1UNIVERSIDAD SAN PEDRO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y
ADMINISTRATIVAS
ESCUELA ACADEMICA PROFESIONAL DE
ADMINISTRACION
RELACION DE INNOVACION Y LAS VENTAS POR
VENDEDOR CENTRO COMERCIAL POLVOS AZULES
BARRANCA 2016
Proyecto de Tesis para optar el ttulo de Licenciado en
Administracin
Presentado por:
Autor: ALCANTARA ESCOBEDO, JOEL JOSE
Asesor: Mag. FLIX VALERIO HARO
BARRANCA PERU
2016
ESQUEMA DE PROYECTO DE TESIS
PALABRAS CLAVE
TEMA
ESPECIALIDAD
INNOVACION Y VENTAS
ADMINISTRACIN
A) GENERALIDADES
1. TTULO
RELACION DE INNOVACION Y LAS VENTAS POR VENDEDOR CENTRO
COMERCIAL POLVOS AZULES BARRANCA 2016
2. PERSONA INVESTIGADOR
Apellidos
Nombres
y Facultad
ALCANTAR
A
ESCOBEDO,
JOEL JOSE
Escuela
Ciencias
Administraci
Econmicas y n
Administrativa
s
Grado
Acadmic
o
Bachiller
Cdigo
Correo
Electrnico
171220021
9
jjalcantarae
@
[Link]
3. RGIMEN DE INVESTIGACIN
3.1. INVESTIGACIN LIBRE
4. UNIDAD ACADMICA A LA QUE PERTENECE EL PROYECTO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y ADMINISTRATIVAS
SEDE: BARRANCA
INSTITUCIN: UNIVERSIDAD SAN PEDRO
5. LOCALIDAD E INSTITUCIN DONDE SE EJECUTARA EL PROYECTO
LOCALIDAD: BARRANCA
INSTITUCIN: CENTRO COMERCIAL POLVOS AZULES
6. DURACION DE LA EJECUCIN DEL PROYECTO
INICIO: ABRIL DEL 2016
TERMINO: NOVIEMBRE DEL 2016
7. HORAS SEMANALES DEDICADAS AL PROYECTO DE INVESTIGACION POR
CADA INVESTIGADOR
APELLIDOS Y NOMBRE
ALCANTARA ESCOBEDO, JOEL JOSE
HORAS SEMANALES
08 HORAS
8. RECURSO DISPONIBLES
8.1. PERSONAL INVESTIGADOR
Bachiller ALCANTARA ESCOBEDO, JOEL JOSE
8.2. MATERIALES Y EQUIPOS
Instrumento de trabajo
Computadora
Impresora
Internet
Bibliografa especializada
8.3. LOCALES
Oficina de domicilio
Facultad de Ciencias Econmicas y Administrativas Biblioteca
9. PRESUPUESTO
ACTIVIDADES
CANT.
COSTO
1. PRE INVESTIGACION
Adquisicin de libros, revistas, folletos e
informacin por Internet.
Papel Bond A4
tiles de escritorio
Materiales de computacin
2. TRABAJO DE INVESTIGACION
Impresin de Encuestas
Aplicacin de Encuestas
Movilidad
Imprevistos
3. TIPEO E IMPRESIN DE TRABAJO
Tipeo e Impresin del Proyecto
Tipeo e impresin de la Investigacin
Empastado y espira lado de la Investigacin
TOTAL S/.
10. FINANCIAMIENTO
10.1.
Autofinanciado
11. TAREAS DEL EQUIPO DE INVESTIGACION
APELLIDOS Y NOMBRES
TAREAS DEL INVESTIGADOR
ALCANTARA
ESCOBEDO, Elaboracin del plan de investigacin.
Elaboracin del marco terico.
JOEL JOSE
Elaboracin de instrumentos de
informacin.
recoleccin
de
Aplicacin
de
instrumentos
de
recoleccin
informacin.
Procesamiento de datos.
Elaboracin de resultados.
Elaboracin de la discusin.
Presentacin de conclusiones y recomendaciones.
Elaboracin del informe final.
Defensa del informe de investigacin.
de
12. LINEAS DE INVESTIGACION
Cdigo UNESCO: 53
53.06. Economa del Cambio Tecnolgico
53.06.02 Innovacin Tecnolgica
13. RESUMEN DEL PROYECTO
El origen de realizar la presente investigacin nace a raz de muchos comentarios que
escucha de los socios del Centro Comercial Polvos Azules que se realizaban la pregunta de
cul era el motivo por qu ha bajado las ventas?, el cual realizar esta investigacin ser de
mucha utilidad para los socios, ya que buscara demostrar que la innovacin es el elemento
clave para el incremento de sus ventas y su sostenibilidad. El sistema de innovacin es
complejo tanto por la diversidad de actores que intervienen como por la heterogeneidad de
las relaciones que se establecen entre ellos. Para impulsar el sistema de innovacin en la
comercializacin de productos terminados es necesario conocer ms acerca de su
funcionamiento.
Este estudio est sustentado una investigacin bsica de nivel descriptivo-correlacional, su
diseo es, no experimental: transeccional, porque se recolectar los datos en un solo
momento, y en un tiempo nico.
Su poblacin est constituido por los dueos de stand que lo llamaremos vendedores de
105 socios, quienes tienen caractersticas comunes y de los cuales deseamos saber de cmo
incrementar sus ventas a travs del uso de las innovaciones tecnolgicas y para obtener la
muestra se desarrollar un muestreo no probabilstico a criterio del investigador, calculando a
un porcentaje del 100%.
Es una investigacin que alcanzara explicar las ventajas de la innovacin tecnologa para
incrementar las ventas por vendedor y puedan tomar las decisiones respectivas para que
pueden obtener mayores rentabilidad de sus producto que ofrecen.
14. CRONOGRAMA
N
2016
TIEMPO-MES
ACTIVIDADES
ABR MAY
JU
N
JU
L AGO
Revisin de antecedentes y fundamentacin
1 cientficas.
Revisin de la justificacin de la
2 investigacin.
3 Formulacin del problema.
4 Elaboracin del marco referencial.
5 Formulacin de hiptesis y objetivos.
Elaboracin del tipo y diseo de
6 investigacin.
7 Seleccin de la poblacin y muestra.
8 Diseo de instrumentos de investigacin.
9 Presentacin del proyecto.
10 Recoleccin de informacin.
11 Procesamiento de datos.
12 Presentacin de resultados.
13 Discusin de resultados.
14 Conclusin y recomendaciones.
15 Redaccin del informe final.
16 Defensa del informe de tesis.
B) PLAN DE INVESTIGACION
1. ANTECEDENTES Y FUNADAMENTACION CIENTIFICA
SE
T
OCT NOV DIC
1.1. Tesis de investigacin cientfica: mbito internacional
NUEZ, D., PARRA, M. y VILLEGAS, F., (2011), DISEO DE UN MODELO
COMO HERRAMIENTA PARA EL PROCESO DE GESTIN DE VENTAS Y
MARKETING.
RESUMEN
Los cambios en el entorno, avances tecnolgicos y nuevas tendencias sociales han
afectado el comportamiento de los clientes provocando nuevas prcticas empresariales.
En este contexto, la direccin de Marketing y Ventas cumple un importante rol en la
relacin entre la empresa y los clientes.
Este estudio busca validar un modelo que explique la administracin de Ventas y
Marketing Orientadas al Cliente y su impacto en el desempeo. El problema de
investigacin que gua el estudio es: Qu variables son importantes en la gestin de
Ventas y Marketing para mejorar los resultados organizacionales? Para dar respuesta a
esta interrogante se realiza, en primera instancia, una investigacin exploratoria a travs
de una revisin exhaustiva de la literatura relacionada al tema de estudio. A partir de
sta, se plantea un modelo de gestin de Ventas y Marketing que considera las siguientes
variables latentes: (1) Grado de Orientacin al Valor del Cliente por parte de la Fuerza de
Ventas, constituida por Satisfaccin Laboral (Involucramiento en el trabajo; Ambigedad
(Conflicto) de Rol; Poltica de Incentivos); Capacitacin y Experiencia en Ventas, (2)
Cultura Organizacional Orienta al Mercado (Orientacin a la Competencia;
Coordinacin Interfuncional y Orientacin al Valor del Cliente), (3) Valor de la Marca y
(4) tica Empresarial. Estas variables impactan en los Resultados Organizacionales,
medidos a travs de la Lealtad del cliente y la Utilidad Neta.
Para determinar la relacin estadstica entre variables se realiza una investigacin
cuantitativa mediante la aplicacin de una encuesta auto-administrada de forma
presencial y va internet, que se elabora a partir de evidencia emprica y evaluacin de
un panel de expertos. La muestra corresponde a personas mayores de 21 aos que
actualmente se desempeen en cargos de jefaturas media-alta y alta en empresas de
Chile. Con esta investigacin se obtuvo un total de 327 respuestas.
Los encuestados se caracterizan por ser mayoritariamente hombres (70%) de un
rango de edad entre 25-44 aos y con un nivel de educacin universitaria completa. Con
respecto al mbito laboral, son personas que llevan 5 aos o ms en jefaturas medias y
altas en empresas de diversos rubros principalmente minera, servicios financieros, retail,
consultoras, entre otros.
Los anlisis realizados se componen de tres partes: La primera etapa corresponde a
un Anlisis Factorial Exploratorio para validar contenido, determinar la fiabilidad y
relevancia de los tems que componen los constructos planteados en el modelo
explicativo propuestos no presentan problemas fiables, y slo se procedi a eliminar
algunos tems (AC1, SL6, SL7 y PI47). Tras la eliminacin, se realiza un nuevo proceso
de anlisis factorial exploratorio que permite corregir los problemas de validez de
contenido detectados y validar de forma inicial los constructos planteados.
En la segunda etapa, se realiza un anlisis Factorial Confirmatorio para comprobar o
refutar lo obtenido en la etapa anterior. Los resultados obtenidos a partir de este anlisis
confirman que los tems que no presentan problemas en sus cargas factoriales en los
constructos, no los presentan definitivamente, mientras que aquellos que presentan
problemas en la etapa exploratoria, confirman su comportamiento y se deben eliminar
del modelo. Las variables no presentan problemas a nivel estadstico en trminos de sus
componentes.
Se establecieron trece hiptesis testeadas en la investigacin cuantitativa, obteniendo
relaciones positivas entre las variables y los resultados organizacionales. Dentro de los
hallazgos ms relevantes se encuentra en todas las variables, en menor o mayor medida,
fueron explicativas de los resultados organizacionales (sobre 0,4). Las variables ms
relevantes en trminos de cargas factorial fueron el Grado de Orientacin al Valor del
Cliente por parte de la Fuerza de Ventas y la Cultura Organizacional orientada al
Mercado, seguidas de la tica Empresarial y el Valor de la Marca.
A partir de los anlisis se puede concluir que el modelo explicativo a163n siendo
exploratorio, en el conjunto de variables, permite generar entendimiento y dimensionar
el efecto de las distintas variable en la Gestin de Marketing y Ventas Orientada al Valor
del Cliente, pudindose convertir en una herramienta organizacional que con su
aplicacin prctica pueda generar informacin relevante y til para los tomadores de
decisiones en las empresas. Cabe sealar que al ser un modelo de carcter exploratorio,
estas variables requieren una mayor profundizacin de los tems que la componen para
que pueda precisar su significancia estadstica en el modelo.
El modelo propuesto permite entender en parte el funcionamiento interno del
departamento de ventas de las organizaciones. No obstante, el carcter terico de esta
investigacin implica que se requiere de un testeo en forma prctica para generar una
retroalimentacin activa y real sobre la importancia de las variables planteadas.
A nivel empresarial esta investigacin entrega una forma de interpretar y analizar la
interaccin que existe entre la Fuerza de Ventas con las estrategias organizacionales. El
objetivo es entregar una visin sobre cmo elementos de la compaa repercuten en las
precepciones de los empleados, pudiendo favorecer o no el proceso de Gestin de Ventas
y Marketing. Las estrategias de la empresa deben alinearse a los objetivos de la
compaa y ser capaz de reflejarse en la tica Empresarial y el Valor de la Marca.
El modelo presenta limitaciones como el tipo de muestra, porque es seleccionada por
juicio personal del investigador, aun as sus caractersticas resultan buenos estimadores
respecto al grupo objetivo. La principal desventaja es que los resultados de la muestra no
son extrapolables y al considerar solo el lado de la oferta, se pierde la percepcin de los
consumidores respecto a que influye para ellos en el proceso de compra.
Finalmente, para futuras lneas de investigacin se considera aplicar el modelo a
industrias especficas para identificar diferencias de ponderacin de las variables
presentadas. El entorno competitivo y las caractersticas especficas de cada industria
afectan la aplicacin de este modelo y se abre paso a nuevas variables de relevancia para
cada rubro. Se propone tambin la posibilidad de medidas concretas frente a la
implementacin de alguna de las polticas y estrategias mencionadas (polticas de
incentivos, estrategias de orientacin al mercado u otras) para validar y medir
cuantitativamente su impacto sobre los Resultados Organizacionales.
TEIXIDO,
M.,
(2013),
INNOVACIN
TERRITORIO
PARA
EL
DESARROLLO: ESTUDIO DE CASO DE UNA FIRMA INDUSTRIAL
MEDIANA UBICADA EN CAMPANA-BUENOS AIRES-ARGENTINA.
RESUMEN
La tesis tiene como unidad de anlisis la firma TITANIA, una empresa mediana
familia, exportadora. Se trata de una empresa productora de piezas de fundicin y
mecanizado de metales, que cubre con sus productos una amplia gama de necesidades
para todo tipo de industria. Su sendero evolutivo se destaca por desarrollar innovaciones
incrementales que le permiten liderar el mercado de su especialidad.
El objetivo principal de esta investigacin cualitativa, es estudiar la trayectoria de
una firma metalrgica familiar analizando la relacin entre innovacin y territorio y
si ste tiene influencia en las competencias de la empresa.
La metodologa aplicada permite identificar los avances en los esfuerzos
tecnolgicos y los beneficios o efectos del territorio en el proceso de vinculacin con
actores exgenos que inciden en sus niveles de capacidad, desarrollados en distintos
momentos de la marcha de la empresa.
Entre los principales resultados, se observa que la empresa no innova asilada, sino a
partir del entorno, un espacio social moldeado por la poltica y los lazos y relaciones que
va forjando con los agentes que estn presentes en el territorio.
El resultado en este proceso de interaccin y aprendizaje acumulativo, beneficiado
por un entorno facilitador de formacin de capital social y aprendizaje por interaccin,
explica en gran medida ese proceso innovador.
Este caso, permite difundir y reproducir buenas prcticas, a la vez que ofrece
elementos a las autoridades pblicas para promover acciones que permitan eliminar o
disminuir restricciones u obstculos para el mejor desempeo de las Pequeas y
Medianas Empresas (PyMEs).
GOYCOCHEA PINEDA, Y., (2012), DISEAR UN SISTEMA ESTRATGICO
DE INNOVACIN TECNOLGICA PARA LAS PYMES MANUFACTURERAS.
RESUMEN
En busca de ventajas competitivas y nuevas estrategias las pequeas y medianas
empresas tienen la necesidad de innovar. Por lo tanto, buscan nuevas oportunidades, y
una de la problemtica para ellas, es no conocer que existen financiamientos del
gobierno para apoyos a la innovacin.
La situacin de Mxico es el estancamiento del producto interno bruto, que se
encuentra en 0.40%, mientras un pas desarrollado tiene arriba del 1%. Sin embargo, el
crecimiento de un pas desarrollado se debe al impulso de innovacin tecnolgica y la
competitividad (OCDE, 2009).
El objetivo de esta investigacin es disear un sistema estratgico de innovacin
tecnolgica (SEIT) para pequeas y medianas empresas manufactureras, con base en un
modelo de gestin tecnolgica y planificacin estratgica, con el fin de mejorar la
competitividad y rentabilidad.
Algunos resultados que podemos destacar de este trabajo son: la mayora de las
pequeas y medianas empresas manufactureras, no tienen un sistema de gestin de
innovacin, poco conocimiento de los financiamientos gubernamentales, no invierten en
investigacin y desarrollo, ya que dependen de la demanda del cliente y atender sus
necesidades. (CONACYT, 2009; OCDE, 2009).
Una aportacin relevante en esta investigacin, es mostrar a las pequeas y medianas
empresas que pueden lograr incrementar su nivel econmico adaptando un nuevo
modelo estratgico de innovacin tecnolgica en sus empresas.
1.2. Tesis de investigacin cientfica: mbito nacional
LOJA HERRERA, P., (2006), INNOVACIN TECNOLGICA COMO MEDIO
PARA CONSOLIDAR EL MERCADO INTERNO
RESUMEN
En el presente trabajo de investigacin titulado innovacin tecnolgica para
consolidar el mercado interno, analizado el caso de Tabacalera Nacional S.A.A.
(TANASA) entre los aos 1998 a 2003 en su lucha por mantener el control del mercado
peruano de cigarrillos y el papel decisivo que jug la innovacin tecnolgica en la Planta
Primaria, sirviendo adems para incrementar nuestras exportaciones.
En el trabajo detallo las caractersticas propias del sector de cigarrillos que nos
pueden ayudar a definir estrategias en otros sectores, mencionaremos por ejemplo: la
ausencia de grandes departamentos de I+D, que como veremos es una fortaleza de las
transnacionales que dominan este sector.
Comento como se inicia el proceso de innovacin tecnolgica, los parmetros que se
analizaron y los factores que se deben tener en cuenta para llevar a cabo con xito un
proceso de esta naturaleza en este o cualquier otro sector.
El xito de esta innovacin tecnolgica mejoro nuestros proceso productivos
repercutiendo en una reduccin de costos los cual finalmente nos permiti consolidar en
el mercado interno.
La inversin realizada fue de S/. 15364,138 nuevos soles en el ao 1998.
Un consecuencia adicional de este xito es el fortalecimiento de la posicin de la
empresa lo que permiti fijar el precio y las condiciones de venta, cuando el Grupo
Fierro decidi aceptar la oferta de compra de British American Tabacco (BAT) sobre la
de Philip Morris.
ALVARADO, J., JULCA, I., (2015), PLAN DE MEJORA PARA OPTIMIZAR EL
PROCESO DE ATENCIN AL CLIENTE A NIVEL DE VENTA Y POST VENTA
DE VEHCULOS Y SU IMPACTO EN LA RENTABILIDAD EN LA EMPRESA
AUTONORT TRUJILLO S.A., DE LA CIUDAD DE TRUJILLO EN EL AO
2015.
RESUMEN
La presente investigacin tuvo por objetivo determinar el impacto que tendr un plan
de mejora, para optimizar el proceso de atencin al cliente a nivel venta y post venta, en
la rentabilidad de la empresa AUTONORT TRUJILLO S.A. en Trujillo. Para ello se
observ y estudiaron los procesos de venta y post venta a travs de la observacin,
entrevistas a sus funcionarios, encuestas a sus colaboradores y clientes.
Se pudo observar que la empresa enfrenta un panorama adverso para el ao 2015 por
hallarse en torno de una recesin econmica en el Per, que llevar a una reduccin del
5% de las ventas en el rubro automotriz en el Per. Las debilidades en su fuerza de
ventas se deben principalmente a las dificultades que encuentran su personal de ventas
para cerrar sus operaciones y concluir una venta, obteniendo una baja tasa de cierre mes
a mes, la misma que registra una tendencia decreciente desde el ao 2013 a la fecha.
Esta situacin se debe a que presenta algunos cuellos de botella en procesos vitales de la
venta y post venta como son la entrega de los vehculos, la dificultad para mostrarlos en
la oferta de los mismos, la demora en los procesos de mantenimiento de los vehculos
vendidos.
La forma de corregirlos es mediantes la aplicacin de un plan de mejora que
involucra tomar acuerdos con otros concesionarios y proveedores, la sofisticacin de su
tcnica de exhibir sus vehculos, la capacitacin de su fuerza de ventas para incrementar
su capacidad de liderazgo en la relacin comercial con sus clientes, la mejor evaluacin
de sus clientes para reconocer sus yerros. La aplicacin de dicho plan involucra un costo
de 372 mil soles anuales, con un impacto de mejora en la tasa de cierre alrededor del
23%, incrementndose de 10% a 12,15% y un incremento de su utilidad neta superior a
los 5,6 millones de soles anuales, es decir un 15,10% superior al esperado de no aplicar
el plan propuesto.
OJANAMA,
A.,
VARGAS,
C.,
(2014),
INCIDENCIA
DE
LA
IMPLEMENTACIN DE LAS VENTAS POR INTERNET EN LA GESTIN
ECONMICA Y FINANCIERA DE LA EMPRESA ADA FASHION DE LA
CIUDAD DE TRUJILLO-PER AL AO 2013
RESUMEN
Las ventas por Internet en una organizacin son de mucha importancia, tanto para
mejorar su gestin econmica y financiera de la organizacin, como para poder tener
vigencia en el mercado que permita mejorar las ventas de la empresa.
Hoy en da se ha hecho comn que las empresas vean otro medio de poder vender,
las ventas son un soporte de gestin en las empresas de hoy en da, ya que constituyen
uno de los soportes fundamentales para el proceso de toma de decisiones gerenciales; de
ah la importancia de que no se soporte en tema de las ventas de forma fsica, sino que
tambin se realicen ventas a travs de otro medio utilizando la tecnologa como son las
ventas por internet, y brindarle al cliente un servicio ms rpido y profesional.
La presente tesis titulado INCIDENCIA DE LA IMPLEMENTACION DE LAS
VENTAS POR INTERNET EN LA GESTION ECONOMICA Y FINANCIERA DE LA
EMPRESA ADA FASHION DE LA CIUDAD DE TRUJILLO PERU AL AO 2013
tiene como propsito demostrar como la implementacin de las ventas por Internet
mejorara la gestin econmica y financiera de la empresa.
Para tal fin el informe consta de seis captulos desde el planteamiento del tema de
investigacin, procedimientos, presentacin y discusin e resultados, conclusiones y
recomendaciones, bibliografa y anexos. A travs de cada uno de los captulos se
demostrar como la implementacin de las ventas por Internet nos basamos en el estudio
de fenmenos particulares para llegar a una conclusin.
Despus de haber realizado la discusin de resultados, se lleg a la conclusin, de que
las ventas por Internet han mejorado la gestin econmica y financiera de la empresa
ADA FASHION.
1.3. Tesis de investigacin cientfica: mbito local
CALDERO, V., CAMA, J., (1990), ESTUDIO DE PRE-FACTIBILIDAD PARA
EL CULTIVO Y VENTA DE ESPRRAGOS EN LA ZONA DEL NORTE
CHICO.
RESUMEN
En una explicacin breve trataremos de dar una visin panormica y objetiva del
estudio realizado, con la finalidad de ofrecer los puntos ms apremiantes, los cuales se
desarrollarn explcitamente en cada uno de los ocho capitulo que comprende el
proyecto.
Del Captulo II
Es estudio de mercado comprende la especificacin del rea de influencia del
proyecto, el cual est enmarcado en la zona del norte chico, o tambin el rea geogrfica
de la Provincia de Huaura. Como bien sabemos, un estudio como el que se plantea
necesita contar con una determinada extensin de terreno, por ello consideramos como
centro piloto de produccin un rea de tierra de 4 hectreas, toda vez que es la extensin
en las cuales han quedado divididas las cooperativas agrarias. Por otra parte es tambin
indispensable especificar que el proyecto tendr una vida econmica de cuatro aos, para
al final de ello elaborar otro estudio que permita continuar desarrollndose a la empresa.
La caracterstica del producto, identificado como esprragos, es una hortaliza de tallo
horizontal y sub-terraneo que tiene una gran demanda en los pases de Estados Unidos y
Europa.
La oferta del producto es muy limitada en nuestro pas, lo que quiere decir que la
produccin de esprragos es muy insignificante para la gran demanda mundial que
existe. Como es natural, la demanda es de una gran significacin en el exterior. Por ello,
oferta y demanda no significan problema alguno en la elaboracin del estudio.
Como estamos considerando una vida econmica de 4 aos para el estudio, fue
necesario hacer la proyeccin tanto de la oferta como de la demanda, resultado que
ambos tendrn un comportamiento uniforme a lo largo de la vida til. Tal posicin
obedece a que la produccin no se incrementar, tampoco la cantidad de tierra. De igual
forma la demanda ser siempre insatisfecha.
Como poltica de comercializacin se seala que el producto ser vendido en el
mismo terreno a los centros de procesamiento, quienes despus de un procesado
adecuado lo exportarn. En cuanto a la forma de pago, hemos especificado que esta ser
al contado, o en todo caso de acuerdo a lo que especifique el contrato celebrado entre el
productor y el comprador.
Del Captulo III
Tamao y localizacin, hemos considerado como tamao una extensin de cuatro
hectreas de terreno, para lo cual se relacionan con el mercado que abarcara el estudio,
con los recursos materiales y humanos disponibles y con el capital a invertir. Por otro
lado la capacidad de produccin se cuantifica en un monto de 7,000 kilos por cada
hectrea de terreno, lo que significa tener 56,000 kilos anuales, disponibles para la venta.
La localizacin ha sido definida en la zona del norte chico, especficamente en las
tierras de la ex-cooperativa agraria Humaya. Para la seleccin de la localizacin tambin
se ha tenido que analizar los recursos disponibles en la zona, las facilidades del
transporte y las conveniencias administrativas.
Del Captulo IV
La exposicin tcnica del estudio, la siembra, cultivo y comercializacin del
esprrago tiene un periodo de doce meses. Vale decir que despus de 12 meses el
agricultor podr cosechar y vender el producto. Despus de la primera cosecha, la tierra
y las plantas tendrn un mantenimiento adecuado durante 4 meses para despus proceder
nuevamente a la cosecha, as sucesivamente durante por los menos ocho aos, tiempo
que consideran los viejos agricultores de esprragos, el agotamiento de la planta.
La mano de obra requerida, adems del administrador se calculan en 10 obreros de
campo, a quienes se les pagar un jornal diario de S/. 30.00 por cuatro horas de trabajo.
Los insumos ms importantes requeridos se obtienen en el mercado local, estos son: el
guano de corral y urea. En cuanto a las maquinarias y equipos, se ha considerado no
invertir en estos rubros, por el contrario, se alquilar los servicios de un tractor para el
trabajo de campo, por el cual se abonar S/. 60.00 por cada hora de trabajo. Sin embargo
se consideran reinversiones para la adquisicin de un tractor y un vehculo, ambos de
segunda mano.
Del Captulo V
Organizacin y administracin, el tipo de organizacin que tendr la empresa
planteada en el presente estudio, ser una Sociedad de Responsabilidad Limitada, al
amparo del D.L. N 16123, Ley de Sociedades Mercantiles, que es una sociedad
annima en pequeo. La sociedad la conformarn dos socios, siendo uno de ellos el que
se desempee como Administrador. En su estructura orgnica se contempla la
contratacin de un contador de tiempo parcial, algunos tcnicos asesores y
aproximadamente 10 obreros de campo.
Del Captulo VI
Inversin y Financiamiento; la inversin total alcanza S/. 217938,000; de los cuales
el 44.1% corresponde a la inversin en capital fijo y el 55.9% a la inversin en capital de
trabajo.
El financiamiento del proyecto se logra mediante 2 fuentes: el aporte de los dos
socios que alcanzan a una cuanta de S/. 156470,000 y un crdito del Banco Agrario por
S/. 61468,000. El pago del crdito tendr lugar final del primer perodo de cosecha, vale
decir despus de 12 meses de iniciado la siembre del esprragos. Los intereses
acumulados durante esos 12 meses alcanzan a S/. 111253,000. Por lo tanto lo que la
empresa debe pagar por concepto del crdito y los intereses alcanza a una cuanta de S/.
172721,000.
El costo de capital como promedio ponderado para este proyecto se calcula en un
235%.
Del Captulo VII
Estados econmicos y financieros; el presupuesto de ingresos refleja sumas de S/:
718200,000 anuales por concepto de ventas del producto. En cuanto al presupuesto de
egresos, estos van de montos alrededor de 401 millones en el primer ao a 56 millones
durante los tres aos siguientes.
El punto de equilibrio, despus de lograr la clasificacin de los costos fijos y
variables, se determina en una venta de S/. 35281,738, lo que equivale al 5% del total
de la venta estimada para el segundo ao de operacin.
El estado de ganancias y prdidas refleja utilidades disponibles de casi 235 millones
en el primer ao y 208 millones de intis en los aos tercero y cuarto.
Con estos datos complementamos el balance general y su proyeccin. Finalmente
tenemos el flujo de fondos cuyos montos de la diferencia entre la fuente de fondos y su
aplicacin sirven para la evaluacin del proyecto. Los montos del saldo neto del flujo de
fondos van de algo ms de 488 millones de intis en el primer ao a casi 3,891 millones
en el cuarto y ltimo ao de vida econmica del proyecto.
Del Captulo VIII
Evaluacin del estudio; por el mtodo del valor actual neto (VAN) el proyecto tiene
un monto a favor de S/. 28415,000. Evaluado por el mtodo de la relacin beneficiocosto se logra un indicador que nos permite precisar que por cada inti que se invierta en
el proyecto se logra recuperar S/. 1.13. Por el mtodo de la TIR se obtiene como dato un
porcentaje que el capital se alcanza a recuperar despus de 3 aos y 29 das.
ALCNTARA, E., DAZ, L., (1996), COMUNICACIN PROMOCIONAL
PUBLICIDAD Y PROMOCIN DE VENTAS
RESUMEN
Esta investigacin tiene el propsito en enfocarse ms que nada, la parte doctrina y
principios comunes de la Comunicacin Promocional, Publicidad y Promocin de
Ventas; para sintetizar los conocimientos a la comprensin y resolucin de problemas
mercadolgicos de las empresas de nuestro medio, igualmente comunes que ostentan las
dems empresas en los diferentes regmenes de nuestro pas.
En los captulos abordaremos temas como: promocin, actividad que realiza una
empresa con la finalidad de aumentar sus ventas; publicidad, una de las herramientas
principales que utiliza para transportar comunicaciones persuasivas a sus compradores
actuales y potenciales; mezcla promocional, que se subdivide en Ventas Personales,
Publicidad, Promocin de Ventas, Relaciones Publicas y Merchandising que son los
elementos con que cuenta el Gerente de Mercadotcnica para llevar al pblico su
producto eficientemente.
La comunicacin, es uno de los elemento de los componentes de la mezcla de
Mercadotecnia, y a su vez, conformado por cinco elementos que son: la Promocin, la
Publicidad, las Ventas Personales, Las Relaciones Pblicas y el Merchandising; estos
elementos cuidadosamente relacionados constituyen la llamada mezcla promocional, que
est destinada bsicamente a incrementar las ventas en un momento determinado.
HUAMN, J., (1991), EL MARKETING, TCNICA VITAL EN LAS VENTAS.
RESUMEN
Algunas industrias deben hacer frente a la competencia extranjera en alto grado, otra
experimentan escasez peridico de materia prima. Los valores sociales cambian, existe
una creciente demanda de mejor calidad de vida y hay una gran preocupacin por
nuestro ambiente social y fsico. Es por estos cambios que constituyen retos de grandes
proporciones a los negocios en general y al marketing en particular. Es as como
preocupado por contribuir en el proceso de intercambio de los productos he credo
conveniente hacer el presente estudio a efectos de consolidar el Marketing, como una
fuerza vital en las ventas de los productos y de esta manera facilitar el intercambio.
En el primer captulo se pone en conocimiento en evidencia el origen y significado
del vocablo marketing; en el segundo captulo, cuyo contenido infiere la gran
importancia, medios que utiliza y etapas que se dan en los puntos de venta; en el tercer
captulo, se determinara las caractersticas del vendedor y responsabilidades del hombre
de ventas ante la sociedad; en el cuarto captulo, concierne a la publicidad y promocin
en la estrategia del marketing, basados en los procesos de persuasin, comunicacin,
investigacin de la campaa de publicidad, su proceso creativo, la seleccin los medios,
la influencia de la televisin, la radio.
Se contribuir con la responsabilidad y misin del hombre de ventas, como parte de
su conciencia, lo que permite su estima y consideracin, en torno a la empresa cuyo rol
fundamental es la sociedad, es evidente que toda empresa moderna establezca principios
fundamentales en torno al consumidor final.
