Definición de Oferta

Es el término que tiene relación con la cantidad de bienes o servicios que las empresas u
organizaciones están dispuestas a vender en el mercado a un precio determinado: La "oferta"

Definición de demanda

La demanda es la cantidad que los compradores desean comprar a cada precio. Siendo todo lo
demás constante, a menor precio, mayor cantidad demandada. Las curvas de demanda tienen
pendiente negativa.

Ley de la oferta

La ley establece que existe una relación directa entre la variación en la cantidad ofrecida, frente a
la modificación en el precio. Para los productores el precio representa un ingreso, por lo que un
precio elevado estimula a los productores a aumentar la producción y a los vendedores a ofrecer
más de un producto dado, mientras un precio bajo muchas veces ni siquiera alcanza a cubrir los
costos de producción. Se formula como:

“Entre mas alto sea el precio mayor será la cantidad ofrecida, permaneciendo otros factores
constantes”

Ley de la demanda

Ley económica que determina que la cantidad demandada de un bien disminuye a medida que
aumenta su precio, manteniéndose las restantes variables constantes. La cantidad demandada es
inversamente proporcional al precio.

Expresión matemática [editar]

Matemáticamente se expresa de la siguiente manera, siendo: Ed la elasticidad, Qd la cantidad

demandada y P el Precio:

 La elasticidad de la demanda es el grado en que la cantidad demandada (Q), responde a

las variaciones de precios (P) del mercado. En este caso, dados unos precios (P) y unas
cantidades (Q) y un (P * Q) = Ingreso, tenemos que:
- Cuando la reducción del precio (P) hace que la cantidad demandada (Q) aumente tanto
que la multiplicación de (P * Q) sea mayor a la original, se presenta una demanda elástica.
 - Cuando la reducción del precio (P) hace que la cantidad demandada (Q) aumente en
proporciones iguales y (P * Q) sea igual, la elasticidad es proporcional o igual a 1.
- Cuando la reducción del precio (P) hace que la cantidad demandada (Q) aumente muy
poco o nada que la multiplicación de (P * Q) es menor a la original, se afirma que la
demanda de un bien es inelástica o rígida.

La definición más asequible que conozco de la oferta es la cantidad de bien o servicio que el
vendedor pone a la venta. Este bien o servicio pueden ser bicicletas, horas de clases de conducir,
caramelos o cualquier otra cosa que se nos ocurra.

La demanda es la cantidad de un bien o servicio que la gente desea adquirir. Casi todos los seres
humanos del planeta demandan un bien o un servicio, oro, arroz, zumo de naranja, educación
superior… No obstante lo más interesante de la oferta y la demanda es como interactúan la una
con la otra.

La oferta y la demanda de un bien o de un servicio cambian según el precio. Pongamos un ejemplo

muy sencillo, un señor quiere comprarse unas gafas de sol. Le hacen falta porque el sol le molesta
en su trabajo diario y por ello está dispuesto a pagar bastante por las mismas. Este señor se dirige
al centro de la ciudad y ve que las gafas de sol están muy baratas, por lo que decide comprarse
dos. Al bajar el precio la demanda de gafas de sol aumenta. Pongamos otro ejemplo, un niño va al
kiosco a comprar caramelos, pero cuando llega ve que los caramelos han subido de precio y valen
mucho más de lo que esperaba. El niño decide que a ese precio no comprará caramelos y sí una
manzana, su salud se lo agradece. Es decir, la cantidad demandada de un bien o servicio depende
del precio al que esté dicho bien en el mercado.

Algo similar ocurre con la oferta. Juan ha obtenido su primer trabajo en una carpintería, su jefe le
ofrece realizar horas extras porque los pedidos se van acumulando. Estas horas extras se pagan
más caras que las habituales y Juan acepta porque está ahorrando para un coche. En cambio
supongamos una sala de cine. La crisis afecta a la gente que aunque sigue queriendo ir al cine está
dispuesta a pagar menos. El director de la empresa decide bajar el precio, pero esto hace que
realice menos proyecciones y corta las sesiones nocturnas. De este modo las salas están más
llenas y no tiene que pagar el suplemento de nocturnidad a los empleados que se quedaban hasta
las tres. Una reducción del precio de mercado ha reducido la oferta disponible. Al igual que la
demanda, la cantidad ofertada depende del precio.

Estos ejemplos han sido muy sencillos, pero creo que son fáciles de entender y necesarios para
imaginarnos como interactúan la oferta y la demanda. La oferta y la demanda interactúan entre sí
fijando los precios y las cantidades de bienes y servicios que se van a [Link] se realiza de
modo automático sin que sea necesaria una intervención de un agente externo.

Manipular la oferta y la demanda es algo que los gobiernos suelen hacer interviniendo los
precios. En ocasiones se desea que se consuma menos de un bien en concreto, como puede ser el
tabaco o la gasolina, esto explica los altos impuestos que suelen soportar uno y otro. En otras
ocasiones lo que se busca es aumentar la demanda de un bien, para lo que se subvenciona. Es el
caso del transporte público o de la educación universitaria.
FACTORES QUE DETERMINAN LA OFERTA

• El precio del producto en el mercado.

• Los costos de los factores necesarios para tal producción.

• El tamaño del mercado o volumen de la demanda.

• Disponibilidad de los factores.

• Número de empresas competidoras.

• Cantidad de bienes producidos.

Factores de la demanda

Precio del propio bien

Renta de los consumidores

Precio de bienes relacionados

Gustos y preferencias de consumidores

2. FACTORES DETERMINANTES DE LA DEMANDAA

Dentro de las variables explicativas tenemos dos grupos: las no controlables y las controlables.

a) Variables no controlables.- Son las que escapan al dominio de la empresa y caracterizan el

entorno en el que la empresa actúa. Se subdivide, a su vez, en tres grupos:

 Variables consumidores-compradores.

 Variables externas.

 Variables competencia.

Respecto a las variables del entorno la actuación de la empresa debe ir orientada a: 1) identificar
las variables que le afectan, 2) medir la influencia relativa que cada una de ellas tiene sobre su
demanda, 3) prever su evolución y 4) planificar y ejecutar acciones dirigidas a modificar algunas de
estas variables.
b) Variables controlables.- Son aquellas que la empresa puede manipular para influir en su
demanda y alcanzar sus objetivos comerciales. Son cuatro: producto, precio, promoción y
distribución. McCarthy las denominó las 4p. Se clasifican en dos grupos:

 Variables estratégicas, que integran el producto y la distribución. Su horizonte de

planificación se sitúa en el medio y largo plazo.

 Variables tácticas, que integran el precio y la promoción. Su horizonte de planificación es

el corto plazo.

Respecto de las variables controlables, la actuación de la empresa se debe centrar en la fijación de

los niveles de intervención de cada una de las variables y en la optimización de la productividad de
cada variable una vez que su nivel de intervención ha sido establecido.

Estos niveles de intervención de las variables controlables determinan el marketing-mix, que

define el esfuerzo comercial de la empresa sobre su mercado, con objeto de influir
favorablemente su demanda y alcanzar sus objetivos de venta.

Así pues, la demanda de una empresa viene determinada por:

Demanda de la empresa i.

Entorno de la empresa i (excluido el esfuerzo de marketing de la competencia).

Esfuerzo de marketing de la empresa i.

Esfuerzo de marketing de la competencia.

Se han propuesto tres modelos para la función anterior, que son:

 Modelo lineal.- Sus efectos sobre la demanda son proporcionales.

 Modelo exponencial.- Sus efectos sobre la demanda son multiplicativos.

Los parámetros a,  b y c, miden la sensibilidad de q frente a los cambios de las respectivas variables
explicativas X, Y y Z.

 Modelo mixto.- Trata de explicar las interrelaciones que existen entre la variables explicativas y
el efecto que éstas tienen sobre la demanda.

33. LA INFLUENCIA DE LOS FACTORES EXPLICATIVOS SOBRE LA DEMANDA. EL CCONCEPTO DE

ELASTICIDADD

La elasticidad trata de medir la influencia que cada variable explicativa tiene sobre la demanda,
que es una medida cuantitativa de la sensibilidad de la demanda frente a uno de sus factores
determinantes.

La elasticidad se define como la variación relativa de la demanda provocada por un cambio

relativo en la variable explicativa considerada, cuando el resto de las variables explicativas
permanecen constantes. Su fórmula es:

Elasticidad de la demanda q respecto al factor determinante x.

La elasticidad para un valor puntual de x, vendrá dada por el límite de la expresión anterior
cuando 
, es decir:

La elasticidad tiene una gran importancia para el responsable de marketing, ya que a través de ella
puede anticipar el impacto que sobre la demanda tendrá un cambio planificado en el nivel de una
variable de control.

Para conocer la demanda debemos tener:

 La función de demanda y un punto de la curva de demanda, o

 Conocer, al menos, dos niveles de intervención del factor determinante y los

correspondientes valores de la demanda. Esta elasticidad sólo es válida para el tramo de
los niveles considerados.

Existen varias clases de elasticidades:

1) Elasticidad directa.- Es aquella que mide la sensibilidad de la demanda frente a una de sus
variables controlables. Es la elasticidad que hemos estado viendo.

2) Elasticidad cruzada.- Es aquella que mide el efecto que, sobre la demanda de una marca  X,
tienen las acciones adoptadas por otra marca competidora Y en una de sus variables controlables.
Su fórmula es:

Esta elasticidad puede cobrar tres valores:

3) Elasticidad a corto plazo.- Mide el efecto inmediato que sobre la demanda tiene una alteración
en uno de sus factores determinantes.

4) Elasticidad a largo plazo.- Mide la acumulación de los efectos instantáneos y diferidos de un

factor determinante sobre la demanda.

5) Elasticidad implícita o crítica.- Esta elasticidad establece una condición o restricción sobre el
valor que debe tomar la elasticidad del mercado (en relación con el factor determinante
considerado) para que se alcance un objetivo.

La elasticidad crítica tiene una gran utilidad en la toma de decisiones, ya que permite al
responsable de marketing establecer límites a la validez de las decisiones adoptadas.

44. EVALUACIÓN DEL MERCADOO

4.1 La estructura de la demanda.- La elección de los mercados en los que la empresa va a estar
presente y el diseño de una estrategia de marketing para los mismos, exige una evaluación de
estos mercados, de su tamaño actual y futuro.

El mercado potencial total viene dado por el número teórico de personas susceptibles de adquirir

el producto considerado. El mercado potencial real está determinado por el poder de compra y el
deseo de comprar.

Es importante saber qué es lo que se quiere medir en relación con el mercado. En este sentido, los
conceptos esenciales son la demanda del mercado y la demanda de la empresa.

4.1.1 Demanda del mercado y el mercado potencial

La demanda global de un mercado se define como la cantidad de compras realizadas de dicho
producto, en un período de tiempo y espacio definido. Viene expresada por dos factores
determinantes:

E = Variables que tipifican el entorno.

M = Esfuerzo total de marketing realizado por las empresas.

El mercado potencial se define como el límite hacia el cual tiende la demanda global, cuando el
esfuerzo de marketing del mercado tiende hacia el infinito, en un entorno considerado.

El mercado potencial no es constante, sino que evoluciona a lo largo del tiempo como
consecuencia de la incidencia de factores tales como la introducción de nuevos productos, los
cambios de hábitos de consumo, etc. Se diferencian dos tipos de mercados potenciales:

 El mercado potencial actual, que viene determinado por el esfuerzo de marketing de las
empresas que actúan en el mercado considerado.

 El mercado potencial absoluto, que es el límite máximo hacia el que tiende el mercado
potencial actual a lo largo del tiempo.

4.1.2 La demanda de la marca

La demanda de una marca “i” es una función que viene dada por cuatro tipos de factores
explicativos:

Variables del entorno.

Factor de inercia, que mide el grado de estabilidad de la marca “i” sobre el mercado.

Esfuerzo de marketing de la marca “i”.

Esfuerzo de marketing de la competencia.

Esta fórmula representa la demanda de la marca “i” en términos absolutos. La representación en

términos relativos viene indicada por la función de la página 11.
Las cuotas de mercado de los distintos competidores son proporcionales a sus esfuerzos relativos
de marketing:

Es posible establecer otra hipótesis de trabajo, en la que se supone que cada empresa tiene una
eficacia distinta en la gestión de su esfuerzo de marketing. Así pues, la cuota de mercado vendrá
dada por:

Hasta ahora hemos supuesto que la respuesta al esfuerzo de marketing es proporcional. Pero si
admitimos que esta respuesta es decreciente, la cuota de mercado será:

Siendo 
la elasticidad de la cuota de mercado de la marca “i” respecto a su esfuerzo efectivo de
marketing; 
.

4.1.3 La estimación del potencial de un mercado

El potencial de un mercado se corresponde con el nivel de ventas máximo que puede ser
obtenido, en un período determinado, por el conjunto de empresas que operan en ese mercado,
para un esfuerzo de marketing dado y para un entorno definido. Su estimación es la siguiente:

Q = Potencial del mercado.

n = Número de compradores potenciales.

q = Cantidad media adquirida por comprador.

Si queremos calcular los ingresos totales del mercado sólo debemos multiplicar la expresión
anterior por el precio medio:
IT = Ingresos totales.

p = Precio medio unitario del producto.

Aplicando esta metodología destacamos dos métodos:

[Link] Método de los ratios en cadena.- Consiste en descomponer la fórmula global de previsión

en varios ratios, con el objeto de facilitar su cálculo. Este procedimiento puede ser aplicado para la
estimación de la demanda global de bienes de consumo, de bienes industriales o de servicios. Ver
anexo 2.

[Link] Método de los índices de compra.- Son indicadores para estimar la capacidad de compra
de bienes de consumo en zonas geográficas determinadas.

4.2 Métodos de estimación de la demanda.- La inestabilidad del entorno hace que las empresas
tengan que estimar sus futuros niveles de ventas. Estas estimaciones se encuadran en varias fases:

 Hacer un pronóstico del entorno.

 Técnicas basadas en la emisión de opiniones: encuestas sobre intención de compra,

opiniones de la fuerza de venta y opiniones de los expertos.

 Técnicas basadas en la observación del comportamiento: test de mercado.

 Técnicas basadas en el estudio de los datos del pasado: análisis de series temporales y
análisis causal.
 LA OFERTA
 Al igual que en el caso de la demanda, señalaremos un conjunto de factores que
determinan la oferta de un empresario individual. Estos son latecnología, los precios de los
factores productivos (tierra, trabajo, capital) y el precio del bien que se desea ofrecer.
 LA TABLA DE OFERTA
 Bajo la condición ceteris paribus, denominamos tabla de oferta a la relación que existe
entre el precio de un bien y las cantidades que un empresario desearía ofrecer de ese bien
por unidad de tiempo. Podemos obtener la oferta global y de mercado sin más que sumar
para cada precio las cantidades que todos los productores de ese mercado desean ofrecer.
 Mientras la tabla de demanda muestra el comportamiento de los consumidores, la tabla
de oferta señala el comportamiento de los productores. Sí la tabla de demanda relaciona
los precios con cantidades que los consumidores desean comprar, una tabla de oferta
representa, para unos precios determinados, las cantidades que los productores estarían
dispuestos a ofrecer. Aprecios muy bajos los costes de producción no se cubren y los
productores no producirán nada; conforme los precios van aumentando se empezarán a
lanzar unidades al mercado y, a precios más altos, la producción será mayor.
 CUADRO 4:
 Tabla de oferta: Cantidades ofertadas del bien A a distintos precios.
Precio A Oferta A

2 0

4 2

6 4

8 6

 El argumento inverso también se puede utilizar. Así el crecimiento de la curva de oferta se

puede establecer diciendo que si , por ejemplo, se desea mayor producción de algún bien,
habrá que ir añadiendo mayores cantidades de mano obra y, apelando a la ley de los
rendimientos decrecientes, resulta que el costo necesario para elevar la producción en
una unidad más será cada vez mayor.
 LA CURVA Y LA FUNCION DE OFERTA
 Según señalamos al hablar de la demanda, la oferta no puede considerarse como una
cantidad fija, sino como una relación entre cantidad ofrecida y el precio al cual dicha
cantidad se ofrece en el mercado. En este sentido, la curva de la empresa o de la industria
es la representación gráfica de la tabla de oferta respectiva, y muestra las cantidades del
bien que se ofrecerán a la venta durante el período de tiempo específico a diversos
precios de mercado. Esta curva suele tener pendiente positiva.


 La curva de oferta, pues, muestra la relación entre el precio y cantidad ofrecida. A cada
precio PA le corresponde una cantidad ofrecida QA, y uniendo los distintos puntos (PA ,
QA) obtenemos la curva de oferta.
 La curva de oferta es la expresión gráfica de la relación existente entre la cantidad ofrecida
de un bien en un período de tiempo y el precio de dicho bien, es decir, de la función de
oferta. Esta función establece que la cantidad ofrecida de un bien en un período de
tiempo concreto (QA) depende del precio de ese bien (PA), de los precios de otros bienes
(PB), de los precios de los factores productivos (r), de la tecnología (z) y de los gustos o
 preferencias de los productores (H). De esta forma podemos escribir la función de oferta
siguiente:
 QA=O(PA, PB, r, z, H)
 La introducción de la condición ceteris paribus, en el sentido de que la función de oferta
anterior todas las variables permanecen constantes excepto la cantidad ofrecida del bien
A y el precio del mismo bien, permiten obtener la curva de oferta representada en el
CUADRO 4. Los desplazamiento de la curva de oferta se analizan en el apartado siguiente.
 La función oferta - precio o función estricta de oferta recoge ceteris paribus la relación
entre la cantidad ofrecida de un bien y su precio. Al trazar la curva de oferta suponemos
que se mantienen constantes todos los demás factores que pueden afectar a la cantidad
ofrecida, tales como los precios de los factores.
 EL EQUILIBRIO DE MERCADO
 Cuando ponemos en contacto a consumidores y productores con sus respectivos planes
de consumo y producción, esto es, con sus respectivas curvas de demanda y oferta en un
mercado particular, podemos analizar como se lleva a cabo la coordinación de ambos tipos
de agentes. Se observa cómo, en general, un precio arbitrario no logra que los planes de
demanda y de oferta coincidan. Sólo en el punto de corte de ambas curvas se dará esta
coincidencia y sólo un precio podrá producirlas. A este precio lo denominamos precio de
equilibrio y a la cantidad ofrecida y demandada, comprada y vendida a ese
precio, cantidad de equilibrio.
 El precio de equilibrio es aquel para el que la cantidad demandada es igual a la ofrecida.
Esa cantidad es la cantidad de equilibrio.
 Para analizar la determinación del precio de equilibrio de un mercado se dibuja en un
mismo gráfico las curvas de oferta y de demanda.
 CUADRO 5:
 Tabla de oferta y demanda del bien A

Precio A Cantidad demandada A Cantidad ofrecida A

2 8 0

4 6 2

6 4 4

8 2 6

10 1 8


 ELASTICIDAD DE LA DEMANDA Y DE LA OFERTA.

 La elasticidad precio de la demanda mide el grado en que la cantidad demandada
responde a las variaciones del precio de mercado. En este sentido, cabe afirmar que una
función de demanda es rígida, de elasticidad unitaria y elástica, según de una variación
porcentual del precio produzca una variación porcentual de la cantidad demandada
menor, igual o mayor que aquella.
 La elasticidad de la oferta mide la capacidad de reacción de los productos ante
alteraciones en el precio, y se mide como la variación porcentual de la cantidad ofrecida
en respuesta a la variación porcentual de precio.
 Los valores dependen de la característica del proceso productivo, ed la necesidad o no de
emplear factores específicos para la producción del bien y del plazo de tiempo
considerado.