Universidad Laica Vicente Rocafuerte de Guayaquil
Facultad de Ciencias Administrativas
Asignatura:
Administracin de Ventas
Tema:
Plan de Ventas Adelca C.A.
Autores:
Muoz Sudario Domnica, Naranjo Garca Andrea, Rada Serrano Jorge, Rivera
Coello Kristy y Snchez Sierra Coraima
Docente:
Ing. Mnica Rovira
Guayaquil- Ecuador
2017
Contenido
1 PERFIL DE LA EMPRESA................................................................................ 3
1.1 Datos Generales..................................................................................... 3
1.2 Datos De Actividad................................................................................. 3
2 RESUMEN EJECUTIVO.................................................................................... 3
2.1 rea de negocios en la que se desarrolla la empresa.............................3
2.2 Misin..................................................................................................... 4
2.3 Visin...................................................................................................... 4
2.4 Productos que ofrece la empresa...........................................................4
2.5 Anlisis de mercado............................................................................... 9
2.5.1 Descripcin del segmento de mercado............................................9
2.5.2 RAZONES QUE JUSTIFICAN EL PROYECTO.........................................9
3 ANLISIS DE SITUACIN.............................................................................. 10
3.1 ANALISIS INTERNO................................................................................ 10
3.1.1 Objetivos de ventas.......................................................................10
3.2 ANALISIS EXTERNO............................................................................... 13
3.2.1 ANALISIS DE CONCENTRACION.......................................................14
3.2.2 ANALISIS DE MADUREZ..................................................................17
3.2.3 ANALISIS DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER.......................................18
3.2.4 ANALISIS PEST................................................................................ 19
3.2.5 ANALISIS DE MICRO AMBIENTE......................................................21
4 ANLISIS DE LA FUERZA DE VENTAS..........................................................22
4.1 ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS.............................................23
4.1.1 Territorial........................................................................................ 23
4.1.2 Producto......................................................................................... 23
4.1.3 Clientes.......................................................................................... 23
4.2 Anlisis del equipo de ventas...............................................................23
4.3 Territorios de ventas............................................................................. 23
4.3.1 Mercados de consumidores finales................................................23
4.3.2 Mercados organizacionales o industriales......................................23
5 FODA........................................................................................................... 24
5.1 FORTALEZAS......................................................................................... 24
5.2 OPORTUNIDADES.................................................................................. 24
5.3 DEBILIDADES........................................................................................ 24
1
5.4 AMENAZAS........................................................................................... 25
6 PLAN DE VENTAS........................................................................................ 25
6.1 PROYECCION DE VENTAS......................................................................25
6.2 CONFORMACIN DEL EQUIPO...............................................................26
6.3 PROGRAMA DE CAPACITACIN..............................................................27
6.4 PROGRAMA DE EVALUACION DE DESEMPEO......................................27
7 PROYECCIONES FINANCIERAS.....................................................................27
7.1 INVERSIN REQUERIDA........................................................................27
7.2 PROYECCIONES ESTIMADAS DE VENTAS...............................................27
7.3 RENTABILIDAD DEL PROYECTO.............................................................27
1 PERFIL DE LA EMPRESA
1.1 Datos Generales
2
RUC de la empresa: 1790004724001
Razn social de la empresa: ACERA DEL ECUADOR C.A. ADELCA
Representante legal: Carlos Avelln y Felipe Avelln
Ciudad: Guayaquil
Telfonos: (04) 2113952-2113982-2113414-2113466
Gerente Regional: Diego Cordero Figueroa
1.2 Datos De Actividad
ACTIVIDAD ECONOMICA Actividades en la fabricacin de productos en
hierro, incluido laminacin, trefilacin y fundicin
DOMICILIO Km 10 1/2 va Daule
CLASE DE CONTRIBUYENTE Especial
OBLIGADO A LLEVAR Si
CONTABILIDAD
2 RESUMEN EJECUTIVO
2.1 rea de negocios en la que se desarrolla la empresa
La actividad econmica de Acera del Ecuador C.A. se enfoca en la fabricacin y
comercializacin de productos de acero laminados y trefilados de excelente calidad en el
sector de la construccin; dentro del mismo, la comercializacin de los productos de
Acera del Ecuador C.A. aporta al pas con ms de 50.000 plazas de trabajo de manera
directa e indirecta, lo que permite generar una actividad productiva permanente,
acompaado con una amplia gama de productos.
2.2 Misin
Lderes en el reciclaje para la produccin de acero, con excelencia en el servicio, calidad,
tecnologa, sistemas de gestin, recursos humanos, seguridad industrial, proteccin
ambiental y responsabilidad social
3
2.3 Visin
Siempre pensando en el CLIENTE, con el mejor servicio y los mejores productos de acero.
2.4 Productos que ofrece la empresa
4
5
6
7
8
2.5 Anlisis de mercado
2.5.1 Descripcin del segmento de mercado
Montos de compra: Los montos de compra que se han identificado son los
siguientes:
a) De 0 a 100 TN por ao
b) De 101 a 300 TN por ao
c) De 301 TN en adelante
Frecuencia de compra: La frecuencia de compra de los productos laminados
se la puede identificar de la siguiente manera:
a) Ms de 1 vez al mes
b) 1 vez al mes
c) Menos de 1 vez al mes
9
2.5.2 POTENCIAL DE MERCADO
2.5.3 RAZONES QUE JUSTIFICAN EL PROYECTO
La razn por la que realizamos este proyecto es debido a que queremos ampliar nuestras
ventas en el cantn Daule y sus alrededores, por lo que nos genera un costo muy alto el
atenderlos desde las sucursales ya existentes. Segn estudios de mercado la demanda
justifica una nueva sucursal en este sector.
10
3 ANLISIS DE SITUACIN
3.1 ANALISIS INTERNO
3.1.1 Objetivos de ventas
3.1.1.1 Objetivo General
Confiamos slidamente en nuestros productos de excelente calidad para cubrir el mayor
porcentaje de requerimientos dentro del sector, ofreciendo al mismo tiempo personal
capacitado para conceder un servicio al cliente de primera.
Creemos firmemente que contamos con lo necesario para ser lderes en el sector de la
construccin.
3.1.1.2 Objetivos Especficos
Analizar la demanda y la oferta actual de productos de acero para desarrollar una
estrategia de desarrollo.
Elaborar un plan de marketing que permita un buen posicionamiento en los canales
de ventas ms atractivos para el negocio.
Desarrollar un plan financiero que analice las formas de financiamiento y que
proyecte el futuro del negocio.
Desarrollar un plan de operaciones que permita un funcionamiento de acorde a las
necesidades de los clientes y los proveedores.
Desarrollar un anlisis estratgico del negocio.
3.1.1.3 Anlisis del producto y servicios
Adelca, es una compaa en constante innovacin. A lo largo del tiempo hemos
incrementado nuestra gama de productos para cumplir con nuestro objetivo principal que es
ser lderes en el sector de la construccin.
Los logros hasta aqu alcanzados demuestran que el desafo inicial ha sido ampliamente
superado, lo que nos permite hoy garantizar, la entrega de productos de calidad, con precios
competitivos, en el menor tiempo posible.
11
Adicional de los productos que fabricamos, ofrecemos servicios de:
Asesoramiento.
Visitas a clientes y posibles clientes.
Servicio de post-venta.
Envo de productos sin costo adicional.
3.1.1.4 Anlisis por segmento
Adelca es una de las empresas lderes en el mercado de la produccin de acero
en el Ecuador, con una amplia variedad de productos de excelente calidad, con
el fin de cubrir completamente los requerimientos del sector de la
construccin.
Adelca atiende a sus clientes alrededor del pas, para ello contamos con 13 sucursales y 2
plantas que poseen personal capacitado para atender las necesidades en cada punto del pas,
para brindar asesoramiento que contribuya con el soporte a las necesidades de cada sector.
Nuestras plantas estn ubicadas en, Aloag para abarcar con los requerimientos solicitados
de la regin Sierra y la reciente planta inaugurada en Milagro que est empezando a cubrir
los requerimientos solicitados en la regin Costa.
3.1.1.5 Anlisis por canal
La red de distribucin que se tiene establecida, para la introduccin de nuestro producto al mercado
es mediante:
Canal corto
De productos de consumo o industriales:
12
De productos de acero :
En este caso, los mayoristas se consideran los intermediarios que venden a los minoristas
generando una barrera para no llegar al contacto con el comprador final, es decir, se
posicionan como agentes de compra y venta.
3.1.1.6 Anlisis de tipos de clientes
Nuestra empresa vende sus productos a empresas distribuidoras, ferreteras y arquitectos de
todo el Ecuador, siempre que cumplan con las polticas de ventas indicadas por presidencia
de la compaa.
3.1.1.6.1 Ventas al contado
Clientes sin documentacin de respaldo para comprar a crdito solicitados por el
departamento de cobranzas, clientes nuevos o clientes historial de problemas de pago; nos
manejamos con cheques certificados, dinero en efectivo y papeletas de depsito a nuestras
cuentas.
3.1.1.6.2 Ventas a crdito
Clientes con documentacin de respaldo o conocidos que tienen la posibilidad de comprar a
crdito. La empresa concede crdito acorde al respectivo reglamento de la empresa.
El plazo de crdito es de 30 das, la gerencia general puede otorgar un plazo mayor,
dependiendo del cliente.
3.1.1.6.3 Tipos de Clientes
Para la lnea de acero existen 4 categoras de clientes:
CLIENTE CONSTRUCTOR: PRECIO DE LISTA -25%
CLIENTE DISTRIBUIDOR: PRECIO DE LISTA -30%
CLIENTE FERRETERO: PRECIO DE LISTA -20%
CLIENTE INDUSTRIAL: PRECIO DE LISTA 18%
13
CONSUMIDOR FINAL: PRECIO DE LISTA 7%
EXCEPCIONES: Son establecidas por la gerencia general, en su mayora se refiere a
clientes con volumen de compra considerable.
3.1.1.7 Cumplimientos de planes y objetivos
La compaa se ve estimulada por los factores externos que generan ms oportunidades que
amenazas dentro de la organizacin. Este mercado ofrece una gran oportunidad de
crecimiento siempre que innovemos nuestros productos y servicios, debido a que tenemos
competencia que ofrece los mismos productos y muchas veces a un mejor precio, pero no
generan un valor agregado al servicio.
En el estudio de los factores externos e internos visualizamos una mejor forma de construir
planes estratgicos para la compaa, es decir, conociendo la capacidad, recurso y situacin
de la empresa frente al mercado.
La estrategia que la organizacin debe realizar es de incentivar la frecuencia de compra a
travs de calidad y los servicios que ofrecemos, mejorando nuestras tcticas en
comparacin a la de nuestra competencia, de esta manera podemos asegurarnos de tener la
preferencia de compra por parte de los clientes.
Adelca se enfoca en la proteccin del medio ambiente debido a que ha emprendido un
proyecto de reciclaje para convertir la chatarra en su materia prima, y elaborar nuevos
productos de acero. La chatarra no es otra cosa que un cmulo de desperdicios de hierro
que no cumplen ninguna funcin, o en todo caso, s generan perjuicios para la sociedad y el
medio ambiente.
14
3.2 ANALISIS EXTERNO
3.2.1 ANALISIS DE CONCENTRACION
En Ecuador, la fabricacin de acero es una actividad estrictamente comercial, establecida
en transacciones monetarias en mercados altamente competitivos, donde los precios
justifican la calidad.
Las normas bajo las cuales se producen, procesan y comercializan los productos que
fabricamos estn bien establecidas, los controles son eficaces y la falta de cumplimiento
puede resultar costosa para la empresa. Somos fabricantes y proveedores de los mejores
productos de acero y hierro del Ecuador.
Basado en los estudios realizados en los pasados 5 aos, hemos notado que Adelca se
encuentra en una fase de madurez en el mercado, debido a que manejamos un estndar en
ventas ao a ao. Se realiza un estudio de mercado para determinar las preferencias y
factores potenciales que los clientes consideran importantes al momento de elegir nuestros
productos, encontrando un posicionamiento de compra de estos materiales del 54%. Esto
permite trazar una estrategia de marketing destinada a llegar de la mejor manera al cliente a
travs de esfuerzos en empuje de ventas y desarrollando un producto que satisfaga sus
necesidades. La estrategia estara destinada a Distribuidores, constructores y empresas
industriales.
Los principales competidores de Adelca son:
ANDEC: Fabricantes desarrollados en el mismo mercado, sin contar con la calidad
necesaria y muy importante que conlleva fabricar estos productos, es ah donde gener la
oportunidad de posicionamiento de los productos Adelca. En 2014 Andec tuvo
inconvenientes con sus productos terminados debido a la mala eleccin de la chatarra
(materia prima) por lo que causa desconfianza de los clientes adquirir estos productos.
NOVACERO: Fabricantes desarrollados en el mismo mercado, con una inadecuada gestin
de talento humano, esta empresa carece de un manual de reclutamiento y no cuenta con
15
constantes capacitaciones a su personal. Por lo que no ofrece un servicio adecuado al
cliente. Es en ese mbito que Adelca tiene mayor ventaja ya que nosotros contamos con
profesionales capacitados y dedicados a proporcionar el mejor servicio a nuestros clientes.
La competencia directa de nuestra compaa, son todas aquellas empresas que venden los
mismos o productos similares que poseemos. Por otro lado est la competencia indirecta
est
COMPETENCIAS
DIRECTA INDIRECTA
ANDEC IPAC S.A.
NOVACERO IDEAL ALAMBREC S.A.
DIPAC MANTA S.A.
IMACO IMPORTADORA DE
MATERIALES DE
CONSTRUCCION CIA LTDA
constituida por las empresas que venden material trefilado tradicional o convencional,
mismos que no renen la calidad o caractersticas que comercializa Acera del Ecuador
C.A. ADELCA pero que su precio es inferior, por lo cual es preferido por la mayora de los
consumidores.
La siguiente tabla clasifica a la competencia de la empresa entre directa e indirecta:
16
3.2.1.1 Barreras de Entrada: Alta
Este mercado est virtualmente cerrado a la entrada de nuevos competidores, debido a que
existen licencias y sellos de calidad que deben cumplirse para ingresar a este mercado,
adicional a esto tenemos a nuestros clientes fidelizados con empresas y productos
conocidos, los cuales les dan confianza y es poco probable que nuevos competidores tengan
xito.
3.2.1.2 Amenaza de Productos Sustitutivos: Bajo
En la actualidad se puede observar la presencia de estructuras prefabricadas, las cuales son
utilizadas para grandes construcciones y que ahorran tiempo en cuanto a la construccin de
columnas u otro tipo de edificacin.
Un mercado o segmento no es atractivo si existen productos sustitutos reales o potenciales.
La situacin se complica si los sustitutos estn ms avanzados tecnolgicamente o pueden
entrar a precios ms bajos reduciendo los mrgenes de utilidad de la corporacin y de la
industria. Los cerramientos elctricos convencionales y tradicionales son productos
sustitutos y a pesar de altos costos en comparacin al alambre de pas Adelca y su
competencia, en la actualidad cada vez estn siendo ms utilizados, lo que representa una
amenaza para la empresa.
Para ADELCA, los productos sustitutos representan una amenaza, porque a pesar que no
existen productos que sustituyan al acero para construcciones y cerramientos, existen en el
mercado nuevas alternativas de cerramientos que estn atrayendo a una parte de nuestros
consumidores.
3.2.1.3 Rivalidad entre los competidores: Alta
Para una corporacin ser ms difcil competir en un mercado o en uno de sus segmentos
donde los competidores estn muy bien posicionados, sean muy numerosos y los costos
fijos sean altos, pues constantemente estar enfrentada a guerras de precios, campaas
publicitarias agresivas, promociones y entrada de nuevos productos.
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En el mercado ecuatoriano existen varias empresas ofertando productos como los que
comercializa Adelca y aunque no se encuentra saturado, existe una empresa lder que
actualmente est posicionada fuertemente, razn por la cual para Adelca es una amenaza.
3.2.2 ANALISIS DE MADUREZ
ADELCA es una empresa fragmentada en el mercado, en el siguiente cuadro podemos
observar en qu etapa se encuentra la empresa segn el mercado.
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Factores Nacimient Crecimiento Madurez Declive
o
Demanda La empresa est
bien posicionada
al mantener su
porcentaje de sus
ventas en todo el
Ecuador.
Volumen de Es alto ya que la
produccin empresa le
provee estos
productos a todo
el pas.
Lealtad de La lealtad de los
clientes clientes se ha
mantenido
constante
durante los
ltimos aos.
Precios Son competitivos
en el mercado.
Participante A nivel nacional
s poseemos un alto
nmero de
participantes.
Participante Contamos con un
s de gran porcentaje
mercado de
posicionamiento
en el mercado
nacional.
Oportunidad Tenemos un alto
de porcentaje de
penetracin preferencia
dentro del
mercado.
Lnea de Mantenemos
productos diferentes lneas
de productos
para una mejor
identificacin por
19 parte del cliente
Calidad Excelente,
contamos con
3.2.3 ANALISIS DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER
3.2.4 ANALISIS PEST
3.2.4.1 Poltico
A nivel poltico, debe cumplir las normas que exige el gobierno y bajo las cuales todas las
empresas sea cual sea su razn social debe ceir.
Los principales impuestos que administran los regmenes tributarios central y aduanero y
que son recaudados por el SRI son: impuesto a la renta, impuesto al valor agregado,
impuesto a los consumos especiales, impuesto a la propiedad de vehculos y aranceles.
Estas formalidades legales afectan a los importadores, ya que la legalidad de la empresa
depende del correcto diligenciamiento de estas normas, sin estas, la empresa probablemente
no podra funcionar, su gestin se vera afectada y no podra tener una imagen legal y
formal frente al gobierno. Por otro lado las modificaciones a las leyes ambientales locales e
internacionales hacen que la incursin de nuevas frmulas seas cada vez ms complicadas
por el sin nmero de permisos que se requieren tramitar.
20
3.2.4.2 Econmico
A nivel econmico los que se ven afectados en los cambios de la economa del pas, debido
al cambio de algunos de los indicadores econmicos como: el PIB, la inflacin, tasa de
inters. Estos factores son tal vez los ms significativos para la empresa ya que, estos son
los que determinan el buen desempeo de la organizacin.
El PIB: Para la empresa es una oportunidad, ya que aument el consumo del Gobierno y
para el 2010 tienen proyectado invertir en infraestructura, adems que se prev un
crecimiento del 16% en el sector de la construccin, lo cual es ventajoso para la empresa ya
que puede vender mayor cantidad de materiales de construccin.
La Inflacin: Para la empresa dicho incremento es una amenaza, ya que al elevarse el costo
de los productos bsicos, las personas dejaran de consumir otros productos y la capacidad
de compra es menor.
Tasa de Inters: Para la empresa es una amenaza, ya que las tasas de inters activas en
relacin a un modelo de dolarizacin son demasiado altas, lo cual dificulta en cierto modo
la adquisicin de bienes tecnolgicos, conseguir prstamos e invertir en materia prima.
3.2.4.3 Social
A nivel social, Dentro del ambiente econmico es necesario considerar variables
importantes como:
Nivel de Desempleo y Subempleo: Para la empresa es una amenaza, ya que
mientras no bajen significativamente las cifras, la poblacin no dispondr de un
trabajo y no tendr capacidad de adquirir los productos que vende la empresa.
Canasta Bsica y Vital Familiar: Para la empresa es una amenaza, ya que mientras
sigan subiendo los precios de los alimentos bsicos y los sueldos se mantengan
bajos, las personas difcilmente optarn por adquirir otros productos que no sean
indispensables para subsistir.
Pobreza: Si el Gobierno desarrolla estrategias contra la pobreza, el Ecuador no se
sumergir en la penumbra, ms sectores subsistirn, no se incrementar la
delincuencia, los robos y sobre todo seguirn bajando los porcentajes, mientras esto
no suceda para la empresa es una amenaza.
21
3.2.4.4 Tecnolgico
La tecnologa crece, se desarrolla, cambia, se cruza y se populariza a nivel mundial, por
lo que las economas ms desarrolladas se deben al avance y el uso tecnolgico.
Para la empresa es una oportunidad, debido a que el desarrollo de la misma va de la
mano de la tecnologa, sin poder prescindir de equipos tecnolgicos, aplicaciones
informticas, comunicacin, con el fin de desarrollarse y crecer como hasta el momento
lo ha hecho gracias a ella.
3.2.5 ANALISIS DE MICRO AMBIENTE
El anlisis interno persigue identificar las fortalezas y debilidades que tiene la empresa
para desarrollar su actividad.
3.2.5.1 Aspectos Organizacionales
La empresa tiene establecido su organigrama estructural funcional y cuenta con un
manual de funciones, los mismos que fueron establecidos desde la creacin de la
empresa, en Noviembre del 2006 y de los cuales no se ha realizado ningn cambio.
En dicho documento se encuentra la descripcin de las funciones de la alta
Gerencia, y de cada una de las unidades departamentales.
ADELCA maneja una nmina de 921 empleados entre administrativos y operativos
y tiene cobertura a nivel nacional, debido que cuenta con sucursales en Alag,
Quito, Guayaquil, Ambato, Cuenca, Samborondon, Santo Domingo y Portoviejo.
Al analizar el impacto que tiene este factor se puede llegar a la conclusin que el
personal administrativo cuenta con personal altamente calificado y predispuesto al
trabajo, lo cual representa una fortaleza. Por otro lado, el personal operativo no
cuenta con la suficiente educacin o entrenamiento, a pesar de la experiencia
adquirida en la realizacin de sus funciones, lo cual representara una debilidad para
la empresa, en consecuencia Adelca debera capacitarlos continuamente.
3.2.5.2 rea Administrativa
ADELCA debido que tiene su organizacin definida, facilita la administracin en
cada rea de trabajo, cada Jefe de departamento se encarga de cumplir con los
22
objetivos establecidos, organizando a su personal y presentando los informes de
cumplimiento a las altas gerencias.
En cuanto a las regionales de ADELCA, se manejan de igual forma cuentan con un
Gerente de Regional el cual se encarga de administrar y posicionar el producto en la
zona y aledaos en la cual se encuentra ubicada.
Los procesos administrativos son estndares preestablecidos que dan una idea clara
del manejo de la empresa y permiten tener resultados inmediatos en cuanto a
reportes e informes con datos reales. Esto representa una fortaleza para la empresa.
3.2.5.3 rea de Mercadotecnia o Marketing
El departamento de mercadotecnia en ADELCA pertenece al departamento
comercial, el mismo que se encuentra estructurado bsicamente por el Director
Comercial-Administrativo, Marketing y la correspondiente Fuerza de Ventas. La
fuerza de ventas se encuentra dividida en zonas, por ejemplo existe un vendedor
para Quito, otro para Ambato, Latacunga, Riobamba, etc.; de igual manera existen
vendedores de planta, lo cual facilita las operaciones y no existe competencia entre
vendedores debido a que cada una tiene establecido su mercado objetivo.
El vendedor es el encargado hacer contacto con el cliente e informar sobre las
promociones o descuentos, si el mismo est interesado en algn producto, pasa a
cargo del asistente de ventas para realiza la verificacin de existencia de stock en
bodega y posteriormente el ingreso de una orden de venta.
En el rea de marketing se encargan de realizar todas las estrategias promocionales
y de ventas, como son dar a conocer el producto mediante ferias de exposicin y
publicidad en los diferentes medios de comunicacin y medios alternativos.
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4 ANLISIS DE LA FUERZA DE VENTAS
4.1 ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS
4.1.1 Territorial
Al vendedor se le asigna un rea geogrfica, exclusiva con la lnea completa de
productos
4.1.2 Producto
Los vendedores trabajan con todas las lneas de producto en cualquier territorio
4.1.3 Clientes
Se organizan los vendedores de acuerdo con el tamao del cliente o lneas
industriales
4.2 Anlisis del equipo de ventas
En la ciudad de Guayaquil, se cuenta con un asesor comercial, un jefe de
proyectos y un ingeniero civil; un asistente de ventas y un asistente de
proyectos, que realizan la gestin de cotizaciones y se encargan junto al dpto.
de despachos, la entrega del material al cliente.
4.3 Territorios de ventas
4.3.1 Mercados de consumidores finales
Los consumidores toman muchas decisiones diariamente y la mayora de las
grandes empresas analizan las decisiones de compra con gran detalle. Desean
responder preguntas sobre dnde, cmo, cunto compran, cundo y por qu.
(Kotler, 2002:276)
4.3.2 Mercados organizacionales o industriales
En cierta forma los mercados organizacionales son similares a los de
consumidores. Ambos implican la participacin de personas que asumen el
papel de compradores y toman decisiones de compra para satisfacer ciertas
necesidades, pero en muchos sentidos tambin son diferentes. Las principales
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diferencias son la estructura del mercado y de la demanda. La naturaleza de la
unidad compradora, el tipo de decisiones y el proceso mismo de decisin.
(Kotler, 2002:276)
5 FODA
5.1 FORTALEZAS
La identificacin de clientes disminuye costos de instalacin de nuevas
sucursales.
La empresa no trabaja con intermediarios
La empresa tiene buenas relaciones comerciales con sus proveedores.
Los procesos administrativos tienen estndares preestablecidos y
permite obtener resultados inmediatos.
Los procesos de produccin estn automatizados y preestablecidos bajo
normas y manuales.
La empresa se encuentra financieramente estable y solvente.
La empresa cuenta con norma ISO 9001:2000 lo cual ha permitido tener
una mejor capacidad de direccin de la misma.
5.2 OPORTUNIDADES
Mantener la dolarizacin permite que no haya diferencias cambiarias al
momento de importar la materia prima.
Las recaudaciones de los impuestos sirven para el financiamiento de
obras de carcter general.
La cultura de las personas permite instruirlas e ingresar con nuevos
productos para su consumo.
El desarrollo de la tecnologa permite mejorar los procesos y el
crecimiento de la empresa.
Personal administrativo capacitado y calificado.
Las remesas de los migrantes ingresan directamente a los hogares,
aumentando el poder adquisitivo de los mismos.
5.3 DEBILIDADES
El personal operativo no cuenta con capacitacin y entrenamiento.
Falta de organizacin del marketing.
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Falta de promocin y publicidad.
5.4 AMENAZAS
El Ecuador importa gran cantidad de productos no petroleros terminados
a precios ms bajos que los productos hechos en el Ecuador.
La inflacin eleva el costo de los productos bsicos y las personas dejan
de consumir otros productos y la capacidad de compra es menor.
Tasas de inters activas en relacin a un modelo de dolarizacin son
demasiado altas, lo cual dificulta en cierto modo la adquisicin de bienes
tecnolgicos para la empresa.
El no pago de la deuda externa es una amenaza ya que el pas no podra
acceder a crditos internacionales.
El dficit en el presupuesto del estado a causa del bajo precio del
petrleo, limitando la inversin del Estado.
El subempleo y desempleo limitan la capacidad adquisitiva de la
poblacin.
El aumento de precios de la canasta bsica, limitan la adquisicin de
productos que no son necesarios para subsistir.
El Ecuador es unos de los pases ms pobres de Latinoamrica.
La inestabilidad poltica del pas afecta a todos los sectores
econmicos.
La falta de preservacin del medio ambiente causa daos irreversibles al
planeta.
El incremento del costo de las importaciones.
El fuerte posicionamiento de Ideal Alambrec en la lnea de alambre de
pas.
Aparicin de productos sustitutos, que satisfagan las mismas
necesidades que el alambre de pas.
26
6 PLAN DE VENTAS
6.1 PROYECCION DE VENTAS
Adelca tiene un ndice de ventas anuales de $283.814,24 miles de dlares, con
una cartera de clientes que sobrepasan los 10.000 a nivel Nacional.
Cada regional debe llegar a una meta de 1240 toneladas en ventas mensuales,
equivalentes a $1240,000 distribuidas en:
600 toneladas de varillas
380 toneladas de trefilados
260 toneladas de perfiles.
6.2 CONFORMACIN DEL EQUIPO
6.3 PROGRAMA DE CAPACITACIN
Adelca se encarga de capacitar a sus asesores comerciales y gerentes regionales 2 veces al
ao, con esta capacitacin esperamos desarrollar sus tcticas para dar un mejor servicio a
los clientes, de esta manera nos aseguramos de obtener la fidelizacin de nuestros clientes y
tambin de obtener la fidelizacin de posibles clientes.
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6.4 PROGRAMA DE COMPENSACIN E INCENTIVOS
Los asesores comerciales en Adelca cuentan con los beneficios detallados a continuacin:
Comisiones segn ventas cobradas
Vehculo
Gasolina
Pago de matrcula del vehculo
Seguro del vehculo
Seguro privado
Viticos
Celular
6.5 PROGRAMA DE EVALUACION DE DESEMPEO
Adelca una vez al ao evala a su personal, para identificar la mejora de los factores
negativos en cada trabajador. De esta forma concientizamos al personal y le ayudamos a
corregir ciertos errores que se pueden estar cometiendo.
28
