Comercializacin - Presentacin
PRESENTACIN
Con la incorporacin de la asignatura Comercializacin al Programa A
Distancia realizamos un nuevo aporte al proceso encarado por la Facultad de
Ciencias Econmicas para enriquecer los sistemas educativos, con el fin de
lograr excelencia y calidad en la formacin profesional de sus estudiantes, al
nivel de los centros ms avanzados del mundo.
El desarrollo de la materia incorpora, con esta modalidad de estudio, el
aprendizaje y aplicacin de los principios tericos bsicos, mtodos prcticos
y talleres de ejercitacin, para la investigacin y administracin de los ms
actualizados procedimientos de marketing, acorde a las concepciones y
exigencias de mercados cambiantes, globalizados y altamente competitivos.
La avanzada y eficaz metodologa pedaggica utilizada facilita un aprendizaje
de alto valor formativo para el administrador de empresas. A travs de guas
introductorias para el estudio de cada una de las unidades del programa se
orienta el conocimiento, se estimula el juicio crtico y se induce a la lectura de
la ms reciente y til bibliografa tanto nacional como internacional. Se convoca
a la resolucin de casos de la vida real de los negocios y, como novedad, se
ofrece la exposicin de videos tcnicos de alto impacto para la comprensin
de modelos de gestin comercial.
Nuestro compromiso de ayudarlo a aprender no concluye con esta tarea.
Por el contrario, se extiende y ampla con la gestin por realizar durante las
tutoras.
Deseamos expresar nuestro reconocimiento al equipo que hizo posible esta
propuesta. Este equipo estuvo integrado por la Subsecretara Pedaggica,
las diseadoras didcticas y el diseador grfico.
Merece tambin una especial mencin la colaboracin de Martn A. Stern en
la tarea de seleccin, compilacin, y clasificacin del material tcnico.
Dr. Jorge Enrique Stern
Director del Departamento
de Administracin
Comercializacin - Presentacin
INTRODUCCIN
A travs de este material iniciamos el primer contacto con usted y le damos
la bienvenida al cursado de la asignatura Comercializacin que se desarrollar
con la modalidad a distancia.
Para la elaboracin de esta Gua de Aprendizaje conformamos un grupo de
trabajo integrado por el profesor titular de la asignatura, el procesador
didctico y el diseador grfico.
Este material fue pensado y diseado con el objeto de ofrecerle situaciones
de aprendizaje que promuevan en usted el ejercicio del pensamiento reflexivo,
y que garanticen los procesos de informacin, comprensin, anlisis y sntesis.
Estos procesos resultan indispensables para la construccin de los
conocimientos.
Tambin esperamos que el estudio de Comercializacin le resulte una
experiencia grata, enriquecedora y de utilidad para su formacin profesional
en Administracin.
Desde este enfoque hemos organizado la materia en catorce unidades que
presentamos en el programa.
En cada una de ellas encontrar:
!
Nombre de la unidad y sus objetivos.
Breve desarrollo de algunos conceptos tericos relevantes.
Actividades de integracin de los conocimientos y de aplicacin (a partir
de un video). Entrevistas, algunas situaciones problemticas a resolver,
etc.
Indicaciones sobre la bibliografa a trabajar con algunos comentarios
referidos al autor o al texto.
Actividades y resolucin de casos, a modo de orientar la lectura del
material bibliogrfico.
Durante el desarrollo de la Gua usted podr dar respuesta a algunos
interrogantes que seguramente se le han planteado, tales como:
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Por qu se incluye esta asignatura en el currculum de la carrera de
administracin de la Facultad de Ciencias Econmicas?
La inclusin de nuestra asignatura en el currculum de la carrera de
Administracin responde a la finalidad de formar profesionales con
conocimientos, habilidades y destrezas tcnicas para elaborar con eficacia
diagnsticos de mercados, planificar estrategias competitivas y polticas
de negocios, producir procesos de comercializacin, evaluar y controlar
gestiones y resultados.
El conocimiento de la metodologa que brinda esta materia permitir al
estudiante ser no slo administrador de recursos sino tambin un eficaz
administrador de oportunidades, que es justamente lo que demandan las
empresas e instituciones en mercados altamente complejos y en constante
proceso de cambio.
Cules son los ncleos temticos ms importantes?
a)
b)
c)
d)
e)
f)
g)
Comercializacin, empresa, negocios y sociedad.
Organizacin de la actividad para operar en los mercados.
Inteligencia comercial, investigaciones de aplicacin.
Planificacin de estrategias de marketing.
Estrategias competitivas.
Administracin de las variables del sistema de comercializacin.
Auditora de comercializacin.
Para facilitar su interaccin con las propuestas que ofrece la Gua hemos
adoptado los siguientes iconos:
Indica una pequea introduccin a la lectura de la bibliografa. Se
incluyen adems algunos comentarios acerca de los textos que
la ctedra ha elaborado especialmente en relacin con algunos
temas.
Indica las actividades que usted debe realizar a partir de la
lectura del material bibliogrfico.
Indica las actividades de integracin. Aparecen al trmino de
cada una de las unidades. Se caracterizan por ser ms
complejas. Estas actividades le posibilitarn relacionar sintetizar,
elaborar conclusiones, evaluar, aplicar y transferir respecto de
los temas claves estudiados en una unidad.
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Adems hemos incluido otros recursos didcticos: los videos. Los videos
constituyen un recurso auxiliar idneo para el tratamiento de los temas
referidos a: cultura organizacional, tcnicas de negociacin y ventas, servicios
a clientes, comunicaciones y publicidad.
La inclusin del video est propuesta en relacin con los contenidos a
desarrollar y con las actividades que, a partir de su observacin, usted est
en condiciones de realizar.
El propsito de los videos es que pueda comprender mejor los diferentes
procesos involucrados en la comercializacin y sus relaciones en la prctica
empresarial.
Algunas referencias muy importantes para usted:
!
La bibliografa ampliatoria y complementaria figura al final de esta Gua.
El cronograma de encuentros tutoriales, evaluaciones y presentacin de
trabajos le ser entregado en la reunin tutorial inicial.
Algunas recomendaciones generales
La clave para lograr un buen proceso de aprendizaje es organizarse
adecuadamente para poder avanzar progresivamente en el estudio,
dedicando tiempo suficiente a las lecturas y a la resolucin de actividades.
En este sentido, usted cuenta con un material -la Gua de Aprendizaje-,
diseada especialmente para guiar y orientar el estudio independiente.
!
En relacin con las unidades, lea la introduccin que se realiza en cada
unidad o de algn tema en particular. Recuerde que se ha elaborado
especficamente para aclarar, para darle una visin integradora o sealar
alguna particularidad de los temas que se abordan.
Al iniciar la lectura del material bibliogrfico presentado lea detenidamente
qu actividad se le propone en relacin con ese material: pueden ser
guas de lectura, resolver un caso o situacin problemtica a partir de un
ejemplo, actividades de autocomprobacin, realizar una entrevista, elaborar
un informe, etctera. De este modo, usted podr participar activamente
en la construccin de su aprendizaje.
Asista a las reuniones tutoriales habiendo ledo previamente la bibliografa
indicada y lleve todas sus dudas y comentarios acerca de los temas. Es
conveniente que los lleve por escrito. Recuerde que estos encuentros son
la instancia ideal para que el profesor tutor pueda orientarlo y guiarlo.
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Si tiene la oportunidad le sugerimos se rena con sus compaeros para
trabajar en forma grupal. El intercambio y la confrontacin propios de la
dinmica grupal le facilitarn la tarea y enriquecern su aprendizaje.
Realice las actividades indicadas desde las ms simples hasta las ms
complejas, en el momento en que se lo proponemos. Recuerde que fueron
especialmente diseadas para promover su aprendizaje.
Tenga en cuenta las distintas instancias de actualizacin de informacin
para estar al tanto de cualquier imprevisto y para responder consultas,
tanto de contenidos como de cuestiones administrativas, relacionadas con
el desarrollo del curso. Estas son: las carteleras de uso exclusivo del
Programa que se exhiben en la Sede Crdoba piso 2, la atencin a alumnos
en la Subsecretara Pedaggica ubicada en el mismo lugar y la pgina web
en Internet:
http://www.econ.uba.ar/www/servicios/Secretaria_Pedagogica/asistencia_pedagogica
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Esquema conceptual
El cuadro anterior pretende explicar las interrelaciones que existen entre la
comercializacin en las organizaciones, la sociedad, la tica en el marketing
y los negocios y las distintas fuentes de informacin (ver el cuadro de afuera
hacia adentro).
Nos proponemos que usted comprenda cmo influye el entorno nacional e
internacional en la comercializacin, la competencia y la organizacin interna
de la empresa (ver recuadro segn indican las flechas).
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Le solicitamos que focalice su atencin en el centro del cuadro en donde se
encuentran los temas fundamentales: mercado, cliente y negocio y sus
relaciones con producto, precio, logstica de distribucin e impulsin.
Objetivos de la materia
Procuraremos que, a travs del desarrollo del curso, usted logre:
!
!
!
Desarrollar una visin sistmica del proceso de comercializacin en el
mercado, la sociedad, organizaciones pblicas y privadas, con o sin fines
de lucro.
Elaborar programas de inteligencia comercial, a partir del anlisis de tcnicas
de investigacin, para formular y posicionar ofertas de negocios rentables
y competitivas.
Planificar estrategias y polticas de productos, logstica de distribucin,
impulsin y precio.
Analizar tcnicas y procedimientos para generar ventajas competitivas
en mercados nacionales e internacionales, particularmente con nfasis en
el Mercosur.
PROGRAMA
Unidad 1: LA COMERCIALIZACIN EN LAS ORGANIZACIONES. LOS
NEGOCIOS Y EN LA SOCIEDAD.
Antecedentes. Comercializacin. Marketing. Conceptos, definiciones y
funciones.
Evaluacin de la comercializacin. Enfoques metodolgicos. La actualidad y
el futuro de la comercializacin.
Unidad 2: ORGANIZACIN DE LA EMPRESA PARA
ADMINISTRACIN DEL PROCESO DE COMERCIALIZACIN.
LA
Cmo se organiza la comercializacin en la estructura de organizacin de la
empresa. Funciones del rea de comercializacin. Alternativas para la
organizacin del rea de comercializacin. Descripcin de tareas para cada
funcin de marketing.
Unidad 3: ENTORNO NACIONAL E INTERNACIONAL. ANLISIS
EXTERNO.
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Factores del macro-ambiente. Factores del micro-ambiente. Proteccin al
consumidor. Consumerismo. Anlisis del entorno aplicado a Mercados
Internacionales.
Unidad 4: ANLISIS DE LA COMPETENCIA DIRECTA E INDIRECTA.
Clasificacin de la Competencia. Qu hay que conocer de la competencia?
Ventaja competitiva. Benchmarking.
Unidad 5: INTELIGENCIA COMERCIAL. INVESTIGACIONES DEL
MERCADO.
Qu son y para qu se utilizan los sistemas de inteligencia comercial? Nuevos
criterios para el uso de sistemas de informacin en planificacin estratgica.
Identificacin de los factores claves de xito en los negocios. Investigaciones
cuali-cuantitativas de aplicacin.
Unidad 6: ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACION.
El concepto de estrategia aplicada a los negocios. Estrategias de
comercializacin. Planificacin estratgica y plan de marketing. Qu es un
plan de marketing? Redaccin y presentacin de un plan de marketing.
Unidad 7: CONDUCTA DE COMPRA:
SATISFACCION DE LOS CLIENTES.
COMPORTAMIENTO
Comportamiento del consumidor. El proceso de decisin. Satisfaccin de los
clientes. Estrategias de investigacin del consumidor.
Unidad 8: ADMINISTRACIN DE PRODUCTOS. PORTAFOLIO DE
NEGOCIOS.
Concepto de producto fsico y simblico. Ciclo de vida. Estrategias de
aplicacin.
Portafolio de negocios y mezcla de productos.
Unidad 9: LOGSTICA DE DISTRIBUCIN.
Anlisis de plazas. Canales de distribucin. Trfico y distribucin fsica. Marketing
directo.
Unidad 10: IMPULSIN.
Qu es la impulsin? Promocin de ventas. Merchandising. Publicidad y
difusin. Fuerza de ventas.
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Unidad 11: DECISIONES DE PRECIO.
El precio en la estrategia de marketing. Objetivos de la estrategia de precios.
El precio desde el punto de vista de los costos. El precio desde el punto de
vista de la demanda. El precio desde el punto de vista de la competencia. El
precio para nuevos productos.
Unidad 12: COMERCIAIIZACIN INTERNACIONAL. MARKETING
GLOBAL.
Tipologa de la empresa domstica, internacional y global. Etapas para el
desarrollo internacional. Marketing global.
Unidad 13: TICA EN MARKETING Y NEGOCIOS.
Etica, moral y cultura empresaria. Antecedentes y etapas en la evolucin del
pensamiento tico. reas especficas de marketing donde deben definirse
criterios ticos. Cmo poner en prctica un programa de normas ticos,
interrelaciones entre decisiones ticos y beneficios. Sntesis de conclusiones.
Unidad 14: AUDITORA DE COMERCIALIZACIN.
Nuevos enfoques en el proceso de auditora. Qu es la auditora de marketing.
Etapas del proceso. Auditora de marketing: quin y cundo. Auditora y
decisiones. Componentes del proceso de la auditora de marketing. Gua de
la informacin a procesar. Conclusiones.
