NOMBRE DEL CURSO
13 julio 2015
Puntos de inters
especial:
Presentacin personal
que realiza la fuerza de
ventas con el fin de
efectuar una venta y
crear relaciones con
los clientes.
Comunicar en pblico
es una habilidad que
podemos desarrollar a
travs de la incorporacin de tcnicas que
proporcionan mayor
seguridad en s mismo
y permiten, captar y
conservar la atencin
del pblico, ganar efectividad y credibilidad
en la presentacin a un
auditorio
Curso de Ventas
Introduccin a las ventas
Venta del latn vendta, venta
Es el intercambio de produc-
Marketing: conjunto de activi-
es la accin y efecto de vender
(traspasar la propiedad de algo
tos o servicios por unidades
dades encaminadas a lograr la
monetarias que se produce
satisfaccin de las necesidades
a otra persona tras el pago de
un precio convenido).
entre el/la vendedor/a y el/la
del consumidor, mediante el
cliente/a, buscando la satisfac-
intercambio de un producto o
cin de las necesidades de
servicio, con el beneficio para
ste/a y el logro de los objeti-
la empresa.
QU ES VENDER?
Definicin: Traspasar a otro
por el precio convenido la
propiedad de lo que uno posee. Exponer u ofrecer al pblico los gneros o mercancas
Contenido:
para el que las quisiere com-
vos del vendedor/a. Se trata
de un proceso interactivo cuyo
fin es conocer las necesidades
de los/as clientes/as y satisfacerlas con el producto o servicio que se le ofrece.
prar.
Introduccin a las
ventas
Concepto y fundamentos de vender
1-2
Fijar metas de ventas
y razones
Comportamiento del
Pasos de la venta
Prospectar
Diccionario Real Academia de la Lengua
Todo ello, de manera que
resulte rentable para la empre-
Desde un punto de vista profe-
sa y a travs de una serie de
sional:
acciones que configuran el
Tipos de ventas
Una venta involucra al menos tres
actividades:
Segn el producto, el mercado, y
otros aspectos, el proceso podr
vendedor (ventas al detal, ventas
puerta a puerta, venta social).
Evaluacin
Manejo de objeciones
1)
cultivar un comprador
potencial,
variar o hacer mayor nfasis en
una de las actividades.
Ventas industriales: ventas de
una empresa a otra.
Cierre efectivo
Seguimiento
2)
hacerle entender las
caractersticas y ventajas
del producto o servicio y
TIPOS DE VENTAS
Ventas indirectas: ocurre un
contacto, pero no en persona
Tcnicas de negociacin
Ejercicios
3)
cerrar la venta, es decir,
acordar los trminos y el
precio.
Existen diversos tipos de venta.
(telemercadeo, correo).
Algunos relevantes incluyen:
Ventas electrnicas: va Internet
(B2B, B2C, C2C).
Ventas directas: involucran contacto directo entre comprador y
Ventas intermediadas: por medio
de corredores.
Curso de Ventas
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Diferentes tipos de vendedores
No todos los vendedores presentan las mismas aptitudes y actitu-
cliente obtendremos los diferentes
tipos de vendedores. La orienta-
Considerando la orientacin ha-
des. No todos los comerciales
consiguen los mismos resultados
cin hacia la venta indica las ganas
y la motivacin que tiene el co-
cia la venta y al cliente resultan
cuatro tipos de vendedores:
en un mismo mercado, ni un
comercial logra el xito en todos
mercial para cerrar las ventas. El
objetivo principal es incrementar
Toma pedidos
los mercados. Las peculiaridades
de cada mercado son las que de-
la cifra de ventas. Por otra parte,
la orientacin al cliente revela la
Condescendiente
terminan las caractersticas que
debe tener el vendedor para alcan-
disposicin del vendedor para
ejercer su actividad comercial
Agresivo
zar el xito en dicho mercado.
desarrollando y estrechando las
relaciones con los diferentes clien-
Consultor
Teniendo en cuenta la orientacin
hacia la venta y la orientacin al
tes. El objetivo principal es fidelizar al cliente.
El marketing
Perfiles del vendedor
define estrategias,
ventas seduce,
publicidad persuade,
investigacin de
mercados conoce al
customer
El vendedor toma pedidos
diente tiene desarrollado la
una alta orientacin hacia la
tiene una orientacin baja hacia la
orientacin al cliente, pero su
venta y baja la orientacin al
venta y tambin hacia los clientes.
Se dedica tan slo a tomar nota de
orientacin hacia la venta es baja.
Se preocupa por estrechar las
cliente.
los pedidos, sin persuadir a los
clientes para que incrementen el
relaciones por el cliente y por
satisfacer sus necesidades. Le falta
Destina sus esfuerzos en captar
volumen de sus compras. Tampoco dedican tiempo a desarrollar
determinacin para cerrar las
ventas perdiendo oportunidades
tas y persuadirles para que sus
las relaciones con los clientes.
para incrementar el negocio.
sas posible. Sin embargo, no
El vendedor condescen-
El vendedor agresivo tiene
cuida la relacin con el cliente
Una vez cerrada la venta, se
nacin por conseguir sus obje-
resolver los problemas del
olvida del cliente y se centra en
tivos de ventas y, tambin, por
cliente e incrementar sus bene-
conseguir nuevas ventas con
estrechar las relaciones con el
ficios.
nuevos compradores. No le
cliente. Una vez cerradas las
presta la atencin requerida a
ventas, cuida la vinculacin
los clientes.
con el cliente. Se preocupa de
nuevos clientes, cerrar las vencompras sean lo ms cuantio-
su nivel de satisfaccin y le
El vendedor agresivo consigue
los mejores frutos en los siguientes mercados:
* Mercados de productos de
El vendedor consultor tiene
brinda un servicio sublime. Se
muy larga duracin o de una
una alta orientacin al cliente
comporta como un consultor,
sola compra a lo largo de la
y a la venta. Muestra determi-
ofreciendo asesoramiento para
vida del comprador.
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Perfiles del vendedor
* Mercados que muestran
* Mercados muy competitivos.
crecimientos muy grandes, en
los cuales el principal objetivo
es captar nuevos clientes.
* Mercados monopolsticos.
Podemos deducir que el vendedor toma pedidos y el vendedor condescendiente son los
Por otra parte, el vendedor
consultor obtiene los mejores
rendimientos en los siguientes
mercados:
comerciales que peores resulta-
* Mercados de compras repetitivas.
*Mercados maduros.
dores agresivos o vendedores
Diferentes teoras
.
dos ofrecen, sea cual sea el
mercado. Estos vendedores
deberan evolucionar a vendeconsultores, segn las caractersticas del mercado.
Para saber lo que
la gente realmente
piensa, preste
atencin a lo que
hacen, ms que a
lo que dicen-
Rene Descartes
Curso de Ventas
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Fijar metas de ventas
Potencial de mercado es la
mxima venta posible de un
producto o servicio (P/S), en cierto
territorio en un cierto perodo de
tiempo, por todos los competidores
posibles.
Potencial de ventas es la mxima
venta posible de un producto o
servicio, en cierto territorio en un
Una cuota proporciona al vendedor una medida estandarizada de
su habilidad de ventas. Proporciona a los vendedores una meta a la
cual apuntar (un volumen de
ventas en pesos dado o el nmero
de nuevas cuentas a abrirse dentro
de un periodo especfico) y les
inspira a alcanzar esa meta. Para
que una cuota sea motivacional,
debe ser realista y asequible.
cierto perodo de tiempo, por una
As como la cuota proporciona al
vendedor una meta a la cual apuntar, tambin proporciona a la
gerencia un medio para medir el
desempeo del vendedor. Si un
vendedor queda muy lejos de la
cuota, existe un problema con el
individuo o con el territorio o la
cuota se sobrestim y fue irreal.
Por otra parte, si un representante
de ventas va ms all de la cuota,
sobrehumano o la cuota se subestim. En cualquiera de los dos
casos, el uso de la cuota puede
sealar problemas en los que puede trabajar la compaa para mejorar el desempeo y la motivacin
de la fuerza de ventas. El desempeo de ventas en relacin con la
cuota tambin se usa para tomar
decisiones sobre ascensos y aumentos de sueldo.
l o ella est haciendo un trabajo
empresa en particular.
Pronstico de ventas es la
Clases de cuotas
estimacin real de ventas que se
realizarn, en dinero o unidades
de P/S, en cierto territorio en un
cierto perodo de tiempo por una
Hay cuatro clases bsicas de cuotas:
volumen de ventas
empresa, empleando supuestos
sobre las variables externas e
internas que imperarn.
Financieras
Actividades
combinacin de ellas
Cuotas financieras
Las cuotas financieras se establecen para controlar el margen
bruto y las utilidades netas o
gastos para las diferentes unidades de marketing. Al igual que las
cuotas de volumen, estas cuotas
se pueden aplicar a los vendedores, a las regiones y a las lneas de
producto.
Cuota de ventas es la meta de
Cuotas de volumen de ventas
Cuotas de actividad
Son las cuotas de uso ms comn, la mayora de estas cuotas
usan ventas en pesos como su
base, pero algunas hacen hincapi
en ventas de unidades, ventas de
nuevos productos o ventas de
productos rechazados o tamaos
de productos.
Los vendedores, en especial los
representantes externos, por lo
general tienen libertad de planear
y conducir sus actividades diarias
por s mismos. En un esfuerzo por
asegurar que los vendedores conduzcan sus actividades a conciencia, muchas compaas solicitan a
sus vendedores que cumplan cuotas de actividad.
perodo de tiempo para un
individuo particular o para una
parte del personal de ventas.
cierto territorio en un
cierto perodo de tiempo por una
empresa, empleando supuestos
sobre las variables externas e
internas que imperarn.
Nmero de nuevas cuentas que se
establecieron
Nmero de demostraciones que se
hicieron ron
Nmero de exhibiciones que se
armaron
Nmero de sesiones de capacitacin impartidos
ventas en dinero o unidades de P/
S, en cierto territorio en un cierto
Nmero de prospectos que se
visitaron
Bases para establecer cuotas de
volumen de ventas
Experiencia pasada de ventas.
Potenciales de ventas territoriales
Clculos de mercado total
Clases comunes de cuotas de actividad
Nmero de visitas de servicio que
se hicieron das a distribuidores
que compran en grandes cantidades.
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Clases de cuotas
Cuotas combinadas
de ventas, tarea que recae en el
rea comercial de la empresa, se
otra parte, considera si los supuestos de los que partiste siguen vi-
Las cuotas combinadas se usan
cuando la gerencia quiere contro-
lleva a cabo con base en los siguientes aspectos:
gentes o si han ocurrido cambios
que afecten el logro de objetivos.
lar el desempeo tanto de las
actividades de ventas como de las
Acuerdos. Si deseas que la gente
responsable de ventas se compro-
de no ventas. Estas cuotas por lo
general usan puntos como una
Mercado. Conoce sus caractersticas y cul es la aceptacin que
tiene ah tu producto o servicio.
herramienta de medicin comn
para superar la dificultad de eva-
Anlisis. Por un lado, examina las
metas que determinaste para el
formulacin. Un acuerdo mutuo
provoca que la fuerza de ventas se
luar las diferentes unidades que se
usan en otras cuotas.
ao pasado y cules fueron sus
involucre y responsabilice en alcanzar los objetivos determinados.
El proceso para establecer metas
resultados; ya sea que estos sean
superiores o inferiores a lo previs-
meta con las metas que vas a establecer, haz que participen en su
to, debes entender por qu. Por
Mediciones. Decide en qu
aspectos quieres fijar metas y
productos o servicios; alejarlos
adelantado.
de la oferta de la competencia;
cmo y con qu frecuencia las
mantener y recompensar a los
Fuerza de ventas. Conseguir
mayor apoyo de la fuerza de
medirs. Kotler enuncia dife-
clientes leales.
ventas para productos nuevos
rentes tipos de objetivos de-
Canales. Motivar a los minoristas a ordenar nueva mercanca
o tradicionales; estimular a los
Consumidores. Incrementar
ventas a corto plazo; ganar
y ms inventario; inducirlos a
consigan nuevas cuentas.
cuota de mercado a largo pla-
den ms espacio en anaquel;
zo; motivarlos a probar nuevos
persuadirlos a comprar por
Por ejemplo:
La empresa Toyota supone, a
cial de ventas corresponder a la
lnea Corolla (35,910 vehculos),
Modelo Corolla para cada concesionario para marzo del ao prxi-
partir de un anlisis de todas las
variables que afectan el negocio,
del cual a su vez el 24 % corresponder a vehculos tipo sedan
mo (cuotas de venta) y programa
la produccin de los 948 vehculos
que durante el ao prximo se
vendern en nuestro pas 475,000
(8618 vehculos).
A partir de esta estimacin, y
-lo que a su vez afectar la planificacin de produccin de cientos
automviles de todas las marcas y
asumiendo una venta estacional
similar a la histrica, calcula que
de autopartistas en distintos pases.
pendiendo del enfoque:
modelos (potencial de mercado).
Supone que su cuota de mercado
en ese ao ser del 28 %, es decir
133,000 automviles (potencial
de ventas).
Estima que el 27 % de su poten-
ejecutivos de ventas para que
que anuncien tu pro-ducto y le
durante el mes de marzo se vender el 11 % del potencial de ventas
estimado, 948 vehculos
(pronstico de ventas).
A partir de aqu fija objetivos de
venta de sedanes marca Toyota
La meta de todo pronstico de
ventas es hacer la mejor estimacin posible de las ventas futuras
de la empresa, sobre la base del
conocimiento que se tiene hoy.
