Captulo VI
Estrategia Promocional
En el siguiente captulo se realizar la estrategia de promocin de ventas y las
acciones planteadas para el logro de los objetivos propuestos.
6.1 Anlisis Situacional
Para poder determinar el plano de partida de la estrategia de promocin ventas, se
realizar un anlisis FODA para conocer la situacin actual de la empresa.
Fortalezas
Los clientes actuales consideran que Clean Inn cuenta con un buen servicio.
La empresa cuenta con los servicios necesarios que el cliente requiere, lavado,
planchado, secado, desmanchado y compostura.
La ubicacin de la lavandera es buena segn el anlisis realizado, ya que se
encuentra en Camino Real a Cholula, justo atrs de la Universidad de las
Amricas.
Cuenta con diversos tipos de servicios como Bsico y Plus, lo cual hace que el
tipo de servicio se adapte a las necesidades de cada cliente.
El precio se considera justo, segn los clientes actuales de Clean Inn.
Oportunidades
Existe mucha demanda estudiantil del servicio en San Andrs, Cholula.
Est ubicada cerca de la Universidad de las Amricas.
Debilidades
La Tintorera y Lavandera Clean Inn, no cuenta con una estrategia de promocin.
La nula promocin no atrae las ventas.
Clean Inn no cuenta con una lnea de atencin a clientes, la cual les dara mejor
servicio a los usuarios.
Falta de posicionamiento de la empresa en San Andrs, Cholula
El funcionamiento del equipo utilizado para el lavado y secado no es ptimo, ya
que no cuenta con la rapidez necesaria para ofrecer un mejor servicio.
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Estrategia Promocional
El tiempo de entrega de la ropa en Clean Inn, es lento, lo cual hace que se le reste
seriedad al compromiso de la empresa con los clientes.
Cuenta con dos tipos de servicio Bsico y Plus, por este motivo el cliente
desconfa, debido a que cree que el servicio bsico es deficiente, porque slo se
diferencia del servicio plus por el tipo de jabn y suavizante utilizado.
Amenazas
Fuerte competencia con lavanderas y tintoreras ya posicionadas en San Andrs,
Cholula.
Existen por lo menos 5 lavanderas sobre Camino Real a Cholula.
El precio de venta est al mismo precio que en otras lavanderas y tintoreras.
La competencia cuenta con una gran diversidad de promociones.
6.2 Objetivos Promocionales
1. Aumentar el nivel de consumo del cliente actual.
2. Generar promociones adecuadas al servicio que se ofrece.
3. Aumentar el uso del servicio, en los das de menor venta.
4. Ofrecer un beneficio tangible al cliente.
5. Crear lealtad en los clientes actuales.
6.3 Pblico Objetivo
El pblico objetivo identificado hasta el momento en la lavandera y tintorera
Clean Inn, son estudiantes de la Universidad de las Amricas provenientes de otros
estados de la Repblica Mexicana o del extranjero, residentes de San Andrs, Cholula,
Puebla, de clase social media y media alta; (quienes tienen cubiertas sus necesidades
bsicas e incluso disfrutan de diversos satisfactores en el hogar, cuentan con artculos de
lujo).
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El 40% de los clientes actuales de Clean Inn son jvenes entre 21 y 26 aos, de
sexo indistinto, con hbitos de consumo frecuentes, ya que son estudiantes que viven
solos y necesitan de este tipo de servicio, no cuentan con lavadora, ni secadora en sus
hogares y les es ms cmodo llevar la ropa a los lugares que ofrecen este tipo de servicio.
6.4 Estrategia de promocin
La estrategia consiste en incentivar las ventas a travs de tres tipos de
promociones: premios, reembolsos y descuentos los cuales deben de ser entregados al
cliente de inmediato. A su vez en este apartado se identificar el mbito de la promocin,
el periodo promocional, as como los premios que se otorgarn a los clientes que
participen en ella de acuerdo a sus caractersticas e intereses.
La primera estrategia que se presentar a continuacin est basada en el precio, ya
que existe un segmento altamente sensible a los descuentos y reembolsos. La segunda
estrategia est basada en premios, los cuales estarn relacionados con el servicio que se
ofrece.
En base a la teora analizada a continuacin se definen cada una de las
promociones contenidas en la estrategia:
1. Artculos gratuitos: Obsequio de un artculo, sin costo para el cliente, con la
condicin de que utilicen el servicio de la empresa que los ofrece. Los artculos que se
utilizarn sern plumas e imanes.
2. Reembolso por cantidad de compra: Dar regalos diferidos por acumulacin de
puntos (se van entregando vales de puntos por determinadas cantidades de compra); a
travs de una tarjeta que tendr la funcin de monedero electrnico; dicha promocin
ser:
Acumula dinero con Clean Inn
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3. Promocin de reduccin de precio: Esta oferta se hace a los consumidores, en la
cual se explica en qu consiste la reduccin. Hay tres tipos: paquete reducido, es un slo
servicio a precio rebajado; paquete mltiple, formado por dos o ms servicios que se
venden a precio reducido, paquete combinado. En esta promocin se har una rebaja de
$10.00 a $7.50 en el servicio bsico los das martes de enero a mayo del 2005, con la
promocin:
Con Clean Inn siempre ganas
4. Premio: Unidad de mercanca que se ofrece a su costo o a precio relativamente bajo
como una bonificacin al comprador. Existen 4 tipos de premios: 1. El que acompaa al
producto: y que es de pequeo valor y volumen. 2. El envase reusable: es el que sirve al
consumidor para otros usos despus de haber consumido el producto. 3. Premio gratuito:
es un objeto que la empresa otorga a los consumidores que lo solicitan junto con una
prueba de compra, que puede ser una etiqueta o ticket. 4. Premio autoliquidante: es un
artculo que la empresa manda por correo, su precio comercial al menudeo es bastante
bajo a los consumidores que lo pidan. Los premios que se otorgarn a los clientes estn
relacionados con el servicio que se ofrece y son: toallas para manos, costales de franela
para ropa sucia y bolsas de red para lavadora, la promocin que se llevar a cabo es:
Clean Inn te apoya con esos kilos de ms
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Estrategia Promocional
6.5 Mecnica de promocin
La mecnica de la promocin estar dividida por fases, las cuales se resumirn al
final del captulo en un calendario de acciones:
Fase I
Conocimiento: En la primera fase se dar a conocer la empresa a travs de publicidad
impresa.
Dar a conocer el nombre de la empresa colocando lonas afuera de la lavandera en
donde se especificarn los servicios que ofrece, mostrando el logotipo y slogan de la
empresa, para que la gente comience a identificarla, se repartirn volantes y regalarn
accesorios promocionales a los clientes actuales. El periodo de aplicacin ser la primera
semana de enero del 2005 para la colocacin de la lona, en la segunda semana se
repartirn volantes; a partir de la tercera semana de enero se regalarn los accesorios
promocionales.
Fase II
Promocin: En esta segunda fase se disearn las promociones, as como el
periodo promocional de cada una.
Promocin 1. La promocin Acumula dinero con Clean Inn consta de una
tarjeta de descuentos con el logotipo de la empresa, en donde dicha tarjeta funcionar
como monedero electrnico, registrando en la base de datos la acumulacin de
descuentos de cada cliente.
Mecnica de la promocin:
1. Se repartirn 150 monederos electrnicos, uno por cliente, el cual contar con un
nmero de socio, el nombre y la firma del usuario. Para poder contar con el monedero es
necesario que cada cliente registre debidamente los datos que se requieren, en caso de no
querer darlos no se le proporcionar la tarjeta.
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Captulo VI
Estrategia Promocional
2. Con la presentacin de la tarjeta se ir acumulando el 10% del total de cada nota en la
base de datos y se le informar al cliente en cada visita su saldo actual. El dinero de la
tarjeta se podr acumular en los meses de febrero y marzo que son los primeros meses de
inicio de clases en la UDLA, los meses restantes; abril y mayo se podr hacer uso del
dinero acumulado en los meses sealados con anterioridad.
3. La promocin contar con las siguientes restricciones:
-
Slo podrn adquirir el monedero electrnico clientes de la lavandera
Clean Inn, que den los datos requeridos.
La promocin no aplica los das martes.
El dinero acumulado en la tarjeta no se cambia por dinero en efectivo.
El monedero no es transferible
4. La empresa cuenta con una base de datos en donde se especifica el nombre del cliente,
la direccin actual y/o fornea, correo electrnico y el telfono; se agregarn los
apartados de nivel de compra, descuento, fecha de uso del servicio, ocupacin y semestre
actual, dichos apartados nos servirn para conocer el comportamiento del cliente, as
como la cantidad y frecuencia de consumo.
5. Los medios para dar a conocer la promocin ser
a travs de lonas y correo
electrnico.
Promocin 2. La promocin Con Clean Inn siempre ganas est basada en una
promocin de reduccin de precios de un slo servicio; y consiste en que todos martes el
costo del kilo de ropa ser de $7.50 en servicio bsico, el objetivo es aumentar las ventas
en das de menor uso del servicio.
Mecnica de la promocin
1. La promocin se llevar a cabo todos los martes del primer semestre sin restricciones, y podrn
hacer uso de ella todas las personas que acudan a Clean Inn el da mencionado.
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Captulo VI
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2. Los medios que se utilizarn para dar a conocer la promocin sern volantes y correo
electrnico.
3. Restricciones de la promocin:
-
No aplica con otras promociones.
No incluye recoleccin, ni entrega a domicilio.
No se entrega el mismo da.
Promocin 3. La promocin Clean Inn te apoya con esos kilos de ms
consiste en dar premios a los clientes actuales, dichos premios dependen del nmero de
kilos acumulados en un mes por el mismo cliente.
Mecnica de la promocin
1. Se registrar al cliente en la base de datos de Clean Inn.
2. En los meses de abril y mayo se registrar el consumo del cliente en la base de datos, y
dependiendo del nmero de kilos que lleve a lavar ser el premio que le corresponder.
3. Los kilos de ropa son acumulativos.
4. Los premios segn los kilos acumulados son:
Tabla 6.1 Promocin Clean Inn te apoya con esos kilos de ms
Kilos
Premio
40 kilos
Una toalla para manos
60 kilos
Un costal de franela para ropa sucia
85 kilos
Una bolsa de red para ropa interior
5. Los medios que se utilizarn para dar a conocer la promocin son: lonas y correo
electrnico.
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Captulo VI
Estrategia Promocional
6. Restricciones
-
Slo podrn participar clientes de Clean Inn,
Los premios no podrn ser alterados o manipulados.
No aplica con otras promociones.
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6.6 Bases de la promocin
Promocin 1: Acumula dinero con Clean Inn
Base 1. mbito de la promocin
La promocin slo ser vlida en San Andrs, Cholula, Pue., nicamente para la
lavandera y tintorera Clean Inn, en el periodo especificado.
Base 2. Periodo promocional
Del 1 de febrero del 2005 al 31 de mayo de 2005.
Base 3. Mecnica de la promocin
Acude a Clean Inn y pide tu monedero electrnico en donde podrs acumular dinero que
podrs cajear por algn servicio. *Aplica restricciones
Base 4. Restricciones
1. No sern validas las tarjetas que estn adulteradas.
2. No podrn participar personas ajenas al servicio que ofrece Clean Inn.
3. La empresa se reserva el derecho de cancelar la promocin en cualquier momento.
4. La promocin no es transferible.
5. El dinero no podr ser canjeable por dinero en efectivo.
6. La promocin no aplica los das martes.
Promocin 2: Con Clean Inn siempre ganas
Base 1. mbito de la promocin.
La promocin slo ser vlida en San Andrs, Cholula, Pue., nicamente para la
lavandera y tintorera Clean Inn, en el periodo especificado.
Base 2. Periodo promocional
Del 1 de febrero del 2005 al 1. de mayo del 2005.
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Base 3. Mecnica de la promocin
Acude los das martes a Clean Inn y el costo del kilo de ropa ser de $7.50
*Aplica restricciones.
Base 4. Restricciones
1. No aplica con otras promociones.
2. No incluye recoleccin, ni entrega a domicilio.
3. No se entrega el mismo da.
4. La empresa se reserva el derecho de cancelar la promocin.
Promocin 3: Clean Inn te apoya con esos kilos de ms
Base 1. mbito de la promocin
La promocin slo ser vlida en San Andrs, Cholula, Pue., nicamente para la
lavandera y tintorera Clean Inn, en el periodo especificado.
Base 2. Periodo promocional
Del 1 de abril del 2005 al 1 de mayo del 2005
Base 3. Mecnica de la promocin
En Clean Inn acumula kilos de ropa y te regalamos un premio. Por cada 40 kilos de ropa
que juntes te regalamos una toalla facial, si acumulas 60 kilos te regalamos un costal para
ropa sucia, y si renes 85 kilos te regalamos una bolsa de red para lavar tu ropa interior.
Base 4. Restricciones
1. No podrn participar personas ajenas a Clean Inn.
2. Los premios no podrn ser alterados o manipulados.
3. Clean Inn se reserva el derecho de cancelar la promocin
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6.7 Recursos
En el siguiente punto se har el presupuesto de cada fase:
Fase I
Conocimiento: En la primera fase se dar a conocer la empresa a travs de publicidad
impresa.
Volantes:
Caractersticas
Cantidad
Precio
Tamao. carta
2000 piezas
Papel bond blanco
Impreso1 lado
1 Tinta
$511.00
Plumas:
Caractersticas
1 sola tinta
Cantidad
250 piezas
Precio
Total
unitario
incluido)
$3.50 c/u
$1000.00
(estampado
* Estampado $.50 extra por cada artculo
Imanes:
Caractersticas
Cantidad
Precio
Total
unitario
Medidas: 4x6 cm.
1000 piezas
$1.8 c/u
$1800.00
A color/ foto
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Lona
Caractersticas
Precio
Total
Tamao: 3x1.5 metros
$200.00 x metro
$900.00
Corte vinil
Duracin: 5 aos exterior
Fase II
Promociones: En el siguiente apartado se har un anlisis del costo de la aplicacin de cada
promocin.
Promocin 1: Acumula dinero con Clean Inn
Tarjeta:
Caractersticas
Cantidad
Precio unitario
Total
Mas de 2 tintas
150 tarjetas
$9.50
$1425.00
Enmicado
$2.00
$300.00
Total
$11.50
$1725.00
Opalina
Publicidad:
Caractersticas
Precio
Total
Tamao: 3x1.5 metros
$200.00 x metro
$900.00
Corte vinil
Duracin: 5 aos exterior
El promedio de uso del servicio mensual de los clientes actuales es de 8 veces en un mes,
y en promedio llevan de 6 a 10 kilos. Por cada 10 kilos el costo es de $100.00 del total de la nota,
de los cuales solo se les acumularan $10.00 (10%) por visita mximo, tomando en cuenta que
van dos veces por semana acumularan $20.00 por persona semanalmente en el monedero.
Si tenemos 150 tarjetas repartidas y estimando $20.00 por persona/semanal, la inversin
sera de 3000 pesos mensuales por persona, de lo cual estaramos ganando el 80% del consumo
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Captulo VI
Estrategia Promocional
promedio de cada cliente que seran $12,000.00 por persona al mes. Esto nos dara una ganancia
y no afectara en los gastos de la empresa, y se lograra atraer ms clientes.
Promocin 2: Con Clean Inn siempre ganas
La aplicacin de la promocin del costo por kilo de ropa a $7.50, significara un 25% de
descuento del costo normal del kilo ($10.00), pero el da martes segn el anlisis es el da de
menor consumo, y acuden en promedio 6 personas a la lavandera nada ms, al aplicar esta
promocin se atraeran ms clientes, y lo que se busca es equilibrar el descuento con la cantidad
de usuarios que acuden a Clean Inn ese da, aunque al principio no aumenten las ventas, pero que
a su vez no haya perdidas.
Para dar a conocer la promocin se utilizarn volantes con las siguientes caractersticas:
Caractersticas
Cantidad
Tamao. carta
2000 piezas
Precio
Papel bond blanco
Impreso1 lado
1 Tinta
$511.00
Promocin 3: Clean Inn te apoya con esos kilos de mas
El presupuesto asignado para esta promocin es el siguiente, segn los premios ofrecidos:
Costales:
Caractersticas
Cantidad
Precio
Total
Tela: Franela
150 piezas
$8.00c/u
$1200
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Captulo VI
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Toallas de manos:
Caractersticas
Cantidad
Precio
Total
Color blanco
120
$17.00
$2040.00
Cantidad
Precio
Total
Talla chica
Algodn
Logotipo bordado
Bolsas de red:
Caractersticas
Bolsa 60% algodn 40 bolsas
$30.00c/u $1200.00
con 40% polister
Color blanco
Pequea
Lona:
Caractersticas
Precio
Total
Tamao: 3x1.5 metros
$200.00 x metro
$900.00
Corte vinil
Duracin: 5 aos exterior
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Captulo VI
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6.7.1 Presupuesto Total de Promociones
FASES
Cantidad
P. unitario
Precio
FASE I: CONOCIMIENTO
Lona
$200.00
$900.00
2000
$0.25
$511.00
Plumas
250
$3.50
$1,000
Imanes
1000
$1.80
$1,800
Volantes
TOTAL
$4,211.00
FASE II: PROMOCIONES
"ACUMULA DINERO CON CLEAN INN"
Lona
Tarjeta
$200.00
$900.00
150
$11.50
$1,725.00
TOTAL
$2,625
"CON CLEAN INN SIEMPRE GANAS"
Volantes
2000
$0.25
$511.00
TOTAL
"CLEAN INN TE APOYA CON ESOS KILOS DE
MS"
Lona
$511.00
$200.00
$900.00
Toallas para manos
120
$17.00
$2,040.00
Costales de franela
150
$8.00
$1,200.00
40
$30.00
$1,200.00
Bolsas de red
TOTAL
GRAN TOTAL
$5,340.00
$12,687.00
* Todos los precios incluyen IVA
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Captulo VI
Estrategia Promocional
6.8 Evaluacin
Debido a que la promocin propuesta es una promocin de ventas se cuenta con
tiempo limitado. La estrategia propuesta, se comenzar a aplicar en el mes de enero del
2005, y busca un mejor posicionamiento de la empresa, conservar a los clientes actuales y
demostrar el compromiso de la empresa con el cliente, cada promocin especificada con
anterioridad ser empleada como se especific en el calendario.
La evaluacin de la estrategia propuesta se har despus del primer mes de haber
comenzado con las promociones, para as poder verificar el beneficio que otorga el
ofrecer las promociones as como: aumentar el nivel de consumo del cliente actual en ese
mes, reconocimiento del cliente hacia la lavandera, crear lealtad en los clientes actuales,
mejorar la oferta, lograr un buen posicionamiento, conseguir mayor fidelidad a la marca,
que el consumidor participe en la promocin, e incentivar la compra.
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