UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS
COMERCIO ELECTRONICO
Modulo # 8
I.
Datos Generales
Nombre de la Asignatura: COMERCIO ELECTRONICO
Cdigo: CEE-1203
Unidades valorativas: 4 Duracin del Mdulo: 10 das
Objetivos Especficos:
1. Entender el entorno en que operan las ventas online.
2. Describir las principales caractersticas del sector de servicios en lnea.
3. Identificar las tendencias actuales en la venta de productos o servicios de
forma electrnica.
Competencias a alcanzar:
A. Conocer como la venta por internet a revolucionado el e-commerce.
B. Entenderlas estrategias de posicionamiento digital que implementan las
empresas.
C. Comprender como el marketing en tiempo real para el e-commerce.
II.
Contenido
Las ventas por Internet aumentan cada da ms an con el impulso del dinero
electrnico, definitivamente estamos justo al frente de lo que es el futuro de las
transacciones, tal vez no ocupe la totalidad de transacciones en un futuro, o tal
vez no logre desaparecer por completo las ventas en tiendas comerciales
comunes, pero s que tendr una gran repercusin y estoy seguro que ser un
gran mercado en un futuro, que parece ser hoy.
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La forma ms coherente de vender nuestros productos es sin lugar a dudas una
tienda online, una pgina Web adecuada para las transacciones, con un carrito
de compras y catlogos de los productos que ofreceremos, si no podemos
montar un sitio de manera adecuada entonces podremos, estoy seguro, montar
un sitio en algn servicio gratis de tiendas online, o tal vez otros de pago.
VENDER POR INTERNET, UNA VERDADERA OPORTUNIDAD DE
NEGOCIOS
La venta online consiste en ofrecer productos, servicios, ideas u otros
mediante un sitio web en internet, de tal forma, que los posibles compradores
puedan conocer en qu consisten y cules son sus ventajas y beneficios a travs
de ese sitio web, y en el caso de que estn interesados, puedan efectuar la
compra "online", por ejemplo, pagando el precio del producto con su tarjeta de
crdito, para luego, recibirlo en la direccin que proporcion (como sucede
cuando se compran libros, hardware de computadoras, juguetes, etc.) o
mediante una descarga online (cuando se trata de productos digitales como
software, libros electrnicos, imgenes, etc).
Una tienda en lnea (tambin conocida como tienda online, tienda virtual o tienda
electrnica) se refiere a un comercio convencional que usa como medio principal
para realizar sus transacciones un sitio web de Internet.
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Los vendedores de productos y servicios ponen a disposicin de sus clientes un
sitio web en el cual pueden observar imgenes de los productos, leer sus
especificaciones y finalmente adquirirlos. Este servicio le da al cliente rapidez en
la compra, la posibilidad de hacerlo desde cualquier lugar y a cualquier hora.
Algunas tiendas en lnea incluyen dentro de la propia pgina del producto los
manuales de usuario de manera que el cliente puede darse una idea de
antemano de lo que est adquiriendo; igualmente incluyen la facilidad para que
compradores previos califiquen y evalen el producto.
Tpicamente estos productos se pagan mediante tarjeta de crdito y se le envan
al cliente por correo o agencia de transporte, aunque segn el pas y la tienda
pueden haber otras opciones, como Paypal.
Las 4 efes de la mercadotecnia en lnea
Como comenta Paul Fleming en Hablemos de la Mercadotecnia Interactiva, las
4 F's de la mercadotecnia en Internet seran:
Flujo: Segn Fleming, flujo es el estado mental en que entra un usuario
de Internet al sumergirse en una web que le ofrece una experiencia llena de
interactividad y valor aadido.
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Funcionalidad: Si el cliente ha entrado en estado de flujo, est en
camino de ser captado, pero para que el flujo de la relacin no se rompa, queda
dotar a la presencia on-line de funcionalidad, es decir, construir pginas teniendo
en cuenta las limitaciones de la tecnologa. Se refiere a una homepage atractiva,
con navegacin clara y til para el usuario.
Feedback: La relacin se ha comenzado a construir. El usuario est en
estado de flujo y adems no se exaspera en su navegacin. Ha llegado el
momento de seguir dialogando y sacar partido de la informacin a travs del
conocimiento del usuario. Internet da la oportunidad de preguntar al cliente qu
le gusta y qu le gustara mejorar. En definitiva, dialogar con el cliente para
conocerlo mejor y construir una relacin basada en sus necesidades para
personalizar en funcin de esto la pgina despus de cada contacto.
Fidelizacin: Internet ofrece la creacin de comunidades de usuarios que
aporten contenidos de manera que se establezca un dilogo personalizado con
los clientes, quienes podrn ser as ms fieles.
Las ventas por internet
Con
una
oportunidad
tienda
online
magnfica
son
para
una
hacer
negocios de ecommerce, pero hay que
entender que como todo negocio y para
vender
en
internet
se
requieren
de
estrategias de venta o marketing en
internet. Cualquier persona, ya sea que
tenga o no un negocio tradicional (comercio fuera de lnea) puede beneficiarse al
usar el Internet para hacer negocios electrnicos.
La tienda online no es slo una manera de tener una presencia en internet, sino
ms bien una herramienta para tu negocio de ventas por online, la cual te va a
generar dinero, en lugar de ser un costo.
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Las tiendas online y el e-commerce son cada vez mejor trabajadas y atractivas
para el visitante. Existen empresas que desarrollan este tipo de aplicaciones y
tiendas que lo nico que consiguen es atraer ms clientes y hacer que tu
empresa facture ms y mejor.
En Latinoamrica las compras online no han sido de un uso muy frecuente.
Barreras de diversa ndole han influido en que la penetracin del comercio
electrnico en la zona diste considerablemente del ndice de otras regiones del
mundo.
Estrategias de venta online
Si ya tienes un negocio, una de las formas ms simples de comercializar tu
producto o servicio es a travs de internet mediante tu propia tienda online.
Las posibilidades de que nuestra tienda online sea rentable y obtenga un
crecimiento mantenido, dependen fundamentalmente de cmo planifiquemos y
ejecutemos la estrategia de marketing online. El objetivo final es vender y para
esto necesitamos captar clientes y lo que es ms importante, fidelizarlos.
Algunas preguntas fundamentales que debemos hacernos antes de crear nuestro
negocio en internet son las siguientes:
A. Quines son nuestros competidores?
B. Conocemos el perfil de mis potenciales cliente?
C. Disponemos de un catlogo claramente definido y estructurado?
Slo as podremos definir la solucin web ms adecuada teniendo en cuenta el
diseo, arquitectura, programacin y contenido. Una vez que tengamos
solucionada esta primera parte podemos comenzar a planificar nuestro plan de
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negocios y estrategias de marketing. Ahora debemos tener muy claro cules son
las acciones marketing online para rentabilizar una tienda en Internet.
Como cada proyecto es distinto de los dems tenemos que hacer una estrategia
personalizada y a medida, pero a grandes rasgos estos seran los parmetros
ms importantes que debemos tener en cuenta:
SEO: Posicionamiento natural en buscadores.
SEM: Campaas Pago Por Clic en buscadores, portales, sitios web y redes
sociales.
Email Marketing y Boletines de fidelizacin.
Campaas de CPA o Pago por Venta en Portales de Afiliacin y
Comparadores de precios.
Social Media: Generacin de comunidad en redes sociales.
Social-Shopping (Compras Sociales): Facilitar al usuario el proceso de
compra, influenciado por las opiniones y recomendaciones de otros
usuarios, en las redes sociales.
Es muy importante que estas acciones vayan acompaadas de un buen diseo,
que funcione correctamente. Est claro que a estas alturas y debido a la
competencia nuestra tienda debe ser trabajada por profesionales, ya que el
objetivo es vender, y no podemos dejar este trabajo en manos de cualquiera.
Lo bueno es que el comercio electrnico crece cada da, y los consumidores
estn confiando cada vez ms en estas nuevas formas de adquirir los productos
y servicios, por eso debemos actuar y no esperar nuestros competidores nos
lleven la delantera.
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Marketing en tiempo real para tu ecommerce
Con la creciente popularidad de las redes sociales, stas han pasado de ser una
herramienta desconocida hasta hace unos aos a una cotidiana y necesaria para
el marketing en cualquier empresa por grande o pequea que sea.
De las ventajas principales de estas redes destacan su inmediatez y conexin
directa con las personas que las utilizan y por eso los comercios y tiendas
online las tienen en cuenta para tomar acciones de marketing en tiempo
real (tambin conocidas como Real-time marketing o RTM, en ingls). Adems
de las tcticas tradicionales, las redes sociales permiten llegar a una gran
cantidad de personas.
El marketing en tiempo real consiste pues en estar preparado ante cualquier
evento, situacin o suceso que pueda ser relacionado de forma positiva con la
marca y lograr llegar a un pblico mucho ms grande llevando informacin de
ltimo momento. Sin embargo, algunas se enfocan demasiado en la marca y
olvidan a los clientes, quienes son la prioridad y a quienes van dirigidos estos
mensajes.
Las redes sociales viven, en general, una poca de democratizacin de
contenidos y sus usuarios tienden a estar al tanto de las ltimas informaciones.
Un buen ejemplo es Twitter, que asegura 271 millones de usuarios activos por
mes y unos 500 millones de tuits diarios, tuiteando y retuiteando aquello
relacionado con el suceso o evento que sea tendencia en ese preciso momento,
ya sea de mbito nacional o internacional.
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Por supuesto, existen ciertos riesgos con el marketing en tiempo real si no se
est muy pendiente de lo que se est haciendo. Es posible que en el apuro de
lograr un mensaje creativo y adelantndose a otras marcas, se escriba algo
incorrecto que pueda resultar un problema, por eso se recomienda realizar
campaas enfocndose en los consumidores sobre temas de inters actual con
precaucin y cuidado.
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Marketing para tiendas virtuales
Cmo vender ms a travs de tu tienda
virtual?
Las tiendas virtuales son canales de venta
con un potencial enorme. Pero para efectos
prcticos de nada sirve ese gran potencial si
no se refleja en las ventas del da a da de tu
tienda online
La tienda virtual es una herramienta, un medio para vender productos o
servicios. Esta herramienta por s sola no funciona: es como abrir una tienda real
en mitad del desierto. La tienda virtual tiene que formar parte de la estrategia de
negocio, de la estrategia de ventas, como un elemento ms.
Producto o servicio
Aqu vamos a suponer que tenemos un producto atractivo, con una buena
relacin calidad, precio con respecto a la competencia. Esto es fundamental,
pero tener un buen producto no garantiza que se venda solo.
Clientes potenciales
Realmente, quines conocen tu tienda online o tu marca?
Lo habitual en Internet es que cuando un usuario necesita algo, un producto o
un servicio, busca primero informacin: normalmente busca primero en Google,
busca por ejemplo tambin en foros, blogs especializados.
Si no ests ah, ninguno de esos clientes potenciales va a saber de tu tienda, ni
de tus productos. Claro, estar ah es un concepto que puede abarcar mucho.
Estamos hablando de marketing digital, que tiene muchas facetas. Una de las
ventajas del marketing digital es que podemos segmentar y concentrar muy bien
los recursos.
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Fidelizacin
de
clientes
creacin de marca
Un cliente nuevo es un tesoro que
hay que cuidar y mimar. No slo
porque puede volver a comprar tus
productos en el futuro, que ya de por
s es muy importante, sino porque va
a influir en tu marca y reputacin de
boca a boca.
Es fundamental que el cliente tenga una buena experiencia de compra: facilidad,
atencin y soporte, envo del producto, atencin postventa.
Es mucho ms fcil vender a un cliente que ya te conoce y que ha tenido una
buena experiencia de compra. Puedes animarle a que se suscriba a tu boletn de
novedades y ofertas (newsletter). Puedes poner en marcha un programa de
puntos y descuentos, etc.
Las redes sociales son tambin herramientas muy tiles para crear marca
(branding) as como canales de comunicacin.
Promocin online y marketing viral para atraer nuevos compradores
Generalmente se entiende como marketing viral el consistente en enviar ficheros
o vdeos divertidos (o por lo menos interesantes), que motivan a ser reenviados
una y otra vez, hasta conseguir una difusin extraordinaria. Este es el mximo
exponente, no obstante el Marketing viral es mucho ms que esto, y
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habitualmente
el
planteamiento
mucho
ms
humilde,
presupuestos
equivalentes a campaas de marketing de guerrilla. Es a decir, poco dinero y
muchas horas de dedicacin.
La esencia del marketing viral no es ms que utilizar los medios electrnicos a
nuestro alcance para dar la mayor difusin posible a aquello que se quiera
promocionar, haciendo que aquellas personas que tengan acceso a la campaa
sientan la necesidad, inters o deseo de compartirla con otra gente. Se infectan
los unos a los otros, y de aqu el trmino.
La promocin viral tiene la ventaja de una relacin inmejorable entre coste y
difusin. Por este motivo es interesante incorporar los mecanismos que faciliten
que los contenidos publicados en una pgina web, o los artculos en venta de
una tienda virtual, se puedan enviar por correo, compartir en redes sociales o lo
que sea.
El nico requisito para que las herramientas de promocin viral sean tiles, es
que el producto o la tienda tengan un mnimo inters. Si es as y los usuarios
fcilmente compartirn los contenidos, darn a conocer la tienda virtual
directamente a sus contactos, y de esta manera participarn (en principio
desinteresadamente) en la promocin del negocio, sin que tenga ningn coste
para el comercio.
Marketing Virtual
La utilizacin de Internet para el
marketing directo con el fin de
entrar
en
contacto
con
los
potenciales clientes, convertirlos en
clientes y fidelizarlos es en la
actualidad imprescindible.
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Las empresas con o sin presencia en Internet aumentan su clientela y su
fidelidad, adems de que mediante estas herramientas pueden analizarla y
registrar mayor informacin sobre estos.
Para muchas Empresas Emarketing, es el medio ms natural de promocionar sus
productos y/o servicios por ser uno de los medios de comunicacin ms
globalizados y econmicos del mercado y de su gran efectividad.
QU ES MARKETING VIRTUAL o CIBERMARKETING?
Marketing virtual es el nombre que
reciben
las
acciones
de
Marketing
aplicadas a Internet.
La
Red
es
poderoso medio
ventas.
No
el
ms
nuevo
de
comunicacin
conoce
fronteras
su
mercado potencial es todo ser humano o
empresa que tenga un ordenador, un
celular u otro dispositivo conectado.
Las tcnicas y experiencias propias del Marketing Directo (folletera, campaas,
telemarketing, televenta, venta por correo, etc.) son aplicables a Internet
teniendo en cuenta las variaciones estratgicas propias de la Red.
POSICIONAMIENTO WEB 2.0
Mientras mejor utilicemos las herramientas que la internet nos otorga, mejor
ser el resultado de nuestro objetivo. Por tanto, es de vital importancia en esta
poca, no dejar de lado tener presencia en la web para esto es imprescindible
contar con las siguientes herramientas:
Redes sociales.
Sitios webs. La importancia de tener un sitio web bien se puede leer en
esta publicacin: Sitios Web
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Blogs.
Cmo diferenciarte de tu competencia online
La diferenciacin en la venta online pasa por ofrecer al cliente algo distinto a lo
que la competencia le ofrece. No todo el mundo busca siempre lo ms barato en
Internet, ni que le lleven la compra a su domicilio en 24 horas. Estos son, no nos
engaemos, factores muy decisivos de compra para un alto porcentaje de
potenciales clientes, pero no la totalidad.
La especializacin. Esta es, sin duda, una manera perfecta para lograr captar un
buen nmero de potenciales clientes que buscan algo diferente y que estn
dispuestos a pagar por ello un poco ms o a esperar un poco ms a recibirlo en
su casa.
Crear fichas de producto informativas y cautivadoras. Dependiendo de la
cantidad de artculos que tengas a la venta la tienda online. Tan solo indicar el
precio, el tamao y color de un artculo no implica que estemos informando lo
suficiente a nuestro potencial comprador. Y a qu nos referimos cuando digo
informar lo suficiente? Pues lo suficiente como para que quien lea la ficha de
producto se decida a comprarnos.
Buena parte del xito en ventas de una tienda online pasa por disponer
de buenas fichas de producto, lo que incluye buenas imgenes del mismo. Algo
que podemos hacer es detectar las tiendas online de la competencia ms directa
y observar cmo son sus fichas de producto. No es mala idea inspirarse con las
mejores a fin de incorporar sus puntos fuertes en nuestra tienda online, as como
tener en cuenta lo ms negativo a fin de no hacer nosotros lo mismo.
Una buena ficha de producto de tener las siguientes caractersticas:
Definir claramente el precio (no debe estar escondido) en un tamao
suficientemente grande como para que destaque.
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Junto al precio se debe concretar claramente si estn o no incluidos
los impuestos.
Debe incluir una descripcin general del producto con suficiente
informacin para que el cliente se haga una idea clara de lo que tiene
delante de la pantalla.
Debe incluir (mejor en una pestaa aparte) una descripcin ms
amplia y pormenorizada para que aquellos clientes que buscan
ms informacin y detalle puedan encontrarlo. Esto ser especialmente
til para artculos tecnolgicos o en general para los que tienen un precio
elevado.
S se pueden utilizar recursos comerciales en una ficha de producto. Un
ejemplo
seran
ofrecer
consejos
de
utilizacin
del
artculo
expuesto, as como un listado de los puntos fuertes, ventajas o
beneficios del artculo.
Se
puede hacer
una
comparativa
del
producto
con
otros
similares que tengamos a la venta. Esto puede ayudar al cliente a
despejar ciertas dudas y perder el miedo a equivocarse al escoger.
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Bibliografa
Ecommerce negocios, tecnologa y sociedad cuarta edicin Kennet Laudon
y Carol Traver. Pearso 2010
[Link]
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