en edad avanzada.
El patrn tambin deber realizar la Participacin a los Trabajadores de las Utilidades (PTU).
Cada ao, los empleados tienen el derecho constitucional de participar de las utilidades de la
empresa generadas en el ao inmediato anterior y stas debern ser pagadas (repartidas) 60
das siguientes a la fecha en que deba pagarse el impuesto anual par el caso de Personas
Morales del Rgimen General, y 90 das despus para las Personas Fsicas del Rgimen
General de las Actividades Empresariales o cualquier otra Persona Fsica.
Si usted, como patrn contrata a sus empleados por tiempo determinado o indeterminado,
est obligado a cumplir con el pago del IMSS, INFONAVIT, SAR y Reparto de Utilidades,
TIPS aunque para el reparto de utilidades estn exentas aquellas empresas que:
Escuchar es una
Las empresas de nueva creacin durante el primer ao de funcionamiento. Las compaas
cualidad
indispensable para
que se dediquen a la elaboracin de un producto nuevo estn exentas durante los dos

la administracin. primeros aos de funcionamiento, al igual que las firmas de la industria extractiva durante el
Los empleados periodo de exploracin.
quieren ser Aquellas instituciones de asistencia privada que con bienes de propiedad particular ejecutan
escuchados y actos con fines humanitarios de asistencia, sin propsito de lucro y sin designar
comprendidos.
individualmente a los beneficiarios.

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Las empresas que tengan un capital menor al que fije la Secretara del Trabajo y Previsin
social por ramas de la industria.
Para conocer un poco ms sobre las regulaciones del IMSS es conveniente leer el
Reglamento de la Ley del Seguro Social en materia de afiliacin, clasificacin de empresas,
recaudacin y fiscalizacin que est vigente.
Es conveniente que, adems de consultar los documentos aqu mencionados, converse con
su contador y con su abogado para resolver sus dudas y disear la mejor estructura de
contratacin para su empresa.
Recuerde que todo este marco regulatorio aplicar en su negocio en funcin de la forma en
que haya realizado la contratacin de sus empleados.
Para determinar los salarios
En la antigua Roma sola pagarse a los trabajadores con sacos de sal, de ah vienen la
palabra salario. No obstante, en estos tiempos la medida de pago resulta bastante ms
compleja, pues tienen siempre como eje los vaivenes del mercado laboral.
Es comn que al plantearse necesidades de contratacin surjan las preguntas ms comunes:
Cunto le debo pagar a mis colaboradores o empleados? Cunto debo pagarme como
director de la empresa? Le estoy pagando mucho a mis empleados? Estoy pagando poco?
Estamos al mismo nivel de lo que pagan otras empresas? Me conviene dar prestaciones?
Para resolver estas preguntas le recomiendo dos ejercicios. El primero consiste en realizar un
pequeo sondeo entre sus conocidos que tengan cierta experiencia en la administracin de
TIPS recursos humanos; tambin puede realizar una investigacin en las bolsas de trabajo que
Si logra elegir al publican las vacantes de Internet.
personal adecuado,
Observe, en todos los casos, la oferta salarial que se hace. Esto le servir de referencia.
todo lo dems ser
El segundo ejercicio consiste en consultar las encuestas de sueldos y salarios que realizan
ms fcil. Una vez
algunas instituciones en Mxico, por ejemplo:
que los seleccion,
confe en ellos. Si
AMEDIRH. Asociacin Mexicana en Direccin de Recursos Humanos. En Internet:

espera lo mejor de (http//:www.amedirrh.com.mx/) o (http//:www.ameri.com.mx)

su gente, ellos le Copamex, Jalisco.
darn lo mejor. (http//:www.copamexjal.org.mx/geren/btrabajo.html)

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Departamento de Economa del Campus Monterrey del Instituto Tecnolgico de Estudios

Superiores de Monterrey.
(www.mty.itesm.mx/daf/deptos/ec/encuesta.html)
American Chamber of Commerce of Mexico, AC.
(http//:www.amcham.com.mx/)
Estas encuestas generalmente tienen un costo, pero vale la pena adquirirlas para tener una
mejor idea de la estructura de sueldos y salarios que usted desarrollar para su empresa.
En cuanto al Salario Mnimo es importante que usted conozca que ste est definido en la Ley
Federal del Trabajo como la cantidad bsica o mnima que debe recibir el trabajador por los
servicios prestados en una jornada de trabajo y est regulado por la Comisin Nacional de los
Salarios Mnimos.
La definicin puede parecerle difusa y, quiz, obsoleta. No obstante, hoy el salario mnimo
tambin funciona como un indicador que se ocupa para determinar las cuotas del IMSS,
INVONAVIT, multas, deducciones fiscales, etc.
Usted puede consultar el salario mnimo actualizado en (http//:www.conasami.gob.mx/indi-
ce.html); recuerde que en Mxico existen tres regiones geogrficas en las cuales el salario
TIPS mnimo es diferente.
Un buen jefe debe Contratacin a travs de terceros
recordar que est
Otra opcin para contar con nuevos empleados dentro de su empresa es a travs de las
sobre el escenario
agencias de reclutamiento y seleccin de personal.
todos los das. Su
Este tipo de empresas se puede encargar de una gran parte del proceso de contratacin, por
gente est al
pendiente. Todo lo ejemplo:
que haga o diga, y Reclutamiento
la forma como lo Exmenes
diga, enva claves y Entrevistas
mensajes a sus
Seleccin de personal
trabajadores. Estas
Pago de nmina
claves afectan el
Hacerse cargo de las obligaciones patronales ante autoridades e instituciones
desempeo de
stos. Nunca olvide en caso de que se decida por este tipo de servicios, la recomendacin es que usted si se
que est en un encargue de realizar la descripcin y especificaciones del trabajo, ya que es quien conoce
escenario. mejor la empresa.

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Estas empresas suelen cobrar al empleador de uno a tres meses de salario del ejecutivo
contratado.

A P A R T A D O 2 . A S P E C TO S B S I C O S P A R A E L M A N E JO D E

PER SONAL

Uno de los factores clave para el xito de las empresas est relacionado con la organizacin,
es decir, con el grupo de personas que son dueas o fundadores del negocio, el grupo de
empleados que trabajan en la compaa y, sobre todo, una definicin estratgica que marque el
rumbo de la compaa; estos factores estn altamente ligados al manejo o administracin del
personal que se lleve a cabo.
Recuerde que una mala cara de uno de sus empleados a un cliente podra repercutir, en el
mejor de los casos, en una venta menos. Hay una ley en el rubro empresarial que afirma que
un cliente satisfecho recomendar su empresa a tres personas, pero uno insatisfecho hablar
mal a 10 personas!
A continuacin se menciona una serie de elementos bsicos que le ayudarn a crear un
ambiente de trabajo productivo y agradable en su negocio:
1. Desde el momento mismo de la contratacin mustrese optimista y positivo acerca de su
TIPS negocio. Usted debe ser inspiracin para sus empleados; ellos deben verle como un
Lo ms importante empresario convencido del xito.
es enfocar el 2. Programe reuniones peridicas con los empleados para conocer sus puntos de vista y
negocio en el largo nuevas propuestas sobre el trabajo y la empresa. Ellos son los que tienen el contacto
plazo. Asegurarse directo con los clientes y le pueden ayudar a redefinir su negocio.
que la empresa sea
3. Mantenga disposicin para escuchar nuevas propuestas y opiniones diferentes a la suya.
de calidad y viable.
Sostener un ambiente as puede resultar muy enriquecedor para su negocio y todos sus
Y la nica manera
integrantes.
de lograrlo es no
4. Instruya a sus colaboradores a convertir sus reclamos en sugerencias o soluciones. En
perdiendo el
enfoque y ocasiones es muy fcil quejarse, pero dar sugerencias tiene mayor fuerza para su
asegurndose de empresa, ya que ellos se sentirn parte del cambio que surja a partir de sus propuestas.
contar con un buen 5. Las personas tienden a generar rumores cuando no cuentan con la informacin
equipo. necesaria. Es importante que mantenga informado a su personal de las decisiones que
tome sobre el

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negocio, nuevos clientes, nuevos productos o servicios, contrataciones y otros

acontecimientos importantes para toda la empresa.
Por supuesto, alguna informacin ser de carcter confidencial y usted decidir con quines
conviene compartirla.
6. Dedique tiempo para aprender y ampliar sus conocimientos sobre desarrollo
organizacional y comportamiento humano. Esto le ayudar a ver a sus empleados como lo
que son: individuos importantes dentro de su organizacin.
7. Estimule a sus empleados haciendo que el trabajo que ellos realizan sea retador y
atractivo. Desarrolle un sistema de puestos dentro de la empresa para que sus empleados
se sientan motivados a crecer dentro de la organizacin.
8. Genere un modelo de reconocimientos sobre desempeo para sus empleados. Pueden
ser monetarios -incremento sobre sueldo, comisiones o bonos especiales- o tambin de
tipo declarativo, donde usted reconoce pblicamente los logros de cada uno de ellos.
Cranos: ambos son muy importantes para ellos.
9. Otra forma de reconocer a sus empleados es envindolos a cursos de capacitacin o
actualizacin dentro del rea que ellos desempean.
10. Cada determinado tiempo rompa la rutina de usted y de sus empleados, mediante
actividades deportivas, culturales y de esparcimiento. Esto ayudar a mejorar las
relaciones humanas del negocio, al tiempo que eliminan el estrs y aumenta la
productividad de todos.
Otros estmulos
TIPS Existen algunas formas de incentivar las tareas de sus colaboradores. Algunos ejemplos son:
Permita que sus Otorgarles un seguro de gastos mdicos mayores.
empleados sean Algn tipo de beca para que estudien un idioma
responsables de s
Apoyo en vales de gasolina (en caso de que sean vendedores o ejecutivos de cuenta)
mismos. Si
Apoyo en comidas
constantemente
de esta forma sus empelados se sentirn ms comprometidos con usted y con la empresa.
revisa qu hacen y
presiona por la Recuerde que debe usar estos estmulos entre todos los empleados. Es conveniente que ellos
fecha lmite, matar sientan que hay igualdad de condiciones para aspirar a estos beneficios; de lo contrario, estas
la creatividad. herramientas podran resultar contraproducentes para el buen ambiente laboral de su empresa.

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El gobierno mexicano, a travs de sus diferentes instituciones -Secretaras y dependencias-

ofrece apoyos fiscales para empresas que estn dentro de algunos sectores cono son las
exportaciones, artesanas, desarrollo de tecnologa o investigacin y agroindustria,
primordialmente. Aprovchelos para beneficiar a su platilla productiva.
Tambin existen cursos de capacitacin gratuitos para sus empleados. Revise una lista
completa de todos estos apoyos en la siguiente liga de Internet
(http://www.cipi.gob.mx/html/consfed.asp)
Haga marketing interno
Cuando se piensa en mercadotecnia, lo primero que vienen a lamente son los anuncios,
folletos, boletines y otros medios tangibles para transmitir un mensaje al mundo. Pero existe
otro medio importante para difundir el mensaje de la mercadotecnia: su personal.
Los empleados son embajadores de su empresa; la representan ante la comunidad y el
consumidor, lo cual puede ser una ventaja o una desventaja.
Muchas encuestas han revelado que la principal razn por la que el consumidor deja de tener
contacto con un negocio es porque recibe un trato indiferente. Quiz usted jams trata con
indiferencia al cliente, pero vale la pena que observe si sus empleados tienen clara la
importancia de la buena atencin personal.
Si la respuesta es no, no culpe a los empleados por no actuar como buenos embajadores.
TIPS
Necesitan saber que se espera de ellos, el grado de autoridad con el que cuentan y las
Escriba
recompensas que les esperan.
personalmente una
nota de
Visto desde esta ptica, motivar a sus empleados tambin es parte de sus tareas como

agradecimiento al patrn. De hecho, en la cultura empresarial japonesa se habla de dos tipos de sueldo: el
empleado cuyo econmico y el espiritual.
comportamiento El sueldo econmico est relacionado con dinero y las prestaciones que de l emanan. El
destaque. Sea salario espiritual es lo que se recibe, a nivel personal y emocional, por las tareas que
especfico en lo que desempea. Y, sabe qu? Los dos son igual de importantes, tanto para el empleado como
se refiere a lo que
para el cliente!
le impresion de su
Entre las cualidades ms importantes que los compradores buscan en un negocio est el trato
actitud. Esto ser
corts, rpido y experimentado; una actitud positiva, integridad, credibilidad y la satisfaccin de
un gran motivador.
sus necesidades.

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Cmo puede motivar a su personal para orientarlo hacia un servicio ptimo para el cliente
que, al mismo tiempo, le retribuya en el salario espiritual? (pues el salario econmico ya se
revis a lo largo de este apartado).
Primero, exponga a su equipo las principales caudas que alejan a los clientes. Se presentan a
continuacin:
1. La espera prolongada en una fila o la desatencin de los empleados no func ionan.
Tampoco atrae que, al llegar a una ventanilla, le pidan que pase a otra ventanilla.
2. El automatismo. Este concepto se aplica a los empleados que parecera actan en trance o
bajo sedantes. No miran a los ojos ni actan con sensacin de inmediatez. Se limitan a
realizar, sin ganas, lo indispensable.
3. El antagonismo. Los clientes no son enemigos, pero con frecuencia se le hace sentir como
tales. Rara vez regresa un cliente que percibe que slo representa una mera transaccin o
peor, una interrupcin.
4. La ley del menor esfuerzo. Cuando un empleado no se esfuerza para satisfacer al cliente o
cuando parece molesto por las preguntas o peticiones, el cliente desaparece para jams
volver.
5. La ignorancia. Los empleados que carecen de una capacitacin adecuada y que, por ende,
no pueden responder preguntas acerca de un producto o servicio, resultan intiles tanto
para el cliente como para la empresa.

TIPS 6. La mentira. La deshonestidad, los pretextos y el incumplimiento pueden salvar a un

empleado de manera momentnea pero, a la larga, significan prdidas para su negocio.
Existe una regla de
Una vez que los empleados conocen conductas que deben evitar, es necesario que usted les
oro: separar los
problemas diga lo que quiere de ellos. El primer paso y el ms importante es tratarlos con respeto. De lo
familiares de los contrario, ser muy difcil que los empleados crean que usted les brindar su apoyo cuando
negocios. Busquen muestren sus iniciativas.
espacios para Los empleados detectan si usted, en realidad, no les confa la toma de decisiones. Por lo
resolver sus tanto, dedique el tiempo necesario a evaluar la situacin; a definir con exactitud el tipo de
conflictos, que no
comportamiento que desea, y a capacitar al personal de manera que acte con
sea la empresa la
responsabilidad. Esto significa:
que cargue con
Asegurarse que los empleados en todos los niveles conocen a fondo los productos,
todo.
servicios, promociones, polticas empresariales, as como los acuerdos con clientes clave.

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Comprobar que todos los empleados cuenten con los medios necesarios para realizar sus
tareas.
Prometer al personal que (despus de la capacitacin adecuada) recibir apoyo cuando
aplique su mejor criterio, en situaciones en las que se requiere una respuesta rpida para
satisfacer al cliente.
Incluir a los empleados en decisiones acerca de ciertos aspectos de la poltica interna de
la empresa y de la manera en que manejan sus propias responsabilidades.
Impartir capacitacin, de manera que los empleados puedan sustituir a otros cuando sea
necesario.
Instruir al personal acerca de los puntos bsicos que implica el servicio al cliente y la
atencin social.
Demostrar con el ejemplo la manera de aplicar el buen juicio en distintas situaciones y la
forma de solucionar problemas o de enfrentarse a situaciones conflictivas.
Pregunte a sus empleados: Comprara nuestro producto o servicio? Mejor an,
pregunte si recomendara la empresa a sus familiares y amigos. Si la respuesta es
negativa, tiene un gran problema. Los clientes no usarn sus productos o servicios si su
propio personal no est dispuesto a comprarlos. Si sus empleados no tienen confianza en
su negocio, usted necesita averiguar las razones y corregir la situacin.
Imagine el efecto positivo que se genera cuando los empleados se sienten orgullosos de
comprar o usar sus productos. El personal as motivado alentar a otros para que se
conviertan en sus clientes y lo har con una genuina conviccin.
Recompense, de manera tangible e inmediata, a los empleados que trabajan con
excelencia. Si el personal que asume la iniciativa no recibe apoyo y recompensa, las
TIPS
actitudes que usted desea jams se darn.
Resulta idneo que
Aunque el comienzo sea slido, todava quedan pasos por hacer para que sus empleados se
separe su
mantengan trabajando en niveles pico. Fije estndares altos, pero mantngase optimista y
patrimonio
empresarial del apoye sus esfuerzos. Otra clave para motivar a los empleados es la flexibilidad y, en este
patrimonio sentido, la autonoma en el trabajo es el factor central para estimularlos.
personal. Cometern algunos errores sus empleados cuando ellos mismos determinen cmo se hace

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el trabajo? Posiblemente, pero la administracin motivacional pasar por alto los errores de
buena fe cuando un empleado est tratando de innovar por el bien de la compaa. Valore la
creatividad del empleado y luego seale maneras ms adecuadas de realizar el trabajo.
Es preciso ser un lder carismtico y con un don natural para estimular a sus empleados a
trabajar a todo vapor. Los empleados verdaderamente motivados trabajar as para usted.

A P A R T A D O 3 . F A M I L I A E N L O S N E G O C IO S

Cerca del 90 por ciento de las empresas en Mxico son familiares, es decir, compaas donde
dos o ms miembros de la familia tienen el control accionario, y al menos dos de los parientes
estn involucrados en su funcionamiento. De hecho, este perfil de empresa ha constituido el
motor de la economa del pas desde hace cinco siglos.
Sin embargo, su desarrollo no es fcil. Tienden a mezclarse aspectos personales en el
negocio y viceversa. O bien, las empresas familiares no se profesionalizan ni se expanden. Por
ltimo, no saben pasar la estafeta a la siguiente generacin y el negocio se diluye.
Todo queda en familia
TIPS El otro lado de la moneda apunta hacia numerosas ventajas de trabajar en familia. Entre ellas:
Cuando considere
Los familiares suelen conceder prstamos y financiamiento basados en la confianza hacia el
un candidato a un
pariente emprendedor, hecho que no ocurre con los bancos y otras instituciones de crdito.
puesto clave, no se
De igual forma, sus prstamos suelen concederse a tasas de inters inferiores a las que se
limite a su
parentela. Una de maneja en el mercado financiero. Ellos se arriesgan con usted.
las virtudes que Los empleados-familiares suelen ser ms leales a la empresa y su direccin. Tienen una visin
deben desarrollar a largo plazo.
las empresas Ellos tambin estn dispuestos a recibir, durante el arranque, un salario menor y trabajar con
familiares es ser entrega, para que el negocio funcione.
flexibles ante su Trabajar juntos es otra forma de convivir, estrechar lazos y compartir intereses.
entorno y al
Estas fortalezas pueden funcionar muy bien en su nuevo negocio. Elimine los riesgos y
mercado laboral.
aproveche las sugerencias que a continuacin le ofrecemos.

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Las reglas del juego

Al inicio...
Reglamente a los inversionistas. Si la empresa se funda con el financiamiento de ambos,
es importante que sepa la medida de su intervencin en el negocio. Delimite su
participacin y deje en claro que las ltimas decisiones deben estar en manos de la
persona encargada de dirigir la empresa.
Desarrolle una estructura salarial clara. De lo contrario existe el riesgo de que remunere a
sus familiares por encima o por debajo del mercado. En ambos casos, surgen
resentimientos: en el primero con los otros empleados y en el segundo, del familiar hacia la
empresa.
Evite caer en el error de otorgar salarios que funcionen como compensacin familiar. No
arriesgue a la empresa por beneficiar a la familia.
Elabore un esquema bsico de comportamiento empresarial, que establezca las reglas de
conducta y operacin que se espera de todos los integrantes de la empresa (horarios,
tareas, salarios, prestaciones, nivel jerrquico). Este documento se definir de acuerdo con
las necesidades del negocio y no de la familia. Ser un punto de partida.
Cercirese que todos conozcan las reglas de operacin y qu se espera de ellos, segn
sus puestos, se deben manejar polticas operativas y de personal formales.
TIPS Forme una junta de consejo con gente ajena a la familia y a la empresa. Si no usa este
Si las reglas de esquema, opte por la asesora de un consejero externo; esta figura puede darle opiniones
sucesin no son valiosas e imparciales.
claras, puede
Defina las expectativas sobre las aptitudes. Antes de pensar en aumentos y promociones,
desatarse un
los miembros de la familia, al igual que otros que trabajan para la empresa, deben
conflicto por el
someterse a supervisiones peridicas de desempeo y saber el nivel de aptitud que se
mando de la
requiere. Es necesario que acepten cumplir con un programa de capacitacin y fechas tope
empresa. Su
atencin se de aprovechamiento.
centrar en eso y Cada quien su espacio. La falta de privacidad tiene efectos devastadores. Cr ee relaciones
no en conservar y extrafamiliares. Cuando la parentela est demasiado cercano, no permite la entrada de los
enriquecer el dems. La gente necesita tener sus propios espacios y relaciones personales en las que el
negocio. resto no tenga nada que ver. Es la fuente de donde surtirn todas sus necesidades.

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Promueva la comunicacin. El intercambio verbal y no verbal es el elemento cohesivo de

las empresas familiares. Ayuda a los parientes a mantenerse conectados, apoyan sus
necesidades individuales y colectivas, y les permite compartir la visin de la empresa. Sin
esa cercana, los desacuerdos se convierten rpidamente en disputas y cada quien jala por
su lado. Fomente la comunicacin.
En la madurez de la empresa...
Disee planes de desarrollo. Implante polticas de contratacin que abarquen planes de
desarrollo para los miembros de la familia. Es necesario establecer directrices para que
ambas generaciones sepan con claridad lo que los hijos han logrado y lo que an
necesitan aprender o alcanzar, antes de recibir el siguiente ascenso o de tomar las riendas
del negocio.
Los lineamientos objetivos ayudan a reducir la frustracin y los planes de desarrollo son
como una brjula que conduce hacia los cargos de toma de decisiones y de mayor
ejercicio de la autoridad.
Establezca foros familiares. Son espacios idneos para disminuir la frustracin, sobre todo
cuando los temas discutidos son difciles, como los planes de jubilacin para los mayores,
y el ascenso y sucesin de los jvenes.
Licencias. Esto proporciona tiempo a los miembros que se muestran inseguros acerca de
sus objetivos en el futuro.
Muchas veces la gente no quiere irse para siempre, slo desea tomar distancia de la familia,
alejarse del conflicto. A veces quiere regresar a la universidad, dedicarse a un pasatiempo,
explorar sus inclinaciones artsticas o, simplemente, experimentar con un campo distinto. Lo
TIPS
ms importante es que estas polticas permiten que el miembro de la familia en cuestin tome
Disee un
distancia, cambie de entorno y, al mismo tiempo, deja las puertas abiertas para que regrese a
organigrama que
la empresa sin perder dignidad.
detalle la jerarqua,
Relaciones de trabajo difciles e insatisfactorias son las principales razones que impulsan a
espacios, horarios y
las funciones de alguien a abandonar una empresa familiar.
cada miembro de la Los beneficios de las polticas para el personal deben ser para todos, as como se espera
familia que trabaje que los empleados se apeguen a ciertas normas de conducta en un trabajo cualquiera, los
en la empresa. beneficios concedidos a los familiares tambin deben otorgarse a empleados que no sean
Dar gran calidad. de la familia.

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Un no-familiar para recursos humanos. Cuando la empresa ya est en marcha, deber

estar atento para evitar conflictos entre trabajadores-parientes y manejar adecuadamente
a los que se presente. Una posible forma de prevencin de estas tensiones, es que
contrate a un empleado de recursos humanos que no pertenezca a la familia, en aras de
buscar objetividad en su trabajo y propuestas.
Aunque la mayora de quienes trabajan en empresas familiares concuerdan en que no hay
que perder lo mejor que ofrece una compaa familiar, tambin aceptan que la relacin
personal se presta a abusos. Una manera de contrarrestarlo es que todos conozcan las reglas
de operacin y qu se espera de ellos.
Las familias no necesitan reglas estrictas para funcionar, pero las empresas familiares s.
Pase la estafeta
Muchas compaas familiares que logran consolidarse, luego ven desvanecer su negocio.
Esto se explica, sealan los especialistas, porque en Mxico slo una de cada tres empresas
familiares logra pasar, exitosamente, a la siguiente generacin. La sucesin es uno de los
principales retos que enfrentan las empresas familiares.
Luego de haberse consolidado, la empresa familiar debe garantizar, ante todo, su
TIPS
continuidad. Al estar sujeta a los ciclos de la familia, es posible que no se revitalice lo
No traten cosas de
trabajo en la casa;
suficiente y con la periodicidad adecuada.

en todo caso A diferencia de la monarqua, en la sucesin quien debe ocupar el lugar directivo no tiene que
hganlo en un ser el primognito, sino quien demuestre ms talento e inters por la compaa.
restaurante, como Para preparar su empresa hacia el cambio de generacin, siga los siguientes pasos:
una cita de Entrene a todos sus herederos y herederas si quiere aumentar las posibilidades de que
negocios. Otra su empresa sobreviva.
opcin es fijar un
Profesionalice la direccin de la empresa familiar. El fundador debe ver a la empresa
lugar dentro de la
como una entidad econmica que produce dinero y de la cual dependen muchas
casa y un horario.
personas.
No utilicen para
estos fines las Genere un equipo para la sucesin de la empresa. Se recomienda que est formado
horas de comida y tanto por familiares como directivos no familiares. As asegura el trabajo multidisciplinario
los espacios en los y diferentes perspectivas respecto al funcionamiento de la compaa.
que se rene la Lo ideal es que, en el rea de lo familiar, en este equipo trabajen miembros de la misma
familia. generacin, para que compartan la visin y eviten conflictos ante el cambio.

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Elabore un plan de sucesin. Una medida til es que se estipule que para trabajar en el
negocio familiar, especialmente en los puestos de mando, los herederos primero deben
haber acumulado experiencia en otros trabajos.
Es probable que el documento se disee para que se ejecute en el largo plazo, para la
empresa familiar, ste se deber especificar de dos formas: los los puestos que deben estar
presentes en ese equipo de sucesin (el gerente de ventas, el supervisor general, etc.) y los
miembros de la familia que se estipulen previamente.
Para que la empresa marche bien una vez el fundador ya no est, no es posible que
simplemente se herede un puesto, como si fuera la monarqua. Defina perfiles y
evaluaciones de desempeo.

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T R M I T E S

PARA DAR DE ALTA UN NEGOCIO ANTE HACIENDA

INSCRIPCIN AL REGISTRO FEDERAL DE CONTRIBUYENTES

ACTA CONSTITUTIVA

EL APELLIDO DE SU EMPRESA

APERTURA DE NEGOCIOS EN EL DF

LICENCIA DE USO DE SUELO

REGISTRO DE MARCA Y LOGOTIPO

ANTE EL IMSS E INFONAVIT

ACEPTE DINERO DE PLSTICO

LICENCIA PARA ESTACIONAMIENTOS

SITIOS ELECTRNICOS DE INTERS

REQUISITOS PARA INSTALAR UN COMERCIO

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T R M I T E S

TRMITES 1.

P A R A D A R D E A L T A U N N E G O C IO A N T E H A C I E N D A

Escoger giro de la empresa que se quiere instalar.

Definir localizacin en donde se quiere establecer.
Obtener Permiso de Certificacin para Uso Especfico (Formato: Solicitud de Certificacin
para Uso Especfico). Costo: 539 pesos (sujeto a actualizacin).
Obtener Aviso de Declaracin de Apertura para Establecimiento Mercantil.
Gratuito y trmite inmediato.
Lugar:
En el DF: delegacin que le corresponda en la Ventanilla nica (www.df.gob.mx). En el resto
del pas, en su oficina hacendaria correspondiente, o bien en la direccin electrnica
(www.siem.gob.mx).

TRMITES 2.

INSC RIPC I N AL REG ISTRO FEDERAL DE CO NTRIBUYENTES ( PERSO NA

MORAL)

Requisitos:
Formulario de Registro R -1 (duplicado).
Acta Constitutiva.
Comprobante de domicilio fiscal (original y fotocopia).
Identificacin oficial del contribuyente o del representante legal (original y copia).
En caso de representacin legal, es necesario presentar copia certificada y fotocopia del
poder notarial.

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T R M I T E S

Lugar:
Oficina de la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico que le corresponda
(www.sat.gob.mx)
Tel. (55) 5228-1100

TRMITES 3.

A C T A C O N S T I TU T I V A

Determinar qu clase de sociedad se quiere crear.

Dar de alta ante un notario pblico.
Presentar tres nombres a escoger para la empresa.
Presentar un mnimo de dos socios y capital mnimo de 50 mil pesos en efectivo.
Designar administrador o representante legal (debe ser uno de los socios).
Determinar a quin o a quines se les otorgar poder y qu clase de poder.
Determinar una duracin para esta sociedad, si uno lo requiere.
Llevar un registro de accionistas, como pueden ser: un gerente general, administrador
nico y representante legal.
Costo: entre siete mil y nueve mil (costo sujeto a actualizaciones).
Lugar:
Notaria.

TRMITES 4.

E L A P E L L ID O D E S U E M P R E S A

La Ley General de Sociedades Mercantiles reconoce seis distintas sociedades, las ms

empleadas son la annima, de responsabilidad limitada y la sociedad civil, esta ltima es
regulada por el Cdigo Civil.

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T R M I T E S

Por lo general, los trmites son realizados por un notario, sin embargo, es necesario que
conozca el proceso para evitar contratiempos.
Los trmites bsicos para establecerlas son los siguientes:
Proporcionar al certificador tres opciones de nombre para la sociedad, esto es con el fin de
evitar duplicidad con otra empresa existente.
Con esta informacin, el notario tramita un permiso de constitucin de sociedades ante la
Secretara de Relaciones Exteriores SRE. En este documento se definir la razn social de la
nueva empresa.
Una vez autorizada la solicitud se cuenta con 60 das hbiles para constituir la sociedad,
trmite realizado tambin por el notario.
El Acta o Escritura constitutiva debe especificar los acuerdos de operacin y organizacin
que tendr la sociedad, as como:
Los nombres de cada integrantes
Nacionalidad y domicilio
La actividad de la sociedad
Razn social o denominacin
Duracin (generalmente son 99 aos)
El capital social
El capital que cada socio aporte, en dinero o en otros bienes; y el valor que se le da a stos
Domicilio de la sociedad
La manera como se va a administrar la sociedades
Quines van a ser los administradores, as como sus facultades
La forma de distribucin de las ganancias
Las bases de liquidacin de la sociedades
Apoderados y tipo de poderes otorgados
El Acta Constitutiva debe presentarse en un lapso de quince das hbiles, a partir de su
constitucin, para la inscripcin en el Registro Pblico de Comercio y no ms de 30 das para
registrarla en la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico donde elaborarn la cdula fiscal.
Los requisitos especficos por cada sociedad son:
Sociedad de Responsabilidad Limitada, SRL. En este esquema los socios son el punto clave,
a diferencia de la sociedad annima donde las acciones juegan el papel principal.

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Es utilizada por empresas extranjeras con representaciones en nuestro pas.

Su capital social mnimo es de 3 mil pesos. La Sociedad de Responsabilidad Limitada tendr
una denominacin o razn social, formada con el nombre de uno o ms socios y seguido de la
leyenda Sociedad de Responsabilidad Limitada o de su abreviatura S. De R.L.
Su lmite de socios es cincuenta. Al constituirse la sociedad el capital deber estar liquidado
en un cincuenta por ciento del valor de cada socio.
Sociedad Annima, S.A. Las empresas con actividad mercantil pueden constituirse por medio
de este esquema.
El capital mnimo requerido es de 50 mil pesos, dos socios o ms y que cada uno de ellos
posea por lo menos una accin.
El nombre de la empresa preceder la leyenda Sociedad Annima o sus siglas S.A.
Adems de los datos generales de que consta el Acta Constitutiva, esta sociedad requiere
especificar.
La parte otorgada del capital social.
El nmero, valor, la forma y trminos en que deba pagarse la parte no liquidada de las acciones.
La forma en que se repartirn las utilidades a los socios.
El nombramiento de uno o varios comisarios que son los encargados de vigilar la sociedad.
Las facultades que tendr la asamblea general y la condiciones para la validez de sus decisiones.
Definir el derecho de voto dependiendo del nmero y tipo de acciones.
Sociedad Civil, S.C. Las firmas bajo esta sociedad brindan servicios profesionales.
La aportacin de los socios pueden consistir en dinero y otros bienes.
Se debe elaborar un contrato de sociedad en el que se estipule:
Nombre completo de los miembros de la sociedad.
La razn social.
La actividad principal de la empresa.
El capital social y la aportacin de cada socio.
Es importante que el contrato se inscriba en el Registro de Sociedades Civiles, para que
produzca efectos contra terceros.
Seguido al nombre de la sociedad, se agregarn las palabras Sociedad Civil o su abreviatura
S.C.

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Capital Variable, C.V. Esta es una caracterstica de las sociedades en las que el capital puede
aumentar por aportaciones posteriores de los socios o admisin de nuevos integrantes; o bien
disminuir por retiro parcial o total de las aportaciones.
Despus del nombre de la sociedad que se tenga se aadirn siempre las palabras de Capital
Variable o la abreviacin D.V.
El acta constitutiva de toda sociedad de capital variable, deber contener, adems de las
estipulaciones que le correspondan, las condiciones que se fijen para el aumento y la
disminucin del capital.

TRMITES 5.

A L P E R TU R A D E N E G O C IO S E N E L D.F .

Darse de alta en el IMSS, si es que tiene trabajadores (Tel. 5211-0118).

Registro empresarial para el INFONAVIT (Tel. 5629-6700).
Constancia de uso de suelo. En su delegacin (Ventanilla nica).
Programa interno de proteccin civil.
Permiso de bomberos.
Constancia de regularizacin de construccin si es propio el terreno.
Contrato de arrendamiento.
Placa de ocupacin del inmueble.
Orden de colocacin de la placa.
Autorizacin para operacin en el DF.
Apertura en la Secretara de Salud (Tel. 5355-5377).
Constancia de informe al INEGI (Tel. 5278-1041).
Constancia de proteccin al ambiente.
Planos autorizados en construccin del inmueble. En su delegacin (Ventanilla nica).
Planos autorizados de instalacin de energa.
Contrato de la compaa de Luz.

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En caso de lugares donde se pretenda vender bebidas alcohlicas, es necesaria la expedicin

de licencia de funcionamiento para establecimiento mercantil. Costo de este permiso:
$20,457.00 + 25 por ciento (costo sujeto a actualizacin).
Lugar:
Delegacin que le corresponda (Ventanilla nica).

TRMITES 6.

LICENC IA DE USO D E SUELO

Los trmites para obtener los permisos de apertura de un local comercial empiezan en la
delegacin poltica o municipio correspondientes. Debe dar aviso de apertura para obtener la
licencia de funcionamiento. Ah mismo se realizan los trmites de uso de suelo y proteccin
civil.
De vivir en la Ciudad de Mxico, todo lo puede tramitar en la Ventanilla nica de su
demarcacin (www.df.gob.mx).
Para tramitar su Licencia de Uso de Suelo debe haber cumplido con los siguientes trmites:
Ante Proteccin Civil (debe escribir una carta que explique en qu consiste su negocio para
que le informen adecuadamente los trmites de seguridad que debe cumplir).
Si desea colocar un anuncio en su negocio, debe acudir a la Delegacin a solicitar un
permiso; mostrar el diseo o la idea de la publicidad y ah decidirn si se aprueba o no.
Alta ante la Secretara de Hacienda.
Si tiene trabajadores, ante el IMSS.
Casos especiales:
Algunos giros comerciales requieren permisos especiales para operar; por ejemplo, la
Secretara de Salud tiene las siguientes obligaciones en el caso de una farmacia:
Emitir las licencias sanitarias para farmacias que manejen estupefacientes y
psicotrpicos.
Expedir comprobante de aviso de responsable sanitario.
Expedir permiso de libros de control de estupefacientes y psicotrpicos.
Expedir autorizacin de recetarios especiales con cdigo de barras para la prescripcin
de estupefacientes y psocotrpicos, adems a los almacenes de distribucin, depsito y

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acondicionamiento de equipos mdicos, prtesis, ayudas funcionales, agentes de

diagnstico, insumos de uso odontolgico, material quirrgico y productos higinicos.
Registro Sanitario de medicamentos.
Medicamentos herbolarios, clave alfanumrica de remedios herbolarios.
Productos de importacin y exportacin.
Solicitudes de licencia sanitaria para almacenes de depsito, distribucin y
acondicionamiento de medicamentos y productos biolgicos.
Todos estos trmites se hacen mediante formatos que la Secretara de Salud proporciona
(www.ssa.gob.mx).

TRMITES 7.

R E G I S TR O D E M A R C A Y L O G O T IP O

Registro:
1. Presentar ante el IMPI la Solicitud correspondiente que incluye datos como:
Nombre, nacionalidad y domicilio de la persona solicitante.
El nombre de la marca.
Productos o servicios a los que la marca ser aplicada.
Domicilio de establecimiento.
A esta solicitud se le debe anexar:
Pago de derechos (impuestos).
Etiquetas, si es que la marca lleva un diseo.
Fotografas, en caso de marca con diseo en forma tridimensional.
2. La Solicitud anterior ser examinada en dos partes:
A. Examen de forma. Se revisa la solicitud para ver si la documentacin est completa. En
caso de que est incompleta, se otorgar un plazo de cuatro meses para cumplir con los
requisitos y, adems, deber cubrirse una cuota extra de 240 pesos ms IVA. De no
existir respuesta en dicho plazo, se considerar como abandono de trmite.
B. Examen de fondo. Se estudia la denominacin para ver si no existe alguna marca
similar

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o igual o si se incurre en alguna de las prohibiciones que la ley establece (como usar el
retrato de alguna persona sin su consentimiento, por ejemplo).
Prohibiciones de registro:
La Ley cuenta con diversas prohibiciones establecidas para el registro de marcas.
Como son:
Denominaciones genricas, por ejemplo, no se podra registrar como una marca la
palabra leche para comercializar dicho producto.
Nombres, retratos o firmas sin consentimiento del autor.
La variacin ortogrfica, la construccin artificial de palabras no registrables, por ejemplo
sapato en lugar de zapato.
La traduccin a otro idioma que describa su producto. Por ejemplo, si usted vende lecho
no podr usar marcas como Milk.
La reproduccin de banderas, emblemas o escudos de pases, as como de sellos
oficiales o monedas, sin autorizacin.
Concesin de registro de marca
Si toda la documentacin esta correcta y la marca solicitada no incurre en ninguna de las
prohibiciones anteriores, se procede a su concesin, la cual tiene lugar entre los siguientes
cuatro y seis meses desde la fecha de presentacin de la solicitud.
Si el oficio de requisitos y de impedimento legal ha sido enviado (puesto que la marca incurre
en alguna de las prohibiciones arriba citadas) y el solicitante contesta cumpliendo con lo
requerido, se proceder a la concesin de la marca. Si no cumple con los requisitos, el registro
de la marca ser negado.
Costo del trmite:
1. Bsqueda de alguna marca que sea igual o que se le parezca: 47 pesos ms IVA (sujeto a
actualizacin).
2. Por el estudio de una solicitud para el registro de una marca: mil 51 pesos ms IVA (costo
sujeto a actualizacin).
Para conocer las tarifas vigentes, comunquese al Instituto Mexicano de Propiedad Industrial,
IMPI, al telfono (55) 5624-0400 o encuntrelas en el sitio electrnico (www.impi.gob.mx).

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Vigencia del trmite:

El registro tiene una vigencia de 10 aos que se cuentan a partir de la primera presentacin
de la solicitud, y se tienen la oportunidad de renovarla seis meses antes o seis meses despus
de la fecha en que vence el derecho a usar la marca.

TRMITES 8.

A N T E E L IM SS O IN FON A V IT

Para hacer este trmite tiene que registrarse como patrn ante la Secretara de Hacienda y
Crdito Pblico, ya sea como persona fsica (nombre del emprendedor) o persona moral (como
una empresa).
El registro de los trabajadores al Seguro Social se debe hacer en la subdelegacin que le
corresponda de acuerdo al domicilio de la empresa, la cual puede ubicar llamando al Servicio
de Orientacin Telefnica del Instituto Mexicano del Seguro Social (52 41 02 45) o visitando la
pgina de Internet (www.imss.gob.mx).
Hay cinco ramos del Seguro Social: enfermedad (maternidad en caso de las mujeres),
guarderas, retiro, edad avanzada e invalidez.
Cuando sus empleados ingresan a este sistema se les abre una cuenta del Instituto de
Fomento Nacional para la Vivienda de los Trabajadores (Infonavit) y al Sistema de Ahorro para
el Retiro (SAR). La primera sirve para financiar viviendas y la segunda para administrar el
ahorro que los trabajadores recibirn cuando se retiren.
Si la empresa tiene menos de cinco empleados, debe registrarlos a travs de la Cdula de
Autodeterminacin, un documento que contiene los porcentajes del sueldo que el patrn debe
pagar por cada empleado.
Si son cinco empleados o ms, recibir un diskette del Seguro Social en donde se pueden
hacer los clculos de las aportaciones que debe hacer a sus empleados.
A partir de que los trabajadores empiezan a cotizar en el Seguro Social (cuyos pagos son
mensuales), tambin deben realizarse las aportaciones correspondientes al seguro para retiro
o SAR (cuyas aportaciones deben realizarse cada dos meses).

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Recuerde que el nuevo Sistema de Ahorro para el Retiro contempla que las Afores
administren estos recursos.
Una Afore es una administradora de Fondo para el Retiro y el trabajador tiene la libertad de
escoger la administradora donde el patrn depositar sus aportaciones y las del empleado.
Si el empleado ya cuenta con una Afore el patrn tiene la obligacin de depositar en esa
cuenta dichos recursos. Para conocer este proceso puede comunicarse a CONSAR al telfono
5449-8510 u 11, o visitar la pgina de Internet (www.consar.gob.mx).
Documentos y requisitos:
Formato fiscal R -1 (solicitud de inscripcin al RFC y anexos correspondientes).
Cdula de Identificacin Fiscal.
Comprobante de domicilio.
Identificacin oficial.
Todos estos documentos deben presentarse en original y copia ante la ventanilla de afiliacin
de la subdelegacin que corresponda al trabajador independiente de acuerdo con su domicilio
fiscal. La informacin correspondiente de las subdelegaciones puede ser consultada en la lnea
de Orientacin Telefnica del IMSS.
Ya en la subdelegacin, se procede a la contratacin del servicio. Por ser de carcter
preventivo, el pago del seguro de trabajador independiente se cubre por anualidad adelantada.
Esta cuota -de cuatro mil 346 pesos (sujeta a actualizacin)- resultar al aplicar 23.9 por
ciento del salario mnimo en el Distrito Federal, vigente al momento de la inscripcin. A fin de
no interrumpir la cuenta de semanas cotizadas, se recomienda hacer la renovacin anual del
seguro de trabajador independiente 30 das antes de su vencimiento.
Seguro voluntario
El esquema de aseguramiento voluntario para trabajadores independientes comprende las
prestaciones que corresponden a los siguientes seguros:
Enfermedad y Maternidad
(Prestaciones en especie)
Asistencia mdica, quirrgica, farmacutica y hospitalaria.
Asistencia obsttrica.
Ayuda en especie por seis meses de lactancia.

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Canastilla al nacer el hijo del asegurado.

Invalidez y Vida
(Prestaciones en dinero)
Invalidez: pensin temporal; pensin definitiva (renta vitalicia o retiros programados);
asignaciones familiares; ayuda asistencial y aguinaldo.
Vida: pensiones de viudez, orfandad y ascendientes (seguro de sobrevivencia);
asignaciones familiares; ayuda asistencial y aguinaldo.
Ayuda para gastos de matrimonio.
Retiro y Vejez
(Prestaciones en dinero)
Pensin de vejez en su caso (renta vitalicia o retiro programado).
Asignaciones familiares.
Ayuda asistencial.
Seguro de sobrevivencia para proteccin en caso de muerte del pensionado.
En este esquema de aseguramiento, adems del trabajador independiente, son considerados
beneficiarios legales:
Cnyuge o pareja en concubinato que cumpla con el requisito de dependencia econmica.
Hijos (menores de 16 aos o hasta los 25 si estudian en el Sistema Educativo Nacional o
aquellos que no pueden mantenerse por su propio trabajo debido a una enfermedad
crnica o defecto fsico o psquico, mientras dure la inhabilitacin).
Padre o madre del trabajador independiente, siempre y cuando se compruebe convivencia
y dependencia econmica.

TRMITES 9.

A C E P T E D IN E R O D E P L S T IC O

Con mayor frecuencia, el consumidor maneja tarjetas plsticas para pagar los productos y
servicios que adquiere. Se calcula que en Mxico hay cerca de 23 millones de tarjetas de
dbito y casi 7 millones de tarjetas de crdito.

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Y ambas tasas crecen a ritmos anuales de ms de 20 por ciento.

Su negocio DEBE contar con una Terminal Punto de Venta, TPV para procesar las
transacciones con el dinero plstico.
Los ejecutivos bancarios anotan que cada negocio que cuenta con una TPV aumenta sus
ventas en alrededor de 30 por ciento.
Los comercios deben implementar este instrumento de pago cuando al menos un 20 por
ciento de su clientela busque pagarle con dinero plstico.
Adems del incremento substancial en ventas, otras importantes ventajas de aceptar tarjetas
de crdito o dbito son un mayor grado de seguridad y una reduccin en el costo del dinero
para el negocio.
Cmo contratar una TPV
Para instalar una TPV, primero que nada debe elegir con cul institucin bancaria desea
trabajar y abrir ah una cuenta de cheques, que ser a la que se abonar el dinero de las
ventas va terminal.
La contratacin de este servicio la puede realizar en cualquier sucursal bancaria. El costo de
las terminales vara dependiendo de la institucin financiera, ya que algunas cobran una cuota
mensual ms un porcentaje por cada venta, el cual se fija conforme al volumen de ventas de la
empresa; en tanto que otras nicamente cobran la comisin sobre las ventas y ninguna tarifa
mensual.
Para funcionar, el equipo necesita estar conectado a una lnea telefnica, que puede ser la
misma que utiliza comnmente su negocio.
Se puede hablar de que, en promedio, una TPV cuesta alrededor de 300 pesos y se pagan
unos 80 pesos por cada terminal adicional.
Ahora bien, hay otros bancos que establecen una cuota mensual fija (unos 120 pesos al mes)
por el manejo de la terminal.
Las instituciones bancarias, como parte de los servicios que ofrecen al contratar TPV, dan una
plancha para que en caso de cualquier falla en el sistema, los comercios puedan realizar su
venta manualmente, as como toda la papelera necesaria.
Para contratar una TPV:
Abrir una cuenta de cheques.

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T R M I T E S

Contar con un negocio establecido.

Contar con una lnea telefnica (no necesariamente dedicada).
Establecer contacto con un ejecutivo bancario.
Llenar una solicitud-contrato.
Presentar comprobante de domicilio y licencia de funcionamiento.
Evite fraudes
Para evitar el fraude con tarjetas en su negocio siga estas recomendaciones generales:
1) Observe la apariencia de la tarjeta y mantngala en su poder hasta el cierre de la venta.
2) Compare la firma del panel de la tarjeta con la del pagar de venta.
3) Si cuenta con una TPV, compare el nmero grabado en relieve de la tarjeta con el nmero
impreso en el pagar de venta.
4) Evite que sus clientes tengan acceso a la papelera, boletines de prevencin, informacin
impresa para identificacin de las tarjetas fraudulentas, listas de lmites de piso, mquina
transcriptora o TPV.
5) No elabore dos o ms pagars al amparo de una venta con una misma tarjeta.
6) No acepte pagars preelaborados (pagars realizados fuera del establecimiento sin la
presentacin de la tarjeta).
7) Si cuenta con TPV, utilcela para todas las transacciones. En caso de que el equipo no lea
la banda magntica de alguna tarjeta, invariablemente llame a su banco adquiriente para
solicitar la autorizacin.
8) Si la tarjeta se encuentra boletinada, presenta imgenes sobrepuestas o extraas en
cualquier parte, o si sospecha que ha sido regrabada, pida autorizacin al banco y, de ser
necesario, recoja la tarjeta.

TRMITES 10.

L I C E N C I A P A R A E S TA C IO N A M IE N TO S

Para obtener la licencia que le permitir iniciar operaciones en su establecimiento, acuda a la

ventanilla nica de su delegacin. Debe presentar las escrituras el inmueble y la constancia de

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zonificacin de la licencia de construccin, as como la autorizacin de uso y ocupacin.

La vigencia de esta licencia es por un ao. Los requisitos son:
Nombre y razn social del solicitante, domicilio, nacionalidad y registro federal de
contribuyentes.
Si es persona moral, su representante legal debe acreditarse con copia de
identificacin oficial vigente con fotografa y copia certificada de la escritura constitutiva
registrada o con registro en trmite.
Ubicacin y superficie del establecimiento mercantil.
Giro mercantil del establecimiento.
Denominacin o nombre comercial del establecimiento.
Establecimientos con una superficie mayor a 400 metros cuadrados, debern contar
con visto bueno de Seguridad y Operacin expedido por un director responsable de obra.
Documento que acredite que el nmero de cajones va de acuerdo al uso de los
programas delegacionales o parciales del desarrollo urbano y el reglamento de
construcciones.
Nmero y rango de cajones del estacionamiento.
Clasificacin del estacionamiento.
Recibo de pago por el concepto de apertura.
Fecha en que iniciar operaciones.
Horario en que prestar servicios.
Forma y trminos en que se responder por los daos que sufren los vehculos
estacionados.
Libro de visitas.
En ciudades con tanto trfico vehicular se hace indispensable el servicio de estacionamientos
pblicos.

TRMITES 11.

S I T I O S D E I N TE R S

En las pginas electrnicas de cada entidad del pas est disponible la informacin sobre todo
tipo de trmites. Accdalas por Internet.

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T R M I T E S

Le sugerimos consultar el sitio electrnico www.ordenjuridico.gob.mx, en donde tiene acceso

gratuito a leyes y reglamentos del pas en los rdenes y niveles de gobierno, incluyendo la
reglamentacin en materia de comunicacin como la Ley Federal de Radio y Televisin, Ley de
Imprenta y Ley Federal de Transparencia y Acceso a la Informacin Pblica Gubernamental,
slo por citar algunas, ya que se tiene la posibilidad de consultar poco ms de 15 mil leyes
mexicanas.

GOBIERNO DEL DISTRITO FEDERAL

http://www.df.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE AGUASCALIENTES

http://www.aguascalientes.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE BAJA CALIFORNIA

http://www.bajacalifornia.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE BAJA CALIFORNIA SUR

http://www.gbcs.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE COLIMA

http://www.colima-estado.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE CAMPECHE

http://www.campeche.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE COAHUILA

http://www.coahuila.gob.mx/noticias

GOBIERNO DEL ESTADO DE CHIAPAS

http://www.chiapas.gob.mx

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GOBIERNO DEL ESTADO DE CHIHUAHUA

http://www.chihuahua.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE DURANGO

http://www.durango.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE MXICO

http://www.edomexico.gob.mx/portalgem

GOBIERNO DEL ESTADO DE GUANAJUATO

http://www.guanajuato.gob.mx/index.html

GOBIERNO DEL ESTADO DE GUERRERO

http://www.guerrero.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE HIDALGO

http://www.hidalgo.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE JALISCO

http://www.jalisco.gob.mx/index.html

GOBIERNO DEL ESTADO DE MICHOACN

http://www.michoacan.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE MORELOS

http://www.morelos.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE NAYARIT

http://www.nayarit.gob.mx

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GOBIERNO DEL ESTADO DE NUEVO LEN

http://www.nl.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE OAXACA

http://www.oaxaca.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE PUEBLA

http://www.puebla.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE QUERTARO

http://www.queretaro.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE QUINTANA ROO

http://www.quintanaroo.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE SAN LUIS POTOS

http://www.sanluispotosi.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE SINALOA

http://www.sinaloa.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE SONORA

http://www.sonora.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE TABASCO

http://www.tabasco.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE TAMAULIPAS

http://www.tamaulipas.gob.mx

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GOBIERNO DEL ESTADO DE TLAXCALA

http://www.tlaxcala.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE VERACRUZ

http://www.veracruz.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE YUCATN

http://www.yucatan.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE ZACATECAS

http://www.zacatecas.gob.mx

TRMITES 12.

R E Q U IS I TO S P A R A IN S TA L A R U N C O M E R C IO *

1. Formacin de la Sociedad Mercantil, o Solicitud de inscripcin en el Registro Federal de

Contribuyentes.
2. Alta en el Padrn Municipal de Establecimientos Comerciales y Prestadores de Servicios
(licencia de funcionamiento).
3. Pago de impuestos sobre radicacin.
4. Licencia o permiso de anuncio en va pblica.
5. Registro ante la Cmara correspondiente (en algunas zonas del pas).
6. Registro Empresarial
7. Registro de Clave catastral.
8. Alta de los trabajadores ante el RFC (cuando son ms de 10).
9. Registro ante el IMSS (papeleros mayoristas).
10. Inspeccin peridica para la prevencin de incendios.
11. Registro ante el SAR.

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T R M I T E S

12. Autorizacin para la fabricacin, venta, uso de aparatos y componentes electrnicos,

cuando se comercialicen.
13. Manifestacin de impacto ambiental.
14. Licencia de uso de suelo.

*Algunos requisitos variarn de acuerdo a la zona del pas donde se pretenda abrir el negocio.
Tambin puede consultar la pgina de la Cmara Nacional de Comercio, Servicios y Turismo
www.ccmexico.org.mx

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APARTADO 1. LA GEOGRAFA DEL XITO

Caractersticas generales

APARTADO 2. CMO BUSCAR UN LOCAL

10 Consejos prcticos

APARTADO 3. LA RENTA
Aspectos que inciden en el costo
Cuatro puntos a considerar
Cmo saber el precio
Sugerencias prcticas

APARTADO 4. EN LOS CENTROS

COMERCIALES
El tipo que le conviene
Los precios en el mercadotecnia
Referencias de precios
Se busca prestigio
Clasificacin de centros comerciales

APARTADO 5. GUANTE Y TRASPASO

APARTADO 6. PASE LISTA

Aspectos a observar al escoger el local

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A P A R T A D O 1 . L A G E O G R A F A D E L X I TO

En los negocios de venta al pblico, la ubicacin es un punto esencial. Al cliente debe

brindrsele fcil acceso, una clara visibilidad y, sobre todo, estar al paso de la zona donde vive
o transita constantemente. An cuando la fuerza de su negocio radique en el servicio a
domicilio este punto es importante, pues debe encontrarse en una zona donde pueda atender
al mayor nmero de clientes en la menor cantidad de tiempo, como ocurre con las grandes
firmas de pizzas.
Los estudios de mercado son herramientas fabulosas para determinar los intereses de los
consumidores acerca de nuestros productos y servicios, ya que identifican sus caractersticas
fsicas, sus reas de desarrollo, sus preferencias y la forma en que perciben nuestras
empresas o marcas, entre otros factores.
Segn el alcance, es posible que el estudio de mercado pueda decirnos en qu delegacin,
colonia, distrito o sector reside su cliente ideal o tpico, acorde a la clasificacin de cada ciudad.
Pero lo que no nos dir -simplemente porque no corresponde al estudio- es qu locales debe
seleccionar para atraer clientes. La clientela no adquirir sus productos o aprovechar los
servicios que le ofrece si no elige una tienda, sucursal, franquicia o taller a su alcance. Por eso
es que debe desarrollar, igualmente, un estudio de localizacin.
Ciertamente este tipo de acciones implican un costo adicional a la inversin prevista para la
apertura del negocio, pero no cabe duda que le ayudarn a tener un acercamiento ms certero
a la expectativa de ventas que se tenga al implantar un nuevo negocio, unidad franquiciada o
sucursal.
Para ahondar en cmo desarrollar un estudio de mercado, consulte la seccin de
Mercadotecnia, incluida en esta Gua. Si desea conocer detalles sobre el estudio de
localizacin, no deje de leer estas pginas.

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APAR TADO 2. CMO BUSC AR UN LOC AL

Si usted piensa que para buscar el mejor local para su negocio, lo que procede es comparar
el peridico, elegir los espacios que le suenan interesantes y luego recorrer
indiscriminadamente la ciudad... detngase. Slo perder el tiempo, invertir gran esfuerzo y
terminar desgastado y, probablemente, habr alquilado un sitio que no se aproxima a lo que
usted esperaba.
Las grandes empresas de supermercados, departamentales o de comida rpida, de ninguna
manera siguen este mtodo. Saben que la localizacin es uno de los factores de xito ms
importantes para una firma comercial.
En este campo las firmas de gran porte utilizan mtodos muy sofisticados para seleccionar los
locales y terrenos de sus tiendas futuras. Bsicamente, la metodologa que siguen en su
investigacin y operaciones est basada en... sentido comn: se ponen en los zapatos de sus
consumidores y tratan de pensar como ellos. La sugerencia es que usted haga lo mismo y
comience por aplicar los siguientes pasos:
1. Definir, a detalle, el tipo de negocio que montar. Responda a la pregunta qu negocio:
_____________________________________________________________________
2. Con base en el producto o servicio que ofrecer, analice quin y cmo es su principal
cliente: nivel de ingresos, edad, ocupacin, etc. Responda a la pregunta a quin atender:
_____________________________________________________________________
TIPS 3. Si usted fuera ese cliente, en dnde comprara el producto?, cerca de su casa?, cerca
Antes de analizar
de su trabajo?, en el trayecto de regreso al hogar? Por ejemplo, en los restaurantes -
locales, terrenos y
desde los ms sofisticados hasta los ms sencillos-, siempre buscarn las zonas donde
otros espacios
trabaja gente con el perfil al que van dirigidos. Responda a la pregunta cmo comprara el
comerciales,
producto:
primero estudie
zonas y determine _____________________________________________________________________
aqullas en donde Los videoclubes o las tintoreras preferentemente buscan las avenidas utilizadas por sus
le interesara clientes para el regreso a casa.
implantar su nuevo 4. Una vez hecho lo anterior, seleccione tres o cuatro zonas, no ms, en donde se cumplan
negocio, para luego las condiciones arriba descritas.
dedicarse a buscar 5. Despus recrralas detenidamente, utilizando el auto y caminando, siempre en diferentes
inmuebles.
horarios, en das hbiles y fines de semana. Analice en dnde se concentra la clientela,

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haga conteos, busque generadores de la demanda (oficinas de grandes empresas privadas o

gubernamentales, supermercados, estaciones del metro...). Ubique los detractores de la
demanda como en algunos casos son las terminales de minibuses, puentes o avenidas de
alta velocidad.
6. Busque a su competencia, trate de averiguar sus ventas, identifique qu tipo de locales
usa, confirme si hay un mercado interesante.
7. Fjese que hasta este punto NO hemos sugerido que busque locales para su negocio. Con
los pasos anteriores usted ya habr determinado qu partes de la zonas elegidas y de las
calles que las conforman, resultan interesantes.
Una vez que ya estableci esos puntos atractivos, ahora s!, busque un local en esas zonas y
recurra a lo que sea necesario para obtenerlo ah. Utilice los peridicos, pero tambin
pregunte: la mayora de los locales ms interesantes no estn anunciados.
8. Cuando ya tenga varias alternativas no deje de consultar y, de ser posible, obtener una
constancia de zonificacin de uso de suelo o el equivalente de este permiso en su entidad,
para estar completamente seguro que el giro comercial de su inters est permitido.
Tambin cercirese de que puede poner anuncios convenientes para su negocio. En los
centros histricos, por ejemplo, existen normativas especiales a este respecto.
9. Si ya tiene algunos locales seleccionados pida los contratos proporcionados por los
arrendadores (encontrar un ejemplo de este tipo de documentos en el apartado Legal de
esta Gua de Negocios) y considere los siguientes aspectos:
Trate de firmar por tres aos de vigencia obligatorios para su arrendador y un ao
TIPS
obligatorio para usted. Esto es ms comn de lo que se imagina.
Dos parmetros
para encontrar
No acepte incrementos anuales superiores a lo establecido por el ndice Nacional de

zonas de alta Precios al Consumidor.

afluencia: localice Otorgue un fiador con bienes races o una fianza, no las dos cosas. Pida que le den
los generadores de por lo menos un mes de gracia, para montar la tienda durante ese periodo, si le piden
demanda, como una fianza le recomendamos consultar la descripcin y la legislacin en la que se
empresas, centros
basa sta. Consulte el apartado de Trmites que aparece en esta Gua.
educativos y
Negocie varias alternativas y elija el local que usted considere ms adecuado.
centros recreativos.
10. Recuerde lo siguiente:

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Los clientes no lo buscarn a menos que usted sea una firma comercial reconocida y an
as no se justifica abrir una tienda mal ubicada.
Los clientes buscan la comodidad; si no les gusta subir unos cuantos escalones, menos
irn hasta un primero piso.
Por ms que el anuncio sea enorme, si el local no tiene un buen frente o, peor an, est
ubicado en alguna calle escondida, no sirve de nada.
10 Metros de distancia fuera de la mejor zona comercial, equivalen a 10 kilmetros.

Cruce esta informacin con los datos obtenidos de su estudio de mercado y deje que ambos
factores sean la brjula para encontrar la mejor ubicacin para su negocio.

APAR TADO 3. LA REN TA

El monto que se paga de renta depende, en primera instancia, de la oferta y demanda de

mismo local. Pero estos dos aspectos econmicos dependen, a su vez, de muchos factores:
desde cuestiones tan objetivas como la calidad del inmueble, hasta el nombre de la colonia o
de la calle y, a veces, hasta de la calidad de los vecinos!
Aspecto 1: la calidad del inmueble, que va desde la apariencia de los materiales, hasta la
pintura y la arquitectura. Aunque la calidad exterior es muy importante, la calidad interior es
menos relevante, ya que se harn adecuaciones que vayan con el concepto de su negocio.
Aspecto 2: nombre de la colonia. Sabe que en cada ciudad hay barrios que se identifican por
TIPS su prestigio y vocacin. Ese factor, generalmente de gran carcter subjetivo, influye, en mucho,
Realice mediciones sobre el costo que se fija de renta por locales comerciales.
de trfico peatonal y Seguramente le habr pasado que, cuando se da una direccin, por ejemplo, los locales que
vehicular en das y estn en la frontera de una colonia de buena fama se dicen parte de la colonia de prestigio,
horas pico, pero aunque su boleta predial indique otra direccin.
tambin en los
Aspecto 3: proporcin de frente y superficie til. Entre ms cuadrado sea un local es ms
considerados como
susceptible de recibir adaptaciones para distintos estilos decorativos. Por eso, los espacios con
estndar.
esta forma son ms caros.

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Por otro lado, un local con ms frente tendr mayor exposicin a la vista del pasante, por l o
que se servir, a s mismo, de anuncio. Sin embargo, el espacio que ocupa de calle es caro,
pues implica servicios pblicos, ms banqueta, etctera.
As, un local muy angosto y deforme ser generalmente ms barato que uno bien
proporcionado, aunque tengan la misma superficie, pues la superficie til ser menor. Es
fundamental que cuando evale precios de locales, pues la superficie til ser menor. Es
fundamental que cuando evale precios de locales, no lo haga sobre la superficie total, sino
sobra la til. Por ingenioso que sea, de nada le servir tener 300 metros, de los cuales slo
puede usar 100 pues los otros 200 son extraos laberintos.
Aspecto 4: ubicacin con respecto a la cuadra, esto es, esquina, media cuadra, tres frentes.
Este punto es de suma importancia, tanto para valorar el precio del local, como para el xito del
mismo.
Evidentemente, una esquina es mejor para la mayora de los giros que un local a media
cuadra, y uno de tres frentes ser generalmente mejor a una esquina, esto por el espacio de
exposicin a la vista del transente y conductor.
Pero hay que tener cuidado, una esquina muy visible pero sobre una avenida de alta
velocidad no servir de mucho; o bien, una esquina bajo un distribuidor vial perder parte de su
atractivo. Por lo general, una esquina resultar entre un 20 y 30 por ciento ms cara por metro
que locales en la misma zona, pero que no sean esquina.
TIPS
Como saber el precio
Investigue si en la
En el medio inmobiliario se dice que no hay locales caros o baratos, pues se espera que un
zona o frente a su
local caro traiga muchas ventas y uno barato, pocas.
local se establecen
mercados
Esto es cierto de algn modo, pero hay que comprender ciertos matices. Todos creemos que

ambulantes en lo que tenemos vale un poco ms de lo que realmente vale y los dueos de locales no son la
algunos de los das excepcin.
de la semana. Esto Por otro lado, un local puede ser bueno para un giro y malo para otro. Existen distintos
ltimo puede mtodos para determinar el valor de renta que debe tener un local.
resultar benfico o El parmetro ms simple para determinar una renta es obtener el uno por ciento mensual
perjudicial
sobre el valor total del inmueble. Sin embargo, esto tiene dos problemas: por un lado supone
dependiendo de su
que se sabe el valor del local (aqu entra el factor subjetivo que mencionamos) y, por otro lado,
giro comercial y de
no siempre funciona, pues en ciertos casos la demanda y oferta de venta-renta pueden ser
su pblico objetivo.
diferentes.

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Por ejemplo, en zonas comerciales la renta tiene mayor demanda proporcional que la venta,
por lo tanto, podr superar el uno por ciento. Hasta ahora el mejor mtodo conocido es
consultar las publicaciones de avisos que hay en los peridicos o revistas especializadas e
incluso en Internet, donde se publican miles de ofertas y de ah es posible obtener costos
promedios por colonia.
Sugerencias prcticas
Ponga en marcha estas acciones para encontrar la mejor renta por su local:
Compare siempre los precios por metro de superficie til.
Aproveche las ventajas comparativas de su giro contra el local presupuestado. Vea qu
caractersticas podra aprovechar de los locales baratos. Por ejemplo, si usted necesita un
espacio con poca afluencia peatonal, eso le permitir rentar un local ms econmico.
Tal vez, por las caractersticas de su negocio, le caera muy bien uno de esos locales
catalogados como chorizo (es decir largo, con poco frente). No le revele al arrendatario estos
aspectos, porque no tendr margen para negociar.
Haga un poco de arqueologa del local. Busque por la zona algunas personas arraigadas
de edad avanzada que quieran conversar: pregnteles qu negocios ha habido en ese lugar
y cmo les ha ido, cunto han durado ah y por qu se fueron. Siempre hay alguien que sabe
esos datos. Si es posible, trate de contactar al antiguo propietario.
Es conocida la historia del arrendador que corre al arrendatario para poner el mismo
negocio, porque sabe que le va muy bien. El arrendador pone el mismo negocio, pero se da
cuenta que no era slo el local el motivo del xito y cierra. Pierden todos.
Evidentemente no hay muchos arrendadores as (de lo contrario todas las ciudades slo
tendran locales cerrados). No obstante, protjase de una circunstancia similar al establecer
contratos por tres aos (lea el Apartado 2 para obtener ms detalles al respecto).

A P A R T A D O 4 . E N L O S C E N TR O S C O M E R C I A L E S

Los centros comerciales representan uno de los mejores escaparates para todo ti po de
productos y servicios. En estos territorios de consumo, las personas llegan sin que usted las
llame, se asoman a sus vitrinas sin necesidad de pedrselo y compran con facilidad.

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Las plazas comerciales brindan la oportunidad de aprovechar el poder de atraccin que

ejercen las tiendas departamentales, de autoservicio ye especializadas, mejor conocidas en
este mbito como tiendas ancla.
De acuerdo con la Asociacin Nacional de Tiendas de Autoservicio y Departamentales,
ANTAD, el trfico de consumidores y los niveles de ventas que ofrecen los centros comerciales
son dos factores de gran peso que deben ser considerados por los emprendedores.
El tipo que le conviene
la clasificacin de plaza comercial que usted elija para colocar su negocio es una decisin
crucial, de ella depende que su propuesta sea aceptada por los desarrolladores y que su
negocio alcance el xito. Las opciones van desde el centro comunitario, donde las amas de
casa aprovechan para adquirir bienes o contratar servicios bsicos, hasta los fashion centers
donde se respira el ms refinado aire de consumo.
Usted tiene que saber a cul de ellos pertenece su negocio. Tome en cuenta que en los
centros comunitarios o en aquellos que tienen un supermercado como tienda ancla, las
personas generalmente acuden con el tiempo medido para surtir su despensa. Aqu son viables
las papeleras, tintoreras, lavanderas, farmacias, panaderas, clnicas veterinarias, cocinas
econmicas y estticas, entre otros giros.
Las tiendas de ropa, joyeras, zapateras, muebles y decoracin son ms aptas para los
TIPS fashion centers y los llamados lifestyle centers, complejos arquitectnicos que representan el
Localice en un concepto ms revolucionario y completo de centros comerciales, mientras que los centros de
mapa o plano los
entretenimiento son escenarios esplndidos para los negocios dirigidos a los jvenes.
giros comerciales
Los precios en el mercado
que existan por lo
El alquiler y los requisitos que imponen los desarrolladores parra ceder un espacio dentro de
menos en un radio
un centro comercial pueden representar una inversin considerable. En la Ciudad de Mxico y
de 100 metros
alrededor del local zona metropolitana, por ejemplo, puede encontrar los siguientes precios:
de su inters, con el Precio promedio en un centro comunitario: de mil a mil 200 dlares mensuales por un local
fin de determinar si estndar.
est dentro de una Depsitos promedio en centro comunitario: entre 2 y 3 meses de renta.
zona pre- Pero si lo que le interesa es un fashion center; un espacio de 50 metros en un centro con alto
ponderantemente
trnsito de personas, representa un desembolso de cuatro mil 500 a 6 mil 500 dlares
comercial.
mensuales, considerando las cuotas de mantenimiento y publicidad. Y a ello habr que sumarle

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el traspaso, la renta, un depsito de dos a cuatro meses y una especie de derecho de piso
llamado key money o guante, que se paga al centro comercial y que puede ser equivalente, al
menos, a seis meses de renta (ms adelante se dedica un apartado a este fenmeno
inmobiliario).
Si desea algunos parmetros del costo mensual de rentas en locales de centros comerciales,
consulte la tabla Referencias de Precios que se incluye en este captulo, con informacin del
Consejo Internacional de Centros Comerciales, captulo Mxico.
El precio de la renta por metro cuadrado desciende a medida que aumenta la superficie
alquilada, aunque depende de la ubicacin del centro comercial.
Considere tambin que se pueden conseguir rentas ms reducidas si la tienda ancla del
centro comercial es una tienda de autoservicio o si se elige una plaza comercial en desarrollo,
debido a que en estos casos an no est comprobada la capacidad del lugar para generar un
trfico de personas suficientemente atractivo para el locatario.
Cuando se trata de elegir un local en un centro comercial, lo importante es el trnsito de
personas, por lo que debe tomar en cuenta como primer filtro la afluencia, as como el tipo de
personas que concurren.
Sin embargo, lo ms comn es que no pueda elegir la ubicacin, ya que en la mayora de los
casos los desarrolladores tienen previamente determinados los giros que se ubicarn en cada
espacio. Aunque los mejores locales son los que se encuentran en la planta baja, accesos, al
pie de las escaleras o salida de elevadores, la sola ubicacin no es garanta de xito, la
adecuada presentacin del negocio, atractiva y que llame la atencin de los clientes, son las
mejores armas de competitividad.
Se busca prestigio
Muchas ideas novedosas se han dado a conocer con xito en los centros comerciales y los
mismos desarrolladores se dicen interesados en propuestas originales y diferentes; no
obstante, son estos proyectos los que exigen un mayor esfuerzo de convencimiento por parte
de los emprendedores.
En la prctica, los desarrolladores de plazas comerciales no son afectos a tomar riesgos y
debido a la gran demanda de espacios, prefieren apostar por una marca que ha demostrado
viabilidad comercial. Es decir, si deben elegir entre una propuesta nueva y un McDonald's, por

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ejemplo, la mayora se inclinara por esta ltima opcin.

Pese a esto, en los centros comerciales comunitarios hay un porcentaje ms alto de pymes
con conceptos menos probados. Es comn que los nuevos conceptos nazcan en plazas de
menor perfil y, a medida que obtienen reconocimiento, van abriendo ms locales en otro tipo de
centros comerciales.
Referencias de precios
Costo promedio por la renta de un local en un centro comercial en distintas regiones de
Mxico.

Zona Precios
Norte 40 dlares, en promedio, el metro cuadrado.
Occidente 50 dlares el metro cuadrado o 40 dlares por metro
cuadrado en superficies mayores a 200 metros
cuadrados.
Centro Desde 20 dlares por metro cuadrado en zonas de fast
food, hasta 5 mil dlares mensuales en fashion centers
exclusivos.
El Bajo De 20 a 25 dlares el metro cuadrado, cifra que disminuye
20 o 30 por ciento si la superficie rentada es mayor a 100
metros cuadrados.
FUENTE: C ONSEJO INTERNACIONAL DE C ENTROS C OMERCIALES, CAPTULO MXICO
Clasificaciones
Diversos tipos de centros comerciales, segn los define la industria inmobiliaria.

Concepto Definicin
Centro comercial de la Son los que tienen ms presencia en el mundo. Se trata
localidad. de una plaza con un supermercado como tienda ancla y
varios locales comerciales alrededor.
TIPS Centro comercial de Son los que proyectan mayor desarrollo. En estos lugares
entretenimiento. las personas no solamente van de compras, sino que se
Al visitar un local-
renen con amigos y familiares para ir al cine o tomar un
prospecto, verifique caf.
la energa elctrica Fashion center. Tienen como ancla una o varias tiendas departamentales.
y el agua, revise Lfestyle centers. Se trata de un concepto ms avanzado que integra
que los contactos elementos de vanguardia en el diseo del centro y en los
no estn daados y
servicios que ofrece.

no haya fugas de Centro de usos mltiples. En estos lugares se aprovecha el terreno para instalar,
adems del centro comercial, edificio de oficinas y
gas y agua. hoteles.

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Outlet. Centro comercial que permite a las grandes marcas

desplazar los productos fuera de temporada o
descontinuados a precios ms econmicos.

A P A R T A D O 5 . G U A N TE Y TR A S P A S O

Es importante que al buscar un local comercial, identifique dos conceptos: traspaso y guante.
En ambos casos, se trata de una cantidad de dinero que estipula el propietario del local o,
incluso, el arrendador, por autorizar a un emprendedor a instalarse en ese espacio comercial.
Esta suma no es recuperable. Es decir, no se trata de un depsito. Por qu la acepta la
gente? Porque muchos consideran que recuperarn ese dinero con las buenas ventas que
tendrn en ese local. Otros, adems, estiman que podrn hacer lo mismo cuando se muden de
local (exigir a otros ese dinero para compensar el que ellos destinaron a este rubro).
En el medio inmobiliario se sabe que los centros comerciales triple A de mayor xito, han
creado una especie de mercado secundario o negocio extra con los traspasos que solicitan,
que muchas veces llegan a igualar la inversin que el arrendatario destinar a la instalacin del
negocio.
Esto es legal? S, en cuanto que no es ilegal, es decir se considera un intercambio entre
particulares y no hay una ley que lo prohba. No obstante, los traspasos que se exigen para
ganar un local muy bien ubicado encarecen (y a veces hasta duplican) la inversin inicial del
negocio. Adems, resulta muy arriesgado, pues si las ventas no marchan conforme se
proyect, se perder un capital significativo.
Hasta aqu hemos especificado lo que es guante: una cuota por posesionarse de un local muy
atractivo.
El otro tipo, al que simplemente llamaremos traspaso, se maneja especialmente en el
comercio tradicional. El dueo de una empresa, por alguna razn, desea salirse del negocio, y
plantea al emprendedor la opcin de adquirir el negocio tal y como est, es decir, asumir los
activos, deudas y compromisos ya establecidos (la renta del local, entre ellos).
Esta opcin puede resultar atractiva, obviamente, cuando el negocio a traspasar es rentable.
O cuando el traspaso no resulta oneroso para el emprendedor y ste desea revitalizar esa
empresa o reutilizar el local.

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En este tipo de traspaso, el trato suele hacerse con el arrendatario del local. Pero es muy
importante que, al hacer el convenio, cuente con la anuencia por escrito del arrendador o
casero. Tambin es necesario que cuando haga la transaccin, identifique cunto se
incrementar la cuota de renta una vez que haya concluido el contrato actual. Si el incremento
ser sustancial, debe descontarlo de su pago por traspaso.
Cercirese que el inquilino actual se marcha con todos sus pagos cubiertos al da (telfono,
gas, luz, renta).

A P A R TA D O 6 . P A S E L I S T A

En las siguientes pginas encontrar todos los puntos a repasar al elegir su local. Le resultar
til antes de rentarlo y luego al haber abierto su negocio.
Permita que esta lista le acompae en todo momento. sela.
QUE NO LE FALTE NINGUNO
Antes de rentar el local...
TIPS Ubicacin
Antes de rentar Elemento Descripcin
cercirese que la
persona con la que
Flujo constante de automviles y peatones.

hace el trato es la Elemental para las ventas en su negocio (metro, zonas

autorizada para bancarias, zonas comerciales, zonas escolares).
realizar la
Facilidad de estacionamiento.
transaccin.
Espacio necesario para no afectar el flujo de transentes en
Tambin verifique
caso de no tener estacionamiento privado.
que los pagos por
servicios pblicos Zona agradable a la vista. Que no sea conflictiva, con buena
estn al corriente y reputacin, existencia de jardines que hagan agradable el lugar,
que el contrato de limpieza general. El nivel socioeconmico que corresponde a su
arrendamiento se negocio. Puede clasificar a la poblacin en clase baja, media o
encuentre bajo las alta. El nivel de competencia alrededor del local no le afecta
leyes vigentes de la negativamente
ciudad o entidad Para evitar la excesiva oferta de un servicio obtener mayor
correspondiente. nmero de clientes.

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Legales
Elemento Descripcin

Inscripcin en el registro Pblico de la Propiedad de los

documentos cuyo tenor y autenticidad deben hacerse notorios.
Requisito indispensable para no incurrir en problemas legales.
Haga los trmites necesarios ante un notario pblico. Una vez
rentado el local, avise a todas sus conexiones comerciales y
autoridades correspondientes sobre su nuevo domicilio. Es
importante que d de alta su domicilio para recibir la
correspondencia necesaria y, al mismo tiempo, que den de baja
al negocio anterior.

Est listo para arrancar!

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