DIAGNOSTICO SITUACIONAL DEL AREA DE VENTAS DE LA EMPRESA

CONAUTO S.A.
Definicin de prospeccin:
Es el estudio o colocacin de productos de un mercado y bsqueda de clientes.
Consiste en la identificacin de clientes potenciales.
Es la parte ms importante para una venta o cierre de contrato.
Es el rea clave a la que debes dar ms importancia en cuestin de ventas.
Es la bsqueda de clientes potenciales.
Es el paso ms importante para contactar a un cliente efectivo.
Una serie de pasos estructurados que se sigue para obtener clientes.

Concepto de Prospecto
Posible consumidor.
Aquel consumidor que tiene un inters en comprar su producto o servicio.
Definicin de mercado:
Segmento de mercado:
Grupo homogneo de consumidores con caractersticas y hbitos de
compra similares.
Mercado meta:
Segmento de mercado elegido para la venta de nuestros productos,
en funcin del perfil del consumidor.
Cada quien debe buscar y proponer un mercado meta potencial:
Tales como: cafetera, gimnasio, bares, hoteles, terminal de autobuses,
corredores industriales, parques, jardines, sindicatos, cmara de
comercio, clubes, organizaciones caritativas, eventos deportivos, iglesias,
universidades, empresas, restaurantes, vecinos, amigos, familiares, ferias,
hospitales, mercados, tianguis, tiendas de autoservicios, cines, centros
comerciales, cruceros, bancos, estadios, ejidos, rancheras,
estacionamientos, museos, agencias, teatros, etc.
En puntos de venta o centros comerciales determinar los horarios y das
de acuerdo a la afluencia de gente. Ejemplo: Fines de semana y por las
tardes.
Determinar puntos de convergencia masivos (mercados, centros
comerciales, tianguis, escuelas, empresas, dependencias de Gobierno,
escuelas, etc.)

 Hacer una estrategia de acuerdo a los lugares a visitar. Ejemplo: Zonas

Residenciales visitarlas muy temprano o muy tarde para encontrar a
nuestro prospecto viable.
La eleccin de la empresa o escuela se hace de acuerdo a un previo
anlisis en el cual se investiga nmero de empleados y salarios promedio.
Una vez que se eligi la escuela o empresa se deber concertar una cita
con las personas que autoricen el acceso para promocionar nuestros
planes.

Principales miedos de los prospectos (inhibidores) que hay que considerar:

Factores externos

Incertidumbre econmica
Miedo al desempleo
Estrs por endeudamiento
No poder pagar

Factores imputables al vendedor

o No confiar en el vendedor
Recursos con los que siempre tiene que contar el vendedor:
Volantes.
Tarjetas de presentacin e identificacin para el personal de la Distribuidora en
la que trabajan.
Stand de Conauto.
Lonas pingino con la promocin vigente.
Imanes de Conauto.
Toldo o carpa.
Unidades de demostracin.
Adornos (globos de Conauto y materiales alusivos a la promocin)
Cartas en caso de prospeccin en zonas residenciales.
Bases de datos (directorios empresariales, seccin amarilla, bases electrnicas,
etc.)
Equipo de perifoneo.
Lneas telefnicas.
Equipo de cmputo.
Carpetas, tablas, fichas tcnicas, listas de precios vigentes y hojas de reporte.
Carpeta del vendedor (que no tenga cosas de ms slo lo necesario).
Mapa de la zona de influencia.

 Uniformes de Conauto.
Unidad mvil de Conauto.
Puntos de venta fijos.

Procedimiento para calificar un prospecto:

Primero se buscan prospectos segmentando el mercado.
Se debern calificar segn su nivel de inters entonces el prospecto deja de ser
un prospecto y se convierte en una oportunidad, se califica de acuerdo a lo
siguiente:
a. Necesidad o deseos
b. Capacidad de compra
c. Autoridad de compra
d. Elegibilidad de compra
En la oportunidad se aplica una metodologa de ventas y una agencia comercial
para convertir la oportunidad en una venta. En la oportunidad manejamos
pronsticos, cotizaciones, productos y finalmente el contrato.

Estrategias de prospeccin ms comunes:

Cambaceo. (presentacin Vernica Gutirrez).

Showroom.
Tomar la oportunidad de los clientes que llegan a piso y abordarlos para realizar el
cierre.
a)
b)
c)
d)
e)
f)
g)
h)

Referencias.
Esta base es muy importante ya que son posibles prospectos que ya tienen
alguna referencia de nuestros productos.
Ferias comerciales.
En una fecha especfica tenemos la oportunidad de lograr un gran nmero de
prospectos ya que estos eventos son muy concurridos.
Puntos de venta temporales.
Tambin son eventos con gran oportunidad de lograr un gran nmero de
prospectos.
Puntos de venta fijos.
Contar con puntos de venta fijos nos permite tener una fuente de prospectos
constantes y posicionamiento en la zona de influencia.
Punto de venta mvil.

Representa un anuncio mvil cada vez que la unidad se encuentra en la calle, es una
forma de publicidad para atraer prospectos, adems del apoyo para el cambaceo.

 Centros de Afluencia.
o
Es una fuente para conseguir prospectos tales como: volanteo en cruceros,
centros comerciales, eventos, etc.
Telemarketing.

Medios y acciones efectivas para realizar la prospeccin:

Contar con una fuerza de ventas capacitada al 100% en los planes de

Conauto.
Capacitar al 100% a los vendedores en los productos de Ford.
Uniformar a la fuerza de ventas.
Investigar, obtener y analizar informacin de la competencia.
Realizar eventos en plazas comerciales.
Solicitar y conseguir referidos entre clientes, amigos y familiares.
Utilizar radio y prensa local.
Realizar volanteo.
Realizar caravanas.
Llevar a cabo perifoneo.
Realizar mailing (promocin a travs del correo electrnico).
Utilizar bases de datos para hacer cartas para correos personalizados.
Tambin en bases datos: hacer lista de prospectos por zona, colonia,
calle.
Disposicin para trabajar en equipo.
Buena Actitud.
Puntualidad.
Compromiso.

Inicio de la planeacin y mtodos de la prospeccin y participantes:

La planeacin inicia con una junta la cual deber ser coordinada por el Gerente Conauto
o lder del proyecto debiendo participar todo el equipo de ventas. En sta se debe
realizar la organizacin de las actividades, y debe hacerse por lo menos una vez a la
semana debiendo programar dichas actividades de la siguiente manera:

Controles y herramientas necesarias para el vendedor en el control de sus

prospectos:

 Manejar una carpeta, cuaderno, organizador o fichas donde anoten cada uno
de sus prospectos (se anexa propuesta de agenda diaria).
Debern asignarle a cada cliente un nmero de folio o control.
Llevar una agenda diaria con el seguimiento de los prospectos.
En la agenda solo anotar el nmero de control o folio de los clientes que
tienes que contactar o si se tiene una prueba de manejo.
Registrar todo lo que sea til para identificar a tus clientes y recordar
detalles importantes.
Darle prioridad a tus diez clientes ms calientes.
En caso de contar con equipo de cmputo capturar los prospectos y generar
una base de datos.
Se sugiere llevar el formato anexo para el seguimiento de los prospectos.

Controles que debe llevar el Gerente Conauto para la medicin y evaluacin de los
prospectos de los vendedores:
El Gerente Conauto debe:
Fijar metas de prospeccin a cada vendedor por da y por semana.
Realizar una llamada de seguimiento para verificar la calidad del prospecto a ms
tardar un da despus de que se realizo la prospeccin.
Revisar junto con los vendedores todos sus prospectos mnimo una vez a la
semana.
Por otra parte se debe de determinar el porcentaje de conversin de cada vendedor,
para analizar que tan efectivos son sus prospectos.
El Gerente Conauto debe apoyar a los vendedores que no estn logrando cierres y
revisar cuales son sus reas de oportunidad y ayudarlo a mejorar.

Telemarketing como apoyo para la prospeccin y eventos:

Como realizar una buena prospeccin telefnica:

Selecciona una cartera, lista o directorio.

Divide t lista de prospectos segn el tamao y el potencial.
Establece objetivos de llamadas diarias.
Primero trabaja en la categora de los clientes con mayor potencial.
Minimiza las distracciones y maximiza el tiempo para hacer contacto.
Ten a la mano algunas frases buenas escritas que establezcan valor para el
prospecto.

 Trabaja con tus compaeros sobre las objeciones telefnicas ms comunes.

Desarrolla respuestas efectivas contra las objeciones. (ensayar)
Deje siempre mensajes valiosos en el contestador.

Reglas de oro al hablar por telfono:

Dedquese enteramente a atender la llamada.

No hable con terceras personas al mismo tiempo que descuelga el telfono
porque causara mala impresin.
Siempre est preparado, tenga lpiz, papel, listas de precios, etc.
Utilice un tono amable, nunca conteste frio y mecnicamente.
No borre su personalidad cuando conteste, al contrario concntrela en su voz.
Preste atencin a lo que escucha.
No interrumpa frecuentemente.
Escchelo atentamente, para que no le tenga que repetir sus datos.
Fjese en los cambios de voz, en sus inflexiones y hasta en sus silencios.
Todo esto requiere prctica y paciencia.
Hgale preguntas hbiles, aydelo y aydese a descubrir lo que realmente
desea.
D siempre todos los datos necesarios, habl en un lenguaje claro, sencillo y
fcil de comprender.
Tenga a la mano respuestas adecuadas para vencer las objeciones de su cliente.
Sea siempre muy amable.
Respndale sincero, cuidadoso y ampliamente.
Recuerde que de su honestidad depende la venta.
Jams discuta con su cliente.
Deje una magnfica impresin, agradezca la llamada aunque no le compren,
despdase cordialmente.
Para realizar el telemarketing es necesario contar con lneas telefnicas
disponibles para los vendedores.

Se debe realizar un guin para que los vendedores tengan un apoyo y les sea ms fcil el
contacto con el cliente, considerando que en ese momento se debe vender la cita y no el
auto.
1. Definitivamente no se debe improvisar y se tiene que contar con algo
estructurado de lo contrario el resultado no ser el ptimo.
Se recomienda realizar por lo menos tres llamadas en diferentes horarios.
Sirve tambin de apoyo para el seguimiento a los prospectos que ya se
generaron por otras estrategias de prospeccin.

 Se cuenta con el apoyo de ATENTO (telemarketing Conauto) para enviar

prospectos a los Distribuidores y es importante asignar a un vendedor que le
de seguimiento inmediato e iniciar su proceso de venta.
Apoyarse en ATENTO para realizar invitaciones para un evento en la
Distribuidora enviando una base de datos de prospectos y clientes en Excel.

Beneficios al realizar un plan de prospeccin y telemarketing:

Los vendedores tendrn una cartera de clientes para lograr cierres.

El Gerente Conauto y los Vendedores podrn obtener una excelente
remuneracin.
El Vendedor tendr crecimiento y desarrollo en el rea de ventas.
El departamento Conauto facilitar el alcance de sus objetivos y metas.

La prospeccin generar mayor trfico a la Distribuidora, beneficiando
directa e indirectamente a todas las reas.
Y finalmente para la Agencia se convertirn en venta de unidades.
III. CAMBACEO
Definicin y objetivo del Cambaceo:
Se ha venido utilizando en el mbito del comercio y las ventas. Las ventas se realizan de
casa en casa o de negocio en negocio. En las grandes empresas se practica el cambaceo
para abrir o ampliar el mercado de un producto a lugares recnditos de la poblacin.

Es un tipo de prospeccin por bsqueda, localizacin e identificacin de

prospectos potenciales a travs de actividades planeadas.
El cambaceo es trabajo en la calle bajo un programa bien definido de
acciones, seleccionando zonas con potencial de ventas.
El cambaceo en Conauto es la estrategia #.1 para incrementar ventas
fuera del piso del Distribuidor y puntos de venta.
El cambaceo significa seleccionar a quien se le vende. Es la bsqueda
de prospectos con criterio predeterminado, a quien pueda tener la
necesidad de estrenar un Auto Ford a travs de Conauto.
Objetivo: Aprender a implementar una estrategia de cambaceo efectiva, donde podrn
aprender algunas tcnicas que permitan detectar las necesidades de sus clientes,
optimizando sus ventas de una manera profesional.

Requerimientos para llevar a cabo el Cambaceo:

Un lder del proyecto (Gerente Conauto / Supervisor).

Fuerza de Ventas organizada.
Punto de venta mvil y/o unidad demo (opcional).
Carpeta del vendedor (listas actualizadas, fichas tcnicas, comparativo
vs. competencia, etc).
Formatos de prospeccin. (anexo)
Volantes personalizados.
Gafete.
Tarjetas de presentacin.
Material promocional.
Agua.
Stand porttil.
Carpa.
Gasolina (para los traslados).
Viticos para la fuerza de ventas (cuando aplique).
Actitud (la inversin principal que no tiene precio).

Acciones para la implementacin adecuada de una estrategia de cambaceo

efectiva:

Junta de planeacin. Se deber realizar una junta coordinada por el lder del
proyecto (Gerente Conauto o supervisor) para elaborar el plan de trabajo, considerando
los siguientes puntos:

Zonificacin (Mapeo) Para planear sus visitas, debiendo dividir el territorio en zonas y
estas en sectores, esto te permite mantener un mejor control la de la estrategia.
Determina los lmites de tu zona de influencia.
Determina el potencial con base al nmero de poblacin y/o negocio.
Identifica los segmentos del mercado (clase media/clase media alta).
Evala el poder adquisitivo de los clientes a visitar.
Determina bien la zona donde vas a trabajar, es decir define bien el perfil de
clientes dnde vas a ir a tocar puertas.
Determina bien la estrategia (Mercado formal/Mercado Informal/
Mercado
Empresarial) y elabora un plan de trabajo dirigido a un perfil en especifico,:

 Ejemplo: si t estrategia va diriga al mercado formal, cercirate que el

nicho de mercado se encuentre en ese momento en donde tu equipo va a
cambacear.
Si t estrategia va dirigida a otro tipo de mercado, determina en
qu momento lo vas a encontrar en casa y/o negocio.
Cercirate que a la persona que le ofrezcan los planes tenga decisin de
compra.
Establece objetivos concretos:
Nmero de horas trabajas por da
Visitas por da (ya sea por la maana o en la tarde)
Generacin de prospectos calificados.
Es muy importante contemplar dentro de la estrategia el plan que
se va a promocionar, ste debe ser acorde al mercado.
Una estrategia de cambaceo efectiva debe llevarse a cabo cuando menos
3 veces a la semana, con dicho plan de trabajo; de tal forma que ese
esfuerzo que ya hizo tu fuerza de ventas se vea reflejado en cierres de
venta.

Nota: Se recomienda elaborar programas de trabajo quincenales o mensuales.

Mtodos para llevar a cabo el peinado de la zona:

a. El trbol: (anexo 1).
Nota: Es para hacer presencia. Quien no te abri en la primera, te vera en la segunda
y as llegas a la esquina y doblas.
b. El de rodeado: Parten dos grupos de un mismo punto, cada uno hacia el
sentido contrario y se encuentran en el lado opuesto de la cuadra, este tipo
de cambaceo te permite estar comparando resultados cada cuadra para
mejorar las estrategias de trabajo, de cuadra en cuadra.
c. El de cuadrcula: De igual manera se puede desarrollar por grupos, slo que
en este tipo de cambaceo cada grupo se va por cuadras diferentes y se vern
hasta terminar el tiempo de cambaceo, y se realiza sobre todo cuando no se
requiere estar verificando el resultado de la cuadra trabajada.

Es importante establecer metas de prospectos, si no lo hacemos no sentirn la presin de

esforzarse para abordar a la gente y la primera negativa de la gente darn la vuelta y
saldrn del lugar.
Listado de las principales opciones que se tienen para cambacear

a. Cambaceo casa por casa y barrido de la plaza puerta por puerta visitando:
- Clientes de la cartera del Distribuidor.
- Prospeccin de nuevos clientes en cada visita.
- Centros comerciales, restaurantes.
- Empresas, universidades, escuelas, etc.
- Centros de diversin.
- Estaciones del metro.
- Paraderos y/o Terminales.
- Av. De Mayor afluencia.
- Mercados (mercados de abastos y sobre ruedas, tienda de abarrotes, bazares, etc).
- Ferias, Exposiciones.
- Pueblos aledaos.
Recuerda que en el cambaceo hay un mundo de posibilidades, usa tu creatividad.

Puntos clave para garantizar los resultados al implementar una estrategia de

cambaceo:

a. Acciones previas al cambaceo para generar expectativas y crear confianza al

momento de tocar puertas:

o
volanteo previo. o
publicidad mvil.
Perifoneo.
realizar caravanas.

medios alternos. o

Pancartas.

b. Nunca enves un vendedor solo en una ruta de cambaceo, es desmotivante y suele ser
poco productivo, manda en parejas y trata de poner objetivos a ambos, esto har que
se esfuercen los dos vendedores.
Lo que har diferente tu estrategia de cambaceo, es la excelente planeacin que
realices previo a su implementacin.
Lo que har diferente tu control de resultados, ser el reporte y grficas que
realices de los resultados obtenidos, para poder mejorar continuamente.
Ser importante realizar una labor de coaching con cada vendedor, para
ello debers medir el tiempo invertido, actividades realizadas y resultados

a.
b.
c.
d.
e.

obtenidos. Recuerda que no es suficiente con palmaditas en la espalda, hay

que apoyarlos directamente en el campo.
El vendedor deber tener conocimientos de la Distribuidora, la comercializacin
de los planes de Conauto y del mercado.
Tambin tendr que desarrollar habilidades tales como:
Saber escuchar.
Ser creativo.
Tener espritu de equipo.
Poseer empata.
Tolerancia a la frustracin.

Medicin de los resultados de mi fuerza de ventas en el Cambaceo:

El control y revisin debe realizarse diariamente por parte del Gerente Conauto o el
lder del proyecto y el vendedor debe de anotar el tipo de actividades que realiza a diario
identificando:

Seguimiento Post-venta.
Actividades personales.
Junta o capacitacin.
Labores administrativas.
Prospeccin.
Telemarketing.
Cambaceo.
Atencin a clientes.
Calificar los prospectos nuevos que cada vendedor atiende por da.
Adicionalmente, contabilizar las ventas de contratos y entrega de
unidades que se generaron en el plan de cambaceo.

Con base a la informacin anterior, el Gerente Conauto deber identificar las

reas de oportunidad de cada uno de sus vendedores.
Beneficios al implementar una estrategia de Cambaceo:

Tocar puertas y programarte genera integracin de equipo.

El cambaceo vuelve al trabajo divertido, no aburrido.
Generas presencia en tu zona.
Imagen para la Distribuidora.
Presencia de marca.
Genera trfico hacia puntos de venta y piso de la Distribuidora.
Propicia ms oportunidad de venta.
Llegar a un segmento de mercado que no visita la Distribuidora.
Incremento en la prospeccin.

IV. PUNTOS DE VENTA Y EVENTOS COMERCIALES

Es un espacio donde hemos determinado ofrecer nuestros productos, el cul debe
contar con suficiente afluencia de personas y es considerado una extensin de la
Distribuidora, donde se consiguen prospectos para convertirlos en clientes.
Gran parte de las ventas de la Distribuidora se generan en nuestros puntos de
venta.
Apoyo a Puntos de Venta Conauto:
El Distribuidor podr cobrar hasta el 100% del costo de su punto de venta
Conauto, de acuerdo a los resultados de sus ventas mensuales.
Para calcular el apoyo tenemos la opcin de hacerlo en base al resultado
mensual o el promedio de los ltimos 6 meses, es decir, el promedio mvil
semestral, el que le resulte mejor.
Para punto de venta nuevo el Distribuidor contar con un apoyo de garanta de
cuando menos el 50% del costo de la renta durante los primeros tres meses. Si se
logra un mayor apoyo se aplicar el que ms le convenga.
Conauto apoyar en la primera ocasin hasta con el 100% del costo de la
imagen, como son:
Cajas de luz.
Rotulacin de logotipo.
Rotulacin de punto de venta mvil.
Es importante recordarles que Conauto no apoyar en las remodelaciones y
pintura de los puntos de venta.

Requisitos para la apertura de nuevos Puntos de Venta Fijos:

Validar que el punto de venta se encuentre dentro de la zona de influencia
del Distribuidor que desea realizar la apertura.
Llenar debidamente el formato de solicitud de alta de punto de venta, el cual se
puede
descargar
desde
la
pgina
WEB:
www.conautoford.com.mx/descargaformatos y deber ser firmado por:
o
Gerente General
o
Gerente de Autofinanciamiento
o
Gerente de Zona
Enviar el formato al rea de Mercadotecnia, quien solicitar a Ford
Motor Co. la confirmacin de zona de influencia.
En caso de que proceda, el Distribuidor deber enviar el contrato vigente
de arrendamiento al rea de Mercadotecnia, quien con dicho documento dar de
alta el punto de venta en nuestra base de datos.
A partir de ese momento, comienzan a correr los 3 meses de apoyo al
50% para puntos de venta nuevos, en caso de que as le convenga al
Distribuidor por sus resultados de venta.

Apoyos para rotulacin de Imagen en punto de venta fijo y punto de venta

mvil:

El apoyo es hasta del 100% en la primera ocasin.

Llenar debidamente el formato de apoyos para rotulacin de imagen , el cual se
puede
descargar
desde
la
pgina
WEB:
www.conautoford.com.mx/descargaformatos y deber ser firmado por:
Gerente General
Gerente de Autofinanciamiento
Gerente de Zona
Este formato deber ser acompaado por tres cotizaciones, sin este requisito no
proceder el apoyo
Ubicacin para la apertura de un punto de venta:
Es necesario conocer muy bien la zona de influencia
Realizar un estudio de mercado y poder detectar si comercialmente el lugar es
adecuado.
Un centro comercial es efectivo, por la cantidad de clientes que compran,
adems es importante que cuente con locales comerciales y tiendas de prestigio.
Es importante tomar en cuenta que el local o isla a contratar, debe contar con una
buena visibilidad, tanto para nuestros clientes como para la exhibicin de
unidades.
Debemos buscar un lugar con el perfil de clientes enfocados a Conauto.
Para que un punto de venta sea exitoso:
Debe ser atractivo a la vista.
Contar siempre con unidades demostradoras que estn impecables por su
limpieza, que llamen la atencin.
El orden es muy importante.
Debe contar con la imagen corporativa vigente.
Tener material POP:
a)
b)
c)

Pinginos.
Copetes.
Volantes
Atencin profesional y capacitacin de la fuerza de ventas.
Conocimiento de los planes de autofinanciamiento y de las unidades que
est promocionando.

Fuerza de ventas con:

Entusiasmo.
Uniformes.
Gafetes.
Tarjetas de presentacin.
Carpeta de ventas presentable.
Lista de precios actualizada.
Volantes.
Calculadora.
Supervisin diaria, en diversos horarios.

Beneficio de un punto de venta:

Presencia de marca en la zona de influencia

Exclusividad para promover los planes de autofinanciamiento.
Incremento de prospectos.
Mayor productividad en la venta de contratos.
Mayores ventas en beneficio de todos los que trabajan en el sistema de
comercializacin de autofinanciamiento.

Evaluacin de un punto de venta:

Evaluar peridicamente el punto de venta en base a la conversin
prospectos / ventas.
De acuerdo a los resultados debemos analizar si es viable continuar con el
punto de venta actual o cambiarlo de ubicacin.
Llevar bitcora de guardias y prospeccin.
Rol de guardias en puntos de venta:
Un aspecto muy importante que se debe tomar en cuenta es el roll de guardias,
de ste depende el xito del punto de venta.
Para ello debes tomar en cuenta lo siguiente:
Nmero de puntos de venta a cubrir. o
Nmero de vendedores disponibles.
o
Horarios.
o
Cubrir horarios Premium con los vendedores ms productivos.
o
Nunca dejar el punto de venta sin guardia.
Unidades a exhibir en punto de venta:
El seleccionar la unidad a exhibir en nuestro punto de venta es muy importante y no se
debe tomar a la ligera, nos debemos basar principalmente en lo que deseamos promover.
Para ello hay que considerar lo siguiente:

Mercado objetivo.
o
Regin.

o
o
o

Nivel socioeconmico.
Hbitos y costumbres.
Preferencias.

Unidad de enfoque.
Mantener las unidades limpias.
Rotacin semanal o quincenal.
Exhibir unidades con promociones especiales.
Mantener las unidades limpias.
Decoracin de punto de venta:
Es muy importante, ya que nos distingue de la competencia y es la primera
impresin que le damos a nuestros clientes potenciales.
Debe estar decorado con elementos que llamen la atencin, de acuerdo a
festividades que se celebren o promociones que Conauto tenga en ese momento
(siempre bajo las polticas de imagen corporativa).

El equipo de ventas y Gerente Conauto, tienen la responsabilidad y deben tener

la iniciativa de mantener decorado el punto de venta.

V. CUIDADO DE CARTERA
Mantener una cartera de clientes sana, en base al cuidado y seguimiento oportuno de la
atencin a clientes, ofreciendo alternativas de solucin, evitando bajas por cancelaciones
o rescisiones.
Convertir la mayor parte de la cartera de clientes en propietarios de vehculos Ford.

Por qu es tan importante cuidar la cartera?

a) Porque cada cliente que contrata esta con la idea y sueo de estrenar un auto
nuevo, nosotros les ayudamos a cumplir estos sueos; el alma y gasolina de este
negocio se encuentra en la cartera de clientes, quienes nos generan entrega de
autos, de tal manera que obtenemos utilidad y satisfaccin de que nuestro trabajo
se cumpli en su totalidad.
b) Si no cuidamos la cartera de clientes, perdemos el objetivo principal que es
entregar vehculos.

Estructura necesaria para el cuidado de tu cartera:

En funcin al nmero de clientes que integran tu cartera, es necesario contar con el
personal adecuado para atenderla y realizar las siguientes actividades:

Llamadas a clientes integrantes:

a. De bienvenida.

b.
c.
d.
e.
f.

Recordatorio de pago.
Prximos a rescindir.
Clientes adjudicables.
Llamadas a clientes V.P.E. (Vehculos Pendientes de Entrega)
Atender a clientes que lleguen a la Distribuidora para pedir informes o revisar el
seguimiento de su autofinanciamiento.

Se recomienda, independientemente del nmero de personas asignadas al cuidado de la

cartera, que estn capacitadas para la total atencin de la misma.

Momento en el que debes empezar a cuidar la cartera:

Desde la firma del contrato:
Es muy importante que EL VENDEDOR explique muy bien el plan al cliente,
los
beneficios y responsabilidades que adquiere con el contrato de autofinanciamiento,
porque de ah depende la entrega del vehculo y satisfaccin del cliente.

Labor que debes hacer:

EL VENDEDOR explicar a cada uno de sus clientes lo siguiente:
Plazos.
Requisitos de crdito.
Formas de adjudicacin.

Las formas de adjudicacin para poder estrenar un vehculo Ford son:

Adjudicacin anticipada: Esta opcin te permite estrenar adelantando mensualidades de
la siguiente manera:

En un Plazo a 48 meses:
En el mes 4 anticipando 4 mensualidades. En el mes 5 anticipando 3 mensualidades. En
el mes 6 anticipando 2 mensualidades.

En un Plazo a 60 meses:
En el mes 5 anticipando 5 mensualidades. En el mes 6 anticipando 4 mensualidades. En
el mes 7 anticipando 3 mensualidades. En el mes 8 anticipando 2 mensualidades.

o Antigedad: Es la opcin que se tiene cuando el cliente llega a ciertos periodos de

pago y puede estrenar estando al corriente y entregando sus garantas de crdito.
En un plazo a 48 meses la antigedad es en el mes 7. En un plazo a 60 meses la
antigedad es en el mes 9.
La fecha de pago para ambos planes es:
El da 3 de cada mes.
El porcentaje de intereses generados en caso de atraso en sus pagos:
Como integrante es del 2.5% mensual.
Como adjudicado es del 5% mensual.
Despus de la captura del contrato:
El GERENTE CONAUTO debe realizar llamada de calidad, apoyado del
cuestionario del contrato despus de que se realiza la captura del mismo. Esta labor
puede ser apoyada por parte de la asistente, sin dejar de supervisar las acciones
correctas.
Labor que debes hacer:
Se deber realizar una llamada telefnica por parte del GERENTE CONAUTO a cada
uno de los clientes que contraten, para lo siguiente:
Dar la bienvenida al sistema de autofinanciamiento:
Buenos das, estimado cliente es un gusto poder contar con su preferencia; por ello le
damos la ms cordial bienvenida a este su autofinanciamiento donde lo atenderemos con
gusto.
Verificar que es correcta la informacin ofrecida por el vendedor apoyndose del
cuestionario del contrato:
Me regala unos minutos de su tiempo para corroborar informacin sobre el plan
contratado? (Se anexa cuestionario del contrato segn plan.)
Informar al cliente que recibir en los prximos das su carpeta con una tarjeta de pago
para sus mensualidades:

En los prximos das estar recibiendo una carpeta junto con una tarjeta
de pago para sus mensualidades.
Invitar a los clientes a realizar el pago de la segunda mensualidad:

Lo invitamos a que no olvide realizar el pago de su segunda

mensualidad a ms tardar el da 3 del mes siguiente, para no generar intereses y
mantener un financiamiento sano.
a) Despedirse una vez terminada la llamada:
Gracias por su tiempo y preferencia estamos para servirle.

Cada mes debes revisar la cartera de clientes:

Debes bajar los siguientes reportes del sistema de Conauto denominado SIR:
PRXIMOS A RESCINDIR: Este reporte te sirve para revisar la cartera morosa desde
un mes de atraso.
Los pasos para bajar este reporte son:

Ingresa t Usuario y Contrasea en el sistema SIR Piloto.

Ingresa en el cono de Conared.
Entra al men Reportes.
Da click en Prximos a Rescindir.
Espera a que salga el reporte y gurdalo en un archivo nuevo.

Este reporte contiene la siguiente informacin:

El estatus de cada cliente.
Saldo de los clientes con atrasos desde 1 mensualidad, ordenado de menor a
mayor.
Tipo de catlogo.
Precio de la unidad.
Nombre del vendedor (aadir columna).
Anotaciones o comentarios (aadir columna).
Ya que tengas el reporte debers realizar las siguientes actividades:
Verificar que cada uno de los nuevos clientes haya recibido su tarjeta de pago.
Identificar el monto del saldo vencido e informarle al cliente va telefnica para
que se ponga al corriente.
Realizar llamadas a clientes con mensualidades vencidas; de menor a mayor
saldo (Es ms fcil que se ponga al corriente un cliente con atraso de una
mensualidad que 2, 3 o ms).
En caso de no poder cubrir el saldo, debemos ofrecer alternativas.

CLIENTES POR ANTIGUEDAD:

Este reporte te sirve para revisar la antigedad que llevan los clientes, pagando sus
mensualidades:
Los pasos para bajar este reporte son:
Ingresa tu usuario y contrasea en el sistema SIR piloto.

Ingresa en el cono de Conared.

Entra al men reportes.
Da click en clientes por antigedad.
Espera a que salga el reporte y gurdalo en un archivo nuevo.

Este reporte contiene la siguiente informacin:

El estatus de integrante de cada cliente.
Saldo de los clientes con pagos puntuales; para ello debers ordenarlo por saldo.
Mes que tienen en el sistema de autofinanciamiento ordenado de mayor a menor
para poder ofrecer alternativas de adjudicacin anticipada, adjudicacin por
antigedad o adjudicacin acelerada.
Tipo de catalogo.
Precio de la unidad.
Nombre del vendedor (aadir columna).
Anotaciones o comentarios (aadir columna).
Ya que tengas el reporte debers realizar las siguientes actividades para
incentivar las adjudicaciones y entrega de unidades:
Verificar que los clientes a los que vayas a realizar llamadas estn al corriente en
sus pagos.
Identificar el mes en el que se encuentran para ofrecer adjudicacin por
antigedad, por mensualidades anticipadas o por adjudicacin acelerada.
NOTA: Revisar las formas de adjudicacin.
VEHCULOS PENDIENTES DE ENTREGA: Este reporte te sirve para revisar a
todos los clientes que tienen el estatus de adjudicado, sin ser propietarios del vehculo,
donde debers dar seguimiento, solicitar garantas de crdito y poder digitalizar, evaluar
y autorizar un crdito.
Los pasos para bajar este reporte son:

Ingresa t Usuario y Contrasea en el sistema SIR Piloto.

Ingresa en el cono de Conared.
Entra al men Reportes.
Da click en Vehculos Pendientes de Entrega.
Espera a que salga el reporte y gurdalo en un archivo nuevo.

Este reporte contiene la siguiente informacin:

Estatus de adjudicado de cada cliente.
Saldo de los clientes; para ello debers ordenarlo por saldo vencido de menor a
mayor.
Nmero de evento en el que se adjudic.
Das de retraso en la entrega.

Tipo de catalogo.
Precio de la unidad.
Nombre del vendedor (aadir columna).
Anotaciones o comentarios (aadir columna).

Ya que tengas el reporte debers realizar las siguientes actividades:

Felicitar a los clientes que salieron adjudicados por sorteo.
Informar el saldo vencido a los clientes que tengan morosidad, para que se
pongan al corriente, en base al estado de cuenta vigente.
Informar a cada uno de los clientes las garantas de crdito que debe presentar
para evaluar su crdito
a. Presentar copia de su identificacin oficial; la opcin puede ser:
IFE actualizado, no se acepta terminacin 03.
Pasaporte
dula profesional

b. Comprobante de domicilio actualizado, mximo un mes atrs al mes corriente, el

cual puede ser:
Recibo de telfono fijo (Telmex, Axtel, Cable, etc.).
Recibo de telfono celular fijo (Iusacell, Movistar, Unefon, etc.).
ste deber tener un contrato con antigedad de 8 meses como mnimo.
c. Comprobante de ingresos de 2 meses atrs al mes corriente; los cuales pueden
ser:
Nmina.
Estados de cuenta bancarios de 6 meses continuos.
Declaraciones de Hacienda.
Investigacin de Campo (Clientes Informales).

d. Firmar el reporte
Distribuidora.

de

bur de crdito

obtenerlo

mediante la

Una vez que tengas la documentacin completa, se enviar para su evaluacin al

corporativo y se informar el resultado al cliente.

Los controles para dar seguimiento son:

En hojas de Excel basado en reportes del sistema SIR de Conauto (se anexan ejemplos).
Capacita a la persona que cuida la cartera:

 La capacitacin es muy importante para realizar un efectivo cuidado de la

cartera, por eso, constantemente el Gerente Conauto debe estar revisando los
reportes y comentarios de los clientes, con la persona que lleva el seguimiento,
para verificar que la atencin y ofrecimiento de alternativas es el adecuado.
Recuerda que este paso es muy importante para que logremos mantener una
cartera sana, atendida oportunamente y podamos cerrar el ciclo entregando la
unidad de nuestros clientes.
Debes tomar capacitacin, solicitndola a tu Gerente de zona o Enrique
Velasco al telfono: 01 800 211 2000, Ext. 7092. Los cursos disponibles son:

a.Curso web www.capacitacionconauto.com

b.

Curso presencial.
Certificacin F&I.
Curso de administracin y cuidado de la cartera.
Curso bsico para vendedores

Horario para realizar llamadas:

Se recomienda lograr contacto va telefnica con los clientes en horarios que te puedan
atender, para ello debers realizar llamadas y acordar con el cliente o la persona que
toma el recado, el horario en que puedes contactarlo posteriormente.

Toma en cuenta lo siguiente:

Hay que adaptarse a las necesidades del cliente.

Pregunta el horario en que se encuentra en su domicilio para poderlo llamar.
Pregunta el horario en que puedes contactarlo en el empleo.
Pregunta el horario en fin de semana para contactarlo en su casa.
Invita a tu cliente a la distribuidora para una atencin personalizada (Pruebas de
manejo, explicacin para resolver sus dudas o incentivar entregas de unidad).

Alternativas a ofrecer a nuestros clientes: Es muy importante que tengas las

alternativas que vas a ofrecer a los clientes bien definidas, antes de hablar con ellos,
para que lo lleves perfectamente a donde quieres, ya sea para que se ponga al corriente
en sus pagos o para que se adjudique y entregue garantas de crdito.
Estas alternativas son:
Sustitucin voluntaria del bien (realizando el cambio a un catlogo ms
econmico).
Abonos peridicos de sus mensualidades.

 Adjudicarlo anticipadamente para entregar el vehculo.

Recibir el auto a cuenta para pagar su adeudo.
Bajar de la mensualidad normal a la mnima, una vez que pague el 30% de
aportacin extraordinaria sin tener la unidad.
El saldo vencido podran dividirlo en el tiempo que estime liquidarlo, sin que
deje de pagar sus mensualidades prximas (2 3 meses).
Contar con antigedad suficiente para estrenar.
Condonacin de intereses (en acuerdo previo con Conauto).
Cesin de derechos.
Controles de satisfaccin en atencin y entrega de vehculos:
Los comentarios de los clientes son nuestra lnea de evaluacin del servicio que
otorgamos y la oportunidad de seguimiento para dar una satisfaccin total, lo cual
permite ms ventas, ms ingresos, ms clientes (ganar-ganar).
Estos controles de satisfaccin son:
CVP (punto de vista del cliente).
Encuesta de salida.
Es muy importante que los revises y tomes acciones correctivas o de seguimiento.

VI. VENTA DEL PLAN CON AUTO, AHORRO

Implementar el Plan Con Auto Ahorro dentro de la distribuidora. Incrementar la cartera
de integrantes. Diversificar la comercializacin de los planes Conauto dentro de la
distribuidora. Lograr ventas incrementales en los ejecutivos de venta. Permitir la
programacin de entrega de las unidades y administrar los inventarios existentes.

Qu necesito para implementar el Plan (Estructura)?

Personal:
Es importante que consideres tener una plantilla mnima como la que te recomendamos:
a) Coordinador o lder de grupo. Ser la persona encargada de apoyarte en
la organizacin de las guardias, supervisar junto contigo a tu equipo de ventas en
todas las actividades que realicen juntos. Puede apoyarte en la coordinacin
del Plan Empresarial.
b) Vendedores Exclusivos. Considera que si tus vendedores son exclusivos
para la comercializacin del Plan tendrs ms posibilidades de cerrar ventas, ya
que solo se concentrarn y enfocarn en promover el Plan Con Auto Ahorro y
a la larga se vuelven especialistas en el Plan y aprenden a identificar muy
rpidamente los perfiles de los clientes.
c) F&I. Invariablemente la figura de apoyo que te proporciona el F&I te ayudar
a precalificar a tus clientes antes incluso de que compren el Plan. Con ello

evitars llenar tu cartera con basura y as garantizars la entrega de las unidades

lo que al final es tu objetivo como Gerente.
d) Gerente Conauto. Por ltimo tu participacin ser clave en todo momento, desde
el proceso de seleccin y reclutamiento, hasta el instante incluso en que tengas
que propiciar la recompra de otro contrato a un cliente de tu cartera.
Capacitacin:
Para iniciar la implementacin del Plan Con Auto Ahorro primero debers
capacitarte y capacitar adecuadamente a todo tu personal. Desarrollar habilidades e
incrementar sus conocimientos ser fundamental para que las ventas puedan darse de
forma constante. La capacitacin mnima para empezar ser:

1. Curso Bsico (En la WEB de Conauto y presencial a travs de la

capacitacin formal).

2. Curso WEB. Debes solicitar a tu Gerente de Zona que te asigne las claves
para ti y tus vendedores. Despus debers ingresar al ingresar al explorador
de Windows y desde ah teclear www.capacitacinconauto.com, desde
donde elegirs el mdulo Vendedores despus de ingresar tu clave de
acceso que te asign el Gerente de Zona. Elige a continuacin la opcin de
Curso Bsico (Introduccin) y listo, es hora de aprobar todas tus
evaluaciones para tu certificacin. Si el acceso de tu clave vence antes de que
concluyas todo el curso WEB dile a tu Gte de Zona que te la reactive
nuevamente.

3. Curso Presencial. En coordinacin con tu Gte. De Zona solicitarn la

programacin del curso bsico presencial al rea de capacitacin de
Conauto. Un correo dirigido a Carlos Urban ser suficiente para iniciar el
proceso; recuerda que para este curso es necesario contar con al menos 8
participantes en el evento. El curso es de carcter obligatorio ya que es la
etapa de inicio de la certificacin formal.

4. Curso Con Auto Ahorro (Presencial). Impartido por un instructor calificado

Conauto el cul resolver todas sus dudas. Para este curso puedes apoyarte
con tu Gerente de Zona quin podr capacitarte en el tema o tambin podrs
optar por solicitar el curso al rea de capacitacin que podr impartirlo en
conjunto con el curso bsico presencial.

5. Taller de prospeccin. (Presencial). Impartido por un instructor calificado

Conauto.
Para acceder a este curso primero debern haber aprobado el curso bsico WEB y el
presencial. Solicita a tu Gte de Zona la programacin de este curso quin te ayudar a
coordinar su programacin en conjunto con el rea de capacitacin. El evento deber ser
aprobado por todos los vendedores y por el Gte Conauto.

6. Clnicas de conocimiento de productos (Autos). Es importante no slo que

conozcan perfectamente el Plan Con Auto Ahorro, sino que tambin estn
bien preparados en el conocimiento tcnico de las unidades que vendemos.
Empieza con las ms tpicas en tu zona. Aprendan a demostrar una unidad
profesionalmente. Pide apoyo a tu Gerente de Zona. Aqu te recomendamos
realizar lo siguiente:

Realiza cada fin de semana o el da que mejor les acomode una clnica.
Sortea entre todos los vendedores los turnos.
Escoje una unidad: ejemplo Fiesta Sedn.
Dales una semana para estudiar la Ficha Tcnica del automvil y pdeles que
preparen una demostracin del automvil (Fsica). Tienen que explicar todos
los atributos de la unidad, componentes de seguridad, equipamiento
interno, accesorios externos, etc.
Haz que cada uno de ellos presente la misma unidad (es importante que cada
uno lo haga para que puedas evaluar su desenvolvimiento ante el pblico y
su conocimiento). Adems repetir la informacin sirve para reafirmar lo
aprendido.
A la semana siguiente cambia de unidad.

Instalaciones:
Contar con oficinas y extensiones de las mismas te permitir trabajar ms
agradablemente y sobre todo permitir a tus vendedores tener ms oportunidades de
entrar en contacto con mayor nmero de prospectos y esto a su vez llevar al cierre de
contratos que es el primer paso hacia el incremento de la cartera y la facturacin a largo
plazo. Necesitas:
Puntos de venta fijos: Islas o Locales (Muy recomendable, ya conoces los
apoyos
Conauto aprovchalos).
Punto de venta mvil. Es una herramienta muy til en la promocin de este
Plan ya que permite llegar a los lugares donde estn los clientes sin tener que
esperar a que ellos acudan a nuestras instalaciones. Los puntos de venta

mvil son frecuentemente utilizados para probar sitios donde ms adelante

se pueden abrir puntos de venta fijos o locales. Otra utilidad importantsima
es que podrs acceder a clientes ubicados en municipios forneos o distantes
a tu localidad y contar con toda una oficina mvil.
Oficina Conauto ya sea interna o externa a la distribuidora. Los clientes
aumentan su confianza en nosotros y creern ms en nuestro plan si logran
ubicar a una persona dentro de una oficina. Este Plan en particular requiere
altas dosis de confianza que debers inyectarles a tus prospectos y clientes
como te explicaremos ms adelante.
Recursos Materiales:
Es importante que tengas en cuenta que no basta con contar con el personal y
las instalaciones para promover el Plan. Tienes que procurar proporcionar
constantemente a tus vendedores las herramientas necesarias para que ellos puedan
salir a trabajar. Debes organizar tu presupuesto para adquirir, a travs de Conauto,
material promocional complementario a los Kits bsicos que te proporcionamos
mensualmente ya que este no ser suficiente para realizar las actividades o tcnicas de
promocin y prospeccin que te explicaremos adelante. Recuerda los recursos
materiales mnimos que necesitas para trabajar son:
Uniformes.
Material Punto de Venta (Kits publicitarios, Volantes, Lonas y
Electroestticos).
Listas de precios.
Cotizadores.
Controles administrativos. (Asignacin de contratos)
Control de prospeccin.
Indicadores gerenciales.
Objetivos de prospeccin y ventas. Este punto es muy importante ya que te
permitir medir el avance y logro de resultados.
Tcnicas de Promocin:
Una vez que el personal est capacitado y que cuentas con las herramientas para
promover el Plan Con Auto Ahorro, entonces debers empezar a Supervisar la
organizacin de actividades a travs de las Tcnicas de Promocin:
Perifoneo. Utiliza esta tcnica para dar a conocer en una zona de tu
ciudad la ejecucin de una exhibicin, evento, feria o actividad comercial.
Procura que las grabaciones sean exclusivamente enfocadas a promover el Plan
Con Auto, Ahorro. Destaca alguna unidad, su mensualidad, sin enganche, las
facilidades de adquirir el auto sin descapitalizarte.
Cambaceo. Debes de disear planes estratgicos enfocados al
cambaceo dependiendo de la zona a visitar, sobre todo si ests considerando
visitar empresas, ya que no es lo mismo realizar un cambaceo en las colonias

a.

b.

c.

d.

que en una empresa. Debes de considerar horarios en los que puedas

localizar ms fcilmente a las personas en sus domicilios, oficinas o centros
recreativos (aunque esto implique realizar cambaceo por la tarde-noche), pues
de esto depender el xito de la actividad.
Telemarketing. Puedes tener a una persona adicional que te apoye con las
llamadas telefnicas a tu base de datos de Clientes Platino, o tus bases de datos
de clientes que se encuentren prximos a liquidar sus planes, as como tambien
puede apoyar en el seguimiento de la prospeccin que se est obteniendo de las
diferentes actividades que se realizan.
Mailing List. Apyate en este servicio ya sea contratndolo o creando tu propia
base de datos, la cul la puedes enriquecer con correos de los clientes del rea de
servicio y refacciones, apyate con los gerentes de esos departamentos.
Medios Masivos. Ocasionalmente y cuidando tu presupuesto debers hacer uso
de los medios masivos de comunicacin como la radio o la prensa; procura en
todo momento que tu publicidad sea acorde al Plan Con Auto Ahorro y siempre
cuidando la imagen corporativa. No permitas por ningn motivo que los
vendedores hagan su propia publicidad ya que por lo general no est apegada a
los lineamientos corporativos. Recuerda: una sola imagen vende confianza y este
Plan se basa en ese concepto.
Redes sociales. Debes aprovechar el auge que tiene actualmente este nuevo
sistema de contactos. Pues por cada amigo que adjuntas a tu red social, puedes
obtener cerca de 200 posibles prospectos. Adems de que es un medio que no te
cuesta y te puede dar muy buenos resultados publicando frecuentemente las
promociones o actividades que ests realizando como eventos en centros
comerciales, anunciando donde vas a estar cambaceando, etc. Como ejemplo:
utiliza el Facebook para colocar la imagen publicitaria de la Feria a realizar y
ah mismo invita a visitar el lugar donde estarn realizando la promocin.
Coloca un gancho para que la gente asista: Menciona que nos leiste en el
Face y recibe un regalo sorpresa, usa tu imaginacin , las redes sociales
no tienen prcticamente reglas y son muy abiertas.

Implementando el Plan Con Auto, Ahorro con Calidad en la Venta:

Ya conocemos todos los ingredientes que necesitamos para iniciar la implementacin
de nuestro Plan Con Auto Ahorro; sin embargo es importante que consideremos los
siguientes argumentos de venta que nunca debes olvidar y que otros distribuidores han
puesto en prctica y les han funcionado para mantener el incremento de sus carteras,
sanas y con alto potencial de facturacin; es un CICLO que se repetir constantemente:

Al implementar el Plan es importante que realices las actividades

como se indica anteriormente, de ello depende que el Cierre sea exitoso.
No olvides subrayar que los vendedores tendrn incentivos por la venta de
contratos Con Auto
Ahorro desde el premier contrato.

 Se entregar una tarjeta electrnica a cada vendedor en donde se le

depositarn sus
incentivos que cuenten con la 2 mensualidad pagada en Estado de Cuenta.

Los incentivos vigentes por la venta contratos van desde $500.00 por 1 contrato
y podrn llegar hasta $1,200.00 por cada contrato a partir del sptimo contrato
vendido.

Procura siempre acompaar a tus vendedores en los cierres importantes y

cuando sea necesario como en las visitas empresariales puedes apoyarte con tu
Gerente de Zona.

VII. VENTA DEL PLAN EMPRESARIAL

El Plan Empresarial es el complemento ideal para cualquier departamento
Conauto, su comercializacin es un excelente camino para lograr mejorar nuestros
resultados en ventas. Este plan es el nico en el mercado del Autofinanciamiento
diseado especialmente para satisfacer las necesidades de los consumidores asalariados
con prestaciones de ley; adems cuenta con un canal de promocin idneo y as
estaremos asegurando el incremento de nuestra cartera de clientes; como ejemplo,
tenemos los resultados que el Plan Empresarial ha tenido; en el ao 2008 represent el
24% de las ventas totales de Conauto.
Debes conocer los beneficios del producto que vendes:
Siempre ser ms fcil realizar una venta cundo resaltamos los beneficios, es por ello
que cada Gerente Conauto al igual que cada Ejecutivo debe conocerlos y adaptarlos a
todos los clientes que atienda.
Estudia estos beneficios y considera todas las variantes:
Plan exclusivo para clientes asalariados.
Plan diseado a la medida de los ingresos del cliente
Plan con anualidades.
No hay pago de enganche.
Mensualidades accesibles.
Ms de una opcin para adjudicarse (sorteo, adj. acelerada y por antigedad)
Plan con entrega garantizada.
Costo financiero ms bajo del mercado
La mensualidad se actualiza antes de la adjudicacin, as el cliente no debe pagar
ninguna diferencia.
Los clientes que contraten este plan sern en un futuro clientes leales

 Los vehculos Ford cuentan con la ms alta tecnologa.

Recuerda: si el cliente no visualiza un verdadero beneficio para l o no encuentra la
diferencia de nuestro producto contra otros, no nos comprar.
Reconoce la importancia de promover el Plan Empresarial adecuadamente:
En el mundo de las ventas debemos tener una meta u objetivo a seguir adems de los ya
conocidos, vender por vender o vender para ganar ms; todos los Gerentes Conauto
deben tener claro que para que las ventas sean su verdadero sustento por el resto de sus
vidas deben tener una plan de accin y ste debe empezar reconociendo la importancia
de las actividades que lleva a cabo.
A continuacin te presentamos los beneficios de mayor importancia para promover este
plan:
Plan exclusivo de Conauto.
No hay competencia.
Canal exclusivo de comercializacin.
No genera costos adicionales, como puntos de venta.
La prospeccin es ms gil y dirigida.
Probabilidad elevada de lograr gran nmero de cierres.
Es la forma ideal para construir una cartera de clientes sana.
El Plan Empresarial ayuda a mantener una mezcla de planes equilibrada.
A largo plazo el Distribuidor se beneficia por la imagen que deja en la
empresa
La comercializacin dentro de las empresas permite establecer un
vnculo de negocio ms all de la venta de un contrato.

Prepara a un Ejecutivo especial para la comercializacin del Plan Empresarial:

Es muy importante que todos los departamentos Conauto dentro de su estructura
contemplen por lo menos un Ejecutivo Empresarial, el cual sea el nico encargado de
abrir empresas, se convertir en un especialista y eso le permitir hacer su labor de
manera sencilla y natural.
Esto no quiere decir que este vendedor ser el nico en vender este plan, sino que ser el
lder y encargado de la estrategia para la prospeccin dentro de empresas, ser el primer
contacto y quien solicite permisos para la instalacin de stand y la realizacin de
eventos.
Este Ejecutivo Empresarial podr ser un vendedor de reciente ingreso pero que cuente
con gran potencial y excelente presentacin, tambin este puesto lo puede ocupar un
coordinador de ventas, el cual ya cuente con experiencia previa y actualmente no est de
lleno en la labor de campo; esto debido a que las ventas empresariales inician poco a
poco y la falta de ventas inicialmente no perjudique su ingreso actual.
Principales caractersticas del Ejecutivo Empresarial:

Formal.
Visionario.
Carismtico.
Extrovertido.
Buena presencia.
Excelente negociador.
Seguro de la marca.
Conocedor del sistema.
Confiado del plan.

Trabaja y resalta las cualidades del Ejecutivo Empresarial:

Una vez seleccionado el Ejecutivo Empresarial debes cerciorarte que cumpla su funcin
tal cual le has encomendado, para ello debes trabajar en los siguientes aspectos:

a. Autoestima: el xito de un vendedor est intrnsecamente relacionado

con lo que l piense de s mismo. Una autoestima saludable generalmente
significar una persona que luchar por alcanzar sus metas.

b. Actitud positiva: va estrechamente ligado con una buena actitud. El ser

optimista se relaciona con lo que l cree que puede llegar a ser y a lograr.

c. Vestir bien: Sabe que los clientes muchas veces se basan en la primera
impresin, por eso demuestra respeto vistindose de manera adecuada.

d. Profesionalismo: No ve las ventas como una ocupacin pasajera, sino

que las visualiza como toda una profesin, en la cual probablemente
estar el resto de su vida.
e. Experto del producto: Sabe que el xito como vendedor depender de
cun bien conozca lo que vende.
f. Orientado a los resultados: Entiende bien que el proceso es clave
para lograr resultados, pero mantiene en mente siempre lo que quiere
lograr.
g. Ambicin por ganar bien: Tiene una sana visin de lo que representa el
dinero, y se siente a gusto aspirando a ganar ms constantemente. Por eso
se pone sus propias metas de ventas.

h. Excelente comunicador: Cuida mucho su vocabulario y su forma

de escribir. Se esfuerza por escuchar al cliente.
i. Proactividad: El vendedor profesional genera sus propias acciones.
Puede trabajar sin supervisin cercana y an as cumple con sus tareas.
Capacitacin constante y especial:
Un factor de gran importancia es el proceso de capacitacin, la mejor forma es a travs
de un proceso continuo, siempre buscando conocimientos y habilidades para estar al da
con los cambios repentinos que llegan a suceder.
Toda capacitacin debe buscar los siguientes objetivos:
a. Lograr cambios en su comportamiento con el propsito de mejorar.
b. Desarrollar el sentido de responsabilidad en los vendedores.
c. Lograr perfeccionar los conocimientos de los ejecutivos.

En este caso la capacitacin para los Ejecutivos Empresariales debe contener:

a.
b.
c.
d.
e.

Especializacin en Con Auto, Ahorro Empresarial.

Manejo de objeciones a nivel direccin.
Negociacin.
Identificar el perfil correcto de clientes para el Plan Empresarial.
Atencin especial para clientes especiales.

Para ello recuerda que el rea de capacitacin del corporativo ha diseado una matriz de
certificacin que incluye tanto cursos web como presenciales y todos los vendedores
deben tomarlos, sobre todo el Ejecutivo Empresarial. Para programar estos
cursos debes comunicarte con Enrique Velasco, Gerente de Investigacin, Desarrollo y
Capacitacin ([email protected]).
En el caso especfico del curso Empresarial, podrn ponerse en contacto con Carla
Ranth para solicitar la asesora en la comercializacin de este Plan. Es importante
mencionar, que con base en un mapeo de empresas pblicas y privadas Conato
Corporativo en la parte empresarial te ayudar en el diseo de una estrategia para la
venta del Plan. Podrs contactar en el tel. (01 55 52 28 70 00 ext. 7080 y 7087).

Selecciona adecuadamente la empresa a prospectar:

El xito de la prospeccin dentro de empresas depende directamente de la seleccin de
la misma empresa.

Para no fallar en esta eleccin debemos contemplar:

a.
b.
c.
d.

Tipo de labores que lleva a cabo la empresa.

Nmero de empleados.
Rangos, puestos y nivel de ingresos (aproximado).
Tipo y fechas de prestaciones o ingresos especiales.

Los puntos anteriores son determinantes para el xito del trabajo a realizar dentro de la
empresa, si tienes alguna duda de dnde y cmo obtener esta informacin a
continuacin te indicamos qu hacer:
a. Consulta los directorios de empresas en la Cmara de Comercio de tu
entidad.
b. Busca tambin estos directorios por internet.
c. Sal a conocer tu zona de influencia y conoce las empresas que estn en
ella.
d. Pregunta a tus vendedores que empresas conocen y si tienen algn
contacto o conocido en alguna.
e. Contacta al encargado de recursos humanos, l es el indicado para
darte la informacin que necesitas.
f. Visita las empresas y se t mismo quien califique el verdadero potencial.
Realizar una buena negociacin con la Empresa:
El primer acercamiento a una empresa es muy importante, ya que de ah
derivarn los permisos y condiciones en las que se podr trabajar dentro de esta
empresa.
El encargado o gerente de recursos humanos o administracin de personal es la
persona ms indicada para brindarte el acceso a las empresa, la informacin que
esta persona nos pueda dar es de vital importancia, ya que en base a esto
deberemos definir nuestra estrategia.
Realizar una presentacin del plan con dicha persona.
Haz mencin que este es un plan exclusivo para su empresa.
Una vez conseguido el permiso para prospectar dentro de la empresa debemos
asegurarnos de solicitar:
El mejor lugar posible: donde la mayora del personal circule y tengas espacio
para atenderlos, te sugerimos al rea de reloj checador, comedor (si lo tiene), un
vestbulo o recepcin.

Solicita el permiso para introducir todo lo necesario para la mejor
atencin a los clientes.

Busca siempre los mejores horarios, a la entrada o en la salida,
difcilmente te concedern su tiempo de trabajo o de comida.


Recuerda que el permiso de acceso debe ser por tiempo prolongado ya
que debers estar visitando la empresa constantemente para que los empleados
reconozcan y se familiaricen con el equipo de ventas.
Utiliza los elementos que te ayuden a dejar la mejor impresin:

Felicidades, ya tienes acceso a la mejor empresa, ahora debes instalarte para trabajar y
debes dar la mejor presentacin posible, es la oportunidad para demostrar que:

Tienes el mejor plan.

Tienes algo especial slo para los empleados de esa empresa.
Vendes los mejores autos.
Eres un profesional.
Nadie lo atender mejor que t.

Para ello no olvides tener todos los elementos a la mano y asegrate de:
Siempre estar bien presentado, usa uniforme o si la empresa lo requiere viste de
traje.
Instala un stand o mdulo de venta.
Reparte volantes especiales del Plan Empresarial para esa empresa.
Pega posters en las reas ms visibles de la empresa.
Lleva unidades demo.
Realiza presentaciones en grupo.
Disea un folleto especial.
Identifica perfectamente el perfil de cliente del Plan Empresarial:
Este paso es determinante para el xito de tu venta y sobre todo para la evaluacin del
crdito y la entrega programada de la unidad; presta atencin cundo visites las
empresas y busca este tipo de clientes:
a.
b.
c.
d.
e.

Hombres y mujeres.
En edad laboral (25 a 55 aos aproximadamente).
Exclusivo asalariados (con recibos de nmina).
Personal de planta, no eventuales.
Con prestaciones de ley (reparto de utilidades, fondos de ahorro y
aguinaldos).

Ofrece siempre un beneficio adicional al cliente:

Cuando se prospecta dentro de una empresa, los clientes que encontramos ah, muchas
veces no tenan en mente la compra de un auto nuevo, lo que puede hacer un poco difcil
la negociacin; te sugerimos contrarrestar esto ofreciendo beneficios adicionales al plan,
los cuales pueden representar la diferencia en la venta y al Distribuidor no le genera un
gasto mayor; por ejemplo:

Kit de seguridad.
Pelcula protectora.
Juego de tapetes.
Juego de herramientas.
Servicios de mantenimiento sin costo.
Tenencia vehicular sin costo.
Placas sin costo.

Los clientes Empresariales son especiales, merecen un seguimiento de distincin:

Debido a la naturaleza de la venta empresarial, siempre debemos dar un plus en la
atencin de estos clientes, recuerda que el cliente en el Plan Empresarial puede
adjudicarse a partir del mes 4 5 dependiendo del plazo, as que debers.

Realizar llamadas telefnicas de agradecimiento 1 2 das despus de

que haya contratado.
Asegrate de que el cliente realice el pago de su mensualidad.
Vistalo peridicamente en su trabajo, nicamente para saludar,
ofrecer ms informacin si as se requiere, pero sobre todo para darle
la impresin de un servicio personalizado.
Indcale anticipadamente los pasos a seguir para su adjudicacin.
Trata de hacer un evento dentro de la empresa cuando realices las
primeras entregas de unidad, esto te redituar en ms ventas a futuro.

Aprovecha los apoyos que Conauto te ofrece para la promocin del Plan
Empresarial:
Conauto Corporativo tiene apoyos especiales para aquellos Distribuidores
interesados en promocionar el Plan Empresarial y slo deben ponerse en contacto
con Carla Ranth especialista en el Plan para solicitar la capacitacin, en la cual se
incluye la estrategia completa del trabajo para las empresas de inters, posteriormente y
sin falta deben enviar el Formato de Prospeccin para solicitar los siguientes apoyos
(se anexa formato):
1. Apoyo en visitas, prospeccin y capacitacin.
2. Material mensual del Plan Empresarial (volantes, posters y lonas).
Diseo de material especial dependiendo de la empresa (solicitar con
anticipacin y contar con autorizacin por escrito).
Apoyo del 50% en la organizacin de eventos exclusivos para la
comercializacin del
Plan Empresarial.

 El Formato de Prospeccin es muy importante ya que es el que

permite otorgarle la exclusividad al Distribuidor para trabajar cierta
empresa, en caso de no enviar el formato se esta expuesto a que otro
Distribuidor tambin trabaje la misma empresa y perjudique nuestras
ventas.
Dedica tiempo de calidad a la promocin del Plan Empresarial:
La prospeccin dentro de las empresas es una labor ardua, que requiere tiempo y
esfuerzo, pero que da excelentes resultados, por ello debes planear muy bien el tiempo
que dedicar tu equipo de ventas a esta actividad, como ya te lo mencionamos antes,
debers asignar a un vendedor de forma exclusiva pero esto no significa que el resto no
participe, sobre todo cuando son empresas muy grandes, en estos caso un asesor ser
insuficiente.
La fuerza de ventas debe dedicar al rededor de un 40 50% del tiempo a
esta actividad.
Recuerda que no slo en empresas puedes promocionar este plan:

Para finalizar este tema te queremos comentar que adems puedes

promocionar el Plan
Empresarial de las siguientes maneras:
Utiliza tu Cartera de clientes:

Busca clientes asalariados.

Comuncate con ellos.
Prospecta en su lugar de trabajo.
Solicita referencias, sus compaeros tendrn un perfil similar.

En puntos de venta:

No coloques publicidad de este plan.

No uses volantes empresariales.
No utilices pinginos empresariales.
Si prospectas un cliente asalariado SI puedes ofrecer Plan Empresarial.

El xito del Plan Empresarial radica en la exclusividad del mismo, los empleados de las
empresas compran este plan por adquirir beneficios nicos y exclusivos para la
empresa donde laboran, si estos mismos beneficios los ofrecemos en los puntos de
venta, provocaramos una perderan de inters y de nuestros clientes empresariales.

Estamos seguros que siguiendo estos pasos tus resultados en la comercializacin del
Plan
Empresarial se incrementarn sin duda Mucho xito!
VIII. VENTA DEL PLAN DE ENTREGA INMEDIATA
Al comercializar de manera exitosa el Plan de Entrega inmediata, se presenta una
cadena de beneficios diversos para todos: El Distribuidor logra desplazar unidades y
tener ingresos por la venta de unidades, su facturacin y sus utilidades aumentan. Por su
parte, el departamento Conauto puede alcanzar y superar no solamente su objetivo de
ventas sino tambin de unidades pagadas, mientras que la fuerza de Ventas obtiene una
comisin inmediata.
Conocimiento y difusin del plan:
Es fundamental que el Gerente Conauto comprenda, entienda y domine el plan, para ello
te podrs apoyar de las siguientes herramientas:
a. Pgina WEB www.capacitacionconauto.com.
b. Capacitacin presencial.
c. Curso de Induccin.
Posteriormente debe asegurarse que no solamente es un experto en el manejo del Plan,
sino que adems est convencido de comercializarlo.
El Gerente Conauto, apoyado por el Gerente de Zona, debe encargarse de difundir el
Plan en su Distribuidora, con:

El Director o Gerente General.

Gerente de Ventas.
F&I, coordinadores y asistentes.
Supervisores.
Fuerza de Ventas:

oConauto.
o Tradicional.
Esta labor se debe realizar en reuniones con todos los involucrados, debiendo mencionar
las ventajas y puntos importantes del plan, para generar gran inters y expectativa.
Beneficios para el Distribuidor:

Mayor desplazamiento de inventario.

Incremento en la facturacin.
Ingresos por unidades pagadas.
Incremento en las utilidades.

Beneficios para la Fuerza de Ventas:

Comisiones de manera inmediata.

Incentivos.
Una opcin de venta para clientes con la necesidad de estrenar de inmediato.
Enriquece su portafolio de negocio.

Caractersticas del plan:

El Pago inicial ms bajo del mercado (15% y 17%).
Sin comisin por apertura de crdito.
Seguro de vida incluido
Entrega rpida.
Seguro con opciones de pago con base a las necesidades del cliente:

Mensual.
Trimestral.
Semestral.
Anual.
Contado.

Mensualidades Cmodas.

Plazos de 48 y 60 meses.
Planes con anualidades (exclusivo asalariados).
Plan para mercado informal.
Precios especiales con incentivos de planta.
Promocin especial en caso de Ikon (ver Circular vigente)

Capacitar a la fuerza de ventas Conauto y tradicional:

El Gerente de Autofinanciamiento, con apoyo de Conauto Corporativo coordinar las
sesiones de capacitacin para la fuerza de Ventas Conauto y Tradicional, en donde se
podrn explicar los conceptos inciales:

Segmento de mercado al que va dirigido.

Perfil del cliente.
Importancia del plan.
Clnicas de ventas
Anlisis comparativos.
Uso de herramientas.

El rea de Capacitacin entregar una presentacin del plan a los vendedores. En

todo momento contars con el apoyo del rea de Capacitacin de Conauto y podrs

contactar a Enrique Velasco, Gerente de Investigacin, Desarrollo y Capacitacin en el

tel. 52 28 70 00 ext.
7092 o al correo [email protected]
Con la intencin de asegurarse que todos los vendedores entendieron
perfectamente la informacin del plan, se organizar en un plazo no mayor a 5
das, una segunda sesin con los Gerentes Conauto y de Zona, para atender
dudas, preguntas, comentarios y realizar clnicas de ventas para el dominio del
plan.
Proporcionar las herramientas:
Se debern proporcionar todas las herramientas necesarias para que los vendedores
puedan comercializar el Plan:

Listas de Precios.
Fichas tcnicas.
Volantes.
Carpetas.
Rol de Guardias y calendario de eventos.
Check list de requisitos.
Solicitudes de inscripcin.
Formatos de bur de crdito.
Ejemplos comparativos.
Calculadora.

El cliente potencial:

Hombres y mujeres.
Edad de 25 a 55 aos.
Tiene la necesidad de estrenar rpidamente una unidad.
Cuenta con la aportacin para su pago inicial.
Su ingreso mensual neto es equivalente a 1.3 veces la mensualidad.
Sus ingresos pueden ser:
Va nmina.
Variables no comprobables.
Sano historial de bur de crdito.

Los clientes pueden encontrarse en diferentes partes:

La Distribuidora.
Cartera de clientes de fuerza de ventas tradicional.
Clientes que buscan unidades seminuevas.
Puntos de venta.
Centros comerciales.
Centros deportivos

Es muy importante detectar las necesidades del cliente, por lo que se debern realizar
preguntas clave para identificarlas:

En qu unidad est interesado?

Cul es el uso que pretende darle?
Cmo desea usted adquirirla?
Cuenta usted con alguna inversin inicial?
Cunto podra aportar mensualmente?
A cunto ascienden sus ingresos aproximadamente?
Se encuentra en bur de crdito?

Siempre se debe apoyar a los vendedores en el trabajo en campo. La captacin de

prospectos a travs de la fuerza de ventas requiere de la supervisin constante del
Gerente Conauto, supervisor, o incluso un vendedor experimentado.
Realizacin de eventos:
Un gran apoyo para incrementar la prospeccin y facilitar los cierres de ventas es
mediante la realizacin de eventos comerciales, en la Distribuidora, en los puntos de
venta o plazas comerciales y pueden lleverse a cabo de manera mensual incluyendo las
siguientes actividades y conceptos

Caravanas.
Perifoneo.
Volanteo.
Botanas y bebidas.
Premios y regalos.
Edecanes.
msica.
Animadores.
Concursos.
Publicidad.
Telemarketing.

En las llamadas telefnicas a la cartera de clientes platino se debe destacar el beneficio

del crdito pre autorizado con los mismos requisitos, actualizando nicamente la
documentacin.
Argumentos de venta:
Los argumentos de venta que se deben destacar con el cliente son las caractersticas,
ventajas y beneficios del plan como son:
Bajo pago inicial, que le permite al cliente estrenar de inmediato.
Cmodas mensualidades.
Opcin de contar con anualidades.

 Rapidez en la entrega de la unidad.

Proceso gil y sencillo.
En el caso del IKON el bono de $20,000.00 de descuento y Lo Jack sin
costo.
Es importante invitar al cliente a realizar una prueba de manejo de la unidad de su
inters. Esta actividad significa estar ante grandes posibilidades de cierre, es necesario
destacar las caractersticas de la unidad, sus ventajas frente a la competencia, por
ejemplo:

a. Diseo
y
lnea
exterior.
b. Capacidad
de
la
cajuela.
c. Confort interior.
d. Calidad en acabados.
e. Tecnologa.

f.
g.
h.
i.

Seguridad.
Tren motriz.
Garanta.
Bajos costos
de
mantenimiento
.
j. Rendimiento.

Requisitos para contratar:

IFE.
Comprobante de domicilio (recibo telefnico lnea fija)
Ingresos.
Solicitud de inscripcin.
Bur de crdito.
Pago de su primera mensualidad.

Cierre de la venta:
Se debe considerar hasta que el crdito est autorizado y el pago inicial est cubierto, todo
lo dems es parte del proceso.
Proceso:
El cliente firma el contrato y entrega documentacin de crdito.
El F&I digitaliza los documentos y enva a Conauto para anlisis.
El rea de Evaluacin de Crdito de Conauto analiza y responde la solicitud
de crdito antes de 12 de horas (documentacin de acuerdo a poltica)
Distribuidor factura y firma papelera de crdito con el cliente.
En caso de requerirlo se instala el Lo Jack.
Distribuidor enva sobre blanco de pago de unidad al Corporativo.
Conauto paga la unidad a las 24 horas de haber recibido el sobre.
Seguimiento a clientes:
Se recomienda llevar un control a travs de:

Llamada de bienvenida.
Recordatorio de pago de mensualidades.
CVP y Solicitud de referencias
Llamada en fechas especiales (Cumpleaos, ao nuevo, etc.)
Llamada antes de finalizar el plan.