TRABAJO DE GRADO

CREACION DE UNA EMPRESA COMERCIALIZADORA DE BOCADILLO A CIUDAD DE PANAMA

PRESENTADO POR
HECTOR MAURICIO CANTOR CORTES
ANA MARIA RUEDA FORERO

Para optar al titulo de : INGENIERO INDUSTRIAL

FACULTAD DE INGENIERIA
CARRERA DE INGENIERIA INDUSTRIAL
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
2004

La universidad no se hace responsable por los conceptos emitidos por sus alumnos en sus Trabajos de
Grado, solo velar porque no se publique nada contrario al dogma y moral catlicos y porque el trabajo
no contenga ataques y polmicas puramente personales, antes bien, se vea en ellas el anhelo de buscar
la verdad y la justicia
Reglamento de la Pontificia Universidad Javeriana Artculo 23 de la resolucin No. 13 de 1964.

TABLA DE CONTENIDO
RESUMEN EJECUTIVO
1.

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

2.

OBJETIVOS

3.

IDENTIFICACIN DE LA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO

4.

ALCANCE

5.

ANLISIS DEL MERCADO

5.1.

5.2.

PLAN DE INVESTIGACIN DEL MERCADO

5.1.1.

ENFOQUE DE INVESTIGACIN.

5.1.2.

MTODO DE CONTACTO.

5.1.3.

PLAN DE INSTRUMENTOS DE MUESTREO

5.1.4.

PROCEDIMIENTO DE MUESTREO

OBJETIVOS DEL CUESTIONARIO COMO PROCEDIMIENTO

DE MUESTREO.
5.3.

ANLISIS DE LOS RESULTADOS

5.3.1.

ANALISIS DOFA

6. PLAN DE MERCADEO
6.1.

TAMAO DEL MERCADO Y CLIENTES

6.2.

SEGMENTACIN Y ESTRATEGIAS DE VENTA

6.3.

ANLISIS DE LA COMPETENCIA

7.

6.4.

ESTRATEGIA PROMOCIONAL

6.5.

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN.

6.6.

POLTICAS DE SERVICIO

6.7.

ESTRATEGIA DE PRECIO

SELECCIN DE PROVEEDORES
7.1.

VISITA REALIZADA A LAS FBRICAS DE BOCADILLO EN

VLEZ Y BARBOSA
7.2.
8.

9.

CONCLUSIONES DE LA VISITA

PRODUCTO
8.1.

PRESENTACIN DEL PRODUCTO

8.2.

FACILIDAD DE ALMACENAMIENTO, USO Y DISPOSICIN

8.3.

ETIQUETA

CONTROL DE CALIDAD
9.1. TIPOS DE EXAMENES
9.2. POLTICAS DE CALIDAD

10.

ANLISIS ADMINISTRATIVO
10.1. MISIN DE LA EMPRESA
10.2. VISIN DE LA EMPRESA.
10.3. GRUPO EMPRESARIAL Y EMPLEADOS

11.

ASPECTOS LOGISTICOS
11.1. CADENA DE ABASTECIMIENTO
11.2. TRANSPORTE Y SEGUROS

12.

COSTOS Y ANALISIS FINANCIERO.

BIBLIOGRAFIA
ANEXOS
EXPLICACIN ANLISIS FINANCIERO

RESUMEN EJECUTIVO
CREACION DE UNA EMPRESA COMERCIALIZADORA DE BOCADILLO A
CIUDAD DE PANAM

La creacin de una comercializadora internacional, nace de una iniciativa de estudiantes

javerianos a partir del espritu empresarial adquirido durante el transcurso de la carrera.
Kar Ltda. es una empresa constituida en Bogot que tiene como misin, comercializar
y exportar productos nacionales de la mejor calidad abriendo paso en nuevos

diversos mercados internacionales.

Debido a que se tuvo una acercamiento preliminar y un contacto con el rea de
compras en una cadena de supermercados de Panam, la intencin principal del
proyecto es incursionar en este mercado con un producto tpico colombiano 100%
natural (Bocadillo de Guayaba).
Para la seleccin de los posibles proveedores se realizaron visitas a los municipios de
Vlez y Barbosa en los que se concentran los mayores productores de bocadillo. A partir
de esto se definieron criterios y se hizo un reconocimiento del sector, que permiti
definir los posibles proveedores para establecer la relacin comercial.
Se realizo a nivel de ciudad de Panam una encuesta para conocer algunos aspectos y
caractersticas del mercado, e igualmente identificar las oportunidades de venta de
nuestro producto a partir del grado de aceptacin que tuviera entre los encuestados y
la evaluacin de otros aspectos relacionados.
A partir del estudio y de encontrar reales las posibilidades de incursin en el mercado,
se definen estrategias de venta, aspectos legales, logsticos, de comercio exterior,
normatividad para la exportacin del bocadillo de guayaba a Panam, y se procede a
constituir una empresa de responsabilidad limitada con dos socios.

1.

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

A travs de un acercamiento al mercado de Ciudad de Panam se encontr que hay

una gran preferencia por los bocadillos de Guayaba Colombianos, los cuales tienen poca
oferta.

Como

estudiantes

emprendedores

de

una

empresa

comercializadora

pretendemos cubrir la demanda que tiene el bocadillo mediante la comercializacin y

exportacin de este producto incursionando en este mercado por medio de una de las
cadenas de supermercados mas grande en Panam.

ESTADO A

ESTADO B

No existe gran volumen en la

oferta de bocadillos colombianos a
Ciudad Panam.

Existe una alternativa de una

empresa
constituida
por
estudiantes Javerianos
que
comercializa bocadillos a Ciudad
de Panam.

FIGURA 1. Planteamiento del problema

2.

OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL
Estructurar una alternativa de una empresa comercializadora de bocadillos a Ciudad de
Panam, evaluando su viabilidad financiera, de mercados y disponibilidad de recursos,
bajo los parmetros legales que exige el comercio internacional entre los dos pases.
OBJETIVOS ESPECIFICOS

Realizar un estudio de mercado que identifique la oportunidad de incursin del

bocadillo colombiano en el mercado Panameo.

Establecer contactos comerciales que faciliten el proceso de exportacin y

comercializacin del bocadillo a Panam.

Definir y establecer las

caractersticas que debe tener el producto en cuanto a

presentacin, composicin, calidad.

A partir de los requerimientos establecidos del producto, buscar Proveedores que se

ajusten a las necesidades del mercado.

Establecer una Logstica para todo el proceso de Supply Chain.

Realizar una evaluacin Financiera proyectada, que permita dar viabilidad

del

rendimiento del negocio.

Definir plan de ejecucin del proyecto

3.

IDENTIFICACIN DE LA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO

Panam es ampliamente conocido por ser un puerto de gran importancia a escala

mundial debido que su ubicacin geogrfica es privilegiada para el comercio.
Colombia por su cercana a Panam presenta una ventaja competitiva en el intercambio
comercial, ya que se reducen los costos de transporte y se aumentan los tiempos de
respuesta.
Su ingreso per cpita (3.504 dlares americanos (USD)) es alto en relacin con Amrica
Central y Suramrica , y es desviado en su mayora hacia bienes de consumo, por lo
tanto su capacidad de compra es mayor. Es un pas con poca produccin industrial y
principalmente importador facilitando as la entrada de diversos productos al mercado.
Se encontr la posibilidad de exportar un dulce colombiano que no tiene competencia
directa, como complemento alimenticio dentro de un dieta fuerte en condimentos. Se
cuenta con la ventaja del know how y la alta produccin de bocadillo en el pas, lo que
permite una rpida respuesta a diferentes volmenes

de la demanda, tambin la

calidad y el sabor de un producto sano, 100% natural, elaborado con frutas producidas
con tecnologa limpia.

4.

ALCANCE

Establecer una alternativa de negocio mediante la creacin de una empresa

comercializadora de bocadillo hacia ciudad de Panam llegando hasta:
1. Constitucin legal de la empresa en Colombia.
2. Presentacin de la empresa y su producto final (bocadillo) en una cadena de
supermercados de Panam para su estudio y posterior codificacin en los
almacenes.

10

5.

ANLISIS DEL MERCADO

Para el proyecto de exportacin de bocadillos, se requieren tomar varias decisiones que

requieren estar basadas en informacin confiable y actual, pertinente y objetiva del
mercado al que queremos llegar.
Por esto se dise un plan de recoleccin de informacin de datos primarios donde se
defini:
5.1.

PLAN DE INVESTIGACIN DEL MERCADO

Se tomaron en cuenta 4 variables principales para desarrollar el plan de investigacin

del mercado, donde se define un enfoque de investigacin para obtener la mejor
aproximacin posible al comportamiento de los clientes, as mismo se estableci cual va
a ser el mtodo de contacto de acuerdo a las posibilidades reales que se poseen.
Basados en la segmentacin del mercado y el tipo de enfoque escogido se definieron
instrumentos para realizar el muestreo.
5.1.1.

Enfoque de Investigacin.

Encuesta
Este enfoque fue escogido debido a que es el idneo para obtener informacin
descriptiva, con sta se pretende enterarse de los conocimientos, actitudes,
preferencias, y comportamientos de compra de las personas.

11

Nos implica un costo menor que la investigacin por observacin, que debido a las
limitantes geogrficas y econmicas no nos permiten viajar a hacer este tipo de
investigacin. Se aprovech la oportunidad de tener una persona dispuesta a ayudarnos
con la realizacin personal de las encuestas, que nos disminuye los costos, es ms
flexible, satisface nuestras necesidades de informacin y la hace ms confiable.
Tenemos en cuenta que este tipo de investigacin presenta tambin desventajas y que
existe un error que se debe tener en cuenta al momento de hacer el anlisis y tomar
decisiones.
5.1.2.

Mtodo de contacto

Personal.
La aplicacin de encuestas se realiz por medio de una persona residente en Ciudad de
Panam, que escogi personas de diferente sexo y edades entre los 20 y 60 aos que
estn en diponibilidad de comprar nuestro producto. Las muestras fueron enviadas
desde Colombia para aplicar la segunda parte de las encuestas.

5.1.3.

Plan de instrumentos de muestreo

Unidad de muestreo
Dado que la utilizacin de una muestra probabilstica toma demasiado tiempo y cuesta
ms dinero, se tom la decisin de trabajar con una muestra No probabilstica, de la
cual no es posible medir su error de muestreo.

12

Tamao de la muestra
El investigador en Ciudad de Panam seleccion los miembros de la poblacin que
cumplieran con los criterios preestablecidos nombrados a continuacin para obtener una
informacin exacta.
La cantidad de personas escogidas: 49
Criterios para escoger las personas de la muestra:

5.1.4.

Personas con capacidad de compra

En edades entre los 20 y 60 aos

No Colombianos y residentes en Panam

Clientes frecuentes u ocasionales de los supermercados el REY en Panam

Procedimiento de muestreo

Utilizacin de un cuestionario
En la realizacin del cuestionario se utiliz una redaccin sencilla, directa y sin
predisposicin. Se trat de organizarlas en un orden lgico. Se utilizaron dos encuestas,
la primera permiti identificar hbitos alimenticios concretos de los panameos con el
bocadillo de guayaba, adicionalmente se realiz una segunda encuesta

dando a

degustar el bocadillo que se quiere exportar para conocer sus percepciones respecto al
producto.

13

ENCUESTA (1)
EDAD_________
1. HA OIDO HABLAR DEL BOCADILLO?
SI_______

NO_________

2. HA PROBADO ALGUNA VEZ EL BOCADILLO DE GUAYABA?

SI _______

NO_________

3. EN CASO DE QUE SU REPUESTA ANTERIOR HAYA SIDO SI, LE GUSTO?

SI________

NO_______

SI CONTESTO NO, QU LE CAMBIARIA?

_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
__________
4. HA VISTO QUE LO VENDAN EN SUPERMERCADOS O TIENDAS?
SI_______

NO_______

14

5. SI SU RESPUESTA FUE SI, EN CUALES SUPERMERCADOS PUEDE USTED

ENCONTRAR BOCADILLOS?
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_________
6. DE QUE PASES HA ENCONTRADO BOCADILLOS?

7. HAY ALGUN TIPO DE BOCADILLO DE ALGN PAS POR EL QUE TENGA

PREFERENCIA?
SI______
CUAL?__________________________________________________
NO_____
8. LO INCLUYE EN SUS COMPRAS?
SI________

NO______

SI CONTESTO QUE SI, CON QUE FRECUENCIA?

SEMANAL ______

QUINCENAL _______

CADA 2 MESES ________

MENSUAL ______

CADA 6 MESES _______

15

ENCUESTA (2)
TOME UNA PRUEBA DE BOCADILLO VELEO DE GUAYABA COLOMBIANO
100% NATURAL Y RESPONDA LAS SIGUIENTES PREGUNTAS

1. LE GUSTO SU APARIENCIA (COLOR, OLOR, TEXTURA) ?

SI____ PORQUE_______________________________________________
NO____ PORQUE ______________________________________________

2. LE AGRADO EL SABOR?
SI_____

NO______

EN CASO DE QUE SU RESPUESTA FUERA SI DESCRIBA EL SABOR QUE

PERCIBIO:
____________________________________________________________

SI SU RESPUESTA FUE NO, QUE NO LE GUST?

___________________________________________________________

16

3. LO COMPRARIA?
SI______

4.

NO_____

LE PARECE ADECUADO QUE EL PRECIO DE UNA CAJA CON 18

UNIDADES OSCILARA ENTRE 2.5 Y 3.5 US?

SI______

5.

NO_____

CUAL ES EL PRECIO QUE CONSIDERA MAS ADECUADO?

17

5.2.

OBJETIVOS

DEL

CUESTIONARIO

COMO

PROCEDIMIENTO

DE

MUESTREO.
La encuesta I tuvo como objetivos principales:

Ver qu tan familiarizadas estaban las personas con el bocadillo, si han

escuchado sobre ste y si alguna vez lo han consumido.

Detectar impresiones sobre el sabor del bocadillo, en caso de haberlo probado o

tener conocimiento de l.

Conocer por qu no les gust el sabor del bocadillo.

Conocer si en Ciudad de Panam hay sitios en los que les haya sido familiar a las
personas encontrar este producto.

Conocer principales sitios de venta donde la gente piensa que puede encontrar y
comprar bocadillo de guayaba.

Origen o nacionalidad de los bocadillos que con frecuencia compran los

panameos.

Descubrir si hay una inclinacin o gusto por el bocadillo de algn pas, entre los
que se pueden encontrar en Panam.

Conocer el comportamiento de compra de este producto para esta poblacin, si

compra o no, y con qu frecuencia lo hace.

18

La encuesta II tuvo como objetivos principales:

Detectar la acogida que pueda tener el bocadillo dentro de las personas,

basados en la degustacin.

Analizar si la apariencia es la adecuada para el consumidor.

Verificar si el sabor es el que la gente prefiere.

Establecer si las personas estn dispuestas a comprarlo y a qu precio.

Poblacin encuestada:
49 personas

19

ENCUESTA I
1.

Ha escuchado hablar del bocadillo?

SI............................ 88%
NO............................ 12%

Ha escuchado sobre el bocadillo?

12%
SI
NO

88%
FIGURA 2. Porcentaje de personas que han escuchado hablar del bocadillo

2. Ha probado alguna vez el bocadillo de Guayaba?

SI............................. 65%
NO............................ 35%

Ha probado alguna vez el bocadillo de

guayaba?
35%
SI
NO

65%

FIGURA 3. Porcentaje de personas que han probado alguna vez el bocadillo

20

3. En caso de que su respuesta anterior haya sido si, le gust?

SI............................. 94%
NO............................ 6%
En caso de que su respuesta anterior
haya sido si, le gusto?
6%

SI
NO

94%

FIGURA 4. Porcentaje de personas que le gusta el bocadillo

4. Si contest que no, qu le cambiara?

Muy dulce............................. 50%
No saba a guayaba............... 50%
5. Ha visto que lo vendan en supermercados o en tiendas?
SI............................. 59%
NO............................41%
Ha visto que lo vendan en
supermercados o tiendas?

41%

SI

59%

NO

FIGURA 5. Porcentaje de personas que han visto que se venda el bocadillo en supermercados o
tiendas

21

6. Si su respuesta fue si, en cules supermercados, ha encontrado

bocadillos?
Super 99....................59%
El Rey..........................52%
El machetazo...............21%
La casa de la carne......21%
Panaderas, Pasteleras.. 45%
Extra............................7%
En cules superm ercados o tiendas ha encontrado
bocadillos?

E xt ra
P a s t e le ria s
La c a s a de
la c a rne
M a c he t a zo
El R ey
S upe r 9 9

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

FIGURA 6. Supermercados en los que ha encontrado bocadillo

7. De qu pases ha encontrado bocadillos?

22

Panam..........................68%

RepblicaDominicana.......2%

Costa Rica......................39%
Colombia........................15%
Chile..............................15%
Guatemala......................5%
Nicaragua.......................5%
Jamaica..........................5%

De que pases ha encontrado bocadillos?

R e p D o m inic a na
J a m a ic a
N ic a ra gua
G ua t e m a la
C hile
C o lo m bia
C o s t a R ic a
P a na m

0%

20%

40%

60%

80%

FIGURA 7. Origen de los bocadillos encontrados en Panam

8.

Hay algn tipo de bocadillo de algn pas por el que tenga

preferencia.
SI............................. 29%
NO............................69%
NS/NR....................... 2%

23

Hay un bocadillo de algun pas por el que tenga

preferencia?

NS/NR

NO

SI

0%

20%

40%

60%

80%

FIGURA 8. Aceptacin preferencia de origen de los bocadillos encontrados en Panam

9.

Si contest que si, de que pas?

Colombia....................57%
Panam......................29%
Nicaragua...................7%
Costa Rica..................7%
En caso de que tenga preferencia por el bocadillo de
un pas en especial. Cul es?
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
os
C
ta

ca
Ri

o
an
bi

gu
ra
ca
Ni

om
ol
C

FIGURA 9. Preferencia de origen de los bocadillos encontrados en Panam

10. Lo incluye en sus compras?

SI.............................47%

24

NO............................53%
Lo incluye en sus com pras?

NO

SI
42%

44%

46%

48%

50%

52%

54%

FIGURA 10. Porcentaje de personas que incluye el bocadillo en sus compras.

11.

Si su respuesta fue si, con que frecuencia?

Semanal..................17%
Quincenal................22%
Mensual.................. 9%

Si contesto que si, con que frecuencia?

35%
30%
25%
20%
15%
10%
5%
0%

su

a
ad

en

es

es

al

al

en
nc

al
an

da
Ca

ui
Q

m
Se

es

es

Cada 6 meses.........17%
Cada 2 meses.........35%

25

FIGURA 11. Frecuencia en que las personas incluyen el bocadillo en sus compras.

26

ENCUESTA II
1. Le gust su apariencia? (Color, textura, apariencia)
SI..............................100%
NO.............................0%
2. Le agrad el sabor?
SI................................98%
NO...............................2%

Le agrad el sabor?

2%

SI
NO
98%

FIGURA 12. Porcentaje de personas a las que le agrada el sabor del bocadillo.

3. Lo comprara?
SI.............................98%
NO............................2%
Lo com prara?

2%
SI
NO

98%

FIGURA 13. Porcentaje de personas que compraran el bocadillo.

27

4. Le parece adecuado el precio de una caja con 18 bocadillos entre 2,5

USD y 3,5 USD?
SI.............................80%
NO............................20%
Le parece adecuado que el precio de una cajo
por 18 unidades este entre 2,5 y 3,5 dolres?

20%

SI
NO

80%

FIGURA 14.

Porcentaje de personas que estan de acuerdo que una caja de 18

unidades
de bocadillo cuesten entre 2,5 y 3,5 dlares con el precio
de el bocadillo.

5. Cul es el precio que considera mas adecuado?

Precio promedio sugerido................ 2.63 USD

5.3.

Anlisis de los resultados

Encontramos que el bocadillo no es un producto nuevo para los panameos, en un

porcentaje del 88% de los encuestados alguna vez ha escuchado sobre ellos y
tiene algn conocimiento del producto, de estas personas el 65% lo ha probado
alguna vez, lo cual es un porcentaje bastante alto, y un 94% de los encuestados
afirma que le gust. Esto nos indica que el producto est bien posicionado en el
gusto de las personas y hay una alta recordacin.

28

A las personas que contestaron que no les gust el bocadillo indican que fue muy
dulce y en el 50% de los casos que no saba a guayaba, lo que nos habla de la
calidad de los bocadillos que estas personas han probado.
Al preguntar si las personas recuerdan haber visto este producto en venta en
tiendas o supermercados, encontramos que ms de la mitad de los encuestados
51% si lo ha encontrado

en algunos sitios, mientras que el 41% asegura no

haber visto que lo vendan en ninguna parte donde ellos usualmente acostumbren
a comprar en ciudad de Panam, aqu encontramos una oportunidad ya que de
este 41% de personas que no encuentran el producto para poder comprarlo a un
35% de estas personas les gusta pero probablemente no lo compren porque no
encuentren la oferta de stos en el mercado.
De los supermercados donde ms la gente asocia la oferta de bocadillo, el 59% de
las personas dicen que en el Sper 99, el 52% en el Rey, el 47% en panaderas y
pasteleras, el 21% en el Machetazo y la Casa de la Carne,

y un 7% en el

Supermercado Extra.
Un porcentaje alto de personas encuestadas asocia la venta del bocadillo con el
Supermercado EL Rey. Este supermercado es el primer objetivo para KARU LTDA,
as que puede tomarse como una ventaja que el 52% de las personas que ha visto
este producto en supermercados acuda al Rey cuando quiera comprarlo.
De las personas que si tienen lugares donde encuentran bocadillo indican que los
que ms encuentran en el mercado son, 68% de las personas conocen que se
venden los producidos en Panam, el

39% de las personas indica que han visto

oferta de bocadillos de Costa Rica, el 15 % de Colombia y Chile,

el 5% de

Guatemala, Nicaragua y Jamaica, y un 2% de Repblica Dominicana.

29

Cuando preguntamos a las personas que conocen bocadillos de varios pases que
si tenan preferencia por alguno, el 69% contest que no, el 2% no respondi y el
29% contesto que si. De estas personas que tienen preferencia por algn
bocadillo, encontramos que el 57% de las personas prefieren el bocadillo
Colombiano, el 29% el panameo, el 7% de Nicaragua, y 7% de Costa Rica.
Esto nos indica que el bocadillo colombiano a pesar de que no es el que la gente
encuentre ms frecuentemente en supermercados o tiendas si es el que la
mayora de personas prefieren, hay un buen posicionamiento de este producto en
la mente de los panameos. Lo que le da una ventaja a nuestro producto por
encima de los de los otros pases que tambin puedan venderse.
El 43% de los encuestados, incluye el bocadillo en sus compras lo que indica un
gran mercado potencial, el 53% no lo incluye.
La frecuencia con que la mayora de los encuestados lo compra es cada 2 meses
un

35%,

quincenal lo hace el 22% de las personas, cada 6 meses el 17%,

semanalmente el 17% y mensual el 9%.

Esto nos da que la compra promedio es de cada 58 das aproximadamente.
En la segunda encuesta donde ya se dio a probar una muestra del bocadillo
Colombiano de guayaba, que se pretende exportar, encontramos que un 100% de
los encuestados le gusta su apariencia, que su textura y su color es agradable,
algunos piensan que es muy llamativo a los ojos e incita a probarlo.
Lo que nos indica que en estos aspectos nuestro bocadillo tiene fortalezas y es
atractivo a primera vista.

30

En cuanto al sabor, al 98% de los encuestados le gust el sabor mientras que solo
a un 2% no le agrad. E igualmente se distribuye el porcentaje de las personas
que estaran dispuestas a comprar este producto, el 98% dice que si, lo que nos
indica que el producto cumple las expectativas de los consumidores y el
porcentaje de mercado que puede alcanzar es relativamente alto, dados los
resultados.
En cuanto al precio, el 80 % de los encuestados coincide con que est de acuerdo
en que el precio de una caja de Bocadillos de 18 unidades este entre 2.5 y 3.5
dlares.
El 20 por ciento se muestra en desacuerdo con este precio, y varios sugieren que
la venta de bocadillos se haga en cajas por 12 unidades por un valor de 2 dlares
americanos.
El precio promedio de venta a partir de los sugeridos por los encuestados, se
encuentra en 2.63 dlares para una caja con 18 unidades, ste sera un precio
razonable que estara dispuesto a pagar por el producto.
Como conclusiones generales, encontramos que el

bocadillo est

bien

posicionado en la mente de los panameos, especialmente tiene preferencia por el

bocadillo Colombiano, y nuestro producto cumpli las expectativas que las
personas tenan e hizo aumentar el porcentaje de personas que normalmente no
lo compra, pero que despus de probar la muestra, estara dispuesto a comprarlo.
Nos muestra que hay un mercado potencial que se puede atacar dado las
caractersticas del producto y del mercado en s. Nos hace ver la necesidad de
tener varias presentaciones que se ajusten al gusto de los consumidores.

31

5.4.

ANALISIS DOFA1

Anlisis Interno
Fortalezas

Debilidades

Calidad y sabor del producto.

Producto perecedero

Empaque tpico atractivo.

reas productoras alejadas de Bogot

Inicialmente no tiene competencia

Baja tecnologa de produccin

por otro bocadillo colombiano

dentro de la cadena de

supermercado.

No existe una necesidad de consumo

por no ser un producto altamente
reconocido por los panameos.

Presentacin de 12 unidades.

Incumplimiento del pedido por parte

del proveedor de bocadillo debido a la
falta de tecnologa que mantenga
constante su produccin.

Basado en PLAN DE NEGOCIOS DE JOVENES EMPRENDEDORES

32

Estrategias para contrarrestar las debilidades

Tomar las medidas de precaucin necesarias en el empaque y transporte para

que el producto llegue en perfecto estado a exhibicin.

Establecer tiempos concretos de transporte y seleccionar adecuadamente el

puerto para garantizar frecuencia continua de barcos a Panam.

Establecer negociaciones de fletes con los proveedores tales como T.M.A.

Cargo.

Exigencia de control de calidad y cumplimiento a proveedores

Crear la necesidad de compra en el consumidor Panameo con estrategias de

mercadeo y ofreciendo un producto de calidad

Estrategias de Merchandising para dar a conocer el producto y generar ventas

por impulso

Establecer un cronograma de pedidos para darlo a conocer al productor, ste

se debe establecer de acuerdo a la cadena de supermercado en Panam.

33

Anlisis Externo
Oportunidades

Los productores colombianos no estn

interesados en exportar el bocadillo

parte de la Asociacin de

Segn la encuesta de mercado realizada hay

Productores de Bocadillo Veleo

una alta preferencia por los bocadillos de

para finales del presente ao.

posibilidad de ampliacin del

respecto a Amrica Latina.

mercado.

Por su condicin de puerto existe una alta

importados.

Proveedores extranjeros con

Alto ingreso per cpita en Panam con

Disminucin de la produccin de
Guayaba en Colombia

aceptacin de productos alimenticios

Posibilidad de exportacin por

directamente.

guayaba colombianos.

Amenazas

Salto por parte de la cadena de

Bajos niveles de produccin por industrias

supermercado en la negociacin

Panameas.

y posible negociacin directa con

Bajos niveles de importacin de bocadillo de

los productores

otros pases.

Dentro de las encuestas de mercado se

encontr que algunas personas tienen
posicionado en la mente que se vende en
cadenas de supermercados los bocadillos de
guayaba.

34

Estrategias para contrarrestar las Amenazas

Buen posicionamiento del producto en el mercado, imagen atractiva, buen precio, y

calidad.

Utilizacin de estrategias de mercadeo haciendo nfasis en la calidad del producto

colombiano, y en que es 100% natural.

Tener varios proveedores que clasifiquen segn las exigencias del negocio y que
tengan planes de contingencia y que puedan satisfacer nuestra demanda.

Firmar contratos de exclusividad con los proveedores para garantizar que el

supermercado no compre directamente con los proveedores de KARU Ltda.

35

6. PLAN DE MERCADEO
6.1.

Tamao del mercado y clientes

El tamao del mercado en Ciudad de Panam, se basa en la informacin a partir

del censo realizado en ao 2000 que indica que la poblacin total del pas es de
2839.177 habitantes nuestro mercado se encuentra en Ciudad de Panam y
Coln que son los lugares donde el Supermercado el REY tiene sucursales, la
cantidad de habitantes de Ciudad de Panam es 1388.357 habitantes y en Coln
cuenta con 204.208 habitantes, un total de 1592.565 habitantes entre las dos.
De este total encontramos que la poblacin econmicamente activa con trabajo y
que est en capacidad de comprar nuestro producto es de 633.279 personas2.
De otro lado, por su condicin de puerto martimo su poblacin es multirracial,
consumiendo productos que se importan de todas partes del mundo.
Nuestro mercado potencial son todas aquellas personas que se encuentran
residiendo en Ciudad de Panam o Coln donde se encuentran ubicados los
supermercados a los que se pretende llegar (Supermercados el REY), que tengan
capacidad de compra y que presentan gusto en su hbito alimenticio por el dulce.
La poblacin panamea est conformada en un 32.7% por familias con bajos
ingresos3 mientras el 67.3% tiene ingresos medios-altos. El bocadillo colombiano
est dirigido a todos los estratos socio-econmicos, su precio es accesible y es un
producto con altos niveles de vitamina C y otros componentes alimenticios.

Censo de Poblacin ao 2000. Contralora General de la Republica de Panam

[Link]
[Link]/es/pivot/archive_2003-[Link]

36

Inicialmente se llegar a una sola cadena de supermercados con 16 puntos de

venta en toda la ciudad como canal de distribucin. Lo que permite abarcar una
poblacin de los panameos con capacidad de compra teniendo en cuenta la
poblacin en capacidad de adquirir el producto. Hacemos el primer supuesto que
un 70% tiene acceso de compra a los supermercados donde estarn nuestro
producto debido a la ubicacin estratgica del supermercado en toda la ciudad de
Panam que cuenta con 13 puntos de venta, en Coln 3 puntos venta, son los
almacenes ms grandes e importantes en Panam y presentando un horario de
atencin las 24 horas del da en algunos puntos de venta.
Se calcula que el mercado potencial es de 443.295 personas (633.279 personas
con capacidad de compra, multiplicada por 0,70).
Se pretende llegar y conquistar inicialmente un 1,4% de este mercado, lo cual es
equivalente a 6,206 personas que presentan un habito de compra bimensual (cada
dos meses), por lo tanto anualmente se estara consumiendo 37,236 cajas en total,
y mensualmente se consumen 3,100 cajas aproximadamente.
El objetivo a mediano plazo es entrar en otros supermercados de la ciudad y a
largo plazo en otros pases en Centroamrica.
6.2.

SEGMENTACIN Y ESTRATEGIAS DE VENTA

La segmentacin del mercado al cual se enfoca el bocadillo de guayaba se hace

por dos formas diferentes (Segmentacin del mercado de consumidores finales del
bocadillo de guayaba y segmentacin del mercado de empresas en ciudad de
Panam) y cada uno con diferentes criterios:

37

a. Segmentacin del mercado de consumidores finales del bocadillo:

Geogrfico:

Se enfoca en la ciudad de Panam, siendo la capital de

la Repblica de Panam y Coln presentando los puertos de entrada a este

pas.

Demogrfico: El bocadillo de guayaba est dirigido a mujeres y hombres

a partir de los 20 aos que tienen capacidad de compra y frecuentan las
cadenas de supermercados.

b. Segmentacin del mercado de empresas del bocadillo de guayaba en

ciudad de Panam
Ubicacin del consumidor:

Se encuentra una ventaja competitiva en

cuanto a que la posicin geogrfica de Colombia con Panam es de dos

pases limtrofes, lo que reduce el transporte y por lo tanto el costo en los
fletes, adems desde el puerto de Cartagena se presenta frecuencia diaria
de barcos que se transporta de Colombia hacia Panam.

Tipo de consumidor:

Se desea que sean los clientes de una cadena de

supermercado con diferentes puntos de venta alrededor de la ciudad de

Panam, que abarque la mayor cantidad de poblacin y sea reconocida su
calidad por las personas.
Condiciones del negocio:

La demanda

debe adquirir un volumen

que aumente a partir de las estrategias de mercado utilizadas por Kar Ltda.
que permita a la empresa sostenerse y generar rentabilidad en el tiempo.

38

Se utilizaron los dos mtodos de segmentacin del mercado porque para KARU
Ltda. es importante saber qu personas van a consumir el bocadillo de guayaba y
a la vez qu cadena de supermercado cumple con las expectativas de
infraestructura para su comercializacin a gran escala.
Algunas tcnicas de merchandising que se utilizarn en el punto de venta ser la
ubicacin en estiba del producto en una zona caliente del supermercado.
Igualmente se tendrn estrategias de promociones, venta por volumen para dar la
sensacin de rebaja del producto para incentivar el consumo.
Se har mucho nfasis en el merchandising de impulsadoras en el punto de venta
que ofrecern a los clientes muestras del producto para crear en l una necesidad
de compra, esta estrategia se desea usar hasta el tercer mes aproximadamente
que el producto se encuentre en la cadena, esperando as durante estos tres
meses una respuesta de ventas inicial del producto y evaluar cuntas
impulsadoras contratar.
Se har publicidad por medio de volantes y afiches.
6.3.

ANLISIS DE LA COMPETENCIA

De acuerdo con las encuestas realizadas el bocadillo que se encuentra en Panam

especialmente en el supermercado donde pretendemos introducir nuestro
producto es un bocadillo que se elabora en los lmites con Costa Rica y se
comercializa tambin en panaderas y pasteleras, aunque el bocadillo colombiano
se encuentra bien posicionado en la mente de los panameos.

39

Igualmente se encuentra competencia en menor escala bocadillos de Nicaragua,

Repblica Dominicana,

Chile, Jamaica,

y Guatemala que no han sido

comercializados en grandes volmenes en Panam.

En un mediano plazo la Comercializadora KARU Ltda espera la entrada de
nuevos competidores al mercado Panameo que posiblemente sern segn
noticias la Asociacin de productores de Vlez, quienes muestran su inters en
exportar a diferentes pases4. Por lo tanto se tiene como estrategia posicionar muy
bien el producto en la mente del consumidor en la fase de introduccin, ser
reconocidos como una marca de calidad y generar fidelidad al producto por medio
de empaque y con estrategias de precio y promociones que se irn planeando
progresivamente y segn las necesidades del mercado.
Otro tipo de estrategia que KARU Ltda puede adoptar es la representacin de otra
marca de bocadillos para auto generar competencia, manejndola de forma que
represente la mejor utilidad para la empresa, a la vez descartar una empresa
competidora que podra incursionar en este mercado panameo afectando la
ganancia de Karu Ltda.
KARU Ltda. Espera firmar contratos de exclusividad con sus proveedores de
bocadillo para evitar algn salto en la negociacin, por si el supermercado desea
negociar directamente con el fabricante.
Como ya se mencion el cubrimiento inicial ser para la Ciudad de Panam y
Coln ya que en sta se encuentra la mayor poblacin del pas.

Portafolio,.20 de Agosto de 2003

40

6.4.

ESTRATEGIA PROMOCIONAL

Dentro de la estrategia promocional se pretende aprovechar el buen nombre o

GOOD WILL5 con el que cuentan los productos colombianos en general en toda
la zona de Centroamrica, como productos de alta calidad, por eso en la caja dir
100% Colombiano para distinguir y aprovechar este reconocimiento. Igualmente
hay una oportunidad debido a la internacionalizacin de los productos alimenticios
que se presenta en Panam, teniendo mucha aceptacin un producto natural, sin
qumicos y pocos procesos de transformacin la cual se aprovechar y se colocar
en la caja.
Se har nfasis en estrategias de mercadeo fuertes dentro de los supermercados
aprovechando que no son tan agresivos en el mercadeo de los productos de
consumo si se toma como punto de comparacin a Colombia6 (gndolas, faces7,
puntos calientes, etc).
La estrategia de bundles8 se utilizar para generar mayor rotacin del producto,
esta estrategia la evaluar KARU Ltda. de acuerdo a aspectos financieros y
estratgicos de posicionamiento de marca, esta estrategia se planea a mediano
plazo, ya que primero hay que explorar el mercado dentro del supermercado.
Dentro de algunas ideas tanto de presentacin del producto como de las
promociones se va a utilizar en los avisos promocionales los colores que generan
mayor impacto de acuerdo a estudios realizados.

Mercados Estratgicos 2003 para pymes colombianas (Taller seminario Abril 3 2003)
Informacin proporcionada por ONOFRE BUITRAGO (Empresario Colombiano residiendo en Panam)
7
Faces: Caras (del producto)
8
Bundles: Atar
6

41

Los rompe vas dentro del supermercado van a ser de gran importancia ya que a
la hora de negociar el punto dentro de la gndola, se puede preferir no el punto
ms caliente, sino un punto intermedio pero que puede ser aprovechado de la
mejor forma para llamar la atencin de los clientes, con un costo menor.
6.5.

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN.

Como ya se mencion la estrategia de distribucin se har a travs de la cadena

de supermercado, se pretende hacer una exportacin de producto al mes,
teniendo como ventaja que el vencimiento del bocadillo es en promedio de 5
meses, sin embargo depende de las polticas de compra de la cadena que se
hablarn al momento de realizar la negociacin del pedido.
El transporte del producto final se har directamente desde el lugar de origen del
proveedor hasta el puerto por va terrestre, pasando antes por una verificacin de
calidad, este transporte se realizar a travs de la SIA (Sociedad de
intermediacin aduanera), es decir, la SIA maneja convenios con transportadoras.
KARU Ltda. realiz contacto con la siguiente Sociedad de intermediacin aduanera:

T.M.A. CARGO

Con la cual obtuvo una cotizacin que espera renegociar cuando ya exista el
primer pedido de exportacin para obtener mejor precio.
Para KARU Ltda. es importante que el producto llegue lo ms fresco posible para
as mantener la calidad y textura original del bocadillo de guayaba.

42

El transporte se realizar por va martima, que ofrece un tiempo de llegada del

producto saliendo desde el puerto de Cartagena entre 5 y 7 das a la cadena de
supermercado (incluyendo nacionalizacin y transporte interno en ciudad de
Panam), una vez est en los supermercados no hay mayor riesgo de vencimiento
prematuro ya que los supermercados presentan una temperatura promedio de
18C 9 con aire acondicionado, contrarrestando as los efectos negativos para el
producto que puede tener el clima clido y hmedo, vale la pena aclarar que el
bocadillo no necesita ser enviado en conteiners refrigerados, ya que es un
producto que no presenta descomposicin alguna con el calor10.
6.6.

POLTICAS DE SERVICIO

Como empresa comercializadora, tambin queremos darle a nuestros clientes la

confianza y seguridad de que los productos que vendemos son de la ms alta
calidad, y que queremos brindar, los mejores tiempos

de servicios con los

mejores resultados.
Nuestros proveedores tendrn todo nuestro respaldo ya que han sido
seleccionados por nosotros por tener altos estndares de calidad y seleccionar
adecuadamente la materia prima.
Por esto vamos a tener atencin diaria 12 horas al da para responder inquietudes
de nuestros clientes, que pueden ser el canal de distribucin o tambin el cliente
final. En la etiqueta del producto aparecer el telfono de contacto en Colombia, y
la direccin de nuestra empresa. Igualmente tendremos un contacto en Ciudad
de Panam donde las personas pueden enviar cartas, o llamar telefnicamente
dentro de la misma ciudad para exponer sus inquietudes. Pues somos conscientes
9

Informacin proporcionada por ONOFRE BUITRAGO (Empresario Colombiano residiendo en Panam)

Informacin proporcionada por la Fabrica de Bocadillos la Veleita.

10

43

que parte de la retroalimentacin y el crecimiento del negocio depende de las

percepciones de nuestros clientes (Supermercados) y de los aportes e ideas o
sugerencias que nos puedan brindar.
PAIS:

Panam

CIUDAD:

Ciudad de Panam

CONTACTO: Susana Cantor

TELEFONO: 507 - 233 24 43
6.7.

Estrategia de Precio

En la estrategia de precio debido a la falta de competencia directa en la ciudad de

Panam se realiz un anlisis en los precios de productos sustitutos del bocadillo,
como la pasta de guayaba que se exporta desde Costa Rica con un precio de
venta al pblico de 1.82 USD en una presentacin de 550gr. Esto llev a una
fijacin del precio de venta de los bocadillos a 1,9 USD en una presentacin de 12
bocadillos con un peso de 600gr.

44

7.

SELECCIN DE PROVEEDORES

7.1.

VISITA REALIZADA A LAS FBRICAS DE BOCADILLO EN VLEZ Y

BARBOSA

Se vio la necesidad de realizar una visita a las fbricas de bocadillo ubicadas en las
ciudades de Vlez y Barbosa con el objeto de determinar los posibles proveedores
de bocadillo de guayaba con los que ir a trabajar KARU Ltda.
Se realiz primero una bsqueda de las distintas fbricas de bocadillo en las
ciudades de Vlez y Barbosa por medio de las Pginas Amarillas de Internet,
despus de esto se realiz un contacto telefnico con algunas de estas fbricas
para plantear el deseo de obtener una cotizacin de sus productos de bocadillo de
guayaba, a travs del contacto telefnico se busc obtener una cita en la fbrica
para realizar una observacin e inspeccin fsica y poder determinar de una forma
cualitativa o cuantitativa lo siguiente:
1. Cules son las presentaciones que ofrece cada fbrica en especfico.
2. Cunto pueden producir mensualmente cada una de las fbricas en cada
presentacin.
3. Cul es el sitio de entrega del producto (ciudad / direccin).
4. Investigar si ha exportado sus productos directamente o a travs de
intermediarios.
5. Que polticas de pago tiene establecidas cada fbrica.
6. Podra la fbrica empacar el producto con empaque preestablecido por el
cliente?
7. Qu estrategias de control de calidad se manejan en la fbrica y en
especfico con el bocadillo de guayaba?

45

8. Qu garanta ofrece sobre los productos.

9. Es fbrica tiene el registro sanitario vigente?
Inicialmente se estimaron las visitas en dos das programando 4 visitas por da,
porque en la regin se tiene como costumbre que los negocios y fbricas cierran
de 12 del medio da a 2 de la tarde.
Se realiz el viaje el jueves en la maana, debido a que no se tena un
conocimiento real de cules eran las fbricas importantes, entonces se decidi
llegar primero haciendo una investigacin de campo para determinar qu fbricas
se pudieran visitar adicionalmente a las que se tenan programadas. Se present
facilidad en este punto ya que son ciudades realmente pequeas y casi todas las
personas se conocen entre s.
El resultado de esa investigacin de campo llev a identificar algunas fbricas
grandes de Barbosa y reafirmar algunas con las que tena cita previa.
La primera fbrica que se visit fue Tumelandia cuyo dueo es el representante de
FENALCO en la regin con el cual esperbamos obtener informacin ms precisa
de cules eran las fbricas que ms nos podan interesar. Una vez se lleg a esta
fbrica (no se tena cita previa) nos entrevistamos con el Gerente General quien
realmente no fue tan explcito como hubiramos deseado, pero nos present sus
productos con sus distintas presentaciones y calidades. Una vez terminamos la
entrevista se prosigui a visitar la primera fbrica con la que se tena cita: Lumaly,
En esta fbrica tenan lista una cotizacin de sus diferentes presentaciones de
bocadillo de guayaba. En esta fbrica fue posible conocer la planta de produccin
y as conocimos realmente el proceso de la elaboracin del bocadillo de guayaba
el cual sigue siendo muy rudimentario como por ejemplo las cubetas donde se

46

realiza el proceso de secado son de madera pudiendo ser de acero inoxidable. Se

obtuvieron muestras de las diferentes presentaciones.
La segunda cita programada fue Bocadillos la Gaitana, donde fuimos recibidos
pero realmente no se vean muy interesados en suministrar informacin de su
producto y de una cotizacin formal. Despus de esto se realiz un receso hasta
las dos de la tarde.
A las dos de la tarde se tom la determinacin de ir a Vlez ya que nos haban
comentado que se encontraban fbricas de bocadillo con una infraestructura ms
grande.
Una vez se lleg a Vlez se adelant una cita que se tena programada para el
otro da con la fbrica de bocadillo FRUTI-FRESCA, adicionalmente se realiz una
investigacin de campo para determinar qu otras fabricas visitar entre las cuales
se visitaron: LUMALY, LA VELEITA y BOCADILLOS EL RUIZ.
7.2.

Conclusiones de la visita

1. No todas las fbricas de bocadillo tienen las mismas presentaciones y

productos, cada una se especializa en alguna presentacin. Adems a esto,
no todas trabajan con la misma calidad ya que no todas trabajan en el mismo
nicho de mercado.
2. No se encontraron respuestas concretas de cul era la capacidad instalada
de la fbrica, por lo general las respuestas fueron que lo que se necesitara lo
producan.

47

3. El sitio de entrega del producto era de acuerdo con el tipo de negociacin

que se realizara pero en general no tenan problema colocarlo en Bogot u
otro sitio acordado.
4. Se encontr que ninguna de las fbricas visitadas ha exportado directamente
sino que lo han hecho a travs de intermediarios pero no todas lo haban
realizado.
5. Las polticas de pago de todas las fbricas fue de estricto contado ya sea
realizando un giro a una cuenta bancaria o en efectivo para poder iniciar una
relacin comercial estable.
6. En general todas las fbricas de bocadillo estn dispuestas a empacar con
otra marca pero argumentando que se respetar en el empaque el colocar
fabricado por. La nica fbrica que no accedi a colocar empaque fue
FRUTI-FRESCA por polticas administrativas.
7. Las fbricas de bocadillo no especificaron cules eran sus polticas de control
de calidad, algunas colocaron que al momento de seleccionar la guayaba
escogan la mejor de una forma cualitativa.
8. Las fbricas no tienen una poltica de garanta especfica sino que depende
del cliente y del tipo de negociacin que se haya realizado.
9. No es factible de forma inmediata otro tipo de presentacin ya que tiene que
primero adecuar la mquina cortadora para la medida o forma deseada.

48

10. No todas las fbricas de bocadillos ubicadas en Vlez y Barbosa tienen

registro sanitario o no se encuentra vigente
Esta visita permiti dar un acercamiento a la produccin de bocadillo para
determinar fsicamente que se trata de un producto todava muy artesanal y que
se debe tener un especial cuidado al momento de escoger los proveedores ya que
las normas sanitarias y la calidad exigida en ciudad de Panam son estrictas tanto
por las entidades competentes del Estado y por el supermercado.
De acuerdo con diferentes entrevistas que se realizaron se not el poco inters
por exportar ellos (fabricantes) mismos directamente el bocadillo ya que les
parece un proceso engorroso.

49

8. PRODUCTO
8.1.

PRESENTACIN DEL PRODUCTO

La presentacin del producto ser inicialmente en cajas por 12 unidades, el

empaque de cada bocadillo ser individual y no se har en hoja de vijao teniendo
en cuenta que es muy costosa y poco higinica. El empaque individual ser en
papel celofn que conserva la frescura de la guayaba evitando que se seque, este
papel se incluye en el costo de los bocadillos ya que la empresa fabricante se
encargar de hacer el empaque individual.
El empaque exterior ser de cartn de medidas de 12,4cm de ancho, 4,5cm de
alto y 14,5cm de largo.
Escogimos el color verde para los afiches que segn la investigacin de marketing
11

es probable que los consumidores preocupados por su salud, consideren que los

alimentos referidos al color verde son ms saludables, y los colores rojo y

anaranjado escogidos para el empaque contrastan muy bien con el color del
bocadillo para impactar o influir en la percepcin del consumidor.
Igualmente trae la informacin nutricional haciendo nfasis de que es uno de los
alimentos con mayor vitamina C (aproximadamente 94%) que hay en el mercado.
8.2.

FACILIDAD DE ALMACENAMIENTO, USO Y DISPOSICIN

Los supermercados y en general los consumidores, prefieren presentaciones

fciles de embarcar y almacenar, para un consumidor final es indispensable que
11

Marketing; Lamb, Charles, Hair,joseph, Mc Daniel,Carl pag 308

50

proteja los alimentos, que no se rompa fcilmente, que sea fcil de abrir y cerrar,
que permita sacar uno y proteger los que queden dentro del empaque.
Se escogi un empaque reciclable de cartn, el celofn para empaque individual
porque conserva ms la frescura y humedad del bocadillo.
8.3.

ETIQUETA

El tipo de etiqueta escogida es informativa ms que persuasiva, contiene

informacin nutricional, colores agradables y se intenta dar una imagen de un
producto del campo, natural.
Trae los ingredientes principales, tambin la garanta de ser un producto natural
de pura fruta.
La informacin de quien lo fabrica y posteriormente los contactos de la empresa
que lo comercializa.
Adicional a esto se pretende incluir un folleto pequeo (estrategia futura de
merchandising por parte de KARU LTDA) con recetas tpicas colombianas en las
que se usa el bocadillo y que tienen una gran acogida en nuestro pas para que las
personas encuentren nuevos y variados usos al bocadillo.
Se diseo un empaque que fuera atractiva para el usuario final, y tambin para la
cadena de supermercado.
Se utiliz un color naranja de fondo y el color verde para la marca y los datos.

51

Se coloc la marca RIKURAS en la cara frontal, lateral derecha, lateral izquierda y

la cara superior, con el fin que se lograra colocar en la gndola de cualquier forma
y se asegurara que siempre se observara la marca (excepto en la cara anterior).
En su cara frontal tiene los siguientes datos:
Bocadillo de guayaba
100% Colombiano
12 unidades
600 gr
Rikuras
En su cara lateral derecha tiene los siguientes datos:
Ingredientes: Pulpa de guayaba y azcar
Fabricado por: La Veleita
Fecha de vencimiento
Cdigo de barras
Rikuras
En su cara lateral izquierda tiene los siguientes datos:
Comercializado por: Karu Ltda.
Calle1 c bis # 25-46
Reg. Sanitario:

RSIAJ 12M09097

TEL: (57) (1) 3712465

FAX: (57) (1) 4074102
Bogot, Colombia.
Rikuras

52

En su cara superior tiene los siguientes datos:

Comercializado por: Karu Ltda.
Bocadillo de guayaba
100% Colombiano
12 unidades
600 gr
Rikuras
En su cara inferior tiene los siguientes datos:
Tabla nutricional
Las caractersticas de la caja son:
Cartn de Colombia (para alimentos) (48)
Impresin a 2 tintas.
Plastificada al calor.
(Ver anexos)

53

9. CONTROL DE CALIDAD
El control de calidad que se tendr en cuenta para cada exportacin de bocadillo
por parte de un laboratorio contratado por Karu Ltda. ser el siguiente:
o Examen fsico qumico
o Examen microbiolgico
o Visita a la planta de produccin
o Frotis de uas
o Anlisis de superficies
o Anlisis del medio ambiente

9.1.

Tipos de exmenes

a.

Examen fsico qumico:

Control de slidos solubles:

El bocadillo debe poseer un mnimo de 75 grados Brix (o porcentaje de slidos
solubles expresados en sacarosa) ledos en refractmetro a 20 C. Lecturas a
mayores temperaturas dan valores de menos Bx que los reales. Por consiguiente
se debe enfriar adecuadamente la muestra antes de leer los Bx y adems calibrar
peridicamente el refractmetro para evitar errores.
Control de pH:

54

Se determina mediante el pHmetro apropiado, es decir que pueda ser introducido

en materiales viscosos y con textura de pasta como el bocadillo. Este valor cambia
mucho con la temperatura, por lo que debe ser siempre ajustada a 25C o
corregida si el equipo lo permite. Lecturas a mayores temperaturas dan valores de
pH menores y una diferencia que puede ser crucial para la formacin del gel,
especialmente con pectinas de alto metoxilo.
El equipo debe ser previamente calibrado con soluciones patrn (bitrartrato de
potasio con pH=3.56). Es recomendable medir el pH en el producto terminado,
ms que en soluciones preparadas a partir de este. Cuando se mide el pH en una
de estas diluciones, se obtiene un valor superior de pH y este cambio depende de
la capacidad buffer real de la muestra que puede variar considerablemente.
Se debe evitar medir el pH con el electrodo hmedo, ya que la dilucin que se
establece entre la muestra y el electrodo cambia la verdadera lectura de pH.
Inmediatamente despus que el electrodo ha sido introducido en la masa del
producto, algn efecto de dilucin se puede producir que afecta la medida. Por
esto se debe tener en cuenta esperar un par de minutos antes de la lectura de
pH.
Siempre se debe limpiar los electrodos con agua desmineralizada inmediatamente
luego de la medida. Esto debido a la dificultad en limpiar adecuadamente el
electrodo cuando se ha secado el producto sobre la superficie de vidrio.
b.

Examen microbiolgico:

El criterio microbiolgico para un alimento define la aceptabilidad de un producto

o un lote de un alimento basada en la ausencia o presencia, o en la cantidad de
microorganismos,

incluidos

parsitos,

y/o

en

la

cantidad

de

sus

toxinas/metabolitos, por unidad o unidades de masa, volumen, superficie o lote.

55

Se realizaran pruebas de:

c.

Microorganismos aerobios

Mesfilos totales.

Coliformes totales.

Coliformes fecales.

Hongos y levaduras

Visita a la planta de produccin:

Se realizara una visita por parte de un tcnico del laboratorio mensualmente para
evaluar la planta y determinar una posible asesoria directa a los empleados de la
planta para mejorar las condiciones higinicas de la planta.

d.

Frotis de uas:

Este es un procedimiento que se realiza a las personas que estn en directo

contacto con los productos en el proceso de produccin y

realizar una

desinfeccin disminuyendo el porcentaje de contaminacin de los productos por

este medio.
e.

Anlisis de superficies:

Se realiza un anlisis microbiolgico de la superficie de la planta en Vlez,

Santander.
f.

Anlisis del medio ambiente:

Este es un anlisis que se realiza con un equipo muestrador de aerobios.

Se realizo una cotizacin en el Laboratorio ASEBIOL (Tel: con sede en Bogota).

56

9.2.

Polticas de calidad

Las polticas adoptadas por Karu Ltda. Son las siguientes:

o El proveedor seleccionado debe tener registro sanitario vigente y tendr
que anexar una copia a la compaa.
o El proveedor seleccionado deber someterse a una evaluacin tcnica de
calidad antes del primer pedido, con el laboratorio antes mencionado,
realizando los exmenes Fsicos-Qumicos, Microbiolgicos, anlisis del
medio ambiente y una visita de evaluacin por parte de un tcnico del
laboratorio mencionado.
o Antes de enviar cualquier pedido desde Vlez-Santander (el proveedor) se
deber realizar los exmenes antes mencionados.
o

Aun sin haber exportacin mensual el proveedor deber ser evaluado por
este mes a mes.

57

10. ANLISIS ADMINISTRATIVO

La Comercializadora de productos a nivel internacional est constituida desde el
mes de octubre de 2003 bajo el rgimen de sociedad de responsabilidad limitada
(COMERCIALIZADORA KARU LTDA), compuesta por dos socios, los cuales harn
un aporte de $2000.000 de pesos para dar inicio a la sociedad.

Los socios

tendrn participacin en la Junta Directiva, la cual tiene como funciones bsicas

tomar decisiones con respecto a las polticas, adems analizar constantemente las
metas propuestas y tomar decisiones de vital importancia para el buen
funcionamiento de la organizacin. Los socios vinculados son Ingenieros
Industriales con formacin y conocimiento de las diferentes reas tales como
mercadeo, finanzas y recursos humanos entre otras.
10.1. Misin de la empresa
Comercializar y exportar productos nacionales de la mejor calidad abriendo paso
en nuevos y diversos mercados internacionales.
10.2. Visin de la empresa.
En

cinco

aos

ser

una

empresa

comercializadora

slida,

reconocida

internacionalmente en por lo menos 5 pases con productos nacionales, teniendo

una importante participacin en el mercado y con una innovacin constante en la
oferta de productos.
La empresa inicialmente solo tendr una unidad de negocio (Alimentos) que
estar bajo el control del gerente de producto.

58

Posteriormente se pretende que con la comercializacin de otros productos se

generen nuevas unidades de negocios que tengan que ser autnomas en algunos
aspectos dados la diferencia de los productos que se vayan a exportar.
Cada uno de los socios

se desempear en sus reas lo mejor posible para

vender un buen producto e imagen a la sociedad interesada en l.

Cada uno de los socios dependiendo de sus habilidades, desempear un cargo
especfico dentro de la organizacin, siendo estos los siguientes:

10.3. GRUPO EMPRESARIAL Y EMPLEADOS

9 Gerente general: Es el representante legal y quien aportar su
conocimiento y capacidad de liderazgo para llevar a la organizacin al
cumplimiento de metas y objetivos a corto y largo plazo.
Tambin mantendr las relaciones con los bancos, firmas que quieran
trabajar con la empresa para prestar sus servicios; se encargar de las
polticas financieras, negociaciones, salarios

tendr a su cargo un

contador.
Hctor Mauricio Cantor Corts
9 Gerente de Producto: Ser el gerente suplente en caso de que el gerente
general est ausente. Es quien se encargar de tomar decisiones junto al
gerente general, tambin har seguimiento al proceso de exportacin de
los productos, negociaciones, tendr a su cargo la imagen de la compaa,
la publicidad, el rea de servicio al cliente. Se encargar inicialmente de la
seleccin de personal, contrataciones polticas y problemas internos.
Ana Mara Rueda

59

Como personal adicional a los socios se tendrn los siguientes cargos como:

1 Contador: Profesional en contadura pblica. Su tarea ser registrar y

presentar al da la informacin contable exigida por los diferentes entes de control,
entidades financieras y terceros. Su contrato ser por prestacin de servicios.

60

11. ASPECTOS LOGISTICOS

11.1. CADENA DE ABASTECIMIENTO

SEGUIMIENTO A LA ENTREGA DEL PRODUCTO

A SATISFACCIN Y APLICACIN DE
ESTRATEGIAS DE MARKETING

PLAN DE
VENTAS KAR
LTDA

ENTREGA DE LA
CARGA A LA SIA

TRANSPORTE
PARA
EXPORTACION

FABRICACIN DE
CAJAS

EMBALAJE
PRODUCTO

TRANSPORTE

FABRICACION
BOCADILLO

TRANSPORTE

ENTREGA DE PRODUCTO
EN BOGOT

FIGURA 15. Cadena de abastecimiento

61

62

CADENA DE ABASTECIMIENTO
La cadena de abastecimiento de Kart Ltda empieza a partir de un plan de ventas
proyectadas, donde se estipula las cantidades y los tiempos de entrega del
producto final de acuerdo a la negociacin que se realice con el cliente.
A partir de la obtencin y clculo de esta informacin se hace el pedido a el
proveedor de las cajas de cartn de acuerdo al volumen solicitado indicndole la
direccin de entrega, y a la vez se hace el pedido al proveedor de bocadillos
teniendo en cuenta los tiempos de entrega.
Una vez fabricado y empacado el producto, se lleva a cabo el transporte por
parte del proveedor desde la fbrica de Vlez hasta las instalaciones de Karu Ltda.
(Calle 1c bis # 25-46) en la ciudad de Bogot. A la entrega se realiza un conteo e
inspeccin de la mercanca para proceder luego con el embalaje y envo.
Posteriormente se realiza el contacto con la Sociedad de Intermediacin Aduanera
que se encarga de realizar los trmites en el puerto de Cartagena para llevar la
mercanca a la ciudad de Panam.
El cliente recibe y revisa la mercanca, posteriormente l mismo hace la
nacionalizacin. Kar Ltda. se encarga de hacer el seguimiento con el cliente hasta
que el producto llega a gndolas en los puntos de venta.
Kart tiene muy presente el seguimiento que se debe hacer para evitar y solucionar
cualquier inconveniente, de forma que se le de un respaldo muy grande en calidad
y cumplimiento que influya en las futuras negociaciones.
Una vez se ha colocado el producto en el supermercado, se hace seguimiento de
ventas e inventario, para buscar estrategias de mercadeo para su lograr abarcar

63

mayor mercado y consolidar mayor aceptacin y consumo por parte del cliente
final.
10.2. TRANSPORTE Y SEGUROS.
En caso de que se hiciera la exportacin martima. El transporte de la carga del
bocadillo se realizar va terrestre de Bogot a Cartagena, y despus ser va
martima, los costos de estos estn en el captulo de anlisis econmico.
Para el envo areo, el transporte hasta el aeropuerto de la carga, la empresa se
encargara por lo que no se incurrira en costos adicionales.
KARU Ltda.,

hasta la fecha ha utilizado correo certificado para el envo de

muestras para la encuesta de mercados y para el envo de muestras al

supermercado en ciudad de Panam.
Primero se utiliz DEPRISA S.A., para el envo de la encuesta con las muestras y
estas fueron devueltas de Panam hacia Colombia por COPA AIRLINES, este
cambio de correo se realiz por costos de envo ya que ambos entregaban el envo
en el mismo tiempo de dos das. (Ver anexos).
KARU Ltda. ha realizado cotizaciones con proveedores de empaque y realiz
prototipos del empaque para determinar con

cul empresa trabajar para el

surtido de los empaques.

La carga deber estar asegurada, y esto representa un 1% del costo del valor
declarado en la factura de la mercanca.

64

El principal problema de bodegaje que se puede llegar a presentar es el maltrato

de la mercanca que va a influir en un momento dado en el comprador final que
puede tomar la decisin de no recibir la mercanca y esto generar altos costos
para la compaa.
Debido que el proceso de hacer el bocadillo en Colombia es altamente artesanal,
se puede llegar a presentar problemas de calidad, que se pretenden contrarrestar
con una rigurosa seleccin de los proveedores,

previo

reconocimiento y

evaluacin del proceso que se lleva a cabo en la planta, adems se le exigir al

proveedor un anlisis FISICO-QUIMICO del bocadillo para garantizar las
propiedades del bocadillo.
No hay problemas de inventario ya que no se va a manejar directamente
inventarios dentro de la compaa, para efectos de logstica se asumir la poltica
con los proveedores de despacho de la mercanca de 3 das antes para dar un
tiempo de contingencia y asegurar un excelente cumplimiento por parte de la
compaa.
La fbrica de bocadillos La Veleita entrega el pedido a los 20 das una vez se
haya colocado la orden, as mismo los proveedores de las tienen el mismo tiempo
de entrega.
10.3 ASPECTOS LEGALES
A continuacin enumeraremos los pasos y tramites correspondientes para realizar
la exportacin, ademas las instituciones que participan en cada paso:
a.

Estudio de mercado y localizacin de la demanda.

65

Entidad:
b.

Registro ante Cmara comercio y obtencin NIT.

Entidad:

c.

MINCOMEX, PROEXPORT
DIAN, CMARA DE COMERCIO.

Inscripcin en el registro nacional de exportadores R.N.E. (Ley 6/92 -

Devolucin del IVA)

Entidad:
d.
e.

MINCOMEX

Exportador remite factura y el importador abre la carta de crdito.

Entidad:

EXPORTADOR

Exportador

recibe

confirmacin

de

apertura

del

Banco

Comercial

Colombiano y contrata transporte

Entidad:
f.

MINCOMEX, BANCOS.

Exportador tramita en caso de requerirse registro sanitario, autorizacin

expresa o inscripcin ante la entidad correspondiente.
Entidad:

g.

Tramitacin del certificado de origen cuando se requiera.

Entidad:

h.

INVIMA, MINCOMEX.
MINCOMEX.

El exportador adquiere y diligencia el documento de exportacin en la

administracin de aduana.
Entidad:

i.

MINCOMEX, DIAN

Solicitud de [Link]. expedidos por entidades de control a ciertas

exportaciones.
Entidad:

MINCOMEX -> (Mineralco, Minambiente, Invima, ICA,

INPA)

j.

El exportador presenta el DEX ante la direccin de impuestos y aduanas

nacionales D.I.A.N. Y adjunta documento de identidad, documento de
transporte, factura comercial, e inscripciones.
Entidad:

DIAN

66

k.

La D.I.A.N. efecta la revisin documental y fsica de la mercanca y autoriza

el despacho de la mercanca.
Entidad:

l.

DIAN

La D.I.A.N. enva una copia del DEX al Mincomex con el objeto de registrar la
exportacin definitiva.
Entidad:

DIAN, MINCOMEX

67

12.

COSTOS

11.1. COSTOS Y GASTOS DE EXPORTACION

Se realiz un anlisis detallado de los costos de la exportacin con el fin de
obtener un precio de venta final y as poder realizar una proyeccin financiera para
Karu Ltda.
Este anlisis de costos se dividi en diferentes aspectos:
11.1.1

COMPRA DEL BOCADILLO

Se realiz cotizaciones en diferentes fbricas encontradas en los municipios de

Vlez y Barbosa ubicados en la regin de Santander, y los clculos financieros se
realizaron con la fbrica que presenta una mejor infraestructura para poder
abastecer el mercado panameo.
De acuerdo a las presentaciones y calidades que Kar Ltda. desea comercializar,
se realiza una negociacin primaria, y se obtienen los siguientes precios:

NOMBRE

PESO
gr

PRECIO UNITARIO
DE COSTO

BOCADILLO EXTRAFINO COMBINADO GUAYABA

BLANCA Y ROJA x 12 UND

600

2.333

BOCADILLO EXTRA XXX COMBINADO GUAYABA

BLANCA Y ROJA x 12 UND

600

1.667

LONJA EXTRAFINA COMBINADA DE GUAYABA

BLANCA Y ROJA x 1 UND

500

2.000

LONJA EXTRA XXX COMBINADA DE GUAYABA

BLANCA Y ROJA x 1 UND

500

1.300

LONJA ROJA x 1 UND

500

1.200

TABLA 1. Precios de compra del bocadillo en sus diferentes presentaciones

* PRECIOS EN PESOS COLOMBIANOS.

68

Estos precios incluyen el transporte a la ciudad de Bogot colocando el producto

en las instalaciones de Karu Ltda. (Calle 1c bis # 25 46).
11.1.2.

EMBALAJE

Para determinar el costo de embalar la mercanca (El bocadillo), se tuvieron en

cuenta los siguientes aspectos:
Estiba.
Cartones de bocadillo veleo (12 unidades).
Cartones de lonja.
Papel strech.
Cinta.
Zuncho y ganchos.
Ganchos de cosedora.
Operario.
Se determin que para una exportacin no se necesita inicialmente ms de una
estiba

debido que el volumen proyectado de venta (3000 cajas de bocadillo

veleo) no ocupa mas de 2,4m3 .

De acuerdo con el calibre (48mm) que tendr el empaque externo el bocadillo, se
apilara las cajas de bocadillo veleo de 12 unidades en cartones colocando a lo
alto 5 cajas, en lo ancho 5 cajas y en lo largo 5 cajas, para una total ocupacin de
125 cajas por cartn y un total de 24 cartones.
Se utilizara un papel strech para cubrir los cartones y as darle una mayor
proteccin contra la humedad.

69

Se utilizar cinta para sellar los cartones y evitar que se salgan las cajas de
bocadillo de los cartones.
Existir un gasto de mano de obra por parte de un operario quien ser el
encargado de realizar el embalaje, este operario tendr una remuneracin por
horas, y se estimo que gasta unas 3 horas embalando la mercanca. Se le pagara a
$7000 la hora.
Se asegurara los cartones a la estiba por medio de zuncho y ganchos.
Se utilizarn ganchos de cosedora para asegurar la parte inferior de los cartones
por medio de 3 ganchos por cartn.
Los costos iniciales para el embalaje son:
NUMERO
ESTIBA
CARTONES DE VELEO (12 Und)
CARTONES DE LONJA (1 und)
STRECH
CINTA
OPERARIO
ZUNCHO Y GANCHOS
GANCHOS DE COSEDORA

1
8
0
1
2
1
1
24

PESO
UNITARIO (Kg)
15
0,292
0,292

PRECIO
UNITARIO
15.100
821
821
8.500
3.010
21.000
1.500
20
TOTAL

PRECIO TOTAL PRECIO TOTAL

EN COL PESOS
EN USD
15.100
5,39
6.568
2,35
0
0,00
8.500
3,04
6.020
2,15
21.000
7,50
1.500
0,54
480
0,17
59.168
21,13

TABLA 2. Costos de embalaje

70

11.1.3.

GASTOS ADMINISTRATIVOS

Aunque no se tuvo en cuenta la comisin del vendedor en la discriminacin de

sueldos en la empresa, esta si se tuvo en cuenta en el calculo del precio final EXW.
Los sueldos iniciales no son muy altos para los Gerentes ya que estos tendrn que
incurrir en otros gastos para iniciar las operaciones en la empresa (Karu Ltda),
esta incluid el factor prestacional, adems se tiene un contador contratado para
prestacin de servicios.
Los gastos de papelera se estiman asumiendo que se utilizar como mximo 5000
hojas (10 resmas) de papel, 2 cartuchos de tinta negra

y dos de color para

impresora, 3 rollos de papel para fax, carpetas y ganchos para organizar su

informacin de la exportacin mensual.
En los gastos de comunicaciones se tuvo en cuenta el servicio de telfono para
llamadas internacionales y nacionales. Adems un arriendo de fax e Internet con
los dueos (Hctor Alfonso Cantor Escobar y Leyla Cortes de Cantor) donde se
encuentra establecida las instalaciones de Karu Ltda.
Para publicidad se destino un presupuesto que se deber administrar en afiches,
impulsadoras, rompe vias y diferentes estrategias de merchandising que se
planeen mes a mes de acuerdo a el desarrollo del producto en el mercado y de la
empresa.
Se destin un presupuesto para gastos de representacin en los que podr incurrir
el representante en la ciudad de Panam para dar una mejor viabilidad en las
relaciones de la empresa (Karu Ltda.) y el cliente (Supermercados el Rey).

71

1- SUELDOS

Cargo

# Trabajadores

Socios
Gerentes
Contador
Total empresa Salario
anual ($)

2- PAPELERIA

3- COMUNICACIONES

Item
Telfono
Internet
Servicio de Fax
Total comunicaciones
($)

Item
Publicidad
Total publicidad($)

5-

GASTOS DE
REPRESENTACION
(Panam)

Total salario
por cargo
2.200.000
200.000
2.400.000

Item
Costo mensual
Papel
100.000
Tinta
50.000
Papel para fax
10.000
6.000
Esferos, lpices, borrador
Carpetas y ganchos
5.000
Total Papelera ($)

4- PUBLICIDAD

2
1

Salario
mensual ($)
1.100.000

171.000

Costo mensual
150.000
25.000
20.000
195.000

Costo mensual
500.000
500.000

Costo mensual
(US$)

Costo
mensual (col
$)

Varios

50

140.000

Total publicidad

50

140.000

Item

72

11.1.4.

GASTOS FINANCIEROS

Se realiza un prstamo de 25.500.000

el cual se obtiene con las siguientes

caractersticas:
No se va a incurrir en gastos financieros ya que el prstamo al cual se va a recurrir
es un prstamo por parte de los socios.
11.1.5.

GASTOS ADUANA PARA EXPORTACION (SIA)

Se realiz una cotizacin a travs de una Sociedad de Intermediacin Aduanera

(SIA) (T.M.A. CARGO), para la exportacin de 3000 cajas de bocadillo veleo con
12 unidades cada una.
COSTO SIA
(col$)
(US $)

Item
Trmites de Aduana
DEX
Certificado de Origen
Servicios portuarios
Comunicaciones
Coordinacin del embarque

TOTAL

Tarifa %
Tarifa mnima

420.000
11.000
20.000
400.000
70.000
84.000

150,00
3,93
7,14
142,86
25
30

1.005.000

359

TABLA 3. Costos Sociedad de intermediacin aduanera

NOTA: EL valor del trmite de aduana se pagar con la tarifa mnima, esto se
cumple hasta cuando el valor de la factura sea inferior a US$10,500; de ah en
adelante se debe aplicar el valor porcentual sobre le valor de la factura.

73

11.1.6.

TRANSPORTE INTERNO

Se solicit una cotizacin del transporte terrestre de la mercanca para el trayecto

Bogot-Cartagena obteniendo:
Tipo de carga
Trayecto
Tarifa (col $)/ Kg - m3
Acarreo ($)

REF

Carga suelta
Bogot - Cartagena
170
34.000

DESCRIPCION

CANTIDAD
# CAJAS

PESO (Kg)

M3

VALOR TRANSPORTE
(Col$)

11

BOCADILLO EXTRAFINO COMBINADO

GUAYABA BLANCA Y ROJA x 12 UND

3.000

1.800

2,4273

Peso

Volumen

13

BOCADILLO EXTRA XXX COMBINADO

GUAYABA BLANCA Y ROJA x 12 UND

342.947

34.413

24

LONJA EXTRAFINA COMBINADA DE

GUAYABA BLANCA Y ROJA x 1 UND

26

LONJA EXTRA XXX COMBINADA DE

GUAYABA BLANCA Y ROJA x 1 UND

28

LONJA ROJA x 1 UND

3.000

1.817

2,43

TOTAL (incluido material de embalaje)

TABLA 5. Costos transporte interno.

El total del peso tiene incluido el peso aproximado de la estiba y el peso

aproximado de los cartones.
Las tarifas del transportador para carga suelta (es decir no va en un solo
contenedor) esta dada por el mayor valor de cotizacin entre el peso y el volumen
de la mercanca que para este caso es el del peso.
ESTA

COTIZACIN ESTA DADA EN CASO DE QUE TOME LA OPCION DE

EXPORTAR FOB VIA MARITIMA

74

11.1.7.

SEGURO NACIONAL

SEGURO INTERNO
Costo sobre Valor EXW

0,25%

Para Karu Ltda es importante pagar este seguro ya que la situacin de seguridad
del pas (Colombia) tiene un alto grado de riesgo.
Una vez se tienen estos gastos se puede obtener el precio de venta FOB de la
mercanca, sumando el precio de venta EXW, los gastos por parte de la SIA,
transporte interno y el seguro nacional.

11.1.8.

FLETES INTERNACIONALES

Las tarifas del transportador para carga suelta (es decir no va en un solo contenedor)
esta dada por el mayor valor de cotizacin entre el peso y el volumen de la mercanca
que para este caso es por volumen.
Tipo de carga

Carga suelta

Trayecto

Cartagena - Ciudad de Panam

Tarifa (US $)/ Ton - m3

Mnima (US $)

160

B/L (US $)

50

110

Documentacin (US $) 40
Tiempo de trnsito

3 das

Frecuencia

Semanal

75

FLETES INTERNACIONALES
Tipo de carga
Trayecto
Tarifa (US $)/ Ton - m3
Mnima (US $)
B/L (US $)
Documentacin (US $)
Tiempo de trnsito
Frecuencia

REF

Carga suelta
Cartagena - Ciudad de Panam
110
160
50
40
3 das
Semanal

DESCRIPCION

CANTIDAD
PESO (Ton)
# CAJAS

M3

VALOR TRANSPORTE (US$)

11

BOCADILLO EXTRAFINO COMBINADO

GUAYABA BLANCA Y ROJA x 12 UND

3.000

1,8

2,4273

Peso

Volumen

13

BOCADILLO EXTRA XXX COMBINADO

GUAYABA BLANCA Y ROJA x 12 UND

0,0

200

267

24

LONJA EXTRAFINA COMBINADA DE

GUAYABA BLANCA Y ROJA x 1 UND

0,0

290

357

26

LONJA EXTRA XXX COMBINADA DE

GUAYABA BLANCA Y ROJA x 1 UND

0,0

28

LONJA ROJA x 1 UND

TOTAL (incluido material de embalaje)

VALOR TRANSPORTE MARITIMO

MAS OTROS CARGOS

0,0

3.000

1,817

2,43

USD

838,412686

TABLA 6. Costos de fletes internacionales

76

COTIZACIN FLETE AEREO

FLETES INTERNACIONALES AEREOS

Tipo de carga
Carga suelta
Trayecto
Bogot-Ciudad de Panam
Tarifa (US $)/ Kg
+500 0.45/kg
F.S
0.07 min usd 10
Due Agent USD
30
Due Carrier USD
25
Otros Costos de Exportacin (A181

CANTIDAD
PESO (Ton)
# CAJAS

M3

VALOR TRANSPORTE (US$)

1,8

2,4273

Peso

0,0

817,80

LONJA EXTRAFINA COMBINADA DE GUAYABA BLANCA Y

ROJA x 1 UND

0,0

26

LONJA EXTRA XXX COMBINADA DE GUAYABA BLANCA Y

ROJA x 1 UND

0,0

28

LONJA ROJA x 1 UND

REF

DESCRIPCION

11

BOCADILLO EXTRAFINO COMBINADO GUAYABA BLANCA

Y ROJA x 12 UND

3.000

13

BOCADILLO EXTRA XXX COMBINADO GUAYABA BLANCA

Y ROJA x 12 UND

24

TOTAL (incluido material de embalaje)

VALOR TRANSPORTE AEREO
TOTAL
MAS OTROS CARGOS

0,0

3.000

1,817

2,43

1.003,87

Con esta cotizacin del flete areo hecha por DHL-DANZAS.

Vemos que en la parte de la cotizacin martima vs cotizacin area en la parte de los
fletes la diferencia es de aproximadamente 500USD, lo que inicialmente nos indicara
por economa irnos por la parte de la exportacin via martima.
Posteriormente teniendo en cuenta los costos de la aduana, certificado de origen, se
le agrega al costo del flete.

77

Finalmente al flete martimo le tenemos que sumar el transporte terrestre de Bogot

hasta Cartagena que es de 342.097 pesos, equivalente aproximadamente a 123 USD.
Y le agregamos el costo del seguro por el transporte terrestre lo que finalmente nos
da un total de :
838 USD Envo de la mercanca va martima
1003.87 USD Envo de la mercanca va area.
Lo cual analizando las ventajas y desventajas de cada transporte, indudablemente nos
hace elegir el transporte areo, por una diferencia de 180 USD aproximadamente,
podemos evitar el costo de que la mercanca pueda sufrir alguna avera por el tiempo
de transito que se reduce de aproximadamente 5 das a 1 solo da.
Lo que nos permite reducir los tiempos de cumplimiento.
Tambin es una ventaja la manipulacin del producto en transporte areo que en
martimo y la mercanca tampoco esta expuesta a las inclemencias del tiempo que se
pueden presentar con la carga martima.
Se eliminan los riesgos que la carga puede correr en el transporte terrestre porque
con la carga area no se necesita llevar la carga hasta el puerto sino que el avin sale
de la misma cuidad.
Esto solo nos incrementa el costo en 180 USD que compensan las ventajas ofrecidas
por el transporte areo en comparacin del martimo.

78

11.1.9.

SEGURO INTERNACIONAL

SEGURO INTERNACIONAL
Costo sobre Valor FOB

0,50%

Para el caso que los trminos de negociacin con el cliente sea CIF, Karu Ltda
debe adquirir un seguro internacional que cubra el trayecto desde el puerto de
salida en Colombia hasta el puerto de llegada en Panam.
Se realizo una tabla en Excel para poder modelar y obtener los diferentes precios
de ventas del bocadillo. Se utilizo una tabla de supuestos generales que va
contener la informacin critica y relevante para la obtencin de estos precios.
A continuacin se muestra esta tabla:

79

1-

DATOS GENERALES
Producto
Posicin Arancelaria
Tipo de exportacin
Origen
Destino
# exportaciones /mes
Tasa de Cambio (1US$= $col)
Utilidad
DESCUENTO por pronto pago

2-

3-

PRESTAMO
Monto del prstamo
Inters efectivo mensual
Plazo (meses)
Cuota fijas =
GASTOS PREOPERATIVOS

Bocadillo de guayaba
[Link]
Martima y carga suelta
Bogot - Colombia
Ciudad de Panam - Panam
1
2.800
80%
1%

43.500.000
1,3%
36
Capital + intereses

NOMINA
Trabajadores
Socios
Representante de Ventas
(Panam)
Comisin: Sobre valor factura

4-

5-

# Trabajadores
2

Salario mensual ($)

2.500.000

5%

NUMERO DE UNIDADES A VENDER

DESCRIPCION

REF
11
13
24
26
28

5.500.000

BOCADILLO EXTRAFINO COMBINADO GUAYABA BLANCA Y ROJA x 12 UND

BOCADILLO EXTRA XXX COMBINADO GUAYABA BLANCA Y ROJA x 12 UND
LONJA EXTRAFINA COMBINADA DE GUAYABA BLANCA Y ROJA x 1 UND
LONJA EXTRA XXX COMBINADA DE GUAYABA BLANCA Y ROJA x 1 UND
LONJA ROJA x 1 UND

PESO (gr)

CANTIDAD

PRECIO DE
COMPRA

600
600
500
500
500

3.000
0
0
0
0

2.333
1.667
2.000
1.300
1.200

ADUANA PARA EXPORTACION - SIA

Trmites de Aduana
DEX
Certificado de Origen
Servicios portuarios
Comunicaciones
Coordinacin del embarque

Unidad
%
(US $)
(col $)
(col $)
(col $)
(US $)
(US $)

Valor
0,5%
150
11.000
20.000
400.000
25
30

Sobre valor de la mercanca

Tarifa Mnima

80

6-

7-

TRASPORTE INTERNO
Tipo de carga
Trayecto
Tarifa (col $)/ Kg - m3
Acarreo ($)

SEGURO INTERNO
Costo sobre Valor EXW

Carga suelta
Bogot - Cartagena
170
34.000

0,25%

8-

FLETES INTERNACIONALES
Carga suelta
Tipo de carga
Trayecto
Cartagena - Ciudad de Panam
Tarifa (US $)/ Ton - m3
110
Mnima (US $)
160
B/L (US $)
50
Documentacin (US $)
40
Tiempo de trnsito
3 das
Frecuencia
Semanal

7-

SEGURO INTERNACIONAL
Costo sobre Valor FOB

0,50%

TABLA 7. Supuestos Generales.

Una vez evaluados estos costos y gastos se obtienen los distintos precios de venta
con los que Karu Ltda. desea negociar con sus clientes en la ciudad de Panam
con un volumen de 3000 cajas de 12 unidades de bocadillo veleo.
Los precios que se dan a continuacin son por cada caja de bocadillo que contiene
12 unidades.

Precio Venta EX W
Precio Venta FOB
Precio Venta CIF

COP
$ 4.458
$ 4.918
$ 5.213

USD
$ 1,59
$ 1,76
$ 1,86

TABLA 8. Precios de venta de 1 caja con 12 unidades de bocadillo

81

11.2. ANALISIS FINANCIERO

A partir de la proyeccin de los estados financieros para el costo mas alto de

producto que equivale la caja a 2333 pesos, se hizo el clculo de la rentabilidad
del negocio, teniendo un precio de venta FOB sera de 1,76 USD, encontramos
una TIR de 49% EA calculado a partir del flujo de fondos y rendimiento del
proyecto. El VPN da como resultado a una tasa de oportunidad del 21% EA de
56039.135 pesos.
Las ventas tienen un porcentaje de crecimiento anual, que se calcula a partir de
las estrategias para contrarrestar la competencia, y para aumentar el porcentaje
de mercado que se van a utilizar.
Se hizo sobre un escenario pesimista con una inflacin de 10% teniendo en cuenta
que este ao en Colombia fue del 4,8%, pero se tuvo en cuenta una mayor,
debido al riesgo del pas y a que estamos expuestos al cambio de variables
econmicas en Colombia constantemente.
La tasa de cambio tambin se tom en un escenario pesimista de que se
mantendr constante durante 5 aos en 2800 pesos, que implicara una no
devaluacin del peso.
El proyecto esta definido para operar sin costos fijos, lo que da una ventaja sobre
otros proyectos, ya que estos costos disminuyen considerablemente las utilidades,
y por lo tanto tampoco hay gastos de depreciacin.

82

Ver ANEXOS

83

BIBLIOGRAFIA:
LIBROS
Gua comercial de Panam Fuente: Proexport
PALOMARES,

Ricardo.

COMO

VENDER

MAS

EN

ESTABLECIMIENTOS

COMERCIALES. Ed Gestion 2000. Ao 2000

MC DANIEL Carl, HAIR Joseph, LAMB Charles. Marketing. Editorial Thomson.
Madrid Espaa 2002
PAGINAS DE INTERNET
[Link]
[Link]
[Link]
[Link]
SEMINARIOS, CONGRESOS
Seminario de Pymes Exportadoras a Centroamrica, Panam y el Caribe. 2003
Centro de convenciones Gonzalo Jimnez de Quesada. Bogot-Colombia 3 de Abril
de 2003
Congreso de Gerencia de Proyectos
Pontificia Universidad Javeriana Noviembre de 2002
Seminario Como hacer negocios en Centro-Amrica y el Caribe,
Von Humboldt Fundacin practica empresarial UNISERVIS Abril 26 2003.

84

CURSOS
Taller empresarial: Comercializadoras Internacionales, ZEYKY. Bogot
Taller empresarial: Costos de exportacin, ZEYKY. Bogot
Taller empresarial: Condiciones de acceso a Centroamrica y Panam, ZEYKY.
Bogot

85

ANEXOS
ANLISIS DEL SECTOR Y DE LA COMPAA
El ingreso per cpita en Panam es de USD 3,467 para una poblacin de
3.000.000 de habitantes, la variable poblacional es muy importante a la hora de
escoger el pas al cual se desea entrar debido a que al compararlo con otros pases
que presentan caractersticas similares como Costa Rica encontramos mayores
ventajas competitivas, y oportunidades de ingreso en el mercado. El ingreso per
cpita es uno de los mas altos a nivel centroamericano y suramericano, y como se
explicaba anteriormente Panam es un punto estratgico comercialmente debido a
su condicin de puerto, se encuentra dividida la actividad econmica en servicios,
comercio, finca raz, transporte, agrcola y manufacturero, la actividad econmica
de comercio tiene un porcentaje del total de la actividad del pas de un 19.2 %
ocupando el segundo puesto dentro de todas las actividades seguida

de los

servicios.
Las principales importaciones de Panam son los bienes de capital, alimentos,
petrleo crudo, bienes de consumo y productos qumicos.
Es un pas que en los ltimos aos en el mbito internacional ha sido visto con
nuevos ojos con respecto a su economa, aunque ha sido afectada por la recesin
que se presenta a nivel mundial
Panam afronta actualmente problemas polticos que se ven reflejados en la
oposicin del Congreso. Sin embargo, el riesgo de un cambio en su sistema
poltico es poco probable.

86

Como barreras se presenta la restriccin de ingreso de algunos productos

alimenticios de origen colombiano debido a que Colombia est clasificada como un
pas con aftosa. En Panam y toda la regin de Centroamrica, no es permitido
exportar desde Colombia productos crnicos, ni productos lcteos, limitando as
una serie abundante de posibilidades de diversificar la presentacin del bocadillo 12.
La posicin arancelaria ([Link].00) incluye dems purs y pastas de los
dems frutos, obtenidos por coccin, incluso con adicin de azcar y otros
edulcorantes.13
Dentro de las empresas que se encuentran registradas y que exportan bajo este
cdigo arancelario no existe ninguna productora de bocadillos, por lo que se lleg
a la conclusin de que no hay exportaciones de bocadillos desde Colombia haca
Panam encontrando una posibilidad de entrar al mercado sin competencia directa
y como un producto nuevo en el mercado.
Una amenaza que puede llegar a presentar el mercado de Panam, es que se
dificulte la aceptacin del producto debido a

que en este pas est

muy

posicionada y con altos volmenes de venta de la jalea, incluyendo la de guayaba

que es uno de los principales sustitutos del bocadillo.
Analizando esto como una oportunidad de negocio encontramos que el consumo
de jalea de guayaba, permite identificar un mercado potencial con caractersticas
Comentario: Asi queda esto no
se cambia por otro parrafo, ya esta
cambiado

similares en los que tiene posibilidad de entrar a competir el bocadillo.

12

Situacin de la fiebre aftosa en Amrica del Sur : [Link]

Posicin Arancelaria del producto en Colombia
[Link]
13

87

ANLISIS DEL MERCADO PROPIAMENTE DICHO

POSICION ARANCELARIA:
DESCRIPCION:

[Link].00

DEMAS PURES Y PASTAS DE LOS DEMAS FRUTOS,

OBTENIDOS

POR

ADICION

DE

COCCION,
AZUCAR

INCLUSO
Y

CON

OTROS

ENDULCOLORANTES.
TOTAL

EXPORTACIONES

FOB

DE

LA

POSICION

ARANCELARIA

2007999200 US$ 838,321 (incluye el bocadillo de guayaba)

Fuente de Informacin: Departamento Administrativo Nacional de Estadstica

DANE

Clculos Proexport-Colombia

88

EXPORTACIONES

TOTALES

DE

LA

POSICION

ARANCELARIA

2007999200
(Incluye el bocadillo de guayaba)

1999
PESO
NETO
(Kg)

FOB
(US$)

2001

PESO

PESO

PESO

NETO

FOB US$ NETO

FOB US$ NETO

(Kg)
381,05 562,92

Enero -Diciembre

(Kg)

267,43 322,
257

2002

2000

602,088

FOB US$

(Kg)
838,32
1

557,505 661,117

Intelexport Colombia [Link]

En el grfico anterior se ve un aumento en la exportacin de los productos que

clasifican dentro de esta posicin arancelaria a todo el mundo, sabiendo que no
solo se incluye el bocadillo se ve una clara tendencia al crecimiento de la demanda
y la aceptacin de estos productos en el exterior.

89

DESTINO DE LAS EXPORTACIONES DE LA POSICION ARANCELARIA

2007999200
(Incluye el bocadillo de guayaba)

2002
1999
PAS

PESO
(Kg)

UNIDOS

VENEZUELA

2001

Enero

Diciembre

NETO

ESTADOS

2000

FOB
(US$)

PESO
NETO
(Kg)

FOB
(US$)

PESO
NET
(Kg)

FOB
(US$)

175,12 244,38 172,69 303,05 251,95 419,89

0

39,422 40,405

200,73 244,31 325,47 378,01

2

94

144

Patici PESO
p.

NETO

(%)

(Kg)

50.09

45.09

FOB
(US$)

199,15 316,69
3

327,46 293,89
9

14,726 24,922 2.97

3,380 5,693 0.68

15,156 25,533

REPBLICA
DOMINICA 0
NA
PANAM

HOLANDA
(PAISES

10,180 3,401 1,596 4,980 2,100 3,641 0.43

3,698 8,396

5,291 9,547 2,797 5,625 2,641 2,776 0.33

4,587 7,652

BAJOS)
ESPAA

ALEMANIA 0
PUERTO
RICO

3,145 4,808 1,440 2,246 0.27

35,880 20,219 0

342

1,046 0.12

90

FRANCIA

24

21

34

83

0.01

0.00

1,232 1,780

HOLANDES 0

0.00

360

0.00

3,300 5,556

BLGICA

1,522 4,275 0

0.00

CHILE

0.00

150

152

ECUADOR 0

0.00

2,400 1,183

REINO
UNIDO

ANTILLAS
275

AS

AUSTRALIA

TOTAL

267,43 322,25 381,05 562,92 602,08 838,32

9

100.00

557,50 661,11
5

Fuente de Informacin: Departamento Administrativo Nacional de Estadstica DANE Clculos Proexport-Colombia

Aunque vemos que hay una alta exportacin relativamente alta en kilos bajo la
posicin arancelaria 2007999200 de Colombia hacia Panam comparada hacia
otros pases, no se ha entrado a este mercado con bocadillo especficamente, esta
conclusin se saca comparando la tabla anterior con la informacin que existe en
PROEXPORT de las empresas exportadoras Colombianas que se encuentran en
esta posicin arancelaria 2007999200. Encontramos las siguientes:
9 Panamericana de Alimentos S.A en Medelln
9 Colombina S.A en Cali

91

Investigando sobre ellas y verificando el portafolio de productos que manejan,

encontramos que dentro de este no tienen bocadillo.
Igualmente esta informacin fue corroborada con la visita a los principales
supermercados de Ciudad de Panam, donde tampoco se encontraron bocadillos
dentro de la oferta de productos. Esta informacin ha sido suministrada por
SUSANA DE BUITRAGO quien actualmente se encuentra radicada en ciudad de
Panam.
Competencia Directa:
La nica competencia directa que tendrn nuestro producto es un bocadillo en
lonja proveniente de Costa Rica que se vende en supermercados y que tiene un
precio de 1.82 USD.14

14

Investigacin de campo realizada por Susana de Buitrago en ciudad de Panam.

92

ANLISIS TCNICO
Normas Tcnicas
El gobierno de Panam design la Comisin Panamea de Normas Tcnicas
(COPANIT), una agencia del Ministerio de Comercio e Industria, como la autoridad
nacional para la participacin en el programa de la Organizacin Internacional de
Normas ISO 9000. Es miembro de la Comisin Panamericana de Normas (COPAN),
con sede en Venezuela.
ANALISIS DEL PRODUCTO
El anlisis tcnico del producto se considera de vital importancia ya que del
conocimiento de todo el proceso de produccin, la maquinaria empleada y los
insumos que se necesitan, nos permite establecer estndares de calidad y verificar
que nuestros proveedores verdaderamente ofrezcan un producto natural, con
buenas prcticas de manufactura.
Se tiene la seguridad de que la nica forma de vender exitosamente un producto
es conocer a fondo lo que se va a ofrecer.
El bocadillo es producido principalmente en la regin agroindustrial de guayaba en
Colombia ubicada al oriente del pas en la zona oriental del pas a 260 Km. por va
terrestre de Bogot.
Dentro de los principales municipios productores de guayaba se destacan Vlez,
Guavat, Jess Mara, Barbosa y Puente Nacional.

93

El clima es templado, muy hmedo, con mas de 2.000 mts de precipitacin, con
un perodo seco entre Diciembre-Marzo y un veranillo entre julio-agosto. La
humedad relativa en promedio es del 78% y la altitud oscila entre los 1.300 a
2.000 m.s.n.m
En la Provincia de Vlez se procesa cerca del 82.25% de la produccin nacional
de guayaba, el 24% de la produccin local se utiliza como materia prima para la
elaboracin del bocadillo y el 73% restante se destina para el procesamiento de
otras industrias en el pas o como fruto fresco para el consumo directo y una
apreciable cantidad se pierde en el campo, los otros usos de la guayaba en su
agroindustria estn representados en la produccin de conservas para la obtencin
de pulpas y jugos.
En esta provincia se encuentran ubicadas 130 fbricas de bocadillo de guayaba de
las cuales 104 tienen una caldera como principal fuente de energa y utilizan como
combustibles, carbn mineral, semilla de guayaba y lea.
Predominan la mayora de municipios de la Provincia de Vlez el pequeo
productor, el 86% poseen menos de 5 ha., siendo el promedio general de 3; un
14% poseen entre 5 y 10 ha.. El porcentaje de grandes productores es muy bajo,
pues no alcanza el 0.01%.
En los municipios de Vlez y Guavat el 100% de la guayaba es manejada por los
productores, en Puente Nacional, Jess Mara y Barbosa

se dan formas de

aparcera hasta en un 20%.

En cuanto al tamao promedio de rea de cultivo en guayabo, en el municipio de
Vlez es de 2 ha, 3 en Guavat, 3.7 en Puente Nacional, 2.5 en Jess Mara y 3.7

94

en Barbosa. En general la poblacin rural productora de guayaba es en un 9% de

economa campesina.
Para recolectar y empacar la guayaba de 1 ha, se ocupan 76 jornales, de los
cuales el 72% son familiares y el 28% contratados o prestados.

En fbricas se

ocupan 3000 obreros y 4000 personas que dependen indirectamente como

vendedores, fabricantes de empaques y distribuidores.
Tabla 2. Estratificacin de fbricas por produccin (t/mes)
CAPACIDAD (t/mes)

No. DE FABRICAS PORCENTAJE %

BAJA menor de 8

54

41.87

MEDIANA 8 a 20

37

28.68

ALTA mayor de 20

39

30.45

Fuente: CIMPA 1996. Caracterizacin de la produccin de bocadillo en la

Provincia de Vlez y Ricaurte.
Existen en la Provincia 130 fbricas que arrojan una produccin promedio de
1543.77 t/mes sobresaliendo entre ellas el municipio de Vlez cuya produccin
corresponde al 59.9% del total evaluado, Barbosa ocupa el segundo lugar con una
produccin equivalente al 22.4% y el 17.7% restante se distribuye entre los
municipios de Moniquir y Guavat.
El 31% de las fbricas estn ubicadas en reas rurales y estas casi en su totalidad
pertenecen al municipio de Vlez; en este municipio durante la poca de cosecha
(3 meses en el ao) se obtiene un producto de humedad intermedia denominado
conserva cuya produccin es superior a las 40 t/mes y se utiliza como materia

95

prima para la obtencin de otros productos; su produccin se realiza

completamente en el rea rural y el combustible utilizado es lea.
En la mayora de los casos existe una baja utilizacin de la capacidad instalada en
las fbricas de bocadillo, pues se dispone de equipos generadores de calor
(calderas) de capacidad real muy superior a la necesaria para los niveles de
produccin que manejan.
El tipo de organizacin social y tcnica existente en la agroindustria del bocadillo
est discriminado en tres niveles; familiar, artesanal y tecnificado, entendindose
por familiar aquellas actividades realizadas por la familia y que estn articuladas al
mercado para el sostenimiento de la misma15.
Tabla 3. Organizacin social y Tcnica de la Agroindustria del Bocadillo en la
Provincia de Vlez.
TIPO DE FABRICACIN PORCENTAJE %
Familiar

41.30

Artesanal

27.17

Tecnificada

31.52

Total

100

MANO

DE

OBRA PORCENTAJE %

UTILIZADA
Hombres

65.64

Mujeres

34.36

Promedio 5.6 obrero por fbrica

15

CIMPA

96

Fuente: CIMPA 1996. Caracterizacin de la produccin de bocadillo en la Provincia

de Vlez y Ricaurte.
CARACTERISTICAS SOCIOECONOMICAS DE LOS PRODUCTORES
La produccin de bocadillo se estima en 35.000 toneladas / ao para una
valoracin de 21.000 millones de pesos. En el pas existen alrededor de
fbricas

que vinculan aproximadamente 8.500 personas

300

y generan 4.000

empleos permanentes. La mano de obra ocupada en la recoleccin y empaque de

la guayaba es de 1140.000 jornales /ao, de los cuales el 80% de la mano de
obra es familiar en su mayora femenina. La mayor parte de la produccin de
bocadillo se realiza en la hoya del ro Surez donde funcionan cerca de 180
fbricas de pequea y mediana escala.
El sistema de produccin de guayaba, es silvo pastoril, que comprende la
explotacin de rboles de guayaba en praderas, sometidas al pastoreo de bovinos
doble propsito. El sistema de produccin silvestre que le han dado los
productores, permite calificarlo como un sistema limpio, armnico con los
conceptos de desarrollo sostenible y produccin ecolgica, puesto que no se usan
productos de sntesis qumica y la intervencin del hombre es mnima,
principalmente como recolector de la fruta.
TECNOLOGA LOCAL DE PRODUCCIN
Los rboles de guayaba en un 99% se han desarrollado en forma silvestre, siendo
el sistema de propagacin a travs de los animales. La intervencin del hombre
en el establecimiento de esta especie ha sido muy mnima, ya que hasta ahora se
est empezando a aplicar manejo tcnico; el hombre interviene en la recoleccin

97

del fruto en dos pocas del ao, durante los meses de mayo junio y noviembre
enero que corresponden a las fechas de cosecha de mitaca y ao grande
respectivamente.
A pesar de ser el guayabo considerado como una especie de frutales silvestre,
con un amplio rango de adaptacin y poco exigente en insumos y manejo, se
vienen presentando unas series de problemas principalmente de tipo fitosanitario,
para los cuales se han presentado alternativas tecnolgicas que incluyen un
manejo cultural y la implementacin de prcticas como el embolsado del fruto.
Para el manejo de estos problemas fitosanitarios especialmente el de la mosca de
la fruta se tienen recomendaciones sobre controles culturales y fsicos con el uso
de trampas con atrayentes, igualmente para caros existen recomendaciones de
control qumico.
En cuanto a la recoleccin y clasificacin se tienen recomendaciones sobre pocas
de cosecha y estado de maduracin, color, tamao y sanidad.
En el proceso de elaboracin de bocadillo hay recomendaciones para sustituir el
azcar por mieles provenientes de caa panelera.

Estas recomendaciones van

dirigidas a todos los productores y microempresarios a travs de los tcnicos

utilizando parcelas demostrativas y otras tcnicas de comunicacin, como
seminarios, conferencias, demostraciones en coautoria con las instituciones
interesadas en transferencia como Umatas y SENA.

98

COMERCIALIZACION
La oferta anual de guayaba, de esta regin para 1995 se estim en 87.657
toneladas de fruta, de las cuales el 30% se queda en la zona para la elaboracin
de bocadillo, 5% para elaboracin de conservas, el 50% para otras regiones del
pas, para consumo en fresco, jugos y conservas y un 15% son perdidas en el lote
por problemas fitosanitarios y por la no recoleccin debida a los malos precios.
La produccin de bocadillo se estima en 35.000 toneladas /ao para una
valoracin de 21.000 millones de pesos. En el pas existen alrededor de
fbricas

que vinculan aproximadamente 8.500 personas

300

y generan 4.000

empleos permanentes. La mano de obra ocupada en la recoleccin y empaque de

la guayaba es de 1140.000 jornales /ao, de los cuales el 80% de la mano de
obra es familiar en su mayora femenina. La mayor parte de la produccin de
bocadillo se realiza en la Hoya del Ro Surez donde funcionan cerca de 180
fbricas de pequea y mediana escala
Tabla 4. Zonas de mercadeo del Bocadillo.
CIUDAD

PORCENTAJE %

Bogot

50

Ccuta

10

Medelln

Bucaramanga

30

Misma

regin

otras 5

ciudades

99

Fuente: CIMPA 1996. Caracterizacin de la produccin de bocadillo en la Provincia

de Vlez y Ricaurte.
LIMITANTES TECNOLGICAS
Componente Agronmico:
Dentro de las principales limitantes de carcter tecnolgico se consideran las
siguientes: desde el punto de vista del cultivo no existen explotaciones manejadas
con criterios tcnicos, lo cual conduce a bajos rendimientos y mala calidad de la
fruta. Vale anotar que mientras el promedio de produccin por hectrea es de 10 t
el rendimiento potencial oscila entre 60 a 80 t/ha(CCI, 1994).
La distribucin inadecuada de los rboles y las altas densidades de poblacin
dificultan la aplicacin de tcnicas modernas para el manejo de frutales como las
podas de formacin y mantenimiento, la nutricin del rbol, el manejo fitosanitario
integrado, el aprovechamiento eficiente del agua, la induccin de la floracin y la
cosecha de la fruta. La mezcla de materiales genticos de guayaba en un mismo
lote, ocasiona poca uniformidad en la fruta cosechada limitando las posibilidades
de desarrollar mercados especializados y su industrializacin. La estacionalidad de
la produccin genera fuertes oscilaciones de los precios del producto en fresco y
dficit en la oferta de materia prima para su industrializacin.
La alta infestacin de moscas de las frutas (Anastrepha striata y Anastrepha

fraterculus.), la incidencia de hongos (Pestalothia sp y Colletrotichum sp) y las

inadecuadas prcticas de cosecha y poscosecha conllevan a daos mecnicos,
pudricin de la fruta y heterogeneidad en los estados de madurez. Adems, las
prcticas de seleccin y clasificacin son poco frecuentes y los sistemas de

100

empaque, transporte y almacenamiento no son adecuados para mantener la

calidad y vida del producto.
Componente de Procesos
En el rea de procesos para la elaboracin de bocadillos y conservas se aprecian
marcadas deficiencias de higiene en el manejo de la materia prima y en el aseo de
las instalaciones y equipos. Las reas ms crticas se observan en el
almacenamiento y limpieza de la fruta, en la higiene de las pailas, los moldes y los
mesones de corte y empaque. Se ha identificado un gran vaco en investigacin
especialmente en lo relacionado con el desarrollo de nuevos procesos, productos y
presentaciones, sobresaliendo la ausencia de un sistema de calidad que permita
conquistar nuevos mercados.
Otro de los factores crticos en la industria de bocadillos y conservas es la
obsolescencia y baja eficiencia de los equipos de proceso. En el caso de las
calderas se observan graves problemas de emisin de CO y compuestos azufrados
como producto de la utilizacin de carbn mineral y la baja eficiencia trmica de
combustin y transferencia de calor. La deficiencia en el mantenimiento de las
calderas y la falta de capacitacin para su operacin ocasionan graves problemas
de seguridad industrial hasta el punto de causar muertes de trabajadores por la
explosin de calderas.
Finalmente, cabe resaltar la baja capacidad de endeudamiento de los productores
y procesadores de bocadillo para contar con capital de trabajo que les permita
adoptar las innovaciones tecnolgicas y renovar sus equipos. De igual forma se
destaca la ausencia de un sistema de informacin tecnolgica que les permita de

101

manera fcil y oportuna a acceder a nuevas tecnologas y observar la dinmica de

esta agroindustria.
ASPECTOS GENERALES DE FABRICACIN
El fruto es una baya, la forma vara de redonda a ovoide, hasta aperada. El peso
vara desde 25 hasta ms de 500 gramos. El color de la epidermis generalmente
es amarillo, hasta rosado; el fruto vara desde los de casco delgado con muchas
semillas dentro de una pulpa firme hasta aquellos cascos gruesos y de pocas
semillas. El aroma distintivo y caracterstico vara desde muy penetrante y fuerte
hasta uno dbil y agradable. (Federacin Nacional de cafeteros de Colombia,
1992,300).
La composicin qumica y fsica de los frutos vara considerablemente con la
variedad, condiciones climticas grado de maduracin y parte del fruto. En
concordancia con lo anterior, la composicin qumica de la guayaba madura vara
mucho para diferentes regiones, los slidos solubles totales (SST) promedio son de
alrededor 12% con valores entre 8.8 y 19.4%.
El promedio de la acidez titulable es de 0.8%, con valores que varan entre 0.33 y
0.99 %.
En contenido cido ascrbico (Vitamina C) en la variedad Allahabad Safeda se
encontraron valores del contenido de Vitamina C de 328.05 y 147.85 mg/100 g.
Para las estaciones invierno y lluviosa respectivamente cuando se completa la
madurez de los frutos.

En frutos cosechados pintones de 10 variedades de

guayaba valores de contenido de vitamina C total en un rango entre 137 a 215 mg

de cido ascrbico / 100.

102

Las variedades de pulpa blanca presenta menores valores de vitamina C que las
de rosada, el valor de la vitamina C es mayor en la cscara del fruto decreciendo
en el interior del mismo.
En cuanto al contenido de pectinas se han encontrado valores promedios de 0.75
a 1.53 %. Para 10 variedades de guayaba se han encontrado valores de pectina
expresado en pectato de calcio, entre 0.85 y 1.63% en frutos cosechados pintones.
La pectina es un importante componente de la pared celular con una gran
influencia en la firmeza y forma del fruto.
El azcar en mayor cantidad encontrado en la guayaba es fructosa (3.4%) en la
fruta de tipo no postre, seguido por la glucosa (2.8%) y sacarosa (0.3%); se ha
concluido que no se puede establecer el contenido estndar predominante en
plantas de guayaba debido a la gran cantidad de variedades que se encuentran
cultivadas.
ELABORACION DE BOCADILLO
El bocadillo es una pasta slida obtenida por coccin de una mezcla de pulpa de
guayaba y azcares. Puede estar moldeada en capas definidas de producto
preparado con guayaba de las variedades rosada y blanca. Debe tener aroma y
color caractersticos y una consistencia que permita cortarse sin perder la forma y
la textura. No debe contener materias extraas ni mostrar seales de revenimiento
y su contenido en slidos solubles totales debe ser mayor o igual al 75%.

El

bocadillo es una de las conservas preparadas a partir de guayaba que permite

aprovechar los excedentes de esta fruta cuando viene la poca de cosecha.

103

Figura 1. Diagrama proceso elaboracin de bocadillo

Guayaba

Hipoclorito en
Concentracin de 3 p.p.m

SELECCIN Y
CLASIFICACIN

LAVADO Y
DESINFECCIN

Guayaba

PELADO

CORTADO

Cscara de guayaba

Panela
MOLDEO

ENFRIAMIENTO

PUNTEO

COCCION

DESPULPADO

EMPAQUE

La estabilidad de este producto se debe fundamentalmente a las caractersticas de

la fruta, al proceso trmico y de deshidratacin al cual se somete durante su
preparacin.
La guayaba como muchas frutas, tiene un carcter cido, ya que posee un pH
0 3,8-4 lo que previene el desarrollo de bacterias patgenas en su productos
elaborados.

104

CONTENIDO

CANTIDAD

Parte Comestible

100 %

Caloras

308

Agua (gr.)

20.1

Protenas (g)

0.3

Grasas (gr.)

0.1

Carbohidratos (gr)

79.0

Fibra (gr)

0.0

Cenizas (gr)

0.5

Calcio (mg)

25.0

Fsforo

17.0

Hierro (mg)

1.2

Vitamina A (U.I)

4.0

Tiamina (mg)

0.02

Riboflavina (mg)

0.03

Niacina (mg)

1.0

Acido ascrbico (mg)

80.0

Tabla 6. Caractersticas fsico qumicas del bocadillo.

Fuente. Instituto Colombiano de Bienestar Familiar

105

GLOSARIO

Supply Chain:

Cadena de abastecimiento

TIR:

Tasa interna de retorno.

Ingreso Per Capita:

Ingreso por habitante

Merchandising:

Mercadeo, tcnicas para / Mercadeando

Fletes:

Precio del alquiler de un medio de transporte para conducir mercanca.

Kar Ltda:

Razn social de la empresa constituida como comercializadora internacional para el

desarrollo del proyecto.

Estiba:

Base para apilar una mercanca.

Gndola:

Estructura donde se colocan los productos dentro de un supermercado.

Punto caliente:

Lugar mas atractivo en la gndola para exhibir un producto, por lo general es

entre los ojos y las manos.

Rompe va:

Aviso que se coloca en la gndola para llamar la atencin de un cliente durante su

paso al lado de esta.

SIA:

Sociedad de intermediacin aduanera

106

Container:

Contenedor

Bijao

Planta de lugares clidos y hmedos de hojas similares a la del pltano que se usa
para envolver alimentos y hacer techos rsticos.

FOB:

Free on board / Libre a bordo

EX-W:

Ex works

CIF:

Cost, Insurance and Freigth - Costo, seguro y flete

Carga Suelta:

La carga suelta (breakbulk) es aquella que puede ser demasiado grande para
colocarlo dentro de un contenedor, o tambin aquella que se puede manejar mejor
de manera suelta como lo sera el acero o los productos de papel.

B/L:

Bill of Landing / Conocimiento de embarque.

DEX:

Declaracin de exportacin definitiva.

USD

Dolar Americano.

VPN:

Valor presente neto.

EA:

Efectivo annual.

107

ANALISIS FINANCIERO
VARIABLES DE ENTRADA:
La viabilidad econmica del proyecto esta calculada a partir de los primeros 5 aos
del funcionamiento de la empresa.
La tasa de cambio que se consider para efectos del trabajo es del $2800 pesos.
Se tuvo en cuenta que la empresa no invertir durante este periodo de tiempo en
activos fijos y que los socios harn inicialmente un prstamo de 25`500.000 a la
empresa sin cobro de intereses.
EL PRECIO DE VENTA EX W esta calculado a partir de la Tabla X de Anlisis de
costos de exportacin. Donde se tienen en cuenta todos los costos en los que se
va a incurrir

para exportacin de producto, tales como empaque, embalaje,

gastos administrativos, gastos financieros mas la comisin por ventas, teniendo

como objetivo lograr unas ganancias del 70%.
Para EL PRECIO DE VENTA FOB adems de los costos y gastos nombrados
anteriormente se tienen en cuenta los gastos de aduana para la exportacin a
travs de la SIA, el transporte interno y el seguro nacional, con el mismo
porcentaje de ganancias sobre el costo total del producto.
Para el PRECIO DE VENTA CIF al costo FON se le suma el costo de los fletes
internacionales y el seguro internacional.
El anlisis financiero esta calculado de tal forma que se pueden calcular las
utilidades proyectadas durante los primeros 5 aos con los 3 tipos de negociacin
y comparar los resultados.

108

Primero se tom en cuenta los costos del producto de los proveedores

seleccionados teniendo en cuenta que son:

REF

DESCRIPCION

PESO (gr) CANTIDAD

11 BOCADILLO EXTRAFINO COMBINADO GUAYABA BLANCA Y ROJA x 12 UND

13 BOCADILLO EXTRA XXX COMBINADO GUAYABA BLANCA Y ROJA x 12 UND

600
600

3.000
0

PRECIO DE BENEFICIO
COMPRA
(%)
1.666
1.667

0%
0%

DIMENSIONES (cm)
ALTO
4,5
4,5

LARGO ANCHO
14,5
14,5

12,4
12,4

Posteriormente a partir del estudio de mercados que se llev a cabo y del clculo
del mercado inicial al que se llegara durante el primer mes se calcul el costo del
empaque y embalaje para las unidades consideradas:

COSTOS DE EMPAQUE Y EMBALAJE

PESO
UNITARIO (Kg)
15
0,292
0,292

PRECIO
UNITARIO
15.100
821
821
8.500
3.010
21.000
1.500
20
TOTAL

PRECIO TOTAL
EN COL PESOS
15.100
6.568
0
8.500
6.020
21.000
1.500
480
59.168

PRECIO TOTAL
EN USD
5,39
2,35
0,00
3,04
2,15
7,50
0,54
0,17
21,13

ALTO

ANCHO

LARGO

CAPACIDAD DE
UND x CARTON

NUMERO
DE CARTONES

8
3

6
5

8
5

384
75

8
0

NUMERO
ESTIBA
CARTONES DE VELEO (12 Und)
CARTONES DE LONJA (1 und)
STRECH
CINTA
OPERARIO
ZUNCHO Y GANCHOS
GANCHOS DE COSEDORA

CARTONES DE VELEO
CARTONES DE LONJA

1
8
0
1
2
1
1
24

CALCULO DEL
PESO
Caja veleos
Caja lonja
Estibas
Cajas
TOTAL

Peso (Kg)
1.800
0
15
2
1.817

109

0,045
0,7765

Estos son los gastos de Aduana para exportacin tenidos en cuenta durante el
anlisis:

GASTOS ADUANA PARA EXPORTACION (SIA)

Unidad
%
(US $)
(col $)
(col $)
(col $)
(US $)
(US $)

Trmites de Aduana
DEX
Certificado de Origen
Servicios portuarios
Comunicaciones
Coordinacin del embarque

Valor
Sobre valor de la
0,5% mercanca
150Tarifa Mnima
11.000
20.000
400.000
25
30

NOTA: EL valor del trmite de aduana se considera que se va a pagar con la tarifa mnima, esto se cumple hasta
cuando el valor de la factua sea inferior a US$ 10,500; de ah en adelante se debe aplicar el valor porcentual sobre
le valor de la factura

(col$)

Item
Trmites de Aduana
DEX
Certificado de Origen
Servicios portuarios
Comunicaciones
Coordinacin del embarque
TOTAL

Tarifa %
Tarifa mnima

COSTO SIA
(US $)

420.000
11.000
20.000
400.000
70.000
84.000

150,00
3,93
7,14
142,86
25
30

1.005.000

359

110

Los costos de transporte interno en caso de venta FOB en los que se tendra que
incurrir son los siguientes:

COSTOS DE TRANSPORTE INTERNO

Tipo de carga
Trayecto
Tarifa (col $)/ Kg - m3
Acarreo ($)

REF

Carga suelta
Bogot - Cartagena
170
34.000

DESCRIPCION

CANTIDAD
# CAJAS

PESO (Kg)

M3

VALOR TRANSPORTE
(Col$)

11

BOCADILLO EXTRAFINO COMBINADO

GUAYABA BLANCA Y ROJA x 12 UND

3.000

1.800

2,4273

Peso

Volumen

13

BOCADILLO EXTRA XXX COMBINADO

GUAYABA BLANCA Y ROJA x 12 UND

342.947

34.413

24

LONJA EXTRAFINA COMBINADA DE

GUAYABA BLANCA Y ROJA x 1 UND

26

LONJA EXTRA XXX COMBINADA DE

GUAYABA BLANCA Y ROJA x 1 UND

28

LONJA ROJA x 1 UND

3.000

1.817

2,43

TOTAL (incluido material de embalaje)

111

Para venta FOB se tiene que tener en cuenta el costo del transporte del producto
internacional :

FLETES INTERNACIONALES
Tipo de carga
Trayecto
Tarifa (US $)/ Ton - m3
Mnima (US $)
B/L (US $)
Documentacin (US $)
Tiempo de trnsito
Frecuencia

REF

Carga suelta
Cartagena - Ciudad de Panam
110
160
50
40
3 das
Semanal

DESCRIPCION

CANTIDAD
PESO (Ton)
# CAJAS

M3

VALOR TRANSPORTE (US$)

11

BOCADILLO EXTRAFINO COMBINADO

GUAYABA BLANCA Y ROJA x 12 UND

3.000

1,8

2,4273

Peso

Volumen

13

BOCADILLO EXTRA XXX COMBINADO

GUAYABA BLANCA Y ROJA x 12 UND

0,0

200

267

24

LONJA EXTRAFINA COMBINADA DE

GUAYABA BLANCA Y ROJA x 1 UND

0,0

290

357

26

LONJA EXTRA XXX COMBINADA DE

GUAYABA BLANCA Y ROJA x 1 UND

0,0

28

LONJA ROJA x 1 UND

0,0

3.000

1,817

2,43

TOTAL (incluido material de embalaje)

VALOR TRANSPORTE MARITIMO

MAS OTROS CARGOS

USD

838,412686

112

Teniendo en cuenta Fletes Areos:

FLETES INTERNACIONALES AEREOS

Tipo de carga
Carga suelta
Trayecto
Bogot-Ciudad de Panam
Tarifa (US $)/ Kg
+500 0.45/kg
F.S
0.07 min usd 10
Due Agent USD
30
Due Carrier USD
25
Otros Costos de Exportacin (A181

CANTIDAD
PESO (Ton)
# CAJAS

REF

DESCRIPCION

11

BOCADILLO EXTRAFINO COMBINADO GUAYABA BLANCA

Y ROJA x 12 UND

3.000

13

BOCADILLO EXTRA XXX COMBINADO GUAYABA BLANCA

Y ROJA x 12 UND

24

M3

VALOR TRANSPORTE (US$)

1,8

2,4273

Peso

0,0

817,80

LONJA EXTRAFINA COMBINADA DE GUAYABA BLANCA Y

ROJA x 1 UND

0,0

26

LONJA EXTRA XXX COMBINADA DE GUAYABA BLANCA Y

ROJA x 1 UND

0,0

28

LONJA ROJA x 1 UND

0,0

3.000

1,817

2,43

TOTAL (incluido material de embalaje)

VALOR TRANSPORTE AEREO
TOTAL
MAS OTROS CARGOS

1.003,87

Se tuvieron en cuenta los gastos administrativos en los que va a incurrir la

empresa durante su operacin considerando los siguientes:

113

CALCULO GAS TOS ADMINISTRATIVOS

1- SUELDOS

Cargo

# Trabajadores

Socios
Contador
Total empresa Salario
anual ($)

2- PAPELERIA

Item
Papel
Tinta
Papel para fax
Esferos, lpices, borrador
Carpetas y ganchos
Total Papelera ($)

3- COMUNICACIONES

Item
Telfono
Internet
Servicio de Fax
Total comunicaciones
($)

4- PUBLICIDAD

Item
Publicidad
Total publicidad($)

5-

GASTOS DE
REPRESENTACION
(Panam)

Item

2
1

Salario
mensual ($)
1.100.000

Total salario
por cargo
2.200.000
200.000
2.400.000

Costo mensual
100.000
50.000
10.000
6.000
5.000
171.000
Costo mensual
200.000
25.000
20.000
245.000
Costo mensual
500.000
500.000

Costo mensual
(US$)

Costo
mensual (col
$)

Varios

50

140.000

Total publicidad

50

140.000

GASTOS ADMINSITRATIVOS
CONSOLIDADOS (Mesuales)
Costo mensual
Item
(col $)
Sueldos
2.400.000
Papelera
171.000
Comunicaciones
245.000
Publicidad
500.000
G. Representacin
140.000
Total G. ADMON / mes
3.456.000

Teniendo en cuenta el anlisis del caso en que los socios prestan a la empresa
25500.000.

114

Teniendo en cuenta que por diferentes barreras del mercado, aumentar la

participacin incrementando el nivel de las ventas solo sea del 1% mensual y solo
se tenga crecimiento durante los 2 primeros aos del 5 %, el negocio sigue siendo
atractivo teniendo una TIR del 42%.
Si no se lograra obtener crecimiento en las ventas permanentemente que por lo
menos durante el primer ao sea del 1%. El proyecto a pesar de que dara un
valor presente neto positivo de 1`503.000, no seria rentable. Esto nos obliga a
mantener y mejorar las estrategias para lograr un crecimiento permanente del
mercado que puede lograr un producto de la calidad que estamos ofreciendo.
Por este motivo nuestra meta es proyectar para tener durante el primer ao un
incremento en las ventas del 2,5%, por medio de las diferentes estrategias de
mercadeo consideradas anteriormente que dan un total de 41.387 unidades
vendidas durante el primer ao que son un promedio de 3400 cajas por mes.
Manteniendo durante los siguientes 5 aos un crecimiento anual del 10% en el
volumen de ventas.
A partir de esto se procedi a hacer la proyeccin de los estados financieros,
teniendo en cuenta como costos variables de produccin, todos los costos de la
comercializacin del producto. Y sin tener en cuenta costos fijos en los que nos
enfocamos en eliminar durante la operacin, por la estructura de la empresa, no
cubriremos costos fijos, y por lo tanto tampoco depreciacin.
Como

gastos

tuvimos

en

cuenta

los

gastos

administrativos

calculados

anteriormente, sin tener en cuanta amortizacin de diferidos que no se consideran.

115

En este caso no se tiene en cuanta los gastos financieros porque no se acude a un

prstamos de tercero sino a prstamos de los socios que no cuenta para la
empresa con ningn tipo de inters financiero.
El efectivo mnimo requerido se calcula a partir de la inversin para la que tiene
que tener disponible dinero la empresa durante el primer ao para que pueda
operar.
Posteriormente se hace un clculo anual de la inversin marginal en Capital de
trabajo, esto nos indica cuanto ms capital de trabajo debe tener la empresa cada
ao para mantener su operacin.

5. CALCULOINVERSINMARGINALENCAPITALDETRABAJO

Efectivo
Cuentas por Cobrar
Inventario: ver Costomercancavendida
Total capital detrabajo
Variacindecapital detrabajo

AO0

AO1

AO2

AO3

AO4

AO5

11.554.866
0
7.389.518
18.944.384

12.710.353
12.136.848
7.034.782
31.881.983
12.937.598

13.981.388
16.554.661
8.503.032
39.039.081
7.157.099

15.379.527
21.670.051
10.278.710
47.328.288
8.289.207

16.917.480
27.412.615
12.426.284
56.756.378
9.428.090

18.609.228
34.676.958
15.023.753
68.309.938
11.553.560

Posteriormente se calcul el costo de la mercanca vendida durante cada ao

teniendo en cuenta que solo se incluyen costos variables.
6. COSTODEMERCANCAVENDIDA
AO0
Costosvariablesdeproduccin
Costosfijossindepreciacin
Depreciacin
COSTOPRODUCTOVENDIDO

AO1

AO2

AO3

AO4

AO5

-88.674.218
0
0
-88.674.218

-84.417.379
0
0
-84.417.379

-102.036.385
0
0
-102.036.385

-123.344.518
0
0
-123.344.518

-149.115.408
0
0
-149.115.408

116

Posteriormente se hace un anlisis a partir del flujo de fondos y rendimiento del

proyecto, donde se debe tener en cuenta que para efectos de todo el anlisis
financiero se tomo una inflacin proyectada anual del 10%.
De esta forma el flujo de fondos y rendimiento del proyecto:
FLUJODEFONDOSY RENDIMIENTODEL PROYECTO
AO0
Ventas
Costos variables de produccin
Costos fijos sin depreciacin
Depreciacin
UTILIDADBRUTA
Gastos de administracin y ventas
Amortizacin de diferidos
UTILIDADOPERATIVA
Gastos financieros
UTILIDADANTES DEIMPUESTOS
Provisin impuestos: 38,5%
UTILIDADOPERATIVADESPUESDEIMPUESTOS
Prestamos Bancarios
Prstamos socios
+ Depreciacin
+ Amortizacin diferidos
- Inversin Inicial
+ Valor liquidacin capital de trabajo

AO1

AO2

AO3

AO4

AO5

145.642.178
-88.674.218
0
0
56.967.960
-46.022.000
0
10.945.960
0
10.945.960
-4.214.195

173.941.103
-84.417.379
0
0
89.523.724
-50.624.200
0
38.899.524
0
38.899.524
-14.976.317

207.757.693
-102.036.385
0
0
105.721.308
-55.686.620
0
50.034.688
0
50.034.688
-19.263.355

248.404.663
-123.344.518
0
0
125.060.145
-61.255.282
0
63.804.863
0
63.804.863
-24.564.872

297.289.282
-149.115.408
0
0
148.173.874
-67.380.810
0
80.793.064
0
80.793.064
-31.105.329

6.731.766

23.923.207

30.771.333

39.239.991

49.687.734

6.731.766

23.923.207

30.771.333

39.239.991

49.687.734

0
25.500.000

2.000.000

TOTAL FLUJODE FONDOS YRENDIMIENTODEL -27.500.000

117

Se calcula una TIR y un VPN correspondientes a:

TIR
VPN (21%)

68,24%
40.690.453

Grficamente el flujo de fondos y rendimiento del proyecto teniendo en cuenta

todas las consideraciones anteriores es el siguiente:

50.000.000
40.000.000
30.000.000
20.000.000
10.000.000

Serie1

0
-10.000.000

-20.000.000
-30.000.000
-40.000.000

118

Para analizar la liquidez que tendra la empresa se hizo el flujo de caja o

presupuesto de efectivo proyectado, que es el siguiente:
FLUJODECAJAOPRESUPUESTODEEFECTIVO
ENTRADAS

AO0

Ingreso por ventas

Aportes
Prestamo socios
Prstamo
TOTAL ENTRADASDEEFECTIVO
SALIDAS
Inversin marginal inventarios
Inversin activos fijos
Inversin en activos diferidos
Costos variables de produccin
Costos fijos sin depreciacin
Gastos de administracin y ventas
Pago de intereses
Amortizacin del prstamo
Pago de impuestos
TOTAL SALIDASDEEFECTIVO
FLUJONETODEEFECTIVO
+ Saldo inicial
Saldo final de efectivo

2.000.000
25.500.000
0
27.500.000

7.389.518
0
0

7.389.518
20.110.482
0
20.110.482

AO1
133.505.330

AO2
169.523.290

AO3
200.582.734

AO4
238.305.189

AO5
283.312.713

133.505.330

169.523.290

200.582.734

238.305.189

283.312.713

-354.737

1.468.251

1.775.678

2.147.574

2.597.469

88.674.218
0
46.022.000
0
0

84.417.379
0
50.624.200
0
0
4.214.195
140.724.024
28.799.266
19.274.331
48.073.596

102.036.385
0
55.686.620
0
0
14.976.317
174.475.000
26.107.734
48.073.596
74.181.331

123.344.518
0
61.255.282
0
0
19.263.355
206.010.729
32.294.460
74.181.331
106.475.791

149.115.408

134.341.481
-836.151
20.110.482
19.274.331

119

67.380.810
0
0
24.564.872
243.658.560
39.654.153
106.475.791
146.129.944

Y para finalizar el balance proyectado a partir de todos los puntos tenidos en

cuanta anteriormente:

14. BALANCE GENERAL PROYECTADO

ACTIVOS
Efectivo
Cuentas por cobrar
Inventario
Total Activo Corriente
Terreno
Maquinaria y Equipo
Depreciacin acumulada
Total Activo Fijo Neto
Activo Diferido
Amortizacin de diferidos
Total Activo Diferido
TOTAL ACTIVOS

AO 0

AO 1

AO 2

AO 3

AO 4

AO 5

20.110.482

19.274.331
12.136.848
7.034.782
38.445.960
0
0
0
0
0
0
0
38.445.960

48.073.596
16.554.661
8.503.032
73.131.289
0
0
0
0
0
0
0
73.131.289

74.181.331
21.670.051
10.278.710
106.130.092
0
0
0
0
0
0
0
106.130.092

106.475.791
27.412.615
12.426.284
146.314.690
0
0
0
0
0
0
0
146.314.690

146.129.944
34.676.958
15.023.753
195.830.655
0
0
0
0
0
0
0
195.830.655

4.214.195
0
25.500.000
25.432.682
6.557.809
29.646.877
2.000.000
67.318
6.731.766

14.976.317
0
25.500.000
25.260.768
6.952.476
40.237.085
2.000.000
239.232
23.923.207
30.654.973
32.894.205
73.131.289
0

19.263.355
0
25.500.000
23.132.718
8.412.496
42.396.073
2.000.000
307.713
30.771.333
61.426.306
63.734.019
106.130.092
0

24.564.872
0
25.500.000
18.691.121
10.179.120
43.255.993
2.000.000
392.400
39.239.991
100.666.296
103.058.696
146.314.689
0

31.105.329

7.389.518
27.500.000
0
0
0
0
0
27.500.000

PASIVO Y PATRIMONIO
Impuesto por pagar
Prstamo bancario
Prstamo de socios
Cuentas por Pagar
C x Pagar
Total Pasivo
Aporte socios
Reserva legal 1%
Utilidad del Perodo
Utilidades retenidas
Total patrimonio
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO

0
0
25.500.000
0
25.500.000
2.000.000

2.000.000
27.500.000
0

8.799.083
38.445.960
0

25.500.000
11.874.417
12.316.735
42.979.747
2.000.000
496.877
49.687.734
150.354.030
152.850.908
195.830.654
0

120