PLAN DE NEGOCIOS

HOTEL SIERRA VERDE

IDENTIFICACIN DE L A EMPRESA
1.1 DATOS PERSONALES DE LOS PARTICIPANTES
NOMBRES MARIA CINTHIA
APELLIDOS VARGAS DAZA
No DE
REGISTRO
FUNCION
ASGINADA
e-mail

981020811
GERENTE GENERAL
Aihtnic77@[Link]

NOMBRES ROBERT GARY

APELLIDOS VATGAS LUIZAGA
No DE
REGISTRO
FUNCION
ASGINADA
e-mail

200454072
GERENTE DE MARKETING
Robertbond_music@[Link]

NOMBRES MARY ISABEL

APELLIDOS SARAVIA BALDERRAMA
No DE
REGISTRO
FUNCION
ASGINADA
e-mail

205047017
GERENTE DE OPERACIONES
Eminena_17@[Link]

NOMBRES CELENIA
APELLIDOS SALAZAR HURTADO
No DE
REGISTRO
FUNCION
ASGINADA
e-mail

200423339
GERENTE DE RECURSOS HUMANOS
Bbcita35@[Link]

NOMBRES JAIME
APELLIDOS TORREZ CESPEDES
No DE
REGISTRO
FUNCION
ASGINADA
e-mail

205017304
GERENTE FINANCIERO
J_torrez19@[Link]

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1.2 DESCRIPCIN DEL PROYECTO

IDENTIFICACIN DE LA EMPRESA
El proyecto se denomina Implementacin

de un Hotel Categora cinco

Estrellas en la Provincia Andrs Ibez, en el Departamento de Santa Cruz,

denominado HOTEL SIERRA VERDE
NATURALEZA DEL PROYECTO
El presente estudio trata de implementar una empresa que preste servicios
de hospedaje no permanente, considerando los servicios de esta actividad
as como los servicios complementarios como son los de restaurante,
salones de eventos mltiples, bar, piscina, telfonos, cajas de seguridad, etc.
UBICACIN DEL PROYECTO
El hotel estar ubicado en la zona norte de la ciudad entre la Av. Cristo
Redentor y cuarto anillo, una de las areas ms hermosas de Santa Cruz,
por los atractivos que brinda su arquitectura, adems de ser una zona
residencial y con una gran ventaja ya que se encuentra a pocos minutos del
centro de la ciudad y de todas sus actividades; ya sean actividades
culturales, comerciales, de negocios y diversin.
Dicho lugar fue elegido por el hecho de que es una de las mejores zonas,
tiene accesibilidad para desplazarse a diferentes puntos de la ciudad.
Esta ubicado al frente del Plaza Hipermercados, a solo 5 minutos del centro
de la ciudad y slo 12 minutos del aeropuerto internacional Viru-Viru.

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XITO DEL HOTEL:

El xito de este proyecto ser gracias a los servicios diferenciados:
Infraestructura nica en la ciudad con un diseo arquitectnico que ser una
combinacin de tecnologa, comodidad y naturaleza, al estilo de los ms
modernos hoteles del mundo y adems se brindarn servicios de alta calidad,
seguros y altamente automatizados facilitando las operaciones de nuestros
huspedes desde antes de su llegada obteniendo as ventajas competitivas
con respecto a nuestros competidores. Dichas ventajas se reflejarn en que
a pesar de los servicios establecidos por ley se ofrecer al cliente servicios
adicionales que logren satisfacer sus necesidades de la mejor manera
1.3 INFORMACIN BSICA GENERAL
Misin
Proveer un servicio integral de hotelera con alta calidad, brindando la mejor
atencin y dedicacin de acuerdo a las necesidades de nuestros huspedes
y clientes, creando un valor para los accionistas
Visin:
Consolidarnos como la primera alternativa en la mente del consumidor,
siendo una empresa altamente competitiva, ofreciendo el mejor servicio y
logrando que nuestros huspedes y clientes sientan la verdadera
hospitalidad,

construyendo

as

una

organizacin

estable

para

los

trabajadores y as contribuir con el desarrollo de nuestra ciudad.

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OBJETIVOS ESTRATGICOS
OBJETIVO GENERAL:
Brindar un servicio con alta eficiencia y calidad acorde con las necesidades y
exigencias requeridas de los huspedes que recurren al servicio de hotelera,
contando con ambientes muy modernos, y equipados con tecnologa de
punta, un hotel a la medida de los requerimientos de los ms exigentes
ejecutivos y gente de negocios.
OBJETIVOS ESPECIFICOS
Contar con un personal capacitado, que brinde un servicio que satisfaga las
necesidades de nuestros clientes
Ofrecer calidad en los procesos de Operacin
Lograr un clima interno, que motive e incentive a los funcionarios
Lograr una rentabilidad por encima del promedio del sector
Ofrecer

servicios

especializados

mejorados

por

encima

de

la

competencia.
Obtener la certificacin de la norma ISO 9001:2008, que caracterizan a la
calidad hotelera.
Lograr un prestigio importante como hotel ante la sociedad.
Lograr un pocisionamiento en la mente del consumidor como un hotel muy
diferente, en calidad, en rapidez, accesibilidad, confort, servicios agregados
y que cuenta con una tecnologa de punta.

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CUADRO N 1
METAS BASICAS DEL HOTEL SIERRA VERDE
TIPO DE META

Corto
Plazo

Participacin en el
Mercado Nacional
Participacin en el
Mercado
Internacional
Rentabilidad sobre
las Ventas
Rentabilidad sobre
patrimonio
Uso de capacidad
Instalada

Mediano Plazo Ao

Largo
Plazo

AO 1

AO 2

AO 3

AO 4

13%

14%

14%

14%

14%

15%

15%

15%

47%

50%

52%

52%

17,8%

20%

22%

22,3%

80%

90%

94%

98%

FUENTE: Elaboracin Propia

1.4 ESTRATEGIA A UTILIZAR

Las estrategias que se utilizar para la implementacin del HOTEL SIERRA
VERDE ser el de:
ESTRATGIA DE DIFERENCIACION (MICHAEL PORTER)
La estrategia de diferenciacin se basa en un conjunto de acciones
integradas que la empresa disea para producir o proporcionar bienes o
servicios (a un costo aceptable) que los clientes perciben como diferentes
en algn sentido que a ellos les resulta importante.
Se tendr una poltica de brindar hasta el mnimo detalle las necesidades
del cliente durante su estada, satisfaciendo sus exigencias a travs de un
servicio de calidad.
Una constante capacitacin al personal en sus distintas reas que se
desempean.

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La calidad extrema en el servicio junto a la variedad de paquetes y ofertas a

los que pueda acceder el husped.
Realizar un seguimiento minucioso y permanente de nuestro presupuesto.
La imagen del hotel, otro factor clave para posicionarse en el mercado, con
una infraestructura combinada entre lo moderno y lo tradicional.
ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE PRODUCTOS (HIGOR ANSOFF).
Estas estrategias intentan a menudo vender otros productos a los clientes
(regulares). Estos nuevos productos pueden ser accesorios, agregaciones,
o productos totalmente nuevos. Ventas cruzadas. A menudo, se utilizan los
canales de comunicaciones existentes.
Se utilizar estas estrategias debido a que el Hotel Sierra Verde brindar un
conjunto de servicios adicionales, entre los ms sobresalientes se
encuentran:
Estructura nica en el departamento de Santa cruz.
Diseo arquitectnico con la combinacin de tecnologa y naturaleza
Prestacin de vehculos a los huspedes, tanto a ejecutivos como a familias
que lo requieran.
Bus Turstico con paseos dentro de la ciudad, visitas como a:

Plaza 24 de Septiembre

Zoolgico

Cabaas del Ro Pira

Entre otros lugares

Bus Turstico con paseos a las distintas lugares y provincias del

departamento de Santa Cruz como ser:

Cotoca

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Samaipata

Buena Vista

y otros lugares.

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PRODUCTO Y/O SERVICIO

2. EL PRODUCTO O SERVICIO
El servicio que se ofrecer en el hotel estar de acuerdo a los requisitos
bsicos exigidos a los hoteles segn categora definido por la cmara
hotelera, incluyendo aspectos de diferenciacin de nuestro hotel, los cuales
estarn enfocados al grupo objetivo que esta destinado nuestros servicios
(negocios y turismo). Ofreciendo una excelente calidad e infraestructura para
brindar una estada placentera y cmoda que satisfagan las necesidades de
nuestros clientes.
2.1. Habitaciones
Se contar con:
50 habitaciones simples
25 habitaciones dobles
2.2. Servicio De Habitaciones
El Hotel ofrece a sus clientes amplias y cmodas habitaciones las 24 horas del
da que cuenta con:

Habitaciones simples y dobles

Televisin por cable

Aire acondicionado

Telfono en las habitacin

Escritorio ejecutivo

Computadora porttil e Internet inalmbrico

Caja de seguridad

Peridicos de cortesa

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Secador de cabello

Minibar y frigobar

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2.3. Servicios Gastronmicos

El Hotel ofrece una variedad de men en desayunos, almuerzos y cenas las
24 horas, adems cuenta con una gran variedad de cctel, todo esto preparado
con personal capacitado y profesional:

Desayuno buffet

Servicio de restaurante

Room-service

Bar

2.4. Servicios Complementarios

El Hotel ofrece servicios complementarios a sus clientes para una mejor
recreacin vacacional, ambientes de relajamiento, las cuales son:

Piscina y Sauna

Masajes e Hidromasaje interior y exterior.

Saln de Belleza

Cambio de divisas

Gimnasio

2.5. Servicios Extras Del Hotel

El Hotel adems ofrece ambientes ptimos para realizacin de eventos
sociales, rueda de negocios y conferencias. Ambientes como:

Saln de conferencias

Saln de eventos

Saln para ejecutivos

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Business Center

traslado gratuito al aeropuerto

Parqueo privado

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2.6. Servicios Vacacionales

CITY TOUR : Trata de ofrecer un recorrido por los lugares ms

populares de nuestra maravillosa ciudad como ser:

Cine center

Bingo Bahit

Plaza Principal

La Recova

Manzana 1

Chaplin Show

Casco Viejo etc.

ECO-VENTURA: Este servicio esta diseado para todas aquellas personas

que requieran de aventura y adrenalina por lo tanto lo llevaremos a conocer
la gran variedad de lugares tursticos de nuestra Zona como ser:
Centro Guemb
toda la regin de la chiquitina
Aqualand
Play Land Park
Las ruinas de Samaipata
Parque ecolgico Yvaga guaz

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PAQUETES NUPCIALES: El hotel ofrecer 2 das y 3 noches de

una inolvidable luna de miel donde queremos formar parte de sus ms gratos
recuerdos; para ello se ofrece los siguientes servicios:
Champagne
Cesta de frutas
Regalo Sorpresa (cortesa del hotel)
Desayuno americano
Uso de las instalaciones Etc.
2.7 DESCRIPCIN DE LOS PRINCIPALES SERVICIOS
2.7.1 Servicio de habitacin

HABITACIONES SINGLES

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10

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1 Cama de dos plazas
1 Velador con Lmpara
1 Ropero empotrado
1 Frigobar que contiene bebidas y dulces
1 Televisin, con servicio TV cable
1 Telfono
1 Aire acondicionado
1 Bao privado (contiene sanitarios, tina,
lavamanos, espejo, secador de cabello).
Piso alfombrado
Cerradura electrnica con tarjeta
magntica
Sistema contra Incendios (Bajo normas
Internacionales).
Conexin a Internet
1 Escritorio con sus respectivas sillas y
una lmpara.
1 Espejo de cuerpo entero en el rea del
vestidor
Peridico.
1 pequea sala de living

HABITACIONES DOBLES
1 Cama de 2 plaza y media o 2
camas de 1 plaza y media

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HOTEL SIERRA VERDE

1 Sof de 2 cuerpos
2 Veladores con lmpara
1 Ropero empotrado
1 Frigobar que contiene bebidas y
dulces
1 Televisor TV cable
1 Telfono
1Aire acondicionado/calefaccin,
energa 110/220v.
1 Bao privado espacioso (contiene
sanitarios, tina, lavamanos, espejo,
secador de cabello).
Cerradura electrnica con tarjeta
magntica.
Piso alfombrado
Conexin a Internet
Sistema contra Incendios (Bajo
normas Internacionales).
1 Escritorio con sus respectivas sillas
y una lmpara.
1 Espejo de cuerpo entero en el rea
del vestidor
Peridico
1 pequea sala de living

2.7.2 DESCRICION DE LOS SERVICIOS COMPLEMENTARIOS

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12

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HOTEL SIERRA VERDE

Lavandera: El hotel realiza el

lavado y planchado de la ropa de los

huspedes que requieren el servicio.

Servicio Telefnico: El hotel

ofrece telefona local y de larga

distancia. La llamada local es gratuita;
la de larga distancia y a celular es con
recargo.

Room Service: Este servicio es

realizado por meseros que entregan

pedidos del restaurante a los clientes.
Las camareras del hotel realizan el
arreglo de las habitaciones de los
huspedes.

Piscina: El hotel ofrece un

espacio para la diversin y recreacin

de sus huspedes, con dos divisiones
para nios y adultos.

JUEGO DE NEGOCIOS

13

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Sala de Internet: Esta sala

cuenta con computadoras equipadas

que

estn

disposicin

de

los

huspedes del hotel.

Bar-Restaurante:

El

hotel

cuenta con un restaurante en el cual

se

ofrecen

platos

nacionales

internacionales. El servicio de bar

ofrece bebidas a eleccin. El horario
de atencin es de 7:00 a 23:00.

Estacionamiento:

Amplio

estacionamiento privado subterrneo.

Sauna: A disposicin de todos

los huspedes; cuenta con sauna seco

y a vapor, adems de un hidromasaje.

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14

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Spa: es un establecimiento de

salud que ofrece tratamientos, terapias

o sistemas de relajacin, utilizando
como base principal el agua.

Sala de gimnasio: Cuenta con

los

aparatos

necesarios

de

un

gimnasio.
Caja de seguridad: La caja de

seguridad le permite al husped tener

plena seguridad de que el dinero que
deposita en la caja de seguridad o
cualquier

cosa

de

valor

le

ser

devuelto en cualquier momento que lo

necesite de la misma forma en que
esta fue entregada y con seguridad
garantizada bajo la responsabilidad del
hotel.

2.7.3 DESCRICION DE SERVICIOS EXTRAS

Saln Ejecutivo: Este saln est destinado a reuniones ejecutivas, con

capacidad para 50 personas, cuenta con equipo multimedia, aire acondicionado,

mesa de reuniones.

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Saln de Conferencias: Este saln esta exclusivamente ambientado

para conferencias, seminarios, capacitaciones en general. Con capacidad para

500 personas.

Saln de Eventos: Este saln tendr una capacidad de 1000 personas

el cual estar dividido en 3 ambientes los cuales se podrn alquilar por separado o
juntos para eventos sociales de cualquier magnitud, desde cenas, concursos de
belleza, matrimonios, cumpleaos, etc.

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Este saln ser completamente diferente a lo visto en la ciudad de Santa Cruz ya

que adems de elegancia y comodidad contar con un ambiente al aire libre para
eventos, como matrimonios, que desean disfrutar de la belleza de la naturaleza
durante esta actividad.

Bussines Center.- Si necesita finalizar su trabajo con mayor eficiencia,

nada mejor que hacerlo desde la comodidad de las exclusivas salas VIP para
reuniones o nuestro completo Centro de Negocios.
Equipado con:
o

Computadoras.

Impresora.

Telfono / Fax.

Internet 24 Horas.

Servicio de fotocopiadora

Servicio de cafetera

Traslado Gratuito al Aeropuerto

Este servicio cuenta desde la llegada al aeropuerto del cliente y ser
llevado gratuitamente hasta las instalaciones de nuestro Hotel.

Parqueo Privado

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17

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El parqueo cuenta con un ambiente amplio y con bastante seguridad

para los clientes.

Con los servicios mencionados anteriormente se pretende cubrir las necesidades

de:

Necesidad de hospedaje no permanente

Necesidad de alimentacin

Necesidad de comunicacin e informacin

Necesidad de recreacin y relajamiento

Necesidad de comodidad

Necesidad de transporte

2.8 LAS NECESIDADES QUE SATISFACEN NUESTROS SERVICIOS

Las necesidades que satisfacen nuestros servicios son:
Hospedaje
Alimentacin
Seguridad
Comunicacin
Informacin
Eventos especiales
Eventos y rueda de negocio

Recreacin

Diversin
Turismo
Descanso
entretenimiento.

2.9 BENEFICIOS PARA LOS [Link] DE NEGOCIOS

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Nuestros

clientes

podrn

realizar

con

toda

seguridad

confortabilidad sus actividades por la cual visitan nuestro hotel, ya

sea reuniones, eventos, o simple recreacin.

El hotel tambin ofrecer a sus distinguidos huspedes servicios

personalizados y contara con un seguro contra accidentes dentro
del hotel esto para que el cliente se sienta seguro, beneficios por
fidelidad como ser sorteos para hospedajes gratis, descuentos al
utilizar los distintos salones.

La empresa otorgar un servicio pre y post venta garantizando as

que las expectativas del cliente sean satisfechas y cubran todas las
necesidades exigidas por el mismo.

Se otorgar cierto grado de participacin del cliente, el cual se

lograr mediante la investigacin de necesidades que consiste en la
solicitud de sugerencias, llenado de cuestionarios, etc., disponibles
en alguna rea de servicio. Debido a que no todos los clientes estn
dispuestos a colaborar con sus opiniones, es necesario utilizar
incentivos as como los regalos.

Se ofrecer el servicio de un transporte exclusivo en el aeropuerto.

Se ofrecer un servicio especializado con ofertas especiales en

pocas de alta demanda del ao y desarrollo de paquetes para
grupos numerosos, recin casados, etc.

Se conceder ciertas reas para el comercio que no sean

competencia para el hotel, si no que complementen y den prestigio al
ofrecer ms alternativas por ejemplo: comercio de artesanas,
floreras, un centro de telecomunicaciones, como punto ENTEL, etc.

2.10 NOVEDADES RESPECTO A LA COMPETENCIA

Con respecto a los dems hoteles de 5 estrellas, nuestro hotel desea brindar
hospitalidad y confort, llevando al turista hacia una experiencia propia de su pas
de origen y sentirse como en su casa y no un extranjero, tambin promocionando
el turismo de nuestro pas.

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Atencin especial para personas discapacitadas.- Acoplndonos a

las

exigencias

internacionales

por

que

nuestra

principal

preocupacin es un cliente muy bien atendido, ofreceremos una

Atencin Especial para aquellos turistas con discapacidad, esta puede
ser: discapacidad visual, de movilidad o auditiva. Para esto tendremos
ambientes y personal adecuado para ello.

Personal que domine mas de dos idiomas.- Enfocados en turistas

internacionales, se tendr un personal Administrativo seleccionado con
el requisito previo de hablar mnimo dos lenguas extranjeras estas
pueden ser: Ingles, Alemn o Francs.

Oficina de informacin en recepcin.- En instalaciones del hotel y

mas propiamente dicho en el recibidor contaremos con una Oficina de
informacin Econmica, la cual pretende servir de lazo entre las
actividades econmicas y nuestros huspedes. En ella se podr
encontrar informacin actual sobre acontecimientos econmicos ms
especficos en el departamento, y de manera general en el pas, estos
pueden ser: Conferencias, Ruedas, Convenciones, Ferias, etc.

Centro de Relajamiento.- despus de un agotador da de trabajo,

compras o turismo, nuestro centro le brindar una relajacin
asegurada. Pruebe el lujo de disfrutar de un masaje o un tratamiento
de belleza, todo esto pensado en el bienestar y la mejor estada de
nuestro turista.

Entre otros servicios tenemos:

Servicio de urgencia y emergencia.- Rapidez y eficiencia en la

atencin mdica con personal capacitado con buena tecnologa en
equipamiento mdico.

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20

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o

Asistencia de niera y parque infantil.- Cuenta con una sala y un

parque infantil en la cual se encuentra personal capacitado para el
cuidado y atencin de los nios.

Rent-Car.- Ofrece facilidad y rapidez en adquirir un vehculo

Saln de belleza

Farmacia

Reservas de hospedaje va Internet

2.11 VENTAJAS DEL NUEVO PRODUCTO O SERVICIO

Las ventajas que se ofrecen se destacan porque damos al turista la opcin de
que pueda disfrutar su estada en nuestro departamento dndole la libertad de
escoger los diferentes servicios que estn a disposicin de ellos.
El Hotel ofrece su entrega a la hora de innovar en bienestar, sobre todo si
este es para nuestros huspedes.
Brindamos calidad de atencin a travs de las capacitaciones y exigencias
a nuestro personal, la comunicacin es la fuente del entendimiento es por
ello que nuestro personal tiene que estar apto para la comunicacin con
nuestros clientes.
Ofrecemos informacin actual y vnculos con las actividades econmicas
que se den en el departamento como tambin en el pas.
Se puede encontrar en nuestro hotel una forma natural de relajarte, una
opcin para combatir el estrs.
ESTUDIO DE MERCADO
3.1 FACTORES DEL ENTORNO
3.1.1 Variables no controlables:

JUEGO DE NEGOCIOS

21

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PLAN DE NEGOCIOS

Son las que escapan al dominio de la empresa y caracterizan el entorno en el que

la empresa acta.
Entre estas variables podemos citar a las siguientes:
Demogrfico.- Analiza aspectos como el tamao de la poblacin, la
distribucin geogrfica, que en el caso de la industria hotelera es bastante
amplio debido a la diversidad de lugares por visitar tanto para negocios o
placer, y la distribucin de los ingresos. Las empresas que compiten en
mercados globales trascienden las fronteras y analizan mercados globales.
CUADRO N 2
BOLIVIA: PROYECCIN DE LA POBLACIN TOTAL POR QUINQUENIOS
SEGN GRUPOS DE EDAD, 2000-2015
POBLACION TOTAL
GRUPOS DE EDAD
2000
2005
2010
2015
BOLIVIA

8,427,790

9,427,219

10,426,155

11,410,653

20-24

760,02

855,044

969,621

1,099,113

25-29

677,673

749,965

844,571

958,77

30-34

558,035

667,439

739,446

833,71

35-39

467,419

547,366

655,569

727,359

40-44

401,546

455,787

534,658

641,542

45-49

335,117

388,216

441,637

519,305

50-54

278,239

320,254

372,064

424,584

55-59

217,357

262,28

302,977

353,33

60-64

181,516

201,661

244,37

283,574

65-69

144,318

163,269

182,4

222,384

Fuente: INSTITUTO NACIONAL DE ESTADSTICA (S/ANLISIS AL 2007)

CUADRO N 3
BOLIVIA: PROYECCION DE LA POBLACION ECONOMICAMENTE
ACTIVA TOTAL POR PERIODOS, SEGUN QUINQUENALES DE EDAD
RANGO DE EDAD
TOTAL
20 _ 24
25 _ 29

JUEGO DE NEGOCIOS

AO 2005
3.600.732,00
529.360,00
494.954,00

AO 2010
4.186.365,00
620.628,00
561.120,00

22

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS
30 _ 34
35 _ 39
40 _ 44
45 _ 49
50 _ 54
55 _ 59
60 _ 64
65 _ 69

403.883,00
328.067,00
273.972,00
217.068,00
158.783,00
104.650,00
69.484,00
40.733,00

501.098,00
400.587,00
317.266,00
253.781,00
187.970,00
126.859,00
76.189,00
44.705,00

FUENTE: INSTITUTO NACIONAL DE ESTADISTICA

Grafico N 1

Segn el cuadro y grfico anteriores podemos observar que los grupos que
ms crecen por rangos de edades, dentro de la poblacin que es
econmicamente activa, es el que comprende a las edades de 20 a 34 aos
de edad, este grupo de personas se convierten en un gran mercado
potencial para el rubro hotelero de Bolivia.
Econmico.- Se analiza el desempeo y rumbo de la economa en el lugar
donde la empresa compite o podra hacerlo. Se utilizan para esto
indicadores macroeconmicos entre los principales tenemos los siguientes:
El PIB, es un indicador clave a la hora de analizar alternativas de pases
para invertir, nos permite analizar la situacin econmica de un pas.
CUADRO N 4

JUEGO DE NEGOCIOS

23

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS
Bolivia: Crecimiento del
PIB en porcentaje
A
O
2003
2004
2005
2006
2007

VARIACIN
PORCENTUAL
2,90%
3,90%
4%
4,60%
4,20%

Fuente: CEPAL

GRAFICO N 2

Un Diagnstico del Turismo, hecho por la Unidad de Anlisis de Polticas

Econmicas y Sociales (UDAPE) en noviembre del 2005, seala que el
turismo es la tercera actividad econmica generadora de divisas, despus
del gas y la soya, es movilizadora

de la economa, es integral y

multisectorial.

Jos Crespo resalt tambin que pese a los conflictos sociales

permanentes en Bolivia, el crecimiento del turismo es sostenido y se ha
ms que duplicado en los ltimos 15 aos ya que los ingresos pasaron de
90 a 200 millones de dlares anuales en el 2005. En el ultimo ao el valor
del turismo en Bolivia se incremento notablemente, generando ingresos por
aproximadamente 259 millones de dlares. El incremento es muy notable,

JUEGO DE NEGOCIOS

24

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS

pasando de 200 millones de dlares en el 2005 a 259 millones de dlares

en el 2007, un aumento del 22.77% en dos aos.
CUADRO N 5
INDICE DE PRECIOS AL CONSUMIDOR

2008

Divisin

PANDO

BENI

TARIJA

POTOSI

ORURO

LA PAZ

SANTA CRUZ

Mes

COCHABAMBA

Ao

CHUQUISACA

BOLIVIA

VARIACION DEL INDICE GENERAL POR DEPARTAMENTO

RESTAURANTES 1,33 1,72 0,84 1,71 1,01 0,59 1,24 1,41 1,95 0,33
Y HOTELES

Ao base: Abril del 2007

FUENTE: INSTITUTO NACIONAL DE ESTADSTICA

GRAFICO N 3

Segn este grfico podemos observar que los mayores aumentos de

precios en el sector de restaurantes y hoteles se dan en los departamentos
de Beni, Cochabamba, Chuquisaca, y Santa Cruz.
Pese al aumento notable de precios en estos departamentos se ha
observado que en los mismos, el sector de turismo ha crecido de manera

JUEGO DE NEGOCIOS

25

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS

muy notable, esto se lo puede observar en el crecimiento de este sector en

cuanto a la cantidad de visitantes tanto a nivel del departamento de Santa
Cruz, como a nivel de pas:
CUADRO N 6
Santa Cruz 2000-2007: Llegada de visitantes a
establecimientos de hospedaje segn nacionalidad
AO
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007(p)

BOLIVIANOS
180787
184182
204031
222290
248985
263113
284165
327409

EXTRANJEROS
107988
104820
101410
103812
108559
110990
131376
149405

TOTAL
288.775
289.002
305.441
326.102
357.544
374.103
415.541
476814

(p)= Preliminar
Fuente: Viceministerio de turismo

GRAFICO N 4

CUADRO N 7
Bolivia: Llegada Histrica de visitantes extranjeros y
nacionales (En miles)
AO
2001
2002
2003
2004
2005
2006

TURISMO RECEPTIVO
(EXTRANJEROS)
316
334
427
480
524
521

JUEGO DE NEGOCIOS

TURISMO INTERNO
(NACIONALES)
673
742
775
871
933
1077

26

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS

2007
556
1150
Fuente: Viceministerio de Turismo
Receptivo: Se considera ingreso por frontera con excepcin de diplomticos y misiones oficiales
Interno: No existe un registro del turismo por lo que se toma el indicador Proxy estadsticas
hoteleras nacionales.

GRAFICO N 5

El sector de turismo ha tenido un notable crecimiento en los ltimos aos,

por la mejor accesibilidad a los destinos tursticos, la belleza de los
atractivos tursticos, aumento de la calidad del servicio. Ante esta situacin,
es evidente la necesidad de inversiones para mejorar los destinos tursticos
de Bolivia que esta cobrando mayor importancia en los ltimos aos donde
el gobierno central invirti cerca de 11 millones de bolivianos financiados
por la cooperacin internacional con el fin de mejorar las condiciones del
turismo. Asimismo, las prefecturas y los municipios le estn dando la
importancia necesaria, esta inversin de financiamiento propio (interno)
llego cerca de los 10 millones de bolivianos, sin duda el soporte financiero
que requiere Bolivia es mucho mayor, como se muestra en el siguiente
cuadro y grfico:
CUADRO N 8
Bolivia: Ejecucin de Inversin Pblica del Sector
Turismo (En miles de bolivianos)
AO
2001
2002
2003
2004
2005

INV. INTERNA
3941
5230
2808
3769
6054

JUEGO DE NEGOCIOS

INV. EXTERNA
9614
2704
2126
3735
9783

INV. PBLICA TOTAL

13555
7934
4934
7504
15837

27

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS
2006
2007(1)

9997
10112

10298
11360

20295
21472

Fuente: Elaborado con informacin del Viceministerio de Inversin Pblica y Financiamiento

Externo
(1): Informacin al 3er. Trimestre de 2007 y estimacin del tercer trimestre

GRAFICO N 6

Otra de las razones por la que el gobierno otorga gran importancia a este
sector es por el hecho de que es el que mayor participacin tiene dentro de
las exportaciones no tradicionales de Bolivia, con cerca 258,7 millones de
dlares solo en el 2007, como se lo puede apreciar en el siguiente grfico:

GRAFICO N 7

JUEGO DE NEGOCIOS

28

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS

Fuente: Elaborado con informacin del IBCE 2007, BCB 2007

De la apreciacin de los anteriores cuadros y grficos se puede concluir que

es muy grande la importancia que le otorga el gobierno actual al sector
turstico de Bolivia, por lo que esto nos da buenas seales para la intencin
de invertir en la construccin de un hotel en la ciudad de Santa Cruz de la
Sierra.
Construccin e infraestructura.- Es un sector que afecta directamente en
el sector turstico y en la economa en general.
GRAFICO N 8

CUADRO N 9

JUEGO DE NEGOCIOS

29

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS

BOLIVIA: LONGITUD DE CAMINOS (Km.) POR AO SEGN

DEPARTAMENTO Y SUPERFICIE DE RODADURA
DESCRIPCION

2001

2002

2003

2004

2005 (p)

2006 (p)

CHUQUISACA
Pavimento

5.878
217

5.908
218

5.854
218

5.969
218

6.158
218

6.371
276

Ripio

1.534

1.458

1.513

1.624

1.889

2.124

Tierra

4.127

4.232

4.123

4.127

4.051

3.971

9.712
697

9.584
717

9.584
725

9.741
724

10.306
750

11.017
769

Ripio

3.376

3.579

3.571

3.786

4.684

5.404

Tierra

5.639

5.288

5.288

5.231

4.872

4.844

6.422
668

7.571
662

7.662
676

7.780
725

8.290
732

9.292
740

Ripio

2.466

4.055

3.552

4.169

4.417

4.943

Tierra

3.288

2.854

3.434

2.886

3.141

3.609

5.291
453

5.566
529

5.573
571

5.604
583

5.650
582

5.623
572

Ripio

1.049

1.365

1.366

1.565

1.567

1.541

Tierra

3.789

3.672

3.636

3.456

3.501

3.510

11.749
142

11.570
142

11.570
249

11.672
262

11.760
262

11.917
268

Ripio

2.651

2.741

2.634

2.557

2.633

2.509

Tierra

8.956

8.687

8.687

8.853

8.865

9.140

2.746
296

2.765
357

2.765
449

3.056
451

5.697
439

8.946
451

Ripio

1.220

1.441

1.349

1.235

3.364

6.479

Tierra

1.230

967

967

1.370

1.894

2.016

10.493
1.098

12.074
1.169

12.302
1.194

12.668
1.426

12.843
1.444

13.575
1.498

Ripio

2.208

2.063

2.833

2.712

2.435

3.034

Tierra

7.187

8.842

8.275

8.530

8.964

9.043

3.310
169

3.800
176

3.811
176

4.433
177

4.654
177

4.669
175

Ripio

1.112

1.276

1.372

1.347

1.457

1.436

Tierra

2.029

2.348

2.263

2.909

3.020

3.058

1.636
33

1.598
33

1.630
33

1.718
33

1.718
33

1.733
33

LA PAZ
Pavimento

COCHABAMBA
Pavimento

ORURO
Pavimento

POTOS
Pavimento

TARIJA
Pavimento

SANTA CRUZ
Pavimento

BENI
Pavimento

PANDO
Pavimento
Ripio

377

324

324

411

411

412

Tierra

1.226

1.241

1.273

1.274

1.274

1.288

57.237

60.436

60.751

62.641

67.076

73.143

TOTAL

Fuente: ADMINISTRADORA BOLIVIANA DE CARRETERAS - INSTITUTO NACIONAL DE ESTADISTICA

(p): Preliminar

Se puede apreciar que los departamentos que tienen mayor extensin de

caminos pavimentados son Santa Cruz, La Paz y Cochabamba en ese

JUEGO DE NEGOCIOS

30

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS

orden, lo que les permite un mejor acceso a los diferentes destinos

tursticos que poseen en sus territorios.
GRAFICO N 9

Una de las variables que influyen en gran medida en el atractivo turstico de

cualquier pas, son la disponibilidad de caminos en buen estado y que
permitan llegar a los diferentes lugares y zonas tursticas, para de esta
manera hacer ms placentera la visita de los turistas. En este sentido se
puede observar que en Bolivia existe un crecimiento acelerado en cuanto a
la construccin y mejoramiento de muchas vas de acceso a los diferentes
centros tursticos actuales y potenciales.

CUADRO N 10

JUEGO DE NEGOCIOS

31

PLAN DE NEGOCIOS

HOTEL SIERRA VERDE

Como consecuencia de la subida de los precios de la industria del acero,

los costos de la mano de obra, por una movilizacin hacia el sector de la
minera, el ndice del costo de la construccin registr un incremento del
16.5 por ciento. La construccin de edificios residenciales presenta una
variacin mayor al promedio de 20.8 por ciento en su ndice del costo.
Poltico/Jurdico.- Es el terreno donde las organizaciones y los grupos de
inters compiten para obtener atencin, los recursos y contar con una voz
representativa en el conjunto de leyes y reglamentos que rigen las
interacciones en el pas y entre pases. Refleja la influencia que las
organizaciones tratan de ejercer sobre el gobierno y la que los gobiernos
ejercen sobre ellas.
Actualmente el pas se encuentra en una situacin de convulsin social, lo
que ha daado seriamente la imagen interna y externa de Bolivia, pero se
tiene un optimismo, y se espera que las frentes que se encuentran en
confrontacin se pongan de acuerdo y lleguen a un pacto social, poltico y
econmico que beneficie a todos los bolivianos.
Sociocultural.- Para el desarrollo del sector hotelero

las condiciones

sociales afectan de una manera decisiva, el grado de preparacin o el

grado de cultura social del mercado hace que exista una sostenibilidad en
su crecimiento.

JUEGO DE NEGOCIOS

32

PLAN DE NEGOCIOS

HOTEL SIERRA VERDE

Los beneficios sociales de la construccin de un Hotel 5 Estrellas o de Gran

turismo, se reflejaran en la creacin de

empleos directos e indirectos que

beneficiaran a las familias de la regin.

La tecnologa.- Para el sector hotelero la categorizacin toma parte de un
sin fin de caractersticas y atributos que debe cumplir, hoy en da uno de los
factores que hace a que una empresa sea mas competitiva es la tecnologa
implantada en todo los aspectos relacionados al proceso de su
funcionamiento.
Las polticas econmicas.- Los conflictos polticos podran afectar de
manera importante en la industria hotelera, ya que la inestabilidad poltica
por la que actualmente est atravesando el pas disminuye la llegada de
extranjeros, y con ello la afluencia de personas que visitan los hoteles.
Los Aspectos legales.- Actualmente no existe seguridad jurdica en el pas
debido a los conflictos sociales entre regiones en estos ltimos tiempos,
este aspecto bajara substancialmente las demandas de los clientes
extranjeros y nacionales.

3.2 CAPTURA MARKET: INFORMACIN DEL POTENCIAL DE MERCADO

Segn la informacin de Captura Market se puede observar que las zonas de
donde mayor afluencia de turistas tiene Santa Cruz son: la zona 2, dicha zona
comprende a los turistas nacionales de La Paz y el Alto, seguido por la zona 1
que comprende Santa Cruz, donde se nota claramente que la preferencia en
habitaciones son las singles. Esto lo podemos ver en el siguiente grfico:

JUEGO DE NEGOCIOS

33

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS
GRAFICO N 10

Fuente: Elaboracin propia en base a informacin de Captura Market

Segn la consultora el primer trimestre (barra de color azul) y tercer trimestre

(barra de color naranja) ser cuando haya mayor afluencia de turistas en el
departamento de Santa Cruz.
GRAFICO N 11

Fuente: Elaboracin propia en base a informacin de Captura Market

En el siguiente cuadro se muestra que la mayora de los turistas potenciales

extranjeros que visitan Santa Cruz son de origen Peruano, seguido de EEUU y
Argentina.

JUEGO DE NEGOCIOS

34

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS
GRAFICO N 12

Fuente: Elaboracin propia en base a informacin de Captura Market

A diferencia de los turistas nacionales, los turistas extranjeros se prevee que el

tercer trimestre (barra de color naranja) es el que tendr mayor afluencia a la
ciudad de Santa Cruz seguido por el segundo trimestre (barra de color azul).
GRAFICO N 13

Fuente: Elaboracin propia en base a informacin de Captura Market

En este grfico podemos observar claramente que la mayor preferencia por

parte de los visitantes extranjeros al departamento de Santa Cruz es por las
habitaciones singles.

JUEGO DE NEGOCIOS

35

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS

3.3 TAMAO Y VOLUMEN DEL MERCADO POTENCIAL

El mercado potencial del sector hotelero de 5 estrellas son todos aquellos
ejecutivos que realizan viajes de negocios y los turistas extranjeros que llegan
a la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, que tienen la predisposicin de adquirir
el servicio

y estn dispuestos a pagar, adems cuentan con la solvencia

econmica para adquirir los mismos.

CUADRO N 11
CAPTURA MARKET: POTENCIAL DE MERCADO DE TURISTAS SEGN ORIGEN DE LOS
VISITANTES (AOS 2009-2010)

AO
2009
2010
TOTAL

TOTAL NACIONALES

TOTAL EXTRANJEROS

TOTAL

3705

4229

7934

3969

4590

8559

7674

8819

16493

FUENTE: CAPTURA MARKET

GRAFICO N 14

De acuerdo a la informacin obtenida de la Consultora Captura Market ao

2009 podemos estimar lo siguiente:
Nacionales:

3.705 personas

Para el clculo del mercado potencial tenemos la siguiente formula:

JUEGO DE NEGOCIOS

36

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS

Q=n*q*p
Donde:
Q = Demanda total del mercado
n = Cantidad de compradores
q = Cantidad Comprada por el comprador promedio al ao
p = Precio de una unidad promedio
Q=n*q*p
Q = 3.705 * 3 * 135
Q = 1.500.525 $us.
Extranjeros: 4.229 personas
Para el clculo del mercado potencial extranjeros tenemos la siguiente formula:
Q=n*q*p
Donde:
Q = Demanda total del mercado
n = Cantidad de compradores
q = Cantidad Comprada por el comprador promedio al ao
p = Precio de una unidad promedio
Q=n*q*p
Q = 4.229 * 3 * 135
Q = 1.712.745 $us.
El total del mercado potencial nacional y extranjero asciende a 3.213.270
$us.

JUEGO DE NEGOCIOS

37

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS

3.4 PREVISIN DEL CRECIMIENTO DEL MERCADO

Se calcular el crecimiento del mercado de acuerdo a la informacin
proporcionada por la consultora Captura Market y el Viceministerio de
turismo de Bolivia
El crecimiento del mercado potencial en base a la informacin
obtenida de la consultora Captura Market es el siguiente:
CUADRO N 12
CRECIMIENTO PORCENTUAL DEL POTENCIAL DE
MERCADO DE TURISTAS NACIONALES Y EXTRANJEROS
EN SANTA CRUZ

ORIGEN
NACIONALES
EXTRANJEROS
TOTAL

TOTAL
TOTAL
AO 2009 AO 2010
3705
3969
4229
4590
7934
8559

VARIACION %
7,13%
8,54%
7,88%

GRAFICO N 15

Calculo de la tasa de crecimiento:

Formula:
1/n

i = (a / b) - 1

JUEGO DE NEGOCIOS

38

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS
Donde:
a = poblacin ltima (total: 8.559 personas)
b = poblacin inicial (total: 7.934 personas)
n = perodo (1 ao)
i = tasa de crecimiento
Tasa de crecimiento:

i = 7,88%

anual acumulativa

Calculo de la cantidad de mercado potencial para los aos 2011, 2012 y

2013:
Formula:
1/n

Pn = Po (1 + i)
Donde:
Pn = Es la poblacin en el ao n
Po = Es la poblacin inicial
i = Es la tasa de crecimiento
n = es el nmero de aos
AO 2011:
Pn = 9.234
Po = 7.934
i = 0,0788
n=2
AO 2012:
Pn = 9.961
Po = 7.934
i = 0,0788
n=3
AO 2013:
Pn = 10.746
Po = 7.934
i = 0,0788
n=4

JUEGO DE NEGOCIOS

39

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS
CUADRO N 13

PROYECCIN DEL POTENCIAL DE

MERCADO DE TURISTAS PARA EL
DEPARTAMENTO DE SANTA CRUZ
AO
2009
2010

N DE PERSONAS
7.934
8.559

VARIACIN %

2011
2012
2013

9.234
9.961
10.746

7,89%
7,87%
7,88%

7,88%

GRAFICO N 16

El crecimiento del mercado potencial en base a la informacin

obtenida del Viceministerio de Turismo de Bolivia es el siguiente:
A continuacin se presentan las funciones que se utilizaron para
calcular el crecimiento tanto de las visitas como de las
pernoctaciones en Santa Cruz:
CUADRO N 14
PRONOSTICO DE LAS VISITAS

Funcin Exponencial Y= a X
e^bx
(a)
259854,349

(b)
0,08053745

r
0,98808

CUADRO N 15
JUEGO DE NEGOCIOS

40

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS
PRONSTICO DE LAS
PERNOCTACIONES

Funcin Potencial Y= a X x^b

(a)
680559,04

(b)
0,11213

r
0,86853

Se tom los siguientes datos que corresponden a los aos 2001-2007 para
realizar la proyeccin:
CUADRO N 16
SANTA CRUZ: VISITAS Y PERNOCTACIONES EN
ESTABLECIMIENTOS DE HOSPEDAJE (2001-2007)

364536

-2,05

674333

-3,43%

2002

101410 -3,25 204031 10,78 305441

5,69

322606

4,13%

395966

8,62

718572

6,56%

2003

103812

2,37

222290

326102

6,76

361999

12,21%

420800

6,27

782799

8,94%

2004

108559

4,57

248985 12,01 357544

9,64

347084

-4,12%

464881

10,48

811965

3,73%

2005

110990

2,24

263113

2006

131376 18,37 284165

5,67

BOLIVIANOS

4,63

369604

6,49%

498410

7,21

868014

6,90%

415541 11,08

300870

-18,60%

240205

-51,81

541075

-37,67%

2007(p) 149405 13,72 327409 15,22 476814 14,75

342875

13,96%

447861

86,45

790736

46,14%

374103

TASA ANUAL DE
CRECIMIENTO (%)

-5,01

TOTAL

309797

8,95

TASA ANUAL DE
CRECIMIENTO (%)

0,08

BOLIVIANOS

EXTRANJEROS

289002

TASA ANUAL DE
CRECIMIENTO

TASA ANUAL DE
CRECIMIENTO (%)

1,88

TASA ANUAL DE
CRCIMIENTO (%)

104820 -2,93 184182

EXTRANJEROS

2001

AO

TOTAL

PERNOCTACIN DE VISITANTES EN
ESTABLECIMIENTOS DE HOSPEDAJE

TASA ANUAL DE
CRECIMIENTO (%)

VISITAS A ESTABLECIMIENTOS DE
HOSPEDAJE

FUENTE: Elaboracin propia en base a datos del Viceministerio de Turismo

(p): Preliminar

Los resultados de la proyeccin son los siguientes:

CUADRO N 17
SANTA CRUZ: VISITAS Y PERNOCTACIONES EN
ESTABLECIMIENTOS DE HOSPEDAJE (2001-2007)
VISITAS

PERNOCTACIN

AO

TOTAL

TASA ANUAL DE
CRECIMIENTO (%)

TOTAL

TASA ANUAL DE
CRECIMIENTO (%)

2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007(p)
2008

289002
305441
326102
357544
374103
415541
476814
494932

0,08%
5,69%
6,76%
9,64%
4,63%
11,08%
14,75%
3,80%

674333
718572
782799
811965
868014
541075
790736
859269

-3,43%
6,56%
8,94%
3,73%
6,90%
-37,67%
46,14%
8,67%

JUEGO DE NEGOCIOS

41

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS

2009 536442
8,39%
870693
1,33%
2010 581433
8,39%
881040
1,19%
2011 630197
8,39%
890507
1,07%
2012 683052
8,39%
899237
0,98%
2013 740339
8,39%
907345
0,90%
Fuente: Elaboracin propia en base a datos del Viceministerio de Turismo
de Bolivia

Nota: En la proyeccin de las pernoctaciones no se tom en cuenta el total

que corresponde al ao 2006, por que este dato hace sesgar la informacin
y por lo tanto la tendencia de crecimiento.
Como se puede apreciar en el siguiente grfico podemos observar que el
pronstico de crecimiento en porcentaje es de 8,39% para las visitas
(personas que se quedan al menos un da en el departamento de Santa
Cruz) y entre 0,99% y 1, 33% para las pernoctaciones (personas que se
quedan hospedadas en un establecimiento ms de dos das) esto segn
datos del Viceministerio de Turismo.
GRAFICO N 17

JUEGO DE NEGOCIOS

42

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS

3.5 ESTABILIDAD O ESTACIONALIDAD DEL MERCADO

La temporada alta para el turismo de visitas se concentr en los meses de Junio,

Julio, Agosto, Septiembre y Octubre que caracterizaron a la temporada alta,
mientras que la temporada baja se agrup en los meses de Diciembre y de Abril a
Junio, esto para las visitas de extranjeros. En el caso de vistas de turistas
nacionales, los meses de mayor visita son Enero, Julio, Septiembre y Diciembre,
mientras que los meses de menor visita son de Febrero a Junio. La estacionalidad
del turismo interno en la Ciudad de Santa Cruz no tiene un comportamiento muy
marcado, aunque generalmente los mayores flujos se dan a fin de ao y en
pocas de vacaciones escolares.
CUADRO N 18
SANTA CRUZ: Comportamiento de llegada de visitantes a establecimientos de hospedaje
por mes, 2006 - 2007
ENE
TOTAL LLEGADAS
2007
EXTRANJEROS

FEB

MAR

ABR

MAY

JUN

JUL

AGO

SEP

OCT

NOV

DIC

TOTAL

41810 34270 37738 36577 35390 36291 43450 40943 44209 46561 39283 40292 476814
13464 12505 12501 10721 10365 10995 15066 13627 13496 15675 11401

9589

149405

NACIONALES

28346 21765 25237 25856 25025 25296 28384 27316 30713 30886 27882 30703 327409

TOTAL LLEGADAS
2006

33537 29738 35359 32243 33297 32817 36423 34126 35670 36104 36064 40163 415541

EXTRANJEROS

9510

9878

12152 10834 11779 10217 11217 11614 10607 11388 10948 11579 131723

NACIONALES

24027 19860 23207 21409 21518 22600 24809 23519 24282 25156 25194 28584 284165

TOTAL
CRECIMIENTO

24,67

15,24

6,73

13,44

6,29

10,59

19,29

19,98

23,94

28,96

8,93

EXTRANJEROS

41,58

26,59

2,87

-1,04

-12

7,61

29,72

28,47

18,51

43,18

NACIONALES

17,98

9,59

8,75

20,77

16,3

11,93

14,41

16,14

26,48

TOTAL
PARTICIPACIN

11,18

9,16

10,09

9,78

9,46

9,7

11,61

10,94

EXTRANJEROS

3,6

3,34

3,34

2,87

2,77

2,94

4,03

NACIONALES

7,58

5,82

6,75

6,91

6,69

6,76

7,59

14,75

4,89

0,32
17,19

22,78

10,67

7,41

15,22

11,82

12,45

10,5

10,77

127,46

3,64

3,61

4,19

3,05

2,56

39,94

7,3

8,21

8,26

7,45

8,21

87,52

13,72

Fuente: Viceministerio de Turismo - Polticas y estrategias tursticas

GRAFICO N 18

JUEGO DE NEGOCIOS

43

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS

La estacionalidad de las pernoctaciones de turistas nacionales se concentra

entre los meses de Septiembre a Enero, mientras que la temporada de
bajas pernoctaciones es en los meses de Febrero a Agosto. Por otro lado
las pernoctaciones de turistas extranjeros se concentran en los meses de
Marzo, y entre los meses de Julio a Noviembre.
CUADRO N 19
Santa Cruz: Comportamiento de pernoctacin de visitantes
en establecimientos de hospedaje por mes 2006 - 2007
ENE

FEB

MAR

ABR

MAY

JUN

JUL

AGO

SEP

OCT

NOV

DIC

TOTAL

TOTAL LLEGADAS
2007

70437 59094 65530 59799 57246 60650 68214 66702

74739 76138 67679 64508 790736

EXTRANJEROS

27022 28913 30799 24682 23489 25330 30900 30224

34049 34454 30049 22964 342875

NACIONALES

43415 30181 34731 35117 33757 35320 37314 36478

40690 41684 37630 41544 447861

TOTAL LLEGADAS
2006

38025 38107 49952 45613 44115 42528 48070 40828

49620 48993 48186 47038 541075

EXTRANJEROS

18912 21521 29003 25894 24715 23570 26012 23112

29614 27518 25680 25319 300870

NACIONALES

19113 16586 20949 19719 19400 18958 22058 17716

20006 21475 22506 21719 240205

TOTAL CRECIMIENTO

85,24

55,07

31,19

31,1

29,77

42,61

41,91

63,37

50,62

55,41

40,45

37,14

46,14

EXTRANJEROS

42,88

34,35

6,19

-4,68

-4,96

7,47

18,79

30,77

14,98

25,21

17,01

-9,3

13,96

127,15

81,97

65,79

78,09

74,01

86,31

69,16

105,9 103,39

94,1

67,2

91,28

86,45

TOTAL PARTIIPACIN

8,11

6,81

7,55

6,89

6,6

6,99

7,86

7,68

8,61

8,77

7,8

7,44

91,1

EXTRANJEROS

3,11

3,33

3,55

2,84

2,71

2,92

3,56

3,48

3,92

3,97

3,46

2,65

39,5

NACIONALES
5
3,48
4
4,05
Fuente: Viceministerio de Turismo - Polticas y estrategias
tursticas

3,89

4,07

4,3

4,2

4,69

4,8

4,34

4,79

51,6

NACIONALES

GRAFICO N 19

JUEGO DE NEGOCIOS

44

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS

Otro variable que es muy importante es el coeficiente de utilizacin hotelera, la

misma que pasamos a describir en el siguiente cuadro:
CUADRO N 20
Santa Cruz: Coeficiente de utilizacin hotelera de visitantes
por mes Gestin 2006
MES

Extranjeros Nacionales

ENE
FEB
MAR
ABR
MAY
JUN
JUL
AGO
SEP
OCT
NOV
DIC
TOTAL

HABITACIONES
DISPONIBLES

PERNOCTACIONES

27022
28913
30799
24682
23489
25330
30900
30224
34049
34454
30049
22964
342875

43415
30181
34731
35117
33757
35320
37314
36478
40690
41684
37630
41544
447861

TOTAL

Da

Total

70437
59094
65530
59799
57246
60650
68214
66702
74739
76138
67679
64508
790736

6295
6694
6663
6748
6742
6834
6883
6848
6873
7014
7077
7086
81757

195145
187432
206553
202440
209002
205020
213373
212288
206190
217434
212310
219666
2486853

UTILIZACIN HOTELERA
Extranjeros Nacionales

13,85
15,43
14,91
12,19
11,24
12,35
14,48
14,24
16,51
15,85
14,15
10,45
13,79

22,25
16,1
16,81
17,35
16,15
17,23
17,49
17,18
19,73
19,17
17,72
18,91
18,01

TOTAL

36,1
31,53
31,72
29,54
27,39
29,58
31,97
31,42
36,24
35,02
31,87
29,36
31,8

Fuente: Viceministerio de Turismo - Polticas y estrategias tursticas

JUEGO DE NEGOCIOS

45

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS

Tomando en cuenta las pernoctaciones de turistas podemos observar que

en los meses de Enero (36,1%), Septiembre (36,24) y Octubre (35,02) hay
mayor tasa de ocupacin de las habitaciones de los establecimientos
hoteleros del departamento de Santa Cruz, y los meses de poca utilizacin
hotelera son los de Abril a Junio.
A continuacin se detalla la tasa ocupacional de los hoteles de santa cruz
por mes, tanto por turistas nacionales como extranjeros en el ao 2005:
CUADRO N 21
TASA PROMEDIO DE OCUPACIN DE HABITACIONES DE LOS HOTELES DE 5 ESTRELLAS DE SANTA CRUZ:
POR TRIMESTRE AO 2005

trimestre 1
trimestre 2
trimestre 3
trimestre 4

B/w house
inn
36,9
26,82
43,03
50,89

Buganvillas
54,8
55,66
67,86
74,85

Camino
Real
59,77
55,19
68,78
71,33

Los
Tajibos
67,83
70,26
71,98
79,24

Santa
Cruz
18,8
23,91
22,83
21,71

Toborochi
Suites
0
0
0
31,35

Yota
46,8
44,83
51,9
58,24

Fuente: Elaboracin propia en base a datos de la Cmara Hotelera de Santa Cruz

GRAFICO N 20

Evolucin del porcentaje de ocupacin Gestin 2006:

JUEGO DE NEGOCIOS

46

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS
CUADRO N 22

TASA PROMEDIO DE OCUPACIN DE HABITACIONES DE LOS HOTELES DE 5 ESTRELLAS DE

SANTA CRUZ: POR TRIMESTRE AO 2006
B/w House inn Camino Real Los tajibos Santa Cruz Toborochi suite Yota
trimestre 1
47,94
79,54
63,65
17,69
53,52
55,11
trimestre 2

40,6

70,48

71,87

24,43

65,47

62,04

trimestre 3

61,54

67,77

85,68

25,68

74,01

58,13

trimestre 4

65,01

74,44

93,74

26,93

41,24

72,5

Fuente: Elaboracin propia en base a datos de la Cmara Hotelera de Santa Cruz

GRAFICO N 21

Evolucin del porcentaje de ocupacin Gestin 2007:

CUADRO N 23
Cmara Hotelera: Porcentajes ocupacional de habitaciones en
la gestin 2007
Hotel
5
estrellas
4
estrellas
3
estrellas

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
69,1 60,4 65,8 60,9
55 58,2 68,3 65,1 75,4 75,1 60,2
49
61,4 59,7 65,6 57,5 54,1 57,6 54,1 64,6 74,7
43,6 40,4 45,8 45,5

70 62,5 51,9

43 45,9 42,5 48,8 57,9 58,9 50,3 35,7

Fuente: Cmara Hotelera de Santa Cruz

JUEGO DE NEGOCIOS

47

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS
GRAFICO N 22

Como se puede apreciar el porcentaje ocupacional mas alto se da en la

categora cinco estrellas.

3.6 FACTORES QUE INTERVIENEN EN LA ESTRUCTURA DEL MERCADO

Para determinar el nivel competitivo y la rentabilidad del sector hotelero
cruceo, aplicaremos el anlisis de las cinco fuerzas competitivas, herramienta
propuesta por Michael Porter para dicho fin y cuyos resultados sern

de

mucha utilidad para evaluar el terreno en el cual se desempean los

participantes del sector hotelero tales como hoteles, competencia, clientes,
proveedores, competencia sustituta y los posibles nuevos ingresantes a la
hora de competir por un segmento en dicho mercado. El anlisis contempla
estudiar:

JUEGO DE NEGOCIOS

48

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS

Amenaza De
Nuevos
Competidores

Poder
Negociador De
Los Proveedores

Rivalidad Entre
Los
Competidores

Poder
Negociador De
Los Clientes

Amenaza de
sustitutos

PODER NEGOCIADOR DE LOS PROVEEDORES

Los hoteles requerirn los servicios de otras empresas para proveerse
de los insumos y materia prima, se concluye que el poder de
negociacin de los proveedores es bajo.
El poder de los proveedores es bajo porque el sector de empresas de
servicio de limpieza y el sector de empresas que pueden proveer de
insumos y materias primas es bastante amplio. Excepto las Agencias
de viajes porque de ellas depende el ingreso de clientes.
Entre las dificultades que podran causar los proveedores tenemos:
Costo de insumos o materias primas que ejercen los proveedores.
Amenaza de que sus proveedores decidan entrar en el negocio
hotelero
Nivel de informacin sobre los proveedores existentes en el
mercado hotelero.
Descuento promedio de compras (en %) que obtiene de sus
proveedores.
Porcentajes de compras absorbidas por sus mejores proveedores.

JUEGO DE NEGOCIOS

49

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS

Preferencia de los proveedores de insumos hacia un solo cliente

Aumento en el porcentaje de comisiones por parte de las agencias
de viaje, con los dems competidores.

EL PODER DE NEGOCIACIN DE LOS CLIENTES

Consideramos aqu a las personas que utilizan servicios que ofrecen
un hotel ya sea servicios de hospedaje o servicios adicionales que
ofrecen los hoteles; se considera que el husped, cliente o viajero
busca principalmente satisfacer una necesidad ya sea recreacin o
actividad empresarial. El poder que los clientes tienen con los hoteles
es alto porque gracias a ellos los hoteles cumplen con sus metas
propuestas, se puede decir que sin huspedes no funciona el hotel.
El poder de negociacin de los clientes afecta directamente a los
precios de venta, repercutiendo indirectamente en la rentabilidad y en
la cuota de mercado.
Elementos de decisin de los clientes al comprar el servicio
El proceso de decisin de compra de nuestros clientes son los
siguientes:
CUADRO N 24
ELEMENTOS PARA LA ELECCION DE UN
HOTEL
Calidad y agilidad en el servicio
Seguridad y confiabilidad
Ambientes confortables y tranquilos
Servicios adicionales
Buena ubicacin
Atencin personalizada
Infraestructura moderna

PORCENTAJE
%
37%
23%
10%
10%
7%
7%
6%

Fuente: Agencias de Viaje de Santa Cruz

JUEGO DE NEGOCIOS

50

PLAN DE NEGOCIOS

HOTEL SIERRA VERDE

LA AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTIVOS

Se tomar en cuenta las empresas que se dedican a prestar servicios
de hospedaje y alojamiento, tales como residenciales, alojamiento,
hostales, complejos tursticos, apart hotel, que de alguna manera
estn direccionados al servicio de hospedaje y recreacin. La
amenaza de estos sustitutos es baja porque los hoteles de 5 estrellas
ofrecen una variedad de servicios y con alta calidad en ellos,
cubriendo as las mltiples necesidades de sus huspedes.
Entre los principales efectos que podran causar los productos
sustitutos tenemos:
Existencia de un gran numero de servicios de hospedaje sustitutos
Atractivo de los servicios de hospedaje sustitutos en precio, calidad
y prestaciones.
Incremento de la oferta hotelera de interior.
Aumento de la diversificacin de la oferta hotelera.
Aparicin de hoteles con ofertas integrales de producto turstico.
Costos para los clientes por cambiar de producto

INTENSIDAD DE LA RIVALIDAD DE LOS COMPETIDORES

Como competencia directa se tiene los hoteles de la misma categora
de estrellas, la rivalidad entre los mismo es media.
En el sector hotelero existe mutua dependencia debido a que el
servicio no es diferenciado, y cuentan con un comportamiento
dependiente ya que la accin de una empresa tiene reaccin de otra
empresa, y esto permite que haya mayor rivalidad entre las empresas
competidoras.

JUEGO DE NEGOCIOS

51

PLAN DE NEGOCIOS

HOTEL SIERRA VERDE

Competencia directa
Nuestra competencia directa vienen hacer todos aquellos hoteles de
cinco estrellas que brinden los mismos servicios, y que se dirijan al
mismo mercado objetivo.
Con la entrada de una nueva empresa a este mercado la rivalidad
entre los competidores aumentar, y estos se esforzaran por
diferenciarse en sus servicios para mantenerse en el mercado y poder
captar la mayor participacin de mercado posible.
Los competidores potenciales susceptibles de entrar al mercado
constituyen una amenaza que la empresa debe reducir y contra la cual
debe protegerse creando barreras de entrada y de acuerdo a las
represalias de la misma dentro del sector
Competencia Indirecta
Las componen todas aquellas empresas que prestan un servicio de
hospedaje como ser:
a. Hoteles de cuatro, tres, dos y una estrella.
b. Apart hotel
c. Casa de huspedes
d. Alojamientos.
e. Hostales.
f. Residenciales
g. Posadas
En resumen entre las dificultades que podra causar la competencia
tenemos:
Aumento del nmero de competidores.
Entrada de nuevas empresas
Precios relativamente atractivos de la competencia
Numero de competidores importantes en su segmento de mercado.
Aumento en los beneficios en los servicios brindados por la
competencia.

JUEGO DE NEGOCIOS

52

PLAN DE NEGOCIOS

HOTEL SIERRA VERDE

AMENAZA DE NUEVOS INGRESANTES

Los competidores potenciales susceptibles de entrar al mercado
constituyen una amenaza que la empresa debe reducir y contra la cual
debe protegerse creando Barreras de Entrada; en este sector se
requiere de una alta inversin de capital para competir en el mercado,
lograr un infraestructura adecuada y diferenciada, as mismo
ejecutando una diferenciacin en los servicios y requerimientos que
prestan los hoteles de 5 estrellas
Entre los principales efectos que podran causar los nuevos
competidores tenemos:
Amenaza de que sus clientes decidan entrar en el sector hotelero
Amenaza de que sus proveedores decidan entrar en el sector
hotelero.
Intensidad de la economa de escala.
Economas para la integracin vertical.
Necesidad de inversin de capital
Acceso a los canales de comercializacin.
Efecto experiencia
3.7 SEGMENTACIN DEL MERCADO
Se escogi la categora de hoteles de cinco estrellas, y dentro de esta
categora los clientes de la clase ejecutiva de las distintas empresas del rubro
nacional e internacional, esto no significa que nos abstendremos de atender
otros clientes que se salgan de esos parmetros.
Se justifica la eleccin de este segmento de mercado dentro del sector hotelero
por los siguientes motivos:

JUEGO DE NEGOCIOS

53

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS

Dentro del departamento de Santa Cruz los establecimientos de

hospedaje de mayor preferencia son los hoteles, como se lo
puede apreciar en el siguiente grfico:
GRAFICO N 23

Fuente: Viceministerio de Turismo

En el departamento de Santa Cruz la categora de hoteles que

mayor flujo de visitantes tiene es la categora de cinco estrellas:
CUADRO N 25
Santa Cruz: Llegada de visitantes a establecimientos de
hospedaje segn categora hotelera GESTIN 2006
GATEGORA

TOTAL
TOTAL
EXTRANJEROS NACIONALES

TOTAL
VISITANTES

HOTELES
5 Estrellas
4Estrellas
3Estrellas
2Estrellas
1Estrella

101896
43403
26802
6473
15761
9457

101822
28877
22920
9988
25411
14626

203718
72280
49722
16461
41172
24083

OTROS
ESTABLECIMIENTOS

29480

182343

211823

TOTAL

131376

284165

415541

Fuente: Viceministerio de Turismo - Polticas y estrategias tursticas

JUEGO DE NEGOCIOS

54

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS

GRAFICO N 24

En el departamento de Santa Cruz la categora de hoteles que

mayor Pernoctacin de visitantes tiene es la categora de cinco
estrellas:
CUADRO N 26
Santa Cruz: Pernoctacin de visitantes en
establecimientos de hospedaje segn categora hotelera
(Gestin 2006)
GATEGORA

TOTAL
TOTAL
EXTRANJEROS NACIONALES

TOTAL
VISITANTES

HOTELES
5 Estrellas
4Estrellas
3Estrellas
2Estrellas
1Estrella

232302
98680
62220
15659
38352
17391

142400
32405
36221
20916
37079
15779

374702
131085
98441
36575
75431
33170

OTROS
ESTABLECIMIENTOS

68568

97805

166373

TOTAL

300870

240205

541075

Fuente: Viceministerio de Turismo - Polticas y estrategias tursticas

JUEGO DE NEGOCIOS

55

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS

GRAFICO N 25

Aunque la categora de cinco estrellas cuenta con muchas

habitaciones y camas, esta categora esta menos fragmentada por
sus caractersticas especiales que los otros establecimientos de
hospedaje, ya que slo existen 7 empresas en la categora de
cinco estrellas como se puede apreciar en el siguiente cuadro:
CUADRO N 27
Santa Cruz de la Sierra: Afiliados a la cmara hotelera
por categora (Ao 2007)
N DE EMPRESAS HABITACIONES
CANTIDAD DE CAMAS
7
683
1.257
11
620
1.014
5
231
405
16
536
855
21
486
892

CATEGORIA
HOTELES 5*
HOTELES 4*
HOTELES 3*
HOTELES 2*
HOTELES 1*
APARTHOTELES
HOSTAL
RESIDENCIAL
ALOJAMIENTOS
POSADAS
TOTAL

3
3
64
141
2
273

60
28
1.695
2.415
21
6.775

68
73
2.804
3.291
46
10.705

Fuente: Cmara Hotelera de Santa Cruz

JUEGO DE NEGOCIOS

56

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS
GRAFICO N 26

Dentro de la categora de cinco estrellas en los hoteles, se ha

escogido el segmento de personas ejecutivas tanto nacionales
como extranjeras, que vienen al departamento de Santa Cruz por
motivo de negocios. Esta eleccin se respalda con los resultados
de un sondeo realizado por el grupo de trabajo de este plan de
negocios:
GRAFICO N 27

De acuerdo a estos resultados se puede observar que los motivos

principales por los cuales las personas visitan el Departamento de
Santa Cruz segn respuestas de las principales agencias de la
ciudad son por motivo de negocios y por turismo ecolgico ambas
con una participacin de 29%.

JUEGO DE NEGOCIOS

57

PLAN DE NEGOCIOS

HOTEL SIERRA VERDE

Otro resultado encontrado en el sondeo fue que las personas que

tienen edad entre 31 a 40 aos de edad son las que mas visitan
el departamento seguido por otro rango de edad el cual es de 21 a
30 aos de edad.
GRAFICO N 28

Se ha analizado a los hoteles de las categoras cinco

estrellas para identificar cuntos y cules son los hoteles
que tienen un enfoque hacia el segmento de ejecutivos y
turistas que vienen a visitar zonas ecolgicas, de este
anlisis podemos concluir que dentro de la categora cinco
estrellas, cuatro (Tajibos, Yotau All Suites Hotel, House Inn,
Santa Cruz y Toborochi Suites) estn muy enfocados al
segmento de personas ejecutivas, y dos de esta misma
categora esta enfocado al segmento de personas que
viene por motivos de vacaciones, paseos a parques
ecolgicos, eventos sociales (Buganvillas y Camino Real),
los precios que cobran estos hoteles por sus servicios estn
dentro del rango de 65 a 170 dlares para habitaciones
singles, y de 75 a 190 dlares para habitaciones dobles.

JUEGO DE NEGOCIOS

58

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS

De este anlisis podemos decir que la diferencia entre

estos hoteles de cinco estrellas esta en los distintos
servicios diferenciados que ofrecen para lograr destacarse
de la competencia.
Por lo anteriormente mencionado se concluye que el
segmento al cual se dedicara el Hotel Sierra Verde es el de
personas que vienen por motivos de negocios y turismo
ecolgico en ese orden de prioridad. Pero como ya
mencionamos

antes,

eso

no

significa

que

nos

abstendremos de atender otros clientes que se salgan de

esos parmetros.

3.8 TAMAO DEL MERCADO ESPECIFICO

El segmento de mercado al cual se dirigir el Hotel Sierra Verde comprende a
los ejecutivos tanto nacionales como extranjeros y adems los turistas que
vienen por motivos de visita ecolgica a los diferentes parques privados y
pblicos del departamento.
En anteriores cuadros pudimos observar que la preferencia por hoteles dentro
de los establecimientos de hospedaje es de 50%, y dentro de este porcentaje
las personas que visitan y que prefieren la categora de cinco estrellas son un
35% que esta formado de la siguiente manera:
CUADRO N 28
Cantidad de personas que visitan la ciudad de Santa Cruz (2006)
GATEGORA
TOTAL HOTELES
5 Estrellas
Participacin % con
respecto al total
Hoteles

JUEGO DE NEGOCIOS

TOTAL
TOTAL
EXTRANJEROS NACIONALES

TOTAL
VISITANTES

101896
43.403

101822
28.877

203718
72.280

43%

28%

35%

59

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS

Adems el porcentaje de personas que prefieren la categora cinco estrellas

dentro de las pernoctaciones es igual de 35%, formado de la siguiente manera:
CUADRO N 29
Cantidad de personas por pernoctacin en Santa Cruz (2006)
GATEGORA

TOTAL
TOTAL
TOTAL
EXTRANJEROS NACIONALES VISITANTES

TOTAL HOTELES
5 Estrellas
Participacin % con
respecto al total
Hoteles

232302
98.680

142400
32.405

374702
131.085

43%

23%

35%

Se puede concluir que el tamao del mercado especfico es de 35% con

respecto al total de personas que utilizan un establecimiento de hospedaje
hotelero.
3.9 CARACTERISTICAS SOCIO DEMOGRFICAS DE LOS CLIENTES
El mercado seleccionado, como Grupo de Cliente Selectivo, estar
comprendida por los clientes que cumplan las siguientes variables:
Sexo: Indiferente.
Edad: Personas de toda edad
Nacionalidad: Indiferente.
Clase Social: desde Media-Alta a Alta
Criterios geogrficos: por lo general a nivel nacional son de la
ciudad de la Paz, Cochabamba, Sucre y Santa Cruz, a nivel
internacional son de Argentina, Per, Brasil y Estados Unidos en
ese orden de prioridad.
Ocupacin: Indiferente
Educacin: indiferente
Religin: Indiferente

JUEGO DE NEGOCIOS

60

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS

3.10 HABITOS DE CONSUMO Y DE COMPRA DE LOS CLIENTES

Segn las entrevistas a los encargados de agencias de viajes de Santa Cruz
los ejecutivos tanto nacionales como extranjeros que se hospedan buscan en
primer lugar un lugar confortable para descansar, luego que tengan acceso a
Internet, llamadas nacionales e internacionales, que posea instalaciones
adecuadas para hacer negocios, y llevar a cabo sus reuniones o eventos
especiales, por su parte los turistas extranjeros lo que buscan es un lugar
confortable y que les de entretenimiento.
Los hbitos de consumo y de compra mayormente de nuestros clientes se
focalizan principalmente en:
Alojamiento

33%

Alimentacin

21%

Artesanas

17%

Transporte Interno

9%

Recreacin

8%

Otros Servicios

4%

Ropa

3%

Comunicaciones

3%

Otros Bienes

1%

Joyas

1%

Salud

0,4%

Fuente: Encuesta Gasto del Turismo Receptor y Emisor 2005, VMT, INE y BCB

Estada promedio.- La estada de turistas nacionales en hoteles de 3, 4 y 5

estrellas oscila entre los 2

y 3 das, la estada promedio de turistas

extranjeros en la ciudad es de 9.4 das

Principales actividades de diversin desarrolladas por los turistas durante
su estada.- Las principales actividades realizadas por los visitantes son:
JUEGO DE NEGOCIOS

61

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS

Recreacin 31,2%, actividades culturales 19,4%, que involucra fiestas

populares,

festividades

folklricas

religiosas

visitas

ruinas

arqueolgicas 14,1%.
3.11 ELEMENTOS DE DECISIN DE LOS CLIENTES
La percepcin de calidad por parte del cliente es influida por mltiples
elementos que forman parte de la oferta de valor que realiza el hotel. Entre
ellos se encuentran:
La calidad en servicios, ubicacin, precios
El modo en que se maneja el contacto inicial con el husped.
Que el hotel cuente con infraestructura especialmente diseada
para satisfacer sus necesidades especificas
Que el hotel cuente con servicios gastronmicos dentro del
mismo
Atencin personalizada de acuerdo al cliente
Especificaciones claras del servicio: caractersticas, precio,
condiciones de pago, disponibilidad.
Procedimientos claros y sencillos para hacer las reservas
Cumplimientos de las condiciones establecidas y los
compromisos contrados
Personal cordial y evidentemente dispuesto a ayudar.

Adems se realizo un sondeo a las diferentes agencias de viajes de la ciudad

de Santa Cruz sobre los elementos de decisin de las personas que se
hospedan en hoteles de 5 estrellas teniendo los siguientes resultados:

JUEGO DE NEGOCIOS

62

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS
GRAFICO N 29

Fuente: Elaboracin propia en base a datos de sondeo a agencias de viaje

Otro elemento que se toma en cuenta a la hora de escoger un hotel es su

ubicacin, realizada la consulta a las agencias de viaje se obtuvo los
siguientes resultados:
GRAFICO N 30

Fuente: Elaboracin propia en base a datos de sondeo a agencias de viaje

JUEGO DE NEGOCIOS

63

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS

3.12 ELEMENTOS DE MOTIVACIN PARA NUESTROS CLIENTES

Entre las principales motivaciones para que el cliente adquiera nuestro servicio
tenemos:
El primer motivador ser el conocimiento de los clientes acerca
de la elevada calidad del servicio que ofrecer el hotel Sierra
Verde. Contando a su disposicin con un edificio inteligente, un
servicio altamente automatizado, que aumentar la rapidez en
atencin,

mayor

accesibilidad

informacin

local

internacional, ambientes equipados con tecnologa de punta

acorde con las exigencias internacionales.
Adems

se

ofrecern

promociones

mediante

paquetes

especiales en distintas temporadas al ao, promociones para

empresas, para delegaciones y otros clientes que viniesen en
grupo.
Descuentos a grupos grandes de personas.
Se

organizarn

eventos

de

negocios

nacionales

internacionales.
Se realizarn eventos sociales (conferencias, seminarios,
conmemoraciones, ccteles).
Se dispondr de amplios espacio para las reuniones de los
clientes totalmente equipados con equipos audiovisuales de
ltima generacin.
Se contar con amplias y confortables habitaciones que
dispondrn de control remoto que sern de uso mltiple en
cada habitacin.
La existencia de seguridad para cada habitacin, de modo a
resguardar los intereses personales de los clientes, esto ya sea
con cajas de seguridad, personal de seguridad, y otros equipos
tanto para el control de entrada como de salida del hotel.
JUEGO DE NEGOCIOS

64

PLAN DE NEGOCIOS

HOTEL SIERRA VERDE

La facilidad de acceder a vehculos sin necesidad de salir a

buscarlos por medios externos o a travs de agencias
intermediarias
Existencia de seguro contra accidentes dentro del hotel.
Lugares de recreacin con

servicios gastronmicos, que

tendrn a disposicin conexiones de PC con pantallas planas,

con conexin gratuita a Internet de alta velocidad.
Por ltimo concluimos con que la calidad en el servicio es un elemento primordial
para que los huspedes elijan los servicios que brinda el hotel adems de la
infraestructura y las comodidades que le puede ofrecer el mismo, por lo que se
buscar la implementacin de un sistema de calidad para que nuestro hotel este
certificado como un hotel de calidad.
3.13 DESCRIPCIN DE LA COMPETENCIA
La competencia directa son todos los hoteles de la misma categora de
estrellas, ya que el servicio que se ofrece es similar y mnimas caractersticas
distintivas.
A continuacin nombramos los existentes en Santa Cruz:
BUGANVILLAS
CAMINO REAL
HOUSSE INN
LOS TAJIBOS
SANTA CRUZ
YOTAU SUITES

JUEGO DE NEGOCIOS

65

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS
CUADRO N 30

HOTEL
UBICACIN

Los Tajibos

Toborochi Suites Apart

Hotel
Hotel Camino Real

Gran Hotel Santa Cruz

Hotel Buganvillas Suites

Av. San Martin N 445

Jaimes Freire 7- Zona

Equipetrol
Equipetrol norte y 4to
anillo

Calle Rene Moreno N

269

Av. Roca y Coronado N

901 - Santa Cruz de la
Sierra

PRODUCTOS
Stndart Simple

159

Standard Doble

179

Ejecutiva Simple

170

Ejecutiva Doble
King Suite

191
315

Suite Presidencial

355

Suite 1 dormitorio
Suite 2 dormitorios

80
100

Simple de Lujo
Doble de Lujo
Suite Junior
Suite Royal

90
100
110
140

Habitacin Simple

87

Habitacin Doble

97

Ejecutiva Simple/ Doble

107

Suite Junior Simple/ Doble

Master Simple/Doble

117

Suite 1 persona

127
97

Suite 2 personas

107

Suite 2 dormitorio

127

Suite 3 dormitorio

169

Suite 4 dormitorio

220

Gran Suite de Lujo 1

dormitorio
Habitacin Simple

House Inn Hotel and

Suites

Calle Coln 643

Habitacin Doble
Ejecutiva con PC

JUEGO DE NEGOCIOS

PRECIOS $us.

250
65
75
75

66

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS
HOTEL [Link]: Av. Roca y Coronado N 901,
Costo: Suites simple
Suites doble

107.00 $us

127.00 $US

Caractersticas:
Departamentos de 1, 2, 3, 4 dormitorios.
TV Cable
Calefaccin y aire acondicionado
Dependencia de servicio
Cocina con vajilla completa y microondas.
3 piscina (1 climatizada)
3 hidromasajes
Sauna seco y a vapor
SPA
Peluquera
Gimnasio
Ciclo va
Canchas de ftbol, tenis, bsquet, volley de playa y bulbito de playa.
Parque infantil
Churrasqueras.

HOTEL CAMINO [Link]: Equipetrol Norte y 4to Anillo.

Costos: Suites simple
Suites doble

90.00 $us
100.00 $us

Caractersticas:
Habitaciones de 1, 2, 3, 4 dormitorios
Sala de estar y rea de trabajo

JUEGO DE NEGOCIOS

67

PLAN DE NEGOCIOS

HOTEL SIERRA VERDE

Internet Wi-Fi y ADSL.

112 habitaciones y suites.
Frigo bar
Cafetera
Radio reloj
Calefaccin
Ventiladores
Telfono en dormitorio y bao
Buzn de mensajes en telfono
Discado Directo Nacional e Internacional
Ventanas con aislamiento acstico y trmico
Voltaje 220 V
Secadora de cabello en bao
Cunas para bebes a requerimiento
Room service las 24 horas
Servicio de asistencia mdica
Servicio de niera
Seguridad las 24 horas.
Conserjera y mensajera.
Computadoras porttiles y celulares a requerimiento.
Lavandera y limpieza en seco.
Estacionamiento cubierto.
Botellones de oxgeno a requerimiento.
Mesa de planchar a requerimiento.
Plancha a requerimiento.
Centro de Convenciones

Equipado con:
3 Computadoras

JUEGO DE NEGOCIOS

68

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS
Internet ADSL 24 Horas
Impresora
Telfono
Servicio de fax
Servicio de fotocopiadora
Servicio de cafetera
Material de escritorio
HOTEL LOS [Link]: Av. San Martn n 445
Costo: Suites simple 170.00

Suites dobles 191.00

Caractersticas del Hotel:

Habitaciones simples, dobles, ejecutivas.
Gimnasio
Pista para trotar.
Piscina al aire libre
Cancha de Ftbol.
Cancha de Tenis Iluminada.
Cancha de Voleibol.
Sauna seca y vapor, Masajes e Hidromasaje interior y exterior.
Saln de Belleza.
Tiendas
Bussines Center
Joyera
Agencia de Viajes.
Restaurantes:

El Papagayo, con cocina gourmet.

JUEGO DE NEGOCIOS

69

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS

La Terraza, con especialidades culinarias de: Paella, Parrillada

Campestre, Buffet Ejecutivo, Raclette-Grill.
La Baranda, Poolside Snack Bar, ofrece durante la Semana, Buffet
Ejecutivo y los Domingos la Exquisita y Tradicional Parrillada Campestre.
Don Carlos, Msica Disco y bebidas exticas.
Centro de Convenciones
"El Conquistador" centro de convenciones de clase mundial, con
capacidad 3600 personas. Cuenta con tecnologa de punta en
equipamiento audiovisual, iluminacin y comunicaciones. Sus 2 salones de
900 m2 cada uno son adecuados para reuniones y exhibiciones.
El Gran Saln - Divisible en 5 salones aislados y totalmente acsticos.
Saln de Exhibiciones ideal para realizar cualquier tipo de evento con una
estructura metlica de pasarelas, permitiendo colgar cualquier elemento de
decoracin del techo.
2 salones de directorios.
10 salones ejecutivos de reuniones.
Oficinas de soporte.
HOTEL YOTAU SUITES
Direccin: Av. San Martn N 7 Barrio Equipetrol.
Costo:

Suites simple

$us 130.00

Caractersticas:
Suites de 1, 2, 3 dormitorios
Salones de conferencias
Restaurant de comida nacional e internacional.
Gimnasio, sauna, piscina, hidromasajes.
Internet sin costo.
Lavandera.
Planchado.

JUEGO DE NEGOCIOS

70

PLAN DE NEGOCIOS

HOTEL SIERRA VERDE

Alquiler de Vehculos.
Asistencia Mdica.
Servicio Secretara.
Servicio Email Fax

Hotel House Inn

House Inn Hotel & Suites, lo mejor del Oeste en el oriente boliviano.
Direccin: Calle Coln 643
Detalles:
tem
Habitacin Simple

Normal
65.00 USD

Habitacin Doble

75.00 USD

Habitacin

75.00 USD

Ejecutiva con PC

Servicios de Habitacin:
TV cable
Aire acondicionado
Caja de seguridad
Telfono
Microondas
Computadora refrigerador
Servicio de habitacin
Secadora
Servicios de hotel
Restaurante
Jacuzzi
Sauna saln de reuniones
Fax

JUEGO DE NEGOCIOS

71

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS
Internet
Alquiler de autos
Lavandera
Niera
Estacionamiento
Peluquera

3.14 SERVICIOS COMPLEMENTARIOS QUE OFRECE LA COMPETENCIA

CUADRO N 31
HOTEL

LOS TAJIBOS

TOBOROCHI SUITES APART

HOTEL

HOTEL CAMINO REAL

JUEGO DE NEGOCIOS

SERVICIOS COMPLEMENTARIOS

Gimnasio, sauna y piscina.

Trago de Bienvenida.
Peridico a la habitacin.
Impuestos.
Desayuno buffet Americano.
Pista para trotar
Cancha de Ftbol
Cancha de Tenis Iluminada
Cancha de Voleibol
Sauna seca y vapor, Masajes e Hidromasaje
interior y exterior.
Saln de Belleza
Tiendas
Business Center
Joyera
Agencia de Viajes
Jardn de Nios
Parqueo Privado

Impuestos
Hidro masaje
Internet
Juegos Infantiles
Piscina
Saln de Eventos
Sauna
Internet
Telfono
TV Cable
Vajilla de cocina y comedor

Cama Adicional 30 $US.

Desayuno buffet americano
Bebida de bienvenida
Peridico de cortesa
Gimnasio, saunas y piscina con tobogn
gigante con juegos acuticos

72

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS

Desayuno buffet
Business center
Caja de seguridad
Gimnasio
Lavandera
Piscina
Restaurante
Room service
Sala de reuniones
Saln de Eventos
Internet
Secadora de cabello
Telfono
TV Cable

Impuestos
Juegos Infantiles
Servicio de Conserjera
Business center
Spa
Peluquera
Cancha de ftbol
Cancha de Tenis
Cancha de Volleyball
Cancha de Ftbol de playa

Desayuno americano
Impuestos
Alquiler de autos
Niera
Peluquera
Restaurante
Jacuzzi
Sauna
Saln de Reuniones
Fax
Internet
Lavandera
Estacionamiento

Restaurante Yaguar
Bar
Saln para Eventos Tarum
Centro de Negocios
Piscina
Gimnasio
Sauna
Hidromasaje
Lavandera
Planchado

GRAN HOTEL SANTA CRUZ

HOTEL BUGANVILLAS SUITES

HOUSE INN HOTEL AND SUITES

YOTA SUITES HOTEL

JUEGO DE NEGOCIOS

Clases de gimnasia acutica

Canchas de Tenis
Parque infantil y voleibol de playa
Late check out

73

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS

Asistencia Mdica
Servicio Secretara
Servicio Email - Fax
Telf. Internacional
Cambio de Moneda
Conserjera
Parqueo
Niera

3.15 REACCIN DE LA COMPETENCIA ANTE LA ENTRADA DE NUESTRA

EMPRESA
Las empresas que operan en el sector de alguna manera tomaran
mediadas ante

la entrada de una nueva empresa que ser una

competencia en el mercado hotelero, por lo que buscarn:

Mejorar sus servicios para que nos dificulten la entrada.
Buscarn mejorar la negociacin con las agencias de
viaje y turismo, ofrecindoles un incremento en sus
comisiones.
Buscar nuevas estrategias para fidelizar a sus clientes.
Eventualmente realicen una disminucin del precio de
sus servicios en algunos casos.
Conformarn una mayor fuerza de ventas.
Realizaran una campaa agresiva de publicidad y
promisin,

objeto

de

dar

conocer

las

particularidades que ofrecen sus hoteles.

3.16 INTERMEDIARIOS DEL SECTOR

Los intermediarios que se identifican, estn ubicados tanto en el
extranjero como en el mercado nacional y local.

JUEGO DE NEGOCIOS

74

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS
De

acuerdo

proyecciones

obtenidas

travs

de

datos

proporcionados por la consultora Captura Market, se puede

identificar que las agencias que corresponden a las zonas 2 y zona
1, son las que mayor afluencia de visitantes recepcionan a nivel
nacional. Por otro lado las agencias en los pases de Per, Estados
Unidos y Argentina son las que mayor afluencia de visitas
recepcionan a nivel internacional.
A continuacin se detallan los mismos:
CUADRO N 32

INTERMEDIARIO

INTERMEDIARIOS NACIONALES
IMAGEN DE
LOCALIZACION
NEGOCIO

VOLUMEN DE
NEGOCIO (2009)

zona 2

La Paz y el Alto

buena

1370

zona 3

Cbba. y Sucre

regular

767

zona 1

Santa Cruz
Oruro, Potos,
Tarija, Trinidad y
Cobija

buena

967

regular

601

zona 4

INTERMEDIARIO

INTERMEDIARIOS INTERNACIONALES
IMAGEN DE
LOCALIZACION
NEGOCIO

Velaunde

Per

Mizti

Per

Camelia

Estados Unidos

Florida

Estados Unidos

Gardel

Argentina

Che Copete

VOLUMEN DE
NEGOCIO

buena

973

buena

962

Argentina

buena

678

Von Vogage

Francia

regular

297

Ipanema

Brasil

buena

302

Geo Tur

Chile

regular

249

Libertad

Alemania

buena

396

Big Ben

Inglaterra

regular

185

Rotterdam

Holanda

regular

187

Fuente: Elaboracin propia en base a datos de la Consultora Captura Market

3.17 PRINCIPALES BARRERAS DE ENTRADA AL SECTOR

Las barreras de entrada ms sobresalientes que se puede observar son:

JUEGO DE NEGOCIOS

75

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS

Requisitos de capital: inversin

Acceso a canales de distribucin: Esto implica que se deba
persuadir a los actuales canales que serian las agencias
de viajes.
Diferenciacin del producto: se debe realizar grandes
gastos para superar la lealtad del cliente.
Polticas gubernamentales.
Aspectos legales
Caractersticas de infraestructura que se deben cumplir:
Oficinas para el personal ejecutivo
Instalacin de alimentos y bebidas
Dependencia par el personal
Sector habitacional
Superficie de habitaciones
Equipamiento de los baos de uso comn
Zona de recepcin
Equipamiento
Dependencias

de

mantenimiento,

zonas

de

deposito y almacenes varios

Accesos de circulacin
Equipos e instalaciones
Equipo de seguridad

POLTICAS DE MARKETING

JUEGO DE NEGOCIOS

76

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS
4. PRONOSTICO DE VENTAS

La demanda de establecimientos de hospedaje en el departamento

de Santa Cruz segn el Viceministerio de Turismo, para las visitas de
extranjeros crece en promedio en un 5% y para la visita de
nacionales crece en promedio en un 9%. Por otro lado las
pernoctaciones de visitantes extranjeros crecen en un 2% y la de
nacionales crece en un 9%.
Tambin hemos identificado que la demanda total para la categora
de cinco estrellas obtenida de la suma de las visitas y las
pernoctaciones (ao 2006) para el departamento es de 203.365
personas y existen siete hoteles que corresponde a esta categora,
por lo que en promedio atenderan a 29.052 personas al ao, que en
porcentaje seria 14%.
CUADRO N 33
Santa Cruz: Demanda de hoteles de cinco estrellas
(Ao 2006)
NACIONALES EXTRANJEROS TOTAL
VISITAS
28877
43403
72280
PERNOCTACIONES
32405
98680
131085
TOTAL
61282
142083
203365
Fuente: Elaboracin propia en base a datos del Viceministerio de Turismo

Adems la participacin de las personas nacionales es de

aproximadamente el 30% y los extranjeros de 70%.
Resultado de este anlisis se ha establecido las metas de mercado
bsicas para el hotel Sierra Verde, el cual se muestra a continuacin:

CUADRO N 34

TIPO DE META

Corto
Plazo Ao
1

JUEGO DE NEGOCIOS

Mediano Plazo

2do

3er

Largo Plazo
Ao 4 y
siguientes

77

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS
Participacin en el
Mercado Nacional (a)
Participacin en el
Mercado Internacional (b)

13%

14%

14%

14%

14%

15%

15%

15%

CUADRO N 35
DISPONIOBILIDAD DE HABITACIONES DEL HOTEL SIERRA VERDE
1er Trim
D
TOTAL

2do. Trim
D
Total

3er. Trim
D
Total

4to. Trim
D
Total

Mercado

N de
habitaciones

50

25

75

50

25

75

50

25

75

50

25

75

CAPACIDAD
DISPONIBLE

150

75

150

75

150

75

150

75

150

75

150

75

De acuerdo a esto y en base a los pronsticos establecidos por la

consultora Captura Market, se realizo los pronsticos de venta e
ingresos

en

dlares

americanos para

el

periodo

de

aos

comprendido entre el 2009 (cuarto trimestre) y el ao 2013, los

mismos que se detallan a continuacin:
CUADRO N 36
PRONOSTICO DE VENTA AO 2009
4to. Trim
Mercado
S
D
Total Nacional, cinco
estrellas
447
117
Participacin nacional
12%
54
14
Total Internacional,
cinco estrellas
367
73
Participacin
Internacional 13%
48
9

Total
564
68
439
57

TOTAL VENTAS

101

23

125

Capacidad disponible
% de ocupacin

150
67,5

75
31,3

INGRESOS POR
VENTAS ($us)
NACIONAL (Prom.
estada 3 das)
INTERNACIONAL(Prom.
estada 3 das)
TOTAL INGRESOS

Precio= 160
$us.

Precio= 190
$us.

Total

25920

7980

33900

23040
48960

5130
13110

28170
62070

CUADRO N 37
1er Trim
Mercado

PRONOSTICO DE VENTA AO 2010

2do. Trim
Total

JUEGO DE NEGOCIOS

Total

3er. Trim
D

4to. Trim
Total

Total

78

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS
Total Nacional
Participacin nacional
13 %
Total Internacional
Participacin
Internacional 14 %

458

123

581

366,5

80

446,5

281,5

61

342,5

493

122

615

60

16

76

48

10

58

37

45

64

16

80

446

74

520

459

91

549,5

636

120

755,5

395

76

471

62

10

73

64

13

77

89

17

106

55

11

66

TOTAL VENTAS

122

26

148

112

23

135

126

25

150

119

26

146

Capacidad disponible
% de ocupacin

150

75

150

75

150

75

150

75

81,3

35,1

74,6

30,8

83,7

33,0

79,6

35,2

Precio=
160
$us.

Precio=
190 $us.

Total

Precio=
160 $us.

Precio=
190 $us.

Total

Precio=
160 $us.

Precio=
190 $us.

Total

Precio=
160 $us.

Precio=
190 $us.

Total

28800

9120

37920

23040

5700

28740

17760

4560

22320

30720

9120

39840

29760

5700

35460

30720

7410

38130

42720

9690

52410

26400

6270

32670

58560

14820

73380

53760

13110

66870

60480

14250

74730

57120

15390

72510

INGRESOS POR
VENTAS ($us)
NACIONAL (Prom.
estada 3 das)
INTERNACIONAL(Prom.
estada 3 das)
TOTAL INGRESOS

CUADRO N 38

1er Trim
Mercado
Total Nacional
Participacin nacional
14%
Total Internacional
Participacin
Internacional 15%

PRONOSTICO DE VENTA AO 2011

2do. Trim

3er. Trim

4to. Trim

Total

Total

Total

Total

481

129

610

385

84

469

295,5

64

359,5

518

128

645

67

18

85,4

54

12

65,66

41

50,33

72

18

90

468

78

545,5

482

95

577

668

126

793,5

415

80

495

70

12

81,825

72

14

86,55

100

19

119,025

62

12

74

TOTAL VENTAS

138

30

167,22
5

126

26

152,21

141

28

169,35
5

135

30

164

Capacidad disponible
% de ocupacin

150

75

150

75

150

75

150

75

92%

40%

84%

35%

94%

37%

90%

40%

Precio=
160 $us.

Precio=
190 $us.

Total

Precio=
160 $us.

Precio=
190 $us.

Total

Precio=
160 $us.

Precio=
190 $us.

Total

Precio=
160 $us.

Precio=
190
$us.

Total

32160

10260

42420

25920

6840

32760

19680

5130

24810

34560

10260

44820

33600

6840

40440

34560

7980

42540

48000

10830

58830

29760

6840

36600

65760

17100

82860

60480

14820

75300

67680

15960

83640

64320

17100

81420

Total

INGRESOS POR
VENTAS ($us)
NACIONAL (Prom.
estada 3 das)
INTERNACIONAL(Prom
. estada 3 das)
TOTAL INGRESOS

CUADRO N 39

1er Trim
Mercado

PRONOSTICO DE VENTA AO 2012

2do. Trim

JUEGO DE NEGOCIOS

Total

Total

3er. Trim
S

4to. Trim
D

Total

79

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS
Total Nacional
Participacin nacional
14%
Total Internacional
Participacin
Internacional15%

505

135,5

640,5

404

88

492

310,5

67,5

378

544

134

678

71

19

89,67

57

12

68,88

43

52,92

76

19

95

491

82

572,5

506

100

606

701

133

833

436

83

519

74

12

85,875

76

15

90,9

105

20

124,95

65

12

78

TOTAL VENTAS

144

31

175,54
5

132

27

159,78

149

29

177,87

141

31

173

Capacidad disponible
% de ocupacin

150

75

150

75

150

75

150

75

96%

42%

88%

36%

99%

39%

94%

42%

Precio=
160 $us.

Precio=
190 $us.

Total

Precio=
160 $us.

Precio=
190 $us.

Total

Precio=
160 $us.

Precio=
190 $us.

Total

Precio=
160 $us.

Precio=
190
$us.

Total

34080

10830

44910

27360

6840

34200

20640

5130

25770

36480

10830

47310

35520

6840

42360

36480

8550

45030

50400

11400

61800

31200

6840

38040

69600

17670

87270

63840

15390

79230

71040

16530

87570

67680

17670

85350

INGRESOS POR
VENTAS ($us)
NACIONAL (Prom.
estada 3 das)
INTERNACIONAL(Prom
. estada 3 das)
TOTAL INGRESOS

CUADRO N 40

1er Trim

PRONOSTICO DE VENTA AO 2013

2do. Trim

3er. Trim

4to. Trim

Mercado

Total

Total

Total

Total

Total Nacional
Participacin nacional
14%
Total Internacional
Participacin
Internacional15%

525

142,5

667,5

424,5

92,5

517

317,5

70,5

388

571

141

711

74

20

93,45

59

13

72,38

44

10

54,32

80

20

100

511

86

596

532

105

636,5

701

139

839,5

458

88

545

77

13

89,4

80

16

95,475

105

21

125,925

69

13

82

TOTAL VENTAS

150

33

182,85

139

29

167,855

150

31

180,245

148

33

181

Capacidad disponible
% de ocupacin

150

75

150

75

150

75

150

75

100%

44%

93%

38%

100%

41%

99%

44%

Precio=
160 $us.

Precio=
190 $us.

Total

Precio=
160 $us.

Precio=
190 $us.

Total

Precio=
160 $us.

Precio=
190 $us.

Total

Precio=
160 $us.

Precio=
190 $us.

Total

35520

11400

46920

28320

7410

35730

21120

5700

26820

38400

11400

49800

36960

7410

44370

38400

480

38880

50400

11970

62370

33120

7410

40530

72480

18810

91290

66720

7890

74610

71520

17670

89190

71520

18810

90330

INGRESOS POR
VENTAS ($us)
NACIONAL (Prom.
estada 3 das)
INTERNACIONAL(Prom.
estada 3 das)
TOTAL INGRESOS

JUSTIFICACIN:

JUEGO DE NEGOCIOS

80

PLAN DE NEGOCIOS

HOTEL SIERRA VERDE

Las proyecciones de ventas realizadas para el hotel Sierra Verde se

las elaboro en funcin a un estudio de mercado realizado en el
sector hotelero donde se pudo presenciar la participacin de
mercado de cada uno de sus competidores y la taza de ocupacin
de los mismos como tambin el crecimiento del sector.
Los pronsticos de ventas estn elaboradas en funcin a metas
bsicas ya mencionadas en la primera parte, especialmente en la
participacin de mercado y sus capacidad instalada, ya que el hotel
Sierra Verde comenzar con una participacin de mercado de un
12% para el mercado nacional y 13% para el mercado internacional,
a partir del cuarto ao en adelante se pronostica una participacin de
14% y 15% respectivamente, y en cuanto a su capacidad instalada
operara con un 80% el primer ao para las habitaciones singles y un
34% para las habitaciones dobles, llegando al cuarto ao a tener una
tasa ocupacional de 98% en singles y 42% en dobles.
Todo esto se lograr por el intenso trabajo que se tendr en la parte
de servicios diferenciados con valor para nuestro pblico objetivo,
publicidad, promociones y adems precios competitivos.

a. FUERZA DE VENTA REQUERIDA

Contaremos con trece vendedores en total, de los cuales diez de
ellos visitaran las agencias nacionales y otros tres, las agencias
internacionales, trabajando con las 4 zonas nacionales y con tres
pases internacionales.

Todos nuestros vendedores estarn altamente capacitados para

poder ofrecer nuestros servicios. Nuestros ejecutivos de ventas han
sido seleccionados y capacitados de la mejor manera para afrontar

JUEGO DE NEGOCIOS

81

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS

las variaciones del mercado, y fueron distribuidos de la siguiente

manera.
NACIONAL
ZONA 1:
ZONA 2:
ZONA 3:
ZONA 4:

Santa Cruz
La Paz y el Alto
Cochabamba y Sucre
Oruro, Potos, Trinidad, Cobija

4 vendedores
4 vendedores
1 vendedor
1 vendedor

Hemos elegido las agencias de mayor afluencia de pasajeros en

base a los datos obtenidos de captura Market 2008.
CUADRO N 41
ASIGNACION DE VENDEDORES PARA AGENCIAS
Zona 1 (NACIONAL)
Participacin Numero de
de turista % Vendedores
nombre de la
agencia
Ciudad

Tropical
tours
Chiquitania
tours
Cambatur
Chovy tours
Casa blanca
Total

Single

Santa cruz

23,49%

Santa cruz
Santa cruz
Santa cruz
Santa cruz

18,18%
20,78%
17,70%
19,83%
100%

Designados para
single

Participacin Numero de
de turista % vendedores
Designados
para
Doble
dobles

21,39
1

1
1

27,27%
12,8
12,8
25,67
100%

FUENTE:
Elaboracin
Propia

CUADRO N 42
ASIGANCION DE VENDEDORES PARA AGENCIAS
Zona 2 (NACIONAL)
Participacin de
Numero de

JUEGO DE NEGOCIOS

Participacin

Numero de

82

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS
turista %
Nombre de la
agencia
Tayka tous
Trans World
Viajes y turismo
catacora srl
Amrica tours
Illimani tours
Total
FUENTE:
Elaboracin Propia

Ciudad
La Paz
La Paz

Single

La Paz
La Paz
La Paz

19,55
19,97%
21,87%
1,15
22,45%
100%

Vendedores
Designados
para single
1

de turista %
Doble
22,7
22,73%

vendedores
Designados
para dobles
1

18,18
22,7
13,63
100%

CUADRO N 43

Nombre de la
agencia
Bolivia tur
pasajes
Gnesis tours
Mactur
Marcel tours
S.R.L
Travel Center
Tarco Tours
total
FUENTE:
Elaboracin
Propia

ASIGNACION DE VENDEDORES PARA AGENCIAS

Zona 3 (NACIONAL)
Participacin Numero de
Participacin Numero de
de turista %
Vendedores
de turista % vendedores
Designados
Designados para
para
Ciudad
Single
single
Doble
dobles
Cochabamba
Cochabamba
Cochabamba

20,71
23,02%
22,72

24,22
17,39
22,36

Cochabamba

16,8

16,77

Sucre

17,16
100%

22,98
100%

CUADRO N 44
ASIGNACION DE VENDEDORES PARA AGENCIAS
Zona 4 (NACIONAL)
Participacin Numero de
Participacin
de turista % Vendedores
de turista %
Nombre de la
agencia
Bambu
Jumbo T ravel
Altiplano S.R.L
Amazonas tours
Bala tours
total
FUENTE:
Elaboracin
Propia

Ciudad
Oruro
Oruro
Potos
Guayaramerin
Sucre

Single
24,35%
23,14
19,11
15,49
17,91
100%

Designados
para single
1

Doble

Nmero de
vendedores
Designados
para
dobles

20,44
13,87
21,9
22,63
100%

INTERNACIONAL

JUEGO DE NEGOCIOS

83

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS

Nuestros siguientes vendedores fueron de igual manera altamente

capacitados para poder realizar el ofrecimiento de nuestros servicios
de hospedaje, Por lo que hemos decidido designar a tres vendedores
internacionales que fueron enviados a los pases de Per, EEUU y
Argentina.
PAIS:
PAIS:
PAIS:

PERU (VELAUNDE)
1 vendedor
EEUU (FLORIDA)
1 vendedor
ARGENTNA ( BUENOS AIRES) 1 vendedor
CUADRO N 45

Nombre
de la
Agencia

Ciudad

Pas

Single

Agencia
Florida

Florida

EEUU

Agencia
Velaunde

Lima

Per

Agencia
Gardel

Buenos
Aires

Argentina

TOTAL

Doble

1
2

b. REMUNERACIN DE LA FUERZA DE VENTAS

La fuerza de ventas para nuestro Hotel ser remunerada con un
sueldo fijo trimestral de $us. 60 para los vendedores nacionales y se
fijarn metas de contratos con Agencias de Viajes y si estas metas
sobrepasan sern remuneradas con 3% de los contactos adicionales
que se generen. Para los vendedores internacionales se les pagar
un sueldo fijo de $us. 65 mas un costo de manutencin de $us.70.

CUADRO N 46
REMUNERACON A VENDEDORES

JUEGO DE NEGOCIOS

84

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS
ITEMS
Sueldo Fijo
Sueldo fijo
Comisin por ventas
Comisin por ventas a
las agencias de viajes

LUGAR DE
TRABAJO
Nacional
Extranjero
Nacional
Extranjero

REMUNERACIN
EN $us y %
s/ventas
60
65
3%
4%

FUENTE: Elaboracin Propia

c. CONTROL DE LAS VENTAS

Se contaran con un cronograma de visitas a las agencias de viajes
seleccionadas por zonas, para posteriormente realizar reuniones
trimestrales

con el rea de comercializacin quien evaluar y

controlar las ventas realizadas a travs de informes trimestrales,

registros de ventas y contact telefnico con las agencias para saber
como fue prestado el servicio.
Las ventas exitosas de los vendedores se festejara, por ejemplo, con
un brindis o una comida con el resto de la empresa o de la lnea,
porque ese vendedor aport al crecimiento general.
4.4 MERCADO
Nuestro hotel vender el servicio

a los mercados nacional e

internacional donde nuestra mayor fuerza de ventas se encuentra en

los mercados mas atractivos, es decir donde hay mayor afluencia de
turistas hacia nuestro pas segn datos proporcionados por Captura
Market en los pases nacionales estn la zona1con un 26% de
turistas que llegan a santa cruz y un 37% que llegan a la ciudad de la
paz.
De igual forma para el mercado internacional [Link]. con un 22.5% y
Per con un 22.4%.

JUEGO DE NEGOCIOS

85

PLAN DE NEGOCIOS

HOTEL SIERRA VERDE

4.5 MARCA Y LOGOTIPO DE LA EMPRESA

Se ha propuesto los siguientes formatos:

4.6 PRECIO DEL PRODUCTO

JUEGO DE NEGOCIOS

86

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS
El precio de las habitaciones ser:
Singles: 160 $us.
Dobles: 190 $us.

Para la determinacin del precio se hizo un estudio de los costos:

CUADRO N 47
COSTOS
Sueldo de gerente general
Sueldo de gerente funcionales
sueldo administrativos
sueldo personal operativo
sueldo vendedores nacionales
sueldos de vendedores internacionales
manutencin de agentes
internacionales
Gastos generales
Publicidad por tv (promedio)
Publicidad por revistas
costos totales
numero de habitaciones
costo promedio de habitaciones
proporcin de precio segn el mercado
costo por tipo de habitaciones
margen de utilidad
Precio de habitaciones

TRIMESTRAL
900
2.800
640
560
600
180
210
2.800
920
200
9.810
75
131
Single
45%
117,72
35%
158,9

Doble
55%
143,88
32%
189,9

El establecimiento de dicho precio ha sido establecido de acuerdo

los costos anteriormente mencionados y a un anlisis competitivo de
precio promedio del sector, adems se ha tomado en cuenta el
servicio diferenciado que brindar el hotel, el cual busca agregar
valor para que el cliente se sienta completamente satisfecho, por lo
tanto este se mostrar predispuesto a pagar el precio establecido.
4.7 AGENCIAS DE TURISMO

JUEGO DE NEGOCIOS

87

PLAN DE NEGOCIOS

HOTEL SIERRA VERDE

Las agencias de turismo juegan un papel muy importante en el

sector hotelero, por ser el principal intermediario entre la persona
que demanda turismo y la persona que ofrece esa demanda y que es
productor de bienes o servicios tursticos.
Con las agencias nacionales se trabajar en mutuo acuerdo
dndoles una comisin del 4% por cada cliente que se hospede en
nuestro hotel y nosotros nos encargamos de la folletera que
promocione el paquete, de igual manera trabajaramos con las
agencias internacionales.
4.8 PROMOCIN DE LOS SERVICIOS
Audiencia objetivo
Los esfuerzos promocinales estarn dirigidos principalmente a
los huspedes (Nacionales e internacionales) corporativos y de
empresas que llegan a la ciudad por motivo de negocios, adems
de aquellos que llegan a vacacionar y los que visitan la ciudad
por asuntos familiares o personales.
Mensaje
El mensaje que se dirigir a la audiencia objetiva buscar reflejar
los beneficios y ventajas de los servicios diferenciados y de
calidad que ofrece el Hotel Sierra Verde.
La satisfaccin del Hotel Sierra Verde es el bienestar de su
husped brindando servicios de calidad y atencin personalizada
las 24 horas del da, para ello el hotel cuenta con servicios
completos y tecnologa de punta como ser: habitaciones de alto
confort, Internet de alta velocidad ADSL, amplias reas de

JUEGO DE NEGOCIOS

88

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS

esparcimiento y de recreacin (Canchas, jardines, piscina), y

amplios salones para distintos tipos de eventos.
Adems por el hecho de que la categora cinco estrellas tiene sus
caractersticas generales para todos los hoteles, lo que har el
Hotel ser dar nfasis en la diferenciacin tecnolgica y servicios
acordes a las necesidades de los ejecutivos.
A continuacin presentamos algunas opciones de eslogan del
hotel Sierra Verde:

Vive la diferencia

Mucho mas de lo que imaginas

JUEGO DE NEGOCIOS

89

PLAN DE NEGOCIOS

HOTEL SIERRA VERDE

La calidez de su hogar en Santa Cruz

La diferencia de ser nicos

Medio
A travs de los medios pagados que son:
Televisin
Prensa Escrita
Internet
Medios grficos
Medios cibernticos

En el corto [Link] grficos: revistas especializadas en turismo ,

revistas especializadas en Hotelera y Turismo y otras

JUEGO DE NEGOCIOS

90

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS

revistas como ser Negocios, Mercado, Apertura,

peridicos, Folletos.

Medios cibernticos: pgina Web del hotel en el cual

se detallan todos los servicios, reservas y tarifas. El
hotel Sierra Verde trabaja con una base de datos, de
sus empresas objetivo, a las cuales se les enva e-mail
comunicando los servicios ejecutivos con que cuenta el
hotel y las promociones.
Medios Televisivos: Canales Nacionales como ser:
Unitel, ATB, RED UNO.
En el mediano plazo y largo plazo.
Se utilizarn los mismos medios que se utilizaron en el corto plazo,
sin embargo se analizarn los resultados obtenidos y de acuerdo a
ello veremos si aumentamos nuestra publicidad con otros medios o
si tambin nos conviene bajar la misma.
A continuacin se detallan los minutos que se emplearan en la publicidad
CUADRO N 48
COSTO DE PUBLICIDAD EN TELEVISION
Expresado en $us.
1er Trim
MIN.
$us
TV.
Nacional

2do. Trim
MIN.
$us

3er. Trim
MIN.
$us

4to. Trim
MIN.
$us

15

15

20

1500

1500

2000

FUENTE: Elaboracin Propia

Spot Publicitario.- El Hotel va contratar lo servicios de los Canales de TV

Nacional. A partir del 2do y 3er. Trimestre se va hacer una publicidad donde
se haga un anuncio de la prxima apertura del hotel en la cual se va ir
entregando informacin en forma paulatina acerca del servicio para despertar

JUEGO DE NEGOCIOS

91

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS

una expectativa y el inters de la gente para dar a conocerlo. Se pasara 30

min.

Durante los 2 trimestre que tendr una costo de 1500$us, cada

trimestre. Los das donde se transmitir la publicidad sern los fines de

semana, en los canales de Unitel, Red Uno y PAT.
AO 0
Durante el 4 trimestre del ao 0 y los primeros trimestres del primer
ao se va hacer una publicidad en la que se de a conocer todos los
servicios que va prestar el hotel, donde se muestre los ambientes y
los atributos que tiene. Se pasara 20min. cada trimestre, que tendr
un costo de 2000 $us.
Los das donde se transmitir la publicidad sern los fines de
semana, en los canales de Unitel, Red Uno y PAT,en el 3 trimestre se
pasar 20 min. De publicidad con un costo de 2000 $us.
CUADRO N 49
COSTO DE PUBLICIDAD EN TELEVISION
AO 1 (expresado en $us.)
TV.
Nacional

1er Trim
MIN.
$us

2do. Trim
MIN.
$us

3er. Trim
MIN.
$us

4to. Trim
MIN.
$us

20

20

20

20

2000

2000

2000

2000

FUENTE: Elaboracin Propia

En los aos siguientes las publicidades se basaran

en las

promociones que dar el Hotel de acuerdo a las temporadas y los

servicios que adicionaran esos aos. La publicidad seguir pasando
20 min. Cada trimestre, que tendr un costo de 2000 $us
Prensa escrita.- Peridicos y revistas
Peridico.- Al igual que la publicidad por la televisin, los primeros
trimestres (2do. y 3er. Trimestre) los anuncios que se van a ir dando,
es para dar a conocer la prxima apertura del

Hotel, en forma

paulatina para despertar una expectativa y llegar a la mente del

cliente. Luego en la apertura del Hotel se dar a conocer los

JUEGO DE NEGOCIOS

92

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS

servicios que presta, los ambientes que tiene, y en los siguientes

aos los anuncios sern de acuerdo a las promociones que brinde y
los servicios que ir adicionando. Se anunciar los fines de semana
y tendr un costo de 960$us.
CUADRO N 50
COSTO DE PUBLICIDAD EN PERIDICO
AO 0 (expresado en $us.)
1er Trim
2do. Trim
3er. Trim
4to. Trim
ANUNCIO/
ANUNCIO/
ANUNCIO/
ANUNCIO/
SEMANA PRECIO $us SEMANA PRECIO $us SEMANA PRECIO $us SEMANA PRECIO $us
TOTAL
0
0
0
8
40 960
8
40 960
8
40 960
FUENTE: Elaboracin Propia

CUADRO N 51
COSTO DE PUBLICIDAD EN PERIDICO
AO 1 Y SIGUIENTES (expresado en $us.)
1er Trim

2do. Trim

3er. Trim

4to. Trim

ANUNCIO/
ANUNCIO/
ANUNCIO/
ANUNCIO/
SEMANA PRECIO $us SEMANA PRECIO $us SEMANA PRECIO $us SEMANA PRECIO $us
TOTAL
8
40 960
8
40 960
8
40 960
8
40 960
FUENTE: Elaboracin Propia

Revista Nacional.- El hotel empezara a contratar publicidad en

Revistas Nacional dos trimestre antes de la apertura del hotel.

La

publicidad saldr cada trimestre, que tendr un costo de 40$us en

circulacin.
Revista internacional.- El hotel empezara a contratar publicidad en
Revistas Internacionales un trimestre antes de la apertura del hotel.
La publicidad saldr 3 veces cada trimestre, que tendr un costo de
60$us. en circulacin.
CUADRO N 52
COSTO DE PUBLICIDAD EN REVISTA
AO 0 (expresado en $us.)
1er Trim
ANUNCIO
R. NAC

JUEGO DE NEGOCIOS

$us
0

2do. Trim
ANUNCIO

$us
1

40

3er. Trim
ANUNCIO

$us
1

40

4to. Trim
ANUNCIO

$us
1

40

93

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS
R. INTE.
Total
FUENTE: Elaboracin
Propia

0
0

0
40

180
220

180
220

CUADRO N 53
COSTO DE PUBLICIDAD EN REVISTA
AO 1 Y SIGUIENTES (expresado en $us.)
2do. Trim
3er. Trim
$us
ANUNCIO
$us
ANUNCIO

1er Trim
ANUNCIO

$us

4to. Trim
ANUNCIO

$us

R. NAC

40

40

40

40

R. INTE.

180

180

180

180

Total

220

220

220

220

FUENTE:
Elaboracin Propia

Internet.- La pagina Web es un medio de promocin que tambin

utilizar

el

Hotel

Sierra

Verse,

esta

ser:

Web

[Link] la cual tendr informacin del hotel,

direcciones de la oficina donde opera, destinos, noticias, informacin
sobre todo de los servicios que ofrece, paquetes junto a operadoras
y reservas online. Este servicio ser especialmente para las
personas del exterior ya que es un medio ms eficiente para adquirir
informacin. Tendr un costo de 800$us.
Promociones:
ESCAPE ROMANTICO (180 $us)
Le creamos la opcin de su preferencia y le elegimos el mejor lugar para
estar con su pareja:
Incluye una cena romntica en la suite.
Noche de hospedaje en suite
Desayuno buffet americano
Decoracin especial
Botella de vino tinto Campos de Solana
PLAN FAMILIAR (180 $us)
JUEGO DE NEGOCIOS

94

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS
Incluye:
Habitacin Doble
Desayuno Buffet Americano
Bebida de Bienvenida
WI FI en el Lobby

Utilizacin de todos los espacios y lugares de

recreacin y entretenimiento dentro del Hotel
PLAN SEMANA SANTA (180 $us)
Incluye:
Habitacin Doble
Desayuno Buffet Americano
Bebida de Bienvenida
Centro de Negocios con Internet ADSL
WI FI en el Lobby
Promociones

en

el

punto

de

ventas:

Exhibiciones

demostraciones en el punto de venta o compra a travs de trpticos

para las agencias de viajes lo cual tendr informacin del hotel
direcciones de las oficinas donde opera destinos informacin sobre
todos los servicios.
Promocin para la fuerza de ventas.- promocin de ventas
concebidas para motivar a la fuerza de ventas y conseguir que los
esfuerzos de ventas del grupo resulten mas eficaces nombrando al
vendedor del trimestre que mas ventas haya realizado entregndole
un paquete del hotel a eleccin.

JUEGO DE NEGOCIOS

95

PLAN DE NEGOCIOS

HOTEL SIERRA VERDE

Descuento en la utilizacin de los salones de eventos

sociales y de negocios para empresas que obtengan
una tarjeta vib, de clientes frecuentes.

ANALISIS DE LOS ASPECTOS OPERATIVOS

5 CARACTERSTICAS DEL HOTEL
El Hotel Sierra Verde contar con una Superficie de Terreno de 30.000 mts2.
Tendr 2 bloques: un principal y un adicional, sern para el servicio de
habitaciones, para la parte de recepcin, adems de ello tendrn partes
recreacionales para las distracciones de los huspedes y turistas.
Se tratar de un ambiente hotelero cuyas caractersticas arquitectnicas
expresarn arte y tecnologa con un concepto moderno en infraestructura y
servicios de hospedaje de lujo y comodidad, especialmente si al equipamiento se
unirn las caractersticas de un hotel que permite estancias largas, cortas o
residenciales.
Con habitaciones lujosamente amobladas brindando una magnifica vista
panormica de los amplios jardines y su espectacular piscina que combinan con el
buen gusto, confort y modernismo, ofreciendo salones de gastronoma de primer
nivel, centro de negocios, spa club, amplios salones de eventos entre otros,
cumpliendo a cabalidad con las expectativas de turistas y altos ejecutivos
acostumbrados a exigentes estndares de calidad
5.1 UBICACIN

JUEGO DE NEGOCIOS

96

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS

El hotel estar ubicado en la zona norte de la ciudad entre la Av. Cristo

Redentor y cuarto anillo, una de las areas ms hermosas de Santa Cruz,
por los atractivos que brinda su arquitectura, adems de ser una zona
residencial y con una gran ventaja ya que se encuentra a pocos minutos del
centro de la ciudad y de todas sus actividades; ya sean actividades
culturales, comerciales, de negocios y diversin.
Dicho lugar fue elegido por el hecho de que es una de las mejores zonas,
tiene accesibilidad para desplazarse a diferentes puntos de la ciudad.
Esta ubicado al frente del Plaza Hipermercados, a solo 5 minutos del centro
de la ciudad y slo 12 minutos del aeropuerto internacional Viru-Viru.

HOTEL
SIERRA VERDE

JUEGO DE NEGOCIOS

97

PLAN DE NEGOCIOS

HOTEL SIERRA VERDE

LAY OUT PLANTA BAJA

HABITACION SINGLE

JUEGO DE NEGOCIOS

HABITACION DOBLE

98

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS

5.2 INFRAESTRUCTURA

HOTEL

SIERRA VERDE

5.3 INVERSIONES PARA LA PUESTA EN MARCHA DEL HOTEL

CUADRO N 54
INVERSIN FIJA
CONSTRUCCION DEL HOTEL SIERRA VERDE
GASTOS NECESARIOS PARA EL INICIO DE
ACTIVIDADES
Gastos Operativos
Gastos Generales
Gastos de bienes de consumo

JUEGO DE NEGOCIOS

99

PLAN DE NEGOCIOS

HOTEL SIERRA VERDE

Compra de Informacin
Sueldos y Salarios
Capacitacin de los ejecutivos de Ventas
Investigacin de Mercado
Alquiler de Oficinas externas
Publicidad
Comisiones a las agencias
Comisiones a los Vendedores

5.4 COSTOS QUE SE INCURRIRN

Los costos que se incurrirn en el Hotel son los siguientes:
Costos fijos

Sueldos y salarios

Pago de servicios bsicos

Muebles y enseres

Publicidad

Seguros

Costos variables

Compra de insumos (alimentos y bebidas)

Comisin sobre Ejecutivos de Ventas y Agencia de Turismo

5.5 CAPACIDAD INSTALADA [Link] el punto de Vista del rea del terreno (30.000 mts2) la capacidad
instalada esperada para el Hotel es del 100%. Un 80% construido cubrir lo
que concierne a: habitaciones, salones de eventos, recepcin, gimnasio,
administracin, spa, restaurantes, parqueo, piscina, etc.

JUEGO DE NEGOCIOS

100

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS

Y el 20% ser cubierto con la parte recreacional (Cancha futsal, Bsquet,

Cancha de Tenis, Raquet, Parque Infantil, Parque con Jardines, etc.
En cuanto a su capacidad instalada operara con un 80% el primer ao
para las habitaciones singles y un 34% para las habitaciones dobles,
llegando al cuarto ao a tener una tasa ocupacional de 98% en singles
y 42% en dobles.
- Bloque principal: 25 habitaciones singles y 25 habitaciones dobles.
- Bloque adicional: 25 habitaciones singles.

5.6 MATERIAS PRIMAS REQUERIDAS PARA LA PRESTACIN DEL SERVICIO

Para empezar a prestar servicio requeriremos de materia prima como ser:
CUADRO N 55
Habitaciones:

Recepcin y oficinas

Restaurante:

Camas

Bolgrafos

Vajillas

Colchones

Clips Metlicos

Bebidas

Juego de sbanas

Corrector lquida

Licores

Edredones

CD

Vasos

Par de almohadas

Engrampadota

Carnes

Almohadones

Sello

Verduras

Toallas

Flder

Legumbres

Salidas de bao

Hojas carta, oficio.

Pastas

Jaboncillo

Papel membretado carta y

Shampoo

oficio

Pasta dental

Lpices

Escritorios

Perforador

Ambientadores

Porta bolgrafos

Espejos

Resaltadotes

Taburetes

Tinta para computadoras

Bandeja de desayuno

Calculadoras

para la cama

Sobre

Percheros

Papel para fax

JUEGO DE NEGOCIOS

Otros

101

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS
Papel higinico

Reglas

Kleenex

Borradores

Alfombra individual para

Cinta adhesiva

la cama

Tijeras

Pantuflas
Secador de pelo.

5.6.1 Criterios de evaluacin de materia prima .Los criterios que utilizaremos para la evaluacin de la materia prima son los
siguientes:
Calidad del producto
Precio
Durabilidad
Confiabilidad
5.7 LISTA DE POSIBLES PROVEEDORES:
Nuestros proveedores son empresas responsables que son seleccionados
bajo el criterio de calidad de sus productos y formas mdicas de pagos;
para la eleccin de ciertos proveedores se tendr en cuenta procesos de
licitacin, entre estos tenemos:
Muebles y Enseres

M. Hurtado

M. Inti

M. Corimexo

M. Libertad

Chinga Decoraciones

Home center

JUEGO DE NEGOCIOS

102

PLAN DE NEGOCIOS

HOTEL SIERRA VERDE

Bebidas

Embol. S.A.

La Cascada S.A.

OPAL

DICCON. S.A.

Alimentos (carnes, verduras, frutas, lcteos, etc.)

Fridosa

Supermercados Hipermaxi

Frigor

Sofa

ALG

IMBA

Fidalga

UNAGRO

Mayoristas de frutas y verduras

Artculos de limpieza.

Unilever

Supermercados

3M

Quimiza

Insumos

Luz, agua, telfono, Internet.

CRE

SAGUAPAC

COTAS

ENTEL

JUEGO DE NEGOCIOS

103

PLAN DE NEGOCIOS

TIGO

NUEVATEL

HOTEL SIERRA VERDE

5.7.1 Criterios de seleccin de los proveedores .Los proveedores son todos aquellos que nos proporcionan insumos para el
funcionamiento del hotel y los criterios que se suelen tener en cuenta para
requerir sus servicios, por orden de importancia, son:
1.

Precio.

2.

Calidad del producto.

3.

Calidad del servicio. Asistencia tcnica, servicio posventa.

4.

Plazos de entrega. En muchos casos es importante que la entrega

sea rpida, ya que se precisan menos materias primas paradas en
almacn.

5.

Otros criterios: prestigio de la marca y el producto.

5.7.2 Entre nuestros proveedores seleccionados tenemos:

Proveedores de equipamiento para parque infantil: EMAVERDE

Proveedores de seguridad del hotel : Empresa Lder

Proveedores de Muebles y enseres: Home Center

Proveedores de equipo: DMC Computer, Computer Store

Proveedores de materiales para el servicio: muebles Inti

JUEGO DE NEGOCIOS

104

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS

Proveedores de insumo: Hipermaxi, cadena Fidalga

Proveedores de limpieza y jardinera: Empresa TOTTES

Proveedores de bebidas: OPAL, Embol.

Proveedores de servicio de Internet y telfono: Empresa TIGO

5.8 SISTEMA DE APROVISIONAMIENTO.

El sistema de aprovisionamiento que el hotel utilizara ser de acuerdo al
siguiente procedimiento:
-

En un trimestre se planifica y se ejecuta los bienes de consumo, en

este mismo trimestre se realiza el pago correspondiente.

Al trimestre siguiente los bienes de consumo pueden ser utilizados,

teniendo esto una duracin de cuatro trimestres.

La adquisicin de las diferentes materias primas requeridas para el

funcionamiento de nuestro

hotel ser a travs de

licitaciones,

posteriormente recabando la informacin de las empresas licitadas se

escogern las que ms le convengan en calidad y precio al Hotel.
5.8.1 Proceso De Aprovisionamiento
Se realiza el respectivo control de stock, y una vez establecidas las
necesidades de la compra, el departamento de Compras procede a elaborar
la Solicitud de Compra en la cual se especifican:

Artculo

Cantidad

JUEGO DE NEGOCIOS

105

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS

Plazo / Fecha de suminstro

Estas solicitudes de compra se registran por numeracin correlativa y segn el

ao de emisin del documento. As mismo los proveedores se elegirn como ya
mencionamos antes a travs de licitacin.
La solicitud de Compra es revisada por el Jefe del Departamento de Compras para
su comprobacin en cuanto a los puntos anteriormente descritos, y firmada en
seal de conformidad.
Una vez realizado este procedimiento el departamento de compras elabora la
Orden de Compra, en el que se indica los siguientes puntos:

Proveedor.

Material o producto.

Cantidad.

Precio.

Plazo de entrega.

Condiciones de pago.

Estas rdenes se registran de la misma manera que las solicitudes.

Elaborada la Orden de Compras se enva una copia al proveedor para su
aceptacin, y otra se enva a la zona o rea que solicita la compra para que
prevea y efecte la recepcin cuantitativa.
Toda modificacin a un pedido firmado, implica la confeccin de otro, que anula al
anterior, quedando reflejada dicha anulacin en el nuevo pedido.
CUDRO N 56
CRONOGRAMA DE PEDIDO DE BIENES DE CONSUMO

ITEM

AO (O) 2009
AO (1) 2010

PRECIO
UNITARIO

PRONOSTIC
O DE
VENTAS

PROM.
ESTADIA

CANTIDAD
RESERVA

CANTIDAD
PEDIDO

TOTAL $

TRIMESTRE I

TRIMESTRE II

TRIMESTRE III

1,6

3,90

78

393,12

TRIMESTRE IV

1,6

125

4,65

93

468,72

TRIMESTRE I

1,6

148

4,20

84

423,36

TRIMESTRE II
TRIMESTRE III

1,6
1,6

135
150

3
3

4,70
4,55

94
91

473,76
458,64

JUEGO DE NEGOCIOS

106

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS

AO (2) 2011

AO (3) 2012

AO (4) 2013

TRIMESTRE IV

1,6

146

5,20

104

524,16

TRIMESTRE I

1,6

167

4,75

95

478,8

TRIMESTRE II

1,6

152

5,30

106

534,24

TRIMESTRE III

1,6

169

5,10

102

514,08

TRIMESTRE IV

1,6

164

5,45

109

549,36

TRIMESTRE I

1,6

176

5,00

100

504

TRIMESTRE II

1,6

160

5,55

111

559,44

TRIMESTRE III

1,6

178

5,40

108

544,32

TRIMESTRE IV

1,6

173

5,70

114

574,56

TRIMESTRE I

1,6

183

5,25

105

529,2

TRIMESTRE II

1,6

168

5,65

113

569,52

TRIMESTRE III

1,6

180

5,65

113

569,52

TRIMESTRE IV

1,6

181

0,00

SOLICITUD DE COMPRA
FECHA:
Departamento:
ITEM

ARTICULO

CANTIDAD

PLAZO/FECHA

DE

ENTREGA

Firmado:
Responsable del Departamento

ORDEN DE COMPRA
PROVEEDOR/SUMINISTRADOR:

ITEM

ARTICULO

CANTIDAD

PRECIO

PLAZO/FECHA
ENTREGA

FORMA DE PAGO

JUEGO DE NEGOCIOS

107

DE

PLAN DE NEGOCIOS

HOTEL SIERRA VERDE

OBSERVACIONES:
Firmado.

Fecha:

Jefe de Compras/Economato

CONTROL DE STOCK
-

Se realiza un control de inventarios y rotacin del mismo de forma

trimestral.

Los inventarios se controlaran con el mtodo P.E.P.S. a travs de

Kardex.

Se implementara un sistema de control de inventario, es decir un

software que permita controlar de manera eficiente todos los insumos
necesarios para brindar el servicio.

El stock necesario se lo determinara a travs de pronsticos de la

demanda esperada en forma mensual utilizando los indicadores de la
rotacin de inventario, adems contando con un stock adicional para
prever alguna contingencia.

5.8.3 NIVEL DE STOCK

Los niveles de stock que manejaremos para cubrir nuestras demandas sern
variables dados que las ventas en este tipo de servicio son estacinales.

PROCESO DE OPERACIN
5.9.1 Proceso De Hospedaje
Se reservar con anticipacin la habitacin.- Esta decisin
corresponde al cliente, quien tiene la opcin de hacer la reservacin

JUEGO DE NEGOCIOS

108

PLAN DE NEGOCIOS

HOTEL SIERRA VERDE

con anticipacin, o bien presentarse directamente en el hotel el da

de su estancia.

Presentacin del husped.-El husped, sin previa reservacin, se

presenta al hotel el mismo da de su estancia.

Hay habitaciones disponibles.-El empleado de recepcin verificar

en el registro la existencia, o no, de habitaciones disponibles.
En caso de que no existan concluye el proceso, en caso contrario se
proceder a registrar al husped, quedando antes de acuerdo en el tipo
de habitacin que se asignar, el precio de la habitacin, los das de
estancia del husped y los servicios complementarios que ofrece el
hotel.
Solicitud de reservacin de la habitacin.-Va telefnica,

e-

mail, mediante agencia de viajes autorizadas, directamente en el

hotel se efecta la solicitud de reservacin de habitacin del hotel en
fecha y hora determinada as como das de estancia.
Recepcin de solicitud y confirmacin.-La oficina o agencia
autorizada recibe la solicitud y verifica la disponibilidad de
habitaciones para las fechas solicitadas.
Verificacin en recepcin del hotel.-El personal de recepcin del
hotel verifica datos del cliente, fecha de arribo al hotel, tipo de
servicio y das de estancia.
Registro del husped.-Se registra al husped, quien llena la tarjeta
de registro correspondiente, con sus datos sealando los das de
hospedaje., garantiza el pago de su estancia mediante un depsito
en efectivo, con la firma de un baucher de tarjeta de crdito, o bien
liquidando completamente el cargo por la estancia. Adems de lo
anterior deja otro depsito o baucher firmado por los daos o para
los servicios adicionales que pudiera requerir del hotel durante su
estancia, devolviendo el hotel dicho depsito al trmino de la
estancia, en caso de que no se hayan cometido daos o necesitado
los servicios al hotel.

JUEGO DE NEGOCIOS

109

PLAN DE NEGOCIOS

HOTEL SIERRA VERDE

Asignacin de habitacin y entrega de llaves.-Se asigna

habitacin al husped y se le entregan las llaves de la habitacin al
botones quien conduce al husped al cuarto asignado, llevando as
mismo las maletas del husped.
Ubicacin del husped en su habitacin.- El botones ubica al
husped y le entrega su equipaje y llaves del cuarto, adems le
explica el funcionamiento de los servicios con que cuenta la
habitacin.
Estancia del husped.- Durante la estancia se atendern los
requerimientos que satisfagan al cliente.
5.9.2 Proceso de Limpieza
El proceso de limpieza se detalla continuacin:
El servicio de limpieza se lleva a cabo por las maanas: una mucama
realiza dicha limpieza, cambia sbanas, fundas, toallas, limpia o
aspira el piso y cambia jabones y papel higinico de los baos,
tiende camas y deja lista la habitacin para el arribo del cliente.
El personal de limpieza realiza la limpieza de su habitacin
nicamente a la hora indicada y en 25 minutos.
Otros trabajos de limpieza y mantenimiento como ventanas,
desinfeccin de alfombras, etc. son realizados aparte por personal
especializado.
Desinfeccin diaria de inodoros
Desinfeccin diaria del telfono y del mando a distancia del
televisor
Desinfeccin permanente de colchones
Los botones del ascensor son fcilmente legibles y estn
esterilizados
Limpieza/lavado mensual
Limpieza semanal de ventanas

JUEGO DE NEGOCIOS

110

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS

Limpieza y desinfeccin de alfombras cada fin de meses

Limpieza a fondo de todos los muebles cada fin de meses
Limpieza y desinfeccin de conductos y rejillas de ventilacin
una vez al mes

5.9.3 Proceso Uso de Saln

Se cuenta con salones acondicionados y equipados para cualquier
acontecimiento.
Se recibe la solicitud por parte del cliente, por varios mtodos, como
ser va telfono, mail, etc.
Se confirma la segn disponibilidad de salones.
Se acondiciona el saln disponible segn requerimientos del cliente.
Una vez acondicionado se asigna el saln al cliente, para su uso.
Se hace efectiva la utilizacin del saln.

Luego de ser utilizado el saln se procede a su desocupacin, para

hacerle un nuevo mantenimiento, para su nuevo uso

CONTROL DE CALIDAD PARA LA PRESTACIN DEL SERVICIO

Mejorando los aspectos organizativos del Hotel y pensando en satisfacer al
consumidor se adoptara la norma de calidad ISO 9001; el cual es un mtodo de
trabajo, que se considera muy bueno. Para mejorar la calidad y satisfaccin del
consumidor y adoptar un modelo a seguir para obtener la certificacin de calidad.
Y es a lo que tiende, y debe de aspirar toda empresa competitiva, que quiera
permanecer y sobrevivir en el exigente mercado actual.
Como se mostrara en el siguiente grafico:
GRAFICO N 31

JUEGO DE NEGOCIOS

111

PLAN DE NEGOCIOS

HOTEL SIERRA VERDE

Esta
norma es puesta para obtener un beneficio de la calidad final del servicio, y de la
satisfaccin del consumidor. Que es lo que pretendemos al adoptar la norma
como gua de desarrollo empresarial.
Como grupo de trabajo se aplicara el Mtodo de las 5 S, nos ayudara
fundamentalmente en el mantenimiento y el buen orden, para que todo el personal
del Hotel mantenga limpio y ordenado los lugares de trabajo, siendo la base para
la mejora del servicio.
Continuacin se describir en qu consiste el mtodo de las 5 S:
SEIRI: (Organizacin) significa clasificar las cosas necesarias y tiles de
acuerdo al tipo de cliente.
SEITON: (Orden) significa poner en orden y en el lugar apropiado los
elementos de uso, de modo que facilite su utilizacin.
SEISO: (Limpieza) significa mantener limpio el lugar, en condiciones
adecuadas para su uso de los materiales, herramientas y ambiente de trabajo.
A tal efecto debe participar todo el personal.
SEIKETSU: (Aseo) significa mantener el aseo y la prolijidad para cuidar la
salud fsica, mental, social y espiritual de las personas Ej. mantener limpio el
bao, mobiliarios y los elementos de uso.

JUEGO DE NEGOCIOS

112

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS

SHITSUKE: (Disciplina) significa buenos modales, responsabilidad, cumplir

las normas de la empresa, tener principios ticos y morales.

Adicionalmente, se realizara un control de calidad mas concreto en el momento

del check out del cliente, donde nos permitir tener un mayor acercamiento y
conocer sus opiniones acerca de los servicios del hotel.
Para ello no es suficiente con inspeccionar el producto final, sino que es necesario
verificar todo el proceso.

RECURSOS HUMANOS Y ORGANIZACIN DE LA EMPRESA

6. Recursos Humanos
Es un elemento crtico ya que es la base para brindar un servicio personalizado
y de calidad como el que pretende ofrecer el hotel SIERRA VERDE el mismo
se llevara a cabo con la implementacin de las siguientes polticas:
a. Que el servicio sea fiable y no se cometan errores.
b. Que

el

personal

tenga

capacidad

de

respuesta

pueda

atender

satisfactoriamente los imprevistos.

c. Que el servicio se realice con prontitud y diligencia.
d. Que el personal est dispuesto a servir competentemente y est pendiente
constantemente del cliente interno.
e. Que el servicio est coordinado con el resto de departamentos y sea eficaz.
f. Que el aspecto del personal sea cuidado y vistan uniformados de forma
funcional y limpia. Todo el personal ir identificado, preferentemente, con una
placa en la que indique, por lo menos, su nombre.

JUEGO DE NEGOCIOS

113

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS

La administracin de recursos humanos (ARH) produce impactos profundos en

las personas y en las organizaciones. La manera de tratarlas, buscarlas en el
mercado,

integrarlas

orientarlas,

hacerlas

trabajar, recompensarlas

monitorearlas y controlarlas es un aspecto fundamental en la competitividad

organizacional.

6.1 TAMAO DE LA PLANTILLA LABORAL Hotel SIERRA VERDE

CUADRO N 56

JUEGO DE NEGOCIOS

114

PLAN DE NEGOCIOS

HOTEL SIERRA VERDE

PERSONAL
PERSONAL EJECUTIVO

Gerente General
Gerente de Finanzas
Gerente de Recursos Humanos
Gerente de Produccin
Gerente comercial
PERSONAL ADMINISTRATIVO

1
1
1
1
1

Administrador General
Jefe de Ventas, Relaciones Pblicas y
eventos
Contador
Cajero General
Subgerente de Recursos Humanos
Recepcionistas
Subgerente de Produccin o encargado de

aprovisionamiento y Almacenes.
Jefe de Mantenimiento
PERSONAL OPERATIVO

1
1

Mucamas
Botones
Cocineros Chef
Meseros
Barman
Personal de seguridad
PERSONAL DE VENTAS

2
1
1
1
1
1

Vendedores Nacionales
Vendedores Internacionales
TOTAL

10
3

1
1
1
1
1

33

6.2 DESCRIPCIN DE LAS REAS DE TRABAJO Y SU RESPONSABILIDADES

JUEGO DE NEGOCIOS

115

PLAN DE NEGOCIOS

HOTEL SIERRA VERDE

6.2.1 GERENTE GENERAL:

La Gerencia del Hotel Sierra Verde estar bajo el mando de un profesional con
una amplia y destacada trayectoria desarrollada en similares puestos y cadenas
hoteleras de renombrada categora como son los hoteles de 5 estrellas. El gerente
es el encargado de sacar adelante el hotel y para ello necesitara un perfil con las
siguientes caractersticas:
Poseer ttulo profesional universitario en las ramas de las ciencias
econmicas, administracin e ingeniera comercial adems de
Hotelera y Turismo
Dominio de otros idiomas adems del materno de preferencia ingles
espaol y alemn
Tener maestra con ramas afines (turismo, hotelera, finanzas,
liderazgo de personal)
Contar con experiencia, no menor de cinco aos, en el sector
hotelero.
Tener otros conocimientos tales como:
Anlisis y Diseo de puestos de trabajo
Planificacin de Recursos Humanos
Reclutamiento y Seleccin
Evaluacin y Revisin del Desempeo
Administracin de Sueldos y Salarios
Excelente conocimiento de tcnicas de motivacin
Manejo de inventarios y tcnicas de aprovisionamiento

JUEGO DE NEGOCIOS

116

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HOTEL SIERRA VERDE

6.2.2 GERENTE COMERCIAL:

Este ejecutivo juega un papel fundamental dentro de la empresa ya que de el
depender el ingreso de nuevos clientes a la empresa adems de lograr la
fidelizacin de los mismos, el tendr como su principal responsabilidad:
La aplicacin y la ejecucin Planes de Marketing y/o Estrategias
Comerciales y Promocinales
Formulacin y aplicacin de polticas de precios y ventas
Motivacin de los clientes para la compra del producto
desarrollo de programas de publicidad
Realizar estudios y sondeos de mercado para detectar nuevas
oportunidades.
El cargo ser ocupado por aquella persona que cumpla los siguientes requisitos:
Ejecutivo especialista en negocios
Conocedor de las distintas estrategias de marketing.
Amplia experiencia en la rama de comercializacin hotelera.
Extenso conocimiento del marketing turstico.
Especialista en el estudio de mercado para el desarrollo de nuevos
productos.
6.2.3 GERENTE FINANCIERO:
La gerencia financiera deber estar a cargo de un profesional del rea de finanzas
el cual se ocupara de realizar todas las tareas concernientes a:
Manejo de cuentas de la empresa
Interpretacin, anlisis y proyeccin de estados financieros,
La asignacin eficiente de fondos dentro de la organizacin
Anlisis, de posibles formas de obtencin de fondos econmicos en
trminos ms favorables.
Plantacin y control del flujo de efectivo y deuda del hotel para tener
una liquidez adecuada.

JUEGO DE NEGOCIOS

117

PLAN DE NEGOCIOS

HOTEL SIERRA VERDE

El gerente de esta rea deber realizar y tener pleno conocimiento de las tareas
antes mencionadas ya que el ser el encargado de ver la situacin patrimonial de
la empresa en el corto mediano y largo plazo respondiendo as a su objetivo
principal, ver la forma de maximizar el capital de los accionistas.
6.2.4 GERENTE DE PRODUCCIN U OPERACIONES
Ser el responsable de llevar a la concusin todas aquellas tareas relacionadas
con la parte de insumos, aprovisionamiento y todo lo concerniente a la parte
operativa del hotel, como ser actividades de supervisin de materiales e insumos,
ordenanzas y mantenimiento de modo a desarrollar en forma eficiente los

procesos de fabricacin de de los productos y/o servicios que vaya a ofertar

el hotel, de preferencia se espera que tenga el siguiente perfil
Especialista en tcnicas de aprovisionamiento
Titulado en Ingeniera de Alimentos, o ramas a fines
Manejo de inventarios, logstica interna.
Maestra en gastronoma,
Experiencia mayor a 4 aos en el mismo cargo.
Manejo en trabajo de equipo
6.2.5 GERENTE DE RECURSOS HUMANOS
El ejecutivo de esta rea estar a cargo de:
Velar por la eficiencia de las operaciones del personal
Anlisis y evaluacin continua o peridica de todo el personal de
empresa.
Este ejecutivo ser el responsable de mantener incentivado,
capacitado y motivado a todo el personal que opere en el hotel.
De el depender la eficiencia del servicio que los empleados presten
a todos los clientes.
El cargo ser cubierto por una persona que cumpla con los siguientes requisitos:
Profesional en el rea de administracin de personal

JUEGO DE NEGOCIOS

118

PLAN DE NEGOCIOS

HOTEL SIERRA VERDE

Amplio conocimiento en reclutamiento seleccin del personal.

6.2.6

ADMINISTRADOR GENERAL.

Es preferente para este cargo a un a persona que cuente con lo siguiente:

Profesional del rea de administracin.

Conocimientos de manejo de personal.

Experto en el control de funciones del personal.

Amplia experiencia y un basto conocimiento en administracin

hotelera

Ya que el funcionario de esta rea tendr la responsabilidad de que las tareas

relacionadas con la administracin interna del hotel se lleven a cabo se exige un
mnimo de experiencia de 4 aos en puestos de similares tareas
6.2.7 JEFE DE VENTAS, RELACIONES PBLICAS Y [Link] profesional que llevara la batuta de esta rea deber cumplir las siguientes
funciones:

Ser el responsable del control y la supervisin de aquellas

actividades relacionadas con las actividades que desarrollaran
los vendedores nacionales y extranjeros en el momento de
ofertar los servicios del hotel

Estar encargado de la preparacin, planificacin y control de las

estrategias de ventas y posicionamiento del servicio que ofertara
el hotel.

deber cumplir tambin funciones tales como la organizacin de

eventos sociales y/o festivos, en los predios y salones de las
instalaciones del hotel

La persona responsable de este puesto debe tener una amplia experiencia en:

Marketing.

polticas de precios.

estrategias de ventas.

Publicidad

JUEGO DE NEGOCIOS

119

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS

manejo de clientes.

Logstica para la coordinacin de eventos.

6.2.8 CONTADOR
El personal de esta rea deber ocuparse de colaborar al Gerente Financiero en
todas las tareas y funciones que se le asigne ya que esta en dependencia de esa
seccin, llevara a cabo auditorias peridicas de modo a contar siempre con la
informacin que el gerente financiero requiera.
Deber cumplir con los siguientes requisitos:

Estar capacitado con conocimientos necesarios para evaluar la

eficacia de una empresa

Deber

adems

de

tener

experiencia

respecto

los

procedimientos que en un hotel se realizan.

Debe tener conocimiento de las leyes y reglamentos que pueden

tener un impacto significativo en las operaciones.

Debe contar con conocimiento de software contable que facilitara su trabajo, para
llevar un control ms eficiente y adecuado.
6.2.9 CAJERO GENERAL
Debe ser una persona responsable con excelente desenvolvimiento con la
clientela, con preferencia saber ms de 2 idiomas ya que el hotel recibir a
personas de todo el mundo. Realizara funciones tales como asentar diariamente
sus operaciones o registros diarios y elaborar un informe cuando se le solicite.
De preferencia se requerir el siguiente perfil:
Mnimo 2 aos de experiencia en cargos similares.
Estudios contables
Persona dinmica, ordenada y con altas habilidades para la
atencin al cliente.
Excelente disposicin y trato.
Responsable
Dominio del Ingles y de preferencia otros idiomas mas
JUEGO DE NEGOCIOS

120

PLAN DE NEGOCIOS

HOTEL SIERRA VERDE

Alta capacidad de trabajar bajo presin

6.2.10 UBGERENTE DE RECURSOS HUMANOS

Directo dependiente del departamento de recursos humanos, Coordinara con el
Gerente de RRHH todo el trabajo concerniente al reclutamiento, seleccin,
capacitacin, y control del personal, el desarrollo de esta funcin depender del
requerimiento de personal en las distintas reas administrativas del hotel
El cargo lo ocupara un profesional con basta experiencia en administracin de
personal, debiendo cumplir los siguientes requisitos:
Titulado en Administracin de empresa y/o Psicologa.
Conocimiento de tcnicas modernas de capacitacin y contratacin
de personal
Experiencia mnima 4 aos
Que tenga buena relacin con el personal.
Facilidad de palabras
6.2.11 RECEPCIONISTA
Persona encargada de dar la bienvenida a los compradores del servicio que el
hotel ofertara as como a los visitantes eventuales, esta persona recepcionar,
registrara y atender las diferentes exigencias de los huspedes.
Esta persona deber contar con el siguiente perfil:
Buena presencia.
Amplio conocimiento en el rea de la atencin al cliente
Experiencia mnima 1 ao.
Que sea trilinge (Espaol, Ingles y Alemn)
Conocimientos bsicos en el uso de la PC.
Estudiante universitaria.
Facilidad de comunicacin.
Buenas condiciones fsicas.

JUEGO DE NEGOCIOS

121

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS
Capacidad de trabajar bajo presin.
Buenas relaciones personales.

6.2.12 UBGERENTE

DE

PRODUCCION

ENCARGADO

DE

APROVISIONAMIENTO Y ALMACENES
Esta persona estar encargada del control y la provisin de toda la materia prima
que necesite cada uno de los departamentos del hotel (restaurante, rea de
limpieza, material de escritorio, entre otros). El encargado de este puesto debe
tener una amplia experiencia en diseo y manejo de inventarios de mercaderas,
cotizacin de las mismas y debe como mnimo tener un titulo de tcnico superior
en administracin hotelera o ramas afines ya que desempeara funciones tales
como:
Supervisor de procesos
inspector-auditor
Encargado del control medioambiental
Control y registro de acuerdo a su especialidad
Entradas y salidas de materiales, equipos, productos, alimentos,
herramientas, mercaderas
Y deber tener el siguiente perfil:
Titulado o egresado de la carrera de Administracin o ramas afines.
Certificado de buena conducta.
Buenas Relaciones Humanas.
Buena disposicin de trabajo.
Conocimientos de manejo de kardex de entrada y salida de materiales
Manejo de PC
Capacidad de trabajar bajo presin.
6.2.13 JEFE DE MANTENIMIENTO

JUEGO DE NEGOCIOS

122

PLAN DE NEGOCIOS

HOTEL SIERRA VERDE

El encargado de este departamento Tendr como responsabilidad las siguientes

funciones:
La supervisin general del mantenimiento de las instalaciones del
hotel
Equipos y componentes de las Habitaciones.
Control de los Mecanismos y correcto funcionamiento de los
Ascensores.
Mantenimiento de bombas y equipos en los predios de las Piscinas.
Verificacin del correcto funcionamiento de los Saunas.
Mantenimiento del equipo de los Gimnasios.
Revisin del correcto funcionamiento de la calefaccin.
Verificacin y evaluacin del Equipo electrnico.
Inspeccin de las Instalaciones elctricas y dems dependencias del
hotel
El encargado de esta rea deber contar con el conocimiento necesario
para desempear todas las tareas antes mencionadas y una experiencia
mnima de 4 aos
6.2.14 MUCAMAS
Este personal estar a cargo del aseo y/o limpieza de las habitaciones,
baos, cambios de sabanas, toallas, utensilios, pisos, paredes de
habitaciones y siempre deben estar predispuestos a mantener todo el
edificio en excelente estado y con una presencia impecable.
6.2.15 BOTONES BILINGES
Estarn encargados de dar la bienvenida al husped y ubicarlos en sus
respectivas habitaciones, brindndoles todos los servicios y comodidades que el
hotel les proporcionara en su estada. Debern cumplir con los siguientes
requisitos:

JUEGO DE NEGOCIOS

123

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS

Conocimiento de otro idioma adems del materno de preferencia

ingles
Saber realizar de cortinas, colocar y hacer camas y cunas extras.
Saber armar y repartir arreglos nupciales, etc.
Capacidad de trabajo bajo presin

6.2.16 CHEF
El chef ser el encargado de brindar y proporcionar todo lo que se
relaciones con el servicio de gastronoma que ofrecer el hotel, ser un
experto en comidas nacionales e internacionales, enfocadas a deleitar el
paladar ms exigente de los visitantes que visiten el hotel.
6.2.17 MESERO
Persona amable, atenta y predispuesta, debe tener un trato cordial con
todos los clientes al momento de tomar un pedido.
6.2.18 PERSONAL DE SEGURIDAD
Son las personas encargadas de salvaguardar la seguridad interna de los
huspedes, desde la entrada, permanencia y salida de los mismos del
establecimiento de nuestro hotel.
6.3 COSTO DEL PERSONAL Y REMUNERACIN DE LOS EMPLEADOS
A continuacin se detalla la remuneracin del personal ejecutivo de los dos ltimos
trimestres del ao 2008, desde el primer trimestre del ao 2009 se contratara a los
restantes empleados que figuran en la plantilla laboral siendo estos los mismos
para los subsiguientes aos.
CUADRO N 57
GESTIN 2008
Tercer trimestre

JUEGO DE NEGOCIOS

124

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS

Personal Ejecutivo
Gerente General
Gerente Comercial
Gerente Financiero
Gerente Produccin
Gerente de RRHH
Totales

Personal Ejecutivo
Gerente General
Gerente Comercial
Gerente Financiero
Gerente Produccin
Gerente de RRHH
Totales
TOTAL GESTIN 2008

N
empleados
1
1
1
1
1
5

Cuarto trimestre
N
empleados
1
1
1
1
1
5

Remuneracin actualizada
2008
1.000,00
700,00
700,00
700,00
700,00
3.800,00

Remuneracin
1.000,00
700,00
700,00
700,00
700,00
3.800,00

* Incremento en base al
2008
GESTIN 2009
Primer trimestre
Personal Ejecutivo

No de
empleados

Remuneracin

Gerente General
Gerente Comercial
Gerente Financiero
Gerente Produccin
Gerente de RRHH
Total personal ejecutivo
Personal Administrativo

1
1
1
1
1
5

1.000,00
700,00
700,00
700,00
700,00
3.800,00

Administrador General
Contador

1
1

300,00
285,00

Jefe de Ventas, Relaciones

Pblicas y eventos.-

270,00

Subgerente de Produccin o
encargado de aprovisionamiento
y almacenes

270,00

Subgerente de Recursos
Humanos
Cajero General
Recepcionistas
Jefe de Mantenimiento

1
1
1
1

270,00
255,00
255,00
240,00

JUEGO DE NEGOCIOS

125

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PLAN DE NEGOCIOS

Total Personal administrativo

Personal operativo

2.145,00

Cocineros Chef
Botones bilinges
Mucamas
Meseros bilinges
Barman
Personal de seguridad
Total personal operativo
Personal de ventas

1
1
2
1
1
1
7

100,00
95,00
180,00
90,00
85,00
80,00
630,00

Vendedores nacionales
Vendedores Internacionales
Total personal de ventas

10
3
13

600,00
195,00
795,00

TOTAL PRIMER TRIMESTRE

GESTIN 2009
TOTAL GESTIN 2009

7.370,00
29.480,00

INCREMENTOS PARA SIGUIENTES GESTIONES

2010
2011
2012
10%
32428

10%
35.670,80

10%
39.237,88

6.4 SISTEMA DE SELECCIN DEL PERSONAL

Previa seleccin de los candidatos a la empresa se debe de realizar el llamado,
atraccin de individuos o candidatos potenciales y calificados para los cargos
dentro de la empresa, este proceso se lo realiza con un conjunto de tcnicas y
procedimientos que reciben el nombre de tcnicas de reclutamiento de personal.
El reclutamiento puede ser interno o externo, en este caso por tratarse de una
empresa en inicio se implementar el reclutamiento externo.
Reclutamiento externo: Opera con candidatos que no pertenecen a la
organizacin en base a las siguientes tcnicas:
1. Archivos de candidatos que se presenten espontneamente
2. Candidatos presentados por empleados de la empresa
3. Contactos con sindicatos u asociaciones gremiales
4. Contactos con universidades, escuelas, entidades estatales, directorios
acadmicos.

JUEGO DE NEGOCIOS

126

PLAN DE NEGOCIOS

HOTEL SIERRA VERDE

5. Conferencias y charlas en universidades y escuelas.

6. Contacto con otras empresas que actan en un mismo mercado
7. Agencia de reclutamiento.
8. Viajes de reclutamiento en otras localidades
9. Anuncios en diarios, revistas, carteles en la portera, etc.

Para el caso del reclutamiento del hotel se utilizara la opcin 1, 4, y 9

Luego del proceso de reclutamiento sigue el proceso de seleccin del personal.
La seleccin es una actividad de comparacin o confrontacin, de eleccin, su
objetivo bsico es escoger y clasificar a los candidatos ms adecuados que
cumplan con las necesidades de la organizacin.
El proceso de seleccin de personal trata de resolver dos problemas
fundamentales:
1. La adecuacin del hombre al cargo
2. la eficiencia del hombre en el cargo
6.5 BASES PARA LA SELECCIN DEL PERSONAL
Los elementos fundamentales del proceso de seleccin que aplica el hotel
SIERRA VERDE son los siguientes:
a) Preseleccin: consiste en analizar los Currculum Vitae recibidos y
clasificarlos en funcin de los requerimientos para el puesto.
b) Entrevista: A aquellas personas cuyos C.V. cumplen con los requisitos
necesarios (conocimientos y competencias) son seleccionados para realizar
la entrevista. En primer lugar se realiza una entrevista breve que permite
comprobar los datos del C.V. las disposiciones del candidato, su inters un
su puesto, coherencia entre la informacin escrita y la impresin superficial,
etc. Puede realizarse telefnicamente.

JUEGO DE NEGOCIOS

127

PLAN DE NEGOCIOS

HOTEL SIERRA VERDE

Despus se realizara la evaluacin tcnica, donde se ponen a prueba los

conocimientos, habilidades y destrezas requeridas para saber si el nivel del
candidato es el exigido por el puesto.

El siguiente paso consiste en realizar una entrevista ms profunda,

centrada en conocer al candidato, caractersticas personales, datos
histricos, intereses, proyecto y expectativas con respecto a la exposicin,
rasgos culturales, jerarqua de valores.
La entrevista puede ser estructurada (en cuestionario previamente
elaborado), semi-estructurado (ofrece mayor grado de libertad. Se
consideran determinadas reas a explorar, como trabajo, familia, vnculo,
etc.) y libre o no estructurada (realizada sin ningn cuestionario o guin
preestablecido, por lo general partiendo en una pregunta muy general ,
como pedirle al candidato que hable de si mismo).
c) Evaluacin psicolgica: Se utilizan prueba de test o pruebas psicolgicas
para evaluar a los candidatos (test de personalidad, test de inteligencia, test
de aptitudes, etc.)
d) Anlisis de datos: Los candidatos son clasificados en funcin de las
caractersticas requeridas por el puesto y clasificados siguiendo la lista de
criterios. Los candidatos que cumplan con un mayor nmero de criterio o
que los cumplan en un nivel mas elevado son situados en primer lugar.
e) Informe: Una vez que el evaluador cuenta con una informacin suficiente,
se elabora el informe dirigido a la empresa o empleador, detallando los
conocimientos obtenidos sobre los candidatos tras la entrevista y
evaluacin psicolgica. Se exponen los motivos por el que el evaluador

JUEGO DE NEGOCIOS

128

PLAN DE NEGOCIOS

HOTEL SIERRA VERDE

considera que el candidato es apto para el puesto de trabajo, as como las

posibles dificultades u obstculos para el correcto desempeo del trabajo.
Los datos que se deben incluir en el informe son los siguientes:
Los aspectos intelectuales del candidato
La estructura de la personalidad
El comportamiento manifiesto que surge de las entrevista y la
evaluacin psicolgica
f) Conclusin: Incluye un resumen con los aspectos que se consideran
relevantes para caracterizar al candidato en funcin del perfil buscado.
g) Contratacin: Despus de efectuar el respectivo anlisis de la informacin
se procede con la capacitacin y respectiva contratacin del personal.
6.6 PLAN DE CAPACITACIN DEL PERSONAL
El Plan de capacitacin podr usar modalidades que se incorporen segn las
necesidades de la empresa.
Introduccin
Capacitacin en el puesto de trabajo
Cursos internos
Seminarios y Talleres
Curso de actualizacin
INTRODUCCION:
Su objeto es la ambientacin inicial al medio social y fsico donde trabaja y se
programa para todo colaborador nuevo. Ser ejecutado de preferencia por el jefe
inmediato. El contenido del programa versara como mnimo lo siguiente:

JUEGO DE NEGOCIOS

129

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS

a) La empresa, visin, misin su organizacin y objeto social.

b) Los derechos y deberes del personal de acuerdo con el reglamento interno
de trabajo.
c) Las normas, reglamentos y controles.
d) Otros asuntos relacionados con su cargo
CAPACITACION EN EL PUESTO DE TRABAJO:
Se desarrolla en el propio puesto de trabajo y mientras el interesado ejecuta sus
tareas. La ejecutara el jefe inmediato, la instrucciones se har individual o en
grupos.

CURSOS INTERNOS:
Consistir en eventos de capacitacin sobre tcnicas y/o temas acadmicos,
cientficos, tecnologa, y otros temas de inters empresarial, los mismos que se
organizaran en la sede central de la empresa, con la participacin en algunos
casos de sucursales. Los cuales para ser dominados los cursos deben durar como
mnimo 40 horas.
SEMINARIO / TALLERES:
Son eventos de corta duracin, alrededor de 14 horas en tres fechas y sobre
temas puntuales que sirvan para reforzar o difundir aspectos tcnicos o
administrativos, en otros eventos generalmente concurrirn funcionarios de la
sede central.
CURSOS DE ACTUALIZACION:
Los cursos de actualizacin generalmente se programan o se realizan en
universidades,

escuelas

especializadas,

institutos

otras

instituciones

comprometidas con la actualizacin, y desarrollo permanente de conocimientos de

los colaboradores, estos eventos mas recomendados son los seminarios y talleres

JUEGO DE NEGOCIOS

130

PLAN DE NEGOCIOS

HOTEL SIERRA VERDE

en los que se dictan tcnicas nuevas para el personal al nivel jerrquico de la

empresa.

6.7 MEDIOS DE CAPACITACION:

6.7.1 CONFERENCIA:
Permite llegar a una gran cantidad de personas y transmitir un amplio contenido
de informacin o enseanza. Se puede emplear como explicacin preliminar antes
de demostraciones practicas. Por ejemplo es til al impartir las medidas de
seguridad, organizacin de planta, etc.
6.7.2 MANUALES DE CAPACITACION:
Manuales de capacitacin u otros impresos, diagramas que permiten la exposicin
repetidas, es til de secuencias largas o procedimientos complicados que no
pueden retenerse en una sola presentacin. Pueden combinarse con conferencias
y practicas de tareas reales.
6.7.3 VIDEOS:
Pueden sustituir a las conferencias o demostraciones formales, que permite la
mxima utilizacin de instructores ms capaces. Los cortes empalmes o en la
cmara lenta son tiles para incidir en demostraciones de realidad. Ayudan a la
compresin de ideas y abstractas y en la modificacin de actitudes. La grabacin y
proyecciones en videos de los colaboradores sujetos a capacitaciones, son un
medio muy eficaz, sobre todo cuando se trata de mejorar la calidad del servicio.
6.8 CAPACITACIN DEL PERSONAL

JUEGO DE NEGOCIOS

131

PLAN DE NEGOCIOS

HOTEL SIERRA VERDE

Se deber capacitar al personal ejecutivo administrativo y Operativo del Hotel en

cursos donde los puntos a tratar sern:
Liderazgo
Nuevas tcnicas de atencin al cliente
Tcnicas de comunicacin con el cliente
Relaciones interpersonal e individual.

CONTENIDO DE LOS CURSOS

LIDERAZGO
DIRIGIDO A PERSONAL:
Ejecutivo
Administrativo
Qu es un lder
Componente del liderazgo
Motivaciones
El lder para el futuro
Comportamiento del lder
NUEVAS TCNICAS DE ATENCIN AL CLIENTE
DIRIGIDO A PERSONAL:
Ejecutivo
Administrativo
Qu es lo que un cliente espera recibir?
Atencin al Cliente
Qu hacer en una situacin problemtica entre el cliente y el personal
Cmo satisfacer eficientemente una queja

JUEGO DE NEGOCIOS

132

PLAN DE NEGOCIOS

HOTEL SIERRA VERDE

TECNICAS DE COMUNICACIN CON EL CLIENTE

DIRIGIDO A PERSONAL:
Operativo
Salude bien al cliente
Concdale valor a los clientes
Escuche al Cliente (l siempre tiene la razn)
Ayude al cliente
Invite
al ClienteINTERPERSONALES
a que regrese
RELACIONES
E INDIVIDUAL
DIRIGIDO A PERSONAL:
Operativo
La comunicacin: Conceptos, niveles, percepcin y comunicacin.
Elemento del proceso de comunicacin
Las reas de la comunicacin
Capacitacin para eliminar las barreras comunicacionales
Ejercicios de Auto aceptacin
Cmo comprender a los dems

6.10 MOTIVACIN AL PERSONAL

La Motivacin, es un sentimiento impulsivo, producto del deseo de hacer u obtener
algo, el cual muchas veces nos puede llevar a actuar en forma positiva o
competitiva y otras veces en forma negativa.
La Motivacin significa dar al trabajador las oportunidades para desarrollar su
capacidad y potencialidades, en bien de l mismo y de la organizacin.
Ahora nos concentraremos en describir los aspectos y elementos ms importantes
que influyen en la motivacin laboral, entre los cuales estn:
Ambiente confortable: Este ambiente debe ser agradable, debe
ofrecer seguridad, a travs del control y/o vigilancia.
La Motivacin: La motivacin es personal y los gerentes deben conocer
cuales son las principales motivaciones del personal.
Comunicacin: Es el proceso de comunicacin que tienen los distintos
grupos sociales.

JUEGO DE NEGOCIOS

133

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS
Comunicacin

organizacional:

Para

la

organizacin,

lo

ms

importante es la comunicacin, ya que permite llevar la direccin y saber

cual es el futuro.
Cultura organizacional: Muy parecido al elemento anterior.
Incentivos: Se utilizan para mostrarle su inters por el trabajo que
realiza el trabajador en la empresa.

Motivacin del empleado: Aqu se encuentra la motivacin extrnseca

y la motivacin intrnseca.
o Extrnseca, es decir, aquella que obedece a motivos externos,
por ejemplo el dinero, la posicin, y el poder.
o Intrnseca, cuando la motivacin personal se realiza nicamente
por inters o por el placer de realizarla. La funcin de esta
necesidad psicolgica es la de impulsar al ser humano a mejorar
y a dominar su entorno. Esta nos sirve para conseguir metas ms
difciles, pues son necesidades psicolgicas.
Motivacin en el trabajo: Le permite al hombre obtener recompensas
sociales. Por ejemplo: respeto, interacciones sociales, etc...
Organizacin Inteligente: Son las empresas que reconocen al personal
por su poder y talento frente a la actividad que desarrollan.
Responsabilidad en el trabajo: Es la capacidad por una accin. Este
elemento posee tres dimensiones, Individual, el lder responsable, es la
persona que se encuentra capacitada para desarrollar una respuesta
rpida y es responsable en todo sentido; Colectiva, Es la capacidad de
influir en un grupo; Generacional, Su meta es dejar parte de su trabajo o
sus actitudes a sus herederos.
ELEMENTOS DEL AMBIENTE LABORAL DE LA PIRAMIDES DE LAS
NECESIDADES DE ABRAHAM MASLOW

JUEGO DE NEGOCIOS

134

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS

CUADRO N 58

Necesidades

de

Autoestima

Auto expresin

Independencia

Competencia

Dominio y desempeo.

Oportunidad

Libertad para tomar decisiones.

Reconocimiento

Smbolos de posicin

Responsabilidad

Mayor grado de autoridad

Sentimiento de Cumplimiento

Oportunidad y participacin

Prestigio

Reconocimientos

Compaerismo

Aceptacin

Pertenencia

Trabajo en Equipo

Seguridad y Estabilidad.

Evitar daos fsicos

Evitar riesgos

Alimentacin,

Oportunidades

para

realizar

trabajos creativos.

Necesidades de Estima

Recompensas

Oportunidad

para

Interactuar

con otros miembros del equipo.

Necesidades Sociales

Necesidades de Seguridad

Necesidades Fisiolgicas

JUEGO DE NEGOCIOS

Ser aceptado como miembros

activo del equipo.

Alta moral de grupo

Antigedad en el puesto

Programas

de

seguro

bienestar.

vestido,

Condiciones laborales seguras

Sueldos y salarios.

135

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS

habitacin, confort.

Instinto de Conservacin

Herramientas que faciliten el

trabajo.

Mtodos de trabajo eficiente

La motivacin es utilizada para mostrarle al trabajador el adecuado desempeo

que tiene en la empresa y de esa forma ir aumentando aun ms su productividad
Entre las tcnicas de motivacin ms conocidas se tienen las siguientes:
Buen Ambiente de Trabajo
Adecuado clima organizacional
Remuneraciones de acuerdo al trabajo desempeado
Motivacin de acuerdo a su nivel en la empresa
Polticas de contratacin
Relaciones humanas
Capacitacin peridica y continua (si se requiere)
Seguridad
Liderazgo
Sistemas de recompensa, etc.
6.12 MEJORAR LA MOTIVACION DEL PERSONAL
Dar apoyo al personal y reconocimiento regularmente y en lo posible que
sea frente a un pblico.
Dar explicaciones y exaltar el valor del trabajo de un empleado.
Suministrar al personal smbolos de importancia y naturaleza oficial de sus
trabajos: uniformes, prendedores, bolsas, con el logo del programa,
anuncios para su casa, diploma de concurso de entrenamiento, premios,
etc.
Prestar atencin inmediata a los obstculos que enfrenta el personal en su
trabajo y que estn fuera de su control.
Durante una reunin de supervisin o visita centrarse en los detalles del
trabajo de la persona ( comunicar estos detalles es importan)

JUEGO DE NEGOCIOS

136

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS

Buscar la opinin del personal en todos los asuntos que se relacionen con
su trabajo. Esto incluye preguntarle sus puntos de vista sobre los problemas
que enfrentan y sus sugerencias para posibles soluciones.
Sugerir oportunidades para el desarrollo.
Proporcionar medios para la capacitacin y la actualizacin de habilidades,
particularmente si esto incluye viajes.
CUADRO N 59
CARGO

ELEMENTOS DE MOTIVACIN

GERENCIAS DE REA

Proporcionar

ELEMENTOS DE INCENTIVOS

medios

para la capacitacin y la
actualizacin

de

habilidades,

Se pagar 5% sobre el EVA al

personal ejecutivo
Se pagar bonos extras en sus
vacaciones

particularmente si esto
incluye viajes.
Establecer
metas
especficas, mesurables
y sujetas a un calendario
fijo. Ayudar a los
administrativos
a
entender claramente lo
que se espera de ellos.

PERSONAL ADMINISTRATIVO

AREA OPERATIVO

Realizar
talleres
capacitacin.

de

Dar apoyo al personal y

reconocimiento,

en

lo

posible que sea frente a

un pblico.
Horario flexible
Prestar
atencin
inmediata

los

Se pagar bonos extras en sus

vacaciones

Porcentajes de beneficios
productividad cada trimestre

Viticos para el personal de ventas

Se adecuar los sueldos y salarios
conforme a la evolucin y variacin
de los precios en el pas.

obstculos que enfrenta

el personal.
Capacitacin peridica y
continua

JUEGO DE NEGOCIOS

por

137

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS

6.13 EVALUACION DEL PERSONAL

La evaluacin es un proceso para medir el rendimiento laboral del trabajador, con
el objeto de llegar a la toma de decisiones objetivas sobre los recursos humanos.
La evaluacin del trabajador, se convierte en un proceso para estimular o juzgar el
valor, la excelencia y las cualidades del desempeo de un trabajador, es una
herramienta de direccin, imprescindible en la actividad administrativa, ayuda a
determinar polticas de recursos humanos adecuados a las necesidades de la
organizacin.
La evaluacin es el proceso por el cual objetivamente se valora cuantitativamente
y cualitativamente al trabajador en el puesto que desempea y se obtiene con la
suma de factores determinantes; positivos o negativo de su rendimiento laboral.
La evaluacin amplia las bases de informacin del departamento de personal.
Estos conocimientos sirven para la retroalimentacin que reciben los trabajadores
sobre

su

desempeo.

Una evaluacin precisa del rendimiento, indica al trabajador cuales son sus
deficiencias. Para el departamento de personal , las evaluaciones logran que las
compensaciones, las colocaciones, la capacitacin, el desarrollo y la orientacin
sean mas eficaces; de igual forma obtiene retroalimentacin sobre sus actividades
de desarrollo, el proceso de obtencin de trabajadores y los diseos de empleos.
En resumen, la evaluacin del trabajador sirve como una verificacin de control de
calidad sobre el desempeo del trabajador en un determinado periodo de tiempo.

JUEGO DE NEGOCIOS

138

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS

6.14 ELEMENTOS CLAVES EN EL SISTEMA DE EVALUACIN DEL

PERSONAL
GRAFICO N 32

6.14.1 IMPORTANCIA DE LA EVALUACION

La evaluacin del personal puede determinar quienes merecen recibir incrementos
en los sueldos por mritos y otros ajustes salariales.
Permite determinar las necesidades de entrenamiento, capacitacin y desarrollo
del personal.
Mediante la apropiada evaluacin del personal se puede evaluar a los
trabajadores a fin de que continen trabajando en la empresa.

JUEGO DE NEGOCIOS

139

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS

Es importante porque permite el mejoramiento de las relaciones humanas entre

superiores y subordinados.
La evaluacin de personal es una herramienta para mejorar los resultados de los
recursos humanos de la empresa.
Facilita la informacin bsica para la investigacin de los recursos humanos.
Promueve el estmulo a la mayor productividad. Logra una estimacin del
potencial de desarrollo de los trabajadores.
6.14.2 EVALUACION DEL DESEMPEO DEL PERSONAL
GRAFICO N 33

JUEGO DE NEGOCIOS

140

PLAN DE NEGOCIOS

HOTEL SIERRA VERDE

Con la evaluacin del desempeo se espera lograr:

Mejorar el rendimiento en el trabajo.

Detectar posibles errores de asignacin de personal, determinando

necesidades de reubicacin.

Apoyar la investigacin de necesidades de capacitacin y desarrollo del

personal.

Servir como una oportunidad de retropulsin para el trabajador, respecto a

como se est y cuales pueden ser sus proyecciones en la empresa.

Conciliar al trabajador en los aspectos que precisa mejorar, para la efectiva

realizacin de su labor.

Conciliar a los jefes sobre su responsabilidad de conducir y administrar los

recursos humanos asignados, proporcionndoles un medio para desarrollar
y alcanzar la ascendencia sobre las mismas.

Comprobar la eficiencia y determinar la efectividad del proceso de seleccin

del personal.

Conocer el potencial humano de la empresa.

Proporcionar a la autoridad competente la informacin que esta requiera

para la toma de decisiones en poltica de administracin y desarrollo de
persona

JUEGO DE NEGOCIOS

141

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS

ORGANIGRAMA DEL HOTEL SIERRA VERDE

Asesora Legal

Gerente Comercial

Gerente Financiero

Gerente Produccin

Jefe de ventas,
Relaciones pblicas
Y eventos

Contador

Subgerente de
produccin

Vendedores
Nacionales

Cajero general

Jefe de
Mantenimiento

Vendedores
Internacionales

Gerente de RRHH

Subgerente de
[Link]

Mucamas

Botones Bilinges

Cocineros Chef

Meseros Bilinges

Barman

Personal de
Seguridad

JUEGO DE NEGOCIOS

Administrador
General

142

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS

PLAN ECONOMICO FINANCIERO

7.1INVERSIONES.A continuacin se va a detallar todas las operaciones monetarias que debemos
realizar para poner en marcha el hotel, y las necesidades de desembolso en
los primeros aos de actividades, as como la recuperacin a travs de las
ventas realizadas, de forma que podamos analizar la viabilidad del negocio en
base a los recursos de partida.
CUADRO N 60
A. INVERSIONES PARA EL INICIO DE ACTIVIDADES

PRECIO
CANTIDAD UNITARIO

VALOR TOTAL

I. INVERSION FIJA
INVERSIONES TANGIBLES

640.000

Construccin bloque principal

440000

440.000

Construccin bloque adicional de habitaciones singles

200000

200.000

INVERSIONES EN EQUIPAMIENTO *

96000

Habitaciones singles

60000

Habitaciones dobles

36000

OTRAS INVERSIONES *

128.000

TOTAL INVERSIONES INTANGIBLES

1.600

Estudio Nmero 4 ao 2009-2010 (Captura Market)

300

600

Estudio Nmero 8 ao 2009-2010 (Captura Market)

500

1000

TOTAL INVERSION FIJA

865.600

CUADRO N 61
GASTOS

Total gastos de inicio

1 TRIM.

Alquiler de oficina
Sueldo de gerente general
Sueldo de gerentes funcionales
Sueldo administrativos
Sueldo personal operativo
Capacitacin de personal de ventas
Sueldo vendedores nacionales
Sueldos de vendedores internacionales
Manutencin vendedores internacionales
Gastos de publicidad
Publicidad por periodico
Publicidad por revista nacional
Publicidad por revista internacionales
Pagina Web
Bienes de Consumo
TOTAL GASTOS DE INICIO DE ACTIVIDAD

1.400
900
2.800

2 TRIM.
1.400
900
2.800

1500
960
40

3 TRIM.
1400
900
2.800
640
560
400
600
180
210
1500
960
40
60

800
5.900

7.600

6000
16.250

TOTAL
4.200
2.700
8.400
640
560
400
600
180
210
3.000
1.920
80
60
800
6.000
29.750

CUADRO N 62

JUEGO DE NEGOCIOS

143

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS

Cuadro de recursos de capital disponible para 1 gestin

($us. Dlares americanos)
Recursos Disponibles

900000

(-)Inversiones necesarias

865.600

(-)Gastos necesarios

29.750

EXCEDENTE DE CAPITAL DISPONIBLE

4650

CUADRO N 63

FLUJOS DE
EFECTIVO
CUADRO DE INGRESOS/EGRESOS AO 0 (2009)
Trimestre
Trimestre Trimestre
I
Trimetre II III
IV
TOTAL

DETALLE
I. INGRESOS POR
TRIMESTRE
Habitaciones Single
Habitaciones Doble
INGRESOS
EXTRAORDINARIOS
II. EGRESOS POR
TRIMESTRE
Sueldo de Gerente General
Sueldo de Gerente Funcionales
Sueldo Administrativos
Sueldo Personal Operativo
Sueldo Vendedores Nacionales
Sueldos de Vendedores
Internacionales
Manutencin de Agentes
Internacionales
Publicidad por TV
Publicidad por peridico
Publicidad por revistas
nacionales
Publicidad por revistas
internacionales
Bienes de Consumo
Gastos Generales
Comisiones sobre ventas para
Vendedores (3%)
Comisiones sobre ventas para
la Agencias de Viaje (4%)
Depreciacin de Edificio
UTIDAD BRUTA EN VENTAS

0
0

0
0

0
0

68277
48960
13110

68277
48960
13110

6207

6207

24918,9
900
2800
640
560
600

24918,9
900
2800
640
560
600

180

180

210
2000
960

210
2000
960

40

40

180
7104
2800

180
7104
2800

1862,1

1862,1

2482,8
1600

2482,8
1600
43358,1

CUADRO N 64

JUEGO DE NEGOCIOS

144

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS

Variacin de Efectivo al Ao 0 (2009)

(+) Capital disponible (financiamiento)

(+) Ingresos por trimestre IV
(-) Egresos por trimestre IV
Tesorera Disponible Tras el Primer Trimestre de
Actividad

4650
68277
24918,
9
48008
,1

CUADRO N 65

CUADRO DE INGRESOS/EGRESOS AO 1 (2010)

Trimestre Trimestre Trimestre Trimestre
DETALLE
I
II
III
IV
TOTAL
I. INGRESOS POR TRIMESTRE
73380
66870
74730
72510
316239
Habitaciones Single
58560
53760
60480
57120
229920
Habitaciones Doble
14820
13110
14250
15390
57570
INGRESOS EXTRAORDINARIOS
7338
6687
7473
7251
28749
II. EGRESOS POR TRIMESTRE
25086,6
25350,9
25709,1
26561,7 102708,3
Sueldo de Gerente General
900
900
900
900
3600
Sueldo de Gerente Funcionales
2800
2800
2800
2800
11200
Sueldo Administrativos
640
640
640
640
2560
Sueldo Personal Operativo
560
560
560
560
2240
Sueldo Vendedores Nacionales
600
600
600
600
2400
Sueldos de Vendedores
Internacionales
180
180
180
180
720
Manutencin de Agentes
Internacionales
210
210
210
210
840
Publicidad por TV
2000
2000
2000
2000
8000
Publicidad por periodico
960
960
960
960
3840
Publicidad por revistas nacionales
40
40
40
40
160
Publicidad por revistas
internacionales
180
180
180
180
720
Bienes de Consumo
6480
7200
7008
8016
28704
Gastos Generales
2800
2800
2800
2800
11200
Comisiones sobre ventas para
Vendedores (3%)
2201,4
2006,1
2241,9
2175,3
8624,7
Comisiones sobre ventas para la
Agencias de Viaje (4%)
2935,2
2674,8
2989,2
2900,4 11499,6
Depreciacion de Edificio
1600
1600
1600
1600
6400
UTIDAD BRUTA EN VENTAS
213530,7

CUADRO N 66

JUEGO DE NEGOCIOS

145

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS

Variacin de Efectivo Ao 1 (2010)

(+) Financiacin disponible tras el primer

ao de actividad
(+) Ingresos Total Anual
(-) Egresos Total Anual
Tesorera Disponible Tras el Primer Ao de Actividad

48.00
8
316.2
39
102.7
08
261.5
39

CUADRO N 67

CUADRO DE INGRESOS/EGRESOS AO 2 (2011)

Trimestre Trimetre Trimestre Trimestre
DETALLE
I
II
III
IV
TOTAL
I. INGRESOS POR TRIMESTRE
82860
75300
83640
81420
355542
Habitaciones Single
65760
60480
67680
64320
258240
Habitaciones Doble
17100
14820
15960
17100
64980
INGRESOS EXTRAORDINARIOS
8286
7530
8364
8142
32322
II. EGRESOS POR TRIMESTRE
26566,2
26853
27244,8
27569,4 108233,4
Sueldo de Gerente General
900
900
900
900
3600
Sueldo de Gerente Funcionales
2800
2800
2800
2800
11200
Sueldo Administrativos
640
640
640
640
2560
Sueldo Personal Operativo
560
560
560
560
2240
Sueldo Vendedores Nacionales
600
600
600
600
2400
Sueldos de Vendedores
Internacionales
180
180
180
180
720
Manutencion de Agentes
Internacionales
210
210
210
210
840
Publicidad por TV
2000
2000
2000
2000
8000
Publicidad por periodico
960
960
960
960
3840
Publicidad por revistas nacionales
40
40
40
40
160
Publicidad por revistas internacionales
180
180
180
180
720
8400
Bienes de Consumo
7296
8112
7920
31728
Gastos Generales
2800
2800
2800
2800
11200
Comisiones sobre ventas para
Vendedores (3%)
2485,8
2259
2509,2
2442,6
9696,6
Comisiones sobre ventas para la
Agencias de Viaje (4%)
3314,4
3012
3345,6
3256,8 12928,8
Depreciacion de Edificio
1600
1600
1600
1600
6400
UTIDAD BRUTA EN VENTAS
247308,6

JUEGO DE NEGOCIOS

146

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS
CUADRO N 68

Variacin de Efectivo Ao 2 (2011)

(+) Financiacin disponible tras el primer ao de
actividad
(+) Ingresos Total Anual
(-) Egresos Total Anual
Tesorera Disponible Tras el Primer Ao de Actividad

261.539
355.542
108.233
508.847

CUADRO N 69

CUADRO DE INGRESOS/EGRESOS AO 3 (2012)

Trimestre Trimetre Trimestre Trimestre
DETALLE
I
II
III
IV
TOTAL
I. INGRESOS POR TRIMESTRE
87270
79230
87570
85350
373362
Habitaciones Single
69600
63840
71040
67680
272160
Habitaciones Doble
17670
15390
16530
17670
67260
INGRESOS EXTRAORDINARIOS
8727
7923
8757
8535
33942
II. EGRESOS POR TRIMESTRE
27210,9 27512,1
27903,9
28228,5 110855,4
Sueldo de Gerente General
900
900
900
900
3600
Sueldo de Gerente Funcionales
2800
2800
2800
2800
11200
Sueldo Administrativos
640
640
640
640
2560
Sueldo Personal Operativo
560
560
560
560
2240
Sueldo Vendedores Nacionales
600
600
600
600
2400
Sueldos de Vendedores Internacionales
180
180
180
180
720
Manutencion de Agentes Internacionales
210
210
210
210
840
Publicidad por TV
2000
2000
2000
2000
8000
Publicidad por periodico
960
960
960
960
3840
Publicidad por revistas nacionales
40
40
40
40
160
Publicidad por revistas internacionales
180
180
180
180
720
8304
8784
Bienes de Consumo
7632
8496
33216
Gastos Generales
2800
2800
2800
2800
11200
Comisiones sobre ventas para
Vendedores (3%)
2618,1
2376,9
2627,1
2560,5 10182,6
Comisiones sobre ventas para la Agencias
de Viaje (4%)
3490,8
3169,2
3502,8
3414 13576,8
Depreciacion de Edificio
1600
1600
1600
1600
6400
UTIDAD BRUTA EN VENTAS
262506,6

CUADRO N 70

JUEGO DE NEGOCIOS

147

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS

Variacin de Efectivo Ao 3 (2012)

(+) Financiacin disponible tras el primer ao de
actividad
(+) Ingresos Total Anual
(-) Egresos Total Anual
Tesorera Disponible Tras el Primer Ao de Actividad

508.847
373.362
110.855
771.354

CUADRO N 71

CUADRO DE INGRESOS/EGRESOS AO 4 (2013)

Trimestre Trimetre Trimestre Trimestre
DETALLE
I
II
III
IV
TOTAL
I. INGRESOS POR TRIMESTRE
91290
74610
89190
90330
379962
Habitaciones Single
72480
66720
71520
71520
282240
Habitaciones Doble
18810
7890
17670
18810
63180
INGRESOS EXTRAORDINARIOS
9129
7461
8919
9033
34542
II. EGRESOS POR TRIMESTRE
28548,3 27188,7
28401,3
28337,1 112475,4
Sueldo de Gerente General
900
900
900
900
3600
Sueldo de Gerente Funcionales
2800
2800
2800
2800
11200
Sueldo Administrativos
640
640
640
640
2560
Sueldo Personal Operativo
560
560
560
560
2240
Sueldo Vendedores Nacionales
600
600
600
600
2400
Sueldos de Vendedores Internacionales
180
180
180
180
720
Manutencion de Agentes Internacionales
210
210
210
210
840
Publicidad por TV
2000
2000
2000
2000
8000
Publicidad por periodico
960
960
960
960
3840
Publicidad por revistas nacionales
40
40
40
40
160
Publicidad por revistas internacionales
180
180
180
180
720
8688
8544
Bienes de Consumo
8688
8496
34416
Gastos Generales
2800
2800
2800
2800
11200
Comisiones sobre ventas para
Vendedores (3%)
2738,7
2238,3
2675,7
2709,9 10362,6
Comisiones sobre ventas para la
Agencias de Viaje (4%)
3651,6
2984,4
3567,6
3613,2 13816,8
Depreciacion de Edificio
1600
1600
1600
1600
6400
UTIDAD BRUTA EN VENTAS
267486,6

CUADRO N 72
Variacin de Efectivo Ao 4 (2013)

JUEGO DE NEGOCIOS

148

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS

(+) Financiacin disponible tras el primer ao de

actividad
771.354
(+) Ingresos Total Anual
379.962
(-) Egresos Total Anual
112.475
Tesorera Disponible Tras el Primer Ao de Actividad 1.038.841

ESTADOS FINANCIEROS PRESUPUESTADOS

CUADRO N 73

BALANCE INICIAL GRAN HOTEL SOL ORIENTAL

Al III Trimestre del ao 2009
ACTIVO
Activo Corriente
Disponible
Caja
Realizable
Inv. Bienes de Consumo
Activo No Corriente
Fijo
Edificio
Equipos
Otras inversiones
Diferido
Gasto de organizacin
Total activo

PASIVO
Patrimonio
4650 Capital Social

900.000

4650
6000
6000
864.000
640.000
96.000
128.000
25350
25.350
900000 total pasivo-patrimonio

900.000

CUADRO N 74

BALANCE DEL HOTEL SIERRA VERDE

Al 31 de Diciembre del 2010

JUEGO DE NEGOCIOS

149

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS
ACTIVO

PASIVO

Activo Corriente
Disponible
Caja
Realizable
Inv. Bienes de Consumo
Activo No Corriente
Fijo
Edificio
Equipos
Otras inversiones
Depreciacin Acumulada de Activos Fijos,

261.539
35708

261.539 Patrimonio
Capital Social
35708
Utilidad acumulada
870.400 Utilidad de la gestin

900.000
43358,1
213530,7

864.000
640.000
96.000
128.000
6.400
total pasivo1.156.889 patrimonio

Total activo

1.156.889

CUADRO N 75

ACTIVO
Activo Corriente
Disponible
Caja
Realizable
Inv. Bienes de Consumo
Activo No Corriente
Fijo
Edificio
Equipos
Otras inversiones
Depreciacin Acumulada de Activos
Fijos,
Total activo

BALANCE DEL HOTEL SIERRA VERDE

Al 31 de Diciembre del 2011
PASIVO

508.847
31728

508847,4 Patrimonio
Capital Social
31728
utilidad de la gestin
876.800 utilidad acumulada

247308,6
256888,8

total pasivo1.404.197 patrimonio

1.404.197

900.000

864.000
640.000
96.000
128.000
6.400

CUADRO N 76

ACTIVO

JUEGO DE NEGOCIOS

BALANCE DEL HOTEL SIERRA VERDE

Al 31 de Diciembre del 2012
PASIVO

150

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS
Activo Corriente
Disponible
Caja
Realizable
Inv. Bienes de Consumo
Activo No Corriente
Fijo
Edificio
Equipos
Otras inversiones
Depreciacin Acumulada de Activos Fijos,
Total activo

771354 Patrimonio
Capital Social
33216
33216
utilidad de la gestin
883.200 utilidad acumulada
864.000
640.000
96.000
128.000
6.400
1666704 total pasivo-patrimonio
771.354

900.000
262506,6
504197,4

1.666.704

CUADRO N 77
BALANCE DEL HOTEL SIERRA VERDE
Al 31 de Diciembre del 2013
PASIVO

ACTIVO
Activo Corriente
Disponible
1038840,6 Patrimonio
Caja
1.038.841
Capital Social
Realizable
34416
Inv. Bienes de Consumo
34416
utilidad de la gestin
Activo No Corriente
889.600 utilidad acumulada
Fijo
864.000
Edificio
640.000
Equipos
96.000
Otras inversiones
128.000
Depreciacin Acumulada de Activos Fijos,
6.400
total pasivoTotal activo
1929211 patrimonio

900.000
262506,6
766704

1.929.211

CUADRO N 78
ESTADO DE RESULTADOS

JUEGO DE NEGOCIOS

151

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS

4 TRIMESTRE
Ingresos
(-) Costo de Venta
Utilidad Bruta en Venta
Sueldos y Salarios ADM
Sueldos y Salarios Vendedores
Manutencin de Agentes Internacionales
Gastos de Publicidad
Bienes de Consumo
Gastos Generales
Depreciacin de Edificio
Costos de Operacin
Utilidad Antes de Impuesto
IUE
Utilidad Neta

68277
4344,9
63932,1
4900
780
210
3180
7104
2800
1600
20574
43358,1
10839,525
32518,575

CUADRO N 79
ESTADO DE RESULTADOS
Ao 1
Ingresos
(-) Costo de Venta
Utilidad Bruta en Venta
Sueldos y Salarios ADM
Sueldos y Salarios Vendedores
Manutencion de Agentes Internacionales
Gastos de Publicidad
Bienes de Consumo
Gastos Generales
Depreciacion de Edificio
Costos de Operacin
Utilidad Antes de Impuesto
IUE
Utilidad Neta

316239
20124,3
296114,7
19600
3120
840
12720
28704
11200
6400
82584
213530,7
53382,675
160148,03

CUADRO N 79
ESTADO DE RESULTADOS
Ao 1
Ingresos

JUEGO DE NEGOCIOS

316239

152

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS
(-) Costo de Venta
Utilidad Bruta en Venta
Sueldos y Salarios ADM
Sueldos y Salarios Vendedores
Manutencion de Agentes Internacionales
Gastos de Publicidad
Bienes de Consumo
Gastos Generales
Depreciacion de Edificio
Costos de Operacin
Utilidad Antes de Impuesto
IUE
Utilidad Neta

20124,3
296114,7
19600
3120
840
12720
28704
11200
6400
82584
213530,7
53382,675
160148,03

CUADRO N 80

ESTADO DE RESULTADOS
Ao 2
Ingresos
(-) Costo de Venta

Utilidad Bruta en Venta

Sueldos y Salarios ADM
Sueldos y Salarios Vendedores
Manutencion de Agentes Internacionales
Gastos de Publicidad
Bienes de Consumo
Gastos Generales
Depreciacion de Edificio
Costos de Operacin
Utilidad Antes de Impuesto
IUE
Utilidad Neta

355542
19328,8
374870,8
19600
3120
840
12720
31728
11200
6400
85608
247308,6
61827,15
185481,45

CUADRO N 81
ESTADO DE RESULTADOS
Ao 3
Ingresos
(-) Costo de Venta

Utilidad Bruta en Venta

Sueldos y Salarios ADM

JUEGO DE NEGOCIOS

373362
23759,4
397121,4
19600

153

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS
Sueldos y Salarios Vendedores
Manutencion de Agentes Internacionales
Gastos de Publicidad
Bienes de Consumo
Gastos Generales
Depreciacion de Edificio
Costos de Operacin
Utilidad Antes de Impuesto
IUE
Utilidad Neta

3120
840
12720
33216
33216
6400
109112
262506,6
65626,65
196879,95

CUADRO N 82

ESTADO DE RESULTADOS
Ingresos
(-) Costo de Venta

Utilidad Bruta en Venta

Sueldos y Salarios ADM
Sueldos y Salarios Vendedores
Manutencin de Agentes Internacionales
Gastos de Publicidad
Bienes de Consumo
Gastos Generales
Depreciacin de Edificio
Costos de Operacin
Utilidad Antes de Impuesto
IUE
Utilidad Neta

JUEGO DE NEGOCIOS

Ao 4
379962
24179,4
404141,4
19600
3120
840
12720
34416
34416
6400
111512
267486,6
66871,65
200614,95

154

PLAN DE NEGOCIOS

HOTEL SIERRA VERDE

FLUJO DE EFECTIVO DEL PROYECTO

INVERSIONES
CAPITAL DE TRABAJO
TOTAL INGRESOS
EGRESOS
Sueldo de Gerente General
Sueldo de Gerente Funcionales
Sueldo Administrativos
Sueldo Personal Operativo
Sueldo Vendedores Nacionales
Sueldos de Vendedores Internacionales
Manutencion de Agentes Internacionales
Publicidad por TV
Publicidad por periodico
Publicidad por revistas nacionales
Publicidad por revistas internacionales
Bienes de Consumo
Gastos Generales
Comisiones sobre ventas para Vendedores (3%)
Comisiones sobre ventas para la Agencias de Viaje (4%)
Depreciacion de Edificio
Capital de Trabajo
Valor Residual Edificio
FLUJO DE EFECTIVO

JUEGO DE NEGOCIOS

AO 0
AO 1 AO 2 AO 3 AO 4
AO 5
-864.000
-31.350
68277 316239 355542
373362
379962
24918,9 102.708 108.233 110855,4
900
3600
3600
3600
2800
11200
11200
11200
640
2560
2560
2560
560
2240
2240
2240
600
2400
2400
2400
180
720
720
720
210
840
840
840
2000
8000
8000
8000
960
3840
3840
3840
40
160
160
160
180
720
720
720
7104
28704
31728
33216
2800
11200
11200
11200
1862,1 8624,7 9696,6 10182,6
2482,8 11499,6 12928,8 13576,8
1600
6400
6400
6400

-895.350

43.358 213.531 247.309

Pg.

262.507

112475,4
3600
11200
2560
2240
2400
720
840
8000
3840
160
720
34416
11200
10362,6
13816,8
6400
31350
754880
1053717

155

PLAN DE NEGOCIOS

HOTEL SIERRA VERDE

EVALUACION FINACIERA
TIR
VAN

19%
$ 140395

PRI

4aos, 3 mes y
7 das

ANLISIS FINANCIERO
Luego de haber proyectado los Estados Financieros tenemos que tomar la
decisin de invertir o no, en base a la comparacin de las utilidades o beneficios
arrojados frente a los costos de inversin y ventas de los servicios incurridos
durante los primeros cinco aos del Plan de Negocios.
Para saber lo atractivo de este Plan de Negocios utilizaremos los siguientes
indicadores financieros:

Valor Actual Neto (VAN) =

VAN = $ 140395
Significa que se recupera la inversin, se est ganando la tasa rendimiento
mnima atractiva para el proyecto y adems se est generndo una ganancia
de $ 208.864,39 adicional.

Tasa Interna de Retorno (TIR)

TIR = 19%
Significa que el proyecto de inversin va a generar una tasa de retorno del
19% que es mayor al de la tasa de rendimiento mnima atractiva del 15%
planteada para el proyecto de inversin.

JUEGO DE NEGOCIOS

Pg.

156

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS

Perodo de la Recuperacin de la Inversin (PRI)

Significa que la inversin del Hotel tendr un periodo de recuperacin de 4
aos, 3 meses y 7 das.

Despus de haber analizado los indicadores financieros podemos concluir que el

proyecto de inversin para el Hotel Sierra Verde es viable para invertir en el
sector hotelero.
Rentabilidad Sobre las Ventas
AOS
DETALLE
Utilidad de
periodo
Rentabilidad
sobre
(Patrimonio) %
Rentabilidad
sobre las ventas
pronosticadas %

32518

160148

185481

196879

200614

17.8%

20%

22%

22.3%

47%

50%

52%

52%

53%

JUEGO DE NEGOCIOS

Pg.

157

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS

ESTUDIO JURDICO FISCAL

8.1 FORMA JURDICA DE LA EMPRESA
Los aspectos jurdicos que la sociedad y el gobierno determinan para
cualquier sujeto u organizacin que desee iniciar alguna actividad econmica,
en algn rubro, incondicionalmente deber actuar dentro del marco legal que
las leyes establecen previamente, siguiendo pasos y cumpliendo normas,
determinando de esta manera la legalidad de la empresa. Las formas de
constitucin societaria que el Cdigo de Comercio regula son:
1. Sociedad Colectiva;
2. Sociedad en Comandita Simple;
3. Sociedad de Responsabilidad Limitada;
4. Sociedad Annima;
5. Sociedad en Comandita por Acciones, y
6. Asociacin Accidental o de Cuentas en Participacin.
De las formas de constitucin que establece el Cdigo de Comercio, la
empresa se constituye como una Sociedad Annima (S.A.)
8.2 JUSTIFICACIN DE LA FORMA JURDICA
Se eligi este tipo de sociedad por la rapidez y facilidad en los trmites para
el funcionamiento del Hotel y adems porque en este tipo de sociedad se
destaca la limitacin de la responsabilidad de los socios a la simple
aportacin, con las obligaciones sociales, cabe destacar que esta clase de
sociedad permite a las

empresas cotizar en bolsa (emitir acciones),

entonces se puede obtener inyeccin de capital en caso de que la empresa

as lo necesitase.
Una sociedad annima, por ser una persona jurdica, puede poseer
propiedades a su nombre.

JUEGO DE NEGOCIOS

Pg.

158

PLAN DE NEGOCIOS

HOTEL SIERRA VERDE

Los activos de una sociedad annima pertenecen a la empresa y no a los

accionistas. Una sociedad annima tiene el estatus legal ante la ley, es
decir puede tener demanda o demandar a otra persona.
VENTAJAS
a) Los accionistas no tienen responsabilidad personal. Los acreedores de
una sociedad annima tienen derecho sobre los activos de la
corporacin, no sobre los bienes de los accionistas. El dinero que los
accionistas arriesgan al invertir en una sociedad annima se limita al
valor de su inversin.
b) Facilidad de acumulacin de capital. La propiedad de una sociedad
annima est garantizada por la transferencia de acciones. La venta de
capital de una sociedad annima en unidad de una o ms acciones
permiten a los grandes y pequeos inversionistas participar en la
propiedad de la empresa.
c) Negociabilidad de las acciones. Las acciones pueden ser vendidas de
un accionista a otro sin disolver la organizacin empresarial.
d) Administracin profesional. Los accionistas, eligen una junta directiva
que se encarga de administrar todos los negocios de la compaa.
8.3 NOMBRE DE LA EMPRESA
La nueva empresa hotelera llevar el nombre de Hotel Sierra Verde S.A.
8.3.1 DENOMINACION DE LA SOCIEDAD ANONIMA
La Sociedad Annima llevar una denominacin referida al objeto principal
de su giro o de su actividad, seguida de las palabras Sociedad Annima o
su abreviatura S.A.
La denominacin debe ser diferente de cualquier otra sociedad existente.

JUEGO DE NEGOCIOS

Pg.

159

PLAN DE NEGOCIOS

HOTEL SIERRA VERDE

8.3.2 FORMA DE CONSTITUCION DE LA SOCIEDAD ANONIMA

La Sociedad Annima puede constituirse en Acto nico por los fundadores
o mediante Suscripcin Pblica de Acciones.
[Link] REQUISITOS PARA CONSTITUIR EN ACTO NICO POR LOS
FUNDADORES
1. Escritura de Constitucin (en conformidad con el artculo 127 del Cdigo de
Comercio)
a. Lugar y fecha de celebracin del acto;
b. Nombre, edad, estado civil, nacionalidad, profesin, domicilio y nmero
de la cdula de identidad de las personas fsicas y nombre, naturaleza,
nacionalidad y domicilio de las personas jurdicas que intervengan en la
constitucin;
c. Razn social o denominacin y domicilio de la sociedad;
d. Objeto social, que debe ser preciso y determinado;
e. Monto del capital social, con indicacin del mnimo cuando ste sea
variable;
f. Monto del aporte efectuado por cada socio en dinero, bienes, valores o
servicios y su valorizacin. En las sociedades annimas deber
indicarse adems el capital autorizado, suscrito y pagado; la clase;
nmero valor nominal y naturaleza de la emisin y dems caractersticas
de las acciones; la forma y termino en que deban pagarse los aportes
comprometidos, que no podr exceder de dos aos. En su caso, el
rgimen de aumento del capital social;
g. Plazo de duracin, que debe ser determinado.
h. Forma de organizacin de la administracin; el modo de designar
directores, administradores o representantes legales; rganos de
fiscalizacin interna y sus facultades, lo que depende del tipo de la
sociedad, fijacin del tiempo de duracin en los cargos;

JUEGO DE NEGOCIOS

Pg.

160

PLAN DE NEGOCIOS

HOTEL SIERRA VERDE

i. Reglas para distribuir las utilidades o soportar las prdidas. En caso de

silencio, se entendern en proporcin a los aportes;
j. Previsiones sobre la constitucin de reservas;
k. Clusulas necesarias relacionadas con los derechos y obligaciones de
los socios o accionistas entre s y con respecto a terceros.
l. Clusulas de disolucin de la sociedad y las bases para practicar la
liquidacin y forma de designar a los liquidadores;
m. Compromiso sobre jurisdiccin arbitral, en su caso, y
n. En las sociedades annimas, la poca y forma de convocar a reuniones
o constituir las juntas de accionistas; las sesiones ordinarias y
extraordinarias del directorio;
o. La manera de deliberar y tomar acuerdos en los asuntos de su
competencia.
p. Adems de los requisitos generales aqu sealados, el instrumento debe
contener los establecidos especialmente para cada tipo de sociedad.
q. En caso de omisin de los requisitos contemplados en los incisos 8) al
14) deben aplicarse las disposiciones pertinentes de este Ttulo. (Arts. 9,
24, 55 C. Civil).
2. Que la integren tres accionistas por lo menos;
3. Que el capital social se haya suscrito en su totalidad el cual no puede ser
menor al cincuenta por ciento del capital autorizado. A los efectos de ste
Capitulo: "Capital social" y "capital suscrito" tienen el mismo significado;
4. Que de cada accin suscrita se haya pagado por lo menos un veinticinco
por ciento de su valor en el momento de celebrarse el contrato constitutivo,
y
5. Que los estatutos de la sociedad sean aprobados por los accionistas.
6. Aportes de los Socios (Art. 221 del Cdigo de Comercio)
Los accionistas fundadores abrirn una cuenta corriente en un banco a
nombre de la sociedad en formacin y depositarn en ella sus aportes en
dinero. Con cargo a esta cuenta pueden realizarse los gastos de
constitucin de la sociedad, segn se establezca en la escritura social.

JUEGO DE NEGOCIOS

Pg.

161

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS

[Link]

REQUISITOS

PARA CONSTITUIR

LA SOCIEDAD

POR

SUSCRIPCION PBLICA
Si la constitucin de la S.A. fuera por suscripcin pblica, los promotores
deben formular un programa de fundacin, suscrito por los mismos, que
se someter a la aprobacin de la Direccin de Sociedades por Acciones y
que debe contener:
1. Nombre, edad, estado civil, nacionalidad, profesin, domicilio de los
promotores y el nmero de cdula de identidad.
2. Clase y valor de las acciones, monto de las emisiones programadas,
condiciones del contrato de suscripcin y anticipos de pago a los que se
obligan los suscriptores.
3. Numero de acciones correspondientes a los promotores.
4. Proyecto de estatutos.
5. Ventajas o beneficios eventuales que los promotores proyectan reservarse.
6. Plazo de suscripcin, que no exceder de 6 meses computables desde la
fecha de aprobacin del programa por la Direccin de Sociedades Por
Acciones.
7. Contrato entre un banco y los promotores, por el cual aquel tomara a su
cargo la preparacin de la documentacin correspondiente, la recepcin de
las suscripciones y los anticipos de pago en dinero.
8.3.3 ELECCIN DE LA CONSTITUCIN DE LA SOCIEDAD ANNIMA
El proyecto adoptara la forma de constitucin por Acto nico de los
fundadores obligndose a cumplir con lo que establece el Cdigo de
Comercio en sus artculos 220 221.

JUEGO DE NEGOCIOS

Pg.

162

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS

8.4 NMERO DE SOCIOS Y APORTACIONES

8.4.1 APORTES DE CAPITAL
La Sociedad se inicia con un capital suscrito de $us 900,000 (Son:
Novecientos mil 00/100 Dlares Americanos) constituido por:
Socio 1

20%

Socio 2

20%

Socio 3

20%

Socio 4

20%

Socio 5

20%

8.4.2 CONTROL DE HEMONMIA O CONSULTA DEL NOMBRE

A fin de establecer si el nombre comercial sugerido para la sociedad se
encuentra no registrado, se procede a la consulta de Control de
Homonimia o disponibilidad del nombre comercial.
Este trmite se realiza mediante Fundempresa bajo el cumplimiento de los
siguientes requisitos:
a. Presentacin del Formulario N 0010/03 de solicitud de Control de
Homonimia, debidamente llenado y firmado por el cliente.
b. El arancel correspondiente para las Sociedades Annimas es de Bs.
175,00.
El trmite tiene un plazo de un da hbil, a computarse a partir del da
siguiente hbil al ingreso del trmite ante el Registro de Comercio.
8.4.3 TRAMITES PARA LA COMPRA DEL TERRENO
Para la compra del terreno se seguirn los siguientes pasos:
a. Trmite de compra-venta del Terreno donde se ubicara el Hotel, para
ello habr que realizarse la Minuta de Transferencia a nombre de la
Empresa Hotelera.

JUEGO DE NEGOCIOS

Pg.

163

PLAN DE NEGOCIOS

HOTEL SIERRA VERDE

b. Luego se procede al Reconocimiento de Firma ante Notario de Fe

Pblica.
c. Se prosigue con la Transferencia en DDRR, con la cual ya pasamos a
ser dueos nicos del terreno.
d. Tramites en la Oficiala Mayor de Planificacin
o Aprobacin del Plano de ubicacin y uso de suelo por cambio de
nombre por la Direccin de Regulacin Urbana.
8.4.4 TRAMITE PARA LA APROBACIN DEL PROYECTO DE
ARQUITECTURA
Presentacin del Diseo de Proyecto de Construccin o Maqueta, para su
aprobacin en la Direccin de Regulacin Urbana.
8.4.5 OTROS TRMITES LEGALES
a. FUNDEMPRESA, matrcula de Registro de Comercio Certificado en
Trmite
b. Registro en el Servicio Impuestos Nacionales (SIN) para la obtencin del
Nmero de Identificacin Tributaria (NIT)
c. Inscripcin en la H. Alcalda Municipal para obtener la Licencia de
Funcionamiento.
d. Afiliacin de la sociedad en la Caja Nacional de Salud (CNS)
e. Afiliacin a las Administradoras de Fondos de Pensiones (AFPs)
f. Registro en el Ministerio del Trabajo
g. Registro en la Unidad Departamental del Turismo
h. Inscripcin en la Cmara Hotelera de Santa Cruz
i. Evaluacin del Impacto Ambiental por la Direccin General de Medio
Ambiente Polticas y Normas (DGMAPN)
j. Obtencin de certificado Fitosanitario
k. Licencia especfica para el expendio de bebidas alcohlicas

JUEGO DE NEGOCIOS

Pg.

164

HOTEL SIERRA VERDE

PLAN DE NEGOCIOS
8.4.6 OBLIGACIONES FISCALES

La empresa, como Sociedad Annima est obligada a cumplir con:

a. Presentacin de Balance Apertura
b. Declaracin del IVA
c. Declaracin del IT
d. Impuesto a las Utilidades de las Empresas
e. Impuesto RC-IVA como agente de retencin
f. Patente Anual de Funcionamiento
8.4.7 MARCO NORMATIVO LEGAL
El marco legal boliviano se encuentra compuesto por la Constitucin
Poltica del Estado, las leyes y convenios internacionales aprobados por el
parlamento y las normas promulgadas por el Poder Ejecutivo (Decretos
Supremos,

Resoluciones

Supremas,

Resoluciones

Ministeriales

Resoluciones Administrativas), dentro de las cuales se encuentran las

normas municipales (ordenanzas y resoluciones).
Los instrumentos jurdicos que definen la accin del Estado en el turismo
estn contenidos en:
1. Constitucin Poltica del Estado, que reconoce el carcter multitnico y
pluricultural del pueblo boliviano.
2. Ley de Promocin y Desarrollo de la Actividad Turstica en Bolivia y
Reglamento (No. 2074 de 14/04/2000), que se constituye en el marco legal
para la promocin, el desarrollo y la regulacin de la actividad turstica en
Bolivia y define:
a. Disposiciones Generales en el mbito de aplicacin del turismo,
destacndose los principios y definiciones del turismo, as tambin los
objetivos de la poltica estatal.
b. Ente Rector, actualmente el Ministerio de Desarrollo Econmico.
c. Competencias de otros organismos como ser las Prefecturas y las
Alcaldas.

JUEGO DE NEGOCIOS

Pg.

165

PLAN DE NEGOCIOS

HOTEL SIERRA VERDE

d. Creacin del Consejo Nacional y Consejos Departamentales de Turismo,

definiendo las funciones, atribuciones y composicin de cada uno de
estos organismos.
e. Prestadores de Servicios. Listado de todas las empresas y personas
jurdicas que pueden ser considerados como prestadores de servicios
de turismo
f. Polticas de Fomento al Turismo, como ser Convenios, cooperacin
internacional, promocin, polticas impositivas, capacitacin, etc.
8.5 DISPOCIONES LEGALES QUE AFECTAN Y FAVORECEN EL SECTOR
HOTELERO
8.5.1 DESCUENTO DEL IMPUESTO A LA PROPIEDAD DE BIENES
INMUEBLES (IPBI) A LA ACTIVIDAD HOTELERA
De acuerdo a la ley n 2074 del 14/04/2000, y a efecto del pago del
Impuesto a la Propiedad de Bienes Inmuebles (IPBI), las actividades
hoteleras se benefician con el 50% de la base imponible, de acuerdo a los
procedimientos establecidos.
8.5.2 IMPUESTO AL VALOR AGREGADO EN EL SECTOR DE TURISMO
Al ser considerado los servicios de hospedaje de los hoteles, como
servicios de exportacin, tambin gozan de beneficio con relacin al pago
del Impuesto al Valor Agregado.
8.5.3 BIENES DE CAPITAL
Con relacin al pago del Gravamen Arancelario Consolidado (GAC), los
equipos destinados a la actividad hotelera, son considerados como Bienes
de Capital beneficindose con el 50% del pago del referido gravamen.

JUEGO DE NEGOCIOS

Pg.

166

PLAN DE NEGOCIOS

JUEGO DE NEGOCIOS

HOTEL SIERRA VERDE

Pg.

167