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Revista EAN

esumen
El cambio es ms rpido que
nunca, la tecnologa genera nuevos modelos gerenciales, los mercados se abren, el paradigma de
la competitividad y la productividad. Los gerentes modernos
estamos expuestos a muchas
presiones generadoras de estrs;
hecho que, segn la OMS (Organizacin Mundial de la Salud),
est entre las tres enfermedades
que cobran ms muertes en el
mundo.
EL campo de juego gerencial
ha cambiado: por ende la gerencia del siglo XXI requiere un
perfil de administrador-gerente diferente. Este nuevo gerente se debe tornar lder y administrador. Las cosas se administran, la gente se lidera, se
gerencia. Por esto el gerente
lder del siglo XXI se debe formar, capacitar, entrenar en
aquellas habilidades-competencias requeridas por este
nuevo entorno. Por tal razn
debe generar dos sets de competencias: las de gerente integral y el desarrollo de la capacidad directiva.

alabras clave
Gerencia, liderazgo, tendencias en administracin, tendencias administrativas.

Gerencia
del Siglo XXI
Liderazgo basado en el desarrollo
de competencias
John Orlando Crissien Castillo1
Introduccin
Muchos autores, cientos de definiciones, recetas mgicas y, cantidad de
estilos de liderazgo han sido definidos mediante la aplicacin de instrumentos que encasillan a unos y otros dentro de los mitos del liderazgo.
Hoy ms que nunca se presenta una realidad que no se puede tapar ni
esconder. Se necesita un tipo de lder diferente. Un lder que direcciona
su propia vida y la de las empresas que dirige de una manera distinta.
La investigacin de autores orientales, europeos, norteamericanos y
latinoamericanos presentan un acercamiento a las caractersticas, tipos
y estilos de liderazgo orientados a saber la definicin del mismo. Muy
pocos de estos autores se enfocan en la forma de hacerlo y ms an,
en el desarrollo de competencias necesarias para pasar de ser simple-

Administrador de Empresas de La EAN, Escuela de Administracin de Negocios,

Especializacin en Administracin de E-Empresas, CEPADE, Universidad Politcnica de
Madrid, Espaa, MBA Master of Business Administration, USA y MAD Master en Alta
Direccin, Mxico. Experiencia Gerencial como Gerente General International System
para Colombia, Gerente General KOE Corporation, Mxico, Director del Instituto para
el Desarrollo de la Gerencia IDG, Actualmente Director de las Especializaciones en
Gerencia de Mercadeo y Gerencia de Negocios internacionales en la EAN. Gerente de
Cri100 Training Co. Conferencista y Docente de la EAN, Bogot, UIS y UNAB de
Bucaramanga, Autnoma del Caribe, Barranquilla, Universidad del Meta, Villavicencio,
FENALCO, Bogot, Ibagu, Cali, Huila, Certificado en E-Commerce, E Marketing
University of California, Comunicaciones, Finanzas Corporativas y liderazgo, Colegio
de Graduados en Alta Direccin Mxico. Trainner en PNL.
1

Este artculo fue entregado el 27 de febrero de 2005 y su publicacin aprobada por el Comit Editorial el 11 de abril de 2005.

Revista EAN No. 54 mayo - agosto de 2005 p. 59 - 83.

Revista EAN

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mente jefe, a esa persona a quienes los colaboradores toman como

modelo de vida; esa persona, que convierte gente ordinaria en gente
extraordinaria, mediante el ejemplo y, por ende, torna empresas simplemente buenas en empresas exitosas.
Estas competencias son intrnsecas en el ser humano. Es decir, una
persona puede ejercer liderazgo de una manera diferente a la tradicional, direccionada lograr que las personas no hagan las cosas porque
toca y se constituya en un lder que enamore y realmente d individualidad y potencialice a sus seguidores con el fin de hacer las cosas
mediante las herramientas que se les brindan por la va de la capacitacin; y, por otra parte, lograr que los seguidores tengan motivos propios para querer hacer las cosas, mediante un proceso cientfico se
puede ensear con el propsito de entrenar a otras personas para que
tambin lo puedan alcanzar (Seymour; OConnor).
Hoy ya se ha roto el paradigma de saber si el lder nace o se hace. El lder
se hace! De otra manera, no existiran las escuelas de lderes ni este
artculo. Lograr ese lder transformador, es decir, una persona a imitar por
las competencias y la fortaleza de conocimiento, as como tener el carisma necesario para enamorar: esa es la meta de esta investigacin. El
modelo para tornar un gerente tradicional en un lder innovador, que no
slo se transforme l sino tambin sus seguidores en seres excelentes,
extraordinarios y, por ende, empresas ordinarias en empresas exitosas, se
logra mediante el conocimiento primero que todo de las competencias
necesarias. Como segunda medida, se basa en el conocimiento y anlisis
del campo de juego donde se encuentra este nuevo tipo de lder; es
decir, el entorno gerencial y administrativo moderno, los tipos de enfoque referentes a la gerencia y las caractersticas de los mercados en los
cuales las empresas compiten hoy en da.
Las competencias personales de estos lderes y su desarrollo se logran
mediante la utilizacin de la tecnologa cerebral. Esta tecnologa es
simplemente una nueva tcnica de utilizar el maravilloso rgano del
cuerpo humano llamado cerebro.

bstract
Change is happening faster
than ever. Techonology has
generated new management
models. Broader Markets,
Competitiveness and produc
tivity as the new paradigm.
All these situations generate
stress among us new
managers or managers of the
new millenium. Stress acco
ding to the (WHO) World
health Organization is one of
the tree main causes of death
in the world.
Now these days, a new kind
of entrepreneurial leaders is
needed. What is needed in
this new context is a manager
but also a leader. Processes
are to be managed. People
are to be lead. For this
reason leaders are supposed
to develop a new set of
habilities and com petencies.
These are grouped into two
categories:
Holistic
leadership and Stra tegic or
directive habilities.

Los ltimos diez aos han sido los aos del cerebro en trminos de investigacin cientfica. Hoy sabemos ms de lo que se alcanz a saber en los
pasados doscientos aos referente a su funcionamiento y, por ende, cmo
potencializarlo para cualquier rea de desarrollo y actividad humana. Conocimientos acerca de qu hace, cmo funciona, y las tcnicas para su
mejor uso son la clave del modelo de liderazgo del siglo XXI.
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Revista EAN

Gerencia del Siglo XXI. Liderazgo basado en el desarrollo de competencias

Bases del liderazgo

Desarrollo de la gerencia
La gerencia, segn plantea Carlos Ramrez
en su libro Fundamentos de administracin, surge como resultado del arte, ciencia y tcnica administrativa que es inherente al hombre. Desde el inicio de los
tiempos, el ser humano ha manejado los

Las competencias personales

de estos lderes y su desarrollo
se logran mediante la utilizacin
de la tecnologa cerebral. Esta
tecnologa es simplemente
una nueva tcnica de utilizar
el maravilloso rgano del cuerpo
humano llamado cerebro.

recursos con que cuenta. Asimismo, cuando administra, tambin lo hace con seres
humanos y este arte, lo denominamos gerencia: arte de maximizar el desarrollo del
recurso humano, adems de los otros recursos con que se cuenta.
Steven Covey plantea en sus disertaciones
orales: las cosas se administran, la gente se
lidera. Esa es la tendencia moderna en administracin. Diferenciar claramente entre
administracin de los recursos y la gestin
de la gente. El gerente, entonces, debe comprender como primera medida el campo de
juego donde se est desarrollando como protagonista. Para esto es importante analizar y
conocer de dnde venimos como gerentes
y hacia dnde vamos, en el futuro, con las
caractersticas del entorno moderno. Las tendencias histricas y la evolucin misma de la
gerencia son entonces el punto de partida
para comprender las competencias que se
deben desarrollar para el gerente-lder del
siglo XXI.
La gerencia ha evolucionado como el
hombre mismo, con cambios histricos de
forma y de fondo, a partir de tres tipos y
diferencias estructurales, dentro de las
John Orlando Crissien Castillo

cuales estn: segn el enfoque, la orientacin y, finalmente, segn los mercados.

Diferencias segn el enfoque
Las empresas nacen de ideas de personas
con el suficiente espritu emprendedor
para hacer realidad ese sueo. De acuerdo a las competencias del fundador la misma empresa y el estilo gerencial que desarrolla. Empresarios-gerentes de los cuales naci la empresa por su conocimiento
especfico de un arte u oficio o por el
manejo de un producto o servicio hace
que esta empresa surja con un enfoque
parcial (Crissien, 2002).
Enfoque parcial desde el punto de vista del
gerente y de la importancia que se le da a
su fortaleza como gerente hacia el desarrollo de la misma idea de negocio. As
pues, si el gerente en sus inicios saba plenamente el oficio de hacer pan, la empresa se desarrolla parcialmente basada en
la parte tcnico-productiva.
Desde otra percepcin, si el gerente es
una persona formada con un nfasis funRevista EAN

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cional, es decir, con un rea especfica

dentro de la gama de funciones empresariales que existen, asimismo se crea y desarrolla esta empresa por la va del gerente funcional.
Si el gerente es un hombre de produccin,
en donde su experticia mayor es de los conceptos productivos de la empresa, es una

Los actores inmersos en el proceso

empresarial se combinan
para generar valor a toda medida:
los proveedores, la empresa
como ente transformador
de recursos en bienes y servicios
para la satisfaccin de los clientes
finales y la sociedad en general.

empresa direccionada y enfocada principalmente al rea funcional de la produccin que,

deja, muchas veces, las dems reas como
las finanzas, mercadeo, informacin o recursos humanos desatendidas o con una atencin menor. Este tipo de enfoque se denomina funcional. Asimismo, si el gerente es
de una formacin financiera, nada ser ms
importante que esta rea funcional, aspecto
que crea debilidades en las empresas y, por
ende, en el estilo gerencial. Otro ejemplo,
puede ser el gerente que surge como excelente vendedor y de manera parcial se concentra nicamente en las ventas y deja de

no tiene, simplemente esta planteando

que en el cerebro de dicha persona no
existen alternativas de decisin y de estrategia, es decir, que sus acciones y las
decisiones las toma con los recursos cerebrales con que cuenta. Desde este punto
de vista el gerente con un enfoque parcial
o funcional no es el ms eficaz, aun cuando pueda tener xito hasta cierto momento
como gerente de empresa.

lado las dems reas funcionales de la empresa.

Finalmente, se presenta el enfoque mo-

Estos dos tipos de enfoque generan sen-

inmersos en el proceso empresarial se

combinan para generar valor a toda me-

dos tipos de gerente que no potencializa

al mximo las empresas ni los recursos que
se les han asignado para generar riqueza.
Estos tipos de gestin simplemente responden a las competencias y recursos personales con que cuentan personalmente dichos gerentes. En otras palabras, como dijo
algn filosofo de la antigedad, nadie
puede dar de lo que no tiene. Esta frase
tiene mucho peso en trminos gerenciales
y de la tecnologa cerebral.
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Al decir que nadie puede dar de lo que

Revista EAN

derno de la gerencia. Un enfoque

sistmico en donde todos los actores

dida: los proveedores, la empresa como

ente transformador de recursos en bienes
y servicios para la satisfaccin de los clientes finales y la sociedad en general. Todos
estos participantes, como un sistema vivo,
aporta a la gerencia y en al gerente un
enfoque sistmico que lo constituya en el
mejor jugador. (El trmino moderno de los
stake holders entonces aparenta una tendencia administrativa a tener en cuenta).

Gerencia del Siglo XXI. Liderazgo basado en el desarrollo de competencias

Es el mejor jugador porque entiende que

tecnologa que hoy es un estndar en ges-

cada parte de esta cadena de valor integra ntimamente el sistema; adems, que

tin y administracin).

la productividad surge de la sensibilidad

de todos estos factores; de la integracin

Si los clientes deseaban tener un automvil, tendran que querer un modelo T, con

y la interaccin de cada uno de los elementos de este ser vivo que es la empre-

las caractersticas que la empresa desde el

punto de vista de produccin les ofreca.

sa, como motor de la sociedad y de la economa moderna.

Hasta el punto de recordar la famosa frase

del Sr. Ford cuando le respondi a un

Diferencias segn la orientacin

empleado cuando le pregunt que si podan pintar los carros de otro color; l

De manera complementaria, los gerentes

en su evolucin y de acuerdo al enfoque

respondi que claro, que podan pintar

los Modelos T de cualquier color desde que

parcial, funcional o sistmico, tambin tienen diferencias segn la orientacin que

fuera negro.

le den a las empresas, segn su estilo de

gestin, segn su mapa mental, es decir,

Asmismo, como ejemplo de gestin orientada a la produccin estn los televisores. En

segn la forma en como es para ellos es la

realidad. Estas diferencias incluyen entre

la edad temprana de nacimiento de los televisores. Cuntos modelos de televisores

otras: orientacin a la produccin, a las

ventas y al mercadeo, definiciones clara-

haba? Seguramente slo uno; la empresa

se especializ durante mucho tiempo en

mente difundidas por Phillip Kotler.

producir de la mejor y ms econmica forma dichos televisores, con mnimas alterna-

La gerencia, orientada a la produccin, se

centra en la premisa de que su producto

tivas de decisin y escogencia a los clientes.

Si un cliente quera y tena la capacidad de

es tan bueno y nico que los clientes vendrn a demandarlo de esta empresa. His-

demanda de un televisor, comprara simplemente uno, ofreciendo por las pocas em-

tricamente, este hecho se genero dentro de un mercado de pocas posibilidades

presas productoras en ese momento.

para el cliente. El modelo T, uno de los

primeros sino el primer automvil

De all que en este momento histrico el

perfil gerencial de los lderes empresaria-

comercializable, dur toda una generacin

sin cambios, es decir, aproximadamente

les se constitua en el de un excelente

hombre de produccin. Es claro entender

25, aos sin cambios en el diseo ni de

forma ni de fondo. La empresa, por ende,

el por qu. Por esta razn, las competencias necesarias para la eficaz gestin en

se centr totalmente en el rea de produccin (inventores de la lnea de produc-

esta etapa de la evolucin gerencial fue la

produccin. El mismo desarrollo y conoci-

cin, la banda continua de ensamblaje,

miento hacen que las cosas cambien.

John Orlando Crissien Castillo

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64

Si el factor de competitividad de las em-

Este tipo de orientacin conlleva a tener

presas se concentra en hacer ms y mejores productos con pocas caractersticas

poder competitivo, no basado ya en la

calidad y exclusividad de los productos

diferenciadoras de estos entre s, el nivel

de calidad en la produccin llega a un tope

como en un mercado casi monoplico,

como el que se describi en la orienta-

en el cual esta deja de ser el factor clave

de xito, tal como prev Porter. Esto fue lo

cin a la produccin, sino que cambia el

panorama gerencial a mantener un exce-

que pas segn la orientacin de la gestin. Las empresas se tornaron buenas pro-

lente grupo de vendedores, enfocados a

convencer clientes potenciales sin impor-

duciendo, de tal manera que sus lneas de

produccin se empezaron a saturar en tr-

tar que el producto fuera de la mejor calidad. Las empresas, con este tipo de orien-

minos de su capacidad, es decir, producan al mximo: el nmero de carros posi-

tacin, persiguen los clientes, los presionan, los convencen de cualquier forma

bles de en un periodo de tiempo determinado, el nmero de televisores por

para cerrar la venta. De esta forma, los almacenes de las empresas que estaban lle-

hora. Visto desde nuestros das, genera un

exceso de inventario: productos termina-

nos empiezan a vaciarse.

dos en los almacenes esperando a ser comprados por un cliente ya cansado de ms

En esta etapa, existen ya varios ofertantes

de los mismos productos o servicios, clien-

de lo mismo.

tes con mayor capacidad para decidir entre una u otra empresa. De esta manera,

Por esta razn evolutiva se cambia de

orientacin en la gerencia y naturalmente

el estilo de gerencia debe enfocarse en

hacer todos los esfuerzos posibles para lle-

surge la orientacin haca las ventas. Esta

orientacin parte de la premisa de que los

gar al mayor nmero de clientes y venderles la idea de una u otra empresa y pro-

clientes no van a demandar el producto a

menos que yo, como empresa, vaya a ellos,

ducto. En este aspecto se empieza a dar

mayor poder a los clientes de decisin. La

los motive y los convenza de que mi producto o servicio es el mejor y el que ms

gestin orientada a las ventas no piensa

en el largo plazo; lo importante es el cie-

responde a la satisfaccin de su necesidad.

rre inmediato de la venta sin importar la

plena satisfaccin del cliente. Es en este

Es as, como empiezan a crearse empresas direccionadas a las ventas. Empresas

tipo de orientacin donde las empresas se

vuelven expertas en tcnicas de ventas.

con la capacidad de acceder al mayor nmero de clientes potenciales, va vende-

En este momento histrico, la teora de las

ventas empieza a tener mayor fortaleza

dores, para convencerlos de los beneficios

individuales del producto de una empre-

que cualquier otra tendencia. La aparicin

de Gurs vendedores, como maestros, se

sa determinada.

torna ms y ms comn.

Revista EAN

Gerencia del Siglo XXI. Liderazgo basado en el desarrollo de competencias

En este tipo de orientacin es el gerentevendedor el que tiene el mayor potencial

de xito. El hombre de ventas como gerente es la respuesta ganadora para el campo de juego, las competencias ganadoras
del gerente claramente se dejan percibir,
en este tipo de orientacin. El gerente-lder debe ser un excelente vendedor: una
persona que sepa vender y, por esta mis-

El liderazgo basado
en el desarrollo de competencias
se simplifica en cmo utilizar
el cerebro de una manera ms
eficaz y por este medio desarrollar
las competencias que son
necesarias para tornarse en lder
transformador.

ma va, tener la competencia y habilidad

comunicativa y de escucha de los grandes
vendedores del mundo.

para el cliente. Ya los vendedores nos se

concentran en cerrar la venta por una vez;

La misma evolucin que oblig a la empresa a cambiar de un enfoque de pro-

tambin escuchan y conocen a sus clientes y la manera de satisfacerlos, con un

duccin a un enfoque de ventas tambin

la est llevando a evolucionar hacia un

objetivo sencillo: generar en el cliente el

impulso automtico pensar en nuestra

enfoque de mercadeo.

compaa, y nicamente en nuestra compaa la prxima vez que necesite satisfa-

Mercadeo, porque parte de la base como

primera medida, de que este es un proceso

cer su demanda.

mediante el cual se identifican necesidades

de un cliente-meta. Una vez conocida esta

El enfoque de mercadeo logra generar fidelidad en el cliente y facilita el proceso de la

necesidad y las competencias de la empresa, se crean productos y servicios para satis-

venta. Imagine al vendedor de libros o de

aspiradoras que golpea cientos de puertas

facerlo al cien por ciento adems de dar un

valor agregado extra a dicha transaccin que

para que una la escuche y, finalmente, logra

vender una aspiradora. Compare este ven-

creen relaciones de largo plazo con dicho

cliente (Crissien, 2003).

dedor con un funcionario de Coca-Cola.

A diferencia de los anteriores enfoques en

La segunda empresa ha realizado un esfuerzo previo para facilitar a su funciona-

el moderno del mercadeo, el cliente es la

razn de ser de la empresa: las necesida-

rio la venta. De hecho ya no necesita vender; solo escucha al cliente, cada vez que

des de dicho cliente hacen nacer, crecer

y desarrollar la empresa. La misma

este necesita y lo satisface. Una y otra vez,

crea una relacin de largo plazo.

competitividad y rivalidad creada en el

enfoque de ventas impulsa a las empresas

El gerente ganador de esta orientacin

a cambiar, a generar un valor agregado

moderna, debe acoger los procesos y

John Orlando Crissien Castillo

Revista EAN

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orientaciones anteriores; es decir, es ms

integral y, por esta razn, sus competencias como gerente-lder incluyen conocer
de su producto y servicio, la produccin
del mismo. Adems ser un excelente vendedor, alguien que conoce la tcnica de
la venta y directamente por esto, ser un
excelente comunicador y, finalmente en
el mercadeo ser un investigador de la es-

La evolucin del gerente se

enmarca en un mercado, es decir,
en un lugar de encuentro de este
con su potencial cliente.
Las caractersticas de ese cliente
van cambiando gracias
a la comunicacin.

pecie humana. Alguien que sabe escuchar

a ese cliente que quiere satisfacer.
gusta lo que les ofrezco vayan a otro luDiferencias segn los mercados
Para hacer aun ms complicado el inventario de competencias necesarias para ser
el lder ganador del siglo XXI, se incluye el
cliente que se quiere atender. La evolucin del gerente se enmarca en un mercado, es decir, en un lugar de encuentro

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gar. El problema es que no hay ms lugares; as que si existe la necesidad, el cliente se someter a las exigencias del empresario. Hay empresas con este tipo de mercados que se dan el lujo de definir si se
vende o no se vende a un cliente.

de este con su potencial cliente. Las caractersticas de ese cliente van cambian-

Gracias a la competitividad empresarial y

la tecnologa no quedan muchos de estos

do gracias a la comunicacin. Entre mayor poder de comunicacin existe, mayor

mercados. La siguiente diferencia referente a los mercados es el paso lgico cuando

es el poder del cliente a tener informacin referente a un producto especifico y

existen varios competidores. Los mercados se tornan heterogneos de tal manera

a los potenciales ofertantes de ste.

que las empresas y, por ende, los gerentes

deben tener competencias ms flexibles

En un inicio, cuando las empresas se enfocaban a la produccin, no haba mucha

para poder satisfacer clientes diferentes en

varios tipos de mercado.

posibilidad de escoger; es ms, an hoy

en algunos mercados monoplicos, los

Por ejemplo, de continuidad con los auto-

mercados se constituyen en mercados

homogneos. Estos mercados no son muy

mviles y televisores, los mercados modernos son muy diferentes. De dnde surgi

exigentes; dan poder a la empresa y no le

exigen muchas competencias al lder.

la idea de crear un televisor con una pulgada ms de ancho en su pantalla? Ca-

Sencillamente se hace lo que yo digo,

rros especficamente diseados para jvenes aunque sobradamente preparados

como empresa y como gerente. Si no les

JASPs (Crissien, 2003)? o Carros para

Revista EAN

Gerencia del Siglo XXI. Liderazgo basado en el desarrollo de competencias

mujeres con dos hijos(as) y divorciadas?,

la orientacin empresarial es, la manera

entre otros.

en como se compite por un pedazo de

mercado ha evolucionado. Histricamen-

El cliente hoy manda. Por esta razn, las

empresas cambian, as como a los gerentes

te desde los aos 50, los gerentes han dado

importancia cabal a ciertos aspectos que,

lderes del tercer milenio. Aquellos que no

se flexibilicen y entiendan las reglas del jue-

en su momento, fueron el factor clave para

el xito empresarial y gerencial.

go modernas, simplemente sucumbirn.

En los aos cincuenta, la concentracin
Los mercados heterogneos cada vez son
ms exigentes. As pues, las empresas de-

empresarial como factor clave de xito fue

la organizacin: la empresa en su interior

ben concentrarse en nichos especializados de clientes. Clientes que, aun cuan-

y su funcionamiento; es all, donde algunos de los grandes pensadores de la admi-

do son diferentes, pueden tener ciertas

similitudes que permiten a las empresas

nistracin empezaron a darse a conocer

con sus teoras. (Taylor y Fayol) La manera

disear productos y servicios ms cercanos a sus necesidades especficas. Cada vez

en como se organiza el trabajo y la operacin cotidiana de la empresa se constitu-

gracias a la tecnologa y la informacin los

mercados se hacen ms individualizados.

ye en el modelo ganador. No es raro entender ahora como surge la orientacin a

El paso lgico de los mercados de nichos,

la produccin. Si la empresa slo se concentra en su interior hace, lo mejor y pro-

es el individuo. Llegar a una oferta

individualizada para cada cliente, sin de-

duce cantidad y calidad.

jar de pensar siempre en la relacin de

largo plazo es el camino a seguir. El caso

En las dcadas de los 60 y 70, la tendencia

histrica da paso a la estrategia: la manera

de Amazon. Como Levis empresas que

han entendido que la individualizacin de

mediante la cual los mercados son conquistados. Las empresas a su interior son pro-

los productos y servicios son la clave del

xito empresarial y, por ende, una tenden-

ductivas en la cadena de transformacin

de los recursos en productos terminados.

cia administrativa y gerencial del nuevo

milenio. Para este nuevo mundo individual,

Ahora el modelo ganador se concentra en

cmo acceder a los potenciales clientes.

se hace necesario ese lder integral, un lder transformador con competencias sen-

El pensamiento a largo plazo y la

planeacin estratgica se tornan en la

cillas pero lgicas.

mejor habilidad del gerente ganador. Por

ende, hasta hoy, esta competencia de pen-

Evolucin de las teoras empresariales

As como el gerente ha evolucionado por

samiento conceptual y estratgico se constituye en una necesidad intrnseca del l-

la va de los mercados y por el enfoque y

der del siglo XXI.

John Orlando Crissien Castillo

Revista EAN

67

Cclicamente se observa cmo los cambios

empresariales se concentran hacia adentro y hacia fuera de la organizacin. En los
aos 80 la concentracin gerencial vuelve a cambiar de una manera abrupta. La
cultura organizacional va hacia adentro. Ya
no son los sistemas productivos, las mquinas quienes mandan en la productividad;
los Japoneses nos dieron un gran ejemplo

La clave es la calidad.
La calidad en todo sentido:
en los productos, en los procesos,
en la gente, en la gerencia
y el liderazgo.

de cambio.
La clave es la calidad. La calidad en todo sentido: en los productos, en los procesos, en la
gente, en la gerencia y el liderazgo. Es aqu
cuando empezamos a observar un gerente
con liderazgo basado en lo que sabe hacer y
en cmo sirve a sus colaboradores.
La cultura de la calidad se torna en el mo-

El cmo enfrentar con estrategia, calidad

y productividad a los competidores mundiales. Este es el primer indicio de las caractersticas de los lderes del Siglo XXI.
Pensadores mundiales, ciudadanos del
mundo.

delo ganador. De esta forma, las competencias del lder se complican an mas su-

Por otra parte, en esta dcada el

empoderamiento de los colaboradores del
lder se torna en factor ganador: lo que

mando en l la necesidad de conocer de

procesos de calidad tcnica, humanstica

puede y quieren hacer los miembros de

una empresa. Con la cultura de la calidad,

y conceptual. El hacer partcipe de las decisiones y del futuro empresarial a los co-

implantada en las mentes de los empleados, se puede dar capacidad para tomar

laboradores da paso entonces, aunado a

la calidad y cultura de calidad dentro de la

decisiones. La gente empieza a retomar

su lugar productivo en la empresas y el

organizacin como factor clave de xito,

al empoderamiento y la competitividad

gerente lder asume como motivador y

capacitador de ellos.

empresarial en los aos 90.

Los noventa nos preparan el camino para

68

Los aos 90 se concentran entonces en

aspectos internos y externos de las empre-

lo que estamos viviendo; la competitividad

y el empoderamiento de la gente, son la

sas. La competitividad a nivel externo y el

papel que juega la empresa en mercados

base para el tercer milenio.

globales y las armas con que cuenta para

ganar la fidelidad del ms importante ac-

El nuevo siglo, trae Internet, tecnologa,

retorno a lo espiritual, tiempo para dar,

tor en el mundo empresarial: el cliente.

servicio, calidad, individualidad. Esta rea-

Revista EAN

Gerencia del Siglo XXI. Liderazgo basado en el desarrollo de competencias

lidad que se presenta cambia de nuevo

faccin por el intercambio de valor entre

las competencias requeridas por el lder

del tercer milenio. La facilidad que da

el ofertante y el demandante.

Internet para que todos los habitantes del

globo se comuniquen cambia totalmente

EL papel del gerente lder

Anteriormente se han planteado las dife-

la manera como se hacen los negocios y,

por ende, de liderar el recurso humano

rentes instancias y eventos histricos de la

gerencia. El cuestionamiento referente a

para alcanzar el objetivo mximo de las

empresas: satisfacer los clientes metas y

estas tendencias y evolucin es quin ha

generado esto?

generar relaciones de largo plazo.

Bien o mal, los gerentes lideran. Lideran,
Internet da nacimiento al e-commerce, es
decir, comercio en el mercado virtual. Ya

puesto que tienen el poder circunstancial del

mando, es decir, por alguna razn tienen el

los mercados no necesariamente son un

lugar fsico. La red de redes da la posibili-

cargo de jefe que los inviste de poder para

hacer que la gente haga cosas. Puede que

dad de que, literalmente, todo ofertante

mundial pueda ser analizado por los de-

estas cosas que ordena hacer este lder no

sean las mejores ni tampoco que los segui-

mandantes mundiales en la red. La transaccin se puede hacer virtualmente as

dores las hagan por buena voluntad, pero en

definitiva, el gerente que tiene el cargo de

que e genera algo que nunca tuvimos los

seres humanos: el comercio electrnico.

hecho posee la obligacin de liderar a un

grupo de personas al cumplimiento de una

Por esta misma evolucin en comunicacin y tecnologa, los negocios pueden

misin organizacional.

incluir en su cadena de valor a los diferentes actores de manera digital; de ma-

El desarrollo del liderazgo basado en competencias busca hacerlo ms eficaz. El he-

nera virtual.

cho de tener el poder circunstancial de

ser jefe da una ventaja a aquel lder que

Toda empresa que tiene la posibilidad de

integrar a su sistema productivo otro ac-

desarrolla competencias para llegar a ser

el enamorador de hombres, para el lo-

tor, llmese este proveedor o cliente de

manera computarizada, empieza a crear

gro de una misin por voluntad y compromiso individual de cada uno de los miem-

un e-business o un negocio electrnico.

ste es el factor clave de xito del nuevo

bros de una empresa.

milenio. Los negocios que generan valor

al utilizar la red de redes para ser ms com-

El gerente entonces se constituye en el

cerebro de la organizacin; es su cabeza.

petitivos, productivos y rentables. Esto sin

olvidar al cliente como esencia del mun-

En sus diferentes niveles, ya sea estratgico, tctico u operativo el gerente se torna

do empresarial. Las necesidades y su satis-

en el cerebro. De acuerdo a su nivel je-

John Orlando Crissien Castillo

Revista EAN

69

rrquico, este gerente tiene mayor respon-

Especficamente, debe clarificar y asignar

sabilidad, pero siempre tendr responsabilidad total de lo que pase o deje de pa-

tareas a cada uno de sus colaboradores para

ejecutar de manera eficaz la estrategia que

sar en la organizacin. (Crissien, 1998).

se ha planteado. La eficaz organizacin de

los recursos garantiza y facilita el logro de

Por ser el cerebro, si la cabeza est mal,

todo el cuerpo tambin lo estar. Ese es el

los objetivos corporativos.

reto del nuevo milenio: entregar plena

responsabilidad al gerente lder de la em-

Finalmente, de hecho lo ms importante

que debe generar el lder, es la creacin

presa. Este lder tiene como parmetro

inicial de operacin tres puntos clave del

de una cultura organizacional.

espritu empresarial.

Cultura. Se entiende como una cierta manera de pensar y actuar de un grupo so-

Primero que todo el lder organizacional

debe buscar a toda costa el logro de la

cial, que en este caso denominamos la

empresa. El lder debe hacer todo lo posi-

misin y visin de la empresa. De hecho

para esto fue contratado. Cualquier lder

ble para generar una cultura particular en

la empresa y para esto, se necesitan un

empresarial tiene como objetivo fundamental el alcance de estas premisas, de

grupo de competencias claves. La cultura

se genera entre otros aspectos con el ca-

otra manera no estar siendo congruente

con su propio compromiso de gerente-l-

risma y compromiso del lder quien con

su ejemplo, contagia a sus seguidores del

der. Ya en la operatividad, el objetivo principal del lder que se empodera a s mis-

logro de la misin. Para esta generacin

de cultura organizacional, aunado a la es-

mo y crea compromiso con el logro de la

misin y visin empresarial es especfi-

trategia y organizacin, el lder se torna

en el maximizador del recurso humano.

camente lograr:
Cmo se maximiza el recurso humano?

70

Estrategia. El lder en su pensamiento y

actuar debe definir clara y oportunamen-

Cmo lograr que los colaboradores den

el cien por cien? Que se tornen en per-

te la estrategia para el logro de los objetivos empresariales. La estrategia se define

sonas extraordinarias? Para llegar a esto, el

lder crea una cultura de capacitacin,

como el que hacer en el da a da empresarial y en la forma especfica para alcan-

pertenencia y participacin con el objetivo de que la gente pueda hacer las cosas.

zar los objetivos clave del cumplimiento

de la Misin.

Adems para que tengan las habilidades

necesarias y as poder ejecutar las tareas

Organizacin. El gerente lder define el

especificadas previamente. Asimismo, lo

ms importante que debe generar el lder

quien y cuando de la organizacin.

en sus colaboradores es dar motivos a la

Revista EAN

Gerencia del Siglo XXI. Liderazgo basado en el desarrollo de competencias

gente para que quiera hacer las cosas, es

talento humano para alcanzar que estas es-

decir, que los intereses propios del lder

se vuelvan de cada uno de los colabora-

trategias sean realidad, la empresa no lograra sus objetivos a mediano ni largo pla-

dores para realmente tener las ganas, la

ilusin de realizar los objetivos para llegar

zo.

a una misin organizacional compartida.

El gerente como cerebro de la organizacin debe ser el alma que motiva a los

En la actualidad muchas empresas desperdician cantidades alarmantes de dinero en

empleados de la misma a compartir un

proyecto de vida congruente. Un proyec-

capacitacin del recurso humano. Y se

desperdician, puesto que este tipo de en-

to de vida es un plan estratgico de las

personas. Los empleados, los gerentes, de

trenamientos se concentran en dar herramientas para hacer las cosas. El personal

hecho todo ser humano debe tener un

proyecto de vida, un plan de futuro. Este

esta perfectamente capacitado, por ejemplo, en tcnicas de servicio al cliente, pero

proyecto de vida de los empleados debe

ser congruente con el plan estratgico de

no se concentra la empresa y ms directamente el gerente-lder en analizar y moti-

la organizacin.

var a los colaboradores para querer dar un

buen servicio al cliente.

Es aqu donde el lder juega su rol importante de creador de cultura. Cmo la com-

Se pueden tener las mejores estrategias,

paa en la que trabajo logra ayudarme a

mi proyecto de vida? Cada uno de los fun-

la mejor organizacin y riqueza de recursos de toda ndole, pero si no se tiene un

cionarios de una empresa se constituyen

en clulas del organismo empresarial. Y si

John Orlando Crissien Castillo

Revista EAN

71

cada una de estas clulas participa por iniciativa propia en su mini-misin, la misin
general del cuerpo se efecta. El gerente
lder, cerebro direcciona todos los esfuerzos para canalizar las energas de cada elemento del sistema para el bien individual
y, por ende, el bien comn.
Cuando el cerebro de la organizacin

El lder debe capacitar...

para que la gente pueda hacer
las cosas...
Y motivar... para que quiera
hacer las cosas...

mediante el uso de la tecnologa cerebral

logra generar una cultura, una filosofa
empresarial, un sistema de creencias diferente lograra los objetivos base de toda
organizacin de negocios en la actualidad.
Supervivencia, Rentabilidad y Crecimiento.

hacerlo de manera automtica. A eso llegaremos prontamente en este artculo.

Teniendo en cuenta la misin del cerebro
de la organizacin, el lder debe contar
con dos principales competencias
gerenciales: la integralidad y la capacidad
directiva.

Competencias del gerente lder

Competencias en la modernidad es un
trmino que se puede utilizar para el desarrollo de una serie de habilidades: capacidad de hacer alguna actividad de una
manera fcil y descomplicada, es decir,
con la programacin mental para realizarlo de una forma casi automtica. Imagine
conducir un automvil. En la actualidad
tenemos la habilidad de hacerlo, de una
manera avanzada y se genera entonces la
competencia en el manejo del automvil.
De la misma manera, se han investigado
los modelos mentales de lderes empresariales para llegar a definir las competencias requeridas para ser un lder ms eficaz. Las competencias se pueden desarrollar de manera consiente para que despus
de la repeticin se genere la facilidad de
72

Revista EAN

Gerente integral
El requerimiento moderno es un lder con
un pensamiento diferente, un lder con
competencias claves para el desarrollo eficaz de su misin. Un lder que sencillamente de manera consiente ejecuta un ser
de habilidades en tres mbitos espaciales
especficos para tornarse en un ser ms
eficaz que otro en trminos no solo de
gerencia sino tambin en los diferentes
roles. Para el logro de este objetivo, el lder del siglo XXI debe desarrollar los siguientes grupos de competencias:
Competencias conceptuales
Al describir este grupo de competencias
se determina la habilidad del lder para ver
mas all de lo que un ser tradicional puede percibir. Las competencias conceptua-

Gerencia del Siglo XXI. Liderazgo basado en el desarrollo de competencias

les tornan al lder en un estratega, una

humanos y tecnolgicos, entre otros. To-

persona que puede visualizar el futuro de

la manera mas clara que los dems. Puede

dos estos insumos los administra y

maximiza mediante el conocimiento

ver el bosque y no simplemente el rbol

que tiene enfrente.

profundo del proceso administrativo. Para estas competencias tiene claro que la adminis-

El lder con competencias conceptuales ve

tracin tiene de ciencia, de arte y de tcnica. Las estrategias y tecnologas administrati-

la empresa como un sistema, las reas funcionales se vuelven rganos de ese cuer-

vas modernas se vuelven sus herramientas

tecnolgicas de operacin. Asimismo desa-

po empresarial: cada unidad de negocio,

cada rea como el mercadeo las finanzas

rrolla habilidades de negociador, puesto que

sabe que el 90% de su tiempo est nego-

son rganos que deben ser cuidados de

manera individual para lograr el buen fun-

ciando con quienes lo rodean, sean estos

empleados, proveedores, gobierno o poten-

cionamiento del cuerpo.

ciales clientes; la negociacin se convierte

en su forma de vida.

El lder estratega se torna en un visionario

que crea el futuro antes que esperar en-

Tiene en su sistema de pensamiento

cararlo. Analiza y maneja todos sus recursos como un estratega militar. Todos sus

direccionado al cliente como principio y

final de toda accin. Por ende, posee una

recursos son sus armas para la batalla empresarial, su objetivo final es la satisfaccin

visin mercadolgica de la empresa. Utiliza el hemisferio derecho de su cerebro

del cliente y relacionarse con l en el largo plazo. Con esto logra la productividad,

de tal manera que es ms creativo.

la supervivencia, rentabilidad y crecimiento empresarial.

El Gerente administrador es un ser congruente con lo que hace piensa y dice. En

El lder conceptual se toma el tiempo para

este punto, su materia prima principal es

conocimiento tcnico de la ciencia admi-

pensar en el futuro, para crearlo mediante la anticipacin a problemas que an no

nistrativa.

han sucedido. Tiene una programacin

mental diferente, ve en las crisis una opor-

Competencias humansticas
Estas competencias tornan al gerente-jefe

tunidad de crecimiento, puesto que los

problemas son su materia prima.

en un lder. En un ser que vuelve personas

ordinarias personas extraordinarias, sim-

Competencias tcnicas

plemente con direccionarlas a dar el extra. Sus colaboradores empiezan a pare-

Para ser un lder eficaz, el gerente debe

ser un administrador de recursos. Recur-

cerse a l en su hablar, vestir y ms importante, en su actuar. Es aqu donde se desa-

sos de toda ndole: financieros, fsicos,

rrolla la cultura por la va del ejemplo.

John Orlando Crissien Castillo

Revista EAN

73

Las competencias humansticas permiten

para querer hacerlas, por lo cual la delega-

al gerente volverse lder. Lder querido y

seguido por su gente. El lder humanista

cin responsable es clave en su gestin. El

lder transformador tiene tambin como mi-

ve en la gente verdaderamente su principal activo y lo dice lo piensa y lo acta.

sin satisfacer necesidades, propias, de sus

colaboradores y tambin de sus clientes que

Verdaderamente analiza bien a las personas y en ellas ve, siente y escucha la posi-

son la esencia misma de la empresa.

bilidad de crecimiento personal y empresarial.

El lder transformador es el gerente-lder

del tercer milenio, es lo que estamos llamados a ser y lo que el mundo reclama.

Una vez que el gerente tradicional sabe

74

de estas competencias requeridas para el

siglo XXI, ha dado el primer paso para el

Capacidad directiva
No slo es necesario saber hacer las co-

desarrollo de estas habilidades. Mediante

el uso cerebral y la tecnologa que vamos

sas: hay que hacerlas de manera eficaz.

La capacidad directiva es un grupo de

a describir en este libro, el gerente tradicional da un paso cuntico, un paso a ser

competencias clave que en la realidad

hacen que la misin del lder se cumpla

un gerente integral.

fcil y efectivamente. La capacidad directiva es en lo primero que se debe con-

As como el gerente lder integral ve la vida

de una manera diferente, por ende tiene

centrar un lder tradicional para ser un lder del tercer milenio. Las actividades que

en su forma de pensar una estrategia diferente de enfrentar las cosas. Genera lo que

debe tener en cuenta el lder para generar estas competencias son:

Miguel Angel Cornejo llama el pensamiento fundamental del lder. Este set

Crear una visin compartida

de creencias especiales del lder transformador incluye pensar que las crisis son una

Desarrollar una Agudeza Factorial

Dominar el Proceso Administrativo

oportunidad, el lder transformador est llamado a solucionar problemas de toda n-

Desarrollar las competencias bsicas,

conceptuales, humansticas y tcnicas

dole, por tal razn se a vecina uno lo acoge como la materia prima de su liderazgo.

Crear armona integral

Es responsable de lo que pasa y deja de

pasar en su mundo. Cuando no existe na-

Visin compartida
Mucho se ha escrito sobre el tema, de

die mas para solucionar los problemas uno

mismo los resuelve, utilizando los recur-

hecho de esta competencia surge el hecho de definir una visin empresarial.

sos con que cuenta, sin olvidar siempre

que tiene colaboradores y seguidores ca-

Crear, entonces, una visin compartida es

lo complicado desde el punto de vista tra-

pacitados para hacer las cosas y motivados

dicional. Si se utiliza la tecnologa cere-

Revista EAN

Gerencia del Siglo XXI. Liderazgo basado en el desarrollo de competencias

bral, podemos concluir que crear visin

compartida se basa en el conocer al ser
humano en su ser, el por qu hace lo que
hace y como se hace.
Para lograr una visin compartida, lo primero que define el lder es saber para
donde va; definir de manera clara cul es
la meta. De igual manera el sueo que se

Vivir la misin es crear

una cultura dado que en donde
esta visin genera
sencillamente
una misin de vida
empresarial.

espera alcanzar. La visin es un sueo; es

la realidad que se quiere hacer; es crear,
en definitiva, ese futuro desde el presente. Una vez que se tiene claridad referente hacia a donde se quiere llegar, es importante tener plena seguridad de que
todo el mundo en la organizacin lo conoce. En la actualidad, en la mayora de
las empresas una cosa es la visin en el
papel por cumplir tal vez con un requisito
y otra que cualquier desprevenido colaborador conozca lo referente a la visin
de la empresa.

lo necesario para que esta misin sea realidad as lograr su sueo.

De otra parte, tambin a cerca de la competencia directiva, el lder debe definir
objetivos con cabalidad. Este es una falencia muy grave en la mayora de los gerentes y profesionales actuales: no se definen
objetivos con claridad. Para definirlos, es
importante tener en cuenta que los objetivos de calidad deben contar con las siguientes caractersticas:

En mi experiencia, he corroborado que

aun cuando la tienen escrita en las em-

Ser realistas. Aun cuando la realidad la crea

presas, la gente no la conoce y si la conoce no la sabe y no la repite en su

cada persona, los objetivos deben ser

alcanzables, lgicamente, con un alto gra-

cotidianidad. No slo por el hecho de repetirla sino por el hecho de contar con

do de compromiso y trabajo. Como segunda medida los objetivos deben tener una

motivos propios para vivirla.

fecha lmite; es decir, alcanzar en un

parmetro de tiempo el objetivo: Un ob-

Vivir la misin es crear una cultura dado

que en donde esta visin genera sencilla-

jetivo es un sueo con fecha lmite. Tercero, los objetivos deben ser y represen-

mente una misin de vida empresarial. De

la misma manera, la misin empresarial se

tar un reto. SI estos son fciles de conseguir, nuestro cerebro de manera incons-

ha convertido en una frase sin fondo. La

misin del gerente, lder para desarrollar

ciente los tomara como engao: hay que

recordar el refrn que dice lo que no

una capacidad directiva consiste en hacer

cuesta hagmoslo fiesta. Lo que es reta-

John Orlando Crissien Castillo

Revista EAN

75

dor y difcil de conseguir se aprecia ms,

de ah que los objetivos deben representar trabajo y entrega. Finalmente, los objetivos deben ser cuantificables.
La capacidad del lder de definir de manera eficaz la divisin del trabajo con una
estrategia, unos objetivos cabalmente definidos para el logro de la misin y de la

Para lograr una visin compartida,

lo primero que define el lder
es saber para donde va; definir
de manera clara cul es la meta.
De igual manera el sueo
que se espera alcanzar.

visin empresarial, complementa la capacidad directiva. La habilidad para identificar las potencialidades de sus colaboradores, por el sincero conocimiento de los
mismos y de su potencial, genera confianza en ellos. Esta divisin de tareas y responsabilidades conlleva una base fundamental para la creacin de equipos de alto

zan a parecerse a l: hablan, visten y siguen una actitud similar ante el trabajo:
de esta manera, se genera el verdadero
liderazgo transformador.

desempeo, una de las competencias a

desarrollar en los gerentes-lderes.

Agudeza factorial

Igualmente la posibilidad de hacer equi-

der de crear un futuro desde el punto de

vista del mtodo cientfico; es decir, que

po; en esencia esa es la funcin de la capacidad directiva. Inspirar a cada individuo de la organizacin para que quiera
ejecutar las cosas de manera voluntaria y
comprometida. El carisma lo tenemos todos, simplemente hay que desarrollar la
habilidad y sacarla a flote. Cuando se hace
lo que se quiere, lo que da gusto, se empieza a ver la vida y el trabajo de una
manera diferente, cuando se establece el
trabajo como gusto diario y adems se remunera, se deja de trabajar y se empieza a lograr la misin personal de vida. Este
compromiso enamora, este compromiso
da ejemplo a los seguidores que rpidamente empiezan a desarrollar el llamado
mimetismo del lder.
76

As pues, los seguidores del lder empie-

Revista EAN

Esta competencia se refiere a lograr un

sexto sentido, la capacidad del gerente l-

mediante el desarrollo de la capacidad

cerebral a un mayor porcentaje, se pueden desarrollar, en la mente, conexiones
neurales que crean intuiciones y asociaciones mayores a las que una persona regular pueda acceder.
Se dice que las mujeres tienen un sexto
sentido. De hecho segn investigaciones
recientes se sabe que las mujeres desarrollan el hemisferio derecho de una manera mayor que los hombres: por esta razn, tienen la facilidad de asociar en el
cerebro mayor nmero de datos, recuerdos, imgenes, sonidos y emociones, de
tal manera que les da la capacidad de crear

Gerencia del Siglo XXI. Liderazgo basado en el desarrollo de competencias

el futuro. De igual forma, los hombres po-

La agudeza factorial es sencilla; como to-

demos desarrollar dicha habilidad mediante la tecnologa cerebral.

das las habilidades y competencias que se

requieren, como primera medida, lo que

La clave para desarrollar la agudeza factorial

hay que establecer es la conciencia de que

estn all presentes y que de manera con-

esta en la informacin y el conocimiento.

Si no se tiene informacin no se puede

siente se van a desarrollar da a da hasta

que se tornen automticas. Muchas gen-

alimentar nuestro cerebro de nuevos datos. Por esta razn, la frmula para gene-

tes y personas no saben de sus capacidades para hacer esto; pensar en futuro es

rar esta competencia se centra en mantener los ojos y odos alerta a la informacin

tener intuicin. La intuicin no es ms que

modelos cerebrales de asociacin.

referente al ambiente externo de la organizacin. Los aspectos sociales, culturales,

Dominio del proceso administrativo

polticos, econmicos, ecolgicos, tecnolgicos, entre otros factores externos, asi-

El proceso administrativo amerita todo un

estudio profundo y cientfico. De all que

mismo generan posibilidades cerebrales

para asociar.

sea una competencia clave del gerente del

nuevo milenio. Es necesario desarrollar la

Los factores internos como la gente, los

tcnica administrativa como habilidad.

Conocer especficamente los procesos de

procesos, las habilidades de las personas y

los factores claves de xito en la organiza-

Planeacin, Organizacin, Direccin,

Control y Evaluacin de todas y cada una

cin, tambin dan conocimiento y generan la posibilidad de unir las oportunida-

de las actividades empresariales es el objetivo de esta habilidad.

des y amenazas del medio externo con las

fortalezas y debilidades internas de la or-

El gerente del nuevo milenio es un admi-

ganizacin.

nistrador integral y para esto hay que conocer, manejar y desarrollar los conceptos

Se ha desarrollado toda la teora de la

planeacin estratgica basada en el desa-

cientficos del proceso de administracin.

rrollo de anlisis de oportunidades y amenazas del medio externo. As como las

Dentro de este proceso, la competencia

mercadolgica del lder del tercer milenio

debilidades y fortalezas de la organizacin

internamente. Esta posibilidad la puede y

es el esquema de pensamiento principal.

Como se anot anteriormente, la visin

debe desarrollar el gerente del tercer

milenio para dar la posibilidad de crear

mercadolgica es la competencia inicial

del perfil ganador del siglo XXI. Si se ob-

futuro; de pensar en problemas que an

no han ocurrido. De ver oportunidades de

servan las tendencias gerenciales

direccionadas a la individualizacin de las

mercado en donde otros perciben crisis.

ofertas a los clientes, de la generacin de

John Orlando Crissien Castillo

Revista EAN

77

78

relaciones de largo plazo y del valor agre-

la empresa, sino que tambin debe rea-

gado hay que entender de primera mano

que el mercadeo como ciencia y proceso

lizarse en la vida personal. Parece tan

sencillo y tan obvio que por eso no se

social tiene la respuesta ganadora ante el

nuevo juego de los negocios.

realiza. Puede sintetizarse de la siguiente

manera:

El ser humano es en esencia un ser de ne-

Saber para donde se va.

cesidades, el mercadeo se encarga cientficamente de identificar las de necesida-

Definir y tomar acciones en diferentes

aspectos con tiempo determinado.

des de desarrollar productos y servicios que

las satisfagan y crear relaciones de largo

Asumir los resultados de las acciones.

Evaluar los logros o fracasos de los re-

plazo. A partir de esta premisa, nace este

libro: las herramientas personales para que

sultados.
Una vez evaluados los resultados ini-

el lder empiece a gerenciar su propia vida,

mediante el liderazgo transformador que

ciar el ciclo nuevamente y definir otra

vez para donde se va.

potencialice a sus colaboradores y como

segunda medida a conocer de manera

Ejecutar este ciclo bajo un marco de

valores, es decir, fijar las reglas del jue-

practica las tcnicas y estrategias para hacer que sus clientes sean fieles y crezcan

go.
Desarrollar las competencias bsicas,

con la empresa. Este logro se alcanza mediante el desarrollo del pensamiento

conceptuales, humansticas y tcnicas.

mercadologico, la visin mercadolgica

del gerente lder. Esta competencia se de-

Se observa en el desarrollo de las competencias cmo el gerente lder debe hacer

sarrolla con el conocimiento del manejo

del cerebro.

y querer muchas cosas. Especficamente

su autoconocimiento y ejercicio se

Finalmente, para alcanzar las competen-

direccionan a ser un lder, un estratega y

un administrador de recursos. Estas son las

cias del proceso administrativo el gerente

debe ser ms creativo. Es decir, hacer de

competencias gerenciales bsicas. Una

vez se establecen los conocimientos tc-

los sueos realidades, comparar, mezclar,

diferenciar los conceptos del ambiente. De

nicos en el rea administrativa, el gerente

tiene la posibilidad mediante ejercicios

hecho, esta competencia se logra ejercitando de manera regular el hemisferio

prcticos, que se describen a continuacin

de empezar a desarrollar las competencias

derecho de nuestro cerebro.

conceptuales direccionadas a la evolucin

del pensamiento estratgico as como las

El proceso administrativo
El Proceso administrativo es una herra-

habilidades carismticas de liderazgo, basados en el autoconocimiento y definicin

mienta que no slo se debe ejecutar en

de proyecto de vida.

Revista EAN

Gerencia del Siglo XXI. Liderazgo basado en el desarrollo de competencias

Crear armona integral

Imagine que bajo su mando se encuen-

El gerente lder es un director de orquesta, es el catalizador de los problemas. Se

tran dos personas que no se pueden ver

pero pueden trabajar en equipo, dado que

constituye en el responsable de lo que pasa

o deja de pasar. EL Dr. Edward Demming

existe una visin compartida. Otra manera de crear esa armona va una visin com-

padre de la calidad total, plantea en su

modelo gerencial que el 85% de los erro-

partida es: primero que todo saber a dnde vamos, y que le corresponde a cada

res de un equipo son generados por el lder. En esta investigacin se propone ha-

uno dentro de esa empresa u organizacin. Definicin de objetivos. Las carac-

cer ms responsable al lder. Este es responsable del 100% de lo que pasa o deja

tersticas bsicas de un buen objetivo ya

se plantearon. Adems, los objetivos de-

de pasar en su equipo, en su organizacin.

De ah que la necesidad de conocer y

ben ser ecolgicos. Pero qu se entiende por ecologa?

direccionar a su gente al extra, al xito,

es su responsabilidad. Un ser excelente,

Ecologa quiere decir que las personas

diferente, comprometido por el logro del

objetivo comn, por hacer lo que se debe

interrelacionadas en todo ese objetivo tengan la posibilidad de ganar, ganar, es

hacer desde la primera vez, un ser que ve

en las personas la verdadera materia pri-

decir, que no sean afectadas negativamente, porque entonces se va a complicar el

ma del xito y en su motivacin el combustible para hacer y querer, es la compe-

cumplimiento.

tencia que convierte al gerente lder del

tercer milenio en un ser irreemplazable

De otra parte, hay momentos, en que

quien define el objetivo, por ejemplo no

dentro de las empresas exitosas de la aldea global y del mundo digitalizado.

esta directamente en el rea de ventas.

Por no estar directamente en esta rea, el

Cuando se habla de esa armona integral,

objetivo ser difcilmente cumplible para

quien esta en el rea de inventarios. Por

esta termina con la generacin de equipos de alto rendimiento, los grupos de tra-

tal razn, los objetivos deben tener un alto

porcentaje en el cual la persona influya en

bajo productivos y la creacin de equipo.

Qu diferencia hay entre un grupo de

el cumplimiento del mismo.

trabajo y un equipo, realmente en la prctica? La metas; eso genera Visin Com-

Como elemento adicional, para crear armona total, el gerente debe poseer una

partida para poder empezar a conformar

un equipo, un grupo comprometido que

Comunicacin Eficaz. Es necesario que

conozca los canales de percepcin de

tenga una homogeneidad en trminos de

objetivos de su visin empieza a diferen-

cada uno de los miembros del equipo,

de la compaa para empezar a identifi-

ciar al grupo del equipo.

car a cada miembro de una manera di-

John Orlando Crissien Castillo

Revista EAN

79

ferente; hay gente que ve el mundo, que

siente y otra que lo oye. En un capitulo
posterior, trataremos especficamente el
tema.
Como conclusin, se afirma que la capacidad directiva del gerente del nuevo
milenio lo hace un ser integral y transformador: debe inspirar, enamorar a la gen-

Especficamente
su autoconocimiento y ejercicio
se direccionan a ser un lder,
un estratega y un administrador
de recursos.
Estas son las competencias
gerenciales bsicas.

te, hacer equipos en lo referente a la visin compartida para hacer la metfora y

que nuestro cerebro entienda ms fcilmente. Imagine a Jess de Nazareth de
gerente. Aparte de la espiritualidad y respeto intrnseco del ser catlico, simplemente concntrece en la aplicacin de lo planteado en esta investigacin. Jess hombre,
apartmonos desde el punto de vista espiritual o catlico y veamos a Jess de Ge-

80

jas y predic el mensaje de su visin y su

misin e inspir a unos cuantos de esos
Pastores, los atrajo.
Enseguida, fue donde los pescadores y les
dijo: Yo soy el pescador de hombres y les
voy a ensear a partir de ahora, que uste-

rente.

des pesquen conmigo (como identificacin de canales de percepcin, note el

lector que este gerente hablaba perfecta-

Tena de manera dada el cargo de gerente, tena una visin. l deca voy a poner

mente haca su pblico. A los pastores en

su propio lenguaje, a los pescadores, de

el reino de Dios en la tierra, esa es mi

misin, salvar al mundo: colocar una filial

manera idntica, utilizando metforas y sus

propios trminos); los capt, los enamor.

de la empresa de mi padre en otra regin.

Entonces tuvo una misin, defini una

Cuando ya tena sus doce Gerentes dijo:

misin clara y objetiva: vamos a cambiar

a los hombres, dicindoles que hay que

Seores, la misin es esta, la visin, la estrategia, contamos cuentos, salvamos

poner la otra mejilla, que hay que amar,

ame a su prjimo como a s mismo, no

gente, nos inspiramos, los ponemos a que

reflexionen y, sobre todo eso, les vamos a

le haga a su vecino lo que no quiera que

le hagan a usted y l empez a tomar una

empezar a extender nuestra visin y nuestra misin. Esa va a ser la tarea de ustedes;

serie de acciones. Estrategias, dijo, yo tengo ya un objetivo claro, lo que debo tener

ya estn capacitados, tienen misin, visin,

objetivos, saben como hablarle a la gente,

es una comunicacin eficaz. Entonces se

fue a donde los Pastores y les dijo: Yo soy

poseen esta clase de caractersticas de

comunicacin, manejan su cerebro; en-

el Pastor del rebao, ustedes son las ove-

tonces, aquello que para la gente del co-

Revista EAN

Gerencia del Siglo XXI. Liderazgo basado en el desarrollo de competencias

mn es magia, para ustedes va a conver-

En el descubrimiento y generacin de es-

tirse en la cotidianidad y podrn curar, salvar gente.

tos ritos de manera consciente es donde

est la habilidad, antes lo hacan los Ge-

Yo me retiro, ustedes vayan, abran su filial

rentes. La velocidad tecnolgica nos ha

hecho olvidar todo eso, as que hay que

y hacen exactamente para lo que estn

capacitados. Yo ya los enamore de la

retomarlo. Dentro de la experiencia se ha

observado que si funciona en la religin,

religin, as es que emprendan lo que saben. Recuerden todas las enseanzas;

funciona en las empresas. Cmo puedo

hacer que eso sea viable en la Empresa?,

entonces vengan vamos a hacer la reunin (o sea la misa, un rito que genera

en los Grupos de Trabajo?

compromiso y recordacin de la cultura

del equipo).

Como estrategia, entonces, para generar la

competencia hay que tener un himno. El

Qu se hace en la misa?, se lee en la pala-

gerente que conoce estas estrategias lo adopta. Es comn escuchar hablar de ponerse la

bra las enseanzas de ste lder y una serie

de ritos que nos hacen equipo y dan sentido

camiseta, hay que sudar la camiseta de la

compaa, pngase la camiseta.

de pertenencia, miren este pan es mi cuerpo, y este vino es mi sangre y cada vez que

Cul es la razn de esto? Por qu esta-

ustedes lo hagan, se acordarn de m, dense

la mano, y dense el abrazo (eso es generar

mos haciendo la analoga de los equipos

de ftbol, grupos de personas comprome-

Credibilidad), pero recuerden, cada semana de hacer esa reunin.

tidas con un objetivo y misin clara dentro del campo de juego? Unos colores del

La creacin de ritos y mitos es muy im-

uniforme y una bandera. Definitivamente

crear una identidad propia de grupo.

portante como estrategia para el desarrollo de equipos y de personas comprometi-

Cmo se puede hacer tangible la cami-

das; esta es la forma de crear una cultura

organizacional.

seta para la gente que se lidera?, el escudo, el smbolo? El lder tiene que desarro-

Todas y cada una de las religiones tienen

llar la competencia para hacerlo, mediante sencillas estrategias que funcionan en

ritos. Cada departamento de las organizaciones tienen ritos, cuntas de las com-

otros mbitos.

paas de la actualidad cuentan con himno y cuntas veces lo cantan diario, sema-

El gerente que logra crear estos ritos y smbolos en la empresa moderna, facilita la crea-

nal, mensual?, cuntas tienen bandera, o

escudo, valores, smbolos, oraciones? Todo

cin de un sentido de pertenencia en la gente. Un sentido de pertenencia directamen-

ese tipo de cosas, son ritos.

te enfocado a la generacin de una cultura

John Orlando Crissien Castillo

Revista EAN

81

82

organizacional diferente, en donde estos sm-

En las pginas anteriores se han detallado

bolos satisfacen la necesidad del ser humano de pertenecer a un grupo social.

las competencias claves de cmo ser lder

transformador, de esa receta mgica que

En las tendencias de gestin del talento

debe cumplir el lder exitoso del tercer

milenio. Las tendencias gerenciales estn

humano, se especifica la necesidad de

generar sentido de pertenencia. Para lle-

cambiando. Tan rpido como la tecnologa que genera requerimientos de aque-

var a cabo, entonces, esta tangibilidad de

la camiseta, de los escudos, los smbolos,

llos llamados a gerenciar y administrar

empresas. La reflexin que presento es

se crean estrategias como las siguientes.

sencilla: las empresas nacen por una necesidad de un grupo de personas, se crean

En una gran compaa multinacional de alimentos de consumo, con operaciones en

productos-servicios para su satisfaccin

pero quien da soporte a esa relacin ini-

90 pases del mundo y ms de 18.000 productos, el Presidente de la compaa, para

ciada de manera tangible es la gente, los

seres humanos, los tan nombrados talen-

generar equipo con sus Vicepresidentes

se rene una vez a la semana a jugar golf

tos humanos. Las cosas y recursos se administran las personas, base de toda em-

(slo los miembros de este equipo lo hacen; creando as un sentido de exclusivi-

presa e interrelacin, se gerencian; y la

gerencia de personas se llama liderazgo.

dad para el resto y un sentido de pertenencia para quienes son los elegidos).

La tendencia gerencial del nuevo

milenio es el liderazgo transformador: un

Los palos tienen el logotipo que diferen-

ser humano digno, integral, con competencias de ser, ms que de tener o ha-

cia a la empresa en su cabeza. Las bolas

con que juegan tienen tambin impreso

cer. De tal manera que motive y capacite personas para que quieran y puedan

el logo de la compaa. Todos los miembros de este equipo gerencial cuentan con

hacer. Asimismo, (y comience por l

mismo) que transforme seres humanos

relojes de la mejor marca del mundo con

el logotipo de la empresa impreso. Este

ordinarios en extraordinarios. Por consiguiente, si esta es la materia prima, las

tipo de pequeos detalles generan una

visin compartida con pertenencia.

empresas ordinarias se convertirn en

extraordinarias.

Revista EAN

Gerencia del Siglo XXI. Liderazgo basado en el desarrollo de competencias

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