COMO ESCRIBIR UN PLAN DE VENTAS

Si estuvieras manejando a Canad por primera vez saltaras en el vehculo y te

dirigiras hacia el norte? Por supuesto que no. Por desgracia, esto es lo que
muchas personas hacen cuando comienzan un negocio. Saltan en el vehculo,
empiezan a conducir sin un mapa y luego se enfadan y se confunden cuando se
pierden o se quedan sin gasolina. Con el fin de poner comida en la mesa y
gasolina en tu tanque, tienes que tener un plan para hacer los ingresos necesarios.
Aqu es donde un plan de ventas entra en juego. Este plan es en realidad una
pequea parte de un documento ms amplio llamado un plan de negocios y es
esencial que tengas uno para asegurarte de que tu negocio funcione sin
problemas.

Instrucciones
Redaccin de un plan de ventas
1.

1
Si se trata de un nuevo negocio, tu primer plan de ventas ser slo una gua para
ayudarte a ponerte en marcha. Puedes ajustarlo una vez que tengas una idea ms
clara de cules son tus gastos y ventas en realidad. Sintate y haz una lista de todos
los gastos mensuales que tu negocio tiene, o crees que tendr, incluida la nmina, si
tiene empleados. Determina estas cifras a una cantidad mensual. Ahora ya sabes
cunto necesitas vender para que el negocio alcance el equilibrio.

2.

2
A continuacin, escribe una cifra de cunto dinero te gustara hacer al ao. S
realista. Si apenas ests comenzando, no llegues con un salario de seis cifras, a
menos que ests cerca de lo que ests haciendo ahora. Divide eso por doce y obtn
una cantidad mensual. Agrega esto a la figura que determinaste en el paso 1. Esto es
lo que necesitars vender mensualmente para mantener funcionando tu empresa y
para pagarte a ti mismo. Si tienes una cantidad considerable de ahorros, es posible
que desees considerar usarla hasta que puedas ganar dinero suficiente para pagar
tus gastos.

3.

3
Si no te gustan los nmeros, este paso te traer algo de alivio. Haz una lista de todas
las maneras posibles en que puedes vender tu producto. S creativo y especfico.
Mientras ms mtodos puedas conseguir, mejor. Si ests teniendo problemas para
empezar, haz una lista de los elementos bsicos como llamadas en fro, correo,
correos electrnicos masivos, cupones por correo y la publicidad impresa. No
descartes los medios de comunicacin en lnea, tales como blogs y redes sociales
(LinkedIn, MySpace).

4.

Elige cuatro mtodos con los que te sientas cmodo e incorpralos en tu plan de
marketing. Haz por lo menos uno de estos mtodos cada da. Cada mes, elige un
nuevo mtodo con el cual no te sientas cmodo e intntalo por lo menos dos veces
al mes durante seis meses. Mantn un registro de esto a la semana durante el
primer ao. Elige los tres mejores mtodos y anota estos como tus ventas primarias
y estrategias de marketing en tu plan de ventas revisado.

5.

5
Mantn un registro de tus ventas durante un ao. Echa un vistazo a los gastos
operativos de la compaa y a tus ingresos personales. Te sientes cmodo en este
nivel o las cosas tienen que ser reducidas? Investiga las formas en que puedas
reducir los costos en tu negocio y vida personal y antalas en un papel.

Consejos y advertencias

* Contrata a un escritor profesional de planes de negocios, si no te

sientes cmodo escribiendo estas cosas. Un ojo exterior puede ayudar a
encontrar formas de mejorar.
* Siempre esfurzate por mejorar y mantener la motivacin. Celebra tus
xitos y aprende de tus errores.
* Recuerda que tu plan de ventas es un documento vivo, es decir, no es
algo que est en una piedra. Si algo no funciona, deschalo sin culpa. Slo
asegrate de grabar todo para futuras referencias.
* Cuando ests empezando, investiga las subvenciones y oportunidades
de colaboracin para mantener los gastos hacia abajo.
* No trates de hacer funcionar tu negocio con un plan de ventas
solamente. El plan de negocios completo es importante, ya que contiene tus
Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas (FODA). El anlisis FODA es
una forma ms segura de que te ayudar a enfocar tu negocio en el mercado
adecuado.
* No trates de ser un llanero solitario. Las alianzas con otros en campos
relacionados es una gran manera de estar en el negocio.

Cmo Hacer Un Plan De Ventas Para Tu Empresa?

El Plan de Ventas de tu Empresa.

Si eres dueo de empresa o ests pensando montar tu propio negocio, seguro que
has escuchado hasta el cansancio a gente hablndote de que debes hacer un plan
de negocio, preparar un plan de marketing, etctera.
Pero, con todo seguridad, no has escuchado todava a alguien que te diga que
debes desarrollar, por lo menos, un plan de ventas o un proyecto comercial.

Y porqu no se habla con frecuencia de un plan de ventas o un proyecto comercial

para la gestin del negocio?
Porque solemos entender la venta solamente como el momento en el cual la
persona paga por el producto, y no la valoramos en su concepto ms amplio.
Y es justamente por ese entendimiento superficial del proceso de ventas, por lo que
generalmente las empresas se concentran casi nica y exclusivamente en el
desarrollo de clientes nuevos, y no aprovechan todo el potencial que se descubre
cuando se considera el "proceso de ventas" como un tema que est ms all de
la simple transaccin comercial.
Qu reas debe cubrir tu Plan de Ventas?

reas que debe cubrir un plan de ventas.

El Plan de Ventas o Proyecto Comercial de tu empresa debe contemplar
actividades en las siguientes reas:

Generacin de clientes perfectamente nuevos.

Mantenimiento y fidelizacin de clientes actuales.

Venderle ms a los clientes actuales.

Generacin de nuevos clientes a partir de los clientes actuales.

Reactivacin de aquellos clientes que se han mantenido inactivos en el

tiempo.

Recuperacin de aquellos clientes que se han perdido.

Te das cuenta de que la generacin de clientes perfectamente nuevos, es

tan solo una de las seis reas que cubre (o debera cubrir) tu plan de
ventas? Lo que pasa es que nos gusta hacernos la vida difcil y creemos que los
negocios slo pueden sobrevivir si generan nuevos clientes de manera contnua.
Sabas que el costo de generar un cliente nuevo es mucho ms alto que el de
mantenerlos, fidelizarlos, de venderles ms o incluso que el de obtener nuevos
clientes a partir de ellos?
Y adems que est comprobado que el costo de recuperar un cliente perdido
es mucho mayor que cualquier otro costo asociado al cliente. Sabes por
qu?
Sencillamente porque a un cliente que ya no quiere hacer negocios contigo, le
tienes que convencer de que vuelva, que las cosas van a ser diferentes, tienes que
ganarte su confianza de nuevo y esto, lamentablemente en muchos casos, es muy
difcil de lograr.
Cmo poner en marcha tu proyecto comercial o plan de ventas?
Ok. Es el momento entonces de ponerlo todo a rodar y de disear entonces las
acciones necesarias para que tu plan de ventas funcione.
Cules son estas acciones?

Acciones necesarias dentro de un plan de ventas.

Debes organizar la informacin que necesitas para venderle a tu

cliente: Todas las plataformas a travs de las cuales quieres llegarle a tu
cliente, deben estar listas: redes sociales, pgina web, blog, literatura de
producto, catlogos, material promocional, etc. No tienes que tenerlas
todas, pero mientras ms azcar, ms dulce.

A travs de qu canales quieres contactar a tus clientes?: Hay

muchas variantes de las cuales te voy a mencionar solamente algunas:
o

Hacer publicidad para atraerlos hacia tu tienda o negocio.

A travs de eventos de networking.

Acercndote a ellos a travs de representantes comerciales.

Utilizando el telemarketing o el uso del correo directo para enviarles

informacin de la empresa.

Campaas de marketing por correo electrnico.

Redes sociales y canales digitales.

Cmo vas a hacerle seguimiento a los contactos realizados? Si te

fijas, de las 6 reas que mencion ms arriba, 5 estn asociadas con clientes
o contactos actuales del negocio, es decir, que las puedes desarrollar
hacindole seguimiento a todos los clientes y posibles clientes con los que te
relacionas.

Y es ciertamente el seguimiento el gran olvidado dentro de los planes de ventas o

proyectos comerciales, justamente porque las empresas se concentran en
desarrollar clientes nuevos, y no en cultivar los clientes y contactos ya existentes
para sacar el mximo provecho de las relaciones que ya poseen.
Mantener el contacto con todos tus clientes, a travs de plataformas de CRM o el
gestor de contactos de tu preferencia, para fidelizarlos, aumentar el volumen de
negocios que hacen contigo, obtener referencias o, simplemente, descubrir nuevas
oportunidades de negocio, es uno de los elementos fundamentales de todo plan de
ventas o proyecto comercial.
Que crees que podras aadirle para crear un plan de ventas ms completo para tu
empresa?
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los pasos anteriores.

Las predicciones sobre las ventas estn afectadas por una gran cantidad de factores (el precio,
el grado de competencia del mercado de que se trate, la situacin poltica y econmica, los
ingresos disponibles, la actitud de los compradores, la aparicin de nuevos productos, etc.) por
lo que la responsabilidad de establecer el Presupuesto de Ventas quedar a cargo del
Departamento de Ventas, si bien ser la Direccin de Marketing quien d finalmente su visto
bueno, ya que es aqu donde tiene una visin general de todas las dems circunstancias de la
planificacin. En las PYMES y dems pequeas empresas estas tareas (por su importancia)
debern realizarse siempre al ms alto nivel que sea posible.

Elabora tu plan de
ventas
En agosto de este ao, asum la direccin de un pequeo
despacho de arquitectos que manej mi familia por ms de 20
aos. Sin embargo, el negocio estuvo a punto de cerrar por
falta de clientes e ideas para adaptarse a las nuevas
necesidades del mercado. Partir prcticamente de cero y
necesito un plan de ventas para reactivar mi empresa. Qu
puntos debo considerar?
Recuerda que "la sangre de todo negocio se llama ventas". En
este caso, tu despacho no se preocup por mantener un flujo
constante de clientes, es decir, se qued sin el recurso
principal para continuar ofreciendo sus servicios. Como bien lo
comentas, ests partiendo de cero y lo primero que necesitas
es contar con las herramientas que te ayuden a no repetir la
situacin por la que atraviesa tu empresa.
Comienza por replantear tu negocio; planea lo que quieres
hacer, establece objetivos y alcances tanto de ventas como
de los ingresos que deseas obtener, y traza los pasos a seguir
(plan de ventas). Es preciso que te enfoques en tu misin,
luego en el equipo y, finalmente, en el individuo. Definir la
misin te orientar para saber qu es lo que buscas para que
luego disees estrategias correctas.
Para elaborar tu plan de ventas necesitas considerar tres
puntos clave:
1. Conoce tu producto o servicio. Desde el punto de vista de
ventas, tienes que detectar las caractersticas de tu producto
o servicio y, posteriormente, convertir dichas particularidades
en beneficios. Cul es la diferencia? Una caracterstica slo
describe, mientras que un beneficio, adems, genera una
emocin en las personas. Despus, encuentra tu "ventaja". En

otras palabras: "qu servicios ofrece tu despacho que ningn

otro pueda superar".
2. Conoce tu mercado. En primer lugar, entrate quin es tu
competencia, desde otros despachos de arquitectos hasta
cualquier persona o empresa que obtiene dinero de tu cliente.
Enfcate en tu sector y detecta cul es la oferta existente.
Con base en esta investigacin, desarrolla tu "ventaja nica
de compra", la cual responder la siguiente pregunta que te
har el cliente: por qu comprarte a ti? La respuesta debe
acompaarse de la ventaja y los beneficios que distinguen a
tu negocio frente a los dems.
3. Conoce tu fuerza de ventas. La primera interrogante es:
quin va a llevar mi oferta al mercado? Los integrantes de
tu fuerza de ventas tienen que estar capacitados para
transmitir con efectividad todos los beneficios y ventajas que
distinguen a tu empresa.
Cuando se trata de conocer a tu fuerza de ventas hay que
abordar tres temas:
* Habilidades: Para ser un buen vendedor debes dominar el
arte de la persuasin, escuchar con detenimiento para
detectar necesidades, profundizar en los problemas del
cliente y manejar los diferentes tipos de objeciones
(escepticismo, confusin, queja real, verdadera desventaja).
De esta manera, sabrs ir ms all y conocer lo que
realmente le preocupa al consumidor. Ten presente que
"siempre debes cerrar" y que el cierre no se intenta al final,
sino cada vez que tengas la oportunidad. La habilidad ms
importante en ventas es "cobrar al cliente".
* Actitudes: "La actitud lo es todo". Puedes ser un experto en
lo que ests vendiendo, pero con una mala actitud
seguramente no conseguirs tus objetivos de ventas. Tiene
que ser positivo, proactivo y, sobre todo, con intencin de
asesorar al cliente. No olvides que "el buen vendedor siempre
es oportuno".

* Aptitudes: Contrata vendedores que sepan sobre

arquitectura, aunque no es un requisito indispensable. Lo
ideal es que combinen el conocimiento del producto o servicio
con habilidades en ventas.
Si desarrollas cada uno de estos tres puntos (producto o
servicio, mercado y fuerza de ventas) y utilizas las
conclusiones a las que llegaste para elaborar tu plan de
ventas, podrs retomar con fuerza tu relanzamiento. No dejes
de innovar tu oferta y adaptarla a lo que el mercado
demanda. Ten en cuenta que "lo nico constante es el
cambio", por lo que, de ahora en adelante, tu lema ser:
"renovarse o morir".

Ejemplo real de un plan de marketing

3, diciembre 2014

No hay comentarios

El ejemplo real de un plan de marketing que aqu se propone muestra cmo, desde el
autoconocimiento empresarial, y siguiendo los pasos oportunos, es posible llegar al cierre
de una venta. La estrategia correcta se basa en datos objetivos, requiere de una buena
planificacin y no puede pasar por alto las necesidades del cliente. Anlisis, estrategia,
marketing mix y accin comercial son los cuatro focos ms relevantes en un proceso de
este tipo y se analizan a continuacin.

Crditos fotogrficos: istock Robert Churchill

Ejemplo real de un plan de marketing: el autoconocimiento.

Descubriendo las limitaciones y posibilidades
Cualquier ejemplo real de un plan de marketing comienza de la misma forma, haciendo
un esfuerzo por comprender la situacin, ganar visibilidad en todo lo relativo al propio
negocio y detectar oportunidades y amenazas a tiempo. Para ello, hay que plantearse una
investigacin a dos niveles, externo e interno, que se puede llevar a cabo de la siguiente
forma:
A) Anlisis de situacin
A.1. Tendencias de mercado:

Polticas de viaje corporativas.

Tendencias de negocio locales.

Previsiones econmicas

A.2. Crecimiento de mercado:

Histrico (en los ltimos cinco aos).

Previsin a corto medio plazo.

Previsin a largo plazo.

A.3. Factores macroeconmicos:

Polticos.

Econmicos.

Sociales.

Tecnolgicos.

B) Anlisis interno
B.1. Anlisis DAFO:

Fortalezas: estrategia, estructura, capacidades, personal, valores, fuerza de marca

o reputacin, por ejemplo.

Debilidades: estrategia, personal, forma de trabajar, sistemas, orientacin

tecnolgica o instalaciones, entre otros.

Oportunidades: de mercado, en relacin con proveedores o que tengan que ver

directamente con los clientes y su idiosincrasia.

Amenazas: barreras de entrada al mercado, competidores, alternativas al producto

o servicio ofrecido, aspectos legales o factores econmicos.

B.2. Anlisis histrico:

Nivel de servicio.

Precios.

Canales de distribucin y/o ubicaciones.

Promociones y ofertas.

B.3. Anlisis de la competencia:

Producto y/o servicio.

Calidad.

Seleccin.

Precio.

Reputacin.

Visibilidad.

Servicio postventa.

Experiencia.

Estabilidad.

Ejemplo real de un plan de marketing: la estrategia

A la hora de disear una estrategia, en el ejemplo real de un plan de marketing se
aplicaran los siguientes 7 criterios:
1. Propuesta de valor.
2. Restricciones aplicables.
3. Objetivos financieros.
4. Objetivos ltimos.
5. Pblico al que se destina.
6. Mensaje que se quiere transmitir.
7. Imagen de marca.

El marketing mix: la consolidacin de un plan de marketing real

La evolucin natural de un plan de marketing lleva hacia el marketing mix, del que se
desprender el inicio de la implementacin de una potente y efectiva campaa de
publicidad, a la que seguir la introduccin de la accin comercial. Los pasos a seguir para
el desarrollo del marketing mix en un ejemplo real de un plan de marketing son los
siguientes:
1. Factores diferenciadores del producto y/ o servicio.

2. Estrategia de precios.
3. Promociones y ofertas.
4. Publicidad y anuncios:

Relaciones pblicas.

Marketing directo.

Estrategia web.

El momento de la venta: la consecucin de los objetivos del plan de

marketing
En funcin del pblico al que se ofrece el producto o servicio y de la forma en que se haya
orientado el proceso de marketing, habr que disear el plan de ventas. En este proceso,
es fundamental que los agentes comerciales:

Cuenten con toda la informacin posible sobre cada prospecto.

Contacten a cada individuo en el momento preciso, y no antes ni despus.

Trabajen sobre una base de datos a la que ya se haya nutrido de alguna forma.

Ofrezcan una propuesta totalmente personalizada.

Por ltimo, es fundamental someter a monitorizacin la evolucin de estas acciones

comerciales, para investigar los factores principales de xito y las causas de fracaso, con
objeto de aplicar acciones que promuevan la mejora continua y, con ella, el aumento el
nmero de ventas, el del grado de satisfaccin de los clientes y la mejora de la imagen de
marca.

Picolin: ejemplo real de un plan de

marketing
6, diciembre 2014

No hay comentarios

Como es bien sabido, no existe una frmula infalible para crear un plan de marketing de
xito, fundamentalmente porque cada empresa tiene unas caractersticas y circunstancias
propias y, del mismo modo, el doble contexto nacional y global la ubica en unas
coordenadas determinadas, que tambin son cambiantes.
Sin embargo, conocer los planes de marketing de otras empresas puede ser de gran
ayuda. No slo para aprender de los aciertos, formas de actuar y planteamientos, sino
tambin para evitar los errores ms comunes. De hecho,avanzar en la
internacionalizacin tiene que ver no slo con la experiencia propia, sino tambin con la
ajena.
A la hora de disear un plan de marketing, seguir las claves esenciales supone no slo
aplicar principios de mercadotecnia sino, sobre todo, saber hacerlo en funcin de nuestras
metas a corto y largo plazo. As, ser tan importante partir de un anlisis interno de la
empresa como disear un plan que se ajuste a su realidad como un todo, considerando
tambin las particularidades de los mercados internacionales elegidos.

Pikolin apuesta por internacionalizarse

El plan de marketing de Pikolin, el lder espaol del sector de los colchones, es un buen
ejemplo de crecimento logrado mediante la modificacin de sus planes en funcin de las
necesidades de la empresa. En este caso, la prioridades ampliar la internacionalizacin
intensificando la presencia para consolidar y hacer crecer los mercados en los que ya
estamos, apunta Jos Antonio Gonzlez, su nuevo consejero delegado.
De hecho, si por un lado Pikolin tiene una vocacin internacional ya veterana, en los
ltimos aos sta se ha visto fuertemente acentuada a consecuencia de la recesin
econmica. Ms que tratarse de una simple apuesta por el mercado internacional, Pikolin
se ha visto obligado, casi impelido a lanzarse a la conquista de nuevos mercadospara
no perder su liderato, en una clara huda hacia adelante no exenta de grandes desafos, si
bien actualmente es ya el segundo fabricante a nivel comunitario.

Defender el mercado interno y ampliar el externo

Su plan de marketing pretende conseguir una ambiciosa expansin
internacional partiendo de las actuaciones exteriores que se han llevado a cabo a lo largo
de sus 66 aos de vida, pero especialmente en los ltimos aos. Obtener fuerza del
exterior es su baza para aguantar la brutal cada del consumo y la entrada de nuevos
rivales (desde pequeos fabricantes a multinacionales) en el mercado interno.
En particular, con su marca Sunlay esperan poder competir en el mercado interno, que ha
experimentado una importante reduccin de precios, dentro de un plan estratgico que
busca posicionarse en distintas tecnologas y segmentos del mercado con diferentes
marcas. Bsicamente, se refuerza su internacionalizacin como principal opcin, sobre
todo en Asia y quiz tambin en latinoamrica.
Sin descartar nuevas oportunidades, sin embargo, el principal objetivo es, junto con la
expansin asitica, intentarreactivar las ventas en Espaa y reforzar su presencia en
Francia, donde compr el 50 por ciento de Cofel en 2001, lder del sector en el pas
vecino.
Actualmente, tras hacerse con la totalidad de la marca francesa en 2009, la jugada parece
haberles salido redonda, pues slo ella supone ms de la mitad de la produccin del
grupo, copando una cuarta parte del mercado galo. An as, el objetivo es mantenerse en
este mercado, que tampoco anda muy boyante.

Cuestin de tiempo y esfuerzo

La compra de Dunlopillo en 2011 ser el punto de partida para su expansin asitica, con
dos plantas en Malasia y China, mientras el mercado italiano se aborda gracias a una joint
venture fundada en 2012 con BIT, el lder en el sector de ese pas. Tambin se ha
empezado en Reino Unido y en ese mismo ao compraron Industrias Pardo, empresa

espaola de camas para hospitales y geritricos que compite actualmente con

multinacionales norteamericanas.
A da de hoy, ms del 60 por ciento de sus ventas vienen de afuera, frente al 30 por ciento
hace poco ms de cinco aos. Orientar el crecimiento a nivel externo no les hace
abandonar su estrategia nacional y, auque el mercado espaol sigue dbil, estn
detectando una leve recuperacin. Pese a que en los dos ltimos aos la empresa ha
crecido, slo cuando sus proyectos internacionales se consoliden y se recupere el mercado
espaol podrn dejarse atrs las mayores dificultades, concluye Gonzlez.

Cmo hacer un plan de ventas estratgico

Confeccionar un plan de ventas estratgico es una tarea que, del
mismo modo que puede resultar compleja, a largo plazo ofrece
mltiples ventajas y beneficios a la empresa. Pues se trata de
desarrollar un documento que detalle y establezca las bases
necesarias para mejorar los procesos de ventas y que posibilite un
mayor crecimiento en el siguiente ejercicio econmico. En el siguiente
artculo de unComo, detallamos los aspectos principales a tener en
cuenta para hacer un plan de ventas estratgico.
Imagen: www.bpmconsultantsgroup.com
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Instrucciones
1. El primer paso para elaborar un buen plan estratgico de
ventas es detenerse en el anlisis de ciertas cuestiones que nos
proporcionarn las bases necesarias para desarrollarlo de
manera ptima. Entre estas cuestiones importantes
encontramos, conocer y analizar las caractersticas y el
potencial del producto o productos que ofrecemos, identificar
cul es nuestro pblico objetivo y, muy importante, analizar a
nuestros competidores y lo que ellos ofrecen.
2. Una vez analizada toda esta informacin, es imprescindible fijar
unos objetivos comerciales reales y bien definidos. Lo mejor
es establecer y describir los objetivos a lograr durante el
ejercicio empresarial de un ao. Estos deben desarrollarse
tomando en cuenta nuestras necesidades de ingresos, la

rentabilidad del negocio y sus posibilidades de crecimiento en el

mercado que se ubica. Con todo, se deben establecer unas
metas que nos permitan alcanzar nuestros objetivos de ventas,
posicionamiento y reconocimiento.
3. A continuacin, ser el momento de definir las estrategias de
venta que vamos a poner en prctica para alcanzar los objetivos
comerciales anteriormente fijados. Para desarrollar este punto,
es fundamental tener claro a quin van a ir dirigidas las ventas y
sus posibles necesidades y demandas.
4. A partir de estos datos, debemos definir las tcticas y
acciones que se llevarn a cabo para mejorar el funcionamiento
del negocio y lograr un mayor crecimiento. Cada una de estas
tcticas y acciones debe contar con un plazo determinado de
ejecucin, un coste y un retorno de inversin. As, es
conveniente, entre otras, definir los canales y mecanismos de
llegada que permitan tanto atraer y captar nuevos clientes como
fidelizar los ya existentes.
5. Realizar un plan de ventas estratgico con todo detalle y que
asegure buenos resultados a largo plazo, no es una tarea
sencilla para cualquier empresa. Sobre todo, hay muchas
PYMES que no cuentan con el personal especializado para
llevar a cabo este tipo de gestiones o no disponen de los
recursos suficientes para externalizarlas. Sin embargo, pueden
encontrar una buena solucin en llevar los asuntos contables de
su negocio de forma personal a travs de un gestor de
contabilidad online, como el que se oferta en la
web Tugestionline, que pone a disposicin del usuario toda la
informacin y herramientas necesarias para ello.
6. Si deseas leer ms artculos parecidos a cmo hacer un plan
de ventas estratgico, te recomendamos que entres en nuestra
categora de Ventas o te suscribas a nuestro boletn de
novedades.

Sigue leyendo: http://negocios.uncomo.com/articulo/como-hacer-unplan-de-ventas-estrategico-22609.html#ixzz3PJwvhFe6

Inicio Gestion.Org > Marketing > Estrategias de Ventas > Consejos para elaborar un buen
plan de ventas estratgico

Consejos para elaborar un buen plan de

ventas estratgico
Gestion de ventas - Como tratar un plan de ventas eficiente para conseguir
mejorar las ventas en nuevos y actuales clientes, incluso recuperar cuentas.
VIERNES 22 FEBRERO 2013 POR BEATRIZ SOTO1 COMENTARIO

Elaborar un plan de ventas puede ser un trabajo complicado para quien no

sabe realizarlo o no sabe cmo hacerlo mejor, sin embargo puede ofrecer
muchas ventajas y beneficios a la empresa. Por ello, lo ideal es realizarlo y
dedicarle tiempo a su confeccin.
El xito del plan de ventas, o de mejorar las ventas, depende de su correcto
desarrollo y seguimiento para enfocar los esfuerzos comerciales en este
aspecto.
Si bien puede simplificarse en recuperar cuentas, conseguir nuevos clientes
y vender ms a los clientes ya existentes, el plan de ventas de la empresa no
es tan sencillo como eso, cubre muchos ms aspectos que es necesario tener
en cuenta. El primer aspecto es muy importante que muchos empresarios
olvidan, ya que algn cliente puede no necesitar algo en el momento, pero s
despus, por eso es bueno hacer un buen seguimiento de los clientes.
Para poder empezar con el plan de ventas hay que planificar bien cules son
los objetivos que se quieren conseguir en cuanto a las ventas y los ingresos
que se desean obtener. En funcin de esto se trazar el plan de ventas
definiendo la misin que ayudar a crear las estrategias ideales para llegar a
los objetivos planteados.
Pero no se debe hacer un plan a ciegas, hay que saber, hay que
conocer, conocer el producto o servicio que se ofrece, conocer el mercado
y conocer la fuerza de ventas.

Hay que conocer el producto con sus caractersticas, ventajas, necesidades

que cubre y particularidades que se pueden convertir en beneficios. Se debe
conocer el mercado para saber la oferta existente, la competencia, quin es
esa competencia y en qu se puede diferenciar de ella. Por qu un cliente te
podra elegir? Y la fuerza de ventas tambin es clave, no slo hay que
seleccionar a quien se encargar de eso sino que ha de estar preparado y
capacitado para este fin.
Y qu hay que tener en cuenta para el plan de ventas?
1.

La propuesta de valor que se ofrece. Quin est detrs de todo, qu se vende,

a quin se vende, qu necesidades se cubren, cunto cuesta, las capacidades
que hay, los mrgenes de beneficios.

2.

La diferenciacin del producto es clave, hay que saber reconocer y dar a

conocer lo que ofrece el producto a mayores con respecto a los que existen en el
mercado y de la competencia. Hay que saber adaptar el producto a lo que
pueden necesitar los clientes y aportar valor agregado.

3.

Los objetivos comerciales. Qu rentabilidad e ingresos se esperan obtener,

cul es el posible crecimiento de la empresa. Cules son los objetivos de venta,
de reconocimiento y posicionamiento en el mercado que se va a atender.

4.

Hay que definir la cuota de mercado. Reconocer a quin se dirigen las ventas y
qu es lo que pueden necesitar los clientes a los que se dirigen.

5.

Se debe identificar el ciclo de venta del mercado meta, las actividades y avance
en l.

6.

Los canales de llegada que pueden dar lugar a nuevos clientes y retener los ya
existentes buscando siempre el mayor crecimiento en este aspecto. Hay que
tener en cuenta los recursos que se necesitan en este aspecto. Puede ser que
se necesite anuncios, publicidad, estrategias de marketing, redes sociales,
Internet o cualquier otro recurso para llegar a los clientes o potenciales clientes.

7.

Hay que definir las estrategias de generacin de demanda para el mayor

crecimiento y de cara a alcanzar los objetivos comerciales.

8.

Tambin hay que pensar si existen estrategias de marketing, promocin o

ventas que puedan dar mejores resultados, esto en caso de haber probado las
estrategias principales seleccionadas.

9.

Un buen plan de marketing puede tener trazado un calendario en que se

indiquen las actividades y cuestiones interesantes para fechas indicadas.

10. Los procesos de medicin e indicadores, son muy importantes para identificar
posibles desviaciones y poder crear ajustes en base a esto.