Cmo hacer un
Plan Estratgico de Ventas?
T. (507) 269-6397 - C. (507) 6930-3122
info@[Link]
Qu es un Plan Estratgico de Ventas?
! Es un proceso en donde:
! Se identifican Grupos de Inters
! Se investigan
! Se analiza la informacin
! Se establecen Prioridades
! Se definen Metas y acciones
! Se comprometen
! En dicho proceso no se contemplan otros aspectos de :
! Marketing (estaramos hablando de un Plan de Marketing).
! Ni otros elementos y previsiones generales del negocio (en este caso
sera un Plan de Negocio).
Por qu hacer un Plan Estratgico?
EJECUCION
Dirigir
! Hacer
! Cmo
Hacer?
Planicacin
! Qu
Hacer?
Beneficios del Plan Estratgico de Ventas?
! Nos permite identificar qu cosas tenemos que potenciar o cambiar en
nuestra organizacin para que nos facilite alcanzar las metas de ventas de
manera sostenible.
! Nos permite validar si nuestro modelo de servicio es el correcto.
! Nos permite mantenernos enfocados en las actividades ms importantes
y que agregan valor a la empresa.
! Nos permite dotar a nuestra fuerza de ventas de los elementos necesarios
para una correcta ejecucin de sus funciones.
! Nos permite alinearnos con marketing y a las expectativas de los dueos.
! Nos facilita desarrollar y sustentar el presupuesto de ventas.
Proceso de Planeacin Estratgica de Ventas
IdenEcar
los
de
Grupos
de
Inters
CrEco
Anlisis
de
Entorno
Anlisis
de
La
Empresa
Mercado
FODA
Compaa
Consumidor
Competencia
Canal
Los
ObjeEvos
ObjeEvos
Empresa
MarkeEng
Ventas
Definicin de
Prioridades
Estratgicas
Temas
crEcos
para
lograr
los
objeEvos
Denicin
de
Metas
Estratgicas
Desarrollo
de
Planes
De
Accin
Metas
para
el
logro
del
los
objeEvos
KPIs
Establecer
planes
de
accin
por
objeEvo
Cosas Importantes a Considerar?
! Tome su tiempo para hacer su Plan Estratgico: est decidiendo el
futuro de los siguientes 3 aos (aproximadamente).
Nunca olvide que este proceso afectar el destino de toda la
organizacin: Tmelo en serio.
! La calidad de informacin es ms importante que la cantidad.
De nada te sirve calidad de informacin si no tienes personas
aptas para utilizarlas y analizarlas.
Las personas que participan en este proceso deben conocer el
negocio de forma integral y poseer un alto grado de sensibilidad
del mercado y sus componentes.
! Tenemos que ThinK Out of the Box: no podemos lograr nuevas cosas
pensando de la misma forma.
No podemos controlar el entorno pero si nuestras acciones.
Pasar de No se puede a Cmo podemos.
Entre ms sencillas y claras las estrategias, ms fcil de
implementar.
Cmo hacer el Anlisis Externo?
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Definicin de Grupos de Inters
Definir los grupos de inters nos ayuda a identificar quines son los grupos crticos a
impactar en el proceso de comunicar o ejecucin de nuestra propuesta de valor como
organizacin. Tambin nos permite identificar las caractersticas y expectativas de los
mismos.
Organizacin
Grupo de inters
Internos
Personas o entidades que
forman parte de la
organizacin.
Internos
Entorno
Contexto
Grupo de inters
Externos (entorno)
Personas, empresas o
entidades que interactan
frecuentemente con la
organizacin pero no son
parte de ella.
Grupo de inters
Externos (contexto)
Personas, empresas o
entidades que no interactan
con la organizacin pero sus
acciones pueden afectarla o
son de inters para ellos
Anlisis de las 4 C
Consumidor
Canal
Competencia
Compaa
Posibles Fuentes de Informacin
Consumidores final
Canal/Clientes/detallistas
Proveedores
Ex-empleados de la competencia
Vendedores
Inteligencia comercial
Estudios de Mercado
Anlisis del Entorno
Consumidor
! Cules son sus caractersticas?
! C u l e s s o n s u s n e c e s i d a d e s y
preferencias?
! Qu aprecia o valora?
Anlisis del Entorno
Canal
! Cules son sus caractersticas?
! Cules son sus necesidades o retos?
! Qu los estimula?
Anlisis del Entorno
Competencia: actual o potencial
! Cules son sus caractersticas?
! Cules son sus necesidades?
! Anlisis de Fortalezas y Debilidades
Fortalezas:
Describe los recursos y las destrezas que han adquirido
En qu se diferencian de otras organizaciones?
Qu saben hacer mejor?
Qu recuerdan de positivos los grupos de inters?
Debilidades:
Describe los factores en los cuales poseemos una
posicin desfavorable respecto a otras organizaciones.
Qu es lo que ms les critican la gente o los grupos de
inters?
Por qu pierden clientes?
Cmo hacer el Anlisis Interno?
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Anlisis de La Empresa
Compaa
! Anlisis FODA
! Evaluacin de nuestras 6 PS
Producto o servicio
Precio
Plaza o Canal
Promocin
Personas
Procesos
Sistemas e informacin
! El Mercado/entorno/contexto
Anlisis de La Empresa
Fuerza de Ventas en Cifras
!
Se debe analizar estadsticamente y con
indicadores el desempeo global de la fuerza
de ventas:
Participacin de mercado y por segmento
Efectividad
Coberturas
Ejecucin
% retencin
Faltante de producto (OOS)
% satisfaccin
Definicin de Objetivos
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Qu queremos lograr?
Somos parte de un gran objetivo.
Debemos estar alineados con los objetivos de la empresa y sobre todo con
mercadeo
Enfoque Estratgico
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En qu vamos a enfocarnos?
Enfoque
Estratgico
Prioridades
! El enfoque estratgico es producto de la brecha que existe
entre :
Los objetivos estratgicos de ventas
Las Capacidades del rea de ventas para el logro de los
objetivos
Metas Estratgicas de Ventas
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Ejemplo de Metas Estratgicas: Qu hay que hacer?
INCREMENTAR
EL
VOLUMEN
AREAS
DE
ENFOQUE:
1.
Desarrollar
el
portafolio
de
marcas
Premium.
2.
Fomentar
nuevas
ocasiones
de
consumo.
3.
Ampliar
los
puntos
de
ventas
en
reas
de
alto
trco.
4.
Desarrollar
nuevos
distribuidores.
5.
Impulsar
productos
complementarios.
6.
Mejorar
los
niveles
de
inventario
en
el
punto
de
ventas.
7.
Disminucin
de
Out
of
Stock
de
los
productos
anclas.
8.
Desarrollar
fuerza
especializada
para
clientes
Anclas.
EJECUCIN
EN
EL
PUNTO
DE
VENTAS
AREAS
DE
ENFOQUE:
1.
Desarrollar
manuales
de
ejecucin
por
canal.
2.
Desarrollar
Academia
de
Ventas.
3.
Desarrollar
nuevos
materiales
punto
de
ventas
que
soporte
la
ejecucin.
4.
Reforzar
el
mercadersmo
momentos
de
alta
demanda.
5.
Desarrollar
plan
de
incenEvos
para
el
canal
con
el
n
de
lograr
mayores
espacios
RETENCIN
DE
CLIENTES
AREAS
DE
ENFOQUE:
1. IdenEcar
necesidades
reales
de
los
clientes
para
validar
nuestra
propuesta
de
servicio.
2. Desarrollar
un
programa
de
lealtad
para
retencin
de
clientes.
3. Desarrollar
programa
de
relaciones
pblicas
con
los
clientes
anclas.
ADMINISTRACIN
DE
LOS
INGRESOS
AREAS
DE
ENFOQUE:
1. Establecer
polEca
de
descuentos
por
Epo
de
cliente.
2. SistemaEzar
descuentos
en
equipo
de
facturacin.
3. Desarrollar
estrategia
de
precios
por
segmento
a
nivel
nacional.
4. Monitorear
complimiento
de
precio
al
consumidor.
Qu debe mostrar el Plan Estratgico de Ventas?
El
Plan
Estratgico
debe
contemplar
:
Qu
hay
que
hacer
por
ao
Los
indicadores
que
medirn
el
avance
El
presupuesto
necesario
para
lograr
las
metas
Cmo aterrizar las Metas?
Matriz de Metas y Responsabilidades
MATRIZ DE METAS Y RESPONZABILIDADES
Gerencia de Ventas
Prioridad: Desarrollar Propuesta de Valor
Entregable de la
anctividad
Fecha maxima
de entrega
Se explica la
meta a Lograr
VENDEDOR
MERCADEO
Explicar la actividad a ejecutar para el logro
de la Meta
INFORMTICA
Fecha de
entrega
ADMINISTRACIN
Entregable
COORDINADOR
Actividades
SUPERVISOR
Meta No. 1
Matriz de Responsabilidades
GERENTE
Matriz de Metas
Responsabilidad
Responsable
S: Soporte
I:
Informar
K: VoBo
Las
Metas
deben
contener:
Denicin
clara
de
lo
que
se
quiere
lograr
Las
ac>vidades
a
ejecutar
de
forma
secuencial
Indicadores
de
cumplimiento
o
entregables
Fechas
de
cumplimiento
Responsables
Muchas Gracias
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