Segmentacin:

Una forma de rentabilizar su

negocio
Andrs Ochoa
Director General Mk-Think
[email protected]

El verdadero valor esta en los

clientes

Cul es su negocio
Cul es su estrategia!

MATRIZ DE CAPACIDADES
MUY CONCENTRADO

Concentracin
Valor Clientes

III
Mercadeo de
Frecuencia

IV
MercadeoUno
a Uno

I
DISTRIBUIDO

Mercadeo
Masivo

II
Mercadeo de
Nichos

UNIFORMES

Necesidades de los
Clientes

DIFERENCIADAS

MATRIZ DE CAPACIDADES
MUY CONCENTRADO

Concentracin
Valor Clientes

III

IV

Aerolnea

Entidades
Financieras

II

Gasolinera
DISTRIBUIDO

Librera

UNIFORMES

Necesidades de los
Clientes

DIFERENCIADAS

ESTRATEGIA NATURAL DE MERCADEO

III

IV

II

Masivo

Mercadeo Masivo
Valor distribuido en muchos clientes
Necesidades Uniformes

No se cuenta con Base de datos de clientes

Poco nfasis en desarrollo de nuevos productos
Productor de bajo costo
Diferenciacin a travs de imagen y publicidad
Prximo paso:

Desarrollo de Base de Datos y Segmentacin

Establecer medio de interaccin y Personalizar

ESTRATEGIA NATURAL DE MERCADEO

III

IV
I

Mercadeo de Nichos

II

Nichos

Valor distribuido en mucho clientes

Necesidades Diferenciadas

Prioridad: nuevos productos e investigacin

Segmentacin de clientes por mercado
Prximo paso:

Conocimiento individual de los clientes

Desarrollo y utilizacin de una Base de Datos
Estrategias y Tecnologa interactiva
Enfoque en mercadeo Uno a Uno

ESTRATEGIA NATURAL DE MERCADEO

III
Frecuencia

IV
II

Mercadeo de
Frecuencia
Valor concentrado en pocos clientes
Necesidades Uniformes

Identificacin de clientes valiosos

Estrategia de clientes basada en cuentas clave
Programa de Frecuencia en ejecucin
Prximo paso:

Asociar servicios complementarios, Alianzas

Personalizacin, Mercadeo Uno a Uno

ESTRATEGIA NATURAL DE MERCADEO

IV

III

Uno a Uno

Mercadeo Uno a Uno

II

Valor concentrado en pocos clientes

Necesidades Difereciadas

Iniciativas de relaciones duraderas

Base de datos con transacciones individuales
Uso de correo, telemercadeo e Internet
Productos o servicios a la medida
Prximo paso:

Mayor interaccin y conocimiento de clientes

Estrategia CRM Manejo de la Relacin con Clientes

Diferenciar a los clientes

Saba ud. que el

80%
20%

de las ventas provienen de un

de sus clientes

Clasificacin de Clientes para

establecer VALOR REAL

Q1
20%

Q2
20%

Q3
20%

Q4
20%

Q5
20%

Definiendo Estrategias con el

valorMejores
real yClientes
potencial
Mayor Potencial

100
80
60

Clientes que no cubren los costos

40
20
0
1er. Q

2do.
2do. Q
Q

3er.
3er. Q
Q

4to.
4to. Q
Q

5to.
5to.Q
Q

Hay Clientes para

Analizar
Tipo de Cliente

OBJETIVO

Estrategia

Mejor Cliente

Retener

Personalizar

Mayor Potencial

Hacer Crecer

Prom. Ventas

Clientes Caros

Perderlos

Cobrarles

No todos los consumidores

son iguales
Valor
por
Persona

Mejores Clientes
Mayor Potencial
Clientes Bajos

Cantidad
de
Clientes

Presupuesto
a Asignar

Customer Evalu-Metrics Analysis,

Categorizacin por Utilidades de los
Grupos CEM y
Segmentacin para la Accin
Mercadeolgica

Algunas Razones
Determinar las caractersticas ms relevantes de los
clientes para establecer las estrategias ms
relevantes.
Establecer la segmentacin de los mercados basados
en las caractersticas reales del cliente y nos en los
supuestos de merado.
Ofrecer a la estrategia de comunicacin y de contacto
herramientas suficientes para la personalizacin.
Desarrollar de manera integral la estrategia de
acercamiento a los clientes acercndonos a lo que
para ellos es verdaderamente relevante, desarrollando
desde all, Productos, y Ss a la medida..

Algunas Razones
Actualizar la informacin de conducta que sirve
de base para distintos anlisis de inters.

Darle seguimiento a los clientes segn el

comportamiento de compra.
Determinar la tasas de desercin y migracin de
clientes por accin mercadolgica.
Describir los perfiles de esta nueva
segmentacin.

Aspectos
metodolgicos
De algunas
Metodologas

Implementacin del
Anlisis CEM (2Y)
Actividad
Anterior
(T0)

Actividad
Reciente
(T1-T2)

Nuevos Clientes

Este anlisis est enfocado en la actividad relativamente

reciente de los clientes.

Dos ltimos aos

El grupo de clientes con actividad reciente incluye dos

conjuntos:

Clientes con actividad anterior (personas que hayan realizado compras en los meses
anteriores al anlisis y los Nuevos clientes (aquellos que se han incorporado a ser cliente
en los ltimos dos aos)

Definicin de perodos
Definicin de perodos:
T0 Antes de Setiembre 2007

T0 Clientes Viejos
Establecidos

T1a Setiembre 2007 a Febrero 2008

T1b Marzo 2008 a Agosto 2008

T2 Clientes nuevos
T2a Setiembre 2008 a Febrero 2009
T2b Marzo 2009 a Agosto 2009

Distribucin de
Tarjetahabientes
INACTIVO
24%

ESTABLECIDO
48%
NUEVOS 4
13%
NUEVOS 3
8%

NUEVOS 2
4%

NUEVOS 1
3%

Qu tipo de tarjeta tiene

los inactivos?
Local
3%

Infinite
2%

Platino
12%
Internacional
42%

Dorado
41%

Monto
promedio
Global
0 - 50
50 - 100
100 - 150
150 - 200
200 - 250
250 - 300
300 - 350
350 - 400
400 - 450
450 - 500
500 - 550
550 - 600
600 - 650
650 - 700
700 - 750
750 - 800
800 - 850
850 - 900
900 - 950
950 - 1000
Ms de 1000
Total

Nmero de
clientes
4066
1411
911
707
618
447
413
300
285
240
218
177
167
139
131
119
102
108
88
93
1610
12350

Perfil de clientes
Frecuencia
comprado,
frecuencia
Nmero de %de
de compra
% de
% deMonto
Clientes
Rentabilidad
promedio
32.92
11.43
7.38
5.72
5.00
3.62
3.34
2.43
2.31
1.94
1.77
1.43
1.35
1.13
1.06
0.96
0.83
0.87
0.71
0.75
13.04
100.00

6%
4%
4%
4%
4%
3%
4%
3%
3%
3%
3%
2%
2%
2%
2%
2%
2%
1%
1%
1%
45%
100.00

Global
0a3
3a9
9 a 12
12 a 15
15 a 18
18 a 21
21 a 24
24 a 27
27 a 30
Ms de 30
Total

clientes
6516
2898
646
435
347
273
216
157
147
715
12350

clientes Rentabilidad
52.76%
23.47%
5.23%
3.52%
2.81%
2.21%
1.75%
1.27%
1.19%
5.79%
100%

20.00%
26.00%
8.00%
6.00%
6.00%
4.00%
4.00%
3.00%
3.00%
20.00%
100%

Ej: El monto promedio mensual en compras (incluye cargos

automticos y adelantos de efectivo) de los tarjetahabientes es de
$508, con un promedio de uso de 7 veces al mes, y una rentabilidad
mensual de $24.

(RFM) ASPECTOS
METODOLGICOS
RFM - por sus siglas en ingls Recency, Frequency,
Monetary Value, son los indicadores de qu tan (R)
recientemente un cliente ha comprado, qu tan (F)
frecuentemente compra, y cul es el valor (M)
monetario que cada cliente ha aportado.
RFM es la base para poder establecer el valor del cliente
en el tiempo, y la base para identificar las diversas
oportunidades de manejo de cada cliente de manera
individual o a nivel del segmento al que pertenezca.

ASPECTOS
METODOLGICOS
El anlisis de RFM, se aplica a grupos de clientes en un
perodo definido, de acuerdo con sus comportamientos
de compra; para tal efecto se sigue un procedimiento
aplicando la tres variables.
Inicialmente se aplica (R) fecha de la ltima compra, se
clasifican partiendo de la fecha de compra ms reciente
y llegando a la fecha de compra ms distante, luego el
grupo total se secciona en 5 grupos iguales que
aglutinan una cantidad igual de clientes, a estas
secciones se las denomina quintiles

En resumen
Criterios de clasificacin:

RFM

Recencia (Recency):
Clasifica al cliente de acuerdo a la fecha en que registr su
ltima compra. Fundamental para determinar
lealtad/desercin.

Frecuencia (Frequency):
Clasifica al cliente de acuerdo a la cantidad de
transacciones registradas durante el periodo.

Monto de compra (Monetary Value):

Clasifica al cliente de acuerdo al monto comprado durante
el periodo.

ANALISIS DE RESULTADOS

RFM - CEM BANCO CAC

 Por que el RFM??

Describe el comportamiento de nuestros
clientes

Para que el RFM??

Sirve de base para la definicin de los
segmentos que determinan las acciones
mercadolgicas de este estudio.

RECENCIA
Banco
CAC
BANCO INTERFIN
REPORTE N1 (R; "Recency Quintile Report")
Versin Detallada
REPORTE DE "CLIENTES POR TIEMPO DESDE ULTIMA COMPRA"
(Anlisis por quintil)
(1)

(2)

(3)

Quintil

Tiempo desde ltima

Compra *

1
2
3
4
5

0-1
1-6
6 - 26
26 - 287
287 - 1,460

Nmero
2,470
2,470
2,470
2,470
2,470

Total

0 - 1,460

12,350

(4)

Consumidores
Acumulado
2,470
4,940
7,410
9,880
12,350

(5)

(6)

(7)

(8)

Compras en el Perodo

Compra Acumulada

$
2,936,810
1,492,829
948,725
773,040
116,952

%
46.9%
23.8%
15.1%
12.3%
1.9%

$
2,936,810
4,429,639
5,378,363
6,151,403
6,268,356

6,268,356

100.0%

%
46.9%
70.7%
85.8%
98.1%
100.0%

(9)= (5) / (3)

Compra
Promedio por
Cliente
1,189
604
384
313
47

* Unidad: das desde ltima compra.

EL 43% de los clientes tienen menos de 7 das de haber realizado su ltima

compra estos clientes representan un 73% de las compras en el perodo. En
promedio tienen 2 das de haber realizado su ltima compra.

508

Banco CAC

FRECUENCIA

Banco
CAC
BANCO INTERFIN

REPORTE N 2 (F; "Frequency Quintile Report")

Versin Detallada
REPORTE DE "CLIENTES POR FRECUENCIA DE COMPRA"
(Anlisis por quintil)
(1)

(2)

(3)

(4)

Frecuencia de Compra *

(5)

(6)

Consumidores

(7)

(8)

Compra Perodo

(9)

(10)

Compra Acumulada

(11) =(7)/(5)

(12) =(7)/(3)

Compra Promedio

Quintil
Rango

Numero

Promedio

Nmero

Acumulado

Por
Consumidor

Por Visita

1
2
3
4
5

11 - 138
4 - 11
2-4
0-2
0-0

65,505
17,175
6,704
2,103
127

26.52
6.95
2.71
0.85
0.05

2,470
2,470
2,470
2,470
2,470

2,470
4,940
7,410
9,880
12,350

4,315,238
1,196,046
513,649
218,861
24,561

68.8%
19.1%
8.2%
3.5%
0.4%

4,315,238
5,511,285
6,024,934
6,243,795
6,268,356

68.8%
87.9%
96.1%
99.6%
100.0%

1,747
484
208
89
10

66
70
77
104
193

Total

0 - 138

91,614

7.42

12,350

6,268,356

100.0%

508

68

* Unidad = Nmero de compras en el perodo.

Menos del 71% de los clientes tienen una frecuencia de compra mayor a 7 veces
en el periodo estos clientes representan un 80% de las compras en el perodo.

Banco CAC

MONTO

Banco CAC

BANCO INTERFIN
REPORTE N 3 (M; "Monetary Quintile Report")
Versin Detallada
REPORTE DE "CLIENTES POR MONTO DE COMPRA"
(Anlisis por quintil)
(1)

(2)

(3)

Quintil

Monto de Compra*

1
2
3
4
5

628 - 122,647
224 - 627
78 - 224
14 - 78
0 - 14

Nmero
2,470
2,470
2,470
2,470
2,470

Total

0 - 122,647

12,350

(4)

Consumidores
Acumulado
2,470
4,940
7,410
9,880
12,350

(5)

(6)

Compra Perodo
$
4,862,206
945,199
350,848
103,938
6,165

%
77.6%
15.1%
5.6%
1.7%
0.1%

6,268,356

100.0%

(7)

(8)

Compra Acumulado
$
4,862,206
5,807,405
6,158,253
6,262,190
6,268,356

%
77.6%
92.6%
98.2%
99.9%
100.0%

(9) = (5) / (3)

Compra
Promedio por
Consumidores

* Unidad = Monto de compra en el perodo (en Dlares).

EL 34% de los clientes representan un 89.5% de las compras en el

perodo, estos clientes gastan ms de $300. Estos clientes tienen
compras promedio por consumidor de $1339.

1,969
383
142
42
2
508

Banco CAC

RENTABILIDAD
Banco
CAC
BANCO INTERFIN
REPORTE N1 (R; "Profit Quintile Report")
Versin Detallada
REPORTE DE "CLIENTES POR TIEMPO DESDE ULTIMA COMPRA"
(Anlisis por quintil)
(1)

(2)

(3)

Quintil

Monto de
Rentabilidad *

1
2
3
4
5

36 - 1,206
14 - 36
5 - 14
1-5
0-1

Nmero
2,470
2,470
2,470
2,470
2,470

Total

0 - 1,206

12,350

(4)

Consumidores
Acumulado
2,358
4,715
7,073
9,430
11,787

(5)

(6)

Rentabilidad Perido
$
209,360
56,455
21,839
6,195
519

%
71.1%
19.2%
7.4%
2.1%
0.2%

294,369

100.0%

(7)

(8)

Rentabilidad Acumulada
$
209,360
265,816
287,655
293,850
294,369

* Unidad: Monto de compra en el perido (en dlares)

EL 20% de los clientes representan una rentabilidad de 71.1% .

Estos clientes tienen una rentabilidad promedio de $85.

%
71.1%
90.3%
97.7%
99.8%
100.0%

(9)= (5) / (3)

Rentabilidad Promedio
por Cliente
85
23
9
3
0
24

Banco CAC

Segmentacin de los
clientes, descubriendo
el valor

Objetivos
Definir las acciones mercadolgicas con base a
los segmentos por Monto Frecuencia
Rentabilidad
Se mantendrn los mismos cortes que en el CEM
del primer perodo para poder determinar las
tasas de desercin y migracin.

SEGMENTACIN POR
Se definirn los tipos de clientes segn el
COMPRA
comportamiento de compra
Grupos de clientes :
Grupo 1: Clientes activos y que en promedio mensual
tengan un promedio de compra mayor a $300.
Grupo 2: Clientes activos y que en promedio mensual
tengan un promedio de compra mayor a $200.
Grupo 3: Clientes activos y que en promedio mensual
tengan un promedio de compra mayor a $100.
Grupo 4: Clientes activos y que en promedio mensual
tengan un promedio de compra mayor a $50.
Grupo 5: Clientes activos y que en promedio mensual
tengan un promedio de compra inferior o igual a $50.

Distribucin de los clientes por

monto
mensual
2%
4% de compra 0,06
4%
8%
8%

4%

4066

1.411
1.618

90%

1.065

75%

4.190

Cantidad
GRUPO 1

Monto comprado

GRUPO 2

GRUPO 3

Rentabilidad

GRUPO 4

GRUPO 5

Categorizacin por utilidades

El por qu de nuestro negocio: UTILIDADES!!

Por ende, es natural la categorizacin de clientes
por monto de utilidades que ste genera al Banco.
Un cliente ser valioso o no, dependiendo del
monto de utilidades que se espera genere al Banco.

Categorizacin por utilidades

El estndar para sealar los clientes valiosos.

Resultado: Se han establecido cinco categoras de
clientes valiosos por monto en utildades:
Grupo A- Clientes ms valiosos, aquellos con una
utilidad igual o superior a $50 por mes.
Grupo B- Clientes valiosos, aquellos con una
utilidad entre $30 y $50
Grupo C- Clientes regulares, aquellos con una
utilidad entre 20 y menor de $30 por mes.
Grupo D- Clientes NO TAN valiosos, aquellos con
una utilidad entre $10 y $20 por mes.
Grupo E- Clientes NO valiosos, aquellos con una
utilidad inferior a $10 por mes.

Distribucin de los clientes

por rentabilidad mensual
0,095

0,06

11%

9%
9%

10%

6531

15%

16%
1.878
1.035
1.163

61%

54%

1.743

Cantidad
GRUPO A

Monto comprado

GRUPO B

GRUPO C

Rentabilidad

GRUPO D

GRUPO E

Categorizacin por
Frecuencia
Si bien el monto y la frecuencia presentan
una correlacin alta, es necesario para
ganar lealtad.
Por ende, es natural la categorizacin de
clientes por frecuencia.
Un cliente tendr la tarjeta de Proveedor
como su tarjeta principal, dependiendo del
uso mensual que le de a la misma.

Categorizacin por frecuencia

El estndar para sealar un cliente leal.

Resultado: Se han establecido tres categoras de

clientes segn el uso promedio mensual que
le de a la tarjeta:
Grupo FANTICO- Clientes ms leales, aquellos
utilizan la tarjeta con una frecuencia mayor a 8 veces
mensuales.
Grupo MODERADO- Clientes NO TAL LEALES,
aquellos con una frecuencia de uso entre 4 y 8 veces
al mes
Grupo OCASIONAL- Clientes ocasionales,
aquellos con una frecuencia de uso menor o igual a 3
veces al mes.

Distribucin por
frecuencia de uso
100%
0,115

90%
80%
70%

0,25

0,117
7277

0,17

60%
50%
40%
30%

77%

1842

58%

20%
10%

3231

0%

Cantidad
FANATICO

Compras
MODERADO

Rentabilidad
OCASIONAL

POR
POR
FRECUENCIA COMPRA
FANTICO

Total
MODERADO

Total
OCASIONAL

Total
TOTAL

No
GRUPO 1 1082
GRUPO 2 17
GRUPO 3
4
GRUPO 4
0
1103
GRUPO 1 224
GRUPO 2 52
GRUPO 3 16
GRUPO 4
1
GRUPO 5
0
293
GRUPO 1 149
GRUPO 2 56
GRUPO 3 51
GRUPO 4 23
GRUPO 5 68
347
1743

Grupo A
%Comp
%Rent.
0.88
0.69
0.00
0.01
0.00
0.00
0.00
0.00
0.88
0.69
0.07
0.12
0.00
0.02
0.00
0.01
0.00
0.00
0.00
0.00
0.08
0.15
0.04
0.08
0.00
0.02
0.00
0.02
0.00
0.01
0.00
0.03
0.05
0.16
1.00
1.00

No
555
21
5
0
581
136
45
49
4
0
234
78
61
87
36
86
348
1163

Grupo B
%Comp %Rent
0.80
0.48
0.01
0.02
0.00
0.00
0.00
0.00
0.81
0.50
0.10
0.12
0.01
0.04
0.01
0.04
0.00
0.00
0.00
0.00
0.12
0.20
0.05
0.07
0.01
0.05
0.01
0.07
0.00
0.03
0.00
0.07
0.08
0.30
1.00
1.00

No
439
17
7
0
463
108
42
54
5
0
209
80
58
98
51
76
363
1035

Grupo C
%Comp %Rent
0.72
0.42
0.01
0.02
0.00
0.01
0.00
0.00
0.73
0.45
0.10
0.11
0.02
0.04
0.01
0.05
0.00
0.00
0.00
0.00
0.13
0.20
0.08
0.08
0.02
0.06
0.02
0.10
0.01
0.05
0.00
0.07
0.14
0.35
1.00
1.00

No
606
34
21
2
663
165
87
115
38
1
406
97
114
253
160
185
809
1878

Grupo D
%Compr %Rent.
0.60
0.33
0.01
0.02
0.00
0.01
0.00
0.00
0.62
0.36
0.13
0.09
0.03
0.05
0.02
0.06
0.00
0.02
0.00
0.00
0.19
0.22
0.07
0.05
0.04
0.06
0.05
0.14
0.02
0.08
0.00
0.09
0.18
0.43
1.00
1.00

No
252
112
52
5
421
128
187
243
125
17
700
91
162
563
961
3633
5410
6531

POR RENTABILIDAD
Grupo E
TOTAL
%Compra %Rent No %Comp
0.23
0.10 2934
0.76
0.05
0.04
201
0.01
0.01
0.01
89
0.00
0.00
0.00
7
0.00
0.29
0.15 3231
0.77
0.10
0.05
761
0.09
0.08
0.06
413
0.02
0.06
0.06
477
0.01
0.02
0.03
173
0.00
0.00
0.00
18
0.00
0.25
0.20 1842
0.12
0.07
0.03
495
0.05
0.06
0.05
451
0.02
0.13
0.14 1052
0.02
0.11
0.18 1231
0.01
0.08
0.25 4048
0.01
0.46
0.65 7277
0.11
1.00
1.00 12350 1.00

%Re
0.56
0.01
0.00
0.00
0.58
0.11
0.03
0.02
0.00
0.00
0.17
0.07
0.04
0.05
0.03
0.06
0.25
1.00

OCASIONAL

MODERADO

FANTICO

POR
POR
FRECUE
COMPRA
NCIA
GRUPO 1
GRUPO 2
GRUPO 3
GRUPO 4
Total
GRUPO 1
GRUPO 2
GRUPO 3
GRUPO 4
GRUPO 5
Total
GRUPO 1
GRUPO 2
GRUPO 3
GRUPO 4
GRUPO 5
Total
TOTAL

No
1082
17
4
0
1103
224
52
16
1
0
293
149
56
51
23
68
347
1743

Grupo A
%Compra
87.7%
0.1%
0.0%
0.0%
87.8%
7.1%
0.4%
0.1%
0.0%
0.0%
7.6%
3.9%
0.4%
0.2%
0.1%
0.0%
4.6%
100.0%

%Rent.
68.7%
0.6%
0.1%
0.0%
69.4%
12.2%
2.0%
0.5%
0.0%
0.0%
14.8%
7.8%
2.3%
1.9%
0.8%
2.9%
15.8%
100.0%

No
555
21
5
0
581
136
45
49
4
0
234
78
61
87
36
86
348
1163

Grupo B
%Compra
79.9%
0.5%
0.1%
0.0%
80.5%
9.6%
1.2%
0.8%
0.0%
0.0%
11.5%
4.7%
1.5%
1.3%
0.3%
0.1%
7.9%
100.0%

%Rent.
48.2%
1.8%
0.4%
0.0%
50.4%
11.7%
3.9%
4.1%
0.3%
0.0%
20.1%
6.8%
5.2%
7.2%
2.9%
7.4%
29.5%
100.0%

No
439
17
7
0
463
108
42
54
5
0
209
80
58
98
51
76
363
1035

POR RENTABILIDAD
Grupo C
%Compra %Rent.
72.3%
42.5%
0.7%
1.5%
0.2%
0.6%
0.0%
0.0%
73.2%
44.6%
10.2%
10.5%
1.6%
4.0%
1.3%
5.2%
0.1%
0.5%
0.0%
0.0%
13.2%
20.2%
8.1%
7.8%
2.3%
5.6%
2.4%
9.5%
0.6%
4.9%
0.2%
7.4%
13.6%
35.2%
100.0%
100.0%

Accin Mercadolgica

No
RETENER
1327
ACTIVAR
1579
REACTIVAR
2913
INCREMENTAR 6531
TOTAL
12350

No
606
34
21
2
663
165
87
115
38
1
406
97
114
253
160
185
809
1878

Grupo D
%Compra
60.4%
1.3%
0.5%
0.0%
62.2%
13.4%
3.0%
2.5%
0.4%
0.0%
19.4%
7.2%
3.9%
5.3%
1.7%
0.4%
18.4%
100.0%

%Rent.
32.9%
1.8%
1.1%
0.1%
35.9%
8.9%
4.7%
5.9%
1.9%
0.1%
21.5%
5.2%
6.0%
13.6%
8.4%
9.4%
42.6%
100.0%

No
252
112
52
5
421
128
187
243
125
17
700
91
162
563
961
3633
5410
6531

Grupo E
%Compra
22.9%
4.8%
1.4%
0.1%
29.2%
9.5%
7.5%
6.1%
1.6%
0.1%
24.8%
6.9%
6.5%
13.0%
11.5%
8.1%
46.0%
100.0%

%Rent.
9.6%
3.9%
1.5%
0.1%
15.0%
5.1%
5.7%
6.4%
2.8%
0.3%
20.3%
3.3%
4.5%
13.9%
18.1%
24.8%
64.7%
100.0%

%Clientes%Compras
% Rent.
10.74% 51.11% 49.48%
12.79% 18.31% 26.50%
23.59% 21.04% 17.84%
52.88% 9.54% 6.17%
100%
100%
100%

No
2934
201
89
7
3231
761
413
477
173
18
1842
495
451
1052
1231
4048
7277
12350

TOTAL
%Compr %Rent.
75.7%
56.3%
0.8%
1.2%
0.2%
0.4%
0.0%
0.0%
76.8%
57.9%
8.7%
11.2%
1.6%
2.9%
1.1%
2.3%
0.2%
0.5%
0.0%
0.0%
11.7%
17.0%
5.1%
7.1%
1.7%
3.5%
2.4%
5.2%
1.4%
3.3%
0.9%
5.9%
11.5%
25.1%
100.0% 100.0%

Que hace falta

???

MUCHAS GRACIAS!!!
Andrs Ochoa
Director General Mk-Think
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Cel. 317 402 29 25
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