CENTRO DE INVESTIGACIN Y PROMOCIN DEL CAMPESINADO

Informe final

Estudio de mercado de limn

en Cochabamba

Presentado por:

Centro de Investigacin y Promocin del

Campesinado

Julio, de 2006

CIPCA Cochabamba
Calle Falsuri N 133, Casilla 2869
Cochabamba - Bolivia Fax:

Telf: (+591) (4) 425 93 67

Fax: (+591) (4) 425 93 71
E-mail: cochabamba@[Link]

Estudio de mercado de limn en Cochabamba

Tabla de Contenido
1.

Introduccin ___________________________________________________________ 2

2.

Metodologa y base conceptual ___________________________________________ 3

2.1.
2.2.

3.

El montaje metodolgico del estudio _____________________________________________ 3

El marco conceptual de anlisis ________________________________________________ 3

La Oferta ______________________________________________________________ 6
3.1.

La estructura de la oferta ______________________________________________________ 6

3.1.1.
3.1.2.
3.1.3.

3.2.

La dinmica de la oferta______________________________________________________ 13
3.2.1.
3.2.2.
3.2.3.

4.

La estructura de la demanda __________________________________________________ 16

4.1.1.
4.1.2.
4.1.3.

4.2.

Los agentes de la demanda en el mercado de Cochabamba _____________________________ 16

Las preferencias de la demanda ___________________________________________________ 16
Las condiciones de compra _______________________________________________________ 17

La dinmica de la demanda___________________________________________________ 18
4.2.1.
4.2.2.

Las pocas de mayor demanda____________________________________________________ 18

Las tendencias en la demanda ____________________________________________________ 18

El mercado ___________________________________________________________ 20
5.1.

Los tipos de mercado________________________________________________________ 20

5.1.1.
5.1.2.
5.1.3.

5.2.

El mercado mayorista ___________________________________________________________ 20

El mercado minorista ____________________________________________________________ 21
Los supermercados _____________________________________________________________ 22

La competencia y los factores competitivos ______________________________________ 23

5.2.1.
5.2.2.

5.3.

6.

La estacionalidad de la oferta _____________________________________________________ 13

La interrelacin entre agentes de la oferta____________________________________________ 14
Las tendencias en la oferta _______________________________________________________ 15

La demanda __________________________________________________________ 16
4.1.

5.

Las variedades y orgenes del limn ofrecidos en el mercado de Cochabamba _______________ 6

Los agentes de la oferta en el mercado de Cochabamba _________________________________ 8
Las condiciones de la oferta en el mercado de Cochabamba _____________________________ 11

La competencia en el mercado de limn de Cochabamba _______________________________ 23

Los factores competitivos de las diferentes variedades y orgenes de limn _________________ 24

El precio__________________________________________________________________ 27

Conclusiones _________________________________________________________ 30

Julio 2006

p. 1

Estudio de mercado de limn en Cochabamba

1. Introduccin
El Centro de Investigacin y Promocin del Campesinado (CIPCA), ofrece desde 2001,
apoyo productivo a familias campesinas en comunidades en las riberas del Ro Caine,
Toro Toro (Norte Potos). Parte de este apoyo se orienta al mejoramiento de la
produccin de limn (variedad Sutil), la cual aporta considerablemente a los ingresos de
los productores involucrados y tiene un destino casi exclusivo de venta.
Consecuentemente, una buena articulacin con el mercado es de gran importancia para
los limoneros del Ro Caine.
Para impulsar la reflexin y el debate sobre la produccin y comercializacin del limn,
CIPCA realiza una serie de investigaciones exploratorias. De tal manera, se pretende
contribuir al mejor conocimiento del mercado de limn. El presente estudio de mercado
forma parte de este proceso de reflexin y sistematizacin de informacin sobre la
produccin y comercializacin de limn.
El mercado y la cadena productiva de limn es un tema poco investigado en Bolivia.
Aunque el limn es un producto con un consumo amplio y regular, no recibe mucha
atencin como producto con potencialidad comercial. Para el pequeo productor en los
valles bolivianos, la comercializacin de limn puede ofrecer un ingreso considerable,
ao redondo.
La presente investigacin pretende tener una funcin de exploracin con el objetivo de
entender la estructura y la dinmica del mercado de limn en Cochabamba. Se utiliza
una metodologa cualitativa. Esperamos que este primer estudio estimule la realizacin
de investigaciones complementarias con enfoques ms cuantitativos.
Despus de esta introduccin se presenta, en el captulo 2, la metodologa y base
conceptual del estudio. El Captulo 3 analiza la oferta del mercado de limn, mientras
que el Captulo 4 estudia la demanda en el mercado. El Captulo 5 contiene un anlisis
del mercado de limn en Cochabamba en si. Finalmente, en el captulo 6 se exponen
las conclusiones del anlisis.

Julio 2006

p. 2

Estudio de mercado de limn en Cochabamba

2. Metodologa y base conceptual

2.1. El montaje metodolgico del estudio
El presente estudio de mercado tiene como objetivo mejorar el conocimiento de la
estructura y dinmica del mercado de limn en Cochabamba y de los factores que
influyen la decisin de compra de limn. Nuestro punto de partida de anlisis es en
primera instancia la perspectiva del productor respecto al mercado, ya que CIPCA
Cochabamba trabaja con los productores de limn.
Este objetivo y esta perspectiva condicionan la metodologa aplicada para realizar la
presente investigacin. Primero, se opta por una metodologa cualitativa en base a
entrevistas. Segundo, se hizo entrevistas principalmente a agentes clave en el mercado;
agentes con un papel de intermediacin entre la oferta del productor y la demanda final.
La informacin recibida de estos agentes permite comprender mejor la estructura y la
dinmica del mercado. Aunque se encuest a consumidores finales, mediante un
pequeo cuestionario, no se organiz una encuesta en base a una muestra
representativa. La informacin recibida de parte del consumidor final sirve ms bien
para complementar la informacin cualitativa ya recopilada entre los agentes clave.
Se realiz entrevistas a los siguientes agentes:
 Mayoristas grandes en el mercado de Cochabamba
 Mayoristas pequeas en el mercado de Cochabamba
 Importadores de limn peruano al mercado de Cochabamba
 Intermediarios de Santa Cruz que comercializan su limn en Cochabamba
 Intermediarios-acopiadores de zonas de produccin, de procedencia la cuenca del
Ro Caine y Sucre.
 Productores de limn
 Supermercados en Cochabamba (IC Norte, Superhaas, CIM)
 Detallistas de limn con puestos permanentes y puestos no permanentes
 La empresa Aguas de Castilla, comercializador del concentrado de limn Harry el
Limonero)
Se realiz 18 entrevistas breves a compradores de limn en La Cancha, la feria San
Pedro y la feria Las Amricas. El estudio se llev a cabo en el periodo mayo 2006 hasta
julio 2006.

2.2. El marco conceptual de anlisis

En el Grfico 1 se presenta el esquema del mercado de limn en Cochabamba que
sirve como marco conceptual de anlisis.

Julio 2006

p. 3

Estudio de mercado de limn en Cochabamba

DEMANDA

Grfico 1: Esquema del mercado de limn en Cochabamba

Consumidor (familia)

Transformadores industriales

Restaurantes y bares

Comida y bebida ambulante

Detallistas
con puesto no
permanente

Detallistas
con puesto
permanente

MERCADO

Vendedor
ambulante

Supermercados

Mayoristas pequeas

Intermediario-comerciante de
Santa Cruz

Importacin de Per

Adquisicin en Santa Cruz

Productor de
Santa Cruz

Productor de Sucre

Intermediario-acopiador de la zona
de produccin

Productor del Caine

OFERTA

Mayoristas grandes

Fuente: CIPCA Cochabamba (2006)

Julio 2006

p. 4

Estudio de mercado de limn en Cochabamba

El mercado es el espacio donde la oferta se encuentra con la demanda, generalmente a

travs de diferentes eslabones de intermediacin. Se analiza el mercado distinguiendo
los 3 elementos que conforman el concepto de un mercado: (1) la oferta, (2) la
demanda, y (3) el espacio del mercado mismo. Se distingue los 3 elementos en base a
los agentes que conforman la oferta, la demanda y el mercado.
El presente estudio considera como parte de la oferta, estos agentes y su volumen
ofrecido que tienen su base de accin principal fuera del mercado de Cochabamba y
que abastecen con limn el mercado de Cochabamba. Ejemplos son los productores
que cultivan el limn en sus zonas de produccin o intermediarios que acopian en las
zonas de produccin. Obviamente, los detallistas en el mercado de Cochabamba
tambin tienen su oferta, pero los consideramos en el presente estudio, como parte del
mercado mismo. No ofrecen como externos, pero como internos, al mercado de
Cochabamba. En nuestro marco conceptual se observa una conjuncin de la oferta con
el mercado, ya que hay varios agentes que combinan la funcin de suministro del
mercado con la funcin de venta directa a la demanda final.
Los actores de la demanda adquieren el limn del mercado para el consumo final o para
una transformacin en un producto derivado. Estos actores generalmente no renen
funciones de comprador final con intermediacin en el mercado. Por eso, se considera
que la demanda no coincide con el mercado.
Finalmente, el mercado es el espacio y sus actores, que facilitan el encuentro de la
oferta con la demanda.
Los diferentes agentes de la oferta, la demanda y del mercado estn interconectados
mediante relaciones de compra y venta (flechas en el esquema). Estas relaciones no
son estticas, sino dinmicas. Por eso, parte del anlisis se enfoca en la dinmica en el
mercado.
A continuacin, se analiza tanto la oferta, la demanda, como el mercado mismo. El
objetivo de este anlisis no es tanto presentar cantidades y volmenes, sino ms bien
comprender la estructura y dinmica de la oferta, la demanda y el mercado.

Julio 2006

p. 5

Estudio de mercado de limn en Cochabamba

3. La Oferta
3.1. La estructura de la oferta
3.1.1. Las variedades y orgenes del limn ofrecidos en el mercado de
Cochabamba
En el mercado de Cochabamba se ofrece una gran variedad de limn. Las diferentes
variedades estn generalmente relacionadas con un origen especfico de produccin.
En la Tabla 1 se presenta las variedades ms importantes en trminos de volmenes
ofertados.
La variedad con mayor venta en el mercado de Cochabamba es el limn Sutil. El limn
Sutil ofrecido en Cochabamba tiene cuatro procedencias principales: (i) la zona de la
Cuenca del Ro Caine1, (ii) la regin de Sucre, (iii) la regin de Santa Cruz, y (iv) Per.
En poca de alta oferta (poca de lluvias) se puede tambin observar limn de otras
regiones, como Chapare, el Cono Sur de Cochabamba, o las zonas tropicales de
Carrasco y Tiraque.
El mercado de Cochabamba es el mercado primario de comercializacin para los
limoneros de la Cuenca del Ro Caine. El limn Sutil del Caine se vende casi
exclusivamente en Cochabamba. Los mercados primarios de los limoneros de la regin
de Sucre y de Santa Cruz son sus ciudades respectivas. El mercado de Cochabamba
es su mercado segundario. Segn unas intermediarias de Sucre, ellas venden en
Cochabamba porque en el mercado de Sucre hay demasiada oferta. Tomando en
cuenta la diferencia de poblacin entre Cochabamba y Sucre, la demanda ser mayor
en Cochabamba que en Sucre, lo que provoca la entrada de limn de Sucre.
Aparte del limn Sutil nacional, se ofrece limn Sutil de origen peruano. La zona de
produccin de este limn se ubica en la regin de Piura y Sullana, en el Norte de Per.
La nica variedad de limn peruano ofrecido en el mercado de Cochabamba es la
variedad Sutil. Una intermediaria explic que hace unos aos haba tambin
importacin de limn de Chile, y luego de Argentina. La entrada de limn desde Chile se
par, segn la intermediaria, por problemas de importacin. La importacin del limn
argentino se suspendi por razones relativas a la demanda. El limn argentino es
parecido al limn Real y San Rafael. Con el incremento de la oferta del limn San
Rafael, de origen boliviano, los intermediarios sustituyeron el limn argentino por el
limn San Rafael.

Mayormente de los municipios de Toro Toro, Potosi, y de Anzaldo, Cochabamba.

Julio 2006

p. 6

Estudio de mercado de limn en Cochabamba

Tabla 1: Caractersticas de las diferentes variedades de limn en el mercado de Cochabamba

Variedad

Descripcin

Origen

Calidades

pocas

Sutil

 Globoso
 De pequeo tamao ( 4 cm
dimetro)
 Un sabor muy cido
 Color cambia de verde a amarillo
durante el proceso de maduracin

Nacional:
 Ro Caine
 Sucre
 Santa Cruz
Extranjero: Per

Nacional:
1, 2, 3 y 4 (a veces
5)
Peruano:
Extra, 1, 2, 3

Nacional:
Mucha oferta: enero-abril
Poca oferta: julio-octubre
Oferta de Santa Cruz y Sucre puede
desaparecer del mercado en ciertas pocas.
Peruano
Mucha oferta: junio-octubre
Poca oferta: diciembre-marzo

Tahiti/Sin pepa

 Globoso
 De medio tamao ( 6 cm
dimetro)
 No tiene pepas
 Venta en color verde
 Menos cido que el limn Sutil
 Ovoide con pezn saliente en la
base
 De tamao grande ( 6,5 ancho
8 cm alto)
 Venta en color amarillo/verde
 Menos cido que el limn Sutil
 Variedad mejorada del limn real
 Parecido al limn real, pero con
cscara menos grueso y ms
jugoso
 Venta en color amarillo/verde
 Variedad criollo, casera
 De forma diversa
 Tamao grande
 Cscara gruesa, rugosa
 Color amarillo/verde
 Globoso,
parecido
a
una
mandarina pequea
 De medio tamao ( 5 cm
dimetro)
 Color naranja

Regin Yapacani
(Santa Cruz)
Chapare
(Cochabamba)

No se distingue calidades. Viene generalmente en tamao

mezclado.

Igual que el Sutil nacional.

Puede desaparecer del mercado de
Cochabamba entre agosto y octubre.

Santa Cruz
Cochabamba

No se distingue calidades.
Se vende mezclado.

Igual que el Sutil nacional

Cuatro Caadas
(Santa Cruz)

Divisin en tamao 1
(pequeo) hasta 7
(grande)

Igual que el Sutil nacional

Tiquipaya, Vinto,
Quillacollo, Sipe Sipe,
Cochabamba
(Cochabamba)

No se distingue calidades.
Se vende mezclado

Igual que el Sutil nacional.

Oferta ao redondo en el mercado de
Cochabamba

Santa Cruz
Poco de Cochabamba

No se distingue calidades.
Se vende mezclado.

Igual que el Sutil nacional

Real

San Rafael

Rugoso

Mandarina

Fuente: CIPCA Cochabamba, 2006

Julio 2006

p. 7

Estudio de mercado de limn en Cochabamba

El limn Real y San Rafael son limones parecidos, ambos a menudo vendidos bajo la
denominacin limn Real. Son limones grandes con cscara gruesa. El limn San
Rafael es una variedad mejorada del limn Real, ofrecido por la empresa DESA bajo la
marca San Rafael. Es un limn que recientemente ms o menos desde el 2000 ha
entrado con volmenes sustanciales en el mercado de Cochabamba. El limn San
Rafael es producido en el municipio de Cuatro Caadas, Santa Cruz, mientras que el
limn Real ofrecido en Cochabamba, tiene diferentes procedencias en los
departamentos de Cochabamba y Santa Cruz
El limn Tahiti es ms conocido en el mercado como limn sin pepa. Es un limn
vendido en color verde y se caracteriza por no tener pepas. Su zona de abastecimiento
principal para el mercado de Cochabamba es la regin de Yapacani, Santa Cruz, pero
tambin llega oferta de Chapare.
Otra variedad de procedencia Santa Cruz es la Mandarina limn, aunque tambin hay
produccin en la regin de Cochabamba, por ejemplo en Tiquipaya. Es un limn que se
parece a una mandarina pequea y es menos agrio.
Finalmente, en el mercado de Cochabamba se encuentra el limn Rugoso, tambin
llamado limn crespo o criollo. Es un limn grande de cscara muy gruesa. Su forma es
muy diversa. Se cultiva generalmente de manera casera en varias zonas alrededor de
Cochabamba.

3.1.2. Los agentes de la oferta en el mercado de Cochabamba

En esta seccin se presenta a los agentes que abastecen el mercado de Cochabamba,
o sea los agentes que articulan este mercado con la produccin de limn, de manera
directa o mediante eslabones intermediaros (ver tambin Grfico 1 Esquema del
mercado)
x

El productor de limn

El ofertante que mantiene la relacin ms estrecha entre el mercado y la produccin es

el productor mismo del limn, quien traslada su propia produccin al mercado para
captar un mayor margen de comercializacin. En el mercado de Cochabamba se
encuentra mayormente productores del Caine, pero se observa tambin productores
de la regin de Sucre. Son generalmente productores con una produccin relativamente
grande que salen personalmente al mercado de Cochabamba, aunque tambin
pequeos productores aprovechan a veces una salida a la ciudad para vender su
produccin en el mercado. En el caso de las otras variedades, productores que tienen
sus parcelas cerca de Cochabamba como puede ser el caso del limn Rugoso o Real
pueden optar por una venta directa en el mercado de Cochabamba.
Cuando los productores optan por la venta directa a consumidores o detallistas, ofrecen
su limn en das de feria en la Cancha de Cochabamba (sbado y mircoles).
Cuando venden a mayoristas, otros das pueden ser oportunos. A veces los productores
tienen relaciones sociales con mayoristas o detallistas en el mercado, por ejemplo,
relaciones de compadrazgo, as asegurando un mejor acceso al mercado.

Julio 2006

p. 8

Estudio de mercado de limn en Cochabamba

El Intermediario-acopiador de la zona de produccin

El intermediario-acopiador de la zona de produccin es aquel agente que tiene su

origen en la zona de produccin, y que tiene como principal actividad profesional el
acopio del limn en la zona de produccin y la comercializacin en el mercado. Al
margen de su funcin principal como intermediario, puede tener tambin su propia
produccin.
Aunque tienen sus orgenes en la zona de produccin, no siempre viven all, pero
mantienen relaciones sociales en la zona. Son casi todas mujeres, muchas veces
esposa o familia de los productores. Una gran parte de la produccin del limn Sutil
del Caine y de Sucre llega al mercado a travs de estos intermediarios. Tambin
otras variedades como el Rugoso, con produccin cerca de Cochabamba, utiliza este
eslabn en la cadena de comercializacin. En el caso del limn Tahiti de procedencia
Santa Cruz (Yapacani), tambin aparece este agente, pero generalmente son
intermediarios que manejan volmenes ms grandes en comparacin con los
intermediarios del Caine, de Sucre o de Cochabamba. Aparte del limn tambin, traen
adems, otros ctricos de la zona, como la mandarina.
El intermediario-acopiador de la zona de produccin acopia el limn a pie de finca, lo
traslada a Cochabamba en das fijos y lo vende en el mercado durante varios das,
principalmente en das de feria (mircoles y sbado). Cumple la funcin de
comerciante en el mercado, vendiendo tanto a detallistas, consumidores como a otros
mayoristas. Los intermediarios de Santa Cruz generalmente slo venden por mayor en
los mercados mayoristas.
El rol de estos intermediarios es algo controvertido y a veces criticado por los
productores, porque ofreceran precios muy bajos a los productores. Sin embargo,
desempean un papel clave de articulacin del pequeo productor con el mercado
donde no existen canales de comercializacin ms estructurados por los productores
mismos. Adems, la relacin entre los productores y los intermediarios generalmente no
es estrictamente comercial, sino tambin social, lo que fortalece la posicin del
intermediario como eslabn primario entre el productor y el mercado.
Una ventaja para el productor de vender a pie de finca al intermediario es obviamente
que no debe asumir el coste de transporte y los costes de comercializacin en el
mercado. Para un pequeo productor estos costes pueden ser altos, relativos al
volumen a vender. Adems, los intermediarios tambin ofrecen la ventaja de pagar al
contado y a veces compran la carga de limn no seleccionado, asumiendo as un riesgo
comercial de comprar parcialmente limn de menor calidad.
En el caso de la venta del limn del Caine no existe un intermediario que monopoliza la
compra del limn. Hay unas decenas de seoras-intermediarias, quienes acopian de los
pequeos productores. La cantidad de limones que trasladan al mercado de
Cochabamba puede variar mucho depende de la poca alta o baja de produccin ,
pero su estimacin es aproximadamente 10.000-15.000 limones ( 400-600 Kg) por
semana en poca alta, y 2.000-5.000 ( 80-200 Kg) en poca baja.

Julio 2006

p. 9

Estudio de mercado de limn en Cochabamba

El mayorista grande

El mayorista grande desempaa un papel central de distribucin en el mercado. Se

distingue de un mayorista indicado como pequeo, no slo por el volumen elevado de
limones que pasa por sus manos o por sus relaciones mltiples de distribucin con
otros agentes en el mercado, sino tambin porque maneja y organiza el traslado de
limn de otras regiones. Ejemplos son los mayoristas que importan el limn Sutil de
Per o que trasladan limn de Santa Cruz (por ejemplo, el Tahiti y el San Rafael).
Entonces, su base de residencia y negocio es el mercado de Cochabamba, pero
manejan flujos de limn, desde regiones alejadas al mercado de Cochabamba.
Generalmente compran y venden diferentes variedades de limn. Su estrategia de
compra es adquirir el limn, en lo posible, de los agentes que se ubican al inicio de la
cadena productiva, o sea de los productores mismos. Sin embargo, como desempean
un rol central en la distribucin del mercado, adquirirn limn tambin a travs de
intermediarios, si la compra directa de los productores no es posible. Su ventaja en
comparacin con otros agentes en el mercado es su capacidad de mantener una
cierta estabilidad en su oferta, as establecen una posicin fuerte con sus clientes.
Distribuyen limn a una gran variedad de agentes, tanto a intermediarios como a
consumidores finales.
El nmero de mayoristas grandes es limitado. Por ejemplo, solo hay 3 mayoristas
que importan limn Sutil de Per. Se abastecen en el Desaguadero, en la frontera con
Per, y trasladan o hacen despachar su carga cada semana o cada dos semanas en
camiones grandes hasta el mercado de Cochabamba. Luego distribuyen el limn Sutil
del Per entre los otros intermediarios en el mercado de Cochabamba. No trasladan el
limn peruano a otros mercados. Concentran su negocio en el mercado de
Cochabamba.
Tambin una parte del limn de procedencia Santa Cruz, como el limn San Rafael y
Tahiti, pasa por las manos de mayoristas grandes. Por ejemplo, hacen sus encargos de
limn San Rafael con la empresa DESA que tiene sus depsitos en Santa Cruz. Luego
la empresa DESA despacha las cantidades pedidos o los mayoristas las recogen en
Santa Cruz. En el caso del limn Tahiti, una mayorista coment que va a comprar los
limones a pie de finca de los japoneses en la regin de Yapacani.
Los mayoristas grandes no se insertan en el proceso de traslado del limn al mercado
de Cochabamba en el caso por ejemplo del limn Sutil del Caine. Son ms bien
acopiadores de la zona misma que organizan el traslado. Parece que los mayoristas
grandes se insertan en el proceso de traslado de los limones al mercado de
Cochabamba, cuando pueden adquirirlos de manera eficiente. Por ejemplo, en el caso
del limn San Rafael o Tahiti existen productores relativamente grandes, de quienes los
mayoristas de Cochabamba pueden pedir limones sin asumir costes de transacciones
demasiado altos. Sin embargo, en el caso del limn Sutil o el limn Rugoso, son ms
bien una gran cantidad de productores pequeos que abastecen el mercado. Organizar
el traslado de este limn por parte del mayorista significara altos costos de transaccin,
por eso, son ms bien intermediarios de la zona con buenas relaciones en la zona que
organizan el acopio y el traslado.

Julio 2006

p. 10

Estudio de mercado de limn en Cochabamba

Intermediario-comerciante de Santa Cruz

Un ltimo agente de la oferta que se distingue en el mercado de limn en Cochabamba,

es el intermediario-comerciante que tiene como funcin el traslado y compra-venta
entre diferentes regiones, sin tener su base permanente en el mercado de
Cochabamba y sin tener una relacin de origen particular en al zona de
produccin. Es un intermediario que generalmente compra una variedad de fruta en
una regin y la vende en el mercado de otra regin.
El nico intermediario de este tipo que se pudo observar en el mercado de
Cochabamba, tiene su base de accin en Santa Cruz, aunque es de origen
cochabambino. Traslada limn San Rafael, y a veces limn Tahiti, adems de otra
fruta desde Santa Cruz al mercado de Cochabamba y La Paz. Slo vende por mayor,
generalmente el da viernes antes el da de feria.
No es sorprendente que este tipo de intermediacin, o sea comercializacin entre
regiones, tenga de produccin de limn2. ASOHFRUT estima que en el Departamento
de Santa Cruz hay 3.000 hectreas cultivadas de limn3. Sin embargo, la direccin de
negocio no debe ser nicamente desde Santa Cruz hacia Cochabamba. El intermediario
compra tambin fruta de origen Cochabambino para vender en Santa Cruz.

3.1.3. Las condiciones de la oferta en el mercado de Cochabamba

Esta seccin trata de las condiciones bajo las cuales el limn llega al mercado de
Cochabamba o es ofrecido en el mercado.

Momento y lugar de oferta

El da que llega el limn al mercado de Cochabamba est determinado por los

das de feria en la Cancha de Cochabamba y por los medios de transporte. El da
de feria principal en Cochabamba es el sbado, y con menor importancia el mircoles.
As, el limn Sutil de Per, generalmente llega a Cochabamba un da antes de la feria,
es decir el viernes, y a veces martes. En el caso del limn Sutil del Caine, el transporte
pblico entre la zona de produccin y Cochabamba tambin es un factor determinante.
Los productores e intermediarios del Caine llegan al mercado los das lunes y viernes
porque son los das ms prximos a los das de feria en Cochabamba con transporte
pblico pasando por la zona de produccin. La oferta de los dems variedades sigue
generalmente la misma lgica.
En cuanto al lugar de oferta, los intermediarios y productores del limn Sutil del Caine
y de Sucre ofrecen su limn directamente en La Cancha de Cochabamba, alrededor de
la calles Pulacayo, Barrientos y Repblica. El limn Sutil de Per y diferentes
variedades de procedencia Santa Cruz, llegan en las inmediaciones de La Cancha
generalmente calle Repblica durante la poca de durazno, cuando hay mucho
movimiento comercial de fruta en La Cancha misma. Luego, la comercializacin por

Aunque no existen datos de otros departamentos aparte de Santa Cruz estimamos que no hay departamentos con mayor
superficie cultivada porque en los otros departamentos son mayormente pequeos productores que cultivan limn, y no hay
zonas de produccin ctricola con extensiones tan grande como en Santa Cruz.

Asociacin de Horticultores y Fruticultores, datos de la campaa 2005-2006.

Julio 2006

p. 11

Estudio de mercado de limn en Cochabamba

mayor del limn cruceo se traslada al mercado Campesino desde mayo-junio. La

oferta de variedades de origen cerca de Cochabamba, por ejemplo el limn Rugoso, se
puede ubicar en diferentes lugares en La Cancha.

Diferenciacin de la oferta

La oferta del limn Sutil est diferenciada por calidades. Se distingue segn el
tamao limn de primera calidad hasta limn de cuarta calidad4. El limn de primera
calidad es el limn ms grande. En el caso del limn Sutil de Per, se distingue adems
una calidad extra grande, y se ofrece limn solo hasta tercera calidad. Sin embargo, la
calidad extra del limn peruano llega en menor volumen al mercado de Cochabamba.
La denominacin de una calidad extra en el caso de limn peruano, nos parece ms
bien una estrategia de mercadeo que una oferta real de un tamao extra grande, ya que
es parecido a la calidad primera del limn Sutil del Caine. Los tamaos pueden variar
segn la poca en el ao. Por ejemplo, la primera calidad del limn Sutil nacional tiene
un tamao mayor en la poca calida, de lluvias que en la poca fra, seca. El precio del
limn varia segn las calidades.
La oferta del limn San Rafael se divide en seis, a veces siete tamaos. El tamao 1
es lo ms pequeo. Los limones vienen con etiqueta indicando el tamao.
Las dems variedades no se diferencian consecuentemente en calidades o tamaos.
Muchas veces se ofrece tamaos mezclados, aunque hay mayoristas que seleccionan
para luego poder diferenciar los precios.

Unidad de oferta

Respecto a la unidad de oferta en el mercado mayorista, se distingue dos modos de

comercializacin distintos. El primero es la oferta por unidades de limn, generalmente
por cien limones. Es el caso de la oferta del limn Sutil de origen nacional y la mayora
de las dems variedades. Se vara el precio del cien segn la calidad del limn. Cien
limones de primera calidad tienen un precio mayor que cien de segunda calidad, ya que
representan un volumen en Kilogramo mayor. En este modo de comercializacin el
nmero de unidades es constante, el peso y el precio es variable segn las calidades o
tamaos del limn ofrecidos.
Un segundo modo es la comercializacin por caja o bolsa. El limn Sutil de Per se
comercializa en el mercado mayorista por caja (cajas de aproximadamente 23 Kg)5. El
limn San Rafael se ofrece por bolsa de malla amarilla, llamada Chipa. Una bolsa de
limn San Rafael pesa 18 Kg aproximadamente. El nmero de limones por bolsa
depende del tamao del limn. Una bolsa de tamao 1 consiste de aproximadamente
200 limones, mientras que una bolsa de tamao 7 tiene cerca de 85 limones. Este modo
se caracteriza por hacer variar el nmero de unidades de limn segn la calidad o
tamao. El peso es relativamente constante, ya que es determinado por la estructura de
la caja o la bolsa. Tambin la caja o la bolsa tienen un precio nico. Por ejemplo, la

Aunque los productores o intermediarios a veces ofrecen un limn de quinta calidad

El tamao de la caja de limn peruano puede variar ligeramente. Se distingue cajas pequeas y grandes.

Julio 2006

p. 12

Estudio de mercado de limn en Cochabamba

bolsa de limn San Rafael cuesta 25 Bs6 por aproximadamente 200 limones de tamao
1 o por 80 limones de tamao 7.

Condicin de pago

Las condiciones de pago dependen mucho de la profesionalidad y dimensin del

productor o intermediario que ofrece el limn, y de la credibilidad del comprador.
Ofertantes del limn Sutil peruano y el limn San Rafael brindan la posibilidad a los
mayoristas en el mercado de Cochabamba de comprar el limn a crdito, generalmente
a pagar a plazo de una semana. La compra a crdito ofrece una ventaja importante
para los mayoristas, ya que disminuye su propia inversin en capital operativo. La
compra-venta de las otras variedades es generalmente al contado.

3.2. La dinmica de la oferta

Para una buena comprensin del mercado no es suficiente describir la estructura
esttica de la oferta, tambin se necesita analizar la dinmica de la oferta. La dinmica
refiere a los movimientos, cambios e interrelaciones que dirigen la oferta.

3.2.1. La estacionalidad de la oferta

Un elemento clave del mercado de limn es la estacionalidad de la oferta. Aunque
hay oferta de limn el ao redondo, el volumen de la oferta cambia considerablemente
durante el ao. Es una dinmica que se puede observar en todas las variedades,
particularmente en el limn Sutil. En el caso del limn nacional es mayormente la
estacionalidad de la produccin que causa el movimiento cclico de la oferta. En poca
calida, de lluvias enero hasta abril la produccin de limn es abundante,
resultando en una oferta amplia en el mercado de Cochabamba y provocando bajas
considerables en los precios. La produccin disminuye desde mayo, llegando a su
mnimo en la poca fra, seca de agosto hasta octubre. Consecuentemente, la oferta
en el mercado disminuye y los precios suben.
Esta dinmica estacional en la oferta del limn nacional influye tambin la oferta del
limn peruano. Cuando hay abundancia de limn Sutil local, la importacin de
limn Sutil peruano disminuye. Por otro lado, cuando en mayo la oferta del limn Sutil
nacional baja y su precio sube, la importacin del limn Sutil y su oferta en el mercado
de Cochabamba sube. Una importadora estima que en pocas de alta oferta unas 900
cajas ( 21 toneladas) de limn peruano entran en el mercado de Cochabamba cada
semana, mientras que solo 150-180 cajas ( 4 toneladas) llegan en pocas de baja
oferta. As, el limn peruano reemplaza la oferta nacional cuando ella llega a
desaparecer o cuando sus precios suben en pocas de escasez. La oferta peruano es
entonces, anti-cclica a la oferta del limn nacional. Mientras que la dinmica de la
oferta del limn nacional en el mercado es provocada por las fluctuaciones en la
produccin, la dinmica de la oferta del limn peruano es el resultado tanto de cambios
en la demanda como variaciones en la oferta. Son los mayoristas grandes en el
mercado de Cochabamba que determinan los volmenes importados. Ellos disminuyen

Precio junio 2006

Julio 2006

p. 13

Estudio de mercado de limn en Cochabamba

o aumentan su demanda del limn peruano en ciertas pocas, dependiendo de la oferta

del limn nacional. No obstante, segn los intermediarios, el limn peruano tambin
escasea en cierta medida desde julio-agosto; segn ellos porque la produccin de limn
peruano disminuye y se dirige a otros mercados. Ello explica porqu el limn peruano
tambin sube en precio generalmente desde julio-agosto.
Cuando el limn nacional est en su poca alta, el nmero de intermediarios sube
en el mercado. Ms productores salen al mercado, ms personas asumen el rol de
acopiadores en las zonas de produccin, y se puede observar una cantidad mayor de
detallistas en los mercados.
Otro efecto de la estacionalidad es la aparicin y desaparicin de limn de Sucre
y de Santa Cruz en ciertas pocas en el mercado de Cochabamba. Mientras la
oferta del limn Sutil del Caine puede disminuir, pero no desaparecer completamente
del mercado, el limn Sutil cruceo casi no entra en la poca baja. Se repliega en su
propio mercado primario en Santa Cruz, ya que los volmenes producidos son
limitados. Lo mismo ocurre con otras variedades de procedencia Santa Cruz. Tampoco
la oferta del limn de Sucre es continua. Las intermediarias de Sucre indicaron que
solo vienen a Cochabamba cuando hay suficiente produccin en las zonas de acopio, y
cuando los precios no son demasiado bajos en Cochabamba. Mencionaron por
ejemplo, que en febrero-abril el limn es muy barato. En este momento no vamos a
Cochabamba, nos quedamos en Sucre.
Finalmente, la dinmica estacional provoca tambin una cierta sustitucin entre
variedades. Por ejemplo, la oferta abundante a precios bajos de limn Sutil disminuye
la demanda de otras variedades.

3.2.2. La interrelacin entre agentes de la oferta

La oferta de limn en el mercado de Cochabamba es manejada por una gran cantidad
de agentes, aunque hay relativamente menos en poca baja y hay agentes grandes y
pequeos. No existe monopolio en la oferta. Como se puede observar en el esquema
del mercado (Grfico 1) las interrelaciones entre los agentes son diversas. El
pequeo productor-limonero mayormente comercializa mediante los acopiadores de la
zona, pero tambin vende a los mayoristas grandes o directamente a detalle. Los
intermediarios-acopiadores de la zona de produccin venden generalmente a detalle
para captar un margen mayor, pero pueden ofrecer a los mayoristas. Son mayormente
los mayoristas de Cochabamba que proveen el mercado de Cochabamba de limn de
regiones ms alejadas (como Per o Yapacani), pero ninguno tiene un monopolio.
Aunque pueden existir relaciones comerciales regulares entre ciertos agentes, no se
aprecia contratos o relaciones de exclusividad entre agentes. El mercado de limn
en Cochabamba est abierto a modificaciones en trminos de relaciones comerciales y
al aprovechamiento de nuevas oportunidades comerciales. No obstante, las relaciones
comerciales son sujetas a una estructura de relaciones sociales que condiciona en
cierta medida, la entrada en el mercado. Cualquier cambio en las interrelaciones
comerciales deber tomar en cuenta el subsistema social.

Julio 2006

p. 14

Estudio de mercado de limn en Cochabamba

La oferta de limn en el mercado de Cochabamba es individual/familiar. No existen

asociaciones u organizaciones de productores de limn o de comerciantes de limn.

3.2.3. Las tendencias en la oferta

Una primera tendencia en la oferta del mercado de limn es la oferta de una diversidad
ms grande de variedades en el mercado de Cochabamba. La entrada en
cantidades sustanciales de limn San Rafael, Mandarina y Tahiti de procedencia Santa
Cruz es una evolucin de los ltimos aos. As estas variedades de Santa Cruz
desplazaron la oferta de limn de origen argentino. Aunque no son sustitutos perfectos
del limn Sutil, porque el Sutil tiene otras caractersticas, atraen una parte de la
demanda que antes compraba las variedades de origen regional como el Sutil y
Rugoso.
Una segunda tendencia parece ser el establecimiento del limn peruano como
variedad Sutil dominante en el mercado de Cochabamba. Esta tendencia no es
irreversible, pero la estabilidad en la oferta y unos factores de calidad (ver ms
adelante), incentiva la preferencias de intermediarios y clientes para el limn Sutil
peruano. Una amenaza para el Sutil local es la asociacin de la variedad Sutil con la
denominacin limn peruano, como si Sutil fuera igual a peruano.
Finalmente, se puede apreciar recientemente la entrada de limn industrializado,
como el concentrado de limn, en el mercado de Cochabamba. Un ejemplo es el
lanzamiento del concentrado de limn Harry el limonero en abril 2006. Se vende este
concentrado en supermercados y tiendas de bebidas. Actualmente, el concentrado no
es procesado en Bolivia, sino es importado de Argentina y Chile, y luego embotellado
en Cochabamba. El xito de este tipo de producto depender mucho de cambios de
costumbres del consumidor final con respecto al consumo de limn. Segn unos
intermediarios el consumidor actualmente todava tiene preferencia a consumir limn
fresco.

Julio 2006

p. 15

Estudio de mercado de limn en Cochabamba

4. La demanda
4.1. La estructura de la demanda
4.1.1. Los agentes de la demanda en el mercado de Cochabamba
Se puede distinguir varios agentes que compran limn en el mercado de Cochabamba.
Primero, hay el consumidor final que consume el limn en su casa. El consumo del
limn en la casa es muy comn en la ciudad de Cochabamba. Se utiliza el limn
mayormente en la preparacin de bebidas y comidas en la casa. Cada variedad de
limn tiene sus usos aunque no exclusivos relacionados con las caractersticas de la
variedad. Dado la acidez del limn Sutil, se lo utiliza mucho para condimentar la comida.
Tambin es la variedad preferida para la preparacin de tragos. Las variedades ms
grandes y menos cidos, como el limn Tahiti y Real, se utilizan ms para la
preparacin de refrescos y licuados. Al margen de su uso en la cocina, el limn sirve
otros objetivos como la limpieza (como detergente), la curacin de enfermedades, el
cuidado esttico (cuidado de la piel),
Segundo, su cualidad como atributo importante en comidas y bebidas provoca la
compra del limn por parte de restaurantes, bares y oferentes ambulantes de
comidas y bebidas. Compran las variedades segn sus necesidades especficas, pero
tambin la parte econmica es un factor relativamente importante en su decisin de
compra de una variedad u otra. Particularmente, los ofertantes de comidas y bebidas
populares prefieren comprar una variedad que rinde ms, o sea que tiene un tamao
grande y un precio bajo, como por ejemplo el limn Rugoso y Real.
Finalmente, otro agente que utiliza el limn, son los transformadores industriales, por
ejemplo, procesadores de jugos, de concentrados, etc. Por el momento, la demanda por
parte de estos agentes en el mercado de Cochabamba parece ser limitada. Primero,
porque no se pudo observar muchos transformadores que utilizan el limn como insumo
principal, y segundo, porque tienen a menudo su propia produccin de limn o importan.

4.1.2. Las preferencias de la demanda

La cualidad ms importante de un buen limn parece ser su cantidad de jugo. Segn los
compradores en el mercado, un buen limn en primera instancia debe ser jugoso.
Otras cualidades importantes del limn son su tamao, su acidez, el grosor de su
cscara, su cara o presentacin, y su color. La preferencia respecto a cada una de
estas cualidades depende obviamente del uso y la preferencia personal del consumidor,
pero en general, el consumidor final prefiere un limn grande; cido, con cscara
delgada (en caso de limn Sutil), una cara lisa y fresca, y un color pintn o amarillo. En
relacin al color, varias detallistas indicaron que en verano el consumidor prefiere
comprar su limn ms verde porque el calor hace madurar el limn rpidamente. Por
otro lado, en invierno el consumidor prefiere comprar su limn ms amarillo.

Julio 2006

p. 16

Estudio de mercado de limn en Cochabamba

La variedad con ms preferencia en el mercado de Cochabamba es la variedad

Sutil. Es una variedad bien jugosa y cida, y con una tradicin relativamente larga en el
mercado de Cochabamba.
Otro factor que determina mucho la decisin de compra del limn es el precio. En
trminos de kilogramos el limn Sutil es la variedad ms cara. Por eso, la variedad Real
o San Rafael tiene tambin buena demanda, ya que son ms baratos que el limn Sutil.
El precio es una razn importante por la cual los supermercados y los detallistas
ofrecen diferentes variedades de limn. No slo es para ofrecer variedades con
diferentes cualidades, sino tambin para ofrecer al cliente limones en diferentes
segmentos de precios. Un supermercado indic que sus ventas de las variedades Sutil
y Real son casi iguales, ya que la preferencia de gusto para la variedad Sutil equilibra la
preferencia de precio bajo para la variedad Real. En pocas de precios bajos, eneroabril, se observa una sustitucin de la variedad Real por la variedad Sutil, porque en
esta poca la variedad con ms preferencia, el Sutil, es accesible para consumidores
con limitaciones de presupuesto.
Otro factor que puede tener una influencia en la decisin de compra, es el origen del
limn. Puede ser un factor competitivo para el limn boliviano promocionarse como un
producto de la propia tierra. Sin embargo, aunque una gran parte de los
compradores parece ser sensible al factor origen, no parece tener una influencia
decisiva en su decisin de compra. Aun se puede observar una preferencia entre
varios compradores entrevistados por el limn Sutil peruano, a pesar de su precio en
promedio ms alto que el limn Sutil local. No es muy claro si esta preferencia sea el
resultado de caractersticas de calidad superior, o el resultado de la influencia de los
intermediarios sobre sus clientes. Los intermediarios pueden influir el comportamiento
de compra de sus clientes mediante la mejor o peor accesibilidad que brindan a una
variedad u otra. Los intermediarios tienen cierta preferencia por el limn Sutil peruano
porque el limn Sutil peruano tiene ms durabilidad. La durabilidad es un factor
importante para los intermediarios que deben mantener un stock de limn. Cuando
ofrecen y promocionan en primera instancia el limn peruano, ello influir la compra del
limn peruano.

4.1.3. Las condiciones de compra

Periodicidad de compra

En base a las entrevistas con compradores de limn, parece que el limn es un

producto de compra regular. O sea, si la gente compra limn, lo har semanalmente.
Por eso, la durabilidad del limn nos parece menos importante en la decisin de compra
del consumidor final.
El momento de compra en Cochabamba es determinado por las ferias semanales. La
demanda del limn es mayor en das de feria.

Volumen de compra

De los compradores entrevistados, la gran mayora compra entre 25 49 limones por

momento de compra. Un supermercado adems, coment que ofrecen el limn en
bolsas con un nmero de unidades limitado porque el consumidor final no prefiere
gastar mucho al mismo tiempo en su compra de limn.
Julio 2006

p. 17

Estudio de mercado de limn en Cochabamba

Punto de compra

En Cochabamba todava hay una preferencia por comprar fruta en el mercado o en la

feria semanal. Aproximadamente la mitad de los compradores entrevistados siempre
compra de la misma vendedora, la otra mitad indica que no siempre compran de la
misma vendedora.

4.2. La dinmica de la demanda

4.2.1. Las pocas de mayor demanda
Mientras se puede distinguir claramente las pocas de mayor oferta de limn, no existe
una opinin unvoca sobre las pocas de mayor demanda de limn durante el ao.
Unas pocas de mayor demanda indicadas por la mayora de las personas
entrevistadas son los periodos de fiesta y los feriados como Navidad, Carnaval, San
Juan, etc. Son periodos de mucho consumo de comida y bebida, y consecuentemente
provoca un aumento en la demanda de limn.
Varias detallistas entrevistadas en el mercado y una parte de los compradores
encuestados, comentan que la demanda de limn sube en poca de invierno. Segn
sus opiniones, se compra ms limn en esta poca porque se utiliza el limn para curar
resfros. Esta opinin es refutada por una mayorista grande, argumentando que observa
poca variacin en su venta durante el ao y es ms bien la apreciacin individual de los
detallistas, porque sus ventas mayores en poca fra se deben a la menor presencia de
competidores en el mercado.

4.2.2. Las tendencias en la demanda

Ninguno de los agentes entrevistados distingue nuevas tendencias bien definidas o
cambios grandes en la demanda de limn. El limn parece un producto con una
demanda relativamente estable, aunque algunas intermediarias indicaron que la
demanda ha bajado en comparacin con aos pasados, porque la gente tendra menos
ingresos. No obstante, nos parece que la demanda presentar ms bien una tendencia
de incremento en Cochabamba porque la poblacin total de Cochabamba tiene una
evolucin positiva. Como el limn es un producto de consumo regular en la familia, un
incremento en el nmero de familias en Cochabamba ceteris paribus conllevar a un
incremento de la demanda de limn.
Una representante de un supermercado sugiri una nueva tendencia en la manera de
compra del consumidor. Segn ella, la gente est ms que antes acostumbrndose a
comprar fruta en el supermercado. Aunque probablemente se trata de un estrato de la
poblacin con ingresos relativamente altos, eso puede significar un rol creciente para el
supermercado en la distribucin del limn.
Respecto a la aceptacin en el mercado de sustitutos de limn, como el concentrado de
limn, un representante de un supermercado indic que, segn l, la gente dar
preferencia al limn fresco y utilizar el concentrado slo para usos especficos. En
nuestra opinin eso depender mucho del precio, de la accesibilidad del sustituto y del
limn mismo, y de cambios en el modo de vida de la gente. Por ejemplo, las variedades
Julio 2006

p. 18

Estudio de mercado de limn en Cochabamba

como el limn Tahiti y San Rafael pudieron posicionarse en el mercado de Cochabamba

a partir de su precio interesante y su accesibilidad para el cliente.

Julio 2006

p. 19

Estudio de mercado de limn en Cochabamba

5. El mercado
5.1. Los tipos de mercado
5.1.1. El mercado mayorista
El mercado mayorista es el espacio en el cual se vende al por mayor y con volmenes
relativamente grandes mediante intermediarios-mayoristas. En el caso de limn en
Cochabamba, se puede distinguir mayoristas grandes y mayoristas pequeos que
dirigen la distribucin del limn. Como se mencion anteriormente, los mayoristas
grandes se caracterizan por su manejo de volmenes relativamente grandes y por tener
contactos directos con productores e intermediarios externos al mercado de
Cochabamba. Los mayoristas pequeos tambin venden al por mayor, pero se
abastecen generalmente en el mercado interno de Cochabamba mediante agentes de
la oferta. Otros agentes que se mueven en el mercado mayorista son los
intermediarios-acopiadores de la zona de produccin, que tambin ofrecen por
mayor, igual que los intermediarios-comerciantes de Santa Cruz.
El mercado mayorista de limn en Cochabamba tiene las siguientes caractersticas:
 Los mayoristas generalmente desempean tambin una funcin de detallista.
Adems de vender al por mayor, el mayorista tiene su puesto de venta con venta al
por menor. Entonces, no se puede distinguir claramente el mercado mayorista
del mercado minorista.
 No toda la venta al por mayor pasa por las manos de las mayoristas. Los
intermediarios-acopiadores de la zona de produccin o los productores mismos,
tambin venden al por mayor a otros agentes en el mercado, como detallistas o
vendedores ambulantes, aunque no en volmenes tan grandes como los mayoristas
grandes.
 Hay mayoristas que compran y venden diferentes variedades y orgenes de
limn. Tienen un papel central de distribucin en el mercado. Pueden ofrecer a sus
clientes una gama amplia de limn, satisfaciendo los diferentes gustos de los
clientes. Estn en el mercado cada da. Otros mayoristas desempaan ms bien
un papel de intermediacin de un tipo de limn, lo que es por ejemplo, el caso
del limn Sutil peruano o el limn San Rafael. Distribuyen estas variedades a
mayoristas pequeas y detallistas. No estn en el mercado todo el tiempo, porque
viajan a menudo para abastecerse.
 Los mayoristas muchas veces tambin complementan su gama con otra fruta.
Fruta que se observa a menudo en combinacin con el limn, son el maracuya, el
tumbo y la carambola.
 Los mayoristas venden generalmente al contado.
El nmero de agentes que distribuyen regularmente al por mayor es limitado.
Incluyendo mayoristas grandes, mayoristas pequeos, intermediarios-acopiadores e
intermediarios comerciantes de Santa Cruz, se trata de una decena de personas.

Julio 2006

p. 20

Estudio de mercado de limn en Cochabamba

5.1.2. El mercado minorista

El mercado minorista se caracteriza por la venta al por menor o a detalle, mayormente a
consumidores finales. Se puede distinguir diferentes agentes que venden el limn a
detalle. Son casi exclusivamente mujeres.
Primero, estn las vendedoras con un puesto permanente en los mercados de
abasto permanentes (por ejemplo, La Cancha, mercado 25 de mayo, mercado
Calatayud,). Parte de los agentes ya mencionados anteriormente como las
mayoristas tambin venden de esta manera a detalle, casi todos en La Cancha.
Aparte de ellas, se observa detallistas puras que casi exclusivamente venden a
detalle. Venden el limn generalmente como parte de una gama ms amplia de
productos. El limn parece ser un producto que se ofrece bien en combinacin con
cualquier otro tipo de producto, porque aparece en puestos de venta de fruta, de
hortalizas, o de abarrotes en general. Segundo, hay las detallistas que tienen un
puesto no permanente. Venden en las ferias barriales o en los mercados de abasto en
ciertos das de la semana. Ellas venden exclusivamente limn, o combinan la venta de
limn con la comercializacin de otra fruta (muchas veces tumbo y maracuya). Tambin
los productores y parte de los acopiadores venden de tal manera a detalle. Finalmente,
se observa las vendedoras ambulantes que ofrecen el limn en cantidades reducidas
a pasantes en las calles.
Las detallistas con un puesto permanente generalmente ofrecen diferentes variedades
de limn, aunque depende de la importancia de limn en su gama de fruta. A veces el
limn no tiene gran importancia en su gama de fruta, y solo lo venden para ofrecer una
gama completa al cliente. En este caso pueden optar por una sola variedad. La
variedad ms ofrecida es el limn Sutil, seguido por el limn Real/San Rafael y
limn Tahiti. No obstante, una detallista con puesto permanente coment que no esta
vendiendo el limn Sutil porque es demasiado caro. Las vendedoras con puesto no
permanente y las ambulantes mayormente venden el limn Sutil, complementado con
variedades Real/San Rafael y Tahiti. Las otras variedades como el Rugoso y el
Mandarina limn se vende ocasionalmente.
Varias detallistas ofrecen el limn Sutil peruano junto al limn Sutil boliviano,
diversificando as por origen. Esta oferta diferenciada por origen depende de la poca.
En pocas de escaso abastecimiento de limn Sutil nacional, las detallistas no tienen
otra posibilidad que ofrecer nicamente limn Sutil peruano. La mayora de las
detallistas entrevistadas saben identificar el origen del limn Sutil peruano. En el
caso de limones de origen nacional, no pueden siempre distinguir la procedencia.
Por ejemplo, el limn Sutil del Caine a veces es identificado como limn de Mizque.
Las detallistas con puesto permanente venden durante toda la semana. Las detallistas
con puestos no permanentes generalmente venden en das de feria. En pocas de alta
oferta de limn el nmero de detallistas en el mercado sube, generalmente ambulantes
o con puestos no permanentes.
Las detallistas compran sus limones semanalmente en la madrugada de das de feria
de las mayoristas, de las acopiadoras de la zona de produccin o de los productores
mismos. Aunque muchas veces compran de los mismos proveedores, no tienen una

Julio 2006

p. 21

Estudio de mercado de limn en Cochabamba

relacin exclusiva con uno. El precio ofrecido influye su decisin por uno u otro
proveedor. Se paga al contado.
Las detallistas venden por unidades, generalmente por 5 o 25 unidades. Los
ambulantes venden en pequeos redes de 5 10 unidades.

5.1.3. Los supermercados

Otro espacio donde se puede comprar el limn son los supermercados. En los tres
supermercados visitados durante el presente estudio el limn formaba parte de su gama
de fruta. Las variedades de limn ofrecidas varan de un supermercado a otro.
Generalmente, ofrecen por lo menos el limn Sutil, ya que es la variedad con mayor
preferencia del cliente. Otra variedad que se encuentra en los supermercados es el
limn Real/San Rafael7, ya que tiene un precio ms bajo que el limn Sutil. Uno de los
supermercados visitados sin embargo, no ofrece el limn Sutil, prefiere ofrecer slo el
limn Real/San Rafael porque no tiene un precio tan variable, y segn la gerente es una
variedad ms fcil a conseguir y se guarda mejor. La gerente coment que sus clientes
se han acostumbrado a esta variedad. En los dos supermercados con limn Sutil, el
origen es peruano, aunque no tienen una preferencia particular por un origen y estn
dispuestos a comprar limn local. Es ms bien la oferta en el mercado mayorista que
determina sus compras. Los supermercados grandes ofrecen a veces otras variedades
de limn, por ejemplo el limn Tahiti y el limn Rugoso, aunque la oferta depende de la
poca. Se ofrece estas variedades por motivo de diferenciacin de precio en su gama
por ejemplo el limn Rugoso es muy barato , o como alternativa cuando otra variedad
no aparece en el mercado.
Los supermercados se abastecen en los mercados mayoristas en la Cancha o en el
mercado Campesino. Ningn supermercado pretende tener relaciones exclusivas o
contratos con un proveedor. No obstante, en la prctica hacen negocio con un
nmero limitado de proveedores, asegurando as, relaciones estables de
abastecimiento. Slo un supermercado a veces compra limn directamente del
productor, aunque les interesara comprar directamente del productor porque puede
significar adquirir el limn a precios ms bajos. Sin embargo, cualquier proveedor debe
cumplir con las siguientes condiciones: (1) un precio competitivo, (2) una buena
calidad, y (3) un suministro estable y regular.
Los supermercados visitados compran su limn una vez o dos veces por semana (da
de feria o da antes de la feria). Pagan el limn al contado. Prefieren comprar el limn
cuando tiene el color todava verde o en color pintn. En cuanto a volmenes el
supermercado CIM y los dos sucursales del IC Norte en Cochabamba compran juntos
unas 30 cajas (690 Kg) de limn Sutil peruano en promedio por semana. El
supermercado IC Norte compra casi la misma cantidad de limn Real/San Rafael que el
limn Sutil.
En los supermercados se comercializa el limn por Kilogramo. Los dos
supermercados grandes ofrecen su limn ya embalado en pequeas bolsas

Las personas entrevistadas en los supermercados hablan de la variedad Real, pero probablemente refieren al limn San
Rafael, que es muy parecido al limn Real.

Julio 2006

p. 22

Estudio de mercado de limn en Cochabamba

plsticas, aunque tambin se puede comprar por unidad. Un responsable entrevistado

coment que presentan el limn en cantidades limitadas porque la gente no quiere
gastar montos elevados en el limn. En general son consumidores finales que
compran en el supermercado, o en menor medida restaurantes o bares.
Se observa en los diferentes supermercados distintas tendencias respecto a la
demanda del limn. Dos supermercados estiman que su venta de limn ha
incrementado durante los ltimos aos, por razones de incrementa en general de la
venta del supermercado, o porque la gente se ha acostumbrado a comprar ms fruta en
supermercados, mientras que antes la gente compraba su fruta casi exclusivamente en
las ferias. Un supermercado observa una disminucin de la venta de limn, por causa
de cambios en las polticas de precio del supermercado. En los tres casos, los cambios
en la venta de limn no tienen tanto que ver con la demanda misma del limn,
sino con factores propios al supermercado.
En cuanto a la poltica de precio, dos supermercados ajustan sus precios al precio de
compra. El otro supermercado tiene una poltica de mantener el precio relativamente
estable. La diferencia de precio del limn Sutil entre los dos supermercados con esta
variedad en su gama era relativamente grande: 7,0 Bs/Kg. en uno, y 5,9 Bs/Kg. en el
otro.

5.2. La competencia y los factores competitivos

5.2.1. La competencia en el mercado de limn de Cochabamba
La intensidad de la competencia en un mercado es determinado por el nmero de
competidores, la accesibilidad del mercado por nuevos competidores, la transparencia
del mercado y la posibilidad de diferenciar o segmentar la oferta.
Respecto al nmero de competidores, se puede concluir que la oferta de limn no es
en las manos de slo unos proveedores. Existe competencia entre los vendedores
de limn, y esta competencia es relativamente fuerte en poca de alta produccin,
cuando entra limn de varias regiones de Bolivia en el mercado de Cochabamba. Sin
embargo, se estima que gran parte de la oferta en Cochabamba es manejada por una
decena de mayoristas y acopiadoras de las zonas de produccin, que parecen
respetar sus posiciones en el mercado. De tal manera, tampoco se puede caracterizar
el mercado de limn en Cochabamba como mercado de competencia feroz.
El mercado de Cochabamba es relativamente accesible para nuevos
competidores. No hay obstculos directos para vender limn en el mercado de
Cochabamba. De tal manera que el limn de Per, de Sucre y Santa Cruz entra sin
problemas en este mercado, y el nmero de vendedores aumenta en poca alta. Sin
embargo, el nmero limitado de intermediarios grandes y sus relaciones comerciales y
sociales establecidas protegen de manera indirecta el mercado de limn.
La competencia en el mercado de limn tambin es resultado de un mercado
relativamente transparente. La venta es concentrada en unos lugares y relativamente
uniforme en trminos de unidades de venta. El comprador puede comparar sin
mayores dificultades la oferta y los precios de los diferentes competidores. La
Julio 2006

p. 23

Estudio de mercado de limn en Cochabamba

transparencia parece ser menor en cuanto al origen del limn. Las vendedoras
confunden o fingen los orgenes por desconocimiento o a propsito.
Por otro lado, el limn no es un producto perfectamente homogneo. Se puede
distinguir diferencias en cualidades y variedades. Las diferentes variedades no son
sustitutos perfectos. Por ejemplo, la variedad Sutil no tiene las mismas cualidades y
usos que la variedad Real. Consecuentemente, un consumidor no sustituir el limn
Sutil por el limn Real solo en base al precio. Estas diferencias en cualidades y
variedades ofrecen a la vendedora la posibilidad de segmentar sus precios y
mitigar la competencia. En la siguiente seccin se resume los factores competitivos de
las diferentes variedades.

5.2.2. Los factores competitivos de las diferentes variedades y orgenes de limn

Las diferentes variedades de limn o los limones de diferente procedencia tienen una
aceptacin diferente entre los intermediarios y los consumidores. Cada limn tiene sus
caractersticas que determinan su valor competitivo en comparacin con otro tipo de
limn. Para una buena aceptacin en el mercado una variedad de limn debe disponer
de ciertos factores competitivos. Estos factores son relativos en el caso de limn porque
dependen de los diferentes usos y gustos por parte del consumidor. Por ejemplo, el
grado de acidez de un limn es una caracterstica importante. Sin embargo, el valor
competitivo de esta caracterstica depende mucho del gusto del consumidor.
Se distingue cuatro categoras de factores competitivos de limn:
1. Caractersticas de calidad
2. Precio
3. Servicio, o sea caractersticas en la entrega y la venta del limn
4. Imagen y reputacin
A continuacin se describe los factores competitivos de diferentes variedades de limn.
Se hace mayor hincapi en la variedad Sutil.

Limn Sutil

Como anteriormente se mencion, el limn Sutil parece tener mayor preferencia en el

mercado. Aunque es la variedad con el precio ms alto en trminos de kilogramos,
sus caractersticas de calidad en trminos de cantidad de jugo, acidez y presentacin,
corresponden mayormente a las necesidades de una gran parte de los consumidores.
Su valor competitivo es mayor en poca de lluvia cuando su precio es bajo. Con
respecto al factor Servicios se observa un abastecimiento estable y uniforme ao
redondo en base a una oferta seleccionada y segmentada en calidades. Su imagen
es buena, ya que es una variedad con larga tradicin en el mercado de Cochabamba.
Entre las variedades Sutiles se puede distinguir el limn Sutil de diferentes orgenes,
cada uno con su valor competitivo. En la Tabla 2 se presenta las fortalezas y
debilidades comparativas del limn Sutil de diferentes orgenes, determinando as su
valor competitivo. Estas fortalezas y debilidades estn basadas en las opiniones de
intermediarios y consumidores en el mercado. A veces las opiniones se contradicen y
Julio 2006

p. 24

Estudio de mercado de limn en Cochabamba

no siempre reflejan la realidad. Por ejemplo, no hay unanimidad sobre si el limn Sutil
boliviano o peruano es ms jugoso y cido. La Tabla 2 refleja la opinin promedio. En el
Cuadro 1 se presenta los resultados de un anlisis en laboratorio comparando
caractersticas de calidad entre el limn Sutil del Caine y el limn Sutil de Per.
Tabla 2: Fortalezas y debilidades del limn Sutil de diferentes origenes
Origen de limn Sutil
Limn Sutil del Caine

Limn Sutil de Per

Limn Sutil de Sucre

Fortalezas

Jugoso
Buena reputacin
Tamao medio grande
Buena cara o presentacin
Limn fresco
Jugoso
Oferta estable y continua
Buena durabilidad
cido
Oferta uniforme
Oferta en embalaje bien cuidado
Cscara delgada
Conocido
Oferta bien seleccionada
Cara brillosa
Tamao medio grande
Buena cara o presentacin
Limn fresco

Precio bajo

Limn Sutil de Santa Tamao grande

Cruz

Debilidades
Oferta estacional
Oferta en embalaje
cuidado
Cscara menos delgada
Poca durabilidad
Tamao pequeo
Cara a veces moteada
Precio alto

menos

Oferta temporal
Oferta en embalaje menos
cuidado
Cscara menos delgada
Poca durabilidad
Oferta temporal
Oferta en embalaje menos
cuidado
Poca durabilidad, se daa rpido
Cara manchada
Rugoso
Oferta poca seleccionada

Fuente: CIPCA Cochabamba, 2006

El limn Sutil con mayor aceptacin y preferencia en el mercado parece ser el

limn de procedencia peruana. Eso se debe mayormente a los siguientes factores
competitivos. Primero, a los intermediarios les gusta el limn Sutil peruano porque es un
limn con buena durabilidad. Los intermediarios pueden almacenar sus cajas de limn
Sutil peruano durante unos meses sin perder su valor comercial, lo que no es posible
con el limn Sutil nacional. Segundo, hay oferta continua y uniforme; otro factor
importante para los intermediarios. Tercero, a los consumidores les gusta porque es un
limn jugoso, cido, con cscara delgada y con cara brillosa. Las debilidades del
limn Sutil peruano son su precio en promedio ms alto que el limn nacional, su
tamao relativamente pequeo particularmente en poca de lluvias -, y su cara a
veces moteada, que le da una imagen menos fresca. Una caracterstica negativa en la
opinin de ciertos consumidores es su origen peruano, aunque no se pudo observar
que es una opinin omnipresente.
El limn Sutil del Caine tambin tiene buena aceptacin en el mercado. Tiene buena
reputacin entre amas de casa porque en su poca alta tiene un tamao
Julio 2006

p. 25

Estudio de mercado de limn en Cochabamba

relativamente grande y es fresco, ya que es generalmente recientemente cosechada.

Tambin es jugoso y bastante cido. Aunque la mayora de las personas
entrevistadas en el mercado comentan que es menos cido que el limn peruano, los
resultados en laboratorio indican que apenas hay diferencias y un panel sensorial
apunta al limn Sutil Caine como el ms intenso en trminos de acidez. Como todas las
variedades locales, su poca durabilidad, su oferta estacional y su manejo en bolsas,
menos cuidado, son sus debilidades importantes.
Cuadro 1: Resultados del anlisis comparativo en laboratorio entre limn Sutil del Caine y el
limn Sutil de Per
Se realiz un anlisis de control de calidad de alimentos en el mes de junio 2006. En el Centro de
Alimentos y Productos Naturales de la Universidad Mayor de San Simn se realiz primero un anlisis
fsico qumico, examinando los siguientes parmetros: acidez, Vitamina C y grosor de la cscara.
Segundo, se realiz un ensayo microbiolgico, controlando los limones por mohos y levaduras. Tercero,
se hizo un anlisis sensorial, presentando los limones a un panel sensorial para verificar la aceptabilidad
y caractersticas del limn.
En base a los resultados obtenidos de los anlisis, de limn Sutil del Caine y limn Sutil peruano, se
realiza las siguientes observaciones:
La determinacin de acidez, expresada como cido ctrico, muestra un valor de 7,85% en el limn
peruano que es ligeramente superior al del limn del Caine con 7,44%.
El contenido de vitamina C (cido ascrbico) es mayor en el limn del Caine, con un valor de 47,22
mg/100ml respecto al limn peruano con 40,69 mg/100ml.
En cuanto al grosor de la cscara, en el limn peruano es ligeramente ms delgada con 1,21 mm.
que el del Caine con 1,26 mm. en promedio.
En el anlisis microbiolgico de mohos y levaduras, se observa mayor contaminacin en el limn
peruano que en el limn del Caine.
El panel de 10 personas entrenadas observ que el limn del Caine presenta algunas muestras de
color verde amarillento y otras de color amarillo, olor caracterstico e intenso, el sabor es intenso
caracterstico a limn. En al prueba de aceptabilidad este producto es muy bien aceptado.
El panel de 10 personas entrenadas observ que el limn peruano es de color amarillo, olor suave,
caracterstico a limn y a moho. El sabor es caracterstico a limn y suavemente cido. En la
prueba de aceptabilidad, es aceptado.

El limn Sutil de Sucre es generalmente apreciado de la misma manera que el limn

de Caine. Algunos dicen que es menos jugoso, pero no es una opinin mayoritaria. Sus
debilidades en comparacin con el limn peruano son iguales que las del limn del
Caine. En comparacin con el limn del Caine, no tiene la misma reputacin y
notoriedad. Tampoco tiene una oferta continua en el mercado de Cochabamba.
Finalmente, el limn Sutil de Santa Cruz, que entra en el mercado de Cochabamba en
poca de lluvias, tiene como factor competitivo su precio a veces muy bajo y su
tamao grande. Sin embargo, no tiene buena presentacin a menudo se ofrece
con cara manchada -, llega mal cuidado y poco seleccionado, y es relativamente
rugoso. Su oferta es muy temporal.

Limn Tahiti

El limn Tahiti es un limn medio grande, lo que facilita su manejo, y la gente

muchas veces compra por tamao. Adems, no tiene pepas, lo que es un factor
competitivo en comparacin con otras variedades. Es menos cido que el limn Sutil,
pero eso puede ser un factor positivo o negativo, dependiente del uso y gusto por parte
del cliente. Es jugoso, pero relativo a su tamao menos jugoso que el limn Sutil. Tiene

Julio 2006

p. 26

Estudio de mercado de limn en Cochabamba

un precio un poco ms bajo que la variedad Sutil y un abastecimiento ao redondo,

aunque estacional.

Limn Real San Rafael

El limn Real y San Rafael son limones grandes, con su ventaja respectiva (ver limn
Tahiti). Es menos cido que el limn Sutil. Es un limn barato en trminos de
kilogramos. Los factores competitivos del limn San Rafael en comparacin con el
limn Real es que su cscara es algo ms delgada, su oferta seleccionada y uniforme
(con etiqueta), y su servicio de oferta regular.

Limn Rugoso

El limn Rugoso es la variedad criolla de Cochabamba. Es entonces bien conocido en

la regin. Tiene una cscara muy gruesa, ideal para el uso en ciertas preparaciones
(por ejemplo, para raspar la cscara en la preparacin de pasteles). Adems, es muy
barato. Sin embargo, mucha gente tiene un rbol de limn Rugoso en la casa, lo que
tiene un efecto negativo en la demanda en el mercado. Es una variedad con una forma
muy diversa y poco cuidada en trminos de presentacin.

5.3. El precio
El precio es unos de los indicadores ms importantes en el mercado. Desempea una
funcin de seal o informacin, indicando el balance entre la oferta y la demanda.
Adems, el precio determina el ingreso o el costo de respectivamente los vendedores y
compradores en el mercado. En esta seccin se toca brevemente el tema de los precios
de limn en el mercado, ya que un anlisis profundo se encuentra en el estudio
Anlisis de precios en el mercado de limn (CIPCA, 2006).
En el Grfico 2 se presente los precios de diferentes variedades de limn en el mercado
mayorista de Cochabamba durante el periodo enero 2004 junio 2006. En el Cuadro 2
se describe brevemente la fuente de los precios y la metodologa de montaje del
grfico.

Julio 2006

p. 27

Estudio de mercado de limn en Cochabamba

Grfico 2: Precios de diferentes variedades de limn en el mercado mayorista de Cochabamba (en Bs/kg, enero 2004
junio 2006)
5,5
5,0
4,5
4,0

Bs/kg

3,5
3,0
2,5
2,0
1,5
1,0
0,5

Sutil del Caine

Sutil peruano

Rugoso

Real

San Rafael

06-06

05-06

04-06

03-06

02-06

01-06

12-05

11-05

10-05

09-05

08-05

07-05

06-05

05-05

04-05

03-05

02-05

01-05

12-04

11-04

10-04

09-04

08-04

07-04

06-04

05-04

04-04

03-04

02-04

01-04

0,0

Eureka

Fuente: CIPCA Cochabamba en base a datos de SIMA, FDTA-Valles (2006)

Julio 2006

p. 28

Estudio de mercado de limn en Cochabamba

Cuadro 2: Montaje del grfico de los precios

El Grfico 2 utiliza datos de precios del Servicio Informativo de Mercados Agropecuarios (SIMA) de la
FDTA-Valles8. El SIMA registra precios diarios de diferentes variedades de limn en varios mercados
mayoristas de Bolivia. El SIMA registra los precios de limn en las unidades de venta del mercado, y
luego les convierte en una unidad uniforme, el kilogramo.
El SIMA no registra especficamente los precios del limn Sutil del Caine. Registra slo el precio del
limn Sutil nacional en general, sin especificacin de la precedencia. Para convertir los precios del limn
Sutil nacional de la unidad del mercado el cien a kilogramos, el SIMA utiliza una tasa de conversin de
14 Libras/100 unidades, o sea 1 Kg es 16 limones. Segn nuestra experiencia con los limones del
Caine, 1 Kg es igual a 22 limones (entre primera y segunda calidad). Obviamente, la tasa de
conversin utilizada influye en los precios en kilogramos. Segn nuestra opinin, los datos primarios del
limn Sutil nacional del SIMA subvalorizan el precio real del limn Sutil del Caine en el mercado de
Cochabamba. En el Grfico 2 se presenta precios del limn Sutil del Caine calculado en base a los
precios del limn Sutil nacional registrado por el SIMA, pero utilizando una tasa de conversin de 1 Kg
es igual a 22 Kg.
En el estudio Anlisis de precios en le mercado de limn (CIPCA, 2006) no realizamos esta
modificacin del precio del limn Sutil nacional. Por eso, el Grfico 2 es diferente del mismo grfico en
este estudio.

Se puede apreciar la diferencia entre los precios de las diferentes variedades. El limn
Sutil de origen peruano recibe los precios ms altos. Los precios de las variedades
Rugoso, Real y San Rafael son los ms bajos. Lo que llama la atencin es la diferencia
entre el precio del limn Sutil peruano y del limn Sutil local. El limn Sutil
importado de Per llega a precios ms altos que el limn de la misma variedad, pero de
procedencia local. En 2004 y 2005 el precio promedio anual del limn Sutil de Per fue
respectivamente 11% y 20% mayor al precio promedio anual del limn Sutil del Caine.
Los precios ms bajos se observan en la primera mitad del ao, en el periodo
enero abril. Es la poca de mayor produccin y consecuentemente de mayor oferta.
El precio del limn Sutil del Caine generalmente empieza a subir desde mayo, para
llegar a su mximo entre septiembre y noviembre. El precio del limn Sutil peruano no
baja al nivel del limn Sutil del Caine en el periodo enero abril. Mantiene un precio
mnimo de aproximadamente 2,5 Bs/Kg. El precio del Sutil peruano empieza a subir en
julio agosto, posteriormente al limn Sutil del Caine, de tal manera que en el periodo
junio-julio el limn Sutil del Caine llega al mismo precio que el limn Sutil peruano.

Fundacin para el Desarrollo Tecnolgico Agropecuario de los Valles ([Link])

Julio 2006

p. 29

Estudio de mercado de limn en Cochabamba

6. Conclusiones
En este capitulo se presenta las conclusiones del estudio de mercado de limn en
Cochabamba:

En el mercado de Cochabamba se ofrece una gran variedad de limn. La variedad

con mayor venta en el mercado de Cochabamba es el limn Sutil con cuatro
procedencias principales: (i) la zona de la Cuenca del Ro Caine, (ii) la regin de
Sucre, (iii) la regin de Santa Cruz, y (iv) Per. Otras variedades son el limn Tahiti,
el limn San Rafael y el limn Real, las dos primeras con procedencia principal del
Departamento de Santa Cruz y la ltima de origen cochabambino y cruceo. El
limn Rugoso se cultiva generalmente de manera casera en varias zonas alrededor
de Cochabamba.

El mercado es abastecido por productores de limn, intermediarios-acopiadores de

las zonas de produccin, mayoristas grandes de Cochabamba que traen o hacen
despachar limn de otras regiones, e intermediarios-comerciantes de Santa Cruz.
Los productores venden mayormente a intermediarios-acopiadores a pie de finca,
pero se puede observar productores de la Cuenca del Ro Caine, de Sucre y de los
alrededores de Cochabamba vendiendo directamente en el mercado. Los
acopiadores desempaan un rol de articulacin importante entre la zona de
produccin y el mercado de Cochabamba. Venden al por mayor o al por menor en el
mercado. Los mayoristas grandes desempaan un papel central de distribucin en el
mercado. Importan el limn Sutil de Per y trasladan limn de Santa Cruz.
Generalmente compran y venden diferentes variedades de limn. Su ventaja en
comparacin con otros agentes en el mercado es su capacidad de mantener una
cierta estabilidad en su oferta. El intermediario-comerciante tiene como funcin el
traslado y compra-venta entre diferentes regiones. Es un intermediario que
generalmente compra una variedad de fruta en una regin y la vende en el mercado
de otra regin.

La oferta de limn es mayor en das de feria en Cochabamba. Algunas variedades

se diferencian por calidades o tamaos, como es el caso del limn Sutil y el limn
San Rafael. Las dems variedades no se diferencian consecuentemente, en
calidades o tamaos. Muchas veces se ofrece tamaos mezclados. La mayora de
las variedades es vendida por unidades de limn, generalmente por 100 o 25
limones. El limn Sutil de Per se comercializa en el mercado mayorista por caja y el
limn San Rafael se ofrece por bolsa. La compra-venta de la mayora de las
variedades es al contado.

Un elemento clave del mercado de limn es la estacionalidad de la oferta del limn.

En poca calida, de lluvias enero hasta abril la produccin de limn nacional es
abundante, resultando en una oferta amplia en el mercado de Cochabamba. La
produccin disminuye desde mayo, llegando a su mnimo en la poca fra, seca de
agosto hasta octubre. Consecuentemente, la oferta en el mercado disminuye. Esta
dinmica estacional en la oferta del limn nacional influye la oferta del limn
peruano. Cuando hay abundancia de limn Sutil local, la importacin de limn Sutil
peruano disminuye. Por otro lado, cuando la oferta del limn Sutil nacional baja y su

Julio 2006

p. 30

Estudio de mercado de limn en Cochabamba

precio sube, la importacin del limn Sutil y su oferta en el mercado de Cochabamba

sube. Otro efecto de la estacionalidad es la aparicin y desaparicin de limn de
Sucre y de Santa Cruz en ciertas pocas en el mercado de Cochabamba.

La oferta de limn es manejada por una gran cantidad de agentes, aunque hay
relativamente menos en poca baja y se puede distinguir agentes grandes y
pequeos. No existe monopolio en la oferta. No se aprecia contratos o relaciones de
exclusividad entre agentes. No existen asociaciones u organizaciones de
productores de limn o de comerciantes de limn.

Los ltimos aos se observa una diversidad ms grande de variedades en el

mercado de Cochabamba. Tambin se anota el establecimiento del limn peruano
como variedad Sutil dominante en el mercado de Cochabamba. Finalmente, se
puede apreciar recientemente la entrada de limn industrializado, como el
concentrado de limn, en el mercado de Cochabamba.

El limn es comprado por consumidores finales para el uso en la casa, por

restaurantes, por bares y por ofertantes ambulantes de comidas y bebidas. Otro
agente que utiliza el limn, son los transformadores industriales. Por el momento, la
demanda por parte de estos agentes en el mercado de Cochabamba parece ser
limitada.

Segn los compradores en el mercado, un buen limn en primera instancia debe ser
jugoso. Otras cualidades importantes del limn son su tamao, su acidez, el grosor
de su cscara, su cara o presentacin y su color. Otro factor que determina mucho
la decisin de compra del limn es el precio. Finalmente, el origen del limn puede
tener una influencia en la decisin de compra, por ejemplo, limn boliviano o limn
peruano. Sin embargo, aunque una gran parte de los compradores parece ser
sensible al factor origen, no parece tener una influencia decisiva en su decisin de
compra.

Mientras se puede distinguir claramente las pocas de mayor oferta de limn, no

existe una opinin unvoca sobre las pocas de mayor demanda de limn durante el
ao. Tampoco se distingue nuevas tendencias bien definidas o cambios grandes en
la demanda de limn. El limn parece un producto con una demanda relativamente
estable.

Se puede distinguir venta en mercados mayoristas, mercados minoristas y supermercados, aunque la distincin entre los dos primeros no es clara. Muchas veces los
mayoristas venden tambin a detalle, y vendedoras que mayormente venden al por
menor pueden tambin desempaar una funcin de mayorista. El nmero de
agentes que distribuyen regularmente al por mayor es limitado. En el mercado
minorista se puede distinguir vendedoras con un puesto permanente, vendedoras
con un puesto no permanente y vendedoras-ambulantes. La variedad ms ofrecida
por los detallistas es el limn Sutil, seguido por el limn Real/San Rafael y limn
Tahiti. El limn forma parte de la gama ofrecida en los supermercados. Variedades
con mayor presencia en los supermercados son el limn Sutil, Real/San Rafael y
Tahiti. De los supermercados visitados, ninguno pretende tener relaciones
exclusivas o contratos con un proveedor. Se comercializa el limn por Kilogramo.

Julio 2006

p. 31

Estudio de mercado de limn en Cochabamba

Existe competencia entre los vendedores de limn, esta competencia es

relativamente fuerte en poca de alta produccin, cuando entra limn de varias
regiones de Bolivia en el mercado de Cochabamba. El mercado de Cochabamba es
relativamente accesible para nuevos competidores. Sin embargo, el nmero limitado
de intermediarios grandes y sus relaciones comerciales y sociales establecidos
protegen de manera indirecta el mercado de limn. El mercado de limn es tambin
relativamente transparente. El comprador puede comparar sin mayores dificultades
la oferta y los precios de los diferentes competidores. Por otro lado, el limn no es
un producto perfectamente homogneo. Se puede distinguir diferencias en calidades
y variedades. Estas diferencias en calidades y variedades ofrecen a la vendedora la
posibilidad de segmentar sus precios y mitigar la competencia.

Cada variedad y origen de limn tiene sus ventajas y desventajas competitivas,

determinando las preferencias en el mercado por parte de los consumidores e
intermediarios. El limn Sutil parece tener mayor preferencia. Aunque es la variedad
con el precio ms alto en trminos de kilogramos, sus caractersticas de calidad en
trminos de cantidad de jugo, acidez y presentacin, corresponden mayormente a
las necesidades de una gran parte de los consumidores. El limn Sutil con mayor
preferencia en el mercado parece ser el limn de procedencia peruana. A los
intermediarios les gusta el limn Sutil peruano porque es un limn con buena
durabilidad. Tambin tiene una oferta continua y uniforme. A los consumidores les
gusta porque es un limn jugoso, cido, con cscara delgada y con cara brillosa. Sin
embargo, el limn Sutil peruano tiene un precio en promedio ms alto que el limn
nacional. El limn Sutil del Caine tambin tiene buena aceptacin en el mercado.
Tiene buena reputacin, ofrece un tamao relativamente grande y es fresco.
Tambin es jugoso y bastante cido. Como todas las variedades locales, su poca
durabilidad, su oferta estacional y su manejo en bolsas, con menos cuidado, son sus
debilidades importantes. Las variedades Tahiti, Real/San Rafael y Rugoso son de
tamao grande; un factor importante para la gente que muchas veces compra por
tamao. Adems, tienen un precio ms bajo que la variedad Sutil.

Los precios ms bajos en el mercado de limn se observan en la primera mitad del

ao, en el periodo enero abril. El precio del limn nacional generalmente empieza
a subir desde mayo, para llegar a su mximo entre septiembre y noviembre. El limn
Sutil importado de Per llega a precios ms alto que el limn de la misma variedad,
pero de procedencia local. En 2004 y 2005 el precio promedio anual del limn Sutil
de Per fue respectivamente 11% y 20% mayor al precio promedio anual del limn
Sutil del Caine.

Julio 2006

p. 32