Pontificia Universidad Catlica
Escuela de Administracin
Tercera Entrega
Laboratorio de Emprendimiento e
Innovacin Social
Soledad Albornoz
Josefina Compton
Vicente Gonzlez
Josefina Montero
Alessandro Sacchetti
Por qu nace Algramo?
1.
2.
Castigo a la Pobreza: 40% de sobreprecio en bienes de consumo para los
barrios ms pobres. Esto se debe a la falta de liquidez de las personas de menos
recursos, que les impide comprar en formatos de mayor volumen, causando un
consumo en envases ms pequeos y ms caros.
Competencia con supermercados: generada desde las economas de escala
que los supermercados poseen hasta su mayor diversidad en la oferta de
productos. Esto se ha traducido en que la cantidad de supermercados es cada
vez mayor y la de almacenes de barrios, cada vez menor.
Castigo a la
Pobreza
Competenci
a con
Supermerca
dos
Jos Manuel
Moller,
Fundador
Contexto en el que Opera
Todo Chile
Santiago
Algunas
comunas
de
Santiago
El mundo
completo
Actualmente, Algramo opera en
comunas de la zona norte de
Santiago, en alrededor de 100
almacenes.
Algramo se encuentra en un
constante proceso de expansin y
su intencin es seguir hacindolo
ms all de estas comunas,
partiendo por el resto de Santiago,
luego Chile y ms adelante el resto
del mundo.
Para dar solucin a los problemas planteados, Algramo instala
dispensadores de venta a granel, donde se compra la cantidad requerida en
envases reutilizables. La gracia de esto es que tanto el consumidor (que
compra lo que requiere a un menor precio) como el productor (que puede
vender a un mejor precio) ganan, generando un triple impacto: SOCIAL,
ECONMICO y MEDIOAMBIENTAL.
Cmo lograr una red de almaceneros, de manera
que stos logren potenciarse y as competir de
mejor forma con los supermercados?
Nuestro
Desafo del
Semestre
Busca el mejorar continuamente.
Ahora,
Cmo mejorar la competencia
con supermercados?
Algramo pretende dar solucin a
los problemas que lo motivaron a
surgir, de la manera ms eficiente
y amplia posible.
Comienza nuestro Trabajo
Hiptesis 1: Una red de almaceneros es una
muy buena solucin para mejorar la
competencia de los almaceneros
Evaluamos la
situacin en
terreno:
CONCHAL
Visitamos algunos
almacenes de la
zona para tener un
panorama general
Dividimos los tipos
de almaceneros en
dos tipos: los que
les gusta la idea de
una red y a los que
no
Don Edmundo Figueroa,
almacenero: la unin entre los
almaceneros hace la fuerza
Nos dimos cuenta
que exista un
desafo previo,
relacionado con la
desconfianza de los
almaceneros frente
a nuestra propuesta
Redefinicin del Desafo
Cmo crear una estrategia que
genere conciencia de cooperacin
entre los almaceneros para que
puedan abordar su principal
problemtica: la instalacin de
grandes supermercados en sus
barrios?
Redefinimos el desafo de esta
manera, porque al estar con los
almaceneros nos dimos cuenta que
muchos de ellos no tenan en su
mente la posibilidad de una unin en
la que todos cooperen y as logren
estar en una mejor posicin.
Hiptesis 2: Una red de almaceneros es una muy
buena solucin para mejorar la competencia de los
almaceneros, slo se necesita motivar y captar los
para que se unan a ella, hacindoles ver los
beneficios que les proveera.
Entrega
1
Redefinicin del Desafo
Al lograr que los almaceneros estn dispuestos a cooperar entre s, ser ms fcil la
implementacin de la red que soluciona sus problemas frente a los supermercados.
Tambin, al estar en mejores condiciones, podrn cobrar precios similares a los
supermercados y as los vecinos seguirn comprando en los almacenes lo que
consideren necesario.
Encuesta
Para lograr encontrar una solucin a este nuevo desafo que nos propusimos
generamos una serie de preguntas en una encuesta con el fin de evaluar cmo se
sentan los almaceneros de Conchal con respecto a la llegada del Supermercado
aCuenta a su barrio, para as descubrir puntos en comn que tuviesen entre ellos y
que nos ayudaran a unirlos, adems de evaluar sus fortalezas y debilidades para as
conocerlos ms y poder generar la conciencia de cooperacin que estbamos
buscando.
Luego de realizar la encuesta en terreno nos dimos cuenta que los almaceneros no
vean a este supermercado como una gran competencia y que muchos de ellos no
entendan el verdadero propsito de esta red ya que desde el punto de vista de ellos
no existan problemas.
Resultados Principales Encuesta
Hiptesis 3: Los almaceneros no estn conscientes del verdadero
problema al que se enfrentan. Adems, para ellos la red de almaceneros
es inviable por varias razones: falta de tiempo, desconfianza entre ellos,
falta de cooperacin, etc.
Benchmark: Red de Ferreteras MTS
Tuvimos una reunin con MTS, que fue clave para el proceso.
La Red MTS es una red de ferreteras en Chile.
Misin:
O Proveer a nuestros socios del oportuno surtido y condiciones
competitivas para los productos que comercializan.
O Entregarles soporte y servicios complementarios en las
distintas reas de su gestin.
O Contribuir a mejorar la rentabilidad de sus negocios, facilitar y
fortalecer su desarrollo y profesionalizar sus actividades.*
*[Link]
Miembros del grupo
en la reunin junto a
Juan Pablo Tavelari,
Gerente Comercial
de MTS
Benchmark: Red de Ferreteras MTS
Sobre MTS
Por qu surgi: llegada de
Home Depot a Chile.
Cmo empez: 5 ferreteros se
unen para tener ms poder
con los proveedores.
Cmo funciona actualmente:
le ofrecen a los proveedores
disminuir su contraparte a una
sola gran empresa y negociar
directamente con ellos, se
comprometen a cumplir los
pagos a tiempo.
Semejanzas con los
Almacenero
Misma necesidad: los
almacenes chicos no tienen los
volmenes para competir
contra grandes
supermercados.
Mismos miedos, si no hacen
nada estn destinados a
desaparecer.
Benchmark: Red de Ferreteras MTS
Diferencias con los
Almaceneros
Mercado donde opera MTS: el
mercado de abastecimiento est
muy ordenado y es difcil tener
los volmenes necesarios para
saltarse al distribuidor que
abastece a los almaceneros
Poco espacio para generar valor
en el precio de compra
Confirman nuestra
Hiptesis!!
NUEVO DESAFO
Nuestra Propuesta
Ms que haciendo una red de
almaceneros, se puede
agregar valor a los
almaceneros en la orientacin
que se les puede dar a la
forma en que venden para
maximizar sus utilidades
Exhibicin
Productos de
Referencia
Contabilidad
Precios
ASESORA
Cultura
Shopping
Relacin
entre
Almaceneros
cercanos
Agente
Externo
Almacenes a
seguir
Nuestra Propuesta
Pregunta
Respuesta
Qu quiere lograr Algramo con este planteamiento sobre la creacin de
una red de almaceneros?
Lograr que los almacenes puedan ser ms competitivos con los
supermercados para as generar mejores ventas y mayores utilidades
Pueden lograr el mismo objetivo realizando asesoras en distintos aspectos
a los almacenes, ya que vemos que una red de almaceneros es inviable.
Solucin
Hiptesis Final: La mejor forma para ayudar a los almaceneros a ser ms
competitivos es a travs de una asesora de parte de un agente externo
como Algramo. De esta forma, los almaceneros podrn competir en la
forma de venta con los supermercados, ms que a travs de sus costos.
Explicacin de los Diferentes Aspectos de la
Asesora
1.
2.
3.
4.
Exhibicin: analizar la forma en la que se exhiben los productos,
tomando en cuenta la luz, el espacio, el orden, los productos que estn
ms a la vista, la variedad, etc.
Productos de Referencia: hay ciertos productos que se compran
habitualmente que actan como precios de referencia para las personas
que entran al almacn. Se pueden utilizar estos productos para competir
con los supermercados, igualando los precios. De esta forma, el cliente
entra al almacn y compra todo en l. El almacenero obtendra
mrgenes por otro tipo de productos.
Relacin entre almaceneros cercanos: al tener comunicacin con ellos,
se pueden obtener beneficios como es el evitar que a travs de los
fiados un cliente est jugando entre ir a un almacn y otro sin pagar.
Agente Externo: La gracia de que sea alguien externo el que asesore, es
que le da objetividad. Ya que se sabe que no tiene un motivo por detrs
al hacer la sugerencia, ms que aumentar las ventas del almacenero.
Explicacin de los Diferentes Aspectos de la
Asesora
5. Almacenes a seguir: siempre hay almacenes que les va mejor, que venden de
una forma ms exitosa, y a quienes se puede imitar en ciertos aspectos para
mejorar las ventas.
6. Cultura Shopping: hoy la competencia no es el almacn de al lado, sino que
los grandes supermercados por la cultura de shopping que se ha instalado en la
mente de los consumidores, donde van a un solo lugar a comprar donde hay todo
lo que necesitan.
7. Precios: crear estrategias de precios, muy ligado a los productos de referencia,
que den seales a los clientes.
8. Contabilidad: Muchas veces no tienen registros contables de ventas y de
inventario, no hay claridad si estn ganando o perdiendo, qu es lo que venden
ms, etc.
Qu tienen en comn dichos aspectos?
No son ajenos a la gestin del almacenero.
Son fcilmente solucionables a travs de una correcta asesora. De esta manera se
pueden mejorar las capacidades y los conocimientos de los almaceneros, para as
mejorar su gestin y obtener mejores resultados.
Producto Mnimo Viable
Nuestro antiguo PMV era:
Se seleccionan 4
almaceneros
dispuestos a
probar el sistema
Se seleccionan 4
productos y se
estima el costo al
que lo compra
cada almacn
Se cotizan los
productos en
distintos
proveedores
Agente Externo
compra los 4
productos para
los 4 almacenes
Agente Externo
distribuye los
productos a los 4
almacenes
Se mide el nivel
de satisfaccin de
los almaceneros y
se analiza n los
nmeros
Sin embargo, dado que nuestra hiptesis cambi y adems no era adecuado
pues la contraparte puede testearlo sin problemas, definimos un nuevo PMV
que vamos a testear para la entrega 4.
Producto Mnimo Viable
PMV
Asesorar a un almacenero con respecto a uno de los aspectos de la asesora
mencionados anteriormente, que es la fijacin de precios.
Para ello se debe definir una canasta de productos de referencia, como el aceite,
mantequilla, prestobarba, leche y azcar, por ejemplo.
Para dichos productos se recomienda bajar los precios en la medida que no
pierdan dinero, a un nivel igual o menor que los supermercados para generar en
los clientes la sensacin de estar comprando en un lugar barato, mientras que
para otros productos los precios se mantienen altos.
Analizar si el menor margen de ganancia de estos productos estara compensado
por un mayor volumen de ventas de los mismos y un mayor margen en otros
productos cuyos precios no son de especial atencin para los clientes.
