2

Gua

Asociatividad
para el Comercio
Exterior

PRESENTACIN
Con el objetivo de contribuir a la competitividad de nuestras exportaciones, el Ministerio
de Comercio Exterior y Turismo de forma conjunta con PROMPER pone a disposicin de
empresarios y pblico en general la coleccin de 16 guas Promoviendo Exportacin en el
marco del Programa de Promotores de Comercio Exterior que expone de manera
directa y simple los pasos necesarios para desarrollar la actividad exportadora con xito.
Se introduce a las personas naturales o microempresarios y emprendedores al mundo de los
negocios, ensendoles primero a valorar los recursos con los que cuentan en sus localidades.
A partir de ello se les inculca un espritu emprendedor que los impulse a llevar esos recursos
a otros lugares en los que por tratarse de algo nuevo, pueden recibir una valoracin mucho
mayor. Se les familiariza con los trminos de produccin, materia prima, tecnologa, envases
y embalaje, servicios logsticos, entre otros, como si se tratara de algo muy natural. Se
promueve la formacin y constitucin de empresas y si no se contara con el capital necesario
se sugiere la asociatividad.
Coleccin Promoviendo Exportacin
Gua N 12 Asociatividad para el Comercio Exterior
Una publicacin del Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR)
Calle Uno Oeste N 50, San Isidro, Lima, Per
Telfono: (51-1) 513-6100
[Link]
MINCETUR. 2013. Todos los derechos reservados

Contenido: Comisin de Promocin del Per para la Exportacin y el Turismo (Promper).

Edicin de textos, diseo e ilustraciones: [Link].
Hecho el Depsito Legal en la Biblioteca Nacional del Per N 2013-11334
Segunda impresin: Diciembre de 2013
Tiraje: 1.000 unidades
Distribucin gratuita. Prohibida su venta
Este documento puede reproducirse en su totalidad para su difusin y debate siempre y cuando
se mencione la fuente.

Tambin se desarrollan tcnicas para el mejor aprovechamiento de los tratados de libre

comercio, hacindose uso de ejemplos sencillos y tests de evaluacin para mayor confianza
del empresario. A partir del convencimiento de explorar los mercados se provee al empresario
o emprendedor de las herramientas de gestin y del conocimiento operativo que requiere para
hacer su primer embarque o despacho. Se detallan adems los servicios de la Ruta Exportadora
que Promper presta a los empresarios durante los diferentes estados de su desenvolvimiento
en el mercado acompandolos en toda su travesa y presentndoles la Ventanilla nica de
Comercio Exterior como un instrumento que nos ayuda a ahorrar tiempo y dinero centralizando
los procesos y trmites de exportacin e importacin de forma electrnica.
Con la seguridad de sumar a nuestros exportadores de alimentos, confecciones,
metalmecnicos, qumicos, artesanas y joyera de hoy otros sectores que tanto en bienes
como en servicios se desarrollarn innovando y accediendo a nuevas tecnologas gracias a
las ventajas que nos ofrece la integracin al mundo, ponemos al alcance de todos y todas
ustedes emprendedores y microempresarios, funcionarios y funcionarias de gobiernos locales,
regionales y nacional, la coleccin de estas 16 guas Promoviendo Exportacin que nos harn
liderar las exportaciones de nuestro pas al mundo, generando ms empleo y ms inclusin
para todos.
Magali Silva Velarde lvarez
Ministra de Comercio Exterior y Turismo

INTRODUCCIN

La asociatividad nace como un mecanismo de cooperacin entre pequeas y medianas

empresas que quieren empezar un proceso de expansin o globalizacin, donde cada una
decide voluntariamente participar en un esfuerzo conjunto en busca de un objetivo comn, pero
mantiene su independencia jurdica y su autonoma gerencial.
Esta asociatividad puede tambin definirse como una estrategia para enfrentar los mercados
globalizados y la creciente competencia entre empresas del pas y el exterior.
La Gua Asociatividad para la Exportacin, la duodcima de la Coleccin Promoviendo
Exportacin, tiene como fin apoyar a los emprendedores de la micro, pequea y mediana
empresa poniendo a su disposicin un instrumento de consulta prctica que facilite el proceso
de asociacin entre ellos, al presentar los mltiples beneficios (reduccin de costos, poder de
negociacin, etc.) de optar por uno de los diversos modelos asociativos desarrollados en la
gua, teniendo como objetivo final la exportacin y el desarrollo conjunto.

CONTENIDO

ASOCIATIVIDAD
1.1 Definiciones...........................................................................................12
1.2 Objetivos de la asociatividad..................................................................13
1.3 Por qu asociarse?..............................................................................15
1.4 Caractersticas.......................................................................................17
1.5 La evolucin del proceso asociativo.......................................................19
1.6 Factores determinantes para elegir la modalidad y el tipo de
organizacin.........................................................................................21
1.7 Ventajas de la asociatividad...................................................................21
1.8 Cules son las formas asociativas ms comunes en el Per?...............24
1.9 Tipos de asociatividad empresarial.........................................................27
1.10 Los consorcios de exportacin.............................................................29
1.11 Problemas frecuentes...........................................................................33
1.12 Experiencias exitosas en latinoamrica y en el Per..............................34

CONTENIDO

PAUTAS PARA LA PUESTA EN MARCHA DE UN

PROCESO DE ASOCIATIVIDAD PARA EXPORTAR
2.1 Diagnstico de la iniciativa de asociatividad............................................40
2.2 En qu actividades asociarse?..............................................................41
2.3 Identificacin de actores y sus capacidades empresariales.....................46
2.4 Estrategia de articulacin.......................................................................48
2.5 Facilitacin de las acciones conjuntas....................................................54
2.6 Plan de inversiones conjuntas................................................................55
2.7 Operacin del proyecto..........................................................................56
2.8 CasoS de xito.......................................................................................57
2.9 Enlaces a pginas web sobre contratos asociativos y consorcios...........61
2.10 Bibliografa............................................................................................62

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

CAPTULO 1

ASOCIATIVIDAD

GUA ASOCIATIVIDAD PARA EL COMERCIO EXTERIOR

ASOCIATIVIDAD

1.1 Definiciones

Qu es la
Asociatividad ?
La asociatividad nace como mecanismo de cooperacin entre pequeas y medianas empresas
que quieren empezar un proceso de expansin o globalizacin, donde cada una decide
voluntariamente participar en un esfuerzo conjunto en busca de un objetivo comn, pero
mantiene su independencia jurdica y su autonoma gerencial.
De esta manera, la asociatividad se define como una alianza voluntaria entre empresas
y emprendedores para disminuir costos y compartir riesgos en los negocios y promover
conjuntamente sus productos o servicios en el mercado, sin perder la individualidad
empresarial.
Esta asociatividad puede tambin definirse como una estrategia para enfrentar los mercados
globalizados y la creciente competencia entre empresas del pas y el exterior.

UNA ALIANZA VOLUNTARIA ENTRE EMPRESAS Y EMPRENDEDORES

PARA COMPARTIR COSTOS Y RIESGOS EN LOS NEGOCIOS Y
PROMOVER CONJUNTAMENTE SUS PRODUCTOS O SERVICIOS EN EL
MERCADO, SIN PERDER LA INDIVIDUALIDAD EMPRESARIAL.

12

Qu ES UNA
ESTRATEGIA ASOCIATIVA?
Existe una gran variedad de definiciones sobre el concepto de estrategia asociativa, pero se
pueden condensar como un mecanismo de relacin y accin conjunta organizada y con
cierto grado de permanencia entre distintos actores, empresas, personas u organizaciones,
interesados en unir voluntariamente sus esfuerzos para conseguir objetivos comunes.

1.2 Objetivos de
la asociatividad
Las empresas se asocian para lograr algn objetivo en comn. Para esto, lo ideal es buscar
socios que tengan valores semejantes y cuyas habilidades sean complementarias, de manera
tal de que todos tengan algo para contribuir y todos puedan beneficiarse.
En funcin del objetivo que persigue el grupo y sus resultados, pueden generarse en el tiempo
relaciones comerciales permanentes. En el largo plazo, en algunos casos, la asociacin puede
concluir en la formacin de una empresa con personalidad jurdica y patrimonio propio.
De manera general, los objetivos de la asociatividad se enfocan en compartir riesgos conjuntos
y disminuir costos. Algunos de los propsitos por los cuales se recurre a estos modelos se
presentan en el siguiente cuadro:

13

GUA ASOCIATIVIDAD PARA EL COMERCIO EXTERIOR

Algunos objetivos de la asociatividad:

OBJETIVOS DE

COMERCIALIZACIN

Apertura de nuevos
mercados para productos
actuales
Lanzamiento de nuevos
productos al mercado
Intercambio de informacin
comercial
Investigacin de mercados
Alianzas comerciales

OBJETIVOS

FINANCIEROS

Acceso a
financiamiento:
Cuando las garantas
que se requieren no
pueden ser cubiertas
por cada actor en
forma individual, pero
s logran ser cubiertas
de manera grupal
(proporcionalmente
por cada uno de los
participantes).
Ahorro por Compras
conjuntas

Consorcios de exportacin
Inversin conjunta
Inversin conjunta

OBJETIVOS

ORGANIZACIONALES

Mejora en los procesos

productivos
Aplicacin de nuevas
formas de administracin
Puesta en marcha de
planeamiento estratgico
Intercambio de informacin
productiva o tecnolgica
Capacitacin conjunta
Generacin de economas
de escala

1.3 Por qu
asociarse?
Actualmente, en el pas y en el mundo se operan importantes cambios en el modelo econmico
y en la base empresarial. Existe una mayor concentracin de empresas, donde las fusiones y
adquisiciones ayudan a consolidar a diferentes grupos empresariales.
As mismo, los altos niveles de desarrollo tecnolgico, el alto grado de inversin y la
intensificacin de la competencia mundial estn afectando la competitividad de las pequeas
y medianas empresas. Por ello, es muy importante que estas identifiquen nuevas estrategias y
alternativas para adaptarse a este nuevo entorno.
Las razones para asociarse son muchas, pero responden principalmente a este nuevo entorno
competitivo. Trabajar en equipo es la principal estrategia, pues permite resultados que
difcilmente podran obtenerse de manera individual.
De este modo, la asociatividad genera bsicamente dos tipos de eficiencia: la eficiencia
colectiva y la sinergia. La eficiencia colectiva se consigue al alcanzar conjuntamente los
objetivos originalmente propuestos. La sinergia permite potenciar los recursos individuales
para alcanzar un resultado conjunto que es cualitativamente superior a la suma de aquellos.

Acceso a tecnologas de
productos o procesos

Logstica y distribucin

Aumento del poder de

negociacin

Servicios post venta

conjunta

Investigacin y desarrollo

14

No se trata slo de asociarse para producir o vender ms,

sino tambin de aprender a trabajar conjuntamente y a
pensar con una perspectiva de largo plazo. En consecuencia,
los beneficios de la asociatividad son muchos, pero los
principales son econmicos, polticos y socioculturales.

15

GUA ASOCIATIVIDAD PARA EL COMERCIO EXTERIOR

Por qu asociarse? Tres tipos de razones

Campos

EN EL MBITO

ECONMICO

Aprendizaje
Los beneficios pueden derivarse de afrontar con
mayor fuerza los riesgos de un nuevo proyecto,
mejorar el desarrollo tecnolgico de los
asociados, o diferenciar el producto, el servicio
o la forma de comercializacin para obtener
ventajas competitivas, entre otros.

1.4 Caractersticas
Una estrategia asociativa presenta las
siguientes caractersticas:

EN EL MBITO

POLTICO

Participar en una estrategia asociativa permite

obtener mayor representatividad o apoyo ante
organismos pblicos o privados, conseguir
apoyo financiero, legal o estatal, entre otros.
Dicho de otro modo, la unin hace la fuerza.

EN EL MBITO

SOCIAL Y
CULTURAL

La asociatividad permite generar espacios

y conductas para compartir o desarrollar
conocimientos, innovaciones o mejoras,
lograr mayor flexibilidad organizacional para
reaccionar rpidamente a las necesidades del
mercado, o desarrollar mayor tolerancia para el
trabajo con los dems.

16

Es principalmente un mecanismo de cooperacin, aunque puede ocurrir

que las empresas asociadas compitan entre s. Por ejemplo, en una feria de
productos similares, los asociados compiten entre s, pero el hecho de cooperar
en la comercializacin conjunta les permite darse a conocer, disminuir costos y
alcanzar mayor volumen de venta, entre otras ventajas.

Requiere de un cierto grado de organizacin, es decir, distribuir y coordinar

tareas y funciones necesarias para el logro de objetivos comunes.

Tiene cierto grado de permanencia. Esto supone una visin de largo plazo de
la relacin conjunta, que trascienda los problemas coyunturales que puedan dar
origen a la estrategia asociativa y se mantenga en el tiempo.

Supone una decisin voluntaria al momento de asociarse. Existe libertad para

ingresar o retirarse de la estrategia segn los mecanismos que acuerden sus
miembros.

Se orienta al logro de objetivos comunes fijados por los asociados. stos

pueden aprovechar ventajas o resolver problemas conjuntos y conservar el control
sobre su negocio, es decir, mantener su autonoma.

17

GUA ASOCIATIVIDAD PARA EL COMERCIO EXTERIOR

As mismo, constituir una estrategia asociativa supone

adems adoptar ciertos principios ticos:

Confianza

Transparencia

Para trabajar en conjunto y compartir

recursos, experiencias o informacin
con una perspectiva de largo plazo
es importante la confianza entre los
asociados. Si esta no existe previamente a
la constitucin de la estrategia, entonces
se deberan promover cuidadosas y
sostenidas acciones para generarla y
consolidarla. En este sentido, no se debe
olvidar que la confianza se construye
principalmente a partir de las acciones
cotidianas, en especial aquellas que
permiten resolver o enfrentar situaciones
adversas.

Para trabajar asociativamente, es

importante tambin que todos los
temas sean tratados abiertamente. En
consecuencia, son muy importantes
los canales de comunicacin que se
utilicen, su accesibilidad y eficacia en
la transmisin de la informacin.

1.5 La evolucin del

proceso asociativo

EL PROCESO ASOCIATIVO
EN EL TIEMPO
En el proceso de formacin de un grupo
asociativo se pueden distinguir distintas fases,
que se pueden clasificar de la siguiente manera:

I.- Etapa de GESTACIN

Durante este perodo se despierta el inters de los participantes al iniciarse un proceso de
acercamiento. Aqu comienzan las acciones para la creacin e integracin del grupo asociativo.

Respeto

Participacin

Independientemente del mecanismo que

se adopte para la toma de decisiones,
la estrategia asociativa requiere por
parte de los asociados una actitud de
escucha y tolerancia con las opiniones
contrapuestas que puedan surgir, as
como el respeto por los compromisos
adquiridos y las decisiones adoptadas.

Es importante que sean los mismos

asociados quienes tomen las decisiones
referidas a la gestin de la estrategia
asociativa. Por ejemplo, cules actividades
se desarrollarn colectivamente, de
qu forma se distribuirn las tareas,
cmo se tomarn las decisiones o
cules mecanismos se considerarn
convenientes para aprobarlas.

18

Se analizan el potencial de cada una de las empresas y las ventajas

de llevar adelante el proyecto. Para ello, si las empresas actan de
manera colaborativa, se puede contratar un coordinador o gerente.

II.- Etapa de ESTRUCTURACIN

En esta etapa, los empresarios ya han definido su rol dentro del grupo y han aceptado al mismo
como herramienta para alcanzar el o los objetivos planteados.

En este momento se definen las estrategias para el logro de los

objetivos comunes. Es la etapa dnde se define la forma de trabajo
para lograr los objetivos.

19

GUA ASOCIATIVIDAD PARA EL COMERCIO EXTERIOR

1.6 Factores determinantes para elegir

la modalidad y el tipo de organizacin
III.- Etapa de madurez
A esta altura del proceso de desarrollo, los empresarios ya han definido pautas de
organizacin del grupo, el mismo ha adquirido identidad como tal y existe claridad sobre
cules acciones seguir.

En esta etapa se define la forma jurdica, basada en las necesidades

planteadas por la actividad. As se crean las bases para la
autosostenibilidad del grupo. Es la etapa donde se establecen los
sistemas de control para el desarrollo futuro de la organizacin.

IV.- Etapa productiva

Este es el perodo donde se llevan a cabo las acciones para la obtencin de los resultados
esperados.

Los procesos operativos internos se agilizan para llevar adelante la

gestin empresarial. Es la etapa clave donde se debe consolidar la
gerencia y el planeamiento estratgico para el futuro.

Existen diversos tipos de modelos asociativos que puedan ser elegidos para una organizacin o
grupo de empresas. Para elegirlos, es importante conocer sus caractersticas y sus necesidades
con respecto al mercado. Los factores que se muestran a continuacin, ayudarn a conocer
mejor las necesidades de la organizacin o grupo de empresas:

Ritmo de crecimiento de la demanda

Nivel de incertidumbre de la demanda

Estandarizacin de los compradores y los canales de distribucin

Estandarizacin del producto o servicio

Poder de negociacin

Tecnologa intensiva en mano de obra o en capital

Nivel de acceso a la tecnologa y al financiamiento

1.7 Ventajas de
la asociatividad

V.- Etapa de declinacin

Esta etapa comienza cuando los rendimientos de la gestin disminuyen y la relacin costobeneficio del accionar del grupo es negativa.

Es aqu donde deber tomarse la decisin de desintegrar el grupo o

iniciar nuevos proyectos.

20

Las ventajas de la asociatividad, ya sea mediante la creacin de redes, cadenas productivas

o aglomeraciones, son reconocidas por diferentes organizaciones y centros de investigacin
econmica en todo el mundo.

21

GUA ASOCIATIVIDAD PARA EL COMERCIO EXTERIOR

Las ventajas de la asociatividad, desde el punto de vista de la demanda, son variadas y van
desde agrupar produccin para cumplimientos de volumen hasta vender capacidad instalada
a otros asociados.

2. Disminuir costos

Resolver problemas comunes tambin es un incentivo para asociarse, porque los costos son
repartidos entre todos los participantes y aquel costo es menor a seguir teniendo el problema.
Uno de los puntos en donde generalmente existe ms consenso entre las empresas es en el
desarrollo del capital humano dentro de redes empresariales.
El desarrollo de la economa local, producto de la mejora en sueldos y salarios, trae consigo
una mejora en el nivel de vida de los habitantes de la localidad, lo cual otorga un rostro humano
al desarrollo econmico.
Otras ventajas importantes de la asociatividad son la innovacin y el crecimiento que resultan
de la competencia de los miembros. Ellos estn obligados a innovar productos y procesos, ser
ms eficientes, buscar nichos de mercado y, en general, ser ms productivos.

3. Crear mayor y
mejor oferta

En diseo de productos
Con proveedores
En mano de obra
En insumos
Con clientes e intermediarios
En tecnologa
Menores costos de produccin
Realizacin de compras asociativas

Crear volmenes de oferta exportable

Crear oferta para el mercado interno
Incremento de la productividad
Desarrollo de economas de escala
Facilita los procesos de encadenamientos
y alianzas productivas
Certificaciones de calidad

Todo esto se traduce en un aumento de la eficiencia colectiva, donde los miembros estn mejor
juntos que separados.

En sntesis, s existen ventajas, y se detallan a continuacin:

Ventajas que brinda la asociatividad

1. Ventajas empresariales
y competitividad

22

Diversificacin de demanda
Mejor imagen empresarial
Mayor poder de negociacin con clientes
y otros agentes

4. Tener acceso a
mejor informacin,
capacitacin y capital

Mejora la gestin de la cadena de valor

Mejora del posicionamiento en los
mercados
Acceso a mercados de mayor envergadura
Bsqueda de ventajas competitivas
Aplicar nuevas formas de hacer negocios

23

Beneficios derivados de la difusin de la

informacin
Nuevos conocimientos
Mejora el acceso a tecnologas de
productos o procesos
Mejora la gestin del conocimiento
tcnico productivo y comercial
Capacitacin de recursos humanos
Captacin de recursos financieros
Permite contar con mayor interlocucin
con el resto de los actores pblicos y
privados
Acceso a nuevas fuentes y programas de
apoyo
Permite un intercambio de experiencias
Modernizacin empresarial y reconversin
industrial

GUA ASOCIATIVIDAD PARA EL COMERCIO EXTERIOR

1.8 Cules son las formas

asociativas ms comunes en el Per?
En el Per,los modelos asociativos ms comunes, utilizados en muchos sectores comerciales
y no comerciales son:

Asociacin
Segn el artculo 80 del Cdigo Civil Peruano, la asociacin es una organizacin estable de
personas naturales o jurdicas, o de ambas, que a travs de una actividad comn persigue un fin
no lucrativo. Donde la La asamblea general es el rgano supremo de la asociacin.

Cooperativa
La cooperativa est formada por un grupo de personas naturales o jurdicas que buscan un
beneficio comn (econmico, social o cultural).

La Asociacin

La Cooperativa

Los contratos asociativos (Consorcios, entre otros).

El objetivo de una cooperativa es promover el beneficio de sus socios por medio de la provisin
de bienes y servicios.
La Ley General de Cooperativas reconoce dos modalidades de cooperativas:

Asociacin Civil

Formas

Cooperativa

Asociativas

Contratos Asociativos

Fuente: Minsterio de la Produccin. Despacho Ministerial de Mype e Industria.

De usuarios y

De trabajadores.

Una cooperativa de usuarios busca dar servicios a sus socios, mientras que una de trabajadores
busca generarles empleo.
Las cooperativas pueden ser financiadas a travs de recursos propios o de terceros. En una
cooperativa los recursos propios pueden provenir de dos fuentes:

Capital Social:
Aportaciones obligatorias y voluntarias de los socios que pueden ser reembolsables
en cualquier momento.

Es importante mencionar que estos modelos asociativos no persiguen necesariamente un

objetivo comercial. Cada uno tiene algunas caractersticas que deben analizadas para elegir
el ms conveniente, segn el sector y la actividad que se quiera realizar. Pues cada modelo
tiene ventajas y desventajas. Todo depende del objetivo general que busquen sus integrantes.

24

Excedentes no distribuidos:
Fondos de reserva obligatorios y voluntarios con fines determinados.

25

GUA ASOCIATIVIDAD PARA EL COMERCIO EXTERIOR

Contratos Asociativos (Consorcio)

Segn el artculo 445 de la Ley General de Sociedades establece que el contrato de consorcio es
aqul por virtud del cual dos o ms personas se asocian para participar en forma activa y directa
en un determinado negocio o empresa con el propsito de obtener un beneficio econmico.
Ms adelante, se explicar con mayor detalle, las caractersticas de los consorcios.
En el siguiente cuadro se hace un resumen de las diferencias entre: Asociacin, Cooperativa y Consorcio.

Cuadro: Semejanzas y diferencias entre los diferentes modelos

asociativos

Asociacin

Cooperativa

Contratos asociativos
(Consorcio)

Se encuentra regulado en el
Cdigo Civil

Se encuentra regulado por una

Ley especial denominado Ley
General de Cooperativas

Se encuentra regulado en la
Ley 26887 denominado Ley
Generales de Sociedades

Se constituye por Escritura

Pblica (EP) y se inscribe en
RRPP.

Se constituye por Escritura

Pblica (EP) y se inscribe en
RRPP.

Se celebra un Contrato y se
eleva a la SUNAT.

No se requiere un capital
mnimo para constituir la
Asociacin.

La Ley no establece capital

mnimo para constituir una
Cooperativa.

La Norma no establece el
capital mnimo para formar un
Consorcio.

Se requiero por lo menos 3

integrantes

Se requiero por lo menos 11

integrantes

Se requiero por lo menos 2

integrantes.

A los integrantes se les

denomina Asociados

A los integrantes se les

denomina Socios.

A los integrantes se les

denomina Consorciados o
partcipes

La Tributacin es individual.

La Tributacin conjunta e
individual.

La Tributacin individual
bastante sencilla.

Las utilidades generadas no

podrn ser distribuidas directa
o indirectamente entre los
asociados.

Permite a sus socios obtener

insumos al costo y/o lograr el
mejor precio posible por sus
productos, es decir no genera
ganancias la Cooperativa.

Las utilidades generadas sern

distribuidas entre los integrantes
del Consorcio. (la forma de
distribucin debe establecerse
claramente en el contrato)

Duracin ilimitada.

Duracin ilimitada.

Para efectos tributarios el

contrato de consorcio sin
contabilidad independiente no
debe superar los 3 aos.

1.9 Tipos de
asociatividad empresarial
Como se ha mencionado anteriormente, la Asociatividad es tambin un mecanismo de
cooperacin entre empresas, en donde cada participante, manteniendo su independencia
jurdica y autonoma gerencial, decide voluntariamente participar en un esfuerzo conjunto
con los otros participantes para la bsqueda de un objetivo comn. La asociatividad es una
herramienta utilizada para enfrentar las oportunidades y amenazas del mercado.

Diez tipos de asociatividad Empresarial

1

Subcontratacin
Son relaciones verticales entre los distintos eslabones de la cadena de valor.
En muchos casos, se trata de pequeas o medianas empresas que orientan su
produccin a clientes grandes.

Alianzas estratgicas
Son relaciones horizontales entre empresas que compiten en el mercado, pero
que se unen y cooperan en ciertas actividades, como pueden ser investigacin y
desarrollo, compras, comercializacin, etc.

Distritos industriales
Son aglomeraciones regionales de un nmero de empresas de una rama de la
industria que se complementan mutuamente y cooperan de manera intensiva para
fortalecer la competitividad de la aglomeracin.

Ncleos empresariales
Son equipos de trabajo formados por empresarios del mismo rubro, o de rubros
diferentes con problemas en comn, que se unen para compartir experiencias y
buscar soluciones en conjunto.

Fuente: Ministerio de la Produccin. Despacho Ministerial de MYPE e Industria

26

27

GUA ASOCIATIVIDAD PARA EL COMERCIO EXTERIOR

Redes de servicios
Son grupos de personas de una misma profesin, pero con diferentes especialidades,
o un conjunto de instituciones que organizan un equipo de trabajo interdisciplinario
para cubrir integralmente las necesidades de potenciales clientes.

Pools de compras
Son grupos de empresas que necesitan adquirir productos o servicios similares y se
renen con el objeto de aumentar el poder de negociacin frente a los proveedores.

Grupos de exportacin
Varias empresas de un mismo sector se agrupan para encarar juntas un proyecto de
exportacin. Cuentan con un coordinador que las va guiando en el trazado de una
estrategia que le permita al grupo colocar sus productos en el exterior.

Qu es UN
Consorcio ?
Un consorcio de exportacin es una alianza voluntaria
de empresas con el objetivo de promover los bienes
y servicios de sus miembros en el extranjero y de
facilitar la exportacin de sus productos mediante
acciones conjuntas.

Cluster

CONSIDERACIONES

Similar a las cadenas de valor, pero los actores estn concentrados geogrficamente
y estn interconectados en una actividad productiva particular. Comprende no
slo empresas, sino tambin instituciones que proveen servicios de soporte
empresarial.

Los miembros de un consorcio comprenden que esa cooperacin debe predominar respecto
de la competencia, con el fin de tener acceso a mercados clave y a la tecnologa ms reciente.

Joint venture
Una nueva sociedad, constituida por dos o ms empresas con personalidad jurdica
independiente, que realiza una actividad empresarial supeditada a las estrategias
competitivas de las empresas propietarias. Esta forma de cooperacin implica
la aportacin de fondos, tecnologa, personal, bienes industriales, capacidad
productiva o servicios.

10

1.10 Los consorcios

de exportacin

Consorcio
El art. 445 de la Ley General de Sociedades establece que el contrato de consorcio
es aquel por virtud del cual dos o ms personas se asocian para participar en forma
activa y directa en un determinado negocio o empresa, con el propsito de obtener
un beneficio econmico. Los consorcios se pueden formalizar legalmente sin que
las empresas pierdan su personera jurdica, pero con una gerencia comn.

28

Se puede considerar al consorcio de exportacin como un medio formal para la cooperacin

estratgica de mediano a largo plazo entre empresas. Sirve para prestar servicios especializados
con el fin de facilitar el acceso a los mercados extranjeros.
La mayora de los consorcios son entidades sin fines de lucro. Por lo general, prestan servicios
exclusivamente a las empresas integrantes de los consorcios.
Los miembros de un consorcio de exportacin conservan su autonoma financiera, jurdica y
de gestin. De esta manera, las empresas pueden hacer cumplir sus objetivos estratgicos
agrupndose en una entidad jurdica separada que no implica la prdida de identidad de ningn
miembro. Esto constituye la diferencia principal entre los consorcios y otros tipos de alianzas
estratgicas.
Por tanto, un consorcio difiere de una fusin en el sentido de que todas las empresas
participantes conservan su condicin jurdica inicial y la administracin de cada empresa
conserva su independencia.

29

GUA ASOCIATIVIDAD PARA EL COMERCIO EXTERIOR

POR QU ELEGIR UN
CONSORCIO DE
EXPORTACIN?

Aumento DE LA

RENTABILIDAD

Las pequeas y medianas empresas suelen tener grandes

dificultades para entrar en mercados extranjeros. Los
consorcios de exportacin pueden no solamente prestar
asistencia a sus miembros para lograr una presencia de
exportacin, sino que adems pueden implicar beneficios
adicionales importantes.

Consorcios de exportacin: una alternativa de

solucin
Al cooperar en el interior de un consorcio de exportacin, las empresas pueden superar las
dificultades e ingresar a mercados extranjeros y desarrollarlos con menor costo y riesgo.

Al mejorar el acceso de la empresa

a informacin relativa a mercados
extranjeros y al orientarse hacia
una mayor diversificacin de las
exportaciones, los consorcios de
exportacin pueden reducir de
manera significativa el riesgo de
exportacin. Al mismo tiempo, los
miembros pueden:

30

mejorar su rentabilidAD.

aumentar la eficiencia.

acumular conocimientos.

La participacin en un
consorcio de exportacin
puede mejorar en gran
medida los mrgenes
de utilidad de las
empresas participantes
mediante una diversidad
de economas, la
formulacin de
una estrategia de
exportacin y el logro de
exportaciones estables.

Acumulacin de

Ventajas de

conocimientoS

La cooperacin entre
empresas del tipo hallado
en los consorcios permite
superar los problemas
derivados de su pequea
dimensin y explotar las
economas de escala y de
alcance.

Al participar en un
consorcio de exportacin,
los miembros pueden
mejorar su conocimiento
de la forma en que han de
operar en los mercados
extranjeros, la forma de
mejorar sus operaciones
comerciales en esferas
no relacionadas con la
exportacin y la forma de
participar en alianzas.

eficiencia

En resumen, los consorcios de exportacin pueden lograr que se adquieran considerables

ventajas de eficiencia. A la vez que conservan su autonoma, los miembros de un consorcio de
exportacin pueden mejorar los resultados de la exportacin y reducir los costos a un mnimo.
Esto se puede lograr ms rpidamente y con menos riesgo que si las empresas hubieran
intentado la exportacin por s solas.

31

GUA ASOCIATIVIDAD PARA EL COMERCIO EXTERIOR

Los tipos de consorcios

de exportacin
Los dos principales tipos de consorcios que se pueden distinguir son los consorcios de
promocin y los de ventas. En tanto los primeros se refieren a una alianza creada para explorar
determinados mercados de exportacin, compartiendo costos de promocin y logsticos, los
segundos constituyen una entidad que canaliza las exportaciones de los miembros.

Los consorcios de promocin

Los consorcios de venta

Se limitan a promover los productos de sus miembros y a ayudarlos a tener

acceso a los mercados extranjeros. Las empresas asociadas efectan las ventas
directamente.

1.11 Problemas frecuentes

El establecimiento de una estructura que agrupe a diversas pequeas y medianas empresas no
es una tarea fcil. Hay varios obstculos y los riesgos de fracasar pueden ser considerables,
sobre todo al principio.
Los retos ms frecuentes se relacionan con la superacin del individualismo de los empresarios. As
mismo, no siempre es fcil convencer a las empresas y las instituciones de apoyo de los beneficios
del trabajo en comn, en particular cuando no hay una tradicin de cooperacin entre empresas.
Por ello, si bien existen varios beneficios de asociarse y justifican el esfuerzo de emprender un
proceso asociativo, podran existir factores que pueden constituirse en obstculos y problemas
al momento de poner en marcha y consolidar una estrategia asociativa. Algunos de estos
problemas son los siguientes:

Falta de informacin

Desconfianza inicial

Sobrevalorar las dificultades iniciales del proceso asociativo

Realizan actividades de promocin comercial y organizan la venta de los productos

de las empresas participantes. Para velar por una imagen determinada, esos tipos
de consorcios suelen controlar la calidad de los productos comercializados.
En los consorcios de venta, las empresas participantes delegan a los
administradores del consorcio la autoridad para hacer negocios en su nombre.
Hay dos tipos de consorcio de venta:

2.1.- Consorcios de comercio

Es decir, los que adquieren los productos de las empresas participantes con el
fin de revenderlos.

2.2.- Consorcios que actan como agentes de

exportacin
En tanto en los primeros el consorcio negocia crditos y paga a las empresas
participantes por sus productos, en los segundos las empresas participantes
envan sus propios recibos y tratan de obtener el pago de sus clientes.

32

La falta de informacin no slo es un obstculo para la asociatividad por el efecto

de incertidumbre en los negocios, sino tambin para crear ventajas competitivas
sostenibles. Hay que diferenciar entre informacin genrica, que beneficia a todos los
participantes, e informacin de carcter especfico y particular, generalmente basada en
tecnologa, que le permite a una firma crear un producto de caractersticas especficas.

Para algunas empresas de pequea escala, es algo corriente hacer negocios de

la manera tradicional (comprar o vender), pero no asociarse, y menos an con un
competidor. La construccin y el mantenimiento de lazos de confianza es un largo
proceso con diversos niveles de consolidacin, que influye en la posibilidad de
involucrarse en experiencias asociativas.

En muchos casos, los micro y pequeos empresarios sobrevaloran los costos

de asociarse, no slo los monetarios, sino tambin la asignacin de tiempo, el
riesgo de compartir informacin valiosa, etc. Mientras, la falta de informacin
y la incertidumbre sobre los posibles resultados, entre otros factores, hacen que
se minimicen los beneficios que pueden lograrse mediante la accin colectiva.

33

GUA ASOCIATIVIDAD PARA EL COMERCIO EXTERIOR

Falta de ayuda inicial

Son escasas las instituciones pblicas y privadas de capacitacin y asistencia
tcnica y financiera que acompaen la constitucin y consolidacin de estrategias
asociativas entre micro y pequeas empresas. A esto se suma una carencia de
difusin, de espacios de encuentro y de instrumentos legales que faciliten alcanzar
a las estrategias asociativas entre empresas cierto grado de formalidad jurdica.

PAS

REDES
HORIZONTALES

CHILE

Proyectos de Fomento
CORFO

Programa de Desarrollo
CORFO

Comportamiento
Poco grado de compromiso con actividades del grupo y escasa predisposicin a
colaborar con el responsable del proyecto.

Centro de Apoyo a la PYME

del Programa de
Integracin Industrial
(PNUD/CONCAMIN)

Centros de Desarrollo
Proveedores Programa de
Integracin Industrial
(PNUD/CONCAMIN)

NICARAGUA

Proyecto de redes
horizontales (ONUDI)

Unidad de Abastecimiento
(ONUDI/CADIN)

HONDURAS

Proyecto de redes
empresariales (ONUDI)

Restriccin financiera
Que impida al grupo afrontar las inversiones que requiere el acceso a los mercados
internacionales y su posterior consolidacin.

REDES
TERRITORIALES
Programa Territorial
Integrado
Centros de
Desarrollo
Empresarial (BID - UIA)

ARGENTINA

MXICO

REDES
VERTICALES

Programa de
Agrupamientos
Empresariales (SECOFI)

Distritos Industriales
(ONUDI)

Objetivos
Que los objetivos comunes no estn claramente definidos. Es decir, que dentro del grupo
no se definan claramente las reglas del juego y el tipo de cooperacin que se propone.

1.12 Experiencias exitosas

en latinoamrica y en el Per

URUGUAY

Consorcios de Exportacin
(CC)

Fuente: Stratega BDS

En Amrica Latina, a partir de los aos 90, se pusieron en marcha varios proyectos para
estimular y apoyar la generacin de experiencias de colaboracin productiva entre las empresas.
Estas iniciativas han sido consideradas como las ms innovadoras experiencias que se hayan
realizado en la dcada pasada para estimular el desarrollo competitivo de las pequeas y las
medianas empresas.
En el cuadro siguiente se resumen las principales iniciativas de asociatividad que se pusieron
en marcha en Amrica Latina en la dcada pasada.

34

Como se puede observar a partir de la tabla anterior, se pusieron en marcha diversidad de

iniciativas, as como de instrumentos utilizados para apoyar las mismas. Entre los principales
instrumentos utilizados tenemos apoyo tcnico a la articulacin productiva, crditos fiscales
para la iniciativa y mecanismos de crdito para la puesta en marcha de proyectos. En el caso
peruano, tambin existen experiencias muy valiosas sobre casos de xito de asociatividad y
consorcios durante los ltimos aos. A continuacin, se describen los siguientes:

35

GUA ASOCIATIVIDAD PARA EL COMERCIO EXTERIOR

Experiencias asociativas
en el Per
En el caso peruano, tambin existen experiencias muy valiosas sobre casos de xito de
asociatividad y consorcios durante los ltimos aos. A continuacin, se describen los siguientes:

EMPRESA

NEGOCIOS

LOCALIDAD

Central Piurana de
Cafetaleros (CEPICAF)

Caf / panela

Piura

Central de Cooperativas
COCLA

Caf, Cacao

Quillabamba, Cusco

Coop. Agraria Atahualpa

Jerusaln (Porcn)

Turismo, madera y leche

Porcn, Cajamarca

Empresa Comunal de
Servicios
Agropecuarios San Nicols
S.R.L.

Productos mltiples
pecuarios, minera
y otros

La Encaada, Cajamarca

Asociacin de Productores
de Mango de Chanduvi

Mangos

Motupe, Lambayeque

Asociacin Peruana de
Productores de Cacao
(APPCACAO)

Cacao

Red nacional

Empresa de
Comercializacin APT

Truchas, alevinos,etc.

Chucuito, Puno

CECOALP

Fibra de alpaca

Juliaca, Puno

Cooperativa La Florida

Caf Junn

Chanchamayo

SAIS Tpac Amaru N 01

Lcteos, carne, etc.

La Oroya, Junn

DESARROLLO
DE CONSORCIOS
DE EXPORTACIN
EN EL PER
En los ltimos aos, la Direccin de Promocin de Exportaciones (antes Prompex), empresas
interesadas y diferentes organizaciones de cooperacin internacional han venido coordinando
y trabajando diferentes proyectos de asociatividad en sectores productivos con potencial, a
travs del programa Asociatividad, Consorcios y Grupos de Exportacin. Entre los principales
proyectos trabajados se encuentran los siguientes:

Asociacin de Gremios Productores

Agroexportadores del Per - AGAP

Asociacin de Productores
de Ctricos del Per - PROCITRUS

[Link]

[Link]

Instituto Peruano del Esprrago y

Hortalizas - IPEH

Corporacin del Cuero y

el Calzado - CCCA

[Link]

[Link]

Instituto Peruano del

Mango - IPEM

Instituto Nacional Peruano

de Artesana - INPAR

Fuente: Proyecto de Cooperacin UE- PERU/ PENX, Promper y CEAMPEX

36

37

CAPTULO 2

PAUTAS PARA LA PUESTA EN

MARCHA DE UN PROCESO DE
ASOCIATIVIDAD PARA EXPORTAR

GUA ASOCIATIVIDAD PARA EL COMERCIO EXTERIOR

PAUTAS PARA LA PUESTA EN MARCHA DE UN PROCESO

DE ASOCIATIVIDAD PARA EXPORTAR

2.1 Diagnstico de la
iniciativa de asociatividad

Principios
bsicos

Factor tiempo
Durante la etapa de concepcin, los posibles miembros deben reconocer que el establecimiento
de un proceso asociativo y la obtencin de los beneficios llevan tiempo. La experiencia
demuestra que, en general, establecerlo requiere de seis a doce meses de preparacin (en
algunos casos, incluso ms), desde las conversaciones iniciales entre las partes interesadas
hasta la conclusin de todos los procedimientos administrativos necesarios.

2.2 En qu
actividades asociarse?

Objetivos claros
Es muy importante definir objetivos precisos y realistas, porque determinarn las actividades
que se prevean en el plan de actividades, la eleccin de la forma jurdica y, finalmente, la
contribucin financiera de cada miembro. El xito de las primeras actividades conjuntas es fundamental para la continuacin del proyecto. Se deben establecer solamente objetivos realistas,
con el fin de fortalecer la motivacin de los miembros para participar.

Establecimiento de un consenso
El establecimiento de un consenso es uno de los principales factores que determinan el xito de un proceso asociativo. No puede esperarse que los miembros establezcan de un da
para otro la confianza necesaria para coordinar eficazmente sus actividades. Sin embargo, las
operaciones de un grupo solamente pueden tener xito cuando este es capaz de lograr un
consenso y ha alcanzado cierto grado de estabilidad interna. En consecuencia, antes de que se
puedan realizar en forma eficaz actividades conjuntas ambiciosas en los mercados extranjeros,
es esencial que haya habido cierto proceso de formacin de un grupo en el que se haya creado
solidaridad y los miembros hayan podido conocerse mutuamente, adems de enterarse de sus
necesidades y expectativas.

40

Una cuestin central al momento de definir la estructura de la estrategia asociativa es definir

cules son las actividades que los asociados realizarn conjuntamente. Para ello, puede
utilizarse el modelo de cadena de valor, que hace referencia a todas las actividades que una
empresa realiza desde que recibe los insumos hasta que los transforma (es decir, les agrega
valor) y los comercializa. Esas actividades, que generan valor para el comprador, se clasifican
en bsicas y de apoyo.

Las actividades bsicas

Estn directamente relacionadas con la creacin o distribucin de un producto o
servicio, y son:

1.1 Logstica interna

Actividades de recepcin, almacenaje y distribucin de insumos del producto.

1.2 Operaciones
Actividades de transformacin de insumos en el producto o servicio final.

1.3 Logstica externa

Actividades de almacenamiento y distribucin fsica de los productos o servicios
finales a los clientes.

41

GUA ASOCIATIVIDAD PARA EL COMERCIO EXTERIOR

1.4 Marketing y ventas

Actividades de difusin, publicidad, promocin, fuerza de venta, seleccin de
canales de distribucin, etc., que permiten que los consumidores o usuarios
conozcan y adquieran el producto o servicio.

1.5 Servicios de posventa

Actividades que realzan o conservan el valor del producto o servicio una vez que
ha sido vendido, tales como instalacin, reparacin o cambios.

Actividades bsicas de la cadena de valor que

pueden realizarse de manera asociativa
Actividades
bsicas

LOGSTICA INTERNA

Ejemplos de actividades asociativas

Almacenar materia prima

Compartir transporte

Las actividades de apoyo

Como su nombre lo indica, ayudan a mejorar la efectividad y eficiencia de las
actividades bsicas, y son:

Compartir costos en las actividades productivas

OPERACIONES

2.1 Abastecimiento
Funcin o procesos de compra o adquisicin de los insumos requeridos en la
cadena de valor (en actividades primarias y de apoyo).

2.2 Desarrollo tecnolgico

Compartir costos en servicios de mantenimiento

Compartir servicios de limpieza
Compartir costos en el alquiler conjunto de instalaciones

LOGSTICA EXTERNA

Actividades de fomento de la capacidad innovadora de la empresa, tanto en relacin

con tecnologas de mejora del producto o servicio o del proceso productivo, como
tecnologas de otras actividades de la cadena.

Distribucin conjunta de productos o servicios

Almacenamiento conjunto

Publicidad conjunta

2.3 Gestin de recursos humanos

Actividades de bsqueda, contratacin, gestin, capacitacin y remuneracin de
las personas que trabajan en la empresa.

Marca colectiva
MARKETING Y VENTAS

Asesora y consultora en marketing

Compartir locales de ventas o participacin en ferias
Investigar nuevos mercados y acceso

2.4 Infraestructura
Incluye los sistemas de direccin, planificacin, control de gestin, finanzas y
financiamiento, actividades administrativas, contables y legales, canales de
comunicacin, entre otras.

42

SERVICIOS DE
POSVENTA

Compartir servicios de reclamaciones

43

GUA ASOCIATIVIDAD PARA EL COMERCIO EXTERIOR

Actividades de apoyo de la cadena de valor que

pueden realizarse de manera asociativa

Actividades bsicas y de apoyo

Desarrollar en conjunto un nuevo producto

Intercambiar experiencias y conocimientos

Realizar compras conjuntas de materia prima

ABASTECIMIENTO

COMPRAS

GEN

Compartir consultora en [Link].

MAR

DESARROLLO DE TECNOLOGA

Actividades de capacitacin y motivacin al personal

DESARROLLO TECNOLGICO

SERVICIO POST VENTA

GESTIN DE [Link]

GEN

Compartir asesora tributaria y legal

FINANZAS, GESTIN RH, SISTS. INFORMACIN

MARKETING Y VENTAS

Gestiones administrativas

MAR

INFRAESTRUCTURA

LOGSTICA EXTERNA

Compartir financiamiento, solicitar crditos

INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA

OPERACIONES

Ejemplos de actividades asociativas

APROVISIONAMIENTO
(LOGSTICA INTERNA)

Actividades de apoyo

ACTIVIDADES DE APOYO

Segn el modelo de la cadena de valor de Michael Porter

Compartir costos en departamentos de ventas

Coordinar acuerdos de compra-venta de insumos
entre empresas asociadas

Grficamente, el modelo puede representarse a travs del siguiente esquema, en el que las
actividades bsicas se encuentran ubicadas en forma vertical y las de apoyo en filas horizontales.

44

ACTIVIDADES BSICAS
Tanto las actividades bsicas como las de apoyo permiten generar productos o servicios con
valor agregado, que se ve reflejado en la diferencia entre el valor total y los costos totales.

45

GUA ASOCIATIVIDAD PARA EL COMERCIO EXTERIOR

2.3 Identificacin de actores

y sus capacidades empresariales
Las empresas participantes influyen mucho en las operaciones del modelo asociativo. La
motivacin de los miembros, su tamao, su experiencia en materia de exportaciones, sus
productos y su grado de participacin activa tienen un efecto muy importante sobre el rendimiento.
Las caractersticas decisivas de las empresas que participan en un proceso asociativo de
exportacin son:

Su firme propsito de desarrollar los mercados extranjeros.

Su mentalidad de trabajar en equipo para lograr objetivos COMUNES.

Ante todo, los miembros de un modelo asociativo estn dispuestos a cooperar con otras
empresas para lograr esos objetivos. La confianza entre los miembros es uno de los factores
clave del funcionamiento eficaz. Las relaciones preexistentes entre los miembros y las
operaciones transparentes del modelo asociativo facilitan mucho la confianza.
El tamao de los diversos modelos asociativos puede tambin tener efectos considerables sobre
las operaciones del grupo. La mayor parte de las empresas grandes tiene recursos suficientes
para disear su propia estrategia de exportacin. Sin embargo, quiz decidan participar en un
modelo asociativo para ofrecer una gama ms amplia de productos a sus clientes.
En general, la semejanza en el tamao de los participantes fomenta la cooperacin. En ese caso,
sus criterios tcnicos y comerciales son comparables y es ms fcil coordinar sus intereses.
Sin embargo, las empresas ms pequeas pueden beneficiarse tambin de la participacin
de empresas grandes, dado que estas pueden tomar la iniciativa, y probablemente tengan ya
experiencia de comercializacin o contactos en los mercados donde se quiere entrar.

Participacin de las
empresas en el proceso
asociativo
Las empresas que decidan participar deben tener conciencia de que tal participacin requiere
un compromiso importante en cuanto a los recursos financieros y al tiempo que le dediquen.
Sin la participacin continua de los representantes permanentes y su intervencin activa en
el proceso de adopcin de decisiones del grupo, el acuerdo asociativo no puede trabajar
eficazmente y ofrecer los servicios ms tiles para sus miembros. Al asumir responsabilidades
administrativas, las empresas pueden maximizar las oportunidades de aprendizaje que se
derivan de su participacin en el mismo.

Las empresas interesadas en participar en un modelo asociativo deben presentar las siguientes
caractersticas:
1

Tener objetivos comunes.

Ser homogneas: tamao, nivel tecnolgico, capacidad econmica.

Conocimiento y confianza.

Disposicin al cambio, la innovacin y los riesgos.

Se unen para hacer negocios.

En resumen, las empresas elegibles para constituir un modelo asociativo de exportacin deben
contar con las siguientes caractersticas bsicas:

oferta
exportable

46

experiencia
exportadora

47

capacidad
de gestin

GUA ASOCIATIVIDAD PARA EL COMERCIO EXTERIOR

2.4 Estrategia
de articulacin
8

El establecimiento de un modelo asociativo se compone de ocho medidas principales,

detalladas a continuacin:
6

Identificacin de un promotor adecuado

II

Identificacin de posibles miembros

III

Realizacin de un estudio del inters existente y

contacto con empresas interesadas

IV

Designacin de representantes

Plan de
seguimiento

Constitucin
oficial
Realizar estudio
de viabilidad

Identificar
promotor

Organizar
reuniones

Identificar
miembros

Organizacin de reuniones entre los posibles

miembros

VI

Realizacin de un estudio de viabilidad y

redaccin de un plan de actividades

VII

Constitucin oficial del modelo asociativo

VIII

Plan de seguimiento

I.- Identificacin de un
promotor adecuado

48

Realizar
estudios
preliminares

Designar
representantes

El promotor de un modelo asociativo (llamado

tambin intermediario, agente, coordinador, tutor o
facilitador) est presente desde el inicio del proceso
de establecimiento del mismo. Su tarea consiste en
iniciar, orientar y organizar dicho establecimiento.
Facilita el logro de un consenso y ayuda a mantener
el dinamismo del proyecto y a que los posibles
miembros definan un plan de actividades realista.

49

GUA ASOCIATIVIDAD PARA EL COMERCIO EXTERIOR

Cada empresa deber designar a su principal persona

de contacto, que se encargar de representarla
y defender sus intereses en las reuniones que
precedan al establecimiento del modelo asociativo.

En esta segunda etapa, se llega a una idea general

de los tipos de empresas que podran convertirse
en miembros del modelo asociativo.

II.- Identificacin de
posibles miembros

En cooperacin con las instituciones competentes

a nivel local, los promotores deben identificar
sectores industriales y servicios que se adecuen a
este tipo de asociacin entre empresas. Adems,
se debe identificar cualquier red de empresas
existente o cualquier relacin no aprovechada entre
las empresas, dado que facilitarn la cooperacin
en el futuro.

IV.- Designacin de
representantes

El proceso de identificacin de las empresas puede

iniciarse reuniendo una muestra representativa
de las empresas que funcionan en el sector o los
sectores en que va a actuar el modelo asociativo.

III.- Realizacin de un
estudio del inters
existente y contacto
con empresas
interesadas

Despus de haber identificado un nmero razonable de

empresas que podran beneficiarse de la participacin
en un modelo asociativo, se deben determinar la
sensibilizacin de las empresas al concepto de
asociatividad y su inters al respecto.
Con ese fin, se organizan diversas entrevistas y reuniones
con las empresas en el o los sectores prioritarios que
ofrezcan posibilidades de exportacin, cumplan los
criterios establecidos y estn dispuestas a participar.
En esta etapa se debera explicar la idea general, su
pertinencia, las condiciones para ser miembro y la
experiencia ya adquirida.

50

El poder de adoptar decisiones del representante

debe ser considerable, y por lo general se trata del
propietario de la empresa o de uno de sus directores.
Debe tener suficiente autoridad para negociar el
diseo y funcionamiento del modelo asociativo y
decidir si su empresa va a participar en el mismo.

Despus del primer encuentro entre el promotor

y los directivos de las posibles empresas
participantes, el promotor y los representantes de
las empresas celebran una serie de reuniones con
el fin de iniciar la fase activa del establecimiento
del modelo asociativo: definicin de los objetivos
y de las medidas concretas que se han de adoptar.

V.- Organizacin de
reuniones entre los
posibles miembros

Se organiza una primera serie de reuniones

preliminares, en forma de sesiones de informacin
general. Esas primeras reuniones desempean un
papel muy importante porque brindan a los futuros
miembros una oportunidad de establecer contactos
mutuos. Se debe hacer hincapi en la importancia
de desarrollar la solidaridad y cohesin en el grupo
para que sus miembros tomen conciencia de que
una parte considerable de sus primeras actividades
consistir en eso. Esa primera serie de reuniones
tambin est destinada a que las posibles empresas
participantes reflexionen sobre los objetivos
concretos y sobre asuntos financieros y jurdicos, y
comuniquen sus opiniones al promotor.

51

GUA ASOCIATIVIDAD PARA EL COMERCIO EXTERIOR

VI.- Realizacin de un
estudio de viabilidad
y redaccin de un
plan de actividades

Una vez que se haya redactado claramente

la propuesta de establecimiento del modelo
asociativo y que las empresas identificadas hayan
decidido participar, ser necesario formular un plan
de actividades.

Para ayudar al modelo asociativo en sus etapas

iniciales, el promotor y las instituciones de apoyo
que participan en el proceso de establecimiento del
mismo deben realizar un seguimiento continuo.
Ello se puede lograr mediante reuniones individuales
o conjuntas, en las que se analicen los logros del
consorcio y los retos que encara.

Este deber basarse en las necesidades y prioridades

de las empresas integrantes, determinadas por
medio de un cuestionario y un estudio de viabilidad.

VIII.- Plan de
seguimiento
En esta etapa, que puede iniciarse ms de
doce meses despus de planteado por primera
vez el establecimiento, las empresas deben
comprometerse oficialmente con el mismo. Este
compromiso se basa en las reuniones preliminares,
el estudio de viabilidad y el plan de actividades.

VII.- Constitucin
oficial del modelo
asociativo

Tiene lugar en varios niveles: a) el compromiso de

respetar el estatuto, en el que se describen, entre
otras cosas, la forma de interaccin, la eleccin
del personal directivo, etc.; b) un compromiso
de contribucin financiera; y c) un compromiso
comercial, por ejemplo, el de exportar sobre todo
a cierto grupo de pases especificados en el plan
de actividades.

52

En el perodo inmediatamente posterior al establecimiento

oficial del modelo, se deben promover las relaciones,
tanto internas como externas, entre los asociados y
otros actores.
Las empresas participantes se han comprometido
mutuamente y los representantes deben entablar
entre s relaciones basadas en la confianza.
Adems, se debe alentar el establecimiento de
contactos y vnculos entre diversos consorcios y
modelos asociativos para facilitar el intercambio de
informacin y experiencia. Con el fin de asegurar
la regularidad de las exportaciones, se debe tomar
contacto con los clientes y se deben fortalecer las
relaciones existentes.

53

GUA ASOCIATIVIDAD PARA EL COMERCIO EXTERIOR

2.5 Facilitacin de las

acciones conjuntas
Es importante para el buen funcionamiento de la estrategia asociativa que se definan canales de
comunicacin accesible y giles entre los distintos encargados de desempear las funciones
organizacionales, y tambin entre estos y el resto de los miembros. Son importantes adems
los mecanismos de coordinacin que permitan que las actividades se encaucen en la misma
direccin. Por ello, se debe recordar lo siguiente:

No es un proceso espontneo, es un proceso organizacional.

Requiere direccionamiento.

Requiere dedicacin de tiempo y de manera responsable.

Implica aporte y contribucin de empresas, organizaciones e instituciones.

Implica bsqueda de diferentes fuentes de financiamiento.

De este modo, los coordinadores o promotores juegan un papel importante para facilitar el
proceso de creacin y puesta en marcha de un modelo asociativo. Con ellos, comienza el xito
de un proceso asociativo.

2.6 Plan de
inversiones conjuntas
Es muy importante para el funcionamiento eficaz de un modelo asociativo que haya el
financiamiento inicial suficiente para empezar un proceso. En general, la financiacin de los
modelos asociativos se basa en dos fuentes: a) los miembros participantes; y b) las instituciones.
La primera proviene directamente de las empresas participantes y puede adoptar una de las
siguientes formas: una contribucin nica, cuotas anuales de los miembros y cobros por servicios
concretos. Es tambin posible una combinacin de las tres formas. En casos excepcionales,
pueden necesitarse contribuciones adicionales para cubrir posibles prdidas. Se hacen
contribuciones cuando se establece oficialmente el modelo asociativo.
Por lo general, se las hace en partes iguales. El monto preciso de la contribucin depender
frecuentemente de la forma jurdica elegida. Esas contribuciones son la inversin de los
miembros para establecer una oficina y, a la larga, acceder a los mercados extranjeros. Solamente
se obtendrn ganancias a mediano o largo plazo y consistirn en un mejor rendimiento de las
exportaciones. Los gastos de funcionamiento se sufragan mediante cuotas mensuales o anuales
de los miembros, que se pueden volver a calcular todos los aos.
Frecuentemente se introducen cobros por servicios concretos, cuando los miembros no participan
en todas las actividades. La prestacin de servicios a cambio de un pago es un mecanismo que
asegura la sostenibilidad y hace que los miembros tomen conciencia del valor de sus servicios y
de los gastos en que este incurre. Los cobros a los miembros por servicios concretos se calculan
frecuentemente sin nimo de lucro.
Otra fuente importante de financiacin de los modelos asociativos, que complementa las
contribuciones de los miembros, proviene de instituciones como organismos gubernamentales
o asociaciones comerciales. En general, las instituciones cofinancian iniciativas y servicios
concretos. Si no, pueden tratar de alentar la participacin de las empresas, apoyando a los
modelos asociativos sobre la base del nmero de sus miembros fundadores o proporcionalmente
a los aumentos de su nmero de miembros.
La asistencia institucional sera conveniente en las primeras etapas de un modelo asociativo y se
reduce con el tiempo, a medida que el grupo se consolida. Sin embargo, si eso no es posible, las
empresas debern generar actividades y fuentes de financiamiento alternativas con el objetivo de
llevar a cabo su idea.

54

55

GUA ASOCIATIVIDAD PARA EL COMERCIO EXTERIOR

2.7 Operacin del proyecto

2.8 CasoS de xito

Luego de haber definido los diferentes modelos asociativos en la seccin anterior, se describir
el organigrama general de uno de los modelos ms comunes: el consorcio de exportacin.
REPRESENTACIN
GRFICA GENERAL
DE UN CONSORCIO
DE EXPORTACIN

DIRECTOR EJECUTIVO

PRESIDENTE

AUDITORES

JUNTA DIRECTORES

Grupo empresarial
CUSCO Alimentos
Andinos / Andean
Food

Grupo Empresarial CUSCO

Alimentos Andinos / Anden Food
[Link]

Esquema de articulacin
Quines son?
Un grupo de emprendedores agroindustriales del Cusco que investigan, desarrollan, producen,
comercializan y exportan productos naturales de alta calidad para mercados especiales,
elaborados sobre la base de la biodiversidad andina. Los alimentos son cultivados y procesados
en medios no contaminados, en pisos ecolgicos entre 1200 y 4100 m.s.n.m., respetando y
dando valor a la cultura, tradicin y sabidura milenarias.

ASAMBLEA
GENERAL

Empresa

Empresa

Empresa

Empresa

Empresa

Empresa

Empresa

En el cuadro, se presenta el esquema general de un consorcio de exportacin. En un primer paso,

luego de haber sido convocadas y como miembros activos del consorcio, las empresas eligen una
asamblea general y posteriormente al grupo de auditores.
Despus de ello, la asamblea general tiene la facultad de elegir a la junta de directores del
consorcio, el mismo que deber elegir al presidente.
Finalmente, es el presidente el que elegir al director ejecutivo o responsable del consorcio. Como
bien se dijo anteriormente, este es un modelo de consorcio general. Puede servir como ejemplo
para la formacin de un modelo asociativo o consorcio. Todo depender de las necesidades
concretas de cada modelo asociativo.

56

Ofrecen las siguientes lneas

cereales
harinas
frutas deshidratadas
barras energticas
chocolates
bombones
caf e infusiones
piqueos
mermeladas

galletas
sopas
cremas
desayunos
pastas
encurtidos y salmueras
condimentos
colorantes

57

Todos ellos elaborados sobre

la base de especias de la
regin andina del Per como:

cereales
granos
semillas
hierbas
frutas

GUA ASOCIATIVIDAD PARA EL COMERCIO EXTERIOR

Integrantes
Cada una de las seis empresas del grupo cuenta con productos complementarios, capitales
enteramente de la regin Cusco y un tiempo de vida en mercados reales de ms de quince
aos. Las empresas son:

Cusco Mara E.I.R.L.

Kuski S.R.L.
La Cholita Fbrica de Chocolates S.A.
Productos Alimentarios Misky S.A.C.
Molinos Cusco S.A.
Per Inka S.R.L.

Central Piurana de
Pequeos Productores
de Banano Orgnico
CEPIBO
Esquema de articulacin CEPIBO
Quines son?

Todas estas empresas son lderes en la regin en sus lneas de productos. As mismo, han
implantado o vienen implantando exigentes sistemas de gestin empresarial, de seguimiento
de calidad y de gestin ambiental.

La Central Piurana de Asociaciones de Pequeos Productores de Banano Orgnico, CEPIBO,

es un modelo exitoso de asociatividad.. Su capacidad de producir y exportar banano
orgnnico aplicando economas de escala, le ha permitido obtener una mayor rentabilidad
por sus productos y generar puestos de empleo, contribuyendo a la inclusin social.

Mercados
Las empresas tienen en el mercado ms de 140 productos agroindustriales elaborados
principalmente sobre la base de cultivos andinos de la regin. Estos productos se encuentran
en una amplia diversidad de puntos de venta para consumidores finales en mbitos locales,
regionales, nacionales y tambin del exterior.

Red de proveedores

Qu producen?
CEPIBO ofrece banano orgnico con certificacin de comercia justo. A pesar de la
competencia de grandes empresas transnacionales en sus zonas de influencia, CEPIBO ha
demostrado que es posible competir si los pequeos productores trabajan unidos y de
manera organizada.

Integrantes:

Las cadenas econmicas de dichas empresas involucran a diversos actores, como familias de
agricultores de diferentes zonas, trabajadores agroindustriales, empresarios, investigadores,
diseadores, imprentas, transportistas, comerciantes, representantes, distribuidores.

58

CEPIBO cuenta con 12 asociaciones que renen a cerca de mil 200 pequeos productores de
banano orgnico en el norte del Per. Los productores de banano son el eje central.,A pesar
de las dificultades que enfrenta el agro se mantienen unidos porque estn convencidos que la
unin hace la fuerza .

59

GUA ASOCIATIVIDAD PARA EL COMERCIO EXTERIOR

Mercados:
La articulacin a cadenas globales de valor es uno de los retos ms importantes que enfrentan
las pequeas unidades productivas rurales que aspiran crecer y desarrollarse. En el caso
del banano orgnico, esto ocurre en un contexto de estrictas exigencias, donde el comercio
internacional est altamente concentrado en unas pocas empresas que tienen capacidad para
manejar muy altos volmenes de un producto muy perecedero.

2.9 Enlaces a pginas web sobre

contratos asociativos y consorcios
Modalidades asociativas. Ministerio de la Produccin, Direccin Mi Empresa.
[Link]

El reto de los pequeos productores es integrarse a esas cadenas que demandan ante todo altos
volmenes, estandarizacin e inocuidad. Actualmente CEPIBO est exportando entre 16 a 18
contenedores por semana. Sus mercados principales son Francia, Italia, Alemania y Estados
Unidos.

Modelos de contratos de asociatividad y consorcios - APOMIPE.

Red de proveedores:

[Link]

En este sentido, la implementacin de sistemas de certificacin tanto orgnica como de

comercio justo ha sido un logro importante alcanzado por CEPIBO. Esto ha significado un
importante aumento de las reas de cultivos de frutales, una expansin de la infraestructura
productiva y la implementacin de sistemas de gestin de la calidad y un significativo
incremento en el nmero de empleos.

[Link]
CONSORCIOS%20-%20Parte%[Link]

Fortalezas
Cuentan con Certificacin orgnica propia.
Recursos financieros provenientes del Comercio Justo.
Tienen alianzas con sus compradores actuales.
Utiliza diferentes programas de apoyo del gobierno y la cooperacin
internacional.

Manual de consorcios sin contabilidad independiente - APOMIPE

y Ministerio de la Produccin.

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Contratos asociativos regulados por la Ley General de Sociedades. Consorcios y

Asociacin en Participacin. Normas Legales.

Oportunidades

Modelos de contrato de asociatividad y consorcios. Ministerio de la Produccin, CTB

Per Agencia Belga para el Desarrollo.

Actualmente existe una creciente demanda internacional por banano orgnico.

La existencia de nichos de mercado que pagan precios superiores, como por
ejemplo, el comercio justo.

60

[Link]
[Link]

61

GUA ASOCIATIVIDAD PARA EL COMERCIO EXTERIOR

Contrato de consorcio. Universidad San Juan Bautista, Gaceta Jurdica.

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Contrato de consorcio. Notara Rodrguez Velarde.

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Anlisis tributario de los contratos de asociacin en participacin y consorcio. Dra.

Indira Navarro Palacios, Revista Peruana de Derecho de la Empresa.
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ONUDI/PNUD (2001), Writing a Preliminary Business Plan, Village Industries Pomotion

Organismo de Desarrollo y Comercio de Dinamarca y Ministerio de Comercio e Industria

(1996), Evaluation of the Network Cooperation Programme.

63

CAPTULO 3

CONCLUSIONES Y
RECOMENDACIONES

GUA ASOCIATIVIDAD PARA EL COMERCIO EXTERIOR

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
6
1

La experiencia en diferentes pases y sectores ha demostrado que las empresas

pequeas y medianas, o las que estn en las primeras etapas de sus actividades
de exportacin con una orientacin al mercado, pueden obtener mayores
beneficios particulares si son parte de un proceso asociativo o de un consorcio
de exportacin.

La asociatividad es una alternativa vlida y comprobada para enfrentar muchas

de las dificultades que presenta el mercado internacional, como por ejemplo:
niveles mnimos de oferta exportable, desarrollo de nuevos mercados, inversin
en promocin y marketing, barreras de acceso, desconocimiento del pblico
objetivo, entre muchas otras. As mismo, ayuda a generar competitividad entre las
empresas participantes.

Para empezar un proceso asociativo, se recomienda promover un clima de

desconfianza inicial entre las empresas participantes. Esto se logra comunicando
claramente los objetivos del proceso asociativo y conociendo las experiencias de
cada uno de los participantes.

El xito de las primeras actividades conjuntas es fundamental para que el proyecto

contine. Se deben establecer solamente objetivos realistas con el fin de reforzar
la motivacin de los miembros. El logro de esos objetivos tendr un efecto de
demostracin y preparar a los miembros para actividades ms ambiciosas en
el futuro.

Para ello, las buenas relaciones entre los miembros son otro factor decisivo
para el funcionamiento eficiente de un proceso asociativo. Los miembros deben
conocerse y respetarse los unos a los otros para evitar conflictos y celos.

66

10

Es necesario evaluar las caractersticas de las empresas participantes para

asegurar que existe la capacidad empresarial mnima necesaria para pertenecer a
un modelo asociativo. Se debe entender que los mercados internacionales exigen
un alto nivel de competitividad y para acceder a ello de manera eficiente, cada
participante debe estar muy bien preparado.

El establecimiento de un proceso asociativo puede representar el inicio de una

alianza de mediano y largo plazo, y no solamente la creacin de un grupo. Es decir,
puede ser el primer paso de una amplia estrategia para fortalecer la competitividad
de un grupo o sector, mediante la cooperacin estratgica entre empresas.

Un buen promotor del proceso asociativo es muy importante en la fase de diseo

y establecimiento. Su apoyo durante las etapas iniciales puede asegurar la
viabilidad del grupo en el largo plazo, ya que puede ayudar a optimizar el proceso
y asegurar la ejecucin oportuna. Adems, facilita la cohesin del grupo y ayuda
a los miembros a definir objetivos realistas.

Los proyectos en conjunto de las empresas asociadas requieren de un

conocimiento especfico de la realidad local donde la red opera, as como
de capacidades de coordinacin con los actores que conforman el sistema
productivo local (municipalidades, cmaras, instituciones de formacin, agencias
financieras, empresas, as como programas de promocin y capacitacin que
ofrezca el gobierno, a travs de sus ministerios y/o organizaciones).

Para finalizar, los esquemas asociativos son una forma de facilitar el desarrollo
de las ventajas competitivas de cada una de las empresas participantes. En la
prctica, para lograr una puesta en marcha exitosa y el logro de los objetivos
esperados, se requerir de un esfuerzo significativo de cada una de las empresas
participantes y del fortalecimiento del esquema asociativo.

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