TRADE MARKETING
Es el marketing para el canal de distribucin. Pero el, Trade marketing es tambin busca una
buena relacin con el fabricante y/o distribuidor para mejorar los canales de distribucin,
mejorando los procesos y hacindolos mas atractivos en el momento de decisin de compra y as
generar demanda del producto, potenciando e incrementando las ventas, obteniendo as
beneficios para ambos.
Se podra considerar una Alianza estratgica entre miembros de diferente nivel del canal comercial
para desarrollar la totalidad o una parte de un plan de marketing compartido en beneficio mutuo y
del consumidor . De tal manera que Se adopta una estrategia de colaboracin entre
intermediarios comerciales.
El trade marketing busca aumentar la demanda del producto por parte del vendedor mayorista,
minorista, o el nivel de distribuidor en lugar de a nivel del consumidor. El distribuidor y/o
vendedor mayorista es un factor importante del canal de comercializacin ya que aseguran que
exista stock, distribucin y disponibilidad del producto para el consumidor.
El trade marketing se desarrolla alrededor delos siguientes sectores: Detallistas mltiples,
hipermercados y supermercados, tiendas de conveniencia, cooperativas, almacenistas y otros.
Objetivos del Trade Marketing
Entre los principales Objetivos del Trade Marketing destacan:
Buscar el balance entre los Canales de Comercializacin por reas geogrficas
Bsqueda de nuevos Canales
Mejorar la rotacin en el punto de venta-Impulsar y acelerar las ventas mediante la
planificacin y coordinacin de promociones
Desarrollar el merchandising
Lograr la fidelizacin de las marcas con los Consumidores a travs del canal.
Funciones del Trade Marketing
Estimaciones de venta
Adaptacin del producto a las especificaciones del Consumidor y del Cliente
Crear Planes para lograr los objetivos de las marcas por sectores de la Distribucin
Desarrollar
oportunidades de volumen por medio de promociones orientadas a los
consumidores a travs de la Distribucin
Desarrollo de promociones y acciones de animacin del punto de venta
Asistencia en aspectos de comunicacin de las marcas en el cliente
Evaluacin de rentabilidad de las acciones promocionales.
Manejo de polticas de precio al consumidor entre canales
Planificacin de publicaciones en los folletos promocionales de los clientes
Lanzamiento de nuevos productos en clientes
Manejo de eventos con los clientes-Conocimiento de hbitos de compra en el punto de
venta
Marketing directo al consumidor a travs de los Canales de Distribucin
Control de incorporaciones en clientes y por regin
Ventajas del Trade Marketing
La principal ventaja del departamento de trade marketing con responsabilidad de negociacin
reside en el conocimiento de la distribucin, y, en particular, de las necesidades especificas del
cliente, lo que le permite una mejor aproximacin al mercado y una optimizacin del surtido y la
marca en las negociaciones. Paralelamente, la formacin de vendedores y la informtica comercial
optimiza la comunicacin para la fuerza de venta
Mejora la coordinacin entre marketing y ventas.
Sistematizacin interna.
Mejora el conocimiento del cliente.
Mejora la actividad promocional
Impulsa y gestiona el merchandising.
Cuida y mejora la gestin del punto de venta.
Armonizar las cuentas clave de los clientes.
Desventajas del Trade Marketing
El principal inconveniente es, por un lado, la ruptura entre la negociacin y la
formacin/informacin del vendedor, y, otra, el riesgo de separar la fuerza de ventas de los
acuerdos comerciales y la puesta en marcha de acciones especficas.
Valoracin de desempeo
Como medir la eficacia de lapromocin?
Volmenes incrementales.
Rentabilidad y el impacto de imagen obtenido.
Evaluacin del rendimiento del canal.
Seguimiento evolucin de los costes y del nivel de servicio distributivo alcanzado.
Debe evaluarse la gestin de trade marketing realizada
Se puede evaluar a L/P (plan estratgico) o a C/P (plan operativo).
Respuesta eficiente al consumidor
Conjunto de actividades y procesos conjuntos orientados a un doble objetivo:
-
Maximizar el valor aportado al consumidor.
Disminuir costes.
Anlisis de la cadena de valor (VCA).
-
Desarrollo de proyectos piloto.
Extensin de la implantacin del ECR a nivel global
Estrategias de Trade marketing :
1. Cobertura: estar presente en los puntos de venta (PDV) en diferentes partes del mercado
meta, aunque no se profundice, lo que genera una sensacin de presencia.
2. Penetracin: ahondar en el mercado hasta llegar a todos los puntos de venta que sean
posibles (hasta llegar a la curva mxima de demanda, segn estadsticas de cada mercado).
3. Distribucin selectiva: productos en ciertos lugares a propsito, por un tema de segmentos al
que dirigimos determinado producto, por ejemplo, cosmticos de alto valor en ciertos malls .
4. Distribucin intensiva: los productos se distribuyen a la mayor parte del mercado por sus
caractersticas de segmentos abiertos (arroz, frijoles, leche).
5. Distribucin exclusiva: solo un distribuidor posee los derechos para comercializar y podra
tener ciertas ventajas de control.
6. Flanquear: introducir nuestros productos donde la competencia no est, principalmente el
lder del mercado.
7. Distribucin vertical: tomar la decisin de adquirir algunos de los intermediarios de la cadena
y tener un mayor control de algn canal.
8. Distribucin horizontal: operar de forma independiente entre un intermediario y otro, donde
la persuasin al negociar es la mejor herramienta en vez de imponer.
9. Diversificar canales: buscar nuevos mercados (no solo vender en supermercados, sino en
ferreteras, por ejemplo).
10. Servicio al intermediario: superar las expectativas de nuestros intermediarios con mejores
crditos, seguridad, empaques y puntualidad en las entregas. El mercado nos estar observando y
juzgando posteriormente.
11. Join Venture: Aventura conjunta para vender en otros mercados, donde se unen dos o ms
empresas, mediante un acuerdo legal escrito de manera permanente o largo tiempo. Ocurre ms a
menudo cuando se exporta.
12. Alianzas comerciales: similar al anterior, con la diferencia que son acuerdos no siempre por
escrito y son proyectos con tiempo definido.
