Organizacin de la Fuerza de Ventas
La primera funcin de la gestin o administracin de la fuerza de
ventas consiste en su organizacin.
La organizacin de la fuerza de ventas empieza por diferenciar a la
fuerza de ventas interna (los vendedores que trabajan dentro de las
instalaciones de la empresa), de la fuerza de ventas externa (los
vendedores que salen al campo para visitar a los clientes).
En caso de contar con vendedores externos es necesario determinar
la estructura que contar esta fuerza de ventas, si se va a utilizar una
estructura por territorio, una estructura por producto, una estructura
por cliente, o una combinacin de stas:
Estructura horizontal de la fuerza de ventas
No existe una nica forma conveniente para dividir actividades de
ventas entre sus integrantes. Decidir cul es la mejor organizacin de
ventas para una empresa depender de sus objetivos, estrategias y
tareas.
Estructura por territorio: a cada vendedor se le asigna un
determinado territorio geogrfico en el que vender todos los
productos o servicios con que cuente la empresa. Bajo esta
estructura
el
vendedor
tiene
la
posibilidad
de
entablar
relaciones duraderas con los clientes.
Es el mtodo ms sencillo y frecuente para organizar la fuerza
de ventas. A cada vendedor se le asigna un territorio geogrfico
distinto. Aqu, cada vendedor es responsable de las tareas de
venta y resultados de todos los productos a todos los clientes.
Estructura
por
producto:
cada
vendedor
grupo
de
vendedores se especializa en la venta de determinados
productos de la empresa. Esta estructura suele utilizarse en
empresas con una gran variedad de productos muy diferentes
entre s.
La principal ventaja de organizar a la fuerza de ventas por
producto es que cada vendedor se familiariza con los atributos
tcnicos, las aplicaciones y los mtodos eficaces para vender
determinado producto o productos afines.
Tambin permite que la gerencia controlar el esfuerzo de ventas
que asigna los distintos productos de la empresa, esto puede
ser asignando una mayor fuerza de ventas a un determinado
producto si se requiere mayor esfuerzo para que aumente su
venta.
Estructura por cliente: cada vendedor se especializa en la
venta a determinados clientes. Esta estructura permite atender
a los clientes segn su nivel de consumo, algunos vendedores
atendern a clientes que compren bastante, mientras que otros
atendern a los compran regular o poco.
Esta
organizacin
es
una
extensin
natural
del
concepto
de
mercadotecnia que refleja la segmentacin de mercado. Al enfocarse
a visitar a un tipo particular de cliente, se conocen mejor sus
necesidades y requerimientos.
Esto permite que los vendedores se especialicen en el cliente y se
involucran ms en sus negocio y necesidades especficas y aumenta
la posibilidad de que descubran ideas para nuevos productos y
enfoques de mercadotecnia.
Organizacin por funcin de ventas
Con frecuencia, distintos tipos de tareas de ventas requieren que el
vendedor posea tambin distintas habilidades y capacidades. Por
esto, en ciertas circunstancias, sera lgico recurrir a este enfoque, de
modo que diferentes vendedores se especialicen en desempear
distintas funciones de ventas.
Lo anterior se explica como la especializacin de un vendedor en una
o varias de las etapas del proceso de ventas o del proceso de compra
que se estudiaron anteriormente. Las funciones de ventas son
asignadas a distintos especialistas de la empresa como sera:
produccin, financiamiento, desarrollo tcnico, relaciones pblicas,
etc.
-Funcin de telemarketing.
Una forma de especializacin con mucho auge en los ltimos aos es
el empleo de vendedores por telfono. Esto pueden ser internos o
externos de la empresa.
Entre las actividades ms destacadas est:
1. Buscar candidatos para nuevas cuentas en potencia y
calificarlos. Despus un vendedor d campo hace el contacto
personal.
2. Brinda un servicio rpido a las cuentas existentes cuando
surgen problemas inesperados: Servicio tcnico, por ejemplo.
3. Buscar que las cuentas no atendidas personalmente repitan su
compra: Cuentas o clientes en zonas geogrficas distantes.
4. Comunicar con rapidez los desarrollos sobresalientes,
introduccin de nuevos productos o mejorados, programas de
ventas especiales, entre otros.
Estructura vertical de la organizacin de ventas:
Este tipo de estructura, define claramente cules puestos de la
administracin
tiene
facultades
para
realizar
determinadas
actividades de la administracin de ventas y permite la debida
integracin y coordinacin del esfuerzo de ventas.
La organizacin plana con grandes mbitos de control tiene menos
costos administrativos debido a la cantidad relativamente menos de
administradores que participan.
Otra regla general es que el mbito de control por lo general debe ser
ms pequeo conforme suben los niveles de la organizacin de
ventas, porque los administradores de alto nivel necesitan contar con
ms tiempo para hacer anlisis y tomar decisiones.
