Toma de Decisiones Gerenciales

Tecnosanitaria S.A.

Toma de Decisiones Gerenciales

INDICE
ndice ................................................................................................................. 1
Resumen Ejecutivo ............................................................................................ 3
1. Antecedentes .............................................................................................. 4
1.1. Accionariado ........................................................................................ 6
1.2. Directorio y Gerencia General .............................................................. 6
1.3. Misin y Visin ..................................................................................... 7
2. Aspectos Administrativos y de Personal ..................................................... 8
2.1. Alta Gerencia ....................................................................................... 9
2.2. Organigrama ...................................................................................... 10
3. Aspectos de Mercado................................................................................ 12
3.1. Otros productos de metal ................................................................... 12
3.2. Construccin Actividad Edificadora Urbana .................................... 13
3.3. Mercado de Griferas ......................................................................... 15
3.4. Productos y Servicios......................................................................... 17
3.5. Clientes y Sistema de Comercializacin ............................................ 19
3.6. Ventas ................................................................................................ 21
4. Aspectos de Produccin............................................................................ 25
4.1. Instalaciones y maquinarias ............................................................... 25
4.2. Proceso de produccin ...................................................................... 26
5. Aspectos Financieros ................................................................................ 28
5.1. Situacin Financiera Actual................................................................ 28
5.2. Anlisis de Estados Financieros ........................................................ 28

Tecnosanitaria S.A.

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Resumen Ejecutivo
En el primer captulo, se presenta a la empresa y se realiza una breve resea
de su trayectoria, de la creacin de las principales marcas de Tecnosanitaria
(ITALGRIF, ITACA y OMEGA) y los hechos relevantes del negocio. Adems, se
muestra algunos datos generales como la composicin del accionariado, el
directorio y la gerencia, y la misin y visin de la empresa.
En el segundo captulo, se describe la informacin vinculada a los aspectos
administrativos y de personal tales como nmero de trabajadores y
composicin segn rea, costo anual de la planilla, breve descripcin de la
experiencia de la gerencia y organigrama. Al respecto se puede resaltar que la
plana gerencial de Tecnosanitaria cuenta con muchos aos en la empresa.
Seguidamente, en el tercer captulo se revisa los aspectos de mercado
relevantes para Tecnosanitaria. Sobre la base de un estudio proporcionado por
la empresa, se revisa el mercado de griferas (tamao del mismo, la
participacin de productos formales, la participacin de la marca ITALGRIF,
marcas de la competencia, entre otros). Del mismo modo, se detallan los
productos y servicios ofrecidos por Tecnosanitaria, los principales clientes y el
nivel de ventas histrico de la empresa. Al mes de junio de 2012, las ventas de
griferas en dlares han mostrado un incremento de 19,6%, y se espera un
crecimiento dinmico para los prximos tres aos (promedio anual de 12,7%).
En el cuarto captulo, se describe los aspectos de produccin, tales como las
instalaciones de Tecnosanitaria, las principales maquinarias, as como los
principales procesos de produccin.
En el quinto captulo, se hace mencin a los aspectos financieros de la
empresa. En esta seccin se revisan las principales cuentas de los estados
financieros histricos y las razones financieras correspondientes al perodo
comprendido entre 2008 y 2011. Adems, se muestra el punto de equilibrio,
grado de apalancamiento y los pasivos de Tecnosanitaria. Al respecto se
puede resaltar que la empresa mantuvo sus niveles de endeudamiento, sin
embargo ha mostrado crecimientos significativos en ventas y en la rentabilidad.

Tecnosanitaria S.A.

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1.

Antecedentes
Tecnosanitaria S.A. (Tecnosanitaria), empresa del Grupo VAINSA, fue
fundada en diciembre de 1993 e inici sus operaciones en mayo de
1994. De acuerdo con su clasificacin industrial (CIIU 2899), la actividad
econmica de la empresa es la fabricacin de otros productos de metal.
Actualmente, la empresa se dedica a la fabricacin y comercializacin de
piezas de metales inyectados, con acabados esmaltados al horno y/o
recubiertos galvnicamente. Adems, presta servicios de inyeccin de
piezas metlicas y de recubrimientos galvnicos (tales como cromado,
niquelado, zincado, entre otros), y servicios de pintado y esmaltado al
horno de piezas metlicas. Paralelamente, la empresa importa y
comercializa diversos productos de acabados de construccin y lnea
sanitaria.
Tecnosanitaria se constituy inicialmente con el objetivo de brindar un
mejor acabado a las griferas Vainsa1, las cuales eran producidas por
Valvosanitaria Industrial S.A., empresa del mismo grupo familiar. Para tal
fin, adquiri maquinarias italianas e implement una planta de pulido en
un local de 1 000 m2 en la Calle Castro Ronceros (ver mapa), alquilado
a socios del Grupo Vainsa. Para mayo de 1994, la empresa tambin
contaba con servicios de pintura a las griferas Vainsa.
En octubre de 1994, implement un rea de servicios de cromado y
complementariamente instal en la misma planta un laboratorio para el
anlisis de cromado (requisito indispensable para garantizar la calidad
del servicio).
Hacia fines de 1994, Tecnosanitaria plane incursionar en el sector
metal mecnico y desarroll una lnea de accesorios para bao. Es as
que en febrero de 1995, bajo la marca TACA, empez a vender
productos complementarios a las griferas Vainsa (accesorios de bao).
El siguiente paso, que se inici a mediados de 1995, se constituy en el
ms importante para la empresa: desarrollar una lnea propia de griferas
que atendiese a los segmentos de mercado al que no llegaba Vainsa 2.
La preparacin de la nueva lnea de griferas se prolong por ms de un
ao y abarc principalmente las siguientes actividades:
Investigacin de tecnologas apropiadas para el tipo de producto
deseado. Luego de realizar las visitas a las principales plantas en
Italia y de entrevistarse con expertos en el tema, se opt por un
sistema de estampado en caliente con perforacin.

Por aquella poca, los principales reclamos a Vainsa se deban al acabado de las griferas
(pulido y cromado).
2
Las griferas de Vainsa ya eran reconocidas en el mercado por su calidad; sin embargo, el
precio no era accesible para todo tipo de pblico.

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Seleccin de maquinarias de vanguardia (italianas).

Instalacin de la planta en un nuevo local de 1 250 m2 en la Calle
Las Fbricas (ver mapa) adquirido al Banco Wiese Ltdo en junio
de 1996.
Preparacin tcnica del personal en la operacin de las nuevas
maquinarias. Este proceso dur alrededor de seis meses, y cont
con la participacin durante dos meses- de un ingeniero italiano
experto en el tema.

En febrero de 1997, se realiz la primera venta de las griferas

ITALGRIF. La experiencia previa del Grupo y el prestigio asociado a las
griferas Vainsa, facilit el ingreso de las nuevas griferas al mercado
peruano; y debido a la calidad y precio competitivo del producto su
amplia aceptacin no tard.
Como siguiente paso, Tecnosanitaria adquiri en agosto de 1997 un
nuevo local de 1 150 m2 en la misma Calle Las Fbricas, contiguo al
anterior local adquirido, a fin de mudar las operaciones de servicios que
tenia en el local de la Calle Castro Ronceros.
Debido al constante crecimiento en las ventas de ITALGRIF3, en el mes
de junio de 2009 se adquiri un nuevo local ubicado en la Calle Las
Fbricas al frente de los otros dos locales de la empresa. En el nuevo
local de 1 250 m2 se traslad los servicios de pulido y cromado, por el
mes de noviembre del mismo ao.
Continuando con el espritu innovador de Tecnosanitaria, y con el
propsito de abarcar un mayor segmento del mercado, a fines del ao
2009 desarrolla una nueva lnea de griferas (marca OMEGA) elaborada
en un 80% en plstico y con vlvulas de bronce, para llegar a aquellos
clientes que valoran principalmente el precio. Este producto es ideal para
hogares que se ofrecen dentro del exitoso Programa MIVIVIENDA.
En la misma lnea de innovacin, a principios de 2004 la empresa
desarrolla las lneas Acapulco y Baha (de la marca ITALGRIF), que son
griferas elaboradas ntegramente en bronce para un mercado ms
selecto.

Grfico N 1
Locales de
Tecnosanitaria S.A.

En sus inicios se venda alrededor de US$ 10 000 mensuales de griferas ITALGRIF, y a la

fecha las ventas totales (nacionales e importadas) superan los US$ 175 000 mensuales.

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En el ao 2003, las empresas industriales del Grupo VAINSA4, excepto

Tecnosanitaria, se prepararon e implementaron el ISO 9000 de
aseguramiento de la calidad en sus procesos. Por su parte,
Tecnosanitaria durante los ltimos aos se concentr en lo siguiente:
Adquisicin de un nuevo local, habilitacin y reubicacin de las
plantas de griferas y de acabados.
Mejoramiento de los servicios de cromado y acabado en general,
para un trabajo final superior en las griferas propias y las de Vainsa.
Desarrollo de nuevas lneas de griferas bajo las marcas ITALGRIF y
OMEGA.
Si bien la empresa no cuenta con sus procesos acreditados con la
certificacin de calidad ISO, gran parte de ellos estn documentados e
implementados de la misma forma. Es relevante mencionar adems que
el Director Gerente y el Administrador de la Planta de Acabados cuentan
con la preparacin y experiencia necesarias para tramitar el ISO 9000.

1.1.

Accionariado
El capital social de Tecnosanitaria, al 31 de diciembre de 2011,
asciende a S/. 994 480, que equivale al mismo nmero de
acciones comunes con un valor nominal de un nuevo sol cada
una. La estructura societaria es la siguiente:
Accionista

Mario Camaiora Canessa

Jos Luis Canessa Cavassa
Julin Carrin Canessa
Orlando Canessa Sambuceti
Stefano Camaiora Giuffredi
Carlo A. Camaiora Castellano
Piero Canessa Castellano

Participacin
(%)
14,29%
14,29%
14,29%
14,29%
14,29%
14,29%
14,29%

Cabe precisar que los accionistas adems participan en la

estructura societaria de otras empresas del Grupo VAINSA, a
excepcin del Ing. Piero Canessa, quien slo es accionista de
Tecnosanitaria y a su vez se desempea como Director Gerente
General.

1.2.

Directorio y Gerencia General

Por su parte, el directorio de la empresa al 31 de diciembre de
2011, est integrado por los mismos socios de la siguiente forma:

Las empresas industriales que conforman el Grupo VAINSA son Valvosanitaria Industrial S.A.
(Vainsa), Metal Tubo S.A. (Metusa) y Tecnosanitaria S.A.

Tecnosanitaria S.A.

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Integrante

Mario Camaiora Canessa

Jos Luis Canessa Cavassa
Julin Carrin Canessa
Orlando Canessa Sambuceti
Stefano Camaiora Giuffredi
Carlo A. Camaiora Castellano
Piero Canessa Castellano

Cargo en
Directorio
Presidente
Director
Director
Director
Director
Director
Director

Cargo en la
Gerencia
Director Gerente
Director Gerente
Director Gerente
Director Gerente
Director Gerente
Director Gerente
Director Gte. Gral.

El Ing. Piero Canessa, Director Gerente General de la empresa

desde su constitucin, es Ingeniero Mecnico por la Pontificia
Universidad Catlica del Per y cuenta con una amplia
experiencia en el sector. Previamente se desempe como
Gerente de Produccin de Vainsa (entre los aos 1986 y 1993), y
antes labor en la empresa Alicorp (ex - Compaa Industrial Per
Pacfico S.A.)

1.3.

Misin y Visin
Misin
Ser la segunda fbrica de griferas a nivel nacional5.
Visin
Continuar brindando a nuestros clientes griferas de calidad a los
precios ms bajos posibles. Adems, mantener el crecimiento en
el mercado nacional de griferas y ampliar el mercado en el
extranjero.

La primera planta de griferas en el Per es Vainsa, que forma parte del mismo Grupo.

Tecnosanitaria S.A.

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2.

Aspectos Administrativos y de Personal

Al mes de julio de 2012, Tecnosanitaria contaba con un personal total de
151 trabajadores (incluye a 27 empleados, 108 obreros y 16 contratados
bajo el rgimen de servicios profesionales). El siguiente cuadro muestra
la composicin del personal as como su antigedad:
Cuadro N 1
Estadsticas de Personal abril 2012
Personal
Administrativos
Directivos
Empleados
Serv. Profesionales

Ventas
Empleados
Serv. Profesionales

Produccin
Empleados
Obreros

Total

Nmero

Antigedad (aos)

16
1
14
2

11%
1%
9%
1%

5,7
10,9
5,0
10,9

22
8
14

15%
5%
9%

3,0
5,4
1,6

112
4
108

74%
3%
72%

5,1
6,2
5,1

151

100%

4,9

Tecnosanitaria, como empresa fabril, cuenta con una proporcin elevada

de personal obrero (72% del total). Respecto al personal obrero
podemos aadir que cuenta con una amplia experiencia en la empresa
(en promedio tienen 5,1 aos de permanencia), e incluso, alrededor del
20% de los obreros laboran en Tecnosanitaria desde antes de junio de
19966. El personal menos antiguo de la empresa lo constituyen los
promotores de ventas (contratados bajo el rgimen de servicios
profesionales), quienes en promedio tienen 1,6 aos de permanencia.
Respecto a la tendencia, en el siguiente cuadro se advierte que a todo
nivel los gastos de personal7 se han incrementado en la empresa, entre
el 2010 y 2012 (el crecimiento promedio anual del total de gastos de
personal en nuevos soles es de 20%). El rubro que ms aumento (36%
promedio anual) es el de servicios profesionales de ventas que
corresponde a los promotores de ventas; mientras que los gastos por
obreros son los que menos han crecido (14% promedio anual) debido a
que como se ver ms adelante- el nmero de obreros tambin ha
crecido menos. La planilla de obreros es la que ms importancia tiene en
trminos de participacin (alrededor de 50%) en el gasto total en
personal).
6

Es decir, estos obreros trabajan en la empresa desde antes que empiece a operar la lnea de
fabricacin de griferas ITALGRIF.
7
Los gastos de personal no incluyen los gastos de capacitacin, uniformes, remuneraciones al
Directorio y otras cargas de personal contables.

Tecnosanitaria S.A.

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Cuadro N 2
Evolucin de Gastos de Personal
Gastos en S/.
Administrativos
Empleados
Serv. Profesionales

Ventas
Empleados
Serv. Profesionales

Produccin
Empleados
Obreros

Total

2011
2003

2012
2004

D anual

487 217
439 714
47 502

545 435
485 794
59 641

701 629
634 362
67 267

20%
20%
19%

320 437
227 127
93 310

502 009
388 703
113 306

569 000
397 069
171 932

33%
32%
36%

1 118 947
131 501
987 446

1 337 072
169 749
1 167 323

1 483 655
197 829
1 285 825

15%
23%
14%

1 926 600

2 384 516

2 754 284

20%

2010
2002

En el cuadro N 3 se observa que el crecimiento porcentual de los

gastos de personal (en miles de nuevos soles) ha sido superior al
incremento en el promedio anual del nmero de empleados y obreros
de la empresa8 en el perodo 2010 2012. Por consiguiente se estima
que las remuneraciones se han incrementado anualmente en un
promedio de 9% y 6%, para el caso de los empleados y obreros
respectivamente. Esto es consecuencia del reajuste de sueldos y
salarios que se realiz en los dos ltimos aos en la empresa, a efectos
de nivelar los haberes de los obreros con las otras empresas industriales
del Grupo, y de igualar las remuneraciones de la Gerencia con las de
otras empresas comparables. En adelante, de acuerdo con las polticas
de la empresa, las remuneraciones se ajustarn proporcionalmente al
costo de vida (ndice inflacionario).
Cuadro N 3
Evolucin de Personal

Empleados
Obreros

2.1.

Unidad

2010
2002

miles de S/.
nmero
miles de S/.
nmero

798
19
987
99

2011
2003
1 044
23
1 167
108

2012
2004
1 229
25
1 286
115

D anual
24%
14%
14%
8%

Alta Gerencia
A continuacin se describe brevemente la formacin de los
principales funcionarios de Tecnosanitaria:

Los gastos se presentan en nuevos soles del cierre de cada ao en mencin. Si se

expresaran en dlares americanos el efecto del crecimiento sera mayor (debido a la
revaluacin del nuevo sol).

Tecnosanitaria S.A.

Toma de Decisiones Gerenciales

Ing. Piero Canessa

Gerente General
Lider la empresa desde su concepcin como proyecto, y
ejerce el cargo de Director Gerente General desde su
constitucin. La descripcin de su experiencia se muestra en
la seccin 1.2.
Csar Chiarella Canessa
Asistente de Gerencia
Cuenta con estudios de Administracin de Empresas en el
Instituto Peruano de Administracin de Empresas IPAE. Se
encarga actualmente de las labores comerciales de
Tecnosanitaria.
Ing. Carlos Ordez Rodrguez
Ing. de Planta
Ingeniero Industrial por la Universidad Nacional de Ingeniera
UNI. Desde su ingreso, es responsable de la planta de
produccin de griferas.
Miguel ngel Del Castillo
Adm. de Planta de Acabados
Ingeniero Industrial por la Universidad San Agustn de
Arequipa, adems ha llevado estudios de postgrado en
Gestin de la Produccin y Gerencia Estratgica. Previamente
labor en las empresas Pisopak, Gloria, Alicorp e Inca Tops.
Cuenta con experiencia en la implementacin de sistemas de
calidad ISO. Se encarga de administrar la planta de servicios
de acabado (pulido y recubrimientos galvnicos).
Jorge Gil Infantes
Gerente de Exportacin
Incorporado a la empresa, en enero de 2005, para liderar el
rea de exportaciones de Tecnosanitaria y Vainsa. De
formacin es Administrador de Empresas por la Universidad
de Lima, y adems cuenta con estudios de especializacin en
ESAN (Negociaciones, Gerencia de Ventas, Benchmarking).
Anteriormente labor en Fbrica Nacional de Acumuladores
ETNA, Hyundai Automotriz y Com. Latinoamericana.

2.2.

Organigrama
El crecimiento continuo de la empresa en los ltimos aos amerit
la contratacin e incorporacin de nuevo personal. A partir de la
asesora especializada de la empresa Tecnogestin9,
Tecnosanitaria decidi reordenar la organizacin. En este marco,
el ao pasado se estructur el organigrama de la empresa, el
mismo que se muestra en el siguiente grfico. Se trata de un
esquema convencional desagregado de acuerdo con su
funcionalidad y nivel jerrquico.

La asesora de Tecnogestin se orient al cambio del sistema de la empresa. El nuevo

sistema de la empresa (SIA VISUAL) cuenta con tres mdulos en una primera etapa
(comercial, contabilidad y compras) y luego se espera integrar el mdulo de produccin, La
inversin de Tecnosanitaria estuvo entre US$ 30 000 y US$ 40 000.

Tecnosanitaria S.A.

10

Toma de Decisiones Gerenciales

Grfico N 2
Organigrama
Directorio

Gerencia
General

Gerencia de
Adm. / Finanzas

RRHH

Contabilidad

Gerencia de
Produccin

Tesorera

Gerencia
Logstica

Importaciones

Gerencia de
Exportaciones

Marketing

Gerencia
Comercial

Ventas

Serv. Tcnico

Actualmente, de lo puestos gerenciales sealados en el

organigrama slo se cuenta con la Gerencia General, Gerencia de
Exportaciones y Gerencia de Logstica. Cabe precisar que el
organigrama se completar de manera progresiva. Parte de las
funciones identificadas en el organigrama son, a la fecha,
responsabilidad de la Gerencial General.

Tecnosanitaria S.A.

11

Toma de Decisiones Gerenciales

3.

Aspectos de Mercado
Los productos que fabrica y comercializa Tecnosanitaria (griferas y
accesorios para bao) forman parte del sector metal mecnica,
especficamente del rubro de otros productos elaborados de metal; sin
embargo, ser conveniente revisar adems las estadsticas y
expectativas del sector construccin, y especficamente de la actividad
edificadora urbana, debido a que son relevantes para las ventas de la
empresa.

3.1.

Otros productos de metal

El desarrollo de la industria metalmecnica en las principales
potencias econmicas se ha basado en la inversin en
investigacin y desarrollo de nuevas tecnologas, proceso en el
cual el Per se ha quedado rezagado. Sin embargo, el potencial
de crecimiento de la industria nacional es an atractivo,
considerando que slo el mercado interno asciende a alrededor
de US$ 3 mil millones (83% abastecido por productos
importados), y las importaciones mundiales a la exorbitante suma
de US$ 3,14 billones.
En el Per, entre los aos 2006 y 2012, el rubro de otros
productos de metal (Clasificacin Industrial Internacional
Uniforme, CIIU 2899) ha mostrado una tendencia similar a la del
PNB, el PBI Manufacturero y el del Sector No Primario10, aunque
con un comportamiento ms pronunciado (ver grfico).

Variacin anual (%)

Grfico N 3
Crecimiento de PNB, PBI Manufactura, Sector No Primario y Rubro de
Otros Productos de Metal (CIIU 2899)
20%
15%
10%
5%
0%
-5%
-10%
-15%
2006
1999

PBI
Total
PNB

2007
2000

2008
2001

PBI Manufactura

2009
2002

2010
2003

Sector No primario

2011
2004

CIIU 2899

10

La informacin fue tomada del Ministerio de la Produccin (ndice del Volumen Fsico de la
produccin manufacturera, IVF) y del Instituto Nacional de Estadstica e Informtica INEI (en
el caso del PBI).

Tecnosanitaria S.A.

12

Toma de Decisiones Gerenciales

El uso de la capacidad instalada correspondiente a la fabricacin

de otros productos elaborados de metal (CIIU 289) en el ao 2012
ha sido de 55%, cinco puntos porcentuales por debajo de las
cifras del ao precedente. Durante los ltimos aos el uso de la
capacidad instalada se ha encontrado entre 55% y 60%, lo cual le
da al sector referido oportunidades de crecimiento
Grfico N 4
Uso de la Capacidad Instalada en la fabricacin de otros productos
elaborados de metal

Porcentaje (%)

65

60

55

50
2006
1998

3.2.

2007
1999

2008
2000

2001
2009

2010
2002

2011
2003

2012
2004

Construccin Actividad Edificadora Urbana

En los noventa, el sector construccin mostr un comportamiento
variable. Por una parte, la economa en general creci como
resultado de un marco legal y macro-econmico favorable; es as
que aument la inversin privada (debido principalmente a las
privatizaciones) y pblica (como resultado de inversin en
mejoramiento y nueva infraestructura), aument el consumo
privado (resultado del aumento en empleo) y pblico (por la
recuperacin en la recaudacin fiscal) y las exportaciones
(resultado de estabilidad del pas y contexto macro). Sin embargo,
a fines de los noventa y principios de esta dcada, el sector
construccin se vio afectado por la cada de la inversin, la
estrechez fiscal y la crisis en el sistema bancario.
Los diversos programas de vivienda desarrollados por el
gobierno, el aumento en los ingresos de ciertos estratos de
poblacin, la mayor disponibilidad de crditos hipotecarios y la
reduccin de la tasa de inters activa, han llevado a un excelente
dinamismo del sector, el mismo que ha mostrado un crecimiento
promedio del 11%.
Por su parte, la actividad edificadora ha mostrado un desempeo
notable en Lima Metropolitana, creciendo a tasas de 32,8% y
28,7% en los aos 2010 y 2011 respectivamente. El principal
impulso durante el ao 2011 provino de la construccin de
viviendas (lo cual explic alrededor del 90% del crecimiento),

Tecnosanitaria S.A.

13

Toma de Decisiones Gerenciales

principalmente por parte de los programas habitacionales del

Gobierno (Mivivienda y Techo Propio) y de la autoconstruccin.
De acuerdo con el Fondo Mivivienda, al mes de abril de 2011 se
han otorgado 22 924 crditos bajo esta modalidad (S/. 1,54
millones). Sin embargo, an se necesitara 1,2 millones de
viviendas ms para aliviar la demanda insatisfecha de vivienda en
el pas.

Tecnosanitaria S.A.

14

Toma de Decisiones Gerenciales

La continuidad de los programas de vivienda, sumada a la gradual

recuperacin de la demanda interna y el sistema bancario,
contribuirn a mantener los niveles de crecimiento del sector
construccin.
En lnea con el sector construccin, se espera para los siguientes
aos una mayor actividad edificadora y un mayor impulso en los
sectores encadenados, entre los que se incluye a los materiales y
acabados para la construccin.
En el siguiente grfico se presenta las expectativas del sector
construccin para los aos 2013 y 2014.

Fuente: BCRP

3.3.

Mercado de Griferas
La presente seccin revisa especficamente el mercado nacional
de las griferas, para lo cual se toma como base el estudio de
mercado elaborado por la empresa Analistas y Consultores
S.R.L., por encargo del Grupo VAINSA. El perodo tomado como
referencia es de julio 2009 a junio 2011.
A continuacin se presentan las principales conclusiones:
El siguiente cuadro muestra la evolucin del mercado:
Cuadro N 4
Evolucin del mercado de griferas

Perodo

en miles de unidades

Julio
/ Junio 01
Ao00
2009
Ao01
2010
Julio
/ Junio 02
Ao02
2011
Julio
/ Junio 03
crecimiento anual promedio

formal
412.23
426.78
490.37
9%

de origen chino
45.13
187.18
431.16
209%

total
457.36
613.96
921.53
42%

en miles de dlares
formal
10,924.18
11,395.08
12,006.00
5%

de origen chino
207.60
804.87
1,703.08
186%

total
11,131.78
12,199.95
13,709.09
11%

El mercado nacional de griferas se estim en US$ 13,71

millones, que equivale a alrededor de 921 500 unidades. La

Tecnosanitaria S.A.

15

Toma de Decisiones Gerenciales

grifera de origen Chino11 representa un 12,4% del mercado en

trminos monetarios y un 46,8% en unidades.
Grfico N 5
Mercado de Griferas en US$ y unidades, segn formalidad
Mercado de Griferas jul02/jun03
(en unidades)

Mercado de Griferas jul02/jun03

(en US$)

Formal
88%
$ 12,0 MM

Chino
47%
# 431 160

Formal
53%
# 490 371

Chino
12%
$ 1,7 MM

Respecto al segmento formal en general:

o El 79,9% de las griferas son abastecidas por fbricas
locales, y la diferencia corresponde a importaciones.
o El 60,1% de las griferas se expenden a travs de tiendas
especializadas, seguidas de las ferreteras (25,4%) y las
ventas institucionales (9,6%). La diferencia (4,9%)
corresponde a otros negocios.
El Grupo VAINSA con sus marcas ITALGRIF y VAINSA12- es
lder absoluto en el mercado formal de griferas con un 80,0%
de participacin en trminos monetarios y un 71,3% en
unidades.

11

Este tipo de griferas son consideradas como importaciones desleales debido a que
corresponden a productos ingresados a una octava o dcima parte de su valor real.
12
La marca ITALGRIF pertenece a Tecnosanitaria S.A., mientras que VAINSA le pertenece a
Valvosanitaria Industrial S.A.

Tecnosanitaria S.A.

16

Toma de Decisiones Gerenciales

Grfico N 6
Mercado formal de griferas en US$ y unidades, por marcas
Mercado formal de griferas jul02/jun03
Vainsa
(en unidades)

Mercado formal de griferas jul02/jun03

(en US$)

Italgrif
21,1%

Italgrif

F.V.

9,6%
8,5%

2,1%
1,9%
0,6%

Tecnimet

50,2%
3,8%

Price Pfister

3,6%
65,0%

Rivelsa
Asturias

2,1%
0,8%

Asturias
Otras marcas

Tecnimet

6,1%
4,3%

Rivelsa
N.T.

F.V.

14,9%

Price Pfister
2,2%

N.T.

2,7%0,4%

Otras marcas

Venta de griferas del Grupo VAINSA:

o VAINSA
US$ 7,81 MM
246 208 unidades
o ITALGRIF US$ 1,79 MM
103 252 unidades
De acuerdo con el estudio de mercado, el precio de venta al
pblico de la grifera formal es en promedio de US$ 24,48. El
precio promedio de la grifera VAINSA es 30% mayor al
promedio (US$ 31,72) mientras que la ITALGRIF es 29%
menor al promedio (US$ 17,36).
De acuerdo con informacin de la gerencia de Tecnosanitaria, se
espera que el desempeo del mercado de griferas posterior al
estudio realizado por Analistas y Consultores S.R.L. haya sido
positivo para el mercado formal, mientras que las griferas de
origen chino importadas deslealmente- hayan decrecido debido
a un mayor control y seguimiento por parte de la SUNAT13.
Para los prximos aos se espera que el mercado formal de
griferas y materiales de acabados de construccin sea ptimo
debido a las expectativas positivas de la actividad edificadora y al
crecimiento esperado de nuevos locales por parte de las grandes
cadenas como Cassinelli, ACE Home Center, SODIMAC y
Promart.

3.4.

Productos y Servicios
Tal como se ha mencionado anteriormente, Tecnosanitaria
maneja tres marcas de productos los cuales se describen a
continuacin:

13

El principal importador de griferas chinas y otros materiales de acabados de construccinera la empresa Importaciones Wing Fung S.A., quienes fueron sancionados por la SUNAT por
evasin de impuestos.

Tecnosanitaria S.A.

Vainsa

17

Toma de Decisiones Gerenciales

Los cuerpos, sistemas de cierre y todas las partes vitales de la

grifera son fabricadas en bronce macizo, con tecnologa de
estampado en caliente.
El empleo de modernos materiales de ingeniera en algunas
partes decorativas, le otorgan una elevada resistencia a la
corrosin, que se traduce en mayor duracin y mejor esttica
de los acabados. Cuenta con una garanta de por vida contra
todo defecto de fabricacin en material y mano de obra,
adems de mantener un completo stock de repuestos.
ITALGRIF ha ganado su prestigio y mantiene su crecimiento
en base a un importante principio: ofrecer a sus clientes
productos de belleza y calidad garantizada al mejor precio
posible.
Bajo esta marca se ofrecen ms de 250 artculos agrupados
en las siguientes lneas de producto:
o Lnea Acapulco (serie Elegance)
o Lnea Baha (serie Elegance)
o Lnea Monocomando
o Lnea Ipanema
o Lnea Cancn
o Lnea Aruba

Grifera de calidad con vlvulas de cierre de asta fija de bronce

slido.
Cuerpos externos de resina sinttica cromada. Resistente a la
corrosin. Cuerpos de ducha empotrables de bronce slido
estampado en caliente.
Desages enchapados en acero inoxidable.
Garanta total por 5 aos contra defectos de fabricacin.
Servicio tcnico y repuestos asegurados.
sta es la marca ms reciente de la empresa. Bajo ella se
ofrecen ms de 30 artculos agrupados de la siguiente forma:
o Modelo Bvaro
o Modelo Punta Sal

Producidos con tecnologa italiana ITACA ofrece una amplia

gama de complementos para el bao, como papeleras,
jaboneras, toalleros, repisas, lmparas y espejos.
El proceso DURACROM de los accesorios de bao ITACA, es
realizado de acuerdo con normas internacionales, y las piezas
doradas tienen un bao de oro legtimo de 24 kilates. El
esmaltado es realizado segn el proceso DURACOLOR, con
esmalte en polvo electrosttico al horno, de alta duracin.
Todos los productos cuentan con la garanta total ITACA.

Tecnosanitaria S.A.

18

Toma de Decisiones Gerenciales

Bajo esta marca se ofrecen ms de 430 artculos agrupados

en las siguientes lneas:
o Lnea Regal Accesorios tubulares de metal de moderno
diseo.
o Lnea Colonial Accesorios de metal de estilo tradicional.
o Lnea Premier Accesorios de metal cromado, con
plaquetas intercambiables de variados colores.
o Lnea Stylo Accesorios de moderno estilo geomtrico.
o Lnea Classic Accesorios de metal cromado tipo
americano.
o Lnea Mediterrneo Accesorios de bronce de estilo
europeo.
o Lnea Cristal Accesorios tubulares de bronce estilo
europeo.
o Lnea Practik Accesorios plsticos en color blanco.
Adicionalmente, la empresa brinda servicios de inyeccin de
piezas metlicas y de recubrimiento galvnicos (tales como
cromado, niquelado, zincado, entre otros), y servicios de pintado y
esmaltado al horno de piezas metlicas. De esta forma,
Tecnosanitaria garantiza un buen acabado en sus griferas, as
como en las de Vainsa.
Recientemente la empresa ha adquirido e instalado una mquina
inyectora de plsticos14, la cual se encuentra operativa desde
hace cuatro meses. Esto le permite a Tecnosanitaria elaborar
algunas piezas que anteriormente importaba, adems que abrir
un abanico de nuevas oportunidades de productos plsticos, dada
su versatilidad.
Asimismo, Tecnosanitaria viene evaluando la posibilidad de
incursionar en nuevos mercados tambin vinculados a los baos,
como lo son las tinas, en diversas presentaciones:
convencionales, hidromasajes, adems de las torres y cabinas de
duchas.

3.5.

Clientes y Sistema de Comercializacin

El siguiente cuadro muestra a los diez principales clientes de
Tecnosanitaria durante el ao 2011, quienes concentraron ms
del 63% de las ventas totales.

14

Adems se adquiri otra maquinaria y equipamiento complementario: molino, secador, torre

de enfriamiento, electro erosionadora y fresadora universal.

Tecnosanitaria S.A.

19

Toma de Decisiones Gerenciales

Cuadro N 7
Principales clientes (2011)
Principales clientes
Valvosanitaria Industrial S.A.
Cassinelli S.A.
ACE Per S.A.C.
Hidroinstalaciones y Servicios
Ferrolnea S.A.
Valvosanitaria S.A.
Comerciantes Importadores S.A.
Pedro Camaiora S.A.
Comercial Beatriz Cceres S.A.C.
Metal Tubo S.A.

miles de S/.

observacin

2 151,3
1 529,1
702,8
550,8
486,9
425,3
338,1
269,5
246,6
246,4

19,6%
13,9%
6,4%
5,0%
4,4%
3,9%
3,1%
2,5%
2,2%
2,2%

empresa del Grupo (servicios)

grandes clientes
grandes clientes
exportacin (Ecuador)
distribuidora (vinculada)
distribuidora del Grupo
distribuidora del Grupo
distribuidora (vinculada)
ferretera principal
empresa del Grupo

Los clientes de los productos terminados de Tecnosanitaria se

agrupan de la siguiente forma:
Grandes clientes lo constituyen las grandes tiendas:
Cassinelli, ACE Home Center, SODIMAC y recientemente
Promart.
Ferreteras principales incluye a grandes ferreteros y
tiendas de acabados. Aqu se encuentra por ejemplo
Comercial Beatriz Cceres, Mendiola, Surquillo, entre otros.
Constructoras para atender a este cliente, as como
competir con las griferas chinas, Tecnosanitaria lanz al
mercado a OMEGA.
Tiendas pequeas ubicadas por toda Lima Metropolitana y
a nivel nacional.
Para atender a los grandes clientes, ferreteras principales as
como las constructoras, Tecnosanitaria cuenta con un equipo
propio de ventas y promotores. Mientras que para llegar a las
ferreteras pequeas, la empresa trabaja con alrededor de 15
distribuidores. Los principales distribuidores son parte del Grupo
empresarial o son vinculados familiarmente a uno de los socios.
Aqu tenemos a:
Valvosanitaria S.A.
Comerciantes Importadores S.A. CISA
Decor Center
Ferrolnea S.A.
Pedro Camaiora S.A. PECASA
De acuerdo con las polticas de Tecnosanitaria, las modalidades
de cobranza son las siguientes (lo cual depende del tipo de
cliente):
Distribuidores principalmente con letras a 60 das.
Grandes clientes letras o facturas a 60 das.
Ferreteros grandes y pequeos letras entre 30 y 45 das.

Tecnosanitaria S.A.

20

Toma de Decisiones Gerenciales

3.6.

Ventas
En trminos agregados, las ventas de Tecnosanitaria fueron de
S/. 7,99 millones, S/. 11,61 millones y S/. 10,99 millones durante
los aos 2009, 2010 y 2011 respectivamente15. Es decir, en
promedio el crecimiento anual de los ltimos dos aos ha sido de
17%16. El siguiente cuadro muestra las ventas desagregadas:
Cuadro N 6
Ventas anuales de Tecnosanitaria
En miles de S/.
Productos Terminados
Servicios
Mercaderas
Otros (*)
Total (S/. ,000)

2009
2002

5 508,8
1 994,1
485,5
0,0
7 988,4

2010
2003

6 649,5
2 541,1
518,1
1 898,6
11 607,3

2011
2004

8 744,1
2 038,3
210,4
0,0
10 992,9

crec. anual
26%
1%
-34%
17%

(*) Corresponde a la licitacin nacional realizada a inicios del 2003 por SEDAPAL.

Del cuadro podemos resaltar que los productos terminados

(griferas y accesorios de bao), los cuales representaron
alrededor del 80% de las ventas totales en el ao 2011, han
mantenido una tendencia creciente en los dos ltimos aos, a un
ritmo de 26% promedio anual. Ms adelante se revisar en detalle
las ventas en unidades por marca.
Respecto a las ventas por servicios, prcticamente se han
mantenido invariables en el perodo analizado, aunque
comparando el ao 2011 versus el anterior se observa un
decrecimiento aproximado del 20%. Esto se debi a que los
pedidos de servicios de cromado por parte de Vainsa se han
reducido (por un cambio de gustos en el pblico ante este tipo de
acabado). Sin embargo, es relevante sealar que la planta de
servicios de Tecnosanitaria mantiene su ritmo de actividad debido
a que ahora se utiliza mayormente para los acabados de las
griferas y accesorios de la propia empresa.
Por su parte, las ventas de mercadera (productos elaborados por
terceros) han decrecido sustancialmente en los ltimos aos.
Cabe sealar que la empresa slo realiza estas ventas como
complemento de sus productos terminados, y tiene previsto
mantener ese criterio ya que este negocio no ofrece un margen
atractivo.

15

Expresados en valores histricos.

Tomar en cuenta que la revaluacin del tipo de cambio tiene un efecto negativo sobre el
crecimiento en las ventas de Tecnosanitaria, debido a que se factura principalmente en dlares.
16

Tecnosanitaria S.A.

21

Toma de Decisiones Gerenciales

Lo que se muestra como otras ventas corresponde a una licitacin

ganada por Tecnosanitaria para abastecer a SEPADAL durante
los primeros cinco meses del ao 2010- de vlvulas esfricas, por
un importe de aproximadamente US$ 570 00017. A la fecha no se
ha realizado otra licitacin nacional; sin embargo, dependiendo de
las condiciones, la empresa evaluara cuidadosamente participar
ya que el margen de la ltima licitacin no fue muy atractivo
(alrededor de 7%).
En el siguiente cuadro se muestra la evolucin de las ventas
anuales de productos terminados en miles de unidades,
desagregado por destino (nacional y exportaciones) y a su vez
por marca (ITALGRIF, OMEGA e ITACA).
Cuadro N 7
Ventas anuales de productos terminados
En miles de unidades

2009
2002

2010
2003

2011
2004

crec. anual

Nacionales
Griferias
ITALGRIF
OMEGA
ITACA (accesorios)

125,4
125,4
0,0
33,2

196,5
144,9
51,6
19,8

245,1
191,6
53,5
19,0

40%
24%
-24%

Exportaciones
Griferias
ITALGRIF
OMEGA
ITACA (accesorios)

6,1
6,1
0,0
0,0

16,0
8,0
8,0
5,1

17,4
13,9
3,5
2,0

69%
51%
-

El crecimiento permanente en las ventas de las griferas

ITALGRIF, as como la introduccin de la nueva marca OMEGA
(a partir del ao 2010), permitieron que las ventas nacionales de
las griferas de Tecnosanitaria en unidades- se incrementen en
un promedio anual de 40% entre los aos 2009 y 2011, y que las
exportaciones aumenten en un 69%.

17

Esta licitacin ha sido la ltima realizada por SEDAPAL, y fue la nica en los ltimos aos
que convoc a productores nacionales (ya que anteriormente eran licitaciones internacionales).
Tecnosanitaria gan la licitacin y elabor las vlvulas esfricas asocindose con la empresa
italiana CIMBERIO.

Tecnosanitaria S.A.

22

Toma de Decisiones Gerenciales

Grfico N 7
Ventas totales de griferas por mes

miles de griferias

25,0
20,0
15,0
10,0
5,0
0,0
ene

feb

mar

abr

may
2002
2009

jun

jul
2003
2010

ago

sep

oct

nov

dic

2004
2011

En el ao 2011 las ventas nacionales de ITALGRIF (ms de

190 000 unidades) han sido 85,6% superiores a las consideradas
en el Estudio de Mercado de Analistas y Consultores S.R.L.18.
Adems, a la fecha Tecnosanitaria cuenta con una nueva marca
(OMEGA) que vendi ms de 53 000 griferas en el ltimo ao. En
este sentido, es de esperarse que la participacin de mercado de
la empresa sea muy superior al 21,1% estimado en aquel
entonces.
Por lo contrario, el desempeo en las ventas de los accesorios de
bao (ITACA) no ha sido ptimo. Las ventas nacionales en el ao
2011 (expresadas en unidades) son menos del 60% de las ventas
del ao 2009. Del mismo modo, las exportaciones de productos
ITACA se redujeron en el 2011 en ms del 50% respecto ao
precedente. Esto se debi a que la empresa se concentr en
promover las griferas ITALGRIF y OMEGA.
Las expectativas de Tecnosanitaria respecto a las ventas se
resumen a continuacin:
Reimpulsar los accesorios de la marca ITACA, y alcanzar los
niveles de ventas que tuvo a fines de la dcada pasada (US$
400 000 al ao).
Continuar con el espritu innovador en el desarrollo de nuevas
lneas y diseos de griferas que permitan mantener el
crecimiento sostenido de ITALGRIF y OMEGA.
Mantener el crecimiento de las exportaciones mediante la
captacin de nuevos clientes y el debido abastecimiento de los
actuales, siempre asegurando la calidad en el producto para
garantizar la satisfaccin de los usuarios finales.
Disear nuevos productos y aprovechar las oportunidades que
le brinda a la empresa el contar con una cadena de

18

Segn el Estudio, entre julio 2009 y junio 2010, la participacin de ITALGRIF en el mercado
formal de griferas ascenda al 21,1% del total de unidades, con 103 252 griferas.

Tecnosanitaria S.A.

23

Toma de Decisiones Gerenciales

distribucin de artculos de acabados y ferretera a nivel

nacional.
Como muestra del impulso que la empresa ha dado a la
promocin de sus productos, es importante sealar que a la fecha
se cuenta con ms de 600 exhibidores instalados en los
principales puntos de venta a nivel nacional. Adems,
recientemente Tecnosanitaria ha lanzado en los medios radiales
una campaa de promocin, con dos spots publicitarios
orientados a las amas de casa, y a los gasfiteros y ferreteros.
Esto ha permitido que las ventas netas de griferas hayan
mostrando un comportamiento dinmico en el primer semestre de
2012, alcanzado un importe de US$ 1,41 millones (19,6% de
crecimiento respecto al mismo perodo del ao anterior). Sin
embargo, por el lado de accesorios, las ventas se han mostrado
relegadas descendiendo en un 32,9% respecto al ao anterior
(entre enero y junio de 2012 fueron de US$ 54 522).

Tecnosanitaria S.A.

24

Toma de Decisiones Gerenciales

4.

Aspectos de Produccin
4.1.

Instalaciones y maquinarias
Tal como se indic en la seccin 1 del presente memorando,
Tecnosanitaria a la fecha cuenta con tres instalaciones ubicadas
en la Calle Las Fbricas, que abarcan un espacio total de 3 650
m2. La planta de griferas se encuentra sobre los dos terrenos
que colindan (2 400 m2), mientras que la planta de acabados
(servicios de pulido y galvanizado) est instalada sobre el ltimo
terreno adquirido por la empresa (1 250 m2).
Dentro de las principales maquinarias que posee Tecnosanitaria
encontramos las siguientes:

Estampado en caliente: incluye dos maquinas importantes

en este proceso:
Horno a gas: calienta el bronce hasta 800 C para
luego darle forma a las piezas de bronce.
Prensa de estampado: se encarga de darle la forma
al producto; lo estampa por dentro y por fuera.

Granalladora: poseen una mquina la cual se encarga de

bombardear la pieza con partculas de acero para limpiar y
darle un brillo especial al producto.

Transfer: Para el proceso de maquinado se cuenta con 2

mquinas transfer con 8 cabezas cada una.

En la planta de acabados, especficamente en la seccin

de pulido se cuenta con:
7 lijadoras de dos puntas cada una.
5 pulidoras de dos puntas cada una.
3 vibradoras automticas.

Adems, se cuenta con 4 lneas galvnicas (dos para

niquelado y cromado, una para metalizado de ABS, y una
para acabados especiales).

Inyectora de plstico: para la fabricacin de piezas de

resina sinttica.

En cuanto al programa de inversin se espera invertir en una

prensa nueva cotizada en aproximadamente US$ 140 000. Para
efectos de las proyecciones se prev realizar esta inversin a
principios del ao 2013. Las necesidades de un transfer adicional
podran suplirse incrementando el horario de trabajo a dos turnos
(actualmente se trabaja a un turno).
Tecnosanitaria S.A.

25

Toma de Decisiones Gerenciales

4.2.

Proceso de produccin
Fabricacin de Griferas:
Compra de materia prima
Se compran las barras de bronce para luego ser procesadas.
Cortadora automtica
Se cortan las barras de acero con el peso y tamao adecuado
para iniciar la fabricacin de las piezas.
Estampado en caliente
Fabricacin de piezas de bronce para la grifera. En esta etapa se
realizan los siguientes procesos:
Alimentador Se encarga de transportar los trocitos cortados
en dos filas y depositarlos en el horno a gas.
Horno a gas se encarga de llevar a la temperatura exacta
(800 C) los trocitos para luego ser estampados.
Brazo robtico transporta los trozos de bronce del horno a
gas a la maquina de estampado.
Prensa de estampado (02 mquinas Rovetta) se encarga
de prensar por dentro y por fuera la grifera. Mediante este
proceso se obtienen piezas de mayor resistencia que las
griferas fundidas, por lo tanto se necesita menos material.
Brazo de descarga se encarga de descargar la pieza ya
estampada de la prensa de estampado.
Rebabeado
Son dos prensas elctricas que se encargan de cortar los
excedentes que tiene la grifera luego del proceso de estampado.
Granallado
Bombardea las piezas con partculas de acero para limpiar y darle
un brillo especial a la grifera.
Maquinado
Mediante el torneador? se le da una mejor forma a la pieza.

En el almacn de partes y piezas se guardan las piezas

que no necesitan pasar por el proceso de acabados.

Planta de acabados:
Pulido.- En este proceso se lijan y se pulen las piezas.
Revisin Visual.- se revisan que las piezas estn en perfecto
estado y se colocan en unos ganchos para terminar el acabado.

Tecnosanitaria S.A.

26

Toma de Decisiones Gerenciales

Acabados.- se cuenta con 4 lneas galvnicas. En dos de ellas se

realizan los acabados tipo niquelados y cromados, en una se
trabaja el metalizados de las piezas de ABS, y en la ltima lnea
se realizan los acabados especiales (cobreado brillante, cobreado
opaco, nquel mate, bronce antiguo, dorado, entre otros).
Control de Calidad.- se descargan las piezas trabajadas y se
revisan.
En la planta de acabados se cuenta con un laboratorio para
revisar permanentemente las medidas de los baos galvnicos, el
grosor del cobreado, entre otros aspectos relevantes.

Fabricacin de piezas de resina sinttica:

Materia Prima
Se compra los pellets de plstico.
Secadora
Previamente a iniciar el proceso de inyectado se seca la materia
prima.
Inyectado de Plstico
Para cada pieza, se instala en la mquina inyectora el molde
adecuado. Seguidamente, por el proceso de inyectado, se
fabrican las piezas de plstico.
Limpieza y revisin
Se limpia y se revisa que la pieza est en perfectas condiciones.
Las que presenten algunos errores pueden reciclarse, lo cual
minimiza la merma en la fabricacin de piezas sintticas.
Almacn de partes y/o planta de acabados
Al igual que en la fabricacin de griferas las piezas de resina
sinttica tambin pasan por el proceso de acabados en caso se
requiera- para luego ser almacenadas.
Ensamble y embalaje
Las partes se toman del almacn de partes y piezas de acuerdo
con los requerimientos de produccin, y luego se ensamblan y
embalan (proceso principalmente manual). Posteriormente se
envan al almacn de productos terminados.

Tecnosanitaria S.A.

27

Toma de Decisiones Gerenciales

5.

Aspectos Financieros
5.1.

Situacin Financiera Actual

En trminos generales, Tecnosanitaria es una empresa
financieramente sana, cuyos volmenes de venta se han
incrementado de manera significativa en los ltimos aos, lo
mismo que se ha traducido en mejores indicadores de rentabilidad
y mayores niveles de liquidez. Por su parte, el apalancamiento de
la empresa se ha mantenido estable como proporcin de los
activos totales- y los gastos financieros como proporcin de los
gastos operativos- se han reducido en los ltimos aos.

5.2.

Anlisis de Estados Financieros

A continuacin se presenta un anlisis horizontal y vertical de los
Estados Financieros:
Cuadro N 08
Evolucin de principales cuentas de los EEFF
Miles de S/.
Clientes
Existencias
Activo Fijo
Pagars
Proveedores
Deuda LP
Capital Social
Resultados
Ventas
Utilidad Bruta
Utilidad Operat.
Utilidad Neta

2008
2001

2009
2002

2010
2003

2011
2004

595,95
2 103,43
2 251,38
791,06
664,93
884,65
994,41
1 055,54
7 847,96
3 104,22
790,00
368,69

1 224,23
2 658,84
3 001,52
1 579,22
1 517,47
1 273,95
994,40
887,01
8 620,38
3 466,53
1 285,47
686,00

1 264,23
2 255,43
2 699,10
1 164,88
456,69
633,47
994,39
1 910,21
12 320,86
4 557,41
1 698,83
1 078,47

1 229,10
2 987,64
3 073,82
1 113,88
735,77
1 030,68
994,48
2 728,19
10 973,79
4 394,83
1 774,98
1 041,20

Anlisis Horizontal:
Los activos totales de Tecnosanitaria crecieron en promedio un
14% anual entre el ao 2008 y el 2011, debido principalmente a:
Cuentas por cobrar comerciales crecimiento promedio
anual de 27%. El buen desempeo de las ventas en los
ltimos aos influenci al incremento de las cuentas por
cobrar. Adems, las cuentas por cobrar netas pasaron de ser
30 das de ventas en el cierre del 2008, a ser 40 das de
ventas al cierre del ao 2011.
Existencias crecimiento promedio anual de 12%. Los
inventarios, como proporcin del costo de ventas, no han

Tecnosanitaria S.A.

28

Toma de Decisiones Gerenciales

variado sustancialmente en el 2011 (respecto del 2008)19. Sin

embargo, el crecimiento de las ventas oblig tambin a que
las existencias incrementen.
Activos Fijos crecimiento promedio anual de 11%, como
resultado de las adiciones en el ao 2009 (tercer local
adquirido en la Calle Las Fbricas, maquinaria y equipo, y
equipos diversos) y en el ao 2011 (ampliacin de oficinas y
almacn, vehculos). As los activos fijos pasaron de S/. 2,3 a
S/. 3,1 millones entre los aos 2008 y 2011.

Cabe indicar que en el ao 2010, los activos totales se redujeron

ligeramente como consecuencia de la disminucin en las
existencias (respecto al ao 200920) y en los saldos de los activos
fijos (debido a la depreciacin de los activos y al pago de los
arrendamientos financieros).
Por su parte, los pasivos de Tecnosanitaria se incrementaron en
promedio en un 7% anual en el mismo perodo (2008 2011).
Este comportamiento se debi a:
Pagars bancarios crecimiento promedio anual de 12%, lo
cual estuvo vinculado con el crecimiento en las ventas.
Deudas a largo plazo (parte corriente y no corriente)
crecimiento promedio anual de 5%, debido a nuevas
operaciones de leasing para la adquisicin de locales,
maquinarias, equipos y vehculos en los aos 2009 y 2011.
Otras cuentas por pagar crecimiento promedio anual de
23%. Principalmente por el incremento en las provisiones de
impuestos, participaciones laborales y remuneraciones.
La reduccin de los pasivos en el ao 2010 fue consecuencia de
que en el ao previo (2009) se present un crecimiento inusual de
las obligaciones (pagars bancarios y cuentas por pagar
comerciales), con el propsito de financiar la produccin
destinada a la licitacin de SEDAPAL.
El crecimiento del patrimonio neto (22% promedio anual en los
ltimos tres aos) es producto del incremento en las utilidades
retenidas de Tecnosanitaria, como consecuencia del buen
desempeo de la empresa.
Las ventas netas de la empresa se han incrementado en 12%
promedio anual entre el ao 2008 y el 2011, lo cual llev a que la
utilidad bruta se incrementara en la misma proporcin. En este
clculo es preciso sealar que la revaluacin del tipo de cambio

19

En el ao 2008 los inventarios cerraron en 162 das de produccin, mientras que en el ao

2004 fueron de 166 das.
20
Al cierre del ao 2009, los inventarios fueron inusualmente mayores debido a los
requerimientos de la licitacin de SEDAPAL en los primeros meses del 2010. Esta licitacin
represent para la empresa ventas por aproximadamente US$ 570 000.

Tecnosanitaria S.A.

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Toma de Decisiones Gerenciales

ha influenciado de manera negativa debido a que las ventas de

Tecnosanitaria se realizan en moneda extranjera.
A pesar del crecimiento en las remuneraciones y salarios, el
incremento de los gastos operativos totales ha sido del orden del
4% promedio anual. En el mismo perodo de anlisis (2008-2011)
los gastos financieros se redujeron en un 4% promedio anual. De
esta forma, las utilidades han presentado una espectacular tasa
de crecimiento promedio mayor al 40% anual entre los aos 2008
y 2011.
Anlisis Vertical:
Respecto a la composicin del Balance General entre los aos
2008 y 2011, los activos corrientes se han mantenido en un rango
de 56-58% del total de activos, y la diferencia correspondi a los
activos de largo plazo. Las participaciones de las principales
cuentas se han mantenido ms o menos en las mismas
proporciones en el perodo de anlisis.
Por su parte, los pasivos se incrementaron hasta ser un 72% del
total de activos en el ao 200921, debido a las razones que fueron
expuestas anteriormente: crecimiento de los pasivos corrientes
para financiar la licitacin. Posteriormente, los pasivos se
redujeron hasta un 48% del total de activos en el ao de 2011.
La participacin del Patrimonio Neto se ha visto incrementada
como consecuencia del crecimiento en las utilidades retenidas de
la empresa.
En el Estado de Ganancias y Prdidas se observa que el costo de
ventas se ha mantenido estable en un 60% en el perodo de
anlisis, a excepcin del ao 2010 en el que lleg a un 63%
debido a la licitacin de SEDAPAL.
Como se revis anteriormente, los gastos operativos se han
incrementado en los ltimos aos; sin embargo, el crecimiento de
las ventas ha sido mayor por lo que proporcionalmente los gastos
operativos se han reducido (de 29% en el 2008 al 24% en el
2011). Entre los otros ingresos y/o egresos, los ms relevantes
son los gastos financieros, los mismos que se redujeron como
porcentaje de las ventas de 4,4% a 2,8% entre el ao 2008 y el
2011.

21

En el ao 2008 los pasivos totales de Tecnosanitaria representaron un 58% de los activos.

Tecnosanitaria S.A.

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