Marketing
Proceso mediante el cual las compaas
crean valor para los clientes
y establecen relaciones slidas para
obtener a cambio valor de ellos.
Necesidades
Estados de carencia percibida.
Deseos
Forma que adopta una necesidad
humana moldeada por la cultura
y la personalidad del individuo.
Demandas
Deseos humanos respaldados
por el poder de compra.
Ofertas de mercado
Cierta combinacin de productos,
servicios, informacin o experiencias
que se ofrece a un mercado
para satisfacer una necesidad o
un deseo.
Miopa de marketing
El error de poner mayor atencin
a los productos especficos que
ofrece una compaa, que a los
beneficios y experiencias
producidos por los mismos.
Intercambio
Acto de obtener de alguien un
objeto deseado, ofrecindole
algo a cambio.
Mercado
Conjunto de todos los compradores
reales y potenciales
de un producto o servicio.
Administracin
de marketing
El arte y la ciencia de elegir
mercados meta y establecer
relaciones redituables con ellos.
Concepto de produccin
La idea de que los consumidores
prefieren productos que estn
disponibles y son muy accesibles,
y que la organizacin debe, por lo
tanto, enfocarse en incrementar
la produccin y la eficiencia de la
distribucin.
Concepto de producto
La idea de que los consumidores
prefieren los productos que ofrecen
lo mejor en cuanto a calidad,
desempeo y caractersticas, y de
que, por lo tanto, la organizacin
debera dedicar su energa a mejorar
continuamente sus productos.
Concepto de ventas
Idea de que los consumidores no
comprarn un nmero suficiente
de los productos de la organizacin
si sta no realiza una labor
de ventas y de promocin a gran
escala.
Concepto de marketing
Filosofa segn la cual el logro
de las metas de la organizacin depende
de conocer las necesidades
y los deseos de los mercados meta,
as como de proporcionar las
satisfacciones deseadas de mejor
manera que los competidores.
Concepto de marketing
social
La idea de que las decisiones de
marketing de una compaa
deberan tomar en cuenta
los deseos de los consumidores,
las necesidades de la compaa,
y los intereses a largo plazo tanto
de los consumidores como de la
sociedad.
Administracin de las
relaciones con el cliente
El proceso general de establecer y
mantener relaciones rentables con
los clientes al entregarles ms valor
y mayor satisfaccin.
Valor percibido por el cliente
Evaluacin que hace el cliente de
la diferencia entre todos los beneficios
y todos los costos de una
oferta de marketing, con respecto
a las ofertas de los competidores.
Satisfaccin del cliente
Grado en el que el desempeo
percibido de un producto coincide
con las expectativas del
consumidor.
Relaciones administradas
por el cliente
Relaciones de marketing en las que
los clientes, con la ayuda de las
nuevas tecnologas digitales de la
actualidad, interactan con compaas
y entre s para conformar
sus relaciones con las marcas.
Marketing generado por el
consumidor
Intercambios de marca creados
por los propios consumidores,
tanto invitados como no invitados,
mediante los cuales participan
cada vez ms en la creacin de
sus propias experiencias de marca
y las de los dems.
Administracin de las
relaciones con los socios
Trabajo cercano con los socios
de otros departamentos de la
compaa y fuera de sta para,
en conjunto, ofrecer un mayor
valor a los consumidores.
Valor de por vida del
cliente:
Valor neto agregado (todas las
compras menos los costos de
captacin y de mantenimiento)
que obtiene la empresa en el
tiempo que dura la relacin
con un cliente.
Participacin del cliente
Porcin de la compra del cliente
que una compaa obtiene en
sus categoras de productos.
Capital basado en los
clientes
La combinacin total de los valores
de vida de todos los clientes de la
compaa.
Internet
Inmenso sistema pblico de redes
de computadoras que conecta a
usuarios de todo tipo en todo el
mundo entre s y a un depsito de
informacin sorprendentemente
grande.
Planeacin estratgica
Proceso de crear y mantener una
concordancia estratgica entre las
metas y las capacidades de la organizacin,
y sus oportunidades de
marketing cambiantes.
Declaracin de misin
Declaracin del objetivo de la organizacin,
es decir, lo que desea
lograr en el entorno ms amplio.
Cartera de negocios
Conjunto de negocios y productos
que conforman la empresa.
Anlisis de cartera
Proceso mediante el cual la gerencia
evala los productos y negocios
que constituyen la empresa.
Matriz de participacin
de crecimiento
Mtodo de planeacin de cartera
que evala las unidades estratgicas
de negocios (UEN) de una
empresa en trminos de su tasa
de crecimiento de mercado y de
su participacin relativa en el
mercado.
Matriz de expansin de
productos y mercados
Herramienta de la planeacin de
cartera para identificar las oportunidades
de crecimiento de la
empresa mediante la penetracin
de mercados, el desarrollo de stos
y de productos, o la diversificacin.
Penetracin de mercado
Crecimiento de una compaa al
aumentar las ventas de los productos
actuales, en los segmentos de
mercado actuales, sin modificar el
producto.
Desarrollo de mercado
Crecimiento de una compaa
mediante la identificacin y el
desarrollo de nuevos segmentos
de mercado para sus productos
actuales.
Desarrollo de productos
Crecimiento de la empresa que
consiste en ofrecer productos
nuevos o modificados al segmento
actual de mercado.
Diversificacin
Crecimiento de una empresa al
iniciar o adquirir negocios que
estn fuera de los productos y los
mercados actuales de la empresa.
Cadena de valor
Serie de departamentos internos
que realizan actividades que crean
valor al disear, producir, vender,
entregar y apoyar los productos
de una empresa.
Red de transferencia
de valor
Sistema conformado por la compaa,
los proveedores, los distribuidores
y, finalmente, los clientes,
quienes se asocian entre s para
mejorar el desempeo del sistema
completo.
Estrategia de marketing
Lgica de marketing con la cual
una compaa espera crear valor
para el cliente y alcanzar relaciones
rentables con l.
Segmentacin del mercado
Dividir un mercado en grupos
distintos de compradores con distintas
necesidades, caractersticas o
comportamiento, quienes podran
requerir productos o mezclas de
marketing distintos.
Segmento de mercado
Grupo de consumidores que
responde de forma similar a un
conjunto especfico de actividades
de marketing.
Mercado meta
El proceso de evaluar el atractivo
de cada segmento del mercado y
la eleccin de uno o ms segmentos
para ingresar en ellos.
Posicionamiento
Lograr que un producto ocupe un
lugar claro, distintivo y deseable
en relacin con los productos de la
competencia, en las mentes de los
consumidores meta.
Diferenciacin
Diferenciar en realidad la oferta del
mercado para crear mayor valor
para el cliente.
Mezcla de marketing
Conjunto de herramientas tcticas
de marketing (producto, precio,
plaza y promocin) que la empresa
combina para producir la respuesta
deseada en el mercado meta.
Anlisis FODA
Evaluacin general de las Fortalezas,
Oportunidades, Debilidades
y Amenazas de la empresa.
Aplicacin del marketing
Proceso que convierte las estrategias
y los planes de marketing
en acciones para alcanzar los
objetivos estratgicos.
Estrategia
de marketing
Traza la lgica general de marketing, con la cual la unidad de negocios
espera crear valor para el cliente
y relaciones con l, as como las caractersticas especficas de los
mercados meta, el posicionamiento y los
niveles de gastos en marketing. Cmo crear la compaa valor para
los clientes con el fin de obtener
valor a cambio? Esta seccin tambin disea estrategias especficas
para cada elemento de la mezcla
de marketing y se explica la manera en que cada uno responde ante las
amenazas, las oportunidades
y los puntos clave que se detallaron en secciones anteriores del plan.
Programas de accin Detalla la forma en que las estrategias de
marketing se convertirn en programas de accin especficos
que contestan las siguientes preguntas: Qu se har? Cundo se har?
Quin se encargar de hacerlo?
Cunto costar?
Presupuestos Detalla un presupuesto de apoyo al marketing, que
bsicamente es un estado de resultados proyectados.
Controles
Muestra las ganancias esperadas (nmero de unidades que se vendern
segn el pronstico y su precio
neto promedio) y los costos esperados de produccin, distribucin y
marketing. La diferencia son las utilidades
proyectadas. Una vez aprobado por la alta gerencia, el presupuesto se
convierte en la base para la compra
de materiales, la programacin de la produccin, la planeacin de
personal y de las operaciones de marketing.
Controles Seala la forma en que se vigilar el progreso y permite a la
alta gerencia revisar los resultados de la
aplicacin y detectar los productos que no estn alcanzando sus metas.
Incluye la medicin del rendimiento
sobre la inversin de marketing.
Control de marketing
Proceso de medir y evaluar los
resultados de estrategias y planes
de marketing, as como de tomar
medidas correctivas para asegurar
que se alcancen los objetivos de
marketing.
Retorno sobre la inversin
de marketing (ROI de
marketing)
Utilidad neta de una inversin de
marketing dividida entre el costo
de la inversin de marketing.
Intermediarios
de marketing
Empresas que ayudan a la compaa
a promover, vender y distribuir
sus bienes con los compradores
finales.
Pblico
Cualquier grupo de individuos que
tiene un inters o impacto real o
potencial en la capacidad de una
organizacin para alcanzar sus
objetivos.
Demografa
El estudio de las poblaciones humanas
en trminos de magnitud,
densidad, ubicacin, edad, gnero,
raza, ocupacin y otros datos
estadsticos.
Baby boomers
Los 78 millones de personas que
nacieron despus de la Segunda
Guerra Mundial y hasta 1964 en
Estados Unidos de Amrica.
Generacin X
Los 45 millones de personas que
nacieron entre 1965 y 1976 en
Estados Unidos de Amrica, durante
la disminucin de nacimientos
que sigui a la etapa del auge
en el nmero de nacimientos.
Generacin del milenio
(generacin Y)
Los 83 millones de hijos de los
baby boomers, nacidos entre
1977 y 2000 en Estados Unidos
de Amrica.
Entorno econmico
Factores econmicos que
influyen en el poder de compra
y los patrones de gasto de los
consumidores.
Entorno natural
Recursos naturales que los mercadlogos
requieren como insumos
o que resultan afectados por las
actividades de marketing.
Sustentabilidad ambiental
Desarrollo de estrategias y prcticas
para crear una economa mundial
que el planeta pueda sustentar
de manera indefinida.
Entorno tecnolgico
Fuerzas que desarrollan nuevas
tecnologas, por lo que crean
nuevos productos y oportunidades
de mercado.
Entorno poltico
Leyes, dependencias gubernamentales
y grupos de presin que
influyen y ponen lmites a diversas
organizaciones e individuos en una
sociedad.
Entorno cultural
Instituciones y otras fuerzas que
afectan los valores, percepciones,
las preferencias y los comportamientos
fundamentales de una
sociedad.
