14

I.- EL PROBLEMA.

Desde la dcada de los cincuenta el estado vena practicando polticas

proteccionistas al sector agroindustrial como fueron la sustitucin de importaciones,
mercados protegidos, tasas de inters controladas, control de precios, ayuda financiera
estatal, las cuales contribuyeron a crear muchas empresas diseadas para atender el
mercado nacional. En la crisis de los ochenta se desmantelaron esas polticas, originando
una crisis en el sector industrial, especficamente en las Pequeas y Medianas Empresas,
motivado a que no estaban preparadas para competir con otros pases, como tampoco en el
mercado nacional.

Adicionalmente, la presencia en los ltimos aos del fenmeno de la estanflacin o

Stagflation, la cual segn Friedman (1994), describe la combinacin de bajo crecimiento
econmico, alto desempleo (estagnacin o stagnation) con precios en alza (inflacin)
(p.575), en la economa venezolana, es un factor que incide de forma directa sobre las
empresas arroceras, ya que las condiciona a realizar prcticas de mercado que deben
ajustarse a una serie de parmetros econmicos, tales como el comportamiento del
mercado, las tasas de inters y los problemas de ndole cambiario. Estos factores limitan a
las empresas en el logro de sus objetivos de produccin, as como en los costos que deben
determinarse para calcular el precio final del producto terminado.

Por otra parte, Santana y Vieira (1999) pudieron constatar que las empresas
arroceras actualmente le conceden un carcter esencial a la creacin, desarrollo e
implementacin de estrategias de mercadeo que sean innovadoras y les permitan adaptarse
al entorno en que se desenvuelven, haciendo posible el mantenimiento de la rentabilidad
(p. 162).

15

Aunado a esto, en la actualidad, el mercado se caracteriza por una alta volatilidad, y

con precios regulados por el Gobierno con un tope a la fecha que no supera los 1.500
Bolvares por kilogramo.

En este rango de precios, las grandes empresas, como Iancarina, Polar, Cargill y
Monaca (que en aos anteriores llegaron a cubrir la mayor parte del mercado de arroz de
mesa en Venezuela), optan por reducir los precios de algunos de los productos de su
cartera, con la finalidad de mantener su posicionamiento, ventas y presencia de mercado,
aunque tengan que sacrificar ganancias, pero las recuperan con otras marcas de su
portafolio.

Estos competidores mencionados en el prrafo anterior se caracterizan por tener

mucha antigedad en el mercado, con marcas tradicionales, productos posicionados gracias
a una importante y constante inversin en publicidad, y estudios de mercado complejos, por
lo que se considera que una estrategia para abarcar mayor porcentaje de mercado no se
considera factible, sobre todo porque la empresa no posee una capacidad de produccin tan
elevada como todas las empresas anteriores, excepto Cargill.

As, entre las empresas arroceras medianas y pequeas, existe una limitacin debido
a que no existen estudios de mercado fiables, que permitan tomar decisiones sobre el tipo
de producto que debe colocarse en el mercado con una marca propia, ni estas empresas
tienen la capacidad financiera de asumir sus propios estudios.

En este mismo orden de ideas, y para explicar la situacin que viven las empresas
citadas en el prrafo anterior, Navarro (2000) en un trabajo conjunto con la Cmara de
Comercio de Acarigua - Araure, la Unellez, y el Instituto Universitario de Tecnologa
Eustacio Guevara (IUTEG) de Acarigua, concluyen lo siguiente: "La causa fundamental de
esos resultados (el diagnostico) se focaliza en el esquema gerencial de nuestra industria, el
cual se remonta a los aos 60s y 70s, sin percatarse de lo que imponen los nuevos
paradigmas.

16

Sin embargo, en los ltimos dieciocho meses, es el estado venezolano, a travs de

Mercal, el que se est convirtiendo en el mayor competidor de toda la industria arrocera,
adquiriendo e instalando empresas que elaboren el producto, y contratando a otras cuando
la necesidad lo requiera; Debates IESA (2005) citando a un estudio de la empresa Datos
comenta que 52 por ciento de la poblacin compra siempre o casi siempre en Mercal
(p.23).

Mercal ofrece precios bajos, por lo general subsidiados, y tiendas accesibles, con lo
cual, ha logrado captar una diversidad de consumidores, en especial de las clases ms
desposedas, aunque segn Pestana (2005) Mercal tiene presencia directa en sectores de la
clase media que ante una situacin econmica difcil se trasladan hacia esos mercados a
comprar un producto ms econmico (p.07)

La publicacin del IESA antes citada, evidencia una situacin que no retroceder en
el corto plazo, por ahora, cuando comenta que es difcil que Mercal pierda el espacio
comercial que ha ganado. Entonces, para todos los actores de la cadena de distribucin de
productos de consumo, las opciones son claras pero difciles: retirarse, especializarse,
competir o cooperar. (p.27).

En tal sentido, se seleccion para la presente investigacin la empresa Almacenadora

Asoportuguesa, S.A., en especfico el Molino de Arroz, la cual se encuentra ubicada en
Araure, Estado Portuguesa, por ser sta una empresa que dentro del rubro del arroz de
mesa, tiene pocos aos de experiencia, sus marcas no estn posicionadas, tiene una
capacidad de trillado importante, debe enfrentarse a un mercado de mucha competitividad,
dominado por grandes empresas la mayora de las cuales tiene un volumen de produccin y
venta muy alto.

La empresa se encuentra ubicada en el Cono Norte del Estado Portuguesa, un rea

conformada por los Municipios Agua Blanca, Araure, Esteller, Pez, San Rafael de Onoto,
Santa Rosala y Turn, en donde se produce la mayor parte del Arroz sembrado en el
Estado Portuguesa, y que por ello ha sido la razn para que estas empresas se ubiquen en la

17

regin, la cual se encuentra muy bien comunicada por carretera con los estados de la regin
Occidental, Centro Occidental y Central.

De acuerdo a la Asociacin Venezolana de Molinos de Arroz (ASOVEMA) (2003),

el total de empresas dedicadas a la trilla de Arroz Paddy en el Cono Norte del Estado
Portuguesa es de doce (12) empresas y la capacidad instalada en Toneladas Mtricas (T.M.)
combinada de ellas es de 55.650 Toneladas Mtricas.

En esta zona, se encuentra algunas de las empresas con mayor capacidad de

produccin, segn los datos suministrados por la Asociacin Venezolana de Molinos de
Arroz (Asovema) (2003), en los que cabe destacar que Iancarina (productora de arroz
Mary) absorbe aproximadamente el cuarenta por ciento de la capacidad de trillado de la
zona, estando Almacenadora Asoportuguesa empatada en el tercer lugar con Pravenca,
manteniendo cada una un ocho por ciento de la capacidad de trillado en la zona.

Para dar una idea de la importancia de estas empresas en el Cono Norte del Estado
Portuguesa, si stas estuviesen operando en un ciento por ciento su capacidad de trillado de
arroz, el valor del producto procesado en un solo mes, alcanzara una cifra superior a los
cuarenta y cinco millardos de Bolvares (Bs. 45.000.000.000,00) a los precios estimados
para octubre del ao 2005.

Por lo tanto, se requiere analizar la situacin actual de la empresa para establecer la

factibilidad de aplicacin de un tipo de practica profesional que se debe disear con los
siguientes propsitos: primero,

para que la empresa sea ms competitiva respecto a

compaas con caractersticas similares; segundo, sea ms eficiente, es decir, aproveche al

mximo los recursos que posee: humanos, financieros, operativos (capacidad de
procesamiento y almacenamiento de materia prima y productos terminados); y tercero, una
vez alcanzados los propsitos anteriores, la empresa pueda ampliar su mercado de arroz de
mesa, tomando en cuenta el medio competitivo en el que se desenvuelve.

18

En tal sentido el desarrollo de un plan de mercadeo que pueda ser usado por la
gerencia de la empresa, va a traer como propsito adicional, el hecho de que va a ser
diseado adaptndose a las caractersticas y necesidades de la empresa, pero sobre todo,
deber ayudar a sta a prepararse para las exigencias del futuro y buscar nuevas
oportunidades de negocio.

Dentro de sta perspectiva, el prescindir de realizar los cambios propuestos implica

que el futuro sea ms incierto e inclusive los obstculos sean ms difciles o hasta
imposibles de sortear, y nos lleva a formular las siguientes preguntas:

Sera necesario un plan de mercadeo para el servicio de Co Packing de Arroz Paddy?

Sera factible desarrollar un plan de mercadeo con base a las necesidades de la
empresa?
Es posible proponer un plan de mercadeo que permita a la empresa Almacenadora
Asoportuguesa, S.A., ampliar el mercado de su servicio de Co Packing de Arroz Paddy?
Por lo tanto, las respuestas a las siguientes preguntas sern las bases de la siguiente
investigacin.

19

OBJETIVO GENERAL

Proponer un Plan de Mercadeo para la ampliacin del Servicio de Co Packing de Arroz

Paddy de Almacenadora Asoportuguesa, S.A.

OBJETIVOS DEL TRABAJO.

a. Diagnosticar la situacin de Almacenadora Asoportuguesa, S.A. en lo que respecta al

servicio de Co Packing de Arroz Paddy.

b. Determinar la Factibilidad de desarrollar un Plan de Mercadeo para el Servicio de Co

Packing de Arroz Paddy de la empresa Almacenadora Asoportuguesa, S.A.,

c. Elaborar el Plan de Mercadeo del Servicio de Co Packing de Arroz Paddy de la empresa

Almacenadora Asoportuguesa, S.A., para la Ampliacin de su mercado en el Cono Norte
del Estado Portuguesa.

20

JUSTIFICACIN E IMPORTANCIA DEL ESTUDIO.

La situacin econmica que afronta el pas y las caractersticas del mercado de arroz
han impulsado a que las empresas arroceras concentren sus esfuerzos y objetivos en
mantener un nivel regular y creciente de ventas, con la finalidad de mantenerse en el
mercado. La propuesta de un plan de mercadeo se justifica en la necesidad de que la
empresa busque alternativas para colocar de forma regular y permanente en el tiempo,
mayores volmenes de arroz, a precios competitivos, pero que generen utilidades
necesarias para que la organizacin cumpla sus objetivos.

Lo comentado en los prrafos anteriores podra alcanzarse implementando un plan

de mercadeo que permita a la gerencia de la empresa aumentar la competitividad y buscar
nuevos mercados para ofrecer sus servicios.

Por lo tanto, la presente investigacin se justifica por el hecho de que busca

contribuir a la solucin del problema planteado, mediante la elaboracin de una propuesta
pertinente.

Del mismo modo una herramienta como el presente plan, tendr un aporte
metodolgico,

permitir a otros investigadores en el rea utilizar el instrumento del

diagnstico, contribuyendo as a explicar su validez, aclarando que con las respectivas

modificaciones, este modelo podra ser utilizado por otras empresas de reas diferentes y
los resultados obtenidos pueden dar origen a otras investigaciones que permitan desarrollar
un sector agroindustrial del arroz ms preparado y eficiente ante los cambios econmicos.

21

CONCEPTUALIZACION Y OPERACIONALIZACION DE LA VARIABLE.

VARIABLE

Plan de Mercadeo

DEFINICION

DEFINICION

CONCEPTUAL

OPERACIONAL

Plan

que

detalla

los Plan de Mercadeo para la

esfuerzos de mercadeo de ampliacin de ampliacin

una empresa, que puede ser del mercado del Servicio de
elaborado

para

producto,

un

todos

productos

sus Almacenadora

toda

compaa.

solo Maquila de Arroz Paddy de

la Asoportuguesa, S.A..

(Friedman,

1994)
Servicio de Maquila de Cualquier actividad en un Servicio de maquilado o coArroz Paddy

proceso

de

manufactura, packing de Arroz Paddy,

como

ensamblaje

empaque,

la

realizada

por

diferente

al

original,
Informacin

cual

o realizado por Almacenadora

es Asoportuguesa,

de

alguien acuerdo a requerimientos

fabricante del cliente.

(Centro

de

sobre

la

Maquila de Mxico, 2003),

Fuente: Elaboracin propia

S.A.

22

DEFINICION NOMINAL, DIMENSIONES E INDICADORES DE VARIABLES.

DEFINICION

DIMENSIN

INDICADORES

NOMINAL
Plan de Mercadeo

Misin

Fines de Comercializacin.

Anlisis FODA

Fortalezas
Oportunidades
Amenazas
Debilidades

Estrategia Comercial

Producto
Mercado y clientela
Distribucin
Precio
Promocin
Comunicacin

Servicio

Valor del Servicio para el Cliente

Determinantes del Valor Aadido

para el Cliente.

Satisfaccin del Cliente

Anlisis y medicin del nivel de

Satisfaccin de los clientes.

Planes de Accin

Poltica de Producto
Poltica de Precios
Poltica de Distribucin
Fuerza de Ventas

Presupuesto

Ventas
Costo de Ventas
Gastos Comerciales
Margen de Contribucin del Producto

Fuente: Elaboracin propia.

23

CAPITULO II. REVISION BIBLIOGRFICA

ESTUDIOS E INVESTIGACIONES ANTECEDENTES RELACIONADOS.

La agroindustria en Venezuela se ha desempeado en un ambiente difcil con lapsos

de bonanza y crisis, frecuentemente relacionados con el comportamiento del sector
petrolero, y por ende del gasto pblico. Sin embargo, esto no ha sido impedimento para que
se desarrolle un sector agroindustrial que procesa las diferentes materias primas que provee
el campo, y permitan satisfacer las necesidades alimentarias internas en ciertos rubros como
es el caso del arroz, del cual desde mediados de la dcada pasada ya no se importa del
exterior.
Sin embargo, cada empresa agroindustrial requiere de una estrategia flexible, pero
que a su vez marque un rumbo definido, sobre todo debido a los efectos de la situacin
econmica, los competidores reales y potenciales, y un mejor entendimiento de los
proveedores y clientes, a parte de buscar y mantener una participacin activa y positiva en
el diseo de las polticas nacionales e internacionales que afectan al sector tanto agrcola,
como el agroindustrial.
Santana y V. (1999), indican en su investigacin que,
es evidente que el sector arrocero se enfrenta a un panorama en donde existen otras
oportunidades latentes para el desarrollo de nuevos negocios, representadas por la
posibilidad de exportar arroz de mesa con altos ndices de calidad, as como la alternativa
de producir arroces que contengan un valor agregado para el consumidor (p. 162).
As mismo, estos autores pudieron constatar que las empresas arroceras consideran
importante la creacin, desarrollo e implementacin de estrategias de mercadeo
innovadoras que permitan a las empresas adaptarse al entorno en que se desenvuelven.
De acuerdo a lo expresado por Machado Allison, (2002), las empresas
agroindustriales deben construir competitividad con recursos propios, inventar ms que
copiar. Es importante una integracin vertical selectiva y efectuar inversiones en

24

capacitacin y tecnologa. La estrategia debe ser ahora ms Know how que know who (p.
31).
Otero (2002) explica en el caso de la industria procesadora del maz, (aunque se
aplica tambin para el arroz), que la combinacin de porcentajes de rentabilidad del
negocio menores al 10%, precios que no son fijados por el mercado y estrategias de
mantenimiento o reduccin de precios del producto terminado para que el volumen de
ventas no se reduzca estn provocando una reduccin significativa en la rentabilidad del
negocio. Asi mismo, ste autor indica que la industria se ve en la necesidad de innovar y
ser creativa para buscar alternativas que permitan ganar market share, y a la vez impactar
positivamente las finanzas del negocio (p. 01)

Eyzaguirre (1998) indica que empresas como el Grupo Polar poseen inquietudes por
desarrollar productos con un valor agregado en el circuito arrocero, luego de detectar
ciertas tendencias en los hbitos de los consumidores (p. 01), lo cual indica que dentro del
sector arroz, se abren nuevas oportunidades de negocio que pueden ser asumidas por
empresas del ramo por medio de operaciones como el maquilado o Co-Packing.

Con base a lo comentado por Rosales (1996), las Pequeas y Medianas Empresas
(PYME) pueden ofrecer sus servicios (en este caso, de tipo maquila o co-packing)
incorporndose dentro de la cadena produccin de una empresa ms grande con un
producto elaborado basado en especificaciones del cliente (p. 75).

Sin embargo, este autor establece que la PYME debe demostrar capacidad de
producir de forma consistente con la calidad requerida el producto a ofrecer, o alcanzar
dicha capacidad por medios propios o con asistencia del cliente. La competencia de la
empresa contratada depende de la calidad del producto elaborado, de la puntualidad en las
entregas, y la coordinacin con el cliente acerca de las cantidades a producir, el intercambio
de tecnologa y las caractersticas de los productos. A este nivel, Almacenadora
Asoportuguesa, S.A., cumple con los estndares de proceso de arroz blanco de empresas
como Cargill y Corina (Grupo Polar).

25

En palabras de Earl E. Tonkin, Gerente Senior de Contratos de Empaque de la

empresa Nabisco, citado en la pagina web foodengineeringmag.com (2003), el Co-Packing
puede minimizar la exposicin financiera a la que se expone una empresa al introducir
nuevos productos, racionaliza las capacidades internas de manufactura, permite a la firma
contratante enfocarse en reas de mayor competitividad como el mercadeo, permite tomar
ventaja de la experiencia tecnolgica externa, incrementa la flexibilidad para manufacturar,
y permite responder a las necesidades del mercado con mayor rapidez.

Entre las desventajas: en ciertos casos, los costos de manufactura y almacenamiento

pueden incrementarse al tener que supervisar estas nuevas operaciones; se debe seleccionar
una empresa maquiladora que maneje informacin completa de sus costos, adems de que
sea financieramente estable y estratgicamente localizada para minimizar costos de
distribucin; que dicha empresa posea una capacidad de produccin disponible; que el
maquilador haya incorporado programas de seguridad para procesar alimentos y manuales
de operacin; y por ltimo, que posea la infraestructura a nivel de ingeniera y planta para
producir el producto requerido.

Sin embargo, Otero (2002) indica que entre las amenazas de nuevos competidores
que tiene la empresa Monaca, existen compaas con poca penetracin en el mercado y
con capacidad de produccin ociosa que estn dispuestas a fabricar marcas de terceros (p.
84), en este caso, la referencia se haca a la empresa Cargill de Venezuela, aunque se
circunscribe a la situacin de Almacenadora Asoportuguesa, S.A. quien actualmente ha
realizado trabajo de maquilado de arroz de mesa para la primera empresa nombrada, por lo
cual, las grandes empresas consideran que el servicio de maquilado si es una alternativa
competitiva de produccin.

En situacin similar se encuentran grandes empresas comercializadoras las cuales

segn Otero (2002) tambin son competidores latentes por medio de marcas privadas, las
cuales para el autor significa que este es un camino de integracin vertical que puede ser
tomado por grandes clientes, tal es el caso de Makro con su marca Aro y Central
Madeirense quien ya posee harina de maz fabricada por un tercero (p. 84). Aqu se

26

presentan oportunidades para empresas como Almacenadora Asoportuguesa, S.A., sobre

todo que estas dos empresas poseen presencia fsica en el Estado Portuguesa.

BASES TERICAS

PLAN.

Friedman (1994) define Plan como una

secuencia organizada de acciones

predeterminadas que la gerencia ha escogido para completar objetivos futuros

organizacionales (p.456), de aqu surge el concepto de Planificacin, la cual es una de las
responsabilidades primarias de los gerentes de la organizacin.

De acuerdo a Robbins y Coulter (1996), la forma ms popular de describir los

planes organizacionales es por su amplitud (estratgica y operacional), marco temporal
(corto y largo plazo), especificidad (direccional y especfico) y frecuencia de uso (uso nico
y permanente) (p. 154).

PLANIFICACION.

Planificar es prepararse para el futuro, todas las organizaciones deben planificar.

Friedman (1994) define que planificar es una funcin de organizar una secuencia de
acciones predeterminadas para completar objetivos de la organizacin a futuro. La
planificacin es una de las funciones primarias de la gerencia. (p.456).

La planificacin es el proceso mediante la cual se decide la direccin idnea hacia

donde deben ir las organizaciones. Se establecen una serie de objetivos futuros y se definen
trayectorias para el logro de tales objetivos. Adicionalmente, la planificacin permite a la
organizacin alcanzar un equilibrio en el que sta se adapta a su entorno, procurando
responder eficientemente a las demandas externas a partir de un flujo constante de

27

informacin. Las organizaciones no son entes inermes al vaivn del entorno, a travs de acciones planificadas las mismas intentan generar cambios en ese entorno a fin de que este
modifique su situacin.

La Planificacin establece un esfuerzo coordinado, minimiza el desperdicio de

recursos y lo superfluo y se establecen los criterios utilizados el proceso de control, es decir, la
Planificacin reduce la incertidumbre y permite establecer objetivos, los cuales con el proceso
de control se establece su cumplimiento o no.

Al respecto, Brown (1994) explica que la Planificacin debe ser efectiva en

anticiparse y responder a las circunstancias cambiantes, debe tomar lugar en diferentes puntos
de la organizacin, con diferentes grados de formalidad, frecuencia y puntos de vista. (p.260).
As mismo, para que sea efectiva, la Planificacin requiere de una estructura, y en el caso de
la empresa Almacenadora Asoportuguesa, S.A., sta estructura est relacionada con el
mercadeo o marketing, por lo cual entramos a continuacin en sta rea.

MERCADO

En lo que se refiere al concepto de mercado, Sallenave (1999), define ste como un

conjunto de compradores reales o potenciales de un producto (p.29), sin embargo esta
definicin puede considerarse como muy escueta si no la analizamos desde el punto de
vista del cliente o comprador, es decir con base a la Demanda.

En lo que se refiere al punto de vista de la Demanda, Friedman (1994), define el

mercado como un agregado de personas con la capacidad presente o potencial y el deseo
de comprar un producto o servicio (p.363).

De esta forma, y basados en lo expresado por Brown (1994), todo proveedor

requiere obtener datos bsicos relacionados con un mercado en particular, estos datos
pueden ser resumidos en tres aspectos:

28

1. Consumidores: se debe determinar quienes son, que producto requieren y con que
frecuencia, del producto requerido como se comportan sus precios y que influye en
esto, si los compradores son consumidores finales o intermedios.
2. Estructura de Mercado: Debe analizarse quienes son los competidores, que ventajas
y desventajas tienen sobre la empresa, que tipos de canales de distribucin manejan.
3. Socios Potenciales para distribucin o mercadeo: para complementar la informacin
de la Estructura de Mercado, debe analizarse con que empresas se puede establecer
negocios que permitan unir el punto de manufactura con el punto de venta. (p.22)

En el caso de Almacenadora Asoportuguesa, S.A., el mercado del servicio de

maquila est conformado por aquellas empresas que actualmente o futuramente requieren
de ste servicio, para poder elaborar un producto que en las condiciones actuales no pueden
elaborar, bien sea por falta de capacidad de trilla o por razones estratgicas y econmicas,
sobre todo en el caso de los arroces premium (menos de 3% de granos partidos), cuyos
costos son mayores que el resto de los productos, estas empresas a su vez son distribuidoras
del producto a intermediarios o puntos de venta al detal.

MERCADEO

El mercadeo o marketing es una actividad de creacin, ms que una operacin de

tipo tcnico, pero si de por medio no existe una necesidad que debe ser satisfecha, esta
actividad se vuelve intil, es decir, es necesario que la actividad creadora produzca un
producto o servicio que pueda ser comercializado de forma rentable.

En este sentido, Dubois citado por Abascal (2001), establece que el mercadeo o
marketing visto desde el punto de vista de gestin, se entiende como una concepcin
original,en la cual la empresa no se define por su aplicacin, ni por su capital o personas,
sino por la existencia de un mercado, o sea por un conjunto de sujetos econmicos, que

29

experimentan una necesidad y estn dispuestos a satisfacerla, adquiriendo los productos

que ofrece la empresa. (p. 05).

Al respecto, Friedman (1994) define que el mercadeo o marketing:

Es un proceso asociado con la promocin para la venta de bienes y servicios. Los clsicos
componentes del mercadeo o marketing son las Cuatro P: Producto, Precio, Plaza
(Locacin) y Promocin. En este proceso se incluye; la seleccin y desarrollo del Producto,
la determinacin del Precio, la seleccin y asignacin de los canales de distribucin (Plaza
o Locacin) y todos los aspectos de generar o incrementar el valor de la demanda para el
producto, incluyendo la publicidad (Promocin) (p. 365)
No obstante, Parmerlee (2000), establece que el mercadeo es una funcin que
trabajaba junto con el servicio al cliente, la distribucin del producto y el departamento de
finanzas y contabilidad, para afrontar retos empresariales continuos (p. 15), con lo cual las
funciones del mercadeo incluyen, a parte de los componentes de Producto, Precio, Plaza y
Promocin (las cuatro P del mercadeo), Investigacin (de Producto y Mercado), Precios
(dentro del desarrollo de los productos es importante establecer el costo de estos),
Publicidad y Relaciones Pblicas (las cuales junto con la Promocin conforman la funcin
de Comunicaciones del mercadeo) y las Ventas.

Desde luego, cuando se trabaja con el rea de mercadeo, se requeriere informacin

del mercado, la cual se divide en dos categoras bsicas:

1. Informacin Primaria: se basa en los datos que el analista de mercado genera o

recolecta, como por ejemplo, visita a los automercados por parte del personal de la
empresa para verificar el tipo de producto que ofrece la competencia, precios,
presentacin, promociones, entre otros, es decir, informacin proveniente de productores,
intermediarios y consumidores.
2.

Informacin Secundaria: se basa en los datos y anlisis previos realizados por una

tercera parte. Por lo general, sta informacin es muy valiosa, sobre todo para las grandes
empresas que controlan el mercado del arroz de mesa, y poseen departamentos de
mercadeo que realizan estudios profundos sobre el comportamiento del mercado, por lo
que en ste tipo de industria especficamente, es la ms costosa de obtener. En el caso del

30

arroz Paddy, diversas organizaciones pblicas y privadas proveen informacin al

respecto, aunque a veces no muy actualizada.

Estas funciones del mercadeo pueden tener sus propios planes especficos, pero a su
vez integrados dentro del Plan de Mercadeo a desarrollar por la empresa. En la presente
investigacin, se tomar en cuenta estas funciones del mercadeo para analizar de forma ms
profunda la situacin de Almacenadora Asoportuguesa, S.A.

PLAN DE MERCADEO

De acuerdo a Cutropa (2000) el Plan de mercadeo se basa en cuatro ejes bsicos

para su ejecucin los cuales son: el anlisis, la planificacin, la gestin y, por supuesto, el
control (p. 17), todo ello con la finalidad de que los problemas operativos y de gestin que
pueden aparecer puedan ser adecuadamente solucionados.

Actualmente las condiciones del mercado son cada vez ms complejas, la

informacin se trasmite de forma instantnea, las cambios a nivel de la economa global
son ms impredecibles y rpidos, todo esto influye en que el Marketing de Masas est
cambiando y de acuerdo a lo expuesto por Parmelee (2000) el micromarketing,
preconizando relaciones personalizadas con los clientes, se asentar cada vez ms. La
necesidad de un plan de mercadeo integrado, flexible y tecnolgicamente dependiente no es
un lujoes esencial (p. 15).

De igual manera, en los actuales momentos, los clientes de la empresa (sean los
actuales, potenciales y / o los anteriores) pueden dar origen a nuevos negocios, con lo cual,
la satisfaccin de un cliente no representa un simple apoyo positivo, sino que es una fuente
generadora de ideas nuevas relacionadas con los productos y servicios que ofrece la
empresa.

31

PLANIFICACION ESTRATEGICA

La Planificacin Estratgica es definida segn Abascal (2001) como configurar

una lista de hechos que se programan para alcanzar un objetivo a un plazo prefijado
(p.185), adicionalmente este autor citando a Orbegozo, comenta que la Planificacin
Estratgica hace posible la accin de cambiar la trayectoria de la empresa, concentra de
hecho los recursos en aquellos nichos de mercado que son ms rentables, y ha de
cuantificar los recursos que pone de manifiesto el clculo de riesgos que se pueden
prospectar. (p.336).

En este sentido Robbins y Coulter (1996), establecen que la Planificacin

Estratgica es aquella que tiene aplicacin en toda la organizacin, estableciendo los
objetivos generales de la empresa y busca posicionar a sta en trminos de su entorno
(p.231).

Complementando con lo expuesto por Arrez, (2000), la Planificacin Estratgica

es un proceso de auto-valoracin organizacional, establecimiento de metas desarrollo de
estrategias y monitoreo de desempeo (p. 06) En el proceso de Planificacin Estratgica,
las empresas tienen la oportunidad de analizar situaciones futuras, en base a los resultados a
mano y definir que quieren para el futuro de la organizacin.

Drucker, citado por Abascal (2001) hace referencia que toda empresa debe seguir
tres fases bsicas para poder desarrollar el proceso de Planificacin, siendo estas: Primero,
las empresas deben prioritariamente definir el propsito y misin de su compaa; la
segunda fase corresponde a la bsqueda y establecimiento de objetivos en las reas que
se consideren clave dentro de la empresa con la finalidad de obtener el equilibrio de esos
objetivos; y por ltimo, en tercer lugar, sera encontrar los recursos, cualquiera que fuesen,
en aquellas estrategias seleccionadas para la conservacin de los objetivos de cada rea.
(p.186).

32

Es decir, la Planificacin Estratgica, tiene como finalidad segn Ackoff citado por
Abascal (2001) establecer un proceso de decisin que est dirigido a producir uno o ms
estados futuros que son deseados (p.186), pero cabe recalcar, que si la empresa no trabaja
por ello, estos estados futuros no se darn.

PLAN DE MERCADEO.

Basado en lo referido por Abascal (2001), un Plan de Mercadeo est conformado

por las siguientes etapas o pasos:

Datos Bsicos de Partida. Los cuales son supuestos bsicos para la

edificacin del plan, que podran estructurarse de la siguiente manera:

1. Expectativas de los Interesados Interiores (Gerencia de la empresa, empleados y

obreros).
2. Expectativas de los Interesados Exteriores (Clientes, proveedores, propietarios,
sociedad en general).

Anlisis FODA. En esta parte se analizan las Fortalezas (liderazgos que

posee

la

empresa),

Oportunidades

(realidades

exteriores

que

convenientemente aprovechadas producirn ventajas ms que proporcionales

a la empresa), Debilidades (realidades del dominio de la empresa que la
ponen en desventaja) y Amenazas (Todo lo previsible y probable, que de
ocurrir acarreara imposibilidad o notables desventajas en el cumplimiento
de los fines establecidos). (p.332)

Posteriormente realizado el anlisis FODA, se debe formular un diagnostico, el

cual permite analizar y emitir un juicio sobre la situacin del entorno, en la que se analiza el
contexto demogrfico, econmico, monetario, poltico, sociolgico, social y tecnolgico en
que se inscribe el plan, y as mismo evaluar la situacin de la empresa tomando en cuenta la
situacin de dicho entorno, y as formular tipo de estrategias a incorporar al Plan con la

33

base de aprovechar las fortalezas y oportunidades, y tomar en cuenta las debilidades y

amenazas para que el efecto de estas incida lo menos posible en el Plan.

Se establece la Misin, en la cual se define o redefine el marketing del

negocio en cuestin, y en ella se habla de fines, bien sea amplios y sin
referencia temporal, ni cuantitativa, y de carcter definitorio.

Posteriormente se establece la Estrategia General Comercial, de donde

surgen las ideas centrales que dan las grandes orientaciones para las
acciones, desdoblamiento de objetivos y reparto de esfuerzos mediante los
cuales la organizacin se propone conseguir sus fines. Esta estrategia debe
ayudar a alcanzar el objetivo fijado en el plan, y puede ser dividida en las
siguientes partes:
1. Estrategia del Producto: Simplificacin, diversificacin o extensin
de ciertas lneas de productos, haciendo nfasis en ciertas gamas o
productos. La empresa se concentra con sus productos en un
segmento del mercado sin pretender abarcar su totalidad.
2. Estrategia del Mercado y Clientela: Orientacin de la ocupacin,
penetracin, expansin geogrfica, de la diversidad, entre otros.
3. Estrategia de la Distribucin: Utilizacin de determinados canales de
distribucin con diferentes tipos de inventario.
4. Estrategia de Precios: establecer un liderazgo de precios, mantener
precios similares a los competidores ms calificados, manejar precios
inferiores a los del mercado, etc.
5. Estrategia de Organizacin: aqu se analiza como afecta la estructura
organizativa de la empresa sobre todas las estrategias anteriores.
Implica analizar si la estructura es acorde a las estrategias planteadas.
6. Estrategia de Promocin: la empresa debe manejar un conjunto de
incentivos diseados para estimular la adquisicin del servicio por
parte de los clientes.

34

7. Estrategia de Comunicacin: se debe revisar el proceso de

comunicacin entre la empresa y los clientes como un dialogo
interactivo que se da en las fases de oferta del servicio, realizacin al
servicio y posterior a la realizacin del servicio.

Servicio: Basado en lo comentado por Kotler (2003), los clientes buscan

maximizar sus expectativas de valor con base a factores como el costo del
servicio y su accesibilidad, entre otros, creando una expectativa del valor a
recibir y cuando ya han recibido el servicio, en base al valor recibido en este,
es afectado el nivel de satisfaccin y la posibilidad de volver a utilizar el
servicio, por lo que dentro del servicio es importante analizar el valor y la
satisfaccin del cliente con el servicio. (p. 38).

Respecto al Valor del Servicio para el Cliente, este compra en aquella

empresa que le proporcione, de acuerdo a Kotler (2003) la mxima
expectativa de valor (p. 38). La empresa vendedora debe estimar el valor el
valor de la suma de de valores positivos y negativos de cada uno de sus
competidores, para saber la situacin exacta de su oferta.

Siguiendo con la Satisfaccin del Cliente con el Servicio, Kotler (2003)

comenta que el nivel de satisfaccin de una persona es el resultado de
comparar su percepcin de los beneficios de un producto en relacin con las
expectativas de beneficios a recibir del mismo, es decir, el nivel de
satisfaccin es una funcin de la diferencia entre el valor percibido y las
expectativas. (p. 38).

Planes de Accin: Se establece todo lo relativo a las acciones que obedecen

a secuencias repetitivas o que se desea se desarrollen sin discrecionalidad, es
decir, deben definirse las acciones de marketing, en especial aquellas

35

relacionadas con el marketing mix, que se van a utilizar para alcanzar los
objetivos fijados por la empresa.

El establecimiento y definicin de los planes de accin son el resultado del

anlisis y de las estrategias fijadas por la empresa. Esta estrategia se debe
concretar en acciones bien definidas, de manera que la estrategia sea
efectiva.

Entre las acciones de marketing que pueden utilizarse estn: Polticas de

Precios, Producto, Distribucin y Comunicacin y la Fuerza de Ventas

Presupuesto: se debe obtener informacin y realizar los clculos necesarios

para determinar el costo de desarrollar el plan de mercadeo. Algunos autores
consideran que sta parte se debe incluir posteriormente al plan, pero debido
a que el presupuesto incluye la valoracin monetaria de los medios a ser
empleados durante el perodo del plan, queda incluido dentro de ste.

Al trabajar con el rea de presupuesto, se debe incluir las ventas, costo de

ventas, gastos comerciales (incluye el valor de las acciones de marketing
necesarias para alcanzar los objetivos trazados) y el margen de
contribucin del producto, es decir, la utilidad bruta que genera el
producto descontados los gastos comerciales.

Estndares y Control. En esta parte va a quedar como una propuesta,

debido a que se debe desarrollar al momento de implantarse el plan. Aqu se
debe especificar como ser el proceso de seguimiento, evaluacin, revisin y
si es necesario, actualizacin, del Plan de Mercadeo.

36

EL ARROZ.

A pesar de que existen ms de 120.000 variedades de arroz, slo unas cuantas se

cultivan abundantemente. De las 20 especies del gnero Oryza existentes, slo dos se
cultivan: la Oryza sativa, en el Asia y en las Amricas, siendo la especie ms extendida y la
Oryza Laberrima, o arroz rojo, en frica Occidental, de cultivo ms imitado y en regresin
ante el avance de la variedad Oryza Sativa.

Con base a informacin de la Bolsa de Productos e Insumos Agropecuarios de

Venezuela, S.A.C.A. (Bolpriaven), el cultivo para la alimentacin humana ms importante
del mundo es el arroz, que ocupa un 11% de las tierras arables del planeta. La mayor parte
de la produccin de arroz se consume en los pases productores, y slo un 3% es objeto del
comercio internacional.

Su cultivo se generaliz en Venezuela, comenzando por el Estado Portuguesa, en la

dcada de los cincuenta, especficamente en la Colonia de Turn, y no fue hasta la dcada
de los noventa que el pas pudo autoabastecerse del cereal y empezar a exportarlo, sobre
todo hacia Colombia. Los mayores estados productores actualmente son Portuguesa,
Gurico, Barinas y Cojedes, que agrupan ms del 90% de la produccin nacional.

As mismo, Santana (1999) indica que el cultivo de arroz, slo en el Estado

Portuguesa genera tres mil empleos directos en el campo, mil empleos en la industria
molinera y cinco mil empleos indirectos. (p. 34).

De acuerdo a Fudeco (1999), para el ao 1998, los valores arrojados por la

sumatoria de los inventarios iniciales, produccin neta e importaciones que define el
abastecimiento de arroz al mercado es superior en un 28% al volumen de la produccin
neta (p. 12), a pesar de que slo se utiliza el 5% de la superficie apta para su cultivo dentro

37

del pas, la cual de acuerdo a Fudeco (1999) supera los tres millones de hectreas, que
inclusive poseen los recursos hdricos necesarios para desarrollar el cultivo. (p. 13).

En lo que se refiere a aporte alimenticio, el arroz posee entre un seis y un ocho por
ciento de protenas, que es una cantidad baja, pero es la mayor de todos los cereales, a parte
de proveer vitaminas hidrosolubles como tiamina, Riboflavina y niacina, adems de calcio,
potasio y fsforo. Sin embargo, 65% del grano son hidratos de carbono y provee el 15% de
la energa que absorbe el cuerpo humano.

No obstante,

de acuerdo a reportes de la Oficina Central de Estadstica e

Informtica (OCEI), citada por Santana (1999), el arroz representa 2,8% del gasto familiar
en alimentos, pero provee 9,5% de las caloras y el 5,5% de las protenas consumidas,
adicionalmente, 72% del arroz consumido es de mesa, y el resto se consume en otras
formas, como crema arroz, atoles, entre otros. (p. 39)

La apreciacin y clasificacin del arroz considera varios elementos, como la

presentacin, el tamao y la composicin del grano. As tenemos:

De acuerdo con su presentacin: arroz Paddy (el grano completo); arroz cargo (sin
la gluma o cubierta, equivalente a un 74 - 76% del arroz Paddy); arroz blanco o
pulido (el grano sin germen y sin la mayor parte de los tegumentos, equivalente a un
55-66% del arroz Paddy);

De acuerdo con el tamao del grano: largo, el cual es el preferido para la

preparacin del arroz precocido y comidas preparadas, es el cultivado en Venezuela
y el resto del continente americano.; Mediano, y corto, el cual es el producido
principalmente por Asia y en California (Estados Unidos), y ste es el utilizado para
preparar platos como el japons sushi.

De acuerdo con la composicin del grano: En "duros" y "suaves", lo que, en

realidad, depende de la proporcin contenida de almidn en sus dos fracciones:
amilosa y amilopectina. Cuanto mayor sea la proporcin de amilosa, ms alta ser la

38

tendencia del arroz a cocinarse seco y esponjoso y mayor su resistencia a la

desintegracin. Los arroces bajos en amilosa tienden a ser ms pegajosos lustrosos y
tiernos y con mayor probabilidad de desintegrarse con el cocimiento prolongado.

PROCESO INDUSTRIAL DEL ARROZ.

Con base a la investigacin de Escobar (2003), el proceso que siguen las plantas
procesadoras de arroz (tambin conocidas como molinos de arroz) incluyendo a
Almacenadora Asoportuguesa, S.A., es el siguiente:

1.- Recepcin: Se reciben los camiones cargados de arroz en la planta y se realizan los
anlisis respectivos tales como: prueba qumica, grado de humedad y granos partidos en el
laboratorio de la empresa. Una vez hecho este proceso, y que la carga cumpla con los
requisitos exigidos, el camin descarga en planta, y se realiza el proceso de secado y
limpieza del producto, para el cual se utiliza un equipo diseado para el arroz Paddy.

2.- Almacenado: una vez el arroz Paddy ha sido limpiado y secado, se envia por medio de
transportadores y elevadores, y se almacena en los silos para su conservacin, es de hacer
notar que estos silos tienen capacidad de 40 millones de Kg.

3.- Trillado: Posteriormente, en la medida de los requerimientos de los clientes, el arroz es

transportado de los silos al Molino, donde se realiza el proceso de trillado, en esta etapa se
realizan diversos procesos como limpieza y clasificacin, el descascarado (la concha de
arroz es un subproducto utilizado en parte por la planta como combustible para la
secadora), y se extrae la grasa, la cual es vendida como materia prima a las empresas
productoras de alimentos concentrado para animales.

Una vez trillado se procede a pulir y clasificar el arroz por granos partidos, de acuerdo a
los requerimientos del cliente para su posterior empaque.

39

4.- Empaquetado y despacho: el producto ya clasificado es empacado en las siguientes

presentaciones: bolsas de 1 kg, la cuales son a su vez empaquetadas (usando rollos
plsticos) en fardos de 24 bolsas, sacos de 25 kilos, o se despacha a granel. (p. 08)

CLASIFICACION DEL ARROZ Y SUB-PRODUCTOS.

De acuerdo a la Asociacin Venezolana de Molinos de Arroz (ASOVEMA) (citada

por Santana, 1999) el arroz apto para consumo humano se divide en tres categoras:

1.- Arroces con menos de 5% de granos partidos (Premium). Este tipo de producto
representa el 45% del mercado.
2.- Arroces con 5% de granos partidos, los cuales agrupan el 35% del mercado.
3.- Arroces con ms del 5% de granos partidos, los cuales principalmente tienen un uso
industrial y representan 20% del mercado. (p. 37).

As mismo las empresas procesadoras obtienen del proceso de produccin del arroz
blanco de mesa otros productos y sub-productos, los cuales tambin son vendidos; al
respecto, citando a Espinoza (1994) , del cien por ciento del arroz Paddy se obtiene en
promedio, 50% de granos enteros, 20% de granos partidos, 10% de harina y afrecho, y 20%
de concha. (p. 15).

De hecho, Santana (1999) indica que del arroz se obtienen diferentes productos,
entre los que podemos nombrar:

1.- Arroz blanco pulido entero en el cual se incluyen los productos con 1%, 3% y
10% de granos partidos.
2.- Arroz Parboiled, este producto es pasado por vapor antes del proceso de
descascarado, lo que resulta en un mayor porcentaje de protenas. En Venezuela, la marca
Santa Ana de Cargill, es producido con estas caractersticas.

40

3.- Arroz partido de segunda, es el obtenido en el primer pase de las clasificadoras

del molino, se utiliza para mezclarlo con el arroz entero y obtener un producto final con un
porcentaje de granos partidos de tres, diez y veinte por ciento.
4.- Arroz partido de tercera (tercerilla): Son los obtenidos en el segundo y tercer
pase de la seleccionadora del molino. Es utilizado en la industria cervecera y del almidn, y
tambin es adquirido por mayorista y bodegas, quienes lo mezclan con arroces de granos
enteros.
.5- Arroces con 100% de granos partidos, producto que se usa principalmente en las
industrias de alimentos concentrados.
.-6- Harina de arroz, este producto es una de las materias primas de la crema de
arroz y tambin es base para alimentos concentrados de animales. (p. 41).

Desde luego, el arroz de mesa y sobre todo los que tienen 10% o menos de granos
partidos, agrupan la porcin de mercado ms valiosa y rentable, que representa
aproximadamente el 70% de lo que se negocia por concepto de arroz de mesa.

MERCADO DEL ARROZ

De acuerdo a Santana (1999 p.43) en la actualidad existen 35 empresas

procesadoras de arroz blanco de mesa, las cuales elaboran un aproximado de 70 marcas (p.
43).

El estado venezolano, por medio de Mercado de Alimentos, C.A. (Mercal) adquiere

ms del 16% del total del arroz de mesa producido en el pas, cancelando a las empresas
empacadoras el monto del subsidio que el gobierno asume para que el producto llegue a
precios solidarios a los grupos ms desfavorecidos.

Ahora bien, cuando hablamos de competencia en el sector y citando a Otero (2002),

su estudio arroj que en el caso de Monaca, aunque puede extenderse a las grandes
empresas arroceras, las amenazas de nuevos competidores provienen de tres grupos:

41

1.- Los pequeos productores apoyados por el gobierno, quienes reciben crditos blandos
para la cosecha de cereales y la construccin de plantas procesadoras, los cuales a su vez
colocan su producto a travs del Proal. Estas empresas son
2.- Los productos maquilados por terceras personas para grandes corporaciones, en este
caso, el autor nombra a Cargill de Venezuela.
3.- Las marcas privadas que manejan empresas como Makro, Central Madeirense y Cada.
(p. 84)

Sin embargo, la presencia a nivel econmico de factores como la stagflacin, altas

tasas de inters en el sector bancario, y las limitaciones del mercado cambiario, son factores
que repercuten de forma directa en la dinmica de las empresas arroceras, ya que deben
ajustar sus operaciones con base a estos parmetros econmicos que limitan sus objetivos
de produccin, y los costos que deben contemplarse para determinar el precio final del
producto que se ofrece al consumidor.

De igual manera, MachadoAllison (2002), expone que en el futuro es posible

predecir que los productores de arroz seguirn teniendo ciertas ventajas competitivas, por lo
menos para defender posiciones en el mercado nacional y exportar cuando la paridad
cambiaria se mantenga en equilibrio (p. 41). As mismo, el investigador del IESA esta
consciente de que el aumento en el consumo de arroz depende de la capacidad de compra
de la poblacin, y por lo tanto, la produccin del cereal estar afectada por dicha capacidad.

De hecho, el arroz ocupa el tercer lugar dentro de los carbohidratos ms consumidos

en Venezuela en promedio por habitante, de acuerdo a Bolpriaven (2000), siendo el maz y
el trigo los ms consumidos, y por cada rubro, per cpita, en un nivel tres veces mayor al
arroz, con lo cual se explica en parte porque su consumo est ntimamente relacionado con
el nivel de ingresos de los consumidores, tal como se coment en el prrafo anterior.

42

SERVICIO DE CO-PACKING DEL ARROZ

El termino Co-Packing es relacionado con el de Maquila o maquiladora, que es una

palabra derivada de maquilar, la cual histricamente se ha referido al proceso de molienda
de granos para obtener harina, en el cual el productor agrcola cancela este servicio al
molinero con una porcin del producto, la cual es llamada maquila.

De acuerdo al Centro de Informacin sobre la Maquila de Mxico (2003), el

significado actual de Maquila describe cualquier actividad en un proceso de manufactura,
como ensamblaje o empaque, la cual es realizada por alguien diferente al fabricante
original, actualmente este concepto, originalmente utilizado por las empresas ubicadas en
la frontera mexicano estadounidense, es utilizado de forma general, y se le ha agregado
un sinnimo como lo es la palabra Co-Packing, termino que se utiliza en Estados Unidos
cuando se refiere al envasado o empaquetado de productos alimenticios como cereales
(incluyendo aqu al arroz), aceites, harinas, entre otros.

Friedman (1994 p361) indica que las operaciones de Maquila corresponden a

operaciones de manufactura en la frontera de Mxico y Estados Unidos, que usualmente
incluye dos plantas, una a cada lado de la frontera, para tomar ventaja de los bajos salarios
mexicanos y las facilidades de distribucin de Estados Unidos. Sin embargo, el termino
maquila se considera negativo y por lo general el termino Co-Packing es ms aceptado en
la actualidad.

El servicio de Co-Packing ofrece una variedad de oportunidades para desarrollar

reas especficas en la industria alimenticia, entre las que se pueden mencionar: productos
especializados de molinos y cereales listos para consumir (arroz, maz, trigo, avena, entre
otros), productos alimenticios diversos, entre los que se pueden incluir productos lcteos,
oleaginosos, y productos que cumplan con requisitos especficos.

43

As mismo, el servicio de Co-Packing puede minimizar la exposicin financiera a

la que se expone una empresa al introducir nuevos productos (sobre todo en el caso de
empresas que no tienen capacidad financiera para invertir en una campaa de mercadeo),
racionaliza las capacidades internas de manufactura, permite a la firma contratante
enfocarse en reas de mayor competitividad como el mercadeo, permite tomar ventaja de la
experiencia tecnolgica externa, incrementa la flexibilidad para manufacturar, y permite
responder a las necesidades del mercado con mayor rapidez.

Uno de los factores que ms afecta al trabajar con productos agrcolas, y en

especial cereales como el arroz, es la competitividad del producto nacional respecto al
importado. En este caso, la produccin de arroz en los ltimos aos se ha logrado mantener
competitiva, y en los perodos con una tasa cambiaria equilibrada, las exportaciones del
producto a Colombia han sido exitosas, por lo que el servicio de maquilado no slo podra
ofrecerse a empresas venezolanas ubicadas en un rea geogrfica especifica, sino que debe
analizarse oportunidades de negocio con empresas colombianas, debido a que el pas
vecino no produce todo el arroz que consume.

RESEA DE LA EMPRESA.

De acuerdo a los Estatutos Sociales de Almacenadora Asoportuguesa, S.A. (2001),

Su objeto social contempla entre otras actividades recibir para guardar y conservar,
granos, frutos, productos agrcolas y secar, clasificar, empacar y manejar productos y
subproductos agropecuarios o industriales, con el propsito de su almacenamiento y
conservacin. As mismo, la empresa est facultada para actuar como Almacn General
de Depsito.

Es una empresa de servicios, constituida en el ao 1.958, sin embargo, adquiere el

nombre de Almacenadora Asoportuguesa, C.A. de acuerdo a documento constitutivo de
fecha 14 de noviembre de 1978,

pasando a ser propiedad (en un 54,45%) de

Asoportuguesa (Asociacin de Productores Rurales del Estado Portuguesa) y un grupo de

44

productores agrcolas independientes, con un capital social suscrito totalmente pagado de

Bs. 3.000.000.000,00, ubicada en la avenida los Pioneros, frente al Comando de la Guardia
Nacional en la Ciudad de Araure del Estado Portuguesa, ubicacin muy estratgica,
debido al fcil acceso a las vas de comunicacin que conectan el occidente y el centro del
pas.

La empresa tiene como objeto recibir, acondicionar y almacenar la produccin

agrcola en almacenes propios y arrendados, para transformar y comercializar productos de
consumo masivo, realizando toda clase de operaciones compatibles con las actividades de
dichos almacenes y con los objetivos de la empresa.

De hecho, la Almacenadora Asoportuguesa, S.A., presta

servicio de

almacenamiento y acondicionamiento de granos, acorde con los requerimientos de los

clientes, para ello cuenta en sus instalaciones con los siguientes recursos :

1. Una planta de almacenamiento de cereales, cuyos silos tienen capacidad para

cuarenta millones de kilos, a parte de que su empresa filial Almacenadora
Asoportuguesa II, S.A., cuenta con una planta de almacenamiento con capacidad
para ms de sesenta millones de kilos.
2. La empresa cuenta con cuatro cavas refrigeradas con una capacidad de 1.200
toneladas cada una para la conservacin de productos agrcolas preservando su
calidad gentica.
3. No obstante, el rea ms importante de la empresa es el molino de arroz, que tiene
una capacidad de trilla de 20 toneladas / hora de Arroz Paddy y capacidad de
empaquetado

de 10,8

T.M../hora., contando para ello con

equipos de alta

tecnologa, un personal bien capacitado, orientados hacia el logro de los objetivos,

con constante deseo de superacin y mejoramiento continuo que garantiza la calidad
del producto desde su recepcin hasta la comercializacin. La planta de trilla est
conectada a los silos, con lo cual puede recibir producto de forma constante.
4. Adicionalmente se manejan normativas

legales

que aseguran la buena

organizacin de la empresa, sta posee marcas registradas de arroz de mesa: Doa

45

Marta de 10 y 20%, Doa Emilia de 5% y Venezolano de 30%. Sin embargo, la

agresividad a la hora del mercadeo de las empresas competidoras y su gran
capacidad para proveer el mercado, limitan la capacidad de la empresa para colocar
producto, con lo cual el servicio de maquila es una oportunidad para que la empresa
cubra un determinado nicho de mercado sin los costos que implican disear e
implementar una campaa de mercadeo.

Objetivos de la empresa

El primordial objetivo de Almacenadora Asoportuguesa, S. A. es adquirir materia

prima de excelente calidad para el procesamiento y elaboracin de productos acabados, as
como tambin el cumplimiento de las normas de calidad establecidas para la mejor atencin
de los consumidores (nacionales e internacionales); e igualmente el acondicionamiento y
almacenamiento de semillas certificada como: Sorgo, maz, arroz, ajonjol, girasol, a
diferentes procesadoras de alimentos y a pequeos y grandes productores, esta empresa esta
integrada por tres (3) plantas acondicionadas de granos el cual funcionan una
independientemente de otra y por cuatro (4) cavas refrigeradas con temperaturas bajas para
la conservacin de los productos en las mismas.

Para la realizacin de la presente investigacin, nos centraremos nicamente en la

planta de procesamiento de arroz, producto que representa ms del noventa por ciento de
los ingresos de la empresa actualmente.

De acuerdo a Asoportuguesa (2001) el servicio de recepcin consiste en recibir el cereal,

el cual viene transportado por camiones, se realizan las operaciones de pesaje en romana,
toma de muestra para el anlisis en el laboratorio, y una vez autorizada la recepcin se lleva
a la planta para descargar el vehculo y continuar con el servicio de secado.

El servicio de secado incluye la limpieza, donde se eliminan las impurezas mezcladas

con las semillas durante el proceso de transporte a la planta, y posteriormente se realiza el

46

proceso de secado en el cual se reduce la humedad que posee la semilla con la finalidad de
que pueda ser almacenada en condiciones optimas.

Una vez secado el producto, ste es transportado a silos de almacenamiento para

resguardarlo de las condiciones climticas y de animales que puedan daar el producto. En
el caso de que se despache arroz Paddy, el producto es cargado a granel en camiones, pero
si el cereal va a ser procesado, entonces por medio de cintas transportadoras y elevadores es
enviado hacia el molino, para ser procesado.

BASES LEGALES

Inclusin del arroz de mesa como bien de primera necesidad y control de precios.
En consecuencia a los problemas derivados de la situacin del pas desde finales del
ao 2002, el Gobierno Nacional ha implementado una serie de medidas para evitar
aumentos desproporcionados en los precios de diversos productos, entre ellos el arroz, lo
cual incidira negativamente en la alimentacin de las clases ms necesitadas.
De acuerdo al Artculo N 1 del Decreto N 2.304 del 5 de febrero del 2003,
emanado de la Presidencia de la Repblica, se declara al arroz de mesa como un bien de
primera necesidad en todo el territorio nacional, y por lo tanto, el Ministerio de Produccin
y Comercio ser quien fije el precio mximo de venta al pblico.
Segn Resolucin DM N 029 del Ministerio de Produccin y Comercio del 11 de
febrero del 2003, el Precio Mximo de Venta al Pblico (P.M.V.P.) para el arroz de mesa
oscilar entre los Bs. 750 por kilo (para el arroz con 10% de granos partidos) y los 1.000
Bolvares (para el arroz con 1% de granos partidos).
As mismo, la Resolucin establece que las empresas que infrinjan lo establecido en
sta, sern sancionadas de acuerdo con lo previsto en la Ley de Proteccin al Consumidor y
Usuario.
Posteriormente el Ministerio de Produccin y Comercio, a travs de la Resolucin
DM N 117 del 23 de junio del 2003, publicada en Gaceta Oficial N 37.718 del 25 de junio
de este ao, el Gobierno Nacional confirma el precio regulado del arroz de mesa entre Bs.

47

1.000 (arroz con 1% de granos partidos) y Bs. 700 (arroz con 30% de granos partidos), en
varios tipos de presentaciones por peso, y establece que no se incluyen en la regulacin los
arroces parbolizados, enriquecidos, instantneos y variedades especiales para usos
especficos.

48

CAPITULO III. MARCO METODOLOGICO.

TIPO DE ESTUDIO .

La presente investigacin se desarroll con base a la modalidad de Proyecto

Factible la cual segn Hurtado (1998) expresa que:
Consiste en la elaboracin de una propuesta o de un modelo, como
solucin a un problema o necesidad de tipo prctico, ya sea de un grupo
social, o de una institucin, en un rea particular del conocimiento, a partir
de un diagnostico preciso de las necesidades del momento, los procesos
explicativos o generadores involucrados y las tendencias futuras (p.250).
Segn la Universidad Pedaggica Experimental Libertador (1998), un Proyecto
Factible consiste: ...en la investigacin, elaboracin y desarrollo de una propuesta de un
modelo operativo viable para solucionar problemas, requerimientos o necesidades de
organizacin o grupos sociales; puede referirse a la formulacin de polticas, programas,
tecnologas, mtodos o procesos.(p.35)

Adicionalmente, se realiz un estudio de campo de carcter descriptivo, el cual segn

Hernndez (1998), " Mide o evala diversos aspectos, dimensiones o componentes del
fenmeno a investigar. Desde el punto de vista cientfico, describir es medir. Debido a que
se realiz una recoleccin directa de datos, se utiliz un estudio descriptivo con los
instrumentos diseados por el investigador bajo la modalidad de Proyecto Factible.

En la investigacin de campo, como plantea Sabino (1994), la investigacin de campo

implica que los datos a obtener se recojan directamente de la realidad:

La investigacin de campo, utiliza datos primarios, obtenidos

directamente de la realidad, estudia los hechos, estudia los fenmenos, en
el propio lugar de los acontecimientos, requiere la utilizacin de estudios
de tipo bibliogrfico. Los resultados se pueden generalizar a la poblacin
en caso de que la muestra sea representativa. (p.39)

49

Al respecto, cabe destacar la conceptualizacin que realiza Arias (1997): consiste en

la recoleccin de datos directamente de la realidad, donde ocurren los hechos, sin
manipular o controlar variable alguna (p. 50)

Se presenta como objetivo de investigacin la Propuesta de un Plan de Mercadeo para

el Servicio de Maquila de Arroz Paddy de Almacenadora Asoportuguesa, C.A... El presente
trabajo tendr utilidad para aquellas personas que se desempeen en empresas de ramos
similares y del rea del mercadeo, y para aquellos investigadores que estudien el rea.

FASE I. DIAGNSTICO.

Propsito

Durante esta etapa se levant informacin acerca de la situacin actual de la empresa, el

mercado del arroz y en especfico del servicio de Co Packing de arroz Paddy y los posibles
demandantes del servicio, con el fin de identificar los diferentes elementos que compondrn
el Plan de Mercadeo a proponer, tomando en cuenta la empresa para el cual ser diseado y
sus futuros clientes.

Estrategia.

El diseo de la investigacin es una estrategia general que adopta el investigador, como

forma de abordar un problema determinado, que generalmente se traduce en un esquema o
grfico, que permite identificar los pasos que deber dar para efectuar su estudio.

Los diseos ms utilizados en investigacin son los Bibliogrficos, de Campo y

Experimentales En la presente etapa se trabajar con un diseo de tipo Bibliogrfico y
de Campo.

50

Sujetos Participantes:

La poblacin objeto de investigacin en ste estudio es la empresa Almacenadora

Asoportuguesa C.A., y se seleccionaron las empresas de la zona que demandaran el
servicio de Co Packing, entre ellas, las empresas expendedoras de arroz de mesa las cuales
no tienen capacidad de produccin de arroz o sta es insuficiente; segn Hernndez (1998),
la poblacin son los entes que van a ser medidos, dependen de precisar claramente el
problema a investigar y los objetivos de la investigacin (p.08). Las empresas
seleccionadas son las siguientes:

1.- Empresas molineras ubicadas en el Cono Norte del Estado Portuguesa, un rea
conformada por los Municipios Agua Blanca, Araure, Esteller, Pez, San Rafael de Onoto,
Santa Rosala y Turn, debido a que en estos municipios se encuentran la empresas ms
importantes que procesan arroz Paddy, las cuales suman nueve (9) empresas.

2- Grandes empresas que expendan arroz de mesa con marcas propias. En este caso existen
en la zona tres (3) empresas que cumplen con sta condicin.

Debido a que la poblacin es finita, y el nmero de individuos no es significativo,

no se aplic ninguna tcnica de muestreo de datos, y se trabaj con el cien por ciento de la
poblacin, al respecto Ibez (1999) comenta que la decisin de cuantos sujetos estudiar
queda en manos del investigador, puesto que su nmero se relaciona con el tipo de diseo
de investigacin con que se trabaja. (p.167)

Tcnicas e Instrumento a utilizar.

Inicialmente se realiz una fase de campo, con fuentes primarias, a travs de la

aplicacin de instrumentos para obtener datos de las empresas seleccionadas, y una fase de
investigacin documental (material bibliogrfico, informes de entes pblicos y privados,
Internet, entre otros) en la que se buscaron e identificaron un conjunto de fuentes

51

secundarias, y se realiz con la finalidad de seleccionar aquella informacin til para el

proceso de investigacin.

As mismo, Hernndez (1998), establece que: "el instrumento de medicin es aquel que
registra datos observables que representan verdaderamente los conceptos o variables que el
investigador tiene en mente" (p.08); para sta investigacin la recopilacin de la
informacin se complement a travs de instrumentos especialmente diseados para el
logro de los objetivos, lo que nos permiti conocer muy detalladamente los datos
necesarios en la investigacin. Esto se realiz por medio de un cuestionario que contiene
preguntas cerradas y semicerradas, el cual fu aplicado a las empresas seleccionadas.

Procedimiento.

Se utiliz la tcnica de la encuesta, la cual segn Rodrguez (2000) es una

averiguacin o pesquisa. Acopio de datos obtenidos mediante consulta o interrogatorio,
referentes a estados de opinin, nivel econmico o cualquier otro aspecto de la actividad
humana (p.32); por lo tanto el instrumento utilizado para la recoleccin de los datos fue el
cuestionario con preguntas cerradas y semicerradas, el cual se aplic a la poblacin total, de
forma individual, que en este caso era la gerencia de la empresa Almacenadora
Asoportuguesa, C.A. y las empresas que sean clientes y puedan ser clientes potenciales,
del servicio de Co Packing de Arroz Paddy y el aplicado a los posibles clientes del servicio
de Co Packing contiene 16 preguntas, el cual fue elaborado con la asistencia de la Gerencia
de la empresa. Los instrumentos fueron aplicados a la gerencia de cada empresa, quienes
directamente respondieron en copia del cuestionario que les fue entregada personalmente.

Tcnica de Anlisis de Datos:

Se utiliz la aplicacin Excel para el anlisis y muestra de los resultados en forma

de grficos y tablas, todo esto con la finalidad de optimizar el procesamiento de los datos y
permitir una mayor objetividad en el anlisis de la informacin de campo.

52

El instrumento a aplicar fu sometido a pruebas de validez y de confiabilidad, tal

como se explica a continuacin:

- Validez de contenido:

Briones (1998) establece que la validez "se refiere al grado en que una prueba o
escala mide aquello que se propuso medir" (p. 52). Para sta investigacin se aplicar el
criterio de evaluacin cualitativa a juicio del especialista.

- Anlisis de Confiabilidad:

Del mismo modo, Briones (1998), comenta lo siguiente: "la confiabilidad de una
escala se refiere a su capacidad para dar resultados iguales al ser aplicada, en condiciones
iguales, dos o ms veces a un mismo conjunto de objetos" (p.53).

As mismo, los resultados sern utilizados para la construccin de diferentes matrices

que permitirn analizar los planteamientos de los objetivos de la investigacin, tal como lo
establece Hernndez (1998). (p.08)

FASE II. ESTUDIO DE FACTIBILIDAD.

El Consorcio Apalancar (2004) indica en su trabajo sobre criterios generales para

seleccin de proyectos, que la factibilidad surge de las condiciones especficas de cada
caso que permiten asegurar el alcance de los objetivos proclamados en el lapso prometido y
a los costos comprometidos, es decir, la factibilidad de un proyecto esta relacionada con la
capacidad de ejecucin exitosa que ste tenga, basada en la disponibilidad de
infraestructura, recursos, condiciones y relaciones que fundamentan su viabilidad y
sustentamiento a largo plazo.

53

As mismo, Castro (1999) establece que la factibilidad tiene como objetivo auxiliar
a una organizacin a lograr sus objetivos, y cubrir las metas con los recursos actuales, o
estableciendo los recursos requeridos para cumplirlas (p.53). La factibilidad se estudia en
base a las siguientes reas:

Factibilidad Tcnica.

Castro (1999) expresa que respecto a esta factibilidad se analizan los recursos
necesarios como herramientas, conocimientos, habilidades, experiencia, etc., que son
necesarios para efectuar las actividades o procesos que requiere el proyecto (p.54); En este
caso nos referimos a elementos tangibles (medibles). As mismo, el proyecto debe
considerar si los recursos tcnicos actuales son suficientes o deben complementarse.

De acuerdo a Baca (1999), la determinacin de un tamao optimo es fundamental

en esta parte del estudio (p.07), es decir, debemos manejar la capacidad y nivel de
produccin de la planta, el cual depende de los turnos trabajados, lo cual afecta el nmero
de unidades producidas, a parte del rea tecnolgica, para establecer que equipos debern
adquirirse para alcanzar las metas propuestas.

Factibilidad Econmica.

Se refiere segn Castro (1999), a los recursos econmicos necesarios para

desarrollar o llevar a cabo las actividades o procesos y/o para obtener los recursos bsicos
que deben considerarse entre ellos el costo del tiempo, el costo de la realizacin y el costo
de adquirir nuevos recursos (p.53).

Surez (2005) expresa que con este estudio se busca establecer el monto que por
concepto de inversin total ser necesario para instalar la empresa (p.102), en este caso, el
Plan de Mercadeo.

54

As mismo, la factibilidad econmica es el elemento mas importante ya que a travs

de el se solventan las dems carencias de otros recursos, es lo mas difcil de conseguir y
requiere de actividades adicionales cuando no se posee.

Factibilidad Financiera.

Baca (1999) establece que para esta factibilidad deben determinarse la tasa de
rendimiento mnima aceptable y el clculo de los flujos netos de efectivo (p.08), este
mismo autor comenta que normalmente no se encuentran problemas en relacin con el
mercado o la tecnologa disponible que se emplear en la fabricacin del producto; por
tanto, la decisin de inversin casi siempre recae en la evaluacin financiera. (p.09).

De acuerdo al ILPES (1982), al hablar de esta factibilidad, desde el punto de vista

financiero, se debe desarrollar un trabajo que debe mostrar en un resumen () las fuentes
de los recursos financieros que se utilizarn y su distribucin en los diversos usos que
comprende el proyecto (p.125), es decir, el origen y aplicacin de los recursos.

En el Capitulo IV se realizar un anlisis a nivel tcnico, econmico y financiero

que permitir verificar la existencia de cada una de estas factibilidades en el plan , con lo
cual se desarrollar la Propuesta del Plan de Mercadeo en el Capitulo V.

Propsito

Durante esta etapa se levant informacin acerca de la factibilidad de proponer un Plan

de Mercadeo para el Servicio de Maquila de Arroz Paddy para la empresa Almacenadora
Asoportuguesa, C.A. Esta factibilidad dependi de que exista la necesidad y disposicin de
la empresa y los sujetos participantes para el desarrollo de este modelo.

55

Estrategia.

Con base a los resultados obtenidos en la fase de diagnostico, que implica la

recoleccin de datos de fuentes primarias y secundarias, el anlisis cuantitativo de estos
datos, se pudo determinar la Factibilidad o necesidad que existe en la empresa de
implementar una estrategia que permita lograr cambios que las ayuden a mejorar su
desempeo y solucionar las debilidades encontradas.

Sujetos Participantes:

La poblacin objeto de investigacin en ste estudio incluy al investigadorfacilitador, y los sujetos de investigacin que son la gerencia de las empresas seleccionadas.

Tcnicas a utilizar.

Inicialmente se realizar una fase de campo, donde se obtuvo informacin primaria,

a travs de la aplicacin de instrumentos para obtener datos de las empresas seleccionadas,
y una fase de investigacin documental (material bibliogrfico, informes de entes pblicos
y privados, Internet, entre otros) en la que se busc e identific un conjunto de fuentes
secundarias, y se realiz con la finalidad de seleccionar aquella informacin til para el
proceso de investigacin.

As mismo, Hernndez (1998), establece que: "el instrumento de medicin es aquel

que registra datos observables que representan verdaderamente los conceptos o variables
que el investigador tiene en mente" (p.12); para sta investigacin la recopilacin de la
informacin se complementar a travs de instrumentos especialmente diseados para el
logro de los objetivos, lo que nos permitir conocer muy detalladamente los datos
necesarios en la investigacin. Esto se realizar por medio de un cuestionario que contendr
preguntas cerradas y semicerradas, el cual ser aplicado a las empresas seleccionadas.

56

Procedimiento.

Se utiliz la tcnica de la encuesta, la cual segn Rodrguez (2000) es una

averiguacin o pesquisa. Acopio de datos obtenidos mediante consulta o interrogatorio,
referentes a estados de opinin, nivel econmico o cualquier otro aspecto de la actividad
humana (p. 55); por lo tanto el instrumento utilizado para la recoleccin de los datos fu el
cuestionario con preguntas cerradas y semi-cerradas, el cual se aplic a la muestra
escogida, de forma individual, que en este caso ser la gerencia y la contadora de la
empresas Almacenadora Asoportuguesa, S.A..
El instrumento aplicado a la empresa consta de 32 preguntas, y fue elaborado con
base a la informacin arrojada por el cuadro de Definicin Nominal, Dimensiones e
Indicadores de Variables

Tcnica de Anlisis de Datos:

Se utiliz la aplicacin Excel para el anlisis y muestra de los resultados en forma de

grficos y tablas, todo esto con la finalidad de optimizar el procesamiento de los datos y
permitir una mayor objetividad en el anlisis de la informacin de campo.

El instrumento a aplicar deber ser sometido a pruebas de validez y de confiabilidad, tal

como se explica a continuacin:

- Validez de contenido:
Briones (1998) establece que la validez "se refiere al grado en que una prueba o
escala mide aquello que se propuso medir" (p. 53). Para sta investigacin se aplicar el
criterio de evaluacin cualitativa a juicio del especialista.

- Anlisis de Confiabilidad:

57

Del mismo modo, Briones (1998), comenta lo siguiente: "la confiabilidad de una
escala se refiere a su capacidad para dar resultados iguales al ser aplicada, en condiciones
iguales, dos o ms veces a un mismo conjunto de objetos" (p. 53).

Los datos obtenidos sern procesados a travs de la tabulacin, en donde se tomaran

los datos recolectados y verificados en cada una de las preguntas y se proceder a su
totalizacin, para posteriormente determinar el anlisis por sus trminos absolutos y
relativos, y finalmente la representacin grfica.

FASE III. ELABORACIN DE LA PROPUESTA.

Propsito

Durante esta etapa se elabor el Plan de Mercadeo ms conveniente a la empresa

Almacenadora Asoportuguesa, S.A., identificando los diferentes elementos que componen
la propuesta, y tomando en cuenta los servicios prestados por la empresa y su disposicin a
realizar los cambios que sean necesarios para implementar dicho modelo.

Estrategia.

Se utiliz la matriz FODA para determinar las debilidades, fortalezas, oportunidades y

amenazas de que la empresa desarrolle este plan.

Sujetos Participantes:

En esta fase participar el investigador,

junto con representantes de la empresa

Almacenadora Asoportuguesa, S.A., para la cual se desarrolla el presente plan.

58

Tcnicas a utilizar.

Entre las tcnicas utilizadas estuvieron los encuentros presenciales, el uso de correo
electrnico e Internet para el intercambio de informacin entre todos los participantes,
talleres de discusin a travs de diferentes tcnicas como Tormenta de ideas, Juego de
Roles, entre otros.

Procedimiento

Se realiz el diagnstico, y con base a este se formul la planificacin, se elaborar el plan

a seguir para lograr resolver el problema encontrado, y se busc y recopil material
bibliogrfico relacionado.

Tcnica de Anlisis de Datos:

Los datos se analizaron a travs de tcnicas cualitativas y cuantitativas.

59

CAPITULO IV. ANALISIS DE LOS RESULTADOS

FASE I. DIAGNOSTICO.

En el presente capitulo se presenta el anlisis de los resultados de acuerdo con la

informacin obtenida a travs de la aplicacin de los instrumentos de recoleccin de la
informacin, es decir, la encuesta aplicada a las empresas que podrian contratar el servicio
de Co Packing y a la gerencia de la empresa Almacenadora Asoportuguesa, S.A.

En el caso de la encuesta aplicada a las posibles clientes, se obtuvo la informacin

de cada una de las interrogantes formuladas, que son esenciales en el presente estudio, y el
anlisis de los resultados se efectu sobre la base de la relacin entre las variables objeto de
estudio y los resultados obtenidos, los cuales fueron procesados y presentados por medio
de la aplicacin Excel a travs de tablas y grficos de barra para que puedan ser analizados
de una forma ms clara y precisa.

A continuacin se presentan las preguntas y los

resultados tabulados y explicados:

Pregunta 1.- Tiene la empresa instalaciones para el acondicionamiento, produccin y
almacenamiento de arroz de mesa? Marque la(s) alternativa(s) que se ajuste(n) a su
situacin.

Alternativas
a. Si posee pero la capacidad instalada no es suficiente para cubrir el nivel
de ventas actual.
b. Si posee pero no cuenta con maquinarias adecuadas para elaborar
productos Premium (con menos de 3% de granos partidos)
c. No posee las instalaciones antes mencionadas.
d. No se posee suficiente capacidad de almacenamiento de producto
terminado.

e) Otra (indique cual): _______________________________________

Seleccione

60

Cuadro Nro. 1
Pregunta Nro. 1.- Tiene la empresa instalaciones para el acondicionamiento, produccin y
almacenamiento de arroz?
Empresas
Empresas Productoras
Distribuidoras
I
II
III
IV
V VI VII VIII I II
III total
%
1a
1
1
1
1
1
1
1
7 63,64%
1b
1
1
9,09%
1c
1
1
1
3 27,27%
1d
0
0,00%
1e
0
0,00%
11 100,00%

Grfico Nro. 1
Instalaciones

Opciones

0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

70,00%

Se observa que el 63% de las empresas consultadas posee capacidad instalada pero
no suficiente para atender a sus clientes, razn por lo que requerira contratar el servicio de
Co-Packing para cumplir con su oferta. De acuerdo a informacin suministrada por la
gerencia de una de estas compaas, el servicio sera requerido sobre todo en las pocas de

61

cosecha, cuando el proceso de recepcin se congestiona, y se requiere procesar rpidamente

el producto para que no se dae
Solo una de las empresas entrevistadas (9% de las empresas seleccionadas)
manifiesta no poseer la tecnologa adecuada para elaborar productos Premium, lo cual la
obliga a buscar este servicio con otras empresas.
Las tres empresas distribuidoras consultadas, que representan el 27% de los
encuestados, son las nicas que manifestaron no poseer instalaciones para la recepcin,
procesamiento y empaquetado de arroz, lo cual implica una ventaja hacia el largo plazo al
tener un cliente que solicitar despachos constantes, y que al ser no ser productor de arroz
contar con los servicios de la empresa.
Pregunta 2.- En el caso de ser productora de arroz de mesa Cmo obtiene el arroz Paddy?
Marque la alternativa que se ajuste a su realidad.

Alternativas

Seleccione

a. Se obtiene de productores agrcolas financiados por la empresa.

b. Lo proveen productores que no son financiados por la empresa.
c. Se obtiene de productores agrcolas que regularmente le venden a sta.
d. Lo proveen productores que no le venden de forma regular a sta.
e. Se obtiene a travs de personas que no son productores.

f) Otra (indique cual): _______________________________________

Cuadro Nro. 2
Pregunta Nro. 2.- En el caso de ser productora de arroz de mesa Cmo obtiene el arroz Paddy?
Empresas Productoras
Empresas Distribuidoras
I
II
III
IV
V VI VII VIII I II
III
total
%
2a 1
1
1
3 27,27%
2b
1
1
1
1
1
5 45,45%
2c
0
0,00%
2d
0
0,00%
2e
1
1
1
3 27,27%
2f
0
0,00%
11 100,00%

62

Grfico Nro. 2
Obtencin de Arroz Paddy

0,00%

5,00%

10,00%

15,00%

20,00%

25,00%

30,00%

35,00%

40,00%

45,00%

50,00%

Respuestas

Se detalla que el 45% de la muestra evidencia obtener el arroz Paddy de productores

que no son financiados por la empresa, mientras que una cuarta parte de los encuestados si
reciben el producto de agricultores que reciben financiamiento para el cultivo por parte de
su comprador.

Los productores financiados por las empresas arroceras mantienen una relacin de
negocios por lo general a largo plazo, ya que la arrocera es un intermediario entre las
instituciones financieras y proveedores de insumos, lo cual facilita estas operaciones al
productor agrcola, es decir, son proveedores permanentes, de acuerdo a conversaciones
con la gerencia de estas empresas, sin embargo en el caso de los productores no
financiados, estos en ciertos casos tienden a buscar centros de recepcin diferentes para su
producto, basados por lo general en el tiempo de pago de la arrocera, ya que los precios por
lo general estn unificados.

63

Asoportuguesa, entidad matriz de Almacenadora Asoportuguesa, S.A. tiene una

amplia cartera de productores de arroz Paddy financiados, con lo cual cuenta con producto
seguro de forma constante a lo largo del ao, a parte de la capacidad de recepcin,
almacenado y trillado propias

En el caso de las empresas distribuidoras que representan el 27% de los

encuestados, estas no compran a agricultores sino a intermediarios o molinos fabricantes, y
en forma de arroz de mesa.
Pregunta 3.- Qu tipo de arroz, estara la empresa interesada en producir? Seleccione la(s)
alternativa(s) que ms le beneficie

Alternativas

Seleccione

a. Arroz Paddy
b. Arroz de mesa
c. Arroz Blanco Total

d) Otro producto (indique cual): _______________________________________

Cuadro Nro. 3
3.- Qu tipo de arroz, estara la empresa interesada en producir?
Empresas
Empresas Productoras
Distribuidoras
I
II
III
IV V VI VII VIII I
II
III total
%
3a
1
1
2 18,18%
3b 1
1
1
1
1
1
1
1
8 72,73%
3c
1
1
9,09%
3d
0
0,00%
11 100,00%

64

Grfico Nro. 3
Tipo de Arroz

c
Opciones

b2

0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

70,00%

80,00%

Porcentaje de respuestas

Casi las tres cuartas partes de los encuestados (72,73%, equivalente a 8 de las 11
empresas estudiadas) estn interesados en arroz de mesa. En el caso de quienes
seleccionaron arroz Paddy (dos empresas que reflejan el 18% de las empresas
seleccionadas) o arroz blanco total (una empresa que representa el 9% de la muestra),
corresponde a compaas que no tienen suficiente capacidad de secado o trillado en el
momento de la cosecha y por lo tanto solo requieren el servicio para estos productos en
especfico.

65

Pregunta 4.- De contratar la empresa el servicio de Co-Packing (Maquila) para la

produccin de arroz de mesa Qu porcentaje de granos partidos deber tener el producto?
Seleccione las alternativas que le ofrezcan ms ventajas:

Alternativas

Seleccione

a. 1% de granos partidos
b. 3% de granos partidos
c. 5% de granos partidos
d. 10% de granos partidos
e. Ms de 10% de granos partidos

Cuadro Nro. 4
4.- Qu % de granos partidos deber tener el producto?

4a
4b
4c
4d
4e

I
1

Empresas Productoras
III
IV
V VI
VII

II

1
1

1
1

Empresas
Distribuidoras
VIII
I
II
III Total
%
1
9,09%
1
4 36,36%
1
1
1
5 45,45%
0
0,00%
1
9,09%
11 100,00%

66

Grfico Nro. 4
Porcentaje de granos partidos

Opciones
c

0,00%

5,00%

10,00%

15,00%

20,00%

25,00%

30,00%

35,00%

40,00%

45,00%

50,00%

Porcentaje de respuestas

De contratar los servicios de la empresa, el 45% de dichos contratos serian para

elaborar arroz de mesa con 5% de granos partidos, lo cual concuerda con el hecho de que
los arroces de 5% y 3% de granos partidos son los que mayormente consume la poblacin
en su dieta, de acuerdo a Fudeco (1999, p. 23), es decir, el 60% del arroz consumido en
Venezuela se incluye en esta categora, y al revisar la pgina web de Mercal (2005), el
gobierno nacional distribuye nueve (9) marcas de arroz de mesa con 5% o menos de granos
partidos, y solamente una marca con 10% de granos partidos.

Adicionalmente, mientras menos granos partidos contenga el arroz de mesa a

elaborar, mayor es el costo de produccin, razn por la cual, los productos Premium (con
menos de 5% de granos partidos) sera el producto que se contratara para producir por
parte de las empresas arroceras, razn por la cual el 36% de los encuestados contrataran
para producir arroz con 3% de granos partidos, que entra en el segmento Premium.

67

Pregunta 5.- Qu tipo de presentacin sera la requerida para el producto? Seleccione la(s)
alternativa(s) que le sea ms conveniente:

Alternativas

Seleccione

a. Empaques de 1 kilo con marca de la empresa

b. Empaques de 5 kilos con marca de la empresa
c. Sacos
Cuadro Nro. 5
5.- Qu tipo de presentacin sera la requerida para el producto?
Empresas
Empresas Productoras
Distribuidoras
I
II
III
IV
V VI
VII VIII I
II
III total
%
5a
1
1
1
1
1 1
1
1
8 72,73%
5b 1
1
9,09%
5c
1
1
2 18,18%
11 100,00%

68

Grfico Nro 5.
Presentacin del producto

Opciones
b

0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

70,00%

80,00%

Porcentaje de respuestas

Ms del 80% contratara para la elaboracin de productos con marcas propias,

siendo la mayora presentados en paquetes de un kilogramo de peso, especficamente el
72% de los encuestados, y una empresa (9% de las encuestadas) que opt por las
presentaciones de 5 kilogramos. Las dos empresas que optaran por no empaquetar, que
representan el 18% de las empresas seleccionadas, son las que no tienen capacidad
suficiente de secado y trillado. De acuerdo a informacin de Asoportuguesa, muchos
detallistas como bodegas compran el arroz en sacos para venderlo en presentaciones por lo
general de medio kilo o un cuarto de kilo a sus clientes.

69

Pregunta 6.- Qu precio aspira la empresa a pagar por el servicio? Por favor utilice como
referencia para el clculo, el precio de venta del producto.

6.1) Hasta el 97% del precio de venta __________

6.2) Hasta el 96% del precio de venta __________
6.3) Hasta el 95% del precio de venta __________
6.4) Hasta el 94% del precio de venta __________
Cuadro Nro. 6
6.- Qu precio aspira la empresa a pagar por el servicio?

I
6a
6b
6c
6d

Empresas Productoras
III
IV
V VI
VII

II

1
1

Grfico Nro. 6

1
1

Empresas
Distribuidoras
VIII I
II
III total
%
0
0,00%
0
0,00%
1
4 36,36%
1
1
1
7 63,64%
11 100,00%

70

Precio que se aspira pagar

d4

c
Opciones

0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

70,00%

Porcentaje de respuestas

Se puede concluir que quien contrate el servicio de Co-Packing busca el mejor

precio posible, sobre todo en un negocio con mrgenes de ganancia tan pequeos como el
arrocero, donde la diferencia entre ganar y perder se mide en unidades de punto porcentual
y en los volmenes de producto colocado.

Adicionalmente el 64% de los encuestados aspira a contratar el servicio con el

precio ms bajo posible, y de esta manera se deducira el precio que el cliente estara
dispuesto a pagar por el servicio, el cual, en conversaciones con la gerencia de
Almacenadora Asoportuguesa, S.A. esta por encima del porcentaje que se tiene previsto
cobrar, que es el 96% del precio de venta, siendo el 36% de las empresas encuestadas las
nicas que pagaran un precio similar, que es el 95% del precio de venta.

Los posibles clientes manejan la estructura de costos por lo que saben como
presionar con los precios del servicio los cuales no podrn ser aumentados por

71

Almacenadora Asoportuguesa S.A., con lo que debe manejarse adecuadamente la parte de

costos para no incurrir en perdidas al ofrecer el servicio.

Pregunta 7.- Cuales seran las condiciones de pago que la empresa asumira para cancelar
el servicio?

7.1) De Contado _____

7.2) Crdito a 7 das ________ 7.3) Crdito a 15 das _______

Cuadro Nro. 7
7.- Cuales seran las condiciones de pago que la empresa asumira para cancelar el
servicio?
Empresas
Empresas Productoras
Distribuidoras
I
II
III
IV V VI
VII
VIII
I II
III total
%
0
0,00%
7a
0
0,00%
7b
1
1
1
1
1
1
1
1 1
1
1
11 100,00%
7c
11 100,00%

Grfico Nro. 7

72

Condiciones de pago

Opciones
b

0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

70,00%

80,00%

90,00%

100,00%

Porcentaje de respuestas

Se resume que el 100% de los encuestados aspiran condiciones en que puedan

cancelar por el servicio hasta en dos semanas; es decir, como se coment en la sexta
pregunta (precios a pagar), las empresas arroceras buscan contratos que maximicen sus
ganancias, y en el caso de las condiciones de pago esto se ve de forma dramtica. Esta
situacin se confirma con la gerencia de Almacenadora Asoportuguesa, S.A., la cual
establece que el negocio del arroz considera como largo plazo perodos mayores a una
semana en lo que respecta a los pagos, por lo cual aunque el servicio de Co-Packing sea
mas atractivo en la medida que se ofrezca ms das de plazo para cancelarlo, para la
empresa se convierte en una limitante, por el hecho de que las ganancias por operacin son
muy bajas.

Este resultado supera la poltica de crdito establecida por la gerencia de

Almacenadora Asoportuguesa, S.A., la cual establece que toda venta debe ser cancelada en
un plazo no mayor a siete das.

73

Pregunta 8.- Qu cantidad de producto requiere la empresa mensualmente? Por favor

indique la opcin ms conveniente.

Alternativas

Seleccione

a. Menos de medio milln de kilos

b. Entre medio milln a un milln de kilos
d. Mas de un milln de kilos

Cuadro Nro. 8
8.- Qu cantidad de producto requiere la empresa mensualmente?
Empresas
Empresas Productoras
Distribuidoras
I
II
III
IV V VI
VII
VIII
I
II
III total
%
8a 1
1
1
1
4 36,36%
8b
1
1
1
3 27,27%
8c
1
1
1
1
4 36,36%
11 100,00%

74

Grfico Nro. 8
Cantidades requeridas de producto

Opciones
b

0,00%

5,00%

10,00%

15,00%

20,00%

25,00%

30,00%

35,00%

40,00%

Porcentaje de respuestas

Se observa que mas del 36 % de las empresas estaran interesadas en contratos que
superaran el milln de kilos de arroz de mesa mensuales, lo cual implica un monto
importante, aunque puede ser cubierto por la capacidad instalada actual de la empresa,
dichas empresas no poseen capacidad suficiente de produccin y tambin estn incluidas
dos de las tres empresas distribuidoras que no poseen infraestructura para producir arroz de
mesa.

En el caso de las empresas que requieren menos de medio milln de kilos

mensuales (36% de los seleccionados) en su mayora son empresas que contrataran el
servicio en tiempos de cosecha cuando su capacidad de recepcin y trillado se ve
desbordada.

El resto de las empresas seleccionadas (27%) incluyen a una de las distribuidoras y

a empresas medianas cuya capacidad de recepcin y trillado no es suficiente.

75

Pregunta 9.- Por cunto tiempo estara interesada la empresa en adquirir arroz procesado
por otra organizacin?

Alternativas

Seleccione

a. Un mes
b. Hasta tres meses
c. Hasta seis meses
d. Contrato por tiempo indefinido. (Ms de un ao)

Cuadro Nro. 9
9.- Por cunto tiempo estara interesada la empresa en adquirir arroz procesado?
Empresas
Distribuidoras
Empresas Productoras
I II
III
IV
V
VI
VII
VIII I II
III total
%
9a
1
1
9,09%
9b 1
1
2 18,18%
9c
1
1
1
3 27,27%
9d
1
1
1
1
1
5 45,45%
11 100,00%

76

Grfico Nro. 9
Duracin del contrato

c
Opciones

a1

0,00%

5,00%

10,00%

15,00%

20,00%

25,00%

30,00%

35,00%

40,00%

45,00%

50,00%

Porcentaje de respuestas

Al analizar los datos obtenidos de esta pregunta observamos que cinco de las once
empresas encuestadas aspiran a contratar el servicio de Co-Packing por lapsos superiores al
mediano plazo (seis meses), lo cual hace que el servicio sea atractivo de ofrecer, ya que
estara operativa la empresa la mayor parte del ao. Sobre todo las empresas ms
interesadas en este tipo de contrato a ms largo plazo (cinco empresas que representan el
45% de la seleccin) son aquellas que tienen una capacidad de produccin limitada,
empresas que manejan contratos para proveer arroz de mesa a entidades gubernamentales
como Mercal y las tres empresas distribuidoras.

Adicionalmente el 27% de los encuestados mantendran contratos por menos de seis

meses, y representan arroceras con capacidad limitada de produccin

En el caso de las empresas interesadas en contratos de un mes (9% de los

encuestados) y hasta tres meses (18% de los seleccionados), en conversaciones con la

77

gerencia de estas empresas se reporta que el lapso de servicio coincide con la poca de
cosecha, en la que queda comprometida la capacidad de recepcin y trillado.

Pregunta 10. Cuenta la empresa con suministros propios de arroz Paddy o requerira ste
de los productores que entregan a Almacenadora Asoportuguesa, S.A.?

Alternativas

Seleccione

a. La empresa proveera el arroz Paddy necesario

b. El arroz Paddy debe ser suministrado por Almacenadora Asoportuguesa,
S.A.
c. Almacenadora Asoportuguesa, S.A. podra suministrar una parte del
producto requerido.
Cuadro Nro. 10
10. Cuenta la empresa con suministros propios de arroz Paddy o requerira ste de
Asoportuguesa?

10a
10b
10c

I
1

II

Empresas Productoras
III
IV V VI
VII
1
1
1
1
1

Empresas
Distribuidoras
VIII I II
III total
%
1
3 27,27%
1
1
1
5 45,45%
3 27,27%
11 100,00%

78

Grfico Nro. 10
Origen de suministros de arroz

Opciones
b

0,00%

5,00%

10,00%

15,00%

20,00%

25,00%

30,00%

35,00%

40,00%

45,00%

50,00%

Porcentaje de respuestas

Aproximadamente el 45% de las empresas que contraten el servicio requerirn del

arroz Paddy provisto por los agricultores que proveen a la almacenadora (aqu estan
incluidas las tres empresas distribuidoras) y tan solo un cuarto de las empresas consultadas
(tres empresas especficamente) proveeran su propio arroz, relacionadas con empresas con
capacidad de recepcin y trillado limitada. Esta situacin es ventajosa para la empresa pues
cuenta con la materia prima necesaria y con la calidad adecuada para ofrecer un buen
producto al mercado, con lo que podr colocar inventarios de forma regular en el mercado.

Solo las empresas medianas con problemas de capacidad de recepcin y trillado (3

empresas que representan el 27% de la muestra) seleccionaron la alternativa de proveer su
propio arroz Paddy y utilizar a la vez arroz de Almacenadora Asoportuguesa, S.A., puesto
que su limitacin en ciertos casos implica que a veces no pueden recibir el producto de sus
proveedores, y en otros casos que no poseen arroz para cumplir con sus clientes.

79

Pregunta 11.- Contratara el servicio de Co Packing como una estrategia para reducir
costos ante la situacin de control de precios que vive el mercado?
Si

______

No _________

Cuadro Nro. 11
11.- Contratara el servicio de Co Packing como una estrategia para reducir costos?
Empresas
Empresas Productoras
Distribuidoras
I
II
III
IV V VI
VII VIII I
II
III total
%
1
1
1
1
1
1
1
1
8
72,73%
11a
1
1
1
3 27,27%
11b
11 100,00%
Grfico Nro. 11
Estrategia de contratacin del servicio

Opciones

0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

70,00%

80,00%

Porcentaje de respuestas

Para

casi

tres

cuartas

partes

de

las

empresas

encuestadas

(un

73%

aproximadamente), el servicio sera contratado para reducir costos, sobre todo en aquellos
casos donde la capacidad productiva de la empresa es menor a la demanda y en el caso de
las empresas distribuidoras que usaran sus propias marcas para la venta del producto.

80

Almacenadora Asoportuguesa, S.A., producira el arroz de mesa con producto de los

agricultores afiliados a Asoportuguesa, y con el empaque de su cliente y siguiendo las
indicaciones que ste le suministre.

El resto de las empresas analizadas, que reflejan un 27% de la seleccin, utilizara el

servicio ms como una estrategia para ampliar capacidad de produccin, es decir, la
decisin no estara basada nicamente en los costos del servicio, sino como estrategia de
produccin.

Pregunta 12.- En caso de que Almacenadora Asoportuguesa, S.A se encargue de la

distribucin del producto Dnde sera colocado ste? Seleccione la(s) alternativa(s) que le
sea ms conveniente:

Alternativas

Seleccione

a. Centro de redistribucin propio.

b. Despacho directo a Mayorista
c. Entrega directa a detallista.

Cuadro Nro. 12
12.- Dnde sera colocado el producto?

12a
12b
12c

I
1

II

Empresas Productoras
III
IV V VI
VII
1
1
1
1
1

Empresas
Distribuidoras
VIII
I
II
III total
%
1
4 36,36%
2 18,18%
1
1
1
5 45,45%
11 100,00%

81

Grfico Nro. 12

Lugar de colocacin del producto

Opciones
b2

0,00%

5,00%

10,00%

15,00%

20,00%

25,00%

30,00%

35,00%

40,00%

45,00%

50,00%

Porcentaje de respuestas

Respecto a este punto, solo las grandes compaas que representan el 36% de los
encuestados requieren la colocacin del producto en sus propios centros de distribucin,
ubicados en otras zonas del pas, aunque la mayor parte de los encuestados requiere
despachos a detallistas, que son las empresas que reflejan el 45% de los encuestados,
incluyendo las tres distribuidoras, en las que el producto debe ser entregado directamente al
detallista por lo general automercados o locales de Mercal. El resto de las empresas
encuestadas, que reflejan un 18% del total, requieren que sus despachos lleguen
directamente a mayoristas.

De acuerdo a Fudeco (1999) una distribucin directa al comercio detallista, le

exige (a las empresas productoras de arroz) una acertada planificacin de la distribucin,
una fuerza de venta de gran magnitud y un importante capacidad de transporte (p.78), es
por ello que Almacenadora Asoportuguesa, S.A. cuenta con vehculos para el traslado del

82

producto, aunque a futuro se requieran ms unidades para cumplir con los despachos a
zonas ms lejanas, justificndose la adquisicin de estas basado en los resultados de este
instrumento, el cual evidencia el destino que tendran las ventas a futuro.
Pregunta 13.- En que zonas geogrficas sera distribuido el producto, sea este enviado a
centros de distribucin propios, mayoristas o detallistas? Indique la(s) alternativa(s) que se
adapten a sus necesidades:

Alternativas

Seleccione

a. Regin Centro Occidental.

b. Regin Occidental
c. Regin Central.
d. Regin Capital
e. Regin Oriental
Cuadro Nro. 13
13.- En que zonas geogrficas sera distribuido el producto?

I
13a
13b
13c
13d
13e

Empresas Productoras
III
IV
V
VI

II

VII

1
1

1
1

1
1

Empresas
Distribuidoras
VIII
I
II
III total
%
1
1
1
4 36,36%
2 18,18%
2 18,18%
1
2 18,18%
1
9,09%
11 100,00%

83

Grfico Nro. 13
Zonas de distribucin del producto

Opciones
c

0,00%

5,00%

10,00%

15,00%

20,00%

25,00%

30,00%

35,00%

40,00%

Porcentaje de respuestas

De acuerdo a Fudeco (1999) en el caso del arroz los molinos se ubican en Acarigua
Araure y en Calabozo y deben cubrir el territorio nacional. (p. 78), por lo cual las
empresas competidoras de Almacenadora Asoportuguesa, S.A. tienen sus plantas
productoras instaladas en los estados Portuguesa y Guarico.

Adicionalmente, la propia Fudeco (1999) establece que para el caso de la

distribucin del arroz de mesa, en su logstica de distribucin, las empresas dividen al pas
en sectores (p.79), por lo cual esta pregunta esta basada en la seleccin de cinco zonas
geogrficas del pais: capital, centro, centro occidente, occidente y oriente.

La zona oriental es el destino con menos requerimientos de despachos, sobre todo

porque es servida por las empresas ubicadas en Guarico, sin embargo, cabe destacar que

84

ms de la mitad de los requerimientos de arroz de mesa, sera en partes iguales distribuido

para la zona capital, central y la zona centro occidental (un 27% para cada caso), aunque la
regin con los mayores requerimientos ser la centro occidental que acumulara el 36% de
los pedidos, en especifico a ciudades con gran poblacin como Maracaibo.

Aunque geogrficamente la zona central es el mercado natural para los productores

de Guarico, sin embargo los altos niveles de poblacin, al ubicarse all tres de las cuatro
ciudades ms pobladas del pas, hacen que sea rentable y atractivo vender arroz de mesa en
la zona, sobre todo por concentrar las grandes ciudades un gran nmero de consumidores
de origen colombiano, para los cuales el arroz es el cereal mas consumido en comparacin
a los venezolanos, de acuerdo a informacin obtenida de los vendedores de la empresa.

As mismo, Fudeco (1999) reporta en el caso del arroz de mesa que La demanda
ms significativa per cpita se encuentra en los niveles mas altos de ingresos y en la ciudad
capital, en donde se registran en trminos geogrficos mayores niveles de ingreso en
comparacin con el resto del pas (p. 85), por lo que se evidencia que este mercado aunque
sea servido por los molinos guariqueos, tambin es un mercado meta para la empresa.

Adicionalmente, esta pregunta permite analizar si la empresa requerir aumentar su

capacidad de transporte con la compra de nuevos camiones, lo cual permitir ofrecer un
servicio completo y conveniente al cliente.

Pregunta 14.- En caso de que usted contratara el servicio de Co-Packing, la responsabilidad

de evidenciar la satisfaccin del cliente con el producto sera de:

Alternativas
a. La empresa, pues es su producto el que se va a evaluar.
b. De Almacenadora Asoportuguesa, S.A como fabricante del producto

Seleccione

85

Cuadro Nro 14.

14.- La responsabilidad de evidenciar la satisfaccin del cliente con el producto sera de:
Empresas
Empresas Productoras
Distribuidoras
I
II
III
IV V VI
VII
VIII I II
III Total
%
14a 1
1
1
1
1
1
1
7 63,64%
14b
1
1
1
1
4 36,36%
11 100,00%
Grfico Nro. 14
Satisfaccin del cliente

Opciones

0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

70,00%

Porcentaje de respuestas

En este caso, las grandes empresas serian las responsables de medir esta variable de
acuerdo al resultado de la encuesta, representando el 63% de los encuestados; esta situacin
puede justificarse en el hecho de que las grandes empresas estn ms organizadas para
realizar este tipo de estudios, mientras que en el caso de las empresas ms pequeas, que
representan el 36% de los encuestados, tienden a delegar esta responsabilidad

en

Almacenadora Asoportuguesa. S.A., la cual sobre todo debe verificar que el producto

86

cumpla con las condiciones requeridas por el cliente y que no existan problemas en
despacho y presentacin del producto.

Pregunta 15.- Usted ha obtenido informacin acerca del servicio de Co-Packing (Maquila)
de arroz Paddy de la empresa Almacenadora Asoportuguesa, S.A.?

Si

______

No _________

Cuadro Nro. 15
15.- Usted ha obtenido informacin acerca del servicio de Co-Packing de arroz Paddy ?
Empresas
Empresas Productoras
Distribuidoras
I
II
III
IV V VI
VII
VIII I II
III total
%
15a
0
0,00%
15b 1
1
1
1
1
1
1
1 1
1
1
11 100,00%
11 100,00%
Grfico Nro. 15

87

Informacin del servicio

Opciones

0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

70,00%

80,00%

90,00%

100,00%

Porcentaje de respuestas

Ninguna de las empresas encuestadas tena informacin del servicio de Co-Packing

de Almacenadora Asoportuguesa, S.A., lo cual indica la importancia de promover este
servicio para obtener mas contratos, sin embargo, la mayora de las empresas encuestadas si
conocan el servicio de Co-Packing, el cual es llamado contrato de servicio, pero nunca
haban tenido informacin de que el servicio fuese prestado por Almacenadora
Asoportuguesa, S.A.

Con los resultados obtenidos en la pregunta quince, la decimosexta pregunta

enunciada de la siguiente manera: En caso de que en la pregunta anterior haya contestado
afirmativamente, responda la siguiente Cmo se enter de la existencia del servicio de
maquila de arroz Paddy de la empresa Almacenadora Asoportuguesa, C.A., no fue
contestada por ninguno de los encuestados.

88

FASE II. ESTUDIO DE FACTIBILIDAD.

FACTIBILIDAD TCNICA.

Desde hace varios aos la empresa se desenvuelve en el negocio de la produccin

de arroz, invirtiendo dinero para modernizar el molino de arroz, el cual maneja tecnologa
actualizada para la produccin de un arroz blanco de calidad, habindose implementado las
recomendaciones de Ediagro, una empresa colombiana especializada en el rea, la cual
desarroll a finales de 2003 un programa de mejoramiento de rendimientos industriales en
las siguientes reas: capacitacin del personal para implementar controles internos, control
de efectos del secado del arroz en calidad molinera y orientacin a los operadores del
molino sobre los rendimientos y los equipos que requieren ajustes.

Con base a las recomendaciones de Ediagro, se adquirieron equipos que han

permitido que en el proceso de secado, clasificado y pulido del arroz, hasta llegar al
empaquetado, se mantengan niveles de calidad lo ms altos posibles. Los equipos
pendientes de adquirir estn disponibles en el mercado, y la empresa cuenta con los
recursos o el financiamiento necesarios para su compra.

Con el proceso de remodelacin en el rea del molino y el proyecto antes citado, la

empresa tiene contacto con distribuidoras de equipos y empresas contratistas que podrn
proveer equipos y realizar cualquier obra en plazos razonables de tiempo.

Con base a lo expuesto, la empresa cuenta con los recursos a nivel tcnico y
humano, necesarios para desarrollar de forma adecuada el plan de mercadeo propuesto, por
lo que el plan de mercadeo cuenta con Factibilidad Tcnica.

89

Estudio Tcnico.

Materia Prima, Maquinarias, Equipos, Vehculos.

La empresa en los ltimos tres aos ha realizado un fuerte proceso de inversin en el rea
de propiedad, planta y equipo, pero en especfico en el rea del Molino de arroz y en la
adquisicin de vehculos. Para la produccin del arroz de mesa se cuenta con los siguientes
activos:
ALMACENADORA ASOPORTUGUESA, S.A.
DETALLE DE PROPIEDADES, PLANTA Y
EQUIPO
(Cifras histricas en Bolvares al 31/12/2004)

DESCRIPCION
RECEPCION
SECADO
ALMACENADO
MOLINO
VEHICULOS
TOTALES:

VALOR EN Bs.

Depreciacin
Acumulada

Valor Neto
de
Depreciacin

5.283.521
131.736.726
41.787.925
217.715.982
459.514.080
856.038.234

62.333.790
1.119.311.183
638.262.715
1.533.545.624
341.830.311
3.695.283.623

67.617.311
1.251.047.909
680.050.640
1.751.261.606
801.344.391
4.551.321.857

Fuente: Almacenadora Asoportuguesa, S.A.

Materia prima: La empresa es filial de la Asociacin de Productores Rurales del Estado

Portuguesa (Asoportuguesa) por lo que una de las polticas de la compaa es recibir el
producto de los agricultores asociados y financiados por la Asociacin. En promedio se
reciben de forma anual unos 80 millones de kilos de arroz Paddy que al precio oficial a
principios de noviembre de 2005 (491 Bs/Kg) da un valor cercano a los cuarenta millardos
de Bolvares (Bs. 40.000.000.000,00).

rea de Recepcin: Se reciben los camiones cargados de arroz en la planta, se pesan en la

romana, y se

realizan los anlisis respectivos tales como: prueba qumica, grado de

humedad y granos partidos en el laboratorio de la empresa. Una vez hecho este proceso, y

90

que la carga cumpla con los requisitos exigidos, el camin descarga en planta, y se realiza
el proceso de secado y limpieza del producto, para el cual se utiliza un equipo diseado
para el arroz Paddy, con una capacidad de procesamiento de 550.000 kilos diarios.

rea de Almacenado: una vez el arroz Paddy ha sido limpiado y secado, se enva por
medio de transportadores y elevadores, y se almacena en los silos de la planta para su
conservacin, los cuales tienen capacidad para 40 millones de kilos de producto.

rea de Trillado: Posteriormente, en la medida de los requerimientos de los clientes, el

arroz es transportado de los silos al Molino, donde se realiza el proceso de trillado, en esta
etapa se realizan diversos procesos como limpieza y clasificacin, el descascarado (la
concha de arroz es un subproducto utilizado en parte por la planta como combustible para
la secadora), y se extrae la grasa, la cual es vendida como materia prima a las empresas
productoras de alimentos concentrado para animales.

Una vez trillado se procede a pulir y clasificar el arroz por granos partidos, de acuerdo a
los requerimientos del cliente para su posterior empaque, por lo general se obtiene el arroz
blanco total y la segunda y tercera de arroz (producto con granos partidos en alta
proporcin), que al ser combinados en las proporciones adecuadas, permiten elaborar el
producto final, es decir, arroz de mesa con 5% de granos partidos, por ejemplo. La
capacidad instalada actual de la empresa en este proceso es de 432.000 kilos diarios.

rea de Empaquetado: el producto ya clasificado es empacado en las siguientes

presentaciones: bolsas de 1 kg, la cuales son a su vez empaquetadas (usando rollos
plsticos) en fardos de 24 bolsas, sacos de 25 kilos, o se despacha a granel en camiones,
teniendo una capacidad actual de produccin de 259.200 kilos diarios.

91

Capacidad productiva de la empresa

ALMACENADORA ASOPORTUGUESA, S.A.

ANALISIS DE LA CAPACIDAD INSTALADA DE PRODUCCION
AO 2005.
ACTIVIDAD
SECADO
TRILLADO
EMPAQUETADO

CAPACIDAD
DIARIA EN KG.

550.000
432.000
259.200

CAPACIDAD ANUAL
EN KG.

198.000.000
155.520.000
93.312.000

Produccin estimada de arroz Paddy para el ao 2005 en Kg.:

Produccin equivalente aproximada en arroz blanco para el ao
2005 en Kg.:

CAPACIDAD
UTILIZADA
SEGN PROD. 2005.

41,41%
52,73%
53,58%
82.000.000
50.000.000

Fuente: Almacenadora Asoportuguesa, S.A.

La presente tabla muestra la capacidad instalada de la empresa y la proporcin

utilizada de dicha capacidad con base a la produccin total estimada para el ao 2005, con
lo que observamos que para los niveles actuales de produccin, hay una capacidad instalada
adecuada para lo que es secado y trillado.

Hay que destacar la diferencia entre la capacidad instalada diaria en el proceso de

trillado y el de empaquetado, los datos que arroja el proceso de trillado se expresan en kilos
de arroz Paddy, y en el caso del empaquetado en kilos de arroz blanco; un kilo de arroz
Paddy una vez que pasa por el molino es equivalente a aproximadamente a 600 gramos de
arroz blanco.

Sin embargo, con el incremento en la produccin producto del plan de mercadeo, y

tomando en cuenta los picos de cosecha que pueden producirse en determinadas pocas del
ao, la empresa debe analizar la factibilidad de incrementar, sobre todo para el largo plazo,
la capacidad de trilla y empaquetado, sobre todo de ste ltimo proceso, tomando en cuenta
que la empresa en la actualidad tiene como poltica que el departamento de empaquetado no
trabaje ms de 12 horas diarias (mientras que el rea de trillado en pocas pico de

92

cosecha labora hasta 18 horas diarias), y al contar con una sola maquina empaquetadora, el
cumplimiento de contratos en fechas especificas podra verse afectado si la maquinaria esta
en mantenimiento o reparacin .

De acuerdo a informacin suministrada al mes de noviembre del 2005 por parte de

la gerencia de la empresa, de la produccin de este ao quedar un remanente significativo
de arroz Paddy en inventario, pendiente en colocar aproximadamente 30 millones de kilos,
es decir, un 36% de la produccin de este ao, el cual se aspira colocar a travs de Mercal.

Mano de Obra requerida.

El proceso de produccin se va a llevar a cabo con el personal que a continuacin se detalla

(ver detalle de los costos en el Estudio Econmico):

1.- Un Gerente General, Un jefe en el rea de Secado y Recepcin, Un Jefe en el rea de

Molino.

2.- 27 empleados y obreros, asignados en las diferentes reas y departamentos que

conforman el proceso.

93

Estructura Organizativa

ASAMBLEA
DE ACCIONISTAS

ASESOR
LEGAL

JUNTA
DIRECTIVA

COMISARIO

GERENCIA
AGROINDUSTRIAL

GERENCIA
GENERAL II

GERENCIA
GENERAL I

ASEGURAMIENTO
DE LA CALIDAD

Fuente: Almacenadora Asoportuguesa, S.A.

La Gerencia General I: tiene a su cargo los departamentos de Administracin,

Informtica, Ventas, Logstica de Transporte y Molino, es decir, este departamento esta
encargado de supervisar el procesamiento industrial del arroz Paddy.
La Gerencia General II: tiene bajo su dependencia el departamento de Planta, el
cual incluye los silos de Almacenadora Asoportuguesa, S.A. en los que se deposita el arroz
antes de pasar por el molino.
La Divisin de Asesoramiento de Calidad trabaja con el Molino y las
Almacenadoras.

94

Diagrama del Sistema Agrolimentario del Arroz

INSUMOS Y SERVICIOS

PRODUCCION
PRIMARIA

MANUFACTURA

COMERCIALIZACION

CONSUMO

MANTENIMIENTO Y
REPARACIONES

COMBUSTIBLES Y
LUBRICANTES

SERVICOS DE
TRANSPORTE

SERVICOS DE
MECANIZACION,
AGRONO MICOS Y
COSECHA

ARROZ DE
MESA

ASOCIACIONES
DE
PRODUCTORES

TRILLA MOLINOS
GRANDES

COMERCIO
IMPLEMENTOS
AGRICOLAS

COMERCIO
MAQUINARIA
AGRICOLA

TRILLA MOLINOS
MEDIANOS Y
PEQUEOS

ARROZ DE
MESA

MAYORISTAS
ESTABLECIDOS

DETAL
HIPERMERCADOS Y
CADENAS

CONSUMO DE
INGRESOS ALTOS Y
MEDIANOS

SUPERMERCADOS
INDEPENDIENTES

COMERCIO DETALLISTA

CONSUMO DE
MEDIANOS Y BAJOS
INGRESOS

PRODUCCION
PADDY VERDE
SECADO

IMPORTACIONES

VENTAS

COMERCIO POR
CONCESIONARIOS

COMERCIO
AGROQUIMICOS

PRODUCCION
NACIONAL

COMERCIO POR EMPRESAS

O DEPARTAMENTO DE

PROGRAMA DE
ALIMENTOS

DISTRIBUCION
DE
SEMILLA
COMERCIO
MAYORISTA
ARROZ 2a
MAQUINARIAS
Y EQUIPOS
INDUSTRIALES

PRODUCCION
ALIMENTOS DE
CONSUMO
HUMANO
ARROZ 3a

EMPAQUES

AFRECHO

PRODUCCION DE
ALIMENTOS PARA
ANIMALES

DISTRIBUCION POR
MEDIO DE
REPRESENTANTES

CASCARA

Fuente: Fudeco (1999)

USO EN
GRANJAS
AVICOLAS

95

Conclusin del Estudio Tcnico.

Con el presente estudio, se demuestra que la empresa cuenta con la tecnologa,
materiales y equipos para dar el servicio de Co-Packing de arroz Paddy, y no existe
impedimento alguno para prestar este servicio. El diseo y capacidad de la planta industrial,
la disponibilidad de materia prima y los vehculos disponibles para el transporte permiten
que este servicio pueda prestarse adecuadamente. En conclusin, el presente trabajo cuenta
con Factibilidad Tcnica.

A futuro, la empresa puede consolidar operaciones con la entrada en servicio de la

planta de harina precocida ubicada en la sede de Almacenadora Asoportuguesa II, S.A.

FACTIBILIDAD ECONMICA.

La empresa cuenta con el suficiente soporte financiero para financiar el plan

propuesto en el trabajo; Almacenadora Asoportuguesa, S.A. mantiene lneas de crdito con
los principales bancos universales del pas que superan los cinco millardos de Bolvares, a
parte del apoyo financiero y como aval del accionista mayoritario de la empresa, la
Asociacin de Productores Rurales del Estado Portuguesa (Asoportuguesa).
Cabe destacar, que a partir de este ao, comienza operaciones el proyecto de la
planta de harina de maz en la sede de su empresa filial Almacenadora Asoportuguesa II,
S.A., con lo cual el grupo explotar nuevas unidades de negocio que proporcionarn
recursos a la empresa para la implantacin del plan
En el aparte dedicado al presupuesto, en la propuesta del plan, se detallan los
recursos requeridos y como estos sern invertidos.
De esta manera, la Factibilidad Econmica es apoyada por el hecho de contar con el
apoyo, recursos y proveedores necesarios para implementar el plan.

96

Estudio Econmico.

Objetivo

Se busca establecer el monto que por concepto de inversin total ser necesario para
que la empresa pueda ofrecer el servicio de Co-Packing de arroz Paddy, y a partir de que
nivel de produccin de arroz de mesa se financiar dicha inversin y se obtendrn
beneficios. Adicionalmente, el presente estudio permitir establecer la Factibilidad
Econmica del Plan de Mercadeo del servicio de Co-Packing de arroz Paddy.
Aunque la empresa cuenta con el personal, propiedades, plantas y equipos y la
infraestructura necesaria para iniciar el Plan, se deben realizar ciertas inversiones que sobre
todo generarn beneficios en el mediano plazo, sobre todo en lo referente a unidades de
transporte y la adquisicin de maquinaria que permita ofrecer un producto tipo Premium,
en especial para aquellos contratos de arroz de mesa con 1% de granos partidos.
La empresa contratara un prstamo bancario por Bs. 800.000.000, principalmente
para obtener recursos para la compra de los vehculos y maquinaria, financiando el resto del
plan con recursos propios, verificando a travs de informacin de la gerencia de la empresa
dispone de ellos a la fecha. La empresa cuenta con el aval de su entidad matriz,
Asoportuguesa, para la obtencin del crdito, habiendo manejado en el pasado montos
superiores, sobre todo para la construccin de la planta de silos y harina precocida de su
filial Almacenadora Asoportuguesa II, S.A.

Inversin en Propiedades, Planta y Equipos Tangibles.

A la fecha, la empresa cuenta con activos de este tipo por un valor neto de depreciacin que
supera los tres millardos y medio de Bolvares, gracias a las inversiones realizadas en los
ltimos aos en el Molino de Arroz, sin embargo, se requiere realizar las siguientes
inversiones, sobre todo en la medida que se incremente la produccin a futuro:

97

Maquinarias
Instalacin de empaquetadora adicional
Sorteador de colores.

Costo total en Bs.

120.000.000,00
50.000.000,00

Vehculos
Adquisicin de cinco gandolas con capacidad para
transportar 30.000 kilos

Costo total en Bs.

650.000.000,00

Fuente: Almacenadora Asoportuguesa, S.A..

Costo de la Mano de Obra requerida para el Plan:

DESCRIPCION

Gerente
General
Jefe de rea
Personal
Administrativo
Personal
Obrero
Choferes
TOTAL

SUELDO

SUELDO

PRESTAC

VACACIONES

CANTIDAD

MENSUAL

ANUAL

SOCIALES

Y BONO VAC

UTILIDADES

2.000.000

24.000.000

6.000.000

2.000.000

3.000.000

35.000.000

1.500.000

18.000.000

4.500.000

1.500.000

2.250.000

26.250.000

800.000

48.000.000

2.400.000

800.000

1.200.000

52.400.000

16

600.000

115.200.000

1.800.000

600.000

900.000

118.500.000

592.275

42.643.800

1.776.825

592.275

888.413

45.901.335

30

5.492.275

247.843.800

16.476.825

5.492.275

8.238.413

278.051.335

TOTAL

Fuente: Perdomo, J. (2005)

Inversin en Capital de Trabajo.

A continuacin se refleja la cantidad de dinero que Almacenadora Asoportuguesa,

S.A., requiere para iniciar en su primer ao el Plan de Mercadeo, tomando en cuenta todos
los elementos del costo, incluyendo materia prima, mano de obra y los gastos de ventas y
distribucin.

Del monto total a invertir, Bs. 800 millones provendrn de financiamiento externo
con la banca comercial, con intereses a tasa agrcola, que para finales de noviembre del

98

2005, se ubicaban alrededor del 12% anual, mientras que la materia prima ser financiada
por medio de su entidad matriz, Asoportuguesa, la cual presta financiamiento y recepcin a
los productores de arroz Paddy, por lo que el resto de la inversin, aproximadamente 700
millones de Bolvares provienen de recursos propios de la empresa, lo cual fue confirmado
al revisar informacin suministrada por la gerencia y reflejado en la siguiente tabla:

DETALLE DE INVERSION INICIAL A

REALIZAR PARA EL PLAN DE
MERCADEO
Costo del arroz
Mano de Obra
Costo Industrial del Molino
Empaquetadora de arroz
Sorteador de Colores
Cinco (5) Gandlas
Gastos de Mantenimiento
Gastos de Ventas
Gastos de Distribucin
Gastos Departamento de Administracin
Gastos de Oficina
Gastos de Instalacin y Entrenamiento
TOTAL

MONTOS EN Bs.
722.219.214
278.051.335
88.673.472
100.000.000
50.000.000
750.000.000
51.559.658
98.163.445
30.372.728
9.657.835
15.479.897
20.488.941
2.214.666.525

Fuente: Perdomo, J. (2005)

Presupuesto de Ingresos y Egresos.

1. Ingresos.

En esta etapa del proyecto se plantea establecer una proyeccin de las entradas de
dinero que se registrarn por un periodo de tres aos, por concepto de ventas de arroz de
mesa a travs de contratos de Co-Packing, tomndose en cuenta la capacidad instalada de
produccin de la empresa.

99

Se estableci un precio promedio inicial del servicio de Co-Packing de 1.155 Bs / Kg.,

aclarando que el precio corresponde al 95% del valor de costo del producto final; aunque la
empresa tenia planeado cobrar por el servicio un 96% del costo del producto final, los
resultados del instrumento aplicado a los posibles clientes arroj que estos esperan pagar un
precio menor, por lo que se utilizar el valor del 95%, que sera el valor promedio entre lo
que los clientes estaran dispuestos a pagar y lo que la empresa aspirara cobrar.

Sin embargo, no se espera que los precios aumenten de forma significativa en los
prximos aos, debido a que el Gobierno Nacional mantiene los precios regulados, por lo
que el Plan de Mercadeo debe enfocarse en incrementar el volumen de producto procesado.
Para efectos del Plan, se ha establecido que en los prximos tres aos, el precio del servicio
se incrementar en un 5% anual (que es lo que se estima en promedio se incrementar el
precio de venta al pblico), mientras que el aumento anual en kilos procesados ser de un
24% aproximadamente.

DETALLE DE INGRESOS Y COSTOS

PARA EL SERVICIO DE COPERIODO
PACKING
Periodo:
1
2
3
Ingresos Totales en Bs.:
1.349.554.700 1.754.421.110 2.280.747.443
Costo por kilo del servicio de Co-Packing:
1.155,00
1.212,75
1.273,39
Volumen de ventas en kilos
1.168.446
1.446.647
1.791.087
Aumento anual de kilos vendidos (%):
23,81%
23,81%
Fuente: Perdomo, J. (2005)

2. Egresos
Los costos y gastos anuales de las actividades de la empresa son variables, y sern
afectados sobre todo por el incremento en el volumen producido, sin embargo, hay que
destacar que en el caso de la mano de obra, las variaciones que se darn dependern de la
instalacin de la maquinaria y la compra de los vehculos, mantenindose constante sus
cifras en base a la capacidad instalada actualmente.

100

TABLA DE AMORTIZACION DE PRESTAMO A SOLICITAR

AOS
1
2
3

SALDO
INICIAL
INTERESES
800.000.000
96.000.000
562.960.000
67.555.200
297.475.200
35.697.024

Tasa de
Inters:
Tiempo en
aos
FRC
CUOTA FIJA:

Fuente: Perdomo, J. (2005)

12,00%
3
0,4163
333.040.000

CUOTA
AMORTIZACION
ANUAL
DE CAPITAL
333.040.000
237.040.000
333.040.000
265.484.800
333.040.000
297.342.976

SALDO
FINAL
562.960.000
297.475.200
132.224

101

Calculo del Punto de Equilibrio.

COSTOS FIJOS
Amortizacin de deuda
Intereses
Mano de Obra

AO 1

AO 2

AO 3

237.040.000
96.000.000
278.051.335
611.091.335

265.484.800
67.555.200
319.759.035
652.799.035

297.342.976
35.697.024
367.722.891
700.762.891

98.890.733
7.629.445

113.724.343
8.392.390

130.782.994
9.231.628

91.311.093
9.446.883
145.655.048
6.424.917
7.897.800
367.255.919

100.442.202
12.280.948
152.937.800
7.067.408
8.292.690
403.137.781

110.486.423
15.965.232
160.584.690
7.774.149
8.707.325
443.532.442

1.349.554.700

1.754.421.110

2.280.747.443

367.255.919
611.091.335
978.347.254
371.207.446
55.681.117
315.526.329

403.137.781
652.799.035
1.055.936.817
698.484.293
104.772.644
593.711.649

443.532.442
700.762.891
1.144.295.332
1.136.452.111
170.467.817
965.984.294

COSTOS VARIABLES
Energa Elctrica
Combustibles
Gastos de Mantenimiento y
Reparaciones
Empaquetado
Gastos por seguros
Comunicaciones
Honorarios Profesionales
Estado de Resultados
proyectado
INGRESOS
EGRESOS
CV
CF
TOTAL COSTOS
UTILIDAD BRUTA
ISLR (15%)
UTILIDAD NETA
Monto de inversin
Rentabilidad del proyecto
Rentabilidad promedio del
proyecto

2.214.666.525
UBA*100% /
Inversin
EUBA/Periodos*100/Inversin

51,31%
0,33

Fuente: Perdomo, J. (2005)

Con la informacin anterior, se calcula el punto de equilibrio para el ao 3, el cual

segn Ramrez (1998) es el punto en que los ingresos de la empresa son iguales a sus
costos: en el no hay utilidad ni prdida () este punto es una referencia importante, ya que
es un lmite que influye para disear actividades (p.147):

102

Punto de Equilibrio = Costos Fijos / (1 - (Costos Variables / Ingresos))

Punto de Equilibrio = 700.762.891 / (1 - (427.567.209 / 2.280.747.443))
Punto de Equilibrio = Bs. 862.443.459

Esta cifra tomando en cuenta el precio aproximado de Bs. 1273,39 por kilo para el
servicio de Co-Packing en el ao 3 para arroz blanco con 5% de granos partidos, es
equivalente a 677.281 kilos, es decir, el punto de equilibrio para el presente Plan de
Mercadeo se alcanza cuando la empresa venda dicho monto de producto.

Cuando el nivel de ingresos alcanza la cifra de Bs. 862.443.459, es donde la

demanda iguala a la oferta, es decir, al vender esta cifra, se logra el punto de equilibrio;
expresado en porcentaje obtenemos la siguiente cifra:

% de Punto de Equilibrio = Punto de Equilibrio * 100 / Ingresos

% de Punto de Equilibrio = 862.443.459 * 100 / 2.280.747.443
% de Punto de Equilibrio = 37,81%.

En conclusin, existe factibilidad econmica puesto que la empresa para se ubicar por
encima del punto de equilibrio, de acuerdo a los resultados arrojados por el anlisis
anterior, y tomando en cuenta los ingresos y costos en que se incurrir.

FACTIBILIDAD FINANCIERA.

La inversin que se realiza en un proyecto de acuerdo a Ramrez (1998) es el total

de recursos que se comprometen en determinando momento para lograr un mayor poder de
compra, () es decir, generar los beneficios para lo que fue concebido (p.344).

Recordando el comentario citado en el Capitulo III del ILPES (1982), al estudiar la

factibilidad financiera, se debe desarrollar un trabajo que debe mostrar en un resumen

103

() las fuentes de los recursos financieros que se utilizarn y su distribucin en los

diversos usos que comprende el proyecto (p.125), es decir, el origen y aplicacin de los
recursos. Dicho trabajo se presenta a continuacin:

Estudio Financiero

En esta etapa, una vez verificada la factibilidad econmica, se realizar una revisin
de la rentabilidad del proyecto estudiando los usos y fuentes de dinero, el flujo de caja y
por ltimo, se trabajar con el Valor Presente Neto y la Tasa Interna de Retorno.

A continuacin se presenta una tabla en la que se calculan las necesidades de capital

de trabajo para cada uno de los periodos que durar el proyecto y el Flujo de Caja que nos
permitir verificar si la empresa requerir recursos adicionales por parte de la empresa para
cumplir con el Plan
NECESIDADES DE CAPITAL DE TRABAJO PARA CADA PERIODO
PERIODO
1
2
3
FUENTES.
1.349.554.700 1.754.421.110 2.280.747.443
Ingresos.
Financiamiento
560.000.000
0
0
Adquisicin de maquinaria y camiones
120.000.000
0
0
Aporte del Inversionista para Capital de
Trabajo
80.000.000
0
0
Valor de Salvamento
0
0
0
Recuperacin de Capital de Trabajo
0
0
0
Total Fuentes
2.109.554.700 1.754.421.110 2.280.747.443
USOS
Inversin
600.000.000
0
0
Inversin en Capital de Trabajo
80.000.000
0
0
Costos Fijos
611.091.335
652.799.035
700.762.891
Costos Variables
357.809.036
390.856.834
427.567.209
Amortizacin + intereses
233.128.000
233.128.000
233.128.000
Total usos
1.882.028.371 1.276.783.869 1.361.458.100
Saldo
227.526.329
477.637.241
919.289.343
Fuente: Perdomo, J. (2005)

104

FLUJO DE CAJA

INGRESOS
total Ingresos
EGRESOS
Inversin
Costos Fijos
Mano de Obra
Costos Variables
Energa Elctrica
Combustibles
Gastos de Mantenimiento y
Reparaciones
Gastos por seguros
Comunicaciones
Honorarios Profesionales
Gastos de Financiamiento
Total Egresos
FLUJO NETO

1
1.349.554.700
1.349.554.700

2
1.754.421.110
1.754.421.110

3
2.280.747.443
2.280.747.443

278.051.335

253.381.350

291.388.553

98.890.733
7.629.445

113.724.343
8.392.390

130.782.994
9.231.628

91.311.093
145.655.048
6.424.917
7.897.800
333.040.000
1.668.900.371
-319.345.671

100.442.202
152.937.800
7.067.408
8.292.690
333.040.000
977.278.183
777.142.927

110.486.423
160.584.690
7.774.149
8.707.325
333.040.000
1.051.995.762
1.228.751.681

700.000.000

Fuente: Perdomo, J. (2005)

Valor Presente Neto (V.P.N.)

Ramrez (1998) establece que este mtodo consiste en traer todos los flujos positivos de
efectivo (o negativos, segn el caso) a valor presente, a una tasa de inters dada (como
mnimo tasa, la del costo del capital) y compararlos con el monto de la inversin. (p.358).
Si el resultado obtenido es positivo, la inversin es factible de desarrollarse, si es negativo,
no es conveniente desarrollar el proyecto. Este mtodo tiene la ventaja de que considera el
valor de los recursos monetarios a travs del tiempo, y aquellos proyectos con un Valor
Presente Neto mayor que el de sus similares, tendrn mejores niveles de rentabilidad.

105

ANALISIS DE RENTABILIDAD DEL PROYECTO FRENTE A

INVERSION EN DEPOSITO A PLAZO BANCARIO
MONTO
AO
MONTO
INTERES
FINAL
RETIRO
AO 1
700.000.000
0,00
0
0
AO 2
700.000.000
10,00
770.000.000
777.142.927

Fuente: Perdomo, J. (2005)

CALCULO DEL VALOR ACTUAL NETO CON TASAS DE INTERES

FLUJOS NETOS PARA CADA
AO
-319.345.671
777.142.927 1.228.751.681
V.A.N. (10%)
-319.345.671
706.493.570 1.015.497.257
TOTAL V.A.N. (10%)
1.402.645.156
FLUJOS NETOS PARA CADA
AO
V.A.N. (20%)
TOTAL V.A.N. (20%)

-319.345.671
-319.345.671
1.181.573.213

777.142.927
647.619.106

1.228.751.681
853.299.778

Fuente: Perdomo, J. (2005)

El Valor Presente Neto del Plan es mayor a cero, inclusive utilizando una tasa de
inters superior a la que la empresa tiene disponible, por lo cual el proyecto, desde el punto
de vista del Valor Presente Neto es factible.

Tasa Interna de Retorno.

De acuerdo a Ramrez (1998), por medio de este mtodo podemos calcular la tasa
a que se deben descontar los flujos positivos de efectivo, de manera que su valor actual sea
igual a la inversin. (p.360). El resultado obtenido, ser el rendimiento que generar la
inversin, sin embargo, debemos tomar en cuenta que el dinero tiene un costo a travs del
tiempo, por lo que debemos comparar esta tasa con el costo de capital que tiene la empresa.

106

TASA INTERNA DE RETORNO (T.I.R.)

FLUJOS NETOS PARA CADA AO
V.A.N. (250%)
TOTAL V.A.N. (250%)

-319.345.671 777.142.927 1.228.751.681

-319.345.671 222.040.836
100.306.260
3.001.425

FLUJOS NETOS PARA CADA AO

V.A.N. (300%)
TOTAL V.A.N. (300%)

-319.345.671 777.142.927 1.228.751.681

-319.345.671 194.285.732
76.796.980
-48.262.959

250%
300%
CALCULO DE LA T.I.R ANUAL
TASA INTERNA DE RETORNO:

3.001.425
48.262.959
3,53
253%

Fuente: Perdomo, J. (2005)

La Tasa Interna de Retorno (T.I.R.) que arroja el estudio es mayor que la tasa de
inters activa cobrada por los bancos, que para noviembre del 2005, oscila alrededor del
12% (para el caso de los crditos agrcolas), en conclusin el proyecto se acepta pues tiene
factibilidad financiera, ya que posee rentabilidad.

107

CAPITULO V. CONCLUSIONES.

El proceso de investigacin realizado incluye un conjunto de pasos, que se inician

con la percepcin del problema, lo cual es la motivacin primaria del investigador. Esta
motivacin, que empieza como algo subjetivo y se basa en conocimientos y experiencias
previas del investigador, se corroboran a travs de la revisin de antecedentes que validan
la teora en la realidad practica, y en la seleccin de bases tericas que fundamentan el
estudio dentro de un cuerpo de conocimientos existentes.

Estos pasos previos derivan en elementos operativos como el establecimiento de la

metodologa para realizar la investigacin, la recoleccin y anlisis de los resultados, la
presentacin de la propuesta y por ultimo, las conclusiones y recomendaciones a la presente
investigacin, que se presentan a continuacin.

De acuerdo a Hernandez (1998) es necesario comunicar los resultados. Estos deben

definirse con claridad y de acuerdo con las caractersticas del usuario o receptor. (p.430).
Por lo tanto los resultados de la presente investigacin sern presentados de manera que
sean tiles para la empresa Almacenadora Asoportuguesa, S.A. en el proceso de toma de
decisiones para la solucin del problema planteado en este trabajo.

Conclusiones.
Una vez analizados los datos recolectados en el estudio de mercado, tcnico,
econmico y financiero, se pudo determinar que la viabilidad del proyecto es factible
debido a:

La empresa posee una debilidad que el servicio de Co-Packing puede mitigar: la

falta de un departamento de mercadeo y ventas y poseer marcas que no son conocidas ni
estn consolidadas a nivel de consumidor; la poltica comercial de la empresa es vender los
productos de sus marcas a precios por debajo de la competencia, lo cual es muy riesgoso,
dado que en una guerra de precios, la empresa podra sufrir perdidas importantes, aunque

108

con la implementacin de tecnologa de avanzada podr aumentar la calidad del producto y

reducir costos de produccin, lo cual es lo que aspira toda empresa que trabaja con cereales
como el arroz tal como lo respondieron casi las tres cuartas partes de los consultados para el
presente estudio.

Cabe destacar que en el caso de los productos de la competencia, la existencia de

una marca reconocida y posicionada puede influir en el comprador de la siguiente manera
tal como lo establece Ferrell (2002): acelerar el proceso de compra; facilita que se repitan
las compras (p.122), por lo cual el servicio de Co-Packing permitira a la empresa ofrecer
a precios de mercado, productos de primera calidad, con marcas reconocidas, sin la
necesidad de incurrir en los costos de estudios de mercado o la promocin del producto, y
tampoco castigar los beneficios a obtener con la poltica de precios por debajo de la
competencia.

As mismo, se abren oportunidades de negocio con el Gobierno Nacional a travs de

Mercal y la marca Casa, Boza (2005) comenta que es difcil que Mercal pierda el espacio
comercial que ha ganado, por lo que la empresa, a travs de Asoportuguesa podr
contribuir tambin con los programas sociales que se ejecutan en la nacin.

Por lo tanto, se abren oportunidades para la empresa al ofrecer el servicio de CoPacking como estrategia para reducir la capacidad ociosa de produccin, la cual en los
actuales momentos alcanza el 48% en el rea de trillado y el 46% en el rea de
empaquetado, y como alternativa a las ventas con marcas propias, sobre todo con contratos
de hasta seis meses de duracin y permanentes, en especfico con empresas con capacidad
insuficiente para producir el producto (64% de las empresas consultadas) y empresas no
productores pero si distribuidoras, las cuales representaron 27% de la muestra seleccionada
en el estudio, a parte de que una cifra similar requerir arroz suministrado por los
productores de Asoportuguesa.

Por lo tanto, esta estrategia permite satisfacer una necesidad o requerimiento del
mercado, que de acuerdo a Ferrell (2002) la empresa puede escoger la estrategia correcta

109

entre muchas opciones posibles y adems tomar decisiones relacionadas con los
elementos cruciales (producto, precio, promocin y distribucin) para satisfacer las
necesidades de los clientes en ese mercado. (p.90), destacando que 63% de las empresas
encuestadas no tienen capacidad instalada suficiente para cubrir sus necesidades y que un
porcentaje similar requiere que el producto llegue directamente a empresas mayoristas o
detallistas que distribuyan el producto, por lo que se justifica fortalecer el servicio de
transporte que ofrece Almacenadora Asoportuguesa, S.A.

El plan de Mercadeo tendr un costo aproximado de unos 2,2 millardos de

Bolvares por los tres aos de vigencia, de los cuales un 34% sern invertidos en la compra
de vehculos de transporte, un 13% corresponden a la mano de obra requerida para llevar a
cabo el Plan, y un 7% corresponde a los nuevos equipos que debe instalar la empresa para
aumentar su capacidad de empaquetado y poder elaborar productos Premium, siendo el
resto del dinero invertido en gastos administrativos, de ventas y mantenimiento.

Hay que especificar que parte de la maquinaria y vehculos que sern adquiridos
para desarrollar el plan sern utilizados por la empresa en la produccin de producto con
marcas propias, con lo que el impacto de este costo sobre el plan podra considerarse
menor, aunque conservadoramente esto no se tom en cuenta.

Adicionalmente, los ingresos que se estima generar el plan sern del orden de los
5,39 millardos de Bolvares en el lapso de tres aos, con lo cual no slo se cubren los
costos productivos, sino que la empresa podr abrir nuevos mercados a futuro y ampliar su
base de clientes.

El estudio tcnico demuestra que la capacidad productiva de la empresa en los

actuales momentos cubre las necesidades, excepto en el rea de empaquetado y transporte,
donde como mnimo en el corto plazo debern realizarse inversiones, en la medida que las
ventas aumenten con la aplicacin del Plan de Mercadeo, sobre todo al no disponer a la
fecha de centros de acopio y redistribucin en la zona central y capital a donde ira
aproximadamente un tercio de los pedidos.

110

Adicionalmente, Baca (1999) establece que si no hay problemas de abastecimiento

de materia prima, ni con la tecnologa disponible para la elaboracin del producto, existe
un aliciente para la realizacin fsica del proyecto (p.205); la empresa no tiene problemas
con suministros de materia prima, gracias a los productores asociados y financiados por
Asoportuguesa, los cuales entregan anualmente ms de 75 millones de kilos de arroz
Paddy, y cabe destacar que 45% de las empresas consultadas requeriran producto provisto
por Almacenadora Asoportuguesa, S.A. dentro del servicio de Co-Packing.

De acuerdo al estudio econmico, el resultado obtenido es que el proyecto del Plan

de Mercadeo es factible, tomando en cuenta que el punto de equilibrio se ubica en un nivel
de produccin de unos 677.000 kilos anuales (siendo la capacidad anual de produccin
mxima de la empresa ms que suficiente), con un valor aproximado de Bs. 862 millones a
los precios vigentes a la fecha, que representan aproximadamente el 63% de los ingresos
del plan para su primer ao.

Sin embargo, en el arroz, debido a los estrechos mrgenes de ganancia (que se se

miden en valores menores al 5% generalmente), se deben manejar niveles altos de
produccin, para maximizar beneficios, lo cual esta asegurado por parte de los productores
asociados y financiados por Asoportuguesa, a parte de que debe manejarse una adecuada
estructura de costos puesto que 64% de las empresas consultadas desea pagar por el
servicio el precio ms bajo posible, por lo que el plan complementar las operaciones
regulares de la empresa elevando la capacidad instalada de produccin y con ello las
utilidades.

Con el estudio financiero, se evidencia la factibilidad del plan, puesto que la Tasa
Interna de Retorno, esta muy por encima de las tasas de inters activas cobradas a nivel
agrcola (alrededor del 12% de interes anual) e inclusive a nivel comercial
(aproximadamente 23% anual), y la inversin ser recuperada en un plazo menor a la vida
til del Plan, que es de tres aos, igual situacin se observa con el Valor Presente Neto, a
pesar de que la empresa requerir crditos de la banca por un valor de Bs. 800 millones
aproximadamente, aunque estos seran otorgados a tasa agrcola.

111

Asi mismo, se debe instalar el nuevo sistema financiero SIGA, y sobre todo dar
utilidad a los mdulos presupuestarios en el rea de costos y gastos comerciales con la
finalidad de obtener informacin relevante para el anlisis de operciones y por lo tanto la
toma de decisiones de forma rpida y conveniente.

Disear una campaa, dirigida a las empresas de compaas arroceras y grandes

distribuidores como automercados e hipermercados para ofertar el servicio de Co-Packing y
sus beneficios, elaborando material pop como folletos o trpticos, e incorporar dicha
informacin a la pagina Web de la empresa.

Consolidar y mantener contratos de Co-Packing a largo plazo con empresas

proveedoras al Gobierno Nacional y con las propias entidades productoras y distribuidoras
del gobierno como Casa y Mercal.

Apoyar las campaas para elevar el consumo de arroz en el pas, como alternativa a
productos importados como el trigo y como complemento a otros carbohidratos como el
maz, tal como se ha venido realizando en las Agro Ferias organizadas por Asoportuguesa.

Realizar un estudio similar para la planta de harina precocida de Almacenadora

Asoportuguesa II, S.A. con la finalidad de ofrecer servicios de Co-Packing para harina
precocida y de aceite de maz.

Analizar la posibilidad de ofrecer el servicio de Co-Packing a empresas

colombianas, mercado que puede fcilmente ser satisfecho con exportaciones venezolanas,
una vez se regularicen las operaciones, e inclusive analizar ofrecer el servicio para
exportaciones de arroz a Cuba, aprovechando los convenios binacionales firmados.

Para culminar, entre las oportunidades para el servicio de Co-Packing de arroz Paddy
disponibles en el mercado estn los siguientes casos:

112

Planes del Gobierno Nacional como es el caso de Mercal, donde se distribuye a un gran
porcentaje de la poblacin nacional productos bsicos como el arroz de mesa, y por lo tanto
se requiere de la capacidad productiva de varias empresas para satisfacer los requerimientos
de los entes gubernamentales; Boza (2005) evidencia que este modelo se basa en bajos
costos de funcionamiento por punto de venta, compras de grandes volmenes dentro y
fuera del pas, y contratacin de terceros para producir con la marca Casa (p.23)

As mismo, las empresas con una capacidad limitada de produccin pero con un nicho
de mercado creado y con capacidad financiera para cubrirlo son otra alternativa para
ofrecer el servicio. Nouel (2005) establece que la gerencia eficiente de portafolio ofrece
una herramienta para la toma de decisiones en las complejas decisiones que enfrentan las
empresas de consumo masivo (p.28) con lo cual las empresas pueden realizar un proceso
de distribucin ms rentable.

Por ultimo, estn las empresas que en poca de cosecha no tienen capacidad de recibir
producto, en este sentido hablamos del arroz Paddy, y respecto a este caso Ferrell (2002)
comenta que las estrategias de mercadeo funcionan mejor cuando las necesidades de todo
un mercado son ms o menos homogneas (p.90), es decir, al manejar el mismo tipo de
producto, no hay que realizar inversiones adicionales para producir el mismo tipo de bien
terminado.

113

CAPITULO VI. LA PROPUESTA

PLAN DE MERCADEO PARA EL SERVICIO DE CO-PACKING DE ARROZ

PADDY DE ALMACENADORA ASOPORTUGUESA, S.A.

RESUMEN EJECUTIVO.
Ferrell (2002, p.01) comenta que para rendir frutos, toda organizacin necesita una
planeacin eficaz la cual va a requerir el cumplimiento de ciertos procesos que incluyen el
anlisis situacional del entorno interno y externo, las fortalezas y debilidades internas y
externas de la empresa, la misin, metas, objetivos y estrategias, todo ello con la finalidad
de ofrecer el producto que el cliente requiere, contando con los recursos requeridos y
obteniendo los resultados positivos esperados.

El presente plan tiene como objetivo analizar el mercado en que se desenvuelve la

empresa Almacenadora Asoportuguesa, S.A., especficamente para el caso de sus
operaciones con arroz Paddy y establecer una serie de estrategias y planes de accin que le
permitan establecer de forma exitosa el Plan de Mercadeo cuya factibilidad ha sido
verificada en el capitulo anterior, basndonos en el trabajo desarrollado por Francisco
Abascal, y cuyo esquema se presenta a continuacin:

Se define la Misin y Visin.

Anlisis FODA: Ferrell (2002) comenta que ste se centra en factores internos y externos,
que dan a la empresa ciertas ventajas y desventajas para satisfacer las necesidades su
mercado meta. (p.21), por lo que este anlisis le permite a la empresa determinar en que se
esta desempeando bien, y en que reas debe mejorar.

Estrategia General Comercial, en la cual se resume la forma en que la empresa lograr

sus objetivos, esta se divide en:
Estrategia del Producto.

114

Estrategia del Mercado y Clientela.

Estrategia de la Distribucin.
Estrategia de Precios.
Estrategia de Organizacin.
Estrategia de Promocin.
Estrategia de Comunicacin.

Servicio: valor del servicio para el cliente y satisfaccin del cliente con el servicio, la cual
no est incluida en el modelo de Abascal, pero es un concepto significativo que manejan
autores como Kotler

Planes de Accin: los cuales incluyen Polticas de Precios, Producto, Distribucin y

Comunicacin y la Fuerza de Ventas

Presupuesto: Recursos que se requieren para ejecutar el plan.

A continuacin se desarrolla el esquema del Plan de Mercadeo, el cual corresponde

a la Fase III Elaboracin de la Propuesta, desarrollada en el Capitulo III del presente
trabajo:

MISION Y VISION.

Abascal (2001, p. 334) establece que para el plan de mercadeo, la misin consiste en la
definicin o redefinicin del marketing del negocio en cuestin; de acuerdo a la
informacin obtenida en la entrevista realizada a la gerencia de la empresa, la misin de
esta, respecto a la comercializacin de los productos relacionados con el arroz son las
siguientes:
1. Abarcar una mayor cuota de mercado.
2. Incrementar los beneficios
3. Dar a conocer el servicio.

115

La empresa tiene como Misin: recibir, procesar y almacenar productos agrcolas de

primera calidad a los productores asociados y financiados por Asoportuguesa.

As mismo, la Visin de Almacenadora Asoportuguesa, S.A. es: la colocacin total de

todos los productos recibidos tanto en el mercado nacional como internacional, bien sea
como materia prima o productos procesados.

ANALISIS FODA.

Fortalezas: Abascal (2001, p. 334) establece que son los liderazgos de cualquier orden
que posea la empresa. Estos, ordenados del ms importante al menos importante, son:

1. Materia prima (arroz Paddy) segura a travs de los productores asociados a

Asoportuguesa, entidad propietaria de la empresa. Tambin hay un grupo
importante de productores que son financiados por esta entidad, aunque no son
socios.
2. Unidades de transporte propias.
3. Equipos de alta tecnologa para el procesado y envasado del arroz; en los ltimos
dos aos la empresa ha incrementado en un 80% el monto correspondiente a
maquinarias y equipos, con la adquisicin de nuevos equipos y la repotenciacin de
los existentes, con la finalidad de mejorar la calidad del producto elaborado,
alcanzando una capacidad de secado de 1 milln de kilos diarios, de trillado de
20.000 kilos por hora, y de empaquetado de 10.800 kilos por hora.
4. Gran capacidad de almacenamiento y procesado de arroz Paddy; los silos de la
empresa tienen capacidad para 40 millones de kilos de arroz, sin contar los de la
empresa filial Almacenadora Asoportuguesa II, S.A., cuya capacidad es de
aproximadamente 67 millones de kilos, y los silos de Planta Nieto, actualmente
arrendados con una capacidad de 20 millones de kilos.
5. Recursos humanos adecuados en los diferentes departamentos.
6. Vendedores competentes

116

Debilidades: respecto a este punto, Abascal (2001, p. 334) resume que las debilidades son
cualquier realidad del dominio de la empresa que la pone en franca desventaja, es decir,
todo lo que frena la consecucin de los objetivos del plan; el instrumento aplicado arroj
los siguientes resultados, ordenados del ms significativo al menos significativo:

1. Las empresas arroceras de la competencia poseen departamentos de mercadeo y

ventas que realizan estudios que Almacenadora Asoportuguesa, S.A. no tiene
capacidad de contratar.
2. La competencia maneja tecnologa superior lo que le permite ofrecer productos de
mayor calidad a menor costo y por lo tanto a menor precio de venta.
3. Un porcentaje significativo de empresas competidoras posee capacidad de trillado
de arroz superior a la de Almacenadora Asoportuguesa, S.A.
4. Los costos de produccin de Almacenadora Asoportuguesa, S.A. son mayores que
los de la competencia debido a la estrategia de precios a la baja que maneja la
empresa, es decir, para la venta de los productos con sus propias marcas, el precio
de venta por lo general se establece aplicando un porcentaje de descuento respecto a
la competencia, para hacer ms atractivo el precio; adicionalmente hay que aclarar
que la empresa cancela a los productores los precios establecidos por el gobierno
(491 Bs./Kg de Arroz Paddy), mientras que la mayora de las empresas
competidoras aplican un descuento al agricultor de aproximadamente 5%.

Oportunidades: Consiste en cualquier realidad exterior que convenientemente

aprovechada producir ventajas ms que proporcionales, de acuerdo a lo citado por
Abascal (2001, p. 334), la investigacin arroj los siguientes resultados:

1. Las empresas de la competencia no ofrecen servicios de Co-Packing.

2. Almacenadora Asoportuguesa, S.A. maneja un nicho de mercado que no es
atendido por la competencia.
3. Las empresas competidoras no tienen suministros confiables de arroz Paddy por
parte de los productores.

117

4. Para estas compaas es costoso producir ciertos tipos de arroz como los productos
Premium (1 y 3% de granos partidos).
5. La empresa maneja una poltica de precios mas atractiva que la competencia.
6. Las empresas de la competencia no poseen capacidad de trillado suficiente, y por lo
tanto necesitan contratar a otras empresas.

Amenazas: El autor citado en los prrafos anteriores comenta que es todo aquello,
previsible y probable, que de ocurrir acarreara imposibilidad o notables desventajas en el
cumplimiento de los objetivos y fines establecidos, para el caso de esta investigacin son:

1. Importaciones de arroz. Esta situacin ya se vivi en el ao 2003 a consecuencia de

la cada en la produccin posterior al paro petrolero, cuando se importaron de
Estados Unidos, aproximadamente 70.000 toneladas de acuerdo a informacin
emanada del Ministerio de Agricultura y Tierras, citada por www.eud.com el 23 de
junio del 2003.
2. La guerra de precios a la baja que pueden iniciar empresas competidoras; la
informacin que estas empresas obtienen a travs de sus departamentos de
mercadeo les permite tomar decisiones que les daran ventaja sobre Almacenadora
Asoportuguesa, S.A.
3. Que se mantengan los controles de precios para el arroz de mesa.
4. La informacin de mercadeo que maneja la competencia le permitir tomar
decisiones ventajosas.
5. La crisis econmica que sufre el pas afectar con ms profundidad a la empresa en
el futuro.
6. No se podr aumentar el monto a adquirir de arroz Paddy de los productores, con
vista a aumentar la produccin.

118

OBJETIVOS GENERALES COMERCIALES.

De acuerdo a Abascal (2001, p. 334), estos son asumidos por la persona responsable
del plan e incluyen cifras de negocio global, beneficio o margen bruto, participacin en el
mercado, costo de canales de distribucin, importe del esfuerzo comercial, costos de
servicio, calidad, desarrollo cualitativo y cuantitativo del personal y lo destinado a
investigacin y desarrollo comercial.
Se realiz un anlisis de los ingresos, costos de produccin y ventas para los ltimos
tres aos: 2002, 2003 y 2004, utilizando para ello informacin suministrada por el
departamento de Administracin y la Gerencia General de la empresa, la cual se muestra a
continuacin:
ALMACENADORA ASOPORTUGUESA, S.A.
ANALISIS DE INGRESOS Y COSTOS
(Expresado en Bolvares)
TIPO DE PRODUCTO
2004
INGRESOS POR VENTA DE ARROZ
ARROZ PADDY
0
ARROZ BLANCO TOTAL
18.225.000
SEGUNDA DE ARROZ
4.639.038.556
HARINA DE ARROZ
1.257.730.770
ARROZ 30%
24.870.000
ARROZ 20%
116.736.000
ARROZ 15%
1.008.972.650
ARROZ 10%
951.662.000
ARROZ 5%
3.472.719.000
ARROZ 3%
340.217.000
Total Ingresos: 11.830.224.976

AOS
2003

2002

22.288.000 3.668.913.000
29.188.000 2.816.610.000
3.612.423.000 1.405.101.000
1.178.741.000 1.025.565.000
31.841.000 1.435.289.000
128.930.000
278.086.000
2.038.679.000
0
577.602.000 2.687.842.000
1.274.484.000
0
222.724.000 2.627.079.000
9.116.900.000 15.944.485.000

COSTO DE PRODUCCION
GASTOS DE VENTA
Total Costos:

8.571.091.760
1.168.785.240
9.739.877.000

6.136.733.574 12.614.744.736
836.827.306 1.720.192.464

UTILIDAD NETA (Ingresos Costos)

PORCENTAJE DE UTILIDAD

2.090.347.976
17,67%

2.143.339.120
23,51%

Fuente: Almacenadora Asoportuguesa, S.A.

6.973.560.880 14.334.937.200
1.609.547.800
10,09%

119

Cabe destacar, al revisar la informacin, la oscilacin que sufren las ventas en el

perodo, debido que a partir de diciembre de 2002 y durante el primer trimestre del ao
2003 se desarroll el paro petrolero, el cual trajo como consecuencia escasez de
combustibles como el gasoil, necesarios para la maquinaria agrcola, en especial las bombas
de agua con que se riegan los campos arroceros y que la empresa utiliza para el proceso de
secado del producto, lo cual influy en la cada de la produccin en el 2003, debido a que
los agricultores no pudieron sembrar toda la superficie disponible.

Adicionalmente, el Gobierno Nacional estableci un control de precios para el arroz

de mesa, y qued suspendida la exportacin del producto a Colombia, un mercado en el que
se estaba incursionando en los ltimos aos (llegndose a colocar hasta 100.000 toneladas
de arroz Paddy a principios de esta dcada), sin embargo, la limitante ocasionada por el
control de precios al productor, fijado en octubre de 2003 a 400 Bs/kg de Arroz Paddy, y
que se sita para finales de 2005 en 491 Bs./Kg y al arroz de mesa (que se sita para finales
de 2005 en aproximadamente 1.100 Bolvares por kilo para el arroz de mesa con 3% de
granos partidos de acuerdo a www.makro.com.ve), ha hecho que la superficie sembrada se
reduzca en comparacin con aos anteriores, aunque se superaron los niveles del ao 2003.

As mismo, la poltica de la empresa de mantener precios por debajo de la

competencia han influido en el descenso de la utilidad bruta para el ao 2004, en
comparacin al ao 2003, ya que los ingresos se calculan con precios que se han
incrementado por debajo del aumento de los costos, los cuales para el ao 2004 incluyen
aumentos salariales y de insumos agrcolas, entre otros. En los ltimos dos aos, los precios
se han incrementado alrededor del 10%, mientras los costos lo han hecho alrededor del
20%, incluyendo los efectos de la devaluacin del Bolvar de 1.920 a 2.150 Bs por Dlar
Norteamericano.

120

La situacin antes descrita se sigue observando en el ao 2005, sobre todo por el

hecho de que no hay evidencia a la fecha de que el precio del arroz de mesa vaya a subir su
precio de venta al pblico, es decir, continuar el control de precios.

De esta manera, se realiz una comparacin entre los resultados preliminares al

cierre de octubre del 2005 y se compararon con los resultados del ao 2004, y se observa lo
siguiente:

ALMACENADORA ASOPORTUGUESA, S.A.

ANALISIS DE INGRESOS Y COSTOS
(Expresado en Bolvares)

TIPO DE PRODUCTO
INGRESOS POR VENTA DE ARROZ
ARROZ PADDY
ARROZ BLANCO TOTAL
SEGUNDA DE ARROZ
HARINA DE ARROZ
ARROZ 30%
ARROZ 20%
ARROZ 15%
ARROZ 10%
ARROZ 5%
ARROZ 3%
totales:
COSTO DE PRODUCCION
COSTO DE VENTA
totales:
UTILIDAD BRUTA (Ingresos Costos)
PORCENTAJE DE UTILIDAD
Fuente: Almacenadora Asoportuguesa, S.A.

AOS
Resultados
preliminares
Hasta 31/10/2005

2004

416.600
0
4.917.617.379
1.566.237.500
15.017.780
0
548.021.380
1.056.356.500
1.748.371.369
40.290.369
9.892.328.877

0
18.225.000
4.639.038.556
1.257.730.770
24.870.000
116.736.000
1.008.972.650
951.662.000
3.472.719.000
340.217.000
11.830.224.976

7.095.282.397
949.623.283
8.044.905.679

8.571.091.760
1.168.785.240
9.739.877.000

1.847.423.198
18,68%

2.090.347.976
17,67%

Observamos que para los primeros diez meses del ao 2005, se presenta una
situacin muy similar a la del ao 2004, sobre todo entre ingresos y costos, solo que para la

121

poca hay una acumulacin de inventario que no se podido colocar, lo cual explica la
diferencia entre las ventas de arroz de mesa con 5% de granos partidos de
aproximadamente un 50% entre los dos aos.

Los ingresos acumulados a la fecha en 2005 ya representan el 84% de los ingresos

obtenidos en los doce meses del ao 2004, aunque la utilidad del periodo analizado en 2005
es similar, a nivel porcentual, a la del ao anterior, lo cual esta relacionado con la estructura
de costos que maneja la empresa.

Situacin con el mercado Colombiano.

A mediados del ao 2005, Colombia, que haba mantenido cerradas las

importaciones de arroz como medida de proteccin para sus agricultores (www.eud.com,
25/07/05), inici conversaciones para volver a otorgar licencias y que Venezuela exporte
arroz sin aranceles (aproximadamente 18.000 toneladas de arroz Paddy en 2005 segn
www.fedearroz.com.co (2005)), las cuales se ampliara para el 2006 hasta unas 75.000
Toneladas de arroz Paddy. A finales de 2005, Colombia no ha abierto su mercado, y no hay
respuesta sobre las licencias a dar para el ao 2006, debido a que nuestro vecino estima que
podr cubrir sus necesidades con su propia produccin.

Sin embargo, en Colombia existe preocupacin de que los Estados Unidos

introduzcan arroz subsidiado hasta en un 30% de su precio, como medida para que los
productores norteamericanos coloquen sus excedentes de produccin, con lo cual, ni
siquiera Venezuela podra competir; Bolpress (2005) citando a la Asociacin Nacional por
la Salvacin Agropecuaria de Colombia considera que los norteamericanos tienen
excedentes de arroz por el 43% de su produccin que suma ms de 9 millones de toneladas
al ao, y que los subsidios a los productores arroceros en ese pas son igual a una vez y
media todo el valor de la produccin arrocera de Colombia.

Por lo tanto, esto implicara que los excedentes que puedan producirse este ao
(aproximadamente unas 100.000 toneladas de arroz Paddy), no tendrn una salida, y

122

presionaran para que las arroceras mantengan una poltica de precios bajos de compra a los
productores y por lo tanto, el arroz de mesa tampoco sufrir presiones para aumentos de
precio.

Para noviembre del 2005, la empresa presenta un excedente de inventario

significativo, que superara los diez millones de kilos de arroz blanco, por lo cual, la
aplicacin del presente plan de mercadeo ayudara a la colocacin de este excedente, a
parte de abrir mercado para la empresa.

Capacidad productiva de la empresa

ALMACENADORA ASOPORTUGUESA, S.A.

ANALISIS DE LA CAPACIDAD INSTALADA DE PRODUCCION
AO 2005.
ACTIVIDAD
SECADO
TRILLADO
EMPAQUETADO

CAPACIDAD
DIARIA EN KG.

550.000
432.000
259.200

CAPACIDAD ANUAL
EN KG.

198.000.000
155.520.000
93.312.000

Produccin estimada de arroz Paddy para el ao 2005 en Kg.:

Produccin equivalente aproximada en arroz blanco para el ao
2005 en Kg.:

CAPACIDAD
UTILIZADA
SEGN PROD. 2005.

41,41%
52,73%
53,58%
82.000.000
50.000.000

Fuente: Almacenadora Asoportuguesa, S.A.

Personal de la empresa.

La entrevista con la gerencia ofreci informacin importante acerca de los

trabajadores de la empresa, en especial, el numero de estos es suficiente basados en las
necesidades y actividades de la empresa, todos ellos con la capacidad para desarrollar un
desempeo adecuado, por lo que no requeriran algn tipo de entrenamiento para
desempear sus responsabilidades, aunque la empresa colombiana Ediagro, desarroll a
finales de 2003 un programa de mejoramiento de rendimientos industriales en las siguientes

123

reas: capacitacin del personal para implementar controles internos, control de efectos del
secado del arroz en calidad molinera y orientacin a los operadores del molino sobre los
rendimientos y los equipos que requieren ajustes.

El personal recibe bonos de produccin, destacando que en pocas de cosecha se ha

llegado a laborar 24 horas seguidas, aunque el turno nocturno tiene un rendimiento mucho
ms bajo que el turno diurno, razn por la cual, la empresa prefiere no laborar en horas de
la madrugada.

As mismo, la empresa planifica contratar personal con experiencia en el rea de

ventas para cubrir zonas especificas como la regin central y capital, con lo cual podr
incrementar la presencia de productos con marcas propias y en el caso del servicio de Co
Packing realizar una supervisin adecuada del proceso de despacho y satisfaccin del
cliente.

Hay que destacar que la empresa no posee personal especializado en el rea de

mercadeo, y con la apertura de la planta de harina precocida en la Almacenadora
Asoportuguesa II, S.A., este perfil de personal se hace ms necesario, sobre todo para
anlisis de mercado, promociones, decisiones sobre productos, entre otras.

ESTRATEGIA COMERCIAL.

Aqu se resumen los objetivos y reparticin de esfuerzos, que por medio de diversas
estrategias permitirn cumplir con los objetivos establecidos en el plan.

Producto.

La empresa elabora productos de acuerdo a la demanda del mercado.

Principalmente esta demanda se basa en la venta de arroz de mesa, por lo que de acuerdo a
Abascal (2001, p. 334), la empresa aplicara una estrategia de nfasis en ciertas gamas o
productos, en este caso el arroz de mesa.

124

Mercado y Clientela.

Para la colocacin de su producto, Almacenadora Asoportuguesa, S.A. se vale de

empresas intermediarias, en este sentido hay ventas que se realizan directamente a
detallistas como automercados, aunque tambin se tienen contratados vendedores y se estn
organizando centros de redistribucin de producto, especficamente en la zona occidental y
la zona central del pas.
La estrategia de mercado que se utilizara en el caso del servicio de Co-Packing,
sera la de colocar el producto en donde lo disponga el cliente, utilizando el servicio de
transporte de la empresa, y en la medida que se contrate personal para el rea de ventas, que
estos supervisen el adecuado proceso de despacho y satisfaccin del cliente.

Distribucin.

Para la distribucin de los productos, la empresa cuenta con una flota propia de
doce (12) camiones, de reciente adquisicin, con una capacidad aproximada de transporte
de 320.000 kilos en total, aunque tambin se contratan servicios de transporte con otras
empresas. La empresa por lo tanto, podr ofrecer a los clientes interesados en el servicio de
Co-Packing, la entrega del producto solicitado en el punto de distribucin requerido.

As mismo, la empresa est en negociaciones para la adquisicin de cinco (5)

gandolas adicionales, con lo cual incrementar la capacidad de transporte en 150.000 kilos
adicionales, siendo la capacidad total de transporte de la empresa cercana a medio milln
de kilos, lo cual casi duplica la capacidad de empaquetado diario, aunque tambin hay
vehculos que en los prximos aos se irn desincorporando al agotarse su vida til.

La empresa cuenta con un centro de acopio y redistribucin en Maracaibo y se

recomienda abrir otros dos centros para la zona central y capital, que segn el estudio
realizado en el presente trabajo son dos de las regiones con mayor preferencia a la hora de
contratar el servicio de Co Packing (para ambas regiones ira el 36% de los pedidos de

125

acuerdo al presente estudio), con lo cual se maximizar la utilizacin del servicio de

transporte propio, a parte de cubrir las regiones con la mayor demanda de producto. Cabe
destacar que la distribucin en la regin centro occidental puede hacerse cmodamente
desde la planta de la empresa en Araure.

Precio.

Las estrategias de precio que aplica la empresa son de dos tipos: en base a un
porcentaje de ganancias a obtener, que sera la estrategia a aplicar para el servicio de CoPacking y en base a precios establecidos por los clientes, generalmente basados en lo
establecido por Abascal (2001, p.335) cuando habla de la estrategia de precios similares
a la competencia ms calificada. Por lo general, la empresa toma como competencia
calificada a las empresas ms grandes ubicadas en la zona como Iancarina.

Hay que establecer que para la venta de producto con marcas propias, la empresa
por lo general aplica una estrategia de precios inferiores a los del mercado, aunque en la
medida que el producto se de a conocer si se utiliza de forma adecuada a los vendedores,
esta estrategia podra cambiar a futuro.

Servicio.

En lo que respecta a la satisfaccin del cliente con el producto y servicio prestado

por la empresa, sta maneja informacin actualizada, con lo cual se obtiene informacin
valiosa para la toma de decisiones, y para el diseo y establecimiento de estrategias que
lleven a prestar un mejor servicio a los clientes de la empresa.

La informacin del cliente acerca del producto y el servicio prestado es recolectada

de dos formas: por medio de los vendedores, quienes reportan a la empresa, y por telfono,
siendo los propios clientes de forma directa quienes contactan a la empresa.

126

La mayora de los reclamos recibidos corresponden a roturas en empaques por mal

manejo al momento de cargar o descargar la mercanca, pero de acuerdo al departamento de
ventas de la empresa, estos no son significativos (menos del 1 por ciento de las ventas
totales), y por lo general se le reconocen al cliente en la factura.

En otros casos, se reciben llamadas de los clientes para obtener informacin de

precios a futuro del producto.

As mismo, la empresa ha adaptado sistemas de seguridad y control de calidad

acorde con estndares internacionales, especficamente gracias a convenios con la empresa
Ediagro, con lo cual el producto elaborado cumple con los requisitos de las empresas ms
exigentes del pas.

La empresa calcula el costo dentro del proceso productivo el del Departamento de

Asesoramiento de la Calidad, a travs de una cuenta llamada Control de Calidad, la cual
al cierre de ejercicio del ao 2004 tiene un saldo de Bs. 185.341.503, que incluye
principalmente el pago del personal encargado de esta actividad. Dicho departamento da
servicio no solo a la planta de arroz de la empresa, sino tambin a las otras unidades de
produccin como lo son las 3 plantas almacenadoras de cereales y productos alimenticios.

Sin embargo, la empresa debe contratar o capacitar al personal del departamento de

Ventas para que ejerza adecuadamente las funciones del rea de mercadeo, sobre todo
aquellas relacionadas con la toma de decisiones sobre precios, promocin, producto y canal
de distribucin, destacando que con la apertura de la nueva planta de harina precocida en
Almacenadora Asoportuguesa II, S.A., este perfil de personal ser ms necesario.

Promocin.

La empresa ofrece promociones en lo que respecta a las ventas a crdito, dando

hasta una semana, sin embargo al revisar los resultados de la encuesta aplicada a los

127

clientes potenciales, observamos que la totalidad de estos aspiran a plazos de crdito del
doble de tiempo. Hay que recordar lo comentado anteriormente, de que el mercado del
arroz se mantiene en base a manejar grandes volmenes de producto con mrgenes de
ganancia muy bajos.

En conversaciones con la gerencia de la empresa y los vendedores que esta contrata,

se pudo evidenciar que los clientes dan mucha importancia a tener un proveedor que les
suministre producto de forma segura.

La empresa debe aprovechar como medio de promocin la Agro Expo, evento

organizado por Asoportuguesa anualmente, para dar a conocer entre los clientes potenciales
el servicio de Co-Packing.

Comunicacin.

La compaa no ha realizado ningn tipo de publicidad de su servicio, ste ha sido

ofertado informalmente, entre las gerencias de las empresas, y los interesados han
contactado a la empresa directamente. Ninguna de las empresas encuestadas conoca el
servicio de Co-Packing de Almacenadora Asoportuguesa, S.A., aunque si tenia
conocimiento de la realizacin de dicho servicio al que llaman contrato de servicio.

En el aparte de Presupuesto presentado en el plan, dejaremos evidencia de los

costos estimados que implicar preparar y entregar informacin publicitaria e informativa
acerca del servicio, aunque por el tipo de ste y la industria en que se desarrolla, la
publicidad se enfocar en la gerencia de las empresas arroceras o aquellas que distribuyan
arroz de mesa pero no tengan capacidad de produccin o esta sea insuficiente.

128

PLANES DE ACCIN

Polticas de Producto.

La empresa no maneja ninguna poltica de producto, es decir, no se ofrecen

descuentos en productos con ventas bajas, debido a que cada tipo de arroz de mesa por lo
general se procesa con un contrato previo.
As mismo, las condiciones de negocio que se ofrecen no cambian para cada tipo
de producto adquirido, hay que aclarar que dentro del proceso de produccin de arroz, para
obtener un producto con una determinada cantidad de granos partidos (10%, 5%, 3%, por
ejemplo), por lo general se mezcla el arroz blanco total con segunda de arroz hasta obtener
la combinacin requerida.

De acuerdo al estudio realizado, el 45% de las empresas consultadas requerira arroz

de mesa con 5% de granos partidos y adicionalmente otro 36% requerira un producto
Premium con 3% de granos partidos los cuales en el primer caso, son elaborados de forma
regular por la empresa con sus marcas propias, y en el segundo caso se contara con la
maquinaria necesaria para producirlo.

Instalar la maquinaria necesaria para elaborar productos al menor costo, sobre todo los
arroces Premium (1% de granos partidos) con los cuales podr ofrecer un servicio de CoPacking completo y atractivo para los futuros clientes. En este caso los equipos necesarios
incluyen un separador de colores, que permitira obtener un producto 100% granos enteros.

Adquirir una segunda empaquetadora de arroz, con lo cual la capacidad productiva de la

empresa se incrementara de forma sensible, aprovechando la capacidad disponible
adecuada que se tiene en secado y trillado, y con la finalidad de ofrecer una capacidad de
respuesta adecuada a la demanda del mercado.

Polticas de Precio.

129

Entre las polticas que maneja la empresa se encuentran los descuentos por pronto
pago, y los incentivos en compras por volmenes, los cuales por lo general implican fijar
precios de acuerdo a la oferta y la demanda en el mercado. En el mercado de arroz al
manejarse ganancias porcentuales muy reducidas, a parte del control de precios oficial,
implica que estos descuentos se dan por pagos de contado y el porcentaje rebajado es
alrededor del 1% del precio pagado por el cliente.

Cabe destacar que dentro de los resultados del estudio, los posibles clientes del
servicio de Co Packing buscan maximizar el precio a pagar, no solo respecto al costo del
servicio, sino al tiempo de pago.

Poltica de Distribucin.

La empresa tiene como poltica el traslado de mercanca desde la planta hasta el

punto de entrega que indique el cliente, para ello la empresa utiliza su propia flota de
camiones con una capacidad conjunta superior a los 320.000 kilos, la cual se incrementar
en los prximos meses con la compra de nuevas unidades de transporte. No se aplican
descuentos en el costo del transporte, ni siquiera a los clientes con pedidos frecuentes.

As mismo la empresa apertur un centro de distribucin en Maracaibo y esta en

proceso de aperturar otros dos en la regin central y capital respectivamente, lo cual le
permitir realizar de forma mas eficiente y adecuada el proceso de despacho de producto a
donde indiquen los clientes.

Por lo tanto, se debe culminar el proceso de adquisicin de los camiones que

permitan ampliar la capacidad de la empresa, con la finalidad de ofrecer el producto
requerido de forma oportuna en el lugar requerido por el comprador, analizar el alquiler o
compra de centros de acopio, es decir, un terreno con galpn de almacenamiento y espacio
para estacionar gandolas, en la regin central y capital, y aprovechar el incremento de

130

capacidad productiva con la instalacin de una segunda empaquetadora de arroz y la

aplicacin del presente plan.

Poltica de Ventas.

Solamente los vendedores contratados por la empresa reciben incentivos por ventas,
regularmente es un porcentaje o comisin en base al monto vendido.
No se aplican descuentos adicionales a clientes que hayan comprado de forma
regular por un largo perodo de tiempo. En conversaciones con la gerencia, aplicar una
poltica de estas no es adecuado, en la medida de que la empresa aplica una poltica de
precios por debajo de los competidores.

PRESUPUESTO.

Abascal (2001, p.353) menciona que el presupuesto es la expresin de la

valoracin monetaria de los medios empleados durante el perodo del plan. Una parte
crtica de la planificacin de marketing es determinar el costo de colocar en el mercado el
producto a elaborar. Parmelee (2000, p. 125) establece que aunque un plan de mercadeo
implica pensamiento innovador y creativo, la gestin de mercadeo y el plan de mercadeo
son herramientas de negocio.
La parte dedicada al presupuesto del plan de mercadeo debe reflejar los costos
reales por las ventas generadas, beneficios e ingresos, tal como se muestra a continuacin:

131

ALMACENADORA ASOPORTUGUESA, S.A.

PRESUPUESTO PARA PLAN DE MERCADEO
Concepto
Producto
Capacitacin de personal
Charlas para dar a conocer el producto
Instalacin de empaquetadora adicional
Sorteador de colores.

5.000.000,00
500.000,00
120.000.000,00
50.000.000,00

Distribucin
Adquisicin de tres (3) gandolas

360.000.000,00

Promocin
Doscientos (200) dipticos
Comunicaciones, envi de fax o cotizaciones.
Seleccin, contratacin, capacitacin y entrenamiento
Participacin en eventos
Sistema de informacin de ventas
Costo del Plan de Mercadeo:

200.000,00
200.000,00
10.000.000,00
5.000.000,00
500.000,00
561.400.000,00

Monto en Bs.

Fuente: Perdomo, J. (2005)

La empresa no elabora presupuesto de ventas, costo de ventas, ni de gastos

comerciales, ni tampoco se analiza el margen de contribucin de cada producto
descontando los gastos comerciales, aunque el sistema financiero que la empresa aspira
instalar prximamente, el SIGA, si maneja mdulos de presupuesto para estas reas.

DIAGNOSTICO DE LA EMPRESA EN LA SITUACION ACTUAL CON

RELACION AL MERCADO.

De acuerdo a Abascal (2001) antes de que se desarrolle cualquier plan, la gerencia

debe conocer de forma profunda tanto de la empresa como el entorno en que se
desenvuelve, y para ello, ser necesario realizar un diagnostico de los mismos (p.420).

132

Para ello se aplica la matriz de crecimiento participacin desarrollada por el

Boston Consulting Group.

En dicha matriz la informacin se presenta de la siguiente manera: en el eje de las

abcisas, se representa la cuota de participacin del producto mercado en relacin al
competidor lder del mercado incluyendo a la propia compaa, o sea, la posicin
competitiva de la empresa; en el eje de ordenadas, se representa el crecimiento del
mercado, es decir, el atractivo del mercado.

MATRIZ DE CRECIMIENTO - PARTICIPACION.

10%

Estrellas

Interrogantes

Generadores de Caja

Desastres

Tasa de Crecimiento
del Mercado

5%

0%
5X

0,5X

0,05X

Participacin Relativa del Producto en el Mercado

Fuente: Perdomo, J. (2005)

La participacin de mercado de la empresa respecto al lder (en este caso la empresa
Iancarina), es de aproximadamente un 24% tomando en cuenta la informacin de Asovema,
mientras que la tasa de crecimiento del mercado se encuentra alrededor del 8%, de acuerdo
a informacin publicada por Datanalisis (2005), por lo que la produccin de arroz dentro de
la empresa estara en el cuadrante de Interrogante, lo cual implica que debe tomarse en
consideracin lo siguiente, de acuerdo a lo comentado por Abascal (2003):

133

1.- Considerar si la empresa cuenta con los recursos financieros, tcnicos y humanos. La
empresa cuenta con todos ellos, destacando el apoyo de su entidad matriz, Asoportuguesa,
por medio de la cual se obtiene la materia prima, y de la capacidad instalada de produccin
de la propia empresa.
2.- Posibilidades de xito. De acuerdo al instrumento aplicado a las empresas arroceras,
existe factibilidad para desarrollar el plan de mercadeo del servicio de Co-Packing, lo que
representa una oportunidad para la empresa de aumentar sus ventas, y por ende, su
participacin en el mercado.
3.- Mantenimiento de la demanda a futuro. En la actualidad el problema de la empresa no
es la demanda del producto, sino la oferta, con lo cual el mercado se hace ms agresivo y
los precios se mantienen a la baja. Sin embargo, por medio de Mercal, y gracias a los
subsidios y la capacidad de distribucin del Gobierno Nacional, se mantendr la tendencia
de crecimiento en el mercado.
4.- Reaccin de los competidores. En la actualidad las empresas de la competencia manejan
una estrategia de precios por debajo a los oficiales para cancelar a los productores, con lo
cual reducen sus costos. De acuerdo a Pestana (2005), algunas empresas lograran rebajar
aun mas sus costos al elaborar arroz de mesa con porcentajes de granos partidos superiores
a los que indica el empaque, es decir, productos que indicaran 5% de granos partidos, en
realidad contendran entre un 30 a un 40% de granos partidos.

134

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140

141

ENTREVISTA DIRIGIDA A LA GERENCIA DE LAS EMPRESAS INTERESADAS

EN CONTRATOS DE CO-PACKING DE ARROZ PADDY CON
ALMACENADORA ASOPORTUGUESA, S.A.

Este cuestionario forma parte del estudio que se realizara para proponer un Plan para
mercadear el Servicio de Co-Packing de Arroz Paddy de Almacenadora Asoportuguesa,
S.A. en el cono norte del estado Portuguesa para el ao 2005.

El presente instrumento tiene como propsito fundamental la recoleccin de informacin

sobre el servicio de Co-Packing (Maquila) de Arroz Paddy, es decir, contratacin de una
organizacin, externa a la empresa, para la elaboracin de arroz de mesa o cualquier otro
tipo derivado del arroz Paddy.

Dicha informacin es de carcter confidencial y solo ser utilizada par a los fines de este
estudio.

De la veracidad de sus respuestas y de su valioso aporte depende, en gran medida, el xito

de la presente investigacin.

De antemano, se le agradece su colaboracin.

Instrucciones Generales.

1.- Lea cuidadosamente cada pregunta.

2.- Responda cada pregunta con la mayor claridad y exactitud, suministrando la mayor
cantidad de informacin posible.

142

1.- Tiene la empresa instalaciones para el acondicionamiento, produccin y

almacenamiento de arroz de mesa? Marque la(s) alternativa(s) que se ajuste(n) a su
situacin.

Alternativas

Seleccione

a. Si posee pero la capacidad instalada no es suficiente para cubrir el nivel

de ventas actual.
b. Si posee pero no cuenta con maquinarias adecuadas para elaborar
productos Premium (con menos de 3% de granos partidos)
c. No posee las instalaciones antes mencionadas.
d. No se posee suficiente capacidad de almacenamiento de producto
terminado.

e) Otra (indique cual): _______________________________________

2.- En el caso de ser productora de arroz de mesa Cmo obtiene el arroz Paddy? Marque la
alternativa que se ajuste a su realidad.

Alternativas
a. Se obtiene de productores agrcolas financiados por la empresa.
b. Lo proveen productores que no son financiados por la empresa.
c. Se obtiene de productores agrcolas que regularmente le venden a sta.
d. Lo proveen productores que no le venden de forma regular a sta.
e. Se obtiene a travs de personas que no son productores.

f) Otra (indique cual): _______________________________________

Seleccione

143

3.- Qu tipo de arroz, estara la empresa interesada en producir? Seleccione la(s)

alternativa(s) que ms le beneficie

Alternativas

Seleccione

a. Arroz Paddy
b. Arroz de mesa
c. Arroz Blanco Total

d) Otro producto (indique cual): _______________________________________

4.- De contratar la empresa el servicio de Co-Packing (Maquila) para la produccin de

arroz de mesa Qu porcentaje de granos partidos deber tener el producto? Seleccione las
alternativas que le ofrezcan ms ventajas:

Alternativas

Seleccione

a. 1% de granos partidos
b. 3% de granos partidos
c. 5% de granos partidos
d. 10% de granos partidos
e. Ms de 10% de granos partidos

5.- Qu tipo de presentacin sera la requerida para el producto? Seleccione la(s)

alternativa(s) que le sea ms conveniente:

Alternativas
a. Empaques de 1 kilo con marca de la empresa
b. Empaques de 5 kilos con marca de la empresa
c. Sacos

Seleccione

144

6.- Qu precio aspira la empresa a pagar por el servicio? Por favor utilice como referencia
para el clculo, el precio de venta del producto.

6.1) Hasta el 97% del precio de venta __________

6.2) Hasta el 96% del precio de venta __________
6.3) Hasta el 95% del precio de venta __________
6.4) Hasta el 94% del precio de venta __________

7.- Cuales seran las condiciones de pago que la empresa asumira para cancelar el
servicio?

7.1) De Contado _____

7.2) Crdito a 7 das ________ 7.3) Crdito a 15 das _______

8.- Qu cantidad de producto requiere la empresa mensualmente? Por favor indique la

opcin ms conveniente.

Alternativas
a. Menos de medio milln de kilos
b. Entre medio milln a un milln de kilos
d. Mas de un milln de kilos

Seleccione

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9.- Por cunto tiempo estara interesada la empresa en adquirir arroz procesado por otra
organizacin?

Alternativas

Seleccione

a. Un mes
b. Hasta tres meses
c. Hasta seis meses
d. Contrato por tiempo indefinido. (Ms de un ao)

10. Cuenta la empresa con suministros propios de arroz Paddy o requerira ste de los
productores que entregan a Almacenadora Asoportuguesa, S.A.?

Alternativas

Seleccione

a. La empresa proveera el arroz Paddy necesario

b. El arroz Paddy debe ser suministrado por Almacenadora Asoportuguesa,
S.A.
c. Almacenadora Asoportuguesa, S.A. podra suministrar una parte del
producto requerido.

11.- Contratara el servicio de Co Packing como una estrategia para reducir costos ante la
situacin de control de precios que vive el mercado?

Si

______

No _________

146

12.- En caso de que Almacenadora Asoportuguesa, S.A se encargue de la distribucin del

producto Dnde sera colocado ste? Seleccione la(s) alternativa(s) que le sea ms
conveniente:

Alternativas

Seleccione

a. Centro de redistribucin propio.

b. Despacho directo a Mayorista
c. Entrega directa a detallista.

13.- En que zonas geogrficas sera distribuido el producto, sea este enviado a centros de
distribucin propios, mayoristas o detallistas? Indique la(s) alternativa(s) que se adapten a
sus necesidades:

Alternativas

Seleccione

a. Regin Centro Occidental.

b. Regin Occidental
c. Regin Central.
d. Regin Oriental

14.- En caso de que usted contratara el servicio de Co-Packing, la responsabilidad de

evidenciar la satisfaccin del cliente con el producto sera de:

Alternativas
a. La empresa, pues es su producto el que se va a evaluar.
b. De Almacenadora Asoportuguesa, S.A como fabricante del producto

Seleccione