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Metodo Spin Sabone

El documento describe el libro "Spin Selling" de Neil Rackham, quien investigó el proceso de ventas de manera científica durante 12 años. Rackham analizó más de 35,000 llamadas y conversaciones de venta para desarrollar técnicas que ayudan a los vendedores a orientar a los clientes mediante preguntas para identificar necesidades implícitas y explicitarlas, con el fin de que los clientes se sientan motivados a comprar. Estas técnicas también enseñan a los vendedores a presentar los beneficios de un product

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Felix Malpartida Villanueva
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Metodo Spin Sabone

El documento describe el libro "Spin Selling" de Neil Rackham, quien investigó el proceso de ventas de manera científica durante 12 años. Rackham analizó más de 35,000 llamadas y conversaciones de venta para desarrollar técnicas que ayudan a los vendedores a orientar a los clientes mediante preguntas para identificar necesidades implícitas y explicitarlas, con el fin de que los clientes se sientan motivados a comprar. Estas técnicas también enseñan a los vendedores a presentar los beneficios de un product

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MTODOS DE

VENTA
SPIN SELLING

AUTOR: NEIL RACKHAM


Neil Rackham es el presidente y fundador de la empresa Huthwaite. Su organizacin
realiza investigaciones y ofrece consultoras y seminarios para ms de 200 empresas
lderes de todo el mundo entre las que guran Xerox (18M 2015), IBM (82M 2015)

AT&T, Kodak y Citicorp. Su especialidad acadmica es la investigacin en psicologa. Es


autor de ms de 50 artculos y varios libros que han sido traducidos a once idiomas. Se lo
reconoce internacionalmente como uno de los pensadores ms inuyentes en temas de
marketing y ventas y como un conferencista excepcional, por su capacidad para hacer que
los temas complejos se aborden de manera accesible e interesante a travs del humor y la

pasin. En su tiempo libre Rackham escribe poesa y ciencia ccin y se dedica a la


msica medieval.

SPIN SELLING
El titulo de libro es SPIN Selling
Se analizo el proceso de ventas de una manera cientfica,

contrata un equipo de 30 personas, se dedican a analizar ms de


35,000 llamadas y conversaciones de venta en EEUU y otros pases.

Se escribe durante 12 AOS.


Se public en 1988
El resultado de este anlisis fueron 3 libros de los cuales el mas
famoso es el SPIN Selling.

D E Q U E S I RV E A P R E N D E R E S TA S
TECNICAS AL ALUMNO DE LA CCL
Nos ayuda a orientar mediante preguntas al cliente que tiene una
necesidad sea implcita o explicita dependiendo de lo que nos diga,

nuestra tarea es tambin hacer que esta necesidad implcita sea


explicita.
Todo cliente comprara si se siente motivado a hacerlo, esto es si

ayudamos a identificar es necesidad.

SITUACIN

PROBLEMA

IMPLICACIN

NECESIDAD DE BENEFICIO

MTODOS DE
VENTA
SABONE

Una vez que el vendedor ha descubierto alguna necesidad o deseo de su cliente, que

puede ser satisfecho con beneficios o ventajas de su producto, este presentar esos
beneficios como argumentos de venta. Ahora bien, hay que tener en cuenta que los productos no
se venden por lo que son, sino por lo que pueden hacer por el cliente, es decir: por la utilidad
que le reportarn, cmo le ayudarn en su trabajo o las satisfacciones que le proporcionarn.
Entonces, qu es lo que compran? Sin duda beneficios. Estos pueden ser econmicos,

de confort, bienestar, comodidad, seguridad, etc., segn sean las motivaciones o mviles de
eleccin de cada cliente. SABONE es una conocida frmula que clasifica los mviles de compra
con la ventaja aadida de poder ser recordados con facilidad por su regla nemotcnica. Todos los
clientes, incluidos los compradores profesionales, compran por uno o varios de estos mviles de
eleccin.

SEGURIDAD

AFECTO

BIENESTAR

ORGULLO

NOVEDAD

ECONOMIA

SABONE

GRACIAS

INTEGRANTES
Felix Malpartida Villanueva
Diego Tincusa

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